Obţinerea complianţei

Vreţi împrumutaţi pentru Dicţionarul Webster de la mine, dar ştiţi că nu împrumut o carte atît de valoroasă.

Vreţi ca un coleg, psiholog, să vă ajute la partea experimentală a lucrării de licenţă.

Sunteţi doi şi aveţi nevoie de ajutor la mutatul paturilor, mobilei.

Ai nevoie de ajutor la căratul şi scuturatul coverturilor (covarelor) din cameră.

Vrei să lipseşti de la serviciu 4 ore, dar aceasta înseamnă ca sarcinile tale să fie preluate de unul din cei treicolegi sau de toţi.

Ai nevoie de 5 mii de RON şi vrei să-i împrumuţi de la prietenul tău.

Eşti un împătimit jucător la toate loteriile anunţate prin mass-media şi vrei să o faci şi pe prietena ta să joace.

Colega de cameră nu participă la curăţenie.

Drumul dv trece prin faţa unui atelier de tapiţerie, unde muncitorii şi-au făcut obiceiul de a face glume proaste ori de cîte ori vă văd. .

În cameră locuiţi trei băieţi /fete: împreună cu unul din ei vrei să-l faci pe al treilea să nu mai fumeze în cameră.

În cămin, vrei să te muţi în cameră la cineva, care nu este de acord.

Vreţi să strângeţi fonduri, din donaţii şi /sau sponsorizări pentru petrecerea revelionului.

Ai prins rînd la un ghişeu, dar ţi-ai amintit că trebuie să pleci ca să tragi la xerox un act. Dacă pleci, pierzi rîndul şi nu-ţi permite timpul. Ce faci?

Trebuie să-mi trimit toţi angajaţii la un curs de formare profesională plătit de firmă, care se va ţine în Bicureşti şi care va dura 7 zile. Cele 7 zile în care vor lipsi vor fi făra salar şi transportul trebuie să şi-l achite singuri, doar cursul şi cazarea fiind gratis. Mă tem că nu vor accepta toţi.

Complianţa, rezumat şi exemple

Tehnici de a obţine mai uşor şi sigur un serviciu, o informaţie, un lucru

1. “Piciorul în uşă”. Etape : a) Ceri ceva fără însemnătate (un serviciu, un bun, o informaţie), care poate avea

legătură cu ceea ce te interesează, sau nu.

1

b) Adresezi solicitarea reală. Vreţi împrumutaţi pentru Dicţionarul Webster de la mine.Vreţi ca un coleg, bun la fizică, să vă ajute în timpul tezei.▪ Cetăţenii dintr-un cartier au fost rugaţi să accepte instalarea, pe trotuar, în faţa curţii, a

unei panou mare de circulaţie: “Conduceţi cu prudenţă”. Numai 17% au acceptat. În alt cartier, locuitorii au fost rugaţi să semneze o petiţie pentru înăsprirea regulilor de circulaţie preventivă. Aproape toţi au semnat. După două săptămâni, aceeaşi echipă de cercetători i-a vizitat pe proprietarii care semnaseră şi le-a cerut să accepte panoul în faţa curţii. Au acceptat 51%.

▪ În liceu aveam un coleg foarte bun la fizică, relatează un student. Deşi foarte mulţi colegi îi solicitau ajutorul la extemporale, el nu ajuta şi nu permitea nimănui să copie după el. Cu câteva zile înainte de teză i-am cerut caietul lui de fizică pentru o zi, sub pretextul de a-mi copia o lecţie, pe care eu o aveam, dealtminteri. El mi-a împrumutat caietul, iar la teză mi-a arătat cum se rezolvă o problemă la care mă împotmolisem.

2. Piciorul în uşă cu cerere implicită. Trebuie să te asociezi cu cineva. Etape :a) ajutorul tău îi adresează o cerere neînsemnată, sau îl pune în situaţia de a-şi oferi

singur serviciile.b) Adresezi solicitarea reală.

Sunteţi doi şi aveţi nevoie de ajutor la mutatul paturilor, mobilei.

▪ Experimentatorul roagă o gospodină care-şi făcea cumpărăturile într-un centru comercial să-i supravegheze sacoşa cu alimente, pentru a se întoarce într-un loc unde îşi uitase fie un dolar (justificare slabă, care produce o presiune mică, deci adecvată, propice sentimentului de libertate a deciziei), fie portmoneul cu toţi banii lui (justificare puternică, presiune mare, libertate limitată). Revine după un moment pretinzând că a găsit ceea ce pierduse şi apoi pleacă. Câteva clipe mai târziu, din sacoşa unui alt experimentator cade, ca din întâmplare, un pachet, el prefăcându-se că n-a observat nimic. Rezultate: 80 % din gospodinele la care actul preparator a fost realizat în condiţii de justificare slabă l-au alertat pe experimentator; numai 45 % din cele cu justificare puternică. Lotul de control – deci nesupuse la actul preparator – a reacţionat în proporţie de 35%.

▪ Fratele meu mai mare este dependent de calculator. Într-o zi i-am cerut să mă împrumte cu bani şi a acceptat. La cîteva minute a apărut şi fratele mai mic, care l-a ruGat să-l lase să se joace pe calculator. Cel mare a fost de acord.

3. Tehnica atingerii (“Touch”) ▪ Atingi uşor braţul celui de la care ceri ceva.

Ai nevoie de ajutor la căratul şi scuturatul coverturilor (covarelor) din cameră.

4. Trântitul uşii în nas /în faţă a) Ceri la început foarte mult (celălalt se scandalizează şi refuză - îţi “trânteşte uşa în

nas”.)b) Adresezi solicitarea reală.

Vrei să lipseşti de la ore /muncă voluntară 2 ore.Ai nevoie de 5 mii de lei şi vrei să-i împrumuţi de la prietenul tău.

2

▪ Primarul cere de la bugetul central pentru anul în curs suma de 20 miliarde lei, pentru a obţine 14, cât îi sunt necesare de fapt.

▪ Ai nevoie să pleci pentru două ore, dar îl rogi pe coleg să te înlocuiască toată ziua, ştiind că el se va speria de o solicitare atât de mare, dar va accepta să-ţi ţină locul măcar 2 ore.

▪ Li s-a cerut studenţilor dintr-un grup devenit astfel de control, să însoţească nişte tineri delincvenţi timp de 2 ore la grădina zoologică. Au acceptat 16,7 %. Grupului experimental i s-a cerut mai întâi să accepte a lucra câte două ore săptămânal, timp de doi ani, în rol de frate mai mare pentru un tânăr delincvent. Au refuzat toţi studenţii. Imediat însă experimentatorul a continuat: recrutăm, de asemenea, studenţi pentru a însoţi tinerii delincvenţi într-o vizită la grădina zoologică. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% în condiţia de control).

▪ Aveam nevoie să împrumut 3-4 cărţi de la bibliotecă, dar nu era permisă decît împrumutarea a 2 cărţi. De aceea m-am prezentat la bibliotecară cu 6 cărţi, declarînd că am nevoie urgentă de toate. Mi-a lăsat 4 cărţi, cu condiţia să le returnez cît de repede posibil.

5. Întrebări tendenţioase, care sugerează răspunsul: cuvintele da sau nu: “Vei merge la grădină, da?” sau “Doar nu crezi că sunt nevinovaţi, nu?”

Daţi voi exemple.

6. Tehnica amorsării (law-ball) a) Adresezi solicitarea sau oferta, dar treci sub tăcere un detaliu neplăcut pentru el b) După ce s-a hotărât, îi spui şi restul.

Sunteţi un grup de fete şi băieţi şi vreţi să luaţi o maşină de ocazie (auto-stopul).

▪ Mergi cu maşina, observi o autostopistă plăcută sau care îţi inspiră milă pentru că ţine un sugar în braţe, opreşti şi-i deschizi portiera să urce. Ea urcă, dar te informează că de fapt nu este singură, ci cu doi prieteni care s-au dus după ţigări şi… iată-i că au apărut. Nu mai poţi refuza şi-i încarci pe toţi în maşina ta.

▪ Un tânăr vorbeşte despre petrecerea revelionului. Ea spune că ar vrea să facă revelionul acolo unde îl face el. Fiind o persoană drăguţă, el acceptă pe loc. Numai că ea adaugă: “Mulţumesc. Am să vin şi cu prietenul meu şi o să ne distrăm grozav”. Neavând cum să mai refuze, el acceptă.

▪ Am căutat să cumpăr o răzătoare de bucătărie. Aflînd ce doresc, vînzătoarea m-a întrebat dacă să o împacheteze. După ce am confirmat, ea a revenit cu un amănunt : răzătoarea făcea parte dintr-un set cu încă alte 3 obiecte de uz casnic de care eu nu aveam nevoie, iar setul nu putea fi descompletat. Am cumpărat întregul set.

▪ Cînd am cumpărat mobila de dormitor vînzătoarea nu ne-a spus că salteaua nu intră în preţ, decît în momentul tranzacţiei. A trebuit să acceptăm şi să o cumpărăm separat.

7. Cheltuiala inutilă /capcana ascunsă :a) îl determini pe celălalt să « cheltuiască » timp, bani sau energie în direcţia dorită

de tineb) pe măsură ce trece timpul, îi va veni tot mai greu să renunţe.

Vii la EuroEd şi colegii tăi au chef să facă drumul pe jos, pentru că autobuzele vin foarte rar.Eşti un împătimit jucător la toate loteriile anunţate prin mass-media şi vrei să o faci şi pe prietena ta să joace.

3

▪ Aşteptarea prelungită în staţia de tramvai versus oprirea unui taxi sau mersul pe jos. Pe măsură ce trece timpul, te înduri tot mai greu să schimbi hotărârea de a aştepta tramvaiul, odată ce ai investit atâta timp în atingerea acelui obiectiv.

▪ Iei un bilet-două la jocul bingo în speranţa că vei câştiga. Nu se întâmplă aşa, dar mai iei şi runda următoare, apoi din nou ş.a.m.d. Odată intrat în joc, decizia de a pune capăt aventurii este din ce în ce mai grea: “Săptămâna viitoare aş putea să câştig”.

8. Întărirea pozitivă a) Determini pe cineva să facă ceva în interesul tău (sau aştepţi ca el să-l facă din

proprie iniţiativă)b) Vii cu întărirea pozitivă (recompensă) c) În viitor el va repeta fapta întărită de tine.

Colega de cameră nu participă la curăţenie.▪ Soţul meu este puţin mai comod şi refuza să mă ajute la treburile casnice. Cu ceva timp

în urmă, motivând că sunt prea obosită, l-am rugat să cureţe el cartofii, că eu îi tai şi îi prăjesc. Cu altă ocazie l-am rugat să întindă el rufele, eu fiind răcită şi afară fiind frig. De fiecare dată îi arătam că-l preţuiesc foarte mult pentru acele lucruri. În altă zi mi-a călcat o bluză şi tot aşa, încetul cu încetul, astăzi nu fac nimic fără ajutorul lui. Ba uneori îmi pregăteşte cina şi face curăţenie prin casă. Pe scurt, face tot ce n-a făcut niciodată până acum.

▪ O fetiţă de 2 ani din căminul de copii regresase atât de mult, încât ajunsese să meargă numai de-a buşilea, târându-se pe pământ. De fiecare dată era înconjurată de asistenţi, care se străduiau în toate modurile posibile să o determine să revină la mersul biped. În felul acesta ei îi acordau întărire pozitivă – fetiţa se simţea în centrul atenţiei. Dar echipa de adulţi a schimbat tactica, ignorând-o de câte ori o vedeau târându-se şi mergând repede la ea şi luând-o în braţe, lăudând-o, de câte ori aceasta se întâmpla să se ridice în picioare. În câteva zile fetiţa a mers numai biped. De data aceasta, supraveghetorii îi întăriseră pozitiv numai mersul biped şi ignoraseră comportamentul indezirabil.

▪ J. J. Rousseau: “Dacă alergaţi la copil de câte ori plânge, el va învăţa să vă cheme prin plâns. Dacă, însă, alergaţi la el imediat ce a tăcut, în curând va învăţa să vă cheme prin tăcere.” În acest caz întărirea pozitivă a fost primită de tăcere.

9. Ignorarea comportamentului nedorita) Dacă cineva face ceva neplăcut pentru tineb) Nu dai atenţiec) În curând celălalt renunţă.

O fată trece pe stradă şi câţiva colegi se leagă de ea.

10. Tactica lui DA…, DAR /ŞI…”, în loc de “NU…”. Veţi folosi numai DA, chiar şi când nu sunteţi de acord.

▪ Eşti rugată să ajuţi pe cineva la lecţii, dar tu nu poţi în minutele acelea, pentru că mai ai de aranjat lucrurile în dulap.

▪ Fiica mea dorea o nouă păpuşă Barbie. I-am răspuns că „Da, dar mai întîi trebuie să adunăm banii necesari”.

▪ Când îmi doream un lucru sau să plec undeva, părinţii nu mă refuzau niciodată, nu-mi interziceu, ci spuneau cam aşa: “Da, cumpărăm, dar gândeşte-te că nu prea avem bani”; sau “dar nu ţi se pare scump?”. Ori “ Da, poţi merge în excursie /la plimbare /la film dar nu crezi că eşti prea mică / nu e prea târziu /ţie ţi se pare potrivit să faci asta?” De cele mai multe ori îmi dispăreau dorinţele.

4

▪ Nepoata mea mă întreabă dacă se poate juca şi ea puţin pe computer. Îi răspund că da, dar mai întâi trebuie să termin lucrarea pe care o scriu.

11. Băiat bun – băiat rău, pentru a convinge pe cineva încăpăţânat. Aveţi nevoie de un partener  (« Băiatul rău »)a) Adresezi solicitarea în mod normalb) « Băiatul rău » ameninţă şi îl speriec) Revii, împăciuitor şi generos, îl linişteşti şi obţii ce vrei.d) Eventual, se poate relua ciclul.În cameră locuiţi trei băieţi /fete: împreună cu unul din ei vrei să-l faci pe al treilea să nu mai fumeze în cameră.

▪ O organizaţie nonguvernamentală locală (O.N.G.) a propus grupei noastre de studenţi o colaborare cu privire la protecţia copilului aflat în dificultate. Eu şi cu o colegă am plecat să reprezentăm grupa la negocieri. Condiţiile de colaborare nu ne-au convenit, însă. După ce eu le-am refuzat categoric oferta şi am respins colaborarea, colega mea, zâmbind, a reuşit să le ofere mult mai puţin şi să obţină mult mai mult.

12. Tactica paşilor mici sau a feliei de salam (Tactica “Salami”)

Vrei să te muţi în cameră la cineva, care nu este de acord. ▪ Japonezii nu reuşeau să intre pe piaţa canadiană a automobilelor. Atunci au oferit cadou

nişte maşini câtorva zeci de service, “pentru prezentare”. După doi ani piaţa canadiană le aparţinea.

▪ Cu ocazia revelionului 2.000 mulţi dintre prietenii mei mai vechi şi-ai exprimat dorinţa de a petrece împreună. Problema era că nu aveam un loc potrivit. Mi-a venit în minte apartamentul spaţios al unor noi prieteni, despre care aflasem că în noaptea de revelion va fi liber. Aşa stând lucrurile, primul pas al strategiei a fost obţinerea acceptului pentru folosirea bucătăriei prietenilor cu apartament spaţios, pe motiv că a mea era prea mică. Al doilea pas, în zilele premergătoare revelionului: am cărat toate cumpărăturile la apartamentul cu pricina. Al treilea pas, în orele premergătoare revelionului: “Dacă tot este liber apartamentul, n-am putea să rămânem acolo?”. Şi astfel am putut petrece un frumos revelion într-un apartament spaţios şi liber.

13. Oferirea unei flori a) Oferiţi o floare, un mic serviciu, un mic obiectb) Adresaţi solicitarea

Vreţi să strângeţi fonduri, din donaţiişi /sau sponsorizări pentru petrecerea revelionului.

▪ O sectă religioasă, strângerea de fonduri: un sectant total ras pe cap şi înveşmântat în togă albă, în aeroport, oferea unor pasageri intuiţi de el ca accesibili câte o floare, pe care aceştia o acceptau, bineînţeles. Imediat apoi le oferea revista sectei, contra unei mici donaţii.

▪ Pe stradă eşti rugat să semnezi într-un registru petiţional către autorităţi, apoi ţi se dă o insignă şi în cele din urmă ţi se cere o donaţie “nesemnificativă”.

▪ Mă plimbam într-o duminică pe bulevardul Ştefan cel Mare. Se apropie de mine două fete îmbrăcate la fel, iar pe tricourile lor scria ARAS. Prima îmi spune: “Bună ziua, mă numesc Adela, sunt de la Fundaţia ARAS şi doresc să vă ofer un prezervativ”. Am acceptat oferta, după care cea de a doua a intervenit: “Strângem şi fonduri pentru copiii bolnavi de SIDA, şi mi-a arătat recipientul transparent în care punea banii. Dacă doriţi

5

să contribuiţi şi dvs. cu cât de puţin…”. “Bineînţeles că da”, i-am răspuns şi am pus în cutie 10.000 lei, cel puţin dublul preţului prezervativului.

14. Contactul social pregătitor a) Schimbaţi câteva cuvinte cu un necunoscut, într-o zonă publicăb) Adresaţi solicitarea.

Sunteţi pe plajă singur sau cu un prieten şi vrei ca vecinul de cearşaf să-ţi supravegheze lucrurile cât intri în apă sau faci o plimbare.▪ Experiment: Un necunoscut (primul experimentator) pe plajă îl roagă pe vecinul de

cearşaf să-i supravegheze lucrurile cât intră în apă. Al doilea experimentator vine, înşfacă tranzisotrul de pe cearşaf şi fuge. Vecinul nostru îşi lasă propriile lucruri şi se angajează într-o urmărire disperată a “hoţului”. În variantele fără manipulare, prea puţini vecini s-au sinchisit de furtul de pe cearşaful de alături.

▪ În gară rogi pe cel de alături să-ţi păzească bagajele. El ţi le va apăra mult mai implicat decât dacă nu ar fi fost rugămintea anterioară.

15. Tactica stresării şi tracasării fizice ▪ Acum doi ani părinţii mi-ai făcut rost de un bilet la mare, în care inclusă masa şi cazarea

la hotelul X, care oferea condiţii excelente pentru un sejur la mare. După o noapte de mers cu trenul, în zori am ajuns la staţiune. Negăsind un taxi, am pornit pe jos în căutarea hotelului cu pricina, cărând din greu toate bagajele. Când, în sfârşit, am găsit hotelul, am fost anunţaţi că trebuie să mai aşteptăm până la eliberarea camerelor, lucru care a mai durat câteva ore. Abia după aceea ni s-a spus că, de fapt, nici nu au camere libere, pentru că soseşte o delegaţie foarte importantă, care are prioritate absolută. În schimb ne-au oferit locuri la nişte vile, mai puţin confortabile şi la mare distanţă de hotel, unde urma să revenim de trei ori pe zi ca să luăm masa. Fiind extenuaţi, nu am mai insistat, nici măcar nu ne-am arătat revoltaţi. Am acceptat oferta cu un sentiment de lehamite şi uşurare.

16. Tactica “presiunii timpului”. a) Nu vă grăbiţi, aşteptaţi ca celălalt să intre în criză de timpb) Adresaţi solicitarea.

▪ Când îmi cumpăr cartelă telefonică cele mai multe impulsuri le consum în convorbirile interurbane cu părinţii, povesteşte o studentă. Ai mei sunt îngrijoraţi când se pune probelma cumpărării unei alte cartele telefonice şi, cu toate acestea, nu ne putem abţine să nu prelungim discuţiile telefonice cu amănunte şi povestiri care ar putea fi communicate şi prin scrisori. La telfon e foarte greu să ceri o favoare. De aceea, de fiecare dată, încep convorbirile cu banalităţi, continuă cu ceea ce îi interesează pe părinţi şi abia în ultimul moment le comunic doleanţele, care nu mai suportă comentarii pentru că asta înseamnă alte impulsuri.

▪ Îi spun unui cunoscut că m-am decis să-i vând lui combina mea muzicală. El este foarte grăbit perntru că are o întâlnire. Îi spun să-mi dea răspunsul pe loc în ceea ce priveşte preţul, întrucât sunt nevoit să o vând în seara asta pentru că am nevoie să-mi achit o datorie. El, presat de timp şi de dorinţa de a avea combina mea, acceptă preţul meu.

▪ Elevii nu sunt prea încântaţi de volumul de muncă individuală pe care-l cer eu la limba germană. De aceea, la începutul orei discut întotdeauna temele, sau facem corectarea lucrării, dacă au avut aşa ceva, urmând ca abia în ultimele minute să împart proiectele şi sarcinile pentru săptămânile viitoare.

6

17. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate. a) Negociaţi cevab) Dacă nu vă convine rezultatul anulaţi negocierea sub pretextul că aveţi nevoie şi de

acordul altcuiva (prieten, şef etc.)

18. Tehnica pauzelor (“Time-out”)▪ Folosesc această tehnică, spune un student, în altercaţiile cu prietena mea. Dacă suntem

într-o încăpere unde nu se poate fuma îi cer să mergem undeva să fumăm o ţigară. Dacă suntem pe stradă, îi propun să intrăm undeva să bem un suc. Până găsim un bar, până facem comanda, ea se mai linişteşte, iar eu am timp să mă gândesc în ce mod să deviez discuţia.

▪ Discuţia dintre tată şi fiu pe tema plecărilor de acasă şi venirii târzii se aprinsese. Fiul aduce argumente ce se bizuiau pe împlinirea majoratului, tatăl simţea că s-a enervat şi nu mai gândeşte coerent. De aceea el simulează că îşi caută pachetul de ţigări, pe care “nu-l găseşte” şi ca atare îşi roagă fiul să coboare până la chioşcul din faţa blocului ca să-i cumpere un pachet de ţigări. Obţinuse pauza necesară calmării şi adunării gândurilor, pentru a schimba soarta disputei.

▪ Doi reprezentanţi a două ONG-uri s-au luat la ceartă pe tema unui sponsor. După câteva minute de tăcere din partea celorlalţi reprezentanţi, moderatorul se ridică şi propune pauza de cafea, deşi aceasta era programată abia peste o jumătate de oră. Cei doi au revenit liniştiţi.

19. Tactica complimentării şi politeţii ▪ Andrei nu mă refuză niciodată când îi cer să-mi traducă din limba engleză. Tot timpul

sunt drăguţă cu el, îi spun că nu cunosc pe cineva care să cunoască limba engleză mai bine ca dânsul, că inteligenţa lui este mult peste medie.

▪ Lucram la o fundaţie în grupe de câte doi studenţi. Partenerul meu se eschiva mai tot timpul de la activităţile care-i reveneau, pasându-mi-le întrun mod care pe care nu-l puteam refuza: “Nu-i aşa că ţi-ar place să faci tu cutare lucru? Eşti foarte pricepută şi ai reuşi mai bine decât mine”.

20. Confidenţele, pentru a afla un secret a) Iniţiezi o discuţie şi faci confidenţeb) Celălalt îţi face şi el

▪ Vreau să aflu dacă Marta are probleme reale cu prietenul ei şi cât sunt acestea de grave, pentru că îmi place de el şi am impresia că şi el mă simpatizează. Mă duc la ea în cameră când o ştiu singură şi îi relatez cum m-am despărţit de fostul meu prieten, cât de mult sufăr încă. Treptat, mi se confesează şi ea.

21. Ultima concesie cerută, imediat după încheierea acordului, când celălalt este deja demobilizat şi relaxat.

▪ După ce ai negociat dur cumpărarea unor stâlpi de gard din salcâm, vânzătorul admiţând un preţ nu prea convenabil pentru el, înainte de a “bate palma” mai ceri şi câteva scânduri pentru a-i face un leagăn copilului. El acceptă, cu lehamite, dar acceptă.

22. Specularea relaxării afective. Ceri un serviciu unei persoane atunci când aceasta este în culmea fericirii.

7

▪ Bunicii dinspre mamă au venit în vizită după o pauză de aproape un an. Mama era în culmea fericirii. Toată ziua stătea de vorbă cu ei. În răstimp de o zi am obţinut tot ceea ce doream de câteva săptămâni şi fusesem refuzată: mama mi-a dat bani de mi-am cumpărat pantofi, o bluză, chiar şi revista preferată.

▪ Doresc să-mi cumpăr o rochie pentru petrecerea de sâmbătă seara dar constat că-mi mai trebuie 400.000 lei. Ştiu că soţul meu va lua astăzi salariul şi îi gătesc la cină felul lui preferat de mâncare. Este foarte plăcut surprins şi savurează cu satisfacţie cina. Acceptă să-mi dea suma de bani fără a se împotrivi.

23. Tactica faptului împlinit:▪ Educatoarea fiicei mele ne-a cerut părinţilor o sumă de bani pentru a cumpăra un

televizor. La următoarea şedinţă ne-a arătat televizorul, care era cu două milioane de lei mai scump decît programasem noi. A trebuit să dăm diferenţa de bani.

Principiul validării sociale:▪ O colegă care face comerţ cu produse cosmetice ne-a arătat un parfum pentru care avea

deja o comandă de 12 bucăţi, spunea ea. Mai multe colege s-au repezit să comande şi ele, fără a-l încerca.

Teama de a pierde ceva▪ Fiica mea face întotdeauna mofturi înainte de a-şi face lecţiile la lb. franceză, aşa că îi

spun: „Vei pierde mai mult timp din cel rezervat pentru joacă, plîngîndu-te în loc să-ţi faci tema”.

Ştreangă Ovidiu Anul II – Masterat “ Medierea Conflictelor “:

Tactica “erorilor deliberate” - În perioada negocierilor salariale, în timpul discuţiilor dintre şef şi liderul de sindicat, aceştia nu se pot pune de acord în privinţa unui salariat. Şeful nu vrea să-i acorde un spor salarial deoarece salariatul are o slabă pregătire profesională, nu-şi dă interes în activitate şi în ultima perioadă a fost sancţionat pentru mai multe abateri disciplinare. Liderul de sindicat procedează necinstit, dă dovadă de încăpăţânare solicitând sporurile salariale, deoarece salariatul îi este coleg de foarte mulţi ani, familiile lor se vizitează, şi acesta mai are puţin timp până la pensie, sporul salarial fiind luat în calculul pensiei.

Discuţia este prelungită, generează multă nervozitate, şi cum nici una dintre părţi nu este dispusă să cedeze, riscă să blocheze procesul negocierii pentru întregul colectiv. Realizând impasul spre care se îndreaptă, şeful, având o grimasă de profundă nemulţumire, solicită tabelele cu salariaţi, aplică pastă corectoare peste clasa de salarizare propusă şi scrie din nou aceeaşi clasă de salarizare (practic nu acordă nimic în plus). Mulţumit că a învins îndărătnicia şefului şi şi-a atins scopul, liderul de sindicat ia tabelele fără a verifica modificarea efectuată, certifică prin semnătură faptul că s-a ajuns la consens şi le duce la compartimentul resurse umane în vederea emiterii actelor adiţionale individuale la contractul colectiv de muncă. Viclenia şefului este sesizată doar după ce salariatul primeşte notificarea, moment în care nu se mai poate face nimic, negocierea fiind valabilă pe perioada desfăşurării respectivului contract colectiv de muncă. În cazul în care liderul de sindicat

8

sesiza în timp util viclenia, şeful era pregătit să pună totul pe seama oboselii şi stresului acumulate în timpul negocierii.

Tactica faptului împlinit. Conflict în asociaţia de proprietari între locatarii de la ultimul etaj şi un grup de la nivelele inferioare, deoarece cei de la ultimul etaj solicită repararea terasei blocului. Aceasta s-a deteriorat în timp, având ca urmare producerea de infiltraţii. Pentru rezolvare se stabileşte convocarea unei şedinţe comune de asociaţie. În timpul şedinţei un grup de 5 locatari neafectaţi de infiltraţii refuză să contribuie cu bani la fondul de reparaţii, invocând tot felul de argumente, unele chiar ilegale. Cei afectaţi, precum şi un numeros grup din cei neafectaţi, consideră necesar a se demara de urgenţă lucrările de reparare, dar nu se poate lua nici o hotărăre, deoarece grupul ”contra” refuză să accepte orice argument, oricât de logic sau de legal ar fi.

Constatând că nu se poate ajunge la nici un rezultat pe cale amiabilă, pentru a nu se ajunge la scandal, un locatar din grupul ”pro” solicită celor “ contra” să părăsească adunarea, motivând că vor rămâne la discuţii doar cei care vor să plătească, aceştia urmând să suporte şi partea celor ce nu vor să plătească. În lipsa celor ce nu vor să plătească reparaţia, se stabileşte repede strângerea unei sume care să constituie avansul ce se va acorda firmei reparatoare. Se contactează o firmă specializată în hidroreparaţii care întocmeşte un deviz de lucrări, suma totală urmând a fi achitată în mai multe rate. Lucrarea a fost contractată în numele asociaţiei (fiind dat acceptul de reparare de către majoritatea locatarilor), fapt pentru care preşedintele asociaţiei afişează la afişierul blocului un anunţ în care precizează clar cota parte din deviz ce revine fiecărui locatar (inclusiv celor din grupul ”contra”). Alături este afişat un extras din Legea Locuinţei în care este precizată explicit obligativitatea contribuţiei la plata lucrărilor de reparare şi întreţinere a utilităţilor comune şi un alt anunţ în care este precizat faptul că cei ce nu vor plăti vor fi daţi în judecată de către asociaţie pentru recuperarea banilor. Fiind puşi în faţa faptului împlinit, pentru a nu se încărca cu cheltuileli suplimentare într-un proces pe care, era evident, nu-l pot câştiga, nucleul ”contra” cedează şi se supune majorităţii, lucrarea fiind executată.

Tehnica prânzului (specularea relaxării afective). Şedinţă comună între conducerea regionalei de cale ferată şi liderii de sindicat, având drept scop stabilirea trenurilor de marfă care vor circula pe perioada grevei feroviare. Conform legii, pe perioada grevei sindicatele trebuie să permită circulaţia unei treimi din totalul trenurilor prevăzute să circule conform graficului maximal. De asemeni, sindicatele trebuie să admită în circulaţie trenurile cu vietăţi, cu mărfuri perisabile, cu produse toxice sau explozive, precum şi a trenurilor a căror circulaţie ţine de siguranţa naţională (trenuri militare sau cu regim strategic). Profitând de aceste prevederi legale şi de experienţa profesională superioară, reprezentanţii administraţiei reuşesc să argumenteze necesitatea circulaţiei unui mare număr de trenuri, practic un program de circulaţie apropiat de cel al unei zile obişnuite. Cum, la fiecare solicitare în parte, administraţia are argumente legale sau de natură umanitară, liderii de sindicat sunt puşi în situaţia ingrată de a se întoarce în faţa oamenilor pe care îi reprezintă pentru a le solicita ca pe parcursul grevei să lucreze cam tot atât de mult cât într-o zi cu activitate normală.

Sesizând acest aspect total defavorabil lor, liderii trec la contraofensivă refuzând orice negociere şi ameninţând că în aceste condiţii ei nu îşi mai asumă sarcina de a coordona salariaţii, greva urmând să degenereze în grevă spontană care ar fi transformat activitatea în haos, prin blocarea circulaţiei în totalitate. Cum nici una dintre părţi nu putea renunţa la argumentele sale, pentru că o concesie în acel moment ar fi declanşat o avalanşă de concesii, impasul părea de netrecut.

În acel moment, un reprezentant al administraţiei iese din încăpere fără a declara nimic, toată lumea fiind convinsă că o face din necesităţi fiziologice. În realitate, acesta a ieşit pentru a comanda telefonic câteva platouri cu pizza şi câte o bere pentru fiecare din cei aflaţi în negociere. Între timp, discuţiile în contradictoriu ating cote alarmante, sindicaliştii fiind hotărâţi să părăsească negocierile.

9

În acel moment intră în încăpere două domnişoare drăguţe de la firma de catering, care, cu zâmbetul pe buze, încep să servească pe cei din sală cu pizza şi bere. Atmosfera se destinde brusc, se opresc discuţiile, toată lumea savurând plăcutul moment. În timpul acelei pauze se aude părerea că, indiferent de modul de desfăşurarea al grevei şi de rezultatele acesteia, cei aflaţi în sală vor continua să facă serviciu împreună şi e păcat că în acel moment nu pot ajunge la o înţelegere. Cum toată lumea e de acord cu această părere, după terminarea pauzei de masă discuţiile se relansează, dar cu un alt ton, părţile sunt mult mai dispuse la concesii şi, într-o oră negocierile se finalizeză, cu rezultate care înainte de întrerupere păreau imposibil de atins.

Tactica “ ruperii de ritm”. Teleanaliză la nivelul societăţii naţionale de căi ferate, care avea drept ordine de zi regularitatea circulaţiei. Teleanaliza este condusă din sediul central de către directorul cu exploatarea, fiecare regională de cale ferată fiind reprezentată la nivel de şef de serviciu. Dată fiind situaţia necorespunzătoare la o regională care, în perioada analizată, a fost înregistrată cu multe trenuri întârziate, directorul, pe un ton acuzator, se lansează într-o întrebare retorică de aproximativ 5 minute, în care include practic prezentarea unei serii de nereguli organizatorice şi tehnice ce au generat situaţia necorespunzătoare la care s-a ajuns. Această lungă întrebare s-a transformat într-o acuză directă la adresa celui prezent la teleanaliză care, după părerea directorului, prin neimplicare, ar fi fost autorul moral al situaţiei la care s-a ajuns. După această lungă acuză, directorul se opreşte şi îl întreabă pe reprezentantul regional ce are de spus în apărarea sa.

Dând dovadă de prezenţă de spirit şi curaj, reprezentantul regional spune :- Domnule director, nu vă supăraţi, puteţi să repetaţi întrebarea? În ultimele 5 minute nu v-am

recepţionat, datorită unei căderi temporare a tensiunii în reţea.După ce s-a auzit întrebarea, s-a făcut o linişte totală; practic, directorul s-a blocat, nu a mai

putut spune nimic câteva momente, după care încheie teleanaliza spunând :- Nu mai am nimic de spus, la dumneavoastră nimic nu funcţionează, am încheiat analiza.În acest fel, reprezentantul regional a scăpat de o lungă serie de acuze, ce ar fi trebuit respinse

cu argumente organizatorice sau tehnice, situţie foarte greu de rezolvat în condiţii de teleanaliză, în care răspunsurile trebuie date operativ, fără posibilitate de documentare sau ajutor extern.

Tactica ”mituirii”. Liderul sindicatului mecanicilor de locomotivă este deosebit de activ, pentru orice neregulă sau problemă a membrilor de sindicat fiind dispus să lupte în vederea soluţionării. Foarte multe din problemele membrilor de sindicat le află direct de pe teren, fiind şi el mecanic de locomotivă, ceea ce îl face să fie un lider cu adevărat incomod pentru administraţie. În perioada respectivă se eliberează prin pensionare un post de operator circulaţie. Postul se poate ocupa din salariaţi proveniţi din funcţia de mecanic de locomotivă şi prezintă o serie de avantaje: salarizare mai bună, program de lucru stabil, condiţii de muncă mult mai bune, activitatea desfăşurându-se într-un birou utilat conform celor mai moderne standarde de confort.

Sesizând tentaţia postului, şeful de unitate îl susţine pe liderul de sindicat, sugerând tuturor faptul că acesta este cel mai îndreptăţit să ocupe postul vacant. Astfel, celor din administraţie le spune că este bine pregătit profesional, că are experienţa necesară ocupării postului vacant, iar salariaţilor le sugerează faptul că, situat pe o poziţie ierarhic superioară şi beneficind de condiţii de muncă mai bune, va avea disponibilităţi superioare pentru lupta sindicală. Strategia şefului de unitate reuşeşte, liderul de sindicat fiind promovat în noul post cu acceptul tuturor. Rezultatele se văd în scurt timp, deoarece noile condiţii de muncă, contactul mult mai frecvent cu reprezentanţii administraţiei şi mult mai rar cu salariaţii pe care îi reprezintă îl fac să uite repede de condiţiile grele de pe locomotivă, de problemele cu care se confruntă cei direct productivi. În decurs de mai puţin de 6 luni de la numirea în noua fucţie, se transformă într-un lider comod pentru administraţie, chiar docil. Foştii lui colegi sesizează treptat aceste schimbări dar, până să se convingă majoritatea de necesitatea înlocuirii lui, timpul se scurge în favoarea administraţiei. Înlocuirea lui din funcţia de lider se produce după

10

aproximativ 3 ani, timp în care administraţia a avut şansa unui lider de sindicat mult mai comod decît era înainte de promovarea lui pe linie administrativă.

Tehnica “ Piciorul în uşă “ clasic. De ani de zile, atunci când plecam de acasă lăsam unei prietene cheile de la apartament. Deşi locuieşte în celălalt capăt al oraşului, prietena venea la locuinţa mea din două în două zile, pentru a uda florile şi a verifica integritatea apartamentului. În această vară, în perioada în care urma să plec în concediu, relaţia cu prietena respectivă era foarte rece, datorită unei discuţii în contradictoriu pe care am avut-o cu câteva luni mai înainte. Neavând nici o altă cunoştiinţă de încredere căreia să-i pot încredinţa apartamentul, am hotărât să încerc relansarea relaţiei la nivelul anterior perioadei de criză. Astfel, am profitat de faptul că persoana respectivă este şi medicul meu de familie şi am sunat-o, solicitându-i o programare la cabinetul medical, motivând prin aceea că nu mă simt bine şi înainte de plecarea în concediu aş vrea să-mi fac analizele, dar, pentru aceasta aveam nevoie de la ea de bilet de trimitere la laborator.

După consultul medical şi obţinerea biletului de trimitere la laborator, am purtat o discuţie cu caracter amical, discuţie în timpul căreia am avut grijă să ajung la faptul că peste câteva zile urmează să plec în concediu şi nu am un prieten de nădejde căruia să-i las casa în grijă. Dată fiind vechea relaţie de prietenie şi caracterul deschis al prietenei mele, aceasta, fără a ezita, s-a oferit să aibă din nou grijă de casă în perioada în care lipsesc din localitate. Pentru a nu da în vileag planul, i-am mulţumit, dar nu i-am lăsat cheile de rezervă atunci, ci în ziua următoare, deoarece în cazul în care observa că am ambele seturi de chei la mine ar fi devenit suspicioasă şi ar fi dejucat scenariul meu. Astfel am rezolvat atât problema de moment cu siguranţa casei, dar, mai ales, am relansat o veche relaţie de prietenie ce risca să se deprecieze tot mai mult, pe măsura trecerii timpului, fără ca unul dintre noi să facă primul pas spre împacare.

11