Eficienţa mecanismelor de guvernare în canalele de distribuţie in China

Din 1992, lunga şi creşterea economică a Chinei a atras atenţia pe scară largă în progresia acesteia pentru a deveni cea mai rapidă creştere de piaţă. Firmele multinaţionale din diferite ţări au turnat în China pentru a pieţei produselor şi serviciilor (Li & Ng, 2002). Deşi unele dintre aceste firme prospere, altele experienţă eşec şi trebuie să ieşi (copil & Est, 2001). Producătorii de multinaţionale de obicei intre pieţele de peste mări prin distribuitori independenţi şi agenţi (Ghobril, 1997), şi ca Stern, El-romica şi Coughlan (1996, p. 502) subliniez, '' canal de distribuţie este cheia succesului orice companie din China." Jaffe şi Yi (2007) în mod similar evidenţia provocarea de distribuţie în China. Astfel, capacitatea de a menţine stabil şi durabil relaţii independente distribuitori locali pot oferi un avantaj competitiv important pentru producatori multinaţionale (Zhang, Cavusgil, & Roath, 2003).

Încă în curs de dezvoltare şi menţinerea o stabil, distribuitor eficientă reţea nu este uşor. China pe infrastructura subdezvoltate, împrăştiate în întreaga teren sale vaste, incetineste fizice distribuirea produselor şi astfel tulpini relaţiile canal de orice firmă de operare în ţară. În plus, Chinei în evoluţie instituţie juridică este mai puţin eficient ca mijloc pentru reglementarea comerţului şi distribuitorul de încredere (Ambler, stiluri, & Wang, 1999). În acest complex şi dinamic de piaţă corespunzătoare, o relaţie puternică canal poate îmbunătăţi performanţele ferm prin costurile de tranzacţie redusă, în timp ce schimburi de informaţii bogate bilaterale ar putea impulsiona o firmă capacitatea de a răspunde rapid la mediul de operare locale (Wu, Skinkovics, Cavusgil & Roath, 2007). Cu toate acestea, vulnerabilitatea neasemănare şi piaţa culturală în ţară provocări producatori multinaţionale pentru a gestiona în mod eficient canal relatii cu distribuitorii locali (Deligonul & Cavusgil, 2006; Zhang et al., 2003). Reglementează distribuitor reţele devine astfel o problemă critică pentru firme din China. Mecanisme de guvernare create în pieţele dezvoltate, precum Statele Unite şi Europa de Vest, asigura stabil şi durabil canal relaţiile Chinei distribuitori locali, dat ţării distincte mediului instituţional şi cultural? Câteva studii oferă raspunsuri directe la această întrebare (Lee, 2001).

Studiile existente pe canal de guvernare, efectuate mai ales în pieţe dezvoltate, angaja tranzacţie costuri analiză (TCA) şi teoria relaţională schimb ca două perspective teoretice dominante (Li & Ng, 2002). Potrivit TCA, parteneri prefera ierarhică a mecanismelor de piaţă pentru a reduce costurile de tranzacţie. Perspectiva relaţională schimb în schimb sugerează că normele relationale sunt centrală pentru gestionarea interacţiuni interfirm canal (Zhang et al., 2003). Adopte ambele teorii, cercetătorii au sugerat că mecanismele de guvernare, precum monitorizarea, stimulente, relaţiile interpersonale şi eforturile de socializare, poate suprima oportuniste comportamente şi de a spori schimbul de performanţă. Încă în China pe structura pieţei unice, aplicabilitatea

acestor două perspective teoretice şi implicaţiile lor pentru mecanisme de guvernare nu se pot aplica pentru două motive.

În primul rând, atunci când pieţele şi culturi diferite, mecanisme de guvernare poate oferi variabilă eficacitatea că preferinţele distincte riscul de distribuitori. Unii cercetători (ex. ardei iute & McMackin, 1996) încearcă să abordeze problema de care încorporează riscul preferinţă şi încredere în cadrul paradigmei TCA, deşi fără sprijin empirice. Din punct de vedere cultural, Hsee şi Weber (1999) găsi că chinez firme tind să ia mai multe riscuri decât firme americane, probabil că structura de piata Chinei şi mediu (Weber & Hsee, 1998). Marshall (2003), de asemenea, menţionează că distribuitorii orientări culturale influenţează aşteptările lor de canal relaţia, care influenţează la rândul său eficienţa guvernării furnizor. Henisz şi Williamson (1999) în continuare propunem că diferenţele culturale şi instituţionale solicitare economisirea consecinţele care pot modifica eficacitatea de strategii de guvernare interfirm. Ca răspuns, am postulează că caracteristicile distinctive ale pieţei chineze şi reformele sale instituţionale neliniară (copil & Est, 2001) sugerează necesitatea de a considera distribuitor preferinţele de risc atunci când evaluează eficienţa guvernării diferite mecanisme.

În al doilea rând, deşi cele mai ierarhice sau economice guvernare mecanisme de susţinut de TCA depinde de firmelor pe termen scurt tranzacţie costul calcule, cercetatorii reţineţi că întreprinderilor aflate în China adesea presupune o orientare pe termen lung. În această piaţă în curs de dezvoltare, contractuale şi legile tranzacţie rămâne incompletă (Deligonul & Cavusgil, 2006), şi creşterea economică rapidă a fost realizat într-un mediu caracterizat de o absenţă a statului de drept (Park, Li & Est, 2006) şi guvern interferenţe. Prin urmare, calculul costurilor de tranzacţie bazat pe completă şi sisteme de matur tranzacţie nu pot fi adecvate. În consecinţă, unele firme care operează în China aleg să adopte o orientare pe termen lung mai degrabă decât concentrându-se pe eficienţa pe termen scurt. În plus, China de creştere ridicat potenţial necesită firmele să ia în considerare dezvoltarea viitoare, mai degrabă decât doar curent profitul şi costurile. Ca Barkema şi Vermeulen (1997) susţin, in societati colectiviste, oamenii tind să aibă o orientare pe termen lung, întrucât în societăţile individualistă, le adoptă frecvent o orientare termen scurt. Această diferenţă de timp orientarea sugerează că chinez distribuitori poate lua în considerare costurile de tranzacţie în mod diferit decât cercetătorii ar asuma, provocator eficienţa mecanismelor de guvernare ierarhice sau tranzacţii specifice. În schimb, distribuitori orientarea pe termen lung poate implica că mecanismele de guvernare relaţionale, care tind să se concentreze pe termen lung profitul, ar fi mai eficient. Prin urmare, ca un principiu de bază al studiului nostru, vom evalua proeminenţă de distribuitori orientarea pe termen lung ca un factor de contingente pentru mecanisme de guvernare alt canal.

Pentru a investiga eficienţa de diferite tipuri de mecanisme de guvernare sistematic în prezenţa variat risc preferinţele şi orientările pe termen lung în pieţele emergente, considerăm mai multe mecanisme simultan. Deşi câţiva cercetători analiza unei firme utilizarea simultană a guvernării diferite mecanisme (ex. Wathne & Heide, 2004), studii rareori ia în considerare efectul contingenţă utilizarea simultană a acestor tipuri de guvernare mecanisme. Deoarece manageri de

canal adesea folosesc simultan mai multe tipuri de strategii de guvernare, vom examina atât ierarhic de guvernare abordarea sugerată de cadrul TCA şi metoda de guvernare relationale sugerate de paradigma de schimb relaţional. Sperăm că pentru a determina ce tip de guvernare se aliniază mai bine cu contextele de distribuitori locali, şi China oferă un context de cercetare adecvate pentru acest efort, deoarece oferă o creştere bună pe termen lung potenţial dar semnificativă pe piață incertitudine--constructe de bază două studiului nostru.

 teoretic cadru

2.1. Mecanisme de guvernare următoarele Heide (1994, p. 72),

Vezi guvernare ca '' un fenomen multidimensional care cuprinde iniţierea, încetarea, şi întreţinere în curs de desfăşurare relaţia între un set de părţi." Mecanisme de guvernare sunt instrumentele utilizate pentru a stabili şi structura relaţiilor de schimb (a se vedea Heide, 1994, p. 72, nr. 2).

întrucât cercetarea privind guvernarea tradiţional Centre pe mecanisme de guvernare ierarhice (ex., stimulente, monitorizare) şi adoptă o perspectivă conformitatea formală, cercetările mai recente recunoaşte din ce în ce mecanisme de guvernare relationale (de exemplu, normele relationale, socializare) (Gu, Hung & Est, 2008). Ne concentrăm pe două garanţii care apar frecvent în literatura existentă pe canal relaţii şi care poate personifica cele două tipuri de mecanisme de guvernare: monitorizare şi socializare. Am ales aceste două măsuri de siguranță comune deoarece proprietățile lor diferite pot influenta rezultatele de relaţie canal în moduri diferite.

2.2 Impactul unor mecanisme de guvernare pe relaţia calitate schimb oferă numeroase beneficii, inclusiv economic semnificativ rezultatele şi îmbunătăţit relaţia de calitate.

Mecanism de guvernare studii adesea utilizare economică (de exemplu, vânzări de performanţă) şi relaţionale (de exemplu, încredere, conflictul nivel, relaţie de continuitate) rezultate ca variabile dependente de schimb. Cu toate acestea, ne concentrăm în special pe rezultatele relationale, deoarece o serie de factori de mediu părtinire performanţa economică în China (Parcul et al., 2006), astfel încât performanţa economică nu pot indica potenţialul beneficii că întreprinderile multinaţionale (MNEs) speranţa de a realiza ei dezvolta distribuitori în China. În

contrast, relationale rezultate încredere şi relaţionale continuitatea oferă indicatori mai fiabile de o firmă performanta pe termen lung (Luo, 2003). Cercetătorilor definesc relaţia rezultate în funcţie de mai multe construieşte distincte, conexe (Crosby, Evans, & Cowles, 1990; Dwyer & Oh, 1987). În ciuda lipsei de consens despre care construieşte pentru a alege, cercetare uniform subliniază importanţa critică de încredere şi recunoaşte conflictul ca pertinente din cauza sale omniprezenţa şi potenţialul de distrugere (Kumar, Scheer & Steenkamp, 1995). În consecinţă, vom folosi încredere şi conflict să examineze canal relaţie de calitate, reprezentând partea luminoasă şi alte partea întunecată a relaţiilor.

2.2.1. monitorizarea ca guvernare ierarhică potrivit TCA, un contract între cumpărător şi un vânzător specifică tranzacţii, acorduri, promisiuni şi termenii de schimb în termeni de preţ, specificitatea de mijloc, şi garanţii. Această teorie presupune, de asemenea, că cantitatea, calitatea şi durata sunt bine precizate (Williamson, 1996). Mecanismele cheie directoare aceste tranzacţii adesea obţine conceptualizate ca mecanisme ierarhic de guvernare, denumit în mod obişnuit ca stimulente şi monitorizare (Heide, 1994; Williamson, 1991). Monitorizarea influenţează distribuitorului motivaţia indirect prin reducerea asimetrie de informaţii, care altfel ar permite neconformarea sau comportamente oportuniste (Murry & Heide, 1998). Procesul de monitorizare include adesea evaluări şi recompense bazate pe informaţii despre distribuitori comportamentului real (Bergen, Dutta & Walker, 1992). Prin urmare, asimetrie de informaţii minime corespunzătoare, continuă recompense pentru distribuitori comportament ar trebui să reduce posibilitatea de conflicte în relaţia de canal, preveni distribuitor oportunism şi inspira încredere bilaterale. Cu alte cuvinte, un furnizor eforturilor de monitorizare poate ajuta produc o relaţie de cooperare canal de creşterea distribuitor încredere şi reducerea potenţial conflict.

 2.2.2. socializare ca ierarhic de guvernare socializarea reprezintă un mecanism endogene, în care aceasta îmbunătăţeşte schimb rezultate prin încorporarea fluxurilor de informaţii publice şi private într-o matrice de legături sociale, mai degrabă decât recurgerea la contracte sau executarea de către terți, precum tribunalele (Moise, 1999). Tactici de socializare care promovează obiectivul convergenţă frecvent apar ca forme de guvernare relationale. Firmele pot promova mai bine relaţiile de canal prin implicarea în diverse programe de socializare, ca formare de calificare de afaceri, promovarea eficienței tehnice şi asistenţă câştigă prin abilităţile de vânzare şi de serviciu. Aceste eforturi de socializare creşte încrederea între parteneri şi scăderea potenţial conflict niveluri (Wathne & Heide, 2000).

2.3. distribuitor risc preferinţa existente canal governances studii adresa mai multe conditii de limita care pot limita eficienţa mecanismelor de guvernare.

De exemplu, Griffith şi Myers (2005) demonstrează că medii culturale modifica eficacitatea eforturilor guvernării relationale. Cu toate acestea, preferinţele de risc de distribuitori locali, o caracteristică de importante distribuitor, a primit puţină atenţie la literaturii existente, care în schimb pur şi simplu presupune că distribuitorii sunt risc neutru (ardei iute & McMackin, 1996). Putem postula că această ipoteză de risc-neutru poate limita eficacitatea de mecanisme de guvernare, în special în China, din două motive. În primul rând, studii de comportament

organizaţional asumarea de riscuri sugerează că preferinţa de riscul unei firme variază într-o manieră sistematică de aversiunii faţă de risc prin neutralitate de risc pentru încercarea de risc, influenţată de o varietate de variabile contextuale (martie & Shapira, 1987). În consecinţă Weber şi Hsee (1998), China structura pieţei incert şi în mod constant schimbarea mediului instituţional ar trebui să afecteze preferinţele de asumarea de riscuri, astfel că distribuitorii pot adapta aşteptările lor de risc şi aşteptările lor despre relaţia canal, care la rândul său ar influența eficiența mecanismelor furnizor de guvernare (Marshall, 2003). Prin urmare este nerealist să ignore preferinţe variate riscul de distribuitori, atunci când examinează eficacitatea de canal governances în China.

 În al doilea rând, în medii riscante, unele firme planul activ strategiilor si comportamentul lor. Preferinţa de risc, sau firmei atitudinea faţă de risc, luând, în mod similar variază de la riscului aversiune fata de risc neutralitatea riscul caută (ardei iute & McMackin, 1996). Deşi investigaţiile de risc atitudini, de obicei, se referă la proprietăţile stabil de persoane fizice, în raport cu aspectele legate de dezvoltarea personalităţii lor sau de cultură (Douglas & Wildavsky, 1982), manageriale asumarea de riscuri atitudinea poate fi extinsă la nivel organizaţional (Bazerman, 1984; Feigenbaum & Thomas, 2004; Shapira, 1995). Astfel, întrucât firmele predispuse la risc sunt inovatoare, oferte de munca pentru a îmbunătăţi problemele, tind să fie orientate pe tranzacţie şi face, refractari la risc firme tind să fie pasivă, lentă şi sigur. Aceste comportamente de risc-predispuse la rândul său implică faptul că preferinţa de risc distribuitori poate avea efecte neprevăzute pe eficienţa mecanismelor de guvernare al producătorului. Distribuitori cu preferinţe variate risc pot percepe producătorului monitorizare eforturile diferit, astfel încât riscul - cauta firme probabil să se angajeze în comportament sfidător chiar şi atunci când ameninţată de un furnizor eforturilor de monitorizare. Skaperdas (1991) prezice că un căutător de risc creşte posibilitatea de conflict, deoarece acea parte încercarea de risc pot beneficia în cazul în care acţionează fără a comunica cu cealaltă parte. Asta este, risc care caută firme pot fi mult mai probabil să se implice în comportamente oportuniste atunci când se confruntă cu posibilitatea de pedeapsă. Prin urmare, aceste firme displace este monitorizat, teama de restricţii privind comportamentele lor speculativ. În consecinţă, ele pot percepe producătorilor de monitorizare comportamente ca simboluri de neincredere, care calitatea lor încrederea faţă de producătorul şi pot determina comportamente de represalii. Ca rezultat, asumarea de riscuri comportamente de risc-caută distribuitori probabil cauza niveluri mai ridicate de conflict, şi influenţa de monitorizare pe distribuitori cu risc ridicat preferinţe poate exercita o influenţă negativă asupra canalului relaţia de calitate.

H1a. Mai mult risc în căutare de distribuitor, mai slabe este pozitiv relaţia dintre monitorizare a producătorului şi distribuitorului încredere.

H1b. Mai mult risc în căutare de distribuitor, mai slabe este negativ relatia dintre producătorului de monitorizare şi de nivelul potenţial conflict. Firmele de risc-caută, de asemenea, se concentreze pe opţiuni şi rezultatele lor decizii de asumarea de riscuri (martie & Shapira, 1987). Deoarece acestea pot absorbi mai multe riscuri decat firmele de risc-neutru sau refractari la risc, riscul care caută firme necesita costuri mai mari de guvernare decât altele gestionate de program de socializare a furnizorului (ardei iute & McMackin, 1996).

În funcţie de moise pe (1997) conceptualizarea paradoxul măreţii, reţelele sociale pot ajuta la reducerea distribuitor percepţii de risc, deoarece structura lor care se potriveşte de distribuitori.

Eforturile de socializare, care ajuta la construirea acestor reţele pot încuraja distribuitorii să se concentreze pe termen lung beneficii decât tranzacţională bazat pe calcule.

Prin urmare, mecanisme de guvernare relationale, cum ar fi eforturile de socializare, care oferă valoare pe termen lung pentru relaţia sunt mai putin eficiente printre risc care caută distribuitori. Am ipoteza:

H2a. Mai mult risc în căutare de distribuitor, mai slabe este relaţie pozitivă între eforturile de socializare producătorului şi distribuitorului încredere.

H2b. Mai mult risc în căutare de distribuitor, mai slabe este relaţia negativă între eforturile de socializare producătorului şi nivelul potenţial conflict.

2.4. distribuitor orientarea pe termen lung cu o orientare pe termen lung, un distribuitor percepe interdependenţa în rezultate, astfel încât atât a furnizorului şi rezultate comune pot beneficia de distribuitor pe termen lung (Gruia, 1994).

Distribuitori cu o orientare pe termen scurt în loc să ia în considerare doar opţiuni şi rezultatele perioadei curente. Deşi eforturile de monitorizare un furnizor poate spori distribuitorului conformitatea, eforturile de monitorizare poate provoca, de asemenea, efectele negative de neîncredere, care la rândul lor pot avea un impact negativ asupra canal partener relaţia (Ioan, 1984). Distribuitori cu orientari pe termen lung ar trebui să recunoască furnizorului motivaţia de cooperare pentru monitorizarea şi prin urmare dezvolta reacţii mai puţin negative a eforturilor de monitorizare. Dimpotrivă, orientate termen scurt distribuitori ar putea aprecia monitorizare ca un mijloc de a proteja o relaţie pe termen lung, dar în schimb va percepe neîncredere. Cel puţin, acestea probabil ceea ce priveşte această monitorizare ca risipă de timp şi efort. Presupunând că acelaşi nivel de monitorizare, distribuitor orientate spre pe termen lung ar trebui să afişeze o mai mare încredere decât orientate termen scurt distribuitori.

În plus, nivelul de conflict potenţial ar trebui să fie mai mică printre orientate termen lung distribuitori. Prin urmare, ne ipoteza că

H3a: Mai mare distribuitor pe orientarea pe termen lung, mai puternică este relaţie pozitivă între manu-facturer de monitorizare şi de încredere distribuitorului.

H3b. Mai mare distribuitor pe orientarea pe termen lung, mai puternică este negativ relatia dintre manu-facturer monitorizare si nivelul potenţial conflict.

Distribuitori cu o orientare pe termen lung se bazează, de asemenea, unor burse de relationale pentru a maximiza profiturile lor asupra unei serii de tranzacții. Eforturile de socializare a fabricantului, prin urmare, ar putea facilita colaborarea între parteneri pe termen lung, chiar dacă acest impact nu apar complet pe termen scurt.

Ca rezultat, orientate termen lung distribuitorii ar trebui să răspundă mai favorabil la eforturile de socializare producătorului şi impactului eforturilor de socializare pe canal relaţia de calitate ar trebui să fie mai puternic.

Putem astfel ipoteza:

H4a. Mai mare distribuitorului orientarea pe termen lung, mai puternic este relaţie pozitivă între eforturile de socializare manu-facturer şi distribuitorului încredere.

H4b. Mai mare distribuitor pe orientarea pe termen lung, mai puternică este relaţia negativă între eforturile de socializare şi potenţial conflict nivel manu-facturer.

 3. metoda

3.1. Setarea furnizorului

In studiul nostru, un producător majore internaţionale de sosuri şi produse alimentare, de cercetare este cu sediul în Hong Kong, cu o reţea de distribuţie, care se întinde pe mai mult de 60 de ţări de pe cinci continente. Aceasta companie a extins sale canal de distribuţie în China 3 ani înainte de studiu. 2007, ea a devenit sos de-al doilea cel mai mare producător în China; vânzările anuale 2006 s-au ridicat la RMB1.5 miliarde. Producătorul prevăzut distribuitorii săi locali în China pentru studiul nostru contacte confidentiale. Deşi utilizarea de un singur furnizor poate duce la variaţia insuficientă în unele constructe, furnizor de monitorizare şi de socializare (adică, furnizorul poate face oferte distincte distribuitorilor diferite din cauza constrângerilor de Robison-soryn), noi credem că această ameninţare este minim din mai multe motive.

În primul rând, eforturile de monitorizare şi socializare între un singur furnizor şi mai multe intermediari adesea variază datorită diferențelor de utilizatorul final caracteristici, niveluri de concurenţă, costul de canal funcţiile şi natura relaţiilor prealabilă (Lusch & Brown, 1996; Stern et al., 1996; Stump & Heide, 1996).

În al doilea rând, distribuitori manageri indică că deşi furnizorul oficial conceput un program comun pentru a monitoriza o varietate de locaţii, reputaţia şi capacităţilor profesionale, monitorizarea incluse considerare specifice de distribuitori caracteristici unice. De exemplu, monitorizarea de Wal-Mart a fost spre deosebire de urmărirea aplicat la un mic, de familie-operate magazin alimentar. Astfel, sistemul de monitorizare a furnizorului reflectă caracteristicile idiosincrazice fiecare relatie de schimb. Furnizorul are, de asemenea, o strategie de socializare flexibil pentru a motiva sa mulţi distribuitori, care a implementat ca răspuns la distribuitorii argumente care se confruntă caracteristicile pieţei unice, care necesita sprijin suplimentar idiosincrazice.

La nivel naţional, furnizorul rulează programe specifice pieţele numai în special regionale. În plus, firma furnizoare oferă sale reprezentanţi de vânzări cu fonduri discreţionare pentru a îndeplini cerinţele specifice de distribuitorii de individuale. Astfel, eforturile de socializare furnizor varia peste comercianţii cu amănuntul în funcție de caracteristicile unice ale fiecare relaţie de distribuitor.

3.2. Colectarea de date

Contactele distribuitorului, furnizate de către producător, ne-au atras distribuitori 200 ca potenţialelor ţinte de probă. Producătorul organizează un atelier anual, concepute pentru a motiva

distribuitori din diferite orase si regiuni din China, în timpul căreia acesta probleme importante anunturi şi oferă excursii gratuite participanţilor.

Am participat la atelier de 2 zile, împreună cu reprezentanţi ai mai mult de 80% din distribuitorii direcţionate, şi a încercat să facă contact cu fiecare dintre numele de 200 ne-a atras. În sensul acest contact încercată faţă în faţă sunt de două ori: (1) să se asigure că fiecare distribuitor a avut suficiente cunoştinţe necesare despre producător relaţie pentru a servi ca un informator cheie în studiul nostru şi (2) pentru a răspunde la întrebări respondenţi ar putea avea în timp ce completarea chestionarului. 200 distribuitorilor, am putea identifica nu 46 în timpul workshop-ului; în plus, 12 informatori potenţială a refuzat să participe, şi 11 distribuitor reprezentanţi au fost considerate fără rezerve.

Prin urmare, vom obţine 131 studii finalizate, pentru o rată de răspuns eficient de 65,5%. Ne evalua nonresponse părtinire prin compararea respondenţi în eşantionul nostru cu toate distribuitori în producătorului bazei de date şi pentru a găsi diferenţe semnificative în ceea ce priveşte lungimea de cooperare, numărul de angajaţi, numărul de firme filiale/sucursale sau zona de afaceri.

3.3. măsuri

Vom dezvolta măsurile focale teoretice variabile pe baza cercetării prealabile. Toate măsurile supuse profesionale de traducere traducere înapoi pentru a se asigura echivalența conceptuale. Am pretested, de asemenea, elementele de chestionar pe un eşantion de 10 manageri care lucrează într-un cadru de cercetare.

Pe baza lor de răspunsuri, am revizuit câteva elemente de chestionar pentru a îmbunătăţi claritatea lor. Toate elementele utiliza cinci puncte scale Likert (1 1/4 cu tărie de acord, 5 1/4 puternic de acord). Pentru a evalua de monitorizare, putem folosi trei elemente adaptata Murry si Heide (1998). Elementele necesită distribuitor pentru a determina dacă producătorul poate monitoriza cu uşurinţă sale eforturi, investiţii şi execuţii.

Socializare eforturile măsura are o scară de patru-element dezvoltat pe baza Wathne si Heide pe conceptualizarea (2000). Aceste elemente se măsoară producătorului de formare a distribuitorului agenţii de vânzări, suport pentru o lansare de produs nou, suport tehnic şi asistenţă de specialitate de marketing. Încrederea este una din consecinţele cele mai larg examinate de administrare de relaţie canal. Adaptat din Jap (1999), noastre scara de element de patru reflectă distribuitorului convingeri despre motivele şi intenţiile de producător.

Avem în vedere conflictul să implică răspunsuri comportamentale, cum ar fi expresiile deschise de dezacordurile sau făţiş de încercări de a preveni un partener la realizarea scopurilor sale (Anderson & Narus, 1990; Brown, Lusch & Smith, 1991). Ne adaptam o scară de două-element de Frazier, Gill şi Kale (1989).

Pentru a operaţionaliza risc preferinţă, luăm în considerare în măsura în care organizarea distribuitor aşteaptă și preferă riscului în afaceri, similar cu conceptualizarea şi descrierea Feigenbaum şi Thomas (2004). Noi folosim trei elemente adoptat din declaraţiile lor publicate pentru această construcție.

Am operaţionaliza orientarea pe termen lung ca în măsura în care distribuitorii sunt de aşteptat și încurajați să dezvolte legături permanente de afaceri cu furnizorii. Putem modifica două elemente de măsurare din studii anterioare de orientare pe termen lung pentru a se potrivi contextul nostru de studiu (Gruia, 1994).

În cele din urmă, anumite caracteristici organizaţionale pot influenţa relaţia dintre parteneri în domeniul internaţional (Lu, 2002). Prin urmare, cu Kale pe studiu (1986), vom trata câteva variabile ca controale, inclusiv numărul de furnizori alternativi disponibil cu amănuntul (adică, categorice variabile: nu, mai multe şi mai multe), mărimea firmei (numarul de angajati), şi lungime de relaţia (număr de ani).

4. datele analizei şi concluziile

4.1. Validarea măsurilor

Dispunem de elemente analiza şi factor de exploratoriu Analiza pentru a evalua şi purifica măsurile.

Concret, vom reţine acele elemente cu incarcari mari pe factorul destinate şi nici o substanţială eco-încărcare, apoi sub rezerva întregul set de elemente de analiză factor de confirmare (CFA) pentru a determina factorul de unidimensionality.

Mai mult, putem limita fiecare element de măsurare pentru a încărca pe factorul său de ipotetică. Toate elementele indica incarcari semnificative pe lor constructe aşteptat, demonstrând validitatea convergentă. Aşa cum vom arăta în tabelul 1, factor sarcini si modelul potrivi indici (w2 (120) 1/4 211.654, p 0.000 1/4, confirmare se potrivesc indexul 1/4 0.927, bunătatea a se potrivi indexul 1/4 0.846, elementare se potrivesc indexul 1/4 0.929, rădăcină înseamnă pătrat eroare de aproximare 0.077 1/4) sugerează o potrivire acceptabil. Vom examina validitatea discriminante măsurile cu un test de varianţă extrase (AVE) (Fornell & Larcker, 1981; Netemeyer, Johnston, & Burton, 1990), care ne permite de a determina cantitatea de varianţă capturat de construct pe măsurile eroare de măsurare şi corelaţiile (? estimări) printre constructe latentă în model. Estimările de 0.50 sau mai mare indică validitatea pentru un construct măsură; cele mai multe dintre noastre constructe atinge acest criteriu, cu excepția orientarea pe termen lung (AVE 1/4 0.45), care este aproape de criteriul (a se vedea tabelul 1). Vom compara estimările varianței-extrase pentru fiecare pereche de constructe cu pătrat de corelaţii între două construcţii şi pentru a găsi că estimează varianţa extrase sunt mai mari decât lor corelaţii pătrat, în sprijinul discriminante valabilitate.

 Vom mai găsi un furnizor de monitorizare se referă pozitiv distribuitorului Trust (0.195, po0.05), în sprijinul parţială de constatările anterioare cu privire la efectul de monitorizare (a se vedea tabelul 3 pentru rezultatele de regresie). Cu toate acestea, negativ relatia furnizor de monitorizare şi conflict niveluri nu este semnificativă, care pot indica faptul că efectul de monitorizare depinde de variaţia distribuitori orientări culturale.

Eforturile de socializare un furnizor se referă pozitiv la distribuitor încredere (0.351, po0.001) şi negativ la nivelul de conflict în relaţia (0.237, po0.05). Această concluzie este în concordanţă cu literatura anterioare, care sugerează eforturile de socializare au efecte sinergetice pe schimb de rezultate.

În H1a, putem prezice că impactul pozitiv al producătorului de monitorizare pe distribuitorului încredere este mai slab în cazul distribuitor caută risc. Interacţiunea dintre furnizorul de monitorizare şi distribuitor riscul este semnificativ negativ (0.209, po0.05), în sprijinul H1a.

În plus, interacţiunea de preferinţă producator de monitorizare şi distribuitor a riscului la nivel de conflict potenţial este în mod semnificativ pozitiv (0.200, po0.05), în sprijinul H1b.

Cu toate că efectul de interacţiune eforturilor de socializare producător şi distribuitor risc preferinţa pe distribuitor încredere nu este semnificativă, în contrast cu H2a, efectul de interacţiune a eforturilor de socializare producător şi distribuitor risc preferinţa la nivel de conflict potenţial este în mod semnificativ pozitiv (0.230, po0.05), în sprijinul H2b.

În H3a şi H3b, putem prezice că impactul producătorului de monitorizare pe relaţia canal este mai puternic atunci când distribuitorul are o orientare pe termen lung. Într-adevăr, interacţiunea dintre producator de monitorizare şi distribuitor orientarea pe termen lung este în mod semnificativ pozitiv pentru distribuitor trust (0.328, po0.01) dar semnificativ negative pentru nivelurile de conflicte potenţiale (0.336, po0.05). Prin urmare, vom găsi sprijin pentru ambele ipoteze. Cu toate acestea, interacţiunile dintre eforturile de socializare producătorului şi distribuitorului orientarea pe termen lung nu sunt semnificative pentru încredere distribuitorului sau nivel de conflict, aşa că trebuie să respingem H4a şi H4b.

5. discuţii şi implicaţiile

cele mai de cercetare pe canal de performanţă se concentrează pe furnizarea de firme cu set prescripţii pentru reusita distribuire, deşi mai recente cărturari susţin că canal de performanţă depinde de măsura în care comportamentul unei firme completează sau se potriveste sale individuale de distribuţie (Walters, 1993; Yeoh & Jeong, 1995).

Robertson şi Kip (2000) sugerează o abordare contingenţă pentru studierea impactului mecanismelor de guvernare firmelor; la rândul său, ne concentrăm pe distribuitori risc preferinţă şi orientarea pe termen lung cu privire la eficienţa mecanismelor de guvernare un producător în relaţia de canal. Când strategii de guvernare ierarhice şi relaţionale alinia corespunzător cu distribuitorii risc preferinţele şi orientările pe termen lung, producătorul poate atinge canal îmbunătăţit relaţia de calitate şi obţine experienţă de distribuţie locală şi capacităţi prin aceste relaţii mai puternice de canal.

Am ales China ca un context de studiu pentru două motive:

A. În primul rând, în acest exemplar Est cultura tranziţie economie şi condiţii neprevăzute de distribuitori poate diferi de ipoteze care marchează teoriile existente

B. În al doilea rând, problema de guvernare alinierea şi de urgenţă condiţii este proeminent în această piaţă, deoarece multe firme continua să introduceţi şi să extindă operaţiunile lor. Rezultatele, prin urmare, oferi fond teoretice şi practitioner perspective în relaţiile internaţionale canal.

De exemplu, distribuitori risc preferinţele şi orientările pe termen lung moderată legătura dintre monitorizare (mecanism ierarhic de guvernare) şi calitatea de relaţie canal (a se vedea H1a, H1b, H3a şi H3b). În cazul în care un distribuitor urmăreşte risc, efect benefic de monitorizare pe relaţia canal este limitată.

Cu toate acestea, în cazul în care un distribuitor este risc potrivnic, monitorizarea pare să funcţioneze mai bine pentru a spori încrederea acestuia şi diminua potenţiale conflicte. Această constatare sugerează o reţetă pentru situații neprevăzute: manageri pur şi simplu nu îşi asumă riscul neutralitatea toţi distribuitorii şi adoptă aceleaşi mecanisme de ierarhic de guvernare într-o piaţă ca China.

În mod specific, managerii de producţie în China ar trebui să evalueze riscul preferinţele de distribuitorii lor locale, apoi personaliza lor mecanisme de guvernare în mod corespunzător.

Rezultatele relevă, de asemenea, moderarea rolul distribuitorului orientarea pe termen lung pe eficienţa monitorizării producătorului. Atunci când distribuitorul are o orientare pe termen lung, efectul benefic de monitorizare este mai mare decât dacă distribuitorul este pe termen scurt orientate.

Prin urmare, atunci când se lucrează cu distribuitorii cu o orientare pe termen scurt, producătorii pot nu atinge pozitiv efecte de monitorizare pe care le doresc. Aceste distribuitori orientate

termen scurt poate Vezi producătorului monitorizare eforturile negativ şi accentua astfel lor emoţii negative în legătură.

Rezultatele referitoare la rolul de moderare a eforturilor de socializare producătorului nu sunt la fel de aşteptat. Ne-am propus ca efectele de socializare ar fi mai mare pentru risc-adverse şi orientate termen lung distribuitori; în schimb, vom găsi numai un suport limitat.

Am postulează că efectele contingente de risc preferinţă şi orientarea pe termen lung pot fi asimetric, astfel că mecanismele de ierarhic de guvernare se bazează mai mult pe limitele de distribuitori caracteristici, întrucât mecanismele de guvernare relationale nu pot fi ca influenţat de aceste caracteristici.

O oarecare măsură, natura de strategii de guvernare ierarhice şi relaţionale pot oferi explicaţii mai completă pentru această asimetrie.

 Ca un mecanism de exogene, ierarhic de guvernare ar putea depinde şi de factorii externi; ca un mecanism de endogene, relationale guvernare probabil depinde de procesele interne, interiorizare şi identificarea.

Prin urmare, relationale guvernare trebuie considerată ca un tip de non-contingentului de influenţă, ale căror efecte nu depind de factorii externi (Ioan, 1984).

Prin urmare, aceste rezultate sugerează că un producător din China poate atinge îmbunătăţită canal relaţia prin alinierea sale strategii de guvernare, mai ales cele ierarhice, cu caracteristici de distribuitori, inclusiv preferinţele de risc şi orientarea pe termen lung. Aceste constatări au implicaţii semnificative manageriale; pentru managerii de MNE extinderea în pieţe, precum China, problema nu este standardizarea sau localizarea strategia de guvernare o firma dar mai degrabă recunoscând caracteristicile de firme partenere din canalul de distribuţie.

Fără o astfel de recunoaştere, incredere reciproca si respect sunt dificil să se dezvolte. Manageri, prin urmare, ar trebui să croitor strategiile lor de către distribuitori diferite; dacă acestea nu, ei trebuie să încerce cel puţin pentru a gestiona riscul preferinţele şi orientările pe termen lung de distribuitorii lor pentru a se potrivi strategia lor uniforme de guvernare--deşi această alternativă ar putea fi dificil şi costisitor.

În faza de selecţie distribuitor, manageri de canal ar trebui să determine care distribuitori alinia cel mai bine cu strategiile lor de guvernare consecventă şi selectaţi astfel iniţial distribuitori care se potrivesc lor mecanisme de guvernare şi ar trebui să coopereze pentru a dezvolta relaţii mai stabil şi durabil.

Cu toate acestea, între distribuitori încercarea de risc şi orientate termen scurt, relaţionale de guvernare, în general, este sigur. Această constatare reconfirmă că în China, o societate

tradiţională care prioritizează relatiilor interpersonale ca valorile culturale, un accent relationale va întotdeauna fi probabil o strategie de bun venit.

5.1. contribuţiile şi căi pentru continuarea cercetării

Acest studiu contribuie la literatura existentă în mai multe moduri.

În primul rând, vom extinde literatura de guvernare prin clarificarea mecanisme de guvernare eficienta în pieţele emergente, cu accent pe efectul de urgenţă de distribuitori risc preferinţele şi orientările pe termen lung. Deşi pieţele emergente sunt supuse o atenţie sporită de cercetare în domeniul relaţiilor canal, studiile existente să rămână limitate. Constatările noastre spori profunzime de înţelegere despre eficienţa mecanismelor de guvernare, risc diferite preferinţe şi orientări de distribuitori şi interacţiunea lor. Ipoteza de risc-neutru oferite de TCA neglijează mai multe variante în preferinţa de risc, deşi acestea par să influenţeze eficienţa mecanismelor de guvernare.

În plus, distribuitori orientarea pe termen lung, în special în pieţele emergente, are un efect semnificativ asupra eficientei de guvernanţă.

În al doilea rând, studiul nostru contribuie la literatura de guvernare, în care am testat ambele mecanisme de guvernare ierarhice şi relaţionale.  Rezultatele sugerează că este mai important pentru alinierea cu un distribuitor caracteristici ierarhice decât pentru mecanisme de guvernare relationale. Deşi rezultatele noastre oferi perspective importante în canal international guvernare peste parteneri de diversitate culturală, studiul are limitările sale.

1.În primul rând, conceptualizarea de guvernare se potrivesc, reprezintă doar primul pas; este nevoie de un cadru teoretic puternic, care va examina problema de fit strategice în canal international gestionați-ment.

2.În al doilea rând, această cercetare este limitată de probă cadru şi de design. Setarea de studiu, care implică un singur producător şi distribuitori mai multe, ne permite să se concentreze asupra diversităţii culturale de distribuitori, dar, de asemenea, se neglijează variaţiile dintre producatori. Suplimentare de cercetare, prin urmare, ar trebui să examineze atât mai multor producători şi distribuitori mai multe.

3.În al treilea rând, din cauza dificultăților asociate cu colectarea de date transnaționale, nu testăm pentru măsurarea echivalența între ţări. Progrese în marketing internaţional de cercetare cerere sunet generalizări empirice (Salzberger & Sinkovics, 2006), astfel încât rezultatele şi concluziile noastre necesita confirmarea în curs de desfăşurare şi verificarea prin măsurare echivalarea în diferite ţări.

În mod similar, China este o ţară mare, Deci, pentru a ţine cont de intracountry variaţii culturale, ar fi util să examinăm echivalența inter-culturale de măsurare în China în sine (Ewing, Salzberger, & Sinkovics, 2005). Problemele legate de fiabilitatea, validitatea şi coerenţa dimensionale ar putea fi abordate folosind metoda cuprinzătoare de generalizarea teoria, mai degrabă decât teorie '' clasice '' fiabilitate (Rentz, 1987).

4.În al patrulea rând, am ales China ca un context exemplară de cercetare, dar alte contexte în ambele pieţe occidentale dezvoltate, cât şi pieţele emergente ar putea ajuta confirma Descoperirile noastre şi cunoştinţelor despre canale internaţionale de marketing în avans.

 Efectele contingenţă distribuitori risc preferinţele şi orientările pe termen lung poate varia in diferite medii culturale şi economice; continuare studii comparative în diferite culturi ar îmbogăţi înţelegere în acest domeniu

Ca întreprinderile multinaţionale intra tot mai mult piaţa chineză, canal cercetători sunt acordând o atenţie tot mai mare la eficienţa mecanismelor de guvernare canal în această piaţă netradiţionale. Încă actuale de cercetare neglijează diferite distribuitor char-acteristics, cum ar fi preferinţele de risc şi orientări pe termen lung sau scurt. În China, o piaţă emergentă cu în permanenţă evoluţia instituţiilor juridice, distribuitori core business orientări (risc preferinţă şi orientarea pe termen lung) pot afecta relaţia lor de canal cu furnizorii (distribuitor încredere şi canal conflictului). Eficienţa mecanismelor de guvernare ierarhice şi relaţionale, de asemenea, poate depinde de distribuitor orientări. Folosind un eşantion naţional de distribuitori în China, acest studiu confirmă faptul că ambele mecanisme de guvernare exercita efecte principale pe canal relaţii. În plus, două core distribuitor orientări moderată efectele mecanismelor ierarhic de guvernare producătorului pe relaţia de calitate, deşi ei face nu pentru mecanisme de guvernare relationale. Rezultatele sugerează că întreprinderile multi-naţionale ar trebui să croitor lor mecanismelor de guvernare la distribuitori cu diferite riscuri şi orientarea pe termen lung.