7/28/2019 Cum s devii un profesionist n vnzri.doc

1/5

Cum s devii un profesionist n vnzri

Exist o regul a firii umane care se numete Legea cauzei i efectului. Printrealtele, ea spune c omul ajunge s devin ceea ce gndete cu preponderen.Gndurile sunt cauza, iar situaia n care se afl este efectul. Cu alte cuvinte, eli decide soarta dedicnd cea mai mare parte a timpului i energiei spre o

direcie aleas. Aceasta este, de altfel, esena filmului The Secret, un filmcontroversat, dar din care se pot desprinde i cteva nvminte de folos pedrumul autombuntirii.

Cert este c, n ultimii 25 de ani, peste 350.000 de oameni de vnzri au fostintervievai, n diverse studii, pentru a se afla la ce se gndesc ei n majoritateatimpului. Rspunsurile au fost comparate cu veniturile i s-a ajuns la urmtoareaconcluzie: oamenii de vnzri de top se gndesc, n majoritatea timpului, la ceeace i doresc i la soluti pentru a atinge aceste inte. Un alt lucru comun ntlnitla ei este atitudinea pozitiv. Ei vorbesc i se gndesc n majoritatea timpului laobiectivele lor i, pe msur ce o fac, devin tot mai entuziati. Astfel, ei ajung s

ctige de 5-10 ori mai mult dect cei care se gndesc n permanen laproblemele pe care le ntmpin i la barierele pe care le au de trecut.

Oamenii de vnzri centrai pe ego. Ei se afl n permanent competiie,sunt sub presiune i pleac la drum cu ideea c potenialul client nu va cumpraprodusele i nu va deveni niciodat distribuitor, aa c fac totul ca s-loboseasc. Ei se duc n mijlocul aciunii fr s aib suficiente informaii, nicidespre client i nici despre afacerea i produsele Forever, dar cred c tiu exactce are nevoie clientul. Ei dau rspunsuri lungi i argumentate fiecrei obiecii incearc tot timpul s vnd ceea ce vor ei s vnd, nu ceea ce are nevoieclientul.Dar simplul act de a te gndi unde vrei s ajungi nu este suficient.Aceast concluzie este perfect aplicabil i n afacerea Forever. Distribuitorii detop sunt caracterizai de ambiie, curaj, druire, pregtire profesional,responsabilitate i cel mai important abilitatea de a trece la fapte. Iar caoameni de vnzri, ei exceleaz. Pentru a vedea ce i deosebete de ceilali, vommpri oamenii de vnzri n mai multe categorii:

Oamenii de vnzri binevoitori. Este vorba despre cei care caut npermanen s mulumeasc clientul. Ei ursc s-i asume riscul de a ceresemnarea Formularului de nscriere pentru c le e fric de un rspuns negativ.Aa c nu fac foarte multe contacte i nu insist, cci nu reuesc s accepte un

refuz. n timpul actului de vnzare, ei vorbesc despre multe lucruri, dar ocolescaciunea direct, aceea de a cere ncheierea vnzrii sau semnarea formularului.Au o nevoie intern de a fi plcui de ctre ceilali ceea ce nu e ru dar nusunt eficieni. Ei se concentreaz asupra persoanei, nu a oportunitii i astfel,chiar dac se afl n faa cuiva care are banii, dorina sau nevoia de a cumpraproduse sau de a se nscrie n afacere, rateaz de cele mai multe ori. Dar, dacvnzarea este totui fcut, ei tiu s in n continuare legtura cu clientul saunoul membru al echipei lor. De aceea, aceti indivizi sunt buni n vnzri repetatede produse, dar nu tiu s-i mreasc echipa act care are nevoie de susinerei prezentare pentru fiecare nou membru.

Oamenii de vnzri autoritari. Pentru ei, vnzarea este un joc al cifrelor, unsport al intelectului. Ei pun ntrebri important! ascult cu atenie rspunsurile important! dar nu ncheie vnzarea, ntruct rmn blocai n actul de

1

http://foreverliving.ro/blog/?p=426http://foreverliving.ro/blog/?p=426

7/28/2019 Cum s devii un profesionist n vnzri.doc

2/5

nelegere a nevoilor clientului. Ei utilizeaz logica i faptele, dar foarte puin dinlatura emoional a actului de vnzare. Iar oamenii, n general, iau deciziile decumprare aproape exclusiv pe baza impulsurilor emoionale. E adevrat, ijustific singuri aceste decizii cu ajutorul logicii, dar emisfera dreapt a creierului,cea care are de-a face cu emoiile, este principalul responsabil n deciziile deachiziie. Problema vnztorilor autoritari este, aadar, ncheierea vnzrii, pecare nu tiu s o fac.

Oamenii de vnzri de top. Ei au foarte multe n comun cu cei din categoriilede mai sus. i ei au ochi i urechi, gndesc, simt, mnnc, dorm, cresc ngreutate sau slbesc, sunt fascinai de via i o triesc din plin. Nu-i poi deosebidin exterior de celelalte tipuri de vnztori. Dar ei sunt acei 20% care fac 80%din vnzri.

n primul rnd, ei planific naintea actului de vnzare, pentru a gsicumprtorul potrivit. Unul dintre cele mai importante aspecte ale vnzrii estes gseti momentul potrivit, acela n care clientul este pregtit i are nevoie de

ceea ce tu oferi. Da, calitatea produselor Forever este important, preul eimportant, gama de produse, ncrederea n reuita afacerii sau perspectivafinanciar sunt foarte importante, dar alegerea momentului n care realizezivnzarea este extrem de important. Poate c potenialul tu client nu arenevoie de produse sau nu este pregtit sufletete atunci cnd i prezinioportunitatea. Dac pstrezi, ns, contactul pn cnd momentul e propice, tuvei fi primul care i va aprea n minte atunci cnd va avea nevoie de produsesau de o surs suplimentar de venit. De aceea, pstrarea legturii este unadintre cele mai redutabile arme de vnzri.

Vnztorii de top sunt sistematici, dar nu exagerat de insisteni. Ei suntcaracterizai de curtoazie, sunt stilai, dar sunt direci i orientai spre afaceri.Sunt prezentabili, ateni n conversaie, sunt interesai de viaa personal iprofesional a clientului sau distribuitorului potenial. ntreab lucruri din aceastzon pentru a arta c le pasa. n conversaia de vnzri, ei se concentreazpentru a afla trei lucruri importante n ceea ce privete clientul: nevoile, bugetuli gradul su de responsabilitate n luarea deciziei.

Vnztorii de top ncearc n primul rnd s neleag i apoi s se fac nelei.Pun multe ntrebri pentru a descoperi rspunsurile adevrate. Ei fac prezentriscurte i directe. Se concentreaz pe soluiile la problemele clienilor exact aa

cum le-au definit acetia. Trateaz obieciile ca pe nite ntrebri legitime. Aratc au neles problema i chiar ncurajeaz clientul s mprteasc mai mult dinnevoile sale. n acest fel, clientul se deschide, iar vnztorul de top poate aflamai multe.

O alt practic a vnztorului de top este alinierea beneficiilor produselor sauafacerii Forever la nevoile exacte ale clientului sau viitorului distribuitor. Deexemplu, atunci cnd vorbete despre afacere, el nu povestete celui din faa sadespre cifrele, nivelurile sau condiiile exacte de a crete n Planul de Marketing,dac acesta din urm nu se arat dornic de a intra n amnunte. n schimb, el vapovesti despre nivelul potenial al veniturilor suplimentare, despre numrul de

ore ce trebuie dedicate afacerii sau despre satisfacia de a lucra n echip i de aaparine unui grup.

2

7/28/2019 Cum s devii un profesionist n vnzri.doc

3/5

i, n final, ei neleg ce nseamn de fapt o afacere. A conduce afaceri nseamna genera o for motrice i apoi a o menine. Muli pot genera acestmomentum, dar puini sunt cei care se pricep s-l pstreze. Dar despre acestsubiect, n articolul urmtor.

Bunii profesioniti n multilevel marketing tiu c succesul lor depinde n maremsur de abilitatea de a convinge potenialii consumatori sau distribuitori sutilizeze produse sau s intre n afacere. Practic, esena activitii omului deafaceri Forever este vnzarea. Iar cea mai mare ba

rier care st n calea reuitei unui profesionist n vnzri sunt obieciile venitedin partea cumprtorului. De aceea, n acest articol ne vom ocupa de tratareaobieciilor.

Cei mai muli oameni de vnzri i propun s nfrng obieciile partenerilor dediscuie prin rspunsuri pregtite dinainte. Acest lucru presupune s convingiclientul potenial c un argument pe care el l aduce este greit. A sugera unui

individ c greete este un joc periculos. Pe lng faptul ca i afectezi ego-ul, nuai cum s construieti un raport bun, dac l contrazici. E ca i cum ai spuneGreeti, eu tiu mai bine ca tine aa c trebuie s accepi punctul meu devedere ca fiind cel adevrat.

Oamenii de vnzri de top abordeaz obieciile cu totul altfel. Ei le trateaz dreptntrebri legitime i se bucur c le primesc, pentru c ele indic interesul venitdin partea potenialului cumprtor. Acesta nu ar depune efortul de a aducecontra-argumente dac nu ar lua serios n calcul ideea de a deveni consumatorsau distribuitor Forever.

Pentru a trata cu succes obieciile, prima regul este s le asculi pn la capt.Ascultarea activ construiete un sentiment de ncredere. Pentru a induce acestsentiment, poi folosi urmtoarea afirmaie: Ai pus o ntrebare bun. S vedemdac pot rspunde pentru dumneavoastr.

O alt tehnic folosit de oamenii de vnzri de top este aceea de a punentrebri deschise. O ntrebare deschis este cea creia nu i se poate rspundeprin da sau nu. ntrebrile deschise l foreaz pe cel care le primete streac printr-un proces derivativ pentru a le nelege sensul i pentru a putea darspunsurile potrivite. Iat, spre exemplu, o ntrebare nchis:

Putei ctiga mai mult din afacerea Forever?

Echivalentul ei n varianta de ntrebare deschis poate fi:

Cum putei ctiga mai mult din afacerea Forever?

La prima ntrebare, rspunsul se poate da foarte uor, iar dac acesta este nu,dialogul ajunge ntr-un punct mort. n a doua varianta ns, cel care primetentrebarea este obligat s gndeasc, s vizualizeze n mintea sa diverse situaiii s vin cu rspunsuri mai complexe. O astfel de ntrebare duce la interaciune,

iar interaciunea ofer posibilitatea de a ajunge la un punct de vedere comun.

3

7/28/2019 Cum s devii un profesionist n vnzri.doc

4/5

Exista ntrebri deschise universale, care pot fi puse n orice dialog de vnzripentru a nelege mai bine punctul de vedere al celui cu care vorbeti i pentru a-l orienta pe direcia dorit de tine. De exemplu, atunci cnd primeti o obieciede tipul Preurile sunt prea mari poi rspunde cu ntrebri precum Ce vrei sspunei cu asta, mai exact? sau Evident c avei un motiv ntemeiat s spuneiacest lucru. Mi-l putei spune i mie, va rog? De multe ori, clientul potenial nuare un argument clar, iar acest lucru l va face sa-i chestioneze propriileconvingeri.

O alt abilitate a oamenilor de vnzri de top este aceea de a transforma oobiecie ntr-o ntrebare. Atunci cnd apare o obiecie este clar c, pentru a trecepeste ea, una dintre pri trebuie s cedeze. Cu alte cuvinte, o obieciune duceinevitabil la o poziie divergent. Dac, ns, obieciunea se transform ntr-ontrebare, rspunsul la acea ntrebare poate scoate dialogul din impas. De aceea,atunci cnd un client potenial are o obieciune, repet-o sub forma unei ntrebri.Iat cteva exemple:

Clientul potential: Cred ca preturile produselor Forever sunt prea mari fata dealte produse pe baza de Aloe Vera.

Raspuns: Asadar ma intrebati de ce preturile noastre sunt mai mari decat alecelorlalti?

sau

Client potential: Am inteles ca daca te ocupi de multilevel marketing ajungi sa-tipierzi prietenii.

Raspuns: Asadar ma intrebati daca cei care au o afacere Forever ajung sa-ipiarda prietenii?

Din acest moment, este important sa fii pregatit cu argumentele i informatiilecare vor reusi sa l faca pe celalalt sa se intrebe singur daca are dreptate i, nfinal, sa ajunga la acelasi punct de vedere cu tine. Este ca i cum ai vaccinaclientul potential impotriva obieciunilor. Daca tot stii dinainte care vor fiobieciunile, de ce sa nu le previi?

Iata cateva dintre informatiile pe care poti sa le dai pentru a trata obiecii pe care

sunt sigur ca le primesti n activitatea ta de om de afaceri Forever.Intrebare: Imi propuneti intrarea intr-o schema piramidala?

Raspuns: O piramida promite bani i tot ceea ce trebuie sa faci este sa convingialti oameni sa investeasca. n Forever, banii se castiga prin construirea uneiechipe care sa promoveze i sa vanda produse catre consumatorii finali. Opiramida cere o investitie initiala sau o taxa de membru. n Forever nu existainvestitii sau taxe.

Intrebare: Toti oamenii buni s-au inscris deja n companii de multilevel

marketing. Piata nu e saturata?

4

7/28/2019 Cum s devii un profesionist n vnzri.doc

5/5

Raspuns: Matematic e posibil, dar n realitate, n fiecare zi exista oameni caredecid ca e vremea sa faca o schimbare n viata. Ei sunt deschisi la oportunitati irolul dumneavoastra e sa-i cautati i sa-i gasiti.

Intrebare: De ce poti cumpara produse similare la preturi mult mai mici?

Raspuns: Stiati ca produsele cumparate n supermarket sunt de pana la 8-10 orimai scumpe decat costul de productie? Forever ofera posibilitatea de a vindeproduse de calitate extraordinara la preturi competitive. Daca ele ar fi vanduteprin metode traditionale, ar costa cu 30-50% mai mult. Atunci cand gasiti unprodus similar la un pret mai mic, puteti fi sigur ca s-a facut rabat de la calitate.

Intrebare: Cum sa fac afacerea daca nu ma pricep la oameni?

Raspuns: Multi dintre distribuitorii de succes au avut acelasi sentiment lainceput, dar i-au imbunatatit rapid abilitatile de comunicare. Odata ce vi sedezvolta entuziasmul pentru produsele Forever i oportunitatea oferita de

afacere, nu veti mai avea nici o problema. Aplicand cateva tehnici simple, putetivorbi cu oricine, iar lipsa de incredere n sine va disparea.

Tratarea obieciunilor este un subiect prezentat n detaliu pe site-ulwww.discoverforever.com

Acolo vei gasi multe informatii, argumente i idei pe acest domeniu. Combina-lecu tehnicile prezentate mai sus, exerseaza-le zilnic i foloseste-le, una cate una,n activitatea ta. Vei constata n cateva luni ca ai devenit un profesionist nvnzri alaturi de Forever Living Products.

5

http://www.discoverforever.com/http://www.discoverforever.com/