Director Vânzări

I. Identificarea postului

1. Numele şi prenumele titularului:.......................

2. Denumirea postului: Director Vânzări[Dacă în organigrama dvs. denumirea postului diferă de cea din COR, va trebui să menţionaţi în fişă şi denumirea din COR.]

3. Poziţia în COR / Cod: 112018[În cazul în care denumirea postului din firma dvs. nu se regăseşte în COR, va trebui să treceţi codul din COR pentru denumirea cea mai apropiată din punct de vedere al sarcinilor şi responsabilităţilor.]

4. Departamentul / locaţia: Departament Vânzări[Repartizarea se va face conform mărimii, specificului şi organigramei firmei.]

5. Nivelul postului: Conducere / coordonare: Top Execuţie: Nu este cazul

6. Relaţiile: a) Ierarhice (control, îndrumare), posturi supervizate:

se subordonează: Directorului General are în subordine: Directorii Zonali de Vânzări şi angajaţii din Departamentul

Vânzărib) Funcţionale (colaborare, pe orizontală): Cu Departamentele Marketing, Financiar,

Logistică şi ITc) Reprezentare (colaborare, consultanţă): Cu autorităţile de stat locale şi

administraţia locală, cu Directorii de Vânzări din alte firme, în relaţiile cu potenţialii clienţi, cu distribuitorii autorizaţi, cu magazinele de desfacere şi distribuţie

[Pentru punctele a, b şi c se va ţine cont de mărimea, specificul şi organigrama firmei.]

II. Descrierea postului

1. Scopul general al postuluiCoordonarea întregii activităţi de vânzări în conformitate cu politica de vânzări a firmei.[În funcţie de mărimea, specificul şi organigrama firmei scopul poate diferi. Scopul postului se va regăsi detaliat în obiectul contractului definit în CIM semnat de părţi.]

2. Obiectivele postului Elaborarea strategiei, politicilor şi procedurilor de lucru ale firmei în domeniul

vânzărilor. Coordonarea întregii activităţi de vânzări (activitatea Directorilor Zonali de Vânzări,

a Agenţilor de Vânzări, relaţia cu clienţii şi distribuitorii, vânzarea în magazine etc.) în scopul realizării planului de vânzări.

Asigurarea unui echilibru permanent al costurilor operaţionale.[În funcţie de mărimea, specificul şi organigrama firmei obiectivele pot diferi.]

3. Descrierea sarcinilor / atribuţiilor / activităţilor postului

1

Elaborează şi propune spre aprobarea conducerii firmei planul de vânzări însoţit de o politică dinamică de creştere continuă a volumului de vânzări.

Urmăreşte realizarea planului de vânzări. Stabileşte obiective clare pentru orientarea şi organizarea activităţii de vânzări în

firmă. Participă la elaborarea de strategii şi la organizarea campaniilor de promovare

pentru produsele / serviciile noi. Contactează noi clienţi şi le prezintă propuneri concrete de colaborare. Analizează săptămânal şi ia decizii privind comenzile transmise de clienţi pentru

produse / servicii. Urmăreşte încasarea la termenele stabilite prin contracte a sumelor datorate de

clienţi. Coordonează, îndrumă şi controlează modul de organizare şi desfăşurare a

activităţii Agenţilor de Vânzări, astfel încât să asigure utilizarea eficientă a timpului de lucru.

Menţine permanent legătura cu Agenţii de Vânzări din punctele de vânzare, solicitând informaţii despre stadiul activităţilor programate, activităţile în curs de desfăşurare, situaţiile nou create etc.

Urmăreşte permanent activitatea concurenţei. Urmăreşte culegerea informaţiilor comerciale care interesează firma şi întocmeşte

rapoarte informative către Directorul General. Întocmeşte şi prezintă Directorului General rapoarte cu propuneri şi studii privind

folosirea celor mai eficiente metode de îmbunătăţire a programului de vânzări şi de promovare a produselor / serviciilor noi, în funcţie de cerinţele pieţei.

Propune şi implementează metode de reducere a costurilor. Analizează şi avizează programele de lucru lunare propuse de Agenţii de Vânzări şi

le transmite Directorului General la termenul stabilit la finalul fiecărei luni. Participă la recrutarea, antrenarea şi dezvoltarea echipei de vânzări, în colaborare

cu Departamentul Resurse Umane. Identifică nevoile de instruire ale personalului din subordine şi asigură formarea

continuă a acestuia. Stabileşte conform structurii organizatorice şi a ROF sarcinile şi responsabilităţile

personalului din subordine, în baza fişelor de post. Verifică pontajul lunar pentru personalul din subordine şi-l transmite

Departamentului Resurse Umane. Organizează acordarea concediului de odihnă şi a zilelor libere pentru personalul

din subordine. Exercită permanent sau temporar, prin delegarea competenţelor, acele atribuţii

specifice specialităţii sale, stabilite prin actul constitutiv al societăţii sau prin organul decizional statutar (AGA, CA) în sarcina reprezentantului legal.

Execută orice alte dispoziţii date de superiorul ierarhic în realizarea strategiilor pe termen scurt ale companiei în limitele respectării temeiului legal. [În funcţie de mărimea, specificul şi organigrama firmei sarcinile / atribuţiile / activităţile pot diferi.]

4. Descrierea responsabilităţilor postuluia) Privind relaţiile interpersonale / comunicarea

Menţine în permanenţă legătura cu tot personalul din subordine, precum şi cu distribuitorii şi magazinele de desfacere ale firmei.

Răspunde de corectitudinea informaţiilor furnizate către întreg personalul din subordine, către toate departamentele din firmă cu care colaborează, precum şi către toţi partenerii şi clienţii.

Asigură sprijin în vederea stabilirii obiectivelor individuale la nivelul fiecărei persoane din subordine.

Răspunde de menţinerea, în cadrul departamentului, a unui climat favorabil îndeplinirii sarcinilor de lucru.

2

Asigură un cadru optim pentru menţinerea unor relaţii bune între conducere şi angajaţi.

Propune şi organizează traininguri pentru perfecţionarea echipelor de vânzări. Promovează respectul reciproc, colaborarea şi transparenţa în interiorul

departamentului, în raporturile cu alte departamente, precum şi în relaţiile cu persoanele din afara firmei.

b) Faţă de echipamentul din dotare Respectă procedurile interne legate de utilizarea aparaturii din dotarea proprie

şi din dotarea departamentului şi asigură respectarea acestora de către întreg personalul din subordine (aprobă convorbirile internaţionale, instalarea de noi softuri, utilizarea internetului şi a echipamentului din firmă etc.).

Răspunde de informarea imediată a persoanelor responsabile privind orice defecţiune în funcţionare a echipamentului cu care îşi desfăşoară activitatea.

Respectă procedurile interne legate de utilizarea autovehiculului pe care-l are în folosinţă.

c) În raport cu obiectivele postului Răspunde de buna desfăşurare a procesului de vânzare la nivelul întregii firme. Răspunde de realizarea planului de vânzări al firmei. Se preocupă în permanenţă de creşterea gradului propriu de profesionalism şi

asigură un standard ridicat de profesionalism în realizarea activităţilor departamentului.

Organizează şi conduce şedinţele pentru sincronizarea activităţilor în vederea realizării obiectivelor de vânzări din firmă.

Răspunde de respectarea legislaţiei comerciale. Investighează cauzele neajunsurilor constatate în Departamentul Vânzări şi

prezintă propuneri concrete pentru remedierea acestora. Propune măsuri concrete pentru lărgirea bazei tehnico-materiale necesare

activităţii în firmă. Răspunde de fundamentarea măsurilor de motivare şi sancţionare a

personalului din subordine, participând (alături de persoanele abilitate) la luarea acestor măsuri, conform procedurilor interne şi prevederilor legislative în vigoare.

Răspunde de confidenţialitatea datelor referitoare la cifra de vânzări, profit, studiul concurenţei etc.

d) Privind securitatea şi sănătatea muncii Respectă normele privind Securitatea şi Sănătatea în Muncă şi PSI şi răspunde

de însuşirea şi respectarea acestora de către întreg personalul din subordine. Răspunde de efectuarea instruirii la locul de muncă şi a celei periodice a

tuturor angajaţilor din subordine. Consemnează rezultatul instruirii în fişele de instruire individuală, cu indicarea

materialului predat, a duratei şi a datei instruirii. Răspunde de păstrarea fişelor de instruire individuală ale angajaţilor din

subordine. Răspunde de luarea la cunoştinţă şi de aplicarea măsurilor stabilite în urma

evaluării riscurilor în zonele cu risc ridicat. Răspunde de luarea tuturor măsurilor tehnice, organizatorice, igienico-sanitare

sau de altă natură stabilite de angajator în Planul de prevenire şi protecţie în urma evaluării riscurilor, pentru asigurarea securităţii şi sănătăţii angajaţilor din subordine.

e) Privind regulamentele / procedurile de lucru Respectă Regulamentul Intern şi Regulamentul de Organizare şi Funcţionare şi

asigură cunoaşterea şi respectarea acestor documente de către personalul din subordine.

Respectă toate procedurile şi instrucţiunile de lucru în activitatea pe care o desfăşoară.

Răspunde de respectarea şi aplicarea politicilor generale ale firmei în vânzări.

3

Respectă şi aplică actele normative în vigoare şi Contractul Colectiv de Muncă aplicabil.

[În funcţie de mărimea, specificul şi organigrama firmei responsabilităţile postului pot diferi. Atenţie! Răspunderea juridică generată de nerespectarea obligaţiilor stabilite prin prezenta se va stabili în conformitate cu prevederile legislaţiei în vigoare precum şi în baza procedurilor reglementate în Regulamentul Intern al firmei.]

5. Condiţiile postului de lucrua) Programul de lucru 8 ore şi suplimentar când este nevoie.

Se va asigura corelarea acestor dispoziţii cu acelea ale clauzei specifice din CIM, precum şi cu prevederile din anexele la RI / CCM la nivel de unitate referitoare la alternanţa turelor, dacă este cazul, respectiv la programul de lucru inegal.

b) Condiţiile materiale Ambientale Nu lucrează în condiţii ambientale deosebite. Deplasări Deplasări frecvente, vizite, participări la expoziţii şi alte

evenimente în ţară şi în străinătate. Spaţiu Are birou propriu; se deplasează frecvent în firmă şi în spaţii

deschise. condiţii suplimentare (fac parte din categoria de beneficii) Telefon mobil,

maşină de serviciu, laptop/PC, alte facilităţi (plata concediului de odihnă petrecut împreună cu familia, asigurare medicală şi de viaţă etc.).

c) Condiţii de formare profesională Participă la diverse traininguri, workshopuri, seminarii, congrese de specialitate etc.

d) Buget Gestionează bugetul alocat Departamentului Vânzări la sediul central al firmei şi supervizează gestionarea bugetului de către Directorii Zonali de Vânzări.

[Condiţiile de la punctele a, b, c şi d se decid la nivelul fiecărei firme în funcţie de condiţiile specifice şi de posibilităţi, precum şi de nevoile pentru postul respectiv în firmă.]

6. Gradul de autonomiea) Autoritate asupra altor posturi .............

[Se referă la alte posturi decât cele aflate în subordinea directă. Autoritatea se stabileşte în fiecare firmă de către conducere, pentru fiecare post în parte - în funcţie de mărimea, specificul şi organigrama firmei.]

b) Delegare (înlocuitori, sarcini delegate) înlocuieşte pe: Directorul General sau pe Managerul de Marketing, cu

responsabilităţi limitate. este înlocuit de: Directorul General sau de Managerul de Marketing, acesta

din urmă având responsabilităţi limitate.[De obicei, fiecare firmă stabileşte şi menţionează numele persoanei înlocuitoare, cu precizarea responsabilităţilor şi a sarcinilor pe perioada delegării.]

7. Indicatori de performanţă Atingerea cifrei de vânzări planificate. Depăşirea cifrei de vânzări cu ...%. Creşterea profitului firmei cu ...%. Scăderea ratei de reclamaţii din partea clienţilor cu ...%. Respectarea termenelor de livrare în proporţie de peste 90%.[În funcţie de specificul firmei, pot fi utilizaţi indicatori diferiţi, cu valori diferite, în limitele responsabilităţilor şi performanţelor cerute de post.]

8. Perioada de evaluare a performanţelorBianual[Se stabileşte în funcţie de sistemul de evaluare din fiecare firmă.]

4

9. Evoluţii posibilePoate avansa pe poziţia de Director General de Vânzări.

[Se stabileşte în funcţie de planificarea carierei din fiecare firmă.]

III. Descrierea postului

1. Nivelul de studiiStudii superioare, preferabil economice sau de marketing.[Nivelul de studii pentru fiecare post diferă în funcţie de specificul şi mărimea firmei, precum şi de nevoile pentru postul respectiv în firmă.]

2. Calificarea necesară Cursuri de specializare în domeniul produselor / serviciilor firmei, cursuri

postuniversitare de specialitate, MBA. Operare PC: Word, Excel, PowerPoint, programe de baze de date. Cunoştinţe de legislaţie comercială. Cunoaşterea de limbi străine: engleză, franceză, preferabil nivel avansat.[În funcţie de specificul şi mărimea firmei, precum şi de nevoile pentru postul respectiv în firmă se pot solicita şi alte calificări / specializări.]

3. Competenţele postului (pachet de competenţe)1. cunoştinţe la nivel profesionist privind tendinţele în domeniul de vânzări la

nivel naţional şi internaţional pentru produsele firmei;2. competenţe în luarea deciziilor şi asumarea responsabilităţilor;3. competenţe de negociere la nivel profesionist;4. gândire şi capacitate de analiză şi sinteză;5. discernământ şi capacitatea de a rezolva problemele;6. spirit de ordine şi disciplină;7. uşurinţă în comunicare;8. capacitatea de a lucra în echipă;9. dorinţă de dezvoltare a subordonaţilor şi capacitate de delegare;10.corectitudine şi loialitate faţă de firmă, flexibilitate;11.rezistenţă la efort şi stres;12.preocupare pentru ridicarea nivelului profesional individual.

[În funcţie de specificul şi mărimea firmei, precum şi de nevoile pentru postul respectiv în firmă se pot solicita şi alte competenţe.]

4. Experienţa de lucru necesară (vechimea în specialitatea cerută de post)Minimum 2 ani experienţă într-o poziţie similară sau 4 ani ca Director Zonal de Vânzări.

[Experienţa de lucru necesară se stabileşte de fiecare firmă, în funcţie de nevoile specifice pentru postul respectiv.]

Data, Numele şi semnătura titularului postului,

A P R O B A TDirector General

5