De la competitia pe PRET, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin Inbound Marketing

Care este cea mai mare provocare in ecommerce?

1. atragerea clientilor 2. marginile de profit mici 3. castigarea increderii cumparatorilor4. competitia

Ecommerce Landscape

Lupta pe pret. Un model sustenabil ?

Marii competitori vor avea mereu margini mai bune de profit

Intotdeauna se va gasi cineva care sa fie dispus sa faca mai putini bani decat tine

Cum ramanem competitivi in online fara sa folosim pretul cel mai mic pentru a atrage si converti clienti

Trecerea de la modelul traditional de ROI ...

COCA : ASP (Costul de achizitie al unui client raportat la costul mediu al unei achizitii)

Buget 100 E

500 vizite

5 clienti 5 clienti x 15 E/achizitie => 75 E

ROI negativ?

1

….La Noul model de ROI

COCA : ASP vs. COCA : LTV (Costul de achizitie al unui client raportat la valoarea totala a achizitiilor intr-un ciclu de viata)

1

De la focusul pe tranzactii la clienti 1

Cultura orientata catre client

Generarea de contacte/conversii pre-tranzactionale

Inbound eCommerce Funnel

2

Crearea unui sistem de convertire a vizitatorilor in contacte pre-tranzactionale (leaduri)

2

International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot 2

2 International Ecommerce Research Study 2014 - Hubspot

Masurarea Conversiilor pre-tranzactionale 2

Ce presupune inbound marketing-ul- adaptarea la un nou model de cumparare

1. Consumatorul detine puterea

Controlul informatiei era detinut de catre companie, prin intermediul reprezentantilor de vanzari si a mijloacelor mass media (comunicare unidirectionala)

Acum consumatorii detin controlul pentru ca au la dispozitie un intreg arsenal de canale pentru a se informa.

2. Schimbarea modelului de cumparare

Potrivit unui studiu realizat de Google, consumatorii nu contacteaza furnizorul decat dupa ce au parcurs 57% din procesul de achizitie.

Ceea ce inseamna ca ei isi fac cercetarea singuri cu ajutorul lui motoarelor de cautare, interactioneaza cu alti utilizatori prin intermediul retelelor de socializare, se informeaza despre produs, companie, etc.

3. Consumatorii vor sa ne gaseasca, nu sa fie gasiti

peste 75% din consumatori si-au gasit singuri furnizorul

4. Abundenta informatiilor si lipsa atentieiAsistam astfel la o abundenta a informatiilor in mediul online, ceea ce duce la un consum fragmentat al acestora si la lipsa atentiei depline a utilizatorului. Astazi ne batem pentru atentia lor. Consumatorii sunt complesiti de multimea informatiilor si incep sa le ignore.

5. Declinul tacticilor intruzive de marketing

Prin inbound marketing, te conectezi cu clientii tai ideali oferindu-le o experienta remarcabila

Cum aplicam metodologia de inbound marketing

Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze

1. Crearea profilelor de Buyer Persona

Un magazin de produse BIO

Edi - directorul Alina - alergica

Victor - vegetarianul Barbara - buget

Convenienta

Credinta Economii

Restrictii

Lucreaza 60 de ore pe saptamana ca CEO al unei companii de software. Prioritatea lui in viata este succesul profesional si adoptarea unui mod sanatos de viata. Traieste singur, se culca devreme, merge la sala in fiecare zi. Ii place sa primeasca acasa produse care sa-i sustina modul de viata, precum shake-uri cu proteine. Bugetul nu este un factor de decizie, insa timpul pe care il salveaza facand cumparaturile online este extrem de pretios, preferand sa petreaca 30 de minute la un eveniment de networking decat sa aleaga produsele din raft.

Proaspata absolventa, care se confrunta cu o problema de intoleranta la gluten. Avand un background de studii economice, ea pune accentul pe cumparaturile in cantitati mari, pentru a face economii.

Lucreaza ca asistent la o organizatie nonprofit dintr-un orasel mic de provincie. Evita orice tip de hrana animala si produse testate pe animale. Are un buget mic pentru cumparaturi, insa motivatia lui de a salva planeta este foarte puternica. Vic cumpara mancare organica online pentru ca nu are posibilitatea de a cumpara direct de la un magazin fizic in oraselul lui.

Este o mama casnica cu 4 copii. Scopul ei este de a-si creste copii sanatosi si de a-i hrani cu mancare naturala. Are nevoie sa se incadreze insa intr-un buget restrans, limitat la salariul sotului ei. Este atrasa de acest mod de viata atat datorita beneficilor financiare cat si pentru a oferi copiilor un model sanatos de viata. Barbara petrece mult timp cautand cele mai bune oferte si asteapta diverse reduceri si promotii pentru a cumpara. De multe ori cumpara direct din magazin, facand cumparaturi online atunci cand exista oferte foarte bune.

Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului

Folosirea Profilelor de Buyer Personas pentru optimizarea continutului siteului

2. Buyer’s Journey (atragerea consumatorilor potriviti in functie de etapa in care se afla in procesul de achizitie)

Ecommerce Lifecycle Marketing

Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie

Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.

Relevance

- nu exista inca o nevoie, dar exista o audienta, un grup de Buyer Personas care pot fi interesate de produsele noastre

Scop : crearea acestei audiente cu ajutorul continutului care ii poate interesa

Idei de continut : calendarul meciurilor pentru 2015, ebook cu toate barurile din Bacau unde poti vedea meciurile, comentarii sportive, sondaje pe retelele sociale -> cine va castiga noul meci ?

Awareness

- a identificat ca are o problema - experienta sa in timpul meciurilor nu este la cele mai inalte standarde HD

Scop : crearea si amplificarea problemei

Idei de continut : articol - cum sa ai parte de o experienta HD memorabila; cum sa organizezi vizualizarea unui meci la tine acasa

Research

- cauta sa inteleaga care sunt criteriile de evaluare ale unui televizor nou

Scop : educarea si clarificarea intrebarilor; stabilirea unei relatii de incredere cu brandul care sa il pregateasca pentru urmatoarea etapa de achizitie

Idei de continut : buyer’s guide - cum sa-ti alegi televizorul potrivit

Intent

- stie exact ce produs vrea sa cumpere, acum trebuie sa decida cand si de unde

Scop : crearea urgentei si crearea unei motivatii de a cumpara de la noi

Idei de continut : cupon de reducere, emailuri personalizate pe baza informatiilor pe care le-am obtinut despre el

Purchase

- optimizarea procesului de comanda

Scop : crearea unei experienta de cumparare user friendly + incredere

Idei de continut : optimizarea pasilor de comanda, adaugarea elementelor de incredere (social proof), badge-uri, servicii de livrare gratuita, retur, diferite posibilitati de plata

Comparison

- vrea sa ia o decizie intre produsul x si produsul y

Scop : sa-l ajutam sa ia o decizie

Idei de continut : quizz app care iti recomanda televizorul potrivit pe baza unor intrebari

Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.

Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie

Re-purchase

- are nevoie de alte produse pe care i le poti oferi

Scop : mentinerea si consolidarea relatiei

Idei de continut : emailuri care contin idei despre folosirea altor produse asociate

Advocate

- este atat de fericit cu produsul lui si cu experienta brandului tau incat impartaseste experienta cu prietenii

Scop : crearea unei experiente wow; vrem sa creeze reviews si shares, sa il punem in contact cu oameni care au aceleasi idei si apartin aceeasi comunitati; creeaza un trib

Idei de continut : pentru ca stim ca este fan al echipei x, ii trimitem un tricou de suporter la noul meci

Customer

- a achizitionat produsul, dar nu stie sa-l foloseasca la capacitate maxima

Scop : educarea continua a clientului; arata-i expertiza; acesta trebuie sa aiba succes in folosirea produsului cumparat pentru a face achizitii ulterioare (crestere CLV)

Idei de continut : articole despre cum sa-si faca setarile potrivite in functie de context;

Dan, 26 de ani. Traieste in Bacau. Lucreaza ca reprezentant de vanzari. Ii place sportul. Se intalneste cu prietenii sa vada impreuna meciuri.

Etapele pe care le parcurge un consumator in procesul de achizitie

3. Crearea strategiei de Content Marketing

4. Crearea unui Content Hub

5. Distribuirea continutului (Paid - Owned - Earned)

6. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU)

7. Butoane call to action dinamice (in functie de lifecycle)

Rata de conversie cu 42% mai mare

8. Optimizarea articolelor de blog

9. Landing page-uri & Lead Profiling

Siteurile care contin peste 30 de Landing Pages genereaza de 7 ori mai multe leaduri decat cele care au sub 10

10. Marketing Automation

O platforma de marketing automation iti permita sa creezi relatii personalizate cu contactele (emailuri personalizate si continut dinamic) in functie de stadiul in care se afla in procesul de achizitie, de interactiunile pe care le au cu siteul.

Scopul unei platforme de marketing automation este de a transforma contactele in clienti fideli si ambasadori de brand.

Workflow-uri automate pe baza datelor personalizate

11. Contact Nurturing Workflows

12. Contact Scoring & Gamification

13. NET Promoter Score

-determina nivelul de satisfactie al clientilor

- ajuta la masurarea efectului de advocacy (referral business)

- poti segmenta si activa promotorii in campanii dedicate

- customer retentiaon plan pentru detractors

KEY TAKE AWAYS

Multumesc !

Andreea MoisaManaging Director Beans Unitedandreea.moisa@beans-united.ro0724 571 033

www.linkedin.com/in/andreeapirsan