Final Prezentare Super

7/21/2019 Final Prezentare Super

http://slidepdf.com/reader/full/final-prezentare-super 1/10

ALEX :

Buna, numele meu este Alex, iar impreuna cu colega mea Ada, va vom

prezenta in continuare niste informatii pe care le am aflat in decursul

mai multor ore de training pe domeniul vanzarilor si care au avut un

impact asupra gandirii noastre ca viitori antreprenori si oameni de

vanzari

Initial am pornit de la o tema de cercetare asupra mediului concurential

pe piata operatorilor de telefonie mobila ! dupa lungi analize si ore

pierdute in cautarea unor informatii relevante si interesante , unuia

dintre noi (nu zicem cine ) i-a venit ideea de a aborda alta tema maiinteresanta si mai relavanta pentru ceea ce am invatat in ultima

perioada .

ADA : Astfel atat eu cat alex , studiind de curand domeniul vanzarilor,

ne-am gandit ca ar fi o idée buna sa prezentam un alt fel de lucrare,

iesind pentru 15-20 de min (cat avem de prezentat ) din sfera cifrelor a

graficelor a analizelor cu care ne confruntam tot timpul, optand pt olucrare din care la finalul careia veti avea ocazia sa aplicati ce veti auzi

de la noi , in fiecare zi ,oriunde, oricand si cu oricine ! (ATENTIA )

ALEX :Despre ce vom vorbi astazi ?

In contiunarea prezentarii , va vom dezvalui o parte din informatiile pe

care EU SI ADA ,le-am primit de curand , si nu vreau sa intelegeti ca e

vorba doar de niste informatii copiate dupa google care ni s-au parut

noua mai interesante !



spun acest lucru , deoarece o parte din ele le-am testat cu succes ,

pt o parte , am avut in preajma oameni care au folosit ideile

acestea si poate ca si in acest moment aceste idei sunt testate.

De ce spunem aceste lucruri ?!Deoarece vrem sa fiti ingaduitori cu noi, intrucat nu stim tot ce s-

ar putea sti in legatura cu subiectul acesta . Despre vanzari putem

vorbi zile in sir ,dar in cele 15 minute dorim sa va cream doar o

imagine a acestor tehnici , despre care aveti ocazia sa retineti

punctele cheie.

…………..

ADA : Pentru inceput am vrea sa stim cati dintre voi va doriti sa

aveti propria afacere in viitor?

Chiar daca veti avea propria afacere sau veti lucra pentru altii, veti fi de

multe ori nevoiti sa vindeti ceva, fie ca este vorba despre propriul

produs, despre produsul firmei la care lucrati , sau chiar sa ii vindeti

sefului o idee care tocmai va venit in minte si poate avea un efect major

asupra intreprinderii la care lucrati pentru ca nu stiti cum sa va

transformati ideea in cuvinte de impact.

ALEX:E Posibil ca unii dintre voi sa nu creada in metoda simple si usor

de aplicat , si pana la urma e alegerea fiecaruia cum va folosi aceste

informatii , cu cine si cand.

FACAND O PARANTEZA Atat pentru mine cat si pentru ada, parciparea

la internship-ul celor de la business academy ,ne-a facut sa fim altfel

decat eram pana acum ! am reusit sa iesim din zona noastra de

confort, putem sa dam mai departe o idée , si ceea ce e cel mai



important in momentul acesta , invatam cum sa folosim cuvintele care

au impactul cel mai mare,atunci cand vrem sa prezentam un anumit

lucru !

Dupa cum am zis acum cateva momente , la un moment dat, va veni

clipa cand noi oamenii, vom fi nevoiti sa vindem idée, sfat ,produse,

servicii etc ) si de aceea cel mai simplu , este sa cunosti etapele

vanzarilor !

POVESTEA INCEPE …CU…

ADA:

1) DESCHIDEREA VANZARI ! Ce inseamna acest lucru ?

In deschiderea unei vanzari , trebuie creata relatia cu cel care sta in

fata ta! Fara relatii nu poti merge mai departe ! retineti ca nu e

vorba ca maine trebuie sa vindeti un produs!

GANDITI-VA ca vreti sa vindeti o idée ,care mai departe sa fie

folositoare pt altcineva ! DE ACEEA primul pas este sa creezi o relatie

cu omul, prin care sa-I “ vinzi “ ideea.

2) Al2 lea pas este – DESCOPERIREA NEVOILOR!

ARE NEVOIE ACEL OM, DE INFORMATIILE PE CARE II

LE SPUN?

CUM FAC SA ADAPTEZ NEVOILE LUI, LA CEEA CE-IOFER EU ?

PT A DESCOPERI TREBUIE SA CERCETEZI, ADICA SA PUI

INTREBARI !



ALEX :

3) Apoi vine pasul 3 – in care prezinti ideea ta, adica produsul ! asta e pasul in

care vii cu argumentele si beneficiile pe care le-ai auzit chiar de la el.de la

client , atunci cand ii descopereai nevoile.Practic in acest mod clientul vede

ca tu nu vrei sa-i iei banii, ci doar vrei sa-l ajuti , arandu-ti interesul pt

dorintele pe care le are ! Am invatat cat de importanta e aceasta etapa , pt

ca aici clientul se deshide, vede ca esti lg el doar pentru a-l ajuta cu tot

ceea ce poti.

4) In final pasul 4 , e o continuare a primului pas , si se cheama “ASITENTA

POST VANZARE “ , care defapt ,e continuarea relatiei si dupa ce discutia s-aterminat. Asistenta post vanzare e ca un marketing relational , pe care un

vanzator bun il face cu clientul sau , iar acest lucru conteaza! si daca e sa

mergem pe partea financiara , statisticile spun ca e de 5,6ori mai ieftin si

mai rentabil sa pastrezi un client vechi , decat sa cauti altul nou, pentru ca

prin recomandari , clientii vin la tine mult mai usor, iar sansele de o

colaborare sunt mult mai mari..

PT ca am vazut ca primul pas e creearea unei relatii si apoi ea continua in timpul

vanzari si dupa vanzare , dorim sa va oferim cea mai simpla metoda de creare a

unei relatii puternice : fie ca e vorba de un client., coleg prieten professor ,

ANGAJATOR , depinde de voi , unde va doriti sa creati o relatie puternica.

CUM VOM FACE ACEST LUCRU ?

Ada o sa va spuna imediat, povestea lui ben duffy , apoi metoda care a

descoperit-o el si la final o sa vedem impreuna cat usor putem aplica aceasta

metoda in viata noastra.



ADA:

Povestea lui Ben Duffy

Este o poveste adevarata, ce sta la baza vanzarii consultative si care descrie

experienta unui agent de vanzari pe nume Ben Duffy si o descoperire care l-a

marcat nu numai pe Ben, ci si o intreaga profesie – aceea de agent de vanzari.

Ben era un agent de vanzari de mare succes pentru o firma de publicitate

puternica din New York; dar Ben nu se bucura intotdeauna de succes, pana cand

a descoperit secretul vanzarilor: Empatia.

Se spune ca Ben a auzit in ca exista un mare client, pe care isi dorea sa puna

mana. Acest client insemna multe milioane de euro pentru firma sa si un

comision sanatos pentru el, daca putea sa incheie afacerea.

Ben a dat cateva telefoane, a aflat ca zvonurile sunt adevarate si, spre

surprinderea sa, a obtinut o intalnire cu presedintele companiei chiar in ziua

urmatoare.

Asa ca Ben a inceput sa-si pregateasca intalnirea. Dar cu cat mai mult incerca

sa se pregateasca, cu atat ii crestea frustrarea. Nu-i dadea pace o intrebare: “Ce-as putea sa ii spun presedintelui acestei uriase companii care sa-l convinga sa

aiba incredere in mine si in mica mea firma de publicitate? “. Cu cat incerca Ben

mai mult sa-si raspunda, cu atat mai putina incredere avea in propriile lui

raspunsuri. Parea ca nu exista nicio solutie.



Apoi lui Ben i-a venit o idee. El si-a dat seama ca incerca sa raspunda la o

intrebare irelevanta. El abordase situatia ca un agent de vanzari ce incearca sa

vanda ceva unei persoane pe care o vede pentru prima data. Dar daca ar fi

incercat sa priveasca situatia din punctul de vedere al cumparatorului ? Ben s-a

intrebat: “Ce-as face eu daca as fi presedintele acestei companii, stiind ca acest

Ben Duffy vine sa imi vanda ceva? Ce intrebari i-as adresa eu lui Ben?”

Plecand de la acest nou punct de vedere, Ben a facut o lista de intrebari pe

care le-ar avea daca ar fi client. In cele din urma a redus lista la principalele 10

intrebari si in continuare a raspuns acestora.

Ziua urmatoare, Ben era la biroul presedintelui, potentialul sau client. La

inceput, discutia a fost politicoasa si amicala, insa in aer plutea o tensiune.

In aceste momente, Ben spune: “ Dle Presedinte, ma gandeam deunazi ca,

daca as fi in locul Dvs as avea cateva intrebari importante in legatura cu Ben

Duffy si firma acestuia; intrebari despre cine suntem noi, cum lucram si cum

consideram noi ca putem ajuta o firma mare , asa ca a Dvs. In sfarsit, dupa ce am

vorbit la telefon, am facut o lista cu cele mai importante zece intrebari la care

am crezut ca doriti un raspuns si..................”



Imediat, presedintele l-a intrerupt pe Ben si a spus: “Foarte interesanta

propunerea, dle Duffy, fiindca imediat dupa ce ati sunat, si eu am facut o lista de

zece intrebari. Ce-ati zice sa facem schimb de liste?”

Ben a inghitit in sec. Pur si simplu milioane de dolari ale unei posibile afaceri

depindeau de un simplu schimb de liste.

Iar cei doi au facut schimbul. Incet-incet, amandoi au inceput sa zambeasca.

In cele din urma, presedintele a spus : “ Cred ca 7 din 10 sunt exact la fel “ , lacare Ben replica: Cam asta cred si eu dle presedinte”.

“Dle Duffy, cred ca avem aici baza pentru o discutie foarte lamuritoare si

profitabila pentru amandoi”

Nu mai este nevoie sa spunem ca Ben si firma sa BBDO au obtinut clientul

respectiv.

Chiar daca stim cu totii ce este empatia si cat de valoroasa este aceasta

in castigarea increderii clientului, de cele mai multe ori, ne limitam doar

la a vinde produsul,uitand faptul ca un vanzator adevarat nu este

acela care are ca scop atingerea targetului, ci e acela care are ca scop

aflarea nevoilor celui din fata noastra si incercarea de a-l ajuta prin

caracteristicile produsului nostru.

ALEX



Care ar fi morala povestirii ?

Ben a reusit de prinda “clientul cel grasut “ castigand mai intai increderea

acestuia. El a rezolvat problema in mod eficient fiind capabil si dornic sa ii

demonstreze clientului 2 factori esentiali: Credibilitate si Empatie.

Simplu spus, empatia este capacitatea de a te pune in papucii clientului de a

vedea lucrurile prin ochii lui.

Metoda folosita de Ben Duffy are in esenta 3pasi mari !Anticipeaza care ar fi

informatiile pe care clientul sau ar vrea sa le afle , apoi transforma informatiile in

intrebari iar la final , raspunde f.usor la intrebarile pe care chiar el si le-a creat

ANTICIPEAZA TRANSFORMA IN INTREBARE RASPUNDE

Astfel, ca sa creem o empatie cu clientul nostru trebuie mai intai sa l ascultam,

sau sa ii anticipam nevoile , apoi sa ne convingem ca acelea sunt punandu i

anumite intrebari. Doar dupa ce il ascultam si ii aflam nevoile putem adapta

produsul nostru pe nevoilor lui astfel incat din procesul de vanzare sa avem de

castigat atat noi, cat si clientul nostru, fiind fericit pentru alegerea facuta si

continuand sa colaboreze cu noi, si de ce nu, sa impartaseasca experienta lui si

altora.

Nimeni nu va face ceva pentru noi daca se simte neinteles atacat sau presat. In

acel caz vom fi priviti cu neincredere sau suparare.

Ceea ce este cel mai important de stiut este faptul ca oamenilor le place sa

cumpere, sa simta intr-adevar ca regele este cosumatorul., nu sa li se vanda un

produs.

ADA

Pe langa tipul de client optimist, in procesul de vanzare putem intalni si persoane

sceptice.



Scurt si la obiect, sunt trei caracteristici psihologice ale scepticilor:

1. Scepticii se gandesc in primul rand la ce ar putea sa mearga prost

2. Scepticii se gandesc daca sa aiba incredere in cel care le vorbeste pentru ca ei stiu mai binece este bine pentru ei

3. Scepticii incurabili au nevoie de dovezi permanente.

Ce putem face pentru a castiga pana si increderea scepticilor? Exista cateva secrete

pentru fiecare tip de sceptic in parte.

Primul lucru la care se gandeste un sceptic e sa gaseasca o situatie din viata lui in care ceea ce

ii spui tu nu functioneaza. Asa apar obiectiile din partea lui.. Cand esti in fata clientului, fii tu

primul care spune obiectia si sa raspunzi tot tu la ea: “Poate va ganditi ca…(obiectia)…Tocmai

de aceea…(perspective noua – raspunsul tau)….

2. Scepticii se gandesc daca sa aiba incredere in cel care le vorbeste

pentru ca ei stiu mai bine ce este bine pentru ei

Probabil ca stii din experienta ta cu parintii ce inseamna o reactie de circumspectie cel putin,

daca nu de refuz, imediat ce incepi sa vorbesti. Aceasta reactie este des intalnita la clientii

sceptici.

Tocmai de aceea este o idee buna sa folosesti un limbaj la care sa nu reactioneze cu

respingere:

Sunt curios ce parare aveti despre…

Ma intreb ce considerati despre…

Probabil stiti deja ca…

Dupa cum v-ati dat deja seama…

Ma intreb,…

Sunt curios,…

Poate sunteti interest de…



3. Scepticii incurabili au nevoie de dovezi permanente.

Ce faci in cazul acestora? Gaseste trei sau patru exemple prin care sa convingi pe oricine. Fii

pregatit cu dovezi puternice si, eventual cu studii si cercetari cand este cazul.

ALEX

Pe final, ne intrebam in ce masura vi s-au parut utile informatiile atat despre

sceptici, cat si despre metoda lui ben duffy si suntem curiosi daca veti incepe sa

le aplicati in viata de zi cu zi.. Numai voi poti decide cum, cand si cu cine sa aplici

aceste informatii pentru a obtine ceea ce va doriti de la cei din fata voastra, fie ca

este vorba despre familie, prieteni, parteneri de afaceri, sefi, sau orice altcineva.

Asa cum noi la randul nostru am folosit empatia cu succes ,in incheiere dorim sa

va lansam invitatia de a aplica ceea ce ati retinut astazi din prezentarea noastra si

de a observa schimbarile ce au intervenit in relatiile cu ceilalti.

Daca aveti intrebari? :)

Final Prezentare Super

Documents

Transcript of Final Prezentare Super