Cultura de Schimb

8/19/2019 Cultura de Schimb

http://slidepdf.com/reader/full/cultura-de-schimb 1/10

Cultura de schimb

Atunci când se întâlnesc şi comunică două sau mai multe persoane aparţinând unor culturi diferite

(etnii, religii, arii geografice distincte), în comunicarea lor apare ceva di feri t de cultura fiecăruia dint redelegaţi şi parteneri. Apare o zonă a comunicării de graniţă, numită „cultură de schimb”. Cultura de

schim se manifestă ca un spaţiu tampon, în care culturile aflate în contact se amestecă mereu, dar se şi

separă una de cealaltă. înăuntrul acestei zone, nu e!istă reguli sau norme o ligatorii pentru nici una dintre

părţi. "ste un spaţiu cultural al nimănui (no man's land) şi un conte!t al comunicării confuze şi riscante.

#egocierea internaţională şi comunicarea inter$culturală sunt purtate în acest cadru insuficient definit de

norme de conduită, tradiţii şi ta uuri. %e de o parte, nici una dintre părţi nu poate respecta cu e!actitate

normele specifice culturii partenerilor, iar pe de altă parte, nici una dintre ele nu$şi poate permite să secomporte e!act aşa cum ar face$o în aria propriei sale culturi.

&incronizarea şi armonizarea părţilor devin, inevita il, mai dificile decât în perimetrul uneia şi aceleiaşi

culturi. 'endinţe comportamentale specifice uneia sau alteia dintre culturile aliate în contact sunt adesea

contradictorii.

"!perienţa acumulată în comunicare interculturala, în diplomaţi, in negocierea afacerilor internaţionale

pro ează faptul că relaţia inter$culturală este influenţată pozitiv, prin respectarea conduitelor specifice

culturilor aflate în contact şi influenţată, prin încălcarea aceloraşi conduite. egula generală de conduită pe

un teritoriu cultural străin este lex loci. 'otuşi, ea rămâne un simplu slogan, în măsura în care de arasarea

de înclinaţiile comportamentale şi încărcătura sim olică proprie culturii de origine sunt dificile.

acă un român comunica sau negociaza cu un *aponez, ar fi zadarnic să$şi propună să devină *aponez,

dar nu strică să încerce. Contactele vor fi mai fructuoase pe măsură ce va cunoaşte, aprecia şi respecta

cultura partenerului. 'otodată, oricât de dornic ar fi să adopte cultura partenerului, oricât de mult ar vrea să

vină în întâmpinarea stilului său de comunicare, nu va putea a andona complet modul de gândire şi

comportamentul specific propriei sale culturi. #u va putea a dica total de la condiţia sa culturală. #u va

renunţa deci la valorile ma*ore ale culturii proprii, dar va căuta să asimileze cât mai mult din tradiţia

culturală a partenerului.

2. Surse de neînţelegeri şi gafe

+tefan %rutianu sintetizează în Antrenamentul abilităţilor de comunicare (%olirom -- ) şi Manual de

negociere şi comunicare în afaceri /ol 0 (%olirom, ---) (cu aplicaţii şi pentru negoicerea internaţională)



douăsprezece surse concrete şi imediate de neînţelegeri şi gafe de comunicare inter$culturală1 ta uurile,

statutul femeii în raport cu ăr atul, maniera de a arăta respect, percepţia timpului şi spaţiului, eticheta în

afaceri, mesa*ele non$ver ale, lim a şi translatorul, îm răcămintea, argumentaţia şi puterea de convingere,

mediul politic şi religios, pre*udecăţile şi importanţa acordată cuvântului scris.

abuuri

Cuvântul 2ta u3 este de origine polineziană şi se referă la diverse interdicţii cu caracter sacru, a căror

încălcare atrage automat sancţiuni severe. %ot fi ta uuri persoane, o iecte şi cuvinte sau e!presii a căror

discutare este interzisă. %rin e!tensie de la ta uul de ordin religios se poate admite şi e!istenţa unor ta uuri

morale şi sociale, ce privesc o iecte, culori, numere, cuvinte, e!presii ver ale, gesturi, daruri şi

comportamente, variind de la o cultură la alta .

"!emple

0n omânia ortodo!ă, de pildă, un ta u uzual şi făţarnic este 2ucigă$4 toaca3. 0n ţările islamice, de pildă,

carnea de porc este un ta u. într$o măsură mai mică, şi alcoolul. Chiar dacă unii islamişti consumă alcool,

pe ascuns, a face acest lucru în pu lic este o impietate, motiv pentru care nu este indicat să se ceară sau să

ofere alcool în cultura islamică. 5eregeaua care ascunde chipul unei femei ara e poate fi un alt ta u.

arurile specifice pot constitui ta uuri în unele culturi. 6a *aponezi, cadourile sunt fireşti, dar nu se

împachetează în hârtie al ă şi nici cu fundiţe (numai culori pastel, fără fundiţe). 'ot la *aponezi, nu se oferăcadouri într$un număr de piese multiplu de patru (numărul cu ghinion, la fel cu 47 occidental, dar semnifică şi

moarte). 0n nici un caz, în 8aponia nu se trimit nici felicitări roşii de Crăciun (ferparele$invitatiile oferite cu

ocazia nunţilor, otezurilor sau morţii$ sunt roşii).

0n Anglia, de pildă, nu se oferă în dar cravate, cu atât mai puţin cravate în dungi9 de regulă, ăr aţii poartă

cravata clu ului din care fac parte.

0n Argentina, nu se trimit în dar partenerului de afaceri seturi de cuţite, fie şi de vânătoare, pentru că ele

sim olizează dorinţa de a rupe o relaţie.0n 0srael, de &a ath, în casa unor oameni o işnuiţi, nu se cere şi nu se oferă unt, pâine şi lapte. #u este

indicat să dăruim o iecte din piele de viţel unui indian9 este posi il ca, pentru el, vaca să fie sim olul

sfânt al mamei.

0n China şi, în general, chinezilor şi tai:anezilor nu li se vor oferi f lori al e sau ceasuri. Culoarea al ă

este sim olul doliului. Ceasul este sim olul morţii sau al condamnării la moarte. în treacăt fie spus, în China,

cetăţenilor aflaţi în misiuni oficiale, legea le interzice categoric primirea de cadouri de orice natură.

0n lumea occidentală, :ee;$end$ul tinde să devină un ta u, în sensul respectului pentru timpul li er 2de

afaceri< al individului şi al familiei. 6a fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de sâm ătă la ara i şi,

respectiv, la evrei. în =ermania, este interzis prin lege ca să se facă afaceri în zilele de duminică.

omânii, care fumează mult, se pot gândi şi la faptul că, în casa sau în iroul unor vest$europeni şi nord$



americani, fumatul poate fi complet indezira il, de*a un ta u, ca şi alcoolul în ţările islamice sau ca rânza în

China. %entru unii chinezi, rânza (lapte 2alterat<) poate fi un aliment la fel de a omina il precum 2câinele

ătut< pentru un român.

!ondiţia femeilor

&tatutul social al femeilor şi relaţiile ăr at $ femeie comportă a ordări specifice în culturi şi religii

diferite. în lumea islamică, de e!emplu, statutul femeilor este categoric altul decât în lumea creştină

occidentală. în multe ţări islamice, femeile se supun aproape necondiţionat voinţei ăr aţilor şi sunt lipsite

de putere de negociere în relaţiile dintre se!e. e pildă, ele nu stau cu ăr aţii la aceeaşi masă (de regulă,

pregătesc masa +i se retrag). %ractic, este e!clus ca ăr atul să servească o femeie la masă sau să$i aducă a%ă

şi cu atât mai puţin să negocieze cu ea, de la egal la egal. A trimite femei să negocieze în această lume

sau a trimite echipe de negociere conduse de femei ar putea < o gafă naivă şi o ofensă la adresa

partenerilor.

Acest lucru este vala il chiar şi în ţările islamice în care femeile se ocupă de comerţ9 0n sensul că ele vând

şi cumpără în pieţe sau în magazine, cum sunt ţările islamice din Caucaz sau Asia Centrală, Cecenia şi

0nguşeţia, aghestan, Afganistan. elaţiile femeilor cu străinii, eventual creştini, sunt prohi ite 9 afacerile cu

străini ţin e!clusiv de prerogativele ăr atului. 0n alte ţări ara e, în &iria de pildă, cei care vând şi cumpără,

atât în e!terior, cât şi pe piaţa internă, sunt aproape în e!clusivitate ăr aţii.

0n multe ţări ara e, străinii sunt consideraţi necuviincioşi dacă se adresează direct femeilor ara e, în

prezenţa unui ăr at musulman. >ăr atul poate fi partener de afaceri9 nu şi femeia. în mod o işnuit, femeile

poartă feregeaua peste faţă şi, practic, nu au chip. Adesea, nu scot feregeaua nici dacă iau masa în pu lic, la

restaurant, de e!emplu.

0n 8aponia, cea mai masculină ţară din lume, după două mii de ani de tradiţie a 2instituţiei< gheişei,

condiţia femeii în raport cu cea a ăr atului nu este mult diferită de cea din lumea islamică. ?enţiunile

făcute de*a cu privire la puterea de negociere a femeilor rămân pe deplin vala ile şi în 8aponia.

0n "uropa @ccidentală, teoretic, nu mai e!istă diferenţe de comportament şi condiţie socială în raport cu

se!ul. "galitatea se!elor ridică însă o altă categorie de pro leme. e pildă, sărutul mâinii femeilor într$o

relaţie profesională sau de afaceri nu ţine de eticheta curentă. ?erge su clar de lună, dar poate fi peni il în

afaceri. în schim , în "uropa de "st, femeilor li se sărută încă mâna în pu lic, într$un gest romantic. "!istă

ţări (#igeria, de pildă) în care sărutul mâini unei femei este un gest rar, de mare intimitate (mai intim decât

sărutul o razului), permis doar unui ăr at foarte apropiat sau aflat în toate drepturile civile.

A acorda întâietate pe culoar, la lift sau la uşă, a duce geanta sau dosarul unei femei partener de afaceri

poate fi un gest frumos în omânia, dar presupune riscul unui refuz indignat sau măcar acela de a trezi

suspiciuni în @ccident. A deschide uşa pentru a lăsa să treacă o femeie cu rang ierarhic înalt, înaintea unei

runde de negocieri sau a unei şedinţe de consiliu de administraţie, poate fi considerat un gest ofensator.



Comportamente simple, precum maniera de a privi femeile, presupun alte riscuri. Amintim că felul de a

privi poate fi un risc şi în cultura occidentală. 0n & A, de pildă, legislaţia amplifică riscul de a fi acuzat de

hărţuire se!uală. %entru deplină siguranţă, într$o întâlnire formală, partenera de afaceri nu se ţintuieşte cu o

privire prea intimă. Cu atât mai mai mult în &uedia, cea mai 2feminină< ţară din lume. Ca regulă generală, în

@rient, femeia este cea care taie privirea, iar în @ccident, mai curând ăr atul este cel care co oară privirea.

0n ţările masculine (8aponia, Austria), valorile dominante sunt afirmarea, posesia de ani şi de unuri şi o

anumită nepăsare faţă de ceilalţi. în ţările feminine (&uedia, de pildă), gri*a pentru ceilalţi este o valoare

dominantă.

Maniera de a indica res"ect

%ro lema care se r idică este aceea de a cunoaşte modurile în care se manifestă respectul faţă de partener,în aria sa culturală. espectul poate fi indicat prin vârstă, se!, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri şi

onoruri, punctualitate, tăcere, îm răcăminte, păstrarea distanţei, atenţia acordată zilelor de săr ătoare, orelor

de rugăciune sau de siestă, prin gesturi specifice de plecăciune, contact vizual moderat, postura trupului în

picioare etc.

/ârsta, rangul, se!ul şi titlul sunt însemne ale respectului în ţările masculine1 8aponia, Austria,

=ermania şi unele ţări islamice. 0n multe dintre aceste ţări, respectul pentru persoana în vârstă este

considera il. în 0nguşeţia, Cecenia, aghestan şi alte ţări islamice din Caucaz, tânărul se ridică întotdeauna în picioare atunci când intră cineva în vârstă, aproape indiferent de rang.

8aponezii sau germanii au un înalt simţ al autopreţuirii. %entru ei, este potrivită doar adresarea formală,

folosind tilurile şi numele întreg. &unt total contraindicate comentariile critice în pu lic la adresa

concetăţenilor lor.

%ăstrarea distanţei şi respectarea punctualităţii pot fi o altă pro lemă. =ermanii, de pildă, sunt ordonaţi,

punctuali, ine educaţi, dar distanţi şi reci. #u fac conces ii în aceste privinţe.

0n 0ndia şi China, de pildă, dăinuie o orientare puternică spre statut social şi vârstă. A trimite acolo o

echipă de negociatori tineri, chiar dacă sunt inteligenţi şi competenţi, ar putea fi perceput ca o insultă gravă

la adresa negociatorilor chinezi sau indieni. Binuta conservatoare este percepută ca un semn de respect, dar

nu şi cea le*eră, neprotocolară.

angul ierarhic în firmă şi poziţia socială sunt percepute ca semn de respect şi invers. 5emeia negociatoare

$ 0n @ccident, de pildă, dacă respecţi o femeie în calitatea sa de om de afaceri, nu$i vei oferi cutii cu

om oane şi ciocolată. 0n omânia, nu$i neapărat o pro lemă, dar poate fi. în lumea ara ă, gestul de a trimite

femei negociator este perceput ca o insultă.

?aniera de a saluta poate deveni o altă pro lemă. "!emplu &$a putut vedea la '/ cum secretarul de

stat al & A, ?adeleine Al right, a rămas câteva secunde une cu mâna întinsă, în timp ce un demnitar

*aponez o saluta cu o lungă şi adâncă plecăciune, cu ochii în pământ. A fost vor a de o neînţelegere



culturală, la nivel diplomatic.

eciprocitatea salutului, cadourilor şi favorurilor este un ritual social important în culturile orientate spre

viitor (cele asiatice, dar şi >razilia sau @landa).

&alutul o işnuit în 8aponia este plecăciunea din talie, cu spatele şi gâtul rigid, mâinile căzute pe lângă

genunchi şi privirea în pământ. Adâncimea plecăciunii este proporţională cu gradul de respect. espectul

e!cesiv însă reduce puterea de negociere.

0n lumea ara ă salutul o işnuit este #alaam ala$a%um (%acea fie cu tine ), însoţit sau urmat de strângerea

de mână. ?âna poate fi dusă şi în dreptul inimii, la care ara ul poate pune mâna pe umărul drept şi să sărute

o ra*ii.

&erce"ţia im"ul şi #"aţiului

'impul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor şi opiniilor partenerilor de negociere. n

minut, o oră sau o zi nu au e!act aceeaşi semnificaţie în toate culturile. %ro lema timpului priveşte, în

special, punctualitatea, amânarea, gra a sau ră darea şi ordinea sosirii la întruniri de afaceri. Conduita

negociatorilor în raport cu timpul trădează aria socio$culturală de origine. Ara ii şi latinii nu fac mare caz

din punctualitate. >alcanicii au o iceiuri izantine şi pot fi chiar agasaţi de punctualitate şi precizie. %entru

unele tri uri şi confesiuni religioase din %acific, timpul este ceva cu totul relativ, iar ideea de programare în

timp este impercepti ilă. în schim , pentru germani, scandinavi, ritanici sau nord$americani, pro lema

timpului, programului şi punctualităţii este importantă şi precisă. =ermanii sunt perfect punctuali. Acolo

unde punctualitatea este considerată o virtute, timpul este considerat scurt şi scump. @rice întârziere sau

amânare înseamnă riscuri considera ile.

Asiaticii şi ara ii respectă ritualuri complicate, în care durata ceremonialului este mai importantă decât

cea a acţiunii propriu$zise. Ara ilor le place să negocieze îndelung. acă o ţin prea repede ceea ce şi$au

propus sau chiar mai mult decât atât, au mai curând un sentiment de insatisfacţie. itualul negocierii

prevalează adesea în raport cu rezultatele acesteia.

/est$europenii şi nord$americanii au o orientare dominantă pe termen scurt. &unt mereu gră iţi, precişi în

relaţia cu timpul şi se aşteaptă ca negocierile să dureze puţin. upă cum arată Diltrop şi dall (Arta

negocierii 'eora, p. 44E), acest 2spirit de gra ă îi dezavanta*ează comparativ cu partenerii mai puţin

gră iţi din culturi orientate pe termen lung, cum ar fi &ingapore, >razilia sau 'ai:an3. 0n spri*inul acestei

afirmaţii se aduce e!emplul unei companii raziliene care a invitat un grup de negociatori americani în scopul

reînnoirii unui contract, cu o săptămână înainte de e!pirarea acestuia. Americanii s$au gră it şi au făcut mai

multe concesii decât s$ar fi cuvenit. Aceeaşi strategie ar fi eşuat cu negociatori chinezi sau tai:anezi.

%ro lema organizării spaţiului de negociere priveşte, în special, zonele şi distanţele interpersonale, caretre uie respectate între partenerii ce aparţin unor culturi diferite. Americanii, scandinavii, englezii şi

germanii, de pildă, au nevoie de un spaţiu personal relativ mai mare. Ara ii pot negocia mult mai ine



aproape, 2nas în nas<.

Antropologul american ".'. Dall descrie o întâlnire la sediul @# între un diplomat englez şi altul ara în

termenii unui 2vals3 în care, practic, ara ul 4$a 2fugărit< pe englez câteva minute une. "ste o mostră

concludentă pentru dificultăţile suplimentare ce apar în comunicarea inter$culturală, în care interlocutorii vin

cu percepţii diferite asupra pro!imităţii interumane.

0n cultura europeană, apropierea apare firească între ăr aţi şi femei aflaţi în relaţii intime, este tolerată şi

între femei, dar mai greu între ăr aţi. în cultura ara ă (în "gipt, de pildă), nu este nimic *enant în faptul că

doi ăr aţi merg pe stradă ţinându$se de mână.

0ntinderea spaţiului personal variază relativ mult în funcţie de psihologia şi temperamentul persoanei, dar

şi funcţie de factori demografici şi culturali. în 8aponia, de pildă, spaţiul personal este mai restrâns, iar

*aponezii suportă mai ine aglomeraţia. în schim , în timpul conversaţiei, anglo$sa!onii se apropie până cel

mult acolo unde s$ar putea atinge cu vârful degetelor, dacă întind mâna. omânii discută ine la distanţa

corespunzătoare încheieturii mâinii, în timp ce ara ii şi negrii conversează ine la distanţa corespunzătoare

cotului.

ticheta afacerilor

"ticheta afacerilor prezintă suficiente 2ciudăţenii< şi particularităţi culturale, pentru a da naştere la

confuzii şi gafe.

=ermanii şi *aponezii ţin în cel mai înalt grad la aspectele formale ale etichetei. 5olosirea prenumelui

este o raritate în adresarea directă, cu e!cepţia mem rilor familiei şi prietenilor apropiaţi. 5orma niponă

pentru 2 le...< este 2&an< şi este o ligatorie până eşti invitat la familiarităţi. 6a nemţi, adresarea formală este

2Derr o;tor<, respectiv 25râu<, pentru femei, indiferent de starea civilă.

5rancezii sunt ce mai reticenţi la folosirea englezei ca lim ă de afaceri.

6a ara i, sosirea cu mare întârziere la întâlniri nu este percepută ca o încălcare a regulilor etichetei, a

chiar din contra, atunci când oaspetele are un rang mai înalt sau este mai ogat decât gazda. "ticheta ara ă

nu e!clude faptul că oaspetele se descalţă în iroul gazdei.

0n "uropa şi America, dacă eşti invitat, este nepoliticos să pleci imediat după ce s$a terminat masa.

impotrivă, în Ara ia &audită şi, pro a il, în alte ţări ara e este nepoliticos să nu te ridici şi să nu pleci

mai înainte de a se termina masa.

@ pro lemă poate fi şi alegerea momentului în care să începi discuţiile de afaceri. @ccidentalii pot începe

chiar după primele schim uri de cuvinte. în unele ţări ara e (Ara ia &audită, de e!emplu), aşa ceva ar fi o

necuviinţă9 mai întâi, este o ligatoriu schim ul de favoruri şi daruri, o dată cu servitul ceaiului sau cafelei. în

general, la ara i, discuţiile au loc înainte de masă, iar la europeni, după masă.

Acordurile ver ale telefonice pot fi suficiente pentru americani. &trângerea mâinilor este aproape



universal acceptată, dar atingerile şi îm răţişările în pu lic pot fi peni ile în China sau 8aponia. 8aponezul

ar putea saluta ca la el acasă. în "gipt, ăr aţii pot fi luaţi de mână pe stradă.

0n general, în cultura asiatică, ritualul şi am ianţa pot fi mai importante decât mesa*ul ver al.

Cuvintele nu contează, ritualul e important.

0n 8aponia, cărţile de vizită se oferă şi se acceptă cu am ele mâini, la prima întâlnire.

"!primarea acordului prin semnarea documentaţiilor scrise tinde să devină o regulă transculturală.

imba*ul tru"ului

=estul de a da din cap poate avea semnificaţii contradictorii în ţări şi culturi diferite, în >ulgaria sau

Al ania, de pildă, a da din cap de sus în *os înseamnă 2# <, iar a clătina din cap de la dreapta ia stânga

înseamnă 2 A<. 6a turci, se semnalizează 2# < lăsând capul pe spate, cu ochii închişi. =estul de a face din

ochi poate avea alte semnificaţii contradictorii, în ţări diferite. =esturi precum privitul printre degete,

indicarea cu piciorul (la turci, la ara i) sau mascarea ochilor cu mâna pot fi considerate ofensatoare.

"!istă şi semnale universale, marcate de o puternică amprentă culturală. e pildă, 2/<$ul format prin

deschiderea degetelor arătător şi mi*lociu, folosit de Churchill în al doilea răz oi mondial, a devenit semnul

victoriei, în întreaga lume. Cu toate acestea, chiar în Anglia, acest gest are şi semnificaţia unei propuneri

indecente, dacă palma este puţin răsucită cu dosul către partener(ă).

Arătarea raţului drept încordat, cu pumnul închis, strângând cu cealaltă mână încheietura ante raţului

constituie o insultă se!uală la noi şi la alţii. Acelaşi gest, în Austria, în 'unisia şi în ţări scandinave, indică

forţa masculină, este un fel de a omagia şi nu are nimic o scen. în Austria se urează succes arătând

pumnul.

%umnul strâns, cu degetul mare între arătător şi mi*lociu, are la români, francezi, greci sau turci

semnificaţia unei insulte. %entru portughezi, în schim , acelaşi gest are semnificaţia unei urări de 2a f i ferit

de tot ceea ce este rău<.

=estul degetelor 2inel< pentru 2@F<$ul american are în unele ţări mediteraneene semnificaţia

homose!ualităţii, în 5ranţa înseamnă 2zero<, iar în 8aponia înseamnă 2 ani<. =estul degetului mare în semn

de 2@F< are de asemenea mai multe înţelesuri, inclusiv unul ordinar, o scen.

imba şi translatorul '

6im a ca legătură între culturi şi negociatori poate ridica şi ariere. %ro lema se ridică, inevita il, în

cazul în care nu cunoaştem lim a partenerului străin, dar şi atunci când (din raţiuni tactice) nu vrem să

vor im lim a lui. 0n mod firesc, se va formula opţiunea pentru o lim ă vor ită în comun sau se va apela la

translator. Cine propune translatorul G "u sau el G #u$i mai sigur să am translatorul meu, chiar dacă e!istă unul

adus de partener G ăspunsul la această între are este, de regulă, pozitiv 9 interpretul propriu, chiar dacă nu

străluceşte, înseamnă un om în plus şi un grad de siguranţă sporit. ar dacă asta va ofensa partenerul G "ste



corect să ne asigurăm că partenerul nu are o iecţii faţă de interpretul propus de noi. #$ar fi ine să învăţ

câteva cuvinte în lim a partenerului (măcar e!presii de salut şi mulţumire), pentru a$i arăta consideraţie şi

unăvoinţăG Acestea sunt doar câteva dintre între ările care apar în astfel de situaţii.

ocumentele relevante se întocmesc în am ele lim i ale părţilor negociatoare, eventual şi în una de

largă circulaţie. în general, se cer scuze partenerului pentru faptul că nu$i vor eşti lim a, oricât de

neînsemnată ar fi aceasta.

+mbrăcămintea

Ca regulă generală, ţinuta conservatoare şi protocolară în stil occidental nu ridică pro leme aproape

nicăieri în lume. %entru noi, românii, cel mai un lucru este acela de a ne îm răca aşa cum o facem de

o icei, în propria cultură, dacă negocierile nu sunt de lungă durată. Constatăm însă cu uşurinţă că indienii sau

ara ii aflaţi în "uropa, inclusiv în omânia, pe termen mai lung îşi însuşesc portul locului. Cel puţin aparent,

nu$i o ligă nimeni să o facă. /om face şi noi acelaşi lucru într$o situaţie sau într$o ţară în care ar putea fi

periculos sau total nepoliticos să păstrăm portul o işnuit, ca şi atunci când negocierile se prelungesc dintr$

un motiv sau altul.

Binuta de afaceri 2standard< (cravată şi costum, nici măcar sacou şi pantalon) este, practic, o ligatorie şi în

mediile de afaceri din "uropa @ccidentală şi & A. în special, în mediile ancare, în administraţie şi în

societăţile de asigurări ţinuta are caracter cvasi$o ligatoriu. "ste respectată chiar şi de şeicii ara i, ca şi de

*urnaliştii acreditaţi la diverse întâlniri internaţionale de afaceri, cu regim de procol impus.

0n cultura asiatică, în particular, în China şi 8aponia, culoarea deschisă a îm răcămintei este inadecvată

(ţinută de doliu). în 8aponia, costumul şi cravata sunt austere şi de culoare închisă. în unele ţări islamice,

ăr aţilor le este interzis să poarte pantaloni scurţi. în principiu, femeile ara e nu$şi scot feregeaua. %e

pla*ele 6i anului, destule femei din lumea ara ă intră şi în mare fără să se dez race.

&uterea de negociere

%ro lemele care se ridică, din acest punct de vedere, privesc gradul de importanţă pe care îl au factorii

su iectivi în persuasiunea şi argumentaţia specifice comunicării inter$culturale. Aspectele religioase

constituie un prim e!emplu de teren minat. într$o relaţie cu un fundamentalist ara , de pildă, nu se va putea

trece uşor peste argumentele de ordin religios. A le aduce în discuţie ar putea fi o gravă greşeală tactică.

Aspectele privind percepţia autorităţii şi prestanţei vârstei pot fi o altă sursă de putere sau slă iciune. #u$i

nici o pro lemă dacă trimitem o echipă de tineri să negocieze cu nord$americanii, dar poate fi un risc prea

mare să nu includem în echipă şi persoane în vârstă dacă partenerii de negociere sunt *aponezi, tai:anezi

sau germani.

&e!ul poate fi o altă sursă de putere sau slă iciune. în ţările islamice, de pildă, ar fi riscant ca negociatorul

şef să fie o femeie.



escendenţa aristocratică, nivelul studiilor şi competenţa profesională sunt alte posi ile surse de putere

de negociere.

Apartenenţa politică a partenerilor de negociere şi ideologia dominantă îm răţişată de ei pot fi o altă

sursă de putere, slă iciune sau conflict.

Comunicarea mai poate fi distorsionată de încrederea sau neîncrederea atri uită studiilor şi calificării.

'itlurile ştiinţifice, diplomele de maşter sau renumele universităţilor a solvite de negociatori pot fi surse de

pro itate şi autoritate.

!ontextul tehnic religios şi "olitic

&onda spaţială americană Climate @r iter s$a pră uşit pe ?arte, în 4HHI, pentru că cele două echipe de

supraveghere şi diri*are a z orului foloseau sisteme metrice diferite. Americanii măsurau distanţele în mile,

picioare şi inci, iar europenii în metri. Comenzile erau transmise într$un sistem şi aplicate în celălalt.

0gnorarea diferenţelor a făcut ca sonda să se zdro ească în loc să se aşeze lin pe suprafaţa planetei.

0n negocierea aspectelor tehnice şi tehnologice internaţionale, pot apărea şi alte neînţelegeri de aceeaşi

natură, dacă se ignoră diferenţele, în ultimă instanţă culturale, din sfera tehnicii şi tehnologiei.

Alte diferenţieri privesc conte!tul politic şi religios. %e această temă, de pildă, ne putem între a dacă

anumite grupuri de negociatori, separate prin tradiţii poli tice, religioase sau artistice, pot sau nu să lucreze

împreună şi să se înţeleagă. Delmuth &chmidt, de pildă, a afirmat că dezastrul operaţiunilor 5?0 în usia se

e!plică şi prin necunoaşterea literaturii lui ostoievs;i, a muzicii lui Ceai;ovs;i şi a ortodo!iei de către

e!perţii 5ondului ?onetar.

0n negocierea multiculturală, este o ligatoriu să se caute răspunsuri la cel puţin câteva între ări simple 1

Ce agendă de lucru să propunem partenerului G Care sunt zilele de săr ătoare în care nu se fac afaceri în ţara

sa G Care sunt orele de rugăciune G Care sunt reperele cheie ale religiei sale G Ce sistem politic este

dominant în ţara lui G etc.

Astfel de între ări nu privesc doar ţări din lumea ara ă, udistă sau shintoistă, ci chiar şi pe cele

europene. 0n =ermania sau &pania, de pildă, de %aşte nu se fac afaceri decât, ca e!cepţie, în micul comerţ

stradal. Asta ca să nu mai vor im de săr ătoarea &a ath$ului în cultul mozaic sau a amadanului, în lumea

islamică.

&re*udecăţile

%ro lemele care se ridică, din acest punct de vedere, se referă la aceea că, adesea, la începutul

negocierilor, poate fi necesar şi oportun să luptăm pentru a demonta sau corecta părerile pe care alte

popoare şi culturi şi le$au format, în mod mai mult sau mai puţin eronat, faţă de noi, românii. @ccidentalii, de

pildă, ne percep uneori ca fiind hoţi, leneşi şi uni ăutori sau, în orice caz, nu prea loiali şi harnici din fire.

neori, ne văd +i puţintel ar ari, copleşiţi de sărăcie, mizerie, copii handicapaţi şi copii ai străzii. #e



confundă adesea cu 2romanian gipsJ<, dată fiind şi ponderea ridicată a rromilor în totalul populaţiei. în

plus, prescurtarea 2rom< din paşaportul cetăţenilor români favori zează această percepţie. ?ulţi occidentali

şi$au format aceste pre*udecăţi din prima %agină a ziarelor şi din o servarea directă a ţiganilor români

a*unşi în @ccident.

Ca un alt e!emplu, românii şi alţi est$europeni nu acordă o importanţă specială figurărilor de capital, de

viaţă şi sănătate, în folosul familiei. @ccidentalii percep acest lucru ca pe o dovadă de iresponsa ilitate şi

imaturitate. 6a rândul nostru, avem propriile pre*udecăţi în ceea ce$i priveşte pe occidentali. < percepem

pe americani ca fiind uni ăutori, fumători şi *ucători etc, conform cu imaginea vândută în filmele

comerciale. în realitate, nu este deloc aşa 9 opt din zece americani sunt ofensaţi de fumul de ţigară şi eau

mai puţin alcool decât noi.

ticheta cu,-ntului scris

0n mod cert, e!istă o varia ilitate culturală a etichetei cuvântului scris. %rima regulă importantă a

corespondenţei de afaceri sună aşa 1 2înţelege$4 pe destinatar, mai înainte de a$i scrie <. Apoi, asigură$te că

ştii formula de adresare, numele şi adresa corectă. în continuare, evaluează şi indică nivelul de

confidenţialitate al scrisorii1 2Confidenţial< 2%ersonal şi confidenţial<, 2%ersonal< sau 2&ecret<. Astfel de

menţiuni limitează accesul la document.

0n principiu, e!istă corespondenţă de afaceri oficială, purtată cu respectarea aspectului formal al unor

canoane precise, dar e!istă şi corespondenţă informală. "!istă însă culturi, cea *aponeză de pildă, în care

scrierea poate avea doar caracter formal, oficial. morul nu are loc aici. ?esa*ul scris este, întotdeauna, de

foarte mare importanţă şi luat foarte în serios. Corespondenţa pentru *aponezi tre uie pregătită cu mult

formalism şi rigoare, iar deschiderile onorifice sunt o ligatorii.

Americanii sunt mult mai li eri şi neconvenţionali, din acest punct de vedere. /est$europenii, cu e!cepţia

germanilor, sunt la fel. în orice caz, documentarea afacerilor în ţări diferite nu se deose eşte doar în forma de

prezentare, ci şi în structură, în ton, în stil şi grad de detaliere. ocumentele germane, de e!emplu, sunt

concise, so re şi au un grad ridicat de detaliere şi precizie.

Cele specifice popoarelor latine accentuează stilul politicos şi rămân adesea la nivelul unor concepte

generale, destul de imprecise. 5ormulele finale de politeţe (de genul1 2Kith our est regards<) diferă de la o

cultură la alta. în ţările europene, de regulă, se folosesc două semnături, din care una a superiorului. 6a nord$

americani este suficientă una singură. 5rancezii, ca şi americanii recurg destul de repede numele mic, ca semn

de prietenie şi încredere, dar germanii îl consideră mai curând o ofensă, un semn de dispreţ. 6a ei, respect

înseamnă titlurile şi numele de familie. în plus, mai toţi germanii ţin mult la titlul de 2 octor<.

Cultura de Schimb

Documents

Transcript of Cultura de Schimb