Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT in vanzari!

www.expertvanzari.ro

Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT în vânzări!

Cel Mai Simplu Ghid Despre Cum Să Devii O Persoană Convingătoare

Alex Pop

WWW.EXPERTVANZARI.RO

2

Cuprins

Introducere........................................................pag 3

Succesul este predictibil........................................pag 8

Vânzarea văzută din interior...................................pag 11

Imaginea de sine..................................................pag 14

Curajul..............................................................pag 16

Atitudinea..........................................................pag 18

Perseverența......................................................pag 20

Teama de respingere............................................pag 21

Motivele pentru care cumpără oamenii.....................pag 24

Importanța unui scop bine stabilit...........................pag 29

Tehnici de vanzare..............................................pag 31


3

Introducere

”Cei care visează ziua cunosc lucruri care le scapă celor care visează doar noaptea.”

”Sunt un ratat! Nu voi reuși să fac niciodată ceva

extraordinar în această viață! Nu voi reuși să fac nici măcar

lucrurile normale în această viață ce să mai vorbesc de a face

ceva care să schimbe lumea.”

Cam astea erau gândurile mele când aveam douzeci de ani.

Am terminat facultatea și nu aveam un loc de muncă deși după

ce mi-am luat licența aveam impresia că cineva trebuie să mă

angajeze și să-mi ofere un loc de muncă bine plătit. Nu am

reușit să mă angajez deși am trimis o grămadă de CV-uri la multe

firme din domeniul în care am terminat facultatea. Apoi după o

perioadă în care nu am muncit și tot ce făceam era să stau prin

casă în fața calculatorului m-am decis că vreau să devin AGENT

DE VÂNZĂRI.

Cred că a fost una din cele mai inspirate decizii din viața

mea în acel moment. De ce spun asta? Pentru că efectiv eram un

ratat din punctele de vedere. Eram o persoană timidă, nu

ieșeam din casă, nu știam cum să socializez cu oamenii din jurul

meu și în plus eram și leneș. Și asta m-a costat foarte mult! Dar

în momentul când am decis să devin agent de vânzări ceva s-a


4

schimbat. Spun asta pentru că de la vârsta de 19 ani am început

să citesc foarte multe lucruri despre dezvoltare personală și aici

mă refer la articole, cărți și bloguri. Totuși eu eram aceeași

persoană: un leneș, frustrat fără rezultate reale și fără bani. Și

lucrul ăsta se întâmpla din cauză că deși știam foarte multă

teorie nu aplicam nimic din ceea ce citeam. Dar odată cu decizia

de a deveni un agent de vânzări am avut și un impuls să-mi caut

un loc de muncă în acest domeniu. Nu a durat mult și am fost

chemat la un interviu pentru un post de agent de vânzări

directe. Am fost angajat iar a doua zi am mers pe teren. Din acel

moment a început distracția.

A fost greu în primele zile și asta din cauză că efectiv

trebuia să merg la un om de pe stradă, să îl opresc și să îl

conving să cumpere un produs. După câteva săptămâni am reușit

să fiu printre cei mai buni oameni pe care firma îi avea. Am

trecut peste frica aceea pe care o ai când știi că trebuie să

mergi la un om complet necunoscut, să îl abordezi după care să

îi ceri și bani. Am învățat să fiu perseverent și să nu iau

refuzurile în mod personal. Când lucrezi ca agent de vânzări

refuzurile sunt la ordinea zilei iar perseverența este

medicamentul împotriva lor. Primeam la fel sute de refuzuri și

totuși datorită faptului că eram perseverent reușeam să vând

foarte multe produse.


5

Azi iubesc vânzările și asta din mai multe motive. Cred că

cel mai important motiv este acela că a contribuit foarte mult la

dezvoltarea mea ca persoană. Din cauza faptului că vorbeam în

fiecare zi cu sute de oameni am învățat cum să trec peste

timiditate, am învățat cum să vorbesc în așa fel încât oamenii să

fie interesați de ceea ce spun și am învățat să fiu o persoană

convingătoare și pe care lumea să o aprecieze.

Îți mulțumesc foarte mult că te-ai abonat la newsletterrul

meu și asta din doua motive: primul motiv este pentru că vrei să

înveți și să devii o persoană mai bună și mai eficientă în tot ce

faci și în al doilea rând pentru că vrei să devii un agent de

vânzări și un om de marketing profesionist. Știu că nu pot să te

învăț totul, sunt conștient de asta, dar ce pot face eu pentru

tine e să iți arăt niște chestii de bază, un loc de unde să începi

după care poți să adaptezi foarte ușor la ce vrei tu să faci sau la

ce ți se potrivește ție. Tot ce am experimentat în ultimii doi ani

de când sunt agent de vânzări îți voi arăta și îți voi spune cu cea

mai mare plăcere și asta din simplul motiv că atunci când vrei să

înveți pe cineva un lucru tu vei deveni un maestru în acel lucru.

Și eu asta vreau să devin, un maestru în vânzări!

Povestea mea ca agent de vânzări a început cu ceva timp în

urmă și sună cam așa: am terminat facultatea și nu aveam un loc

de muncă așa că mi-am căutat de lucru în domeniu. Problema

mea era faptul că nu aveam experiență și pot să spun că asta e


6

și problema majorității studenților care termină facultatea. Mi-

am căutat pe internet, am trimis CV-uri la firme, am dat

telefoane prin ziare dar tot ce am reușit să obțin au fost

interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitivă pentru mine.

Apoi într-o zi m-am hotărât că vreau să devin agent de

vânzări. A fost o decizie luată pur și simplu dar care pot spune

că mi-a schimbat viața. E uimitor câte lucruri poți învăța dacă

lucrezi în acest domeniu și asta din cauză că dacă vrei să fii cât

de cât un agent de vânzări de nivel mediu trebuie să te dezvolți.

Trebuie să-ți dezvolți personalitatea, trebuie să-ți dezvolți

abilitățile sociale, abilitățile de comunicare, trebuie să știi cum

să tratezi cu oamenii din jurul tău și asta e un lucru

extraordinar. În plus un al motiv pentru care îmi place acest

domeniu al vânzarilor, domeniu care după părerea mea ar trebui

să se predea în școli la ora de educație antreprenorială, este

pentru că înveți ce trebuie să faci ca să conduci o afacere. Poate

că nu vei învăța chiar totul despre o afacere dacă vrei doar să fii

un agent de vânzări dar dacă vrei mai mult acesta este puctul de

plecare și aproape oricine știe că o afacere se naște atunci când

cineva are ceva valoros de vânzare pentru altcineva care e

dispus să plătească ca să iși rezolve problemele sau ca să ducă o

viață mai confortabilă și mai bună.

Mi-am găsit un job ca agent de vânzări directe. Asta

înseamnă că trebuia să mă duc la o persoană de pe stradă, să o


7

opresc să îi prezint ceea ce am și după aceea să îl conving să

cumpere. A fost greu la început mai ales că sunt (sau mai bine

zis am fost ) o persoană destul de timidă. La primul om

necunoscut cu care am vorbit îmi tremurau mâinile și vocea și

aveam emoții foarte puternice în stomac. Bineînțeles că am

primit un refuz dar asta nu a fost chiar atât de rău până la urmă.

M-am obișnuit și am aflat că oamenii mai spun nu fără să aibă

nimic personal cu tine. Am mai învățat să fiu perseverent și să

nu mă las bătut indiferent de câte persoane te refuză într-o

anumită zi. Am învățat să vorbesc într-un mod convingător și plin

de pasiune, abilitate pe care o poți folosi și în celelalte domenii

ale vieții.

E un domeniu extraordinar în care să muncești și din care să

îți câștigi existența și întodeauna vei avea de lucru asta din

cauză că e o nevoie constantă de oameni profesioniști care să

știe să vândă pentru că vânzarea e baza oricărei afaceri.


8

Succesul este predictibil

”Fă un plan pentru orice vrei să concepi! Scrie-l pe hârtie, gândește-te la el și pune-l în aplicare. Se va

îndeplini!”

Îmi place foarte mult ce a zis Napoleon Hill: ”Orice poate

concepe și crede un om în mintea lui este realizabil!” și asta din

cauză că e adevărat! Chiar poți fi cel mai bun în tot ce îți propui

dar problema multor oameni e că nu își propun sau și mai des își

propun să facă ceva și nu fac nici măcar un pas spre ceea ce vor

să realizeze.

O regulă care se aplică sună cam așa: dacă faci ceea ce fac

alți oameni de succes, perseverând mereu și mereu, nimic în

lume nu te poate opri să obții aceleași rezultate iar dacă nu faci,

nimic nu te poate ajuta. Sunt sigur că ai auzit de legea cauzei și

a efectului. Aceasta lege spune că nu există efect fără cauză și

că există o cauză pentru tot ce se întâmplă. Succesul nu este un

accident. Nici eșecul. De fapt, succesul este predictibil și ce e

foarte fain e că lasă urme și pentru alții.

De aceea pentru a avea succes în vânzări trebuie să faci

câteva lucruri specifice sau mai bine zis anumiți pași concreți pe

care să îi respecți indiferent de ce vrei să faci.

Primul pas este să te instruiești, să înveți cu ce se mănâncă

un anumit lucru. După aceea te perfectionezi iar după aceea


9

ajungi să devii un maestru. Iar asta e un lucru sigur dacă faci

lucrurile care trebuie.

Tot ce trebuie să faci după ce ai facut primul pas este să

acționezi în continuare și să faci pașii care trebuie pentru a te

apropia de ceea ce vrei tu cu adevărat din obiectivele pe care ți

le-ai propus.

Ce vreau să spun cu adevărat este că pentru orice lucru pe

care îl faci există consecințe. La fel e și cu deciziile pe care le

iei. Orice decizie ai lua la un moment dat dacă privești în mod

obiectiv cu ochii deschiși spre viitorul apropiat iți vei putea da

seama unde te va duce. De exemplu să spunem că de azi te

hotărăști să mergi la sală. Îți cumperi papucii, echipamentul și

iți plătești abonamentul dar când mergi efectiv în sală tot ce

faci e să stai la povești cu prietenii tăi și să te uiți după fete

frumoase. Iți poți da seama care va fi rezultatul! Și eu imi dau

seama deaorece imi place foarte mult sportul.

În schimb dacă mergi la sală și tragi de aparatele de acolo

până vine instructorul de acolo să te oprească de frică să nu le

rupi te asigur că se vor vedea și rezultatele. Din cauza asta

successul este predictibil. Dacă faci ceea ce trebuie vei avea

rezultatele pe care le dorești. Părerea mea personală este că nu

e deajuns să faci ceea ce trebuie ci e ceva care trebuie să vină

din interiorul tău care să te facă să vrei să faci lucrurile care iți

vor aduce rezultate.


10

Anumite studii au arătat că un agent de vânzări obișnuit

lucrează efectiv într-o zi aproximativ o oră și jumătate. Ajunge

la birou stă la povești și cafele cu colegii și de abia în jurul orei

11 are o întâlnire de vânzări. După masă mai are o întâlnire după

care se pregătește să meargă spre casă. Dacă și tu faci lucrurile

în felul ăsta atunci cu siguranță că nu vei avea rezultatele

dorite. Lucrurile corecte iți vor aduce rezultatele corecte iar

dacă îți planifici cu exactitate ceea ce trebuie să faci și respecți

lucrul ăsta nu există nici o îndoială că vei avea succes.

Ceea vreau să te îndemn la finalul acestui capitol este să îți

stabilești clar obiectivele, să gasești metoda cea mai potrivită

pentru fiecare obiectiv în parte iar după aceea să le atingi.

Adică să te pui pe treabă!

Succes!


11

Vânzare văzută din interior

”Învață de la cei mai buni!”

A avea un job în vânzări este un lucru care iți va schimba

viața în bine asta dacă iți planifici să fii cel mai bun. O să înveți

o mulțime de lucruri despre oameni, despre felul în care să

relaționezi cu ei și multe alte lucruri extraordinare.

Și asta nu e totul! Nu știu dacă realizezi dar succesul oricărei

afaceri și oricărei companii depinde de vânzări, ceea ce

înseamnă că tu ești o persoană importantă. Companiile sunt

producătoare de bunăstare prin serviciile și produsele pe care le

oferă, dar toate aceste lucruri nu pot ajunge la oameni dacă nu

exista un agent de vânzări care să facă legătura între aceste

două elemente. Deci după cum spuneam ești un om important!

Un alt lucru foarte important de care trebuie să ții cont este

că dacă vrei cu adevărat să fii un profesionist în acest domeniu

vei avea întodeauna un loc de muncă și nu va trebui să îți faci

griji în privința banilor. Întodeauna va fi o nevoie de

profesioniști în vânzări. Acești oameni sunt la mare căutare

deoarece sunt foarte rari iar dacă ai ajuns și tu să citești acest

e-book înseamnă că ești pe cale să devii unul dintre ei.

Adevărul e că orice lucru pe care vrei să îl înveți trebuie să îl

începi de la zero. La început nici eu nu aveam nici o idee cu ce


12

se mănânca acest domeniu dar nu a fost o problemă pentru

mine, mai mult, faptul că nu știam să vând la m-a făcut să fiu

motivat să studiez și să perseverez. La fel ar trebui să fie și

pentru tine deoarece faptul că nu știi anumite lucruri la început

este normal. Nu trebuie să fii cel mai bun din prima zi ci trebuie

să fii un pic mai bun decât ai fost ieri. Dacă te străduiești având

în minte această idee în minte puțin câte puțin te vei distanța

de restul iar într-o anumită perioadă de timp vei ajunge mult

deasupra lor pe drumul spre profesionism.

Un alt aspect de care trebuie să ții cont este folosirea

propriului tău potențial. Majoritatea oamenilor obișnuiți în

general și majoritatea agenților de vânzări obișnuiți nu își

folosesc potențialul la maxim. Ar putea să facă mult mai mult

dar din cauza comodității nu reușesc să își atingă obiectivele pe

care și le doresc. Sper că nu vrei să fii o persoană leneșă în acest

domeniu deoarece vei avea mari probleme.

Adevăratul succes în orice domeniu nu doar în cel al

vânzărilor începe cu adevărat în mintea unui om. Robert Collier

a spus: ”Vizualizează ceea ce iți dorești. Privește acel lucru cu

ochii minții, simte-l, crede în el. Fă-ți în minte un plan detaliat

și apoi începe să construiești.”

Propune-ți în mintea ta să fii cel mai bun, să fii un

profesionist, un învingător.


13

Adevăratele motive care țin de succesul sau eșecul unui om

se afla de fapt în interiorul lui, în mintea lui, în trăsăturile

psihologice pe care le are. Cu câțiva ani în urmă Universitatea

Harvard a desfășurat un studiu printre 16 mii de vânzători și a

identificat calitățile esențiale care conduc la succes sau eșec în

vânzări și toate s-au dovedit de natură psihologică. Păstrând toți

ceilalți factori constanți o persoană poate obține succesul dacă

are anumite trăsături psihologice. Dacă îți dezvolți la nivel

mental aceste calități ele pot forma fundația succesului tău în

vânzări.

Dacă vrei să știi cât de înaltă va fi o clădire, te uiți cât de

adâncă este fundația. La fel și în cazul tău. Cu cât ai o fundație

mai adâncă și mai solidă de cunoștințe și calități cu atât va fi

mai grozavă viața pe care vei fi capabil să ți-o construiești.

Nu uita că poți tot timpul să-ți consolidezi fundația! Dacă

scopul tău este să devii un profesionist atunci trebuie să îi

urmezi pe profesioniști. Nu sta să urmezi gloata ci urmează-i pe

cei mai buni. Caută-i, stai de vorbă cu ei la o cafea și vei învăța

foarte multe. Compară-te cu cei din vârf. Nu uita că nimeni nu

este mai bun ca tine și nimeni nu este mai deștept ca tine. Dacă

cineva are realizări mai bune decât tine, aceasta înseamnă doar

că persoana respectivă a descoperit înaintea ta relația cauză-

efect în procesul vânzării.

Urmează-i doar pe cei mai buni!


14

Imaginea de sine

”Nu căuta validare, aprobare sau orice altceva la ceilalți pentru că nu e nimeni în măsură să ți le dea

decât tu însuți!”

Imaginea de sine reprezintă tot ce crezi tu despre tine. Ce

este interesant este că acțiunile tale exterioare sunt

consecvente cu ceea ce crezi tu despre tine. Dacă nu îți place

foarte mult persoana ta, dacă nu te apreciezi foarte mult, dacă

nu crezi lucruri bune despre tine sau dacă nu crezi că poți

realiza anumite lucruri, toate acestea se reflectă în exterior și

cu siguranță te vor afecta într-un mod negativ.

La fel este și cu imaginea ta în vânzări sau mai bine zis de

felul în care te vezi tu ca un agent de vânzări. Dacă părerea ta

despre tine este proastă în privința acestei meserii și crezi că

oamenii te vor refuza sau îți vor închide telefonul în nas în

momentul în care îi abordezi acești oameni îți vor observa

încordarea și probabilitatea ca să te refuze va fi mult mai mare.

În schimb dacă crezi că ești un om cu care este plăcut să ai o

conversație, dacă crezi sincer că poți să faci o vânzare atunci

oamenii vor vedea că ești relaxat, se vor uita cu interes la ceea

ce ai de oferit iar dacă au nevoie de produsul sau de serviciul

tău atunci cu siguranță vor cumpăra.


15

Totul ține de felul în care te vezi! Mulți oameni sunt trași

înapoi de faptul că nu sunt obișnuiți să aibă succes iar atunci

când îl au din cauza că nu sunt obișnuiți cu acest lucru se

autosabotează. Sfatul meu este: eliberează-te de trecut. Nu

contează ce ai fost ci doar ceea ce poți deveni. Dacă vrei să-ți

atingi mărești veniturile, atunci mai întâi trebuie să-ți atingi

țintele financiare în minte. Presupune că ești deja independent

financiar, imaginează-ți că ai toți banii din lume și faci vânzări

numai din plăcerea de a întâlni oameni noi. Imagineză-ți că ai

ajuns deja la nivelul propus. Această atitudine calmă,

încrezătoare, relaxată, te va ajuta să te comporți în cel mai bun

mod și să fii mult mai puțin stresat.

În procesul de realizare a imaginii de sine este foarte

important să fii realist, mai ales la începutul acestui proces

deoarece dacă îți pui obiective mult prea mari mintea ta le va

ignora. E mai bine să-ți propui obiective mai mici pe care să le

îndeplinești treptat deorece în felul ăsta te vei apropia de

obiectivul mare. Îți poți schimba imaginea de sine prin pași mici.

Azi un pic, mâine încă un pic, iar la finalul unui an vei fi cu totul

o altă persoană.

E foarte important să crezi că ești o persoană capabilă să

faci ceea ce trebuie deoarece dacă nici tu nu crezi acest lucru

atunci cine va crede în locul tău.


16

Știu că e greu la început dar dacă te străduiești cu siguranță

vei reuși.

Curajul

”Omul trăiește sau moare în funcție de curajul pe care îl are!”

Să fii curajos în tot ce faci este probabil cea mai importantă

decizie pe care o poți lua. Ce? Nu știai că să fii curajos este o

decizie? Îți spun eu! Să fii curajos este o decizie!

Să fii curajos înseamnă să acționezi împotriva la tot ce simți

tu, să actionezi chiar dacă simți frica, să iți faci treaba

indiferent de ceea ce întâmplă în jurul tău și să iți asumi

responsabilitatea acțiunilor tale. Curajul înseamnă să te provoci

pe tine ca să devii o persoană mai bună, înseamnă să-ți asumi

riscuri care știi că iți vor aduce rezultate, înseamnă să te

dezvolți din punct de vedere a personalității tale.

De ce e important să fii curajos în special dacă vrei să devii

un agent de vânzări? Deoarece curajul are un impact asupra

oamenilor din jurul tău. Vei fi carismatic iar oamenii te vor ține

minte în momentul în care le vei face prezentarea de vânzări.

Ce e interesant în privința curajului este faptul că nu trebuie să-

ți asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor face o persoană

mai bună. De exemplu să presupunem că întri într-o încăpere și

te duci să vorbești cu prima persoană necunoscută din sala


17

respectivă. Nu știi ce se poate întâmpla dar tu iți asumi riscul și

mergi mai departe. În cel mai rău caz persoana te refuză

nepoliticos și pleacă sau în cazul cel mai bun persoana e

entuziasmată de faptul că ai intrat în discuție cu ea. Acum poate

tocmai ti-ai făcut un prieten pe viață sau poate ai prins un

contract de afaceri pe viață. Și indiferent de situație o persoană

curajoasă va fi întodeauna apreciată și va avea întodeauna

rezultate mai bune.

Ca agent de vânzări vei avea întodeauna de lucru cu oamenii

iar dacă vrei să ai succes atunci trebuie să știi cum să îi provoci,

trebuie să ai un punct de vedere și să fii destul de curajos încât

să îl susții, trebuie să ai credințele tale și în același timp să

accepți părerile alternative și să le respecți. Trebuie să fii

curajos ca să iți poți lăsa măștile pe care ți le pui în fiecare zi ca

să fii o persoană autentică pe care oamenii în final o vor

respecta.

În acest domeniu au succes doar oamenii cărora nu le este

frică să fie refuzați adică oamenii care au curajul să meargă mai

departe indiferent de câte refuzuri primesc, indiferent de câte

vânzari au ratat și indiferent de cât de proastă a fost ziua de

ieri.

Vreau să-ți spun o mica poveste care să îți relateze cât de

important e să-ți asumi riscul și să fii curajos. Acum câteva luni

a venit la firmă o fată de 19 ani ca să se angajeze pentru postul


18

de agent de vânzări. La interviu s-a descurcat bine dar când am

trimis-o pe teren lucrurile au mers foarte prost pentru ea. Deși a

făcut trainingul de vânzări și am învățat-o tot ce trebuie ca să

aibă succes nu a reușit și asta din cauză că îi era frică să intre în

contact cu oameni noi și în special îi era frică să fie refuzată.

Acum nu vreau să spun că toată lumea e potrivită pentru genul

ăsta de muncă dar ți-am zis povestea asta doar ca să realizezi

cât de important e să fii curajos dacă vrei să ai succes.

Atitudinea

”În liniște vei găsi putere!”

Atitudinea este felul în care privești lucrurile care se

întâmplă în jurul tău. Atitudinea te poate face să te simți bine

sau te poate face să te simți prost. E ca și cum ai avea un obiect

care stă la soare. Dacă te așezi sub el vei avea parte de umbră,

dacă te așezi deasupra lui vei avea parte de soare. Deși vorbim

de același obiect te poți simți ori bine când stai la umbră la

răcoare ori foarte prost când stai la soare și mori de cald.

La fel este și în vânzări. Atitudinea cu care îți începi o zi de

muncă va face diferența în tot ce faci în ziua respectivă. Dacă te

așezi la soare atunci vei începe cu gândul că oamenii nu vor să

te asculte atunci când îi telefonezi, că sunt foarte greu de găsit,

că sunt cinici și nu le pasă de nimic. În schimbi dacă iți începi

ziua cu o atitudine pozitivă toate celalte lucruri se vor aranja


19

după felul în care tu privești lucrurile. E foarte important să ai o

atitudine pozitivă indiferent de ce domeniu al vieții vorbim și în

special în vânzări. De exemplu dacă tu ai atitudinea că nu vei

reuși nici cum să faci o vânzare atunci e foarte probabil că vor fi

unele zile în care nici nu vei încerca sau în zilele în care vei

încerca prezentarea ta de vânzări va fi atât de jalnică încât nu

ți-ar cumpăra nimeni produsul nici dacă l-ai da pe gratis.

În plus atitudinea este ceva care se transmite de la om la om

prin contact direct, poți spune că este contagioasă, iar dacă

reușești să faci un om să se simtă bine atunci cu siguranță că va

asculta cu interes la tot ce vei spune.

Chiar la început când am început să lucrez în vânzări șefa

noastră doar despre asta discuta la fiecare training despre

vânzări. Ne spunea că atitudinea este foarte importantă

deoarece dacă vei fi plin de entuziasm și privești lucrurile dintr-

o manieră pozitivă atunci cu siguranță omul din fața ta se va

simți bine cu tine, va avea încredere în tine și va cumpăra.

Așa că privește lucrurile dintr-o manieră pozitivă și privește

întodeauna partea pozitivă a lucrurilor! Mult succes!


20

Perseverența

”Nu renunța! Nu renunța! Nu renunța! Nu renunța!”

Probabil că cele mai importante calități pe care trebuie să le

aibă un agent de vânzări sunt îndrăzneala și perseverența. Ai

nevoie de perseverența pentru a te trezi în fiecare zi ca să

înfrunți o zi grea, să înfrunți teama de respingere, să înfrunți

clienții dificili iar in final să mai faci și vânzări. Dar adevărul e

că perseverența este ca un mușchi. Cu cât o exersezi mai mult

cu atât ea devina mai puternică iar în final iți va aduce numai

beneficii. Nu vei mai avea nici o frică și cu siguranță vei face și

vânzari.

Bryan Tracy, în cartea Psihologia Vânzărilor, spunea că 80%

din vânzari se încheie doar după a cincea întâlnire și asta din

cauză că oamenii sunt obișnuiți să cumpere de la oamenii cu

care au mai lucrat sau cu care au lucrat prima dată. Și în plus tu

nu le-ai oferit nici o garanție că vei fi o persoană de încredere și

că vei respecta ceea ce le-ai promis. Și atunci de ce te-ar

asculta? Adevărul este ca acest scepticism este normal și în plus

oamenii uită de tine în momentul în care ai ieșit pe ușa. Să nu

cumva să crezi că odată ce le-ai prezentat produsul aceștia vor

discuta cu prietenii lor despre el sau se vor gândi la tine și la

produsul tău 24 de ore din 24. Nu! Odată ce ai ieșit pe ușă au


21

uitat complet de tine și din cauza asta e foarte important să

revii și să le areți din nou oamenilor ceea ce are compania ta de

oferit. Lucrul ăsta necesită perseverența!

Totuși se pare că doar 10% din agenții de vânzări fac cel

puțin cinci întâlniri cu un potențial client pentru a încheia o

vânzare. Jumătate din toți vânzătorii sau chiar mai mulți fac

numai o încercare și apoi renunță.

În felul ăsta nu au rezultate și nu vor reuși să aibă succes.

Cheia este perseverența și îndrazneala după cum spuneam și la

început!

Teama de respingere

”Frica este cel mai inutil sentiment!”

Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare

asta dacă ești la început. Se poate ca meseria de agent de

vânzări să nu fie pentru toată lumea dar dacă vânzătorii și-ar

înfrunta această teamă cu adevărat, ar deveni mult mai buni iar

veniturile lor ar crește foarte mult. Nimeni nu are nimic personal

cu tine sau cu compania pentru care lucrezi. Dacă te refuză

înseamnă doar că persoana respectivă nu are nevoie de produsul

sau serviciul pe care tu îl oferi. Și cu siguranță că știi că nu are

rost să oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de lucrul

respectiv deoarece tot ce vei face este să îți pierzi vremea.


22

În plus teama de respingere este într-o relație strânsă cu

stima față de sine. Dacă te apreciezi și crezi că ești o persoană

valoroasă atunci cu atât vei fi mai puțin afectat de respingere și

te vei teme mai puțin de eșec. Când o persoană te refuză el nu

refuză direct persoana ta ci refuză doar oferta ta, prețul sau

modul de prezentare. Imediat ce înțelegi că respingerea nu este

de natură personală nu o să-ți mai faci probleme dacă oamenii

reacționează negativ față de tine sau produsul tău.

Dacă ai impresia că refuzul are vreo legătură personală cu

tine atunci vei începe să crezi că ceva nu e în regulă cu tine sau

cu compania ta. În momentul în care vei începe să gândești în

felul ăsta vei începe să te simți descurajat și îți vei pierde

entuziasmul pentru vânzări. Drept rezultat, vei începe să

prospectezi mai puțin și foarte curând vei începe să muncești

doar o oră și jumătate pe zi.

Teama de respingere te va face să cauți tot felul de scuze

pentru a nu ieși pe teren ca să cauți oameni noi cu care să

vorbești. Mai întâi iți pierzi timpul la cafea asta ca să ai mintea

ageră când vei vorbi cu un potențial client. Apoi îți faci ordine în

birou și aștepți câteva telefoane de la oamenii cu care ai vorbit

ieri din cauză că au fost foarte mulți care s-au arătat interesați

de produsul tău. Toate aceste lucruri sunt scuze pe care le

inventezi în mintea ta pentru a evita să ieși pe teren ca să fii

refuzat. Iți omori timpul toată dimineața după care te gândești


23

că ar fi timpul să ieși pe teren ca să te întâlnești cu un potențial

client. Așa că te grăbești să termini cu întâlnirea înainte de

prânz.

O altă scuză pe care vânzătorii o folosesc pentru a evita să

fie respinși este atunci când spun că niciodată nu e momentul

potrivit ca să abordeze un potențial client. Acum nu e bine, că

nu vreau să îi deranjez chiar acum când mănâncă. Acum nu e

bine, doar au mâncat sunt foarte relaxați și în curând or să se

grăbeacă înapoi la muncă și nu e momentul potrivit să îi abordez

ca să le vorbesc despre produsul sau serviciul oferit de firma la

care lucrez. Niciodată nu e momentul potrivit și la sfârșitul zilei

realizezi că nu ai făcut destule abordări și prea puține vânzări

pentru a avea un salariu pe această lună cât de cât decent. Te

întorci la birou și începi să vorbești cu colegii despre ce zi grea

ai avut astăzi, despre cât de dură e competiția în lumea

afacerilor din ziua de azi. Când de fapt tot ce ai făcut a fost să

pierzi vremea iar în final să ajungi să te plângi că nu ai

rezultatele pe care ți le dorești.

Ce ai face dacă ar veni la tine o companie de studii de piața

și ți-ar prezenta o metodă prin care poți să descoperi potențialii

clienți ai unui produs, metodă care are o eficiența de 90%? Ai

mai sta dimineața la cafea sau te-ai apuca de muncă dimineața

la prima oră și ai continua să muncești până seara târziu


24

deaorece știi sigur care sunt oamenii care vor cumpăra de la tine

și cu siguranță știi că nu te vor refuza.

Așa trebuie să muncești!

Motivele pentru care oamenii cumpără

”Oamenii au nevoi! Dacă poți să le întâmpini vei fi un om bogat!”

Motivele pentru care cineva cumpără sau nu un produs pot fi

foarte multe dar principalul motiv este pentru că are nevoie.

Poate că această nevoie nu este evidentă pentru potențialul tău

client dar cu siguranță dacă tu îi subliniezi felul în care îi va

schimba viața sau îi va crește comfortul, îi va reduce

cheltuielile, îl va face mai sănătos, mai inteligent, se va

descurca mai bine cu oamenii din jur atunci va cumpăra ceea ce

ai tu de oferit.

Ce vreau să spun este că atunci când vinzi ceva este foarte

important să te concentrezi pe nevoile clientului și să îi prezinți

beneficiile produsului tău, adică cu ce o să îl ajute pe el faptul

că achiziționează un produs de la tine. Degeaba îi prezinți o

mulțime de caracteristici ale produsului tău deoarece acestea nu

provoacă emoții în potențialul tău client. În schimb beneficiile

provoacă emoții. Emoția faptului că o să arăt bine după ce o sa-

mi fac un abonament la sală și o să trag de fiare. Emoția faptului

că o să fiu mai eficient la munca după ce voi face acest curs de


25

management al timpului. Emoția faptului că voi fi mai inteligent

din punct de vedere social după ce voi citi această carte despre

sociologie. Iar emoțiile vând foarte bine. Emoțiile vând mai bine

ca orice!

Alte două motivații majore care vor face ca produsul tău să

se vândă sunt dorința de câștig și teama de pierdere. Oamenii

cumpără un produs sau un serviciu dacă au ceva de câștigat după

cum spuneam și în rândurile de mai sus. De asemenea ei mai

cumpără și dacă au impresia că refuzând produsul sau oferta ta

de servicii vor avea de pierdut. Pentru a face o întâlnire cu un

potențial client să fie foarte eficientă trebuie să folosești aceste

două motivații și să demonstrezi ambele situații. De asemenea

este foarte important de știut că teama de a pierde ceva este

mult mai mare decât dorința de câștig. Cu alte cuvinte oamenii

vor cumpăra mult mai repede dacă au impresia că vor pierde

ceva dacă nu cumpără decât dacă anticipează beneficiile pe

care le pot avea în cazul în care cumpără.

De exemplu în cazul în care vrei să vinzi o mașină și îi

prezinți unui potențial client totul despre ea, îi prezinți faptul

că soția lui o să îl adore, faptul că cei mici vor fi în siguranță, că

mașina se conduce foarte ușor și după toate aceste lucruri

clientul tot are reticențe atunci ce poți face este să îi spui că

aceasta este ultima mașină de acest fel care se vinde la un preț


26

atât de scăzut, că aceasta este ultima mașina de felul ăsta și că

nu o să mai vină altele decât peste vreo două sau trei luni.

Acest lucru îți va crește foarte mult probabilitatea ca

respectivul client să cumpere mașina de la tine.

Fiecare client are anumite nevoi umane de bază, nevoie care

îl vor face să treacă la acțiune, incluzând aici și acțiunea de a

cumpăra. Trebuie să identifici cele mai importante nevoi pe care

produsul sau serviciul tău le poate satisface. Apoi trebuie să îl

convingi pe potențialul tău client într-o manieră copleșitoare că

acele nevoi îi vor fi satisfăcute de produsul sau serviciul tău mai

bine decât oricare alt produs sau serviciu disponibil pe piață în

acel moment sau la acel preț.

Cele mai importante nevoi ale oamenilor pot fi împărțite în

următorele categorii:

1. Bani – toată lumea are nevoie de mai mulți bani. Dacă iți

convingi potențialul client că produsul tău îi va aduce mai mulți

bani atunci cu siguranță că vei face o vânzare.

2. Siguranță – fiecare persoană are o nevoie fundamentală

de a se șimți în siguranță. Sentimentul de siguranță este ceva

intim și călduros. Dacă îți faci potențialul client să se simtă mai

în siguranță atunci vei avea succes.


27

3. Simpatie – toată lumea vrea să fie admirat, apreciat, să

fie plăcut de oamenii din jurul lui. Dacă produsul tău face acest

lucru, adică el va fi admirat dacă cumpără nu te va refuza

indiferent de ce îi vei oferi.

4. Statut și prestigiu – una dintre cele mai puternice

motivații ale oamenilor sunt prestigiul și statutul personal. Vrem

să ne simțim importanți, vrem să ne simțim valoroși și de

asemena vrem ca și oamenii din jurul nostru să vadă asta. Vrem

ca oamenii să se uite cu respect la noi și să ne laude posesiunile

și realizările. Dacă reușești să faci o prezentare de vânzări prin

care produsul tău va crește prestigiul sau statului unei persoane

atunci e foarte probabil că vei declanșa în persoana respectivă

dorința de cumpărare.

5. Sănătatea și întreținerea ei – toți oamenii vor să fie

sănătoși iar mulți dintre ei sunt interesați de păstrarea ei. Dacă

lucrezi într-un domeniu care vinde produse de acest gen sunt

foarte sigur că vor fi oameni care vor vrea să stea de vorbă cu

tine.

6. Laudă și recunoaștere – o importantă nevoie pe care o

resimțim toți este nevoia de recunoaștere a realizărilor. Drept

rezultat ori de câte ori primim laude sau recunoaștere pentru

ceva ce am realizat ne simțim mai bine și mai fericiți în propria

piele. Dacă


28

reușești să-ți poziționezi produsul în așa fel încât o anumită

persoană se va bucura de o mai mare recunoaștere sau de un

statut social mai înalt atunci poți crea în el o dorință foarte

puternică de cumpărare.

7. Putere, influență și popularitate – oamenii își doresc

putere și influență. Dacă reușesc să le obțină cumpărând

produsul tău dorința de cumpărare va prelua controlul.

8. În pas cu cele mai noi tendințe – dorim să fim văzuți

persoane moderne și informate. Dacă produsul tău oferă asta,

persoana din fața ta va sta să discute cu tine.

9. Dragoste și prietenie – toți oamenii vor să aibă relații de

calitate cu oamenii din jur în special cu persoanele de sex opus.

Asta se datorează faptului că oameni tânjec după companie și

relații bune. Dacă îți poți prezenta produsul sau serviciul ca

având un aport considerabil la creșterea puterii de atracție a

potențialului client, poți stimula imediat dorința de cumpărare.

Sper că te-a ajutat ce ți-am prezentat mai sus! Sunt sigur că

vei avea succes, trebuie doar să te instruiești.


29

Importanța unui scop bine stabilit

”Corăbiile fără cârmă ajung în derivă!”

Ca agent de vânzări este foarte important să știi exact ce

vrei să realizezi sau mai bine zis cât vrei să vinzi într-un an, într-

o lună și nu în ultimul rând ce vrei să faci într-o zi. De ce e

important acest lucru? Nu știu dacă ai auzit de proverbul cu

bărcile, ”Bărcile care nu au nici o direcție ajung in derivă!”. De

ce e important să știi lucrul ăsta? Deoarece dacă nu îți stabilești

exact ce vrei să faci vei ajunge să nu faci mai nimic. Vei vinde

într-o zi mai mult. A doua zi va fi mai proastă și te vei

descuraja. După aceea în următoarea zi nu vei mai munci cu

aceeași pasiune și determinare ca și în prima zi iar rezultatele

tale vor întârzia să apară.

Ce e de făcut? Trebuie să îți calculezi exact cât vrei să

câștigi și anume să îți stabilești o anumită sumă de bani pentru o

zi, pentru o săptămână, lună, an. Vei avea și zile proaste și zile

bune. În unele zile vei câștiga mult mai mult decât ți-ai propus,

iar în alte zile vei câștiga mai puțin dar dacă tragi linie la

sfârșitul unei luni sunt sigur că suma câștigată se va învârti în

jurul sumei pe care ți-ai propus să o câștigi.


30

Dan Dierdorf a spus ”Dacă imi stabilesc obiective corecte și

acționez perseverent în cel mai bun mod pe care îl cunosc, tot

restul va veni de la sine. Dacă fac ce trebuie, știu că voi avea

succes.”

Cei mai buni vânzători sunt foarte orientați spre realizarea

obiectivelor stabilite. În toate studiile se constată că un înalt

nivel de angajament față de un anumit scop este asociat cu un

înalt nivel de succes și realizări. Dacă nu ai un scop clar ținta ta

nu va fi focalizată.

Primul pas pe care trebuie să îl faci în stabilirea unui

obiectiv este să îl scrii pe hârtie. Nu trebuie să îți faci griji dacă

nu îl îndeplinești. Un scop scris pe hârtie este mult mai mult

decât faptul că nu ai nici un scop.

În cele mai multe cazuri dacă îți stabilești obiective

sistematice pentru fiecare zi, luna sau an iți vei atinge

obiectivele mult mai repede dacă muncești cu pasiune și

perseverență. Rezultatele tale s-ar putea să te uimească.

Prin simplul act de a scrie pe hârtie obiectivele pe care ți le

dorești vei reuși să-ți reprogramezi subconștientul iar în felul

ăsta obiectivul tău capătă o forță proprie. Subconștientul tău

lucrează 24 de ore pe zi, fie că dormi, fie că te plimbi, și începe

să te ghideze rapid spre realizarea obiectivului.


31

Subconștientul tău te face atent la ocaziile care apar în jurul

tău, îți furnizează idei bune care te fac să spui lucruri potrivite

uneori chiar în mijlocul unei prezentări de vânzări.

Așa că stabilește-ți clar obiectivele și pune-te pe treabă!

Tehnici de vânzare

”Educația și pasiunea în domeniul tău îți vor aduce cele mai bune rezultate!”

Din momentul în care am început să lucrez ca agent de

vânzări am învățat o mulțime de lucruri despre cum poți să faci

o vânzare unui necunoscut, despre cum poți să convingi un om

din fața ta să scoată banii din portofel și să ți dea ție în schimbul

unui produs. Din experiența personală pot spune că nu exista o

metodă anume care îți va garanta faptul că o sa faci o vânzare ci

metodele și tehnicile trebuie mai degrabă să fie înlănțuite

pentru a crește probabilitatea ca persoana din fața ta să

cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru că până la urmă e

decizia fiecărei persoane să aleagă dacă are nevoie de ceva și

dacă merită să dea banii pe ceva ce tu îi oferi. Nu poți să

convingi pe nimeni să cumpere ceva. Poate poți să îi schimbi

perspectiva dar în final decizia îi aparține.

Oamenii sunt foarte diferiți unii de alții și din cauza felul în

care faci o prezentare a unui produs pentru o persoană s-ar


32

putea să se dovedească total ineficient pentru altă persoană.

Ceea ce tu trebuie să faci este să te adaptezi în funcție de

fiecare persoană în parte.

Acum să trecem la partea puțin mai practică a acestui

capitol și anume la partea unde îți voi prezenta patru tehnici de

vânzare foarte eficiente și în același timp simple.

Tehnica 1

Din ce am observat în toate zilele în care am făcut teren pot

spune că este foarte important aspectul tău fizic. Am observat

că în zilele în care îmi lasam barba crescută primeam mult mai

multe refuzuri iar în zilele în care aveam fața îngrijită era mult

mai simplu să intru în vorbă cu oamenii.

De asemenea e foarte important să fii îngrijit. Acum nu

vreau să spun că trebuie să porți în fiecare zi doar haine de

firmă ci doar că trebuie să ai haine care ți se potrivesc, haine

care sunt îngrijite, nu rupte sau murdare. Un alt aspect foarte

important dacă vrei să ai succes ca agent de vânzări este faptul

că mâinile tale trebuie să fie curate, fară mizerie sub unghii iar

în momentul în care dai mâna cu cineva sau când iți este

prezentat cineva e important să ai mâinile uscate.

Concluzia acestei tehnici este că dacă ești o persoană

îngrijită și în plus mai și zâmbești oamenii vor dori să stea de

vorbă cu tine și îți va fi mult mai ușor să faci o vânzare.


33

Tehnica 2

O altă tehnică pe care am folosit-o foarte des este tehnica

roșu sau negru. Este o tehnica foarte interesantă care poate fi

folosită aproape în orice situație în care tu dorești ceva. În ce

consta tehnica?

Să zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetărie

din centrul orașului tău. Iți faci prezentarea produsului iar la

finalul prezentării observi că potențialul client nu este foarte

mulțumit și te gândești că poate nu ar vrea să cumpere. În acest

moment ar fi momentul să îl întrebi dacă vrea să cumpere sau nu

pixuri dar tu nu faci asta ci pui în altfel problema. Întrebi ceva

de genul ”Cumpărați două sau trei seturi de pixuri?” iar el având

în vedere că a fost destul de reticent nu o să se mai gândească

dacă cumpără sau nu ci se va gândi la câte să cumpere. Va zice

”Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar și două sunt prea

multe așa că o să iau doar unul”. Cred că ai înteles idea.

Poți face asta și cu prietena ta! O întrebi ”Mergem în parc

sau la o cafea?” și nu o să se mai gândească dacă mergeți sau nu

ci o să aleagă între parc și cafea.

Bineînțeles că metoda asta nu o să-ți aduca 100% rezultate

din toate încercările. După cu am spus și mai sus fiecare decide

până la urmă și tot ce ai făcut tu e să-ți spui punctul de vedere

într-un alt mod.


34

Tehnica 3

Acestă tehnică se numește presiunea timpului. E preferata

mea deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci când se

grăbesc iar tu te comporți drăguț cu ei. Ce vreau să spun e că

dacă o persoană se grabește foarte tare și tu o oprești din ceea

ce trebuie să facă într-un mod foarte convingător probabilitatea

ca să faci o vânzare este foarte mare.

De exemplu să zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu

pixurile. Celui care îi prezinți se grăbește la o altă întâlnire dar

vrea să te asculte și pe tine din cauză că ești foarte convingător

și profesionist și nu vrea să te supere sau să te refuze în mod

direct în așa fel încât să te simți ofensat. Așa că te ascultă cu

entuziasm și atenție iar ca să scape de tine având în vedere că

se grăbește va cumpăra un set de pixuri ca să poată pleca.

Este o tehnica destul de simplă și funcționează foarte bine

dacă lucrezi ca agent de vânzări directe în care intri în contact

direct cu oameni care nu au mai văzut produsul pe care tu îl

vinzi.

Tehnica 4

O altă metodă care îți va crește foarte mult probabilitatea

de a avea succes în vânzări este capacitatea ta de ați folosi

pasiunea sau de a fi pasional. Când pui pasiune în tot ce faci


35

oamenii vor observa, vor dori și ei iar în felul ăsta vei face și

vânzare.

Pasiunea face diferență între un om mediocru și un om de

succes, între un agent de vânzări bun și unul excelent.

Așa că atunci când faci următoarea prezentare de vânzări nu

uita să fii pasional și să pui pasiune în fiecare cuvânt pe care îl

spui în legătură cu produsul tău.

În încheiere ce pot să zic? Nu e ușor să devii un profesionist

în orice domeniu ai muncii. La început e greu, după aceea

realizezi că e un pic mai bine dar mai ai multe de învățat.

Adevărul e că întodeauna va fi nevoie să înveți și să te adaptezi.

Încă un lucru pe care trebuie neapărat să ți-l spun este să nu

pierzi vremea degeaba, să-ți stabilești obiective pentru fiecare

zi și să muncești cu pasiune pentru ele. Dacă tragi tare o să ți le

îndeplinești!

Mult succes!

Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT in vanzari!

Documents

Transcript of Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT in vanzari!