Determinarea Diferitelor Categorii de Piete Ignachiuc

7/26/2019 Determinarea Diferitelor Categorii de Piete Ignachiuc

1/20


2/20

n mecanismul de funcionare a unei economii moderne piaa ocupa un loc esenial

determinnd ntr-o proporie nsemnat deciziile i comportamentele agenilor economici.

Categorie a economiei de scim!, n accepiunea cea mai frec"en, piaa desemneaz

un ansam!lu coerent, un sistem sau o reea de relaii de "nzare cumprare ntre pri

contractante care sunt pe de o parte, unite prin legturi de interdependent i, pe de alt parte se

afla n raporturi de opoziie. Participanii la aceste relaii sunt productorii de !unuri i ser"icii,

ofertanii de factori de producie i consumatorii, care reprezint aa cum aprecia #.$.%al!rait

i &.'alinger, ((Centri distinci de decizie, care se opun unul altuia prin urmrirea propriului

interes, dar sunt legai n acelai timp printr-o solidaritate funcional.

n acelai timp, piaa este pri"it de muli economiti drept un mecanism comple) care

cuprinde, n principal, cererea i ofert, concurenta, preurile, i altele, care reglementeaz

economic, care acioneaz asupra di"iziunii muncii i la scim!ul de acti"iti, dup cum arat

*."on +ae ((piaa apare pentru agenii participani la scim! c o ((ameninare((, c o ((for

ar!itrar care le determina preul i implic "enitul i pe care ei caut s o influeneze sau s o

controleze. 'ituaia lor economic i nu numai aceast depinde de pia i n primul rnd de

ceea ce se petrece pe pia.

Piaa afirma economistul francez /.0ider-apare ca un ansam!lu de mi1loace de

comunicaii prin care "nztorii i cumprtorii se informeaz reciproc despre ceea ce ei au,

despre ceea ce acestea au ne"oie, despre preurile pe care le cer i pe care le propun pentru c

tranziiile dintre ei s se nceie. 0eci, piaa este nainte de toate ((un contract social((, mai mult

sau mai puin spontan, care definete locul economic n ansam!lul "ieii sociale((.

Importanta pieei, ntr-un asemenea mecanism economic deri" din funciile pe care ea

le ndeplinete n economie, cu a!ateri mai mari sau mai mici ca urmare a condiiilor concrete

ce e)ist n timp sau spaiu. n primul rnd, piaa este cea care realizeaz contactul permanent

dintre producie, respecti" dintre productorii de !unuri i ser"icii, pe de o parte i consum,

respecti" consumatorii, ne"oile i gusturile acestora, pe de alt parte. Prin acest fapt piaa

asigura alocarea i utilizarea eficient a resurselor economico-materiale, umane i financiare,

determinnd deciziile agenilor economici cu pri"ire la producie, repartiie, scim! i consum.n al doilea rnd prin piaa economic se autoregleaz, i sta!ilete independent proporiile i

ecili!rele necesare propriei reproduceri. n acest scop n decursul "eacurilor de constituire i

maturizare ea i-a format numeroase prgii ce acioneaz ntr-o comple) angrenare2pre,

cerere, profit, concurenta, etc.3. n al treilea rnd, piaa asigura ecili!rul economic pe termen

lung, n principal, ecili!rul dintre oferta2producie3 i cerere2consum3, realiznd ceea ce

preconizau nc economitii clasici - transformarea intereselor proprii ale indi"izilor n cea mai

!un opiune pentru societate - cu pri"ire la utilizarea resurselor disponi!ile la un moment dat.Pentru c piaa s ndeplineasc asemenea funcii se impune s e)iste o serie de premize


3/20

necesare.

n primul rnd, condiia fundamental pentru e)istena i funcionarea pieii este aceea a

autonomiei de decizie a agenilor economici care apar pe pia, autonomiei care tre!uie pri"it

su! toate cele trei laturi ale ei4 autonomie n ceea ce pri"ete dreptul de decizie n alocarea i

utilizarea resurselor materiale, umane i financiare, autonomia organizrii i conducerii

procesului economic i autonomia n ceea ce pri"ete modul de "alorificare a rezultatelor

acti"itilor economice.

n al doilea rnd, reglementarea de ctre stat a economiei prin prgii economice, care

i gsesc e)presia ntr-o aciune indirect asupra acti"itii economice, prin !ugetul de stat,

impozite, ta)e i tarife, credite, in"estiii de stat, etc.

0easemenea i statul tre!uie n acelai timp s asigure orientarea social a economiei,

aplicnd n acest scop sistemul garaniilor sociale, care asigur tuturor cetitenelor posi!iliti

egale de munc, de realizare a "eniturilor, de asigurri sociale, de ocrotirea sntii,

n"mnt, cultur, condiii sntoase de munc i de mediu de "ia. n fapt, nicieri n lume

pia nu mai este cu ade"rat i n ntregime li!er. n toate rile sunt anumite regule de

funcionare a pieei, care de o!icei cad n competena statului. Iat ce spune, n legtur cu

aceast 5.6eic, profesor al uni"ersitii +ar"ard4((In lumea modern este imposi!il ca statul s

nu ea decizii, pri"ind modul n care tre!uie organizat concurenta economic n cadrul pieei,

iar instituiile de stat ar tre!ui s-i concetreze atenia asupra ela!orrii unor reguli pri"ind

concurenta n conformitate cu elurile de ansam!lu ale societatii((.

1.2. Principalele tipuri de pia.

7conomia de scim!, n care piaa are un rol otrtor n alocarea i utilizarea resurselor

ca i n organizarea, gestionarea i reglarea economiei nationalepresupune e)istena i respecti"

funcionarea simultan a mai multor tipuri de pia. n consecin piaa tre!uie pri"it prin

prisma elementelor sale componente, deoarice n realitate ea reprezint un sistem de piee, fiind

format din mai multe segmente ntre care e)ist relaii de intercondiionare, de dependena

reciproc.

0in punct de "edere al o!iectului tranziiei de "nzare i cumprare se disting urmtoarele

tipuri de piee4

-piata !unurilor i ser"iciilor8

-piata factorilor de productie- format la rndul su din4 piaa resurselor naturale2inclusi"

pmntul3, piaa capitalului i titlurilor de "alori, piaa forei de munc8

-piata monetar, financiar, ect.

/


4/20

9ceste piee nu reprezint n sine piee unice, ci sunt constituite la rndul lor din alte piee. 0e

e)emplu4 piaa !unurilor i ser"iciilor cuprinde mai multe piee sectoriale ce corespund

!unurilor i ser"iciilor produse i cumprate n societate, grupate dup di"erse criterii n

categorii mai generale sau specializate 2piaa !unurilor de consum, piaa mi1loacelor de

producie, piaa ser"iciilor, piaa automom!ililor, piaa rulmenilor,ect.3. Piaa muncii nu este o

singur piaa ci tot attea cte domenii profisionale e)ist, iar n cadrul acestora, cte

specializri sunt, fiecare cu grad diferit.

0in punct de "edere al e)tinderii teritoriale e)ist4 piaa local, piaa regional, piaa

naional i piaa mondial.

9ceste piee formeaz un tot ntreg, ele se intrepatund, se influeneaz i se determina

reciproc. 9ceasta nseamn c e"oluia i mutaiile din oricare parte a pieii se reflect i

afecteaz e"oluia i mutaiile din oricare parte a pieei se refleca i afecteza e"oluia i

mutaiile din celalte segmente de pia, i implict, ale pieei pe ansam!lu. :a fel dezicili!rele

manifestate pe o anumit piaa se propag i pe alte piee i se amplific n funcie de locul i

importanta pieei respecti"e, n sistemul de pia i n economia naional n ansam!lul ei.

1.3. Cererea i oferta c categorii difinitorii ale pieei.

'pre deose!ire de economiile cu plainificarea centralizat n care att cantitatea ct i

preurile la care produsele sau ser"iciile se "nd i se cumpr sunt sta!ilite n mod siu!iecti"

ar!itrar, de ctre aparatul central !irocratic, n economiile de pia, preurile i cantitile

acestora sunt sta!ilite prin deciziile unei multitudini de ageni economici, n conformitate cu

cerinele o!iecti"e ale cereri i ofertei.

Cererea i ofert, mai e)act raportul dintre acestea, fiind factori ma1ori ai e"oluiei

preurilor ntr-o economie de pia, sunt, alturi de concuren elemente ale mecanismului

regulator al pieei. Prin micarea preului, relaia dintre cerere i oferta e)prima n ultim

instan, situaia pieei, pe unul sau mai multe segmente ale ei. Prin semnalul cel mai important

al pieei care este preul, se pun n e"iden a!udenta, lips sau raritatea !unurilor i ser"iciilor

precum i a factorilor de producie. Cererea reprezint cantitatea de !unuri i ser"icii pe care agenii economici,

consumatori sau productori, sunt dispui s o cumpere, la un anumit pre, ntr-un timp dat.

;otodat, cererea este un act indi"idual, al unui indi"id unei ntreprinderi sau grup

social, ns formarea preurilor depinde de confruntarea cererii totale i ofertei totale a !unului

su ser"iciului respecti". Cererea total pentru un !un su ser"iciu considerat, reprezint suma

tuturor cantitilor cerute de ctre toi consumatorii indi"iduali2n3 ai acestuia

7)primnd di"ersele cantiti de mrfuri pe care "nztorii sunt sunt dispui s le "ndla anumite ni"eluri de pre, aceast relaie este direct, n sensul c oferta crete pe msur ce

0


5/20

sporete i preul. 9ceasta se e)plic prin faptul c preul situinduse la un ni"el mai ridicat,

productorii urmresc s ofere ct mai multe produsepentru ai spori profiturile lor.

ntre cele dou categorii corelati"e ale pietii-oferta i cererea de mrfuri i ser"icii- se

sta!ilete un anumit raport, care reprezint o form specific de e)primare a relaiilor dintre

producie i consum n condiiile produciei de mrfuri. 6aportul dintre cerere i oferta are un

caracter legic, fiind rele"at de legea cererii i ofertei

n esen, legea cererii i ofertei e)prima faptul c ntr-o pia concurenial, toate

celelalte condiii, rmn constante, cererea pentru un anumit produs su ser"iciu crete pe

msur ce preul crete. Preurile i cantitile la care produsele sau ser"iciile se "nd i se

cumpr tind s fie determinate de punctul n care cererea i oferta sunt egale

ntr-o economie de pia aciunea legii cererii i ofertei este o pro!lem esenial,

ntruct piaa fr rolul adec"at al aciunii acestei legi nu este o pia efecti". 7)ist i ntr-o

economie cu planificare centralizat pia, dar cererea i oferta merg pe drumuri foarte

distincte, care practic foarte rare ori se ntlnesc, iar atunci cnd acest lucru are loc, se

realizeaz n cea mai mare parte a situaiilor n fa"oarea ofertei, mai e)act a unei oferte limite

diri1ate i controlate, conceput, de cele mai multe ori, fr corelaii cu cererea. 'au, economia

de pia n sensul cel mai !un al cu"ntului, implica o aciune real a legii cererii i ofertei.

Pn nu este creat cadrul de aciune al acestei legi, a mecanismelor care "or permite o ntlnire

fa"ora!il ntre cerere i ofert, nu putem spune c a"em de-a face cu o ecou de pia.

n analiza aciunii legii cererii i ofertei tre!uie s a"em n "edere i faptul c ea se

e)ercita ntr-un anumit cadru instituional i social i se afl su! impactul nu numai a factorilor

economici ci i a celor psiologiei i sociali, cum ar fi de e)emplu, comportamentul indi"idual

raional, prin care fiecare agent economic urmrete ma)imizarea satisfaciilor sale cu

minimum de celtuieli, comportament ce depinde nu numai de "enit ci i de mediul social,

tradiii, concepii. 0eaceea n cadrul pieteii cererea i oferta nu pot fi negli1ate.

CAPITOLUL .II.

PRINCIPALELE FORME DE PIEE CONTEMPORANE

2.1. Piaa bunurilor de consum. Bursele de mrfuri.

1


6/20

Piaa !unurilor de consum consta din ansam!lul "nzrilor cumpiririlor al ofertei i

cereri de !unuri materiale i ser"icii a"nd ca destinaie satisfacerea ne"oilor personale i

colecti"e, precum i dintre toate cele operaiuni care se includ n comerul cu ridicat i cu

amnuntul. Comple)itatea i eterogenitatea acestui esgment de pia sunt condiionate n primul

rnd de di"ersitatea i dinamica !unurilor de consum de uz curent i de folosin ndelungat,

!unuri alimentare i in!racaminte. n funcie de starea o!iectului supus "nzrii cumprrii n

momentul tranzaciei piaa se prezint su! dou forme4

-piata real,

-piata ficti".

Piaa real e)prima cererea de !unuri sau ser"icii i de factori de producie prezentate

n momentul tranzaciei pe piaa dat. Piaa ficti" care nu este altce"a dect !ursa de mrfuri

presupune confruntarea dintre cerere i ofert, care are loc su! forma circulaiei titlurilor de"aloare.

5ursele de mrfuri sunt piee caracteristice ce concetreaza n acelai loc i n acelai

timp o mare parte din cererea i oferta mondial de anumite produse pe care se desfoar

curent tranzaciile de "nzare cumprare, dup o procedur special moti"ate att de ne"oi

reale ct i de intenii speculati"e.

n general !ursele de mrfuri sunt specializate pe produse sau grupe de produse.

standartizare caracterizate prin omoginitate su! aspect calitati". Printre aceste produse se

nscriu ndeose!i materiile prime i alte produse cu caracteristici omogene, produse

agroalimentare, animale "ii, produse din lemn, com!usti!il, cauciuc, !um!ac, piei !rute, ect. n

afar de omoginitate i grad mare de standartizare pentru a de"eni o!iect de comercializare la

!urse mrfurile tre!uie s ndeplineasc i alte condiii i anume4

a. s fie mrfuri cu importana strategic mare n consumul mondial aa nct piaa lor s fie

de mari dimensiuni i s angreneze un mare numr de ageni economici.

!. ' se caracterizeze prin oscilaii mari i frec"ente ale cereii i ofertei i respecti" ale

preurilor pentru a genera interesul "inuatorilor i cumprtorilor.

c. /rfurile tranzacionale la !ursa tre!uie s fie depozita!ile sau s ofere prin natura lor

certitudinea e)istenei n stare de li"rare la un moment dat.

5ursele de mrfuri se constituie i funcioneaz n principalele zone productoare sau

consumatoare ale unor astfel de produse.

2


7/20

n "ederea comercializrii unei mrfi la !ursa oferantul tre!uie s depun cererea de

nscriere pe lista de cotare. :a !ursele cu acces limitat acesta cerere nu poate fi depus dect de

un mem!ru al !ursei. ? din "aloarea tranzaciei.

;ranzaciile se negociaz i se nceie pu!lic pe aa numitul ring al !ursei care

reprezint de regul un perimetru circular la parterul edificiului !ursei. ;ranzaciile se

desfoar su! supra"egerea administraiei !ursei, asigurat de curtierii, teful curtiierilor n

preuna cu grupul care alcatueste aa numita ((comisie a cotei((. 'pecifi !urselor este faptul c

cantitatea ct i calitatea mrfurilor sunt standartizate. @nitatea de mrfuri poart denumirea de

contract sau loc, desemnnd o cantitate fi) din marfa respecti".

Preurile de !ursa denumite cotaii se sta!ilesc zilnic pentru toate categoriile de

tranzacii i se afieaz pu!lic la nciderea sesiunilor de "nzare de sear sau de diminea i

de sear.

Cotaiile afiate pot fi efecti"e sau nominale. Cotaiile efecti"e se sta!ilesc pe !aza

tranzaciilor efecti"e nceiate n cursul zilei. Cotaiile nominale se sta!ilesc pentru acele

mrfuri care se comercializeaz curent la !urse dar pentru care nu sau nceiat tranzacii pe

parscursul mai multor zile din lips de cerere sau de ofert. 0up modul de determinare

cotaiile pot fi4

-cotatii medii, calculate c medie zilnic8

-cotatii limita, care se calculeaz c medii ale preurilor minime sau ale preurilor ma)ime8

-cotatii de licidare, calculate dup metodologii deose!it de compe)e de cas de cliring.

@na din particularitile comercializrii prin !urse, const n faptul c marfa supus

"inzarii-cumpararii nu tre!uie s fie ntotdeauna prezenta, ci doar atest e)istena ei, prin

documente.

/ai mult, uneori, marfa nic nu este afla nc n proprietatea "nztorului, la data

inceiri tranzctiei neputndu-se nici pro!lema atestrii e)istenei ei.

n funcie de acest aspect, putem distinge mai multe tipuri de operatiunei la !urs i anume4

-tranzactiei pe !ani gata care li"rarea mrfurilor i plata lor au loc imediat dup nceierea

contractului.

-tranzactie la termen n care li"rarea mrfurilor con"enite la o dat ulterioar, uneori destul de

ndeprtat.


8/20

prima.


9/20

@na din cele mai importante funcii ale pieelor de capital const n emisiunea i

plasarea de "alori mo!iliare din nsrcinarea emitenilor sau de!itorilor, adic "nzarea pentru

prima oar de aciuni, o!ligaiuni i a altor titluri ctre deintori de capitaluri financiare

disponi!ile. Pe aceste piee se "nd "alori mo!iliare emise de unele entiti care au ne"oie de

capital financiar i se cimpara de alte entiti care dispun de economii i de capitaluri pe termen

mediu i lung.

n structura pieelor de capital se includ att pieele naionale ct i europietilor. n

funcie de natura "alorilor mo!iliare emise i negociate piaa de capital m!raca n principal

dou forme4 piaa actiunelor i piaa o!ligaiunilor, pe care circul titluri naionale i staine.

Paralel cu formarea i e)tinderea pieei actiunelor e)primate n moneda naional i prin

intermediul cruia sunt atrase capitaluri financiare interne i scopulconstituirii ma1orrii

capitalului social a societilor emitente s-a cristalizat i s-a dez"oltat o pia internaional a

aciunilor pri participarea cu acti"e financiare n "alut ale unor ageni economici din anumite

ri la capitalul social al unor societi industriale i comerciale din alte ri n calitate de

acionari.

9lturi de pia o!ligaiunilor n structura acestei forme de e)istena a pieei de capital

distingem att piaa o!ligatiuniilor interne ct i piaa o!ligaiunilor e)terne. Piaa

o!ligaiunilor interne prezint negocierea titlurilor de credit emise n moneda naional,

oferantii i in"estitorii fiind rezidenii ai rii pe teritoriul cruia funcioneaz piaa respecti".

Piaa o!ligaiunilor strine reprezint o form importanta clasic a pieei internaionale de

capital i const n emisiuni internaionale plasate n ara n a crei moneda se e)prima titluri

respecti"e.

7misiunele de tlituri i eurotitluri i care reprezint cererea de capital se realiueaeza de

ctre societile pu!lice i pri"ate, gu"erne, instituii financiar-!ancare naionale i

internaionale, societi de asigurri, ect. Cererea de capital financiar este reprezentat de

sectorul pu!lic i pri"at 25I60, 57I, 590, 5760, ect.3.


10/20

Pia secundar poate fi considerat o pia a!solut n ceea ce pri"ete reglarea li!er

a cererii i ofertei de "alori, ne"oia de capital i starea economiei naionale.

5ursele de "alori sunt instituii de o omportanta deose!it n ansam!lul mecanizmelor

de reglare a economiei de pia deinnd o poziie dominant pe pieele interne de capital i pe

piaa internaional. 5ursele de "alori reprezint piee de capital oficial unde se "nd i se

cumpr "alori mo!iliare.

proprietate.

cupone sunt garantate indiferent de rezultatele financiare ale firmei emitente. 0up scurgerea

perioadei de timp pentru care este emis, o!ligaiunea este rscumprata de emitent, iar n acest

inter"al deintorul ei ncaseaz un "enit fi).

9ctiunele sunt rtii de "aloare care atest acordarea de mprumut pe o perioad

nedefinit contra unui profit numit de"ident. n funcie de mrirea de"identuli aciunile pot fi

prefereniale i o!inuite. n cazul aciunilor prefereniale, procentul de profit este fi). 9ciunile

o!inuite implica un grad maimare de risc dar i anse mai mari de ctig,deoarece mrimea

de"identului este "aria!il n funcie de rezultatele financiare ale firmei. 0in "eniturile totale

ale firmei se scad celtuielile denumite (( costuri de lucru(( pentru a determina profitul de lucru.

0in acestea se deduc cupoanele i impozitele rmnnd profitul net. 0in profitul net se acita

de"idendele fi)e, iar partea rmas este alocat pentru acumulri i onorarea de"idendelor la

aciuni o!inuite.

nfiinarea i funcionarea !urselor de "alori au loc pe !aza normelor i reglamentarilor

1uridice,adoptare n fiecare ar,cu pri"ire la acti"itatea instituiilor.

;ranzaciile la !ursele de "alori se efectueaz prin intermediul ,,!roerilor(( i a ,,1o!!erilor((.

5roerii sunt ageni de scim! care primesc i supun spre e)ecuie ordinile de "nzare

cumprare ale efectelor financiare. 7i adreseaz aceste ordine 1o!!erilor. #o!!erul se afla la

panoul de cotaii pe care afieaz iniial cotaiile de descidere. Cursul de cumprare ale

efectelor financiare este sensi!il mai mic dect cursul de "nzare.

n anul =D= n '@9 s creat !ursa informatizat E9'09F2Eaional 9ssociation of

'rcurities 0ea!ers 9utomated Foutations 'stem3. 7ste o pia special ce se deose!ete de

cele clasice att prin modul de organizare i funcionare ct i prin tenicele de lucru specificefolosite, este !azat pe un sistem informatic care prelucreaz automat tranzaciile nceiate, nu

36


11/20

e)ist un loc fizic unde se ntlnesc cei care "nd i cei care cumpr titluri. 5ursa E9'09F

se deose!ete de cele clasice i n ceea ce pri"ete rolul pe care-l au sta!ilirea preului titlurilor

oferite i solicitate de clieni. 9u un grad de liciditate i competiti"itate ridicate. /a1oritatea

titlurilor cotate la !ursa E9'09F aparin societilor tinere i de mrime mi1locie, n principal

din sectoarele de "rf a economiei. 0ar totui cea mai renumit !ursa din lume rmne s fie

EG'7 din '@9

Procesul comple) de adaptare a ofertei ntreprinderii la necesitile pieei presupune un

efort de identificare, analizare i cuantificare a pieei. n urma acestui proces de analiza, n

funcie de caracteristicile pieei creia i se adreseaz, ntreprinderea "a decide pentru ce

alternati" strategic de a!ordare a pieei "a opta. 9ceste caracteristici determina urmtoarele

tipuri de pia4

- piaa omogen. 7ste acea pia unde nu e)ist diferene semnificati"e ntre ne"oile

consumatorilor i ca urmare toi potenialii consumatori pot fi a!ordai folosind aceleai opiuni

n pri"ina mi)-ului de mareting2e)4piataotelului3.

- piaa "grupatH. 7ste acea pia, pe care e)ist n mod natural, grupuri distincte de

consumatori ale cror ne"oi sunt diferite 2e)4 locuitorii unei zone maritime sau montane3

- piaa complet eterogen.7ste acea pia n care fiecare consumator potenial este considerat

ca fiind o entitate cu ne"oi semnificati" diferite de ale celorlali, ceea ce impune o a!ordare de

mareting distinct, din acest moti" fiind considerat c este cea mai dificil situaie pentru ontreprindere .

- piaa eterogen.7ste acea pia pe care e)ist diferene ntre consumatori, ns este posi!il o

grupare a consumatorilor, n funcie de anumite caracteristici, n grupuri relati" omogene, ce

pot fi a!ordate n mod distinct. 7ste tipul cel mai des ntlnit de pia 2e)4 piaa produselor

lactate3.6ealitatea atest faptul c, situaiile n care o pia poate fi caracterizat ca fiind

omogena, sunt foarte rare. < analiz atent a consumatorilor i ne"oilor lor rele"a faptul c

e)ist diferene ntre acetia care pot fi e)ploatate de ctre ntreprindere. n fapt, piaa se poate

di"ide n grupuri relati" omogene de consumatori a"nd ne"oi similare numite segmente de

pia.

'egmentul de piaa este grupul de consumatori cu ne"oi sau cerine similare i care "or

rspunde poziti" unui anumit mareting mi), deci unui produs cu anumite caliti, la un anumit

pre, distri!uit ntr-un anumit fel i cu anumite mi1loace promoionale. 0eci, acest grup "a

rspunde unui anumit mi) mai !ine dect oricrui alt mi) i mai !ine dect orice alt segment de

pia.

3-


12/20

Ei de piaa este un grup de consumatori i mai restrns care solicit o com!inaie special de

a"anta1e, pentru o!inerea crora sunt dispui s plteasc un pre mai mare. 0e e)emplu, firma

Porsce o!ine un pre foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece i produsele i ser"iciile

oferite formeaz un pacet unic pe care clienii nu-l gsesc n alt parte.

Ca rezultat al studierii comportamentului consumatorului i realizrii cercetrii de pia,

organizaiile deseori a1ung la concluzia c nu este posi!il sau nu este de dorit s ncerce s-i"nd produsele sau ser"iciile la toi clienii posi!ili ai pieii.

Procesul de identificare a segmentelor de pia, selectnd unul sau mai multe dintre ele i

dez"oltarea maretingului mi) pentru a satisface ne"oile este cunoscut su! denumirea de

mareting de int.

CAPITOLUL .III.

DEZVOLTAREA MARKETINGULUI DE INT

3


13/20

n cadrul primei etape n dez"oltarea pieei este de o!icei posi!il s se susin o strategie

de mareting nedifereniat i de a realiza un singur produs pentru a satisface ntreaga pia.

Pe msur ce o pia crete i n mod particular dac competitorii apar cu alternati"e la oferta

produsului unic, se o!ser" c apar anumite "ariaii n preferinele diferiilor clieni.

Pentru a rspunde acestui lucru, organizaiile adopt uneori o strategie difereniat,

producnd diferite "ersiuni ale produsului, toate oferind totui !eneficiile de !az dar folosind

un ir de lucruri diferite pentru a da clientului posi!ilitatea de alegere.

ntreaga filosofie din spatele maretingului !azat pe produse difereniate sau nedifereniate

este de a gsi suficiente similariti ntre clieni pentru c firmele s fie capa!ile s "nd

produse aplica!ile ntregii piee.

/aretingul de inta este o a!ordare care se concentreaz pe identificarea similaritilor ntre

clieni, dar i a diferenelor ntre diferitele grupuri de clieni.

3.1. Segmentarea pieei

7ste prima etap n procesul de mareting de int i este definit ca4 mprirea unei

piee n grupuri distincte de cumprtori cu ne"oi, caracteristici sau comportamente diferite

care ar putea a"ea ne"oie de produse separate sau de mareting mi)J.

0iferena ntre segmente poate s nsemne c grupurilor diferite de cumprtori tre!uie s li se

ofere produse puin diferite sau tre!uie s li se prezinte ntr-un mod diferit.

Segmentarea pieelor consumatorilor

7)ist cte"a puncte posi!ile de pornire n momentul n care se considera modul cel mai

!un de a segmenta o pia a consumatorilor.

=. 'egmentarea geografic - n unele piee e)ist diferene nota!ile n ne"oile cumprtorilor n

funcie de zona n care locuiesc. 9cest lucru se datoreaz caracteristicilor legate de geografie,cum ar fi clim, dar poate s reflecte i diferenele culturale.

B. 'egmentarea demografic - n alte piee, geografia este mai puin rele"an pentru o !az de

segmentare, dar comportamentul cumprtorilor se modific n concordan cu caracteristicile

demografice ale consumatorului.

K. 'egmentarea psiografica - deciziile pe care oamenii le fac n legtur cu !unurile i

ser"iciile pe care le cumpra sunt influenate de un numr de factori care sunt n legtur cu

3/


14/20

caracteristicile personale ale fiecruia4 lucrurile care i moti"eaz, personalitatea lor, modul de

"ia i atitudinea.

Personalitatea poate fi folosit ca o !az pentru segmentare dac se o!ser" c preferinele

asupra unui produs sunt influenate de trsturile indi"iduale personale. 9poi produsele pot s

fie realizate cu anumite caracteristici care s reflecte personalitatea celor crora li se adreseaz.

3.2. Segmentarea pieelor industriale

/a1oritatea conceptelor folosite n segmentarea pieelor consumatorilor sunt rele"ante i n

cadrul pieelor industriale sau comerciale.

7)ist totui cinci alte concepte care tre!uie luate n considerare4

=.;ipul industriei8

B. 5aza tenologic8

K. 0imensiunea firmei8

L. @rgen cererii8

M. /rimea comenzii.

Criterii pentru aprecierea segmentelor viabile ale pieei

0up identificarea segmentelor posi!ile pentru atingerea unui scop este important s se

aprecieze "ia!ilitatea lor.

7)ist patru criterii care tre!uie inute minte cnd se apreciaz dac un segment are potenialul

de a fi e)ploatat comercial4

0imensiunea - 7ste segmentul o int care meritN

6ele"ant - 0iferenele dintre grupurile de consumatori afecteaz comportamentul de

cumprareN

Identitatea - 9re acest grup de cumprtori ne"oi semnificati" diferiteN

9ccesa!ilitatea - 7ste posi!il s se comunice cu cumprtorii din cadrul segmentuluiN

3.3. Obiectivele pieei

0up ce s-au identificat segmentele rele"ante i "ia!ile din cadrul unei piee, o

organizaie tre!uie s ia o otrre cu pri"ire la ce segment sau segmente "a deser"i.7)ist dou strategii posi!ile4 strategia concentrat, o organizaie i concentreaz

30


15/20

ntreaga atenie asupra unui singur segment al pieei 2cunoscut su! denumirea de ni3 i

strategia multi-segment unde o serie de acti"iti separate de mareting sunt realizate pentru

segmente diferite ale pieei.

'trategia concentrat - direcionarea tuturor eforturilor de mareting ale unei organizaii

ctre un singur segment de piaa este cunoscut su! denumirea de ni.

'trategii multi-segment - multe organizaii, n special cele mari implementeaz strategii

multi-segment, ncercnd s satisfac mai multe segmente ale pieei prin dez"oltarea de

programe diferite de mareting pentru fiecare segment n parte

3.4. Poiionarea pieei

7tapa final n cadrul procesul de mareting de int implica crearea caracteristicilor

produsului i a unei imagini distincte care s se adreseze segmentului pieei inta i care s-l

deose!easc de competiie.

;ermenul OpoziionareJ se refer la modul n care produsul este aezatJ n mintea

consumatorului - este creat astfel nct participanii n cadrul segmentului pieei tinta s-l

recunoasc c fiind cel mai !un produs pentru ei.

Poiionarea produsului

Etape

=. Identificarea caracteristicilor ceie ale produsului - caracteristicile produsului pe careparticipanii n cadrul segmentului pieei tinta le consider c fiind cele mai importante n

momentul n care se gndesc ce produs s cumpere ar tre!ui s fie identificate i s li se acorde

o anumit importan8

B. ;rasarea unei ri perceptuale - aceasta este o unealt folositoare cu a1utorul creia mrcile

disponi!ile pe un segment al pieei pot fi "izualizate8

K. :uarea deciziei asupra strategiei concureniale - decizia care tre!uie luat este dac sconcureze sau s se retrag din fata concurenei.

L. Crearea atri!utelor produsului i asocierea unei imagini - n cadrul acestei etape

caracteristicile produsului ar tre!ui create, mpreun cu imaginea care "a fi folosit s-i a1ute pe

clienii inta s identifice !eneficiile care le sunt oferite

M. 'usinerea unui a"anta1 concurenial - sta!ilirea unei poziii pe piaa care confer

respecti"ului produs un anumit a"anta1 fa de cel al competiiei din punctul de "edere al pieei

inta este cunoscut ca i crearea unui a"anta1 concurenial.

31


16/20

Procesul de sta!ilire a di"erselor modaliti prin care comercianii realizeaz

comunicarea cu pieele lor8 ine"ita!il, o com!inaie ntre comunicarea direct, interpersonala,

dintre un "nztor i un potenial client i comunicarea indirect, efectuat prin intermediul

pu!licitii i acti"itii de promotion.

@tilizarea unei pu!liciti intensi"e i practicarea unor preuri sczute au rolul de a mri

cota de pia. 9ceste strategii de penetrare sunt utile atunci cnd compania comercializeaz un

produs pe o pia saturat cu produse relati" similare.

Pentru aplicarea acestei strategii, piaa tre!uie s fie suficient de mare, astfel nct

compania s poat practica o mar1 de profit relati" redus.

7)ist ns i un a"anta14 potenialii nou-"enii pe piaa sunt descura1ai i ndeprtai de

posi!ilitile limitate de a o!ine profit.

H%ri1 fa de clientH , nseamn asigurarea unui ser"iciu de calitate, n orice moment, pentru

clienii care l solicit.

Imaginea este de o foarte mare importan pentru toate strategiile promoionale pentru

c ea reprezint de fapt fa de o firm, un produs sau o marc. 0ac imaginea este defectuoas

de aici rezult un andicap n fata competitorilor. Promo"area mrcii nu tre!uie s se a)eze

numai pe caracteristicile sale din mai multe moti"e. n primul rnd, cumprtorul este interesat

att de caracteristici, ct i de a"anta1ele produsului . n al doilea rnd, concurenta poate copia

cu uurin caracteristicile respecti"e. n al treilea rnd, caracteristicile actuale ale produsului

i pot pierde mai trziu din "aloare, influennd negati" o marc prea mult legat de acestea.

7sena mrcii se definete prin4 "aloare, concepie i personalitatea pe care ea le sugereaz.

Imaginea produsului semnifica sinteza reprezentrilor mentale de natur cogniti", afecti",

social i personal a produsului n rndul cumprtorilor. *iind o component moti"aionala

de natur su!iecti", ea este rezultatul modului de percepere a unui produs sau a unei mrci de

ctre utilizatori sau consumatori. < imagine clar, poziti" i difereniata HscoateH produsul

respecti" n e"iden , conferindu-i o poziie de sine stttoare n oferta glo!al, la fel cum o

imagine difuz, negati" poate compromite succesul de pia al unei mrfi corespunztoarecalitati".

Imaginea ntreprinderii 2imaginea instituional sau corporata3 are ca o!iect reputaia creat

de ntreprindere n rndul pu!licului su prin produsele, ser"iciile oferite i prin sistemul

comunicaional organizat. Imaginea corporata i creterea notorietii instituionale sunt

dependente de capacitatea ntreprinderii de a satisface ct mai deplin ne"oile clientelei sale.

0ez"oltarea imaginii instituionale poate a"ea o!iecti"e foarte diferite i poate fi adresat unuisegment de pu!lic foarte diferit.

32


17/20

9stfel, ntreprinderea poate urmri realizarea unui climat de munc dinamic adresndu-

se n acest caz salariailor si sau ntreprinderea "izeaz atragerea unor noi segmente ale pieei

n cadrul clientelei sale, caz n care comunicaiile "or fi ndreptate spre inte diferite.

6eferitor la conceptul de imagine, putem identifica mai multe modaliti de a!ordare a acesteia.

Putem "or!i despre imaginea dorit, ideal, aceasta fiind imaginea pe care o firm urmrete s

o creeze despre sine i ser"iciile, produsele sale. 7ste clar c aceast imagine nu poate fi dect

poziti". 0ac ntre imaginea dorit i cea perceput apar distorsiuni, moti"ul este acela c

imaginea comunicat, mai !ine spus modul n care imaginea dorit a fost concretizata n mesa1e

transmise pu!licului nu a fost cel mai potri"it sau mi1loacele la care s-a apelat nu i-au atins

inta.

!valuarea i alegere mesa#ului

!esa"ele de publicitate trebuie s aib trei caracteristici

' ai! un neles scond n e"iden a"anta1e le care face produsul mai dezira!il sau mai

interesant pentru consumatori.

' fie distincte, comunicnd consumatorilor prin ce se impune produsul n fata mrcii

concurente

' fie credi!ile. 9ceast ultim caracteristic este greu de ndeplinit, pentru c muli

consumatori pun la ndoial "eridicitatea pu!licitii n general. n urma unui studiu s-a

constatat c o treime din totalul consumatorilor apreciaz mesa1ele de pu!licitate ca fiind

Hnedemne de ncredereH

9adar, specialitii n pu!licitate "or tre!ui s testeze n preala!il fiecare reclam

pentru a afla dac aceasta produce un impact ma)im asupra consumatorilor, dac este credi!il

i interesant.

Imaginea real, perceput de ctre pu!lic, i care corespunde, reprezentrilor acestuia despre

ntreprindere, este n fapt ceea ce conteaz n decizia de cumprare. 0ei distorsiunile sunt

ine"ita!ile de la o categorie de imagine la alta, pentru a le reduce pe ct posi!il, firma tre!uie s

i conceap o politic de comunicaii !ine fundamentat i care s fie testat nainte de lansare.

9lt aspect demn de menionat este lips de comunicaie , pe care pu!licul o poate percepe c o

comunicaie negati". < ntreprindere fa de care consumatorii poteniali nu au nici o imagine,

nseamn !analitate, fapt care nu este nsemnul unei afaceri prospere. n plus, fiecare firm are,

54


18/20

prin conducerea sau anga1aii si, o imagine presupus - modul n care acetia percep imaginea

e)istent n e)terior referitoare la ser"icii sau ntreprinderea nsi.

*irmele nu tre!uie s se limiteze la a oferi !unuri sau ser"icii de calitate. 7le tre!uie s-i

informeze pe consumatori n legtur cu a"anta1ele n contiina fiecruia. Pentru aceasta, este

necesar ca firmele s utilizeze n mod corespunztor instrumentele de promo"are n mas ale

pu!licitii, promo"rii "nzrilor i relaiilor pu!lice.

C


19/20

9adar, specialitii n pu!licitate "or tre!ui s testeze n preala!il fiecare reclam

pentru a afla dac aceasta produce un impact ma)im asupra consumatorilor, dac este credi!il

i interesant.

5i!liografie4

- JPiata de capital in conte)t europeanJ, %a!riela 9E%+7:9C+7, 7d.7conomica, 5ucuresti, B>>

- %aliceanu, Ion8 5ratu,tefan,Pia a de capital. ;eorie i practic , 7ditura'pirit 6omnesc, Craio"a,=D

&&&.67*769;7.6

Determinarea Diferitelor Categorii de Piete Ignachiuc

Documents

Transcript of Determinarea Diferitelor Categorii de Piete Ignachiuc