Coordonator ştiinţific, Doctorand,

Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iaşi

Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Şcoala Doctorală de Economie şi Administrarea Afacerilor

Specializarea Marketing

Factorii motivaționali în achiziția unui telefon mobil

de tip smartphone

Coordonator ştiinţific,

Prof. Univ. Dr. Constantin Sasu Doctorand, Andronic Alexandra-Giuliana

Iaşi, 2021

1

Cuprins

INTRODUCERE ............................................................................................................... 2

Tema propusă, problematica cercetării ........................................................................................ 2

Scopul și obiectivele cercetării ..................................................................................................... 3

Metodologia cercetării ................................................................................................................ 4

Prezentarea generală a lucrării pe capitole ................................................................................. 4

CAPITOLUL I. STAREA ACTUALĂ A CUNOAȘTERII ÎN DOMENIU ........................... 6

1.1 Factorii care influențează deciziile de cumpărare ale consumatorilor .................................... 6

1.1.1 Factorii sociali ..................................................................................................................................... 6

112.2 Factorii personali ................................................................................................................................ 6

1.1.3 Factori psihologici ............................................................................................................................... 7

1.1.4 Elemente care pot influența deciziile de cumpărare ............................................................................ 8

CAPITOLUL II. Studiul 1 – Motivația consumatorului cu privire la achiziția unui telefon

mobil de tip smartphone ................................................................................................... 10

2.1 Metodologia de cercetare ..................................................................................................... 10

2.1.1 Scopul și obiectivele specifice de cercetare ....................................................................................... 10

2.2 Operaționalizarea cercetării ................................................................................................ 11

2.2.1 Eșantionul cercetării .......................................................................................................................... 11

2.3 Rezultatele studiului ............................................................................................................ 11

CAPITOLUL III. Studiul 2 – Experiența achiziției unui telefon mobil de tip smartphone,

elemente care au influențat decizia de achiziție ................................................................ 13

3.1 Metodologia de cercetare ..................................................................................................... 13

3.1.1 Scopul și obiectivele specifice de cercetare ....................................................................................... 13

3.1.3 Modelul conceptual propus ................................................................................................................ 14

3.2 Operaționalizarea cercetării ................................................................................................ 15

3.2.1 Descrierea lotului de cercetare .......................................................................................................... 15

3.3 Rezultatele studiului ............................................................................................................ 16

2

3.3.1 Interpretarea ipotezelor de cercetare ................................................................................................. 16

3.4 Concluziile studiului cantitativ ............................................................................................ 34

CONCLUZII .................................................................................................................... 37

Implicații teoretice .................................................................................................................... 38

Implicații manageriale .............................................................................................................. 38

Limitele și direcții viitoare de cercetare ..................................................................................... 39

Bibliografie ...................................................................................................................... 40

INTRODUCERE

Tema propusă, problematica cercetării

Comportamentul consumatorului a reprezentat, încă de la începuturi, un subiect de interes

în marketing, datorită faptului că înțelegerea modului și a motivelor pentru care consumatorii

acționează într-un anumit mod reprezintă punctul central al marketingului. Înțelegerea modului

în care consumatorii acționează, contribuie la îmbunătățirea și dezvoltarea permanentă a

strategiilor de marketing, ceea ce conduce la creșterea vânzărilor și a cotei de piață. Modul în

care comportamentul consumatorului poate fi influențat prin diverse mesaje de promovare,

reprezintă o provocare continuă pentru departamentele de marketing ale companiilor, fiecare

căutând să scoată în evidență avantajul achiziționării produselor sau serviciilor promovate.

Prin urmare, cunoașterea comportamentului de cumpărare pune în lumină modul în care

consumatorii gândesc, simt, argumentează și selectează dintre alternativele existente (de

exemplu, mărci, produse și comercianți cu amănuntul), precum și modul în care mediul

consumatorului (cultura, familia, mass-media) îl influențează. Modul în care motivația

consumatorului și strategiile decizionale se diferențiează între produse reprezintă un punct de

mare interes pentru marketing.

Lucrarea de față se concentrează asupra comportamentului de cumpărare a consumatorilor,

în special asupra factorilor care influențează procesul parcurs de consumatori în ceea ce privește

decizia de achiziție a unui produs sau serviciu.

3

Comportamentul consumatorului a fost amplu studiat, în ceea ce privește procesul de

decizionare pe care îl parcurge un consumator în momentul în care acesta dorește să

achiziționeze un anumit produs sau serviciu. Conform lui Kotler (2008), ”comportamentul

consumatorului studiază modul în care persoanele sau grupurile de persoane cumpără,

utilizează și dispun de bunuri, servicii, idei sau experiențe, pentru a-și satisface nevoile sau

dorințele”. Pe de altă parte, Solomon (2019) consideră conceptul de comportament al

consumatorului ca fiind interacțiunea dintre individ și produs sau serviciu în momentul

achiziției, însă, în timp, acest comportament s-a dovedit a fi un proces continuu și nu este luat

în considerare doar în momentul achiziției.

Carolyn Bell (1968) consideră consumatorul ca fiind ”o persoană cu o problemă, o nevoie”,

unde achiziția vine ca răspuns la respectiva problemă sau la satisfacerea nevoii. Procesul prin

care trece consumatorul, până la decizia de achiziție, este unul foarte complex și intens studiat.

Întrebările la care se caută răspuns sunt ”ce cumpără consumatorul, unde și cum cumpără,

când și de ce cumpără?”. Răspunsurile la întrebările ce, unde, cum și când cumpără, sunt relativ

ușor de determinat, însă, de ce aceștia cumpără un anumit produs sau serviciu din oferta

existentă, este întrebarea la care se găsește mai dificil un răspuns, indivizii fiind diferiți, având

motivații diferite, dorințe și nevoi diferite, prin prisma unicității lor.

De regulă, cumpărătorul parcurge cinci pași până ajunge la decizia de achiziție. În cadrul

primului pas, consumatorul devine conștient de diferențele dintre starea sa la momentul

respectiv și starea la care acesta dorește să ajungă, conștientizând astfel dorința sau nevoia de a

achiziționa un bun sau un serviciu. O nevoie poate fi stimulată și de factori externi.

Consumatorul caută informații despre produsul sau serviciul dorit, utilizând diverse canale de

informare, cum ar fi prietenii, familia, publicitatea sau mass media. În momentul în care

consumatorul are suficiente informații, le procesează pentru a evalua alternativele de produs

sau serviciu, în funcție de brand, specificații, avantaje și dezavantaje. În cele din urmă,

achiziționează produsul sau serviciul pe care îl consideră cel mai în măsură să îi satisfacă nevoia

sau dorința. O dată făcută achiziția, consumatorul va acționa în funcție de satisfacția sau lipsa

de satisfacție pe care produsul sau serviciul i-o va produce (Kotler P., Armstrong G., & Wong

V., 2008).

Cercetarea de față își propune să faciliteze înțelegerea comportamentului de cumpărare a

consumatorilor, în special, a comportamentului decizional, în timp ce alege dintre variantele de

brand, model, caracteristici tehnice și estetice ale telefoanelor mobile.

Scopul și obiectivele cercetării

4

Scopul lucrării de față îl reprezintă determinarea dinamicii actuale a pieței și a evoluției

cererii din România pentru telefoanele mobile și definirea procesului parcurs de consumator

înainte de achiziție, atât prin prisma literaturii de specialitate, cât și prin aplicarea conceptelor

identificate în literatură, în cele două studii, calitativ și cantitativ. Se urmărește crearea unei

legături între cele trei secțiuni ale lucrării, cea a literaturii de specialitate cu cele două studii,

calitativ și cantitativ.

Scopul principal al studiului calitativ este de a determina care sunt factorii motivaționali ce

au stat la baza unei achiziții anterioare a unui telefon mobil, pentru respondenții care au

achiziționat un telefon mobil. În ceea ce privește respondenții care urmează să își achiziționeze

un telefon mobil, se urmărește determinarea factorilor pe care aceștia își bazează decizia de

achiziție viitoare. De asemenea, se urmărește, prin intermediul acestui studiu, elaborarea bazei

de cercetare pentru studiul cantitativ.

Plecând de la rezultatele studiului calitativ, a fost conceput studiul cantitativ, ce a avut ca

scop analizarea experienței și identificarea factorilor ce au stat la baza deciziei de achiziție a

unui telefon mobil.

Obiectivul general îl reprezintă identificarea factorilor motivaționali ce influențează

decizia de achiziție a unui telefon mobil de timp smartphone și determinarea măsurii în care

fiecare categorie de factori în parte afectează procesul decizional și, în cele din urmă, decizia

de achiziție.

Metodologia cercetării

Pentru atingerea obiectivelor cercetării, a fost conceput un plan de cercetare, în care sunt

îmbinate atât metodele calitative cât şi cantitative de cercetare, precum şi studiul literaturii de

specialitate. Pentru a explica fenomenul complex al comportamentului consumatorului, a fost

utilizată o metodă mixtă, astfel încât să se poată observa, din perspective diferite,

comportamentul consumatorului, atât înainte cât și după achiziție. Metoda mixtă este potrivită

pentru abordarea fenomenelor complexe, având la bază mai multe surse de date, după cum

afirmă și Bazeley (2008), întrucât abordarea este diferită și se adresează întrebări cu un scop

anume (Creswell, 2009). Toate elementele analizei contribuie la determinarea

comportamentului consumatorilor, iar cercetarea pe mai multe niveluri combate problemele de

cercetare, prin abordarea diferitelor niveluri de măsurare și analiză (Hitt et al., 2007).

Prezentarea generală a lucrării pe capitole

Lucrarea de față este structurată pe trei capitole, unul prezentând partea teoretică ce stă la

baza tezei, celelalte doua constând în două cercetări, respectiv calitativă și cantitativă.

5

Structura teze este reprezentată în figura nr. 1.

Figura nr. 1 Structura tezei

Sursa: Procesat de către autor

6

CAPITOLUL I. STAREA ACTUALĂ A CUNOAȘTERII ÎN DOMENIU

1.1 Factorii care influențează deciziile de cumpărare ale consumatorilor

1.1.1 Factorii sociali

Factorii sociali afectează în mod semnificativ comportamentul consumatorilor. Fiecare

individ are pe cineva în jurul său care îi influențează deciziile de cumpărare. Factorii sociali

importanți sunt grupurile de referință, familia, rolul și statutul pe care îl are individul în

societate. (Perreau, 2014.)

Fiecare consumator este un individ care aparține unui grup. Grupul din care face parte un

consumator se numește grup de membri. Aceasta este o clasificare directă și simplă, al doilea

tip de grup este un grup de referință. Grupul de referință influențează imaginea de sine a

consumatorilor și comportamentul acestora.

Grupul de referință oferă câteva puncte de comparație a acestui comportament cu privire la

stilul de viață sau obiceiurile consumatorilor. De cele mai multe ori, există mai multe grupuri

de referință. Grupurile mici sunt formate din familie, prieteni apropiați, vecini, colectivul de la

locul de muncă sau alte persoane cu care consumatorii se asociază. Cu toate acestea, chiar dacă

nu facem parte dintr-un grup anume, efectul de influență există. Aceste grupuri aspiraționale

sunt grupuri din care un consumator își dorește să să facă parte în viitor (Kotler&Armstrong

2009; Khan 2006).

Pe de altă parte, membrii familiei pot influența comportamentul de cumpărare al

consumatorilor individuali. În interiorul familie se formează mediul în care o persoană

dobândește valori, își dezvoltă și modelează personalitatea. Acest mediu oferă posibilitatea de

a dezvolta atitudini și opinii față de mai multe subiecte, cum ar fi relațiile sociale, aspirații de

carieră sau opinii politice. O familie creează primele percepții despre mărci sau produse și

obiceiurile consumatorilor (Kotler & Armstrong, 2009; Khan, 2006). Consumatorii care au

deprins anumite obiceiuri cu privire la o marcă atunci când erau tineri, vor efectua aceleași

selecții de mărci în viața de adult fără a recunoaște sau conștientiza faptul că familia a influențat

aceste selecții.

112.2 Factorii personali Deciziile unui individ sunt influențate de factorii personali, cum ar fi vârsta, stilul de viață,

ocupația, situația economică, personalitatea și cunoașterea de sine. Schimbarea consumatorilor

în timpul vieții lor și cumpărarea de produse se modifică în funcție de vârstă și experiența de

viață acumulată. Mai mult decât atât, mediul, valorile, stilul de viață, hobby-urile și obiceiurile

de consum evoluează în timpul vieții. Etapele vieții de familie schimbă prioritățile,

comportamentul de cumpărare și selecția mărcii.

7

Persoanele din grupurile cu venituri mai mici sunt, probabil, mai interesate de achiziționarea

de produse care sunt necesare pentru supraviețuire decât cheltuielile pe branduri de lux sau

haine de designer. Stilul de viață al consumatorilor exprimă modul de viață și felul în care

cheltuie bani persoana. Acesta este combinat din experiențele anterioare, situația actuală și

caracteristicile congenitale. Alegerile de produs pe care le fac consumatorii sunt legate de stilul

lor de viață. Stilul de viață al unui individ constă din diferitele aspecte ale vieții personale a

individului (Khan, 2006). Aceste aspecte se referă la activitățile prin care consumatorii își

petrec timpul liber, locul de muncă, hobby-urile sau vacanțele, interesele sunt preferințele și

prioritățile consumatorilor, de exemplu familia, casa sau mâncarea, ce simt consumatorii cu

privire la diferite probleme, de exemplu, despre ei înșiși, politică sau diverse produse (Plummer,

1974).

Aceste dimensiuni ale stilului de viață exprimă modul de viață al unei persoane. Stilul de

viață va influența comportamentul și deciziile consumatorilor de cumpărare (Kotler &

Armstrong, 2009). Personalitatea distinge o persoană de alta prin trăsături individuale. Aceste

trăsături personale pot fi încrederea în sine, adaptabilitatea, sociabilitatea și dominația (Kotler

& Armstrong, 2009). Personalitatea determină modul în care ne vedem pe noi înșine și lumea

din jurul nostru, precum și modul în care alți oameni ne văd. Atitudinile, valorile și oamenii din

jurul nostru ne modelează personalitatea. Personalitatea se modifică în timpul vieții, atunci când

o persoană crește și își schimbă mediile în care trăiește (Wright R., 2006).

1.1.3 Factori psihologici

Alegerile unui consumator sunt influențate de patru factori psihologici, respectiv motivația,

percepția, învățarea, credințele și atitudinile. Un consumator este o persoană care are diferite

tipuri de nevoi. Aceste nevoi pot fi biologice, cum ar fi setea, foamea, sau psihologice, care

decurg din nevoia de recunoaștere individuală sau apartenență socială. O nevoie poate fi trezită

la un nivel suficient de intensitate atunci când apare un motiv. Un motiv este, în esență, o nevoie

care determină o persoană să își canalizeze energia și resursele spre satisfacerea acesteia.

Abraham Maslow este probabil cel mai cunoscut psiholog care a studiat aceste nevoi umane.

El a căutat să explice de ce oamenii sunt conduși de nevoi diferite în momente diferite (Kotler

& Armstrong, 2009).

O persoană acționează în funcție de percepția sa asupra situației în care se regăsește. Fiecare

persoană primește mii de stimuli senzoriali, cum ar fi lumina, culoarea, sunetul, mirosul sau

gustul. Percepția este procesul prin care aceste senzații sunt selectate, organizate și interpretate

pentru a forma o imagine semnificativă asupra mediului înconjurător. Oamenii au posibilitatea

8

de a-și forma percepții diferite ale acelorași stimuli datorită celor trei procese perceptuale:

atenția selectivă, distorsiunea selectivă și retenția selectivă. În cadrul procesului de atenție

selectivă, un individ se concentrează doar pe un număr scăzut de stimuli, pe care reușește să îi

identifice în mod conștient. Consumatorii ar putea neglija mulți alți stimuli din mediu și să se

concentreze doar asupra celor legați de nevoia lor actuală. Un consumator care dorește să aibă

o mașină nouă va acorda mai multă atenție diferitelor anunțuri auto, neglijând în același timp

anunțurile despre case sau despre alte produse aflate la vânzare.

Distorsiunea selectivă descrie modul în care oamenii vor interpreta informațiile, intepretare

care este, de cele mai multe ori, una selectivă, bazată pe propria experiență de viață, pe credințe

și pe preferințele individuale. Distorsiunea selectivă îi conduce pe oameni la situații compatibile

cu convingerile și valorile lor. Întocmai de aceea, în cadrul campaniilor de promovare, diferite

brand-uri aleg mesaje țintite, care să trezească anumite dorințe consumatorilor vizați. Când

oamenii sunt expuși la o cantitate uriașă de informații și stimuli, ei nu sunt capabili să absoarbă

toată cantitatea, ci, în mod inconștient, aceștia aleg să le păstreze doar pe cele care li se potrivesc

cel mai bine, în funcție de aspectele descrise mai sus. Acest lucru poate fi văzut observat când

consumatorii își amintesc aspectele pozitive ale produselor preferate, aspecte pe care pun accent

atunci când sunt puși în fața unei alegeri dintre două produse asemănătoare, dar oferite de mărci

diferite (Kotler & Armstrong, 2009).

1.1.4 Elemente care pot influența deciziile de cumpărare a) Brand-ul

Brandurile joacă un rol foarte important în procesele de luare a deciziilor în care sunt

implicați consumatorii. Pentru a achiziționa un anumit produs, clienții urmează întotdeauna un

set de pași în luarea deciziilor. În primă fază, identifică nevoia ce trebuie satisfăcută, apoi caută

să obțină informații, să identifice și să evalueze produse alternative și în cele din urmă decid să

achiziționeze un produs de la o anumită marcă. Atunci când clienții achiziționează frecvent

produsele unui brand anume, aceștia își folosesc experiența anterioară cu privire la acel produs

de marcă în ceea ce privește performanța, calitatea și aspectul estetic (Keller, 2008).

În cazul telefoanelor mobile, brandul are o importanță crescută, mai crescută decât în cazul

altor produse. Imaginea brandului este crucială pentru consumator, nu puține fiind cazurile de

clienți fideli unui brand anume, care nu au folosit alte telefoane decât cele ale brandului preferat

(Maha & Mac Anthony, 2012).

b) Caracteristicile produsului

9

Literatura anterioară privind alegerea telefonului mobil este studiată de Heikii et al. (2003),

care a examinat nivelul de auto-cunoaștere a consumatorului atunci când alege între diferite

branduri de telefon mobil. Studiul a fost construit pe trei atribute cheie (caracteristici tehnice,

conectivitatea și preț), legate de telefonul mobil și a studiat importanța celor trei atribute pentru

consumatori. Cercetarea a arătat că utilizatorii cu experiență anterioară legată de un telefon

mobil, supraestimează importanța caracteristicilor tehnice și vor lua decizii de achiziție

predictibile. Potrivit lui Jainarain (2012), consumatorii fac comparații între mărcile competitive

pe baza experiențelor anterioare de utilizare a telefonului mobil, aceștia comparând toate

aspectele legate de acesta, cum ar fi specificații tehnice, design sau preț. Acest lucru aduce la

lumină faptul că există o importanță semnificativă a funcționalității de bază a produsului în

determinarea alegerii de către consumator a telefonului mobil, după cum a declarat el,

atributele pot fi împărțite în tangibile, cum ar fi funcționalitatea reală, caracteristici noi și

designul.

Designul produsului și caracteristicile tehnice influențează puternic decizia de cumpărare a

consumatorului, potrivit lui Ling et al. (2006), care a examinat nivelurile de preferință ale

utilizatorului, axându-se în cercetarea sa pe cinci caracteristici ale telefonului mobil și anume

camera foto, rezoluția ecranului, navigarea pe Internet, comenzi vocale și conectivitatea

wireless. Rezultatele au arătat că rezoluția ecranului, comenzile vocale și funcția de navigare

pe internet reprezintă aspecte importante pentru consumator, aspecte ce determină nivelul de

satisfacție în momentul utilizării telefonului mobil achiziționat.

Proprietățile estetice ale telefoanelor mobile s-au schimbat o dată cu fiecare lansare a

telefoanelor mobile, de la prima generație de telefoane la smartphone-urile 5G actuale. În timp

ce proprietățile estetice nu au fost factorul principal al designului formei primelor generații de

telefoane mobile, este destul de vizibil faptul că semnificația valorilor estetice a luat o

întorsătură remarcabilă atunci când telefoanele mobile au devenit un dispozitiv media

omniprezent, un accesoriu nelipsit. Telefonul mobil a ajuns să fie un obiect media personalizat

și modul în care arăta și se simțea a devenit un factor cheie în modelele de actualitate (Agar,

2003).

c) Prețul

Potrivit lui Bettman et al. (1998), fiecare situație în parte va fi afectată de factori diferiți.

Consumatorul are gusturi, nevoi, motivație și un stil de viață diferite atunci când doresc să

achiziționeze un produs (Chisnall, 1995). Unii dintre aceștia preferă calitatea ridicată, produsele

de lux, și sunt dispuși să plătească un preț mai ridicat, în vreme ce alți consumatori se îndreaptă

către produsele cu preț scăzut, din clasa non lux (Monroe, 2003). Comportamentul

10

consumatorului este determinat de caracteristicile acestuia, experiența de viață și consum,

mediul social sau familia. Consumatorul poate fi conștient de ceea ce își dorește, de nivelul de

preț, de calitate sau de brand, sau, poate fi un consumator impulsiv, care își bazează decizia de

cumpărare pe un impuls de moment, superficial motivat (Leo, Bennett, și Hartel, 2005). Prin

urmare, este important să se studieze factorii care afectează decizia consumatorului de a

cumpăra un telefon mobil.

Cercetările efectuate de Dickson & Sawyer (1990) pe baza unui eșantion reprezentativ de

comercianți cu amănuntul și consumatori, care oferă o estimare privind conștientizarea

prețurilor și sensibilitatea în ceea ce privește nivelul real și nivelul asumat de manageri,

sugerează că comercianții cu amănuntul au supraestimat foarte mult numărul de cumpărători

care caută în mod activ informații privind prețurile.

CAPITOLUL II. Studiul 1 – Motivația consumatorului cu privire la

achiziția unui telefon mobil de tip smartphone

2.1 Metodologia de cercetare

2.1.1 Scopul și obiectivele specifice de cercetare

Scopul acestui studiu este acela de a investiga atât experiențele pozitive cât și cele negative

ale consumatorilor care au achiziționat un telefon mobil în urmă cu cel puțin 3 luni, dar și ale

consumatorilor care urmează să achiziționeze un telefon mobil în următoarele 3 luni, pentru a

determina care sunt factorii care îi motivează pe consumatori, cu privire la achiziția unui telefon

mobil de tip smartphone.

Obiectivele studiului sunt enumerate mai jos:

O1: Identificarea nevoilor care stau la baza achiziției unui telefon mobil de tip smartphone.

O2: Explorarea modului în care prețul unui telefon mobil de tip smarphone influențează decizia

de achiziție a consumatorului.

O3: Explorarea modului în care brandul influențează decizia de achiziție a consumatorului.

O4: Determinarea rolului caracteristicilor produsului asupra intenției de achiziție a unui telefon

mobil de tip smartphone.

O5: Explorarea modului în care mediul social al individului influențează decizia acestuia de

achiziție a unui telefon mobil de tip smartphone.

11

2.2 Operaționalizarea cercetării

2.2.1 Eșantionul cercetării Eșantionul studiului a fost format din 20 de persoane, femei și bărbați, cu vârste cuprinse

între 23 și 47 de ani, persoane tinere, active în câmpul muncii, din domenii și cu profesii diferite,

cu locul de reședință în regiunea de nord-est a României. Eșantionul a fost împărțit în două

categorii de persoane, categorii menționate la începutul studiului de față. S-a ajuns la acest

eșantion deoarece caracteristicile eșantionului îi plasează pe respondenți în publicul activ,

pentru care factorii identificați sunt de importanță mai crescută. Persoanele tinere, active, pun

mult mai mare accent pe caracteristicile produsului, performanțele acestuia, în timp ce, pentru

cele două extreme, respectiv persoane foarte tinere sau în vârstă, principalul scop al utilizării

telefonului mobil îl reprezintă funcția de bază a acestuia, respectiv comunicarea.

2.3 Rezultatele studiului

După susținerea interviurilor, acestea au fost transpuse în format text astfel încât să fie

analizate prin intermediul programului NVivo Plus.

O1: Identificarea nevoilor care stau la baza achiziției unui telefon mobil de tip

smartphone.

În cadrul cercetării calitative s-a urmărit identificarea nevoilor și a factorilor motivaționali

care au stat la baza achiziției. În urma analizei răspunsurilor, s-a stabilit faptul că, una dintre

principalele nevoie ce au stat la baza achiziției unui telefon mobil, a fost reprezentată de

performanțele dispozitivului utilizat, în comparație cu dispozitivul dorit.

Printre altele, nevoia de a avea acces la cele mai noi tehnologii și aplicații, s-a regăsit în

cadrul ambelor grupe intervievate, respectiv cei care și-au achiziționat și cei care ar fi urmat să

își achiziționeze un nou telefon mobil.

Nevoia utilizării unui telefon mobil de ultimă generație a fost menționată și în interviul

primei categorii de referință, deoarece acesta înglobează cele mai noi tehnologii disponibile.

Respondenții au susținut că telefoanele pe care le utilizau în momentul interviului, sunt vechi

și depășite de noua tehnologie și, pentru a le utiliza la capacitatea maximă, au nevoie de un

telefon nou, care să fie în pas cu noua tehnologie. Odată cu noua tehnologie, noile telefoane

mobile vin cu procesoare mai puternice, memorie ram mai mare, sisteme de operare optimizate,

astfel, acestea sunt mai rapide și mai performante.

Analiza răspunsurilor primite în cadrul interviurilor a condus la îndeplinirea acestui prim

obiectiv, fiind identificate nevoile care stau la baza achiziției unui telefon mobil, acestea fiind

enumerate mai sus.

12

O2: Explorarea modului în care prețul unui telefon mobil de tip smarphone influențează

decizia de achiziție a consumatorului.

Prețul a fost identificat drept un indicator important pentru respondenți, din numărul total

de 20 de respondenți, peste 50% susținând faptul ca nivelul de preț este important pentru ei în

momentul în care își achiziționează un telefon mobil. Printre alte opinii legate de rolul prețului,

se regăsesc corelațiile pe care respondenții le fac între preț și calitatea produsului dorit, aceștia

considerând ca pe măsură ce prețul este mai ridicat, la fel vor fi și calitatea și performanțele

telefonului, însă, aceștia susțin că prețul, raportat la performanță și calitate diferă de la individ

la individ.

Obiectivul a fost îndeplinit, s-a dovedit, în urma analizei, că prețul reprezintă un factor

important pentru consumatori, atunci când își fundamentează decizia de achiziție.

O3: Explorarea modului în care brandul influențează decizia de achiziție a consumatorului.

Brandul utilizat sau dorit joacă un rol important în fundamentarea deciziei de achiziție, dat

fiind faptul că, de cele mai multe ori, utilizatorii se regăsesc în brandul utilizat, iar asocierea cu

brandul preferat le aduce satisfacție față de smartphone. Atât persoanele din prima categorie cât

si cele din a doua categorie, au susținut că brandul joacă un rol important în fundamentarea

deciziei de achiziție, numărul celor care au susținut că brandul este mai puțin important fiind

relativ scăzut, respectiv 5, aceștia declarându-se indeciși si nu neapărat fideli unui brand anume

cât fideli altor caracteristici pe care le-au considerat mai important decât brandul.

Dată fiind măsura în care respondenții au susținut că brandul joacă un rol important în luarea

deciziei de achiziție, obiectivul a fost atins.

O4: Determinarea rolului caracteristicilor produsului asupra intenției de achiziție a unui

telefon mobil de tip smartphone.

În ceea ce privesc caracteristicile tehnice ale telefonului mobil, caracteristici ce dau practic

nivelul de performanță al acestuia, acestea s-au dovedit a fi importante pentru majoritatea

respondenților, din ambele categorii intervievate. Deloc surprinzător, dat fiind faptul că pe piața

actuală se regăsesc o multitudine de modele, care mai de care mai performante, cu caracteristici

tehnice de top și la prețuri variate, în funcție de marcă și model.

În antiteză, s-a dovedit faptul că detaliile de ordin estetic nu joacă un rol foarte important în

motivarea deciziei de achiziție, dat fiind faptul că, în urma analizei răspunsurilor s-a ajuns la

concluzia că majoritatea modelelor actuale arată cumva asemănător, fără diferențe

semnificative de design, cum se regăseau în urma cu aproximativ 10 ani, când se inova în

permanență în materie de design. Modelele disponibile momentan pe piață diferă doar din punct

de vedere al formei muchiilor, respectiv acestea pot fi rotunde sau drepte.

13

În materie de funcțiile oferite de un telefon mobil, răspunsurile primite au fost diverse,

fiecare dintre respondenți având anumite funcții care erau mai importante, începând de la

încărcarea rapidă până la autorizarea plăților online prin recunoașterea facială.

În urma analizei răspunsurilor participanților la interviu, s-a stabilit faptul că sunt

importante caracteristicile tehnice, întrucât acestea stau la baza performanței telefonului mobil,

așadar obiectivul a fost îndeplinit.

O5: Explorarea modului în care mediul social al individului influențează decizia acestuia de

achiziție a unui telefon mobil de tip smartphone.

Peste 50% dintre respondenți au susținut faptul că nu sunt influențați de membrii familiei

sau de membrii grupurilor din care fac parte, fie că vorbim de grupul de prieteni, colectivul de

la muncă sau colegi de facultate. Aceștia au susținut că decizia de achiziție se bazează cel mai

mult pe influențele personale, în funcție de nevoile și dorințele proprii.

Legătura dintre statutul în societate și telefonul mobil utilizat s-a dovedit a fi aproape

inexistentă, 14 dintre cei 20 de respondenți susținând faptul că între cele două nu există niciun

fel de legătură. Aceștia au afirmat că, simpla deținere a unui telefon mobil, indiferent de marca,

prețul sau performanțele acestuia, nu îți pot modifica statutul social.

Review-urile de pe site-urile dedicate telefoanelor mobile și informațiile obținute de la

consilierii de vânzare din magazinele de specialitate s-au dovedit a fi principalele surse de

informare pentru cei 20 de respondenți, aceștia alegând aceste metode clasice de informare și

susținând că au un grad ridicat de credibilitate.

Și acest din urmă obiectiv a fost îndeplinit, în urma analizei răspunsurilor stabilindu-se

faptul că mediul social, nu ca un întreg, ci anumite categorii ale acestuia, cum ar fi sursele de

informare, pot influența decizia de achiziție a unui telefon mobil.

Literatura de specialitate și rezultatele studiului calitativ, vor sta la baza întocmirii

chestionarului pentru studiul cantitativ. Factorii analizați în studiul calitativ, se vor regăsi,

alături de alți factori, în chestionarul pentru studiul cantitativ, în vederea analizei experienței de

achiziție ce va fi analizată în cadrul următorului studiu.

CAPITOLUL III. Studiul 2 – Experiența achiziției unui telefon mobil de tip

smartphone, elemente care au influențat decizia de achiziție

3.1 Metodologia de cercetare

3.1.1 Scopul și obiectivele specifice de cercetare

14

Cercetarea de față își propune să identifice factorii care au influențat consumatorii care au

achiziționat în ultimele 6 luni un telefon mobil de tip smartphone și elementele care au condus

la decizia de achiziție. Astfel, prezentul studiu are ca scop principal analizarea experienței

achiziției unui telefon mobil de tip smartphone și identificarea elementelor care au stat la baza

deciziei de achiziție.

Obiectivele prezentei cercetări sunt următoarele:

O1: Identificarea influenței caracteristicilor socio-demografice ale subiecţilor (gen, vârstă,

studii şi venituri) asupra satisfacţiei acestora faţă de smartphone-ul achiziţionat.

O2: Identificarea influenței caracteristicilor demografice ale subiecţilor (gen, vârstă, studii şi

venituri) asupra modului în care decizia acestora de achiziţionare a unui smartphone este

determinată de anumiţi factori personali (ocupaţie, personalitate, stil de viaţă) şi/sau sociali

(grupuri de referinţă, imagine socială, statut social, surse de informare etc).

O3: Identificarea influenței caracteristicilor socio-demografice ale subiecţilor (gen, vârstă,

studii şi venituri) asupra modului în care decizia acestora de achiziţionare a unui smartphone

este determinată de anumite trăsături ale produsului (preţ, brand, performanţe tehnice).

O4: Identificarea existenței unor legături între tendința subiecţilor de a se asocia cu un brand

premium al unui smartphone şi satisfacţia acestora faţă de smartphone-ul achiziţionat, precum

şi intenţia de a achiziţiona acelaşi brand de smartphone în viitor.

O5: Identificarea existenței unor legături între tendința subiecţilor de a se asocia cu un brand

al unui smartphone şi fiecare dintre următoarele aspecte: influenţa tuturor factorilor

motivaţionali (care ţin de persoană şi de produs) şi influenţa caracteristicilor socio-

demografice în decizia acestora de achiziţie.

O6: Identificarea existenței unor legături între factorii motivaţionali care ţin de persoană

(factori personali şi sociali) şi cei care ţin de produs (preţ, brand şi performanţe) în decizia de

achiziţionare a unui smartphone.

O7: Identificarea existenței unor legături între importanţa anumitor caracteristici ale unui

smartphone pentru subiecţi şi satisfacţia resimţită de aceştia în urma achiziţiei.

3.1.3 Modelul conceptual propus

În literatura de specialitate, diferitele motivații ce fundamentează decizia de cumpărare sunt

tratate în mod distinct, dat fiind faptul că indivizii sunt diferiți, au nevoi, posibilități, preferințe,

credințe și valori diferite.

15

În modelul propus, sunt evidențiate legăturile dintre variabilele ce influențează, în mod

diferit, motivația de cumpărare, cum ar fi prețul, caracteristicile produsului, sursele de

informare, brand, statut, factori sociali și personali.

De asemenea, în modelul propus se regăsesc legăturile dintre variabilele menționate anterior

și satisfacția față de achiziția făcută. Satisfacția achiziției diferă de la un individ la altul, în

funcție de aspectele pe care acesta s-a bazat atunci când a făcut achiziția, prezenta cercetare

analizând aceste variabile și legătura dintre acestea și rezultatul final al achiziției, percepția

consumatorului și eventual, predictibilitatea comportamentului acestuia cu privire la achiziții

viitoare.

Este, într-o oarecare măsură, posibil ca anumite variabile din modelul propus să nu

influențeze decizia de achiziție, variabile evidențiate în modelul conceptual propus, ce se

regăsește în Figura nr. 3.1.

Figura nr.3. 1 Modelul conceptual propus

Sursa: Procesat de către autor 3.2 Operaționalizarea cercetării

3.2.1 Descrierea lotului de cercetare

Decizie de achiziție a

unui smartphone

Satisfacție față de

achiziție (a unui

smartpone) Preț

Caracteristicile produsului

Brand

Surse de informare

Factori sociali

Factori personali

Statut

Caracteristici socio-

demografice

H1

H1.4 H1.3

H1.2 H1.1

H2.2 H2.1

H2.4 H2.3

H2

H3.1 H3.2

H3.3 H3.4

H3

H4.1 H4.2

H4.3 H4.4

H4 H5

H6

H7

H8

H9

H11

H10

16

La această cercetare au participat 307 subiecţi adulţi, femei şi bărbaţi, care au

achiziţionat în ultimele 6 luni un telefon mobil de tip smartphone. Tabelele şi figurile de mai

jos redau distribuţia subiecţilor în funcţie de gen, vârstă, studii, venituri şi judeţul de reşedintă.

Tabel nr.3. 1 Distribuţia subiecţilor în funcţie de gen

Nr. respondenți Procent Masculin 189 61,6% Feminin 118 38,4%

Total 307 100,0% 3.3 Rezultatele studiului

3.3.1 Interpretarea ipotezelor de cercetare

H1: Există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte satisfacţia subiecţilor faţă de

smartphone-ul achiziţionat, în funcţie de anumite caracteristici socio-demografice ale

acestora.

H1.1: Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.

Tabel nr.3. 2 Compararea satisfacţiei subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat, în funcţie de genul acestora

t Sig. 2-tailed

Scoruri medii Masculin Feminin

Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat 4,14 .000 4,15 3,84 Legendă: t = valoarea lui t;

sig. (2-tailed) = nivelul de semnificaţie de 5% al lui t (intervalul de încredere este de 95%).

Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie ale t-ului

(sig. 2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05. Cu cât nivelul de semnificaţie este mai mic, cu

atât diferenţele dintre subgrupuri sunt mai semnificative. Analizând datele din tabelul de mai

sus, se constată faptul că există diferenţe înalt semnificative în ceea ce priveşte satisfacţia

faţă de smartphone-ul achiziţionat, între subiecţii de gen masculin şi cei de gen feminin,

diferenţe redate grafic în figura de mai jos.

Media scorurilor care reflectă ,,Satisfacţia faţă de smartphone-ul achiziţionat” este înalt

semnificativ mai mare în cazul subiecţilor de gen masculin decât a celor de gen feminin. În

medie, persoanele de gen masculin sunt satisfăcute de smartphone-ul achiziţionat, apreciind

caracteristicile acestuia, într-o mult mai mare măsură, comparativ cu persoanele de gen feminin,

ceea ce confirmă prima ipoteză specifică de cercetare.

17

H1.2: Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de vârsta acestora.

Tabel nr.3. 3 Resultatele testului ANOVA privind satisfacția respondenților

în funcţie de vârsta acestora Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 1,409 2 ,705 1,648 ,194 Within Groups 130,010 304 ,428 Total 131,420 306

Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie (sig. 2-tailed)

trebuie să fie mai mic decât 0,05. Analizând datele din tabelul de mai sus, se constată faptul că

nu există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte satisfacţia faţă de smartphone-ul

achiziţionat, între subiecţii care au sub 30 de ani, între 30 și 50 de ani şi cei care au peste 50

ani, ceea ce duce la infirmarea celei de-a doua ipoteze specifice de cercetare, deoarece nivelul

de semnificație este 0,194, mai mare decât pragul de 0,05. Altfel spus, există probabilitate

19,4% de a face o eroare dacă respingem ipoteza că mediile sunt egale (H0).

Tabel nr.3. 4 Rezultatele test Tukey HSD post hoc

(I) Categ de varsta Mean Difference (I-J) Std. Error Sig.

95% Confidence Interval

Lower Bound

Upper Bound

Sub 30 30-50 ,13485 ,07835 ,199 -,0497 ,3194 Peste 50 ,19370 ,25169 ,722 -,3991 ,7865

30-50 Sub 30 -,13485 ,07835 ,199 -,3194 ,0497 Peste 50 ,05884 ,25492 ,971 -,5416 ,6592

Peste 50 Sub 30 -,19370 ,25169 ,722 -,7865 ,3991 30-50 -,05884 ,25492 ,971 -,6592 ,5416

Compararea grupelor de vârstă între ele, rezultă că în niciunul dintre cele trei cazuri, nu

există diferențe semnificative în ceea ce privește scorul mediu al satisfacției.

H1.3: Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.

Tabel nr.3. 5 Rezultatele testului ANOVA privind satisfacția respondenților

în funcţie de vârsta acestora Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 0,583 2 ,292 0,678 ,508 Within Groups 130,836 304 ,430 Total 131,420 306

18

Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie asociat

valorii calculate F (sig. 2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05. Analizând datele din tabelul

de mai sus, se constată că nu există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte satisfacţia faţă

de smartphone-ul achiziţionat între subiecţi, după studiile absolvite, ceea ce duce la infirmarea

celei de-a treia ipoteze specifice de cercetare.

H1.4: Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.


în funcţie de venituri Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 2,079 5 ,416 0,968 ,438 Within Groups 129,340 301 ,430 Total 131,420 306

Nivelul de semnificație al valorii calculate F este 0,438, care este mai mare decât 0,05,

ceea ce înseamnă că, între scorurile medii după grupa de venit, nu există nicio diferență, ceea

ce duce la infirmarea celei de-a patra ipoteze specifice de cercetare.

Având în vedere datele analizate, putem confirma parţial prima ipoteză generală de

cercetare, constatând că există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte satisfacţia

subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat, doar în funcţie de genul acestora, persoanele

de gen masculin având un grad de satisfacţie mult mai ridicat, comparativ cu persoanele de gen

feminin.

H2: Există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte modul în care decizia subiecţilor de

achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali, în funcţie de

anumite caracteristici socio-demografice ale acestora.

H2.1: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.

Tabel nr.3. 7 Compararea influenţei factorilor personali în decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone, în funcţie de genul acestora

t Sig. 2-tailed


Influenţa factorilor personali în decizia de achiziţionare a unui smartphone 0,34 .731 2,98 3,02

19

Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie al lui t (sig.

2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05. Analizând datele din tabelul de mai sus, se constată

faptul că nu există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte influenţa factorilor personali în

decizia de achiziţionare a unui smartphone, între subiecţii de gen masculin şi cei de gen feminin,

ceea ce duce la infirmarea primei ipoteze specifice de cercetare.

H2.2: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali, diferă semnificativ în funcţie de vârsta acestora.


în funcţie de venituri Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 0,938 2 ,469 0,573 0,564 Within Groups 248,565 304 ,818 Total 249,502 306


ceea ce înseamnă că între scorurile medii, în funcție de grupa de venit, nu există nicio diferență,

ceea ce duce la infirmarea acestei ipoteze specifice de cercetare.

H2.3: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.


în funcţie de studii Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 1,119 2 ,560 0,685 ,505 Within Groups 248,383 304 ,817 Total 249,502 306


ceea ce înseamnă că între scorurile medii după studii nu există nicio diferență, ceea ce duce la

infirmarea celei de-a treia ipoteze specifice de cercetare.

H2.4: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.



20


ceea ce înseamnă că, între scorurile medii, în funcție de studii, nu există nicio diferență, ceea

ce duce la infirmarea celei de-a patra ipoteze specifice de cercetare.

Datele analizate duc la infirmarea celei de-a doua ipoteze generală de cercetare,

constatând-se că nu există diferenţe semnificative asupra modului în care decizia

subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali, în

funcţie de nicio caracteristică socio-demografică a acestora.


achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de sursele de

informare utilizate, în funcţie de anumite caracteristici socio-demografice ale acestora.

H3.1: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de sursele de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.

Tabel nr.3. 11 Compararea influenţei factorilor sociali şi a surselor de informare utilizate în decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone, în funcţie de genul acestora

t Sig. 2-tailed


Influenţa factorilor sociali și a surselor 3,04 .003 2,63 2,48

Nivelul de semnificaţie al lui t (sig. 2-tailed) este 0,003 și este mic decât 0,05, ceea ce

înseamnă că există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte influenţa factorilor sociali şi

a surselor de informare utilizate în decizia de achiziţionare a unui smartphone între

subiecţii de gen masculin şi cei de gen feminin, diferenţe redate grafic în figura de mai jos.

Figura nr.3. 2 Influența factorilor sociali și a surselor de informare utilizate de către respondenți asupra

deciziei de achiziționare

Media scorurilor care reflectă ,,Influenţa factorilor sociali şi a surselor de informare

utilizate în decizia de achiziţionare a unui smartphone” este înalt semnificativ mai mare (t =

37,3%

61,0%

1,7%

28,0%

72,0%

0,0%

Scazut Mediu Ridicat

Feminin Masculin

21

3,04, p. < .01) în cazul subiecţilor de gen feminin decât a celor de gen masculin. În medie,

persoanele de gen masculin sunt influenţate de anumiţi factori sociali, precum influenţa unor

grupuri de referinţă, imaginea socială, statutul social sau surse de informare utilizate, într-o

mult mai mare măsură, comparativ cu persoanele de gen feminin, ceea ce confirmă prima

ipoteză specifică de cercetare.

Ipoteza specifică H3.2: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de surse de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de vârsta acestora.




ceea ce înseamnă că între scorurile medii după vârstă nu există nicio diferență, ceea ce duce la

infirmarea celei de-a doua ipoteze specifice de cercetare.

Constatăm că nu există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte influenţa factorilor

sociali şi a surselor de informare utilizate în decizia de achiziţionare a unui smartphone, în

funcție de vârsta declarată de respondenți, ceea ce duce la infirmarea celei de-a doua ipoteze

specifice de cercetare.

H3.3: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de surse de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.



Nivelul de semnificație al valorii calculate F este 0,508 care este mai mare decât 0,05,

ceea ce înseamnă că între scorurile medii după vârstă nu există nicio diferență, ceea ce duce la

infirmarea celei de-a treia ipoteze specifice de cercetare.

Constatăm că nu există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte influenţa factorilor

sociali şi a surselor de informare utilizate în decizia de achiziţionare a unui smartphone, în

22

funcție de studiile declarate de respondenți, ceea ce duce la infirmarea celei de-a treia ipoteze

specifice de cercetare.

H3.4: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de surse de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.


în funcţie devenituri Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 2,225 5 ,445 2,323 ,043 Within Groups 57,660 301 ,192 Total 59,884 306

Nivelul de semnificație al valorii calculate F este 0,043, care este mai mic decât 0,05,

ceea ce înseamnă că între scorurile medii, în funcție de venituri există diferențe, ceea ce duce

la validarea celei de a patra ipoteze specifice de cercetare.

Având în vedere datele analizate, putem confirma parţial cea de-a treia ipoteză

generală de cercetare, constatând că există diferenţe semnificative asupra modului în care

decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali

şi de sursele de informare utilizate în funcţie de genul acestora și de nivelul veniturilor.


achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului, în funcţie

de anumite caracteristici socio-demografice ale acestora.

H4.1: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.

Tabel nr.3. 15 Compararea influenţei unor caracteristici ale smartphone-ului în decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone, în funcţie de genul acestora

Independent Samples Test Levene's

Test for Equality

of Variances

t-test for Equality of Means

F Sig. t df Sig. (2-

tailed)

Mean Difference

Std. Error Difference

95% Confidence

Interval of the Difference

Lower Upper

Preț Equal variances assumed ,07 ,80 -,91 305,00 ,36 -,06 ,06 -,18 ,06

Equal variances not assumed -,90 233,96 ,37 -,06 ,06 -,18 ,07

23

Brand Equal variances assumed 1,86 ,17 1,76 305,00 ,08 ,14 ,08 -,02 ,30

Equal variances not assumed 1,71 227,00 ,09 ,14 ,08 -,02 ,30

Performanțe tehnice

Equal variances assumed ,51 ,48 -1,00 305,00 ,32 -,03 ,03 -,09 ,03

Equal variances not assumed -,99 238,85 ,33 -,03 ,03 -,10 ,03

Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie al lui t

(sig. 2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05. Analizând datele din tabelul de mai sus,

constatăm că nu există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte influenţa unor caracteristici

ale smartphone-ului, precum preţul rezonabil, brand-ul consacrat şi performanţele tehnice, în

decizia de achiziţie a acestuia, între subiecţii de gen masculin şi cei de gen feminin, ceea ce

duce la infirmarea primei ipoteze specifice de cercetare.

H4.2: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului diferă semnificativ, în funcţie de vârsta acestora.

Tabel nr.3. 16 Compararea influenţei unor caracteristici ale smartphone-ului în decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone, în funcţie de vârsta acestora

ANOVA

Sum of Squares df Mean

Square F Sig.

Preț Between Groups ,95 2 ,48 1,77 ,17 Within Groups 81,66 304 ,27

Total 82,61 306

Brand Between Groups 1,67 2 ,84 1,78 ,17 Within Groups 143,37 304 ,47

Total 145,04 306


Between Groups ,23 2 ,12 1,58 ,21 Within Groups 22,30 304 ,07

Total 22,54 306 Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie al valorii

calculate F (sig. 2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05. Analizând datele din tabelul de mai

sus, constatăm că nu există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte influenţa unor

caracteristici ale smartphone-ului, precum preţul rezonabil, brand-ul consacrat şi performanţele

tehnice, în decizia de achiziţie a acestuia în funcție de vârstă, ceea ce duce la infirmarea celei

de-a doua ipoteze specifice de cercetare.

H4.3: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.

Tabel nr.3. 17 Compararea influenţei unor caracteristici ale smartphone-ului în decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone, în funcţie de studiile acestora

24

ANOVA


Square F Sig.

Preț Between Groups ,62 2 ,31 1,15 ,32 Within Groups 81,99 304 ,27

Total 82,61 306

Brand Between Groups 8,95 2 4,47 10,00 ,00 Within Groups 136,09 304 ,45

Total 145,04 306



Total 22,54 306 Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie ale valorii

calculate F (sig. 2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05. Analizând datele din tabelul de mai

sus, constatăm că există diferenţe semnificative între subiecţi în funcție de studii în ceea ce

priveşte influenţa unei caracteristici a smartphone-ului în decizia de achiziţie a acestuia,

respectiv, a brandului și a performanțelor tehnice.

Media scorurilor este semnificativ mai mare, în cazul subiecţilor cu studii

postuniversitare, în cazul performanțelor tehnice și a brand-ului. În medie, persoanele cu studii

universitare și postuniversitare decid să achiziţioneze un smartphone în funcţie de

performanţele sale tehnice și marca telefonului, într-o mai mare măsură, comparativ cu

persoanele care au studii medii și nonuniversitare, ceea ce confirmă cea de-a treia ipoteză

specifică de cercetare.

H4.4: Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.

Tabel nr.3. 18 Compararea influenţei unor caracteristici ale smartphone-ului în decizia subiecţilor ANOVA


Square F Sig.

Preț Between Groups 4,94 5 ,99 3,83 ,00 Within Groups 77,67 301 ,26

Total 82,61 306

Brand Between Groups 2,45 5 ,49 1,03 ,40 Within Groups 142,59 301 ,47

Total 145,04 306



Total 22,54 306

25

Pentru ca diferenţele să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie al valorii

calculate F (sig. 2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05.

Analizând datele din tabelul de mai sus, se constată faptul că există diferenţe

semnificative între subiecţii în funcție de venituri în ceea ce priveşte influenţa preţului

rezonabil.

Media scorurilor care reflectă prețul rezonabil este înalt semnificativ mai mare în cazul

prețului rezonabil. Se confirmă cea de-a patra ipoteză specifică de cercetare. Având în

vedere datele analizate, putem confirma parţial cea de-a patra ipoteză generală de

cercetare, constatând că există diferenţe semnificative asupra modului în care decizia

subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de anumite caracteristici

ale acestuia, respectiv:

• de performanţele tehnice și de brand, în funcţie de studiile subiecţilor, persoanele cu

studii superioare acordându-le mai multă importanţă, comparativ cu persoanele care au

cel mult studii medii și nonuniversitare;

• de preţul rezonabil, în funcţie de veniturile subiecţilor, persoanele cu venituri sub

medie acordând mai multă importanţă acestei caracteristici, comparativ cu persoanele

cu venituri peste medie.

H5: Există o legătură între tendința subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui

smartphone şi satisfacţia acestora faţă de smartphone-ul achiziţionat, precum şi intenţia de

a achiziţiona acelaşi brand de smartphone pe viitor.

Tabel nr.3. 19 Corelarea tendinţei subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui smartphone cu: a) satisfacţia acestora faţă de smartphone-ul achiziţionat, precum şi cu b) intenţia de a achiziţiona acelaşi brand de smartphone pe viitor, măsurată cu coeficientul

Pearson

I.7.Intenția subiecților de a

achiziționa același brand de smartphone în

viitor

Satisfacția acestora față de smartphone-ul

achiziționat (I.3 – I.6)

I.5.Măsura în care subiecții consideră că brand-ul de smartphone achiziționat se încadrează într-o gama premium

Coeficientul Pearson ,404** ,578**

Sig. (2-tailed) ,000 ,000

N 307 307

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Legendă: r = valoarea coeficientului de corelaţie; p = nivelul de semnificaţie al lui r ** =r este foarte semnificativ, având p < .01 (probabiltatea de a obţine această corelaţie e < 0,01)

26

Pentru ca relaţiile să fie considerate semnificative, nivelul de semnificaţie al lui r (sig.

2-tailed) trebuie să fie mai mic decât 0,05. Cu cât nivelul de semnificaţie este mai mic, cu atât

relaţia dintre variabile este mai semnificativă. Din tabelul de mai sus, se observă că tendinţa

subiecţilor de a se asocia cu un brand premium de smartphone corelează înalt semnificativ, atât

cu satisfacţia achiziţiei, cât şi cu intenţia de a achiziţiona acelaşi brand în viitor. Ambele

corelaţii sunt pozitive, ceea ce înseamnă că scorurile unei variabile se măresc odată cu creşterea

scorurilor celeilalte variabile.

Tabel nr.3. 20 Corelarea tendinţei subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui smartphone cu: a) satisfacţia acestora faţă de smartphone-ul achiziţionat, precum şi cu b) intenţia de a achiziţiona acelaşi brand de smartphone pe viitor, măsurată cu coeficientul

Spearman

Coefficient Spearman's rho

I.7.Intenția subiecților de a achiziționa același brand de

smartphone în viitor

Satisfacția acestora față de smartphone-ul

achiziționat (I.3 – I.6)

I.5.Măsura în care subiecții consideră că brand-ul de

smartphone achiziționat se încadrează într-o gamă premium

Correlation ,349** ,584**

Sig. (2-tailed) ,000 ,000 N 307 307

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). Legătura este înalt semnificativă, valorile lui Sig sunt mai mici de 0,01, în consecință,

cele 2 corelaţii sunt pozitive înalt semnificative și duc la confirmarea celei de-a cincea ipoteze

generale de cercetare.


smartphone şi influenţa tuturor factorilor motivaţionali, care ţin de persoană şi de produs,

în decizia acestora de achiziţie.

Tabel nr.3. 21 Corelarea tendinţei subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui smartphone cu influenţa tuturor factorilor motivaţionali în decizia de achiziţie

Coeficientul Pearson

Sig. (2-

tailed)

Spearman's rho

Sig. (2-

tailed) a) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa factorilor personali în decizia de achiziţie

,221** ,001 ,219** ,001

b) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa factorilor sociali în decizia de achiziţie

-,106 ,065 -,121* ,034

c) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa preţului rezonabil în decizia de achiziţie

-,299** ,001 -,262** ,001

27

d) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa brand-ului consacrat în decizia de achiziţie

,298** ,001 ,310** ,001

e) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa performanţelor tehnice în decizia de achiziţie

,203** ,001 ,173** ,002

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).





subiecţilor de a se asocia cu un brand premium de smartphone corelează înalt semnificativ cu

toţi cei 5 factori motivaţionali care influenţează decizia de achiziţie. Trei dintre corelaţii sunt

pozitive, ceea ce înseamnă că scorurile unei variabile se măresc odată cu creşterea scorurilor

celeilalte variabile, iar două sunt negative, ceea ce înseamnă că scorurile unei variabile scad

odată cu creşterea scorurilor celeilalte variabile.

Doar patru din cinci corelaţii sunt înalt semnificative și conduc, parțial, la confirmarea

celei de-a şasea ipoteze generale de cercetare.


smartphone şi influenţa unor caracteristici socio-demografice în decizia acestora de

achiziţie.

Tabel nr.3. 22 Corelarea tendinţei subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui smartphone cu influenţa caracteristicilor lor socio-demografice în decizia de achiziţie

Coeficientul Pearson

Sig. (2-

tailed)

Spearman's rho

Sig. (2-

tailed) a) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa vârstei -,122* ,032 -,049 ,392

b) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa nivelului de instruire absolvit ,123* ,032 ,134* ,019

c) Tendinţa de asociere cu un brand premium – influenţa nivelului de venituri ,126* ,028 ,156** ,006

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).





subiecţilor de a se asocia cu un brand premium de smartphone corelează semnificativ cu 2 dintre

28

cele 3 caracteristici socio-demografice care pot influenţa decizia de achiziţie. Una dintre

corelaţii este pozitivă, ceea ce înseamnă că scorurile unei variabile se măresc odată cu creşterea

scorurilor celeilalte variabile, iar cealaltă este negativă, ceea ce înseamnă că scorurile unei

variabile scad odată cu creşterea scorurilor celeilalte variabile.

Cele 2 corelaţii semnificative duc la confirmarea celei de-a şaptea ipoteze generale de

cercetare.

H8: Există o legătură între influenţa factorilor personali, a factorilor sociali şi a

caracteristicilor socio-demografice ale subiecţilor în decizia acestora de achiziţionare a

unui smartphone.

Tabel nr.3. 23 Intercorelaţiile dintre influenţa factorilor personali, a factorilor sociali şi a caracteristicilor socio-demografice ale subiecţilor în decizia de achiziţie

Coeficientul Pearson Spearman's rho

Vârsta Studiile Venituri Factori personali

Factori sociali Vârsta Studiile Venituri Factori

personali Factori sociali

Vârsta 1 -0,028 ,223** -0,034 -0,031 1 -0,025 ,246** -0,045 -0,045

Studiile - 1 ,194** 0,001 -0,086 - 1 ,192** 0,018 -0,085

Venituri - - 1 -0,074 -,116* - - 1 -0,063 -,114*

Factori personali - - - 1 ,438** - - - 1 ,402**

Factori sociali - - - - 1 - - - - 1

** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

* Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). Legendă: r = valoarea coeficientului de corelaţie; p = nivelul de semnificaţie al lui r ** =r este foarte semnificativ, având p < .01 (probabiltatea de a obţine această corelaţie e < 0,01)

Există o relaţie pozitivă înalt semnificativă (coeficientul Pearson r = 0,438, p < .01,

Spearman's rho=-0,402, p < .01) între influenţa factorilor personali şi influenţa factorilor

sociali în decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone. Cu cât subiecţii se lasă mai

influenţaţi de factorii personali în decizia de achiziţionare a unui smartphone, cu atât creşte şi

influenţa factorilor sociali în această decizie, relaţie redată grafic în figura de mai jos.

29

Figura nr.3. 3 Corelarea factorilor personali cu factorii sociali în decizia de achiziţie Există o relaţie negativă semnificativă (coeficientul Pearson r = -0,116, p < .05,

Spearman's rho=-0,114, p < .01) între influenţa factorilor sociali şi influenţa nivelului de

venituri ale subiecţilor în decizia acestora de achiziţionare a unui smartphone. Cu cât

subiecţii au un nivel mai ridicat de venituri, cu atât mai puţin se lasă influenţaţi de factorii

sociali în decizia de achiziţionare a unui smartphone.

Întrucât există corelaţii între dimensiunile analizate, putem confirma cea de-a opta

ipoteză generală de cercetare.

H9: Există o legătură între influenţa caracteristicilor unui smartphone şi a caracteristicilor

socio-demografice ale subiecţilor în decizia acestora de a-l achiziţiona.


Pearson Correlation Spearman's rho

Vârsta

Studii

Venituri Preț Bran

d

Perf. Teh.

Vârsta

Studii

Venituri Preț Bran

d

Perf. Teh.

Vârsta 1 - - - - - 1 - - - - - Studii -,028 1 - - - - -,025 1 - - - - Venituri

,307**

,248** 1 - - - ,345*

* ,242** 1 - - -

Preț ,067 -,078

-,227*

* 1 - -

,054 -,047 -

,214** 1 - -

Brand ,094 ,077 ,070

-,357*

* 1 -

,072 ,050 ,038 -,327**

1 -

1

2

3

4

5

1 2 3 4 5

Fact

ori s

ocia

li

Factori personali

30

Perf. Teh. -,085 ,135

* ,081 ,018 -,095 1

-,082 ,125*

,075 ,062 -,125*

1

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) – legătură înalt semnificativă *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) – legătură semnificativă


Există o relaţie negativă înalt semnificativă (r = - .357, p < .01) între influenţa unui

preţ rezonabil şi influenţa unui brand consacrat de smartphone în decizia subiecţilor de a-l

achiziţiona. Cu cât subiecţii se lasă mai influenţaţi de brand-ul consacrat al smartphone-ului în

decizia de a-l achiziţiona, cu atât scade importanţa preţului accesibil al produsului. Relaţia

redată grafic în figura de mai jos este valabilă şi în sens invers, respectiv, cu cât subiecţii se lasă

mai influenţaţi de preţul accesibil al smartphone-ului în decizia de a-l achiziţiona, cu atât scade

importanţa brand-ului consacrat al produsului.

Există corelaţii între dimensiunile analizate, așasdar putem confirma cea de-a noua

ipoteză generală de cercetare.

H10: Există o legătură între factorii motivaţionali care ţin de persoană (factori personali şi

sociali) şi cei care ţin de produs (preţ, brand şi performanţe) în decizia de achiziţionare a

unui smartphone.



Fact. Pers. Preț Brand Perf.

The.

Fact.

Soc.

Fact. Pers. Preț Brand Perf.

The. Fact. Soc.

Factori personali 1 - - - - 1 - - - -

Preț -,186** 1 - - - -,195** 1 - - -

Brand ,651** -,357** 1 - - ,640** -

,327** 1 - -

Perf. Tehn. -,044 ,018 -,095 1 - -,062 ,062 -,125* 1 -

Factori sociali ,438** ,035 ,337**

-,169**

1 ,402** -,015 ,383** -,183** 1

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) – legătură înalt semnificativă *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) – legătură semnificativă


31



relaţia dintre variabile este mai semnificativă. Din tabelul de mai sus, observăm că toţi cei 5

factori analizaţi corelează semnificativ cu minim un alt factor. Unele corelaţii sunt pozitive,

ceea ce înseamnă că scorurile unei variabile se măresc odată cu creşterea scorurilor celeilalte

variabile, iar altele sunt negative, ceea ce înseamnă că scorurile unei variabile scad odată cu

creşterea scorurilor celeilalte variabile.

Relaţia pozitivă înalt semnificativă dintre factorii personali şi cei sociali nu va fi reluată,

întrucât a fost explicată în ipoteza generală 8. Nici relaţia negativă înalt semnificativă dintre

preţul rezonabil şi brand-ul consacrat nu va fi reluată, întrucât a fost explicată în ipoteza

generala 9. În continuare, vom detalia restul relaţiilor semnificative statistic dintre factorii

motivaţionali.

Există o relaţie negativă înalt semnificativă între influenţa factorilor personali şi influenţa

unui preţ rezonabil al smartphone-ului în decizia subiecţilor de a-l achiziţiona. Cu cât

subiecţii se lasă mai influenţaţi de factorii personali în decizia de achiziţie a unui smartphone,

cu atât scade importanţa preţului accesibil al produsului. Relaţia, redată grafic în figura de mai

jos, este valabilă şi în sens invers, respectiv, cu cât subiecţii se lasă mai influenţaţi de preţul

accesibil al smartphone-ului, cu atât scade influenţa factorilor personali în decizia de a-l

achiziţiona.

Figura nr.3. 4 Corelarea factorilor personali cu preţul rezonabil în decizia de achiziţie Există o relaţie pozitivă înalt semnificativă între influenţa factorilor personali şi

influenţa unui brand consacrat al smartphone-ului în decizia subiecţilor de a-l achiziţiona.

Cu cât subiecţii se lasă mai influenţaţi de factorii personali în decizia de achiziţie a unui

smartphone, cu atât creşte importanţa unui brand consacrat al produsului. Relaţia, redată grafic

în figura de mai jos, este valabilă şi în sens invers, respectiv, cu cât subiecţii se lasă mai

11,5

22,5

33,5

44,5

5

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5

Preț

Factori personali

32

influenţaţi de brand-ul consacrat al smartphone-ului, cu atât creşte influenţa factorilor personali

în decizia de a-l achiziţiona.

Figura nr.3. 5 Corelarea factorilor personali cu brand-ul consacrat în decizia de achiziţie Există o relaţie pozitivă înalt semnificativă între influenţa factorilor sociali şi influenţa

unui brand consacrat al smartphone-ului în decizia subiecţilor de a-l achiziţiona. Cu cât

subiecţii se lasă mai influenţaţi de factorii sociali în decizia de achiziţie a unui smartphone, cu

atât creşte importanţa unui brand consacrat al produsului. Relaţia, redată grafic în figura de mai

jos, este valabilă şi în sens invers, respectiv, cu cât subiecţii se lasă mai influenţaţi de brand-ul

consacrat al smartphone-ului, cu atât creşte influenţa factorilor sociali în decizia de a-l

achiziţiona.

Figura nr.3. 6 Corelarea factorilor sociali cu brand-ul consacrat în decizia de achiziţie

Există o relaţie negativă înalt semnificativă între influenţa factorilor sociali şi

influenţa performanţelor tehnice ale smartphone-ului în decizia subiecţilor de a-l

11,5

22,5

33,5

44,5

5

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5

Bra

nd

Factori personali

1

1,52

2,53

3,5

44,5

5

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5

Bra

nd

Factori sociali

33

achiziţiona. Cu cât subiecţii se lasă mai influenţaţi de factorii sociali în decizia de achiziţie a

unui smartphone, cu atât scade importanţa performanţelor tehnice ale produsului. Relaţia,

redată grafic în figura de mai jos, este valabilă şi în sens invers, respectiv, cu cât subiecţii se

lasă mai influenţaţi de performanţele tehnice ale smartphone-ului, cu atât scade influenţa

factorilor sociali în decizia de a-l achiziţiona.

Figura nr.3. 7 Corelarea factorilor sociali cu performanţele tehnice în decizia de achiziţie Există multiple intercorelaţii între factorii analizaţi, așadar putem confirma cea de-a

zecea ipoteză generală de cercetare.

H11: Există o legătură între importanţa anumitor caracteristici ale unui smartphone în

decizia subiecţilor de a-l achiziţiona şi satisfacţia resimţită de aceştia în urma achiziţiei.

Tabel nr.3. 26 Corelarea importanţei factorilor motivaţionali care ţin de produs cu satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat


I.3.Gradul

de satisfactie

Preț Brand Performanțe tehnice

I.3.Gradul de

satisfactie Preț Brand Performanțe

tehnice

I.3.Gradul de satisf. 1 - - - 1 - - -

Preț -,130* 1 - - -,128* 1 - - Brand -,010 -,357** 1 - -,009 -,327** 1 - Performanțe tehnice ,179** ,018 -,095 1 ,127* ,062 -,125* 1

Factori sociali -,176** ,035 ,337** -,169** -,196** -,015 ,383** -,183**

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) – legătură înalt semnificativă *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) – legătură semnificativă Legendă: r = valoarea coeficientului de corelaţie; p = nivelul de semnificaţie al lui r ** =r este foarte semnificativ, având p < .01 (probabiltatea de a obţine această corelaţie e < 0,01)

11,5

22,5

33,5

44,5

2,7 2,9 3,1 3,3 3,5 3,7 3,9 4,1

Perf

orm

anțe

tehn

inic

e

Factori sociali

34



relaţia dintre variabile este mai semnificativă. Din tabelul de mai sus, observăm că satisfacţia

subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat corelează semnificativ cu 2 dintre cei 3 factori

motivaţionali care ţin de produs. Una dintre corelaţii este pozitivă, ceea ce înseamnă că scorurile

unei variabile se măresc odată cu creşterea scorurilor celeilalte variabile, iar cealaltă este

negativă, ceea ce înseamnă că scorurile unei variabile scad odată cu creşterea scorurilor

celeilalte variabile.

Există o relaţie negativă semnificativă între importanţa unui preţ rezonabil al

smartphone-ului şi satisfacţia resimţită de subiecţi în urma achiziţionării acestuia. Cu cât

subiecţii acordă o mai mare importanţă unui preţ accesibil atunci când achiziţionează un

smartphone, cu atât scade satisfacţia pe care o resimt în urma achiziţiei. Relaţia, redată grafic

în figura de mai jos, este valabilă şi în sens invers, respectiv, cu cât subiecţii se declară mai

satisfăcuţi de smartphone-ul achiziţionat, cu atât scade importanţa preţului rezonabil al

produsului, aceştia fiind dispuşi să plătească mai mult pentru a se declara satisfăcuţi.

Există o relaţie pozitivă semnificativă între importanţa unui brand consacrat al

smartphone-ului şi satisfacţia resimţită de subiecţi în urma achiziţionării acestuia. Cu cât

subiecţii acordă o mai mare importanţă unui brand consacrat atunci când achiziţionează un

smartphone, cu atât creşte satisfacţia pe care o resimt în urma achiziţiei. Relaţia este valabilă şi

în sens invers, respectiv, cu cât subiecţii se declară mai satisfăcuţi de smartphone-ul

achiziţionat, cu atât creşte importanţa brand-ului consacrat al produsului.

Cele 2 corelaţii semnificative duc la confirmarea celei de-a unsprezecea ipoteze

generale de cercetare.

3.4 Concluziile studiului cantitativ

În tabelul prezentat mai jos sunt evidențiate ipotezele cercetării cantitative și concluziile

studiului cantitativ, respectiv confirmarea sau infirmarea ipotezelor.

Tabel nr.3. 27 Rezultatele testării ipotezelor

Ipoteză Confirmată/Infirmată

Metoda

H1. Există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat, în funcţie de anumite caracteristici socio-demografice ale acestora.

Parțial confirmată

Testele T pentru eşantioane independente și ANOVA

35

H1.1 Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.

Confirmată Testele T pentru eşantioane independente și ANOVA

H1.2 Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de vârsta acestora.

Infirmată Testele T pentru eşantioane independente și ANOVA

H1.3 Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.


H1.4 Satisfacţia subiecţilor faţă de smartphone-ul achiziţionat diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.


H2. Există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali, în funcţie de anumite caracteristici socio-demografice ale acestora.


H2.1 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.


H2.2 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali diferă semnificativ, în funcţie de vârsta acestora.


H2.3 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.


H2.4 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii personali diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.


H3. Există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de sursele de informare utilizate, în funcţie de anumite caracteristici socio-demografice ale acestora.



H3.1 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de sursele de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.


36

H3.2 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de sursele de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de vârsta acestora.


H3.3 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de sursele de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.


H3.4 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de factorii sociali şi de sursele de informare utilizate diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.


H4. Există diferenţe semnificative în ceea ce priveşte modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului, în funcţie de anumite caracteristici socio-demografice ale acestora.



H4.1 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului diferă semnificativ, în funcţie de genul acestora.


H4.2 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului diferă semnificativ, în funcţie de vârsta acestora.


H4.3 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului diferă semnificativ, în funcţie de studiile acestora.


H4.4 Modul în care decizia subiecţilor de achiziţionare a unui smartphone este influenţată de caracteristicile produsului utilizate diferă semnificativ, în funcţie de veniturile acestora.


H5. Există o legătură între tendința subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui smartphone şi satisfacţia acestora faţă de smartphone-ul achiziţionat, precum şi intenţia de a achiziţiona acelaşi brand de smartphone pe viitor.

Confirmată Corelaţiile bivariate Pearson și Spearman

H6. Există o legătură între tendința subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui smartphone şi influenţa tuturor factorilor motivaţionali, care ţin de persoană şi de produs, în decizia acestora de achiziţie.


H7. Există o legătură între tendința subiecţilor de a se asocia cu un brand premium al unui smartphone şi influenţa unor caracteristici socio-demografice în decizia acestora de achiziţie.


37

H8. Există o legătură între influenţa factorilor personali, a factorilor sociali şi a caracteristicilor socio-demografice ale subiecţilor în decizia acestora de achiziţionare a unui smartphone.


H9. Există o legătură între influenţa caracteristicilor unui smartphone şi a caracteristicilor socio-demografice ale subiecţilor în decizia acestora de a-l achiziţiona.


H10. Există o legătură între factorii motivaţionali care ţin de persoană (factori personali şi sociali) şi cei care ţin de produs (preţ, brand şi performanţe) în decizia de achiziţionare a unui smartphone.


H11. Există o legătură între importanţa anumitor caracteristici ale unui smartphone în decizia subiecţilor de a-l achiziţiona şi satisfacţia resimţită de aceştia în urma achiziţiei.


CONCLUZII

În lumea modernă și în societatea actuală, telefonul mobil nu mai reprezintă demult un

simplu instrument, acesta devenind în același timp un accesoriu cu multiple funcții ce se

delimitează de funcția de bază a telefonului mobil, repsectiv cea de comunicare.

În urma celor două cercetări s-a constatat faptul că telefonul mobil este considerat un

dispozitiv de strictă necesitate în viața cotidiană, dispozitiv care facilitează accesul la

informații, educație, muncă și la anumite funcții ce pot fi utilizate pentru a ușura viața de zi cu

zi.

Unul dintre marile avantaje ale telefonului mobil de tip smartphone îl reprezintă

portabilitatea acestuia și gradul de dependendență, fiind mai mult decât evident faptul că acesta

este un dispozitiv utilizat la scară largă. Cu toate acestea, în ciuda faptului că aproape toți

indivizii utilizează un telefon mobil de tip smartphone, nevoile și motivațiile acestora sunt

diferite, în funcție de factorii și variabilele evidențiate în lucrarea de față, aspecte care, în cele

din urmă, scot în evidență unicitatea fiecărui consumator în parte.

Factorii de ordin economic s-au dovedit a face diferența, în condițiile în care s-a dovedit

faptul că potențialii clienți sunt relativ sensibili la preț, în funcție de nivelul de venit și de vârstă.

De asemenea, s-a dovedit faptul că preferințele și nevoile indivizilor diferă, în funcție

de vârstă, nivel de venit și educație. Menționăm faptul că una dintre principalele limite de

cercetare ale tezei o reprezintă faptul că eșantionul a fost selectat din regiunea de Nord-Est a

României și, se presupune că există posibilitatea ca, o dată extinse la nivel național, rezultatele

celor două cercetări să difere, în mod special prin prisma diferențelor de venit, ținând cont de

faptul că regiunea de Nord-Est a României se diferențiază de celelalte regiuni ale țării, atât din

punct de vedere socio-economic cât și cultural.

38

Implicații teoretice

Una dintre principalele particularități ale tezei de față o reprezintă contextul pandemic

Covid19, context în care au avut loc cele două cercetări, calitativă și cantitativă. O criză fără

precedent în istoria recentă a lumii moderne, criză care nu poate fi comparată cu crizele

financiare cu care lumea modernă s-a confruntat de-a lungul timpului, ar putea reprezenta o

oportunitate pentru elaborarea de teorii cu privire la modul în care comportamentul de consum

se schimbă și se adaptează condițiilor de pandemie.

Importanța înțelegerii comportamentului consumatorului poate fi rezumată de următorul

citat, ce îi aparține lui Assael (1995), respectiv, “Consumatorii determină nivelul vânzărilor și

al profitului companiilor prin decizia de a cumpăra sau nu de la ei. Așadar, întelegerea

motivației și acțiunilor acestora, determină nivelul succesului companiei”.

Din punct de vedere al literaturii de specialitate, teza de față poate contribui la dezvoltarea

acesteia, nișat pe domeniul vânzărilor de telefoane mobile, în condițiile în care au fost

identificați și măsurați factorii motivaționali ce stau la baza achiziției telefoanelor mobile.

Regiunea de Nord-Est a României are o serie de particularități în comparație cu celelalte

regiuni ale țării, contribuția acestei teze la cunoașterea și determinarea comportamentului

consumatorilor din această regiune putând fi decisivă pentru elaborarea unor studii ulterioare

în această regiune.

Implicații manageriale

În urma cercetării au fost identificați factorii care influențează cel mai mult decizia de

cumpărare a consumatorilor, comportamentul de consum al acestora și faptul că populația s-a

obișnuit, de nevoie, cu achizițiile în mediul online. Așadar, marii retaileri din domeniu trebuie

să ofere site-uri de vânzare bine optimizate pentru dispozitivele mobile, ușor de utilizat și cât

mai bine promovate, pentru a atrage cât mai mulți clienți. Un site de vânzări dificil de accesat,

cu un meniu complicat, ar putea descuraja consumatorii să achiziționeze produse de pe site-ul

respectiv.

În cadrul cercetării s-a putut determina faptul că factorii motivaționali din spatele deciziei

de cumpărare diferă de la un individ la altul, în funcție de nivelul de venit, de educație, grupurile

de referință, vârstă. Tehnologia evoluează accelerat, în prezent, oricine utilizează telefonul

mobil, rolul vânzătorilor de telefoane mobile fiind acela de a elabora strategii de marketing

inovatoare, care să se bazeze pe factorii motivaționali identificați și prezentați în prezenta teză,

care să impresioneze consumatorul și să îl determine, în cele din urmă, să achiziționeze

produsul promovat.

39

În concluzie, lucrarea de față prezintă implicații manageriale, întrucât identificarea modului

în care diferite variabile influențează comportamentul de cumpărare a telefoanelor mobile,

poate conduce la elaborarea și implementarea unor strategii de marketing cu scopul de a crește

vânzările.

Limitele și direcții viitoare de cercetare

Există anumite limite de cercetare ale actualului studiu ce trebuie prezentate, principala

limită a prezentului studiu fiind reprezentată de actualul context pandemic, cauzat de Covid19.

Studiul a fost întreprins în plin context pandemic, context cu care omenirea nu s-a confruntat

în istoria recentă, ce a condus la modificări substanțiale ale comportamentului consumatorului

în general, inclusiv în ceea ce privește achiziția de telefoane mobile. Principala cauză a

modificării comportamentului de consum în ceea ce privește achiziția de telefoane mobile a

fost faptul că atât învățământul, cât și anumite activități de muncă, să se mute în mediul online,

ceea ce a crescut cererea pentru dispozitivele electronice, cum ar fi tabletele, telefoanele mobile

și laptop-urile. Este posibil ca, dacă acest studiu ar fi fost făcut într-un alt context, să fi avut

Prezentul model de studiu ar putea fi extins la aproape orice tip de produs de consum în

masă, fiecare achiziție având la bază o serie de motivații, nevoi și preferințe ale consumatorului,

începând de la produse electronice, la autoturisme și chiar imobiliare. Consumatorul parcurge

un întreg proces înainte de a face orice achiziție, indiferent de natura produsului achiziționat,

așadar, acest model de studiu poate fi aplicat pentru cercetarea factorilor motivaționali pentru

aproape orice categorie de produs.

O altă direcție de cercetare poate fi reprezentată de factorii motivaționali în achiziția

smartwatch-urilor, dispozitive care câștigă teren și vin ca un accesoriu important pentru

telefoanele mobile, și, în viitor, ar putea înlocui parțial telefoanele mobile. Există multe

asemănări între smartwatch-uri și telefoane mobile, în aceeași măsură în care aceste dispozitive

sunt diferite din anumite puncte de vedere. Însă, o cercetare ce ar avea la bază studierea

comportamentului consumatorului în materie de smartwatch-uri, ar putea releva anumite

asemănări cu comportamentul de achiziție a telefoanelor mobile, ce a fost studiat în lucrarea de

față.

40

Bibliografie

Cărți și articole: 1. Aaker J.L. (1997). Dimensions of brand personality. Journal of Marketing Research 34(3), 347-

356.

2. Aaker J.L., Benet-Martinez V., & Garolera J. (2001). Consumption symbols as carriers of culture: a study of Japanese and Spanish brand personality constructs. Journal of Personality & Social Psychology 81(3), 492-508.

3. Aaker, J. (1997). Dimensions of brand personality. Journal of Marketing Research, Volume 34, American Marketing Association, 347.

4. Abdallat, M., & Emam H. E. S. E. (2011). Consumer Behavior Models in Tourism, Analysis Study. Faculty of Tourism and Archeology King Saud University.

5. Abraham, R. (2007). Mobile Phones and Economic Development: Evidence from the Fishing Industry in India. . Information Technologies and International Development, 4, 5-17.

6. Agar, J. (2003). Constant touch – a global history of the mobile phone. Cambridge: Icon Books Ltd.

7. Aker, J. C. (2010). Mobile Phones and Economic Development in Africa. Center for Global Development Working Paper.

8. Algesheimer, R., Dholakia, U., & Herrmann, A. (2005). The social influence of brand community: evidence from European car clubs. Journal of Marketing, 69(7), 19–34.

9. Alooma, A., & Lawan, L. (2013). Effects of Consumer Demographic Variables on Clothes Buying Behaviour in Borno State, Nigeria. International Journal of Basic and Applied Science, 1(4).

10. Anam, C. (2014). The Impact of Social Influence, Compatibility, and Price on Purchase Intension of Android Smart Phone. Economics and Business Muhammadiyah University of Sukarta.

11. Andersone, I., & Gaile-Sarkane, E. (2008). Influence of factors on consumer behavior. 5th International Scientific Conference.

12. Arnold, J. R. (1995). Work psychology. Understanding human behaviour in the workplace. 2nd Edition. London: Pitman.

13. Arpan, K. (2011). Business Fundas. Brand personality dimentisons. Business Fundas.

14. Assael, H. (1995). Consumer Behavior and Marketing Action. South-Western College Publications.

15. Balinska, M. R. (2009). Behavioural responses to influenza pandemics: what do we know? . PLoS Curr, 1.

16. Batra, R., Ramaswamy, V., Alden, D., Jan-Benedict E. M., Steenkamp, S., (2000). Effects of Brand Local and Nonlocal Origin on Consumer Attitudes in Developing Countries, Journal of Consumer Psychology, Vol. 9, No. 2, Cultural Psychology, pp. 83-95.

17. Bazeley, P. (2008). Mixed methods in management research. Dictionary of qualitative management research.

18. Bedia, A. S. (1999). The Role of Information and Communication Technologies in Economic Development: A partial survey. ZEF Discussion Paper on Development Policy, 7.

19. Bell C. (1968). Toward an Understanding of Consumer Behavior. American Journal of Economics and Sociology, 433.

41

20. Bell, E., Bryman, A., & Harley, B. (2018). Business research methods (5. Ed.). New York: Oxford university press.

21. Bell, J. (2005). Doing Your Research Project: A Guide for First-Time Researchers in Education. Health and Social Science (4th ed.), Berkshire: Open University Press.

22. Bettman, J. (1979). An Information Processing Theory of Consumer Choice Reading. MA: Addison-Wesley.

23. Bettman, J. R. (1998). Constructive consumer choice processes. Journal of Consumer Research (25:3), 187-217.

24. Bloch, P. (1995). Seeking the Ideal Form: Product Design and Consumer Response. Journal of Marketing, 59 (3), 16-29.

25. Blythe J. (1998). Comportamentul consumatorului – Strategii şi tactici, Atragerea clientelei, Reacţia consumatorului. Editura Teora, 8-53.

26. Blythe, J. (2008). Consumer Behaviour. Thomson.

27. Boonstra, A. (2003). Structure and analysis of IS decision-making processes. European Journal of Information Systems (12:3), 195-209.

28. Boyer, A., Nefzi, A. (2008). Perception de la qualité et fidélité relationnelle: une application aux sites web commerciaux. Tendance Marketing (2008), pp. 1-34.

29. Brug, J. A. (2009). Risk Perceptions and Behaviour: towards Pandemic Control of Emerging Infectious Diseases. Springer, 3-6.

30. Buchanan, & O’Connell. (2006). A brief history of decision making. Harvard Business Review (84:1), 32-41.

31. Butler, P., & Peppard, J. (1998). Consumer purchasing on the Internet: processes and prospects. European Management Journal, Vol. 16 No. 5.

32. Caprara G.V., Barbaranelli C., & Guido G. (2001). Brand personality: how to make the metaphor fit? . Journal of Economic Psychology 22(3), 376-395.

33. Carpenter, S., & Yoon, C. (2011). Aging and consumer decision making. Annals of the New York Academy of Sciences, 1235(1), E1-E12.

34. Carpenter, S., & Yoon, C. (2015). Aging and consumer decision making. In Aging and decision making. Academic Press, 351-370.

35. Casaló, L.V., Flavián, C. and Guinalíu, M. (2008). The role of satisfaction and website usability in developing customer loyalty and positive word‐of‐mouth in the e‐banking services, International Journal of Bank Marketing, Vol. 26 No. 6, pp. 399-417.

36. Cătoiu I., & Teodorescu N. (2007). Comportamentul consumatorului. Ed. Uranus, 13-34.

37. Celsi R. L., & Olson J. C. . (1988). The Role of Involvement in Attention and Comprehension Processes. Journal of Consumer Research, Vol.15., 210-224.

38. Chaney, D., Touzani, M., & Ben Slimane, K. (2017). Marketing to the (new) generations: summary and perspectives. Journal of Strategic Marketing, 25(3), 179-189.

39. Chisnall, P. (1995). Marketing: A Behavioural Analysis. Prentice Hall.

40. Chitturi, R. (2009). Emotions by design: A consumer perspective. International Journal of Design, 3(2), 7-17.

41. Chow, M., Chen, L., Yeow, J., & Wong, P. (2012). Factor affecting the demand of smartphone among the young adults. International Journal on Social Science Economics & Art, 2(2), 44-49.

42. Chrysochou, P. (20017). Consumer behavior research methods. Consumer Perception of Product Risks and Benefits. 1(1).

42

43. Collis, J., & Hussey, R. (2003). Business Research: a practical guide for undergraduate and postgraduate students. Basingstoke: Palgrave Macmillan, Second Ed.

44. Constantinides, E. (2004). Influencing the online consumer's behavior: the Web experience. Internet research (14:2), 111-126.

45. Constantinides, E., & Fountain, S. (2008). Web 2.0: Conceptual foundations and marketing issues. Journal of Direct, Data and Digital Marketing Practice (9:3), 231-244.

46. Court, D. E. (2009). The Consumer Decision Journey. McKinsey Quarterly.

47. Creswell, J. (2009). Research design: Qualitative, quantitative, and mixed methods approaches. Sage Publications, Inc.

48. Crilly, N., Moultrie, J., & Clarkson, P. (2004). Seeing things: Consumer response to the visual domain in product design. Design Studies 25(6), 547-577.

49. Damasio, A. R. (2000). Subcortical and cortical brain activity during the feeling of self-generated emotions. Nature neuroscience (3), 1049-1056.

50. Datculescu P. (2006). Cercetarea de marketing: Cum pătrunzi în mintea consumatorului. Editura Brandbuilders.

51. David, D. (2015). Psihologia poporului român. Iași: Editura Polirom.

52. Denscombe, M. (2008). Communities of practice: a research paradigm for the mixed methods approach. Journal of Mixed Methods Research, 2 (3).

53. Dickson, P., & Sawyer, A. (1990). The price Knowledge and search of supermarkets shoppers. Journal of Marketing Vol. 54, No. 3, 42-45.

54. Donner, J. (2006). The Social and Economic Implications of Mobile Telephony in Rwanda: An Ownership/Access Typology. Knowledge, Technology & Policy, 19(2), 17-28.

55. Drolet, A., Jiang, L., Pour Mohammad, A., & Davis, C. (2018). The influence of aging on consumer decision‐making. Consumer Psychology Review, 2(1), 3-16.

56. Du Plessis, P., Rousseau, G., & Blem, N. (1991). Consumer behaviour. A South African perspective Pretoria. Pretoria: Sigma.

57. Earles, J., Kersten, A., Berlin Mas, B., & Miccio, D. (2004). Aging and memory for self- performed tasks: Effects of task difficulty and time pressure. The Journals of Gerontology Series B: Psychological Sciences and Social Sciences, 59(6), 285-293.

58. Engel, J. B. (1995). Consumer Behavior. TX: Dryden: (8 ed.) Forth Worth.

59. Engel, J. F. (1968). Consumer Behavior, New York: Holt, Rinehart and Winston. One of the earliest presentations of a cognitive model of consumer choice.

60. Engel, J., Blackwell, R., & Miniard, P. (1990). Consumer Behaviour. The Dryden Press 6th edition, USA, 253.

61. Erasmus, A. C., Boshoff, E., & Rousseau, G. (2001). Consumer decision-making models within the discipline of consumer science: a critical approach. Journal of Family Ecology and Consumer Sciences/Tydskrif vir Gesinsekologie en Verbruikerswetenskappe (29:0).

62. Escalas, J., & Bettman, J. (2005). Self-construal, reference groups, and brand meaning. Journal of Consumer Research, 32, 378–389.

63. Evans M., Gordon F., & Jamal A. (2009). Consumer Behaviour. John Wiley and Sons Ltd, 2nd Edition, 110-134.

64. Flavián, C., Guinalíu, M. and Gurrea, R. (2006): The role played by perceived usability, satisfaction and consumer trust on website loyalty. Information & Management. The International Journal of Information Systems Applications 43 (1), pp. 1-14.

65. Floh A., M. M. (2013). The role of atmospheric cues in online impulse-buying behavior. Electronic Commerce Research & Applications 12(1–6), 425-439.

43

66. Forgas, J. P. (2005). Social Motivation, Conscious And Unconscious Processes. Cambridge University Press, UK, 2.

67. Fornell, C.G., Johnson, M.D., Anderson, E.W., Cha, J. & Bryant, B.E. (1996). The American Customer Satisfaction Index: Nature, purpose, and findings. Journal of Marketing, 60 (4): 7–18.

68. Foxall, G. (1990). Consumer psychology in behavioral perspective. Beard Books.

69. Foxall, G., Goldsmith R., & Brown S. (2006). Consumer Psychology for Marketing. Oxford: Thomson, Vol. 1, 89.

70. French, S. M. (2009). Decision behaviour, analysis and support. UK: Cambridge University Press Cambridge.

71. Ghauri, P., & Gronhaug, K. (2010). Research Method in Business Studies. 4th Edition, Pearson, London.

72. Gill, P., & Johnson, P. (2002). Research Methods for Managers. Sage, London.

73. Goldman, E., & Casey, A. (2010). Enhancing the ability to think strategically: A learning model. Management Learning 41(2), 167-185.

74. Graham, R. J. (1981). The role of perception of time in consumer research. Journal of Consumer Research (7:4), 335-342.

75. Guttman, R. H. (1998). Agent-mediated electronic commerce: a survey. The Knowledge Engineering Review (13:2), 147-159.

76. Hall, C. M. (2008). Tourism planning: Policies, processes and relationships. Prentice Hall.

77. Han, Y., Joseph, C., & Xavier, D. (2010). Signaling Status with Luxury Goods: The Role of Brand Prominence. Journal of Marketing 15.

78. Hasher, L., Lustig, C., & Zacks, R. (2007). Variation in Working Memory. Editors. Oxford University Press; New York, US, 227-249.

79. Hawkins, D., & Mothersbaugh, D. (2010). Consumer Behaviour. Building Marketing Strategy. Eleventh Edition. McGraw Hill Irwin.

80. Heikii, K., Karvonen, J., & Pakola, J. (2003). Exploring consumer motives in mobile phone industry: an investigation of Finnish mobile phone users. Journal of Euromarketing, Vol. 14(3).

81. Helm, R., & Landschulze, S. (2013). How does consumer age affect the desire for new products and brands? A multi-group causal analysis. Review of Managerial Science, 7(1), 29-59.

82. Hirschman, E., & Holdbrook, M. (1982). Hedonic Consumption: Emerging Methods and Propositions. Jounal of Marketing, 46, 92-101.

83. Hitt, M., Beamish, P., Jackson, S., & Mathieu, J. (2007). Building theoretical and empirical bridges across levels: Multilevel research in management. The Academy of Management Journal ARCHIVE (50:6).

84. Hogg, M., & Penz, E. (2011). Approach- Avoidance Conflicts in Consumer Behavior: Towards A Conceptual Framework. Consumer Research Volume 7, 5-6.

85. Holtzman, S. (1989). Intelligent Decision Systems. Addison- Wesley: Reading, MA.

86. Houdek, P. (2016). A perspective on consumers 3.0: they are not better decision-makers than previous generations. Frontiers in psychology, 7, 848.

87. Howard, J. A. (1969). The theory of buyer behavior. New York: John Wiley and Sons.

88. Howitt, D., & Cramer, D. (2007). Introduction to research methods in psychology. Pearson Education.

89. Hoyer, W. (2010). Consumer Behaviour. Fifth Edition, South Western, USA, 53.

90. Hoyer, W. D. (1984). An examination of consumer decision making for a common repeat purchase product. Journal of Consumer Research, 822-829.

44

91. Hoyer, W., Macinnis, D., & Pieters, R. (2008). Consumer behaviour (4 ed.). Cengage Learning: Pittsburgh University.

92. Hunt, S. D. (1972). A crucial test for the Howard-Sheth model of buyer behavior. Journal of Marketing Research (9:3), 346-348.

93. Iqbal, H., Ghafoor, M., & Shahbaz, S. (2013). Impact of Demographic Factors on Store Selection: An Insight in Pakistani Society. Journal of Marketing Management, 1(1).

94. Ibrahim, I. I., Subari, K. A., Kassim, K. M., & Mohamood, S. K. B. (2013). Antecedent Stirring Purchase Intention of Smartphone among Adolescents in Perlis International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences December 2013, Vol. 3, No. 12, 84-97.

95. James, U., McNeal, P. (2007). On Becoming A Consumer, The Development Of Consumer Behavior Patterns In Childhood. Elsevier Inc., USA, 303.

96. Jalees, T. (2007), Identifying determinants of compulsive buying behavior, Journal Market forces, Volume 3, Issue 2.

97. Jagdish Sheth, R. S. (1999). Revising law like generalizations. Journal of Academy of Marketing Science, 71-87.

98. Jainarain, R. (2012). Attributes that influence generation-Y consumers in their choice of Smartphone. University of Pretoria.

99. Jansson, B., & Cathrine , V. (2010). Consumer behavior - Psychological aspects. Consumers – Psychology. McGraw-Hill Education.

100. Jansson-Boyd, C.V. (2010). Consumer psychology (1st ed.). Berkshire: Open University, Press McGraw-Hill House.

101. Jensen, L., & Arnett, J. (2012). Going global: New pathways for adolescents and emerging adults in a changing world. Journal of Social Issues, 68(3), 473-492.

102. Johnson, M.D., Gustaffson, A., Andreassen, T.W., Lervik, L. & Cha, J. (2001). The Evolution and Future of National Satisfaction Index Models. Journal of Economic Psychology, 22: 217–245.

103. Kahle, L.(1983). Social values and social change: Adaptation to life in America. New York: Praeger.

104. Kardes, F., Cline, T., & Cronley, M. (2011). Consumer behavior: Science and Practice. South-Western Cengage Learning, 230-243.

105. Keeney, R. L. (1982). Decision analysis: an overview. Operations Research, 803-838.

106. Keller, K. (2008). Strategic Brand Management. Sage Publications, 3rd ed., Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice-Hall, 54-70.

107. Kemp, J., & Van Gelderen, T. (1996). Co-discovery exploration: an informal method for the iterative design of consumer products. Taylor & Francis, London, 139.

108. Khan, L., & Ahmed, R. (2012). A Comparative Study of Consumer Perception of Product Quality: Chinese versus Non-Chinese Products. Journal of PJETS.

109. Khan, M. (2006). Consumer Behaviour and Advertising Management. New Age International, 58-58.

110. Khan, U. (2006). Licensing Effect in Consumer Choice. Journal of Marketing Research.

111. Khuong, M. & Duyen, H. (2016). personal Factors Affecting Consummer Purchase. International Jurnal of Trade.

112. Kotler P., Armstrong G., & Wong V. (2008). Principles of Marketing. Pearson Education Limited, 41-271.

113. Kotler, P. (2002). Marketing Management Millenium Edition. Prentice-Hall, Inc., New Jersey,Tenth Edition, 95.

45

114. Kotler, P., & Armstrong, G. (2009). Principles of Marketing. Pearson Education, Thirteenth Edition, New Jersey, 164-175.

115. Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principles of Marketing (17 ed.). Harlow: Pearson Education.

116. Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., & Wong, V. (1999). Principles of Marketing. Perentice Hall Europe, Second Edition, London, 245.

117. Kunal, G. (2008). Impact of relationship marketing strategy on customer loyalty. Journal of Management Research, 7(11), 7-21.

118. Kupiec, B., & Revell, B. (2001). Measuring consumer quality judgments. British Food Journal 103(1), 7-22.

119. La Torre, G. D. (2009). Behaviours regarding preventive measures against pandemic H1N1 influenza among Italian healthcare workers. October 2009 Euro Surveill, 14 (49), 19432.

120. Laato, S. I. (2020). What drives unverified information sharing and cyberchondria during the COVID-19 pandemic? Eur. J. Inf. Syst. www.doi.org/10.1080/0960085X.2020.1770632, 1-18.

121. Lake, L. (2009). Consumer Behaviour for Dummies. Wiley Publishing Inc., Indiana, 81.

122. Lambert-Pandraud, R. & Laurent, G. (2010). “Why do older consumers buy older brands? The role of attachment and declining innovativeness”, Journal of Marketing, Vol. 74 No. 5, pp. 104121.

123. Langley, A. M.-M. (1995). Opening up decision making: The view from the black stool. Organization Science (6:3), 260-279.

124. Lantos, G. (2011). Consumer Behaviour in Action, Real-Life Applications for Marketing Managers. M. E. Sharpe, Inc., New York, 373.

125. Lay-Yee, K., Kok-Siew, H., & Yin-Fah, B. (2013). Factors affecting smartphone purchase decision among Malaysian Generation Y. International Journal of Asian Social Science, 3(12).

126. Lee, T., Sung , Y., & Gregorio, F. (2011). Cross‐cultural challenges in product placement. Marketing Intelligence & Planning.

127. Leo, C., Bennett, R., & Hartel, C. (2005). Cross-cultural differences in consumer decision-making styles. Cross Cultural Management An International Journal 12(3), 2-17.

128. Lepper, M. G. (1973). Undermining Children's Intrinsic Interest With Extrinsic Rewards: A Test Of The Overjustification Hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 129-137.

129. Line, L. & Johnson, M. (2003). Service Equity, Satisfaction, and Loyalty: From Transaction-Specific to Cumulative Evaluations, Journal of Service Research 5(3).

130. Ling, W., & Salvendy, G. (2006). Diversified users’ satisfaction with advanced mobile phone features. Universal Access in the Information Society, 5(2), 239-249.

131. Locke E., & Latham G. (2004). What Should We Do about Motivation Theory?Six Recommendations for the Twenty-First Century. Academy of Management Review, Vol. 29, 390.

132. Magnusson, P., Peterson, R., & Westjohn, A. (2014). The influence of national cultural values on the use of rewards alignment to improve sales collaboration. International Marketing.

133. Maha, A., & Mac, A. (2012). Students Brand Preferences between Apple and Samsung Smartphone. School of Business Research Reports, 54.

134. Malviya S., Saluja M. S., & Thakur A.S. (2013). A Study on the Factors Influencing Consumer's Purchase Decision towards Smartphones in Indore. International Journal of

46

Advance Research in Computer Science and Management Studies, Volume 1, Issue 6, November 2013, 14-21.

135. Mansi, M., & Pandey, R. (2016). Impact of demographic characteristics of procurement professionals on sustainable procurement practices: Evidence from Australia. Journal of Purchasing and Supply Management, 22(1).

136. Maslow A.H. . (1943). A Theory of Human Motivation. Psychological Review, Vol. 50, 370-396.

137. Maslow, A. (1970). Motivation and Personality. 2nd Edition, New York, Harper and Row.

138. McGaughey, R., & Mason, K. (1998). The Internet as a marketing tool. Journal of Marketing Theory and Practice (6), 1-11.

139. McNeal, J. (2007). On becoming a consumer: Development of consumer behavior patterns in childhood. Butterworth-Heinemann.

140. Miles, M., & Huberman, A. (1994). Qualitative data analysis. Sage Publications, Second Ed.

141. Mills, J. (2004). Clarifications on Trieb: Freud’s Theory of Motivation Reinstated. Psychoanalytic Psychology, 21(4), 673-677.

142. Mintzberg, H. R. (1976). The structure of" unstructured" decision processes. Administrative science quarterly (21:2), 246-275.

143. Miri, S. R. (2020). Panic of buying toilet papers: a historical memory or a horrible truth? Systematic review of gastrointestinal manifestations of COVID-19. Hepat. Mon. 20, 3.

144. Mohd, A., Abdullah, Z., Zainal, A., Tan, S., & Abdullah, S. (2012). A study of the trend of smartphone and its usage behavior in Malaysia. International Journal on New Computer Architectures and Their Application, 2(1), 274-285.

145. Monroe, K. (2003). Pricing-Making Profitable Decisions. 3rd Edition, McGraw Hill/Irwin, New York.

146. Montgomery, J. (2011). The Role That Personality And Motivation Play in The Consumer Behaviour : A Case Study On HSBC. Business Intelligence Journal, (July), 128.

147. Moser, P. (1995). Contemporary Materialism: A Reader. Routledge; 1st edition.

148. Moshagen, Morten & Thielsch, Meinald. (2010). Facets of visual aesthetics. International Journal of Human-Computer Studies. 68. 689-709. 10.1016/j.ijhcs.2010.05.006.

149. Mudondo, C. (2014). Determinants of Generation-Y brand preferences in the mobile phone market in Southern Zimbabwe. Research journal of Commerce, 2(5).

150. Muhannad, A. M. (2011). Consumer Behavior Models in Tourism. Faculty of Tourism and Archeology King Saud University.

151. Murray H. (1938). Explorări în personalitate. Oxford University Press, New York, 123-126.

152. Murthy, C. (2009). Use of convergent mobile technologies for sustainable economic transformation in the lives of small farmers in rural India. Online Journal of Dist. Education, 10(3), 32-34.

153. Nicosia, F. M. (1966). Consumer Decision Processes:Marketing and Advertising Implications. Prentice Hall.

154. Oulasvirta, A., Wahlstrom, M., & Ericsson, K. (2011). What does it mean to be good at using mobile device? An investigation of three levels of experience and skill. International Journal of Human Computer Studies, 69, 155-169.

155. Pantazi S. (2006). Implicaţii ale comportamentului consumatorului în fundamentarea strategiei de marketing. Editura ASE, 23-125.

47

156. Papamichail, K. A. (2003). Supporting societal decision making: a process perspective. Journal of Multi‐Criteria Decision Analysis (12:2‐ 3), 203-212.

157. Papamichail, K. N. (2008). Supporting distributed decision processes using an evolution model. Operational Research (8:3), 279-297.

158. Pappas I.O., K. P. (2017). Sense and sensibility in personalized e-commerce: how emotions rebalance the purchase intentions of persuaded customers. Psychol Mark 34(10), 972-986.

159. Parboteeah D.V., V. J. (2009). The influence of website characteristics on a consumer’s urge to buy impulsively. Inf Syst Res 20(1), 60-78.

160. Payne, A., & Frow, P. (2005). A Strategic Framework for Customer Relationship Management. Journal of Marketing, 69(4), 167-176.

161. Peng, H., Xia, S., Ruan, F., & Pu, B. (2016). Age differences in consumer decision making under option framing: From the motivation perspective. Frontiers in psychology, 7, 1736.

162. Perreau, F. (2014). The Consumer Factor. The Consumer Buying Decision Process.

163. Petrusel, R. A. (2010). Mining Decision Activity Logs. Springer, 67.

164. Plummer, J. (1974). The Concept and Application of Life Style Segmentation. Journal of Marketing, Volume 38, American Marketing Association, 34.

165. Pride, M. &. (2000). Marketing, Concepts and Strategies. Houghton Mifflin Company, USA, 203.

166. Pride, W., & Ferrell, O. (2000). Marketing. Houghton: Mifflin College Div; Loose Leaf edition.

167. Popa, M. (2009). Analiza de itemi din perspectiva teroriei clasice a testului. Univ. Bucuresti.

168. Psyarchik, D., & Wickliffe, V. (2001). A look at product attributes as enhancers of group integration among US and Korean consumers. International Journal of Retail & Distribution Management 29(2), 99-109.

169. Qun, C. J., Howe, L. J., Thai, L. C., Wen, L. W. and Kheng, W. T. (2012). Exploring the factors affecting purchase intension of Smartphone: A study of young adults in University Tunku Abdul Rahman, Perak Campus Malaysia.

170. Razzak M.I., I. M. (2020). Big data analytics for preventive medicine. Neural Comput & Applic 32, 4417-4451.

171. Regan, P. J. (1995). R&D Decision Advisor: An interactive approach to normative decision system model construction. European Journal of Operational Research (84:1), 116-133.

172. Richins M., B. P. (1992). How enduring and situational involvement combine to create involvement responses. Jurnal of consumer psychology 1 (2), 143-153.

173. Samanez-Larkin, G., Wagner, A., & Knutson, B. (2011). Expected value information improves financial risk taking across the adult life span. Social cognitive and affective neuroscience, 6(2), 207-217.

174. San Yap, C., & Yazdanifard, R. (2014). How consumer decision making process differ from youngster to older consumer generation. Journal of Research in Marketing, 2(2), 151-156.

175. Saunders, M., Lewis, P., & Thornhill, A. (2012). Research Methods for Business Students. 6th ed. Harlow: Pearson Education Limited.

176. Schiffman, L. a. (1997). Consumer Behavior. (6 ed.) Prentice-Hall: Upper Saddle River, NJ.

48

177. Schwartz, S and Bilsky, W. (1990). Toward a theory of the universal content and structure of values: Extensions and cross-cultural replications. Journal of Personality and Social Psychology, 58 (5).878-891.

178. Seligman, M. E. (1990). Learned Optimism. New York: Alfred A. Knopf, Inc., 101.

179. Shanks, N. H. (2011). Management and Motivation. Jones And Bartlett Publishers, chapter 2, p. 24.

180. Shareef, M. A., Kumar, U., & Kumar, V. (2008), Role of Different Electronic- Commerce (EC) Quality Factors on Purchase Decision: A Developing Country Perspective. Journal of Electronic Commerce Research, 9(2), 92-113.

181. Sharma, K., & Kaur, S. (2015). The Impact of Demographic Factors on Impulse Buying Behaviour of Online and Offline Consumers . International Journal of Engineering Technology, Management and Applied Sciences, 3(9).

182. Sheth J. (2020). Impact of Covid-19 on consumer behavior: Will the old habits return or die? Journal of Business Research Volume 117, 280-283.

183. Shim, J. W. (2002). Past, present, and future of decision support technology. Decision Support Systems (33:2), 111-126.

184. Simon, H. A. (1960). The New Science of Management Decision. New York: Harper & Row.

185. Simonson, I. a. (1992). Choice in context: tradeoff contrast and extremeness aversion. Journal of marketing research.

186. Solomon M. (2019). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being, Global Edition. Pearson Education Limited, 34-136.

187. Solomon, M. (2004). Consumer behavior. Sixth edition, Prentice Hall, 12-83.

188. Solomon, M. B. (2006). Consumer Behaviour; A European Perspective. Prentice Hall-Financial Times, London,Third Edition, 90-95.

189. Solomon, M. R. (2002). Consumer Behavior: Buying Having and Being. Prentice-Hall of India.

190. Srinivasan, S.S., Till, B.D. (2002). Evaluation of search, experience and credence attributes: Role of brand name and product trial. Journal of Product & Brand Management.; 11(7): 417- 31.

191. Sproule, S. a. (2000). A buyer behavior framework for the development and design of software agents in e-commerce. Internet Research: Electronic Networking Applications and Policy (10:5), 396-405.

192. Stankevich, A. (2017). Explaining the consumer decision-making process: critical literature review. Journal of International Business Research and Marketing, 2(6), 7-14.

193. Sudha, M., & Sheena, K. (2017). Impact of influencers in consumer decision process: the fashion industry. SCMS Journal of Indian Management, 14(3), 14-30.

194. Sullivan, F. &. (2010). Sensors Market. Sensor Review, Vol. 30 No. 4.

Surse Internet 195. Terpsidis, I. M. (1997). The potential of electronic commerce in re-engineering

consumer-retail relationships through intelligent agents. Advances in Information Technologies: The Business Challenge.

196. Thaler, R. (1985). Mental Accounting and Consumer Choice. Marketing Science 4(3), 199-214.

197. Unwin, T. (2009). Information and Communication Technology for Development. New York: Cambridge University Press.

49

198. Van der Heijden, H. V. (2003). Understanding online purchase intentions: contributions from technology and trust perspectives. European Journal of Information Systems (12:1), 41-48.

199. Vastani, S., & Monroe, K. (2019). Role of customer attributes on absolute price thresholds. Journal of Services Marketing, 33(5).

200. Vitzthum, R. (1995). Materialism. Prometheus Books.

201. Walser – luchesi, A.& Nanopoulos, P. (2007). La mesure de l’évaluation des produits parles prix: une contribution par l’analyse conjointe, 12 emes Journees de Recherse en Marketing, France.

202. Wally, S. a. (1994). Personal and structural determinants of the pace of strategic decision making. Academy of Management Journal (37:4), 932-956.

203. Waverman, L. M. (2005). The Impact of Telecoms on Economic Growth in Developing Countries. The vodafone policy paper series (2), 10-23.

204. Webster, M. (2014). Individual Differences in Argument Scrutiny as Motivated by Need for Cognitive Closure. Basic and Applied Social Psychology 22(2), 119-129.

205. Wei Z., X. L. (2020). Research on mobile impulse purchase intention in the perspective of system users during COVID-19. Springer London Ltd., www.ink.springer.com/article/10.1007/s00779-020-01460-w.

206. Wei, R., & Lo, V. (2006). Staying connected while on the move: Cell phone use and social connectedness. New MediaSociety, 8 (1).

207. Weinstein, N. (1988). The precaution adoption process. Health Psychol. 7 (4), 355.

208. Wells J.D., P. V. (2011). Online impulse buying: understanding the interplay between consumer impulsiveness and website quality. J Assoc Inf Syst 12(1), 32-56.

209. Wen, Z. H. (2005). The impacts of SARS on the consumer behaviour of Chinese domestic tourists. Curr. Issues Tourism 8 (1), 22-38.

210. Witte, E. J. (1972). Field research on complex decision-making processes-the phase theorem. International Studies of Management & Organization (2:2), 156-182.

211. Wright, R. (2006). Consumer Behaviour. Thomson Learning, 296-431.

212. Wollenberg, A., & Thuong, T. T. (2014). Consumer Behaviour in the Smartphone Market in Vietnam. International Journal of Innovation, Management and Technology, Vol. 5, No. 6, December 2014, 412-416.

213. Wu I., L. J. (2011). The adoption of mobile healthcare by hospital’s professionals: an integrative perspective. Decis Support Syst 51(3), 587-596.

214. Yau H.M., O. (1988). Chinese Cultural Values: Their Dimensions and Marketing Implications. European Journal of Marketing.

215. Yoon, C., Cole, C., & Lee, M. (2009). Consumer decision making and aging: Current knowledge and future directions. Journal ofConsumer Psychology, 19(1), 2-16.

216. Zaichkowsky J. L. (1985). Measuring the Involvement Construct in Marketing. Journal of Consumer Research, Vol.12, Nr.4., 341.

217. Zlate M. (1999). Psihologia mecanismelor cognitive . Iasi: Editura Polirom.

218. Zlate M. (2006). Fundamentele psihologiei. Iasi: Editura Polirom.

Coordonator ştiinţific, Doctorand,

Documents

Transcript of Coordonator ştiinţific, Doctorand,