Cum Am Devenit Expert in Vanzari

7/31/2019 Cum Am Devenit Expert in Vanzari

1/13

Cum am devenit expert in vanzari

de Frank Bettger

Cartea Cum am devenit expert in vanzari este scrisade Frank Bettger, editura Curtea Veche sise afla in categoriaeconomice/ vanzari. Are 247 de pagini este structurata in 6 parti si a aparut in

2003. La inceput avem o prefata de DaleCarnegie dupa care autorul expune modul in care aajuns sascrie aceasta carte.Aceasta carte a luat nastere in urma unei intrevederidintre autor siDale Carnegie. Dupa ce Frank Bettger a participat la cateva conferinte despre vanzari impreunacuDale Cargegie aceste din urma i-a propus sa scrie o carte,despre viata lui ca si agent devanzari, avand in vederesuccesul pe care il are. Desi la inceput autorul a refuzat acestaidee inscurt timp la insistentele lui Carnegie a inceput sascrie o carte. In ziua de azi acesta carte estevanduta in mii deexemplare.Frank Bettger s-a realizat in viata muncind din greu, a beneficiat deputina educatie ,neputand termina nici scoala generala. Povestea vietii lui este o remarcabilaaventura asuccesului unui american.Pe cand el era destul de mic, tatal sau a murit lasandu-sisotia cu cinci copii mici. La 11ani, trebuie sa se trezeasca la 4.30 dimineata ca sa vanda ziare lacoltul strazii, pentru a-si ajutamama. Ramasa vaduva, ea se apucase sa spele si sa coase pentru asi putea hrani familia. Demulte ori nu aveau ce sa manance seara decat mamaliga si lapte

degresat.La 14 ani a fost nevoitsa abandoneze scoala, s-a angajat ca si ajutor de mechanic demotoare cu aburi. La 18 ani, adevenit jucatorprofesionist de baseball si timp de 2 ani a jucat la a3 a baza pentru echipa St.Louis Cardinals. Apoi intr-o zi cand era la Chicago, Ilinois, si jucaimpotriva celor de la ChicagoCubs, s-a accidentat ranindu-se la mana si a fost nevoit saabandoneze baseballul.A revenit in Philadelphia, orasul sau natal. La 29 de ani incerca sa vanda

asigurari deviata, dar nu era un agent de asigurari prea grozav. In urmatorii 12 ani a reusit sacastige suficient pentru a-si cumpara o proprietate de 70 000 de dolari. A devenit cel mai plin desucces si mai bine platit agent de vanzari din America.Frank Bettger a realizat aproape 40 000 devanzari ladomiciliu, echivalentul a 5 vanzari pe zi timp de 25 de ani.


2/13

PARTEA I

Aceste idei m-au scos din randurile ratatilor1.

O idee care mi-a sporit veniturile si fericirea.La scurt timp dupa debutul sau ca jucator de baseball Frank a fost concediat. Aceastaintamplarereprezinta prilejul de a scrie acesta carte. In urma unei conversatii cu managerul, carel-aconcediat pentru ca era lenes, acesta i-a spus: Frank, mi-a spus el, asa n-o sa reusestiniciodata.Asta e lucrul care te tine in loc. Indiferent ce vei face dupa ce vei pleca de aici, pentruDumnezeu,trezeste-te si pune un pic de entuziasm si de viata in ceea ce faci!

Din clipa in care a reaparut pe teren cu hotararea sa fie cel mai entuziast jucator a ajuns

laconcluzia ca strategia a dat rezultate, entuziasmul a inlaturat frica si i-a molipsit si peceilalti jucatori.In numai 10 zile entuziasmul i-a adus de la 25 de dolari la 185 si si-a maritvenitul cu700%Dupa un accident intors acasa incearca sa vanda asigurari dar dupa un esec deproportiiajunge la concluzia ca nu este facut sa fie agent de vanzari. Dupa ce participa la un curstinut deDale Carnegie magia entuziasmului incepe sa functioneze in afaceri in acelasi fel ca siin baseball. In 32 de ani de ani de vanzari a vazut cum entuziasmul a dublat si a triplatveniturilezecilor de agenti si cum lipsa lui a condus la cateva sute de esecuri. Entuzismul este dedepartecel mai important factor in afaceri.Entuziasmul se poate dobandi si este fara indoiala ceamai bin platita calitate din lume, probabil pentru ca este pentru ca este una dintre cele mairare,dar si una dintre cele maicontagioase insusiri. Nu este doar o expresie superficiala, odatadobandit va exista constant.Forteaza-te si actioneaza cu entusiasm si vei deveni entuziast!

2.

Aceasta idee m-a readus in vanzari, dupa ce renuntasemDescurajat si fara succes in asigurari de viata autorul renunta la orice speranta de a maivindeasigurari de viata si isi da demisia. Intamlator participa la o sedinta din cadrul companiei incxarea lucrat unde il aude pe presedintele companiei spunand o fraza care a avut efect asupravietii luitimp de 31 de ani: Domnilor, la urma urmei, aceasta afacere se reduce la un singrulucru unul

singur ... a te intalni cu oameni! Aratati-mi orice om obisnuti care iesepe strada si is

spune constiincios povestea la patru sau cinci persoane in fiecare zi, iar eu va voi arata unomcare nu poate sa castige! Autorul a inceput sa tina evidenta intalnirilor iar in zece saptamania vandut asigurari deviata de 51.000 de dolari Tinuse in secret evidenta completa a tuturorcontractelor timp de 1 ande zile. Initiase 1849 de contacte cu noi persoane dintre care 828 s-auconcretizat in interviuri sia incheiat 65 de vanzari, comisionul s-a ridicat la suma de 4 251,82 dedolari.Vanzarea este cea mai usoara meserie din lume daca o tratezi cu seriozitate dar esteceamai grea meserie daca incerci sa o iei usor. Esenta unei oferte de vanzari este:


3/13

y

Nu poti sa iti iei comisionul, pana ce nu inchei vanzarea;y

Nu poti incheia vanzarea, pana ce nu scrii comanda;y

Nu poti scrie comanda, pana cand nu ai intalnire cu clientul;y

Si nu poti avea intalnire cu clientul, pana cand nu-l cantactezi!

Temelia vanzarii este contactul!3.

Ce m-a ajutat sa mi distrug cel mai mare dusman din toate timpurileTeama si frica de a vorbi in public. Pentru a depasia acest lucru autorul a participat la uncurs de vorbit in public tinut de Dale Carnegie. Prima participarea la acel curs a ramas pentruel ceamai importanta etapa din viata lui.Doua luni mai tarziu dupa curs a tinut un discurs la Chester,neintrerupt timp de aproape30 de minute care l-a facut cunoscut si remarcat in cadrul grupului. Inurma acestuia a legatrelatii de prietenie si a devenit mult mai increzator.Cel mai bun mod de adepasi frica si de a dezvolta rapid curajul si increderea in sine estevorbitul in fata unor grupuri deoameni.4.

Singurul fel in care am putut deveni mai organizatLa scurt timp dupa ce a inceput sa tina evidenta contractelor a intervenit o alta problema: lipsa deorganizare. In final a inteles ca trebuie sa aloce mai mult timp planificarii. Pentru plannificareactivitatilor si intalniriloe ideal este alocarea unui timp suficient pentru a putea planifica si gandilucrurile in detaliu. Nimeni nu este facut sa fie agent de vanzari sau orice altceva. Trebuie sa nemodelamca sa devenim ceea ce vrem sa fim. Benjamin Franklin spunea ca numai cativa oameniajung la batranete si chiar mai putini ajung sa aiba succes daca nu se scoala devreme. Cei maimultioameni de succes cunt nemilosi cu timpul lor.


4/13

Rezumat1.

Impuneti-va sa aveti un comportament entuziast si veti deveni entuziast. Luati hotarareasolemnasi neclintita de a incerca zi de zi sa va dublati cantitatea de entuziasmpe care atiinvestit-o in

munca si viata dumneavoastra. Daca va veti duce la implinire aceastahotarare, va veti dubla,probabil, veniturile si fericirea. Pentru adeveni entuziast,actionati entuziast.2.

Daca vreti sa invingeti frica si sa va dezvoltati rapid curajul si increderea, inscrieti-va laun cursbun de vorbit in public. Nu la orice curs. Alegeti unul la care sa fiti obligati savorbiti la fiecareintrunire. Cand veti scapa de frica de a vorbi in fata publicului , va vetielibera teama de a vorbicu anumite persoane, indiferent cat de importante si deimpunatoare ar fi.3.

Una dintre cele mai mari satisfactii ale vietii vine din realizarile personale si dinconvingerea caati facut totul cat ati putut de bine. Daca aveti probleme cu organizareasi vreti sa va mariticapacitatea de a gandi si de a face lucrurile in ordinea importanteilor, amintiti-va ca nu exista

decat o cale : rezervati-va mai mult timp pentru a gandi sifaceti lucrurile in ordinea importanteilor. Alocati o zi sau un interval de timp in fiecaresaptamana pentru autoorganizare. Secretuleliberarii de teama de a fi in criza de timpconsta nu in a lucra mai multe ore, ci in a planificaorele adecvate

PA RTEA II

Formula succesului in vanzari5.Cum am invatat cel mai important secret al vanzarii

Cel mai important secret al vanzarii este sa descoperi ceea ce vrea celalalt apoi sa il ajutisagaseasca cea mai buna cale pentru a-l obtine. Astfel a reusit Frank incheierea un conttractdeamploare si 8 672 de dolari depusi chiar in ziua intrevederii pentru demararea planului.Aascultat povestea lui Jhon Scott un mare om de afaceri a pus intrebari si a continuatsavorbeasca despre munca pe care misionarii sai o fac de cate ori el spunea ca sunt prea multibani pentru el.Deoarece vanzarea a fost facuta de catre un incepator care facuse multe greseli sicarenici nu terminase scoala generala, a creat o usoara senzatie. In mai putin de 30 de ziledupa participarea la o conferinta din Boston l-a ajutat pe Jhon Scott sa isi atraga copii si alti

angajatiin afacere pentru a se asigura ca afacerea va continua si dupa moartea sa.Asigurarile pecare le incheiase cu domnul Scott si cu oamenii importanti din companieau dus la o vanzare carei-a adus intr-o singura zi mai multi bani decat castigase intr-un an.Sa descopar ceea ce doresc oamenii si sa ii ajut sa obtina acele lucruri.6.Cum sa dati lovituraAplicarea reguli incercati sa descoperiti ceea ce vor oamenii si apoi ajutati-i sa obtinalucrulrespectiv este marele secret al vanzarii oricarui lucru. Nu exista pe lume decat unsingur mijlocde a impulsionape cineva sa pornesca la treaba. Numai unul singur si anume, priceperea de a


5/13

destepta in oameni dorinta sa treaca la actiune.Cand ii arati unui om lucrul pe care il doreste , elva muta cerul si pamantul pentru a-lobtine. Aceasta lege universala este de o importantacovarsitoare, astfek incat va prevala asupratuturor celorlalte legi ale relatiilor umane.Toate acestelegi si modele cunt exemplificate si explicate prin exemple din experienta proprie a autorului.7.

O vanzare de 250 000 de dolari in 15 minute

O alta experienta pe care a dobandit-o autorul a fost la participarea unui discurs tinut deElliottHall din New York care a povestit cum a esuat in vanzari si cum era pe punctul de arenunta, canda descoperit de ce nu reusise pana atunci. Enunta prea multe propozitii pozitive.Cei prezenti auinceput sa puna intrebari si sa faca obiecii. Agitatia a ajuns la apogeu cand ElliotHall a facut odemonstratie a felului in care reuseste sa faca fata obiectiilor. El raspundeaobiectiilor punandintrebari.El nu facea nici cea mai mica incercare de a le spune celor care obiectau ca nu audreptatesi de a le arata ca el e cu mult mai destept decat ei. Pur si simplu punea intrebari la carecei careobiectau erau fortati sa raspunda afirmativ. Si a continuat sa puna intrebari pana cand

acesteraspunsuri au condus la o singura concluzie, bazata pe fapte. Atfel nu a lasat impresia cacaincearca sa convinga sau sa influenteze pe cinevaca sa fie de aceeasi parere cu el. IntrebarileluiElliott Hall aveau un singur scop:Sa il ajute pe celalalt sa isi dea seama ce isi doreste, pe de-o parte , si sa ii arate modul in care vaobtine lucrul respectiv, pe de alta parte.Una dintre obicetiile cele mai greu de depasit este: Num-am hotarat inca daca sa-l cumpar sau nu."8.

Analiza principiilor folosite la incheierea acestei vanzari

Tehnica de vanzare cuprinde:1.

Stabiliti intalnirea2.

Fiti pregatit3.

Care este problema cea mai importanta?4.

Faceti-va insemnari folosind cuvinte cheie5.

Puneti intrebari6.

Dinamitati atmosfera7.

Starniti frica8.

Castigati incredereaSunt patru reguli care ajuta la castigarea increderii unui strain:a.

Faptul ca l-am ajutat sa cumpere b.


6/13


7/13

Potentialul client nu realizeaza intotdeauna care este nevoia sa vitala. Punand intrebari seabategandul de la problema cheie si este directionat la problema care este intr-adevar importanta. Cumse poate ajunge la problema cheie ? Incurajand clientul sa vorbeasca.Principala problema la ovanzare este sa:1.

Gasesti nevoia fundamentala sau 2.

Principalul punct de interes3.

Si apoi sa te concentrezi pe el!11.Cea mai importanta intrebare din vanzari are numai patru litereCea mai importanta intrebare estede ce? In acest capitol sunt expuse mai multeintamplari ale unor agenti de vanzari care au descoperitintrebarea esentiala in vanzari. Prima poveste este cea a lui James C. Walker care spunea: Nucred in asigurarile care si-a datseama dupa o vanatoare de cerbi cum a cumparat prima asigurarede viata de la Frank. In timp ceraspundea la intrebarile lui si-a dat seama ca se afla de parteagresita a baricadei si ca defapt si-avandut singur asigurarea.Milton S. Hershey a inceput prin aimpinge un carucior cu bomboane pe strazi si caremai tarziu a facut milioane de dolari vanzandbatoane de ciocolata, s-a gandit ca intrebarea dece avea o importanta atat de mare incat i-adedicat intreaga lui viata. Milton S. Hershey a avuttrei esecuri inainte de 40 de ani. S-a intrebat de ce? alti oameni reusesc si el esueaza?Supunandu-se unui lung sir de intrebari, a ajuns , panala urma prin eliminare la un singur raspuns: incep lucrurile fara sa cunosc toate dateleproblemei. Din ziua aceea pana la moarteasa la 88 de ani intreaga viata si-a inchinat-o ideii de aintreba de ce? 12.Cum am descoperit obiectia ascunsaIn 62% dintre cazuri, obiectia ridicata initial nu este cea reala, si in numai 38% dintrecazuripotentialul client spune motivul real pentru care nu cumpara. J. Pierpont Morgan, unuldintre ceimai abili oameni de afaceri din istorie a spus candva: un om are in general douamotive pentrua face un lucru unul care suna bine si unul adevaratCea mai buna formula pentru a scoate lalumina adevaratul motiv se construieste cuaceste doua intrebari: de ce ? si in afara deacest lucru ... ? 13.Arta uitata care face minuni in vanzariImportanta de a fi un bun ascultator, aratand celuilalt interes sincer pentru ceea cespune,acordandu-i toata atentia si aprecierea dupa care tanjeste si de care este atat de avid ,dar care leprimeste rareori! Cicero a spus cu 2000 de ani in urma: Exista o arta a tacerii siaceasta nu estelipsita de elocventa. Dar ascultarea este acuma o arta a uitarii. Bunii ascultatorisunt foarterari.Cand era tanar Benjamin Franklin era foarte infumurat, voia sa vorbeasca cel mai mult,learata oamenilor unde gresesc pana cand acestia traversau strada ca sa-l evite. Un prieten i-aatrasatentia cu bunatate asupra acestei greseli de neiertat si l-a convins de adevarul spuselor sale


8/13

mentionand mai multe intamplari din trecut. Peste aproape jumatate de secol, la 79 deani,Franklin a scris urmatoarele cuvinte: tinand cont de faptul ca intr-o conversatie ,informatiileerua obtinute mai mult cu ajutorul urechilor decat cu ajutorul limbii, am decis caprintr virtutile pe care m-am hotarat sa le cultiv , tacerea este pe locul doi.

REZUMAT1.

Cel mai important secret al vanzarii este sa descoperi ceea ce doreste celalalt si apoisa il ajuti sagaseasca cea mai buna cale pentru a obtine lucrul respectiv.2.

Daca vreti sa dati lovitura, tineti minte sfatul intelept al lui Dale Carnegie: Nuexista un singurmijloc pe lume care sa determine pe cineva sa se puna pe treaba.Exact unul singur si anume,priceperea de a destepta in oameni dorinta de a trece laactiune. Nu uitati: nu exista alta cale.3.

Cultivati arta de a pune intrebari. Intrebarile si nu afirmtiile categorice, pot fi cel maieficient

mijloc de a vinde ceva sau de a convingepe cineva ca aveti dreptate.Informati-va inloc saatacati.4.

Gasiti punctul cheie, cel mai vulnerabil punct si apoi concentreti-va pe el.5.

Invatati cum sa folositi cele mai importante cuvinte in vanzari, scurta si puternicaintrebare: Dece ? nu uitati ca Milton S. Hershey, care a dat faliment de trei oriinainte de a implini 40 de an,credea ca aceasta intrebare este atat de importanta inafaceri, incat i-a dedicat intreaga viata.6.

Pentru a gasi obiectia ascunsa, motivul real, amintiti-va ce a spus J. Pierpont Morgan: un omare in general doua motive de a face un lucru unul care suna bine si unuladevarat.Probabilitatea existentei unui al doilea motiv este de doi la unu. Punetiaceste doua intrebari: De ce? si In afara de asta ... ? . Incercati sa le folosititimp de o saptamana. Veti fi surprinsde rezultatele pe care le veti obtine in depasireaobiectiilor.7.

Amintiti-va arta uitata care face minuni in vanzari. Fiti un buna scultator. Arataticeluilalt casunteti sincer interesat de ceea ce va spune, acordati-i toata atentia siaprecierea dupa care tanjimcu totii si suntem ahtiati, dar pe care rareori le primim.Este unul dintre cele mai importanteprincipii ale formulei succesului in vanzari. Davanzarea unui lucru are ceva magic

27. Cum am invatat sa pacalesc secretarele si operatoarele telefoniceMulte secretare si asistente simt ca este de datoria lor sa se descotoroseasca de agentii devanzari.Smecheriile si subterfugiile nu sunt o solutie buna in relatia cu ele. Un om destept, cuo personalitate puternica, poate trece de multe ori de secretara fara sa declare scopul vizitei.Unagent de vanzari volubil si cu mult tupeu poate sa scape din cand in cand dar cel mai bunmodde a pacali o secretara sau operatoare telefonica este sa nu incerci sa faci acest lucru.28.O idee care m-a ajutat sa intru in divizia


9/13

Ain vanzariExersati. La fel cum jucatorii de baseball exerseaza loviturile la fel si un agent de vanzaritrebuiesa exerseze cat mai mult discursul. Cel mai bun moment pentru pregatirea unui discursesteimediat dupa ce ati conceput unul. Este la fel si cu conversatia pentru vanzarea unui

produs.Toate lucrurile pe care ar trebui sa le spuneti sau sa nu le spuneti va sunt proaspete inminte.Scrieti-le imediat!Scrieti-va discursul cuvant cu cuvant. Continuati sa il perfectionati.Cititi-l si recititi-l pana cand il veti sti. Nu il invatati pe dinafara. Incercati sa il prezentaticunoscutilor, daca este prost sigur veti sti. Spuneti-l mereu pana cand veti ajunge sa va placa lanebunie.Knute Rockne a spus-o: Exersati ... Exersati ... Exersati ... 29. Cum sa faci clientul sa te ajute sa ii vinziUn vechi proverb chinezesc spunea: O demonstratie valoreaza mai mult decat o miedecuvinte. Sa nu spuneti niciodata un lucru pe care nu il puteti demonstra. Si mai bine: sanudemonstrati niciodata un lucru pe care ar putea sa il demonstreze clientul

.Lasati clientul sa vaajute sa vindeti.In ultimii ani s-au facut progrese rapide in ceea ce priveste demonstratiile. Ele reprezintaometoda sigura de a vindeo idee. Un vanzator de articole de galanterie din New York a reusit saisimareasca vanzarile cu 40% cand a decis sa ruleze un film in vitrina magazinului. Filmul arataunbarbat imbracat saracacios care se prezenta la interviu pentru unpost si era dat afararapid.Urmatorul candidat bine imbracat si ingrijit primea slujba. Hainele bune sunt o investitiebuna,spunea filmul in final.

30. Cum sa gasesti clienti noi si sa ii transformi pe cei vechi in cumparatorientuziastiDeviza pe care o mare companie de vanzari a dat-o agentilor sai este: Nu uitati niciodataunclient; nu lasati niciodata clientul sa va uite. Cea mai buna sursa de afaceri noi suntutilizatorii.Clientii noi sunt cea mai buna sursa de venit. Sunt entuziasmati si fericiti de nouaachizitie sinerabdatori sa le spuna si prietenilor.Un alt lucru de retinut este: Dupa ce le-ai vandut nu uita deei! Mai mult de jumatate dincumparatorii chestionati spun ca o ruda sau un prieten este cel carele-a trezit interesulde acumpara un anumit produs. Nu uitati niciodata un client si nu lasati unclient sa va uite.Daca aveti grija de clientii dumneavoastra si ei vor avea grija dedumneavoastra.Iubiti proprietatea lui.Clientii noi sunt cea mai buna sursa de afaceri noi ... si dealti clienti noi. Nu uitati sa va exprimati recunostinta pentru recomandarea facuta. Comunicaticelui carev-a facut recomandarea rezultatele obtinute, indiferent daca sunt bune sau rele.Aranjati-va pozitia pentru urmatoarea lovitura.31.Sapte reguli pe care le folosesc la incheierea unei vanzari1.

Pastrati argumentele decisive pentru finalizarea afacerii. Pastrati argumentele finale pentrusfarsit. Cele patru etape ale vanzarii obisnuite: atentia, interesul, dorinta,finalul.2.

Rezumati. De cate ori puteti lasati clientul sa rezume. Puneti-l sa intre in actiune.3.


10/13

O fraza magica. Va place ? 4.

Incurajati obiectiile. Cei mai buni clienti sunt cei care au diverse obiectii.5.

De ce? ... In afara de asta ... ? prima intrebare il face pe client sa vorbeasca, scoate laivealaobiectiile sala. Iar a doua descopera motivul adevarat, problema cheie.6.

Rugati clientul sa isi scrie numele aici. Scoateti devreme cererea sau comanda dinmapa. Incercatisa aveti trecut numele clientului la inceput. Nu veti putea sti niciodatacu certitudine daca ati fiputut incheia contractul fara sa fi incercat sa il faceti sasemneze comanda.7.

Verificati comanda. Nu va temeti de bani. Agentii de vanzari care au succes spun cacerereabanilor este unul dintre factorii cheie in obtinerea unui contract.

O uimitoare tehnica de finalizare a vanzarii, invatata de la un expert

Scrieti cererea sau contractul dinainte, chiar daca nu aveti decat numele si adresaclientului.Puneti un X mare in fiecare loc unde trebuie sa semneze, daca este nevoie desemnatura lui..Spuneti: Este corect,domnule ... ? cand puneti hartia direct in fata lui pe birou.Dacaintrvederea are loc in picioare, puneti-i hartia in mana.Mingea este acum foarte aproape de poartalui. Avantajul este de partea dumneavoastra!Unul dintre cele mai mari servicii pe care un om ilpoate face altuia este sa il ajute sa ia o decizieinteligenta.

REZUMAT1.

Abordarea trebuiesa aiba un singur obiectiv- vanzarea intrevederii. Nu a produsul ci adiscutiei.Este vanzarea anterioara vanzarii.2.

Fundamentul vanzarii este obtinerea intrevederii. Iar secretul obtinerii unor intrevederi bune, incare clientul este atent si curtenitor, este vinderea intrevederii.Secretul obtinerii unor intrevederieste sa nu mai incercati sa marcati o cursacompleta ci pur si simplu sa incercati sa ajungeti la prima baza. Intai vindetiintrevederea. Abia apoi vindeti produsul.3.

Cel mai bun mod de a pacali o secretara sau o operatoare telefonica este sa nici nuincercati sa opacaliti. Fiti sincer si corect cu ele. Aratati-le ca aveti inceredere in ele. Nu folositi niciodatasmecherii sau subterfugii.4.

Daca vrei sa ajunti un star in vanzari, trebuie sa ai lucrurile fundamentale, ABC- ulmeseriei,atat de bine intiparit in minte incat sa faca parte din tine ... Scrieti cuvantcu cuvant replicile pecare le veti da clientului. Continuati sa va imbunatatitidiscursul. Cititi-l si recititi-l pana cand ilveti sti bine. Dar nu il invatati pe dinafara.5.

Folositi la maximum demonstratiile. o demonstratie valoreaza mai mult decat o miedecuvinte. Lasati clientul sa realizeze acest lucru. Lasati clientul sa va ajute sa iivindeti produsul6.


11/13

Nu uitati niciodataun client, nu lasati niciodata un client sa va uite. Clientii noisunt cea maibuna sursa de facaeri noi cat timp sunt fierbinti. Informati-va clientiicum a decurs intrevedereacu persoanele pe care vi le-au recomandat indiferent dacarezultatele au fost bune sau rele.7.

Verificati in fiecare zi daca ati respectat regulile pentru incheierea unei vanzari.Aplicati-le pana

cand devin la fel de naturale ca respiratia.

PA RTEAVI

Nu va temeti de esec33. Nu va temeti de esec!

Credeti in dumneavoastra si in lucrurile pe care doriti sa le realizati. Oricare ar fichemareadumneavoastra, fiecare greseala, fiecare esec este ca o lovitura gresita. Cel mai valoros bun aldumneavoastra este numarul de greseli pe care l-ati facut de cand ati dat ultima lovitura.Cu catnumarul este mai mare cu atat sunteti mai aproape de urmatoarea lovitura reusita.Cand vastraduiti din rasputeri sa realizati ceva si deveniti prea ingrijorati aratati rau. Vasimtiti rau. Da,

continuati dar sa nu va fe teama ca poate azi veti pierde . ziua de azi nu poateavea o influentahotaratoare asupra vietii dumneavoastra, nu vi se hotareste soarta azi. Multimeaii iubeste pe ceicare stiu a piarda dar toti ii dispretuiesc pe cei care abandoneaza. Cea mai mare grija a mea, aspus Lincoln, nu este daca am pierdut sau nu, ci daca suntmultumit cu esecul meu. ThomasEdison a avut 10 000 de incercari nereusite inainte de ainventa becul electric.Esecurile nuinseamna nimic daca succesul vine in final. Curajul nu inseamna absentafricii, ci invingerea ei.34Secretul care i-a adus succesul lui Benjamin Franklin si cum m-a ajutat el

Benjamin Franklin se considera un om simplu cu capacitati obisnuite , dar credea ca poate sadescopere principiile esentiale ale succesului, daca gaseste metoda corecta. Avand ominteinventiva el a pus la punct o metoda atat de simpla si totusi atat de practica incat o puteafolosioricine.Franklin a ales 13 subiecte despre care credea ca sunt necesare sau de dorit sa sileinsuseasca si sa le stapaneasca perfect si in fiecare saptamana a acordat maxima atentieunuiadintre aceste subiecte.Cele 13 subiecte ale lui Franklin :1.

Cumpatarea- nu manca pana la ingreunare si nu bea pana la ametire2.

Linistea nu spune decat ceea ce ar putea folosi altora sau tie; evita conversatiilemarunte


12/13


13/13

Sinceritatea nu-l induce in eroare pe celalalt, pentru ca se va simti ranit; gandesteinocent sidrept, iar daca vorbesti, vorbeste la fel.8.

Dreptatea nu neindreptati pe nimeni facandu-i un rau sau neacordandu-i beneficiilecare cad in

sarcina ta.9.

Moderatia evita extremele; abtine-te sa urasti relele care ti s-au facut pe masuragravitatiilor 10.

Curatenie nu tolera murdaria corpului , a hainelor sau a locuintei11.

Calmul nu te lasa deranjat de nimicuri sau de accidentele obisnuite ori inevitabile12.

Castitatea practica rareori sexul si numai pentru a avea copii sau a-ti pastrasanatatea, nurecurge niciodata la el din plictiseala, slabiciune, pentru a perturbalinstea say a strica reputatia

cuiva.13.Umilinta imita-i pe Isus si pe Socrate.Aproape de finalul vietii sale Benjamin Franklin a scris: Sper ca unii dintre urmasii meiimi vor urma exemplul si vor culege roadele35. Haideti sa vorbim ca de la om la omIn acest capitol autorul ne transmite ultimele sale ganduri, trage concluzii si ne indemanasafacem ceva. Sa ne concentram asupra unui singru lucru odata si astfel vom progresa mai multinprivinta acelui lucru.

ConcluziaUn om care nu terminase scoala generala a ascultat sfatul primit si a asternut pe hirtie povesteasurprinzatoarei sale performante in vinzari. "Frank Bettger si-a cistigat dreptul de avorbi si ascrie despre acest subiect pentru ca a realizat aproape 40 000 de vinzari la domiciliu -echivalentul a cinci vinzari pe zi, timp de 25 de ani" spune Dale Carnegie, recomandind carteadefata ca pe un util si instructiv volum despre vinzari.Ideile care l-au scos pe autor "din rindurileratatilor" sint simple, dar au fost aplicateintotdeauna cu entuziasm, care, dupa parerea sa, este ceamai productiva stare psihica.Puteti sa-i urmati exemplul, orice ati avea de vindut, invatind cumsa deveniti mai organizat, cumsa cistigati clienti, care sint motivele pentru care se pierd afacerile,cum va poate ajuta chiar cumparatorul.Frank Bettger, agentul de asigurari care a devenit autormotivational si sustinator decursuri pentru vinzari la indemnul cunoscutului Dale Canegie, s-arealizat in viata muncind dingreu, a beneficiat de putina educatie, neputind termina nici scoalageneral

Cum Am Devenit Expert in Vanzari

Documents

Transcript of Cum Am Devenit Expert in Vanzari