UNIVERSITATEA “ANDREI ŞAGUNA”

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

ANUL UNIVERSITAR 2014 – 2015

SEMESTRUL II

PREŢURI ŞI CONCURENŢĂ

NOTE DE CURS

Titular curs:Lector drd. Cristian Vanghele

CONSTANŢA

CUPRINS

CURS NR.1 Preţuri şi concurenţă.......................................................................................................3

CURS NR.2 Metodologia de stabilire a preţurilor.............................................................................14 CURS NR.3 Negocierea şi tehnicile de nogociere.............................................................................26

CURS NR.4 Tehnici şi tactici de nogociere ......................................................................................35 CURS NR.5 Concurenţa - un concept dinamic..................................................................................41

CURS NR.6 Concurenţa neloială…………………………………….………………………..……50

CURS NR.7 Relaţia preţuri –concurenţă............................................................................................58

CURS NR.8 Formarea preţurilor în condiţiile concurenţei imperfecte..........................................…76 CURS NR.9 Sistemul informational al preturilor (sip)………………………….…….......……..…88

CURS NR.10 Preţul în contractul extern………………...……………………………………......103 CURS NR.11 Piaţa-tipuri de pieţe şi mecanismele de formare a preţurilor.....................................107 CURS NR.12 Concurenţa economică în viziunea abordării strategiilor şi comportamentelor operatorilor pieţei ……………........................................................................................................123

CURS NR.13 Factorul „preţ” în strategia concurenţei.....................................................................130

CURS NR.14 Negocierea afacerilor interne şi internaţionale..........................................................144

- 2 -

CURS NR.1

TEMATICA- PREŢURI ŞI CONCURENŢĂ

Subiecte:a)- Prezetarea generală a conceptului de preţuri şi tarife b)- Prezentarea generală a conceptului de piaţă şi concurenţă în cadrul economiei de piaţă c)-Conceptul de concurenţă,subiect de analiză în teoria economică d)-Sistemul de preţuri în România e)-Funcţiile preţului a)- Prezetarea generală a conceptului de preţuri şi tarife

Din punct de vedere conceptual pretul reprezinta o expresie valorica a unui bun, produs sau serviciu care inglobeaza o cantitate de efort cheltuita pentru realizarea lui si care are ca efect generarea de venituri si profit.Din punct de vedere conceptual pretul trebuie sa fie in concordanta cu interesul general al activitatii intreprinderii coroborat cu interesul individual al actionarilor sau asociatilor.Din punct de vedere istoric pretul a prezentat o evolutie specifica societatilor in care au existat activitati de comercializare a unor bunuri, servicii sau produse prin desfasurarea unui act de vanzare-cumparare.O economie de piata este de neconceput fara concurenta. Iata de ce, in Constitutie, in completarea caracterizarii conform careia „Economia Romaniei este economie de piata, bazata pe libera initiativa si concurenta” (alin.1, art. 135), se apreciaza ca „Statul trebuie sa asigure, …, libertatea comertului, protectia concurentei loiale, crearea cadrului favorabil pentru valorificarea tuturor factorilor de productie” (lit.a, alin.2. art 135).In cadrul unui sistem bazat pe economia de piata, concurenta este benefica in primul rand,pentru consumatori, dar si pentru producatori. Primii au posibilitatea de a-si satisface necesitatile de consum potrivit, gusturilor si posibilitatilor lor financiare, in vreme ce producatorii sunt stimulti sa produca mai bine si mai eficient.Mecanismele specifice ale economie de piata sunt piata concurentiala, confruntarea dintre cerere si oferta si formarea libera a preturilor. Preturile bunurilor, salariile, dobanzile, cursurile de schimb si alte elemente implicate in tranzactiile economice sunt rezultatul interactiunii deciziilor de piata.Conceptul de preţ şi baza preţurilor-Definit în termenii cei mai generali, PREŢUL reprezintă o sumă de bani primită sau plătită pentru cedarea, respectiv obţinerea unui bun sau serviciu.Sub aspect economic, preţul este expresia bănească a valorii bunurilor sau serviciilor care fac obiectul schimbului şi constituie o categorie economică.Preţul exprimă relaţiile băneşti care apar şi se derulează între agenţii economici, între aceştia şi populaţie, între cetăţeni, între diferite firme şi state etc. cu privire la exprimarea în bani a valorii mărfurilor care fac obiectul schimbului. Dar, în prezent, preţul nu se limitează doar la valoarea bunurilor şi serviciilor care fac obiectul schimbului, ci cuprinde în sfera sa şi alte acte şi fapte, putându-se astfel vorbi de: preţul acţiunilor, al obligaţiunilor şi al altor titluri de valoare, preţul concesiunilor (redevenţa), preţul locaţiilor de gestiune, preţul capitalului împrumutat (dobânda) sau a celui utilizat (amortizarea, chiria) etc.Referitor la baza, la factorii de formare a valorii mărfurilor (şi a preţurilor) au existat mai multe curente de gândire, mai multe teorii.a) Teoria valorii muncă elaborată şi susţinută de reprezentanţii economiei politice engleze: William Petty, Adam Smith şi David Ricardo. Referindu-se la valoarea mărfii, David Ricardo concluziona că mărfurile, având utilitate (pe care o considera esenţială pentru valoarea de schimb), îşi trag valoarea din două izvoare: din raritatea şi cantitatea de muncă necesară pentru obţinerea lor.

- 3 -

b) Teoria valorii muncă susţinută de Marx. Karl Marx a preluat de la clasicii englezi teoria valorii muncă şi a dezvoltat-o până la o formă extremă. Marx afirma că, din punct de vedere calitativ, valoarea mărfii nu reprezintă altceva decât muncă omenească abstractă, omogenă, nediferenţiată, socialmente recunoscută ca utilă şi că valoarea nu conţine nimic în afară de muncă, iar din punct de vedere cantitativ, mărimea valorii este determinată de timpul de muncă socialmente necesar creării bunurilor. Prin urmare, Marx absolutizează rolul muncii, în special al celei fizice, în crearea valorii şi neagă rolul utilităţii bunurilor ca factor determinant al valorii, utilitatea fiind redusă la o simplă premisă. Munca este considerată ca singura măsură reală care poate servi la aprecierea şi compararea mărfurilor şi ea constituie preţul real (natural) al unei mărfi, iar cantitatea de bani defineşte preţul nominal al mărfii.c) Teoria utilităţii marginale – conform acesteia, valoarea (preţul) unei mărfi este determinată de utilitatea marginală, mărimea ei fiind o funcţie de raritatea mărfii respective, iar mecanismul concret de stabilire se bazează pe acţiunea legii cererii şi ofertei: cererea este o funcţie de utilitate şi oferta funcţie de raritate. Raritatea unui bun determină mărimea sacrificiului pentru obţinerea lui. Adepţii acestei teorii pun deci accentul pe utilitatea bunului ca factor de determinare a valorii, acordând prioritate satisfacerii nevoilor umane, căreia trebuie să i se subordoneze producţia. De asemenea, în formarea valorii, ei acordă muncii un rol asemănător rolului oricărui alt factor de producţie (capital, informaţie sau ştiinţă, factori naturali etc.) şi nu unul exclusiv. Valoarea unei mărfi, după această teorie, este cu atât mai mare cu cât ultima unitate consumată din acea marfă are o utilitate mai mare.d) Există şi opinii după care cele două concepţii privind formarea valorii (teoria valorii muncă şi teoria utilităţii marginale) nu se exclud automat, ci, mai degrabă, luate separat ambele sunt unilaterale şi deci trebuie considerate complementare. Astfel, economistul francez Charles Gide considera că în formularea ofertei (şi a preţului de ofertă) importanţă au costurile, iar în formularea cererii (şi a preţului de cerere) utilitatea bunurilor. Un alt reputat economist, Alfred Marshall, afirma că valoarea se întemeiază pe utilitatea finală şi pe cheltuiala de producţie şi se menţine în echilibru între aceste două forţe opuse.După alţi economişti, se poate vorbi de două teorii în formarea valorii, una obiectivă şi alta subiectivă. Conform teorii obiective, valoarea este dată atât de munca încorporată în marfă, cât şi de utilitatea mărfii. După susţinătorii teoriei subiective valoarea (de schimb) se apreciază prin utilitatea şi raritatea bunului, dar şi prin solvabilitatea cereri, ei situându-se pe poziţia cumpărătorului.Prin urmare, se poate concluziona că în formarea valorii şi preţurilor au importanţă, atât utilitatea care determină, în ultimă instanţă, cererea şi preţul de cerere, cât şi costul de producţie prin care se manifestă caracterul limitat, raritatea factorilor de producţie şi care determină oferta şi preţul de ofertă.Într-o economie de piaţă, preţurile se formează ca rezultat al comportamentului specific al agenţilor economici, al modului în care aceştia reuşesc să cunoască mai bine piaţa şi să-şi adapteze activitatea sau consumul la cerinţele şi situaţia pieţei. În funcţie de condiţiile economico-sociale prin care trece o ţară, într-o anumită perioadă, importanţă mai mare are unul sau altul din cei doi factori (cererea sau oferta) în formarea preţurilor. În ţara noastră, în perioada de tranziţie, preţurile au fost, în general, impuse de către ofertanţi şi se bazează pe costuri ridicate, rezultat al unei productivităţi scăzute a muncii, a unor salarii care joacă şi rol de protecţie socială (nu doar de remunerare a muncii), a unor dificultăţi economice şi financiare prin care trec mulţi agenţi economici.

b)- Prezentarea generală a conceptului de piaţă şi concurenţă în cadrul economiei de piaţă

PIATA SI STRUCTURA EI-Definirea si caracteristicile pietei1.In sens larg piata este un spatiu economic,cuprinzand intreaga retea de relatii intre participantii la tranzactiile economice; ea reprezinta locul de intalnire si confruntare dintre cererea cumparatorilor si oferta vanzatorilor care se ajusteaza la un anumit pret. Participantii la piata sunt ofertantii de factori de productie, de bunuri si servicii de consum, de titluri de valoare, in calitate de vanzatori, si solicitantii de astfel de produse, in calitate de cumparatori . Ceea ce se confrunta la piata sunt dorintele acestor doua categorii de opozanti care urmaresc propriul interes. Dar piata este si locul de realizare a unui schimb efectiv de factori, de bunuri sau de capitaluri, indeplinind o functie de

- 4 -

solidaritate functionala, de socializare (coordonare sociala) a agentilor specializati si autonomi. Piata este deci deopotriva „razboi si pace”.Categorie economica extrem de complexa, piata are mai multe caracteristici si imbraca numeroase forme.1. Piata apare mai intai ca un cadru geografic (uneori abstract) in care se confrunta cererile si ofertele. Sub acest raport piata poate fi locala, regionala, nationala sau internationala. Dar intinderea pietei nu este puternic conditionata de “punctul de vanzare”. 2.Piata este totodata si un cadru temporal, intrucat timpul devine domeniul de anticipare a riscului, ragazul de reactie si de adaptare la conditiile deosebit de fluide ale pietelor. Sub acest raport putem vorbi de o piata reala, situata in timp si spatiu, ca si de o piata potentiala, care exprima intentii de vanzare si de cumparare.3.Pietele depind si de obiectul tranzactiei economice; putem deosebi piete cu obiecte omogene (piata aurului, a graului, a titlurilor de valoare) sau piete cu bunuri neomogene (piata automobilelor de pilda). De asemenea, sub acest raport este bine sa retinem patru mari categorii de piete partiale: piata bunurilor si serviciilor, piata muncii, piata monetara, piata capitalurilor4.Prezentarea conceptului de concurenţă în cadrul economiei de piaţă -Din punct de vedere conceptual cocurenta reprezinta un element de baza mobilizator si motivant al oricarei economii de piata in care actioneaza ca liber arbitru Legea cererii si a ofertei.Actiunea liber arbitru a cererii si ofertei actioneaza in economia de piata ca un foarfece de ajustare a preturilor si tarifelor.Din punct de vedere istoric concurenta s-a manfestat in toate oranduirile economico-sociale in care au existat activitati de schimburi comerciale intre proprietari si beneficiari.Din punct de vedere conceptual concurenta nu raspunde nici unui interes general al unor activitati si nici unui interes individual al unor indivizi, ci ea reprezinta motorul principal de stabilire independenta si obiectiva a valorii unui bun, produs sau serviciu care are ca effect concretizarea unui anumit pret sau tarif.In cadrul economiei de piata concurenta si preturile se gasesc intr-o relatie interdependenta si de conditionare reciproca in sensul ca preturile care nu sunt rezultatul negcierii ca urmare a actiunii cererii si a ofertei nu vor fi acceptate pe piata afacerilor la fel cum manifestarea concurentei itr-o economie de piata genereaza prin actiunea legii cererii si a ofertei preturi si tarife general valabile si general acceptabile de catre jucatorii din piata (vanzatori, cumparatori, furnizori).Din punct de vedere economic pretul ca o expresie valorica a unui bun, produs sau serviciu, reprezinta o investitie al unor personae fizice sau juridice pentru satisfacerea unor necesitati immediate de desfasurare a activitatilor curente ale firmelor si pentru prognozarea unor activitati viitoare de dezvoltare a afacerii prin generarea de venituri si profituri suplimentare.Din punct de vedere concurenta reprezinta compararea cererii cu oferta prin manifestarea actului de vanzare-cumparare intr-un cadru economic guvernat de anumite legi specifice unei economii intr-o continua miscare si transformare.Concurenta din punct de vedere economic stabileste ecceptarea de catre jucatori a unui prêt sau a valorii unui bun, produs sau serviciu echitabil care satisface cerintele de consum, de dezvoltare, de investitii a partenerilor care participa la negociere atat la nivel individual cat si la nivelul comunitatii economico-sociale in care se desfasoara.

c)-C onceptul de concurenţă ,subiect de analiză în teoria economică

CONCURENTA, UN CONCEPT DINAMIC-Prin originea sa, conceptul de concurenta s-a format si s-a folosit din vremuri stravechi. Reglementarile juridice moderne l-au preluat din limbajul uzual, completandu-l cu noi caracteristici in scopul adoptarii la cerintele vietii economice moderne. In general, prin concurenta se intelege o confruntare, o lupta intre tendinte adverse care converg spre acelasi scop. In plan social, putem avea opozitie intre interesele individuale si cele sociale generale, intre drepturi si obligatii, intre manifestari altruiste sau egoiste. In plan economic, comercial, concurenta a fost de la inceput inteleasa ca un factor decisiv in activitatea productiva si de comert. Adam Smith o denumea chiar mana invizibila care, independent de interventia statului, asigura realizarea cererii si a ofertei sub aspectul interesului fata de produse, marfuri si servicii. Alti autori 1 moderni reduc o parte din rolul si eficienta concurentei considerand-o ca un tip de comportament al

- 5 -

firmelor si un mod specific al activitatii de piata. Din teoria economica se desprinde aproape unanim faptul ca forta regulatoare cea mai importanta intr-o economie de piata o reprezinta concurenta. Ca o tresatura esentiala a economiei de piata, concurenta este o situatie pe o piata, in care firmele producatoare sau vanzatorii isi disputa patronajul cumparatorilor pentru a-si atinge un anumit obiectiv de afaceri (ex: profituri, vanzari si/sau un segment de piata). In acest context, concurenta este echivalata cu rivalitatea. Prin urmare, rivalitatea concurentiala dintre firme, poate sa apara cand exista doi sau mai multi producatori de acelasi produs, aceeasi lucrare sau seviciu. Ea se poate produce (are loc) in domeniile: pretului, calitatii, serviciului sau o combinatie a acestora cu factorii pe care clientii pot sa o evalueze. Orice afacere in societatea capitalista se conduce in cadrul unei tesaturi complexe de constrangeri legale, institutionale si financiare, iar motivatia firmelor mai deriva si din alti factori: interes personal, obiceiuri, pasiune pentru o anumita performanta; factori care nu sunt in 1 D. Flouzal, J. Houssiaux - Concurrence - Encyclopedie Universalis, vol. 4, Paris, 1968. toate cazurile concurenti cu notiunea traditionala de concurenta. Acestea din urma vin sa explice faptul ca in economie capitalista se produc evenimente dintre cele mai diversificate. Traditia concurentiala in teoria economica, incepand cu Adam Smith, se vrea sa adune o multitudine de doctrine rivale, dar totodata sovaitoare, curente care se regasesc intr-o masura corespunzatoare in stransoarea mainii invizibile. Prin urmare, in dorinta de a prezenta doctrina concurentei, este necesar a se prezenta teme care se opun doctrinei traditionale. Astfel, la doctrina traditionala, opozitia este (...)d )-Sistemul de preţuri în România

CONCEPTE PRIVIND PREŢUL ŞI VALOAREA-În termeni generali, pretul reprezinta o suma de bani primita sau platita pentru cedarea, respectiv obtinerea unui bun sau serviciu.Din punct de vedere al continutului economic, categoria economica de pret semnifica expresia baneasca a valorii bunurilor si serviciilor care fac obiectul schimbului pe piata, prin vânzare-cumparare.Pretul exprima totodata si relatiile banesti ce iau nastere si se deruleaza între participantii la reproductia economica si sociala cu privire la exprimarea în bani a valorii tuturor bunurilor si serviciilor.Exprimarea prin pret a valorii bunurilor si serviciilor este marcata deinterdependentele ce se manifesta între pret, etalonul utilizat (moneda) si marimeavalorii bunurilor si serviciilor.Analizând relatiile dintre pret si valoare, se constata faptul ca între cele douacategorii exista raporturi de conditionare directa, evolutia lor având acelasi sens.Înconditiile în care valoarea etalonului utilizat pentru exprimarea valorii marfurilorramâne neschimbata, este evident ca modificarea într-un sens a valorii marfurilor, subinfluenta diferitilor factori (modificarea conditiilor de productie, a preferintelorconsumatorilor etc.) va determina modificarea în acelasi sens a pretului.Aceasta conditionare este însa influentata si de valoarea etalonului utilizat(moneda). Modificarile în valoarea etalonului monetar, ca expresie a modificariicontinutului în metal pretios sau a modificarii raportului de schimb fata de altemonede, duc la modificari corespunzatoare, însa de sens opus, în nivelul preturilor.La rândul sau, modificarea nivelului preturilor influenteaza puterea de cumparare amonedei, respectiv cantitatea de bunuri si servicii ce se poate procura cu o unitatemonetara. Astfel, o crestere a preturilor va determina o scadere a puterii de cumparare a monedei, echivalând astfel cu o reducere în valoarea etalonului monetar.Din aceste considerente, este de admis ca nu orice variatie a pretului exprimavariatia valorii bunului sau serviciului, ci se poate datora numai variatiei etalonuluimonetar. În aceste conditii masurarea valorii marfurilor nu mai poate fi limitata doar lasuma de bani cu care se vinde sau se cumpara (pretul nominal) ci se impune si raportarea la preturile celorlalte bunuri sau servicii. Se formeaza astfel un sistem depreturi relative, necesar pentru exprimarea valorii marfurilor, independent defluctuatiile etalonului monetar.Interdependentele sunt amplificate si de efectele pe care modificarea masei.monetare le exercita asupra nivelului preturilor nominale si relative.Astfel,pentru adeptii teoriei cantitative, moneda nu modifica natura profunda a fenomenelor si, mai ales, nivelul

- 6 -

productiei si al preturilor relative.Pentru o productie data, cresterea cantitatii de moneda în circulatie se traduce printr-o crestere corespunzatoare apreturilor nominale, fara însa a se modifica si preturile relative. În schimb, pentruadeptii teoriei monedei active, modificarea cantitatii de bani în circulatie determina atâtmodificarea preturilor nominale, dar si a celor relative.Întelegerea raporturilor complexe dintre pret si valoare impune, în mod firesc, o incursiune în diferitele teorii ce explica factorii determinanti ai valorii bunurilor si serviciilor.MECANISMUL PREŢURILOR-Mecanismul autonom al preţurilor şi interdependenţa acestuia în raport cu celelalte segmente.ale economiei naţionale.Preţul reprezintă cantitatea de monedă plătită pentru achiziţionarea de bunuri şi servicii în cadrul relaţiilor bilaterale de piaţă.Condiţia esenţială a formării preţului o constituie existenţa schimbului.Economia de piaţă este caracterizată prin existenţa următoarelor elemente:- unităţile economice autonome;- relaţiile de vânzare-cumpărare între unităţi;- preţul liber (manifestarea concurenţei legale).În economia planificată, autonomia limitată a întreprinderilor,subordonate planului naţional unic, a condus a stabilirea unor preţuri fixe sau limitate de către stat.Înţelegerea noţiunii de preţ necesită definirea noţiunii de valoare.Există două teorii cu privire la valoare, şi anume:a)Teoria obiectivă–conform acesteia, valoarea este definită decaracteristicile intrinseci ale unui bun obţinut prin muncă şi de relaţiileproducător-consumator şi consumator-obiectul material al bunului, fiinddată de munca încorporată în marfă şi de utilitatea mărfii.Valoarea de schimb a bunurilor este dată de cantitatea de muncă necesară pentru obţinerea lor, performanţele tehnico-calitative,importanţa şi raritatea bunurilor.Conform economiei politice clasice, munca este singura care serveşte la aprecierea şi compararea valorii mărfii.Astfel, preţulnatural (real) al mărfii este dat de muncă, iar preţul nominal este dat decantitatea de bani. În preţ intervin şi elemente de acumulare acapitalului (profit) şi de fiscalitate. Susţinătorii acestei teorii se găsescpe poziţia producătorilor.b)-Teoria subiectivă–apelează la valoarea estimativă pe careconsumatorul o ataşează bunurilor, determinată de gradul de satisfacerea nevoilor de consum, calitatea şi raritatea bunurilor.Valoareaestimativă medie se transformă în valoare de schimb când se evalueazăîn preţ. Susţinătorii acestei teorii se află pe poziţia consumatorilor.Preţul nu se formează izolat, fiind determinat de interacţiunile din economie (preţ relativ).Raportul dintre preţul pieţei şi preţul natural este influenţat de jocul pieţei, respectiv raportul cerere-ofertă.Preţul pieţei se găseşte la nivelul preţului natural când cererea este egală cuoferta. Dacă oferta este excedentară, nivelul preţului coboară; dacăoferta este deficitară, nivelul preţului urcă.Stabilirea echilibrului între cerere şi ofertă presupune cunoaşterea cererii efective şi adaptarea ofertei la nivelul şi structura acesteia.Nivelul preţului pieţei este influenţat şi de cantitatea de bani existentă încirculaţie, deşi moneda nu intervine în stabilirea raportului de schimb şia structurii preţului.Sistemul preţurilor este în legătură cu alte sisteme din economie:producţia bunurilor materiale, consumul, activităţile de export-import,sistemul valutar şi de credit. În sistemul preţurilor, elementele eterogene(venituri nete, costuri) se transformă în elemente omogene exprimateprin preţ.

Preţul liber–preţ de echilibru al pieţei.Economia modernă este economia schimburilor libere, iar formarea preţurilor depinde de comportamentul producătorilor şiconsumatorilor şi de politica statului. Vânzătorii producători propun

- 7 -

spre negociere cu cumpărătorii preţuri pornind de la costuri (preţ derevenire) şi marja beneficiului (profit).Jocul liber al preţurilor este rezultanta a doi factori: raportul cerere-ofertă: cerere > ofertă, preţul urcă; cerere<ofertă, preţul coboară; concurenţa între producători: cerere > ofertă, preţul decumpărare creşte; cerere < ofertă, preţul de vânzare scade.Mecanismul autonom al preturilor si interdependenta acestuia in raport cu celelalte segmente ale economiei nationale. Pretul reprezinta cantitatea de moneda platita pentru achizitionarea de bunuri si servicii in cadrul relatiilor bilaterale de piata. Conditia esentiala a formarii pretului o constituie existenta schimbului. Economia de piata este caracterizata prin existenta urmatoarelor elemente:-unitatile economice autonome;-relatiile de vanzare-cumparare intre unitati;-pretul liber (manifestarea concurentei legale).Sistemul preţurilor şi tarifelor în România: posibilităţi şi disponibilităţi-Diversitatea relaţiilor de schimb în cadrul economiei naţionale şi a utilizărilor pe care le poate căpăta un produs în funcţie de natura mărfii,varietatea scopurilor pentru care este pus în circulaţie şi a categoriilor de beneficiari, fac necesară existenţa mai multor categorii de preţuri şi tarife.Fiecare categorie constituie, la rândul ei, o verigă a acestui sistem sau un subsistem al sistemului de preţuri.Prin sistemul de preţuri, într-un sens mai larg – putem înţelege categoriile şi formele preţurilor, structura, nivelul şi relaţiile dintre ele,principiile de determinare, stabilire şi aplicare a lor. O parte dintre economişti atribuie un sens şi mai larg sistemului de preţuri, incluzând în acest concept şi instituţiile şi organele de specialitate din acest domeniu.În cele din urmă considerăm că toate aceste elemente luate global alcătuiesc, mai degrabă, plitica de preţuri decât sistemul de preţuri.Până la Revoluţia din Decembrie 1989, în ţara noastră a funcţionat un sistem de preţuri bazat pe principiile: centralismului democratic;stabilirii unitare şi coordonate a preţurilor; unităţii preţurilor; stabilităţii preţurilor; corelării şi diferenţierii preţurilor în funcţie de calitatea produselor.Imediat după Revoluţie s-a declanşat fenomenul liberalizării preţurilor (art. 48 din Legea Nr. 15/1990), când s-a hotărât că acestea se stabilesc prin negociere directă între furnizor şi beneficiar. Astfel, art. 48 al legii amintite mai sus prevedea: “Regiile autonome şi societăţile comerciale cu capital de stat vor putea practica între ele şi în raporturile cu terţii, preţurile decurgând din acţiunea conjugată a cererii şi ofertei, cu excepţia situaţiei când pe piaţa românească nu există cel puţin trei agenţi economici care să comercializeze acelaşi tip de bun, lucrare sau serviciu,precum şi cu excepţia cazurilor în care preţurile sunt subvenţionate de stat potrivit hotărârii guvernului. În aceste din urmă cazuri, preţurile se vor stabili de către guvern prin negociere cu agenţii economici.”: înconsecinţă au fost emise o serie întreagă de hotărâri ale guvernului (începând cu nr. 1109 din 18 oct. 1990), care au condus la liberalizarea preţurilor, punându-se bazele unui nou sistem de preţ în ţara noastră,specific economiei de piaţă.În prezent, ca în orice ţară cu economie de piaţă sau angajată în tranziţia la economia de piaţă, în România principiul fundamental care stă la baza sistemului de preţuri îl constituie formarea lor liberă pe piaţă în funcţie de raportul cerere – ofertă.De reţinut că în perioada de tranziţie o anumită importanţă mai au şi principiile stabilităţii şi unicităţii preţurilor,pentru produsele de importanţă deosebită.Sistemul de preţuri, cu componentele sale, este dependent de nivelul productivităţii, al productivităţii muncii, al produsului intern brut şi net etc. Unui anumit nivel al producţiei, al costurilor, al productivităţii muncii îi corespunde un anumit sistem de preţuri, anumite categorii,anumite forme ale preţurilor şi mai ales un anumit nivel al preţurilor în continuă adaptare la condiţiile noi în permanentă schimbare. Astfel, şi activitatea în domeniul preţurilor a suferit modificări esenţiale. Ca urmare, în prezent activitatea de preţuri este o activitate permanentă, o activitate legată de problema globală a produsului, de ciclul de viaţă al produsului, de soarta produsului până la scoaterea lui din circuitul economic.Sistemul de preţuri funcţionează prin intercondiţionarea cu celelalte componente ale macrosistemului economiei naţionale: producţia,importul, consumul productiv şi neproductiv, exportul şi investiţiile,sistemul financiar, de credit, valutar etc. Ca un organism autonom,preţurile mijlocesc circuitul valorilor materiale prin fazele procesului reproducţie

- 8 -

sociale dar, în acelaşi timp modul de desfăşurare a acestui proces în fiecare fază determină nivelul, structura şi evoluţia lor.Categoriile de preţuri şi structura lor-Avându-se în vedere stadiile şi verigile pe care le parcurg mărfurile în mişcarea lor, de la producător la consumator, de variaţia mărimii cheltuielilor în funcţie de aceste stadii, de particularităţile circulaţiei mărfurilor (unele circulă numai între firme, altele ajung la consumatorul final etc.), de elementele structurale ale preţurilor şi de deosebirile dintre sfera producţiei şi cea a serviciilor, în practica economică se folosesc mai multe categorii de preţuri, şi anume:- preţuri cu ridicata;- preţuri cu amănuntul;- tarife.Realitatea economică mai cunoaşte şi sistemul comisioanelor şi al taxelor.• Preţurile cu ridicata reprezintă nivelul preţurilor negociate la care circulă produsele, în general, între firme sau între firme şi instituţii. Ele cuprind costurile şi profitul, ca regulă generală, iar pentru unele produse,stabilite prin acte normative, preţurile cu ridicata cuprind şi accizele datorate bugetului de stat.Preţurile cu ridicata sunt legate în special de producătorii de bunuri materiale. Ei negociază nivelul acestor preţuri cu beneficiarii, în funcţie de cerere şi ofertă. În anumite cazuri, în circuitul unor mărfuri de la producători până la consumatorii finali, se pot interpune doi sau chiar mai mulţi intermediari: o firmă comercială cu ridicata (grosist) şi alta cu amănuntul (detailist). În aceste situaţii preţurile cu ridicata trebuie negociate şi între unităţile comerciale respective. În cele din urmă,obiectul negocierii nu-l constituie preţul propriu-zis, ci mărimea adaosului comercial ce îi revine grosistului şi care se cuprinde în preţul facturat către detailist.Uneori, firmele producătoare îşi desfac produsele şi prin magazinele proprii. Livrarea produselor către aceste magazine se face tot la preţul cu ridicata, iar magazinele desfac produsele, de regulă, la preţuri cu amănuntul.Ca urmare a particularităţilor circulaţiei mărfurilor, preţurile pot fi de două feluri şi cu două niveluri:- preţuri cu ridicata ce revin firmelor producătoare;- preţuri cu ridicata ce revin firmelor comerciale cu ridicata.- Primele marchează sfârşitul proceselor de producţie. Ele sunt obligate să asigure acestora acoperirea costurilor de producţie şi obţinerea unei rate de profit, în funcţie de concurenţa de pe piaţă precum şi realizarea accizelor datorate statului, după caz. Preţurile acestea funcţionează în raporturile de vânzare-cumpărare dintre firmele din ramurile producţiei materiale, dintre aceste firme şi firmele comerciale cu ridicata, precum şi dintre firmele producătoare şi magazinele proprii.- Preţurile cu ridicata ce revin firmelor comerciale cu ridicata, sunt preţurile practicate la livrarea produselor de acestea către firmele comerciale cu amănuntul sau de alimentaţie publică. Ele cuprind în plus, faţă de preţurile cu ridicata ce revin firmelor producătoare,adaosul comercial aferent grosistului.Preţurile de mai sus constituie baza de impozitare, baza de calcul pentru taxa pe valoare adăugată. La preţurile cu ridicata se aplică cota procentuală de TVA (19; 24%) pentru produsele livrate la intern şi cota procentuală zero pentru livrările produselor la export. Conform unor acte normative, sunt şi produse pentru care nu se calculează TVA.În cazurile când grosiştii vând unele mărfuri direct populaţiei,preţurile aplicate vor cuprinde şi taxa pe valoare adăugată, dacă normele legale în vigoare nu prevăd altfel.• Preţurile cu amănuntul reprezintă nivelul preţurilor la care se desfac sau se revând populaţiei diferite produse de către firmele comerciale specializate sau de către magazinele proprii ale firmelor producătoare. Preţurile cu amănuntul se aplică şi la vânzările prin reţeaua comerţului de stat, reţeaua cooperatistă ori reţeaua organizaţiilor obşteşti.Preţurile acestea se prectică mai ales pentru produsele destinate consumului individual.Din punct de vedere structural, preţurile cu amănuntul sunt cele mai complexe, ele cuprind pe lângă costuri, profit, accize (după caz),adaos comercial aferent grosiştilor (după caz) şi adaos comercial cuvenit detailiştilor, precum şi taxa pe valoare adăugată, calculată şi colectată din toate stadiile anterioare.Preţurile cu amănuntul marchează sfârşitul circuitelor mărfurilor care intră în consumul final.Sub aspectul domeniului de aplicare şi al structurii, similar preţurilor cu amănuntul sunt preţurile de alimentaţie publică. Acestea se aplică mărfurilor destinate consumului final, consum ce se realizează însă pe loc, în cadrul unităţilor de alimentaţie publică. Unităţile acestea se pot aproviziona, după caz, direct de la producători, din

- 9 -

reţeaua comerţului cu ridicata sau chiar din reţeaua comerţului cu amănuntul. Adaosul de alimentaţie publică are un specific aparte, deosebindu-se de cel cu amănuntul nu numai prin mărimea lui, ci şi prin diferenţierea sa de lalocal la local în funcţie de categoria de confort şi în raport cu gradul de preparare a produselor ce se desfac prin unităţile respective. Uneori,preţurile de alimentaţie publică mai sunt influenţate şi de amplasamentul unităţii (centru, oraş mare, centru turistic etc.). Totodată, mai trebuie reţinut că unităţăle de alimentaţie publică din categorii superioare, adaugă la preţurile aplicate remiza şi, după caz, taxa de serviciu, potrivit dispoziţiilor legale.• Tarifele sunt considerate o categorie specială de preţuri care se aplică într-un domeniu specific de acivităţi şi anume cel al prestărilor de servicii. Ele au caracterul unor preţuri cu ridicata când serviciile prestate au ca beneficiar firme sau instituţii sau preţuri cu amănuntul când acestea se adresează populaţiei.După declanşarea acţiunii de liberalizare a preţurilor, în legislaţia adoptată nu s-au mai făcut referiri la preţurile producătorilor, iar în locul categoriei de preţ de livrare s-a introdus categoria de preţ cu ridicata, care cuprinde impozitul de circulaţie a mărfurilor pentru aproape toate produsele. În aceste condiţii a apărut posibilitatea ca şi alte firme comerciale (cu amănuntul sau de alimentaţie publică) să se aprvizioneze direct de la firmele producătoare. Ca urmare, elementele componente şi modul de formare al preţurilor erau următoarele:Costul de producţie + Profitul + Impozitul pe circulaţia mărfurilor (şi/sau accize după caz) = Preţul cu ridicata al produsului (PRP).PRP + Adaosul firmei comerciale cu ridicata = Preţul cu ridicata al grosistului (PRG).PRG + Adaosul firmei comerciale cu amănuntul = Preţul cu amănuntul (sau preţul detailistului).PRG + Adaosul firmei de alimentatie publică = Preţul de alimentaţie publică.După noiembrie 1990 s-a renunţat la cotele de rabat comercial,trecându-se la cota de rabat comercial, schimbându-se totodată baza de calcul a acestuia. Baza a constituit-o un preţ rezultat prin formare (preţul cu ridicata al produsului sau preţul cu ridicata al grosistului) la care adăugându-se apoi adaosul comercial astfel calculat s-au obţinut alte preţuri de nivel superior (preţul cu ridicata al grosistului, după caz, preţul cu amănuntul sau al detailistului, preţul de alimentaţie publică).Începând cu 1 iulie 1993 ca urmare a trecerii la sistemul de impunere bazat pe taxa pe valoare adăugată au apărut unele aspecte noi în formarea preţurilor şi în structura acestora. Astfel, impozitul pe circulaţia mărfurilor, indus din preţurile cu ridicata şi calculat asupra acestor preţuri (nu şi asupra adaosurilor comerciale) a fost înlocuit cu taxa pa valoare adăugată, calculată la preţurile cu ridicata, dar necuprinsă în aceste preţuri. Deasemenea, taxa pe valoare adăugată nu înlocuieşte şi accizele existente la unele produse şi se calculează şi asupra adaosurilor comerciale, pe stadii economice, incluzându-se doar în preţurile finale (preţul cu amănuntul sau de alimentaţie publică).În ce preiveşte preţurile cu ridicata ale produselor provenite din import, acestea sunt formate din: valoarea în vamă (rezultată prin transpunerea în lei, la cursul de schimb în vigoare a preţului extern, în condiţiile de livrare franco-frontiera română), taxa vamală, alte taxe şi accize datorate, după caz. La aceste preţuri se calculează. De regulă, un comision cuvenit firmei importatoare. Formarea (determinarea) celorlalte preţuri (cu ridicata, cu amănuntul, de alimentaţie publică) pentru produsele importatoare este similară formării preţurilor produselor interne (în funcţie de natura bunurilor şi circuitul lor).Prin urmare, structura preţurilor produselor interne, în prezent, se prezintă astfel:Cost complet de producţie+ Profit + Accize (după caz)=P.R.P.= Preţul cu ridicata al producătorului + }x 24%=T.V.A.P.R.G. +Adaosul comercial al grosistului= } x19%=T.V.A= Preţul cu ridicata al grosistului++Adaosul comercial cu amănuntul sau de alimentaţie publică (după caz)= }x24%=T.V.AP.A. sau P.Al.P. = Preţul cu amănuntul sau de alimentaţie public În schemele prezentate mai sus, structura preţurilor a fost alcătuită ţinând seama de modalităţile cele mai frecvente în care se derulează circulaţia mărfurilor. Realitatea ne poate prezenta şi alte situaţii. Se impune însă cerinţa ca mărfurile să treacă, pe cât posibil, direct de la producător (sau importator) la firma comercială finală, ocolind pe cât posibil intermediarii. Aceasta a contribuit la reducerea timpului în care mărfurile ajung la consumator, s-ar reduce suma adaosului comercial, a taxei pe valoare adăugată şi

- 10 -

ca o rezultantă, s-ar diminua substanţial preţul final suportat de consumator.Modul de determinare (formare) a preţurilor produselor interne se mai poate prezenta şi de felul următor:1. Costuri cu materialele2. Costuri cu munca vie3. Alte costuri-------------------------------Cost complet de producţie-------------------------------4. Profitul5. Accizele (după caz)-------------------------------Valoarea în vamă (Preţul extern de import transformat în lei + Taxa Vamală + Accize sau alte taxe= }x19%=T.V.A.P.R.P.= Preţul cu ridicata al importatorului +P.R.G. + comisionul = } x19%=T.V.A= Preţul cu ridicata al grosistului++Adaosul comercial cu amănuntul sau de alimentaţie publică = }x24%=T.V.AP.A. sau P.Al.P. = Preţul cu amănuntul sau de alimentaţie publicăP.R.P. Preţul cu ridicata al producătorului (Preţul la care se pot livra mărfurile) la care se adaugă T.V.A.-------------------------------6. Adaosul comercial (comisionul),al greviştilor (după caz), al comercianţilor cu amănuntul sau de alimentaţie publică, la care ataşează T.V.A.-------------------------------P.R.G., P.D., P.Al.P. Preţul cu ridicata al greviştilor; Preţul cu amănuntul; Preţul de alimentaţie publică-------------------------------După cum se poate observa, preţurile cu ridicata ce revin firmelor producătoare şi firmelor comerciale cu ridicata nu conţin T.V.A. Ele constituie doar baza pentru calcul al T.V.A., care se cuprinde numai în preţul final. Dar fiecare firmă furnizoare (producătoare sau comercială curidicata) trece în factură, separat de preţul cu ridicata, T.V.A. aferentă pe care o încasează de la beneficiari şi pe care o datorează bugetului de stat.Ca urmare, firmele beneficiare achită firmelor furnizoare preţul cu ridicata plus T.V.A. La fiecare firmă plătitoare de T.V.A., suma de plată se stabileşte ca diferenţă între T.V.A. aferentă vânzărilor, T.V.A.(colectat) şi T.V.A. (deductibilă) aferentă cumpărăturilor, care s-a achitat pe bază de factură firmelor furnizoare.

e)- Funcţiile preţului

În economia bazată pe producţia şi schimbul de bunuri, necesitatea şi existenţa preţurilor nu se poate pune la îndoială, preţurile sunt un factor obiectiv, sunt menite să îndeplinească anumite funcţii şi să exercite un anumit rol.Literatura de specialitate cunoaşte o diversitate de opinii în legătură cu numărul si conţinutul funcţiilor preţurilor. Astfel, unii economişti susţin că preţurile ar avea două funcţii, alţii afirmă că ar avea trei, sau chiar 7 funcţii. În opinia celor mai mulţi specialişti (idee la care subscriem), preţurile au două funcţii: una de instrument sintetic de măsură a valorii mărfurilor (funcţie care derivă din esenţa lor) şi alta de pârghie economică. Economiştii care au atribuit preţurilor mai multe funcţii au luat drept funcţii separate diferitele forme concrete prin care se realizează, se manifestă prima funcţie.• Preţul ca instrument sintetic de măsură a valorii mărfurilor asigură schimbul de mărfuri (echivalent sau mai puţin echivalent), evidenţa costurilor de producţie, a rezultatelor şi a producţiei materiale şi dă posibilitatea analizei situaţiei economico-financiare a firmei. Prin preţuri,de asemenea, se realizează exprimarea şi repartiţia produsului intern brut şi net şi se asigură, în cele din urmă, echilibrarea ofertei cu cererea şi reglarea producţiei sociale.În comparaţie cu alte unităţi de măsură (ml, mp, mc, kg, tona,bucata etc.), preţul prezintă particularitatea că acţionează ca

- 11 -

instrument de măsură numai după adoptarea deciziei cu privire la nivelul său sau pentru fiecare bun în parte. Ca urmare, decizia de preţ are numai particularitatea că este un mijloc de evaluare, de estimare, de apreciere a consumurilor de materiale, a costurilor de producţie (în general), a utilităţii şi rarităţii produselor, a valorii mărfurilor. În adoptarea deciziei de preţ firmele ţin cont de existenţa unor constrângeri monetare, fiscale, bugetare, tehnice,economice şi sociale şi a unor libertăţi de acţiune existente în economia de piaţă. Constrângerile se manifestă sub forma unor elemente normative şi a unor elemente sau condiţii obiective.Elementele normative constau în legi, hotărâri şi ordonanţe guvernamentale, ordine ale miniştrilor, hotărâri ale autorităţilor locale şi alte acte privind preţurile, costurile de producţie cuprinse în preţ şi celelalte elemente componente ale preţurilor (dobânzi, profit, impozite şi taxe, adaos comercial), precum şi unele restricţii privind producţia,desfacerea şi consumul, importul şi exportul. Într-o economie de piaţă,măsurile restrictive în domeniul preţurilor sunt căt mai scăzute, iar intervenţia statului în formarea preţurilor se realizează indirect prin măsuri fiscale, valutare, vamale etc.Condiţiile obiective ale preţurilor sunt date de existenţa şi funcţionarea pieţei cu toate componentele sale: raportul cerere-ofertă;nivelul costurilor de producţie şi rata profitului (pe plan intern şi internaţional) care determină producătorii să-şi extindă sau restrângă producţia la anumite produse; oferta scăzută la anumite bunuri care permite ofertanţilor să practice preţuri ridicate şi care pot provoca o creştere a producţiei la sortimentele respective; existenţa unor stocuri de mărfuri greu sau nevandabile, care impune operarea unor reduceri de preţuri; schimbarea în permanenţă a raportului cerere-ofertă care presupune adaptabilitatea operativă la modificarea condiţiilor; existenţa unor capacităţi de producţie neutilizate sau insuficiente care determină firmele producătoare să adopte anumite decizii privind producţia şi preţurile.După Revoluţia din Decembrie 1989 în România, datorită unor greşeli de guvernare, controlul preţurilor s-a pierdut brusc, iar nivelul lor rămânând aproape în totalitate la latitudinea ofertanţilor, în condiţiile unui dezechilibru accentuat între cererea şi oferta fizică de mărfuri şi a lipsei de concurenţă între firme. Datorită unei presiuni puternice din partea cererii, corelată cu o insuficienţă de ofertă, preţurile au jucat mult timp doar un rol simbolic, de barometru al pieţei, nivelul lor fiind la discreţia firmelor producătoare. După opinia majorităţii economiştilor s-ar fi considerat necesar, un timp, optimizarea preţurilor în condiţiile unei armonii relative de interese (ale producătorilor şi consumatorilor) sub supravegherea reală de către guvern a preţurilor. Dar, într-o perioadă foarte scurtă (câţiva ani) s-a trecut rapid de la o extremă la alta,de la preţuri controlate aproape în totalitate de organele statului la preţuri în general libere, cu efecte dintre cele mai dezastruoase asupra economiei şi nivelului de trai al populaţiei.Ca măsură a valorii, preţul cuprinde trei componente importante:una recuperatorie (adică costul exploatării) care permite recuperarea capitalului consumat; alta remuneratorie a capitalului (adică profitul încorporat în preţ) şi după caz, o componentă reparatorie (o anumită despăgubire), pentru nerespectarea obligaţiilor contractuale (daune compensatorii) sau efectuarea cu întârziere a plăţii de către cumpărători (daune moratorii).• În legătură cu funcţia preţurilor, de pârgie economică, se poate afirma că aceasta reprezintă un mecanism economic de bază şi complex.În argumentarea acestei afirmaţii, pentru început, menţionăm că preţurile cuprind în structura lor şi alte elemente valorice, considerate la rândul lor ca pârghii economice şi anume: salarii, impozite, dobânzi, contribuţii,taxe, profit, comosioane, adaos comercial etc. Cuprinzând aceste elemente, preţul le conjugă, le amortizează şi condiţionează acţiunea. Elementele valorice, deci cuprinse în preţuri au numai un character potenţial, realizarea lor în fapt este condiţionată de realizarea mai înâi a preţului ca întreg. Ca urmare, numai după ce a fost acceptat şi achitat preţul de către cumpărători, abia apoi se poate vorbi de acţiunea şi rolul celorlalte elemente.Determinarea preţurilor, în special la produsele din ramurile finale,are la bază alte “n” preţuri ale unor produse din ramurile primare şi intermediare, având şi ele rol de pârghie economică. Totodată, se cuvine a se sublinia că preţul unui produs nu se determină (formează) sau stabileşte în mod izolat, ci acesta se încadrează într-un sistem de preţuri al produselor existente cu care se va afla în anumite raporturi de proporţionalitate (denumite şi preţuri relative). Remarcăm, deasemenea,

- 12 -

prezenţa preţurilor pretutindeni în toate domeniile vieţii economice şi sociale, preţurile sunt acelea care însoţesc mărfurile în tot circuitul lor, indiferent de natura beneficiarilor (firme de orice natură, instituţii, organizaţii obşteşti, persoane fizice) şi a consumului.Mai trebuie subliniat faptul că preţurile au implicaţii complexe în gestiunea firmelor, condiţionând situaţia economico-financiară a acestora şi acţionând în două faze importante: în faza aprovizionării, prin preţurile input-urilor, a factorilor de producţie şi în faza desfacerii, prin preţurilor output-urilor sau a produselor livrate.

Referitor la funcţia aceasta a preţurilor de pârghie economică, se poate spune că au existat două categorii de opinii, în general extremiste şi anume: unii dintre economişti au considerat ca preţurile pot fi o pârghie economică numai când coincid cu valoarea mărfurilor, când au un nivel rezonabil; alţii împărtăşesc ideea potrivit căreia preţurile îndeplinesc această funcţie numai cănd se abat de la valoare (au un nivel mai ridicat sau mai scăzut).Putem concluziona că preţurile sunt o pârghie economică,îndeosebi când coincid cu valoarea mărfurilor, deoarece în astfel de situaţii prin nivelul lor satisfac deopotrivă atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. În cazurile când preţurile se abat de la valoare (au un nivel extrem) satisfac, stimulează mai puternic pe producători sau pe consumatori, o activitate sau un proces, iar în asemenea situaţii acţiunea preţurilor poate fi considerată unilaterală şi contradictorie şi în consecinţă, trebuie folosite şi alte pârghii în completare, pârghii de corectare. Astfel, menţinerea unor preţuri la un nivel scăzut pentru unele produse importante în consumul populaţiei, din considerente de ordin social, face necesară practicarea temporară a subvenţiilor de la bugetul statului, subvenţia acoperind diferenţa dintre preţul real şi cel fixat de organele statului la produsele respective. La fel, creşterea exagerată a unor preţuri face necesară adoptarea unor reglementări speciale de protecţie socială.Funcţia preţurilor de pârghie economică iese mai pregnant în evidenţă prin mişcarea lor în sus sau în jos. De exemplu, dacă la un moment dat cererea este mai mare decât oferta la anumite produse,preţurile vor avea o tendinţă de creştere, ceea ce va determina firmele producătoare să-şi mărească oferta sau va atrage şi alţi producători în branşa respectivă. Invers, dacă oferta este mai mare decât cererea,preţurile vor avea o tendinţă de scădere, ceea ce va stimula cererea.Această mişcare a preţurilor în economia de piaţă, face să se regleze continuu producţia şi consumul şi se asigură echilibrul valoric între cerere şi ofertă, la un nivel al preţurilor care tinde spre optimalitate.

- 13 -

CURS NR.2

TEMATICA- ME TODOLOGIA DE STABILIRE A PREŢURILOR

Subiecte:a)- Stabilirea strategiilor şi obiectivelor: b)- Antecalculaţia de preţ (analiza structurii preţului) c)- Promovarea produsului d)- Lansarea în producţie pe piaţă (vânzare) e)- Analiza preţului după vânzare f)- Tehnici şi metode de negociere g)-Arta negocierii a)- Stabilirea strategiilor şi obiectivelor:

Metodologia de stabilire a preţurilor reprezintă un ansamblu de operaţiuni generale, tehnice şi practice desfăşurate cu scopul analizării şi stabilirii unei structuri antefactum a preţului pentru corelarea intereselor generale ale intreprinderii cu interesele individuale ale acţionarilor şi asociaţilor.Metodologia de stabilire a preţurilor trebuie să parcurgă mai multe etape care să analizeze şi să interpreteze structura unui anumit preţ, aferentă unui anumit produs, în concordanţă cu factorii interni ai producătorului sau vânzătorului şi cu factorii externi referitor la manifestarea cererii şi a ofertei din piaţa mediului de afaceri specific şi cu existenţa şi manifestarea concurenţei.Analiza preţurilor şi tarifelor antefactum se face pe baza unor informaţii concrete pentru produsele şi serviciile existente în piaţă la un moment dat şi pe baza unor informaţii teoretice potenţiale a se manifesta pe piaţa produsului respectiv cu scopul stabilirii unor priorităţi ale segmentului sau segmentelor de clienţi şi a intereselor mediului de afaceri.Analiza structurii preţului de cost al produsului după lansarea în producţie şi în vânzare sau pe piaţă, trebuie să fie urmată de o analiza a structurii preţului post factum.Cu ocazia acestor analize trebuie identificate cauzele care au perturbat parcursul normal al etapelor de punere în aplicare a strategiilor şi obiectivelor, cauze care trebuie eliminate şi care trebuie să stea la baza luării unei decizii imediate privind politica produsului şi a preţului. Stabilirea strategiilor şi obiectivelor este determinată de acţiunea factorilor interni şi externi,astfel:

- în funcţie de concurenţă (factori externi);- în funcţie de factori interni – salarii, cost producţie, cost investiţii (progres tehnic,

policalificare, cercetare-dezvoltare);- interese individuale, acţionari;

- 14 -

- interese generale, alte intreprinderi.

b)- Antecalculaţia de preţ (analiza structurii preţului)

Antecalculaţia de preţ (analiza structurii preţului) prezintă urmatoarele aspecte şi particularităţi:- pentru produse tradiţionale – se referă la anliza unor preţuri finale deja practicate anterior –

pentru produse vândute;- pentru produse noi – se referă la:

o analiza preţuluiunor produse similare pe piaţă;o analiza cererii şi structurile pe segmente de clienţi (studiu de piaţă, studiu de

fezabilitate).Structura clasică:Preţ materii prime şi materialeSalarii producţieCosturi indirecte (utilităţi)Cheltuieli genereale secţieTVAAdaos comercial____________Cost pe produs

c)- Promovarea produsului

Promovarea produsului – publicitate, promoţii, oferte de preţ..

d)- Lansarea în producţie pe piaţă (vânzare)

Lansarea în producţie pe piaţă (vânzare) = venituri. Contracte comerciale - cantitate, preţ, termen de plată.

e)- Analiza preţului după vânzare

Analiza preţului după vânzare – analiza postcalcul a preţului produsului.

f)- Tehnici şi metode de negociere

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi interese comune şi interese conflictuale.Fie că vrei sau nu: eşti negociator! În fiecare zi întâlneşti oameni, în fiecare zi comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu şeful. Pe stradă şi la piaţă.Majoritatea oamenilor cred că negocierea este folosită doar în timpul luărilor de ostateci (pentru că vedem asta la ştiri şi pentru că se fac multe filme pe această temă), dar de fapt negociem în fiecare zi. Şi vom face asta din ce în ce mai mult, deoarece trăim într-o lume complexă, în care oamenii sunt din ce în ce mai conştienţi şi mai implicaţi şi nu ezită să îşi spună punctul de vedere. Au trecut deja zilele şefului care ne spune ce trebuie să facem. Oamenii au dorinţe, organizaţiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinţe. Copiii tăi doresc să meargă târziu la culcare, iar partenerul / partenera doreşte să meargă în vacanţă într-un alt loc decât acela pe care ţi-l doreşti. Aşadar, toată lumea negociază.Dar ce este negocierea? Cum poţi să obţii ceva fără o luptă, fără o dispută? Cum poţi câştiga? Şi … există negociere în administraţia publică?Negocierele se realizează prin utiliyarea unor metode şi tehnici foarte variate,dupa cum urmează:

- 15 -

Metoda de negociere Harvard- Este o metodă de negociere folosită de către mulţi din cei care doresc să realizeze anumite lucruri fără să îşi strice relaţiile cu ceilalţi. O metodă a bunului simţ, dar care este eficace şi eficientă.1.-POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII-Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi pornesc de la această poziţie. Puţin câte puţin, îşi ajustează uşor poziţia, sperând că şi celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Exemple bune pot fi văzute la piaţă, unde se negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti.Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o relaţie poate fi afectată?Din acest punct de vedere întîlnim urmatoarele ipoteze:a. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte-Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor, cu atât se acordă mai puţină atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea ce priveşte relaţia, cât şi conţinutul.b. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente-Negocierile costă timp. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. În administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii pe care îi reprezinţi pentru a discuta pasul următor şi asta durează enorm de mult.c. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia-Spre deosebire de situaţia de la piaţă, nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia.La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el, în cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. În administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. Ceilalţi depind de tine şi tu depinzi de ei.d. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă-Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două părţi, în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. Dacă sunt mai multe părţi implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,oameni, emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele, iar atenţia nu îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie, ci împărţită către mai mulţi.e. Să fii drăguţ nu e un răspuns-Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil dur de negociere. Vor căuta consensul, vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi slabi. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de pe poziţii.Tabelul următor arată diferenţele în negocierile de pe poziţii dure sau slabe şi alternativele oferite de către Proiectul de negociere Harvard:

Negocierea slabă Negocierea dură O nouă metodăPărţile sunt prieteni Părţile sunt adversari Părţile rezolvă problemeScopul este o înţelegere

Scopul este câştigul Scopul este un rezultat rezonabil prin care sepăstrează prietenia şi se ajunge la o soluţie bună

Face concesii pentru apăstra o relaţie bună

Cere concesii ca o condiţiepentru a pastra relaţia

Separă oamenii de problema

Este moale faţă de oamenişi faţă de problemă

Este dur faţă de oameni şifaţă de problemă

Fii moale faţă de oameni şidur faţă de problemă

Are încredere în ceilalţi

Nu are încredere în ceilalţi

Nu se bazează pe încredere

Îşi schimbă uşor poziţiile

Se cantonează într-o poziţie

Concentrează-te pe interes,şi nu pe poziţie

Face oferte Ameninţări Caută intereseSpune cât de departedoreşte să meargă

Îl înşeală pe celălalt înlegătura cu poziţia sa finală

Nu-ţi stabili nici o limită

Acceptă pierderile Solicită pierderi ale celuilalt

Crează posibilităţi pentru beneficiul comun

- 16 -

Soluţia: răspunsul pe careEL (celălalt) îl va accepta

Soluţia: răspunsul pe careEU doresc să îl accept

Dezvoltă cîteva soluţii pentru a alege, hotărăştemai târziu

Ţinteşte o înţelegere Îşi are drept ţintă propriapoziţie

Alege drept ţintă criteriile

Încearcă să evite joculputerii

Încearcă să iniţieze şi săcâştige un joc al puterii

Încearcă să găseşti o soluţie pe baza criteriilor şinu a sentimentelor

Cedează la presiune Îl pune sub presiune pecelălalt

Discută şi fii deschis la sugestii.

2.- SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ-Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca şi în comunicarea cotidiană, şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Emoţiile, ameninţările,comunicarea non verbală, ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod current în timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Secretul constă în separarea relaţiei de problemă. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. Fii conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta.a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni-Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip, fără nevoi sau alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaţii. Este o fiinţă umană. Oamenii doresc să fie recunoscuţi, doresc să fie răsplătiţi. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă în cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervoşi, flămânzi, trişti, fericiţi etc. Acest comportament influenţează negocierea. Dacă nu ţii cont de acest lucru, poţi să îl judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. Aşadar, primul pas este să îţi observe partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său.b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală-Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. Fii sigur ca s-a rezolvat cu problema personală. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii.Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare.c) Opinii-Fiecare are o perspectivă diferită asupra unei probleme. Din cauza propriei culture sau set de norme ai o percepţie diferită asupra unei probleme faţă de celălalt.Pentru ca aceste diferenţe să fie clare, trebuie să afli despre ele, să vorbeşti şi să ţii cont de ele dacă te gândeşti la soluţii posibile.1. Pune-te în locul său.-Faceţi o listă cu propriile opinii, dar gândiţi-vă şi la opiniile celuilalt. Una din metode este să gândiţi ca el / ea.2. Nu-ţi lăsa temerile să te înşele-Uneori oamenii se tem de paşii pe care ar putea să îi facă ceilalţi. Îţi găseşti scuze fără măcar să vină vorba despre asta. Acestea sunt prejudecăţile.Renunţaţi la ele.3. Vorbiţi despre opiniile celorlalţi-Cea mai bună cale de a afla opiniile celorlalţi este de a vorbi despre ele.Dacă aveţi timp şi dacă sunt mai multe runde, prima rundă ar putea să fie folosită pentru a putea discuta despre cum priviţi problema şi cum o privesc şi ceialţi.4. Uneori fă ceva diferit / surprinzător-Aşa cum ai temeri faţă de celălalt, şi acesta / aceasta are temeri în legătură cu tine. Uneori e mai bine să faci ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uşura negocierile.5. Păstrează-ţi imaginea-Deseori negociatorii reprezintă un grup mai mare. Una din temerile cele mai mari este aceea de a nu-şi strica imaginea în ochii propriilor oameni. Un lucru pe care îl poţi face este să găseşti soluţii care sunt pe aceeaşi linie cu normele şi cultura partenerului de negociere. Dar trebuie să fii mai întâi conştient de aceste norme şi cultură.d) Emoţii-Aşa cum a fost menţionat şi mai devreme, emoţiile reprezintă una dintre armele cel mai des folosite în negociere. Uneori este folosită deliberat, iar alteori oamenii o folosesc fără să îşi dea seama. Emoţiile duc mereu la alte emoţii şi sunt greu de stăpânit în timpul negocierilor.1. Fii conştient şi înţelege-ţi propriile emoţii şi pe cele ale partenerului de negociere-Primul pas este să fii conştient de emoţii şi să ştii care sunt acestea. Al doilea pas este să înţelegi emoţia; să ştii care este motivul emoţiei.

- 17 -

2. Vorbeşte despre emoţii şi justifică-le-Uneori emoţiile sunt sincere, alteori nu sunt decât un truc. Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să vorbeşti despre acestea. Fii o oglindă care să reflecte ceea ce simţi, vezi şi auzi. Al doilea pas este fie să lupţi împotriva lor (în cazul unui truc), fie să le justifici. Uneori rezultatele unei negocieri pot să ducă la mari emoţii şi trebuie să le respecţi. Atâta vreme cât îţi vei justifica emoţiile, vei vedea că celălalt va fi mai deschis pentru alte discuţii.3. Acordaţi spaţiu-Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-şi elibera emoţiile. Aşteptaţi şi ascultaţi. Acordaţi spaţiu, timp şi arătaţi înţelegere.4. Nu reacţiona niciodată în urma unor ieşiri nervoase-Vei fi tentat uşor să reacţionezi împotriva cuiva care este nervos pe tine. În momentul în care vei cădea pradă acestei tentaţii, vei deveni la rândul tău nervos. Acest lucru nu va fi eficient şi eficace pentru negociere.5. Fii simbolic-Uneori trebuie să faci ceva pentru a sparge gheaţa. Fă ceva neaşteptat.e) Comunicare-Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate începe, continua şi termina fără o bună comunicare. Multe teorii ale comunicării sunt scrise şi sunt toate aplicabile. Unele din lucrurile care trebuie sau nu făcute sunt:- Ascultare activă- Vorbeşte clar şi inteligibil- Vorbeşte despre tine şi nu despre el- Vorbeşte cu un scop3.-ŢINTEŞTE INTERESELE ŞI NU POZIŢIILE-“Doi oameni au o controversă într-o bibliotecă. Unul dintre ei doreşte să deschidă fereastra, iar celălalt doreşte ca aceasta să rămână închisă! Negociază multă vreme: pe jumătate deschisă, închisă ... aproape închisă. Nu reuşesc să ajungă la o soluţie. La un moment dat, la masa lor vine o a treia persoană care îi întreabă de ce se ceartă. Primul răspunde: “Vreau aer proaspăt, de asta fereastra trebuie să fie deschisă”, iar al doilea răspunde: “Nu vreau să stau în curent, de asta fereastra trebuie să fie închisă”. După o secundă, cel de al treilea se îndreaptă către o altă fereastră lângă un rând de mese din apropiere şi o deschide. Amândouă persoanele sunt satisfăcute şi continuă să citească fără să se mai certe.”a. Pentru o soluţie rezonabilă va trebui să combini interese şi nu poziţii-Exemplul de mai sus este exemplar pentru negocierile bazate pe poziţii.Amândouă persoanele au încercat să găsească o soluţie bazată pe poziţii (pe jumătate deschisă, deschisă în întregime, închisă etc.). Si, fiindcă ţintesc aceste poziţii, uită de alte soluţii. A treia persoană i-a întrebat de motivele lor, de interesele lor, şi a găsit o soluţie pentru amândoi. Această diferenţă între poziţii şi interese este foarte importantă.1. Interesele definesc problema-Problema în negocieri nu este definită de către diferenţele de poziţie. Omenii adoptă aceste poziţii deoarece au un motiv, o dorinţă sau poate chiar o temere.Aceste motive, dorinţe, temeri sunt numite interese. Toate acestea îţi defines poziţia. De exemplu, dacă îţi este frică de o negociere dură şi doreşti ceva foarte mult, poziţia îţi este definită de către acest lucru. Miza este mare, aşa că probabil vei ceda uşor. O poziţie inferioară pentru a obţine ceea ce doreşti fără o negociere de durată. Dar este înţelept? Probabil că ai plătit prea mult.2. Poziţiile conflictuale nu se bazează numai pe interese conflictuale, ci pot exista şi interese comune-Credem că, deoarece avem poziţii diferite, suntem foarte departe de o soluţie facilă. Dar, mai ales atunci când interesele sunt diferite, poate să însemne că o soluţie poate să fie găsită cu uşurinţă. De asemenea, făcând un schimb de interese, veţi descoperi că aveţi şi interese comune. Astfel, începeţi discuţiile şi folosiţile ca pe un punct de plecare.b. Cum să găsim interesele?-Este deja evident că interesele sunt importante. Nu doar pentru a găsi o soluţie, ci şi pentru a şti de ce partenerul are un anumit comportament. Dar cum să identificăm interesele?1. Întreabă DE CE-Ascultă poziţia afişată de către partener şi întreabă de ce adoptă acea poziţie.De cele mai multe ori poziţiile se bazează pe interese şi, întrebând de ce, vei obţine foarte multe informaţii.2. Întreabă DE CE NU-Si tu vei afişa de multe ori o poziţie. Partenerul tău va reacţiona cu o altă poziţie sau poate cu o soluţie. Întreabă-l de ce nu a reacţionat la poziţia sau soluţia ta.Şi DE CE-ul şi DE CE NU-ul pot fi făcute anticipat, atunci când pregăteşti negocierea. Pentru fiecare soluţie la care te poţi gândi, gândeşte-te la aceste întrebări ca şi cum ai fi celălalt. De ce sau de ce nu ar trebui să fie de acord cu o anumită soluţie.

- 18 -

3. Să ştii că ambele părţi au mai mult de un interes-În majoritatea negocierilor toate părţile implicate vor avea mai mult de un interes. Partenerul nu are doar cerinţe. Temerile, dorinţele şi motivele îi determină de asemenea comportamentul. Este un set complex de interese. Cu cât ştii mai multe lucruri despre ele, cu atât va fi mai uşoară soluţia, pentru că vei putea să găseşti o bază comună, dar şi să discuţi despre temerile sale şi să le înlături (dacă există).4. Cele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare-Maslov a realizat o piramidă a nevoilor. Descoperirile sale au arătat că oamenii se comportă în funcţie de anumite trepte (ale unei piramide). Nevoia cea mai elementara şi mai puternica este aceea legata de supravieţuire: mâncare,siguranţă, somn. Dacă aceste nevoi sunt îndeplinite, atunci oamenii vor începe să se gândească la alte nevoi. În negociere lucrurile stau asemănător. Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combătut.5. Fă o listă-Cea mai bună metodă de a te găndi la interesele tale şi ale celuilalt este să faci o listă. Gândeşte-te la interesele tale şi pune-te în locul celuilalt. Apoi fă o listă!c. Vorbeşte despre interese-Ideea de bază a negocierii este să îţi satisfaci interesele cât mai bine. Atunci de ce să nu vorbeşti despre ele în loc să vorbeşti mereu despre poziţii şi să îţi ascunzi interesele. Atâta vreme cât vă ascundeţi amândoi interesele, nu veţi găsi o soluţie adecvată.1. Faceţi o descriere grăitoare-Fiţi concreţi şi descrieţi-vă problema, interesele cât mai grăitor. Prezentaţi cât mai concret posibil, deoarece acest lucru nu doar că o să vă facă sa intelegeti problema mai uşor, dar vă va justifca şi interesele. Folosiţi fapte!2. Recunoaşteţi că interesele partenerului fac parte din problmă-Ai tendinţa de a te concentra numai asupra propriilor probleme, dar aminteşte-ţi că şi partenerul are problemele sale (temeri). Ascultă-le, vorbeşte despre ele şi recunoaşte că fac parte din problemă.3. Mai întâi prezintă problema şi apoi răspunsurile tale-Dacă îţi prezinţi soluţiile sau răspunsurile înainte de a vorbi despre problemă,partenerul se va simţi neînţeles şi poate crede că vei încerca să vinzi o soluţie fără să te aştepţi ca acesta să fie acceptată. În schimb, ar trebui să prezinţi mai întâi problema şi apoi cum ai rezolva-o (răspunsul sau soluţia).4. Priveşte în faţă şi nu în urmă-De multe ori oamenii se comportă în funcţie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost trataţi înainte. Încearcă să se răzbune şi doresc să vorbească despre asta înainte de a continua. Acest lucru nu este eficient. În negociere e mai bine să uiţi trecutul şi să te concentrezi pe viitor. În loc să trăieşti în trecut şi să te plângi, ar trebui să priveşti înainte şi să te concentrezi pe găsirea unei soluţii.5. Fii concret, dar flexibil-Aşa cum apare mai sus: fii concret şi clarifică lucrurile. Dar şi asta este însoţită de o anumită lipsă de flexibilitate. Dacă eşti ferm şi concret, partenerul tău ar putea crede că te-ai decis deja şi că nu te vei răzgândi. Foloseşte o anumită flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-I arăta partenerului că încă eşti deschis la sugestii.6. Fii dur în ceea ce priveşte problema şi blând în ceea ce priveşte persoana-Încă o dată, fiind concret şi vorbind despre interese, eşti dur în ceea ce priveşte problema. Folosind fapte şi cifre pentru aţi clarifica interesele şi combătând interesele sale, eşti dur faţă de problemă. Înţelegând (nu întotdeauna şi fiind de acord) interesele sale şi vorbind despre ele, te fac slab în faţa oamenilor.Ajutându-i să găsească o soluţie comună, ascultându-le problemele şi reacţionând cu fapte şi cifre şi cu versiunea ta a poveştii te fac să ataci problema şi nu persoana. Aceasta poartă numele de disonanţă cognitivă.Prezinţi o contradicţie (pe care oamenii încearcă întotdeauna să o rezolve) şi îi ajuţi să găsească o soluţie. Oamenii nu sunt obişnuiţi cu această disonanţă:este o problemă care în parte te priveşte pe tine şi tu eşti cel care ajută?!Acesta este o metodă dovedită psihologic care ajută numai dacă tu ajuţi la atacarea problemei.4.- GĂSEŞTE SOLUŢII PENTRU BENEFICIUL COMUN

Găseşte soluţii pentru beneficiul comun Găseşte soluţii pentru beneficiul comun

NU DA- te grăbi să tragi concluzii greşite - separă procesul de gândire de cel de

decizie- căuta un singur răspuns - lărgeşte soluţiile posibile

- 19 -

- crede că există o singură posibilitate - caută beneficiile comune- gândi aşa: „este problema celuilalt,prin urmare să şi-o rezolve

- uşurează luarea deciziei

Deseori negocierile sfârşesc printr-o soluţie ce se găseşte la mijlocul poziţiilor. Dar,prin acesta, se pierd multe. Gândiţi-vă de exemplu la două femei care se ceartă pentru un coş cu 30 de portocale. La sfârşitul zilei hotărăsc să împartă coşul în două. 15 portocale pentru o femeie şi 15 pentru cealaltă. Pare o soluţie rezonabilă. Prima femeie foloseşte portocalele pentru a face suc şi aruncă cojile. Cealaltă foloseşte cojile pentru marmeladă şi aruncă apoi conţinutul. În loc să caute o soluţie din care să câştige amândouă, au folosit negocierea de pe poziţii. Ar fi avut mai mult de câştigat dacă ar fi căutat o soluţie din care să câştige amândouă.CAPCANE-În negociere şi găsirea de soluţii oamenii se confruntă adesea cu patru capcane/obstacole. Aceste capcane nu îţi permit să găseşti o soluţie adecvată. Aceste patru capcane sunt: prejudecata, căutarea unui singur răspuns, asumarea unei anumite cantităţi şi părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema.a. “Prejudecata”-Căutarea de soluţii posibile nu este uşoară. Preferăm să nu facem lucrul acesta şi să reacţionăm la cealaltă parte. De asemenea, fiecare soluţie se confruntă cu anumite neajunsuri, anumite elemente care vor descalifica posibila soluţie.Psihologic, avem tendinţa de a judeca totul înainte de a auzi toate părţile şi interesele. În schimb, trebuie să fim creativi şi să folosim gândirea laterală şi să nu judecăm înainte de a şti şi de a auzi toate elementele.b. “Căutarea unui singur răspuns”-În dragoste suntem în căutarea unui Făt-Frumos pe un cal alb. Oricât de ireal ar putea părea, avem totuşi tendinţa de a ne concentra pe o singură soluţie posibilă.Făcând acest lucru, ne întoarcem la negocierea de pe poziţii. Fii deschis către mai multe răspunsuri, nu le respinge de la început şi fii conştient că există mai multe drumuri care duc la Roma, nu doar unul!c. “Asumarea unei anumite cantităţi”-Majoritatea negocierilor se termină deoarece credem doar că acestea se pot rezolva doar prin numere. „Maşina costă 10 000 de euro şi negocierea ţine doar de bani”. Priveşte dincolo de numere. Priveşte dincolo de poziţii. Oamenii au tendinţa de a se gândi numai cele două poziţii extreme şi de a ţinti către o poziţie (cantitate) de mijloc (acceptabilă).d. „Părerea că e problema celuilalt să îşi rezolve problema”-Mulţi consideră că au deja suficient de multe probleme şi nu doresc să se ocupe şi de problemele altora. Făcând asta pierzi un mare avantaj: disonanţa cognitivă despre care s-a vorbit în capitolul precedent. De asemenea, ocupându-te /ajutându-l pe celălalt cu propria sa problemă, vei observa că există mai multe aspecte / interese în comportamentul său. Acest lucru îţi poate da un indiciu către o altă (mai potrivită) soluţie.REŢETA-Pentru a fi creativ poţi face patru lucruri: desparte procesul de gândire de cel de decizie, lărgeşte soluţiile posibile, caută beneficii comune şi ia decizii care să uşureze misiunea partenerului.a. “Desparte procesul de gândire de cel de decizie”-Datorită faptului că judecata este un obstacol în calea imaginaţiei şi a gândirii creative, nu ar trebui să te preocupe judecăţile înainte de a vedea toate posibilităţile. O metodă bună de a realiza acest lucru este brainstorming-ul. Dacă metoda brainstorming-ului este folosită corect, oamenii pot să gândească liber,creativ şi fără să fie judecaţi. Acest lucru vă dă posibilitatea de a găsi alternative noi şi uneori surprinzătoare.1. înainte de brainstorming- Decide care este scopul.- Alege participanţii.- Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bună sesiune de brainstorming. De obicei între 5 şi 8 persoane.- Schimbă mediul.- Cu cât mediul este mai nou pentru participanţi, cu atât va fi mai provocator pentru aceştia să vină cu idei noi.- Creează o atmosferă informală- atmosferă informală deschide minţile oamenilor şi aceştia nu mai simt la fel de mult presiunea performanţei.- Alege un preşedinte

- 20 -

- Un preşedinte este necesar pentru a păstra direcţia şi pentru a nu devia prea mult.2. În timpul sesiunii de brainstorming- Permite participanţilor să stea unul alături de celălalt şi nu faţă în faţă.Lăsându-i să stea unul lângă altul, aceştia abordează problema împreună.Poziţionarea faţă în faţă duce la gândire conflictuală. Totul este psihologic- Foloseşte regulile brainstorming-ului, printre care „fără comentarii critice şi fără judecăţi”.Începe cu o introducere, spune obiectivul şi nu permite gândirea negativă.Realizează brainstorming-ul.- Scrie idea pe un flipchart3. După sesiunea de brainstorming- Accentuează soluţiile cele mai promiţătoare.- Gândiţi-vă la îmbunătăţirea acestor soluţii.- Decideţi care soluţii vor fi eventual folosite în timpul negocierilor.4. Încercaţi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere-Uneori ai timpul şi posibilitatea să realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere. Acest lucru poate să ducă la rezultate mai surprinzătoare decât te-ai putea aştepta.Singura condiţie este ca tu şi partenerul tău să fiţi deschişi şi să lăsaţi deoparte poziţiile.b. Lărgeşte posibilităţile-Dacă te concentrezi pe un singur răspuns, pe o singură soluţie, te închizi pentru alte posibilităţi. Antrenorul de fotbal nu se bazează niciodată pe un singur jucător,ci are mai mulţi jucători pe aceeaşi poziţie. Aşadar este flexibil şi foloseşte persoana potrivită la momentul potrivit. Această practică se aplică şi în negociere.1. Foloseşte perspectiva unui profesionist-O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unui profesionist. Fiecare persoană din exterior are o perspectivă diferită. Prin folosirea acestor perspective poţi observa alte oportunităţi.2. Gândeşte-te la soluţii de intensitate mai scăzută sau mai ridicată-Uneori, perspectiva din care priveşti o problemă poate schimbe semnificativ lucrurile. De exemplu, dacă eşti foarte sigur de ceva şi ţinteşti către o soluţie fermă, partenerul de negociere poate să nu fie la fel de sigur şi să fie intimidate de atitudinea pe care o ai faţă de problemă. Prin propunerea unei soluţii mai puţin puternice (cu măsuri de siguranţă incluse) partenerul poate fi de acord.Gândeşte-te la următoarele cuvinte pentru a clarifica:a) Substanţial versus proceduralb) Permanent versus preliminarc) întreg versus parţiald) Definitiv versus în principiue) Necondiţionat versus condiţionatf) Legare versus fără angajamentg) Primar versus secundar3. Schimbă magnitudinea soluţiei-Uneori o soluţie completă se dovedeşte a fi un pas prea departe. Poate că partenerul de negociere încă nu e pregătit. În acest caz ar fi mai înţelept să împărţiţi soluţia sau problema în părţi mai mici sau să schimbaţi magnitudinea.Astfel, poate să devină mai uşor de înţeles şi mai clar pentru partener. În felul acesta, partenerul ar fi mai uşor de acord cu anumite aspecte şi ar rămâne alte părţi pentru mai târziu, când va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine.c. Caută beneficii comune-Negocierea pare întotdeauna un joc de pierdere sau de câştig. Unul pierde puţin,celălalt câştigă puţin. Dar, dacă negocierea se termină printr-o ceartă sau ajunge într-un punct mort, ambele părţi pot pierde chiar mai mult. Aşadar este mai bine să vă gândiţi la o soluţie în loc de pierdere sau câştig. Mai bine să vă gândiţi în termeni de beneficii pentru ambii participanţi la negociere.1. Concentrează-te pe interesele comune-Interesele comune par neinteresante. Asta deoarece consideri că amândoi sunteţi de acord şi asta nu vă va rezolva problemele imediat. Dar, dacă nu sunt menţionate, acestea nu vor face parte din discuţie / negociere. Vorbind despre beneficiile comune, veţi găsi alte posibilităţi, deoarece doriţi acelaşi lucru, dar în feluri diferite. Aşadar, vorbiţi despre cum se poate realiza acest lucru, în loc să vorbiţi despre interese contradictorii

- 21 -

2. Punerea în comun a intereselor contradictorii-Oamenii adoptă poziţii datorită intereselor lor. De cele mai multe ori aceste interese sunt contradictorii. Dar contradictorii nu înseamnă întotdeauna că nu pot fi rezolvate. Încă o dată, important este felul în care îţi atingi scopul.Diferenţa poate fi cheia către soluţie. Ceea ce este important pentru tine nu este în mod automat important şi pentru partener. Trebuie să se ţină cont de următoarele diferenţe:a) Variaţii de interese (economic versus politic, intern versus extern, pe termen scurt versus pe termen mediu, etc.)b) Diferenţe de opinii (folosiţi un arbitru)c) Diferenţe de percepţie a timpuluid) Aşteptări diferitee) Diferenţe în asumarea de riscurid. Uşurarea luării deciziilor-Uneori elemente aparent irelevante joacă un rol important în timpul negocierii.Scopul principal al unei negocieri este rezultatul. Felul în care se ajunge la acesta este de o importanţă minoră. Atâta vreme cât ai ajuns la o soluţie,mijloacele sunt secundare. Aşadar partenerului de negociere poate să nu îi placă persoana ta sau mediul. Poate să aibă şi altfel de probleme. Acestea pot fi minore, dar pot influenţa mult negocierea, în special când se ia o decizie. Poatecă ai făcut toată munca preliminară şi ai pregătit decizia cu acesta, dar doreşte să ia decizia finală cu şeful tău. Lasă mândria la o parte, gândeşte-te la rezultatul final şi lasă-ţi şeful să facă negocierea finală (care reprezintă de fapt luarea deciziei).5.- ŢINTEŞTE CĂTRE CRITERII OBIECTIVE-Faptele, cifrele, jurisprudenţa şi informaţiile scrise sunt toate informaţii pe care le poţi folosi pentru a-ţi clarifica interesele. Majoritatea sunt obiective şi pot fi folosite pentru a-ţi face partenerul să înţeleagă de ce faci anumite lucruri. De asemenea, poţi să ceri criterii obiective. Aşa cum interesele tale se bazează pe fapte, la fel se întâmplă şi cu ale sale. Lăsându-l să explice, poate clarifica (sau ajusta) poziţia sa.a. Caută criterii obiective-Primul pas este să cauţi criterii. Vei găsi informaţii juridice referitoare la aspectele legale. Vei găsi fapte şi cifre în rapoarte, liste de preţuri şi chiar sondaje. Poţi apela de asemenea la un arbitru sau la o persoană independentă care să îţi analizeze propunerile şi lasă-l pe el să emită o judecată (asupra căreia să cădeţi de acord cu sinceritate).b. Dezvoltă criterii obiective-Pentru a lucra cu criterii obiective, ambele părţi trebuie să cadă de acord asupra normelor şi a procedurii. Normele pot fi justificate de către un avocat sau de către un judecător sau de către un specialist în tema respectivă. Procedura îţi dă posibilitatea să influenţezi criteriile. Dar prin folosirea unei proceduri clare,acceptate, ambele părţi au aceeaşi influenţă. De exemplu două fete se certau pentru o prăjitură care urma să fie tăiată în două. Fetele nu reuşeau să se pună de acord cum să taie prăjitura. În momentul când una punea cuţitul deasupra prăjiturii cealaltă se plângea: „bucata mea e mai mică”. Mama a intervenit atunci şi a propus procedura următoare: prima fată poate să taie prăjitura, iar cea de a doua poate să aleagă prima. În felul acesta ambele fete au avut influenţă şi au fost satisfăcute.c. Foloseşte criterii obiective-Căutarea şi dezvoltarea criteriilor se face mai uşor atunci când o faceţi împreună.Astfel economisiţi timp şi obligaţia de a-ţi explica alegerile mai târziu. De asemenea, discutaţi despre cum se folosesc anumite criterii şi de către cine (de exemplu de către un avocat sau persoană independentă). Nu ceda niciodată sub presiune. Concentrează-te pe principiul folosirii criteriilor. Partenerul de negociere nu poate să nege criteriile fără să lase garda jos.8. DA, DAR …-Protocolul / sistemul menţionat mai sus poate părea uşor şi practic. Şi chiar este!Majoritatea negocierilor pot fi rezolvate prin această procedură. Dar uneori întâlneşti oameni care nu doresc să negocieze sau oameni care îşi folosesc puterea pentru a te influenţa şi pentru a te face să te simţi inferior. Uneori interesele sunt prea îndepărtate pentru a putea găsi o bază comună pentru discuţii şi negociere. Iar uneori oamenilor le place să joace tare, doar pentru amuzament (pentru a câştiga) şi folosesc trucuri murdare. Dacă ajungi într-o astfel de situaţie, nu este totul pierdut. Există chiar mai multe căi de abordare. În primul rând trebuie să cunoşti trucurile. Apoi poţi să foloseşti negocierea jiu-jitsu. Dar mai întâi trebuie să te pregăteşti şi să îţi pregăteşti propria BAWS, cea mai bună alternativă fără o soluţie. Cu alte cuvinte: care este acel maxim pe care îl poţi obţine în situaţia

- 22 -

dată. Aminteşte-ţi că o soluţie mai slabă este mai bună decât nici o soluţie (în majoritatea situaţiilor).9. BAWS-Cea mai bună alternativă fără o soluţie nu este cea mai de jos poziţie, ci doar un minim pe care îl vei accepta. Aceasta este soluţia minimă de care şeful tău, clienţii sau stakeholders (partener, copii, etc.) sunt satisfăcuţi. Ar putea părea că foloseşti negocierea de pe poziţii, dar nu este aşa. Este un colac de salvare, ceva de care te poţi agăţa sau pe care te poţi baza. Vei putea în continuare să foloseşti metoda unei negocieri excelente, dar gândindu-te în acelaşi timp că există o BAWS. Asta îţi poate da mai multă siguranţă în timpul negocierii.a. BAWS îţi dă putere!-Oricât de ciudat ar putea părea, o bună BAWS îţi dă o poziţie sigură şi puternică.Dacă te pregăteşti şi pregăteşti o bună BAWS, vei şti ce este în joc. Dacă tu şi cu partenerii tăi puteţi fi satisfăcuţi cu BAWS, oricare altă soluţie a negocierii poate fi văzută ca pe o îmbunătăţire, şi, aşadar, ca pe o victorie. De exemplu candidezi pentru un nou post, dar faptul că ai deja unul poate să te facă să te simţi mai sigur. În timpul negocierii pentru noul post poziţia ta de negociere este mai puternică decât dacă nu ai mai avea nici o altă ofertă.b. Dezvoltă-ţi propria BAWS-De cele mai multe ori eşti conştient de BAWS deoarece aceasta este de cele mai multe ori poziţia pe care vrei să o obţii după o negociere de pe poziţii. Uneori este decisă de către şef sau de către parteneri. Dar întotdeauna este bine să o pregăteşti cu atenţie. De exemplu, realizarea unei liste de posibilităţi în cazul în care lucrurile nu se desfăşoară foarte bine. Gândeşte-te la consecinţele şi la rezultatele fiecărei posibilităţi şi alege care este soluţia cea mai puţin favorabilă cu care ai fi satisfăcut. De asemenea, gândeşte-te şi la posibilităţile de a-ţi creşte BAWS. Poţi să faci asta gândindu-te la alte soluţii sau ţinând cont de alte elemente (nemenţionate în negociere) care să uşureze pierderea.c. BAWS al partenerului de negociere-Aşa cum tu dezvolţi această alternativă, partenerul de negociere probabil că face la fel. Când te pregăteşti, gândeşte-te la cea mai bună soluţie fără alternativă a acestuia. Te poţi folosi de acest lucru pentru a-l ameninţa că negocierea ar putea avea rezultate minime, nesatisfăcătoare atât pentru tine, cât şi pentru partenerul tău. Acesta ar putea fi un motiv de a renunţa la negocierea de pe poziţii şi de a te folosi în schimb de cealaltă metodă. Cu alte cuvinte: arată-i consecinţele comportamentului său în timpul negocierii şi spune-i că simpla atingere a BAWS nu este satisfăcătoare şi propune-i un alt tip de negociere: negocierea excelentă.g)- Arta negocierii

Ne vom intreba de ce oare se abordeaza un subiect despre arta de a negocia intr-un mediu bazat destul de strict pe regulamente? Un mediu in care totul este foarte bine delimitat prin zeci de articole de lege, prin completari, revizuiri si adaugiri ale acestora, pentru a nu exista aproape nimic care ar putea la un moment dat sa scape de sub control.Aceasta este prima extrema a mediului militar la care fac referire: totul este clar, bine gandit si legiferat. A doua extrema ar fi ca lucrurile de multe ori nu merg chiar ca la carte. Se lucreaza cu factorul uman, problema destul de delicata de altfel si acest aspect ar putea conduce de multe ori spre imprevizibil. Acesta ar fi argumentul in favoarea insusirii de catre militari a unor tehnici si tactici de negociere; si care comandant, de la cel mai mic nivel ierarhic, nu s-a confruntat cu o situatie de criza, nu a fost pus in postura de a solutiona un conflict intre subordonati, iscat de multe ori din motive banale? Efortul fizic prelungit, conditiile grele de lucru, lipsa hranei etc. sunt doar cativa dintre factorii care creeaza un mediu prielnic izbucnirii unor reactii necontrolate. Drept este, pentru orice abatere exista pedeapsa. E simplu de aplicat o masura punitiva. Daca vrem insa cu adevarat sa solutionam problema, pedeapsa ar trebui sa fie cel din urma mijloc. De aceea, consider ca fiecare comandant, incepand de la cel de pluton, ar trebui sa aiba cunostinte minime despre arta negocierii. In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care trebuie sa negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa fie multumite, trebuie sa respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Totodata, elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu trebuie deloc neglijata. De cate ori nu am avut in fata un comandant caruia ii simteam anumite scapari in modul de a evidentia un aspect, o problema, chiar si de a da un ordin, ca sa nu mai vorbim despre faptul ca nu reuseau sa ne convinga

- 23 -

in nici un fel de necesitatea executarii anumitor dispozitiuni. Si reversul: nu v-ati aflat niciodata in postura de a vi se spune prin cuvinte frumoase si convingatoare lucruri care nu au fost deloc in avantajul vostru? Nu v-ati simtit niciodata pacaliti? Dar daca ne gandim ca acel comandant care a folosit diverse metode pentru convingerea subordonatilor a rezolvat astfel o situatie de criza si, mai mult, a avut si acordul dumneavoastra deplin pentru asta.Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare.Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifeste in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta. Aceasta este in general aplicate de ofiterii de relatii publice, de cadrele care prin natura functiei interactioneaza cu institutii civile sau esaloane superioare (ofiteri de finante, purtatori de cuvant etc.) Dar ele sunt utile oricarui individ. Este bine stiut ca un ordin nu accepta variante de refuz, dar este mult mai eficient ca subordonatul sa fie convins si de necesitatea acelui ordin. Putem pune oare pe picior de egalitate un ordin cu o convingere? Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere:Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre victorie si infrangere. Este cea care defineste o tranzactie in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta sa piarda. Orice concesie facuta partenerului este daunatoare. In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte in care una din parti trebuie sa castige. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun, cu cat va lovi mai dur partea adversa.Tacticile si tehnicile folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Intre tacticile uzuale pot fi amintite: polemica (purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect), atacul in forta, intimidarea, manevrele retorice (bazate pe disimulare, pe mascarea si ascunderea intentiilor, culpabilizarea adversarului si ascunderea adevarului), descalificarea (se manifesta prin reacredinta, atac la persoana, caderea in derizoriu).Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.Negocierea integrativa echivaleaza cu victorie/victorie si este acel tip de negociere in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii.Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, durabile, intre parti atmosfera este mai destinsa, iar relatiile se consolideaza. Nu exista parte care sa se simta dezavantajata. Negocierea integrativa creeaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen lung. Determina pe fiecare dintre negociatori sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune. Climatul acestui tip de negociere este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie respectat.Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, ci incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre parti.Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.Algoritmul rationalitatii se concretizeaza in: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale. Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criteriile obiective, precum si la referintele stiintifice, la normele legale, morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.Aproape in orice forma de interactiune umana este pusa in joc o anumita strategie si tactica. Se spune ca nimic pe lume nu se face fara a servi unui scop. Pentru atingerea acestui scop, a unui obiectiv, avem nevoie uneori de strategii. Cum este acoperita aceasta nevoie, cum depinde reusita noastra de armele pe care le detinem sunt intrebari retorice. Fiecare ne stim sau ar trebui sa ne

- 24 -

cunoastem lacunele, sa recunoastem ca ne-am aflat uneori in imposibilitatea de a ne pastra calmul, de a ne mentine foarte lucizi si de a gasi solutia optima la momentul oportun. De aceea, consider utila insusirea unor tehnici si tactici de negociere.Deseori insa se intampla ca o actiune spontana, o reactie impulsiva a adversarului sa duca la „alegerea“ tacticii de negociere. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Ea ne ajuta sa pastram controlul situatiei, sa preluam initiativa si astfel sa castigam o „batalie“.Sa spunem cat mai rar NU! Un indemn bine venit in aproape orice situatie. „Nu“ reprezinta negatia care bareaza comunicarea. Cred ca imi veti da dreptate, vizavi de reactia pe care o are, in general, un comandant care primeste un astfel de raspuns. Chiar daca raspunsul este unul argumentat. Mai elegant ar fi, de exemplu: „da, voi rezolva situatia dar…“ si abia dupa acest dar va urma o insiruire de argumente logice care vor demonstra pas cu pas imposibilitatea de a executa acel ordin. Secretul formulei „da, dar“ este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare la ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a acestuia. Tactica falsei oferte – pe scurt, se poate caracteriza ca „un truc de negociere…cu putin teatru“. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tran-zactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales.O alta tactica destul de des utilizata de catre marii negociatori este cea a stresarii si tracasarii. Aceasta slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului. Atunci cand se negociaza cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite, se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. In cadrul acestora se recomanda o contraaglomeratie insistenta si vicioasa. Pot fi folosite fel si fel de manevre care, desi nu sunt in mod direct ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor. Metode prin care puteti stresa sunt destule. De exemplu, plimbati-l insistent prin incinta unitatii (nu si pe reporteri!). Puteti sa-l cazati intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care sa-l impiedice sa doarma. La masa tratativelor, poate fi asezat cu ochii in soare sau o alta sursa de lumina iritanta. De asemenea, poate fi asezat pe un fotoliu comod doar in aparenta, care, in afara de faptul ca este luxos, scartaie, astfel incat interlocutorul sa fie obligat a sta nemiscat. Exemplele pot continua, dar reamintesc ca acestea sunt metode care se vor aplica doar in cazuri extreme. Cand nu ne intereseaza relatia pe termen lung si ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, se impune ca aceste manevre sa fie facute sub masca celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati, cerandu-ne scuze si prefacandu-ne victime alaturi de adversar.O alta tactica, destul de simplu de utilizat, din pacate intalnita aproape in orice mediu, este tactica mituirii. Total neloiala, se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica. Tactica presiunii timpului – se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat,

- 25 -

bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori.Tehnica pasilor mici sau tactica „feliei de salam“ se bazeaza pe ideea ca mai usor este a obtine salamul feliuta cu feliuta decat tot, deodata. Cand cerem prea mult deodata, adversarul se poate simti coplesit si ar putea refuza din prima. In schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, inarmati cu rabdare si tact, se poate ajunge la o victorie sigura si totala. Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot cumula, ducand in timp la realizari considerabile.Tactica alternarii negociatorilor adera la ideea ca, atunci cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat. O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata specialistilor din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat, ceilalti membri ai echipei sunt duri, incapatanati si aparent iresponsabili. Pe parcursul negocierii sunt introdusi, pe rand, oameni din echipa cu diverse specialitati care afiseaza o pozitie dura si intransigenta. In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei, si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia, care nu este de acord cu membrii echipei dar nici nu poate trece peste ei. O a doua versiune a acestei tactici consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Poate fi o lovitura dura si neasteptata careia i se face fata cu dificultate pentru ca nu este placut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga concesiile acordate de predecesorul sau. Noul negociator este de regula omul de varf care te ia de bun cand predecesorul sau te-a extenuat deja. In aceste cazuri, este bine sa te adaptezi la noua situatie si sa nu te obosesti repetand vechile argumente, ci sa-ti modifici atitudinea in functie de a noului negociator.Tehnicile si tacticile de negociere se constituie ca un bagaj suplimentar de cunostinte utile in diferite aspecte ale vietii.

CURS NR.3

TEMATICA- NEGOCIEREA ŞI TEHNICILE DE NOGOCIERE

Subiecte:a)- Cadrul generalb)- Etapele negocierii:c)- Tactici de negociere şi corespondenţa cu etapele negocieriid)- Tipuri de negocieree)-Tehnici de negociere a)- Cadrul general

Cadrul general:a) scopul întâlnirii (motivul, motivele);b) planul sau agenda întâlnirii;c) durata întâlnirii;d) personalităţile negocierii.

b)- Etapele negocierii:

Etapele negocierii:

- 26 -

e) Fii pregătit să negociezi;f) Nu fă surprize;g) Duşmanul e întotdeauna în cuvintele care nu se spun;h) Gândeşte-ţi preţul dinaninte;i) Cea mai nenorocită situaţie e în momentul în care ai parte de tehnica

“salamului”;j) În realitate, nu există preţ fix;k) Soluţia de bun gust e dimensiunea problemei şi a soluţiei;l) Întotdeauna poţi ”mări plăcinta” sau „te dă rănit”;m) Prima impresie contează – la fel şi primul preţ cerut;n) Emoţiile contează.

Explicaţia etapelor si tacticilor de negociere: a) Fii pregătit să negocizi – 10% poţi obţine ca şi cumpărător. De multe ori trebuie să scazi preţul ca să obţi lucrarea ca şi vânzător. b) Discută tot înainte. Ex: - cineva care îţi cere 800 lei în mână poate sa fie echivalent cu 1280 lei pe factură. Trebuie să nu te miri când ceri factură. c) De obicei când doi oameni bat palma, nu se vorbeşte şi de condiţii: când trebuie făcută plata, care este calitatea lucrării, perioada de realizare etc. Orice negociere făcuta „pe repede înainte” înseamnă de fapt o execuţie defectuasă.d) Dacă eşti în postura de vânzător tactica este sa te duci mai întâi cu un preţ mic la care să adaugi marja de discount de apărare de 10%. Dacă, clientul îţi cere şi factură, trebuie să înmulţeşti preţul la negru + 10% cu 1,6 + 1,35 + TVA. Astfel, te păzeşti sa nu lucrezi pe gratis. e) Clientul negociază preţul, îşi obţine discountul, apoi vrea şi factură.h) „Cât de tare te doare ca să ştiu cât de tare te ard!”i) Ca tehnică trebuie să ceri mai puţin prima data, la primul contract, rezultatul va fi ca vei avea o percepţie buna; reversul – daca te arunci la preţ mare nu vei putea caştiga comanda respectivă.j) Această sintagmă supără de obicei partea adversă, partenerul de negociere te va ţine minte şi îţi va purta pică, concluzia este că trebuie evitate discuţiile la nervi chiar dacă cererea de preţ este exagerată, amână discuţia pe alta dată

c)- Tactici de negociere şi corespondenţa cu etapele negocierii

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a  tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puţin etice.Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi găsi în finalul prezentării acestor tehnici! 

1. Tactica: Este important pentru mine!-Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv atunci când tu te vei arăta  sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!

 2. Tactica “lipsa de împuternicire”-Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!

 3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”-Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.Practic în timp ce unul joacă rolul dur

- 27 -

al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere!

 4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte-În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;

invers,să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.

       5. Tactica folosirii impasului-Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie.Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

 6. Tactica tergiversării-Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.

 7. Tactica politeţii exagerate-Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale.Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe. 

8. Tactica apelului la simţuri-Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente  plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.  

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate-Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal. 

 10. Tactica dominării discuţiilor-În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare.Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia.În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat.În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora. 

11. Tactica – “asta-i tot ce am”-Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex.Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul

- 28 -

dvs., dar nu am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău? 

12. Tactica escaladăr-Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate.În condiţiile în care o asemenea tactică este etică – şi este atât rezonabilă cât şi corectă – ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial. 

13. Tactica Ai putea mai mult decât atât-Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”.Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da. 

14. Tactica tăcerii-Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii.  Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea. 

15. Tactica întrebărilor introductive-Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor.Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale.El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.  

16. Tactica “primeşte-dă”-Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa.O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte  să dea ceva înainte de a primi.

 17. Tactica “tinuta gen pocker”-Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal. 

18. Tactica ofertelor false-Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la

- 29 -

început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea.De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere. 

19. Tactica schimbării negociatorului-Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul.Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun.Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”. 

20. Tactica de obosire a partenerului-Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor. 

21. Tactica eludării.-O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză. 

Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice  moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici  să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai uşor.

1. Tactica „uliul şi porumbelul” sau GOOD BOY – BAD BOY” - 2a /2c 2. Tactica eludării – 1 /2j3. Este important pentru mine – 1 /2d /2g /2i 4. Tactica gambitului – 2a5. Tactica „lipsa de împuternicire” -2b /2h6. Tactica dominării discuţiilor – 2a /2d /2f /2i /2j7. Tactica efectuării sau evitării primei oferte – 1 /2e /2j8. Tactica folosirii timpului – 1 /2f9. Tactica tergiversării – 2b /2f10. Tactica paraverbalului – 2b11. Tactica apelului la simţuri – 1 /2b /2g /2i12. Tactica simulării şi urmăririi – 2g /2i13. Tactica „asta-i tot ce am” – 2b /2f /2g /2i /2j14. Tactica lui Colombo – 2a

- 30 -

A

15. Tactica escaladării – 2d /2e16. Tactica politeţii exagerate – 2c /2g /2j17. Tactica întrebărilor introductive - 118. Tactica „primeşte – da” – 2a /2d /2e /2g /2i19. Tactica „roşul şi negrul” – 2e20. Tactica „ţinta gen POKER” – 2c /2j21. Tactica schimbării negociatorului – 2b /2f /2j22. Tactica lansării unei cereri exagerate - 2b /2f /2h /2j23. Tactica de obosire a partenerului – 2f /2h /2j24. Tactica ezitării – 2b /2c /2h /2j25. Tactica asocierii pozitive – 2d /2f /2g /2i26. Tactica presupoziţiei – 2b /2j27. Tactica tăcerii (a mutului) – 2c /2h /2j28. Tactica ofertelor false – 2d /2f29. Tactica de negociere cu oameni orgolioşi – 1 /2c /2f /2h /2j30. Tactica încastrării (folosirii vocii) – 2a /2e /2j31. Tactica folosirii impasului – 2f /2g /2j32. Tactica mutării în timp şi spaţiu – 2e /2g /2h /2j33. Tactica „nu vând oricui” – 2a /2d /2f /2h /2i 34. Tactica identificării decidentului – 1 /2f /2g /2h /2j35. Tactica „ai putea mai mult decât atât” – 2e /2f /2j

d)- Tipuri de negociere

1. Negocierea distributivă;2. Negocierea interactivă;3. Negocierea raţională;4. Să spunem cât mai rar NU;5. Negocierea falsei oferte;6. Negocierea presiunii timpului;7. Negocierea paşilor mici;8. Negocierea alternării negociatorilor.

Explicaţia tipurilor de negociere: Analiza tipului de negociere în care ne angajam este, întotdeauna, importanta. A-l cunoaste si a-l evalua înseamna, deja, a prevedea în linii mari comportamentul pe care îl va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, în întâmpinare. În acest fel, riscul unei rupturi, al unei neîntelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.Se poate face distinctie între trei tipuri fundamentale de negociere:-         negocierea distributiva (câstigator/perdant sau victorie/înfrângere);-         negocierea integrativa (câstigator/câstigator sau victorie/victorie) sau-         negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune în cauza o pozitie partilor sau intereselor subiective ale acestora. 1.-Negocierea distributivă este cea de tip ori/ori, care opteaza doar între victorie/înfrângere.Această negociere defineşte o tranzacţie în care nu este posibil ca o parte să câştige fără ca cealaltă să piardă. Orice concesie făcută partenerului este dăunătoare. În această optică negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse care are ca rezultat o luptă din care unu trebuie să câştige.Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii în care nu este posibil ca o parte sa câstige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine în dauna concedentului si reciproc. În aceasta optica, negocierea pune fata în fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, în care una din parti trebuie sa câstige. Orice concesie apare ca un semn de

- 31 -

BC

slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversa. Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate în conflict.Consecinta cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa îl respecte. Ele vor încerca fie sa recupereze handicapul, fie sa se razbune. Tacticile si tehnicile de negociere folosite în negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:-         polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect,atacul în forta si intimidarea,-         manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului-         descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea în derizoriu.Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ. 2.-Negocierea integrativă – echivalează cu tipul „victorie – victorie” şi reprezintă acel tip de negociere în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului chiar dacă ele sunt împotriva celor proprii. Această negociere se bazează pe respect şi opinii. Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin împotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele câstiga si ambele sustin solutia si acordul încheiat. Negocierea integrativa creaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung.Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de încredere si optimism, iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa fie respectat.Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate, spre exemplu).3.-Negocierea raţională – este acel tip de negociere în care părţile nu îşi propun doar să facă sau să obţină concesii ci încearcă să rezolve anumite divergenţe sau litigii de fond de pe o pozitie obiectivă alta decât pozitia uneia sau alteia dintre ele.Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.Se începe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la întrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite?Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistându-se asupra cauzelor care împiedica rezolvarea problemelor.Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin unele dintre acestea, pot fi puse în practica.Algoritmul rationalitatii înseamna deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa înteleaga miza pusa în joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale. Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

1 . Să spunem cât mai rar NU – reprezintă un îndemn bine venit în aproape orice situaţie. „NU” – reprezintă defapt negaţia pe care se bazează comunicarea.

- 32 -

2 . Negocierea falsei oferte – reprezintă un truc de negociere în care părţile joacă puţin teatru.3 . Negocierea presiunii timpului – se bazează pe ideea că îndotdeauna există un program de negocieri şi o agendă de lucru a negociatorilor.

4 . Negocierea paşilor mici – sau tactica feliei de salam, se bazează pe ideea că mai uţor este a obţine ”salamul feliuţă cu feliuţă” decât tot deodată.

5 . Negocierea alternării negociatorilor – se referă la schimbarea negociatorului la cererea unuia din parteneri ceea ce are ca rezultat preluarea de la capăt a tuturor etapelor negocierii.

e)-Trucurile ca tehnic de negociere

TRUCURI ÎN NEGOCIERE-Acest concept nu este pentru persoane care doresc să înveţe despre trucuri pentru a le folosi. Este pentru persoane care doresc să fie conştiente de trucurile murdare folosite in timpul negocierilor. Daca recunoşti a truc poţi să îl abordezi. In capitolul următor vei putea citi despre cum să abordezi aceste trucuri. Există mii de trucuri şi toate au drept scop să te destabilizeze şi să te facă să iţi cobori garda. Sau să te slăbească pentru a te face să adopţi o altă poziţie. În mare există trei grupuri de trucuri: înşelătoare,psihologice şi poziţionale.a. Trucuri înşelătoare-Aceste trucuri au drept scop să îţi ofere informaţii în urma cărora să iei decizii.Dar în timpul procesului informaţia se dovedeşte greşită sau incompleta, aşa că trebuie să o iei de la capăt. Asta înseamnă că partenerul nu doreşte să se deschidă şi să negocieze deloc, ci doreşte să blocheze negocierile. Unele din aceste trucuri sunt:1. Falsificarea faptelor-Faptele folosite de către partenerul de negociere par să fie greşite, incorecte.Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-ţi oferi o imagine greşită asupra problemei. Se foloseşte adesea în preluările de companii sau în preluarea unui departament.2. Falsa autoritate-Partenerul dă impresia că are toate drepturile de a lua decizii şi de a face propuneri. În timpul pregătirii totul merge bine, iar partenerul face o mulţime de sacrificii. În momentul în care trebuie luate deciziile apare şeful partenerului de negociere. Acesta nu este de acord cu soluţia la care s-a ajuns şi reîncepe negocierea. Scopul principal este acela de a-ţi testa puterea şi poziţiile. În a doua rundă de negocieri acest şef are un avantaj asupra ta.3. Intenţia afişată-Oarecum asemănător cu trucul precedent. Partenerul începe negocierea cu multe promisiuni. Pare deschis şi pare că a pus toate cărţile pe masa. În timpul negocierilor, în schimb, îşi slăbeşte intenţiile şi începe să fie un negociator dur. Şi acest truc este folosit pentru a te slăbi. Acesta se aşteaptă să vorbeşti despre intenţiile tale şi să faci oferta ta finală. În momentul acela îţi cunoaşte poziţia, îţi cunoaşte BAWS şi informaţiile tale şi începe adevărata negociere, iar atunci eşti expus.4. Ascunderea unor fapte-În timpul negocierilor se fac progrese bune. Când se ajunge în stadiul luării deciziilor, partenerul vine cu o informaţie nouă. Informaţia este vitală pentru soluţia finală, aşadar negocierea trebuie să fie reîncepută din cauza noii informaţii. Ca şi alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea şi pentru a-ţi testa răbdarea.b. Trucuri psihologice-Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care ţi le poate face partenerul. Aceste trucuri nu au decât un scop: să îţi dea o stare emoţională.Dacă eşti emoţional şi nu raţional partenerului îi este mai uşor să îţi influenţeze decizia şi să ia un avantaj important în faţa ta. Unele din aceste trucuri sunt:1. Trucuri situaţionale-Locul, mediul, ora, toate au o influenţă asupra negocierii. Dacă partenerul tău de negociere alege să stea în spatele biroului şi să facă negocierea de acolo,îşi foloseşte puterea de şef, director etc. Dacă partenerul doreşte să negocieze în timpul dimineţii şi ştie că eşti cel mai în formă după amiaza, se va folosi de acest element. Cu alte cuvinte situaţia poate fi folosită pentru a-ţi influenţa comportamentul.2. Atacuri-Unii negociatori încep negocierea cu un atac. Aceştia folosesc evenimente anterioare pentru a crea un mediu ostil. Te atacă pentru că nu te plac sau încearcă să te facă inferior. Nu le considera o ofensă personală, ci aminteşte-ţi că este un truc.3. “Cel rău şi cel bun”-Imaginează-ţi situaţia următoare: „Eşti prizonier de război şi eşti interogat de un colonel care te bate, te insultă şi te face să te simţi foarte neplăcut. În ziua următoare, în

- 33 -

cameră intră o altă persoană. Începe prin a-şi cere scuze pentru comportamentul colegului său din ziua precedentă. Este blând, îţi dă ceva de mâncare şi de băut. Îţi dă timp să îţi revii. Când te simţi relaxat începe să îţi pună întrebări şi, deoarece este blând şi bun, devii dornic să dai nişte răspunsuri.”Acest lucru se poate întâmpla şi în timpul negocierilor şi este un joc.Atacându-te la început şi fiind duri, te fac să devii emotiv. Speră apoi ca un al doilea negociator (care este blând şi bun) va fi văzut cu ochi mai buni şi vei fi mai dornic să cedezi. Este doar un joc psihologic!4. Ameninţări-Acest truc este folosit mai ales când negociezi pentru altcineva. Dacă partenerul nu este mulţumit de rezultat sau de procesul de negociere, începe să te ameninţe. Îţi va spune că şefului nu îi va place soluţia sau va încerca să te înlăture. De cele mai multe ori nu doresc să facă asta dar doresc să te aducă într-o stare emoţională. Cea mai bună metodă pentru a face asta este să îţi suni şeful şi să îi explici ce se întâmplă! În majoritatea cazurilor,partenerul tău va ceda.c. Trucuri poziţionale-Negocierea poziţională este discutată pe larg în capitolele precedente. Partenerul de negociere poate să se folosească de acest tip de negociere ca de un truc pentru a te dezechilibra. Scopul său: nu vrea să piardă, vrea să blocheze discuţiile sau e pur şi simplu incapabil. Este foarte uşor să contracarezi aceste trucuri: arată-i consecinţele comportamentului său, nu pierde mult timp dacă insistă, opreşte negocierea şi revin-o la BAWS. Altfel, nu sunt multe lucruri de făcut. Cele patru trucuri cel mai des folosite sunt:1. Refuzul de a negocia2. Cerinţe extreme (poziţii)3. Cereri din ce în ce mai mari (poziţii)4. Încremeneşte! (Cedează o anumită poziţie şi apoi refuză să meargă mai departe)NEGOCIEREA JIU-JITSU-Negocierea este uneori ca o luptă. Două părţi încearcă să câştige. Dacă una din părţi nu doreşte să folosească metoda negocierii excelente şi nu doreşte să îţi asculte argumentele, foloseşte Jiu-Jitsu. Scopul principal al Jiu-Jitsu este să te mişti în acelaşi timp cu adversarul şi să îi observi mişcările. Apoi caută-i punctul slab şi imobilizează-l.Punctele slabe într-o negociere sunt comportamentul şi percepţia problemei. Cel mai valoros instrument de atac: ÎNTREBĂRILE (de ce, unde, când, ce, cum şi cine).a) Nu contraataca-Dacă partenerul de negociere te atacă sau încearcă să te dezechilibreze, nu folosi aceeaşi metode. Continuă şi stai în aşteptare! Nu reacţiona la ameninţări!b) Priveşte dincolo de poziţia sa-De ce te atacă? Care îi este scopul? Aceste sunt două întrebări pe care poţi să i le dresezi. El se aşteaptă să îl ataci şi, adresându-i aceste întrebări, îl faci să se gândească la propriul comportament.c) Arată-i / spune-i consecinţele-Arată-i partenerului care ar putea fi consecinţele comportamentului său. Acest lucru poate părea ca o ameninţare, dar este justificată atâta vreme cât acesta nu cooperează. Fii clar şi raţional şi nu fă decât să prezinţi faptele negării sale, trucuri sau un alt comportament.d) Nu fi defensiv-Eşti gata să te aperi dacă te atacă cineva. Aşa cum poate vrei să ataci la rândul tău. Dar, în loc să te aperi, cere-i sfatul şi/sau critica. Nu se va aştepta la asta. Cu alte cuvinte, îl inviţi să se pună în locul tău!e) Îndreaptă atenţia către problemă-Toate trucurile sunt atacuri la persoană, încercând să îţi creeze o stare emoţională şi să te facă să nu te simţi bine. În loc să reacţionezi la asta, continuă să vorbeşti despre problemă şi nu despre relaţiile personale sau starea emoţională a lui sau a ta.f) Nu fi victima-Nu te considera niciodată drept victimă. Dacă te simţi ca o victimă şi te comporţi ca o victimă, este exact ce aşteaptă celălalt.g) Pune întrebări-Niciodată nu poate fi spus totul. Cea mai bună strategie cu persoane dificile: pune întrebări!h) terţă parte-Dacă este în continuare greu să discuţi cu partenerul de negociere sau nu se poate decide, sau blochează negocierea, cere unui terţ independent să vină cu o soluţie şi discută această soluţie. Unii oameni preferă mai degrabă să reacţioneze şi să formuleze critici, decât să gândească singuri. După ce se ajustează puteţi cădea de acord!

Ca o concluzie,tehnicile de negociere reprezintă un ansamblu de elemente psihologice şi tehnice de atingere a unui scop dinainte declarat, de interes general şi individual. Efectul sau rezultatul

- 34 -

punerii în aplicare a unor tehnici de negociere ăl reprezintă acceptarea de comun acord, de către părţile aflate în negociere a unui anumit preţ al produselor sau serviciilor, fie acceptarea anumitor calităţi şi cantităţi ale produselor respective.Tehnicile de negociere reprezintă instrumente care oferă o viziune în ansamblu, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică, detaliată şi exemplificată pentru a putea fi aplicată eficient.În general, sunt cunoscute un set de 35 de tehnici de negociere în funcţie de realitatea concretă a negocierii şi a scopului urmărit de pe urma negocierii.

CURS NR.4

TEMATICA- TEHNICI ŞI TACTICI DE NOGOCIERE

Subiecte:1)- Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”2)- Tactica eludării3)- Tactica: Este important pentru mine! 4)- Tactica gambitului5)- Tactica “lipsa de împuternicire”6)- Tactica dominării discuţiilor7)- Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte 8)- Tactica folosirii timpului9)- Tactica tergiversării 10)- Tactica paraverbalului 11)- Tactica apelului la simţuri12)- Tactica stimulării şi urmăririi

- 35 -

13)- Tactica - “asta-i tot ce am”14)- Tactica lui Colombo15)- Tactica escaladării 16)- Tactica politeţii exagerate17)- Tactica întrebărilor introductive18)- Tactica “primeşte - dă” 19)- Tactica roşu şi negru 20)- Tactica “ţinuta gen pocker” 21)- Tactica schimbării negociatorului22)- Tactica lansării unor cereri exagerate23)- Tactica de obosire a partenerului24)- Tactica ezitării25)- Tactica asocierii pozitive26)- Tactica presupozitiei27)- Tactica tăcerii28)- Tactica ofertelor false29)- Tactica de negociere cu oamenii orgolioşi30)- Tactica încastrării (folosirii vocii)31)- Tactica folosirii impasului32)- Tactica mutării în timp şi spaţiu33)- Tactica „nu vând oricui”34)- Tactica identificării decidentului35)- Tactica “Ai putea mai mult decât atât”

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt doar o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi folosite într-o negociere. Sunt repere ale tehnicii de nogociere.Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puţin.Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune în ansamblu, fiecare tehnică necesitând o abordare specifică, detaliată şi exemplificată pentru a o putea aplica eficient. 1. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui să o apere! 2. Tactica eludăriiO astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate. Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze acestuia poziţia, să-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în cauză.3. Tactica: Este important pentru mine!Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul vostru va reacţiona pozitiv atunci când vă ve şi arăta sincer interesaţi de problemele cu care acesta se confruntă! 4. Tactica gambituluiSe mai numeşte şi sacrificarea pionului. Este o tehnică folosită de negociatorul experimentat în scopul contrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere, care nu este neapărat

- 36 -

exagerată şi de care nu are nevoie în mod special. Negociatorul Experimentat ştie că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să îndeplinească cea de-a a doua cerere, astfel că, în schimbul renunţării la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.5. Tactica “lipsa de împuternicire”Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în discuţie au apărut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel. 6. Tactica dominării discuţiilorÎn general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia. În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea acestora. 7. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferteÎn general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două extreme: 1 să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff; 2 invers, să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor. 8. Tactica folosirii timpuluiEste o tactică care poate fi folosită oricând, mizând pe presiunea timpului. Timpul are un rol cheie în negocieri. Puteţi să-l faceți să lucreze în favoarea voastră, însă dacă nu sunteți suficient de atenți se poate transforma într-un dezavantaj. Cererea este lansată în ultimul moment lăsând partenerui de negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil vei primi răspunsul dorit. 9. Tactica tergiversăriiUtilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc. Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă. 10. Tactica paraverbaluluiPrincipiul este simplu, trebuie să vorbim în același mod cu partenerul de negociere pentru că numai astfel el ne poate înțelege mai bine și vom putea intra pe aceeași lungime de undă. Poate este un lucru ciudat, însă avem mai multă încredere în oamenii care ne seamănă, chiar dacă nu suntem conştienţi de acest lucru. Câteva exemple ar fi următoarele: dacă interlocutorul vorbeşte repede, vorbeşte şi tu repede; dacă interlocutorul vorbeşte mai rar, vorbeşte şi tu mai rar; dacă interlocutorul vorbeşte pe un ton mai ridicat, vorbeşte şi tu pe un tot mai ridicat; dacă el accentuează verbele, accentuează-le şi tu; dacă vorbeşte folosind o anumită linie melodică foloseşte-o şi tu etc. 11. Tactica apelului la simţuriSe utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază. 12. Tactica stimulării şi urmăririiEste o tehnică prin care partenerului de negociere i se pun o serie de întrebări (despre situații care s-au întâmplat deja şi care urmează să se întâmple). Este stimulată memoria şi imaginaţia. Aceste

- 37 -

întrebări fac, bineînţeles, parte din discuţia obiţnuită (ex: Cum v-aţi petrecut concediul? – memorie sau Dacă ai putea să îţi construieţti o casă cum ar arăta? – imaginaţie). În tot acest timp se urmăresc ochii persoanei care răspunde, iar limbajul ochilor se va asocia apoi cu ceea ce spune persoana în cauză. În general, colţul din stanga sus corespunde adevărului iar colţul din dreapta sus, falsului sau improvizaţiei. Această situaţie poate fi diferită la unele persoane, tocmai de aceea, înainte de a trage concluzii se face calibrarea, adică, se pun câteva întrebări de probă pentru a verifica poziţia ochilor. 13. Tactica - “asta-i tot ce am”Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău? 14. Tactica lui ColomboTactica lui Colombo este atunci când facem pe neştiutorii. În aparenţă este o tehnică periculoasă, în practică însă, suportă un grad mic de risc şi dă roade excelente. În practică, tehnica este simplă. Nu arătaţi că ştiţi totul. Puteţi juca rolul copilului curios care vrea să afle cât mai multe, iar cea mai potrivită persoană să vă spună aceste lucruri este chiar cel din faţa dumneavoastră. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepţii va vedea în voi un partener inofensiv. Negocierea devine relaxată, aproape că celălalt va face o datorie din a vă spune mai multe lucruri decât v-aţi aşteptat. 15. Tactica escaladăriiEscaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este etică - şi este atât rezonabilă cât şi corectă - ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială. Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) au stabilit un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial. 16. Tactica politeţii exagerateEste folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe. 17. Tactica întrebărilor introductiveNegociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale. El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile. 18. Tactica “primeşte - dă”Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa. O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.

- 38 -

19. Tactica roşu şi negruÎn esenţă, această tehnică de negociere este foarte simplă, însă foarte eficientă. Este mai mult un tips and tricks aplicat de obicei de către agenţii de vânzări pentru finalizarea vânzării. Această tehnică mai este cunoscută în limbajul NLP ca „falsă alegere”. Întrebările sunt construite altfel, sugereând o alternativă. Practic, in loc să întrebati pe cineva dacă-i place roşu, daca merge în parc etc, reformulaţi: „Cum ai prefera să fie, roşu sau negru?” „Ai prefera să mergem în parc astăzi sau mâine?” sau „Aţi prefera să plătiţi în avans 20% sau 50 %?” Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerați să aleagă între două variante. În acel moment, inconştient, partenerul va fi forţat să gândească în alţi termeni. El atunci se va gândi: Este mai bine roşu sau negru? Este mai bine acum sau mâine? 20. Tactica “ţinuta gen pocker”Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal. 21. Tactica schimbării negociatoruluiDeseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negociatorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun. Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”. 22. Tactica lansării unor cereri exageratePrin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal. 23. Tactica de obosire a parteneruluiÎntrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor. 24. Tactica ezităriiAceastă tactică presupune, aşa cum îî spune şi numele, o ezitare din partea celui care vinde. Folosirea acestei tactici are o serie de avantaje care vă pot clasa pe poziţia de leader al negocierii. În primul rând, negocierea începe cu o ofertă făcută de partener. O prezentare corectă a produsului îl va face pe partener să şi-l dorească mai mult în timp ce produsul este mai bine pus în valoare de ezitarea dumneavoastră de a-l vinde. 25. Tactica asocierii pozitiveMajoritatea evenimentelor din viaţa noastră sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau neutre. Vom ţine minte mai ales sentimentele pozitive şi negative, iar ori de câte ori vom avea de-a face cu un eveniment sau o acţiune similară, apare automat şi sentimentul. Creierul, odată ce a asociat un eveniment cu o anumită stare, ori de câte ori se va întâlni cu evenimentul respectiv nu va putea să-l disocieze, decât în foarte mică măsură. În zona negocierii vă puteţi servi de această forţă puternică a asocierii, ea transformându-vă partenerii de negociere în relaţii pe termen lung sau în cazul nefericit chiar în duşmani. Sunt câteva detalii de care este bine să ţineţi cont atunci când pregătiţi o negociere (atmosferă, aranjamentul sălii, aspectul personal, atitudinea, însoţitorii etc). Luaţi-le în considerare şi sentimentele pozitive generate vor fi mereu asociate cu parteneriatul dumneavoastră. 26. Tactica presupozitiei

- 39 -

Aceastaă tactică pleacă de la premisa că se poate şi presupune că totul este posibil. O întrebare bună pusă într-o negociere care îşi asigură de obicei rezultatul dorit este aceasta: “cât de uşor ar fi să….?” Tehnica foloseşte puterea presupoziţiei şi pleacă de la premiza că un lucru este mai mult sau mai puţin uşor, scoţând complet din calcul varianta “imposibil”. 27. Tactica tăceriiTăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea. 28. Tactica ofertelor falseUna dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a înlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încât negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere. 29. Tactica de negociere cu oamenii orgolioșiNegocierea cu o persoană orgolioasă este extrem de dificilă. În primul rând pentru că nu negociaţi un preţ, nu negociaţi servicii, negociaţi cu orgoliul interlocutorului. Ca tehnică de răspundere, trebuie să-l bateţi cu propriile arme, trebuie să-l prindeţi în propria plasă. Ori de câte ori cere ceva trebuie să-i identificaşi orgoliul lui şi puneţi-l să lucreze în favoarea dumneavoastră! Cu alte cuvinte trebuie în loc să vă contraziceţi cu el şi să-i aduceţi atingere orgoliului, să îl întrebaţi, în cuvinte frumoase: Oare orgoliul tău poate să facă ceva? Sau Orgoliul tău cu siguranţă pricepe... pricepe şi avantajele! 30. Tactica încastrării (folosirii vocii)Se mai numește și tehnica celor două voci, vocea conştinetului şi vocea inconştientului. Milton Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care îi şi poartă numele după cum observaţi, obișnuia să se adreseze pacienţilor folosind cu măiestrie aceste două voci. Vocea cu care ne adresăm conştientului este clară, este cea pe care o folosim în toate interacţiunile cu oamenii – este vocea noastră obişnuită. În schimb, pentru a avea acces la inconştientul unei persoane trebuie făcută o schimbare de ritm în vorbire, constând de cele mai multe ori în coborârea tonalităţii vocii şi a intensităţii ei. 31. Tactica folosirii impasuluiPoate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. 32. Tactica mutării în timp şi spaţiuAceastă tehnică constă în spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicaţiilor credinţei, plasând-o într-un alt context/spaţiu sau prin mutarea ei în timp. Tehnica face parte strategia de convingere care se numeşte „Sleight of mouth”. Exemplu: Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru că te îmbraci sport. Răspuns persuasiv: Marile afaceri se încheie pe terenul de golf. Notă: Actualul cadru spaţial este înlocuit cu un teren de golf. 33. Tactica „nu vând oricui”Prin această tactică dumneavoastră vă stabiliţi foarte clar poziţia: nu vindeţi nimic, voi îl ajutaţi pe partener să se dezvolte, nu duceţi lipsă de clienţi. Este foarte important în această tactica să îl faceţi pe partener să înţeleagă că vă alegeţi cu grijă clienţii. Încearcaţi să-i stârniţi dorinţa de a lucra cu dumneavoastră şi uşor, lăsaţi-l pe el să vă convingă să-i vindeţi! 34. Tactica identificării decidentului

- 40 -

Dacă ţineţi cont de această tehnică veţi putea declanşa uşor decizia de cumpărare. Identificarea decindentului presupune să ţineţi cont de ceea ce se numeşte unitatea de luare a deciziilor. Această unitate are în general următoarea schemă: cerberii (secretarele, portarii, femeile de serviciu, asistenţii manageri, etc; sunt acele persoane care stau în calea ajungerii la decident), decidentul (persoana care ia decizia), utilizatorul (cel care lucrează cu produsele tale, sau ale concurenţei), beneficiarul, achiziţiile (de multe ori deciziile se iau de aici), influenţatorii (vă pot ajuta, vă pot încurca, sau pot influenţa decidentul). Legaţi o relaţie cu toţi membrii ULD. Nu generează un rezultat 100% dar vă poate duce cel mai aproape de 100%. 35. Tactica “Ai putea mai mult decât atât”Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un preţ de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanţi:” Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”. Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus că da. Ce tehnică trebuie să folosim? Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare: faptul că vei putea identifica foarte uşor ce tehnică foloseşte partenerul de negociere. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta veţi putea contracara mai uşor.

CURS NR.5

TEMATICA- CONCURENŢA UN CONCEPT DINAMIC

Subiecte:a)-Conceptul de concurenţă subiect de analiză în teoria economică b)-Viziunea clasică şi neoclasică a concurenţei-Ipoteze actuale c)- Rata profitului în preţuri în funcţie de structurile şi concentrarea pieţei d)- Influenţa efectelor statice şi dinamice ale concurenţei asupra economiei de piaţă e)- Concurenţa componentă fundamental a mecanismului economiei de piaţă

- 41 -

a)- Conceptul de concurenţăsubiect de analiză în teoria economică

Prin originea sa, conceptul de concurenţă s-a format şi s-a folosit din vremuri străvechi. Reglementările juridice moderne l-au preluat din limbajul uzual, completându-l cu noi caracteristici în scopul adoptării la cerinţele vieţii economice moderne. În general, prin concurenţă se înţelege o confruntare, o luptă între tendinţe adverse care converg spre acelaşi scop. În plan social, putem avea opoziţie între interesele individuale şi cele sociale generale, între drepturi şi obligaţii, între manifestări altruiste sau egoiste. În plan economic, comercial, concurenţa a fost de la început înţeleasă ca un factor decisiv în activitatea productivă şi de comerţ. Adam Smith o denumea chiar “mâna invizibilă” care,independent de intervenţia statului, asigură realizarea cererii şi a ofertei sub aspectul interesului faţă de produse, mărfuri şi servicii. Alti autori moderni reduc o parte din rolul şi eficienţa concurenţei considerând-o ca un tip de comportament al firmelor şi un mod specific al activităţii de piaţă.Din teoria economică se desprinde aproape unanim faptul că forţa regulatoare cea mai importantă într-o economie de piaţă o reprezintă concurenţa. Ca o tresătură esenţială a economiei de piaţă, concurenţa este o situaţie pe o piaţă, în care firmele producătoare sau vânzătorii îşi dispută patronajul cumpărătorilor pentru a-şi atinge un anumit obiectiv de afaceri (ex: profituri, vânzări şi/sau un segment de piaţă). În acest context,concurenţa este echivalată cu “rivalitatea”.Prin urmare, rivalitatea concurenţială dintre firme, poate să apară când există doi sau mai mulţi producători de acelaşi produs, aceeaşi lucrare sau seviciu. Ea se poate produce (are loc) în domeniile: preţului, calităţii, serviciului sau o combinaţie a acestora cu factorii pe care clienţii pot să o evalueze.Orice afacere în societatea capitalistă se conduce în cadrul unei ţesături complexe de constrângeri legale, instituţionale şi financiare, iar motivaţia firmelor mai derivă şi din alţi factori: interes personal, obiceiuri, pasiune pentru o anumită performanţă; factori care nu sunt în toate cazurile concurenţi cu noţiunea tradiţională de concurenţă. Acestea din urmă vin să explice faptul că în economie capitalistă se produc evenimente dintre cele mai diversificate.Tradiţia concurenţială în teoria economică, începând cu Adam Smith, se vrea să adune o multitudine de doctrine rivale, dar totodată şovăitoare, curente care se regăsesc într-o măsură corespunzătoare în strânsoarea “mâinii invizibile”. Prin urmare, în dorinţa de a prezenta doctrina concurenţei, este necesar a se prezenta teme care se opun doctrinei tradiţionale. Astfel, la doctrina tradiţională, opoziţia este grupată în două direcţii şi anume:*“Noul stat industrial” care uneşte trei şcoli de nonconformişti; şi *“Instituţionaliştii” care se grupează în respingerea mult mai radicală a tradiţiei şi prezintă o gamă mai eterogenă de idei şi indivizi decât cei din “Noul stat industrial”.Nici unul din cazurile prezentate, nu trazează tradiţia competitivă ca un tot unitar. Acestea abordează în mod distinct problema concurenţei:prima îi dă o viziune dinamică, clasică, iar a doua o viziune statică,neoclasică. În continuare, prezentarea şi interpretarea celor două abordări distincte ale concurenţei se va face într-o ordine invers cronologică. Se poate reproşa însă că relaţia confuză dintre abordarea clasică şi neoclasică se datorează influenţei dominante a sintezei marhalliene asupra celor două şcoli, influenţă care a avut un impact puternic asupra industriei.Sinteza lui Alfred Marshall încorporează o abordare predominant statică a concurenţei şi adaugă elemente suficiente de la abordarea dinamică pentru a o face plauzibilă ca model practic. După opinia unor specialişti,această încercare de sinteză a fost un eşec cu efecte dăunătoare asupradezvoltării economiei industriale.*Astfel, “Noul stat industrial” reprezintă prima variantă la interpretarea clasică asupra concurenţei, iar toate aspectele acestei variante îşi găsesc confirmarea în lucrarea lui J.K. Galbraith care poartă acelaşi titlu.Perspectiva general istorică dezvăluie o evoluţie a dezvoltării industriale în care concurenţa, echilibrul realizat pe piaţă a fost înlocuit în secolul XX de “ceva diferit”. Ca urmare, sunt luate în considerare cele trei şcoli de nonconformişti:- şcoala capitalismului monopolist;- şcoala managerială;- şcoala planificării.Aceşti înlocuitori pentru analiza bazată pe echilibrul concurenţial se întrepătrund în mod inevital. Totuşi, după unele afirmaţii, se consider necesar a fi separate aceste doctrine, după cum urmează:

- 42 -

- Şcoala capitalismului monopolist. Apariţia pe pieţele lumii în secolul XX a numeroase firme gigant a fost interpretată ca o mişcare de la o piaţă concurenţială, la o piaţă cu structură monopolistă. Doctrinele care pun un accent deosebit pe dezvoltarea monopolurilor, se pot grupa sub egida unei şcoli capitalist-monopoliste stilizate. O versiune radicală a abordării capitalismului monopolist, a fost combătută de A. Marshall în abordarea sa asupra concurenţei. O analiză similară a principalelor tendinţe în interpretările asupra concurenţei a generat dezvoltarea doctrinei concurenţei monopoliste şi a doctrinelor asociate. Premisa fundamentală empirică a ambelor versiuni ale şcolii capitalismului monopolist – cea radicală şi principalele curente – anume că, în secolul XX, concurenţa a scăzut, este un mare motiv de controverse.- Şcoala managerială a dezvoltat o “literatură managerialistă”elaborată. “Managerialismul” s-a născut după ce a fost acceptat, în principiu, de literatura de specialitate, asupra structurilor monopoliste ale pieţei, vizând potenţial o activitate mai subversivă din partea firmelor decât cea dinainte: comportamentul firmelor era presupus ca fiind afectat de deciziile interne şi determinat strict de mediul extern. Ulterior,literatura în domeniu a recunoscut faptul că cele mai multe dintre efectele potenţial nonconformiste ale acestei doctrine s-a pierdut, iar şcoala managerială a fost integrată în teoria neoclasică a posibilităţilor de alegere, concentrându-şi atenţia asupra conflictelor dintre proprietarii şi administratorii resurselor. În acest sens, tendinţa dominantă a fost de a trata şcoala managerială ca pe un “lucru rău”, dar cu un aspect excepţional şi curios, care constă într-o idee care se abate de la observaţia lui Adam Smith, în sensul că nu de la bunăvoiţa măcelarului sau brutarului aşteaptăm cina, ci de la felul în care îşi concep propriul interes.După unii managerialişti nu este necesară a se invoca intervenţia statului sau a se postula intervenţia unei “mâini invizibile” a concurenţei ca protecţie împotriva manifestării interesulul personal, când se poate conta pe disponibilitatea managerului modern de a stinge orice conflict între puterea privată şi interesul public.- Şcoala planificării a prins contur în cadrul abordării “Noului stat industrial” şi pune un accent deosebit pe alegerea internă a firmei între planificare şi piaţă. Forţa acestei şcoli se deduce din latura cu studiile efectuate de Alfred Marshall, care au adus o provocare doctrinelor standard, impunând ideea relevanţei concurenţei ca element justificabil central în dezvoltarea structurii industriale a Americii la sfârşitul secolului. Scopul principal a constat în faptul că decizia luată de firmă este de a înlocui piaţa anonimă cu o “mână văzută” a managmentului producţiei şi desfacerii bunurilor sale. În acest context, concluzionăm că evenimentele hotărâtoare pentru dezvoltarea societăţii industrial moderne s-au propulsat din interiorul firmelor, ci nu impuse de un mediu concurenţial.*Una dintre cele mai vechi şi mai radicale variante a concurenţei o reprezintă instituţionaliştii. Concepţia acestora, în răspândirea sa a avut mulţi adepţi: instituţionaliştii americani, şcoala germană, behaviorişti,istorici ai economiei şi multe opinii disidente subterane şi nonacademice afirmate de economişti şi analişti economiei. Iniţiativa concepţiei s-a făcut din punct de vedere metodologic, prin opoziţie în termeni naivi la doctrina standard, cu sprijinul metodelor inductive în locul celor deductive, acceptându-se în acest fel din perspectiva exterioară, reparaţia tradiţională a teoriei şi faptelor.Pentru început, critica instituţionalistă a avut o înclinaţie antiutilitaristică,2 o negare a suficienţei interesului personal, ca justificare la comportamentul economic: “Omul ca fiinţă socială este un copil al civilizaţiei şi un produs al istoriei. Dorinţele, concepţiile intelectuale,relaţiile cu bunurile materiale şi relaţia cu alte fiinţe umane nu au fost întotdeuna aceleaşi. Geografia le-a influenţat, în timp ce progresul educaţiei l-a transformat complet”.În forma sa pură, teoria clasică nu elimină influenţa factorilor sociali asupra preferinţelor, dar consideră că aceştia pot prezenta stabilitate peste timp. Aceasta implică faptul că influenţa factorilor respectivi poate fi centralizată în termenii unui efect unidirecţional asupra preferinţelor şi înzestrării iniţiale a indivizilor cuprinsă în modelul general de echilibru.Al doilea element al criticii doctrinei clasice, izvorât din înclinaţia antiutilitaristă a instituţionalismului, îl reprezintă instituţiile legale,financiare şi de altă natură, ca având o putere justificativă independent şi integritate, separându-se în acest fel de interpretarea funcţionalistă.Existenţa instituţiilor, a sistemelor legale şi tradiţiilor corespunzătoare nu determină

- 43 -

cu anticipaţie efectele asupra felului cum este condusă o afacere. Ca urmare, doctrina economică clasică a pus bazele unei analize a mulţimilor de instituţii şi structuri legale, care apoi le-a evaluat după efectele lor asupra procesului de liber schimb al bunurilor.Comportarea individului care se aprovizionează de pe piaţă este foarte simplă: el alege. Pe el nu-l afectează existenţa structurilor instituţionale sau convenţii sociale, dar ele au apărut ca o necesitate de a sprijini tocmai satisfacerea preferinţelor şi nevoilor. Conform acestei variante, instituţiile sunt privite ca nişte canale prin care individul poate să-şi exprime preferinţele, dar totodată aceste instituţii, prin ele însele, nu sunt fundamentale în formarea rezultatului final.În contradicţie cu doctrina clasică, majoritatea istoricilor gândirii economice au susţinut faptul că influenţa continuă şi controlul permanent al unor familii asupra firmelor a împiedicat dezvoltarea acestora şi comportamentul raţional. Printre acei istorici şi analişti economici a existat şi o “teorie subterană”, neexprimată asupra comportamentului economic şi a concurenţei, considerând firească afirmaţia: “recenta consolidare şi raţionalizare a industriei a sporit concurenţa”, o declaraţiecare ar lăsa mulţi economişti cu răsuflarea tăiată.Între opiniile istoricilor gândirii economice şi ale analiştilor economici sunt preferate cele ale susţinătorilor doctrinei clasice în dauna doctrinei instituţionale. Uneori neînţelegerile dintre susţinătorii celor două doctrine, ne-ar duce la concluzia eronată că exponenţii doctrine clasice au greşit. În ciuda contribuţiei importante a susţinătorilor doctrine instituţionaliste privind analiza economiei în general şi a concurenţei înspecial, succesul acestei şcoli se află acum în scădere.

b)-VIZIUNEA CLASICĂ ŞI NEOCLASICĂ A CONCURENŢEI. IPOSTAZE ACTUALETradiţia concurenţială are în principal caracteristicile următoare:- prima forţă matrice în acţiunile subiecţilor economici o reprezintă interesul personal, acţiuni ce derivă din relaţiile preferenţiale stabile şi bine definite;- comportamentul economic (rezultat al concetralizării acţiunilor umane) în evoluţia sa istorică se explică prin schimbări exogene, prin constrângerile mediului, ci nu prin schimbări determinate de funcţia de utilitate fundamentală;- analiza rezultatelor economice se realizează făcând abstracţie de consideraţiile instituţionale. Ca urmare, instituţiile sunt în afara domeniului teoriei economice. Dar, instituţiile financiare în evoluţia sa reprezintă o problemă deosebită a doctrinei clasice, făcând din finanţe o disciplină importantă, ca urmare a insuccesului teoriei economice în problema timpului şi a incertitudinii;- accentul deosebit care se pune în cadrul doctrinei clasice pe teoria valorii, reprezintă elementul nou care nu a mai fost menţionat până aici;Caracteristicile prezentate mai sus sunt comune tuturor şcolilor din cadrul doctrinei concurenţei, dar diferenţele care există sunt determinate de tradiţia însăşi.În cadrul doctrinei economice clasice sunt dezvoltate două abordări distincte ale concurenţei: o abordare dinamică, clasică şi o abordare statică, neoclasică.Abordarea dinamică, clasică pune accentul pe tendinţa de egalizare a ratei între diferite activităţi economice, ca rezultat al comportamentului unor indivizi în obţinerea de profit.Abordarea statică, neoclasică analizează, într-un mediu concurenţial determinat, bine definit, setul de caracteristici structural prezente pe piaţă (în contextul unui număr mare de participanţi).Literatura de specialitate actuală care accentuează această deosebire a comparat aproape invariabil abordarea statică neoclasică cuteoria clasică timpurie. Absenţa abordării dinamice puternice a concurenţei se datorează în parte slăbiciunilor pe care le au în comun toate abordările tradiţionale clasice şi neoclasice.În reconstrucţia problematicilor privind concurenţa, abordarea statică, neoclasică pură este prima discutată. De la Cournot şi Edgeworth emană acest punct de vedere, care afirmă că numai cu presupuneri minimale asupra preferinţelor participanţilor şi tehnologiei se poateobţine un rezultat clar determinat pe piaţa unui număr mare de participanţi. Preţul şi implicit profitul pe acea piaţă au un nivel mai scăzut faţă de piaţa cu un singur vânzător.După cum se poate vedea din figura nr. 1, rata profitului coboarămai jos decât cea normală, când piaţa are un număr mare de participanţi (pct. A), iar în situaţia de monopol cu un singur vânzător (pct. B, unde indicele concentrării este egal cu 1), rata profitului va

- 44 -

fi mare.Datorită cadrului pur static, în care este abordat acest model (timpul nefiind luat în calcul), ne duce la prezumţia unei mişcări unidirecţionale a evenimentelor: structura pieţei (concentrarea vânzătorilor) dictează rezultatele pieţei (preţuri şi profituri) pe uncomportament strict determinat. Mulţi economişti nehotărâţi abandonează modelul în ciuda determinării stricte a rezultatului, iar alţii au fost preocupaţi în surprinderea calităţii dominante în cadre mult mai “acceptabile”.

c)-Rata profitului în preţuri în funcţie de structurile şi concentrarea pieţeiDeoarece scopul fiecărei firme îl reprezintă maximizarea profitului,ecuaţia de echilibru pe piaţă ca întreg va fi:E ⋅H-Unde:= rata profitului pe piaţa analizată;E = elasticitatea cererii pe piaţă (definită ca fiind un număr mai mare decât zero);H = indicele HERFINDHAL al concentrării producătorilor. El se calculează ca sumă a pătratelor coeficineţilor de piaţă ale fiecărui participant.De exemplu:- pe o piaţă sunt 3 participanţi; primul cu ½ din piaţă, al doilea cu 1/3 din piaţă şi al treilea cu 1/6 din piaţă; rezultă că indicele = 0.39 - pe o piaţă unde sunt doi participanţi; primul cu 2/3 din piaţă, iar al doilea cu 1/3 din piaţă; rezultă că indicele = 0,56Din cele de mai sus se poate concluziona că indicele H tinde către zero când numărul firmelor producătoare pe piaţa este mare şi mărimi egale şi este egal cu cum este monopol.Parametrul fundamental este, indicele variaţiei conjuncturale. În cazul firmei reprezentative “I”, acest indice se calculează astfel:

Parametrul fundamental este, indicele variaţiei conjuncturale. În cazul firmei reprezentative “I”, acest indice se calculează astfel:dQ/ dq-Unde:q = producţia firmei “I”;Q = cantitatea produsă pe întreaga piaţă a unui produs.Să presupunem că firma “I” are indicele varaţiei conjuncturale =1, atunci ea crede că schimbările în producţia sa nu vor corespunde cu schimbările în producţia altei firme, deci dq =dQ. Faptul că firmele pot reacţiona în acest fel o demonstrează faimosul postulat a lui Cournot, dar sunt posibile şi alte situaţii, mai ales dacă se analizează sectorul oligopolului (cu H ridicat). Într-adevăr, literatura întreagă despre oligopoly se bazează pe argumentaţii în jurul parametrului , iar în vederea simplificării problemei s-a folosit =1, conform situaţiei descrise de Cournot.Comportamentul prezentat mai sus este unul “naiv”, deoarece s-a considerat că rata profitului pe o piaţă este continuu şi strict determinată de gradul concentrării pieţei (H) şi de inversul elasticităţii cererii. Dar practica a demonstrat că asemenea rezultate nu au revelanţă.Dat fiind comportamentul firmelor orientate spre maximizarea profitului (în general), funcţia costurilor firmei şi parametrul comportamental, cota de piaţă la echilibru a fiecărei firme (deci indicele “H” al concentrării producătorilor) fiind determinate, nu se poate modifica nivelul lui “H” pentru o funcţie dată a conturilor c ( q ) şi un parametru al variaţiei conjuncturale ““ dat, pentru că nivelul lui “H”este mic, determinat de aceşti parametri. Nu sunt motive ca “H” să fie considerat un determinant al cotelor de piaţă al firmelor.Eşecul soluţiei lui Cournot, considerat un episod minor în istoria gândirii economice, privind stabirea unei relaţii precise între concentrarea pieţei şi profitabilitate, a clarificat totuşi câteva tendinţe fundamentale în teoria economică. Pentru început, intenţia în formularea modelului

- 45 -

a avut în vedere folosirea indicelui “H” ca un determinant independent şi structural al comportamentului pe piaţă. Ulterior forma răspunsului comportamental a fost pasiv, mecanic şi previzibil. Astfel, modelul de forma:( piaţă) structura……… (afacere) comportament a fost şi a rămas ţinta celor mai multe teoretizări academice în doctrina economică. Atracţia pentru acest model este vizibilă, clară, dar scopul este lunecos. Din moment ce comportamentul participanţilor s-a adus în centrul atenţiei, nu se poate stabili o legătură simplă cauză-efect,în sensul că firmele au trecut la reducerea producţiei pentru susţinerea preţului, deci înţelegerile între firme au avut succes şi nu invers.În dauna celor precizate, modelele asociate abordării statice a concurenţei au un nivel de precizie analitică şi coerenţă rar întâlnite şi sunt foarte puternice. În cele din urmă, puţini vom putea contraziceafirmaţia potrivit căreia o creştere a concentrării economice va conduce la scăderea concurenţei, dar problema care trebuie rezolvată este aceea a aplicării în practică a modelelor. De aici, problema gândirii clasice,timpurii, se va rezuma la o stilizare a logicii şi tendinţei înglobate în aceasta. Perspectiva clasică asupra concurenţei accentuează o tendinţă pentru profituri de a deveni egale între diverse activităţi economice. În contrast cu modelele de tip Cournot-Edgeworth, se pune problema măsurării profiturilor şi a profitabilităţii în general. În acest context, al abordării clasice a concurenţei, unde în mod evident trecerea timpuluieste prezentă, trebuie să se ţină seama de valoarea capitalului investit,investitorul făcând comparaţie între posibile profituri viitoare şi o angajare prezentă a capitalului.În nevoia unei delimitări precise a domeniului relevant al activităţiiconcurenţiale, abordarea clasică pare mai puţin pretenţioasă decât cadrul neoclasic static care identifică nivelul concurenţei cu un anumit grad de concentrare pe o piaţă determinată, dar, o măsurare exactă a limitelor sale este o necesitate. Concepţia lui Alfred Marshall cuprinde dificultăţile ambelor abordări, moştenind problemele legate de timp pe care abordarea statică le ignoră, dar totodată se impune rezolvarea cerinţelor de exactitate inerente cadrului static în vederea delimitării pieţelor şi a bunurilor.Între alte caracteristici ale abordării clasice a concurenţei mai amintim:- tendinţa de egalizare a ratei profitului nu pune un accent deosebit pe competiţia preţurilor. Aceasta poate fi totodată o mare slăbiciune dar şi un mare avantaj. Astfel modelul dinamic clasic în libertatea sa consider investiţiile şi inovaţiile ca modele de concurenţă foarte atrăgătoare, dar structurile care rezultă sunt lipsite de simplitatea modelului static al concurenţei preţurilor:- indicele convergenţei profitabilităţii ar fi putut constitui omologul în abordarea dinamică clasică a concentrării pieţei, ca măsură a concurenţei.Moştenirea de către abordarea lui Marshall a accentului pus pe concurenţa preţurilor din concepţia statică a lui Cournot şi pe procesul egalizării profitului din şcoala clasică au fost obstacolele în calea abilităţii sale de a analiza procesul concurenţial. Eşecul abordării clasice de a dezvolta o analiză completă a procesului concurenţial este legată de adaptarea psihologiei utilitaristă. Aceasta este un sistem care presupune că egalizarea perfectă este în mod diferit asociată cu întreprinzătorul perfect raţional. De aici, problema care se naşte legată de comportamentul firmelor şi de procesul de egalizare (sau limitare a consumului) poate fi în totalitate ignorată. Sistemul clasic eşuează în a dezvolta o teorie a evoluţiei concurenţei care să fie legată de schimbările în comportament,în ciuda potenţialităţii inerente în structura sa. Dar, utilitarismul mai sistematic a fost înglobat în abordarea neoclasică.În concepţia lui Alfred Marshall privind abordarea procesului concurenţial se desprind trei elemente:- înlocuirea echilibrului parţial prin echilibrul general, elemental cel mai discutat în secolul XX;- introducerea problemelor legate explicit de trecerea timpului, întrun cadru static;- presupunerea că acest model este potrivit să reprezinte în mod corect chestiunile legate de lumea “practică”, reală, poate fi considerat mai puţin concret, dar are o strânsă legătură cu primul.A. Marshall a construit două modele distincte prin introducerea timpului în analiza sa şi anume:- un model pe termen scurt, cu un capitol determinat; şi - un model pe termen lung.La primul, consideraţiile neoclasice sunt dominante, mai ales cele care privesc concentrarea economică (numărul participanţilor) într-o piaţă anume şi modurile de concurenţă adoptate. La cel

- 46 -

de-al doilea model,clasic s-a avut în vedere şi fluxul de capital ce intră sau iese din piaţă. În cele din urmă, teoreticienii au decis când piaţa poate fi concurenţială,având în vedere nişte scheme fixe. Astfel, o soluţie care s-a dorit a fost de a defini o situaţie a concurenţei pe o piaţă ca “pură” unde se află un număr mare de competitori (producători), deoarece calificativul “perfectă” avea de îndeplinit condiţia suplimentară a unei intrări libere pe piaţă.În ultima perioadă a secolului al XX-lea s-au înregistrat abateri dela caracterul pur neoclasic al concentrării economice ca indicator cheie al situaţiei concurenţei. Acum, se pune un accent deosebit pe suficienţa, cel puţin într-un sens aproximativ, a intrării libere chiar şi în situaţii relative monopoliste. Mai delicat pentru abordarea statică o constituie contextul în care criteriul numărului participanţilor nu reprezintă o condiţie necesară pentru monopol. În această situaţie, trebuie subliniat rolul ignorant al consumatorilor, care pot determina intrarea unor noi producători pe piaţă,ca fiind o condiţie suficientă pentru dobândirea unei poziţii substanţiale pe piaţă, chiar în absenţa unei concentrări evidente.Din perspectiva statică, se pune problema capacităţii modelului de a oferi o viziune realistă, descriptivă a lumii privind includerea în model a factorilor ca: structura social-industrială şi concurenţa, prin alte formedecât preţul. Tensiunea între logică şi pragmatism se manifestă chiar în răsturnarea care a avut loc în teoria lui Marshall. Ulterior, dezvoltarea teoriilor privind concurenţa monopolistă şi concurenţa imperfectă, nu au luat amploare, datorită discuţiilor puternice legate de irelevanţa practică a modelului.Teoria lui Alfred Marshall (cu accent pus pe pragmatism), s-ar fi părut că nu rămâne pe linia sa directoare în confruntarea cu schimbările care au loc în structura industrială: apariţia monopolurilor gigant,publicitatea şi diferenţierea produselor. Ca urmare, toţi cei care au atacat teoria, au fost respinşi, păstrându-se abordarea tradiţională a monopolului şi a concurenţei, aşa cum au fost prezentate de A. Marshall însuşi.

d)-Influenţa efectelor statice şi dinamice ale concurenţei asupra economiei de piaţăJustificările efectelor statice de concurenţă au la bază analiza funcţiilor concurenţei ca instrument de alocare a resurselor în nişte condiţii date într-o anumită stare a tehnologiei şi al unui anumit nivel al veniturilor.Concurenţa, într-o economie de piaţă, are rolul de a răspunde la următoarele întrebări:- reprezintă o bază a economiilor de piaţă ca participanţii să primească recompense mari şi sancţiuni din partea pieţei prin intermediul semnalelor preţului?- dacă cererea pentru un anumit bun creşte, creşterea indusă a preţului acelui produs face producerea sa mai atrăgătoare?- un preţ ridicat pentru un bun foarte căutat are drept consecinţă creşterea producţiei acestuia şi intrarea pe acest segment de piaţă a unor firme în detrimentul altora care devin relativ neatrăgătoare?- ca urmare a dorinţei fiecărei firme de a-şi maximiza profitul, ia naştere concurenţa în exploatarea şi căutarea celor mai bune posibilităţi de câştig?- datorită faptului că fiecare entitate de pe piaţă încearcă să realizeze aceste posibilităţi de câştig, concurenţa direcţionată de semnalul preţului asigură ca structura producţiei să se transforme în sensul preferat de consumatori? După o analiză a conţinutului întrebărilor şi a răspunsurilor posibile date de realitatea evidentă, putem concluziona că principalul rezultat al concurenţei este beneficiul adus consumatorilor prin producerea şi oferirea bunurilor cerute.Astfel, într-o economie de piaţă, concurenţa hotăreşte ce tehnici ale producţiei trebuiesc folosite. Pentru că firmele cu eficienţă mare în activitatea de producţie obţin şi cele mai ridicate profituri, concurenţa determină firmele neeficiente să părăsească piaţa. Prin urmare, la un anumit tip de tehnologie perfomantă aflată la un anumit moment dat pe piaţă, cei care nu dispun de aceasta vor rămâne în urmă, mai întâi prin pierderi suplimentare faţă de ceilalţi, iar apoi are loc eliminarea lor prin concurenţă.Totodată, concurenţa într-o economie de piaţă, mai serveşte şi ca mecanism de distribuire a veniturilor. Puterea de a rezista concurenţei din partea unui individ, duce de la sine la recompensarea lui. Firmele care dispun de cea mai mare eficienţă pe o piaţă, realizează implicit şi profiturile cele mai mari, iar persoanele cele mai competente au salariile cele mai mari.

- 47 -

Concurenţa, este deci mecanismul principal prin care activităţile economice sunt coordonate într-o economie de piaţă. Dacă concurenţa este stânjenită, mecanismele fundamentale expuse mai sus nu mai funcţionează cum trebuie şi, în consecinţă economia nu se mai dezvoltă eficient. Subdezvoltarea, în cele din urmă, conduce la diminuarea bunurilor generale, la reducerea prosperităţii economice, iar libertatea primordială a indivizilor se restrânge datorită diminuarii concurenţei şi stabilirii unui sistem de putere economică.Într-un mediu concurenţial dinamic au loc inovaţii, care pot duce laameliorarea nivelului tehnologic al economiei de piaţă respective. La rândul lor, inovaţiile constituie rezultatul unui proces de cercetare şi dezvoltare, iniţiat de firme în scopul îmbunătăţirii eficienţei sau furnizării în mod curent de bunuri greu accesibile din punct de vedere tehnologic.Fiecare firmă este obligată să procedeze în acest fel, deoarece se află în concurenţă cu alte firme, iar rămânerea în urmă îi pot diminua profiturile şi în final o determină să părăsească piaţa.În opoziţie cu funcţionarea concurenţei într-un mediu static,dinamica inovaţiei şi a concurenţei rezultate din aceasta este mult mai complexă şi deterministă în privinţa efectului. Uneori, inovaţiile dorite se dovedesc a fi inutile din punct de vedere economic, iar alteori nu se pot realiza din motive tehnice. Şi totuşi, concurenţa constituie un mediu foarte favorabil şi stimulativ pentru realizarea progresului tehnic,deoarece asigură posibilităţi de câştig atât pentru persoane juridice cât şi pentru cele fizice care îşi asumă riscul inovaţiei. Deci, în mediulpreocupării pentru progres, concurenţa reprezintă un proces de cercetare şi de descoperire, în sensul avut în vedere de Hayek, care presupune un întreprinzător inovator ca cel descris de Schunfeter.e)- Concurenţa componentă fundamental a mecanismului economiei de piaţăConcurenţa ca o componentă intrinsecă a pieţei libere, reprezintă un mod de manifestare, în care pentru un bun omogen şi substitutele sale,existenţa unui singur producător, practic devine irealizabilă. Ea devine realizabilă prin comportamentul individualizat al firmelor din aceeaşi ramură, sector sau domeniu de activitate, supus obţinerii unui profit maxim pe seama capitalului investit.Având în vedere condiţiile in care poate funcţiona o piaţă, asiguratede transparenţa acesteia, fiecare firmă este preocupată în conducerea activităţii sale încât să devină cea mai competitivă, iar venitul net să fie cel mai bun.Concurenţa, ca problemă economică, prezintă interes atât pentru producători, dar ea se manifestă şi între consumatori. Funcţie de un nivel al concurenţe, fiecare firmă producătoare îşi organizează producţia prin costurile de exploatare, cu un permanent simţ al echilibrului dintre resurse şi cheltuieli pe variante, pe baza costurilor unitare ( care se mai numesc şi preţuri de revenire) şi a ratei profiturilor unitare. Astfel, studiul cererii se efectuează numai în condiţiile concurenţei. Aceste condiţii se referă la:- Existenţa pe piaţă a mai multor firme producătoare specializate în producerea şi livrarea unui anumit bun;- Produsul respectiv să aibă capacitatea de a fi competitiv,performant pe aceiaşi piaţă;- Fiecare firmă este interesată în exploatarea eficientă a capacităţii de producţie şi de utilizare naţională a resurselor de care dispune (materiale, financiare, umane);- Preţul liber, condiţie de bază a conducerii ţi gestiunii fiscale;- Devansarea sau cel puţin echilibrarea cererii cu oferta.În absenţa concurenţei, orice firmă care ar fi singură pe piaţă ar proceda la stabilirea în mod liber a preţurilor produselor sale, fără să se confrunte cu alţi producători şi fără să ţină seama de opţiunile clienţilor.În economia de piaţă unde un bun este fabricat de mai mulţi producători, nici unul dintre ei nu poate să influenţeze în mod izolat piaţa,toţi o influenţează aflându-se în competiţie. În aceste situaţii ei sunt obligaţi să-şi adapteze preţurile la nivelul preţurilor pieţei. Dacă au în vedere să-şi atragă mai mulţi clienţi, producătorii pot coborî nivelulpreţului. Acest fenomen este transmisibil şi celorlalţi concurenţi, iar scăderea preţului, ca efect al concurenţei poate să ducă până la cel mai mic nivel, până la cel de supravieţuire, în care rata profitului este foarte,foarte mică. În aceste condiţii, firmele producătoare care vor proceda la majorarea preţului peste nivelul concurenţei, pot risca să piardă în totalitate clienţii lor şi să dea faliment.Dacă preţurile se coboară sub incidenţa concurenţei între firmele producătoare, aceasta ar avea la bază numai posibilităţile fiecăruia dintre rivali de a reduce corespunzător costul unitar. Astfel

- 48 -

nivelul costului de concurenţă trebuie să fie preţul cu cel mai mic nivel nominal şi să fie deasupra costului propriu-zis, ca urmare, acţiunea firmelor către o poziţie de lider în competiţie, trebuie să se sprijine pe baze economice reale.Aşadar, permanenta presiune asupra scăderii preţurilor de vânzare,exercitată de concurenţa dintre firme, contribuie la lărgirea pieţei cu noi bunuri cerute de consumatori, iar acestea pot fi solicitate în cantităţi tot mai mari, dacă au preturi de vânzare mici.După cum se cunoaşte, preţul de vânzare depinde de punctul de intersecţie al curbei ofertei cu cea a cererii. În decizia cumpărătorului,preţul joacă un rol foarte important folosindu-se ca mijloc de orientare a tranzacţiilor, se consideră că piaţa se echilibrează pentru preţul care permite egalitatea dintre bunurile cerute de consumator şi bunurile oferite de producător.După cum remarca Michel Didier Preţul constituie un pol de atracţie către care converg toate forţele pieţei, el este „un mic nord al busolei economice”.Cunoaşterea concurenţei de către firmele producătoare poate conduce la identificarea unor tipuri de strategii de atragere a interesului pieţei. Între acestea putem aminti:strategia efortului concentrat care constă în atragerea clientele particulare pentru un bun particular, pentru care se pot oferi cele mai bune servicii;strategia diferenţierii bunurilor într-o gamă superioară în vederea trezirii interesului clienţilor pentru un produs particular care va căpăta trăsături de unicate prin corelaţia de ansamblu produs – marcă – înfăţişare – servire;strategia dominaţiei globale prin costuri , prin care se asigură concurenţa preţurilor imbatabile, dar nefiind exclusă calitatea produsului şi a serviciului oferit clientului.În ce priveşte stabilirea preţurilor şi dinamica acestora, trebuiecunoscut că legislaţiile pieţei concurenţiale impun respectarea anumitor reguli.Uneori, producătorii concurenţi practică preţuri de ofertă foarte apropiate, poate chiar identice, pentru bunurile obişnuite din aceeaşi grupă, nediferenţiate în aparenţa lor. Concurenţa face ca atunci când preţul de ofertă al unui producător să crească peste preţul pieţei, vânzările să scadă foarte mult. În situaţia când preţul producătorului se află sub preţul pieţei, se aşteaptă ca cei cu care se află în concurenţă să procedeze la fel, dacă nu vor urma această mişcare de preţ, s-ar putea să piardă din segmentul de piaţă deţinut în favoarea celui care a iniţiat mişcarea.Intensitatea presiunii concurenţiale asupra preţurilor, bunurilor unei firme, depinde în cea mai mare măsură de gradul de diferenţiere al acestui bun. Când bunul comercializat se individualizează prin elemente ce reprezintă un plus de valoare pentru consumator (design, prestigiul de marcă, reputaţia serviciilor asociate), el se „remarcă” şi se desprinde de grupa bunurilor nediferenţiate, presiunea concurenţială scade şi se recunoaşte pe piaţă chiar la un preţ mai mare.Dând la o parte situaţiile excepţionale (costuri prea mari, deficit temporar şi conjunctural, decizie de ieşire din ramură s.a.), strategia de preţ a firmelor producătoare este necesar a se fundamenta pe caracteristicile prezente şi viitoare ale concurenţei. Pentru firmele producătoare dintr-o ramura interdependentă, în materie de decizie de preţ face ca politica uneia sa fie influenţată de strategia şi tactica celorlalte. Privite lucrurile din acest unghi firmele producătoare pe piaţaconcurenţială, pot adapta două strategii:1. în deciziile de preţ pe care le iau se propune să se urmeze tendinţele previzibile ale preţului de piaţă concurenţială;2. firmele cu o poziţie dominantă pe piaţă sau cu o pondere însemnată în ramură, îşi propun să iniţieze şi să dirijeze următoarele mişcări ale preţului pe piaţă.În acest sens putem sublinia că primele firme sunt preocupate de modul de anticipare cât mai exact a ceea ce se întâmplă cu preţurile pe piaţă, iar cel de al doilea grup de firme vor să cunoască reacţia concurenţilor lor la mişcările de preţ pe care le vor iniţia.Firmele producătoare care inţiază mişcări de preţuri pe o piaţă concurenţială, sunt recunoscute ca atare datorită influenţei lor asupra dinamicii preţurilor pieţei. Puterea de a mişca în sus sau în jos nivelul preţurilor pe piaţă, face ca firmele cu astfel de iniţiative să contribuie la definitivarea caracterului pieţei pentru bunul comercializat: stabilă,volatilă, nervoasă, calmă etc.În acest sens, a nu se confunda rolul lor în stabilirea preţului pieţei,cu cel al monopolului; de multe ori, al concurenţilor cu ponderea individuală mai mică dar numeroşi, „fac preţul pieţei”. Astfel nivelul general al preţurilor exprimă raportul dintre ofertă şi cerere pe piaţă, dar iniţiatorul mişcarii preţurilor are capacitate de a oferi noi repere pentru lupta

- 49 -

concurenţială dintre firmele producătoare. Sunt situaţii când rolul acesta de iniţiator al mişcării preţurilor pe piaţă este tacit atribuit şi recunoscut unuia dintre concurenţi în virtutea unor merite de necontestat ale acestuia: costuri foarte mici, proces tehnologic foarte modern,potenţial de concentrare şi înoire a producţiei foarte mare, reţea puternică de distribuţie, deţinerea unui segment de piaţă important, programme extensive de publicitate şi promovare a bunurilor comercializate.Pentru ca o firma să aibă rolul efectiv de inţiator al mişcării preţurilor pe piaţă, trebuie să îndeplinească anumite cerinţe:- informaţiile pe care le deţine privind fenomenele economice de pe piaţă, trebuie să aibă o bază foarte puternică, care să-i dea posibilitatea să le înţeleagă şi să le interpreteze corect şi săreacţioneze cât mai rapid;- în timp, trebuie să demonstreze un susţinut sens al strategiei de preţ;- asumarea riscului afirmării performanţelor manageriale pe orizonturi lungi de timp (această politică de preţ îşi poate arăta modele sub forma unor profituri mai consistente abia dupa 2-3 ani);- asemenea rolului şi responsabilităţii de lider (leader) prin decizii în favoarea şi în interesul întregii ramuri din care face parte.Tot firmei producătoare inţiatoare de mişcare de preţ îi sunt caracteristice şi unele elemente ale strategiei de preţ, care sunt uşor de detectat şi exemplificat pe o ramură cu piaţă de tip oligopol, unde rolul conducător al unui producător este evident.În acest sens pentru a afirma că păstrarea pe orizont scurt de timp a ponderii de piaţă, reprezintă funcţia obiectiv a firmei respective. O creştere a segmentului de piaţă deţinut, susţinută printr-o politică agresivă, va avea efecte contrare. Scăderea preţurilor inţiată în acest scop,va antrena mişcarea de acelaşi sens pentru toţi producătorii din ramură,care vor conduce inevitabil la scăderea profiturilor totale, la scăderea potenţialului de dezvoltare a ramurii. În majoritatea situaţiilor, iniţiatorii mişcării de preţuri prin păstrarea segmentului de piaţă deţinut, iniţiază preţuri mai mari decât cele care ar rezulta din evidenţa proprie. Ca o consecinţă, apare un nou preţ „umbrela” sub care se „adăpostesc”concurenţii cu costuri comparative mai mari.În general se constată tendinţa asigurării echilibrului ramurii, pentru preţurile pieţei, unde ponderea de piaţă deţinută de firma producătoare este aceeaşi cu ponderea sa în capacitatea totală de producţie a ramurii.Ca o consecinţă a acestui fapt, preţul pe piaţă este determinat de firma care are cel mai puţin favorabil raport dintre ponderea deţinută pe piaţă şi ponderea capacitaţii sale de producţie în capacitatea totală a ramurii.Firma respectivă va încerca redresarea prin creşterea volumului vânzărilor ca urmare al reducerilor de preţuri. Mişcarea făcută îi va oblige pe clienţii concurenţi să-l urmeze, efect ce va fi transmis nivelului general al preţurilor, dar şi asupra profiturilor totale din ramură. În vederea prevenirii unor astfel de efecte, în situaţiile de criză, liderul respectiv poate oferi o parte din piaţa sa concurenţilor cu raport defavorabil, pondere de piaţă – ponderea capacităţii în raport cu capacitatea totală. În această situaţie, liderul îşi recuperează partea pierdută printr-o politică de preţ permanent uşor sub preţul predominant pe piaţă.În majoritatea situaţiilor, iniţiatorul mişcării de preţ, se află în poziţia de lider, datorită eforturilor proprii de a avea supremaţia în ramură din punct de vedere tehnic şi tehnologic. Ca urmare, strategia sa de preţ va avea în vedere şi plusul de preţ recunoscut de piaţa nevoilor produse în raport cu cele deja existente. Preţul mai mare pentru recompensarea noutăţii menţine ridicat nivelul general al preţurilor pentru o gamă de produse importantă, protejează profiturile celor vechi şi forţează mai puţin firmele concurente de a reduce preţurile în scopul creşterii volumului vânzărilor. Totodată, firma lider în ramură ce întăreşte profitul în plus obţinut din preţul mai mare al bunurilor noi, o va stimula maideparte în vederea dezvoltării şi înnoirii producţiei şi pentru reducerea costurilor.

CURS NR.6

TEMATICA-CONCURENŢA NELOIALĂ

Subiecte:a)-Prezentarea conceptului de concurenţă comercială neloialăb)-Tehnici de concurenţă neloiala-Falsa publicitate

- 50 -

c)- Studiu de caz a)-Prezentarea conceptului de concurenţă neloială

Este o formă a concurenţei care are loc cu mijloace si acţiuni contrare, opuse uzanţelor comerciale legale. Aceasta distorsionează si deturnează concurenţa de la scopul său în favoarea unuia sau mai multor comercianţi prin defavorizarea altora sau a celorlalţi.Exercitarea activităţii comerciale contrar uzanţelor cinstite.Metode nepermise de stimulare a vânzării sau a prestărilor de servicii care împiedic libera concurenţă.Metoda „bulgăre de zăpadă”, Conform dispoziţiilor art. 4 lit. d al Legii nr. 11/1991 constituie contravenţie încheierea de contracte prin care un comerciant asigură predarea unei mărfi sau executarea unei prestaţii în mod avantajos, cu condiţia aducerii de către client a altor cumpărători, cu care comerciantul ar urma să încheie contracte asemănătoare.Metoda, denumită uzual ,,bulgăre de zăpadă" constă în promisiunea comerciantului de a preda marfa sau de a executa prestaţia la un preţ ori tarif inferior celui practicat în mod curent, în schimbul obligaţiei asumate de clientul consumator de a procura pentru comerciant alţi clienţi. Atunci când acestia din urmă se prezintă si, la rândul lor, se obligă, în aceleasi condiţii, să aducă noi clienţi, cumpărătorul iniţial îsi primeste avantajul scontat.Astfel, jurisprudenţa franceză a decis că reprezintă o vânzare tip ,,bulgăre de zăpadă"atunci când se oferă nouă perechi de ciorapi la un preţ interesant oricărei cliente care furnizează trei comenzi similare ale altor consumatoare . Nu are nici o relevanţă împrejurarea că consumatorul are alegerea între două preţuri, unul redus dacă procură si alţi clienţi si celălalt normal.Procedeul este neonest si prejudiciază deopotrivă pe ceilalţi comercianţi ca si pe consumatori, insuflându-le iluzia că astfel ar dobândi mărfuri sau alte servicii în condiţii avantajoase.Un comerciant care vinde stilouri, predă unui cumpărător sase bonuri, fiecare reprezentând 1/6 din preţul curent al unui stilou. Înainte de a-si primi stiloul, cumpărătorul trebuie să plaseze cinci din cele sase bonuri, altor consumatori si să predea comerciantului lista acceptanŃilor. Fiecare dintre cei cinci acceptanţi trebuie să se prezinte la vânzător si să accepte, la rândul său, să preia alte cinci bonuri pe care să le plaseze după acelasi sistem. În momentul în care fiecare dintre noii 25 de acceptanţi a prezentat lista persoanelor la care a plasat bonurile, primul consumator îsi primeste stiloul la a sasea parte din preţul curent.La prima vedere acest procedeu poate crea iluzia că ar fi avantajos pentru un consumator care, plasând cele cinci bonuri, primeste stiloul în schimbul unei sume reprezentând o sesime din preţul lui.Se observă atât imposibilitatea consumatorului dintr-o etapă ulterioară celei iniţiale de a plasa bonurile cât si imposibilitatea comerciantului de a onora toate comenzile la preţul diminuat. Astfel, în prima etapă, consumatorul primeste obiectul râvnit dacă alte 30 de persoane (cele cinci recrutate de el plus cele 25 recrutate de primele cinci) au acceptat să cumpere produsul si să recruteze fiecare încă cinci noi aderenţi. În cea de a doua etapă, pentru ca primii cinci acceptanţi dobândească la preţ redus obiectul, numărul clienţilor ce trebuie să fie atins în total, împreună cu ei, este de 155 de persoane. Pentru ca fiecare din cei 25 de clienţi etapa a III-a să-si primească avantajul scontat, numărul total al noilor clienţi (fără socoti si pe cei 25), trebuie să fi atins cifra de 750 persoane. În cea de IX-a etapă numărul consumatorilor acceptanţi se ridică la cca. două milioane.Astfel, foarte rapid se ajunge fie la imposibilitatea de a mai găsi clienţi, fie la imposibilitatea pentru comerciant de a satisface, la preţul redus, toate cererile. Avantajul scontat de consumatori se vădeste iluzoriu, dar scopul comerciantului, de a capta clientele concurentului său, a fost atins în paguba altor comercianţi.Jurisprudenţa a calificat acest procedeu, bazat pe sistemul piramidal ca o escrocherie prin care comerciantul îsi însuseste un profit ilicit uzând de mijloace frauduloase .Premii si cadouri-Conform dispoziţiilor art. 4 lit. e al Legii nr. 11/19 constituie contravenţie încheierea de contracte prin care cumpărătorul ar urma să primească un premiu, care depinde exclusive de o tragere la sorţi sau de hazard.În principiu, orice comerciant este liber să ofere clientelei sale daruri, însă atragerea clientelei prin acest procedeu profită prea puţin consumatorilor, pentru că premiul depinde numai de hazard, ceea ce face ca procedeul să fie neonest. Spre

- 51 -

exemplu:,,Sampon antiparazitar pentru câini vă oferă, gratuit, cabinetul veterinar din str. X”.Informaţia conţinută în text este evident eliptică, pentru că nu desluseste suficient samponul este oferit oricărui solicitant sau numai clienţilor cabinetului, care plătesc un serviciu veterinar.În accepţiunea concurenţei comerciale, vânzarea cu premiu reprezintă o tehnică de incitare a consumatorului, oferindu-i perspectiva de a obţine deodată cu produsul cumpărat sau cu serviciul prestat contra cost si un alt serviciu dobândit ori gratuit ori în condiţii avantajoase. Premiul este, asadar, întotdeauna accesoriul produsului ori al serviciului plătit.Dimpotrivă, cadoul este independent de cumpărarea unui produs sau de contractarea unui serviciu. El este acordat oricărei persoane, fără obligaţia de a contracta. Tradiţional,cadourile constau în agende telefonice, ustensile de scris etc. purtând marca celui care le oferă. Uneori, însă, cadoul poate consta într-un produs informatic. Iată un exemplu:,,Dar indiferent de faptul că veţi alege sau nu un sistem informatic din cele prezentate mai sus, vă oferim gratuit sistemul de contabilitate generală care este în doatare curentă în peste 40 de unităţi economice".Premii premise-Asadar în cadrul legislativ actual, premiile acordate consumatorilor sunt permise dacă dobândirea acestor premii nu depinde de o tragere la sorţi sau de hazard. Exemple de premii permise:- premiile tip „gadget” introduse în cutiile cu detergent, imaginile colorate sau hologramele introduse în ambalajul unor dulciuri, micile jucării din ouăle de ciocolată etc.;- premiile constând în obiecte a căror utilitate este legată de aceea a bunului vândut (transport gratuit, adeziv gratuit etc.);Sunt, de asemenea permise premiile „plătite", care se utilizează în două variante:a) „cross-couponing" constând în oferirea cumpărării avantajoase a unui produs pentru cumpărătorul altui produs. De exemplu, celui care cumpără o cutie cu detergent i se oferă totodată cumpărarea, la un preţ avantajos, a unui litru de ulei;b) ,,cheque-ristourne” care constă în oferirea pentru cumpărătorul unui produs a unei reduceri de preţ pentru o altă cumpărare ulterioară a aceluiasi produs.Desigur că în niciuna dintre aceste situaţii vânzarea unuia dintre produse nu trebuie să fie condiŃionată de cumpărarea altui produs (interdicţie prevăzută de art. 1 lit. c din Legea nr.12/1990).Nu cad sub incidenţa sancţiunii prevăzută de art. 4 lit. e nici avantajele oferite consumatorilor prin intermediul sistemelor cumulative care se bazează pe fidelizarea clientelei: după un anumit număr de cumpărături sau după atingerea cumulată a unei valori a cumpărăturilor efectuate, cumpărătorului i se rambursează un anumit procent din această valoare predându-i-se mărfuri sau oferindu-i-se servicii neplătite. Iată câteva exemple:1) Sistemul COOP Strasbourg. Cumpărătorului i se eliberează un carnet cu paginile divizate în spaţii rectangulare într-un număr determinat. La fiecare cumpărare, se predau la casierie consumatorului un număr de timbre valorice corespunzând unui anumit procent din preţul plătit. După ce toate spaţiile au fost acoperite cu timbre, magazinul reţine carnetul si consumatorul beneficiază de produse neplătite corespunzător valorii globale a timbrelor.Inconvenientul acestui sistem constă în cheltuiala pentru timbre.2) Sistemul utilizat de restaurantul., Cercle Suisse de Besancon". Consumatorului i se eliberează un „carnet de fidelitate”, utilizabil timp de un an de la data primirii, având forma sidimensiunile unei cărŃi de vizită. Pe verso sunt 10 spaŃii rectangulare în care, la fiecare consumaţie, se scrie de către personalul restaurantului data si suma plătită. După ce s-au completat toate spaţiile, se acordă consumatorului o reducere de preţ egală cu 5% din totalul sumelor plătite. Inconvenientul acestui sistem constă în aceea că se bazează pe onestitatea personalului restaurantului, care poate favoriza anumiţi consumatori.3) Sistemul ,,Flamingo Hilton Hotel Casino, Reno, Nevada". Consumatorul primeste un cupon tipărit, pe care îl poate utiliza, după ce a introdus în masina de joc cea de a 100-a piesă de 25 de cenţi, pentru a intra fără plată la spectacolul ,,American Superstars Show".Acelasi cupon îi oferă, ca alternativă, după ce a introdus cea de a 100-a fisă de un dolar în masina de joc, alegerea între intrarea liberă pentru două persoane la spectacolul menţionat mai sus sau consumaŃia gratuită si nelimitată pentru două persoane la bufetul casinoului.Inconvenientul sistemului: ofertantul îsi rezervă facultatea de a anula această acţiune promoţională fără preaviz, în orice moment.

- 52 -

4) Sistemul „Clientul nostru fidel”.Consumatorului i se eliberează un carnet, după ce a efectuat prima cumpărare în acel magazin. Casierul capsează originalul bonului pe prima (si ulterior pe proxima liberă) între cele 10 poziţii din carnet. După ce toate poziţiile au fost completate, carnetul se prezintă casierului care controlează, pe propria răspundere, fiecare bon si calculează premiul, scriind cifra pe copertă, în spaţiul rezervat, după care semnează si aplică parafa. Casierul reţine carnetul pentru decontare. Clientul primeste marfă neplătită până la concurenţa unui procent (3-5%) din valoarea totală a cumpărăturilor făcute în acel magazin si atestate prin bonurile capsate pe acel carnet. Avantaje: nu se cheltuieste pentru timbre; nu se bazează pe onestitatea personalului.Premii interzise conform dispoziŃiilor art. 4 lit. e.Cad sub incidenţa interdicţiei prevăzute de acest text orice premii oferite cumpărătorilor sau beneficiarilor de servicii plătite dacă obţinerea acestor premii de către consumator depinde exclusiv de o tragere la sorţi sau de hazard.Este omenească tentaţia câstigului si pe această slăbiciune se bazează uneori comerciantul pentru a stimula vânzarea prin oferirea participării la o loterie sau la un concurs dotat cu premii.Asemenea practici contravin liberei concurenţe în măsura m care speranţa câstigului aleatoriu devine factorul determinant pentru consumator de a alege un produs sau un serviciu si nu calitatea sau preţul acestora.Se impune însă o distincţie între premiile atribuite ca urmare a participării la un concurs si premiile a căror atribuire depinde numai de hazard sau de o tragere la sorţi.Interdicţia nu se referă si la premiile acordate câstigătorilor unui concurs, cu titlu de recompensă pentru promovarea cu succes a unui test care le-a pus în valoare cunostinţele,inteligenţa sau alte aptitudini ori calităţile fizice.Este interzisă, conform acestui text legal, numai încheierea de contracte comerciale prin care cumpărătorul ar urma să primească un premiu care depinde exclusiv de o tragere la sorţi sau de hazard.Asadar, pentru aplicarea acestei norme legale este necesar să fie întrunite cumulative patru elemente:a) oferta de vânzare a unui produs sau a unui serviciu, adresată publicului;b) însoţirea ofertei de promisiunea unui câstig;c) dobândirea acestui câstig de către consumator depinde exclusiv de o tragere la sorţi sau de hazard;d) consumatorul trebuie să suporte un sacrificiu pecuniar. Numai ultimele două elemente necesită explicaţii suplimentare.Caracterul aleatoriu al premiului -Se exprimă în două modalităţi:a) însăsi dobândirea lui depinde numai de o tragere la sorŃi sau de hazard;b) valoarea premiului depinde de o tragere la sorţi.În prima situaţie desemnarea câstigătorilor se face:a) în urma unei trageri la sorţi saub) ca urmare a hazardului.În cea de a doua situaţie, chiar dacă toate biletele de participare la tombolă sunt câstigătoare, câstigurile fiind de valori diferite, premiul depinde exclusiv de o tragere la sorţi.Exemple de premii acordate ca urmare a tragerii la sorţi:1) Sistemul „caddy-cadeau". Într-un magazin alimentar cu autoservire, la fiecare oră se oferă marfă gratuită, de o anumită valoare, unui cumpărător desemnat prin tragere la sorţi; desigur că pentru a dobândi vocaţia la premiu, este necesar să fi efectuat cumpărături (să fi cumpărat o anumită marfă sau orice marfă din acel magazin).2) Sistemul zilelor gratuite, care constă în aceea că unul sau mai mulţi consumatori, desemnaţi prin tragere la sorţi, beneficiază de rambursarea preţului pentru cumpărăturile efectuate în acea zi într-un anumit magazin.3) Sistemul tombolă, conform căruia fiecărui cumpărător i se oferă un bilet de loterie; chiar dacă toate biletele sunt câstigătoare, valoarea premiilor este inegală desigur că participanţii sunt sedusi de perspectiva obţinerii celui mai valoros premiu) ceea ce face ca premiul obŃinut să depindă exclusiv de tragerea la sorţi.Exemple de premiu acordat ca urmare a hazardului:1.) ,,Doriţi o excursie agreabilă în Polonia?

- 53 -

TRANS-EUROPA vă oferă acest prilej săptămânal, în fiecare joi organizăm excursii de 3 zile la VARSOVIA si CRACOVIA. Se asigură:- Transport cu autocare „NEOPLAN"- Cazare la hotel (apartament cu 2 camere + baie)- Ghid atestatPe traseu se organizează TRAGERE LA SORłI. Turistul câstigător beneficiază le oEXCURSIE GRATUITĂ din partea firmei."2.) „Atenţie la franzelele AGIO!Cea mai bună pâine din Arad devine mai preţioasă! Cum? începând de marţi 27 octombrie 1992, în fiecare zi, o franzelă produsă de S.C. AGIO S.R.L. va conţine un INEL DE AUR!Rugăm persoana care îl va găsi să anunţe societatea la telefon 12544 sau 73938, în vederea nominalizării în presă. AGIO-GOLD"Sacrificiul pecuniar-Toate ofertele de premiu la care se referă dispoziţiile art. 4 lit. e al Legii nr. 11/1991 implică un sacrificiu pecuniar din partea consumatorului: cumpărarea unui anumit produs sau a oricăruia dintre produsele puse în vânzare e un anumit comerciant.Mărimea acestui sacrificiu pecuniar nu are nici o relevanţă pentru aplicarea normei legale menţionate.De asemenea, este irelevant faptul că la vânzarea mărfurilor sau la prestarea serviciilor sunt practicate preţuri normale.Astfel s-a considerat ca un fapt de concurenţă ilicită punerea în vânzare de către comerciant, la preţuri obisnuite, a unor pachete cu cafea, fiecare al patru sutelea pachet conţinând o monedă de aur.

b)-Tehnici de concurenţă neloiala-Falsa publicitate

Falsa publicitate (art. 4 lit. f Legea nr. 11/1991) Aspecte generale.Constituie contravenţie potrivit art. 4 lit. f al Legii nr. 11/1991 si se sancţionează cu amendă de la 20.000 lei la 60.000 lei comunicarea sau răspândirea, de către un comerciant, de afirmaţii asupra intreprinderii sale sau activităţii acesteia, menite să ducă în eroare si să-i creeze o situaţie de favoare în dauna altor concurenţi.Din textul citat rezultă că fapta constă în prezentarea propriei activităţi într-o mină favorabilă,fără ca aceasta să corespundă realităţilor, exagerând intenţionat realizările sau ascunzând cu bună stiinţă esecurile, cu scopul de a induce în eroare partenerii comerciali sau consumatorii si de a-si crea o situaţie de favoare în dauna altor concurenţi.„Afirmaţia unui ziar că are cel mai mare tiraj dintre ziarele belgiene, dacă este inexactă în fapt, constituie un act de concurenţă ilicită. Dacă prin el însusi faptul unui comerciant, de a exagera, chiar fără rusine, calităţile produselor sale sau rezultatele exploatării sale nu poate să dea nastere la obligaţiune civilă în folosul terţilor, nu e tot astfel când afirmaţiile inexacte poartă asupra unui fapt precis, de care un concurent determinat are dreptul exclusiv să se prevaleze si pe care publicul nu-l poate controla. În acest caz, comerciantul îsi atribuie în mod fals un avantaj care face parte din averea comercială a concurentului său”.Constituie infracţiune prevăzută de art. 265 pct. l al Legii nr.31/1990 si se pedepseste cu închisoare de la unu la cinci ani fapta fondatorilor, administratorilor sau a directorilor unei societăţi comerciale care, în prospectele, rapoartele si comunicările adresate publicului, arată cu rea-credină fapte neadevărate asupra condiţiilor economice sau le ascund cu rea-credinţă în tot sau în parte.Modalităţi de prezentare a falsei publicităţi-Cea mai uzuală modalitate de prezentare a falsei publicităţi este mesajul scris sau oral,publicat în presă ori afisat pe ziduri si panouri ori difuzat pe calea undelor la radio sau la televiziune.Ea poate fi realizată însă si cu alţi suporţi: cataloage, liste de bucate (meniuri),ambalaje, sacose, inscripţii pe articole vestimentare, ghiduri turistice sau automobilistice etc.De asemenea publicitatea poate fi realizată chiar prin modul de alcătuire a etichetei obligatorii atasată produsului sau prin formularul de contract tip difuzat clienţilor potenţiali.Publicitatea pur orală, făcută pe străzi, în pieţe sau bâlciuri poate, de asemenea, să atragă aplicarea dispoziţiilor art. 4 lit. f al Legii nr. 11/1991.Asadar toate mijloacele de exprimare a reclamei sunt vizate de această normă legală,atât textele scrise cât si mesajele orale sau cele transmise publicului prin intermediul unei fotografii, a unui desen prin muzică sau prin zgomot.Practica judiciară a considerat că s-a comis o falsă publicitate chiar si prin reticenţă:

- 54 -

- în cazul unei societăţi care a expus spre vânzare aparate telefonice omiţând să indice că acestea nu sunt agreate de serviciul de postă si telecomunicaţii si în consecinţă or putea fi utilizate în această reţea ;- în cazul altei societăţi care a expus spre vânzare, la preţuri atrăgătoare, pneuri automobil fără să indice că sunt de ocazie si au fost resapate . Impresia falsă poate fi creată prin utilizarea unei mari diversităţi de mijloace:a) inserarea într-un mesaj publicitar a unor menţiuni restrictive sau contradictorii caractere tipografice minuscule disimulate abil de menţiunile atractive prezentate cu caractere tipografice mult mai mari sau utilizarea incorectă, în acelasi scop de disimulare, a asteriscului de trimitere la clauzele restrictive;b) reproducerea unor imagini sugestive înselătoare pe suportul publicitar (imaginea unui fruct pe ambalajul unei băuturi sintetice creează impresia falsă că băutura ar fi preparată din sucul natural extras din acel fruct);c) utilizarea improprie a unor termeni sugestivi cum sunt: „la prima mână desi obiectul la care se referă publicitatea a cunoscut mai mulţi posesori succesivi) sau „natural" (desi produsul a suferit un proces de prelucrare industrială) ori „croitorie" si obiectele vestimentare la care se referă au fost confecţionate m serie);d) revendicarea unor calificative neatribuite legal ( numărul de de stele în cazul hotelului sau al restaurantului).Aprecierea caracterului fals al publicităţii.-Falsitatea mesajului publicitar le fi analizată sub două aspecte:a) după conţinutul mesajului;b) după destinatarul mesajului.a) łinând cont de conţinutul mesajului falsa publicitate trebuie să fie delimitată în raport cu publicitatea care poate induce în eroare cât si faţă de publicitatea optimistă umoristică.Este fără îndoială falsă o publicitate care atribuie unui produs o altă compoziţie decât cea reală sau o însusire pe care nu o posedă.Este de natură a induce în eroare o publicitate care poate genera o înţelegere gresită sau echivocă a mesajului (de exemplu anunţul potrivit căruia un anumit comerciant „vinde fără beneficiu" un anumit număr de articole fără a specifica însă sunt articolele vândute cu preţ redus).Uneori enormitatea falsei publicităţi este atât de vădită încât nu-l poate deruta pe consumatorul mijlociu (o anumită baterie nu se uzează decât prin utilizare, desi însusi fabricantul menţionează pe produs o dată limită pentru punerea lui în funcţiune) si într-o asemenea situaţie se apreciază că nu există răspundere juridică pentru falsă publicitate.Pentru aceleasi considerente, publicitatea optimistă sau umoristică, dacă păstrează o anumită măsură, nu este considerată ca falsă publicitate.Într-un spot televizat, care făcea reclamă unei valize, aceasta era utilizată ca minge de fotbal iar rolul jucătorilor era interpretat de câteva buldozere, întregul spectacol urmărind să sugereze soliditatea valizei. Tribunalul corecţional din Paris l-a condamnat pentru publicitate înselătoare pe autorul anunţului, considerând că turnarea filmului a necesitat utilizarea mai multor valize, înlocuite pe măsură ce erau distruse. Curtea de Apel Paris a infirmat această hotărâre, considerând că ,,demonstraţia” nu putea păcăli pe nimeni, filmul oferind un spectacol imaginar, fără pretenţii de experienţă stiinţifică, în plină ficţiune si în afara hotarelor realităţii.Curtea de Casaţie, prin decizia pronunţată la 21 mai 1984, respingând recursul, a interpretat norma legală aplicabilă m sensul că acesta nu interzice o publicitate hiperbolică,realizată prin parodie sau emfază, care nu poate însela pe nimeni .b) Luând în considerare destinatarul mesajului publicitar, aprecierea caracterului înselător se poate face sau m raport de consumatorul mijlociu considerat in abstracto sau în raport de destinatarul concret.Dacă mesajul publicitar se adresează publicului în general, aprecierea riscului de înselăciune, de inducere în eroare se face in abstracto în raport de psihologia consumatorului mijlociu, dotat cu inteligenţă si atenţie normale si cu un minimum de spirit critic.Dacă mesajul se adresează unui public determinat, aprecierea se va efectua in concreto, ţinându-se seama de capacitatea acelei categorii sociale căreia îi este adresat. De exemplu, în cazul unui mesaj publicitar prezentat pe panouri amplasate pe autostradă s-a apreciat că el este destinat automobilistilor si de aceea trebuie să poată fi citit de la distanţă si rapid. Dacă informaţii esenţiale sau contradictorii sunt

- 55 -

scrise cu caractere prea mici, ele nu vor putea fi percepute deodată cu restul mesajului si există riscul inducerii în eroare. Tot astfel, dacă publicitatea se adresează numai unor profesionisti, posibilitatea de inducere în eroare va fi mai redusă pentru că acest public este mai prevenit si mai puţin vulnerabil.Conţinutul fals la care se raportează publicitatea înselătoare.-Falsa publicitate se poate referi, prin conţinutul ei, la:a) însusi bunul sau serviciul propus;b) preţul si condiţiile de vânzare;c) avantajul sau rezultatele promise ori scontate;d) fabricanţi, distribuitori sau prestatori.a) Publicitatea falsă cu privire la însusi bunul sau serviciul propus poate privi:1) Însăsi existenţa bunului sau a serviciului ( de exemplu: se oferă spre vânzare bunuri de larg consum la preţuri avantajoase dar în realitate aceste bunuri nu sunt disponibile în cantitate suficientă sau nu sunt disponibile imediat; se promite o asistenţă tehnică după vânzare desi comerciantul nu este în măsură sâ o asigure).2) Natura bunului sau a serviciului (de exemplu se oferă un aliment dietetic desi in realitate el este medicament).3) Compoziţia produsului (de exemplu: „lână" desi produsul este fabricat din lână 30% si fibre sintetice 70%; ,,brânză de capră", desi ea este preparată din lapte de capră si de vacă în proporţii egale; „piele” desi materialul este sintetic; ,,colorant natural desi colorantul este sintetic etc.).4) Calităţile substanţiale ale produsului (de exemplu menţiunea ,,motor nou" al unui autoturism de ocazie având motorul original).5) Controale pretinse a fi fost efectuate asupra produsului (de exemplu în cazul unei măcelării care, prin panoul publicitar afisat, pretinde că marfa expusă este supusă unor controale bacteriologice regulate desi în realitate ea nu a fost supusă nici controlului obligatoriu prevăzut de normele legale).6) Cantitatea produsului oferit (cantitatea reală este mai redusă decât cea prezentată prin publicitate).7) Modul si data fabricaţiei (de exemplu prezentarea unui produs industrial ca fiind artizanal sau afirmaŃia falsă că un mobilier este „antic”).8) Originea produsului (de exemplu ,,ceramică de Horezu" sau ,,vase de Corund" desi obiectele sunt confecţionate în altă zonă, cu material de altă provenienţă).9) CondiŃiile de utilizare (de exemplu, masină de spălat prezentată ca având 20 de programe desi numărul de programe real este inferior).b) Publicitatea falsă cu privire la preţ si la condiţiile de vânzare se poate exprima în:1. Vânzarea produselor la preţuri superioare celor care sunt prezentate în prospectele publicitare.2. Prezentarea de sloganuri publicitare false cu privire la pretinse avantaje oferite cumpărătorilor (de exemplu: „dacă veţi cumpăra două perechi de ciorapi, a treia pereche vă este oferită gratuit" desi preţul celor două perechi corespunde cantităţii de trei perechi de ciorapi).3. Publicarea unei garanţii de „x” ani pentru cumpărarea unui obiect de folosinţă îndelungată, desi în realitate garanţia este acordată condiţionat de plata unui supliment de preţ.4. Publicarea de informaţii false cu privire la condiţiile de plată sau de credit.5. Inserarea în anunţurile publicitare a unor motive de punere în vânzare care ar sugera în mod fals că vânzătorul este dispus să accepte un preţ redus (de exemplu:mutarea din localitate, lichidarea magazinului etc.).c) Publicitatea falsă cu privire la avantajele sau rezultatele promise sau scontate poate consta în:1. Promisiuni neonorate (de exemplu neasigurarea de către o agenţie de voiaj a tuturor serviciilor promise turistilor în prospectele publicitare).2. Rezultate promise cu exagerare (de exemplu reclama făcută unor spori de ciuperci în sensul că dau producţie abundentă în tot cursul anului si pe orice teren, desi performanţele reale sunt mult mai modeste).3. Atribuirea unor virtuţi inexistente unui produs (de exemplu loţiune care vă reface părul căzut).4. Prezentarea de false mărturii despre satisfacţia oferită de un produs (de exemplu leacuri tămăduitoare).

- 56 -

d) Falsa publicitate cu privire la fabricanţi, distribuitori sau prestatori se poate manifesta prin:1. Vânzarea unui produs de o marcă diferită decât cea anunţată2. Erijarea unui distribuitor în postură de producător.3. Autoatribuirea unor calităţi inexistente ca: distribuitor agreat de un anumit producător, posesor al unei diplome inexistente, „expert”, „cel mai dinamic grup comercial,„ziarul cu cele mai multe exemplare vândute” sau „unicul aperitiv natural etc.Actele de concurenţă neloială constituie contravenţii si infracţiuni, iar în anumite cazuri formează obiectul unor acţiuni penale în justiţie la plângerea părţii vătămate sau la sesizarea altor organe în drept.

c)- Studiu de caz

Studiu de caz-HALBA BULGAREASCA DA IN CLOCOTDe mai bine de trei luni, sudul Romaniei a fost inundat de milioane de litri de bere bulgareasca la pret de dumping pentru concurenta autohtona. Pagubele inregistrate de producatorii romani sunt substantiale. Comerciantii care au trecut zilnic peste Dunare chiar si cate patru tiruri de bere Boliarka nu au platit la Fisc accizele si TVA aferenta. In acest mod berea bulgareasca a fost scoasa la comercializare la preturi mult mai mici decat cea a producatorilor romani. "Nu mai putem face fata, este concurenta neloiala", ne-a declarat unul dintre berarii autohtoni.Directia Impozite Indirecte din Ministerul Economiei si Finantelor confirma ca neplata accizelor pentru berea Boliarka inseamna evaziune fiscala. La randul lui, Adrian Cucu, comisarul-sef al Garzii Financiare, sustine ca afacerea are si o latura penala, prin sustragerea de la plata obligatiilor fiscale.Metoda evaziunii "de import" se extinde. In Ardeal au aparut cantitati mari de bere ungureasca vanduta tot fara plata accizelor."Din estimarile noastre, au intrat in Romania cateva zeci de mii de hectolitri de bere Boliarka produsa la Veliko Trnovo, poate chiar 100.000. Este un fenomen care trebuie stopat,nu doar din cauza concurentei neloiale, dar si din cauza evaziunii fiscale promovate de distribuitorii acestei marci de bere prin neplata accizelor", a declarat Vifor Versescu,secretarul general al Patronatului Societatilor Independente Producatoare de Bere din Romania. Pana in prezent, nu exista nici un indiciu care sa incrimineze producatorul, vinovati sunt comerciantii romani care nu au respectat legislatia financiar-fiscala.Comisarul general al Garzii Financiare confirma infractiunea "Este categoric evaziune fiscala, deoarece nu este platita acciza. Am instrumentat pana acum cazul unui astfel de comerciant care a importat cel putin 7.000 de hectolitri in perioada aprilie-mai. Am constatat ca este evaziune fiscala. Cazul a ajuns si la ANAF. In opinia mea,are si o latura penala, deoarece este caz de sustragere de la plata obligatiilor fiscale.Nu stiu si nici nu ma intereseaza daca s-a platit sau nu acciza in Bulgaria. In momentul in care berea a fost introdusa in consum in Romania, trebuie platite accizele in Romania. Este infractiune de evaziune. In cateva zile, voi face cazul public." Mihai Hura, director general adjunct al Directiei Legislatie Impozite Indirecte din cadrul Ministerului Finantelor, a confirmat, la randul lui, ca este vorba de un caz de neplata a obligatiilor fiscale. "Odata intrata berea pe teritoriul Romaniei, este obligatorie plata accizelor. Daca nu sunt platite, este clar, e evaziune fiscala!", spune Hura.Prejudiciu de sute de mii de euro Accizele la bere in Romania sunt de 0,748 euro/grad Plato/hectolitru. Berea bulgareasca adusa in Romania are cam 10 grade Plato, spun specialistii (gradele Plato exprima concentratia de zahar din mustul de fermentare). La 100.000 de hectolitri rezulta, estimativ, o evaziune de 900.000 de euro (acciza si TVA aferenta). "In functie de volumul de bere vanduta fara taxe in Romania, avem cu siguranta o evaziune de sute de mii de euro", ne-au declarat surse din cadrul Ministerului Economiei si Finantelor.Boliarka a intrat si in BucurestiBerea bulgareasca a fost vanduta practic in toate judetele din sudul tarii, Giurgiu, Teleorman, Olt, Gorj, Dolj, Mehedinti. Dintre distribuitori, a fost cercetata pana in prezent doar societatea Commod Stil Impex din Rosiori, singura dovedita pana in prezent ca a importat bere din Bulgaria. "Sunt convins ca sunt mai multe cazuri, am informatii ca au mai incercat si altii afacerea", sustine secretarul general al Patronatului Berarilor.Fenomenul este in continua extindere. Deja berea se poate gasi si in Bucuresti, cu precadere in sectoarele 5 si 6. "Avem cata bere Boliarka doriti, la 2,5 litri, la un litru sau la jumatate. Va astept la

- 57 -

depozit", ne-a spus reprezentantul firmei din Bucuresti. Ne daduseram drept proprietarii unui chiosc din Balta Alba.» In Ardeal se vinde bere ungureasca fara accize Fenomenul nu este singular. Comisarul general Adrian Cucu ne-a confirmat ca are in vedere sa extinda controlul si in Ardeal: "Exista informatii despre astfel de practici si pe granita de vest…" Surse din cadrul Agentiei Nationale pentru Administrare Fiscala ne-au confirmat ca Daniel Chitoiu, presedintele ANAF, a fost deja instiintat despre aparitia in cantitati masive in judetele Arad, Timis si Caras-Severin a unui sortiment de bere ungureasca, ambalat in sticle PET si comercializat in aceleasi conditii: fara plata accizelor.

CURS NR.7

- 58 -

TEMATICA- RELAŢIA PREŢURI -CONCURENŢĂ

Subiecte:a)-Teoria preturilor b)-Relaţia preţuri – concurenţă c)-Preţurile şi tehnica vînzărilor d)-Concurenţa,un concept dinamic e)-Concurenţa economică în viziunea abordării strategiilor şi compartamentelelor operatorilor f)- Factorul “Preţ”în strategia concurenţei a)-Teoria preturilor

Insuşirea conceptelor şi a principiilor formării preţurilor în economia de piaţă ;Familarizarea cu metodele şi tehnicile utilizate pentru fundamentarea şi actualizarea preţurilor;Prezentarea instituţiilor prin care statele moderne protejeaza si sustin concurenţa economica, ca fundament al economiei de piata si cale de realizare a progresului economico-socialTemele tratate in cadrul acestei discipline raspund urmatoarelor intrebari:Cine stabileste nivelul preturilor?Luarea deciziei privind preturile la nivel microeconomic.Sistemul decizional privind preturile la nivel macroeconomic.Interventia statului in luarea deciziei- Piata si elementele sale fundamentale: Cererea si Oferta.- Preţul ca rezultat al raportului dintre cerere si oferta si rolul sau in autoreglarea echilibrului pieţei.- Elasticitatea cererii si ofertei in functie de pret.- Influenta ciclului de viata al produselor asupra preturilor.Informarea obiectiva si normativa in ceea ce priveste nivelul, structura si dinamica preturilor.Masurarea consumurilor de munca sociala, evidenta si calcul.Parghie economica care asigura:Evaluarea nivelului costurilor de participare a agentilor economici la circuitul social de bunuri.Redistribuirea unei parti din venitul net.Reglarea raportului dintre cerere si a oferta-Insuşirea conceptelor şi a principiilor formării preţurilor în economia de piaţă ;Familarizarea cu metodele şi tehnicile utilizate pentru fundamentarea şi actualizarea preţurilor;Prezentarea instituţiilor prin care statele moderne protejeaza si sustin concurenţa economica, ca fundament al economiei de piata si cale de realizare a progresului economico-socialTemele tratate in cadrul acestei discipline raspund urmatoarelor intrebari:Cine stabileste nivelul preturilor?Luarea deciziei privind preturile la nivel microeconomicSistemul decizional privind preturile la nivel macroeconomic.Interventia statului in luarea deciziei- Piata si elementele sale fundamentale: Cererea si Oferta.- Preţul ca rezultat al raportului dintre cerere si oferta si rolul sau in autoreglarea echilibrului pieţei.- Elasticitatea cererii si ofertei in functie de pret - Influenta ciclului de viata al produselor asupra preturilor.Informarea obiectiva si normativa in ceea ce priveste nivelul, structura si dinamica preturilor.Masurarea consumurilor de munca sociala, evidenta si calcul.Parghie economica care asigura:1.Evaluarea nivelului costurilor de participare a agentilor economici la circuitul social de bunuriRedistribuirea unei parti din venitul net.Reglarea raportului dintre cerere si a oferta.In conditii de concurenta incorecta, neloiala sunt favorizati numai unii vanzatori sau cumparatori;2. Ratiunea de a fi a concurentei este satisfacerea mai buna a trebuintelor consumatorului, fara sacrificarea intereselor producatorului;3. Pe piata cu concurenta pura si perfecta pretul este expresia raportului cerere-oferta;4. Atunci cand piata unui bun economic se caracterizeaza prin existenta unui singur vanzator si a unui singur cumparator, ea se numeste piata de monopol bilateral.5. Piata caracterizata prin existenta a numerosi agenti ai cererii si numerosi agenti ai ofertei poate fi piata monopolistica;6. Piata caracterizata prin existenta a numerosi agenti ai cererii si cativa agenti ai ofertei se numeste piata de oligopol.Concurenta este o competitie unde oamenii încearca sa se ridice peste rivalii lor si care tind sa obtina ceea ce au obtinut altii, sau chiar mai mult, in aceeasi perioada de timp.    Imaginati-va o lupta in camp deschis intre doua tabere; ca in vremurile demult trecute......

- 59 -

Piata este campul de batalie,  concurenta reprezinta lupta in sine iar ostenii sunt agentii economici.Poza ……horse racing…...piata este zona unde se desfasoara intrecerea , concurenta este lupta dintre cai , iar agentii economici sunt caii manati de calareti. Relatia calitate-pret in conditiile procesului concurential.b)-Relaţia preţuri – concurenţă Cerintele actuale ale dezvoltarii economiilor de piata sunt definite de libertatea de actiune a operatorilor economici în alegerea domeniului în care îsi deplaseaza capitalul, în stabilirea strategiilor proprii de manifestare ca entitati organizate privind managementul productiei si desfacerii bunurilor sau serviciilor, managementul financiar. Consolidarea pozitiei pe care o detin pe piata întreprinderilor este influentata de forma de proprietate (cea privata stimulând acest proces de consolidare), capabila sa mobilizeze toate resursele pentru eficientizarea activitatii si în ultima instanta, sa asigure realizarea obiectivului fundamental: maximizarea profitului total, pe termen scurt sau maximizarea valorii întreprinderii pe termen lung.Economia de piata moderna se bazeaza pe conservarea principiului libertatii de concurenta între cei care exercita aceeasi activitate, urmaresc acelasi scop sau un scop asemanator. Concurenta este privita ca o conditie si o garantie a progresului. Dar libertatea concurentei îsi are limitele în practicile comerciale cinstite, partenerii având datoria sa respecte un minimum de moralitate. Depasirea acestei limite transmite concurentei caracterul neloialitatii si angajeaza raspunderea celui care savârseste acte de o asemenea calificare. Astfel a aparut necesitatea unei protectii a consumatorilor din cauza multiplicarilor practicilor abuzive în domeniul concurentei, a procedeelor moderne de ”marketing”, care nu sunt întotdeauna loiale în raportul lor cu un concurent.In tarile cu economie de piata problema protectiei consumatorilor concentreaza tot mai mult atentia autoritatilor publice, în sens tot mai larg prin interesul tot mai mare pe care-l manifesta pentru instituirea unei discipline concurentiale care sa includa probleme ale efectelor provocate consumatorilor.Consumatorii pot fi lezati datorita actelor de natura comerciala. Actele de concurenta neloiala pot fi sesizate atât de profesionisti lezati dar si de consumatori.Principalele masuri restrictive ale protectiei consumatorilor sunt : cele referitoare la preturi si cele referitoare la formele de vânzare ? Pretul este obiectivul esential al competitiei.Mecanismul economiei de piata functioneaza pe baza legii cererii si ofertei , având ca ax central, pretul, care asigura autoreglarea echilibrului pietei. Dar, pentru ca pretul sa-si poata îndeplini misiunea “suprema” de regulator al pietei, formarea lui trebuie sa aiba loc în conditiile mediului concurential normal. Astfel se pot stabili obiective si se pot utiliza mijloace multiple ale strategiilor de preturi în conditiile concurentei:-vânzarea mai putin scumpa;-asigurarea unui minim de profit ;-apararea imaginii produsului;-preocuparea de a fi cel mai bine informat;-alegerea celor mai eficiente mijloace pentru îndepartarea concurentilor.Coordonatele prin care se defineste pretul în conditiile concurentiale sunt:1.existenta mai multor producatori si, respectiv, cumparatori, conditie care elimina posibilitatea existentei monopolului si monopsonului si al altor forme ale pozitiilor dominante pe piata bunurilor si serviciilor.2.existenta diversificarii sortimentale a unui bun omogen considerat, conditie care da posibilitatea multiplelor optiuni posibile din partea potentialilor operatori economici si cu care producatorii sau distribuitorii intra în raporturi economice de piata.3.întreprinderile sa se comporte ca entitati rationale, fiind preocupate, fiecare la rândul sau de alegerea celor mai bune variante în combinarea factorilor de productie, în scopul atingerii obiectivului fundamental.4.decizia pretului sa apartina exclusiv agentilor economici neexistând imixtiuni din partea guvernului în fixarea preturilor ca nivel nominal.5.rationamentele de fundamentare a deciziei sa fie definite de cerintele dezvoltarii durabile a întreprinderii, care implica obiectivele prezente si viitoare ale întreprinderii interne si externe în mediul concurential (obiective tehnice si tehnologice, de calitate a produselor si competitivitate, de protejare a mediului s.a.).6.rolul statului sa se manifeste în special pentru reglarea comportamentelor, în sensul legiferarii disciplinei pe piata operatorilor economici si al supravegherii respectarii acesteia, pentru eliminarea manifestarilor anticoncurentiale.

- 60 -

7.interventia statului în economie sa se faca, de regula, prin alte instrumente decât pretul (prin fixarea autoritara a acestuia ca pret de vânzare), iar daca este necesar statul sa opereze prin pârghiile de elasticizare a preturilor controlate. De exemplu limitarea nivelului maxim al pretului lasa agentilor economici libertatea de a putea stabili preturi mai mici în conditiile permisive ale pietei.8.organizarea pietelor de desfacere ale bunurilor si serviciilor trebuie sa aiba ca obiectiv îmbunatatirea calitatii prestatiilor catre consumatori, fiind totodata bazata pe criterii de eficienta si comportamente loiale fata de concurenti.9.manifestarea tendintei de stabilizare a preturilor, fenomen care demonstreaza ca exista si se manifesta cele doua laturi ale pietei: oferta si cererea si conditia concurentei, care permit echilibrarea lor prin intermediul pretului liber, care se manifesta în acest caz ca pret de echilibru.10.bunastarea consumatorilor finali, asigurata de existenta cantitativa si calitativa si structurala (diversificata) a bunurilor de pe piata, în concordanta cu utilitatea recunoscuta de însusi consumatori, ale caror preturi pot fi absorbite de catre veniturile acestora .

c )-Preţurile şi tehnica vînzărilor

Regula de baza nr.1: atitudiunea pozitiva si increderea in fortele proprii-“Nu sunt facut pentru vanzari!”-“Nu sunt insistent!”-“Urasc sa dau telefoane la intamplare!”“Seful meu e un tampit!”-Iti sunt cunoscute?-Ei bine, acesta este primul pas catre esec!Vrei sa reusesti?Ia startul cu o atitudine pozitiva nu cu una negativa!- Atitudinea pozitiva si incrderea in tine, un nou pas catre succes!-Ai incredere in tine? Ai o atitudine pozitiva?-DA!Atunci reusita e garantata!-Nu?........intoarce-te la linia de start, gandeste si porneste din nou!-Te-ai gandit cum arati atunci cand nu ai incredere in tine? Sa vizualizam! Esti in fata clientului….ochii plecati, fata rosie sau galbena, mainile, genunchii,…Etapele vanzarii.-Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta!       Etapele vanzari sunt:        1. identificarea posibililor clienti         2. introducerea (stabilirea obiectivelor SMART)        3. etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului)         4. prezentarea si demonstratia        5. depasirea obiectiilor/negocierea        6. incheierea vanzarii        7. analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)Fiecare etapa are caracteristici specifice,după cum urmează:1. identificarea posibililor clienti-Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii de vanzari trebuie sa aiba capacitatea…3.-Comunicarea-Cum comunicam cu clientul?-fax;-email;-mesaj pe telefon(casuta postala).    Punctul forte aici este creativitatea.Trebuie sa fii original, creativ, sa ajungi sa vorbesti direct cu persoana de decizie si sa o convingi sa cumpere de la tine. Fara creativitate, veti fi doar unul dintre ultii agenti de vanzari, nu acel agent care incheie vanzarea.Trucuri:        -    ai putea sa ii trimiti agenda personala cu orele si intalnirile din urmatoarea saptamana ca sa vada daca va puteti intalni. Poti evidentia chiar intalnirile cu clientii , chiar cu concurenta.        -    Foloseste expresii ca: “daca nu ti-e adresat nu-l citi , curiosule!”.        -    Nu lasa un mesaj plictisitor pe casuta vocala. Foloseste-te de umor .Te poti opri in mijlocul unei descrieri a produsului, exact cand urma partea mai importanta! spune doar “Vin imediat la sedinta!” ca si cum cineva ti-ar fi amintit de o sedinta si inchide telefonul.Cuvinte ce trebuiesc evitate.1.”Ca sa fiu sincer”Adica…pana acum ai mintit?2.”Serios”Serios?De-abea acum te-ai hotarat sa fii serios?3.”Haideti sa facem comanda! Sunteti pregatit(gata)?”Psihic, fizic?Ce fel de pregatire e necesara ca sa pot face comanda?Si…..unde vrei sa merg ca sa fac comanda? Ma inviti undeva?

- 61 -

4. Niciodata nu vorbi de rau concurenta.S-ar putea sa lovesti in vreo cunostinta, ruda apropiata de-a clientului tau.5. Nu ta lauda prea mult. Efectul este invers.6. Expresii din familia "negarea negativului".Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti!    Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?“Nu v-as  minti niciodata”“Nu va vand gogosi”“Acordati-mi 5 minute! Nu este o pierdere de timp!” inlocuiti cu “acordati-mi 5 minute! Merita!”7. "Va rog".De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta.  A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.8."Imi pare rau".Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".4. Tehnica intrebarilor-Daca reusesti sa adresezi intrebarile potrivite, vei ajunge rege pe taramul tau! Daca vei esua, vei fi doar un slujitor!Este o parte foarte importanta a unei vanzari, asa ca fii foarte atent cum le folosesti!Pana devii maestru, poti exersa cu prietenul/prietena ta, in discutii cotidiene .Te vei convinge singur de puterea intrebarilor.  Vrei sa te duci la un meci de fotbal si ea nu e de acord? Vrei o seara latino doar cu fetele? Urmeaza pasii invatati in acest capitol si o sa iti creasca puterea de convingere!Sunt anumiti pasi care trebuiesc respectati.Ray Leone in “ Succes Secrets of the Sales Furnnel” sustine ca sunt necesare 3 etape:1.    fa o afirmatie bazata pe fapte, care nu poate fi contestata;2.    fa o afirmatie personala, care sa-ti reflecte experienta…5. Obiectiile si combaterea lor-In discutia cu clientul trebuie sa fii foarte atent la intrebarile pe care le pui.Intrebarea trebuie sa fie clara, concisa, trebuie sa conduci discutia spre telul tau.De exemplu: daca vinzi imprimante trebuie sa intrebi“Care este cel mai important lucru pentru dumneavoastra la o imprimanta? Ce asteptari aveti?”Vei primi un raspuns. Daca clientul iti spune:a) “Iesi afara, ma faci sa-mi pierd timpul!” incerci sa stabilesti  o alta intalnire. “Pe ce data aveti 5 minute libere?”daca incepe sa-ti enumere asteptarile lui, e foarte bine! Discutia a inceput!b) Pretul si calitatea.Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita!“Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra?”Clientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile, urmeaza intrebarea-tun:“Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, astfel incat documentele printate sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor la un pret rezonabil, exista vreun motiv pentru care sa refuzati comanda?”Aici intervine posibila obiectie a clientului.Obiectia este de 2 feluri:1.reala2.falsaCum aflam cand clientul minte?     Exemple de obiectii:1. “Nu eu decid!”- aici este greseala ta.Trebuie sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie.”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”2.  “Sunt multumit de furnizorul actual!”“Chiar daca pretul meu e mai mic si calitatea mai ridicata?”Ai inteles? Daca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu reala. Dupa ce ai aflat obiectiareala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila.Daca vrei sa fii bun in vanzari trebuie sa fii magician! Uite oferta, nu mai e oferta! Sold out!

- 62 -

     Un alt lucru foarte important in discutiile cu clientii este pastrarea calmului. Chiar daca te gandesti:”Il urasc!”“Ma calca pe nervi!”“E un increzut!”“Cine e el sa ma trateze asa?”trebuie sa-ti pastrezi calmul. Daca te vei enerva, vei creea un conflict si s-au spulberat toate sansele tale de a face o vanzare. Nervii in vanzari sunt asemenea violentei in dragoste!Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu?Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie?-    intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere;-    asigura-te inca o data, reformuland intrebarea:“Deci, daca n-ar fi existat………..ati fi cumparat?”-    finalul “deci, daca va demonstrez eficienta, ati cumpara?”Daca clientul raspunde “da” ramane de demonstrat eficienta.Exemplu:Vinzi calculatoare de birou.Te lovesti de refuz: “Nu ma intereseaza!”“Care ar fi motivul?”“Am deja. E cam vechi, dar e sufucient!” – obiectia nu este reala.“Ce va vand eu este mult mai performant, are mai multe funcii, eficientizeaza timpul! va poate ajuta!”“Mda, totusi nu ma intereseaza!”“Puteti totusi sa imi spuneti de ce?”“Ti-am zis deja!”“In afara de acel motiv, ar mai fi vreunul?”“Nu pot sa-ti dau toti banii odata!”- si-a schimbat obiectiaCe faci acum? te asiguri ca asta este obiectia reala!“Deci daca ati plati esalonat, ati fi de acord sa cumparati calculatorul? Sunteti de acord ca sunt mult mai eficiente decat ce aveti dvs?”“Da, esalonat as fi de acord!” Finalul vanzarii:”Pentru dumneavoastra voi face acest sacrificiu! Veti plati in 3 transe! Cand va facem livrarea?”Si cu asta, am incalecat pe-o sa si v-am spus povestea mea.Un lucru foarte important in lumea obiectiilor este sa le previi.Stii ce obiectii pot aparea intr-o tranzactie?Pune-le pe hartie!Apoi noteaza posibilele raspunsuri la obiectiile respective. Astfel vei fi pregatit 70%!Posibile obiectii1. Vreau sa ma mai gandesc-E un raspuns foarte bune. Nu te-a respins! Raspunsul inseamna de fapt ca:- nu are banii necesari;        - nu e persoana de decizie;        - vrea sa vada si alte oferte;        - nu are nevoie de produsul tau;        - nu are incredere in tine;        - nu te place;        - nu-i place produsul tau;        - nu este decisa;si motivele pot continua.         Dar este un raspuns foarte bun!         Ce trebuie sa faci tu?         Sa pui intrebari si sa afli adevaratul motiv.2. Vreau sa vad si alte oferte inainte de a o accepta pe a ta-Ce faci acum? Astepti sa caute clientul ofertele? Nu! Ideal ar fi ca la fiecare intalnire sa ai la tine o lista cu 5 din cei mai importanti concurenti si ofertele lor. Clientul va fi impresionat de profesionalismul de care dai dovada si va avea incredere in tine si produsul tau!3. E prea scump!-Asta e cea mai urata obiectie.Inseamna ca :

- 63 -

        -    nu are banii suficienti;        -    a gasit o oferta mai buna;        -    nu vrea sa cumpere de la tine.Iata cam ce trebuie sa faci aici:        -    afla ce inseamna pentru client “prea scump”;        -    afla situatia financiara a clientului;        -    ce pret isi permite.    Strategie: daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte servicii pe care le oferi si care te diferentiaza fata de firmele concurente (transport gratis, bonusuri, perioada de garantie mai mare…..).Trebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul “sa para” sau sa fie mai mic!”Sa para”? Ce, sunt David Coperfield?Cam da! Cam asta trebuie sa faci! Si nu este deloc greu!De exemplu, aduni beneficiile oferite de firma ta, si calculezi un nou pret al produsului,   in care incluzi si respectivele beneficii.“Noi asiguram transport gratuit! Daca adunam benzina pe care o consumati cand mergeti si ridicati produsul ajungem la acelasi pret! Si daca adaugam si timpul pierdut de dumneavoastra pretul este mai mic!”Conteaza foarte mult vocabularul pe care il folosesti! Foloseste termeni ca: ”noi”, “noua”, “echipa”,”ce putem face?”, “cand ne putem intalni toti?”.4.  Sunt multumit de furnizorul actual!-E una dintre cele mai usoare obiectii! Ce spune clientul de fapt? Ca furnizorul actual este cel mai bun lucru pe care l-a gasit pana acum! Sigur, tu ii vei prezenta ceva  mai avantajos!Incearca sa afli cat mai multe despre actualul furnizor!“Ce servicii va pune la dispozitie actualul furnizor?”“Nu pot divulga!”“Ajutati-ma, ca sa va ajut! Incerc sa va ofer servicii mai avantajoase pentru dumneavoastra! Trebuie sa ma ajutati cu informatii! Castigul e al dumneavoastra!Ce ati schimba la furnizorul actual?Care sunt lucrurile de care sunteti multumit?”Apoi te gandesti ce ai putea sa oferi tu in plus: calitate, pret, alte servicii. S-ar putea sa te lovesti de o alta obiectie:”De unde stiu eu ca sunteti profesionisti?”“Acordati-ne 30 de zile de proba si va vom dovedi!”    5. Am nevoie de aprobare de la sediu!-In 50% din cazuri e o minciuna.Trebuie sa incerci sa afli daca minte sau nu. Daca nu minte, afli care este persoana de decizie; daca minte, afla de ce minte si care este de fapt adevaratul motiv pentru care nu vrea sa cumpere, adevarata obiectie.Ca tot veni vorba de minciuna, noi, agentii de vanzari suntem numiti cei mai mincinosi oameni! Nu neg ca sunt unii dintre noi care mint ! Dar nu trebuie generalizat!Dar clientii? Ei mint mereu! Gasesc tot felul de minciuni, si ce este mai ilar e faptul ca noi stim ca ei mint dar nu putem sa fim badarani si sa le spunem in fata:”Băi, mintiti!”. Trebuie sa lucram diplomat, sa incercam sa comunicam cu ei , sa gasim obiectia adevarata! Nu cred ca exista vreun agent de vanzari (indiferent de domeniu) care sa nu fi fost mintit, si sa stie ca este mintit. Cel mai greu este pentru agentii care stabilesc relatii de prietenie cu clientul. E dureros sa vezi ca omul acela, pe care tu incepusei sa il consideri prieten te minte!Sa revenim la persoana de decizie, ca ma inflacarez degeaba! Deci: ai aflat care este persoana de decizie, ai sunat la sediu. Nu raspunde nimeni. Nu-i nimic, suni mai tarziu! Insistenta e mama succesului!Nu reusesti sa afli un nume. Nu dispera! Stabileste o alta data pentru a reveni, o data cand gasesti pe cineva care are putere de decizie!E ca treaba aia cu nevasta! Nu, nu aia la care v-ati gandit! Cealalta!:) Chiar daca voi uitati sa spalati vasele sau sa puneti sosetele murdare la cos, ea sigur nu uita sa va aminteasca! Aveti ce invata de la ea! Ca un ghimpe in coasta! Doar ca e un ghimpe fara de care nu poti trai! Cam asta trebuie sa simta si clientul! Ca sunteti cel mai bun lucru care i s-a intamplat!  6.Suna-ma peste 6 luni!-Aoleu! Naspa! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu!6 luni?Este de fapt un refuz clar. Incearca sa afli care este obiectia reala. Ce nu i-a convenit. Ai gresit undeva in prezentare. Undeva s-a blocat. Trebuie sa gasesti acel loc.“Credeti ca as putea sa va fiu mai de folos peste 6 luni decat acum?”“De ce? Ce se intampla peste 6 luni?”Afla motivul si anihileaza-l!6. Castiga increderea clientului-Ce-si doreste clientul? Un agent de vanzari care sa nu-l pacaleasca, isi doreste sa cumpere un produs care sa-l foloseasca, sa-si satisfaca nevoile.Dar ce ma intereseaza pe mine ce vrea clientul? Pai daca vrei sa reusesti sa vinzi ar trebui sa te intereseze! Nu trebuie sa uiti nici interesul tau, ceea ce trebuie sa faci este sa-ti satisfaci interesul tau prin

- 64 -

satisfacerea intereselor lui.Unica metoda de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ceea ce vor ei si de a le arata cum pot sa-si indeplineasca dorintele.De exemplu, daca nu vrei ca fiul tau sa fumeze ce faci?   Ii faci morala, il certi si ii vorbesti despre ceea ce este important pentru tine.Trebuie sa ii…7. Conflictul, o oportunitate-Te-ai enervat vreodata asa de tare incat sa trantesti o usa? sa arunci o farfurie? sa tipi?Sa pleci  pur si simplu? Aste este o situatie conflictuala.Conflictul poate fi constructiv sau distructiv, depinde de cum il construim noi. Daca intram intr-o stare depresiva, nervoasa,anxietate, apatie, stres, scade productivitatea si ne distrugem.Cum sa facem ca un conflict sa fie constructiv?1.   nu evita conflictul.-Ce se intampla daca ai o problema cu nevasta si nu o discuti? In timp problema se adanceste si va distruge casnicia. 2.  conflictul este o oportunitate.-O oportunitate de a rezolva o problema.Gandeste constructiv!8. Negocierea-Negociem toata viata, schimband intre noi promisiuni si angajamente. Ori de cate ori doua persoane trebuie sa ajunga la o intelegere, daca termenii acesteia nu sunt clari ele vor fi nevoite sa negocieze. Negocierea sta la baza afacerilor - aranjamente pentru cumparare, vanzare sau schimb de bunuri si servicii.Ea sta si la baza relatiilor – in munca si traiul impreuna.    O negociere trece prin trei faze:         1. pregatirea;        2. interactiunea;        3. incheierea1.    Pregatirea        1. Priveste conflictul ca pe o oportunitate.        2. Fii permanent deschis la o posibila descoperire. Negocierea este ca un joc de puzzle marit la scara vietii, in care piesele le creeezi tu .Cauta ceea ce ti se potriveste.        3. Realizeaza harta reprezentand nevoile si temerire (prezentata in capitolul “conflict”)        4. Pregatiti raspunsuri pentru:                -  Ce vreau?                - La cine apelez? Persoana pe care o abordez poate sa ia o decizie?                - Ce avantaje va avea persoana respectiva?                - Putem face un troc?                - Ce nu-i convine lui sa ofere iar mie sa primesc?    Pentru adversar:        -    Cum si-ar sustine cauza?        -    Ce optiuni are?        -    Ce dificultati iminente il asteapta?        -    Care vor fi implicatiile pentru el daca va spune “da”?2.    Interactiunea-Inainte de toate, adunati toata energia pozitiva pe care o aveti. Daca esti anxios fa un exercitiu de respiratie.        -    Fii rabdator. Foloseste ascultarea activa.        -    Stabeste un climat specific strategiei victorie. Aminteste-ti ca intr-o negociere cu adevarat reusita castiga toata lumea.        -    Fii lapidar si la obiect. Multe cazuri au fost compromise din cauza tendintei cuiva de a palavragi si de a fi confuz.        -    Te poti lauda.        -    Pune problema si in functie de nevoile celuilalt.        -    Pune intrebari – citeste capitolul “Tehnica intrebarilor” din cursul de vanzari - intrebari pentru a influenta negocierea.    Cand te afli in fata unei fraze rigide ca, de pilda, “Nu vom putea face cutare lucru” incearca sa afli ce este posibil.Intreaba: “Ce ar trebui pentru ca acest lucru sa fie posibil?” in loc de “ de ce este imposibil?”Probabil ti se va raspunde “daca as avea acces la mai multe informatii o data l-as termina mai repede”, si atunci esti deja pe drumul castigator.        -    Nu folosi fraze provocatoare “eu sunt intotdeauna cinstit si rezonabil”.        -    Cand te afli in fata unei emotii puternice din partea celuilalt este tentant sa dezvolti un

- 65 -

comportament defensiv, sa-ti justifici pozitia, sa te incapatanezi. Cand simti ca esti tu intr-o situatie defensiva nu te apara! De obicei este mai bine sa astepti pana va calmati inainte de e da raspunsul.        -    Nu confunda omul cu problema. Fii dur cu problema si bland cu persoana.        -    Creaza un climat de consens. Acorda o mare atentie terenului comun.        -    Luati notite. Multe negocieri necesita un numar de intalniri.        -    Sesizati momentul in care ar trebui sa va opriti: cand s-au aprins spiritele, daca situatia intra in impas, daca cineva foloseste o strategie care va deruteaza, daca banuiti ca nu se lucreaza cu toate informatiile la vedere.3.    INCHEIEREA        - evaluarea acordului.        - confirmarea acordului.9.Pretul-Sunt mai multe forme de preturi:a) dupa influenta agentilor economici        - preturi libere – se formeaza in conditiile unei concurente perfecte si nici unul dintre agentii economici nu poate influenta nivelul pretului        - preturi administrate (reglementate)- se formeaza sub influenta agentilor economici cu pozitie dominanta pe piata sau sub influenta statuluib) dupa sistemul de formare al preturilor de comercializare        - preturi fara tva        - preturi cu tvac) dupa gradul de flexibilitate al pretuluiA) preturi ale produselor noi-Aici sunt 2 strategii:    1.a Strategia preturilor de smantanire    1.b Strategia preturilor de penetrare1.a Strategia preturilor de smantanire consta in practicarea unui pret ridicat pentru un produs nou pentru a obtine cat mai mult profit.1.b Strategia preturilor de penetrare este inversul strategiei de mai sus, adica firma practica un pret scazut pentru produsul sau.

 

    Ce se intampla cu cererea in cele 2 cazuri? Te-ai  gandit?In primul caz, cererea va fi mai mica, deoarece sunt putini cumparatori dispusi sa plateasca un pret mare pentru un produs nou.In al doilea caz, cererea va fi evident mai mare, ceea ce va conduce la o descurajare a concurentei.Cine obtine cel mai bun profit?     Sa luam un exemplu concret:Iese pe piata un produs extraordinar: Cicopik scoate un nou fel de cereale! Cereale cu caise! Produs nou! Produsul este distribuit peste tot. Supermarketul Ping are

- 66 -

un adaos comercial de 50%, deci un pret mai mare (pret de smantanire) iar supermarketul Pong are un adaos comercial de 15%, deci un pret mai mic (pret de penetrare).Cine are mai mult profit?Care este cea mai buna metoda?Aici intervin alti factori pentru definirea celei mai bune metode:-    locatia, -    consumatorii(venituri mari, medii sau mici),-     concurenta , adica magazinele din jurul lui.Daca ambele supermarketuri s-ar afla pe aceeasi strada, in mod cert ar castiga Pong. Chiar daca Ping castiga mai mult la o cereala vanduta, Pong va vinde mult mai multe cereale.B) preturi ale produselor existente pe piata:      a) preturi determinate de calitate (pricing to infer quality), adica pretul reflecta calitatea produsului.Exemplu: gasesti intr-un hipermarket o noua gama de costume de baie, la un pret foarte mic. Te uiti imediat la materialul din care este confectionat. Toata lumea se ghideaza dupa regula: pret mic=calitate proastapret mare=calitate buna      b) preturi pozitionate (price positioning); firma stabileste pretul infunctie de pretul produselor concurente si de caracteristicile lor.      c) preturi promotionale (promotional pricing); punerea marfurilor in vanzare temporara si cresterea venitului si profitului agentului economic prin scaderea pretului. Adica, pentru o perioada scurta de timp (sa nu cumva sa falimentam) produsul este oferit vanzarii cu o reducere de pret.    exemplu: farmacia de la coltul blocului unde locuiesti a postat un afis mare pe usa ce anunta o mare reducere de pret la pampers. Pretul anuntat de ei este comparabil cu cel din hipermarketuri (cora, carrefour…).Fireste ca toti consumatorii nu se vor deplasa pana la un hipermarket daca pretul este la fel.Ce castiga farmacia?Clienti! Clientul va intra sa cumpere pampersul cu pret redus si sigur va mai cumpara si altceva; va castiga si clientii care pana acum nu au intrat in farmacie.Venitul farmaciei va creste!De ce? Daca numarul clientilor va creste, implicit va  creste si profitul. C) preturi in linie (product-line proce strategy); agentul care produce produse susbstituibile sau complementare procedeaza la o comparare  a atributelor detinute de fiecare produs in parte. D) preturile produselor grupate (pricing product bundles); se grupeaza produsele, doua sau mai multe, si se determina un pret.

d)-Concurenţa,un concept dinamic

Piata-Inainte de a  invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre piata. Ce este piata? Locul unde te duci sa cumperi patrunjel? Da si nu! Piata din punct de vedere economic reprezinta spatiul de manifestare a cererii de bunuri si servicii in corelatie cu oferta corespunzatoare si in care se formeaza pretul de echilibru.    Piata reprezinta:

spatiul economic in care se desfasoara activitatea cumparatorilor si vanzatorilor; locul unde se formeaza pretul produselor; locul unde se manifesta CONCURENTA. locul de intalnire dintre cererea si oferta de bunuri si servicii;

Concurenta-Concurenta este o competitie unde oamenii încearca sa se ridice peste rivalii lor si care tind sa obtina ceea ce au obtinut altii, sau chiar mai mult, in aceeasi perioada de timp.    Imaginati-va o lupta in camp deschis intre doua tabere; ca in vremurile demult trecute......Piata este campul de batalie,  concurenta reprezinta lupta in sine iar ostenii sunt agentii economici.Poza ……horse racing…...piata este zona unde se desfasoara intrecerea , concurenta este lupta dintre cai , iar agentii economici sunt caii manati de calareti.Concurenta este confruntarea dintre agentii economici pentru a atrage :a) multi consumatori;b) preturi convenabile;

- 67 -

c) calitate buna a marfurilor.A)   multi consumatori;    Noi trebuie sa analizam in primul rand consumatorii: cine sunt ei? Cat de des cumpara produsul nostru?

    Sunt mai multe categorii de consumatori:        1. efectivi (cumpara );        2. potentiali (pot fi convinsi sa cumpere);        3. nonconsumatori absoluti (nu vor cumpara din diverse motive).    De exemplu:Produsul este un demachiant dermocosmetic de fata  pentru piele sensibilaConsumatorii vor fi:Femei;Varsta intre 16 – 50 de ani;Situatia financiara medie;Mediul urban;Cu stil de viata dinamic preocupate de sanatatea si aspectul lor.    Acest produs nu va fi cumparat decat de aceasta categorie de consumatori.De ce? Pai sa vedem…pe barbati nu-i intereseaza, deci am exclus din start! Femeile cu venituri mici vor cumpara paine si mancare, in nici un caz nu le vor ajunge banii si pentru produsele dermocosmetice.B)    preturi convenabile;C)    calitate buna a marfurilor.    Relatiile dintre agentii economici pe piata, în functie de interesele lor, constituie un sistem economic de concurenta, în care fiecare are libertatea sa produca si sa vânda ce-i convine, în conditiile pe care le considera cele mai favorabile. Sistemul concurential reprezinta totalitatea relatiilor dintre agentii economici aflati in competitie pe piata, in functie de interesele lor.     e)-Concurenţa economică în viziunea abordării strategiilor şi compartamentelelor operatorilor

Formele de concurenta existente pe piata sunt:         - concurenta perfecta (directa), din punct de vedere al producatorului, se manifesta pentru aceleasi produse (concurenta de marca, de intreprindere)        - concurenta imperfecta (indirecta), din punct de vedere al pietei, adica produse si servicii diferite dar care satisfac aceleasi nevoi (concurenta formala, generica).Formele concurentei imperfecte sunt:a)    oligopolul, b)    monmopolul,c)    concurenta monopolistica.        - concurenta loiala sau corecta        - concurenta neloiala sau incorecta ( concurenta ilicita, parazitara, dumping).

Caracteristicele formelor de concurenta

Pornind de la concurenta neloiala sau incorecta, trebuie sa amintim ca exista si infractiuni economice în lupta de concurenta.In practica se intalnesc, de regula, urmatoarele infractiuni economice:

- 68 -

Forma

concurentei

Numarul de concurenti

Bariere de intrare pe piata

Produsul Cunostinte

despre piataMonopol Un concurent Multe bariere Aproape nu exista

substituantiPerfecte

Oligopol Cativa concurenti

Unele bariere Produse diferentiate sau omogene

Imperfecte

Concurenta monopolistica

Mare Cateva bariereProduse diferentiate cu multi substituanti

Mai multe decat oligopol;  mai putine decat monopol

Concurenta perfecta

Nelimitat Nu sunt Produse omogene Perfecte

        - intelegerea între vanzatori în scopul împiedicarii manifestarii concurentei;         - impunerea preturilor catre distribuitori;         - inducerea în eroare a consumatorului asupra preturilor sau a marfii printr-o publicitate inselatoare sau fals etichetaj;         - revanzarea in pierdere, deoareca anuleaza semnificatia pretului de vânzare (nu afecteaza cumparatorul, dar falsifica concurenta, deoarece implica intentia necinstita caci nu se poate supravietui piezand bani).    Concurenta perfecta se considera a exista doar in teorie, fara corespondent in viata practica; este acel tip de piata pe care se satisfac cel mai bine interesele vanzatorilor si cumparatorilor si care prezinta simultan urmatoarele trasaturi:1.    atomicitatea cererii si ofertei, care exprima existenta multor vanzatori si cumparatori de putere economica egala sau apropriata, astfel incat nici unul dintre ei nu poate influenta pretul in mod hotarator.2.    omogenitatea produselor, care presupune ca marfurile oferite sunt echivalente sau aproape identice, astfel incat cumparatorului ii este indiferent de unde aprovizioneaza.3.    intrarea si iesirea pe piata sunt libere, adica o firma poate intra pe piata daca pretul este superior costului sau de productie.4.    transparenta perfecta a pietei, care arata ca pe piata cu concurenta perfecta cumparatorii si vanzatorii dispun de o cuoastere deplina a cererii si a ofertei.5.    mobilitatea perfecta a factorilor de productie, care exprima inexistenta obstacolelor in procesul achizitionarii de factori de productie, in conditile in care firmele doresc sa isi dezvolte activitatea.    Pe piata cu concurenta perfecta produsele pot fi usor substituite si cumparate la cel mai bun pret, care satisface atat interesele vanzatorilor cat si ale cumparatorilor. Daca una din trasaturile concutentei perfecte lipseste atunci piata devine imperfecta.Dintre toate formele de concurenta imperfecta, cele mai frecvente sunt oligopolul, monmopolul si concurenta monopolistica.Oligopolul reprezinta o piata cu concurenta imperfecta pe care se pierde atomicitatea ofertei, existand cativa producatori, de putere economica apropriata sau diferentiata care produc marfuri omogene sau diferentiate.Monopolul reprezinta piata pe care se manifesta actiunea unui singur vanzator, deci pe care se pierde atomicitatea ofertei, iar marfa este unica.Concurenta monopolistica se manifesta pe piata prin imbinarea unor elemente specifice pietei perfecte cu altele caracteristice monopolului.In aceste conditii, exista numerosi producatori si cumparatori dar produsele sunt diferentiate astfel incat influenta cererii pe piata devine singura modalitate de crestere a profitului.    Instrumentele luptei de concurenta sunt de natura economica si se concretizeaza in:         - reducerea costurilor sub cele ale concurentilor;         - diminuarea preturilor de vânzare;         - ridicarea calitatii;         - acordarea unor facilitati clientilor.    Exista trei tipuri de strategii concurentiale :        1.    strategia efortului concentrat, care exprima actiunile firmei ce urmareste sa obtina suprematia asupra vanzarii unui produs, a unei piete de vanzare.        2.    Strategia elitei care exprima actiunile firmei ce promoveaza pe piata un produs de exceptie, de calitate superioara produselor substituibile.        3.    Strategia costurilor care exprima actiunile firmei de a promova un produs pe piata la preturi scazute justificate de cheltuieli de productie mici.Exemplu:Nevoia de recreere si divertisment-Conucrenta indirecta: D)    turism;E)    spectacole;F)    discoteca;G)    acasa.Concurenta de produs:Se alege varianta acasa:

- 69 -

H)    la TV;I)    rebus;J)    calculator.Concurenta de marca-Se alege modalitate TV, deci marcile vor fi:- Nei;- Philips;-Sony. 11. Strategii de finalizare a vanzarii-Intrebari ce prevestesc finalul fericit!Cum iti dai seama daca l-ai prins? daca incepe sa fie interesat de produsele tale?Cand incepe sa te intrebe despre:        - produs;        - livrare;        - cat de des se fac aprovizionarile;        - termenul de plata;        - daca doreste monstre sau demonstratie.    Ei, acuma ca este interesat, cum fac sa nu o dau in bara?Bun….I-am captat atentia, am rezolvat si obiectiile, ce fac acum?Ii oferi toate informatiile pe care si le doreste! Tonul vocii tale este foarte important!Trebuie sa fii calm, entuziasmat, ca si cum ar fi afacerea ta, iar produsul pe care il vinzi este un produs de top.Trebuie sa aibe impresia ca ii vinzi ceva foarte valoros.Sa revenim la voce. Un detaliu extrem de important! S-a dovedit ca o voce calma actioneaza benefic asupra psihicului omului, facand corelatie cu varsta copilariei, cand ne spuneau bunicii povesti si inducand o stare de relxare.Despre vocabular-Daca la alt capitol ti-am spus sa nu folosesti negatia, la acest capitol o sa vin cu alta idee: nu raspunde clientului cu “da” sau “nu”.“Aveti produsul?”“Da.”Nu asa!Incearca asa:Clientul: “Aveti produsul?”Tu: “Acesta este produsul pe care il vreti?”

f)- Factorul “Preţ”în strategia concurenţei

    Metode de finalizare a vanzarii-Metoda puppy dog (“faceti o proba”)a)  Produsul se lasa clientului spre folosire intre 2 si 7 zile. Va interveni sentimentul de proprietate, ii vei demonstra ca este un produs bun, se va familiariza cu el.De exemplu, hainele!….nu le cumperi pana nu le probezi, vezi daca ti se potrivesc, daca te caracterizeaza.Imprumuta un catelus de la un prieten si dormi cu el o noapte! A doua zi ii vei face oferta de cumparare prietenului tau. b) Nu alerga tu dupa oameni, lasa oamenii sa vina la tine!-Esti singur…te uiti in jurul tau…numai cupluri…ce ti-ai dori si tu o prietena! O tipa frumoasa, cu picioare lungi, abdomen plat, umeri sexy….yumy! Dar tu esti singur si trist…si ai vrea sa iubesti! Da, vreau sa iubesc! Vreau sa sarut cu pasiune! Vreau sa ma supar pe ea! Vreau sa ne certam! Vreau sa-mi simt inima cum tresare! Vreau pasiune! Dar degeaba incerc, degeaba alerg…..Biblioteca, teatru, restaurante, baruri, cluburi………nimic! unde sa o caut? N-o gasesc! Intr-o zi te trezesti si te hotarasti sa n-o mai cauti! E oricum inutil! Macar nu te mai chinui singur ca nu o gasesti!Mergi inainte si accepti viata asa cum vine ea!Peste ceva timp……..iat-o! Ea e! O vezi! O gasesti in parc! E unica! nu pot s-o las sa-mi scape! O apuc de mana si..ii zambesc…simt ca-mi explodeaza inima! E a mea!La fel este si in vanzari. Ademeneste clientul, provoaca-l, lasa-l sa te urmareasca, acorda-i spatiu ca sa cumpere.Clientul se uita la un produs! Il studiaza! Tu observi ca incepe sa-i placa si ii ceri produsul inapoi. Daca ii place cu adevarat o sa il cumpere. Ceea ce simte clientul atunci este o usoara pierdere.c) Indeplinesti toate conditiile pentru a cumpara?-In loc sa-l presezi, provoaca-l sa indeplineasca conditiile cerute de tine (sa aibe bani, sa obtina un credit).12. Brainstorming-Ai o problema pe care nu o poti rezolva?Nu mai ai idei? Simti ca trebuie sa schimbi ceva dar nu stii ce? Nu stii cum sa faci ca sa reusesti sa pui in practica o schimbare?Organizeaza un brinstorming!Ce este brainstorming? Iei mai multe creiere si le storci pana iese  solutia!Reprezinta o metoda de simulare a creativitatii de grup, pusa la

- 70 -

punct de Al. Osborn, prin intermediul careia se asigura o amplificare a cantitatii ideilor noi care au sansa de a fii folosite ca solutii de rezolvare a unei probleme complexe.Pentru asigurarea succesului grupului brainstorm, se recomanda un scenariu metodologic structurat în trei etape:1. Pregatirea reuniunii de creativitate, prin:         - programarea sedintei de creativitate la o ora la care participantii sunt odihniti;         - alegerea cu grija a locului de desfasurare si asigurarea unor conditii optime de microclimat;        - asigurarea aparatelor de inregistrare operativa a dezbaterilor (camera video, etc);        - precizarea dimensiunilor grupului de creativitate;         - selectionarea specialistilor si nominalizarea acestora ca membri ai grupului în asa fel încât sa se asigure o componenta eterogena;         - stabilirea cu acuratete a problemei pe care grupul de creativitate o are de solutionat, cu suficient timp înainte de desfasurarea sedintei. 2. Desfasurarea propriu-zisa a reuniunii:      Se stabileste liderul de grup care trebuie sa conduca reuniunea spre o rezolvare a problemei prin colectarea de idei noi si alegerea variantei optime de solutionare; Liderul grupului are o misiune extrem de delicata si în acelasi timp importanta caracterizata prin:             - crearea si întretinerea pe tot parcursul sedintei de creativitate a unui climat deschis, propice manifestarii specialistilor grupului brainstorm;              - asigurarea formulii unor idei scurte, la obiect, fara divagatii sau discursuri demagogice;             - încurajarea participantilor sa emita idei noi, plecându-se de la unele idei deja formulate;             - interzicerea evaluarii ideilor emise în timpul sedintei;             - înregistrarea exacta si completa a dezbaterilor si mai cu seama a ideilor formulate de participanti;             - sistarea reuniunii de creatie în momentul în care au fost emise între 80 si 100 de idei referitoare la problema supusa dezbaterii. 3. Evaluarea si valorificarea “productiei” de idei.  Aceasta reprezinta o etapa derulata în afara reuniunii de creativitate propriu-zisa.   Demersurile initiale se refera la:         - selectia si clasificarea ideilor emise în reuniune;         - realizabile si aplicabile imediat;         - relizabile si aplicabile într-o perioada viitoare;         - nefezabile;         - analiza si evaluarea finala a solutiilor.13. Competentele agentului de vanzari (preseller) cerute de multinationale      Competentele agentului de vanzari sunt impartite in 2:

de baza functionale

1. Competente de bazaa. Integritate, onestitate , incredere        - are credibilitate, manifesta etica profesionala;        - mentine confidentialitatea;        - emana incredere.  Indicatori pozitivi    - inspira incredere si respect;    - respecta promisiunile;    - manifesta etica profesionala;    - mentine confidentialitatea;    - este onest;    - se aliniaza procedurilor si politicii interne ale companiei.  Indicatori negativi    - nu trateaza oamenii cu respect si corectitudine;    - nu mentine un standard inalt de conduita profesionala;    - face acuzatii false;

- 71 -

    - nu este privit cu incredere de catre echipa.b. Orientarea si angajamentul catre calitateDemonstreaza o permanenta grija catre calitate Indicatori pozitivi    - e interesat de atingerea celei mai bune calitati ale serviciilor ce le oferal;    - lucreaza eficient cu mult esarcini si livreaza rezultatele la timp si la calitatea cerutal    - face eforturi pentru a multumi clientii    - isi monitorizeaza constant progresele.Indicatori negativi- in mod regulat nu atinge rezultatele cerute in munca sa;- nu ia nici o masura pentru a imbunatati calitatea muncii sale;- rata erorilor e mare si munca trebuie mereu refacuta de altii;-ii lipseste interesul de a-si corecta erorile;-nu este interesat de nevoile clientilor;- se implica in numeroase initiative fara sa le evalueze.c. Responsabilitatea muncii- Ofera servicii corect si de calitate-Se simte responsabil pentru indeplinirea sarcinilor ce ii revin-Intotdeauna isi respecta promisiunile\\d. Lucrul in/in afara echipei-Poza alaturata este poza unei echipe de vanzari la o petrecere de craciun. Fiecare membru si-a facut  un tricou ce continea numele si o porecla. Au fost unici. Au fost geniali. Astept sa vad asa ceva si de la voi.- stabileste si mentine relatii de munca productive- manifesta intelegere si respect pentru aportul fiecarui membru al echipei- castiga increderea celorlalti- este interesat si de relatiile dintre oameni2. competente functionalea. Rezolvarea problemelor si luarea deciziilor- anticipeaza si idetifica problemele distingand intre simptome si cauze- ia decizii si invata din greseliIndicatori pozitivi -    anticipeaza si identifica problemele distingand intre simptome si cauze-    simplifica unformatia complexa provenita din mai multe surse  intr-un format usor de folosit-    isi asuma responsabiltatea deciziilor-     genereaza solutii alternative Indicatori negativi-    analizeaza doar in modul sugerat de altii-    ridica piedici pentru a impiedica implementarea deciziilor cu care nu e de acord-    nu anticipeaza si nu identifica problemele-    gaseste dificil sa aprecieze complexitatea situatiilorb. Orientarea spre rezultate- Monitorizeaza progresele si se asigura ca rezultatele sunt atinse conform planului- insufla in sine si celorlalti responsabilitatea pentru standarde inalte- planifica si implementeaza solutii pentru ca afacerea sa creasca- incurajeaza un climat in care si ceilalti sa contribuie la rezultatec. Responsabilitatea personala pentru dezvoltare- Intelege ca dezvoltarea este o responsabilitate proprie,- e deschis mediulu iin continua schimbare si actioneaza prin imbunatatirea performantei- este considerat o sursa de cunostinte de catre ceilaltid. Puterea de a convinge-    foloseste metode specifice si stiluri de comunicare diferite pentru a obtine acceptarea

unei idei , actiuni, plan

- 72 -

-    ii influenteaza pe ceilalti-    ii orienteaza pe ceilalti intr-o directie dorita-    inspira credibilitatee. Planificare- stabileste succesiunea actiunilor - aloca resursele eficient- isi planifica timpul eficient Indicatori pozitivi-    se adapteaza la schimbarea prioritatilor-    este bine organizat-    aloca resursele eficient-    stabileste succesiunea actiunilor-    sesizeaza diferenta dintre “important” si “urgent”Indicatori negativi-    este dezorganizat-    nu planifica sarcinile-    nu gestioneaza eficient timpul;-    nu se adapteaza prioritatilorf. Gandire analitica    Are abilitatea de a organiza informatia intr-un mod sistematic, de a compara diferite aspecta ale unei probleme si de a identifica relatii cauzale de tipul (daca……….atunci); ia decizii sau  masuri in functie de criterii si obiective prestabilite.g. Initiativa si perseverenta- este proactiv- identifica ce trebuie facut si face inainte de a I se cere- lucreaza cu entuziasm si energie- rezolva situatii de criza inainte ca acestea sa se declansezeh.Cunoasterea business-ului- cunoaste toate aspectele business-ului- intelege  modul in care activitatile si deciziile afecteaza celelalte parti ale organizatiei-analizeaza situatii critice, anticipand posibilitati viitoare de dezvoltare-e interesat de evolutia business-ului

14. Competentele unui lider (cerute de multinationale)Manager versus lider-Managerii stiu ce trebuie sa faca, liderii stiu ce-i de facut ( W. Bennis).    Cuvantul “management” a aparut in 1911. Inainte de Primul Razboi Mondial, J.P. Morgan a inventat managementul ca profesie in America, Japonia si Germania. Managementul este o noua functie care a facut posibila o noua societate, o societate a organizatiilor.    “Managementul exista pentru organizatie. Este servitorul organizatiei. Orice management care uita acest lucru va provoca doar daune organizatiei lider.”Un proverb chinez spune: "Acela care crede ca este la conducere, dar nu il urmeaza nimeni, face doar o plimbare”.     Specialistii considera ca abilitatea cea mai importanta a unui lider ar trebui sa fie atragerea adeptilor. Cei mai multi oameni definesc calitatea de conducator ca fiind abilitatea de a obtine o pozitie. Scopul lor este sa urmareasca o pozitie, iar atunci cand o obtin cred ca au devenit lideri. Dar oare nu exista ceva mai mult de atat?Sunt 2 feluri de lideri:1.lider de pozitie-Am dreptul sa te conduc pentru ca mi s-a dat aceasta pozitie". La acest nivel, oamenii te urmeaza pentru ca trebuie si atat. 2.lider- conduce din placere, - are o atitudine pozitiva,- deschis la schimbare,- are curaj,

- 73 -

- isi asuma riscuri,- isi asculta oamenii,- comunica cu ei,- ofera o sansa oamenilor sa-l cunoasca, sa-l descopere ca om , apoi ca manager, iar oamenii il urmeaza din placere, din dorinta de a urma pe cel mai bun. Productivitatea este mult mai mare decat in primul caz.“trebuie” versus ”merita”…………….. Calitati de lider (cerute de multinationale):1. conduce si promoveaza schimbarea- recunoaste oportunitatile;- isi formeaza o viziune a ceea ce poate fi atins, obtinand apoi angajamentul propriu si pe cel al altora de a obtine rezultatele dorite;- motiveaza oamenii pesntru a-si depasi rezultatele;- urmareste succesul, instituie un climat care permite celorlalti sa dea tot ce pot.     Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru un manager. Fara motivare nu exista randament, fara randament nu exista profit, fara profit nu exista business.Motto-ul Gărzii Regale din Grecia Antica era : “toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiar spre moarte, dar intotdeauna spre victorie.”Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?Dale Carnegie in “Secretele Succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :“Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi indeplineau sarcinile de munca.Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa obtina un randament satisfacator de la angajati?“Nu stiu” raspunse acesta. ”I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am amenintat, le-am spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa produca”Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei. Cu putin inainte sa soseasca tura de noapte, Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre muncitori si l-a intrebat “cate turnaturi pe ziua de azi?”“Sase”Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si  a plecat.Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna.“A venit patronul azi pe aici” au spus cei ce-si terminasera orele de munca. ”Ne-a intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea.”A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier.Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul de noapte se credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul.In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat orice atelier al fabricii."Principiul?-Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi. El spunea: “Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland competitia.”- creeaza, sustine si sprijina un mediu de lucru  in care fiecare persoana e motivata sa atinga obiectivele individuale, ale echipei si cele organizatioanale;   Indicatori pozitivi- participa activ la procesul de schimare- recunoaste oportunitatile- motiveaza oamenii pentru a depasi rezultatele- urmareste succesul, instituie un climat ce permite celorlalti sa dea tot ce pot- stabileste obiective si planuri clare-ajuta oamenii sa inteleaga importanta obiectivelor-se axeaza pe posibilitati nu pe limitari-da dovada de intuitie si curaj- este proactivIndicatori negativi- este inflexibil;- se bazeaza doar pe lucruri “sigure” din trecut;- semnaleaza problemele, asteptand rezolvarea de la altii;

- 74 -

- vede schimbarea ca pe o problema- sanctioneaza greselile in loc sa le foloseasca ca pe o oportunitate de a invata- nu aloca timp pentru a vedea unde se potriveste cel mai bine fiecare persoana- nu se implica personal- se orienteaza doar asupra rezultatelor pe termen scurt2.flexibilitate- invata din reusite si greseli anterioare- poate intelege si aprecia puncte de vedere diferite si poate adapta propria abordare in consecinta- actioneaza pozitiv la schimbare si se adapreaza usor noilor responsabilitatiIndicatori pozitivi-    realizeaza sarcini si responsabilitati multiple-    isi adapteaza stilul personal in functie de persoanele cu care interactioneaza-    este productiv chiar si in perioada de tranzitie-    isi schimba planul de lucru atunci cand apar probleme urgente chiar daca aceste modificari implica munca in plusIndicatori negativi-    apeleaza la o singura metoda indiferent ce se intampla;-    nu  stabileste prioritati pentru a obtine cele mai bune rezultate;-    persista in aceleasi greseli;-    respinde ideile si metodele noi;

3.comunicareIndicatori pozitivi-    Interactioneaza eficient cu alte persoane;-    Se exprima clar, isi adapteaza vacabularul in functie de auditoriu;-    Asculta pentru a invata, pentru a gasi idei noi;-    Este interesat de opiniile altora;-    Poate recunoaste atunci cand limbajul trupului nu corespunde cu ceea ce spune cineva;-    Pune intrebari pentru a obtine informatii (este tot timpul un om informat)-    Permite discutii libere cu oamenii-    Comunicarea scrisa este concisa, clara si profesionala-    Are capacitatea de a asculta, de a se asigura ca celalalt a inteles-    Respecta opiniile celorlalti, chiar si atunci cand difear de ale saleIndicatori negativi-    Prezinta detalii inutile;-    Este prea teoretic sau prea simplist;-    E tot timpul stresat, in criza de timp, de costuri.,….-    Apeleaza la un limbaj vulgar alaturi de un ton al vocii nerespectuos;-    Nu reuseste sa isi informeze subordonatii despre aspecte ce privesc activitatea lor.15. SMART SI DPSM - secretul multinationalelor    SMART si DPSM - unul dintre secretele succesului in vanzari pentru firmele multinationale.Rolul reprezentatului de vanzari este de a prezenta avantaje competitive prin:-    prezenta superioara in magazine;-    cunoastere si parteneriat cu clientul.Pai si cum facem asta? Suna cam pompos….Ne ajutam de fundamentele vanzarii: DPSM si SMART.DPSM-Firmele multinationale din domeniul distributiei pun mare accent pe DPSM.D= distribution P=price S=shalving M=marchandisingD – inseamna :

- 75 -

- toate marcile;- toate marimile;- toate sortimentele;- tot timpul-> adica acoperirea tuturor clientilor prin vanzarea tuturor produselor:-    in toate magazinele-    toate produsele-    cu toti banii luati…16. Studiul nr.1 Incepe critica cu  o lauda-Nu esti de acord cu felul unei persoane de a gandi si de a  actiona? Iata cum ar trebui sa procedezi!Voi reda mai jos scrisoarea lui Abraham Lincoln adresata generalului Joseph Hooker in timpul celei mai intunecate perioade din Razboiul Civil.Timp de 18 luni, generalii lui Lincoln purtasera Armata Unionista din infrangere in infrangere. Poporul era ingrozit, soldatii paraseau armata, se revoltasera. Republicanii din Senat doreau sa-l constranga pe Lincoln sa demisioneze. ”Suntem la marginea prapastiei” declara Lincoln.Lincoln trimite scrisoare generalului Hooker, un general indisciplinat incercand sa salveze situatia. O sa observati de cata diplomatie da dovada Lincoln; il lauda intai pe general si apoi ii pomeneste greselile, ii vorbeste calm, il motiveaza, nu tipa la el sau ii scoate ochii pentru imensele greseli pe care le-a facut.Iata scrisoarea adresata generalului Hooker:   " V-am numit in fruntea Armatei din Potomac. Desigur, am luat aceasta hotarare in baza unor motive intemeiate, si totusi cred ca trebuie sa va informez ca ati facut unele lucruri cu care nu sunt de acord.    Va stimez si va apreciez ca pe un soldat curajos si dibaci. De asemenea, sunt convins ca aveti dreptate sa nu amestecati politica in profesia dumneavoastra. Credeti in fortele proprii si aceasta este o calitate pretioasa, ba chiar indispensabila.Sunteti ambitios, ceea ce, in limite normale, face mai degraba bine decat rau. Dar cred ca in perioada in care generalul Burnside a comandat armata, v-ati lasat purtat de ambitie si l-ati contracarat cat ati putut, aducand un mare deserviciu tarii si unui camarad de lupta merituos si onorabil.Inteleg ca ati spus ca atat armata, cat si guvernul are nevoie de un dictator. Sper ca intelegeti ca nu din acest motiv v-am acordat comanda, ci dimpotriva.    Doar generalii care repurteaza victorii pot deveni dictatori.Va cer acum sa fiti invingator si apoi vom vedea ce se intampla cu dictatura.Guvernul va va oferi tot sprijinul sau, atat dumneavoastra cat si tuturor comandantilor. Ma tem insa ca spiritul de critica a superiorilor si de lipsa de incredere pe care l-ati insuflat armatei se va intoarce impotriva dumneavoastra. Va voi sprijini in anihilarea lui, atat cat imi va sta in putinta.Nici dumneavoastra, nici Napoleon, daca s-ar naste din nou, n-ar putea sa obtina nimic de la niste soldati care gandesc astfel, si va avertizez sa nu actionati in pripa. Nu fiti nechibzuit, fiti energic si vigilent si conduceti-va soldatii spre victorie."A fost expediata in 1863.In 1926 a fost vanduta pentru 12000 de dolari.-Dale Carnegie “Secretul succesului”Studiul nr.2 Motivarea-Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru un manager. Fara motivare nu exista randament fara randament nu exista profit, fara profit nu exista business. Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era : “toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiat spre moarte, dar intotdeauna spre victorie.”Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?Dale Carnegie in “secretele succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :“Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi indelineau sarcinile de munca.Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa obtina un randament satisfacator de la angajati?“Nu stiu” raspunse acesta. ”I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am amenintat, le-am spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa produca”Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei, cu putin inainte sa soseasca tura de noapte. Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre muncitori si l-a intrebat “cate turnaturi pe ziua de azi?”“Sase”.Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si  a plecat.Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna.“A venit patronul azi pe aici. ” Au spus cei ce-si terminasera orele de munca.  ”Ne-a intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea.”A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier.Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul

- 76 -

de noapte se credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul.In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat orice atelier al fabricii.Principiul?Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi.El spunea: “Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland competitia.””

                                                                                                                                        CURS NR.8

TEMATICA- FORMAREA PRETURILOR ÎN CONDITIILE CONCURENTEI IMPERFECTE

Subiecte:a)- Concurenta monopolista b)- Oligopolul a)-Concurenta monopolistaÎn cadrul capitolului precedent au fost puse în evidenta principalele trasaturi ale concurentei perfecte, cu mentiunea ca realitatea economica nu le-a consemnat niciodata într-o stare pura. Fireste, în functie de timp si de loc, au putut fi întrunite cumulativ mai multe dintre ele, dar, aproape sigur si acestea puternic afectate de influenta unor factori perturbatori. Este suficient sa analizam, în aceasta privinta, conditiile patrunderii pe piata a unor noi producatori. Din punct de vedere practic ele pot fi:

perfecte; foarte usoare; dificile sau imposibile.

Asa cum am mai aratat, a vorbi despre existenta unor perfecte de intrare pe piata însemna, de fapt, a recurge la o simpla ipoteza de lucru. Ele au existat, fara îndoiala, cândva, fiind caracteristice unei perioade de început a economiei de piata când producatorii unei marfi oarecare sau extrem de numerosi, nici unul dintre ei neputând exercita o influenta notabila asupra cantitatilor puse în vânzare si a preturilor la care acestea se realizau. Cu timpul, însa, aceste conditii s-au mai înasprit, dar, în linii mari, ele au ramas tot usoare, specifice unei piete bazata pe concurenta libera.În ciuda unor schimbari vizibile intervenite în structura pietelor multor state, multi economisti care s-au ocupat de problema formarii preturilor pâna la sfârsitul secolului al XIX-lea (în frunte cu Alfred Marshall) si chiar dupa aceea, pâna la sfârsitul primului razboi mondial, au pornit de la premisa unei concurente perfecte. Desi postulatele acesteia puteau fi aplicate cu suficienta precizie numai în cazul produselor primare si omogene, calculele au fost extinse si la marfurile manufacturate, destul de neomogene ca structura, dar fara restrictii prea mari pentru producatori de a patrunde pe piata.Notiunea de eterogenitate a marfurilor supuse vânzarii nu putea trece, insa, neobservata. Primul care a luat-o în considerare a fost economistul E. Chamberlin care, înca din anul 1925, a sesizat faptul ca acest caz nu apartine asa-zisei concurente perfecte, ci trebuie încadrat, din toate punctele de vedere, în ceea ce se numeste „concurenta imperfecta”.Totusi, acest gen de concurenta cuprinde, la rândul sau, un evantai foarte larg de forme. Prezenta unui numar mare de producatori pe piata, a caror intrare nu este îngradita, înca, de nimeni, demonstreaza faptul ca ne aflam în fata unei forme intermediare de concurenta, care nu poate fi încadrata nici în concurenta perfect competitiva, nici în cea perfect monopolista. Pentru a desemna aceasta forma de piata care se situeaza între concurenta perfecta si monopolul propriu-zis, E. Chamberlin a utilizat în lucrarea sa „The Theory of monopolistic competition” (1933) conceptul de concurenta monopolista.De ce monopolista? În definitiv, avem de-a face aici cu mai multi producatori, fiecare dintre ei oferindu-si produsele în vederea satisfacerii acelorasi trebuinte (deci sunt substituibile între ele) dar diferentiate

- 77 -

prin cantitatea lor. Aceste diferente pot sa îmbrace diferite forme. Ele pot, de pilda, sa se refere la compozitia interna a produsului, la design, sau la unele servicii oferite de firma o data cu vânzarea acestuia cum ar fi termenele de garantie, asistenta tehnica, reparatii gratuite, anumite premii si stimulente, toate tinând de reputatia întreprinderii si de marca de fabricatie. Faptul ca fiecare produs poseda caracteristicile sale proprii face ca producatorul sa poata conta pe o clientela particulara care se formeaza cu timpul, nu neaparat în functie de pretul practicat de aceasta, ci mai degraba de particularitatile calitative ale produsului ce-l ofera pe piata. Sa ne gândim, de pilda, la diferentele ce pot sa apara în serviciile hoteliere, ale statiilor de benzina, ale restaurantelor, ale producatorilor diferitelor marfuri alimentare (pâine, înghetata, prajituri), în fine, la unele produse mecanice (îndeosebi cele electrocasnice). Drept urmare, fiecare firma va reusi cu timpul sa „cucereasca” un anumit segment de piata asupra caruia poate exercita o anumita influenta.Datorita asemanarilor pe care aceasta forma de piata le prezinta cu monopolul l-a determinat pe E. Chamberlin sa o numeasca monopolista. Asadar, se poate spune ca, în cadrul concurentei monopoliste, în timp ce libertatea de intrare pe piata a altor producatori se pastreaza, la fel si alte câteva caracteristici proprii concurentei perfecte, dispare conditia privitoare la omogenitatea produselor. Or, acest lucru reprezinta o modificare de continut care ne determina sa apreciem ca ne aflam în fata unui gen de concurenta imperfecta .Pentru un întreprinzator ce actioneaza pe o piata caracterizata printr-o concurenta monopolista, variabilele strategice de care se poate servi în scopul maximizarii profitului sau sunt cel putin doua: pretul si calitatea produsului (înteleasa în sensul pe care i l-am atribuit mai înainte). Sa ne referim mai întâi la pret.Într-adevar, înainte de a-si pune în vânzare marfa producatorul poate sa afiseze un anumit pret, cu care cumparatorii vor fi sau nu de acord. Aceasta ramâne de vazut. Pâna atunci, însa, firma apare în postura de a fi „fauritoare de pret” (price-setter) si cu doar de simpla înregistratoare ale unui pret deja existent pe piata (price-taker), asa cum se întâmpla în cadrul concurentei perfecte, caruia trebuie sa i se alinieze fara prea multe comentarii.Cu toate acestea, posibilitatea de fixare a pretului nu este nelimitata. De vreme ce pe piata pot patrunde oricând si alti producatori cu produse de acelasi gen, firma în cauza nu poate sa nu ia în calcul reactia concurentilor. De aici decurge faptul ca fiecare întreprindere aflata în concurenta monopolista cu alte firme, se gaseste în fata unei curbe de asteptare (Da în graficul nr.1), iar elasticitatea acesteia în raport cu pretul fixat va depinde de masura încrederii pe care o manifesta cumparatorii fata de marca fabricii preferate. Daca clientii vor manifesta un atasament foarte mare fata de produsele întreprinderii preferate, chiar daca aceasta va mari într-o oarecare masura pretul, putini se vor adresa altor firme, astfel încât, curba Da se va dovedi a fi destul de neelastica. Dimpotriva, daca o crestere a pretului va duce la micsorarea numarului cumparatorilor potentiali, firma va înregistra o curba efectiva a cererii (De) diferita de cea asteptata. La noul pret „p1” (mai mare) firma va reusi sa vânda o cantitate mai mica din produsul respectiv (q1). În cazul în care va dori sa vânda aceeasi cantitate ca si înainte va trebui sa reduca pretul de vânzare (q0 vânduta la pretul p0).

graficul nr.1Tinând cont de acesta situatie si urmarind maximizarea profitului sau întreprinderea îsi va programe un asemenea nivel al productiei care sa corespunda, în primul rând, cererii la care se asteapta. Totodata, se stie ca volumul productiei optime se obtine în punctul în care costul marginal devine egal cu venitul marginal prognozat a fi obtinut. Acest volum este tocmai qa (a se vedea pe graficul nr.2) pe care întreprinderea se asteapta a-l vinde la pretul pa situat pe cuba cererii Da, pret cu care, de altfel, ea intra în negocieri cu principalii ei beneficiari.În realitate, însa, toate celelalte firme procedeaza în acelasi mod, astfel încât, cererea efectiva poate sa difere de cea calculata initial. Daca nivelul pretului pa ramâne nemodificat, întreprinderea nu va putea vinde (asa cum se observa din

- 78 -

graficul nr.2) decât cantitatea qe. Drept urmare, ea nu se va mai afla în echilibru, o buna parte din marfa produsa (egala cu diferenta dintre qa si qe) ramânând nevânduta. În consecinta, întreprinderile vor recurge fie la reducerea productiei, fie la negocierea pretului pâna când fiecare dintre ele va ajunge sa egalizeze volumul de marfa oferit cu cererea respectiva.

- 79 -

graficul nr.2

- 80 -

Monopolul-Concurenta imperfecta se poate prezenta sub mai multe forme. Cazul descris mai înainte si anume cel al „concurentei monopoliste” reprezenta doar una din aceste forme, fara a putea fi identificata cu monopolurile propriu-zise. Ea a intrat în teoria economica sub denumirea pe care i-a dat-o E. Chamberlin din motivele aratate mai înainte. Neputând fi încadrata nici în concurenta perfecta, nici în cea monopolista propriu-zisa, aceasta prezenta toate caracteristicile unei forme intermediare a concurentei imperfecte, în care se afla, practic, cea mai mare parte a firmelor cu o productie eterogena si puternic diversificata din punct de vedere calitativ.Fara îndoiala, cazul extrem al concurentei imperfecte îl reprezinta monopolul propriu-zis (provine de la cuvintele grecesti „mono” = unul; „polist” = vânzator).Exista, totusi, mai multe acceptiuni date notiunii de monopol. Una dintre acestea este cea de monopol natural. O astfel de situatie poate fi întâlnita în cazul celor ce detin terenuri agricole mai fertile sau mai apropiate de pietele de desfacere. La fel se pune si problema proprietarilor care detin terenuri de constructie cu pozitii deosebit de favorabile. De asemenea, un monopol natural rezulta si din detinerea exclusivitatii sau cvasiexclusivitatii asupra unor resurse minerale, hidroenergetice s.a. Totodata, poate fi întâlnita si notiunea de monopol institutional aflat sub autoritatea statala si extins asupra unor activitati economice (transporturi, comunicatii) cunoscute si sub denumirea de monopoluri de utilitate publica menite sa protejeze consumatorul.Ceea ce ne intereseaza aici, în primul rând, este aceasta forma de monopol artificial detinut de o mare firma producatoare sau un grup de unitati care, prin puterea economica ce o detin reusesc sa-si impuna conditiile în ceea ce priveste cercetarea, inovarea, producerea unei anumite marfi, comercializarea ei, preturile de vânzare, sau, daca este vorba de domeniul bancar, creditele, dobânzile, serviciile bancare etc.Marea întreprindere, alaturi de cele mici si mijlocii, constituie o necesitate obiectiva, universal resimtita, determinata, în esenta, de progresul tehnic si de modificarile intervenite în structura consumului. Prin definitie, întreprinderea concurentiala este nevoita sa inoveze continuu, în perspectiva ca, cel putin peste o anumita perioada de timp, ea va fi singura în masura sa se foloseasca de tehnica noua pe care o promoveaza. Daca acest proces este încununat de succes, o întreprindere poate sa ajunga în situatia de a detine controlul asupra unei materii prime strict necesara productiei, sau asupra datelor tehnice exclusive pentru fabricarea unui produs oarecare s.a.m.d. Drept urmare, ele vor produce, la un moment dat, cea mai mare parte din cantitatea unei marfi, punând în dificultate tehnica si economica pe celelalte, al caror numar începe sa scada. Din acest moment, firmele cele mai puternice se gasesc în situatia fie de a putea influenta preturile de pe piata, manevrând asupra ofertei lor, fie de a obstacola patrunderea pe piata a unor rivali potentiali.Expansiunea consumului în zilele noastre nu înseamna numai cresterea volumului sau, ci, mai ales, diversificarea lui. Or, prin cresterea volumului productiei si diversificarea ei, firmele mari, puternice din punct de vedere economic, pot domina categoric anumite segmente de piata. Nu pot fi trecute cu vederea nici avantajele financiare ce decurg de aici. În general, marile firme, deja afirmate pe piata, dispun de considerabile mijloace financiare necesare înfaptuirii unor ample programe de retehnologizare si implementarii unor noi forme de comercializare a produselor. În aceasta privinta este suficient sa notam faptul ca patrunderea în comertul cu ridicata nu este accesibila tuturor. De cele mai multe ori organizarea unor astfel de piete presupune utilaje si instalatii frigorifice de mare capacitate, magazine si depozite adecvate, mijloace de transport, uneori chiar licente specifice. Toate acestea ridica în fata celorlalte firme, mai putin dotate, bariere de patrundere pe piata aproape insurmontabile.Obstacolele puse în calea patrunderii pe piata a unor noi firme pot fi si de alta natura. Deosebit de revelatoare sunt cele legate de asa-numita „economie de scara”. Se stie ca, de regula, costurile medii de productie sunt cu atât mai mici, cu cât volumul productiei este mai mare. Însa, firmele de mari dimensiuni dispun de o mare putere financiara si stapânesc însemnate parti din piata de desfacere. De aici apare si se dezvolta tendinta de concentrare a productiei si desfacerii, un numar restrâns de întreprinderi ajungând sa controleze aproape toata productia unei marfi, restul fiind împartita pe un numar de firme mici.Gradul de concentrare exprimat prin procentul pe care îl detin un numar

- 81 -

restrâns de firme în totalul vânzarilor reprezinta unul dintre cei mai importanti indicatori ce caracterizeaza o anumita ramura sau sector de activitate. Dupa cum am vazut, intr-o piata perfect concurentiala toate întreprinderile sunt de talie mica sau mijlocie, ele neputând produce decât o anumita fractiune din productia totala a unei marfi. În consecinta, gradul de concentrare a productiei este nesemnificativ, fiind aproape egal cu zero. În cazul unui monopol, în schimb, acesta este aproape de 100%. De pilda, daca vom urmari gradul de concentrare în sectorul cimentului sau al îngrasamintelor chimice, el oscileaza în tarile dezvoltate în jurul a 80%.Cresterea considerabila a fortei economico-financiare a monopolurilor modifica în momentul de fata însasi coordonatele a ceea ce numim „mare întreprindere”. În aceasta situatie, aria în care un monopol îsi exercita influenta asupra conditiilor concurentiale s-a amplificat substantial. Ea nu se mai limiteaza ca în perioadele anterioare la segmente sau zone restrânse si relativ separate ale pietei (un produs, un grup de produse sau sector de activitate), ci se extinde asupra unor perimetre largi, în mai multe sectoare sau mai multe state, uneori chiar la scara mondiala. Ca urmare, în definirea monopolului trebuie avut în vedere nu atât criteriul pozitiilor detinute pe unul sau altul din segmentele pietei, ci, mai degraba, cel al fortei economico-financiare generale a firmei care da adevarata dimensiune a fortei sale concurentiale.Rezumând, se poate spune ca un monopol se caracterizeaza cel putin prin urmatoarele elemente:

1. existenta unui singur vânzator; 2. absenta produselor substituibile între ele; 3. existenta unor puternice bariere în calea patrunderii pe piata si a altor firme.

Având în vedere aceste elemente, rezulta ca monopolul si concurenta perfecta se situeaza la cele doua extreme ale modelului de comportament al unei firme pe piata. Daca în cazul concurentei perfecte firma considera pretul de pe piata ca o marime data, urmând sa vânda la acel pret atât cât putea, în situatia de monopol întreprinderea este cea care fixeaza pretul si cantitatea ce va fi produsa, desi deciziile ei pot antrena diverse reactii din partea altor concurenti.Practica economica a demonstrat ca despre o concurenta perfecta nu se poate vorbi. În acelasi context, monopol în sensul absolut al cuvântului nu exista. Pâna si A. Cournot, care s-a ocupat printre primii de studiul lui, a considerat monopolul pur o simpla ipoteza le lucru (1838). Presupunând ca avem de-a face cu un singur vânzator al unei singure marfi, pe piata el tot s-ar confrunta cu alte produse care-i pot face cel putin o concurenta indirecta, mai mult sau mai putin puternica. Pentru a putea vorbi de un monopol absolut ar trebui ca vânzatorul unic, de care aminteam mai sus, sa se prezinte pe piata cu o marfa total lipsita de surogate imediate, adica de înlocuitori. Sau, ceea ce este acelasi lucru, sa puna în vânzare anumite produse indispensabile, a caror substituire în consum este dificila, eventual imposibila. Dar, chiar si în aceasta situatie, firma producatoare ar putea cunoaste o puternica presiune concurentiala din partea altor monopoluri, daca nu pe piata interna, în mod sigur pe piata externa.Totusi, sa admitem ca, pe piata, la un moment dat, un întreprinzator este unicul ofertant al unei singure marfi a carei înlocuire pare a fi, deocamdata, imposibila. Cum va actiona el în conditii de concurenta imperfecta? Este limpede ca, înainte de toate, acesta va urmari realizarea unui profit maxim. Acest obiectiv poate fi atins numai în conditiile în care reuseste sa maximizeze câstigul total rezultat ca diferenta între veniturile totale (numarul de unitati vândute înmultit cu pretul de vânzare) si costul total al productiei:profitul = veniturile totale – costurile totaleprofitul = V*T-C*T=(p*q)-C*TÎn timp ce în cadrul concurentei perfecte producatorul trebuia sa accepte pretul pe care îl întâlnea pe piata, firma monopol poate, intre anumite limite, sa modifice si sa controleze pretul de vânzare. Totusi, indiferent de nivelul pretului, monopolul nu poate vinde decât cantitatea de marfa pe care piata este dispusa s-o absoarba. În functie de aceasta situatie, cei ce conduc destinele monopolului pot lua doua feluri de decizii si anume:

- 82 -

1. fie sa-si fixeze un anumit pret, acceptând sa vânda cantitatea de marfa pe care piata este dispusa sa o absoarba;

2. fie sa produca si sa ofere numai o anumita cantitate de marfa pe care poate sa o vânda la pretul fixat.

De cele mai multe ori monopolul va recurge la manevrarea cantitatii de marfa adusa pe piata în scopul mentinerii unui anumit nivel al pretului de vânzare care sa-i permita realizarea unei diferente maxime între veniturile totale si costul total.Dupa cum mentionam mai sus, veniturile totale sunt de fapt o functie de cantitatea vânduta si nivelul preturilor. Potrivit acestui postulat putem spune ca:R=y*g(y)                                           (1)unde:R = veniturile totale;y = cantitatea de produse vânduta;g(y) = pretul, functie de cantitatea de marfa pusa în vânzare.Deci, veniturile firmei sunt egale cu doua marimi care evolueaza în sens opus. Pentru ca, daca firma cu statut de monopol va dori sa vânda mai mult, atunci inevitabil ea va trebui sa reduca pretul. Cu titlu de exemplu sa presupunem ca, la un moment dat, înregistram urmatoarea situatie:

Masura în care monopolul va trebui sa reduca pretul pentru a vinde mai mult depinde de elasticitatea cererii în raport cu pretul si anume:

daca |e|>1, atunci o reducere a pretului cu 1% se va solda cu o crestere mai mare de 1% a cererii, ceea ce se va materializa în sporirea veniturilor totale (situatie valabila atât timp cât nivelul productiei vândute se va mentine sub 5 unitati);

daca |e|<1, atunci rezultatul este complet opus (situatie valabila pentru un nivel al vânzarilor superior celor 5 unitati). Între aceste doua extreme exista întotdeauna un punct în care |e|=1 când veniturile totale sunt maxime.

Încercând sa reprezentam grafic coordonatele de mai sus (adica evolutia veniturilor totale în functie de elasticitatea cererii) obtinem o curba în forma de clopot, al carei maxim corespunde momentului în care elasticitatea cererii în raport cu pretul este egala cu unu.

graficul nr.3Asadar, pentru a anticipa cresterea sau scaderea veniturilor totale este necesar sa cunoastem mai întâi valorile pe care le ia elasticitatea cererii.Maximizarea veniturilor totale nu înseamna, însa, maximum de profit. În calculele anterioare s-a facut abstractie de o variabila foarte importanta si anume costurile totale. Daca si acestea cresc în aceeasi proportie, diferenta dintre veniturile totale si costurile totale va fi minima sau egala cu zero. Or, în conditii normale, adica în conditii de concurenta normala, maximum de profit se obtine atunci când:costurile marginale = veniturile marginale.Într-adevar, potrivit datelor redate în tabelul de mai înainte, evolutia veniturilor marginale difera sensibil fata de cea a veniturilor totale. Observam ca, în timp ce ultimele capata valori maxime, veniturile marginale sunt egale cu zero, dobândind chiar valori negative pe masura ce pretul scade si cantitatea de marfa vânduta creste.Ne reamintim ca venitul marginal reflecta

- 83 -

cresterea încasarilor totale datorate sporirii cu o unitate a cantitatii de marfa oferita si vânduta pe piata. Deoarece evolutia veniturilor totale ia forma unei curbe sub forma de clopot (a se revedea graficul nr.3), venitul marginal va fi masurat de prima derivata a functiei (1) adica:

Prin urmare, venitul marginal este inferior pretului de pe piata exact cu produsul y *( ) . Diferenta

dintre ele dispare numai atunci când cantitatea vânduta este egala cu zero. Dar derivata este întotdeauna negativa, fiindca, pentru a spori cantitatea vânduta este necesar, asa cum am mai aratat, sa se reduca pretul.Totusi, masura în care monopolul poate reduce pretul depinde de elasticitatea cererii. Drept urmare, relatia (2) poate fi dezvoltata dupa cum urmeaza:

Rezulta, deci, ca evolutia venitului marginal este strâns legata de elasticitatea cererii. Cu cât valoarea absoluta a elasticitatii cererii este mai mare, cu atât decalajul dintre venitul marginal si pret este mai mic. La limita, când elasticitatea cererii este infinita, venitul marginal si pretul coincid.Relatia dintre pret si venitul marginal poate fi pusa în evidenta si cu ajutorul graficului nr.4. În legatura cu acesta sunt de retinut câteva elemente strict necesare pentru întelegerea problemei pusa în discutie.

graficul nr.41. Dreapta cererii (AC) si dreapta veniturilor marginale (AB) pornesc din acelasi punct, din moment ce cantitatea vânduta este egala cu zero (y=0).2. Dreapta veniturilor marginale intersecteaza axa abscisei în punctul B caruia îi corespunde o cantitate vânduta egala cu 1/2 y. Aceasta înseamna ca, în conditiile în care veniturile totale sunt maxime (punctul T), cele marginale sunt nule (punctul B). Ceea ce este perfect logic de vreme ce am aratat ca, în fond, venitul marginal este prima derivata a veniturilor totale. Drept urmare, acestea din urma iau valori maxime atunci când venitul marginal este egal cu zero (a se revedea tabelul de mai înainte).3. În fine, venitul marginal este nul, iar veniturile totale maxime atunci când elasticitatea cererii este egala cu 1. De fapt, daca venitul marginal este egal cu zero, folosindu-ne de relatia (3) vom avea:

Am urmarit pâna aici evolutia veniturilor marginale în functie de veniturile totale si elasticitatea cererii. Dar, pentru a rezolva problema maximizarii profitului mai este nevoie de înca un parametru si anume de costul de productie. Dupa cum am vazut, profitul maxim se obtine în momentul în care veniturile marginale sunt egale cu costurile marginale. Deci:

- 84 -

max =y.p-[C0+C(y)]      (4)-unde: = profitul;y = cantitatea de produse ce trebuie vânduta;p = g(y) = pretul;C0 = costurile fixe;C(y) = costurile variabile care, spre deosebire de costurile fixe, sunt legate de cantitatea produsa .C0+C(y)=Ct=costul totalDemonstratia matematica este relativ simpla. Diferentiind relatia (4) în raport cu y vom avea:

de unde rezulta ca:

                                   (5)Sau folosind relatia (3) rezulta conditia necesara pentru maximizarea profitului:R'=C'-

de unde:

.Desigur, pentru a înregistra maximum de profit mai trebuie îndeplinita si conditia a doua si anume derivata a doua a expresiei-

sa fie negativa. Asadar,

care este în mod cert negativa pentru ca, în conditii normale, venitul marginal descreste atunci când costul marginal creste, pe masura ce cantitatea produsa sporeste.Date fiind aceste circumstante, monopolul recurge la strategia care îi este cea mai facila si anume sa manevreze volumul productiei pâna când profitul devine maxim.

graficul nr.5Din analiza graficului nr.5 se pot desprinde câteva concluzii:

a. În primul rând cantitatea pe care monopolul o va produce si o va aduce pe piata va fi egala cu segmentul de dreapta OB corespunzator intersectiei dreptei veniturilor marginale cu curba costurilor marginale.

b. Pretul de piata este egal cu segmentul BE, corespunzator nivelului pretului necesar a fi practicat pentru ca piata sa absoarba întreaga cantitate pusa în vânzare.

c. Costul marginal si venitul marginal rezulta ca sunt egale în punctul A, iar masura lor o da segmentul de dreapta BA.

d. Costul mediu pe produs este egal cu BC. e. Diferenta dintre pretul de vânzare si costul mediu este data de segmentul CE. f. Venitul total brut, egal cu produsul dintre pretul de piata BE si cantitatea vânduta OB, este

dat de aria dreptunghiului OBEF (aceeasi arie masoara si cheltuielile totale ale consumatorilor).

- 85 -

g. Profitul net al întreprinzatorului, egal cu diferenta dintre venituri si costuri, este reprezentat de aria cuprinsa în interiorul dreptunghiului GCEF.

Evident, prezenta pe piata a unui monopol nu reprezinta conditia suficienta ca veniturile sa poata acoperi în întregime costurile de productie. Pentru ca acest lucru sa aiba loc este necesar ca, pretul sa fie superior costului mediu. Altfel, productia s-ar solda cu pierderi.Într-adevar, dupa cum se poate vedea si din graficul nr. 5 pretul de vânzare este superior costului mediu exact cu diferenta CE. Punctul de intersectie A al costurilor marginale cu veniturile marginale serveste tocmai proiectarii pe dreapta cererii (D) a nivelului pretului (p1) la care întreaga cantitatea (y1) adusa pe piata este vânduta. Spre deosebire de concurenta perfecta si concurenta monopolista, în conditiile existentei monopolului nivelul acestui pret poate fi mentinut mai mult timp tocmai prin manevrarea cantitatii de produse oferita si ridicarea unor obstacole insurmontabile în calea patrunderii pe piata a altor concurenti. Daca în regim de concurenta perfecta pretul manifesta tendinta de scadere pâna la nivelul costului mediu datorita atractiei pe care o manifesta noi si noi întreprinderi pentru domeniul respectiv de activitate, în situatia mentineri monopolului aceasta reactie lipseste, deoarece aparitia unor noi firme pe piata este exclusa, sau ramâne extrem de dificila. În felul acesta se creeaza posibilitatea ca monopolul sa obtina în mod durabil si pe perioade mai lungi un profit mai mare.În scopul maximizarii profitului, un monopol poate sa puna în aplicare si alte strategii. Una dintre acestea consta în vânzarea unui produs pe mai multe piete care nu comunica între ele, fiecare permitând exercitarea pozitiei de monopol. Fenomenul în virtutea caruia monopolul gaseste convenabila vânzarea aceluiasi produs la preturi diferite, unor categorii de consumatori diferiti, este cunoscut în economie sub denumirea de discriminarea preturilor. Acest fenomen creeaza impresia ofertei unor produse diverse, fiecare dintre ele fiind oferit la preturi diferite.Când se poate recurge la o asemenea practica? În general, prima conditie consta în faptul ca preferintele consumatorilor, veniturile lor si pozitia geografica fata de sursa producatoare sa fie diferita. Cu alte cuvinte, elasticitatea cererii în raport cu pretul, pe diverse segmente ale pietei, trebuie sa difere. A doua conditie presupune ca aceste segmente ale pietei sa fie cu adevarat separate, în sensul de a nu permite operatiuni de arbitraj, adica de a se cumpara pe piata unde pretul este mai mic si a se revinde pe piata unde el este la un moment dat mai ridicat. Ambele conditii explica de ce fenomenul discriminarii preturilor poate fi întâlnit în deosebi în sectorul serviciilor (sanitare, transporturi, spectacole) unde produsul este de asa natura încât revinderea sa este, de fapt, imposibila.În unele situatii discriminarea preturilor ne ajuta sa explicam si fenomenul de dumping, respectiv vinderea pe piata externa a unui produs la preturi inferioare preturilor de productie. Daca o întreprindere oarecare se bucura de putere monopolista pe piata interna, în timp ce pe piata externa are o serie de concurenti puternici, ea va aplica tactica izolarii pietei interne de cea externa, practicând pe aceasta din urma preturi discriminatorii.În sfârsit, o alta forma de discriminare a preturilor este cea internationala, acelasi produs este vândut la preturi diferite , în perioade diferite. Exemplul cel mai frecvent care poate fi dat este cel al vânzarilor sezoniere, în functie de anotimp, sau cel al vânzarii unor produse noi, la început la preturi foarte înalte, apoi, dupa un anumit timp, la preturi mult mai mici.

- 86 -

b)-OligopolulÎn dezvoltarea istorica a studiilor teoretice cu privire la oligopol se disting doua faze. În cadrul

primei faze, denumita si traditionala, analiza a fost asezata pe studiul concurentei si a monopolului. Deoarece problemele decizionale ale oligopolului sunt mult mai complexe decât cele ale întreprinderii monopoliste sau ale celei concurentiale, protagonistii acestei faze, folosind un instrumentar de lucru foarte simplificat, au sfârsit prin a reduce piata oligopolista la un caz particular al pietei monopoliste. Între acestia la loc de frunte s-au situat Augustin Cournot (1801-1877), F.Y. Edgeworth si H. von Stackelberg caruia îi si datoram o prima clasificare a formelor de piata. Premisa de baza de la care au pornit ei a fost urmatoarea: fiecare întreprindere adopta decizii de productie presupunând ca rivalii sai potentiali nu-si modifica nivelul lor de productie. Dar, în acest caz, într-adevar oligopolul este redus la o suma de „mici” monopoluri.A doua faza începe cu scoaterea în evidenta a inconsistentei ipotezelor simplificatoare proprii teoriei traditionale si a cunoscut, la rândul ei, doua directii de actiune. Prima directie se distinge prin aplicarea teoriei jocurilor în studiul comportamentului oligopolului, îndeosebi dupa publicarea în anul 1944 a cartii „Theory of Games and Economic Behaviour” a marelui matematician J. von Neuman s a economistului O. Morgenstern. A doua directie se delimiteaza net de aportul teoriei traditionale care, în buna parte, se marginea sa studieze comportamentul oligopolului mai mult pe cale deductiva, plecând, asa cum aratam mai sus, de la unele prezumtii cu caracter general. Aceasta ultima directie alege, în schimb, calea elaborarii unor modele de comportament ale oligopolului cât mai apropiate de situatia reala. Se disting, în aceasta privinta, contributiile aduse de economistul italian Sylos Labini si a americanilor J. Bain si F. Modigliani. Dupa opinia acestora, în timp ce pentru libera concurenta si monopoluri este posibila formularea unor legi de functionare bine definite si univoce, pentru oligopol este practic imposibil de a se desprinde o serie de legi cu aplicare universala. Drept urmare, subliniaza cei mentionati mai sus, sarcina cercetarii teoretice este aceea de a reflecta cât mai fidel posibil asupra marii bogatii de aspecte ale pietei reale.

Ce este asadar un oligopol? De regula înregistram o situatie de oligopol atunci când piata este dominata de câtiva producatori sau vânzatori a caror putere economica este suficient de mare pentru a putea influenta pretul pietei. În acelasi timp, acesti producatori pot realiza si unele întelegeri între ei de natura economica. Dat fiind numarul restrâns de întreprinderi concurente, noua forma de piata se caracterizeaza înainte de toate prin faptul ca fiecare întreprinzator trebuie sa tina seama se data aceasta de reactiile ce le vor avea celelalte firme, la orice decizie economica majora luata.Cea mai simpla forma de piata caracterizata prin asemenea legatura o reprezinta, desigur, duopolul. El corespunde acelei forme de piata în cadrul careia o marfa omogena este oferita de numai doi producatori unei multimi de cumparatori. Este cazul asa-numitului duopol simetric. Solutiile date acestei probleme sunt diferite. Dupa unii autori (Bowley) ea este pur si simplu lipsita de solutie de vreme ce pe piata se gasesc numai doi ofertanti. Acestia se vor concura între ei pâna cel mai slab va fi eliminat de pe piata. Din aceasta cauza, afirma unii cercetatori, duopolul ar fi o forma de piata tranzitorie, destinata a crea în conditiile aparitiei monopolului absolut al producatorului cu forta financiara cea mai mare. În schimb, A. Cournot si F.Y. Edgeworth, recurgând la unele ipoteze particulare, au prezentat unele solutii si pentru acest gen de piata, solutii care le-ar permite ambelor firme sa existe timp îndelungat. Astfel, A. Cournot a pornit de la premisa ca fiecare din cei doi ofertanti încearca sa-si maximizeze profitul, în conditiile în care concurentul nu-si va modifica propriile decizii cu privire la productie. Din acest motiv, nu va face nici un efort sa-l elimine de pe piata.Având în vedere cele notate mai sus, cele doua firme îsi vor putea determina dimensiunea optima a întreprinderii cunoscând cantitatea de produse oferita de rival. Cu alte cuvinte, oferta fiecaruia este în functie de oferta celuilalt. Aceasta legatura functionala poate fi reprezentata grafic (a se vedea graficul nr.6).

- 87 -

graficul nr.6Masurând pe cele doua axe cantitatea de produse oferita de cele doua firme si trasând cele doua drepte de echilibru ale acestora AB si CD, rezulta ca, prin definitie, ele sunt descendente, ceea ce înseamna ca, pe masura ce creste cantitatea oferita de unul dintre cei doi, cu atât pretul va scadea. Or, la un pret mai mic, cantitatea oferita de celalalt va fi mai mica. De pilda, sa presupunem cu titlu de exemplu, ca producatorul nr.1 pleaca de la premisa potrivit careia întreaga piata îi apartine. În aceasta perspectiva, el va mari productia oferind o cantitate egala cu CA. Tinând seama de aceasta oferta supradimensionata si de faptul ca preturile manifesta tendinta de scadere, producatorul nr.2 îsi va replia oferta, reducându-o de la OD la numai AF. În aceasta situatie, primul producator îsi va reduce si el oferta cu o cantitate egala cu FG, dupa care al doilea producator îsi va suplimenta oferta cu GH s.a.m.d. pâna când piata va atinge un punct de echilibru (E). În acest punct cei doi concurenti realizeaza egalitatea dintre veniturile marginale si costurile marginale, deci îsi maximizeaza profitul, neavând nici un motiv sa se înlature reciproc si nici sa-si abandoneze pozitiile cucerite pe piata. În acest fel a rezolvat A. Cournot problema care, în conditii de concurenta acerba, parea a fi insurmontabila.La rândul sau F.Y. Edgeworth a încercat sa aduca unele elemente noi în problematica duopolului. În primul rând, solutia lui se diferentiaza de cea a lui A. Cournot prin faptul ca nu mai considera cantitatea vânduta de celalalt concurent ca fiind data. Dimpotriva, fiecare dintre cei doi concurenti se va stradui sa atraga o parte din clientela scazând pretul de vânzare. Pentru a demonstra acest lucru Edgeworth se foloseste de un grafic de forma unei piramide.

graficul nr.7Edgeworth masoara pe semiaxa pozitiva cantitatea vânduta de primul întreprinzator (y1), pe semiaxa negativa cantitatea vânduta de cel de-al doilea întreprinzator (y2), iar pe axa verticala pretul. Cele doua drepte descendente AB si AC reprezinta în acceptiunea lui curbele cererii pietei pentru cei doi ofertanti. Pretul OP este cel ce permite obtinerea unui profit maxim concomitent pentru cei doi producatori. De asemenea, segmentul de dreapta OP1 indica pretul la care piata absoarbe aproape întreaga productie oferita de cei doi. Sa admitem acum ca, primul producator fixeaza pretul OP în scopul maximizarii profitului. Al doilea producator, în tentativa de a atrage o parte din clientela, va oferi propriul produs la preturi inferioare. Bineînteles ca primul va reactiona la aceasta manevra reducând si el pretul. Va rezulta, astfel, o adevarata întrecere în reducerea pretului, care nu se va opri decât pe aliniamentul OP1 când amândoi concurentii vor realiza maximum de productie vânduta. O data atins acest punct, primul producator va gasi convenabila decizia de urcare a pretului tocmai ca nu se mai teme de adversarul sau. Acesta se afla la maximum de productie si nu poate vinde mai mult. Pe de alta parte, ridicând pretul, el se apropie din nou de pozitia OP care îi oferea maximum de profit. La un asemenea pret si cel de-al doilea producator va considera convenabila urmarea exemplului primului întreprinzator si va trece la urcarea pretului. Se va declansa, astfel, o miscare în sens invers, de crestere a preturilor care se va opri în punctul P când orice sporire, în continuare, a acestora nu mai este convenabila pentru nici unul. Normal, dupa

- 88 -

aceasta, va începe din nou sa scada, dând nastere la un proces pulsatoriu.Este clar ca aceasta solutie pulsatorie oferita de Edgeworth se datoreaza faptului ca cei doi producatori, în încercarea lor de a se exclude reciproc de pe piata, nu vor reusi niciodata aceasta performanta, pentru ca ei nu pot extinde propriile lor întreprinderi dincolo de anumite limite bine definite. Aceste limite tehnice privind volumul productiei sunt conditionate de atingerea unui anumit nivel al pretului si al profitului.Pe baza acestuia întreprinderile pot fi largite, modernizate, retehnologizate.Constructiile lui A. Cournot si F. Edgeworth, desi nu lipsite de semnificatie au avut o aplicabilitate restrânsa. Caracterul lor oarecum depasit a iesit si mai mult în evidenta de îndata ce s-a trecut la tratarea problemelor pe care le ridica o piata în cadrul carei actioneaza mai multi producatori, dar al caror numar ramâne, totusi, restrâns, adica în conditii de oligopol. În aceste conditii, teoria moderna a abandonat complet modelele lui Cournot si Edgeworth conferind analizei economice o linie absolut diferita.Printre primii care s-au angajat în elaborarea unei noi teorii cu valabilitate pentru concurenta imperfecta de tip oligopolist au fost englezii R. Hall si C. Hitch care, într-un studiu publicat în 1939 au încercat sa demonstreze ca, în noile conditii, îndeosebi pe termen lung, maximizarea profitului nu mai implica egalitatea devenita deja clasica între costul marginal si venitul marginal. Acest nou punct de vedere a fost repede preluat si de catre alti economisti precum P.W.S. Andrews, H.R. Edwards, italianul Sylos Labini pe care l-am mai amintit si altii. Dar, cel care avea sa aduca o contributie majora în acest domeniu a fost economistul american P. Sweezy. Acesta, intr-o lucrarea publicata în acelasi an (1939) intitulata „Demand under conditions oligopoly” a descris modul în care marile firme reusesc sa-si mentina dominatia asupra pietei (diversificarea continua a produselor, îmbunatatirea calitatii, instituirea unui control sever asupra unor surse de materii prime si ridicarea unor noi bariere în calea altor firme care ar dori sa patrunda pe piata respectiva).Una din problemele majore cu care se confrunta firmele în conditii de oligopol este cea a pretului de vânzare. Desi practicarea unei politici agresive a pretului nu este recomandabila, fiecare firma trebuie sa urmareasca în permanenta reactia celorlalti producatori la modificarile ce le opereaza asupra acestui parametru.Într-adevar, neputând cunoaste cu exactitate reactia celorlalti concurenti, unei firme care actioneaza în conditii de oligopol îi va fi dificil sa aprecieze pretul ce îi va aduce cel mai mare profit. Atunci când pe piata actioneaza numai câteva firme de dimensiuni apreciabile, la orice modificare a pretului de catre una din ele nu se poate sti cu certitudine cât din cererea generala (din clientela totala) va ramâne de partea ei si care parte va fi acaparata de concurenti. Totul va depinde de comportamentul lor. Daca, de pilda, una dintre firme mareste pretul de vânzare, ne este deloc sigur ca celelalte întreprinderi îi vor urma exemplul. Nu o fac pentru ca, în felul acesta, pot sa atraga o parte din clientela de partea lor si sa îsi mareasca vânzarile. Daca, dimpotriva, va proceda la scaderea pretului, mai devreme sau mai târziu si celelalte firme vor fi nevoite sa adopte aceeasi decizie, pentru ca, altfel, îsi vor pierde cumparatorii. Data fiind aceasta situatie, o firma poate fi pusa în fata a cel putin urmatoarelor situatii:1. Sa mareasca pretul, iar ceilalti concurenti sa nu îi urmeze exemplul. În acest caz, risca sa-si piarda o buna parte din cumparatori, volumul total al vânzarilor diminuându-se simtitor.2. Sa mareasca pretul de vânzare, ceilalti producatori procedând la fel. Aceasta situatie poate interveni fie atunci când una dintre firme este atât de puternica încât poate fixa pretul pentru întreaga piata (asa-numitul pret conducator), fie atunci când, între marile firme intervin anumite întelegeri cu privire la acest parametru. Si într-un caz si în altul cererea devine mai rigida, numarul total al cumparatorilor scazând. De data aceasta, reducerea vânzarilor vine din partea întregii piete. Drept urmare, dreapta care o reprezinta va dobândi o verticalitate tot mai pronuntata fata de axa abscisei (PD' în graficul nr.8). Se obtine, în felul acesta, o dreapta a cererii cu totul specifica, sub forma unei linii frânte, a carei deschidere spre interior formeaza un anumit unghi. Punctul de inflexiune îl formeaza tocmai punctul de echilibru.

- 89 -

graficul nr.83. În fine, din anumite motive, firma poate sa decida reducerea pretului de vânzare, în timp ce celelalte întreprinderi concurente sa nu adopte aceeasi hotarâre. De data aceasta, dreapta cererii firmei în cauza va deveni mult mai elastica, unghiul pe care îl forma înainte putând sa dispara cu totul (revine la forma sa initiala, în prelungirea segmentului de dreapta DP).Rezumând, se poate spune ca, dreapta cererii în unghi apare ori de câte ori una din firmele care actioneaza în contextul unei piete oligopoliste adopta o reactie diferita fata de concurentii sai, adica mareste sau reduce pretul, fara ca ceilalti competitori sa o faca. Daca firma în cauza este suficient de puternica pentru a putea dicta pretul (pretul conducator), atunci ea poate manevra nivelul acestuia (în sus sau în jos) de-a lungul dreptei cererii, pentru întregul sector de activitate pe care îl controleaza, fara ca aceasta sa înregistreze unghiuri.O situatie asemanatoare se va înregistra si în cazul unei firme mici, ale carei modificari de pret nu sunt de natura a fi luate în seama de catre rivali. Dar acest caz contravine situatiei de oligopol.Ceea ce ne intereseaza aici este o alta problema si anume legatura care exista între dreapta cererii si cea a veniturilor marginale. Daca dreapta cererii prezinta unghiuri, functia veniturilor marginale va prezenta puncte de discontinuitate. La care nivel al venitului marginal (VM sau VM? în graficul nr.8) va trebui egalizat costul marginal? La cel corespunzator unei cresteri a pretului, sau, dimpotriva, unei diminuari a acestuia? Întrebarea a ramas pâna acum fara raspuns. Tocmai acest lucru l-a determinat pe P. Sweezy sa afirme ca regula marginalista este inaplicabila în cazul unei piete oligopoliste.De la data când economistul american si-a publicat lucrarea a trecut un timp apreciabil, interval în care, în lumea economica au intervenit transformari profunde. Fenomenul concentrarii productiei, numeroasele bariere ridicate în calea intrarii pe piata, fuziunile de tot felul, au rupt mecanismul competitiv asa cum a fost el descris de teoria neoclasica, având drept rezultat faptul ca preturile nu mai raspund întru totul semnalelor venite din partea cererii si ofertei.Un mod frecvent de a rezolva problema indeterminarii oligopoliste este cel al întelegerilor între întreprinderi. Practica a pus în evidenta doua tipuri de întelegeri mai importante: cartelul si principiul pretului conducator, ambele amplu studiate de economistul american W. Fellner.Cartelul reprezinta un acord direct între oligopolisti, de cele mai multe ori cu caracter secret, pentru ca, de regula, este ilegal (în S.U.A., de pilda, cartelurile sunt si astazi interzise în baza legii Sherman Antitrust Act din anul 1890), acord prin intermediul caruia se urmareste maximizarea profiturilor totale, socotite la scara întregului sector de activitate, sau împartirea pietei între semnatarii lui. Un cartel poate include mai multe întreprinderi din aceeasi tara, sau întreprinderi apartinând unor state diferite. Un exemplu de cartel care reuneste firme din mai multe tari este OPEC (Organization of Petroleum Exporting Countries).Daca un cartel reuseste sa grupeze toti vânzatorii unui produs omogen (cum este cazul petrolului) el poate fi, de fapt, asimilat unei mari întreprinderi monopoliste cu sectii multiple. O data determinata cantitatea totala de marfa ce permite maximizarea profitului total, problema care se pune în continuare este de a o repartiza între diferitele firme aderente la cartel. De aici si posibilitatea aparitiei unor conflicte, deoarece, în functie de cota pe care fiecare o primeste, depinde si masa de profit ce o va obtine. Acesta este si motivul pentru care cartelurile sunt atât de instabile.Principiul pretului conducator care, la prima vedere nici n-ar trebui inclus în clasa întelegerilor, este totusi o forma de manifestare a concurentei imperfecte în care o întreprindere de mari proportii fixeaza pretul de vânzare, iar celelalte firme o urmeaza pastrându-si în schimb deplina libertate în alegerea produsului, activitatea promotionala a vânzarilor, folosirea canalelor de distributie, etc. Daca marfa este omogena, pretul fixat de marea întreprindere va fi identic pentru toate. Daca, în schimb, produsul este diferentiat, preturile vor fi diferite dar vor gravita în aceeasi directie, astfel încât, diferentele de pret între întreprinderi sa se mentina nealterate.Pentru a-si exercita puterea necesara impunerii unui pret, întreprinderea leader trebuie sa produca la costuri mai joase, sau sa fie suficient de puternica pentru

- 90 -

a-si impune punctul de vedere. Daca o întreprindere produce la costuri mici, dar este de mica dimensiune, ea nu va putea învinge niciodata într-un razboi al preturilor, deci nu se va putea impune ca leader.Asadar, întreprinderile satelit vor practica de cele mai multe ori pretul fixat de firma leader, putând decide asupra cantitatii la care le convine sa produca în corespondenta cu acel pret. Pe de lata parte, întreprinderea leader are tot interesul de a asigura pe piata prezenta întreprinderilor satelit din moment ce le permite sa aiba o anumita flexibilitate decizionala. În perioadele de avânt economic, întreprinderea leader poate satisface o cerere aflata în expansiune prin intermediul unei productii mai mari obtinuta pe seama firmelor satelit. Invers, în perioadele de recesiune ea poate sa le impuna reducerea productiei. În felul acesta, întreprinderea leader reuseste sa-si asigure o pozitie stabila fata de cererea de pe piata, cu avantaje usor de intuit.

CURS NR.9

TEMATICA- Sistemul informational al preturilor (SIP)

Subiecte: a)- Conceptul de sistem informational al preturilor (SIP)b)- Principalele componente ale SIPc)- Metode de calcul a indicilor de pret d)- Subsistemele SIP in Romaniae)- Circuitul social de bunuri si forme asociate de pret f)- Legaturile si relatiile intre preturi g)-Activitatea decizionala privind preturile h)-Metode de fundamentare si corelare a preturilor produselor noi-

a)- Conceptul de sistem informational al preturilor (SIP)

Definitie: SIP este un instrument complex si eficient pentru urmarirea si previzionarea evolutiei nivelului general al preturilor intr-un anumit interval de timp. SIP permite:• analiza evolutiei preturilor nominale si a celor medii pe grupe de produse,

- 91 -

• masurarea efectelor avute de deciziile Guv. pentru dezvoltarea economica a societatii • statistica preturilor - ramura a statisticii econmice care se ocupa de culegerea, gruparea si prelucrarea datelor referitoare la relatiile de schimb de pe piata, in vederea obtinerii unor indicatori specifici care sa permita analiza dinamicii proceselor micro- si macroecomice.Statistica preturilor opereaza cu instrumente specifice, cum ar fi: pretul mediu, indicele de pret, ritmul de variatie a preturilor.Institutii relevante : INS si Eurostat, Comisia Economica ONU, Org. Internationala a Muncii Surse de informatii pentru SIP:1. Evidentele operatorilor economici;2. Cataloage si liste de preturi;3. Acte normative referitoare la preturi sau limite de pret;4. Analize specifice realizate de unitati economice prin care se fundamenteaza preturile in raport cu costurile de fabricatie.

b)- Principalele componente ale SIP

Prin sistemul informaţional al preţurilor se urmăreşte asigurarea următoarelor cerinţe principale:• cunoaşterea nivelului si structurii preţurilor precum şi a influenţelor provenite din modificarea acestora • analiza nivelului şi dinamicii preţurilor medii la principalele grupe de produse • realizarea unei serii de date privind dinamica şi structura preţurilor în vederea elaborării previziunilor de preţ • asigurarea unor evidenţe unitare care să permită prelucrarea automată a datelor Principalele componente ale SIP sunt:1. Indicii de pret • evidentiaza modificarea preturilor nominale prin urmarirea evolutiei lor temporale sau teritoriale • se obţin prin raportarea a două nivele absolute ale aceluiaşi fenomen, în două unităţi diferite de timp sau de spaţiu • se clasifica dupa urmatoarele criterii:– după sfera de cuprindere:• indici individuali (măsoară variaţia relativă a unor fenomene singulare, în timp şi spaţiu) • indici de grup (măsoară variaţia medie relativă a unor fenomene colective în raport cu o anumită bază de comparaţie)– după natura caracteristicii studiate: • indici dinamici (exprimă variaţia în timp a fenomenului), • indici teritoriali (măsoară variaţia în spaţiu) • indici calitativi (măsoară raportul dintre grupele calitative ale aceleiaşi colectivităţi)– după modul de alegere a bazei de calcul : • indici cu bază fixă (raportarea diferitelor niveluri ale indicatorului la nivelul de bază ales)• indici cu bază mobilă (se obţin prin raportarea fiecărui nivel al indicatorului studiat la nivelul precedent)2.Preturile medii – urmaresc nu numai modificarea preturilor nominale a produselor ci si a elementelor din structura sortimentala a productiei si a desfacerii, prin compararea evolutiei lor in timp;– Calculul preturilor medii se poate face ca medie aritmetica sau medie armonica (inversia mediei aritmetice). 3.Preturile constante

- 92 -

– sunt unitati conventionale de masura cu ajutorul carora se recalculeaza indicatorii valorici, pt a se putea face comparatii in timp.– Se calculeaza pt un anumit interval de timp pornind de la preturile unui an luat ca baza - (max 5 – 10 ani); 4. Preturile comparabile

-sunt folosite la determinarea dinamicii indicatorilor valorici pe o perioada de timp mai mare decat preturile constante.

c)- Metode de calcul a indicilor de pret

1.Metode de calcul a indicilor de pret-La construirea indicilor de grup pot fi utilizate diferite sisteme de ponderare: 1. Indicele LASPEYRES • se foloseste la indexarea veniturilor populatiei • reflecta evolutia nivelului general al preturilor pt produsele cu consum relativ constant (cu cerere inelastica) si se calculeaza astfel:

Unde:p0 si p1 / q0 si q 1 – pretul / cantitatea de produse in anul de baza si respectiv in anul curent Inseamana:Valoarea cantitatilor de produse vandute in anul de baza, exprimata in preturile anului curent / valoarea cantitatilor de produse in anul de baza exprimata in preturile anului de baza 2. Indicele PAASCHE – reflecta structura de consum din anul curent, – permite calcularea economiilor totale sau a platilor totale suplimentare realizate de catre populatie ca urmare a reducerii sau a cresterii preturilor.

• Se utilizeaza pentru ponderarea preturilor cu cantitatile de produse din anul curent si inseamana:• Valoarea cantitatilor de produse vandute in anul curent exprimata in preturile anului curent / valoarea cantitatilor de produse vandute in anul curent exprimata in preturile anului de baza • 3. Indicele FISCHER – reflecta evolutia fenomenului economic de modificare a preturilor pe intervale mai mari. Se calc ca medie geometrica a indicilor Laspeyres si Paasche.

d)- Subsistemele SIP in Romania

- 93 -

Sistemul informational de preturi cuprinde cateva subsisteme importante:• Subsistemul informational al preturilor cu ridicata la produsele industriale;• Subsistemul informational al preturilor de consum;• Subsistemul informational al preturilor produselor agricole. 1)Subsistemul informational al preturilor cu ridicata la produsele industriale (IPPI)In cadrul acestui subsistem sunt cuprinsi indicatorii:a) indicii preturilor cu ridicata (pe verigi organizatorice, pe destinatii ale produselor, etc)b) volumul valoric al modificarilor de preturi –masoara modificarea marimii veniturilor obtinute din vanzarea productiei in preturi liberalizate c) preturile medii ale principalelor grupe de produse – inregistreaza cresterile de preturi la grupele cu modificari accentuate

Sursa de date o constituie un esantion de intreprinderi reprezentative, pe clase de activitati CAEN, avand la baza un nomenclator de produse (cca 2700 de pozitii)• Ex: Creşterea medie a preţurilor pe total în ultimele 12 luni (decembrie 2006 - noiembrie 2007) faţă de precedentele 12 luni (decembrie 2005 - noiembrie 2006) determinată pe baza IPC este de 4,7%, iar cea determinată pe baza indicelui armonizat al preţurilor de consum (IAPC) este de 4,8%.Produsele din esantion se trateaza diferit, in functie de destinatie (piata interna sau export)2) Subsist. inf. al preturilor bunurilor de consum (IPBC)Cuprinde indicii preturilor cu amanuntul si ai tarifelor pentru populatie si indeplineste urmatoarele functii:- Reflecta sintetic evolutia preturilor si a tarifelor platite de populatie - Se utilizeazaza la determinarea veniturilor reale ale populatiei - Se utilizeaza ca deflator pt recalcularea desfacerilor de marfuri si prestarilor de servicii - Permite compararea cu alte tari in vederea extinderii SIP- Calculul indicelui preturilor bunurior de consum se face lunar, pe baza unei cercetari selective in 42 de localitati din mediul urban, cu 68 de centre de cercetare, cuprinzand cca 6000 unitati de observare (magazine si unitati prestatoare de servicii)- Ex: Indicele preţurilor de consum (IPC) în luna noiembrie 2007 faţă de luna anterioară este de 100,93% - Bunurile sunt grupate conform clasificarii convenite cu CEE/EUROSTAT/OECD- Ex: În luna noiembrie 2007 faţă de luna anterioară, preţurile mărfurilor alimentare au crescut cu 1,2%, cele ale mărfurilor nealimentare cu 0,6%, iar tarifele serviciilor cu 1,2%.

Ex de indici:- Indicele general al preturilor cu amanuntul - Indicele general al preturilor si tarifelor din sectorul de stat, - Indicii preturilor calculati pe categorii ale populatiei - Indicii preturilor calc pe ramuri ale economiei - Indici preturilor pe categorii de consumatori - Indicii preturilor pe grupe de familii dupa nivelul veniturilor - Indicii preturilor pe judete Indicii de preturi medii la produsele agricole• Pe piata agroalimentara preturile se urmaresc prin inregistrari in perioada 21-27 ale fiecarei luni, in municipiile resedinta de judet • In ultimii 17 ani cresterea preturilor agroalimentare a fost devansata de cresterea preturilor bunurilor de consum si a preturilor bunurilor industriale • Nivelul si evolutia preturilor pe piata este importanta atat pntru vanzator, cat si ptr cumparator, atat pentru persoane fizice, cat si pentru stat

- 94 -

• Dinamica preturilor este esentiala pentru puterea de cumparare a populatiei si de aceea este element de negociere intre guvern, patronat si sindicate Sistemul de preturi in economia de piata contemporana– necesitatea si procesul de aparitie a preturilor, – definitia termenilor cu care se opereaza, – relatiile intre preturi, categorii si forme de preturi in economia contemporana, – influenta diferitelor componente asupra formarii preturilor

e)-Circuitul social de bunuri si forme asociate de pret– Categorii de preturi – Relatiile intre preturi – Cateva exemple • Circutul social de bunuri si forme asociate de pret- De mii de ani oamenii s-au convins ca este mai bine sa se concentreze pe producerea anumitor bunuri decat sa se ocupe toti de acelasi lucru - altfel, fiecare ar trebui sa fie doctor, fermier, etc • A aparut astfel diviziunea sociala a muncii • Ca rezultat al div soc a muncii, fiecare din noi face toata viata lui un schimb de “ceva” cu semenii lui (produse, idei, opere de arta, etc)• Circutul social de bunuri (cont- Asadar oamenii sunt interdependenti, fiecare da altora atatea bunuri cate primeste – comensurate pe baza muncii, a utilitatii, a valorii acestora exprimata prin preturi • Pretul are o deplina justificare numai in diviziunea sociala a muncii si in conditii de autonomie a oamenilor asupra unor bunuri • In consecinta, datorita div soc a muncii si a autonomiei participantilor la procesul de schimb prin intermediul banilor, interdependenta dintre oameni este dublata de o lume a preturilor (un sistem complex, poate cel mai complex cunoscut de om dupa cel material); Definit în termenii cei mai generali, PREŢUL reprezintă o sumă de bani primită sau plătită pentru cedarea, respectiv obţinerea unui bun sau serviciu. Sub aspect economic, preţul este expresia bănească a valorii bunurilor sau serviciilor care fac obiectul schimbului • In concluzie in formarea valorii şi preţurilor au importanţă:• utilitatea - care determină, în ultimă instanţă cererea şi preţul de cerere, si respectiv• costul de producţie prin care se manifestă caracterul limitat, raritatea factorilor de producţie şi care determină oferta şi preţul de ofertă. Categorii de preturi- Avem cel putin tot atatea preturi cate acte diferite de schimb avem prin intermediul banilor.Preturile pot fi chiar mai numeroase decat bunurile (acesta se vand uneori in partizi si de mai multe ori).Toate la un loc – formeaza sistemul de preturi.In cadrul sistemului de preturi se disting doua mari structuri:a)-Preturi ale marfurilor si serviciilor (cuprind preturile factorilor de productie, precum si ale bunurilor si serviciilor obtinute pe seama acestora)b)-Preturi speciale (cuprind dobanda, salariul, pretul pamantului, etc)2. Clasificarea pe categorii a preturilor la marfuri si servicii se face:In f–tie de sfera de aplicare:Preturi cu ridicata ale producatorilor Preturi de comercializare (en gross si en detail)Preturi de transferIn f-tie de modul de formare Preturi de oferta (de catalog, de deviz, de cotatie la bursa)Preturi efective (de contract, de licitatie, de consum) 3. Diferitele categorii ce alcatuiesc sistemul de preturi se mai pot clasifica: a)din punct de vedere al tipului de concurenta în care preturile se formeaza pe piata:

- 95 -

preturi formate în conditii de libera concurenta preturi care se stabilesc în regim de monopol, oligopol sau alte forme de concurenta imperfecta b) din punct de vedere al modului de negociere preturile se împart în: preturi de tranzactie (acestea se negociaza de regula, prin participarea directa la tratative a partenerilor de afaceri)preturi prestabilite (aici se includ preturile de catalog, preturile de lista, preturile afisate, etc.) preturi prin negocieri publice programate (cum ar fi pretul de licitatie si cotatiile la bursa)c) din punct de vedere al momentului de calcul se disting urmatoarele forme de preturi preturi postcalculate (se folosesc în sectoarele productive si se determina în functie de cheltuielile efectiv realizate pentru un anumit produs sau întreaga productie pe un anumit interval de timp) preturi antecalculate (ele sunt folosite de cele mai multe ori pentru fundamentarea asimilarii de produse noi sau modernizarea celor existente) preturile prognozate (ele se refera la perioade mai mari si se determina pe baza unor calcule complexe)d) din punct de vedere al unitatii de masura sub care se comercializeaza bunurile si serviciile, preturile pot fi: preturi pe unitate fizica de masura (tona, kg, km, litru, etc.) preturi “la cheie”, sau preturi pe lucrare preturi pe cantitate si calitate, care se folosesc pentru combustibili, metale pretioase e) din punct de vedere al modului de înscriere în contractele comerciale, preturile sunt: preturi fixe preturi determinate în scara fixa preturi determinate în scara mobila f) În functie de locul realizarii produsului si de conditiile de livrare se disting urmatoarele forme de preturi: preturi franco - depozitul producatorului, situatie în care cheltuielile de transport si asigurare a bunurilor pâna la beneficiar cad în sarcina cumparatorului preturi franco - statia de expeditie, situatie în care cheltuielile de transport si asigurare a bunurilor pâna la statia de expeditie cad în sarcina producatorului, iar de aici si pâna la destinatie în sarcina cumparatorului preturi franco - statia de destinatie preturi franco - depozitul cumparatorului 4. Alte clasificari si tipuri de pret:Preturi libere (regula) si preturi administrate (exceptia)Preturi curente si preturi constante Preturi cu TVA si preturi fara TVA Pret de import/pret de export5. Sistemul tarifelor din tara noastra cuprinde: 1. tarifele pentru servicii personale traditionale (reparatii, servicii de usurare a muncilor gospodaresti etc.) 2. tarifele pentru serviciile cu caracter de masa (transporturi, telecomunicatii, activitati de gospodarire comunala si locativa) 3. tarifele pentru serviciile cu caracter de creatie/inovatie (cercetare, proiectare, management, programare, informatica, marketing etc.) 4. tarifele în turism si alimentatie publica 5. tarifele pentru prestari efectuate în activitatea din agricultura

f)-Legaturile si r elatii le intre preturi- Între diferitele preturi care alcatuiesc sistemul de preturi exista o multitudine de legaturi, relatii si interdependente A. Legaturile dintre preturi exprima raporturile dintre diferitele categorii de pret ale aceluiasi produs, din punctul de vedere al elementelor de structura.De exemplu, legatura dintre pretul cu ridicata si pretul cu amanuntul se realizeaza prin adaosul comercial si taxa pe valoarea adaugata

- 96 -

• Datorita existentei acestor legaturi, modificarea preturilor dintr-o categorie antreneaza modificari ale elementelor din aval, si, prin acestea, modificari ale preturilor din celelalte categorii • Legatura dintre diferitele categorii de preturi nu trebuie însa perceputa ca o dependenta automata – (este posibil ca nu întotdeauna modificarea preturilor dintr-o categorie sa determine modificari, în aceeasi masura, ale preturilor din alte categorii) In categoria relatiilor dintre preturi distingem:a) relatii de compunere directa b) relatii de compunere indirecta b)Participarea indirecta la formarea altor preturi-• Este o problema de asa-zisa conexiune inversa • Conexiunea inversa poate fi reprezentata ca o spirala in care un pret participa odata la formarea unui alt pret, si din nou, prin demultiplicare, la formarea altui pret, intr-o masura din ce in ce mai mica• Gradul de participare indirecta este continut in diferenta ij = bij – aij -Unde: bij – consumul total (direct si indirect) din bunul j ptr obtinerea unei unitati de bun i, iar aij – consumul specific din bunul j ptr obtinerea unei unitati de bun i C. Interdependentele dintre preturi exprima relatiile complexe dintre nivelul preturilor unor produse si nivelul costurilor si preturilor produselor la realizarea carora sunt folosite. • Aceste interdependente se manifesta sub forma unor influente care pot fi: – In lant - se caracterizeaza prin transmiterea efectelor într-un singur sens (de exemplul lemn – celuloza – hârtie - reviste-abonamente) – Reciproce - sunt caracterizate prin transmiterea influentelor în sens flux-reflux, de la preturile materiilor prime la costurile si preturile produselor finite, si, de la acestea, la preturile altor produse, dar si la preturile materiilor prime (de ex.: modificarea preturilor la combustibili determina modificarea tarifelor de transport si, de aici, modificarea preturilor la numeroase produse, dar si modificarea preturilor la combustibili) Sa vedem care este structura pretului unui bun de consum din productia interna-• Producator : Cost+Profit+TVA Pret facturat ( cu ridicata)• Angrosist: Pret de cumparare+Adaos comercial+TVA Pret en gross• Detailist: Pret de cumparare +Adaos comercial+TVA Pret cu amanuntul Dar structura pretului unui bun de consum din import…• La frontiera: Valoarea in vama+Taxa vamala+Comision+Acciza+TVA in vama Pret de facturare • Importator: Pret de import+Marja importatorului+TVA Pretul importatorului • Angrosist: Pret de cumparare+Adaos+TVA • Detailist: Pret de cump+Adaos+TVA

g)-Activitatea decizionala privind preturile-Obiectivele sunt acelea de familiarizare cu procesele decizionale de fixare a preturilor din perspectiva • Microeconomica – prin fundamentarea preturilor in functie de costurile de productie• Macroeconomica – prin analiza confruntarii C cu O la nivelul intregii piete a produsului • Interventiei statului pentru a restabili echilibrul pietei Formarea liberă a preţurilor-

- 97 -

• 1. Fundamentarea preturilor la nivel microeconomic• 2. Sistemul decizional privind preturile la nivel macroeconomic• 3. Interventia statului in sistemul decizional • 4. Concluzii

1. Fundamentarea preturilor la nivel microeconomic-

• Cea mai simplă formă de fundamentare a preţurilor se manifestă la nivel microeconomic şi se bazează pe:– costurile de productie,– marja de profit si – volumul impozitelor indirecte • În economia de piaţă, producătorul este interesat să obţină produsul cu un cost cat mai mic pentru maximizarea profitului, de aceea trebuie să-l analizeze in raport cu costurile normate• Principalii factori care determină mărimea costurilor de productie sunt:– preţurile materiilor prime, combustibililor şi energiei consumate;– indicii de utilizare a materiilor prime;– proporţia recuperării materialelor refolosibile;– salariile şi alte drepturi de personal;– cotele procentuale ale contribuţiilor pentru asigurări sociale şi cele privind ajutorul de şomaj;– indicele productivităţii muncii;– cotele cheltuielilor indirecte. • În cadrul calculaţiei pe articole de cheltuieli, costul total pe unitatea de produs se stabileşte după o relaţie în care intervin următoarele elemente: Mp = materiale prime şi materiale directe;Mr = materialele recuperabile obţinute în procesul de fabricare a produsului;Sb = salarii directe, brute;CAS = contribuţia pentru asigurări sociale; AS = contribuţia pentru ajutorul de şomaj; CIFU = cota pentru întreţinerea şi funcţionarea utilajelor; CCS = cheltuieli comune ale secţiei; SDV = Scule, dispozitive, verificatoare; AC = alte cheltuieli; CG = cheltuieli generale ale întreprinderii. Asupra elementelor cuprinse în calculul costului unitar pe produs, pot acţiona mai multi factori:1. Actualizarea preţurilor materiilor prime, materialelor, energiei, combustibililor (se ţine cont de indicele de modificare a preţurilor (Ip1/0) în perioada de actualizare (1) faţă de perioada când s-a efectuat ultimul calcul (0).

- 98 -

Mpa = Mp0 x Ip1/0

2.Actualizarea salariilor brute directe: Sba = Sb0 + ΔSb unde: Sba = salarii brute directe actualizare Sb0 = salarii brute directe înainte de actualizare; ΔSb = adaosuri la salarii (majorări, reaşezări de salarii, sporuri).

3. Modificarea productivităţii muncii (W); duce la recalcularea salariilor astfel: unde: S’ba = salarii brute directe actualizate, corelate cu influenţa indicelui productivităţii muncii IW; +ΔIw = abaterea indicelui productivităţii muncii de la 100%.

Alti factori de actualizare:• modificarea indicilor de utilizare a materiilor prime (Ua) faţă de indicii anteriori (U0).• Actualizarea materialelor recuperabile • Actualizarea CAS şi AS • Actualizarea cotelor de cheltuieli indirecte (CIFU, CCS, CG) Profitul este o mărime variabilă ce se regaseste în preţul de ofertă, în funcţie de strategia pe care o promovează producatorul si se stabileste in 3 momente distincte:– În etapa de fundamentare a preţului pe baza costurilor de productie normate si a marjei de profit previzionat, – În în momentul negocierii, când profitul se determină prin diferenta intre pretul pietei si costurile aferente realizării produsului respectiv; – În momentul vânzării produsului, când profitul rezultă din diferenţa dintre preţul de vânzare (Vi) şi costul total postcalculat (Ci) aferent realizării produsului

Decizii privind preturile la nivel macroeconomic (piata unui produs)-Piata unui produs – reprezinta ansamblul mijloacelor si operatiunilor de comunicare si de confruntare a vanzatorilor (V) cu cumparatorii (C) pentru a stabili pretul pe care urmeaza sa-l ceara sau sa-l accepte in vederea incheierii contractelor si derularii tranzactiilor .La nivelul pietei unui podus - pretul (P) este determinat de evolutia raportului dintre Cerere (C) si Oferta (O) prin negociere si consens, in coditiile asigurarii concurentei .– Cand C>O se manifesta mai puternic concurenta intre cumparatori P creste – Cand C<O se manifesta mai puternic concrenta intre producatori P scade Pretul de echilibru presupune egalitatea valorica intre C si OPrin urmare, la nivel macroeconomic pretul este un regulator al pietei, dar numai in urmatoarele conditii:– Existenta mai multor producatori si cumparatori – Existenta diversificarii sortimentale a unui bun– Comportarea intreprinderilor ca entitati rationale– Decizia apartine exclusiv ag. economici – Interventia statului sa fie facuta prin alte instrumente decat pretul – O buna organizare a pietelor de desfacere • De asemenea, la nivel macroeconomic - pretul mijloceste si in procesul complex al formarii si repartizarii veniturilor catre diferitele verigi participante in lantul productie / circulatie / valorificare – De subliniat ca succesiunea schimburilor face ca ceea ce pentru unii este venit pentru altii sa fie cheltuiala. – Ex: salariile reprezinta venit pt salariati si cheltuieli pt intreprindere

- 99 -

Interventia statului:• Sunt situaţii in care formarea liberă a preţurilor nu este posibilă:– când nu sunt îndeplinite condiţiile de concurenţă sau – când unele produse şi servicii trebuiesc protejate de către stat. • Este cazul unor produse de importanţă strategică pentru economia naţională şi nivelul de trai al populaţiei, al unor bunuri şi servicii subvenţionate de la bugetul statului, etc.• Pentru asemenea situaţii preţurile se stabilesc sau se avizează de către guvern sau organele împuternicite de către acesta, prin negociere cu agenţii economici.Rezulta deci ca Guvernul centralizeaza decizia asupra preturilor intr-o sfera bine definita, pentru:– Protectia sociala a populatiei la produsele si serviciile de stricta necesitate – Protectia concurentei – Asigurarea transparentei Protectia concurentei si principiul transparenţei pieţei implică:– asigurarea posibilităţilor de informare asupra factorilor specifici pieţei,– comunicarea preţurilor de ofertă şi a intenţiilor de modificare partenerilor de tranzacţie. Respectarea lor înlătură abuzurile, tendinţele monopoliste sau de menţinere în stare de dependenţă a unor agenţi economici h)-Metode de fundamentare si corelare a preturilor produselor noiFamiliarizarea cu modul de incadrare a pretului unui produs nou in nivelul general al preturilor produselor existente pe piata prin corelarea cu un produs similar ca valoare de intrebuintare care poarta denumirea de “produs etalon”1.Conceptul de inoire a productiei 2.Etapele procesului de promovare a noilor produse pe piata concurentiala 3.Metode de corelare a preturilor 5.Concluzii 1.Conceptul de inoire a productiei-Inoirea productiei modificarea structurii acesteia pe produse, grupe de produse si ramuri;Cai de infaptuire a inoirii:a) Diversificarea structurii sortimentale a produselor prin reproiectare (imbunatatirea valorii de intrebuintare a acelorasi produse),b) Obtinerea unor produse in intregime noi din punct de vedere constructiv si functionalc) Folosirea unor materii prime/materiale/tehnologii noi Ce inseamna produs nou?-Produsul care se obtine cu modificari constructive sau functionale esentiale, un nou model sau un nou tip (sorto-tipo-dimensiune).Nu sunt considerate produse noi:

- 100 -

– Produsele la care beneficiarii nu regasesc sau nu recunosc caracteristici diferite – Produsele asimilate si fabricate si de alte unitati – Produsele executate sub alta denumire, cu alt nr de proiect, schita, desen Etapele procesului de fundamentare a pretului noilor produse pe piata concurentiala-In stabilirea pretului noului produs se disting urmatoarele etape:a) Estimarea cererii b) Precizarea strategiei de promovare a produsului si a canalelor de distributie c) Corelarea pretului de oferta cu pretul produsului etalona) Estimarea cererii• Se realizeaza prin evaluarea urmatoarelor aspecte:– Valoarea de intrebuintare si utilitatea noului produs – Efortul de promovare al vanzarilor – Reactia posibila a cumparatorilor – Ordinul de marime al pretului (cat este de atractiv pentru cumparatori)• Este mai dificil de realizat pt produsele cu un grad ridicat de noutate pentru ca se afla in afara experientei consumatorilor • Decizia de lansare în producţie va fi adoptată numai în măsura în care există siguranţa că totalul costurilor legate de introducerea noului produs vor fi acoperite înainte de momentul în care acesta să devină un bun comun, uşor de înlocuit cu altul b) Alegerea strategiei de promovare-Exsta strategii care propun:• Preturi mai mari in prima perioada, concomitent cu creşterea cheltuielilor cu reclama (acestea se vor recupera prin esalonare pe mai multe etape)• Preturi mici, inca de la inceput (actioneaza ca o bariera eficace si protectoare impotriva concurentei)c) Corelara cu pretul etalon:• Prin corelare se incearca elimina arbitrariul in stabilirea preturilor produselor noi • Prin corelare se stabilesc preturi in apropierea preturilor al caror nivel si structura a fost confirmat de piata Prin corelare se urmareste:– Incadrarea preturilor produselor noi in scara preturilor produselor existente – Respectarea corelatiilor necesare dintre valorile de intrebuintare ale produselor Pentru corelare se alege si se foloseste un produs etalon.Care sunt trasaturile produsului etalon?Produsul etalon din productia interna trebuie:a) sa faca parte din aceasi grupa de produse b) sa aiba aceleasi caracteristici cu produsul nou (ex. serie mica, serie mare, etc) c) sa aiba o pondere apreciabila in productia intreprinderii d) sa se afle intr-un raport corespunzator cu preturile produselor din grupa.Pentru produsul etalon provenit din import:a) Pretul extern al produsului etalon sa fie rezultatul ultimei tranzactii sau al unei tranzactii recente b) Daca totusi pretul extern este mai vechi, sa fie actualizat cu ajutorul indicilor de escaladare (sau de regasire) a preturilor, in concordanta cu tendinta reala a evolutiei preturilor pe piata externa 3. Metode de corelare a preturilora) Corelarea prin compararea parametrilor valorii de intrebuintare a produselor -Se realizeaza prin compararea unor parametri tehnico-constructivi si functionali.Utilizarea metodei presupune alegerea unui nr minim de parametri care se compara si reducerea lor la o expresie unica (coeficientul de echivalenta Kc), prin:Metoda coeficientilor de importanta Metoda punctajului Metoda cheilor de echivalenta• Se obtine astfel un coeficient de echivalenta a parametrilor coeficient mediu de corelare – Kc • Pretul produsului nou se determina prin relatia Pn = Pe * Kc; Pn = Pe * Kc * ids

- 101 -

• Unde:Pn – pretul produsului nou;Pe – pretul produsului etalon;Kc – coeficient mediu de corelare ;ids – indicele dotarilor suplimentare Pretul astfel rezultat este pretul maxim (Pn max).Acest pret nu asigura intotdeauna cresterea eficientei economice la beneficiari, prin folosirea noului produs.Metoda trebuie sa asigure si:– delimitarea sporului de efect util care se propaga la beneficiari – stabilirea profitului minim ce va trebui asigurat in pretul noului produs (se calculeaza pe baza ratei profitului din pretul produsului etalon fata de costul complet de productie actualizat) O tehnica des utilizata in corelarea parametrilor si in fundamentarea parametrica a deciziilor de pret este cea a matricelor de interactiune.Aceasta permite o cercetare sistematica a interactiunii dintre doua liste de fenomene care iau nastere intr-o clasificare cu dubla intrare.Presupune trei faze distincte:– Intocmirea listelor – Analiza combinatorie – Ierarhizarea parametrilor si evaluarea solutiilor • Etapa I- Se stabilesc elementele componente ale celor doua liste. Acestea pot fi ordonate dupa o caracteristica.Putem avea liste cu matrice “patratice” unde liniile si coloanele contin aceiasi parametri sau “dreptunghiulare”, unde liniile si coloanele contin serii diferite

a b c

A

B

C

Etap a 2- Se stabilesc combinatiile si se completeaza matricea prin determinarea prezentei sau absentei relatiilor dintre termeni, precum si cu sensul si importanta acestor relatii

Etap a 3- Se fac aprecieri intre termenii matricei prin compararea unora cu ceilalti dupa enuntul-”Care este mai important (bun, preferat)?” • Se stabileste nr deciziilor pozitive si se verifica dupa formula:(D=[n*(n-1)/2]unde:D = nr deciziilor pozitive (+);n = nr termenilor seriei • Ierarhizarea parametrilor se face prin calcularea ponderilor acestora fata de totalul deciziilor, obtinandu-se un coeficient de ierarhizare .b)-Corelarea prin compararea costurilor (se cheama si metoda calculatiilor)-Este metoda cea mai des utilizata si are ca scop determinarea eficientei noului produs pe baza diferentelor de cheltuieli de productie antecalculate, fata de etalon Corectitudinea antecalculatiei este esentiala.Daca costurile sunt apropiate, atunci noul produs isi va gasi un loc potrivit pe piata in grupa sa de produse.Daca diferentele sunt mari => etalonul a fost ales necorespunzator, iar continuarea corelarii este inutila.In cadrul acestei metode pretul produsului nou se stabileste pe baza formulei:Pn = Cn + Cn x rn /100

- 102 -

a b c

A a11 a12 a13

B b21 b22 b23

C c31 c32 c33

Pn – pretul noului produs Cn – costul total unitar al noului produs rn – rata rentabilitatii noului produs • Rn nu se preia mecanic in pretul noului noului produs (se reflecta noile conditii) c)-Corelarea prin barem sau prin integrarea in seria existent-Baremele de pret se prezinta sub forma unor tabele in care pretul este deja calculat in functie de variatia parametrilor alesi.Pt elaborarea baremelor trebuie gasiti cel putin doi parametri esentiali, pe baza carora se construiesc serii de preturi, in care se calculeaza primul si ultimul termen al seriei, ramanand de calculat ratia de crestere, dupa formula:rc = (Cn – C1) / (n-1)rp = (Pn – P1) / (n – 1)in care:r = ratia;Cn; Pn = ultimul termen al seriei;C1; P1 = primul termen al seriei;n = nr de termeni Baremul de preturi se prezinta sub forma unui tabel in care pretul cautat se gaseste la intersectia randului cu coloana ce caracterizeaza cei doi parametri alesi.La elaborarea unui barem se parcurg mai multe faze: pregatirea, calculul, verificarea posibilitatilor de pastrare a nivelului de pret la o caracteristica mai buna, finisarea baremului.Agregarea preturilor subansamblelor, pieselor, reperelor fizice.Se are in vedere ca unele produse noi sunt compuse din subansamble si repere care au preturi stabilite.Formarea noilor preturi se face prin insumarea preturilor subansamblelor si a reperelor component.Relatia de agregare este:

Pn = ∑Pie + Cm

Pn = pretul produsului nou Pie = Pretul subansamblului “i” din produsul etalonCm = cheltuielile privind montajul

Fundamentarea corecta a pretului produsului nou este esentiala pentru succesul lansarii acestuia pe piata.Parcurgerea unor etape prealabile lansarii este obligatorie.Metoda de corelare cu produsul etalon se alege in functie de caracteristicile produsului nou

Orientari europene privind protejarea concurentei1. Armonizarea legislatiei in UE2. Libera circulatie a marfurilor in UE: 3. Masuri de protejare a concurentei in achizitiile publice 4. Reglementarea comportamentelor in vanzarile promotionale 5. Concluzii

Armonizarea legislatiei- Legislaţia Uniunii Europene ar putea fi definită ca fiind „totalitatea regulilor, indiferent de sursa lor, care guvernează activitatea şi politicile Uniunii Europene”.Sistemul integrat de reglementari al UE poarta denumirea de acquis comunitar.Partea legislativă care reglementează concurenţa la nivel Comunitar este cuprinsă în Titlul VI (Reguli comune referitoare la concurenţă, taxe şi interpretarea legislaţiei) a Tratatului de Fundamentare al UE, Capitolul 1 – Reguli referitoare la Concurenţă,Romania si-a armonizat legislatia nationala in perioada pregatirii pentru aderare, incepand cu 15 februarie 2000, in cadrul a 31 capitole distincte.Concurenta – se defineste ca fiind situatia in care vanzatorii unui produs sau serviciu actioneaza independent pe piata pentru atragerea clientelei, in vederea atingerii unui obiectiv comercial precis (un anumit nivel al beneficiilor, al volumului de vanzari si / sau al cotei de piata).Concurenta dintre producatori se manifesta pe piata in domeniul preturilor, al calitatii, al service-ului sau al unei combinatii intre acestea, precum si in domeniul altor factori care pot prezenta importanta pentru clienti.O concurenta loiala si nedistorsionata este piatra de temelie a economiei de piata.Comisia Europeana a fost investita cu puterile necesare pentru a controla respectarea dreptului comunitar care garanteaza existenta unei concurente efective pe piata interna. Libera circulatie a marfurilor in UE:Una dintre cele “patru libertati” ale Pietei Unice Europene este libera circulatie a bunurilor, transpusa in reglementarile cuprinse in cadrul Cap I de

- 103 -

negociere.Politicii comunitare privind concurenţa i s-au stabilit din start două obiective distincte, dar complementare:• Asigurarea unui sistem în care concurenţa reprezintă cel mai bun instrument de reglementare a pietei.• Realizarea unei Pieţe comune, respectiv a unei Pieţe interne. În acest context, se pot identifica mai multe faze ale procesului de dezvoltare a politicii comunitare de concurenţă 1960-1970 - caracterizată prin accentul pus pe sectorul distribuţiei;1970-1980 - dezvoltarea cooperării între întreprinderi şi a acordurilor relative la tehnologie (licenţe, brevete, transfer de know-how).1980-1990 - politica de concurenţă şi-a consolidat influenţa în domeniul serviciilor (bănci, asigurări, transporturi).Conform reglementarilor actuale, statele membre pot restrictiona libera circulatie a marfurilor doar in cazuri exceptionale- (Ex: atunci cand exista un risc pentru sanatatea publica, pentru mediu sau protectia consumatorilor);Pentru a minimiza riscurile, UE incearca sa armonizeze standardele tehnice ale marfurilor, incepand in primul rand in sectoarele cu riscuri ridicate.Nivelul de risc variaza in functie de sector (de ex, produsele farmaceutice sau animaliere prezinta riscuri mult mai mari decat echipamentul informatic).Astfel, aproximativ jumatate din comertul international actual din cadrul tarilor membre UE este acoperit de reglementari cuprinse in “acquis-ul comunitar” (incluzand achizitiile publice).Cealalta jumatate este inca reglementata in mod specific fiecarei tari membre sau nu este reglementata deloc.În prezent, domeniul ajutoarelor acordate de stat, al etatizarii unor domenii importante de activitate şi cel al monopolizării unor sectoare industriale sunt provocările majore pentru politica de concurenţă. Masuri de protejare a concurentei in achizitiile publice-In domeniul achizitiilor publice de bunuri, lucrari si servicii cerintele directivelor europene au fost transpuse prin OG nr.34/2006, aprobata prin Legea nr 337/2006.Prin HG 925/2006 s-au aprobat normele tehnice de implemenare a prevederilor din ordonanta.S-a constituit:O autoritate nationala de reglementare si monitorizare a achizitiilor publice (ANRMAP),un Sistem electronic de achizitii publice (SEAP).Scopul noii legislatii il constituie:• Promovarea concurentei intre operatorii economici;• Garantarea tratamentului egal si nediscriminatoriu pentru toti operatorii economici;• Asigurarea transparentei si integritatii procesului de achizitie publica;• Asigurarea utilizarii eficiente a fondurilor publice prin aplicarea procedurilor de atribuire Cine poate fi autoritatea contractanta? • Oricare autoritate publica;• Oricare institutie publica;• Orice persoana juridica care desfasoara activitati relevante intr-unul din sectoarele de utilitati publice;• O asociatie (prin achizitorul unic desemnat de membri asociatiei);• Alte persoane juridice care desfasoara activitati relevante pe piete cu monopol, • Exceptii de la regula: • Comertul cu arme si munitie • Masuri speciale de securitate sau caracter secret,• Prohibit prin unele tratate sau acorduri internat; • Daca contractul are ca obiect: • cumpararea de energie, terenuri/cladiri, etc.; • achizitionarea de produse si servicii care nu tin de activitatea relevanta a autoritatii contractante;• Valoarea fara TVA a achizitiilor pe un an este mai mica decat o suma stabilita periodic de autoritati.Care sunt procedurile de atribuire a contractului de achizitie publica?

I. Conditii prealabile initierii procedurilor de atribuire a contractului de achizitie publica: a) Contractul trebuie sa fie cuprins in programul anual de achizitii publice;b) Exista fondurile necesare acoperirii contractului pt anul in curs;c) Este intocmita documentatia de elaborare si prezentare a ofertei;

- 104 -

II. Documentatia intocmita de autoritatea contractanta contine: – Informatii generale despre autoritatea contractanta;– Cerinte minime de calificare solicitate de catre autoritatea contractanta;– Caietul de sarcini (cu specificatiile tehnice);– Datele limita si formalitatile care tb. indeplinite;– Instructiuni asupra propunerii financiare;– Criteriile aplicate la atribuirea contractului.III Criteriile de evaluare : 1. Fie oferta cea mai avantajoasa din pct de vedere tehn-ec – care obtine cel mai mare punctaj rezultat din aplicarea unui algoritm de calcul care ia in considerare criterii variate, precum: » termenul de livrare sau de executie,» raportul costuri/eficienta,» servicii post-vanzare, etc. 2.Fie pretul cel mai scazut – daca in caietul de sarcini se pot preciza cerintele tehnice minimale Variante de calcul a celei mai avantajoase oferte- Metoda punctelor de calitate:1. Se acorda un numar de puncte pt fiecare dintre factorii de evaluare (eventual cu ponderare):• Pretul ofertei • Termene de livrare • Caracteristici tehnice • Servicii post-vanzare • Service si garantii 2. Se alege varianta care aditioneaza cele mai multe puncte B. Metoda de cuantificare valorica a avantajelor economice:Ex.: Calculul unei valori agregate, tinand cont de elemente comparabile, astfel:a) Adaugarea la pretul ofertei a costurilor de intretinere si functionare (sau a altor costuri specifice) pe o anumita perioada;b) Scaderea din pretul ofertei a valorii aferente a unor venituri sau economii obtinute (ex: venituri din utilizarea mai indelungata a produselor, economii generate de eficienta mai buna, etc);C. Metoda bazata pe bugetul fix-Se parcurg urmatoarele etape:1. Se stabileste clasamentul ofertelor in ordinea descrescatoare a punctajelor tehnice;2. Se elimina ofertele cu pret mai mare decat valoarea din buget.3. Se alege oferta cu pretul cel mai bun dintre cele ramase in competitie.IV. Procedurile de organizare a achizitiilora) Licitatie deschisa (oricine poate oferta);b) Licitatie restransa (2 etape-lista scurta);c) Negociere competitiva (nu au fost oferte corespunzatoare sau nu se poate estima valoarea);d) Negociere cu o singura sursa;e) Concurs de solutii;f) Cerere de oferte (intre anumite limite valorice);4.Reglementarea vanzarilor promotionale-Un aspect important legat de libera circulatie a marfurilor se refera la vanzarile promotionale, Dintre acestea amintim:1. Reducerile de pret;2. Rabaturi cantitative;3. Cupoane, cadouri, prime pt cumparare; 4. Concursuri promotionale; 5. Altele Interventia CE in reglementarea acestora se justifica prin:– Riscul afectarii concurentei;– Reglementarile diferite de la o tara la alta pot determina incertitudine in randul investitorilor;

- 105 -

– Cele mai afectate de diferenta dintre reglementari sunt firmele mici si mijlocii (SME). – Riscul afectarii liberei circulatii a serviciilor asociate unor categorii de marfuri prin restrictiile impuse de unele state membre;• Amonizarea legislatiei este absolut necesara pntru buna functionare a pietei interne unice • Interpretarea corecta a cerintelor si folosirea metodelor adecvate de evaluare in domeniul achizitiilor publice sunt esentiale in pastrarea si promovarea competitiei – Reglementarile in domeniul promovarii produselor si serviciilor vor trebui revizuite pentru diminuarea riscurilor.S-a infiintat o Retea Internationala a Concurentei (RIC).-O retea informala, bazata pe consens, care reuneste autoritatile de concurenta din diferite tari-serveste la impartasirea experientelor si la schimbul de idei, opinii, puncte de vedere asupra chestiunilor de concurenta si la incurajarea raspandirii experientelor si a celor mai bune practici,-Organizeaza anual o conferinta care reuneste responsabilii autoritatilor de concurenta.

CURS NR.10

TEMATICA- PRETUL IN CONTRACTUL EXTERN

- 106 -

Subiecte:a)- Preţul în contractul extern b)- Formarea preţurilor c)- Clasificarea preţurilor d)- Fundamentarea şi determinarea preţurilor internationale e)- Strategii de preţuri a)- Preţul în contractul extern

În stabilirea conditiilor din contractul de vânzare-cumparare. stabilirea pretului este poate momentul cel mai important al negocierii alaturi de obiectul contractului si termen. Pentru aceasta vom face câteva detalieri al sensului sau. Pretul este o categorie economica ce exprima valoarea marfii sub forma baneasca. Pretul se formeaza sub actiunea legii valorii, a raportului dintre cerere si oferta în conditii de concurenta. Diviziunea mondiala a muncii antreneaza crearea unor schimburi internationale pentru care se formeaza si se utilizeaza pretul international. Pretul producatorului este pretul la care p 10110x235k roducatorul poate sa-si vânda produsele cu asigurarea rentabilitatii necesare.Nivelul pretului producatorului trebuie sa asigure, de regula, nivelul costurilor si sa asigure beneficiul minim. În conditia livrarii franco depozit furnizor (sau fabrica) pretul marfii cuprinde si cheltuielile de controlul calitatii si cantitativ precum si cele pentru ambalare.În comertul international, exista grupuri de producatori care îsi coordoneaza pretul de export în functie de structura si evolutia pietei mondiale.

b)-Formarea preţurilor

Preturile internationale se formeaza sub influenta pietelor si a unor numerosi factori având un caracter general. Evolutia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar si chiar politic influenteaza direct nivelul, structura si evolutia preturilor internationale. Dar în mod direct pretul depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse tari, de raportul dintre cerere si oferta.Formarea lor este:

        în functie de pozitia celor care stabilesc preturile sunt: de monopol, oligopol si cartel, de acord comercial si cooperare economica internationala, al producatorilor si consumatorilor;

        în functie de tehnicile de comercializare adica: preturi de tranzactie formate prin negocieri directe, cotatii sau cursuri de bursa;

        în functie de cursul monedei, preturile pot fi: preturi nonvirale (curente), evaluate la cursul actual al monedei, determinate la cursul monedei din perioada de baza (deci fara influenta, schimbarii cursurilor).

Acesta mai poarta numele si de pret extern. Pentru realizarea. unei tranzactii eficiente pretul extern se calculeaza limita minima la export si maxima la import.

c)-Clasificarea preţurilor

Pret de catalog înscris în cataloagele elaborate de producatori în scopul orientarii operative a importatorilor si faciliteaza negocierea pentru încheierea contractului. De regula se acorda o anumita reducere de pret în tranzactii mai mari. Exprimarea lor difera în functie de baza de calcul: franco depozit; en gros, de detaliu. De asemenea ele pot include unele taxe locale, profitul intermediarului etc.

Pret oferta în sens larg, avansat de cumparator sau cerut de vânzator. Se comunica prin oferta de marfuri, fax, telex, sau factura proforma. Nivelul preturilor difera în functie de cerere si oferta, felul platii si conditii de creditare. El poate fi exprimat si ca pret unitar sau ca pret total, în valuta cuprinsa în contract.

Pret contractual înscris în contractul extern care corespunde unei calitati si cantitati determinate a produsului. Pretul într-un contract de vânzare-cumparare este stabilit de parti în ziua semnarii

- 107 -

contractului, ca pret fix în livrari pe termen scurt, ca pret mobil când marfa este livrata în transe pe loturi la diferente de timp. Pentru a evita pierderile datorate riscului de pret, în contract se înscriu clauze de adaptare sau revizuire a preturilor.În orice. situatie nivelul de pret depinde de sfera de uzante INCOTERMS aleasa. Pretul contractual constituie rezultatul activitatii complexe de ofertare si negociere, având influente directe asupra eficientei oricarei tranzactii.

d)-Fundamentarea şi determinarea preţurilor internationale

În fundamentarea preturilor un rol important îl detine metoda comparatiei, în conformitate cu care exportatorul stabileste diferentele între produsele proprii si produsele reprezentative concurente. In acest scop se fac analizele unor parametrii alesi selectiv si în functie de parametri de calitate prevazuti în contract. Pentru produsele prelucrate se calculeaza de regula si un coeficient de corelatie care este folosit ca factor de ponderare în calcularea pretului la produsul urmarit.In comertul cu materii prime si semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur parametru, se poate folosi metoda pretului specific, care consta în calcularea pretului unitar în raport cu parametrul de baza.Pretul instalatiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a performantelor. Se calculeaza un pret pentru fiecare ansamblu iar suma preturilor partiale, formeaza pretul total. Pentru fundamentarea cât mai corecta a ;preturilor trebuie sa se tina seama de costurile proiectarii, fabricarii si comercializarii marfurilor, precum si de raportul dintre cerere si oferta pe piata externa. In fundamentarea preturilor pentru ofertare si negociere, în scopul asigurarii „paritatii de pret”, trebuie sa fie gasite diferentele între produsul propriu si cele luate ca baza de comparatie.Pentru ridicarea cotei detinute pe pietele existente si patrunderea pe altele noi se practica diferite strategii de pret.

e )- Strategii de preţuri

Strategia de piata reprezinta componenta de baza a stabilirii pretului în comertul exterior:

a) Strategii bazate pe costuri de productie:

        metoda „full–cost” care consta în însumarea costurilor directe si indirecte la producerea si vânzarea bunurilor;

        metoda „cost–plus” la costul de productie se adauga o marja forfetara (fixa) care sa acopere cheltuielile de structura (indirecte);

        metoda „direct costing” care are în componenta pretului doua grupe: costuri fixe - care se efectueaza indiferent de nivelul activitatii, si costuri variabile direct proportionale cu cheltuielile de structura (indirecte);

        metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului în care veniturile din vânzari egaleaza cheltuieli totale. Punct în care nu se realizeaza nici profit, nici pierderi.

în care:PC - punct critic;CFT - cheltuieli totale fizice;PV - pret de vânzare unitar;CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs

Pretul limita, cel care asigura numai recuperarea cheltuielilor, fara profit, este utilizat numai în cazuri exceptionale.

        metoda pretului obiectiv - cel care permite o productie rentabila

- 108 -

unde:PV - pretul de vânzare pe unitate de produs;F - costurile fixe;X - volumul nominal al productiei;r - rata profitului obtinut;k - capitalul folosit;CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs

        metoda pretului global în cazul obiectivelor economice complexe practicat în actiuni de cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum si volumul activitatii.

b) Strategii de pret bazate pe cerere si oferta si studierea conjuncturii. Raportul cerere-oferta are un rol deosebit de important în stabilirea relatiei pret-piata. Un rol important îi detine existenta unor calitati distinctive care îl diferentiaza de produsele concurentei.

Pretul de conjunctura este cel care urmeaza fluctuatiile conjuncturale ale pietei, nivelul si dinamica sa rezultând din interdependenta si evolutia componentelor acestuia cerere-oferta, reglementari ale politicilor comerciale, factori valutari-financiari. Preturile de conjunctura sunt influentate prioritar de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili; produse de moda).Pretul de conjunctura poate avea un caracter speculativ. Ca forma comerciala pretul ciclic este pretul de piata.

c) Strategia în functie de pozitia în ciclul de viata al produsului; se stabilesc nivelele si modificarile de pret pe fiecare faza de viata a produsului:

        faza de lansare - difuzare progresiva a produsului:

        faza de crestere - penetrarea rapida a produsului pe piata si o crestere substantiala a beneficiilor datorate vânzarilor masive;

        faza de maturitate - încetinirea vânzarilor produsului deja acceptat. Beneficiile sunt la nivel maxim si încep sa se diminueze prin cheltuieli de reclama din ce în ce mai mari,

        faza declinului - se diminueaza atât vânzarile cât si beneficiul.

d) Strategia în functie de concurenta - este necesara ca prin diferite mijloace sa se obtina informatii referitoare la preturile concurentilor. În functie de aceste preturi exportatorul poate sa-si stabileasca preturi proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurentei.

Desemnarea preţului din contract-1.Pret ferm stabilit la încheierea contractului . El poate fi marit sau diminuat numai pe baza conditiilor convenite între parti în scopul prevenirii pierderilor datorate modificarii preturilor în perioada executarii contractului. Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuiesc neaparat precizate cantitatea pentru care s-a calculat pretul, valuta în care se face plata si reducerile de pret pe care le face vânzatorul cumparatorului.

2. Pretu1 zilei- care variaza zilnic în functie de cerere si oferta. Pretul zilei este folosit în mod obisnuit la vânzarea produselor perisabile (legume, fructe proaspete) nivelul sau fiind stabilit pe piata externa în functie de pretul bursei. De obicei se calculeaza o medie a cantitatilor zilnice pe o perioada de 30 de zile. Pe perioade lungi aceste preturi se folosesc foarte rar sau cu conditia ca în contract sa se înscrie o clauza cu posibila revizuire când evident una din parti este prejudiciata.

3. Pretul determinabil- folosit la încheierea contractului pe termen lung în care se prevede clauza potrivit careia pretul se va stabili la data livrarii functie de nivelul pretului mondial în unele cazuri cu nivele maxime si minime.

Clauze asiguratorii împotriva-În conditiile deprecierii monetare si a inflatiei din diferite tari în conditii de livrare la intervale mari de timp pot aparea influente negative la producator. Ca urmare a acestei cresteri suma încasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor si materiilor prime necesare produsului de export.Frecventa tot mai mare pe plan mondial a unor astfel de situatii face tot mai necesara înscrierea în conditiei de contract a clauze de protejare împotriva unor astfel de riscuri a exportatorului. Pentru a elimina sau atenua riscul de pret se pot utiliza urmatoarele clauze de contract:

       clauze de consolidare a pretului care poate fi o precizare expresa în contract a pretului pe baza carora se vor efectua schimburile, determinarea exacta a cantitatilor de marfuri ce se vor livra de catre parteneri pe toata durata contractului, clauza numita si clauza marfa este folosita în contractele comerciale în special pentru livrarile pe credit a caror rambursare sa se faca în produse. Prin aceasta clauza exportatorul urmareste si cresterea puterii de cumparare a produsului;

- 109 -

       clauza de escaladare a preturilor - prevedere înscrisa când partile vor sa mentina echilibrul între pretul produsului finit si pretul factorilor de productie ce concura la stabilirea acestuia. Clauza escaladarii preturilor are un rol deosebit în contractele pe termen lung cu livrari succesive.

unde:Pt - pret escaladare;P0 - pret stabilit la încheierea contractului;a, b, c - coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %.sau 1);Mt; M0 - preturile si materialele utilizate pentru realizarea produsului în momentul (0) de încheierea a contractului si (t) de referinta;Lt; L0 - costurile manoperei între cele doua perioade;

Desigur ca se pot lua în calcul pe lânga materia prima si materiale si alte elemente cu pondere în realizarea produsului ca de exemplu costul energiei.

        clauza de revizuire a pretului în functie de situatia preturilor materiilor prime.

       riscul valutar - posibilitatea înregistrarii de pierderi în operatiunile de comert exterior care implica plati externe din cauza modificarii cursului de schimb a valutei, riscul valutar depinde de amploarea modificarii cursului de schimb al valutei stabilite la pretul contractului. Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunzatoare în contractul de export.Presiuni exercitate asupra intreprinderilor activand, deja, pe o piata, de posibila intrare, pe piata data, a unor intreprinderi nou create sau existente. Noii veniti pot fi atrasi de beneficiile superioare mediei, pe care le realizeazaintreprinderile activand pe aceasta piata, probabil ca urmare a slabiciuniiconcurentei. Intrarea altor intreprinderi pe piata va creste cantitatea totalafurnizata si va face sa scada preturile si sa dispara beneficiile superioare celornormale.Astfel, intrarea posibila de noi veniti pe piata are un anumit „efectdisciplinator”asupra comportamentului intreprinderilor in functiune.Totusi,amenintarea reprezentata de concurenta potentiala este relativ putin importanta,atunci cand barierele la intrare sunt ridicate.

CURS NR.11

- 110 -

TEMATICA- PIAŢA-TIPURI DE PIEŢE ŞI MECANISMELE DE FORMARE A PREŢURILOR

Subiecte:a)- Piaţa şi concurenţa b)- Concurenta: continut si functii c)- Pretul: concept, functii, tipuri d)- Tipologia preturilor e)- Piata cu concurenta perfecta. Pretul de echilibru f)- Strategii de adaptare a preturilor la cerintele pietei a)- Piaţa şi concurenţa

Piata, ca realitate economica cu un continut complex, constituie cel mai bun mechanism de reglare economica cunoscut pana in prezent. Reprezinta o categorie specifica economiei de schimb, care exprima ansamblul relatiilor generate de actele de vanzare – cumparare, impreuna cu fenomenele legate de manifestarea cererii si ofertei si in conexiune cu spatial si timpul in care se desfasoara.Piete , Concurenta , Preturi-Piata a aparut atunci cand functia consumului s-a separat de functia productiei, ea fiind in trecut, ca si astazi, o consecinta inevitabila a acestui process. De-a lungul timpului, piata s-a dezvoltat, atat in largime, cat si in adancime, devenind o realitate tot mai complexa. Neindoielnic, saltul calitativ in evolutia procesului istoric de dezvoltare a pietei a avut loc odata afirmarea sistemului economiei capitaliste. Caracteristicile acestui system este existenta unei ample retele de piete inter- relationate si care in unitatea lor, alcatuiesc mecanismul economiei concurentiale de piata. Piete , Concurenta , Preturi In acest context, definirea pietei contemporane este dificila si chiar inoperanta, datorita marii complexitati si diversitati a structurilor sale, Toate punctele de vedere exprimate au insa un element comun : relatiile dintre vanzatori si cumparatori, respectiv cadrul in care se manifesta cererea si oferta.Piete , Concurenta , Preturi .Piata este considerata, inainte de toate, drept spatiu economic in care se intalnesc cererea si oferta de marfuri, ai caror actori sunt cumparatorii si vanzatorii de bunuri si servicii. Pe o anumita piata, cererea si oferta se gasesc, una fata de alta, intr-un anumit raport de marime, in functie de care se formeaza si evolueaza preturile la care se vand si se cumpara marfurile. Nivelul si evolutia preturilor determina comportamentul agentilor economici, orietandu-i ce si cat sa cumpere sau sa ofere pe piata. Piete , Concurenta , Preturi -Agentii economici care actioneaza pe aceeasi piata intra, astfel, in relatii de concurenta sau de competitie, fiecare urmarind sa-si realizeze obiectivele. Piata functioneaza astfel ca un mecanism cu autoreglare, al carui regulator este concurenta.Elementele evidentiate mai sus definesc in esenta piata, institutia centrala in jurul careia graviteaza viata economica. Intr-o economie de piata concurentiala, mecanismul pietei este acea forta impersonala care coordoneaza alegerile si actiunile tuturor agentilor economici si care, in ultima instanta, regleaza viata economica de ansamblu. Piete , Concurenta , Preturi Structura pietei privita in ansamblu, piata reprezinta un sistem deosebit de complex, format dintr-o multitudine de segmente, forme si tipuru de piete care se gasesc intr-o stransa interdependenta. Evolutia preturilor pe o anumita piata influenteaza nivelul preturilor practicate pe alte piete. Exista numeroase alte structuri ale pietei, a caror analiza pune in evidenta complexitatea acesteia in economia contemporana.Astfel, orice piata se caracterizeaza prin :- obiect, respective natura bunurilor care fac obiectul tranzactiilor de piata;- potentialul si volumul tranzactiilor;- numarul participantilor si forta economica a acestora;- aria geografica;- modul de organizare;- institutiile aferente etc.Piete , Concurenta , Preturi -Clasificarea pietelor se poate face dupa o serie de criterii : - dupa bunurile care formeaza obiectul tranzactiilor de piata : piata bunurilor de consum ; piata muncii ; piata de capital ; piata activelor financiare ; piata valutara ; piata informatiilor ; piata resurselor

- 111 -

naturale etc. - dupa spatiul economic de provenienta a agentilor cererii si ofertei : piete locale, piete regionale, piata nationala, piata mondiala. - dupa volumul tranzactiilor derulate : piete dispersate, descentralizate, unde bunurile se vand in catitati mici unor cumparatori atomatizati ; piete concentrate, centralizate, unde tranzactiile se fac in partizi mari.- in functie de gradul de informare a agentilor economici : piete transparente, al caror mecanism de functionare este bine cunoscut de participanti, si piete opace, in care participantii nu detin informatii suficiente ; Piete , Concurenta , Preturi.- dupa modul de acces pe piata : piete libere, in care orice vanzator si orice cumparator are acces ; piete reglemetare, in care agentii cererii si ofertei au acces numai daca indeplinesc anumite conditii ; piete intermediate, unde au acces doar persoanele autorizate.- dupa forta economica a participantilor : piete automatizate, piete molecularizate.- in raport cu respectarea legislatiei si a normelor de derulare a tranzactiilor si concurentei : piete cu concurenta loiala, piete cu concurenta neloiala.- in raport cu factorul timp : piete la vedere, piete la termen.Piete , Concurenta , Preturi -Alaturi de cerere, oferta si pret, o caracteristica fundamentala a unei piete este concurenta sau competitia, care se reflecta nu numai in procesul de formare a preturilor, ci si in comportamentul participantilor la schimburi.Economia de schimb constituie baza aparitiei, existentei si functionarii pietei. Datorita specializarii agentilor economici, satisfacerea nevoilor de consum nu se putea realiza decat prin intermediul schimbului de marfuri. Piata este necesara pentru a realiza legatura dintre producatori si consumatori, oferind participantilor informatiile necesare pentru a putea decide ce, cat si pentru cine sa produca, dar si ce, cum si cat sa se consume. Aceste informatii nu pot fi ignorate in cadrul schimburilor economice.Desi in acceptiunea ei spatiala si economica piata este locul de intalnire a agentilor economici, vanzatori si cumparatori, care schimba intre ei bunuri sau servicii, piata mai poate fi inteleasa ca fiind locul de intalnire a ofertei cu cererea, prima reprezentand forma sub care se infatiseaza rezultatele finale ale productiei in conditiile economiei de schimb, cea de-a doua exprimand nevoile umane solvabile.Regulatorul pietei este concurenta, astfel ca fiecare isi urmareste propriul interes, satisfacerea cat mai avantajoasa a necesitatilor de productie sau de consum si obtinerea de castig. Cunoasterea pietei presupune cunoasterea cererii, ofertei, pretului si concurentei.Concurenta desemneaza relatiile de competitie, de rivalitate dintre agentii economici in calitate de producatori sau cumparatori, relatii specifice economiei de piata. In conditiile concurentei creste eficienta economica a producatorului (maximizarea profitului) si a consumatorului (maximizarea satisfactiei).Ca orice competitie, concurenta se soldeaza cu invingatori si invinsi. Invingatori sunt agentii economici care produc bunuri la costuri joase, sau bunuri de calitate superioara. Capacitatea de a produce mai ieftin si de a vinde mai ieftin pentru a invinge concurenta stimuleaza inovatia, conduce la realizarea de noi produse, la folosirea de noi tehnici de fabricatie, la ridicarea nivelului general de calificare a personalului, la mai buna organizare a productiei si muncii. Aceste mijloace, utilizate la inceput de putini agenti, se extind treptat, datorita constrangerii materiale exercitate de pretul mai redus, sau de calitatea superioara a produselor asupra unitatilor ramase in urma, care risca astfel sa iasa chiar din piata.Astfel concurenta transforma progresul intr-o conditie de existenta.Concurenta realizeaza deasemeni o selectie a producatorilor, avand in vedere inegalitatea dintre intreprinderi in ceea ce priveste eficacitatea. Astfel agentii economici slabi sunt eliminati. Ca urmare, resursele se vor concentra la dispozitia unitatilor capabile sa le gospodareasca si sa le utilizeze rational.Concurenta tinde sa aseze in echilibru ramurile de productie,cererea si oferta, sa transmita de la producatori la consumatori o parte din valoarea suplimentara creata prin cresterea productivitatii muncii. Fara aceasta transmitere care implica reducerea preturilor nu s-ar putea vinde cantitatile tot mai mari de bunuri, iar productia s-ar sufoca. Concurenta asigura consumatorilor libertatea de a alege bunurile si serviciile si de a-si satisface la un nivel superior nevoile.Concurenta are insa si unele consecinte negative, atragand dupa sine si efecte secundare nedorite, ca de exemplu incercarea unor intreprinderi de a reduce costurile prin micsorarea salariilor, prin reducerea unor cheltuieli necesare protejarii mediului, sau prin crearea unor bunuri de slaba calitate.Pentru ca

- 112 -

efectele concurentei sa fie predominant benefice este necesara eliminarea atat a surplusului de concurenta, cat si a insuficientei acesteia.Structurile pietelor se diferenteaza in functie de:

numarul si forta economica a producatorilor si consumatorilor si,deci, de posibilitatea influentarii pretului

gradul de diferentiere al produselor dintr-o anumita categorie,corespunzatoare unei anumite trebuinte si de substituire a unor produse cu altele

gradul de mobilitate a factorilor de productie (munca, natura,capital) gradul de transparenta a pietelor (de certitudinea cunoasterii cererii si ofertei).

Dupa acesti parametri se pot deosebi piata cu concurenta perfecta si piata cu concurenta imperfecta.Piata concurentei perfecte reprezinta o situatie teoretica, virtuala,ce presupune existenta catorva conditii:

Atomicitatea agentilor economici: vanzatorii si cumparatorii trebuie sa fie suficient de numerosi, fiecare reprezentand o mica fractiune in ansamblul ofertei, respectiv al cererii pietei, astfel incat sa nu poata influenta pretul prin comportamentul lor individual. In conditiile unei cereri perfect elastice, orice firma vinde intreaga productie la pretul pietei si deci nu este interesata sa reduca pretul.

Decizia producatorului de a obtine un profit total mai mare prin scaderea pretului si cresterea vanzarilor nu are rost; firma poate vinde orice cantitate de produse la pretul pietei.

Omogenitatea produselor: bunurile economice destinate satisfacerii unei anumite trebuinte trebuie sa fie identice calitativ, astfel incat cumparatorii sa nu dispuna de nici un criteriu de selectie real sau imaginar (artificial introdus prin publicitate sau politica de marca).Astfel, decizia unui producator de a maximiza profitul prin cresterea pretului nu are sens deoarece ramane fara cumparatori.

Mobilitatea perfecta a factorilor de productie si a bunurilor de consum: aceasta impune inexistenta unor obstacole de ordin ethnic si financiar, resapectiv libera circulatie pe piata a resurselor naturale, muncii, capitalului, firmelor, deplasarea fara dificultati de pe piata unui produs pe piata altuia. Aceasta presupune inexistenta restrictiilor la intrarea intr-un domeniu de activitate si a subventiilor de stat care sa mentina pe piata firmele ineficiente.Asemenea imprejurari, corelate cu atomicitatea, permit procurarea fara dificultati a capitalului necesar pentru a construi o intreprindere intr-o ramura profitabila, precum si transferarea unei parti a capitalului in functiune dintr-o sfera in alta. Intrarea in ramura in calitate de producator, ca si intrarea in piata ca simplu furnizor de marfuri nu reprezinta o problema.

Transparenta perfecta a pietei: producatorii si consumatorii dispun de informatii complete, certe privind conditiile pietei, preturile factorilor de productie, al bunurilor economice si evolutia lor. In aceste conditii, toate tranzactiile se fac la acelasi pret pe piata unui anumit produs, iar fiecare agent economic manifesta un comportament rational, eficient, care-i asigura maximizarea profitului, respectiv a satisfactiei. Firmele aflate in concurenta perfecta sunt egale in privinta dimensiunilor, calitatii produselor,capacitatii de adaptare, volumului de informatii, implicit in privinta nivelului de eficienta.

Piata cu concurenta imperfecta este un ansamblu de piete care au unele trasaturi comune, dar se si deosebesc intre ele. Din acest ansamblu fac parte: piata monopolista, piata duopolista, piata oligopolista, piata monopolistica, piata tip monopson si piata reglementata de stat. In fiecare din aceste piete, vanzatorii sau cumparatorii pot sa hotarasca sau sa influenteze, in grade diferite, nivelul pretului.Piata monopolista este situata, in privinta formarii preturilor si a interelatiei cerere-oferta, la distanta cea mai mare de piata cu concurenta perfecta, fiind opusul categoric al acesteia. Ea include urmatoarele situatii posibile:

Monopolul ca producator unic pe ramura: in aceasta situatie o singura intreprindere fabrica si vinde intreaga cantitate de bunuri de un anume gen. Pentru a avea pozitie de monopol intreprinderea unica trebuie sa produca un bun neinlocuibil si in acelasi timp produsul ei sa nu fie concurat pe piata interna de un bun identic creat de o firma straina. Daca aceste conditii nu sunt indeplinite,intreprinderea unica este doar monopol aparent. Monopolul ca firma unica are posibilitatea de a hotari singura si volumul productiei pe care-l fabrica si

- 113 -

pretul de vanzare al bunului respectiv. El poate astfel sa evite intr-o anumita masura perturbarile pe care piata libera le introduce in activitatea economica cu efecte negative pentru profit. Astfel monopolul isi asigura o continuitate a profitului; de obicei pretul stabilit este mai mare decat cel care s-ar forma intr-o piata libera asigurand producatorului unic un plus de profit in fiecare moment. Fixarea ofertei si pretului de catre monopol trebuie sa tina seama de o serie de factori si anume:capacitatea de plata a cumparatorilor, valoarea echipamentelor din dotare, conjunctura economica generala, care pot determina modificari periodice ale ofertei si pretului.

Monopol prin alianta: acest monopol poate sa apara atunci cand oferta unui bun este realizata de cateva intreprinderi mari ce incheie conventii privind productia pe care au obligatia sa o creeze fiecare in parte, pretul de vanzare unic si pietele pe care intreprinderile respective au dreptul sa furnizeze marfa. Se constituie astfel un cartel, ce actioneaza ca o singura unitate, ca in situatia unei intreprinderi unice. Monopolul prin alianta poate sa apara atat pe plan intern, cat si pe plan international (OPEC). Cand monopolul este realizat prin alianta, masa si rata profitului sunt diferite de la o unitate la alta, functie de volumul productiei create si vandute si de costul mediu, considerand pretul de vanzare egal pentru toate unitatile. Dominarea ofertei si a pretului de catre monopol, privit ca intreg, asigura tuturor intreprinderilor un profit mai mare decat in cazul functionarii lor separate.

Monopol intemeiat pe calitatea unui produs industrial: apare in situatia cand intr-o ramura functioneaza mai multe intreprinderi avand marimi diferite si nu exista sansa incheierii de conventii intre ele privind productia si pretul. Daca una din intreprinderi produce un produs de calitate deosebita, pe care celelalte nu-l pot crea in perioada respectiva, aceasta intreprindere are posibilitatea sa stabileasca atat cantitatea de produse, cat si pretul de vanzare;astfel intreprinderea respectiva isi asigura in aceste conditii pozitie de monopol si obtine in perioada respectiva un profit ridicat, avand ca sursa activitatea de cercetare si inovare a intreprinderii.

Alte forme sau situatii de monopol :- monopol izvorat din calitatea deosebita a unui bun agricol,ce se poate cultiva numai pe zone restranse, determinand o cerere net superioara ofertei si stabilirea unui pret de vanzare ridicat;- monopol rezultat din relatia privilegiata a unor intreprinderi cu statul- monopolul unor intreprinderi proprietate de stat care au dreptul sa comercializeze singure unele produse la preturi mai mari decat cele formate in libera concurenta.Piata duopolista se caracterizeaza prin prezenta intr-o ramura a doua intreprinderi mari; ele pot fi de aceeasi talie sau inegale si pot produce bunuri omogene ori neomogene. Aceste intreprinderi furnizeaza intreaga productie a ramurii, iar numarul cumparatorilor este foarte mare.Intreprinderile duopoliste iau decizii referitoare atat la cantitatea de bunuri produsa, cat si la pret. Concomitent, fiecare intreprindere reactioneaza la deciziile celeilalte, pentru ca incercarea uneia de a modifica pretul si volumul productiei, afecteaza inevitabil interesele celeilalte unitati, respectiv segmentul de piata pe care aceasta il detine,cifra de afaceri si profitul.Exista trei cazuri ale reactiilor sau comportamentului firmelor:ambele firme sunt agresive; una din firme este agresiva, iar cealalta pacifista; ambele firme sunt pacifiste.Atunci cand ambele firme sunt agresive, considerand ca ele produc bunuri de calitate egala, fiecare vrea sa castige un supliment de piata in dauna celeilalte. Pentru aceasta poate uza de doua arme: reducerea pretului si cresterea ofertei. Intrucat reducerea pretului este deosebit de distructiva si pagubitoare se apeleaza la cresterea ofertei in vederea largirii pietei. Aceasta crestere practicata repetat de cei doi agenti economici, conduce la suprasaturarea pietei cu marfuri, la scaderea pretului si la pierderi cel putin pentru una din intreprinderi. Perspectiva falimentului, a absorbtiei sau a unirii de buna voie a rivalilor nu este exclusa.Indiferent daca se procedeaza la reducerea pretului sau la cresterea ofertei, in ipoteza agresivitatii ambelor intreprinderi, piata si producatorii se afla in dezechilibru.Una din firme este agresiva si cealalta pacifista: in aceasta ipoteza apare relatia specifica dintre un dominant si un dominat. Daca se renunta la razboiul preturilor, cand unitatea agresiva mareste productia, cea pacifista accepta de buna voie sa o reduca. Presupunand cererea constanta, pentru un anume interval de timp piata va fi in echilibru, caci oferta nu se modifica, iar cererea castigata de unul din parteneri egaleaza cererea

- 114 -

pierduta de celalalt. Concomitent apare insa o distribuire inegala a masei profitului realizat la scara ramurii. Intreprinderea agresiva isi maximizeaza profitul inregistrand sporuri, in timp ce intreprinderea pacifista obtine un profit sub cel obisnuit. Uneori inaintarea agresivului si retragerea pacifistului poate provoca intr-un moment anume reducerea productiei firmei pacifiste sub nivelul care asigura profit. Absorbtia sau falimentul nu sunt excluse.Ambele firme sunt pacifiste: in aceasta situatie tendinta de a domina nu se manifesta la nici un partener, astfel incat fiecare intreprindere isi stabileste productia la un nivel care-i asigura maximumde profit, fara a tine seama de ce face cealalta intreprindere. In acest caz piata evidentiaza daca s-au produs mai putine sau mai multe marfuri decat se cereau. Daca s-au produs mai putine, intreprinderile isi vor mari treptat productia pana cand piata se echilibreaza, oferta devenind egala cu cererea; daca s-au produs mai multe marfuri decat se cereau,intreprinderile vor scadea treptat productia, pana la aparitia echilibrului pietei. Echilibrul pietei nu este permanent, dar exista tendinta de miscare catre realizarea lui, prin comportamentul ambelor unitati. Acest comportament pacifist si cooperant este, de regula, mai eficace economic si social decat comportamentul firmelor in situatia in care ambele sunt agresive sau numai una. Nu este exclus ca intreprinderile pacifiste sa dezvolte un schimb reciproc de informatii novatoare, in ideea unei inaintari comune, care le aseaza la adapost de noi concurenti dinamici.Piata oligopolista implica prezenta intr-o ramura a unui numar relativ mare de intreprinderi (cel putin trei) care livreaza intreaga cantitate de marfuri. Cumparatorii sunt numerosi. Talia intreprinderilor nu este egala, dar fiecare intreprindere produce cantitati insemnate de bunuri.Acestea pot fi omogene sau neomogene. Prin excelenta, sunt oligopoliste pietele produselor cu valoare de intrebuintare mare si care necesita tehnologii de valoare mare.Astfel sunt oligopoliste pietele productiei siderurgice, ale automobilelor, ale masinilor si echipamentelor destinate energeticii, etc. Intalnim piete oligopoliste si in alte sfere precum industria alimentara, in care eficacitatea se asigura si la praguri relative mici ale productiei. In asemenea situatii, alaturi de marii producatori,functioneaza si intreprinderi mici si mijlocii.Si in pietele oligopoliste ca si in pietele duopoliste, problema nevralgica este impartirea pietei intre producatori, incercarea firmelor de a-si apropia o parte cat mai insemnata din clientela, in vederea cresterii cifrei de afaceri si a profitului. Ca urmare in piata oligopolista se regaseste reactia fiecarei firme la decizia celorlalte, interdependent stransa a actiunilor diverselor intreprinderi.Unitatile oligopoliste au posibilitatea de a stabili si volumul productiei si preturile de vanzare, ultimele reflectand atat costul de fabricatie, cat si calitatea produselor. Diferentierea calitativa a produselor,insotita de preturi inegale, duce la distribuirea intre firme a clientele totale si o divide in grupuri mai mari sau mai mici, care prefera si cer un anume bun creat de o anumita intreprindere.Piata oligopolista de bunuri diferentiate calitativ are posibilitati de extindere mai bune o data cu cresterea generala a veniturilor, care diversifica preferintele consumatorilor, gusturile lor, etc. Aceasta crestere generala a veniturilor tinde sa reorienteze clientela, sa o regrupeze spre bunurile superioare calitativ, sa aduca un plus pe piata intreprinderilor mai dinamice in dauna celorlalte. Acest fenomen de inaintare ori retragere a cererii, pentru produsele diverselor firme, dovedeste ca diferentierea produselor nu elimina concurenta si selectia intreprinderilor viabile, ci doar o limiteaza.Piata monopolistica este piata cu concurenta cvasi perfecta. Ea se caracterizeaza prin existenta intr-o ramura a unui mare numar de producatori de talie relativ mica si apropiata si prin diferentierea produselor. Ultima caracteristica permite intreprinderilor sa fixeze cuplul calitate-pret, ca si in cazul oligopolului.Multitudinea producatorilor atrage dupa sine o concurenta mai ampla in pietele monopolistice si permite cumparatorilor sa aleaga dintre produsele livrate de diversele unitati. Pentru o perioada de timp,diferentierea produselor grupeaza clientela intre furnizori, asigurand in acelasi timp o stabilitate a cererii pentru fiecare vanzator, ceea ce echivaleaza cu limitarea concurentei. Intrucat mobilul profitului determina frecvent innoirea produselor, clientela se regrupeaza periodic,in favoarea unor intreprinderi mai dinamice si in defavoarea celorlalte.In pietele monopolistice si a concurentei care le caracterizeaza trebuie sa se tina seama de urmatoarele doua situatii:- decizia unei intreprinderi privite izolat nu afecteaza sensibil situatia celorlalte unitati din cauza potentialului productive relativ redus al fiecareia

- 115 -

- intrarea a noi concurenti in ramura nu este dificila datorita aceleiasi cause.Se poate concluziona prin urmare ca piata monopolistica se apropie cel mai mult de piata cu concurenta perfecta, fara a se identifica cu ea.Firmele din piata monopolistica , in tendinta de a-si maximiza profitul,urmaresc, in paralel cu imbunatatirea calitatii produselor si minimalizarea costurilor, prin determinarea nivelului optim al productiei, pe termen scurt si alegerea variantei optime de combinare a muncii si capitalului, pe termen lung.Piata tip monopson este opusul celei monopoliste. In timp ce in piata monopolista exista unul sau cativa vanzatori si un numar mare de cumparatori, piata tip monopson se caracterizeaza prin existenta unui singur cumparator, intr-o zona economica, si a unor numerosi vanzatori ai bunului fabricat la scara tarii.Intreprinderea cu pozitie de monopson poate sa se aprovizioneze la preturi avantajoase; in acelasi timp poate folosi forta de munca ieftina daca in zona ei de activitate lipsesc alte ramuri industriale care sa ofere locuri de munca. Profiturile obtinute devin astfel mai mari prin reducerea costului mediu de fabricatie.Cand intr-o zona oarecare functioneaza doua unitati cumparatoare,intr-o ramura data exista duopson, iar daca functioneaza trei sau mai multe exista oligopson. In astfel de situatii, in afara concurentei pe piata de vanzare a produsului fabricat (de mai multe unitati) apare si o concurenta limitata pe pietele de aprovizionare cu factori de productie.Piata reglementata de stat este piata in care statul fixeaza preturi la unele bunuri materiale si servicii furnizate de agenti economici, publici sau privati, cu scopul de a proteja unele categorii de producatori sau populatia in totalitatea sa. Statul ia apoi masuri de control al unor preturi,al dobanzii si salariilor, in perioade de inflatie ori recesiune economica,urmarind insanatosirea vietii economice, relansarea mai rapida a acesteia,reducerea somajului si utilizarea capacitatilor de productie existente. In multe situatii statul intervine pe diverse piete, ca de exemplu:- Fixarea de preturi maxime, in perioade critice vizeaza marfurile care se adreseaza necesitatilor fundamentale ale populatiei. Aceste preturi sunt inferioare pretului de echilibru, ce s-ar forma in piata de concurenta libera si au menirea sa asigure un minim de bunuri indispensabile paturilor sociale cu venituri mici. Acest lucru are efecte pozitive asupra procesului de refacere a potentialului productiv uman. Preturile fixate de stat limiteaza sau suprima in acelasi timp conflictele sociale grave, care pot genera dezechilibre economice suplimentare - Garantarea preturilor la unor produse agricole sau a veniturilor agricultorilor, determinate de instabilitatea productiei agricole de la an la an datorita conditiilor climatice variabile. Instabilitatea productiei agricole, desi limitata o data cu progresul, este prezenta chiar si in tarile in care agricultura a atins randamente foarte inalte. Aceasta instabilitate modifica veniturile anuale ale agricultorilor si deci capacitatea lor de finantare a productiei, influentand nefavorabil cursul activitatii agricole si industriale viitoare,precum si consumul populatiei. Deoarece productia Agricola este oscilanta, pretul garantat poate sa se soldeze in ani diferiti cu venituri totale inegale. De aceea s-a incercat practica garantarii veniturilor anuale. Desi politica pretului garantat in agricultura a avut si unele urmari secundare nedorite, amestecul statului in piata produselor agricole, ca si alte masuri de sprijinire directa a agriculturii au avut o influenta evident favorabila asupra acestei ramuri si a economiei intregi.Piata concurentiala determina utilizarea eficienta a resurselor limitate pentru statisfacerea multiplelor trebuinte individuale si sociale,regleaza si stimuleaza productia astfel incat comportamentul producatorilor, orientat catre maximizarea profitului, devine mijloc de realizare a scopului sistemului economic, respectiv optimizarea consumului, maximizarea satisfacerii trebuintei consumatorilor.Relatiile concurentiale impun producatorilor promovarea progresului tehnic,scaderea costurilor si a preturilor, cresterea cantitatii, calitatii si diversitatii bunurilor economice, imbunatatirea distributiei si utilizarii acestora.Concurenta poate fi distorsionata si deturnata de la scopul sau prin mijloace neloiale, anticoncurentiale: practicile monopolistice,subventionarea de catre stat a unor domenii de activitate economica ineficiente, recurgerea la mijloace extraeconomice (falsificarea produselor de marca, furturi de documentatii sau conceptie, spionaj, etc).Pentru promovarea intereselor consumatorilor si producatorilor este necesara mentinerea si stimularea concurentei loiale prin adoptarea unor legi si constituirea de organizatii guvernamentale sau neguvernamentale,care sa arbitreze respectarea principiilor concurentei. Astfel, inca din 1890, Congresul SUA a votat “Sherman Act”, care

- 116 -

interzice tentativele de monopolizare, iar in 1914 s-a constituit Comisia Federala pentru Comert,insarcinata cu supravegherea respectarii legislatiei anti-trust. In Franta s-a creat in 1936 un Consiliu al Concurentei insarcinat cu controlul practicilor anticoncurentiale. In Uniunea Europeana, art.85 al Tratatului de la Roma interzice toate practicile “ce au drept obiectiv sau drept effect restrangerea sau falsificarea jocului concurentei”. Legile anti-monopol din Uniunea Europeana sunt incluse intr-o ampla “legislatie de protectie a concurentei”, vizand in ultima instanta protectia consumatorului.In Romania, un obiectiv al tranzitiei la economia de piata il constituie restrangerea monopolului proprietatii publice si realizarea pluralismului formelor de proprietate specific economiei concurentiale,de piata. Pentru protejarea concurentei, in 1996 a fost adoptata legea concurentei si s-a infiintat Consiliul Concurentei. Proprietatea publica s-a restrans treptat la sectoarele considerate strategice, care au fost reorganizate ca regii autonome, dar adaptarea acestora la mecanismele pietei s-a dovedit dificila. Astfel, mentinerea monopolului de stat in domeniul energiei primare si secundare, fara control din partea organelor administrative, genereaza risipa, ineficienta, tarife exagerate si inflatie, cu tot cortegiul lor de efecte negative asupra economiei si asupra nivelului de trai al oamenilor.CONCLUZII

Criteriul esential de diferentiere a pietelor este gradul de concentrare a productiei, care determina gradul de influentare a pietei, a pretului, precum si gradul de satisfacere al consumului.

Gradul de concentrare este aproape nul pe piata concurentei perfecte, creste pe piata monopolistica, respectiv oligopolista si este maxim in cazul monopolului.

Deciziile intreprinzatorilor pe piata concurentiala vizeaza stabilirea dimensiunii optime a ofertei pentru obtinerea unui profit maxim.

Maximizarea profitului de catre producatori, in conditiile pietei concurentiale, duce in ultima instanta la maximizarea satisfacerii consumatorilor; gradul de satisfacere al consumului este maxim in conditiile concurentei perfecte (situatie ideala) si minim in conditiile pietei de monopol.

Extinderea practicilor neloiale a impus extinderea legislatiei de protectie a concurentei.

Plecând de la  teoria si  comportamentul consumatorului si  a teoriei ofertei si comportamentului producatorului, vom analiza în acest curs formarea  preturilor bunurilor de consum personal si ale bunurilor  capital tehnic.

b)- Concurenta: continut si functii

Forma  activa  a liberei  initiative este  manifestarea concurentei, trasatura esentiala a economiei de piata, al carei mecanism este concurential. "Concurenta  reprezinta confruntarea deschisa,  rivalitatea, dintre agentii economici vânzatori -ofertanti pentru a atrage de partea lor clientela (cumparatorii-solicitanti). Exprima,   totodata, comportamentul specific,  interesat al tuturor  subiectilor  de proprietate, comportament ce se realizeza diferit, în functie de cadrul concurential si particularitatile diverselor piete".Concurenta este o confruntare deschisa, loiala, în cadrul careia  vânzatorii  si cumparatorii  u 434d31e rmaresc  sa-si   realizeze scopurile propuse prin "testarea si tatonarea" fortelor pietei.Este considerata  calea  de satisfacere a intereselor tuturor participantilor la viata economica instrumentele luptei concurentiale de natura economica si extra economica:

-principalele cai economice: reducerea costurilor bunurilor sub cele ale concurentilor; diminuarea preturilor de vânzare; ridicarea calitatii bunurilor; acordarea unor facilitati clientilor;

-instrumentele extra economice: furnizarea de informatii  generale pentru toti clientii; sponsorizarea unor actiuni sociale de interes local sau national etc; folosirea unor presiuni morale, speculând situatiile critice (razboaie,crize) si eludând chiar legile tarii.

- 117 -

<<concurenta  loiala>>  folosirea nediscriminatorie de catre vânzatori a unora dintre instrumentele amintite, a prevederilor legale.

<<concurenta neloiala>> consta în acordarea unor  stimulente deosebite clientilor, în n utilizarea anumitor  mijloace extra economice  de patrundere si mentinere pe piata...; concurenta incorecta sau nelegala.

Mecanism concurential -  îi favorizeaza pe cei  abili  si elimina pe cei slabi, care nu au mobilitatea necesara de adaptare.Duce la  reducerea  preturilor  de vâzare,  fiind potrivnica scumpetei; preturi mai mici vânzari mai mari.Prin  influentele directe asupra psihologiei  agentului economic mediul concurential impartial alimenteaza  optimismul acestora, stimulându-le creativitatea si preocuparea continua de crestere a efectelor întregii activitati, de maximizarea profitului, dar si de satisfacere maii buna a nevoilor de consum.Sunt si   situatii   când  agentii economici    pentru    a supravietui, diminueaza calitatea produselor,  polueaza mediul înconjurator.Mecanismul concurential difera de la o perioada la alta de la  o stare la alta, de la o piata la alta.Factorii  si  conditiile care fac sa se contureze mai  multe tipuri  de concurenta sunt: numarul si puterea economica a participarii la  tranzactii; gradul de diferentiere a bunurilor care satisfac  o anumita  nevoie umana;  facilitatile acordate sau barierele ridicate în  calea celor care intentioneaza sa produca pentru o anumita piata; gradul de transparenta a pietei; raportul dintre cererea si oferta de bunuri; complexitatea si functionalitatea retelei pietelor într-o tara sau  alta; conjunctura politica interna si internationala.

c)- Pretul: concept, functii, tipuri

Înca din antichitate au existat preocupari pentru  explicarea continutului si modalitatilor de formare a preturilor în schimbul de marfuri. Explicatia stiintifica a raportului de schimb, a fost data de  A. Smit care afirma ca munca este masura reala a valorii de schimb a tuturor marfurilor.David Ricardo a  elaborat un  tratat asupra  valorii   ca substanta comuna a marfurilor si a surprins aspecte esentiale ale formarii preturilor.Definitia pretului ca expresie baneasca a valorii  marfii  si explicarea  formarii  lor pe baza  teoriei  valorii  munca   au întâmpinat o puternica opozitie începând cu sfârsitul secolului al XIX-lea.Unii autori pun accent pe conceptele clasice  formarea preturilor  pe consumul de munca sociala altii ignora aceste concepte.

 <pretul > exprima cantitatea de moneda ce trebuie platita  pentru achizitionarea (cumpararea) unor  bunuri  materiale si  serviciilor în cadrul tranzactiilor bilaterale de piata.

Nivelul si  dinamica  preturilor sunt influentate de o serie de factori,  locul  central ocupându-l cele doua  forte ale pietei: cererea si oferta.

Relatiile cerere oferta-pret trebuie vazute în dublu sens. Modificarea  nivelurilor preturilor poate fi, pe de o parte, cauza a  nivelului si dinamicii cererii si ofertei, pe de alta parte schimbarile ce au loc  în  evolutia  cererii si/sau ofertei  determina  modificari ale  nivelului pretului.

Pretul constituie rezultatul confruntarii intereselor  economice ale purtatorilor cererii si ofertei.

Nivelul  si evolutia pretului sunt influentate permanent de alti factori economici:

a) din partea cererii  de:  utilitatile bunurilor ce urmeaza a fi  achizitionate de consumator; capacitatea de plata a cumparatorului ; costul cumpararii bunului respectiv din alta parte;

b) din partea ofertei de: costul de productie, respectiv consumul de factori; preturile bunului respectiv practicate pe alte piete.

- 118 -

Rezulta   ca exista o interdependenta, o solidaritate a preturilor   si   anume sunt preturi care  sunt legate  în cerere (carbunele si minereurile care sunt bunuri  complementare...sau sunt bunuri ce se pot reprezenta reciproc la stisfacerea  unei  cereri, sunt substituibile-zaharul...zaharina sau miere).Pentru aceste cazuri exista urmatoarele reguli: daca sporeste cererea unui  bun  legat de altul în oferta, si, prin  aceasta  se urca conditional pretul, sporeste si oferta celuilalt produs care este legat de el;  o oferta sporita a unui bun legat în  cerere si scaderea pretului conditionata de aceasta, determina o cerere sporita si  a  celuilalt bun; o oferta sporita de un bun  substituibil cu scaderea pretului micsoreaza cererea celuilalt bun.Amploarea si intensitatea influentelor exercitate de modificarea cererii  si ofertei asupra pretului sunt diferite în timp: pe termen,  deoarece productia (oferta) nu se poate modifica, cererea constituie principalul  factor al formarii pretului; pe termen lung oferta reprezinta factorul predominant al evolutiei preturilor. În viata economica  de zi cu  zi   exista  o multitudine de raporturi între pret de echilibru si preturile efective,  desi în  general, pretul efectiv se abate de la pretul de echilibru însa abaterile nu pot fi numai într-un singur sens pentru ca ar duce la nerealizarea echilibrului pe termen lung între cerere si oferta.

d)-Tipologia preturilor

preturi unice, al caror nivel este fix; preturi cu limite de variatii stabilite; preturi  formate pe baza unor   reglementari (structura costurilor de productie,

normative de factori) dar al caror nivel nu este prestabilit; preturi libere, formate prin mecanismul cererii si ofertei

Din p.v al naturii si obiectului pietei, exista:

preturi ale bunurilor si  serviciilor; pret ale factorilor de productie; preturi sau cursuri ale hârtiilor de valoare; ale banilor;

În tarile cu  economie  de piata,  categorii  mai  largi  de preturi industriale;  agrare; tarife pentru servicii; preturi cu ridicata; preturi cu amanuntul.

Pretul se constituie într-un  principal mesaj  de reglare a mecanismelor economice;

Prin functiile economice, pretul este o categorie valorica dar si  o importanta pârghie economica prin intermediul careia se realizeaza  anumite obiective economice si sociale.

Rolul pretului este reliefat de functiile acestuia.

Formula  de calcul si  masurare a  cheltuielilor si   rezultatul prin intermediul pretului capata expresie baneasca indicatorii  ce caracterizeaza viata economica-sociala, a dimensiunii cantitatii si structural-calitativ ale activitatii economice pretul are o puternica încarcatura informationala pentru agentii economici;  exprima si  masoara "tensiunile" de raritate a bunurilor si serviciilor; apare ca  un "sistem de semnale" care cordoneaza deciziile agentilor economici.Functia de stimulare a  producatorilor. -constituie componenta motivationala  principala  a actiunilor întreprinzatorilor si  a  optiunii consumatorilor.Functia  de recuperare a costurilor si de distribuire a venitului adica sa asigure agentilor economici compensarea cheltuielilor si obtinerea unui profit.

e)-Piata cu concurenta perfecta. Pretul de echilibru

- 119 -

Au fost imaginate doua modele fundamentale, limita prin care se evidentiaza interdependentele dintre fortele pietei si pretul bunului, unul pentru o piata cu concurenta perfecta si altul pentru o piata de monopol, care practic nu pot functiona în mod exclusiv....concurenta imperfecta.Concurenta  perfecta presupune un asemenea raport de piata   încât toti producatorii sa-si vânda toate marfurile la pretul pietei, fara  ca  unul dintre ei, sau toti împreuna sa-l poata infuenta, iar pe de alta parte cumparatorul sa poata achizitiona ceea ce au nevoie si cât doresc din fiecare bun   la acelasi pret al pietei, fara  a-l putea modifica dupa vointa lor. Se bazeaza pe existenta premiselor:

-atomicitatea  participantilor  la  tranzactii,..un  numar mare de agenti economici (vânzatori si cumparatori) de putere concurentiala  egala  sau apropiata, fara  a  putea influenta cantitatile oferite sau  cerute, respectiv pretul;

-omogenitatea   bunurilor  agentilor  economici  cumparatorilor  fiindu-le  practic indiferent de la care dintre vânzatori se aprovizioneaza;

-elasticitatea,  adica  adaptarea  fara  restrictii   a ofertei la cerere si invers, a cererii la oferta;

Transparenta   perfecta   a   informatiilor    pietei, privitoare la cantitatile oferite si cerute, la calitatea bunurilor, la pret.Acest tip de concurenta nu exista si nu a existat în realitate  dar a servit ca model teoretic  de analiza  a  mecanismelor   pietei concurentiale. Interactiunea dintre oferta si cerere se finaliza în fixarea unui punct de echilibru la care ofertantii si cumparatorii doresc sau pot cumpara aceasta cantitate de bunuri.În situatia în care pretul se fixeaza deasupra  celui  de echilibru,   cantitatea ceruta este inferioara   celei   oferite, excedentul de oferta exercitând presiuni în  sensul reducerii preturilor (în directia celui de echilibru). Situatia este exact inversa daca pretul este mai mic decât cel de echilibru În acest caz se creaza un excedent de cerere care va influenta preturile în sensul ridicarii lor catre pretul de echilibru.

Caracteristicile esentiale ale pretului de echilibru:

apare spontan în momentul egalizarii cantitatii cerute cu cele oferite... este legat si de situatia pietelor interdependente de pretul de echilibru ale

celorlalte bunuri; echilibrul pietei  nu  însemna absenta schimbarilor în raportul dintre fortele acesteia

¬ raportul cerere-oferta  fiind în   continua miscare.

Analiza  formarii pretului de echilibru se face si în  raport de factorul timp. Apar unele particularitati în urmatoarele situatii temporale: perioada foarte scurta; perioada scurta si perioada lunga de timp.

f)-Piata cu concurenta monopolistica si formarea pretului

Pastreaza   toate  trasaturile concurentei  perfecte,   cu   exceptia omogenitatii produselor, care este  înlocuita  cu  diferenterea produsului.Cumparatorii  au  posibilitatea sa aleaga produsul iar  vânzâtorii pot impune pretul si chiar cantitatea prin politica noilor sortimente de produse.Concurenta  de tip monopolistic are trasaturi care o fac sa  apartina celor doua forme de piata opuse, concurenta pe de o parte, monopolul pe de alta. Concurenta de produse determina caracteristica acestei piete.În formarea pretului se iau în calcul trasaturile fundamentale ale acestui proces:

numarul de  produse este suficient de mare,  încât nu  este  posibila subordonarea reciproca a firmelor;

diferentierea produselor d.p.d.v. al calitatii design-ului etc;

- 120 -

inexistenta unor restrictii la intrarea în ramura  a altor întrep.

Ca urmare a evolutiei specifice a cererii, cresterea  volumului vânzari presupune reducerea pretului: daca  firma  doreste sa-si sporeasca volumul vânzarilor de la q1 la q2 va trebui sa reduca pretul de la p1 la p2. În acest fel cmg va fi mai mic decât pretul.Pe termen scurt, maximizarea profitului are loc la acel volum al productiei la care venitul marginal este egal cu costul marginal (vmg=cmg).În  acest punct este posibil ca pretul sa fie superior  cm (cost mediu) obtinându-se un profit mai mare decât cel normal.Pe perioada  lunga  de timp,  cresterea volumului  factorilor de productie   si posibilitatea   substituirii bunurilor   create  de  firma determina disparitia  profitului anormal, iar   produsul  realizat   asigura egalitatile:vmg = cmg si vm = cm (cost mediu)

Oligopolul si formarea pretului- Piata cu concurenta imperfecta ../ în care agentul economic -vânzatorul  si  cumparatorul pot sa  inflenteze,  prin actiunile lor  unilaterale,  raportul dintre cererea  si oferta de marfuri si, deci, nivelul  preturilor, în intentia de a obtine avantaje mari si stabile.Daca un vânzator domina concurenta, impunându-si conditiile de pret sau de calitate relatia de piata este numit <<monopol>>Piata dominata de doi vânzatori . <<duopol>>

Forma de piata  cea mai  raspândita  este cea  de tip <<oligopol>>, fiind dominata de câtiva producatori - vânzatori, de regula de talie mare.Piata poate fi dominata si de anumiti cumparatori puternici -1,2,câtiva-... fiind desemnate, dupa caz, prin  termenii <monopson, duopson, oligopson>

- <<oligopolul este o forma a concurentei imperfecte  caracterizata  prin existentá unui numar mai mic de firme ce produc  bunuri  similare (industria otelului)  sau diferentiate (industria auto),  firme care,  datorita ponderilor  pe care le detin în ansamblul ofertei, reusesc  sa influenteze formarea pretului în scopul maximizarii profitului.

În  conditiile oligopolului, firma este un  cautator  de pret,   ea  exercitând o anumita influenta asupra  pretului,   dar neputându-l alege ca în cazul monopolului, deoarece trebuie sa tina seama de reactiile celorlalte firme si de consecintele lor asupra propriei activitati.În  cautarea pretului de echilibru pot sa apara  doua  situatii diametral opuse :

a)  potrivit interesului comun,  firmele se înteleg cu privire la nivelul si dinamica preturilor, actionând ca si când ar detine împreuna monopolul absolut;

b) abandoneaza "platforma comuna în  favoarea interesului  individual si ia decizii proprii cu privire la  volumul productiei si nivelul preturilor. Aceste situatii evidentiaza doua tipuri de comportament olgopol: cooperant si necooperant.

Acordurile dintre membrii  cartelului  sunt fragile, pericolul prabusirii lor venind din doua directii:

a)tentatia de a concura este, deseori atât de puternica, încât,   mai  devreme sau  mai târziu  nu vor  mai   actiona corespunzator  întelegerilor convenite cu privire la pret sau  la cantitatea produsa; poate sa duca la transferul în monopol a cartelului.

b)pentru  a beneficia de unele avantaje create de cartel, concurentii din afara acestuia vor dori sa "intre în afaceri", subrezind astfel coeziunea dintre partenerii initiali.

 în cazul oligopolului necooperant, fiecare firma încearca,  pe cont propriu, sa-si maximizeze profitul, urmând ca echilibrul pietei sa  se realizeze, fie dinspre cantitatea de bunuri create, fie dinspre preturi.În cazul oligopolului asimetric echilibrul poatefi realizat prin:

- 121 -

a)strategia cantitatii care pleaca de la volumul productiei celorlalti si de la ipoteza ca aceasta nu se modifica; îsi stabil. cantitatea pentru maximizarea profitului;

b)strategia pretului porneste de la preturile practicate de celelalte firme rivale; îsi stabil. pretul care sa-i maximizeze  profitul,  urmând ca volumul productiei sa fie stabilit de piata.

Monopolul. Pretul de monopol-În  conditiile pietei de monopol, multe firme detin puterea de a influenta  atât nivelul pretului, cât si volumul ofertei.  Exista  monopoluri private sau  publice, naturale sau legale (dreptul de autor, legile de patent, etc.) obiective sau subiective (psihologice) etc.  În  cazurile prezentate monopolul îsi  exercita  numai  în aparenta dominatia absoluta asupra pietei, deoarece :

a)  dictatul pietei  exercitat prin  stabilirea preturilor de vânzare    modifica  deseori dimensiunile cererii uneori contrar celor asteptate;

b)  exista înlocuitori  pentru orice bun economic, ceea ce da nastere unei  virtuale concurente  a productiei substituibile;

c) pozitia de monopol a  unei  firme este pusa sub semnul întrebarii,  datorita  schimbarilor economice internationale;

d)  dominatia pietei  de catre monopol  se loveste de reactiile consumatorilor  si, uneori de reglementarile elaborate de stat în vederea protejarii cumparatorilor etc.

Pretul nu mai constituie un factor exogen firmei,  fiind fixat functie de unii factori...capacitate, cantitate,volumul încasarilor si masa profitului.La influenta cererii asupra evolutiei preturilor, monopolul se confrunta cu  exigentele legii  cererii. Monopolurile au posibilitatea reglarii ofertei  totale si, respectiv, a preturilor care sa le asigure obtinerea unor productii cât mai mari, actionând în principal pe doua  cai:

a) reducerea ofertei pe piata prin diminuarea productiei sau sporirea stocurilor

b) cresterea ofertei prin dezvoltarea productiei sau prin vânzarea stocurilor acumulate.

Implicarea statului în formarea pretului-Interventia statului în procesul formarii pretului constituie un fenomen prezent în toate statele cu economie de piata.Politicile de preturi presupun folosirea de catre stat a unor mijloace si  metode de influenta sau în unele cazuri de stabilire a nivelului  srtucturii si dinamicii  preturilor prevenirea sau atenuarea dificultatilor  economice  si sociale, asigurarea stabilitatii enomice si sporirea eficientei sale. Interventia statului în procesul formarii si evolutiei preturilor are la baza folosirea unor metode economice sau extraeconomice, administrative...si asigurarea  unor  preturi avantajoase la  materiile prime de baza,  la  masini  si utilaje, mentinerea unor tarife relativ reduse la transporturi si alte servicii industriale, acordarea unor facilitati pentru licente, patente sau tehnologii  cu influente nemijlocite asupra costurilor.

Achizitia de catre  stat a  unor  cantitati  apreciabile de materii prime, cereale, materiale strategice. La preturi minime garantate  si manevrarea lor în perioada cresterii preturilor constituie modalitatea esentiala de influentare a evolutiei generale a preturilor. Politica în domeniul subventiilor bugetare, al creditelor, impozitelor, taxelor etc. prin care se dimensioneaza, îndeosebi , profitul."Înghetarea preturilor", fixarea nivelului si, respectiv, a  limitelor modificarii  lor;  lá produsele industriale se fixeaza o limita maxima,  iar  la cele agricole o limita minima. Existá cel putin 3 tipuri de politici în domeniul preturilor:

- 122 -

a)politici care limiteaza interventia puterii publice la un numar redus de produse si anume: sustinerea preturilor în special la produsele agricole fie în  limitarea  cresterii lor îndeosebi lá produse de stricta necesitate si la servicii publice;

b)politici bazate pe coexistenta unui  sector  reglementat  relativ important si a unui sector liber sau doar simplu de supravegheat

c)  politici ce tind sa impuna o disciplina de ansmblu a preturilor pe timp îndelungat,  politici ce au fost specifice economiei planificate centralizat.

g)-Strategii de adaptare a preturilor la cerintele pietei

Concurenta=mod de manifestare specific economiei de piata, ce se concretizeaza in comportamentul de rivalitate individualizat al agentilor economici de pe aceeasi piata, care au ca obiectiv maximizarea profitului obtenabil, pe seama utilizarii capitalului investit si a cotei de piata.Conditii de exercitare a concurentei:-existenta mai multor producatori specializati in producerea si livrarea unui bun si a substitutelor acestuia;-autonomizarea conducerii si gestiunii prin pretul liber;-indeplinirea conditiilor de competitivitate pentru produsul respectiv;-respectarea disciplinei comerciale si fiscale;echilibrarea cererii de catre oferta.În cadrul concurentei perfecteEchilibrul pietei perfecte pe termen scurt:1 cererea creste, oferta este fixa;-adaptarea la piata se face prin preturi (creste pretul asa incat sa determine reducerea cererii) sau prin cantitati ( creste oferta, deoarece pretul cererii este mai mare decat cel de oferta);-cererea scade, oferta este fixa;adaptarea se face prin preturi(acesta scade pana la nivelul pentru care cresterea cererii asigura echilibrarea cu oferta) sau prin cantitati (oferta scade ceea ce duce la reducerea pretului de cerere, acest nivel asigura echilibrarea cererii);oferta scade, cererea este fixa;-adaptarea se face prin preturi (scad pana la restabilirea echilibrului) sau prin cantitati(cererea creste pana la atingerea punctului de echilibru);4oferta scade, cererea este fixa;-adaptarea se face prin preturi (cresc pana la restabilirea echilibrului) sau prin cantitati (cererea scade pana la restabilirea echilibrului).Formarea preturilor pe perioade lungi de timp:pe perioade mari de timp, in conditiile in care intreprinderile nu au acelasi cost de productie, echilibrul se va realiza atunci cand oferta totala este egala cu cererea totala, iar profitul intreprinderii marginale este nul.Formarea pretului in conditii de monopol -Strategia stabilirii pretului pentru acel nivel al productiei pentru care incasarea marginala(Rm) este egala cu Cmg, profitul fiind maxim.Incidenta preturilor in regulile alternative de gestiune folosite de monopol:Maximizarea CA-urmareste evitarea aparitiei concurentilor, prefera sa aiba profituri immediate, mai putin ridicate, uneori chiar si pierderi;-Rm=0 Gestiunea de echilibru in cadrul cuplului cantitate-pret –se aplica atunci cand producatorul doreste sa-si creasca productia fata de eventuali concurenti, fara insa sa obtina pierderi;-pretul si costul sunt egale;-strategia vizeaza vanzarea ultimelor cantitati pentru a se evita crearea stocurilor;-se poate aplica si in situatia in care monopolul este administrat de stat;-relatia de maximizare a profitului va fi:Rm=CTM;Stabilirea pretului la nivelul costului marginal- se aplica cand gestiunea la echilibru nu da rezultatele dorite sau cand monopolul este administrat de stat;-ii obliga pe producatori sa economiseasca resursele deoarece prin pret se asigura acoperirea costului real al obtinerii bunurilor;-ofera posibilitatea de diferentiere a preturilor si tarifelor acelorasi produse sau servicii;-relatia de maximizare a profitului esre p=Cmg 3.Strategia discrminarii in stabilirea pretului de catre monopol:-apare atunci cand aceleasi produse ale unei intreprinderi sunt vandute la preturi diferite pe piete diferite cu scopul cresterii desfacerilor;-se vand ultimele stocuri mai ieftin decat primele cantitati;-se poate aplica numai pe piete diferite care nu comunica intre ele;-elasticitatea cererii trebuie sa fie diferita de la o piata la alta;-profitul va fi cu atat mai mare cu cat se pot distinge mai multe piete pe care se pot practica preturi deosebite;-pentru maximizarea

- 123 -

profitului relatiile sunt Rm1=Rm2=Cmg.Daca elasticitatile sunt egale,preturile trebuie sa aiba aceeasi valoare,iar daca elasticitatile sunt diferite, pretul va fi mai mare pe piata unde cererea este mai putin elastica.Discriminarea de gradul 1 sau perfecta pp ca intreprinderea aflata in situatie de monopol cunoaste curba cererii fiecarui consumator pentru bunul pe care il produce, iar in functie de aceasta va incerca sa determine consumatorul sa plateasca pretul maxim si sa atraga majoritatea consumatorilor.Discriminarea de gradul 2 apare atunci cand intreprinderea monopolista fixeaza preturi diferite pentru cantitati diferite de bunuri cerute, caz in care monopolul incearca sa obtina o parte din surplusul consumatorului.Discriminarea de gradul 3 apare atunci cand o intreprindere in situatie de monopol isi va creste profitul prin vz productiei la preturi diferite pe fiecare piata in conditiile mentinerii separate a pietelor.C.Formarea preturilor in situatia monopsonului:-un agent ec devine monopson atunci cand pe piata unui bun omogen este cumparator unic in confruntarea cu un nr mare de vanzatori;-pretul produsului este o functie crescatoare de cantitatea ceruta, fiind exogen pentru producatori si endogen pentru consumator;-conditia de profit maxim este ca monopsonul sa se aprovizioneze cu acea cantitate de produse pentru care Rm=Cmg, adica det incasarilor totale si anularea derivatei 1 a profitului. Formarea pretului in concurenta monopolistica presupune:-doua forme de piata:concurenta si monopolul;-existenta unui nr mare de vanzatori si o mare diferentiere a produselor;-fiecare intreprindere suporta concurenta produselor fabricate de alte intreprinderi;-fiecare intreprindere suporta concurenta produselor fabricate de alte intreprinderi;-fiecare concurent este preocupat de stabilirea pretului si a cantitatii de produse, deoarece obtinerea de profit incita alte firme sa intre in ramura respectiva, ceea ce duce la scaderea CA a intreprinderii determinate;-cresterea nr de intreprinderi duce si la aparitia capacitatii de productie excedentara, aparand astfel optiunea pentru strategia cuplului cantitate-pret aplicata prin diferentierea sortimentala a produselor, putandu-se stabili simultan cantitatea si pretul ptr care intreprinderea detine monopolul;-concurenta prin produse inlocuieste concurenta prin preturi E.Formarea pretului in strategia intelegerii sau combaterii in cadrul concurentei duo-si oligopolistice prezinta urmatoarele caracteristici:-interdependenta actiunilor vanzatorilor de pe piata;-preturile,cantitatile vandute,profitul unui producator depind de reactiile celorlalti vanzatori.Agentii economici vor oscila intre comportamentul maximizarii profitului unit,care se bazeaza pe 2 ipoteze:1.omogenitatea produsului, care permite concurenta prin pret ptr un produs identic,iar max profitului unit este mai puternica atunci cand nr producatorilor este mai mic;2.diferentierea bunului si concurenta in afara pretului:produsele sunt concurate prin performante, parametri tehnici,constructivi,functionali, care evidentiaza confortul in utilizare si economie in intretinere,si deci nu prin pret.A 2a ipoteza este cea a comportamentului confruntarii deschise, al razboiului preturilor sau al concurentei prin produse, caz in care intreprinderile nu sparg preturile decat daca avantajul obtinut este mai mare decat costul modificat. Cazuri specifice:1)Formarea preturilor in cadrul duopolului simetric al lui Cournot: induce ipoteza ca cele 2 intrep ce produc un bun omogen, va tine cont in luarea propriei decizii de decizia celeilalte parti,fiecare alegand solutia cea mai avantajoasa pentru ea considerand ca aceasta nu este susceptibila de a modifica productia concurentului;2)Formarea preturilor in cadrul duopolului asimetric al lui Stackelberg pune in evidenta raporturile asimetrice intre cele 2 intreprinderi aflate pe piata, una din cele doua avand o pozitie dominanta,in consecinta firma dominata se va comporta ca in cazul duopolului de tip Cournot, pe cand cea dominanta va cauta sa-si max profitul tinand cont de reactia firmei dominate;3)Formarea preturilor in cadrul duopolului Bertrand coresp modelului concurential:opozitia intre duopolisti va conduce la egalizarea costului marginal cu pretul.4)Formarea pretului in cadrul duopolului cu 2 lideri(al lui Bowley) porneste de la ipoteza ca ambele firme au o pozitie dominanta.Fiecare duopolist isi va fixa oferta independent de celalalt concurent,nici unul dintre ei neacceptand intelegeri.Q total va fi > Q calculat separat de catre cei 2 concurenti, fiecare bazandu-se pe faptul ca celalalt va ceda,surplusul de productie va determina o scadere a pretului, profitul scontat nu se va realiza, inregistrandu-se pierderi.Pentru a se reabilita situatia exista urmatoarele variante :unul dintre concurenti va reusi sa-l elimine pe celalalt, duopolul fiind inlocuit de monopol sau cei doi concurenti vor ajunge la o intelegere pentru a evita pierderile f

- 124 -

mari, situatia in care va aparea un monopol prin unirea celor 2 duopolisti.Concurentii vor decide sa actioneze in comun pentru max profitului global al ramurii.Concurenta potentiala si barierele la intrarea in ramura-Concurenta potentiala este exercitata de firmele importante dintr-o alta ramura sau de pericolul aparitiei altor firme, prin posibilitatea instalarii de catre acestea a unor capacitati de productie suplimentare in ramura considerata.Ea det practicarea unui pret maxim sau a unui pret limita, care nu poate fi depasit de pretul pietei, decat prin crearea unor noi intreprinderi si prin distrugerea echilibrului pe perioada lunga.Acest pret este superior pretului practicat de concurenta ori de cate ori intrarea in ramura nu poate fi perfecta.Barierele la intrare se manifesta prin acordarea unei prime in cadrul unui pret mai ridicat decat pretul concurentei.Cele mai importante bariere sunt:diferentierea produselor;avantajul superioritatii in materie de costuri de productie ce apare datorita superioritatii tehnice,controlului asupra ofertei de munca,controlului ofertei de mat prime,produse semifabricate,avantajului unui pret mai scazut obtinut pe baza acordurilor incheiate cu fz CTM al noilor firme va fi pe termen lung mai mare,ptr orice nivel al productiei, iar intreprinderile existente pe piata isi vor fixa pretul sub nivelul CTM al concurentilor potentiali.Pretul limita stabilit-CTM al potentialilor concurenti=ecartul la intrarea in ramura.Efectele barierei pot fi nule daca noii concurenti dispun elemente de superioritate privind tehnologia de productie sau apropierea de sursele de mat prime.Firmele existente pe piata vor astepta ca noii concurenti sa intre in ramura cu o tehnologie superioara celi minime,deoarece altfel acestea ar fi in pierdere,pretul scazand sub partea orizontala a curbei costului mediu.Strategia stabilirii preturilor in univers concurential-Pretul pe care producatorul ilm poate propune pe o piata se afla, ca marime,intr-un interval de valoare limitat inferior de marimea costurilor de productie,iar superior de valoarea estimata, acceptabila ptr produs de catre consumatori.Decizia de pret este influentata de costul de obtinere a produselor,estimarile consumatorilor privind valoarea produsului,interventia autoritatii guvernamentale in materie de pret,etica in afaceri.Obiective realizate prin cresterea de pret peste pretul pietei-obtinerea de maximum de profit pe termen cat mai scurt (in cazul iesirii din ramura);-crearea unei umbrele de ret pentru protejarea concurentilor cu costuri mai mari;-la produsele noi,ptr protejarea vanzarilor produselor mai vechi dar din acceasi linie de produse.Realizate prin reducerea de pret sub pretul pietei-cresterea segmentului de piata detinut;-atragerea unui nou client sau a unei comenzi importante;-descurajarea potentialilor concurenti de a intra in ramura;-prevenirea unui atac concurentialStrategia de pret adoptata in fct de gradul de noutate al produsului:1.strategia de pret bazata pe modificarea in timp a pretului in acord cu gradul de noutate al produsului adica –preturi mari, peste cel al pietei, in perioada de aparitie, de noutate si dezvoltare a produsului;-este vizat acel segment al cumparatorilor care asociaza produsului o val mare, fiind dispusi sa plateasca un plus de pret;-odata cu reducerea gradului de noutate, producatorul va urmari marimea segmentului de piata detinut, prin cresterea vanzarilor si cresterea pretului;-in faza de imbatrinire a produsului,va maximiza volumul vanzarilor prin practicarea unor preturi sub pretul dominant al pietei, aproape de pragul de rentabilitate;2.strategia de pret bazata pe un pret scazut inca din momentul aparitiei produsului pe piata –penetrarea rapida si masiva a produsului pe piata;-eliminarea concurentilor prezenti si viitori mai putin competitivi;-asigura profit important prin efectul de multiplicator al nr mare de produse vandute.Metoda implica si riscuri:-produsul nu trebuie sa prezinte niciun viciu sau defect evident sau ascuns;-trebuie identificat si incitat spre consum un segment de clientela potentiala care sa fie apta sa accepte produsul imediat.;-capacitatea de productie si canalele de distribuire a produsului sa fie flexibile, pentru a raspunde cat mai repede cererii de pe piata;-strategia nu se recomanda a se utiliza pentru industriile mature, cu o crestere lenta si cu concurenta mare;-strategia nu este suficienta pentru domeniile sau produsele cu grad mare de noutate si cu costuri mari.Fixarea preturilor de catre stat.Interventia statului in fixarea si urmarirea evolutiei preturilor poate fi justificata prin:-existenta penuriei de resurse de materii prime si energie;-oferta deficitara la anumite produse;-cresterea excesiva a preturilor la unele bunuri de consum, ceea ce influenteaza in mod negativ satisfacerea cererii dar si nivelul de viata al consumatorului;-necesitatea acordarii proetectie

- 125 -

financiare anumitor produse;-ruinarea unor producatori indigeni de concurenta straina si necesitatea protectiei acestora;-aparitia unor situatii de monopol sau de oligopol,utilizarea practicilor anticoncurentiale etc.Statul poate interveni prin:-stabilirea unor preturi fixe sau limite de preturi la unele produse;-recurgerea la metode de fixare generalizata a preturilor tuturor sau a majoritatii produselor;-blocajul preturilor la nivelul atins de acestea la o anumita data, asigurandu-se stabilizarea lor si intreruperea procesului inflationist propagat prin preturi.Oferta excedentara:statul recurge la politica stocarii surplusului de produse pe care il achizitioneaza direct de la producatori;blocarea importurilor;distribuirea gratuita a excedentelor;realizeaza campanii publicitare pentru cresterea consumului de produse excedentare.Oferta deficitara:rationalizarea consumului;marirea importurilor si reducerea tarifului vamal la import;masuri de limitare a veniturilor sau a cererii;incurajarea productiei prin facilitati fiscale si prin credite acordate in conditii avantajoase.In cazul in care statul fixeaza preturi maxime, actiunea puterii publice se aplica in functie de nivelul pretului de echilibru, pretul maxim fiind inferior pretului de echilibru.Introducerea pretului maxim in scopul asigurarii protectiei consumatorilor are efecte negative asupra ofertei, care, nefiind stimulata prin pret, scade, putand apare penuria de produse.Reducerea pretului prin plafonarea lui duce la reducerea ofertei si la cresterea cererii,la formarea cererii excedentare.Daca diferenta este reala, ea poate fi nesolvabila, iar liberalizand pretul,care va tinde spre Pe poate fi facuta asigurarea de venituri suplimentare consumatorilor sau prin subventionarea produselor de catre bugetul de stat.Ajustarea libera pentru restabilirea echilibrului este posibila prin urmatoarele tendinte:tendinte cu efecte negative:-formarea pietei negre de vanzare ilegala a bunurilor, prin practicarea unor preturi superioare pretului impus;-rationalizarea consumului;-vz preferentiala pentru anumit clienti, pe baza relatiilor personale.Tendinte cu efecte pozitive:-reactiile spontane ce se pot provoca prin utilizarea unor parghii economice care sa determine producatorii sa-si creasca productia;-reducerea impozitelor;-acordare de subventii;-sprijin la aprovizionarea cu mat prime.Formarea preturilor in cadrul ciclului de viata al produselor-Ciclul de viata al unui produs este determinat de: tendinta de uzura morala a produselor existente pe piata,exprimata prin parametri tehnici devansati de catre cei ai noilor produse lansate.Ciclicitatea este marcata de momentele aparitiei noilor produse, lansarea si maturizarea lor,declinul si disparitia determina alte noi produse.In cadrul ciclului de viata sunt 3 etape:-cercetarea,proiectarea si asimilarea in productie;-maturizarea,normalizarea si maximizarea productiei, cresterea cererii si a consumului;-declinul,cresterea costurilor de productie,reducerea pretului.Tendinta de maximizare a consumului prin maximizarea productiei duce la obtinerea unor preturi mari,obtinerea unor profituri mari inca de la inceputul desfacerii,sau la o polarizare a consumului de resurse in sectorul de prelucrare a bunului respectiv.Inertia maximizarii consumului:-se manifesta prin fenomenul productie pentru productie, ceea ce genereaza pierderi, iar pretul scade.Inertia minimizarii cheltuielilor:-este focalizata in etapa de saturatie a consumului;-determina consumatorul sa cumpere masiv;-conduce la imobilizari de fonduri;-se franeaza modernizarea productiei si a progresului tehnic,prin cumpararea unor utilaje depasite tehnic si economic, mentinerea altor utilaje in functie dupa ce au fost amortizate.

- 126 -

CURS NR.12

TEMATICA- CONCURENŢA ECONOMICĂ ÎN VIZIUNEA ABORDĂRII STRATEGIILOR ŞI COMPORTAMENTELOR OPERATORILOR PIEŢEI

Subiecte:a)- Obiectivele concurenţei economice b)- Funcţiile concurenţei economice c)- Tipuri ale concurenţei economice d)-Intervenţia statului,necesitate a realizării protecţiei concurenţei economice a)-O biectivele concurenţei economice După opinia mai multor economicşti, concurenţa nu are o definiţie unanim acceptată; ea capătă semnificaţie în funcţie de context. Una dintre caracteristicile generale ale concurenţei este aceea când una sau mai multe persoane se străduiesc să realizeze un anumit obiectiv şi că realizarea acestuia de către una dintre persoane determină un grad mai scăzut de realizare a aceluiaşi obiectiv de către cealaltă persoană, dar nu o exclude din sfera de activitate. Această definiţie este valabilă în multe domenii ale vieţii economice.Din punct de vedere economic, concurenţa este în permanenţă legată de tranzacţii pe piaţă, de cerere şi ofertă şi de procesul schimbului.Concret, putem efirma că există concurenţă economică, dacă consumatorul poate alege între mai multe altermnative şi poate astfel să aleagă alternativa cea mai convenabilă preferinţelor sale. Prin urmare,concurenţa este strâns legată de libertatea de a alege. Dar, această libertate de a alege este diferenţiată, în funcţie de existenţa unor grade ale concurenţei efective.Concurenţa este de asemenea, forma activă a liberei iniţiative,generată de proprietatea privată, iar aceasta la rândul ei constiutind trăsătura esenţială a economiei de piaţă, al cărei mecanism este concurenţial. Ea se caracterizează printr-o confruntare deschisă, rivalitate între firme vânzătoare

- 127 -

ofertante, în vederea atragerii de partea lor a clientelei. Totodată, concurenţa exprimă comportamentul specific interesat al tuturor subiecţilor de proprietate, comportament care se realizează în mod diferit, în funcţie de cadrul (mediul) concurenţial şi particularităţile diverselor pieţe.Firmele autonome şi specializate vizează profitul, în timp ce consumatorii îşi manifestă opţiunile lor pentru bunurile şi serviciile oferite de firmele producătoare, vizând utilitatea lor. Datorită faptului că orientează firmele spre producerea bunurilor dorite şi cerute de consumatori la costuri cât mai reduse în condiţiile date, concurenţa asigură producătorilor preţurile şi profiturile aşteptate, iar consumatorilor satisfacerea nevoilor.Concurenţa este cea care împinge producătorii spre perfecţionarea şi eficientizarea producţiei. Ea obligă producătorul să oprească risipa şi să reducă costurile de producţie, astfel încât să poată vinde la preţuri cât mai mici faţă de alţii. Concurenţa, deci, elimină producătorii care rămân cu costurile ridicate şi face în aşa fel încât să concentreze producţia în mâinile acelora ale căror costuri sunt mai mici.Concurenţa are loc în situaţiile când există libertatea de a pătrunde pe o piaţă şi când, în acelaşi timp, pe aceeiaşi piaţă există mai mulţi producători alternativi. Concurenţa poate să aibă loc între firme mari şi firme mici, firmele rivale putând intra în competiţie pe pieţele locale,regionale, naţionale sau chiar pe pieţe internaţionale.Scopurile cele mai importante ale concurenţei sunt:

Satisfacerea cererii consumatorilor; Promovarea inovaţiei; Alocarea eficientă a resurselor; Limitarea puterii economice şi astfel a celei politice; Justa distribuţie a veniturilor;

Piaţa reprezintă cea mai bună inovaţie în organizarea cererii şi ofertei şi în întărirea şi stabilirea diferitelor preferinţe ale firmelor, fără folosirea concurenţei. Concurenţa constituie mijlocul necesar prevenirii şi diminuării puterii economice concentrate în mâinile statului şi ale persoanelor şi firmelor private. De aceea, concurenţa reprezintă un mijloc important pentru organizarea societăţii.Alocarea este principala cerinţă a oricărei economii care trebuie săi facă faţă, într-un mod în care să satisfacă cel mai bine membrii societăţii respective, atât pe producători cât şi pe consumatori. Ca urmare, trebuie să se stabilească:

Bunurile şi cantităţile care trebuie produse; Modul de distribuire a bunurilor produse între membrii societăţii; Cum trebuie direcţionate resursele în producerea bunurilor şi ce metode de producţie se vor

folosi.Economia de piaţă consideră întotdeauna acţiunea liberă a mai multor firme, atât producătoare, dar şi consumatoare (cumpărătoare). Ca urmare, concurenţa reprezintă unul din factorii importanţi ce acţionează asupra firmelor, astfel încât aceştia să-şi adapteze oferta la cerere. Pe piaţa liberă, concurenţa acţionează în strănsă legătură cu preţul. Firmele producătoare pe piaţa liberă urmăresc prin intermediul concurenţei cu celalţi producători maximizarea profitului, prin reducerea preţului şi creşterea calităţii producţiei obţinute.Economia de piaţă liberă se identifică cu economia de piaţă modernă şi se bazează pe conservarea principiului libertăţii de concurenţă. Aceasta este reglementată printr-o serie de acte normative care au ca efect reprimarea abuzurilor de la regulile normale ale concurenţei.Concurenţa capătă putere, când preţurile sunt mai mici, iar cererea de bunuri creşte. Ea se materializează prin comportamentul firmelor din aceeaşi ramură, care au ca scop maximizarea profirului pe seama capitalului investit. Fiecare firmă care acţionează pe piaţa liberă este preocupată de propria-i activitate, astfel încât aceasta să fie cea mai competitivă dintre toate, iar câştigul net să fie cel mai bun.Concurenţa este cea care orientează producţia firmelor prin costurile de exploatare, urmărindu-se în permanenţă raportul existent între resurse şi cheltuieli. Nici un producător de acelaşi bun de pe o piaţă nu poate influenţa în mod izolat piaţa acelui bun. Toţi producătorii influenţează piaţa, aflându-se în concurenţă. Ei o influenţează prin practicarea de preţuri cât mai scăzute, putând ajunge până la nivelul de supravieţuire. Deci, concurenţa între firmele producătoare exercită o presiune asupra scăderii preţurilor de vânzare şi totodată contribuie la lărgirea pieţei în ceea ce priveşte cantitatea cerută de consumatori, care este cu atât mai mare, cu cât preţul este mai scăzut.Într-o economie de piaţă, concurenţa nu poate fi decât liberă,aceasta însemnând că firmele acţionează în vederea realizării propriilor interese, iar economia în ansamblul

- 128 -

său este rezultatul acestei acţiuni.Originea intereselor firmelor se află în mediul economico-concurenţial,unde locul central îl deţine proprietatea şi piaţa. Ca urmare, libertatea concurenţei exprimă libertatea de acţiune în economia a cărei funcţionare ia forma pieţei. Putem vorbi de o astfel de libertate şi în cazurile în care firmele pot decide independent, cu condiţia ca acastă posibilitate să fie prezervată pentru toate, fără nici o atingere. Orice soluţie întreprinsă de o firmă în intenţia de a-şi realiza interesele trebuie să aibă loc în aşa fel,încât, prin ceea ce face ea, să nu afecteze cu nimic libertatea de acţiune a celorlalte. În consecinţă, libertatea concurenţei este o caracteristică general aplicabilă tuturor firmelor şi că orice iniţiativă este considerată normală numai cu respectarea acestei condiţii.Analiza făcută mai sus vine să demonstreze că deciziile participanţilor la activitatea economică au caracter interactiv, sunt luate în mod individual, dar depind de cele pe care le iau celelalte firme. Aceasta face ca să fie acceptată libertatea concurenţei, într-o manieră globală, ca o formă pe care o îmbracă relaţiile dintre toate firmele care acţionează pe aceeiaşi piaţă, indiferent de obiectul de activitate sau de alte scopuri sau criterii.În condiţiile economiei de piaţă, toate firmele au scopul maximizării satisfacţiilor, presupunând o concurenţă generală, deoarece resursele la care apelează sunt limitate şi au întrebuinţări alternative.Concurenţa are un impact aparte atât asupre pieţei, cât şi asupra entităţilor care acţionează pe piaţă. Concurenţa este cea care produce schimbări profunde în dinamica sistemului de valori ale consumatorilor, unde sunt aşteptate modificări în comportamentul tuturor purtătorilor cererii:producători, prestatori, instituţii, consumatorii individuali în special,aceasta ca rezultat al schimbărilor de valori, al opţiunilor pentru noi stiluri de viaţă, în final al conturării tot mai clar a unei personalităţi proprii, care se răsfrânge asupra conduitei sale. În acest context, se simte o creştere a exigenţei consumatorului faţă de consum, datorată în principal preocupării pentru menţinerea formei fizice şi intelectuale, pentru sănătate, dar şi informării mult mai operative şi cuprinzătoare asupra alternativelor de consum. În sistemul de valori ale consumatorilor se vor produce mutaţii şi ca urmare a schimbărilor sociogeografice, a modului de gestionare a timpului liber, a schimbărilor care se pot avea în vedere pe planul resurselor financiare (aici putem vorbi probabil şi de apariţia unor tehnici şi acţiuni ale marketing-ului de lux).În general, societatea umană se teme de consecinţele concurenţei,deoarece o parte din oameni îşi pot pierde locurile de muncă, iar creşterea numărului şomerilor este ceonsiderată ca o consecinţă a concurenţei. Întradevăr,este o consecinţă directă a teoriilor economice faptul că o concurenţă de lungă durată este benefică pentru toată societatea şi, mai ales, pentru cei care par a fi pierdut în prima fază.

b)- F uncţiile concurenţei economice Dintre funcţiile concurenţei economice amintim:

În toate domeniile activităţii economice, facilitează ajustarea autonomă a cererii şi ofertei. Concurenţa stimulează preocupările pentru creşterea, diversificarea, îmbunătăţirea calităţii ofertei de mărfuri, pentru adaptarea ei la dinamica cerinţelor cererii. Pe pieţele dominate de cumpărători (piaţa ofertanţilor), strategia competiţională determină firmele să se particularizeze faţă de rivali. Pe pieţele dominate de vânzători (piaţa cererii), în relaţiile cu potenţialii clienţi, se urmăreşte specializarea într-un sector individualizat al cererii.

În accepţiunea sa generală, dar mai ales a progresului tehnico-economic, stimulează realizarea progresului ca atare.În economia de piaţă, concurenţa motivează firmele de a obţine produse performante şi de a descoperi metode pentru realizarea produselor cu costuri cât mai reduse. Nimeni nu poate şti cu precizie care vor fi noile dorinţe ale consumatorilor sau care tehnologie de fabricaţie va conduce la minimalizarea costurilor pentru unitatea de produs.Întreprinzătorii au libertatea introducerii în fabricaţie a unor produse mai promiţătoare decât cele utilizate până în prezent, dar au nevoie de sprijinul investitorilor care doresc să le pună la dispoziţie fondurile necesare. Deci, în economia de piaţă funcţionează principiul conform căruia atât intreprinzătorul cât şi investitorul are posibilitatea de a alege.Prin urmare, întreprinzătorii şi investitorii sunt conştientizaţi de concurenţă că trbuie să-şi asume responsabilitatea aducerii pe piaţă a produselor respective, şi de a le oferi la preţul fundamentat de ofertă, în raport cu cerinţele reale ale pieţei.Noile idei puse în practică trebuie să înfrunte realitatea, impusă de consumatori. Atunci când consumatorii preţuiesc

- 129 -

destul de mult noutatea pe care o va aduce respectiva idee, atât cât să acopere costul bunului sau serviciului propus de firmă, noua afacere va prospera şi va avea succes.În caz contrar va fi sortită eşecului.Firmele producătoare care doresc să supravieţuiască într-un mediu concurenţial nu se pot mulţumi cu succesul prezent. Este posibil ca bunul sau serviciul care se bucură de o apreciere favorabilă în prezent să nu treacă testul competitivităţii pe o perioadă mai scurtă sau mai lungă de timp.Pentru o firmă producătoare, condiţia de a reuşi pe o piaţă concurenţială o cnstituie anticiparea, identificarea şi rapida adaptare la ideile novatoare.Concurenţa este fenomenul economic ce participă la primenirea continuă a firmelor ce acţionează pe piaţă. Prin această competiţie permanentă între firme, concurenţa deschide perspective în realizarea de profituri pentru toţi participanţii la jocul pieţei, favorizându-i pe cei buni şi foarte abili şi ignorându-i pe cei slabi, pe cei neadaptabili la cerinţele pieţei.

Împiedicarea obţinerii unor profituri de monopol de către unele firme, asigurând o alocare raţională a resurselor între variantele utilizării lor solicitate de piaţă şi statornicind o repartizare a profiturilor proporţional cu contribuţia efectivă a firmelor în procesul de producţie şi distribuţie a mărfurilor.Prin concurenţa între firme se descoperă totodată mărimea şi structura optimă a activităţii desfăşurate, elemente care contribuie la menţinerea costului unitar pe produs sau serviciile la un nivel cât mai mic. În comparaţie cu alte sisteme economice, economia de piaţă nu mandatează şi nu limitează tipurile de firme cărora li se permite să intre în competiţie. Este permis a se efectua orice formă legală de organizare a activităţii economice, condiţia reuşitei pentru orice firmă fiind eficienţa în raport cu costurile de producţie.

Fenomenul concurenţial contribuie din plin la reducerea preţurilor de vânzare, asigurând plasarea lor la niveluri reale, favorizând raţionalizarea costurilor ca mijloc de sporire a profiturilor. Astfel, raporturile ce se stabilesc între cantităţile de bunuri vândute şi preţurile de vânzare aplicate relevă faptul că profitul mai mare rezultă din creşterea volumului desfacerilor şi mai puţin din preţurile mari stabilite. Preţurile rezonabile atrag marea masă a clienţilor,ajungându-se la un volum mare al desfacerii, aceasta conducând la obţinerea de profituri egale cu cele obţinute în eventualitatea creşterii preţurilor, în condţiile îndepărtării foarte mult de costuri. Preţurile mici, accesibile tuturor,sporesc cererea şi creează condiţiile producţiei de serie mare.

Concurenţa are un rol direct asupra psihologiei firmelor,alimentând totodată optimismul acestora, stimulându-le creativitatea, obligându-le să se preocupe în peanenţă de eficienţă, de maximizarea profitului şi implicit de satisfacerea în condiţii cât mai bune a nevoilor consumatorilor.

c)-T ipuri ale concurenţei economice În vederea prezentării complete a tipurilor (formelor) de concurenţă care sunt variate şi diversificate, este bine pentru început să ne oprim asupra factorilor şi condiţiilor ce determină existenţa acestora.Astfel, unul din factorii care contribuie la diferenţierea concurenţei este numărul şi puterea economică a participanţilor la tranzacţii. Dacă numărul participanţilor la tranzacţii este mare şi de putere aproximativ egală, atunci pe piaţă se conturează tipul de concurenţă perfectă. Dacă numărul lor este mic sau numai unul, fie pe latura ofertei, fie pe latura cererii, apar situaţii de monopol sau monopson, când sunt avantajaţi fie numai producătorii, fie numai cumpărătorii.Gradul de diferenţiere a bunurilor care satisfac o anumită nevoie umană, reprezintă un alt factor de departajare a concurenţei. Dacă marfa oferită pieţei este omogenă, consumatorilor le este aproape indiferent de unde se aprovizionează. Diferenţierea bunurilor are ca efect însă creşterea concurenţei între producători, fiecare dintre aceştia dorind să atragă un număr cât mai mare de clienţi.Facilităţile acordate sau restricţiile în calea celor care intenţionează să intre într-o ramură, pe o anumită piaţă, influenţează de asemenea modul de realizare a concurenţei. Dacă accesul într-o anumită ramură a economiei naţionale sau pe o anumită piaţă a unei firme se realizează mai uşor, creşte gradul de competitivitate în acea ramură sau pe acea piaţă, creându-se condiţiile satisfacerii nevoilor consumatorilor la un nivel cât mai ridicat.

- 130 -

Gradul de transparenţă a pieţei, este alt factor important care determină diferenţierea concurenţei. Acesta se referă la posibilităţile de acces la informaţiile care rezultă din funcţionarea pieţei:

Bunurile oferite sau cerute de piaţă; Preţurile aplicate; Cantităţile vândute (sau oferite desfacerii); Condiţiile de tranzacţionare,

Acces care poate fi liber pentru toţi participanţii de pe piaţă sau poate fi îngrădit de unii dintre aceştia în scopul sporirii propriilor avantaje.Trebuie subliniat că economia de piaţă mai cunoaşte şi alţi factori şi condiţiii, în funcţie de care se conturează mai multe tipuri sau forme ale concurenţei şi anume:

Raportul dintre cererea şi oferta de bunuri, care se manifestă logic, fundamental; Complexitatea şi funcţionarea reţelei de pieţe dintr-o ţară sau alta sau pe o piaţă unică; Conjunctura politică internă şi internaţională.

Avându-se în vedere factorii prezentaţi ma sus şi ţinând cont de variantele de combinare a lor, teoria economică a concurenţei a stabilit că există următoarele tipuri de concurenţă între firmele producătoare (vânzătoare):

Concurenţa perfectă; Concurenţa imperfectă, cu formele: Concurenţa monopolistică; Monopolul; Oligopolul;

Vom prezenta în continuare, sub forma unui tabel, aceste tipuri de concurenţă cu principalele lor caracteristici:

Caracteristici ale firmelor oncurente

Concurenţa perfectă

Concurenţa imperfectăConcurenţa monopolistică

Concurenţa imperfectăOligopolul

Concurenţa imperfectăMonopolul

Număr firme Mare Mare Mic Una singurăPosibilitatea stabilirii preţurilor

Inexistentă Limitată Redusă Considerabilă

Barierele laintrarea pe piaţă

Inexistente Inexistente Există anumitebariere

Sisteme complete debariere

Literatura de specialitate mai pomeneşte şi de concurenţa directă şi de cea indirectă.În situaţiile când firmele aflate în competiţie se adresează aceleiaşi nevoi, cu bunuri identice sau similare, ne aflăm în faza unei concurenţe directe. Iar concurenţa indirectă apare când firmele se adresează clienţilor prin oferirea de bunuri diferite aceloraşi nevoi sau unor nevoi diferite.Din punctul de vedere al dreptului comercial, concurenţa economică poate avea următoarele forme:

Concurenţa loială, considerată licită, deoarece este admisă prin reglementări; Concurenţa neloială, considerată ilicită, deoarece este reprimată prin reglementări. Concurenţa loială (corectă) constă în folosirea nediscriminatorie a instrumentelor luptei de

concurenţă, în condiţiile accesului liber pe piaţă şi a deplinei posibilităţi de cunoaştere a mijloacelor de reglementare a relaţiilor de vânzare-cumpărare.

Concurenţa neloială (incorectă) se caracterizează prin folosirea unor mijloace incorecte: acordarea unor stimulente deosebite firmelor,utilizarea unor mijloace extraeconomice de pătrundere şi menţinere pe piaţă, în scopul acoperirii pieţei şi consolidarea unei poziţii net avantajoase pe piaţă.Într-o economie de piaţă, firmele concurente procedează la adoptarea unor strategii de adoptare a preţurilor la cerinţele pieţei în funcţie de tipul (sau forma) de concurenţă.

- 131 -

Vom prezenta mai jos, sub forma unui tabel, diversitatea strategiilor de adoptare a preţurilor în cadrul concurenţei:

Tipuri deconcurenţă

Perfectă Monopolistică Monopol Oligopol

Strategii deadoptare apreţurilor

Mulţivânzători deproduseidentice(nediferenţiabile)

Mulţi vânzătoride produsediferenţiabile

Un singulproducătorcarestabileştepreţul unuiprodus unic

Câţivavânzătorisensibilifiecare lapreţul celorlalţi

Concurenţaprin preţ

-Aproape că nu există-Piaţa stabileşte preţul

-Oarecare concurenţă prin gama de preţuri

-Nu există concurenţă.-Sigurul vânzător stabileşte preţul

-Oarecare concurenţă.-Preţ al liderului sau preţuri apropiate ale concurenţilor

Diferenţiere între produse

-Inexistentă.-Produsele suntidentice

-Anumită diferenţierefaţă de produseleconcurenţei

-Nu există.-Nu se poate facepentru că nu sunt alte produse

-Variabilă.-În funcţie de ramură.

Extindereareclamei

-Redusă.-Obiectul îl constituie informarea clienţilor că produsele suntdisponibile.

-Mare.-Obiectul îl reprezintă diferenţierea produselor faţă de cele ale concurenţei

-Redusă.-Se face cu scopulCreşterii pentruclasa de produs

-Într-o oarecaremăsură.-Scopul este informarea şi eliminarea concurenţei preţurilor.

Comportamentul firmelor implicate de procedeul formării preţurilor diferă în ceea ce priveşte strategia de adaptare la cerinţele concrete ale pieţei, în principal, cu cantitatea, cu un cuplu preţ-calitate sau cu produse diferenţiate, de marcă, cu folosirea reclamei.

d)-I ntervenţia statului,necesitate a realizării protecţiei concurenţei economice In economia de piaţa, intervenţia statului este, după cum s-a mai spus, ilustrată si de politica sa în domeniul protecţiei concurenţei, în vederea atenuării carenţelor pieţei într-un mediu economic caracterizat a fi imperfect.Numai din punct de vedere teoretic – în condiţii de concurenţă perfectă – echilibrul concurenţial garantează că fiecare producător de bunuri îşi dezvoltă producţia până în punctul unde preţul este egal cu costul marginal, rezultând un avantaj marginal social ce va fi egal cu costul marginal social, iar orice altă alocare a resurselor nu poate îmbunătăţi situaţia consumatorilor.Dacă o ramură se caracterizeaza prin concurenţă imperfectă,fiecare firmă poate dispune în acest caz de o anumită putere de monopol.Cele mai importante forme ale concurenţei imperfecte sunt:concurenţa monopolistă, oligopolul şi monopolul pur.În continuare vom face câteva referiri asupra monopolului natural sau monopolului pur, când într-o ramură există un singur producător.

- 132 -

- unde: P=preţ;Cm=cost marginal;CM=cost mediu;TL=termen lung;Rm=curba cereriiÎn condiţiile concurenţei perfecte, o firmă poate să producă o cantitate egală cu QC la preţul PC, corespunzând punctului B, unde se realizează egalitatea preţ = cost marginal.În condiţiile monopolului, maximizarea profitului este legată de încasarea marginală care trebuie sa fie egală cu costul marginal (Rm=Cm),producându-se numai o cantitate egală cu QM la preţul PM, corespunzând cu punctul C. Monopolul obţine un supraprofit care este egal cu suprafaţa cuprinsă în patrulaterul PMACPC, determinând un cost social cuprins în triunghiul ABC. Între QM şi QC avantajul marginal social depăşeşte costul marginal social, iar societatea poate câştiga când producţia creşte şi se apropie de QC. Pe ansamblu, la nivelul întregii economii, costul social al puterii de monopol se ralizează din suma triunghiurilor de tipul ABC.Politica statului în domeniul concurenţei este strâns legată de nivelul de dezvoltare al economiei şi acţionează în concordanţă cu politica industrială promovată de ţara respectivă.În vederea menţinerii unui mediu concurenţial adecvat, implicarea statului constituie un domeniu marcat de controverse economice şi politice. Opiniile specialiştilor sunt diverse:" unii susţin că nu este oportun ca statul să se implice în lupta împotriva monopolurilor pentru că aceste eforturi sunt zadarnice;" alţii merg pe ideea că implicarea statului ar fi necesară din cel puţin două puncte de vedere şi anume:- costul social al puterii de monopol;- necesitatea arbitrării conflictului între morala managerială (care are ca scop final profitul) şi morala publică (care urmăreşte minimizarea costului social şi maximizarea avantajelor pentru societate în ansamblul său).În vederea justificării necesităţii intervenţiei statului de contracarare a activităţii structurilor economice de tip monopolist,economiştii motivează ineficienţa monopolurilor în repartizarea resurselor în economie. Pentru obţinerea şi menţinerea poziţiei,monopolul consumă foarte multe resurse. Oligopolurile, de exemplu, sunt tentate să efectueze cheltuieli excesive de publicitate nu pentru a oferi consumatorilor o cât mai bună informare ci, mai ales, pentru a atinge un dublu obiectiv:- a face dificilă intrarea noilor firme în ramura respectivă;- sporirea costului menţinerii în ramură pentru un alt concurent.Astfel de structuri economice generează risipă de resurse pentru societate şi datorită faptului că se orientează către anumite practici cum sunt:- folosirea unor resurse în scopul influenţării guvernelor pentru obţinerea deciziilor favorabile care să le întărească poziţia lor economică. Firmele mari sunt capabile să exercite o puternică presiune politică pentru obţinerea unor profituri considerabile;- întreţinerea în mod deliberat a unor capacităţi de producţie excedentare pentru a putea fi folosite în scopul contracarării intenţiei unor noi firme de a intra în ramură.O abordare pragmatică exclude conferirea unei valori de postulat enunţului că însăşi existenţa monopolului este dăunătoare interesului general şi ţine cont de faptul că un monopol are posibilitatea de a reduce costurile de producţie datorită economiilor de scară, ajungându-se la o compensare a costului social al existenţei monopolului cu economiile de costuri înregistrate de acesta.În aceste condiţii trebuie reţinut că problema morală continuă să existe şi cere intervenţia statului pentru a asigura şi societăţii o parte din avantajele obţinute de monopol. În acest sens, intervenţia statului poate fi folosită prin intermediul politicii fiscale. Deciziile monopolului legate de producţie vor fi influenţate însă de introducerea de către stat a unui impozit asupra profitului acestuia. Oricât ar fi cota de impozitare (sub 100%), cea mai bună metodă pentru monopol de maximizare a profiturilor după impozitare constă în maximizarea profiturilor înainte de impunere. Astfel, monopolul confruntat cu aceeaşi curbă a cererii, va produce aceeaşi cantitate ca în absenţa impozitului suplimentar.În vederea justificării necesităţii intervenţiei statului de a contracara activităţile structurilor economice de tip monopolist,economiştii pornesc de la ideea ineficienţei monopolurilor în repartizarea resurselor în economie. Prin urmare, monopolul consumă multe resurse pentru a obţine şi a-şi menţine poziţia. Oligopolurile sunt tentate să efectueze cheltuieli excesive de publicitate (de ex.), nu pentru a oferi consumatorilor o cât mai bună informare ci, mai ales, pentru a atrage undublu obiectiv:

- 133 -

- a face mai dificilă intrarea noilor firme, deci un alt concurent- a spori costurile menţinerii în ramură pentru un alt concurent.Astfel de structuri economice apelează şi la alte practici care, în ultimă instanţă, înseamnă risipă de resurse pentru societate şi anume:- folosirea unor resurse în vederea influenţării guvernelor în scopul obţinerii deciziilor favorabile intăririi poziţiei lor economice;- întreţinerea în mod deliberat a unei capacităţi de producţie excedentare pentru a putea fi folosite în scopul contracarări intenţiei unui anuma nou venit de a intra în ramură.Totodată, trebuie reţinute argumentele care ţin de dimensiunea presiunii politice pe care marile firme sunt capabile să o exercite şi importanţa supraprofiturilor pe care le obţin.Din cele prezentate mai sus se poate uşor desprinde ideea că politicile concurenţiale joacă un rol foarte important, ori datorită faptului că previn apariţia puterii economice prin controlarea fuzionărilor şi interzicerea cartelurilor ori datorită faptului că supraveghează şi controlează formele inevitabile ale puterii de piaţă, ca oligopolurile specifice şi monopolurile naturale.În cele din urmă, scopul tuturor activităţilor economice îl reprezintă creşterea bunăstării, iar măsurile cu caracter politic care se iau trebuie evaluate, avându-se în vedere acest obiectiv major.Dacă abordăm concurenţa, putem spune că scopul ei este de a realiza o alocare eficientă a factorilor de producţie. Împotriva acestei idei se poate obiecta perspectiva limitată care rezultă din faptul că se realizează implicit o economie închisă în cadrul static şi câteva supoziţii de tip neoclasic. Ca urmare a unor dezvoltări recente în teoria economică,argumentele legate de o politică industrială activă, construiesc teoria noii dezvoltări, teoria comerţului strategic şi noua geografie economică.Modelele acestea au în comun faptul că un anumit tip de indivizibilităţi dau naştere la unele câştiguri din concentrări. În vederea ţinerii pasului cu concurenţa internaţională este astfel necesară o politică industrială activă.Totuşi, aceste modele neglijează efectele dinamice ale concurenţei,în special procesul de inovaţie. Dacă politica economică sprijină anumite ramuri ale industriei, fie direct prin intermediul subvenţiilor, fie indirect prin obţinerea de profituri mai mari cu ajutorul puterii de piaţă, ea împinge întotdeauna resursele în afara altor ramuri ale industriei. Luând în considerare procesul de lobby, e foarte posibil ca ramurile industrieinoi şi avansate din punct de vedere tehnologic să fie prejudiciate.În plus, statul trebuie să fie capabil să anticipeze evoluţia dezvoltării tehnologice internaţionale, în vederea protejării ramurilor industriei profitabile. Cu toate acestea, este foarte puţin probabil ca informaţiile deţinute de stat să fie mai corecte decât cele deţinute de firmele economice private.

CURS NR.13

TEMATICA- FACTORUL „PREŢ” ÎN STRATEGIA CONCURENŢEI

Subiecte:a)- Preţul pârghie important a actului decizional al firmei în condiţiile concurenţei b)- Formele preţurilor şi tarifelor c)- Relaţiile dintre preţuri d)-Determinarea (formarea) preţului de echilibru în condiţiile concurenţei perfecte. e)-Determinarea (formarea) preţurilor în concurenţa imperfectă

a)- Preţul pârghie important a actului decizional al firmei în condiţiile concurenţei

- 134 -

Conceptul de preţ în economia de piaţă contemporană-Din punct de vedere economic, prezenţa preţului este şi mai evidentă: producţia, mărfurile, munca, informaţia, capitalul, valutele,investiţiile, transporturile, serviciile, folosirea pamântului etc. totul se proiectează, se realizează, există sau circulă şi au un preţ şi o valoare în funcţie de acest preţ. Realităţile acestea au făcut şi fac din problema preţurilor o problemă centrală a teoriei şi practicii economice.Definit sub aspect economic, preţul este expresia bănească a valorii mărfurilor şi serviciilor care fac obiectul schimbului şi constituie o categorie economică.Istoria ne-a demonstrat că preţul a apărut odată cu apariţia producţiei de mărfuri şi a relaţiilor marfă-bani. Folosirea, acţiunea şi evoluţia preţurilor sunt strâns legate de evoluţia producţiei de mărfuri şi de acţiunea legii valorii şi a legii cererii şi ofertei.Ca o categorie economică, preţul exprimă relaţiile băneşti care apar şi se derulează între firme, între acestea şi instituţii şi populaţie, între cetăţeni, între firme şi state etc. cu privire la exprimarea în bani a valorii mărfurilor care fac obiectul schimbului. În economia de piaţă, preţul nu se limitează doar la valoarea bunurilor şi serviciilor care fac obiectul schimbului, ci cuprinde în sfera sa şi alte acte şi fapte, putându-se astfel vorbi de: preţul acţiunilor, al obligaţiunilor şi al altor titluri de valoare,preţul concesiunilor (redevenţa), preţul locaţiilor de gestiune, preţul capitalului împrumutat (dobânda) sau a celui utilizat (amortizarea, chiria)etc.Mărimea preţului este dată de valoarea etalonului preţurilor, adică de monedă şi de mărimea valorii mărfurilor. Supunând analizei, pentru început, relaţiile monedă-preţ şi preţ-monedă, se poate sublinia că între cei doi termeni există o intercondiţionare reciprocă, un raport invers proporţional. Prin urmare, devalorizarea sau deprecierea monedei (prin reducerea cantităţii ei de metal preţios în raport cu vechea paritate sau prin reducerea cursului ei de schimb în raport cu alte valute) duce la creşterea preţurilor şi a inflaţiei şi influenţează negativ nivelul de trai al populaţiei. Este evident efectul asupra creşterii preţurilor pe care l-a avut,în ţara noastră, după decembrie 1989, modificarea cursului de schimb al leului faţă de dolarul S.U.A. şi, în cele din urmă, liberalizarea acestui curs. Fiecare scădere mai importantă a cursului de schimb al leului faţă de dolar, a condus la creşteri immediate sau cu o anumită întârziere a preţurilor.Revalorizarea sau aprecierea monedei (prin creşterea conţinutului în aur al unei unităti monetare sau prin creşterea cursului ei de schimb în raport cu cursurile altor valute) are influenţă pozitivă asupra preţurilor determinând scăderea sau stabilizarea acestora şi reducerea inflaţiei.Această politică a revalorizării o pot adopta numai ţările cu rezerve de aur în creştere şi cu o economie dezvoltată, mai puţin ţările care trec printr-o criză economică. Moneda instabilă a unei ţări are însă şi alte efecte negative: denaturează preţurile, periclitează realizarea contractelor şi acordurilor comerciale, influenţează importurile şi exporturile, complică efectuarea unor previziuni şi anihilează economiile fructificate.Modificarea preţurilor influenţează la rândul ei nemijlocit puterea de cumpărare a monedei şi masa monetară. În acest sens trebuie reţinut că scăderea treptată a puterii de cumpărare a monedei noastre naţionale,pâna la niveluri alarmante, pe măsura parcurgerii etapelor de liberalizare a preţurilor, acţiune declanşată în noiembrie 1990 şi continuată în anii următori, nu a fost oprită nici după intrarea în vigoare a legii concurenţei la 1 februarie 1997.Putem concluziona că, schimbarea puterii de cumpărare şi de plată a monedei prin devalorizare sau revalorizare determină, în sens invers,variaţii de preţuri, iar acestea la rândul lor, modifică puterea de cumpărare şi de plată a monedei.În privinţa relaţiei preţ-valoare, se poate menţiona că între preţ şi valoare există, în general un raport de proporţionalitate, evoluţia lor având acelaşi sens.Făcându-se referire la baza, la factorii de formare a valorii mărfurilor (şi a preţurilor), au existat mai multe curente de opinie, mai multe teorii:• Teoria valorii muncă, elaborată şi susţinută de reprezentanţii economiei politice engleze: William Pety, Adam Smith şi David Ricardo. Referindu-se la valoarea mărfii, David Ricardo concluziona că, mărfurile, având utilitate (pe care o considera esenţială pentru valoarea de schimb), îşi trag valoarea din două izvoare: din raritatea şi cantitatea de muncă necesară pentru obţinerea lor.• Teoria valorii muncă susţinută de Marx:Karl Marx a preluat de la clasicii englezi teoria valorii muncă şi a dezvoltat-o până la o formă extremă, afirmând că, din punct de vedere calitativ, valoarea mărfii nu reprezintă altceva decât muncă omenească abstractă, omogenă, nediferenţiată,socialmente recunoscută ca utilă şi că nimic în afară de muncă nu conţine valoarea, iar din punct de vedere cantitativ mărimea valorii este determinată de timpul de muncă socialmente necesar creării bunurilor.

- 135 -

• Teoria utilităţii marginală, dominantă în ştiinţa economic apuseană contemporană.După această teorie, valoarea (preţul)unei mărfi este determinată de utilitatea marginală, mărimea ei fiind o funcţie de raritatea mărfii respective iar mecanismul concret de stabilire se bazează pe legea cererii şi ofertei: cererea este o funcţie de utilitate şi oferta funcţie de raritate. Aceasta din urmă (raritatea) determină mărimea sacrificiului pentru obţinerea bunului respectiv. Adepţii teoriei pun accentul pe utilitatea bunului ca factor de determinare a valorii, acordând prioritate satisfacerii nevoilor umane, căreia trebuie să i se subordoneze producţia. De asemenea, în formarea valorii, ei acordă muncii un rol asemănător rolului oricărui alt factor de producţie (capital, informaţie sau ştiinţă, factori naturali etc.) şi nu unul exclusiv. Valoarea unei mărfi, conform acestei teorii,este cu atât mai mare cu cât ultima unitate consumată din acea marfă are o utilitate mai mare.• Există şi opinii potrivit cărora cele două concepţii privind formarea valorii (teorila valorii muncă şi teoria utilităţii marginale) nu se exclud automat, ci, mai degrabă, luate separate ambele sunt unilaterale şi deci trebuie considerate complementare. Astfel, economistul francez Charles Gide considera că în formularea ofertei (şi a preţului de ofertă) importanţă au costurile, iar în formularea cererii (şi a preţului de cerere) utilitatea bunurilor.Reputatul economist american Alfred Marshall a afirmat că valoarea se întemeiază pe utilitatea finală şi pe cheltuiala de producţie şi se menţine în echilibru între aceste două forţe opuse.După economistul francez G. Abraham Frois se poate vorbi de două teorii în formarea valorii, una obiectivă şi alta subiectivă. Conform teoriei obiective, valoarea este dată atât de munca încorporată în marfă,cât şi de utilitatea mărfii. După susţinătorii teoriei subiective, valoarea (de schimb) se apreciază prin utilitatea şi raritatea bunului, dar şi prin solvabilitatea cererii, ei situându-se pe poziţia cumpărătorului.În concluzie putem spune că în formarea valorii şi a preţurilor au importanţă atât utilitatea, care determină, în ultimă instanţă, cererea şi preţul de cerere, cât şi costul de producţie prin care se manifestă caracterul limitat, raritatea factorilor de producţie şi care determină oferta şi preţul de ofertă.În legătură cu raportul dintre cele două concepte: preţ şi valoare,există şi aici opinii diferite. Astfel, adepţii teoriei utilităţii marginale susţin că între preţ şi valoare, respectiv valoare de schimb, există o identitate deplină. Singura distincţie ce se poate face între cele trei noţiuni se referă la faptul că preţul se exprimă întotdeauna în bani. Susţinătorii teoriei valorii muncă consideră că între preţ şi valoare nu poate fi pus semnul egalităţii, deşi preţul reprezintă expresia bănească a valorii. Prin urmare, preţul reprezentând o formă de exprimare a valorii, ca orice formă, dobândeşte o anumită autonomie faţă de conţinut, de esenţă (de valoare) şi ca atare, pot exista preţuri care să nu exprime valoarea (preţul pământului = preţ iraţional) sau preţuri care să nu coincidă cu valoarea (sub raport cantitativ), abătându-se de la aceasta sub incidenţa acţiunii legii cererii şi a ofertei, ori de câte ori cererea nu este egală cu oferta (egalitatea este mai mult o excepţie).Dacă pornim de la ideea că preţul este o formă a exprimării valorii mărfurilor, trebuie să acceptăm că el poate să aibă o anumită autonomie,independenţă faţă de valoare, forma fiind întotdeauna mai bogată, mai variată decât esenţa. În cele din urmă am putea fi nevoiţi să acceptăm şi ideea abaterii unor preţuri de la valoare, în situaţii mai deosebite: preţuri garantate sau subvenţionate de stat, preţuri de monopol, preţuri în condiţii de subproducţie etc., în general, preţuri situate la extreme.Dincolo de aceste interpretări ale conţinutului şi relaţiilor preţului cu valoarea, trebuie reţinut rolul şi importanţa preţului în economia de piaţă şi faptul că preţul bunurilor şi serviciilor se stabileşte pe piaţă sub insidenţa cererii şi ofertei, doi factori fără de care nu poate exista schimbul de mărfuri, valoarea şi preţul acestora. Au existat deosebiri de vederi şi în privinţa rolului preponderent sau influenţei unuia sau altuia din cei doi factori în formarea valorii şi a preţului, concepţii ce s-au reflectat şi în practică. Astfel, unii au acordat un rol preponderent ofertei în formarea preţului, fundamentând preţul pe costul de producţie (practică întâlnită în secolul XVIII şi prima parte a secolului XIX, dar şi în secolul XX în ţările fost comuniste cu economie planificată).Fondatorii teoriei valorii întemeiate pe utilitatea marginal (reprezentanţii şcolii austriece) au deplasat accentul de la ofertă la cerere,considerând că aceasta are rol preponderent în determinarea valorii de schimb şi a preţului (practică întâlnită la sfârşitul secolului XIX şi în secolul XX în special în ţările dezvoltate).b)-Formele preţurilor şi tarifelor

- 136 -

Categoriile de preţuri nu pot acoperi decât parţial sau în mică măsură obiectivitatea condiţiilor în care se determină (formează) şi aplică preţurile în unele ramuri şi subramuri ale unei economii şi la diferite produse: mijloace de producţie, bunuri de consum, produse agricole, şi drept urmare, a fost necesară construirea unor forme particulare, specifice acestor categorii.În funcţie de cerinţele politicii economice şi sociale, de importanţa produselor, de locul de realizare a mărfurilor, precum şi în raport cu condiţiile de producţie şi desfacere, diferitele categorii de preţuri pot îmbrăca următoarele forme:- fixe sau inflexibile;- limită (plafon);- libere sau flexibile.

Preţurile şi tarifele fixe au fost şi sunt preţurile ce se aplică la un anumit nivel stabilit, o perioadă în general determinată şi, în special,pentru produse şi servicii de importanţă deosebită pentru economia unei ţări şi nivelul de trai al populaţiei sau pentru resursele de bază ale economiei.Preţurile limită (plafon) se pot stabili ca limită maximă care nu poate fi depăşită. Literatura de specialitate pomeneşte de o anumită limitare a nivelului preţurilor de către organele de stat, în special, la produsele importante (precizate expres prin acte normative). În cazul Românie, stabilirea ori modificarea preţurilor produselor respective de către firme (sau regii) se face numai cu avizul Oficiului Concurenţei din cadrul Guvernului.Preţurile libere au cea mai largă aplicabilitate, oscilând în funcţie de acţiunea conjugată a cererii şi ofertei.La rândul lor, preţurile şi tarifele fixe sau limită, în funcţie de importanţa produselor pentru economia unei ţări şi populaţiei pot fi:- unice;- diferenţiate.Preţurile unice se aplică la acelaşi nivel de către toate organele,firme sau populaţie pe întreg teritoriul unei ţări, la principalele produse şi servicii de mare importanţă pentru economie şi nivelul de trai al populaţie. În cazul României, unicitatea preţurilor mai are încă o importanţă destul de mare, deoarece economia se află în perioada de tranzacţie, iar existenţa unor preţuri cu ridicata (de livrare) unice pentru mijloacele de producţie (materii prime, materiale, energie, combustibili,maşini, utilaje şi instalaţii etc.) constituie încă o condiţie necesară pentru gestionarea economico-financiară, asigurând un criteriu unitar pentru evaluarea şi evidenţa costurilor, a rezultatelor şi pentru aprecierea eficienţei activităţii firmelor, în general. În cazul bunurilor de consum şi a serviciilor pentru populaţie, existenţa unor preţuri cu amănuntul şi tarife unice pentru produse şi servicii cu pondere mare în consumul populaţie,mai are o importanţă deosebită, pentru că asigură o putere de cumpărare egală la venituri egale.Preţurile diferenţiate au o largă aplicabilitate, diferenţierea uneori se realizează e zone, pe bazine, pe sezoane, pe forme de proprietăţi etc.În funcţie de locul realizării produselor, de condiţiile de livrare(condiţii de franco şi ambalaj), preţurile pot avea următoarele forme:- preţuri franco-depozitul furnizorului, situaţie în care cheltuielile de transport cad în sarcina cumpărătorului;- preţuri franco-staţie de expediţie, formă care presupune că cheltuielile de transport până la cea mai apropiată staţie de încărcare să fie suportate de către producător, iar până la locul de consum, către firma cumpărătoare;- preţuri franco-destinaţie, caz în care cheltuielile până la firma cumpărătoare sunt suportate de firma furnizoare.În România, cel mai frecvent folosită este prima formă. Aceasta are scopul de a asigura delimitarea mai exactă a sferei producţie de sfera circulaţie mărfurilor şi pentru a determina firmele benefiiare să se aprovizioneze de la cele ma apropriate firme furnizoare, în vederea reducerii cheltuielilor de transport-aprovizionare.Dacă avem în vedere momentul în care se folosesc sau pentru care se folosesc, preţurile pot fi:- preţuri curente. Acestea sunt preţurile practicate efectiv pe piaţă în activitatea cotidiană de vânzare-cumpărare;

- 137 -

- preţuri constante. Acestea sunt preţurile unui anumit an anterior,cu ajutorul cărora se recalculează indicatorii valorici privind dezvoltarea dintr-o anumită perioadă (5-10 ani) pentru a se compara în timp;- preţuri la termen. Acestea reprezintă preţurile afişate pentru livrarea la o dată ulterioară a mărfurilor;- preţuri comparative. Acestea sunt folosite la stabilirea dinamicii indicatorilor valorici pe o perioadă mai mare de timp, în care s-au practicat mai multe preţuri constante.Practica economică cunoaşte şi alte forme ale preţurilor, în funcţie de diferite situaţii concrete, scopuri sau domenii în care se folosesc şi anume:- preţuri de deviz, care sunt folosite în cazul lucrărilor de construcţii-montaj şi a celor pentru reparaţii în contrucţii;- preţuri de contractare şi achiziţie. Acestea se folosesc la cumpărarea produselor agricole de la producători.- preţuri de licitaţie. Acestea se aplică în cazul adjudecării sau închirierii prin licitaţie publică;- preţuri de rezervare. Sub aceste preţuri nu se vând o parte din bunurile aflate în stoc pentru că vânzătorii aşteaptă o oarecare creştere a preţurilor pieţei. Preţurile de rezervare depind de nivelul pieţei şi al cheltuielilor de stocare;- preţuri de transfer sau de uniune internă. Ele se aplică în cadrul aceleaşi firme integrate vertical în cazul schimburilor de bunuri sau servicii între subdiviziuni (fabrici, secţie, exploatări, etc.).- preţuri sociale. Aceste preţuri pot fi stabilite la un nivel mai scăzut din considerente de ordin social, ca de exemplu: preţuri pentru bunuri destinate copiilor, elevilor şi studenţilor, preţuri pentru echipamente de protecţie, preţuri practicate prin cantinele şi bufetele din incintă etc.În raporturile de comerţ exterior, preţurile pot îmbrăca alte forme,ca de exemplu:- preţuri interne. În cadrul acestor preţuri distingem: preţ intern complet de export, care cuprinde preţul cu ridicata, plus cheltuielile cu reclama, ambalajul, transportul, comisioanele etc. şi preţ intern de vânzare a produselor importate, care cuprinde valoare în vamă a acestora,plus taxe vamale. Accize şi alte taxe (după caz), T.V.A., comision şi adaos comercial, în funcţie de circuitul bunurilor şi natura consumului;- preţuri externe în valută, de import şi de export. Acici operează condiţiile de livrare, în funcţie de care preţurile externe pot fi:- preţuri franco-frontieră română. În această situaţie cheltuielile de transport până la graniţa română cad în sarcina producătorului (importatorului) din ţară;- preţuri C.I.F. (din limba engleză, cost, insonance, freiglat=cost, asigurare,navlu). Aici preţul cuprinde cheltuielile de transport,asigurare şi navlu până la portul de destinaţie;- preţuri F.O.B. (din limba engleză, free on board=liber la bord). În acest caz preţurile mărfurilor cuprind cheltuielile ocazionate de încărcare în vapor, beneficiarul urmând să suporte toate cheltuielile din momentul în care mărfurile au trecut bordul vasului în portul de încărcare.Literatura de specialitate mai cunoaşte şi alte forme specifice de preţuri şi anume: preţuri de monopol, preţuri de tranzacţie, preţuri de licitaţie, preţuri de acord, cotaţii la bursă etc.

c)-Relaţiile dintre preţuriÎntre diferitele preţuri care alcătuiesc sistemul de preţuri dintr-o economie de piaţă, există o de raporturi, relaţii care pot fi grupate în:corelaţii şi interdependenţe.Legăturile dintre preţuri pot fi considerate relaţiile dintre diferitele categorii de preţuri din punctul de vedere al elementelor de structură.Existenţa unui sistem de preţuri impune asigurarea unor legături precise între diferitele categorii de preţ ale aceluiaşi produs în funcţie de fazele circuitului economic pe care-l parcurge un produs. De exemplu, legătura dintre preţul cu ridicata al unui produs preluat de la producători şi preţul cu amănuntul se realizează prin adaosul comercial cuvenit firmelor comerciale cu ridicata şi cu amănuntul şi T.V.A. datorată bugetului de stat.Datorită acestor legături, modificarea preţurilor dintr-o categorie anttrenează modificări ale elementelor de legătruă sau poate determina modificarea preţurilor din celelalte categorii. Legătura

- 138 -

reciprocă a diferitelor categorii de preţuri nu trebuie înţeleasă ca o dependenţă automată între ele. Având în vedere funcţiile concrete şi rolul relative diferit al categoriilor de preţuri, există posibilitatea modificării nivelului unei categorii de preţuri fără ca acesta să antreneze neapărat sau concomitent, şi în aceiaşi măsură, modificarea nivelului de preţuri dincelelalte categorii. Astfel, modificarea preţurilor cu ridicata la unele produse nu implică neapărat şi modificarea nivelului preţurilor cu amănuntul sau, dacă o implică, aceasta se poate efectua mai târziu, corelat cu alte măsuri privind protecţia socială. Se deosebesc şi consecinţele economice ale modificării diferitelor categorii de preţuri. Aşa de exemplu, creşterea sau preţurilor cu ridicata pentru produse care circulă între firme economice nu afectează direct nivelul de trai al populaţiei, în timp ce modificarea preţurilor cu amănuntul sau a preţurilor produselor agricole cumpărate de la producători, influenţează în mod direct veniturile rele ale populaţiei şi, după caz, şi veniturile sau cheltuielile bugetului de stat.Corelaţiile dintre preţuri reprezintă acele raporturi care există între preţurile din aceeaşi categorie (între preţurile cu ridicata ale diferitelor produse sau între preţurile cu amănuntul).Aceste corelaţii sunt:- cu caracter general, de exemplu: între preţurile (cu ridicata sau cu amănuntul) mărfurilor alimentare şi preţurile mărfurilor industriale: între aceleaşi preţuri ale diferitelor mărfuri nealimentare (industriale): între preţurile produselor agricole şi preţurile produselor industriale etc.;- cu caracter special: între preţurile mărfurilor ce se pot înlocui reciproc ( cu însuşiri diferite, dar pentru aceleaşi utilizări): între preţurile mărfurilor ce nu se pot înlocui reciproc (cu însuşiri diferite), dar care în anumite condiţii pot fi folosite unele la fabricarea celorlalte: între preţurile mărfurilor ce pot fi folosite ca atare şi cele care necesită o prelucrare suplimentară. Dacă corelaţiile cu caracter special nu sunt asigurate, poate avea loc un proces de substituire a bunurilor.Interdependenţele dintre preţuri se referă la raporturile complexe dintre nivelul diferitelor categorii de preţuri ale unor produse, pe de o parte, şi nivelul costurilor sau al preţurilor produselor care se obţin din primele produse, pe de altă parte. Este vorba, în acest caz, de raporturile dintre diferitele categorii de preţuri ale diferitelor produse care se folosesc unul la fabricarea celuilalt. Modificarea preţului dintr-o categorie la un anumit produs atrage după sine modificarea nu numai în ceea ce priveşte nivelul şi structura acestui preţ, ci propagă influenţa asupra costurilor şi preţurilor la alte produse. Astfel, nivelul preţului cu ridicata sau cu amănuntul al unui produs este în dependenţă de nivelul şi mişcarea preţurilor la materiile prime şi auxiliare, a combustibililor, a tarifelor pentru serviciile utilizate la fabricarea acelui produs. Această interdependenţă se manifestă sub forma unor influenţe ce pot fi de două feluri:* în lanţ sau într-un singur sens, sau de succesiune, de la preţul materiilor prime la costurile produsului finit şi mai departe, asupra preţului acestuia. De exemplu: lapte-brânzeturi; carne-preparate din carne; minereu- fier-oţel-laminate; lemn-celuloză-hârtie; sfeclă de zahărzahăr-produse zaharoase; lână-fire-ţesături-confecţii, etc.* reciproce (flex-reflex), sunt atât influeţe ale preţurilor materiilor prime asupra altor ramuri, cât şi influenţe ce se asupra primei ramuri. De exemplu: creşterea preţurilor cu ridicata ale combustibililor influenţează costurile în transporturi şi mai departe, tarifele în transport. Acestea, la rândul lor, influenţează preţurile combustibililor. Cele mai frecvente influenţe de reciprocitate apar la produsele din ramura combustibililor,energiei electrice şi transporturilor, datorită legăturilor strânse dintre aceste ramuri: producţia de combustibil nu poate realizată fără energie electrică şi mijloace de transport; producţia de energie electrică, prin folosirea resurselor termice, nu poate avea loc fără combustibili transportaţi la locul de consum: transportul nu se poate realiza fără combustibili sau energie electrică.În România, în condiţiile instituirii acţiunii conjugate de negociere a preţurilor, influenţele nu se vor propaga numai într-un singur sens, pe lanţul cooperări interuzinale. Aproape în totalitate, influenţele se pot propaga în ambele sensuri. Prin urmare, dacă firma vânzătoare a unei mărfi nu va mai obţine de la firmele beneficiare un preţ la fel de convenabil ca înainte, ea va presa asupra furnizorilor săi pentru a-i reduce preţurile de aprovizionare. Fiecare firmă va apare strânsă ca în menghină între proprii clienţi şi proprii furnizori şi va câştiga atât cât îi va rămâne ca diferenţă între ceea ce încasează în avans, de la clienţii săi şi ceea ce trebuie să plătească în amonte, pe fluxul tehnologic, furnizorilor săi.Nici interdependenţele dintre preţuri nu trebuie înţelese în mod rigid, ca

- 139 -

nişte raporturi care se schimbă în mod automat şi în aceeaşi măsură. Firmele au posibilitatea ca o parte din influenţele propagate din creşterea preţurilor să fie compensate prin măsuri proprii, suplimentare de reducere a consumurilor materiale. Ele sunt preocupate în primul rând, de găsirea unor soluţii pentru compensarea influenţelor negative din creşterea acestor preţuri (prin reducerea consumurilor specifice, a altor costuri sau prin reproiectarea produselor etc.) şi numai în cele din urmă să se gândească la o eventuală majorare a preţurilor produselor finite.Ceea ce s-a întâmplat cu preţurile în ţara noastră după Revoluţia din Decembrie 1989, nu putem spune că ar fi rezultatul unei politici economice fundamentate pe realităţi şi nic al unui comportament economic chibzuit al firmelor concurente, ci mai degrabă sa ajuns la un fenomen de creştere a acestora fără precedent. Cauzele? Mai multe.Studierea şi cunoaşterea legăturilor, corelaţiilor şi interdependeţelor dintre preţuri are o deosebită importanţă în activitatea şi procesul decizional al firmei pe linia de preţuri într-o economie de piaţă.

d)- Determinarea (formarea) preţului de echilibru în condiţiile concurenţei perfecte

Concurenţa perfectă (pură) este o concurenţă lipsită, eliberată (purificată) de orice element de monopol şi ea presupune că toate firmele producătoare sunt în măsură să-şi vândă producţia obţinută la preţul pieţei, fără a o influenţa într-un fel, iar cumpărătorii pot să-şi procure bunurile la preţul pieţei atât cât doresc, fără a influenţa piaţa. Prin urmare,în cadrul concurenţei perfecte piaţa este suverană, iar preţul este exogen firmelor. În opinia mai multor economişti, concurenţa perfectă poate fi sinonimă cu piaţa liberă şi ar fi cea care ar asigura funcţionarea cea mai eficientă a unei economii. Concurenţa perfectă ar asigura suveranitatea consumatorului, întrucât producătorul urmărind realizarea profitului s-ar supune voineţei acestuia.Trăsăturile caracteristice ale concurenţei perfecte sunt următoarele:

autenticitatea participanţilor-Aceasta este dată de numărul mare de vânzători şi cumpărători prezenţi pe piaţă, de mărime şi putere comparabile, astfel încât nici unul nu dispune de o poziţie care să-I permită să influenţeze piaţa. Prin numărul lor şi dimensiunea ofertei sau cererii lor, neglijabilă în raport cu dimensiunile pieţei, ei nu pot infleunţa nivelul preţului

fluiditatea pieţei- Prin aceasta se presupune că toţi producătorii au posibilitatea de a intra în contact direct cu orice cumpărător şi, în acelaşi timp, posibilitatea fiecărui cumpărător de a-şi alege în mod liber firmele furnizoare. Caracteristica aceasta a pieţei limitează vânzarea preferenţială a bunurilor. Totodată, fluiditatea pieţei mai presupune şi posibilitatea firmelor noi producătoare de a intra în mod liber pe o anumită piaţă sau de a ieşi de pe piaţa respectivă. Datorită numărului mare de firme producătoare şi a omogenităţii produselor, în această situaţie nu există nici o barieră (fie ea juridică sau instituţională) pentru noile firme de a intra pe piaţa unui anumit produs.

omogenitatea produsului-Acest lucru ne demonstrează că bunurile vândute pe piaţă sunt identice, indiferent de firmele producătoare care le-a realizat, adică prezintă caracteristici identice sau diferenţe calitative neglijabile. În cazul acesta, cumpărătorilor le este indiferent de

la ce firmă producătoare îşi procură bunurile. În situaţia când produsele posedă diferenţieiri calitative importante, atunci ia naştere un alt tip de concurenţă, concurenţa imperfectă.

transparenţa pieţei. Ea presupune ca toate firmele să fie informate complet asupra elementelor pieţei şi schimbului, să cunoască caracteristicile bunului şi preţul său, care este unic. De altfel, unicitatea preţului este o rezultantă transparenţei pieţei. În cazurile când există două niveluri de preţuri pentru acelaşi produs de piaţă, consumatorii cunoscând acest lucru sunt tentaţi să cumpere la preţul cel mai mic, ceea ce ar face ca preţurile să aibă o tendinţă de egalizare.

mobilitatea perfectă a factorilor producţiei. Această trăsătură este totodată şi o condiţie care presupune că factorii de producţie sunt utilizaţi şi orientaţi întotdeauna spre acele domenii care asigură cea mai mare eficienţă economică, cel mai mare profit.

- 140 -

O firmă va renunţa la producerea unui bun care nu-i aduce profitul dorit, îndreptându-se spre alte produse sau oameni, sau părăseşte piţele în care obţine pierderi şi se va orienta spre altele pe care poate realiza profit.Orice piaţă ce îndeplineşte simultan toate aceste caracteristici,poate fi considerată o piaţă cu concurenţă perfectă sau pură. Dacă una din condiţiile prezentate mai sus lipseşte, atunci concurenţa va fi imperfectă.Oferta şi cererea de bunuri se confruntă pe piaţă, iar din această confruntare rezultă preţul de echilibru, adică preţul la care firmele producătoare acceptă să vândă, iar cumpărătorii acceptă să procure produsul. În condiţiile concurenţei perfecte, preţul de echilibru se formează pe piaţă în urma confruntării cererii totale cu oferta totală şi se înregistrează în punctul de intersecţie al celor două curbe (cerere şi ofertă). Cererea totală © pe o piaţă pentru un produs reprezintă, aşa cum am mai arătat, suma tuturor cererilor individuale (Ci).Mărimea cererii totale pentru un produs depinde de preţul (p) produsului respectiv (considerând preţurile celorlalte produse şi veniturile consumatorilor constante), iar curba cererii este funcţie descrescătoare de preţ.Oferta totală (O) pe o piaţă reprezintă suma ofertelor individuale (Oi) şi depinde de preţul (p) produsului respective.Oferta totală a unui produs pe o piaţă este o funcţie crescătoare de preţ.Prin reprezentarea grafică a curbei cererii totale şi a curbei ofertei totale se observă că ele se intersectează într-un punct numit punct de echilibru. Aceasta ne va indica nivelul preţului de echilibru al produsului(pe ordonată) şi cantitatea din produsul respectiv (pe abcisă), pe care producătorul acceptă să o ofere spre vânzare, iar cumpărătorul este dispus să o cumpere. Echilibrul se va produce, când se va respecta relaţia că pentru un singur preţ (p) şi o singură cantitate există o compatibilitate între producător (vânzător) şi consumator (cumpărător).Acest preţ la care se asigură echilibrul pe piaţă în concurenţa perfectă este un preţ mic, valabil pentru toate firmele, este un preţ dat, ce se impune tuturor participanţilor pe piaţă ca ceva din afară, din exterior, independent de ele şi este un preţ de echilibru4. Aceasta pentru că, dacă preţul pieţei ar fi inferior sau superior, excesul de cerere sau ofertă, ori insuficienţa uneia sau alteia, care ar rezulta din cauza abaterii sale în sus sau în jos, ar duce preţul la nivelul de echilibru. Acest preţ, pentru a nu se obţine pierderi în economie, presupune egalitatea valorică dintre cerere şi ofertă.Preţul de echilibru (PE) se determină pornind de la condiţia de echilibru (formula) şi folosind funcţiile concrete ale cererii şi ale ofertei în raport cu preţul produslui. Apoi, cantitatea pentru care se realizează echilibrul se poate calcula introducând mărimea preţului în cele două funcţii. De exemplu, să presupunem că funcţia cererii şi funcţia ofertei pentru care bun (stabilite pe baza unor cercetări statistice) sunt:C(p)=-4+1600;Q(p)=6p-400;Pe baza condiţiei de echilibru:C(p)=Q(p)-şi a celor două funcţii, aflăm mărimea preţului de echilibru (PE)=200Dacă C(p)=Q(p) înseamnă că: -4p+1600=6p-400;De aici rezultă că PE=200 unităţi monetare.Introducând preţul calculat în cele două funcţii obţinem cantitatea (QE) pentru care se realizează echilibrul între cerere şi ofertă.C(p)=-4p+1600=(-4*200)+1600=800 unităţi fiziceO(p)=6p-400=6*200-400=800 unităţi fizice.La un preţ de echilibru de 200 unităţi monetare, cantitatea pe care consumatorul e dispus să o cumpere este de 800 unităţi fizice şi este egală cu cantitatea oferită de producător. Deci, la nivelul preţului de echilibru,cantităţile oferite în mod voluntar sunt egale cu cantităţile cerute în mod voluntar.Echilibrul concurenţial şi formarea preţului de piaţă se realizează întotdeuna la punctul de intersecţie a curbei ofertei cu curba cererii, după cum se poate observa şi în graficul de mai jos:

- 141 -

Unde:PE= preţul de echilibru;P1 şi P2= modificările de preţuri (1-scădere, 2-creştere);QE, QO şi QC = cantităţile oferite sunt cerute în momentele de echilibru şi de modificare a preţului (1-scădere, 2-creştere).Reprezentarea grafică de mai sus ilustrează determinarea(formarea) preţului de echilibru şi restabilirea continuă a echilibrului prin tendinţele de urcare sau coborâre a preţului. Fiind un factor determinant al cererii şi al ofertei, dar şi nu rezultat al jocului liber al acestora pe piaţă, preţul influenţează permanent restabilirea echilibrului, revenim la starea de egalitate a cererii şi ofertei, chiar dacă se modifică cantitatea şi preţul iniţial de echilibru.Spaţiile haşurate dintre curba cererii şi a ofertei reprezintă excesul de ofertă, situat deasupra punctului de echilibru (EQ) şi a liniei preţului de echilibru (PE) şi respectiv, excesul de cerere, situat sub punctul de echilibru şi linia preţului de echilibru.Din exemplul de mai sus s-a constatat că echilibrul cerere-ofertă sa realizat la un preţ de 200 unităţi monetare, pentru o cantitate de 800 unităţi fizice, să vedem ce s-ar putea întâmpla dacă preţul s-ar reduce la 150 unităţi monetare (P1). Ca urmare a reducerii preţului, cantitatea cerută va creşte potrivit funcţiei cererii produslui în raport cu preţul (care reflectă elasticitatea cererii în raport cu preţul).Folosind relaţia: C(p)=-4p+1600=> că =(-4*150)+1600=-600+1600=1000 =100 unităţi fizice.Deci, cantitatea cerută (Qei) este mai mare decât cantitatea care a asigurat iniţial echilibrul (QE), adică Qei>QE, generând un exces de cerere (de 1000-800=200), chiar dacă oferta ar rămâne nemodificată. Dar, odată cu modificarea preţului, se modifică nu numai cererea ci şi oferta.Cantitatea oferită (Qo1) în condiţiile preţului redus (P1) va scădea potrivit funcţiei ofertei în raport cu preţul produslui (care reflectă elasticitatea ofertei în raport cu preţul).Folosind relaţia:O(p)=6p-400=>qo1=6*150-400=900-400=500= 500 unităţi fizice.Scăderea preţului (de la 200 la 150) determină o reducere a ofertei de la 800 la 500 unităţi fizice, adică cu 300 unităţi, amplificând excesul de cerere.Dacă la preţul de 200 unităţi monetare se asigură echilibrul cerereofertă pentru o cantitate de 800 unităţi fizice, reducându-se preţul la 150 se rupe echilibrul cerere-ofertă, cererea având tendinţa de creştere (până la 1000 unităţi fizice), iar oferta având tendinţa de scădere (până la 500 unităţi fizice) şi excesul de cerere ar fi de:Qe1-qo1=1000-500=500 unităţi fizice.Realitatea mai poate întoarce lucrurile, în sensul că intervine acea “forţă invizibilă” a pieţei care în condiţiile creşterii cererii (şi/sau scăderii ofertei), face să se intensifice concurenţa între firmele consumatoare, iar preţul că urce, stimulând creşterea ofertei şi asigurând echilibrul la un nou preţ şi pentru o altă cantitate.Deci, dezechilibrul pe care l-ar produce modificarea preţului, prin efectul contrar pe care-l are asupra cererii şi ofertei îl corectează tot piaţa,prin confruntarea dintre cerere şi ofertă, prin concurenţa dintre producători, dintre cumpărători, precum şi prin disputa dintre producători şi cumpărători în ceea ce priveşte nivelul preţurilor. În general, în această concurenţă şi dispută, fiecare parte cedează dar într-o măsură care depinde de mai mulţi factori, printre care un rol important îl pot avea strigenţa cumpărării sau vânzării bunului respectiv, natura bunului şi a raportului în care se află cererea şi oferta la un moment dat etc.Dacă mai sus s-a pomenit despre rolul preţurilor în determinarea (formarea) şi evoluţia cererii şi a ofertei, în cele ce urmează vom sublinia rolul cererii şi al ofertei în determinarea (formarea) preţului de echilibru.Într-adevăr, cererea şi oferta sunt influenţate de preţ, dar mărimea şi evoluţia lor depind şi de alţi factori, aşa cum s-a mai arătat. Ca urmare,cererea şi oferta nu sunt doar influenţate şi determinate în mare

- 142 -

măsură de preţ, ci la rândul lor determină în mod hotărâtor formarea preţului de echilibru pe o piaţă concurenţială. Deci, relaţia nu este nu numai de la efect la cauză, ci şi de la cauză la efect.În contrar vom prezenta cazul în care preţul produsului ar creşte.De exemplu, preţul prodului respectiv va creşte de la 200 la 300 unităţi monetare, iar cererea (qe2) se va reduce corespunzător:qe2=-4*p+1600=-1200+1600=400 unităţi fizice.Faţă de situaţia iniţială de echilibru, cererea s-ar reduce la jumătate,făcând să apară un surplus de ofertă. La rândul ei şi oferta se modifică în urma creşterii preţului. Oferta ar fi:Qo2=6*p-400=(6*300)-400=1400 unităţi fizice.Ca efect al creşterii preţului la P2=300, cererea ar scădea la qe2=400 unităţi fizice, oferta ar creşte la 1400 unităţi fizice, iar excesul de ofertă ar de 1000 unităţi fizice, adică:qo2-qe2=1400-400=1000 unităţi fizice.Nici în asemenea cazuri nu se ajunge în practică, pentru că intervine şi de această dată “mâna invizibilă” care în condiţiile creşterii ofertei intensifică concurenţa între producători şi face ca preţul să scadă,tinzând către cel de echilibru şi stimulând creşterea cererii.În condiţiile concurenţei pure (perfecte), preţurile bunurilor şi a factori de producţie se fixează pe piaţă şi are un rol esenţial de informare şi reglare a activităţii firmelor, deciziile acestora modificându-se în funcţie de variaţiile în nivelul preţurilor pieţei: Ca urmare, firmele producătoare îşi sporesc sau diminuează producţia după cum preţul pieţei pentru produsele lor creşte sau se reduce în raport cu costurile de fabricaţie ale produselor, iar consumatorii îşi modifică structura consumului în funcţie de variaţiile de preţuri, urmărind realizarea celor mai avantajoase consumuri. Preţul de echilibru într-o concurenţă perfectă se doreşte a fi un sistem de semnale prin care se transmit informaţii de către firme, iar o modificare a acestuia (a nivelului preţului) determină reacţii din partea tuturor firmelor.Efectele modificării cererii şi ofertei asupra preţului de echilibru-Nivelul şi evoluţia cererii şi, respectiv a ofertei pentru un anumit produs depind de nivelul şi mişcarea preţului acestuia dar depind şi de alţi mulţi factori. După cum s-a mai spus, cererea este dependentă şi de veniturile consumatorilor şi modificarea lor, de preţurile altor bunuri şi evoluţia lor, de condiţiile de vânzare, de natura produselor solicitate etc.Oferta, la rândul ei, depinde şi de preţurile factorilor de producţie utilizaţi de producători şi evoluţia lor, de mărimea resurselor proprii de care dispun, de condiţiile de creditare existente etc.În cele din urmă, cererea şi oferta pentru un anumit produs pot avea şi o anumită mişcare, evoluţie relativ independentă faţă de preţul produsului respectiv. Chiar dacă preţul acelui produs, acţionând separate dar concomitent asupra cererii şi ofertei, le imprimă o anumită tendinţă de mişcare, acestea – cererea şi oferta –“întâlnite” faţă-n faţă pe piaţă îşi vor corecta tendinţa imprimată de preţul produsului şi din confruntarea lor va rezulta un alt preţ, preţul de echilibru.Situaţia de echilibru existentă la un moment dat pe piaţă, poate să fie perturbată de împrejurări diverse care ţin fie de cerere (modificarea gustului consumatorilor, modificarea veniturilor acestora etc.), fie de ofertă (modificarea costurilor de producţie), ceea ce face ca preţurile pieţei să nu mai corespundă preţului de echilibru. În esenţă, starea de echilibru nu este sinonimă cu stabilitatea, echilibrul putând să fie stabil sau instabil. Echilibrul pieţei este considerat stabil atunci când o perturbare a raportului de echilibru este urmată de o revenire la o nouă stare de echilibru. În caz contrar, echilibrul este considerat instabil.Revenirea la starea de echilibru se poate realiza în mod diferit, în funcţie de natura factorilor perturbatori şi în funcţie de componenţa raportului de echilibru care a suferit modificări. Până la urmă,modificarea echilibrului este determinată de modificarea cererii, ori de modificarea ofertei sau de modificarea deopotrivă a cererii şi ofertei.Pentru a putea urmări efectele moficării lor asupra preţului de echilibru,vom analiza separat modificarea fiecăruia, presupund-o pe cealaltă nemodificată.A Modificarea cererii-Cererea pentru un produs pe piaţă poate să crească sau să scadă în funcţie de acţiunea factorilor ei specifici.a) cererea creşte iar oferta este fixă. În acest caz avem:C1(p)>O(p) şi C1(p)-O(p)>0, rezultând un exces de cerere.Unde: C1(p)=creştere majorată (exprimată în preţul p):O(p)= oferta fixă (nemodificată):p=preţul pieţei în momentul echilibrului.Adaptarea pieţei şi restabilirea echilibrului,în aceste condiţii, se realizează cel mai frecvent şi mai rapid, prin creşterea preţului. Acest lucru se explică prin faptul că, menţinându-se oferta constantă, creşterea cererii intensifică concurenţa între consumatori, care atrage după sine creşterea preţului de echilibru. Creşscând preţul, oferta valorică,exprimată în preţul majorat, va spori şi ea echilibrând cererea. Numai că prin creşterea preţului de echilibru, excesul fizic de cerere a fost anihilat,cererea cantitativă de bunuri

- 143 -

reducându-se în condiţiile unui preţ mai înalt. Cererea exprimată valoric, mai mare decât înainte de creşterea preţului, va fi echilibrată de o altă ofertă, majorată valoric, prin creşterea preţului de echilibru.Deci putem concluziona că majorarea preţurilor anihilează veniturile suplimentare ale consumatorilor, pe seama cărora şi-au sporit cererea, întrucât crescând proporţional şi preţurile, nu pot achiziţiona o cantitate suplimentară de produs. Prin aceasta se restabileşte echilibrul valoric între cerere şi ofertă, dar la un alt nivel de preţ.Prezentam mai jos graficul cu determinarea (formarea) preţului de echilibru în condiţiile modificării cererii:

În anumite situaţii, dar mai ales în timp, dezechilibrul dintre cerere majorată şi oferta constantă se poate corecta şi prin creşterea ofertei.Soluţia poate fi posibilă deoarece creşterea cererii este însoţită de creşterea preţului produsului care va stimula producătorul să-şi sporească oferta. De altfel, aceasta ar fi soluţia ce mai sănătoasă de corectare a dezechilibrului dintre cererea (mai mare) şi oferta (mai mică) de mărfuri,şi nu majorarea preţului.b) cererea scade iar oferta este fixă. Aici avem următorul caz:C2(p)<O(p) şi C2(p)-O(p)<0.Aceasta înseamnă că există un exces de ofertă sau mai degrabă o scădere a puterii de cumpărare.Restabilirea echilibrului în această situaţie se realizează, mai ales,pren reducerea preţului de echilibru datorită concurenţei intense dintre producători.Reducerea preţului de echilibru, pe de o parte, va antrena o creştere a cererii, iar, pe de altă parte, va micşora oferta valorică, ? realizarea echilibrului între cerere şi ofertă la un alt nivel de preţ. Odată cu reducerea preţului poate să scadă şi oferta fizică de produse , care condiţionează şi ea modul de realizare a echilibrului, după cum se poate vedea şi din graficul mai sus prezentat, unde avem: O=curba ofertei;C, C1, C2= curbele cererii iniţiale (C), majorate (C1) şi reduse (C2);PE, PE1, PE2= preţurile de echilibru: iniţial (PE), în condiţiile creşterii cererii (PE1) şi în condiţiile reluării cererii (PE2);qE, qE1, qE2= Cantităţile pentru care se realizează echilibrul iniţial (qE), echilibrul în urma creşterii cererii (qE1) şi în urma reducerii cererii (qE2);Eq, Eq1, Eq2= punctele de echilibru: iniţial (Eq), modificat prin creşterea cererii (Eq1), şi prin reducerea cererii (Eq2).Reprezentarea grafică ne permite să înţelegem că, pornind de la un echilibru dat al cererii şi ofertei (în puncţul Eq, de intersecţie a curbei cererii C cu curba ofertei O), creşterea cererii (reflectată în noua curbă a cererii C1) va antrena o creştere a preţului de echilibru (de la PE la PE1),care la rândul ei, va stimula creşterea cantităţii de produse oferite pe piaţă (de la qE la qE1). Echilibrul se realizează la un nou preţ (PE1) şi într-un nou punct de echilibru, dat de intersecţia curbei cererii C1 cu curba ofertei O (pentru o cantitate qE1). Evident, restabilirea, ca şi creşterea oferteim nu se poate realiza dintr-o dată, ci trebuie luat în considerare şi factorul timp.Reducerea cererii, reflectată prin curbe C2 va antrena o scădere a preţului de echilibru (la PE2) şi aceasta va face să scadă şi oferta (la qE2), ofertanţii preferând să stocheze bunurile în speranţa unei creşteri viitoare a preţului.Punctul de echilibru coboară şi el va fi Eq2.B. Modificarea ofertei-Oferta de produse poate să crească sau să scadă în funcţie de un complex de factori.a) Oferta creşte iar cererea este fixă. Prin creşterea ofertei fără să crească şi cererea se ajunge la un exces de ofertă, adică:O1(p)>C(p) şi O1(p)-C(p)>0

- 144 -

Excesul de ofertă va intensifica concurenţa între firmele producătoare în desfacerea de produse, ceea ce va determina o reducere a preţului de echilibru, iar prin aceasta cumpărătorii sunt dispuşi să-şi sporească cererea. Reducere preţului de echilibru poate determina firmele producătoare să stocheze o parte din produse (dacă nu-i va costa mai mult această soluţie) pentru a nu pierde ca urmare a reducerii preţului.Oricum,preţul de echilibru va aves şi alte coordonate date de cerere şi oferta modificată, după cum se poate vedea şi din graficul de mai jos:b) Oferta scade iar cererea rămâne fixă. Uneori, din cause obiective sau chiar subiective, se poate întâmpla ca oferta să scadă. Apoi,urmează o penurie de produse. Restabilirea echilibrului se realizează cel mai adesea prin creşterea preţurilor ca urmare a intensificării concurenţei între cumpărători pentru procurarea bunurilor. Creşterea preţului va stimula firmele producătoare să adopte anumite măsuri în vederea sporirii ofertei. Prin noua mişcare a preţului şi a ofertei va rezulta un nou preţ de echilibru, după cum se poate vedea şi din graficul de mai sus, unde:C=curba cererii;O, O1, O2=curbele ofertei iniţiale (O), majorate(O1) şi reduse (O2);PE, PE1, PE2= preţurile de echilibru în cele trei situaţii: iniţială (PE),creşterea ofertei (PE1) şi scăderea ofertei (PE2);QE, QE1, QE2= cantităţile pentru care se realizează echilibrul în cele trei situaţii;Eq, Eq1, Eq2= punctele de echilibru: iniţial (Eq), modificat prin creşterea ofertei (Eq1) şi prin scăderea ofertei (Eq2).Din reprezentarea grafică observăm că pornindu-se de la echilibrul iniţial stabilit în punctul Eq, în condiţiile preţului PE şi a cantităţii qE, prin creşterea ofertei (de la qE la qE1) scade preţul de echilibru (de la PE la PE1),iar punctul de echilibru coboară în Eq1. Dacă oferta scade, situaţia se inversează, adică preţul de echilibru va urca şi se va stabili în punctul Eq2,corespunzător unei cantităţi mai reduse (qE2).În situaţiile prezentate mai sus am încercat să scot în relief efectele modificării separate a cererii şi ofertei (menţinând când pe una când pe alte nemodificate) asupra preţului de echilibru. Practica ne-a demonstra însă că modificările ce apar în nivelul şi structura cereri şi a ofertei nu sunt izolate unele de altele, ci sunt într-o anumită interdependenţă şi se pot produce relativ concomitent. Spre exemplu, creşterea ofertei are ca şi consecinţă reducerea preţului şi atrage după sine creşterea cererii: sau creşterea cererii, fiind urmată de creşterea preţurilor, va determina creşterea ofertei. În situaţiile când modificarea cererii şi a ofertei au loc în acelaşi sens, efectul opus pe care-l produc fiecare asupra preţului de echilibru se anihilează cel putin partial şi restabilirea echilibrului se poate realiza ca tendintă fără o scimbare importantă a preţului de echilibru.Când se modifică cererea şi oferta in sensuri opuse (cazuri mai rare, dar posibile; de exemplu în România imediat după revoluţie , când cererea a crescut, oferta s-a redus simţitor), efectul acestora asupra preţului de echilibru nu se anulează, cine însumează, determinind o modificaresubstanţiala a preţului de echilibru.Determinarea preţului de echilibru pe baza acţiunii,conjugate a cererii şi ofereti este un proces complex ce se desfaşoara in timp si de anumite condiţii concrete in fiecare ţara.Denumirea (formarea)preţului de echilibru în timp-Restabilirea echilibrului între cerere şi oferta în urma dereglării sale reprezintă un proces care reclamă un anumit interval de timp. În opinia Walras – Hicks, echilibrul este stabil daca în timp preţul evoluează spre preţul de echilibru, iar după Marshall echilibrul este stabilit în situaţia în care cantitatea de bunuri evoluează în direcţia cantităţii de echilibru.Pornind de la aceasta ultimă ipoteză Alfred Marshall apreciază că sunt trei perioade de timp în care se realizează, după caz, echilibrul instantaneu, echilibru pe termen scurt sau echilibru pe termen lung.A) echilibrul instantaneu se poate realiza pe perioade foarte scurte de timp, de la o zi la alta, brusc , pe neaşteptate sau pe moment. În perioada aceasta oferta, în general, rămâne constantă, nemodificată dar preţul urcă brusc datorită creşterii instantanee a cererii (de exemplu, la trufandale),după cum se poate observa si din graficul de mai jos.

- 145 -

Din reprezentarea grafică observăm că pornind de la un echilibru al cererii şi ofertei dat de punctual Eq de condiţiile preţului de echilibru Pq si a cantităţii qE, creşterea cererii neputând fi urmată de creşterea ofertei a determinat o creştere bruscă a preţului de echilibru( de la PE la PE1) pentru aceeaşi cantitate qE, iar punctual de echilibru s-a mutat de la Eq la Eq.B) echilibrul pe termen scurt. Într-o perioadă relativ scurtă de timp, firmele producătoare îşi majorează oferta folosind mai bine capacităţile de producţie existente şi, în general,factorii de producţie, datorită creşterii preţului de echilibru ca urmare a creşterii cererii. Acestea concretizându-se în scăderea preţului de echilibru şi a punctului de echilibru. În reprezentarea grafică de mai sus observăm că noul preţ de echilibru este PEq şi se realizează în punctul Eq2 pentru o cantitate q2.C) echilibrul pe termen lung. Într-o perioadă mai îndelungată,datorită preţurilor avantajoase, firmele producătoare îşi modernizează capacităţile de producţie, fac noi investiţii sau pot apărea noi firme in branşa respectivă, cu rezultate notabile în realizarea unei oferte care să acopere cererea pe piaţă. Drept urmare, preţul de echilibru (pe termen scurt) se va reduce realizându-se un echilibru aşa zis final,care0020corespunde unui preţ normal.Preţul de echilibru pe termen lung ( PEL) este mai mic decât preţul de echilibru pe termen scurt (PES) şi este net inferior fată de preţul de echilibru instantaneu (PEI).PEI > PES > PEL

e)-Determinarea (formarea) preţurilor în concurenţa imperfectÎn ţările dezvoltate din punct de vedere economic,piaţa se caracterizează cel mai frecvent, nu printr-o concurenţă perfectă ori situaţie de monopol sau/şi monopson, ci printr-o concurenţă imperfect prin îmbinarea trăsăturilor celor două situaţii opuse pe piaţă,concurenţa şi monopolul.În cazul concurenţei imperfecte, atât firmele producătoare cât şi cele cumpărătoare sunt capabile să influenţeze prin acţiunile lor preţurile produselor, adesea diferenţiate, şi mai toate condiţiile concurenţei perfecte nu sunt respectate. Astfel, atomicitatea participanţilor pe piaţă,specifică concurenţei perfecte, nu se mai realizează, în general, deoarece numărul de vânzători şi cumpărători pe piaţă este mai redus şi variază, iar mărimea, puterea şi competitivitatea lor nu este egală. Apoi fluiditatea pieţei, adică posibilitatea liberei alegeri a partenerilor participanţi la schimb este limitată şi ea prin factori obiectivi (apropiere geografică,servicii legate de vânzare, aprovizionare etc.) şi subiectivi (preferinţe personale, afinităţi psihologice).Totodată, factorii de producţie numai au o mobilitate deplină,negândită,există o anumită rigiditate ce ţine de factorul capital, forţa de muncă etc. de asemenea, transparenţa pieţei nu mai este totală, firmele posedând informaţii incomplete asupra pieţei. Acest fenomen se întâmplă şi datorită faptului că are loc o concurenţă nu numai prin preţ, ci şi prin alte mijloace, de exemplu: lansarea de produse noi, reclamă şi publicitate, design, servicii de vânzare şi post vânzare etc. nu în cele din urmă, mai trebuie subliniat că omogenitatea produsului nu mai este respectată, având loc un proces accentuat de diferenţiere obiectivă a acestuia (prin parametrii calitativi, mod de prezentare, condiţii de vânzare) sau diferenţiere subiectivă (mai ales prin publicitate).În cazul concurenţei imperfecte, firmele cumpărătoare, comparative cu situaţia de monopol, nu mai suportă pur şi simplu preţul impus pe piaţă, ci ele au o anumită latitudine în vederea alegerii cuplului preţcalitate.Pe de altă parte şi firmele producătoare suportă concurenţa produselor similare fabricate de alţi întreprinzători. Evident, existenţa numărului mare de firme

- 146 -

producătoare permite fiecăruia să ia decizii fără ca acestea să vizeze nemijlocit interesele concurenţilor, deşi au efecte asupra vânzătorilor şi profitului acestora.Curba cererii pentru un produs, considerat ca cerere global pentru acel produs, are panta negativă, ceea ce înseamnă că pe măsură ce creşte cantitatea cerută, preţul coboară. În cazul concurenţei imperfecte,spre deosebire de concurenţa perfectă, firmele au posibilitatea să influenţeze această mişcare a preţurilor, mai ales,prin diferenţierea bunului. Comparându-se cu situaţia de monopol, unde preţul (PM) poate fi impus, în cazul concurenţei imperfecte,preţul (Pc imp) poate fi doar influenţat în anumite limite, deoarece el depinde în orice moment de preţurile bunurilor substituibile, practicate de concurenţi. Apare, prin urmare o anumită interdependenţă între firmele dintr-o ramură sau subramură, acţiunea fiecăreia având anumite efecte asupra preţurilor şi profiturilor tuturor celorlalte firme.La fel ca în cazul concurenţei perfecte, şi în situaţia concurenţei imperfecte, firmele urmăresc maximizarea profitului. Acest lucru este realizabil pentru acelaşi bun, în condiţiile unei cantităţi mai mici şi la un preţ de echilibru mai ridicat decât în concurenţa perfectă, sau în condiţiile unei cantităţi mai mari la un preţ mai redus decât în situaţia de monopol. Prin urmare, profitul realizat pe termen lung de o firmă ce acţionează pe o piaţă cu concurenţă imperfectă (Pr c imp) este mai mare comparativ cu profitul firmei ce ar acţiona într-o concurenţă perfectă (Prcp), dar mai mic decât în cazul monopolului (PrM). de aici rezultă că,raporturile dintre preţurile ce s-ar putea practica şi respectiv, profiturile ce s-ar putea realiza pentru acelaşi produs (bun), în cele trei forme de concurenţă, ar fi:PM > Pc imp > Pcp;Prm>Prcimp>PrcpFormele principale ale concurenţei imperfecte sunt considerate următoarele: concurenţa monopolistă şi oligopolul.Particularităţile determinării (formării)preţurilor în concureţa monopolistă-Tipul acesta de concurenţă conţine elemente ce apar în cele două forme de piaţă, concurenţa perfectă şi monopolul, de unde şi denumirea concurenţă monopolistă se caracterizează prin: existenţa mai multor firme producătoare, dar care deţin o pondere mică pe piaţă; diferenţierea produselor; existenţa anumitor restricţii la intrarea în ramură şi un anume control al preţurilor.În economia de piaţă contemporană, concurenţa şi monopolul se întrepătrund ori de câte ori (pe lângă mijloacele de acţiune tradiţionale: preţul şi cantitatea) se foloseşte concurenţa prin produse, diferenţierea produselor şi mărcile de fabrică.Datorită legăturilor de interdependenţă pe care le creează diferenţierea bunurilor şi stabilire a unor raporturi personale între firmele producătoare şi cele beneficiare, cererea se individualizează şi drept urmare, producătorii dispun de fiecare de o clientelă ce este legată de produsul său.Poziţia fiecărei firme producătoare pe o piaţă este, în mod aparent, analoagă celei unui monopol cu o situaţie precară şi vremelnică.Pentru aceasta, fiecare urmăreşte să înlăture o parte din cererea de produse care ar putea substitui produsele sale, printr-o politică promoţională care antrenează o creştere a cantităţilor cerute la un anumit nivel al preţului, ceea ce ar face ca elasticitatea cererii în raport cu preţul să scadă. Datorită pericolului eventualelor reacţii ale concurenţilor săi,prin modificări de preţuri, îmbunătăţirea caracteristicilor produselor,modificarea canalelor de distribuţie ş.a., fiecare producător trebuie să ţină seama, nu numai de elasticitatea cererii pentru produsul său în raport cu preţurile produselor substituibile pe carele-ar furniza concurenţii săi.Diferenţierea produsului şi existenţa mai multor producători pe aceeaşi piaţă, constituie trăsăturile definitorii ale concurenţei monopoliste. Această diferenţiere este impusă de existenţa concurenţei şi se poate baza pe anumite caracteristici ale produsului şi anume:particularităţi garantate prin brevete exclusive, mărci de fabrică,ambalaje sau recipiente speciale, originalitatea în calitate, în model,culoare, stil etc. şi poae să provină şi din condiţiile care înconjoară calitatea sa. Dacă un producător a reuşit să atragă cumpărătorii prin anumite particularităţi individuale ale mărfurilor sale, el dobândeşte temporar o poziţie de monopol asupra acelei mărfi, pe care o poate folosi în scopul unei anumite majorări a preţului. Având în vedere aceste 5 diferenţieri,E.R. Chamberlin, La theorie de la concurente monopolistique, P.U.F. Paris, 1953, p. XX-XXI particularităţi, apropierea geografică sau alte facilităţi, cumpărătorii preferă produsele respective chiar dacă preţul creşte. În concurenţa monopolistă, comportamentul acesta determină curba cererii pentru produsele unei firme să nu fie infinit de elastică în raport cu preţul (dreapta, să nu fie paralelă cu abscisa) ca în concurenţa perfectă, ci să fie o curbă cu panta negativă, semnificând faptul că cererea este o funcţie descrescătoare de preţ ca şi în cazul monopolului. Dar nu este o situaţie de monopol, deoarece curba

- 147 -

cererii pentru produsele unei firme nu este identică cu cea a ramurii (cu cerere globală), fiecare firmă suportând concurenţa produselor substituibile fabricate de alte firme. Prin urmare,rezultă că nivelul preţului pentru aceeaşi cantitate de produse ce s-ar desface este, în general, mai mare în concurenţa monopolistă decât în concurenţa perfectă şi mai mic decât în situaţia de monopol.Prin diferenţierea sortimentală a produsului corelată cu clientela,în lupta de concurenţă fiecare firmă îşi alege o anumită opţiune privind cuplul cantitate-preţ.O diferenţă importantă faţă de situaţia de monopol, dar o asemănare cu situaţia de concurenţă perfectă, o constituie existenţa unui număr mare de producători în cazul concurenţei monopoliste. Deciziile luate de fiecare producător nu au influenţă sensibilă asupra altor producători concurenţi, dar reacţiile tuturor firmelor prezente pe piaţă au consecinţe asupra poziţiei şi profitului fiecăreia. În luarea deciziilor care să conducă la sporirea cererii pentru produsele sale, fiecare firmă producătoare se foloseşte nu doar de variabila preţului, ci şi de factorii mediului economico-social (mărimea veniturilor, numărul populaţiei şi structura ei pe categorii sociale, gradul de urbanizare etc.), precum şi de alte variabile ale politicii de marketing (politica de produs, politica de distribuţie şi politica promoţională).Alături de concurenţa prin preţ şi cantitate, în epoca contemporană, concurenţa monopolistă scoate în evidenţa importanţa pe care o are concurenţa prin produse. În majoritatea cazurilor,diferenţierea produselor nu rezultă din diferenţierea de calităţi, cât mai ales, din diferenţele de marcă, de prezentare, de condiţii de plată, de servicii pre şi post vânzare, prin care se urmăreşte segmentarea pieţei şi menţinerea unei clientele relativ stabile.Trăsătura fundamentală a concurenţei monopoliste în economia de piaţă actuală, este dată de concurenţa prin produse, care a înlocuit mult concurenţa prin preţ. Concurenţa prin produse nu se identifică cu diferenţierea produselor, care este mult mai largă, fiind întâlnită şi în cazul oligopolurilor şi este o preocupare actuală generală, o cale de a înlătura concurenţa directă prin preţul aceluiaşi produs.Dacă în condiţiile concurenţei perfecte preţul este determinat pe piaţă, în situaţia concurenţei monopoliste preţul nu mai este fixat în exteriorul firmei, ci depinde de acţiunea acesteia. În sistemul marilor firme, preţul intră sub incidenţa şi controlul acestora, iar distribuirea resurselor reflectă în cel mai înalt grad puterea unei anumite firme de aşi atinge obiectivele,a lături de alte firme. Prin controlul preţurilor,marile firme sunt preocupate să se pună la adăpost de pericolul diminuării sau nerealizării profiturilor scontate, din cauza unor oscilaţii accidentale sau nefavorabile. Tehnologia marilor firme este foarte complexă, utilajele de producţie sunt specializate, ciclul de fabricaţie este mai lung şi ca urmare firma are de suportat costuri foarte mari până la obţinerea unui produs destinat pieţei. Pentru aceasta, controlul,respectiv, planificarea preţurilor, a costurilor, a aprovizionării, a cererii consumatorilor este inerentă modelului de dezvoltare al marilor firme.Fixarea preţurilor de către marea firmă este impusă şi de obiectivele de afirmare, de expansiune ale firmei, adică de extinderea vânzărilor şi sporirea profiturilor.Discriminarea prin preţuri constituie un alt motiv de a afirma că o firmă este dominantă şi abuzează de acest lucru şi constă în practicarea de preţuri diferite clienţilor pentru aceleaşi bunuri, fără o motivaţie legată de costuri.Firmele cu poziţie dominantă se pot angaja în discriminări prin preţuri dacă întâmpină concurenţă pe pieţele locale. Ele pot percepe preţuri mai mici pe pieţele cu concurenţă mai accentuată şi preţuri mai mari pe pieţele cu concurenţă mai redusă. Astfel, discriminarea prin preţ poate fi un indicator al robusteţei concurenţei, pe de o parte, iar pe de altă parte,poate avea efecte anticoncurenţiale. Ea poate majora costurile de producţie ale noilor intraţi, dacă furnizorul unui input favorizează, prin preţuri discriminatorii, o firmă existentă pe piaţă.

- 148 -

CURS NR.14

TEMATICA- NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNE ŞI IMNTERNAŢIONALE

Subiecte: a)-Prezentarea conceptului general de negociere a afacerilor b)-Definirea,caracteristicile,principiile si notiunile de baza ale negocierilor. c)-Managementul negocierii afacerilor internationale d)-Conditii esentiale pentru a reusii in afaceri şi legatura cu arta de a negocia e)-Rolul negocierilor in afacerile internationale. f)-Procesul de negociere in afacerile internationale g)-Tehnica Renegocierii a)- Prezentarea conceptului general de negociere a afacerilor

Domeniul negocierilor in afaceri reprezinta o zona manageriala extrem de importanta pentru orice entitate publica sau privata constienta de importanta raportului profesional cu partenerii de afaceri, competitia sau piata in general. În cadrul acestei discipline sa vor preda principalele concepte teoretice, metodologiile specifice precum si descrierea cazuisticii de referinta a domeniului. Se vor investiga optiunile cu privire la managementul domeniului, într-o firmă, organizatie, administratie publică. Aceasta presupune invatarea unor tehnici de eficientizare a comunicarii interpersonale, de negociere directa sau indirecta, abilitati comunicationale in raport cu managementul resurselor umane, comunicare de grup si formarea echipelor profesionale, relatii publice adecvate, in masura sa faciliteze succesul negocierilor de afaceri. Cursul prevede si module cu design specific precum: negoocieri in situatii de criza, comunicare si negociere internationala, cazuistica relevanta si set de bune practici in domeniu. Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:a) existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;b) existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora.Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.Atata timp cat-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.Avantajul reciproc-In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizueste obiectivele initiale. Astfel, in una sau in mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un “compromis satisfacator” pentru toate partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie infrant. Cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat.

- 149 -

Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea afacerilor, ca si in orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea insasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare.Do ut des-In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb (Bruno Medicina, Manipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii 1996 si 1997). Chiar daca nu dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam.Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale acestui principiu sunt: “Du ut des” si “Facio ut facias”. In romaneste, principiul poate fi regasit in expresii de genul: “Dau daca dai”, “Fac daca faci”, “Dau ca sa dai”, “Fac ca sa faci”, “Daca mai dai tu, mai las si eu” sau “Daca faci concesii, voi face si eu”, “Daca ridici pretentii, voi ridica si eu” etc.Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. in aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice,economice,in special.In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi.Negocierea inseamna comunicare intre parti, esteo forma principala de comunicare in relatiile interumane si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului.Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, in cele mai diverse domenii are radacini in vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie in scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie in scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.). Definirea,caracteristicile,principiile si notiunile de baza ale negocierilor.Marea diversitate a directiilor si domeniilor in care poate fi folosita negocierea duce la dificultati in a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati functie de domeniul in care isi desfasoara activitatea.In sens larg prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a se ajunge la o intelegere. DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE priveste negocierea drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc." , sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ in conceptul de negociere "orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte".Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri.In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre partile interesate"; negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata in contractul international privind schimbul de marfuri

- 150 -

sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, sau privind schimburi valutare etc.Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o aanaliza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal urmatoarele caracteristici:In primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti in particular.Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii.Negocierea se refera la o situatie in care doua sau mai multe parti interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai multe probleme aflate in dezacord.In acelasi timp nu trebuie ignorat contextul social in care se plaseaza negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezinta o insula izolata intr-un ocean.In al doilea rand negocierea este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format pe baza unor proceduri si tehnici specifice; chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic. Pe de alta parte negocierea este prin excelenta un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc satisfacearea atat a unor interese comune cat si a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social.In al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au invins. Masura succesului in negociere este data asadar de finalizarea acesteia, prin acordul de vointa al participantilor. Principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri comune.In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte rare cazurile in care negocierile se deruleaza usor, fara convulsii.Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.In viata in general, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai  mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine poti sa  orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a „Hai sa castigam impreuna!”Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare  performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica etc. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un  rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.In lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobandesc o importanta considerabila. Niciodata in istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari.

- 151 -

Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face in trei ceasuri tot atat cat fac zece sau o suta de  executanti in cateva saptamani sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau o marja de cateva procente, la comision sau dobanda, raman oricand negociabile. in marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate insemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti acestea pot fi pierdute sau castigate.Chiar daca majoritatea "negociatorilor" si unii negociatori se bazeaza pe fler si pe ceea ce au invatat si/sau au fost invatati sa faca, ne permitem sa apreciem ca multe dintre elementele imprumutate din domeniul psihologiei si aplicabile in afaceri, cu scopul de a ne crea ideea (si nu numai) a necesitatii unui parteneriat relational de tip castigator - castigator sunt indispensabile oricarui viitor si/sau actual profesionist.In contextul celor abordate, reiese ca, printre cele mai eficiente mijloace cu care specialistii opereaza in relatiile interpersonale se inscriu si analiza bioenergetica, programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala. Cum la primul domeniu, respectiv, cel al analizei bioenergetice, puteti apela, zilnic, (si) prin intermediul a numeroase mijloace media, ne propunem prezentarea, in continuare, a unor notiuni teoretice si practice fundamentale, aferente celorlalte doua domenii, mai putin abordate, pana in prezent, in tara noastra, si anume:programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.Din acest punct de vedere in procesul de negociere trebuie ca ambii parteneri sa gaseasca raspuns la intrebari de genul: Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?/Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?/ Strategie in vanzari – Ce e ieftin e scumpÎn practica vînzărilor au fost semnalate dificultati in a vinde un produs sau un serviciu care este mai scump. Din experienta practica a economiei de piaţă putem spune ca oamenii nu cumpara numai produsele care au cel mai mic pret.Exemplificăm mai jos cum sa pozitionezi oferta ta (mai scumpa) fata de  una mai ieftina.Oamenii au mai multe criterii in functie de care achizitioneaza, fara a se limita la acestea:-          Persoana care face vanzarea (ii place sau nu-i place)-          Beneficiile imediate-          Beneficiile pe termen lung-          Parerea despre produs-          Raportul pret/calitate-          Bugetul disponibil-          Marca produsului sau a serviciuluiRealitatea ne demonstreaza permanent ca nu se vand doar cele mai ieftine produse sau servicii. Intrebarea de o mie de puncte este cum faci sa vinzi un produs foarte scump? In cursurile noastre de negociere si vanzari prezentam mai multe modalitati, insa in acest articol ma voi rezuma la una din ele care functioneaza in multe cazuri.Intrebarea pe care o pun este simpla:Poti demonstra ca produsul tau scump este de fapt foarte ieftin? Cand un client spune ca vrea sa cumpere un produs mai ieftin, in acel moment eu sunt bucuros, pentru ca isi intinde singur o capcana si imi ofera posibilitatea sa demonstrez ca ce este ieftin este scump si, cumparand de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Poti face un joc de cuvinte si de argumente perfect fundamentat, asa cum veti vedea in exemplul de mai jos:Exemplu: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatura completaPresupunem ca telefonul simplu costa 50 E, iar cel performant cu tastatura completa costa 200 E.  Este o diferenta de patru ori mai mare. In asemenea situatii putem pune intrebari de genul:-   Este importanta imaginea dumneavoastra? Cat ar valora?-    Scrieti mesaje? Puteti scrie un mesaj in jumatate din timp. Economisiti 30 de secunde la fiecare mesaj,asfel ca veti scrie poate cateva mii in plus. Cat valoreaza o secunda din viata dumneavoastra? Poate 10 centi, poate mai mult. Daca ar valora 10 centi si ati scrie 2000 de mesaje in urmatorii 2 ani, inseamna o economie de 200 de E, de exemplu.

- 152 -

-   Navigati pe internet? Puteti raspunde rapid la e-mail-urile importante, ceea ce va poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, deoarece partenerii de afaceri apreciaza promptitudinea.Intrebarile pot continua, acestea au doar valoare de exemplu pentru a intelege tehnica. Evident, intrebarile trebuie adaptate contextului, interlocutorului si produsului pe care-l oferiti. Ideea este simpla, trebuie sa gasim acele lucruri care fac diferenta si sa incercam o cuantificare financiara a acestora. Practic, exagerand putin, in 2-3 ani, telefonul de 200 E va poate ajuta sa castigati mii de euro. Telefonul de 50 E nu prea ofera aceste posibilitati.Vedem cum ce e ieftin e scump pentru ca punctand anumite diferente puteti sa-l convingeti ca ceea ce-i oferiti nu este mai scump, ba din contra, este foarte, foarte ieftin,  ii aduce chiar si profit. Poate da 50 E fara sa aiba beneficii sau poate da 200 E si sa castige mii de euro.  Deci care telefon este mai ieftin?Ar putea sa va placa aceasta strategie de negociere pentru ca ofera o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea beneficiilor si valorizarea lor. Oamenii nu vor sa faca afaceri proaste si se pot gandi la ceea ce le vei spune. La nivel inconstient fiecare om, intr-o masura mai mare sau mai mica, face acest lucru. Daca veti merge intr-un supermarket veti observa o gama foarte mare de produse, si veti vedea ca nu doar cele mai ieftine se vand, ci si cele din alte categorii pentru ca oamenii, la nivel inconstient, judeca valoarea produsului si nu pretul. Decizia se ia inconstient si, de cele mai multe ori, in mod automat. Multi oamenii nu vor cumpara cel mai ieftin produs…tocmai pentru ca este cel mai ieftin.Incercati tehnica, puneti o valoare pentru ceea ce oferiti si daca interlocutorul nu raspunde incepeti sa cuantificati beneficiile a ceea ce aveti de oferit. Inclusiv a lucra cu dumneavoastra poate fi un beneficiu. Vanzatorii profesionisti nu se tem ca exista produse mai ieftine. Ei vor trece la actiune si vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, cand el este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l ofera, aducand nenumarate beneficii, devine aproape o sursa de bani.Experimentati tehnica si veti avea rezultate foarte bune. Aceasta tehnica functioneaza in multe cazuri, dar nu in toate. Un negociator experimentat va intui imediat ce tehnica se potriveste mai bine fiecarei situatii. A negocia este un lucru frumos, care te face sa pretuiesti mai mult ceea ce ai de oferit si iti creste totodata increderea in tine pe masura ce obtii rezultate remarcabile.   Negociem permanent in afaceri, la serviciu sau in viata personala.

c)- Managementul negocierii afacerilor internationaleIn viata omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi.Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termini nu sunt cunoscuti de la inceput.În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relatiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.Din punctual meu de vedere, negocierea inseamna comunicare intre parti, o forma principala de comunicare in relatiile interumane si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului.

Negocierea este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de ajunge la un acord.

Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, in cele mai diverse domenii are radacini in vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie in scopul rezolvarii unor diferente aparute intre indivizi sau grupuri de indivizi, fie in scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.).

- 153 -

Pe de alta parte, negocierea este prin excelenta un process competitiv, intrucat partenerii urmaresc satisfacerea atat a unor interese commune, cat si a unora contradictorii.Competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social.In principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre parti îsi ajusteaza pretentiile si revizueste obiectivele initiale. Astfel, în una sau în mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate partile negociatoare au ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie înfrânt. Când toate partile câstiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul încheiat. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decât avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca si în orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea însasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare. În psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb (Bruno Medicina, Manipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii 1996 si 1997). Chiar daca nu dam ceva în schimb, în mod efectiv, ramânem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam.Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias. În româneste, principiul poate fi regasit în expresii de genul: Dau daca dai, Fac daca faci, Dau ca sa dai, Fac ca sa faci, Daca mai dai tu, mai las si eu sau daca faci concesii, voi face si eu, daca ridici pretentii, voi ridica si eu etc. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la rândul sau, nu da altceva în schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui. “Ai ceea ce negociezi? Negocierea este un fapt cotidian. Nu ni se intampla doar atunci cand suntem la serviciu. Si in familie si cu prietenii si atunci cand suntem in societate si interactionam cu alti oameni, trebuie sa negociem. Daca nu o facem, fie nu avem nici o relatie cu persoana respectiva, fie incercam sa obtinem ceea ce dorim prin alte mijloace, in general nerecomandate in societatea moderna civilizata. Stim oare sa negociem? Cand sunt intrebati, oamenii dau cele mai variate raspunsuri la aceasta intrebare. Interesant este ca dau raspunsuri diverse chiar si cei care au o experienta bogata in management sau vanzari. La o conferinta, cu un auditoriu de 60 de persoane am pus aceasta intrebare. Au ridicat mana 2. Pana si definitia negocierii este ambigua si neclara pentru majoritatea. Ce este negocierea? Care sunt elementele definitorii? In ce consta eficienta procesului? Din pacate in societatea romaneasca, dupa o istorie recenta fara economie de piata si fara libertate de alegere, educatia si cultura de negociere au disparut. Nici scoala si nici societatea nu stiu sa genereze mecanisme si mentalitati orientate catre procese de negociere eficiente.Este exact ceea ce ar trebui sa aducem nou in mediul economic din Romania. Cel mai des intalnita perceptie in legatura cu negocierea este aceea de competitie. Ce pierd eu castiga celalalt. Si invers. Si de aceea ne este frica sa negociem, pentru ca ne este frica sa nu pierdem. Sau suntem agresivi pentru ca trebuie sa castigam. Perceptia este insa gresita. Sigur ca modul de mai sus este si cel mai simplu in abordarea unei negocieri. Si in anumite situatii, oricare dintre noi poate sa negocieze in felul acesta. Insa nu aceasta este calea catre o negociere de succes. Si cu totii simtim asta. Problema este ca ne lipsesc elementele care sa ne permita o alta abordare. Cum este posibil sa nu intram intr-o competitie si totusi sa castigam? Suna lipsit de sens. Si totusi este posibil.Se spune ca in viata ai parte de ceea ce negociezi si nu de ceea ce meriti. De aceea calitatea negocierii de care suntem capabili face diferenta intre noi si ceilalti si uneori chiar intre esec si succes. Trebuie sa stim sa negociem si trebuie sa ne preocupe imbunatatirea permanenta a abilitatilor in negociere.”

- 154 -

d)-Conditii esentiale pentru a reusii in afaceri şi legatura cu arta de a negocia

Pentru a reusi in afaceri, scopul fundamental al firmelor si al negociatorilor acestora, este necesar sa indeplinesti unele conditii esentiale, care sunt, in acelasi timp, lectii generale pentru viata si care au fost redactate , cu claritate si cu calitati deosebitede sociolog si psiholog, de catre prof.univ. dr.Dan Popescu:         Sa avem, in orice context, foarte mult umor , acesta ne poate scoate de multe ori din situatii delicate, care par, iremediabile, pierdute, afacerile reprezentand tot mai mult teatru, in care nu trebuie sa fim actori de drama, ci de comedie, generand astfel, o atmosfera de buna dispozitie, total favorabila cooperarii intre partile implicate in afacere;

Sa stim sa simplificam, intru – cat prin sistemul nostru de formare am fost “indemnati” sa complicam lucrurile, iar partenerii de negociere vor sa para cat mai sofisticati, peste masura competentei lor si, pentru ca de multe ori lucrurile simple ne iau prin surprindere;

Sa fim empatici, empatia, in esenta insemnand sa ne transpunem in locul interlocutorului, pentru ca altfel nu il intelegem, nu – l putem ajuta sa se apropie de noi , iar tentatiile de a-l “prinde” pe picior gresit, ne poate atrage in capcane, si in plus, acest stil creeaza adversitate, nu cooperare;

Sa ne inferiorizam, intru-cat, in general, partenerii au placerea sa se supraevalueze si, astfel, cad singuriin capcana create, lasati-i cel putin odata sa spuna “va inselati”, sa-si satisfaca placerea de a contrazice , castigati aca ii lasati sa se creada superiori, pentru ca , nu este asa, toate exagerarile se platesc;

Nu incepeti,niciodata, cu eu, ci cu dumneavoastra si continuati, apoi cu noi, creand astfel, interlocutorului convingerea ca dorim, alaturi de el, un parteneriat loial, reciproc avantajos,viabil si fiti precaut cu cei care vi se adreseaza scris cu abrevieri ca dvs, pentru ca va considera ca ei;

Nu fiti agresivi, pentru ca agresivitatea ascunde teama, inseamna slabiciune, iar la agresivitate nu tebuie sa raspundem cla fel, pentru ca din confrunatre, ca in razboi, nu se castiga, ci doar escaladarea , si mai periculoasa, a agresivitatii;

Adaptati-va, adaptarea, constienta, la mediul obiectiv, fiind singura atitudine rationala, de rapiditatea adaptariidepinde castigul si afirmarea inteligentei de care dispunem;

Reformulati, in loc de dezacord, este, intotdeauna, mai benefica reformularea,care poate merge pana acolo, incat sa ramana la fel, doar sa fie exprimat altfel, dar sa evita consecintele refuzului , nu putand insemna , de mlte ori, abandonarea dialogului, a negocierii;

Clientul este regele, nimeni nu este mai important decat cel din fata nostra, pentru ca este potentialul nostrum client si ca are intotdeauna dreptate,caci el trebuie servit (dar , san u ne lipseasca discernamantul) si caci, clientul nu raspunde niciodata de greselile lui, darn u trebuie lasat sa se insele in ceea ce privesc interesele noastre, pentru ca, daca se inseala el, este mai grav decat daca ne inselam noi;

Comunicare este scoala umilintei, majoritatea oamenilor mari sunt carismatici si adopta atitudini dezarmante, folosind un limbaj non-verbal specific tipologiei “inferiorizatului” si un limbaj verbal characteristic omului plin de umor, facial adaptabil, deloc agresiv si mereu de acord cu ceea ce se spune, dar , concomitant, capabil sa schimbe “registrul” apeland la intrebari tip si la reformulari.Evident , acesti oameni au invatat “diabolic” repertoriul, iar “transpunerea in scena” pentru ei este o adevarata placere.Totul este teatru.Ei nu sunt orgoliosi “teposi” si nici “aspri” . Numai cine este constient ca pentu a comunica efficient este necesar “sa lase” de la el pentru a satisface doleantele clientului, are sanse de reusita in afaceri si in general, in viata, numai cei care sunt capabili sa absolve aceasta extreme de complicata, complexa, dificila si delicate scoala a umilintei , care ste comunicarea , vor fi cu siguranta, invingatori. Elemente de tehnica negocierii-Negocierea este un loc si un moment in care cererea se confrunta cu oferta, iar convergenta punctelor de vedere ale partenerilor se concretizeaza intr-un contract commercial, exprimand vointa partilor in producerea si livrarea unui produs sau serviciu. In contextul globalizarii afacerilor si internationalizarii firmelor, pretul mondial este un etalon de referinta, care exclude gandirea de pana acum de a-l fixa in functie de costurile si posibilitatile proprii de realizare, mai cu seama atunci cand costurile sunt mai mari,iar celelalte conditii, mai ales

- 155 -

cele de calitate, sunt inferioare, deci, trebuie sa tinem seama se de alte aspecte.In negociere, deci, plecand de la pretul mondial si de la interesele firmei, trebuie sa avem in vedere si o multitudine de alti factori. Negocierea debuteaza, de regula, cu un dezacord, care, pentru a-l depasi, impune o cooperare, pentru identificarea punctelor convergente si finalizarea lor, identificarea punctelor divergente si negocierea lor, fixarea unui obiectiv comun de atins ( incheierea contractului ) si actionarea partilor in sensul indeplinirii obiectivului respective, in toate trebuind sa primeze respectful pentru partener. Negocierea are mai multe componente, cu rol distinct, redate in schema de mai jos: INTERESUL..................................................................................POZITIA DE NEGOCIERENEGOCIEREA

POZITIA REALA ...............................................................................POZITIA DECLARATA INITIAL

SPATIUL DE NEGOCIERE Specialistul in managementul afacerilor economice internationale(4), dupa care am realizat aceste scheme, defineste aceste componente, astfel:-Interesul defineste dorinta de a cumpara a clientului;-Pozitia de negociere, reprezinta totalitatea intereselor uneia din parti;-Pozitia reala, se refera la totalitatea obiectivelor pe care una dintre parti urmareste sa le atinga;-Pozitia declarata initial, reprezinta spatial de negociere pe care fiecare participant doreste sa si-l asigure;-Spatiul de negociere, reprezinta interesele maxime ale fiecarui participant la negociere. Categoriile de interesele care intra in jocul negocierii, sunt redate in schema de mai jos:INTERESE COMUNE-----------------! !---------------------INTERESE SPECIFICE ! ! ! ! ! ! CATEGORII DE INTERESE ! ! ! ! ! !INTERESE NEGOCIABILE----------! !--------------------INTERESE REALE- Interesele comune, reprezinta punctual de echilibru al interesolr participantilorla negociere;-Interesele specifice, sunt interese diferite fata de a celorlalti, adesea opuse acestora;-Interesele nenegociabile, sunt derivate din cauze obiective ( de regula, din politici ale statului);-Interesele reale, sunt deosebite fata de cele declarate initial, fiind ajustate cu unele concluzii desprinse din negociere si urmeaza sa fie armonizate cu partenerii si transformate in avantaj reciproc, pe baza unui compromise. Negocierea, potrivit aceluiasi autor, are fazele redate in schema de mai jos:PRENEGOCIEREA------------------------------NEGOCIEREA PROPRIU-ZISAFAZELE NEGOCIERII POSTNEGOCIEREA--------------------------------PROTONEGOCIEREA

Prenegocierea, cuprinde activitatile de pregatire si organizare, culegerea si prelucrarea informatiilor, pregatirea variantelor si dosarelor de negociere, elaborarea si aprobarea mandatului de negociere, elaborarea proiectului de contract, simularea negocierilor;

Negocierea propriu-zisa, presupune existenta de oferte si contraoferte, a argumentelor si contraargumentelor, utilizarea unor tactici de contracarare, crearea de perioade de reflexie pentru redefinirea pozitiei, schimburi de concesii pentru aproprierea pozitiilor, convenirea unor solutii de compromise, semnarea documentelor;

- 156 -

Postnegocierea, in care se rezolva unele probleme aparute dupa semnarea contractului, cum ar fi greutatile in derularea contractului si solutionarea lor, negocieri pentru prelungirea sau modificarea contractului, rezolvarea reclamatiilor si litigiilor pe cale amiabila, solutionarea litigiilor prin arbitraj;

Protonegocierea, care se desfasoara in paralel cu celelalte faze, in special cu primelor doua, avand rolul de a orienta partenerii in directia dorita, prin actiuni public-relations, reclama comerciala, folosirea targurilor si expozitiilor nationale si internationale, intalniri protocolare etc.Negocierea in afcerile comerciale internationale au un plus de dificultate, provenita din specificul lor pronuntat si, mai cu seama, din complexitatea structurii si fenomenelor de pe piata mondiala, concurenta mai puternica si mai calificata, diferentele dintre preturile interne si cele internationale, diferentele intre legislatiile nationale, influenta monedelor nationale, fluctuatiile valutare , transferabilitatea valutara interzisa sau limitata, normele si standardele dierite, specificitatea conditiilor de transport si vamuire, implicatiile creditarii, a masurilor protectioniste , dificultatiile acivitatii de marketing international, etc. In negociere, si mai ales in negocierea afacerilor internationale, trebuie sa se cunoasca si sa se respecte o serie de principii cum sunt:-principiul integrarii negocierii in managementul international, mai cu seama sub aspectulasigurarii materialului documentar, modului de contactare a firmelor potentiale clienti, pregatirii negocierii, desfasurarii negocierilor, aprobarii si semnarii documentelor , prezentarii raportului de negociere, derularii contractelor externe, marketingului international, etc.

-principiul respectarii legilor economice obietive care actioneaza pe piata mondiala, si, mai ales, legea concurentei care stimuleaza progresul competitorilor, legea valorii, in ceea ce priveste formarea preturilor pe plan mondial, etc.

-principiul respectarii normelor unitare de drept comercial international, a uzantelor internationale si a legislatiei nationale si in mod deosebit, Conventia ONU privind contractele internationale de vanzari de bunuri, conventia europeana de arbitraj comercial international, etc.

-principiul respectarii cadrului general al negocierilor, si mai ales, cunosterea situatiei tarii din care provine partenerul de negociere si a particularitatilor culturale ale tarii respective, cunoasterea tipologiei negocierilor si a aplicarii acestora, a criteriilor de clasificare a firmelor in tara de provenienta a partenerilor de negocieri, etc. In legatura cu negocierea afacerilor internationale, trebuie sa se stapaneasca si alte aspecte de detaliu cum sunt: continutul, elaborarea si aprobarea mandatului de negociere, elaborarea proiectului de contract, elaborarea si lansarea invitatiei la negociere, personalitatea psihologica a negociatorilor, alegerea conducatorului echipei de negociere, organizarea si logistica negocierii, alegerea locului negocierii, pozitia si comportamentul la masa negocierilor, modul de argumentare, tacticile de negociere, variantele de esalonare a concesiilor, tehnicile de negocierea componentelor afacerii:a pretului, a clauzelor contractuale, etc.Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor care pot fi folosite.Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai putin etice.Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici / tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj si anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa contracaram mai usor.” Moralitate si legalitate-Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu, pentru a evita consecintele nedorite. Moralitatea întelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara, ramâne adesea o chestiune de principiu, de deontologie. Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afacerilor, ci priveste si etica comunicarii interumane. Asta înseamna ca nu-i suficient sa negociem doar în limitele a ceea ce este legal si moral, sub aspectul obiectului si conditiilor negocierii, ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare (uneori sublimiminala) care scapa complet sau partial

- 157 -

controlului constient al partenerului (hipnoza, PNL, AT, mesaje subliminale, narcoanaliza, droguri si alte substante toxice). Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul eticii comunicarii este relativ. Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, în negocierele internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta.Atunci când acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti încearca sa ramâna sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale, ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD.INCOTERMS (International Commercial Terms 1936, revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea principalelor clauze folosite în comertul international pentru partile contractante, care prefera siguranta uzantelor internationale, fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze.RAFTD (Revised Americain Foreign Definition – 1941) este o culegere de uzante folosite în comertul exterior al SUA. Evident, aplicarea acestora nu este obligatorie.

e)-Rolul negocierilor in afacerile internationale.Negocierile intre guverne si companiile multinationale-Conditiile in care companiile activeaza peste hotare sunt sensibil influentate atat de politica tarii gazda, cat si de cea a tarii de origine, si aceste conditii se schimba in timp, in fuctie de modificarea prioritatilor guvernamentale si a alotor factori precum: resursele pe care le au la dispozitie partile implicate, increderea opiniei publice in companiile multinationale etc. Indiscutabil, desfasurarea afacerilor pe plan international este afectata de reglementarile guvernamentale specifice fiecarui stat.Companiile pot accepta aceste reglementari ca fiind “date”, si pot actiona vis-à-vis de ele in trei feluri:se pot conforma lor, le pot “ocoli” prin diverse artificii, sau le pot evita. Companiile multinationale dispun de active necesare tarii gazda, iar tarile gazda au resurse necesare companiilor multinationale si, de aceea ambele au o motivatie puternica pentru a mentine o cooperare cat mai buna.Deschiderea catre negocieri depinde foarte mult de masura in care una dintre parti are nevoie de ceea ce ii poate oferi cealalta.Daca fie o companie, fie una dintre tari se confrunta cu nevoia stringenta de a achizitiona un anumit activ si are foarte putine alternative ( sau chiar nu are alta alternative) de a face acest lucru in afara celei aferite de partenerul strain, atunci va fi dispusa sa faca o serie de compromisuri. Negocierile depind si de modul in care partile privesc acordurile pe acre vor sa le incheie: acorduri cu “suma zero”, in care o parte castiga si cealalta pierde, sau acorduri pe principiul castig-castig, in care ambele parti abtin avantaje. In decursul negocierilor, fiecare parte incearca sa-si puna in valoare avantajele pe care le ofera.Pentru tarile –gazda , acestea se concretizeaza in:

piete de desfacere; resurse naturale; stabilitate politica. Pentru companiile multinationale, punctele-forte sunt: tehnologiile superioare aduse din tara de origine; realizarea expertizelor de piata; abilitatea de a exporta productia obtinuta; diversificarea productiei pe plan local.

In general, companiile prefera sa investeasca in tarile dezvoltate, acre le ofera piete largi de desfacere si o stabilitate politica mai mare.Tari precum Statele Unite,Canada,Germania sunt foarte vizate pentru realizarea de investitii si, de aceea, aceste tari nu fac foarte multe concesii investitorilor. Facilitatile acordate investitorilor trebuie sa se “amortizeze” cu strategiile folosite de investitori sis a fie cat mai credibile.Companiile doresc sa evite adunarile “ad-hoc” pentru obtinerea permisiunii de a patrunde pe o anumita piata.Daca, in general, tarile in curs de dezvoltare analizeaza si negociaza fiecare propunere de investitii in parte, in cazul tarilor dezvoltate

- 158 -

este mai putin probabil sa se procedeze asa. In mod traditional, investitiile in unele domenii de activitate se bucura de o mai mare acceptabilitate din partea tarii gazda decat altele.Astfel, in unele tari, investitiile straine in sectorul agricol sau al industriei extractive nu sunt foarte bine primite, din cauza dominatiei coloniale asupra acestor sectoare, suportata de- a lungul istoriei, sau din cauza ca se considera ca resursele naturale sunt proprietate publica sin u pot fi exploatate de catre firme private.Negocierile intre companiile multinationale si tarile gazda sunt influentate si de numarul companiilor care ofera resurse similare.Este mai probabil ca investitorii straini sa castige un procent mai mare din operatiunile straine atunci cand au mai putini competitori si cand se bucura de mai multe avantaje ( tehnologii mai performante, expertise de piata mai amanuntite, abilitate sporita de a exporta).Sunt apreciate in special companiile care exporta productia ealizata in tara gazda catre alte unitati controlate de compania mama din tara de origine.De exemplu, investitorii care puteau sa-si exporte productia realizata in China erau mai agreati de catre autoritati, comparativ cu cei care comercializau produse numai in interiorul Chinei.Dimensiunea potentialului investitor reprezinta un factor demn de luat in considerare de catre guvernul tarii gazda, pentru ca acesta nu va fi dispus sa negocieze cu companii care sunt prea mici pentru a avea un real impact asupra economiei.

Alianţe-Pentru a contracara pe cat posibil dominatia unor companii straine foarte puternie, tarile se coalizeaza uneori, oferind companiilor proprii sprijin guvernamental, asistenta pentru cercetare-dezvoltare si alegand cu precadere companii locale pentru realizarea unor obiective guvernamentale. Doua dintre cele mai notabile initiative in acest sens au fost cele intalnite in industria aeronautica si in cea de calculatoare, cand s-au dezvoltat asocieri(consortii) europene pentru a concura companiile Boeing, respectiv IBM din America.Alte eforturi europene au vizat sectoarele de aparatura medicala, telecomunicatii, televiziune.De asemenea, se fac anumite aliante si intre companiile din diverse state, pentru a-si consolida pozitiile in eventualitatea unor negocieri viitoare cu guvernele altor state, precum si pentru a-si dispersa riscul prin investirea unor sume mai mici in mai multe regiuni.In plis, in cazul aparitiei unor neintelegeri, guvernul tarii gazda va ezita sa intre in conflict cu guvernele mai multor tari de origine.Nevoile ţării de origine-Interdependenta intre nevoile companiilor multinationale si cele ale tarii gazda nu reprezinta singura baza de negociere intre cele doua parti.Adesea, guvernul tarii de origine adopta o pozitie neutra in aceasta relatie.Ca si guvernul tarii gazda, guvernul tarii de origine este interesat sa atinga anumite obiective economice,cum ar fi majorarea taxelor si scaderea la minimum a somajului. Tarile de origine acorda si ele facilitati celor care vor sa investeasca in strainatate, urmarind sa incaseze partea din beneficiile obtinute de acestea peste hotare.Oricum, disponibilitatea oricaruia dintre guverne de a sprijini companiile multinationale depinde, in primul rand, de interesele politice.Presiuni externe-Complementaritatea avantajelor detinute de companiile multinationale si de tarile gazda pare sa dicteze un interes reciproc de a gasi solutii commune pentru a demara o afacere profitabila pentru ambele parti.Desi acest lucru se intampla de obicei, totusi, exista si o serie de constrangeri, mai ales asupra deciziilor guvernamentale, care vin sa ingreuneze buna cooperare intre parti. Constragerile pot veni din partea:

companiilor locale din tara de origine, cu care firmele multinationale intra in competitie; opozantilor politici, care vad in investitiile provenite din strainatate un mijloc de a incita

populatia tarii gazda impotriva conducerii actuale; unor critici care motiveaza ca s-ar putea recurge la alte modalitati de a se obtine beneficii,

decat la investitiile straine; actionarilor, salariatilor, consumatorilor, oficialitatilor guvernamentale, furnizarilor, in

general a stakeholderilor, care sunt interesati de obtinerea unor avantaje proprii, mai curand, decat unor avantaje pentru compania multinationala.

f)-Procesul de negociere in afacerile internationale

- 159 -

Conform dictionarului Webster, negocierea reprezinta “procesul de consultare intre doua sau mai multe parti in scopul incheierii unui acord”.Aceasta constituie o definitie foarte sintetica a unui proces deosebit de complex, determinat de necesitatea partilor implicate de a-si satisface anumite nevoi.Negocierea depinde in mare masura de comportamentul uman, nu numai intersele, dar si caracterele partenerilor vor influenta atat evolutia cat si rezultatul negocierii.Succesul unei negocieri se obtine atunci cand schimbul este reciproc avantajos, rezultatul negocierii lasand cale deschisa unor trative viitoare.In cadrul desfasurarii afacerilor internationale, procesul de negociere este o prezenta constanta.In mod traditional, negocierile se purtau pentru realizarea de investitii, dar, in ultima perioada, s-au extins si la alte operatiuni internationale, precum:obtinerea de licente de fabricatie, reesalonarea platilor, exporturi pe scara larga etc.Orice proces de negociere trebuie sa cuprinda doua etape principale planificarea si negocierea propriu-zisa.In cazul negocierilor purtate la nivel international, planificarea presupune, de obicei, o perioada mai indelungata de timp si se refera la urmatoarele aspecte:

fixarea obiectivelor partilor ( patrunderea pe o anumita piata , realizarea unor exporturi in anumite tari etc.)

colectarea tuturor informatiilor necesare pentru atingerea obiectivelor fixate( studierea situatiei economice si politice a tarilor pe care companiile vor sa patrunda, studierea legislatiei etc.)

elaborarea unei strategii de negociere.

Procesul de negociere propriu zis cuprinde cinci faze:

preliminarii – etapa in care fiecare dintre parti incearca sa instaureze un climat favorabil, sa adopte o atitudine deschisa folosind un ton pozitiv atat in discutiile fata in fata, cat si in corespondenta purtata;

prezentarea ofertelor de contracte de catre fiecare parte; negocierea propriu zisa a clauzelor contractuale; stabilirea aranjamentului – in cazul in care negocierile se finalizeaza cu ajungerea la un

rezultat; ratificarea intelegerii – incheierea unui acord scris.

Zonele de negociere-Inainte de a se implica intr-un proces de negociere peste hotare, managerii, de obicei, au deja experienta in negocierea unor probleme asemanatoare pe plan intern.De exemplu, negocierile colective de munca, sau cele pentru fuziunea cu o alta companie locala incep la fel ca si negocierile cu companiile straine printr-un set de propuneri din partea fiecarei parti implicate.Acest set cuprinde cateva puncte ferme, la care initiatorii nu sunt dispusi sa renunte, dar si multe puncte flexibile, care se pot negocia, sau la care se poate renunta in ultima instanta.Astfel, exista zone de negociere si zone care nu se negociaza de catre fiecare parte.Daca zonele de negociere se suprapun , exista sanse mari ca negocierile sa conduca la un rezultat pozitiv pentru ambii parteneri.Acordul final se va obtine prin abilitatea partenerilor de a face compromisuri acolo unde acestea sunt necesare si sunt rezultate fara a afecta esential interesele proprii si de a determina si cealalta parte sa procedeze de aceeasi maniera.In acest fel, acordul final se va inscrie intr-un punct al zonei de negociere.Pentru o mai buna intelegere, sa urmarim figura de mai jos , in care este prezentat un sistem complex de negocieri incrucisate intre partile implicate in derularea afacerilor internationale.

- 160 -

Negocierile internationale pot dura o perioada de timp mult mai indelungata decat cele purtate pe plan intern, pot implica o serie de clauze specifice relatiilor interstatale, iar atitudinea autoritatilor guvernamentale fata de ele poate imbraca o multitudine de forme.O statistica realizata in anul 1995 asupra a 103 tari, a aratat ca 99 dintre acestea au oferit facilitati pentru a atrage investitiile straine.Aceste facilitate include de obicei:

g)-Tehnica Renegocierii

In cazul primelor investitii realizate in tarile in curs de dezvoltare, exista o practica obisnuita sa se incheie acorduri pe termene lungi, cu clauze fixe ( investitiile erau realizate mai ales in sectoarele producatoare de marfuri.).In prezent insa, aceasta practica nu mai este aproape deloc utilizata; nu numai ca termenele fiecarei operatiuni pot fi renegociate, dar si clauzele acordurilor incheiate pot fi modificate periodic in functie de noile realitati economice si sociale ce apar.In general, ocompanie este cea mai buna pozitie la masa tratativelor inaintea realizarii efective a investitiei.Odata ce capitalul si tehnologia au fost transferate peste hotare si personalul a fost pregatit pentru demararea operatiunilor, rolul companiei multinationale este mai putin important.Acesta este momentul in care tara gazda este mai avantajata si poate cere concesii suplimentare.Puterea de negociere a companiilor multinationale se erodeaza pe masura ce tara gazda intra in posesia unora dintre activelor sale.Oicum, companiile care sunt constiente de modificarile care apar in economia tarii gazda, si care vor sa raspunda acestor, pot sa contribuie cu resurse externe, imbunatatindu-si astfel pozitia la masa tratativelor.O tactica de negociere consta in promisiunea de a aduce (in cazul tarii gazda) sau de a retine in tara( in cazul tarii de origine) cele mai recente tehnologii folosite.O alta strategie se bazeaza pe utilizarea planurilor de extindere sau a pietelor externe drept “arme” de negociere.In plus, compania si tara gazda pot realiza beneficii reciproce, in cazul in care compania cedeaza o parte din actiunile sale tarii gazda, iar acesta ii garanteaza ca va permite repatrierea unei parti importante a profiturilor obtinute.Guvernul tarii gazda nu poate forta foarte mult negocierilor, de teama ca firmele carora le cere concesii prea mari ar putea sa ii creeze o reputatie nefavorabila in randul altor potentiali investitori si i-ar putea descuraja.

- 161 -

Diferente culturale intre negociatori-In cadrul tratativelor internationale, pericolul aparitiei unor neintelegeri sau interpretari gresite este destul de ridicat, din cauza existentei unor factori precum:bariere de limbaj, factori culturali, factori de natura profesionala.Diferentele culturale intre negociatori ce concretizeaza in principall prin aparitia unor situatii in care: Negociatorii din unele tari sunt inclinati mai mult spre luarea unor decizii decat cei din alte tari, din cauza diferentelor provenind din modul de percepere a negocierilor: unii sunt inclinati spre individualism si luarea deciziilor la masa negocierilor, altii prefera sa coopereze in permanenta cu conducerea din tara de origine;negociatorii care au puterea de a lua decizii isi pierd increderea in cei care se consulta mereu cu colegii, sau cu conducerea companiei.

Parte dintre negociatori prefera sa atinga mai repede ‘‘miezul” problemelor in discutie, in timp ce alta parte acorda importanta mai mare timpului de acomodare, de cunoastere reciproca.

Unii negociatori tind sa spere problemele analizate pe categorii sis a le analizeze pe fiecare in parte, in timp ce altii prefera sa le analizeze la un loc, sa aiba o viziune e ansamblu.

Negociatorii care se bazeaza pe o cultura de “incredere” in partenerii de afaceri, nu pun un accent deosebit pe acoperirea tuturor situatiilor posibile care pot aparea in timpul derularii afacerilor si nici pe eliminarea tuturor posibilatilor de interpretare a termenilor acordurilor incheiate, in schimb cei care sunt foarte rigurosi si suspiciosi se preocupa cu precadere de aceste probleme.

Importanta factorilor culturali se poate modifica pe parcursul negocierilor, pe masura ce partile incep sa se cunoasca mai bine.Daca relatia a fost amicala de la inceput, este probabil sa continue la fel.Daca, dimpotriva, negocierile au debutat cu tensiuni si neintelegeri, este foarte posibil ca ostilitatea sa se mentina in continuare.Evolutia negocierilor in cadrul procesului de internationalizare-Nevoia companiilor de a se angaja in negocieri internationale creste pe masura ce isi extind afacerile pe plan mondial.Intrucat companiile tind sa se indrepte intai spre state cu , culturi asemanatoare cu ale tarii lor, in primul stadiu al internationalizarii sunt necesare cunostinte complexe cu privire la cultura si obiceiurile altor state.Mai mult, in general companiile multinationale investesc in primul rand in tari puternic industrializate, in care trebuie sa –si justifice mai putin prezenta, deci au nevoie de mai putine argumente la masa negocierilor.Aceasta nu inseamna insa ca in primele stadii ale internationalizarii nu este nevoie de negocieri si diplomatie.Iar necesitatea acestora creste pe masura ce procesul de internationalizare avanseaza.Negocierea in tarile latino – americane-O caracteristica in tarile latino – americane este aceea ca acestea sunt considerate ca un joc cu suma nula, in care o parte castiga, iar cealalta pierde.Interlocutorul in cadrul unei negocieri este considerat ca un rival, spre deosebire de japonezi, care considera ca fiecare parte implicate intr – o negociere poate sa castige.Oamenii de afaceri din tarile latino – americane furnizeaza putine informatii in cadrul negocierilor, din teama ca aceste informatii sa nu fie folosite contra lor.Managerii din Asia considera foarte dificila negocierea cu cei din America Latina, pentru ca ei au nevoie de mai multe informatii pentru a vedea daca pot sa dezvolte relatii de incredere pe o perioada mai lunga.Diferentele apar si din intelegerea diferita a increderii.Spre exemplu, in timp ce englezii au incredere in oameni pana cand acestia dovedesc contrariul, brazilienii nu se incred in oamenii pe care nu – i cunosc inca.O alta particularitate a negociatorilor din tarile latino – americane o reprezinta ponderea mare a relatiilor de natura informala in afaceri.Spre exemplu, in mijlocul discutiilor unei afaceri nu se poate spune o gluma sau se poate declansa o discutie paralela cu un coleg, sau se poate intarzia la o intalnire de afaceri.Desi managerii sunt orientate catre prezent, drept pentru care ii acorda o mare importanta profitului pe termen scurt, ei consuma foarte mult timp la telefon pe probleme personale, in care se abordeaza problemele cu foarte mari detalii.Latino – americanii depun eforturi insemnate pentru a castiga timp pentru plata unor datorii, ceea ce este foarte important in atingerea obiectivelor in cadrul unor negocieri.Factori si situatii de risc în afaceri-Caracterizati de diversitate si variatie in timp, factorii si situatiile in care un intreprinzator poate pierde o parte sau integral resursele

- 162 -

investite, nu sunt cu totul neasteptate si in afara oricarei predictii. Între cele mai obisnuite riscuri în afaceri mentionam: schimbarile in activitatea economica; schimbarile in cererea consumatorilor unui produs; actiunile intreprinse de concurenti, actiunile intreprinse de guvern; dezastrele naturale si managementul deficitar. Sa le analizam succint:

Fluctuatiile în activitatea economica de ansamblu sunt caracteristice economiilor industrializate si afecteaza deopotriva organizatii sii indivizi.Economistii au identificat trei tipuri de fluctuatii economice:trendul, schimbarile sezoniere si ciclurile economice.

Trendul este definit ca tendinta ce se manifesta pe perioade indelungate, cu toate variatiile pe termen scurt. Este primul factor pe care un intreprinzator trebuie sa-l analizeze atunci când evalueaza perspectivele afacerii sale.

Schimbarile sezoniere se datoreaza anotimpurilor, vacantelor, dar si calendarului (sarbatorilor de Paste, Craciun si An Nou etc.).Anumite produse agricole sunt disponibile pentru prelucrare numai in perioade determinate ale anului. Zilele de plata ale salariilor in intreprinderi si institutii, de pilda, determina schimbari in volumul desfacerilor si, implicit,al prelucrarii si livrsrii unor produse.Ciclurile economice-Se stie ca activitatea economica este caracterizata de perioade de expansiune si de perioade de criza, de recesiune. Cu toate ca prognozarea ciclului economic al unei economii este complexa, acesta depinzand de o multitudine de factori, managerii in domeniul afacerilor trebuie sa incerce anticiparea schimbarilor de ansamblu in economie si a influentei acestora asupra domeniului in care opereazaa. Desigur, in aceasta previziune, ei pot fi ajutati de studii si date oferite de diverse surse: guvernamentale, asociatii profesionale etc.Schimbarile în cererea consumatorilor constituie un risc, care poate aparea chiar si in cazul in care produsul (serviciul) este la fel de bun sau mai bun ca al concurentei. Nu se poate garanta ca un anume profit va fi realizat. Poate avea loc o scadere aproape totala a cererii pentru un produs. De exemplu, dezvoltarea industriei automobilului a facut sa cada birja cu cai.Actiunile concurentei trebuie sa-l tina in garda pe manager. Un nou produs sau un produs perfectionat, reduceri de pret, o amplificare a reclamei sunt actiuni ce pot periclita profiturile firmei.Guvernul sau administratiile locale pot afecta substantial profiturile intreprinderii. Restrictiile privitoare la protectia mediului, stabilirea nivelului minim al salariului, masuri de protecie sociala (obligatia de a incheia contracte individuale de munca si de a plati cateva taxe), o anumita politica de inasprire fiscala sunt exemple de riscuri din aceasta categorie.Managementul deficitar, care in nici un caz nu este riscul cel mai mic, poate aduce mari pierderi financiare.De altfel, potrivit datelor statistice, managementul necorespunzator se constituie in principala cauza a falimentelor, indeosebi in cazul intreprinderilor mici, care nu-si pot permite sa angajeze personal cu inalta calificare si experienta in domeniul managerial.

STUDIU DE CAZSa presupunem ca ai un partener de afaceri care iti cere din ce in ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilitati. Exemplul se poate extrapola atat in viata personala cat si in viata profesionala! In acest articol va voi prezenta o tehnica nu foarte cunoscuta, dar extrem de eficienta. O sa explicam aceasta tehnica plecand de la un exemplu personal, anume o excursie in Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aparut si un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru  exersarea abilitatilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al tarilor arabe, iar negocierea unui pret face parte din natura lor.Am primit informatii de la ghid, anume ca atunci cand ni se cere un pret trebuie sa-i oferim si noi un pret cat mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumatate din pretul initial. Preturile nu erau afisate, si indiferent ce vroiai sa-ti cumperi, un suc, o inghetata, un suvenir sau ceva de imbracat incepea marea  tocmeala asupra pretului. Am testat fel si fel de tehnici.Cea mai simpla si cea mai la indemana tehnica era urmatoarea:-    daca el cerea 10 euro, eu ii ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro si iti spunea ca ti-a

- 163 -

facut un favor si te ruga si pe tine sa mai urci oferta initiala. Astfel era o joaca cu cifre in care fiecare mai facea o concesie, de un euro, si se ajungea astfel la un pret de 5 sau 6 Euro.Pana aici lucrurile sunt simple, probabil aceasta tactica ati intuit-o si voi. Apare insa intrebarea: Daca simti totusi ca aceasta negociere nu te avantajeaza? Daca tu crezi ca valoarea produsului respectiv nu este decat 4 Euro si nu 6 euro, cum  poti scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?Vrei sa spui stop, vrei sa nu mai pui nici un euro in plus! Cum faci sa te opresti? Este greu de rezistat pentru ca tocmai el ti-a facut o concesie si iti cere una la schimb (cunoscuta tactica de negociere). Am incercat astfel, fel si fel te tehnici si de replici, totusi ei totdeauna aveau o replica pregatita, prin prisma lantului de concesii!Sa luam un exemplu de o geanta pe care mi se ceruse 50 E pe o geanta. La un calcul simplu daca-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.1.Primul pas a fost sa-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.2.Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care ii ofeream eu, fata de 35 E pe care ii solicita el!3.pasul trei ar fi fost  continuarea acestui curs al negocierii si anume sa ajungem undeva aproape de 30 E... dar nu a fost asa. Astfel ca l-am rugat sa mai faca o concesie si sa mai lase 5 euro.4.dupa ce a facut aceasta concesie, se astepta ca si eu sa fac la fel. Astfel el imi explica cu argumente ca 30 E este cel mai bun pret posibil. Astfel am mutat discutia intr-o zona a Pretului bun! Dupa ce si-a terminat toata povestea i-am spus ca si eu am un pret foarte bun pentru el, si cu siguranta nu putea sa ma refuze., pentru ca ii ofeream cel mai bun pret posibil. Asadar, daca initial ii facusem propunerea de 20 E, dupa ce el mi-a lasat respectiva geanta la 30 E eu i-am facut propunerea de 15 E.5.Pasul 5, era expresia de nedumerire si bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai intelegea ce se intampla si nu-i venea sa creada. Aceasta a fost si tehnica care a functionat anume: Daca nu vrei 20 Euro, atunci iti ofer 15 Euro! Ce parere ai? Evident, nu prea mai avea ce parere sa aiba!6.Ca un pas sase a fost acela in care mi-a vandut geanta respectiva cu 20 E.Aceasta tehnica aplicata in 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care aceasta tehnica functioneaza sunt urmatoarele:1.se schimba unghiul de negociere.2.ii transmiti mesajul ferm ca ceea ce ii oferise-i anterior deja era mult (20 E).3.transmite partenerului senzatia de neliniste , acesta temandu-se ca te poate pierde daca nu ti-l da la pretul propus de tine.4.preiei controlul total al negocierii.5.poti sa-ti impui oferta mai usor.Cum se aplica aceasta tehnica si in Romania?Ea functioneaza. Este o tehnica foarte fina a retragerii, numai ca nu te retragi, ci ii faci o oferta mai mica! Este o tehnica ce imbina si legea contrastului ea putand fi folosita si in sens invers.Sa luam un exemplu din viata profesionala. Esti impreuna cu un coleg si faceti o impartire a sarcinilor intre voi. Tu ii faci, de exemplu propunerea sa te ocupi de raspunsul la emailuri si realizarea unei statistici iar el ar trebui si mearga la doua intalniri si sa pregateasca un raport de evaluare al unei actiuni. Sa presupunem ca ar fi mai solicitante cele doua sarcini din urma, iar colegul tau iti va spune acest lucru. Apoi tu te poti arata foarte incantat, spunandu-i ca ai o solutie geniala pentru el si anume ca tu sa raspunzi la e-mailuri, iar el sa indeplineasca cele trei sarcini. Evident va avea o senzatie de soc, si de fara replica (grija mare sa nu se supere) si ca prin minune impartirea initiala i se va parea excelenta. Sa luam exemplul unui interviu.  Se ajunge la un moment dat la  negocierea salariului. Sa spunem ca propui cifra de 700 E! Angajatorul poate incerca sa negocieze aceasta suma, aducand clasicul argument pe linie de politica salariala. Poti incerca apoi sa-i spui ca are perfecta dreptate .. si daca stai bine sa te gandesti ai fi mai multumit daca ti-ar oferi cat valoreaza munca ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscanta. Va trebui sa-ti dai seama la fata locului daca poti aplica aceasta strategie sau nu! Angajatorul se asteapta ca tu sa scazi suma, in nici un caz sa o cresti. Aceasta tehnica iti va

- 164 -

permite sa primesti acei 700 E, in cazul in care angajatorul are disponibilitate in acest sens.Exemplele pot continua, in familie, la negocierea unui contract, intre prieteni, etc.Aceasta tehnica iti gaseste de asemenea functionalitatea atunci cand ai in fata ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sa cedeze usor. Poti fi si tu la fel de dur aplicand aceasta tehnica.MOTTO: In viata nu primesti ceea ce meriti ci ceea ce negociezi! Concluzie:Din punctul de vedere practic in momentul in care conduci o negociere trebuie sa fi foarte sigur de ceea ce vrei sa negociezi si mai ales sa fii sigur pe tine,serios,sa faci cea mai buna oferta,sa oferi informatiile necesare pentru a duce la bun sfarsit negocierea si cu succces si nu in ultimul rand sa ai incredere atat in cei cu care negociezi, cat si in faptul ca o sa reusesti.

Bibliografie minimală obligatorie

1. Moşteanu, Tania. - Preţuri şi concurenţă, Ed.Universitaria, Bucureşti, 2006;2. Bucur, I., Cornescu V., Creţoiu Ghe., - Economie, Ediţia a II a, Ed. CH Beck, 2008.

- 165 -