UNIVERSITATEA ROMANO-AMERICANAFACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING

SPECIALIZARE MARKETING

Cercetarea pieţei B2B de produse…

Compania Tymbark Maspex

Agapie Loredana-IrinaAsaad NafeaCulea Ana-MariaDobrin RoxanaIacob AndreeaGrupa: 307

Cuprins:I. Descriere firma “A”- Compania Tymbark Maspex

II. Descriere firma ” B”- NNC Services III. Cercetare de piaţă B2B realizată de NNC Services

2016

1. Principalii concurenţi Tymbark şi gama de produse a acestora

2. Analiza clienţilor Tymbark

IV. Activităţile privind lansarea unui nou produs

1. Luarea deciziei de lansare a produsului

2. Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piaţă

3. Realizarea prototipului de ambalaj şi mostre

4. Cercetarea calitativă + cercetare de piaţă

5. Decizia de adaptare pentru ambalaj/marcă produs

6. Testarea produsului

7. Contactare agenţii de publicitate

8. Transmitere material publicitare

9. Distribuţia produsului

10. Lansarea produsului

11. Bugetul alocat

12. Planificarea activităţiilor -Diagrama GANT

V. Bibliografie

2

I. Firma “A” - Compania Tymbark Maspex

Compania Tymbark Maspex, parte a grupului Maspex Wadowice, este prezentă în

România din anul 1996, si a activat iniţial sub denumirea de La Festa Internaţional, operaţiunea

de rebranding având loc în anul 2006. Prima fabrică a companiei a fost deschisă la Popeşti-

Leordeni, lânga Bucureşti. Începând din octombrie 2001, compania Tymbark Maspex România

şi-a mutat capacităţile de producţie în Vălenii de Munte, jud. Prahova, unde a început un amplu

proces de retehnologizare şi de modernizare a vechii fabrici „Conserve SA”.

Fabrica din Vălenii de Munte este dotată cu echipamente de producţie computerizate şi cu

laboratoare moderne pentru controlul calităţii, fiind certificată IFS ver.6.0.

Din septembrie 2007, compania Tymbark Maspex a început construcţia unei noi fabrici în

Vălenii de Munte, localizată în imediata apropiere a unităţii de producţie existente. Investiţia

realizată constă într-un nou centru de producţie, depozite şi linii de producţie ultramoderne.

Noua fabrică asigură atât un spaţiu de depozitare mai generos, cât şi facilităţi logistice

mai performante. De asemenea, liniile de producţie ultramoderne facilitează intrarea pe piaţă cu

produse de o înaltă calitate (folosindu-se ambalarea cu tehnologia aseptica, ce presupune absenţa

consevanţilor).

Noile facilităţi de producţie şi depozitare din Vălenii de Munte garantează continua

dezvoltare a companiei Tymbark Maspex pe piaţa românească.

În anul 2007, compania Lubella S.A, parte a grupului Maspex Wadowice şi lider al pieţei

de paste făinoase din Polonia, a preluat producătorul român de paste făinoase Arnos din Oradea.

Brand-ul Tymbark si-a facut aparitia pe piata romaneasca in luna iulie 2004, prin lansarea

gamei Tymbark Nectar 1L.

Treptat Tymbark si-a largit portofoliul prin aparitia unor noi sortimente: Tymbark 200ml cutie,

Tymbark 250ml sticla, Tymbark 100%, Tymbark Cool si Tymbark Fontea.

3

Beneficii

stil de viata natural-sanatos

gust delicios de fructe

Valorile marcii

Calitate superioara,

Vitalitate,

Sanatate, Optimism

Apropiere, Familiaritate

II. Firma “B” – NNC Services

NNC Services oferă servicii de marketing companiilor de tip Business-2-Business din

domeniile IT şi servicii/produse. Prin integrarea corectă a soluţiilor şi resurselor de marketing,

NNC Services garantează rezultate măsurabile la nivel de vânzări şi vizibilitate pe piaţă.

NNC Services are o vastă expertiză în consultanţa de management şi marketing pentru

companiile de tip B2B şi vă poate asista în alegerea celor mai bune strategii pentru compania şi

piaţa dumneavoastră – de la construirea de liste cu prospecţi şi stabilirea de întâlniri cu potenţiali

clienţi până la generarea de conţinut online şi marketing prin intermediul reţelelor sociale.

Portofoliul actual de clienţi NNC Services include, în principal, jucători de pe piaţa

românească şi internaţională de IT şi servicii/produse. Serviciile oferite de NNC au o rată de

succes excelentă, fapt dovedit în numeroasele proiecte pe care le-a dezvoltat de-a lungul anilor.

NNC Services asigură creşterea şi dezvoltarea afacerii, facilitând noi oportunităţi de

valorificare şi dezvoltare a ei pe termen lung. Principalul beneficiu câştigat de companiile care

aleg soluţiile oferite de NNC Services este obţinerea de rezultate rapide şi concrete la nivel de

business, cu investiţii reduse.

III. Cercetarea de piaţă B2B realizată de NNC Services

1. Principalii concurenţi Tymbark sunti şi gama de produse a acestora:

4

Parmalat S.p.A.- Santal

Parmalat, a intrat pe piaţa sucurilor de fructe revoluţionând-o cu primul suc de fructe

100%, marca Santal, fără alte adaosuri cum ar fi zahăr, conservanţi sau orice altceva.

Sucurile de fructe SANTAL sunt comercializate în România începând cu anul 1991.

Santal este cunoscut pentru calitatea superioară a produselor, calitate care se menţine atât

prin utilizarea celor mai bune ingrediente dar şi prin investiţii de durata în tehnologie. Totalul

investiţiilor în diverse facilităţi, din 1996 şi până în 2015 inclusiv, se ridică la peste 18 milioane

de €, în timp ce cifra investiţiilor totale în piaţă pentru aceeaşi perioada este de peste 10 milioane

de €.

PepsiCo Romania - Prigat

Prigat s-a lansat în România în anul 1993, fiind primul brand ce aducea conceptul de

băutură răcoritoare necarbonatată pe o pia ă dominată la acel moment în propor ie de 90% deț ț

băuturi carbonatate.

În cei peste 21 ani de succes pe pia a din România, Prigat a venit constant cu inova ii peț ț

placul consumatorilor, care l-au pozi ionat în topul preferin elor acestora.ț ț

Inova iile Prigat sunt din domeniul comunicării, al produselor, al ambalajelor i nu în ultimulț ș

rând, al tehnologiei de îmbuteliere i fac ca acest brand tradi ional să fie mereu în aten iaș ț ț

consumatorilor.

CYROM ROMÂNIA- Pfanner

Înfiin ată în 2002, CYROM ROMÂNIA este o societate de import i distribu ie, iar de laț ș ț

sfâr itul anului 2009 este de inută in totalitate de către Pfanner Gmbh Austria. Obiectul nostru deș ț

activitate îl constituie importul i reprezentarea în planificarea comercială, marketingul iș ș

comercializarea, acordarea de service consumatorilor i ca distribuitor pentru articole de importș

cu accent pe alimente i băuturi.ș

CYROM ROMÂNIA colaborează direct cu Metro, Selgros, Carrefour, Cora, Auchan,

Kaufland, Real, Billa, Plus, Mega Image, precum si cu alte lan uri interna ionale sau na ionale deț ț ț

desfacere.

5

De asemenea, acoperă pia a românească a micilor magazine cu structura lorț

tradi ională specifică, prin intermediul a 44 de colaboratori de subdistribu ie locală. Importă înț ț

exclusivitate următoarele marci:

2. Clienţii Tymbark

În urma sondajului prinvind stabilirea consumului de băuturi racoritoate

necarbogazoase ale companiei Tymbark, se observă următoarele:

40% din cei chestionaţi consumă băuturi răcoritoare necarbogazoase în fiecare zi, 0,41%

consumă cel puţin o dată pe săptămâna şi doar 18,88% consumă cel mult o dată pe

săptămâna. persoanele din primul strat, adică cele care au vârsta cuprinsă între 14 şi 34 de ani cunosc

destul de bine produsele, iar celelalte persoane cunosc bine aceste produse. Pe total,

persoanele cunosc bine produsele Tymbark, corespunzându-le o notă de 1,077 (cu puţin

peste pragul “bine”). 17,6% dintre persoane consideră că ar trebui îmbunătăţită calitatea produselor, în timp ce

64,8% consideră că acestor produse nu le trebuie aduse îmbunătăţiri. Se observă că raportul calitate - preţ este apreciat de consummator în procent de 23,33%.

Extinzând, numărul persoanelor din populaţia totală care apreciază raportul calitate - preţ

şi calitatea de băutură cu efect răcoritor rapid poate fi cuprins între 14,31% şi 32,35%,

respectiv 9,70% şi 34,74%. dintre produsele Tymbark, cel mai apreciat este “Tymbark suc 100% natural” 3,5 (pe o

scala de la 1 la 4), urmat de Fizzy 2,7, Tymbark Fontea 2,1 şi Tymbark Cool 1,7. peste jumătate (57,7%) din persoanele chestionate îşi permit să cumpere cel puţin o dată

la trei zile aceste produse, în timp ce 12,22% nu îşi permit.

6

majoritatea (81,11%) dintre consumatori consideră că raportul preţ - calitate este

satisfăcător, iar restul de 18,89% consideră acest raport nesatisfăcător. 75,55% consideră că produsele Tymbark sunt mai bune calitativ decât celelalte băuturi

răcoritoare şi doar 3,33% consideră că sunt mai slab calitativ. peste jumătate din persoane au considerat că modul de ambalare al produselor i-au

influenţat în alegerea lor; 57,77% consideră că nu ar trebui schimbat nimic din designul

ambalajelor. consumatorii apreciază favorabil reclamele făcute produselor Tymbark, acordându-i o

notă medie de 8,02. Consumatorii din primele două straturi sunt mai încântaţi de această

reclamă decât cei din al treilea strat. Aceste rezultate pot ajută pentru a stabili

consumatorii spre care să se îndrepte reclamele făcute. ţinând cont de veniturile celor chestionaţi, 26,66% au un venit sub 1.500 lei, 28,88% între

1.501 şi 2.000, 34,44% între 3.001 şi 3.500,şi 10% peste3.500 62,2% din persoanele chestionate sunt femei şi 37,8% bărbaţi.

Din studiul realizat privind imaginea companiei precum şi a produselor a rezultat

că…………………………..

IV. Activitatile privind lansarea unui nou produs

1. Luarea deciziei de lansare a produsuluiÎn ziua de 25 august 2014 directorul companiei împreună cu dirtectorul de marketing şi

directorul financiar se întâlnesc pentru a discuta despre cercetarea de piaţă făcută. În urmă

discuţiei se stabileşte că introducerea pe piaţă a noului produs “ Tymbark Cactus “ va fi lansat în

dată de 1 decembrie.

Sună alocată bugetului pentru nouă băutura ”Tymbark Cactus” este de 10 mil de $.

2. Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piaţă

( responsabili : Director tehnic, Director marketing, Director general)

………………………………………………………………………………………………………

.

3. Realizarea prototipului de ambalaj şi mostre(responsabili: Director marketing, Director productie ,director tehnic)

Descrierea noului produs………………………………………………………………………………………………….

7

4. Cercetarea calitativa + cercetare de piataSe va realiza o cercetare de piaţă pentru a verifică adaptare produsului prin realizarea

unor focus grupuri .(responsabil: Director marketing) Pentru a atrage cât mai mulţi client doritori de noul produs, se vor aranja standuri cu

mostre iar tot aici clienţii îşi pot exprima opinia completând un chestionar . ……………………………………………………………………………………………………..

5. Decizia de adaptare pentru ambalaj/ marcă produs………………………………………………………………………………………………………

6. Testarea produsuluiPentru că fiecare produs Tymbark este testat de 450 de ori înainte de a fi lansat pe piaţă,

aşa se va proceda şi cu “ Tymbark Cactus “(responsabili: Director tehnic, Director marketing,Director general)……………………………………………………………………………………………………

7. Contactare agenţii publicitateSe realizează o procedura de cereri de oferte către agenţiile de publicitate şi agenţiile

de media pentru a se selecta agenti cu cea mai bună oferta.(responsabil Director marketing).

8. Transmitere material publicitarConform planului de media stabilit anterior spoturile pentu produs se vor realiza prin

intermediul radio , tv şi prin internet.(responsabil: Director de marketing) Prin publicitate, Tymbark doreşte să atragă cât mai mulţi clienţi pentru noul produs .

………………………………………………………………………………………………………

9. Distribuţia produsuluiDistribuţia produsului se va realiza prin intermediul furnizorilor. Compania Tymbark îşi

doreşte să fie liderul în decizia consumatorului aşa că încearcă să acapareze cât mai multe zoneteritoriale.(responsabil: Director de marketing, Director comercial)………………………………………………………………………………………………………

10. Lansarea produsuluiProdusul va fi lansat într-un centru commercial la care vor participa atât colaboratori şi

parteneri cât şi presă generalistă şi de specialitate.(responsabili: Director marketing)

……………………………………………………………………………………………………..

11. Bugetul alocat

8

Activitatea $ (fara TVA)Luarea deciziei de lansare a noului produs 2.000Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piata 4.500Realizarea prototipului de ambalaj si mostre 4.000Cercetarea calitativa + cercetare piata 5.000Decizia de adaptare pentru ambalaj , marca produs 3.000Testarea produsului 4.500Omologarea produsului la O.S.I.M 3.000Stabilirea pretului de vanzare 3.000Fixarea zonei teritoriale 4.000Stabilirea canalelor de distributie 3.500Contactare agenti publicitate 7.000Comanda + plata material – spoturi publicitare 6.000Transmitere material publicitar 10.500Distributia produsului 6.000Lansarea produsului 11.000Feedback 2.500Total 79.500

12. Planificarea activităţiilor -Diagrama GANT

Cod Denumire activitae Durata(zile)

Activitatidirectdependente

A Luarea deciziei de lansare a noului produs 1 -B Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piata 3 AC Realizarea prototipului de ambalaj si mostre 7 BD Cercetarea calitativa + cercetare piata 12 B,CE Decizia de adaptare pentru ambalaj , marca produs 5 DF Testarea produsului 14 RG Omologarea produsului la O.S.I.M 30 FH Stabilirea pretului de vanzare 2 FI Fixarea zonei teritoriale 2 DJ Stabilirea canalelor de distributie 4 IK Contactare agenti publicitate 3 JL Comanda + plata material – spoturi publicitare 5 KM Transmitere material publicitar 5 LN Distributia produsului 12 J,MO Lansarea produsului 1 NP Feedback - O

9

Termenii comerciali ai campaniei de promovare a noului produs“Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”

Stima i parteneri comerciali, S.C. EUROPEAN DRINKS S.A., având adresa in Stei, Str.ț

Lucian Blaga nr.8, Jud. Bihor, CUI RO 4188153, J05/2371/1993 va aduce la cuno tin ă termeniiș ț

comerciali ai campaniei “Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”

LOCUL DE DESFASURARE:

Campania: “Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”este organizata si se desfă oară pe întregș

teritoriul României si se adresează tuturor partenerilor comerciali ai Tymbark Maspex care

achizi ionează produsele Tymbark, respectiv distribuitori, sub-distribuitori, retaileri (denumi i inț ț

continuare „revânzători”).

DURATA:

Campania “Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”” se va desfă ura începând cu data de 14ș

martie 2016 si va dura pana la epuizarea stocului produsului/sortimentului de produs aflat in

campanie.

OBIECTUL CAMPANIEI:

Marca participanta la aceasta campanie este Tymbark marcata cu eticheta pe care se

men ionează „0,5 litri extra”.ț

10

MECANISMUL DE DESFASURARE:

Tymbark Maspex acorda partenerilor săi comerciali, revânzători, un rabat natural

constând in 0,5 litri de produs. Prin achizi ionarea produsului Tymbark la volumul de1 litru,ț

partenerilor comerciali ai Tymbark Maspex ce plătesc 1 litru de produs li se oferă suplimentar

0,5 litri din produsul in cauza, sub forma unui rabat natural, aceasta realizându-se prin

incorporarea cadoului de 0,5 L in volumul produsului de 1 litru achizi ionat si vânzareaț

produsului într-un ambalaj de 2,5 litri.

Discount-ul, astfel cum este el men ionat pe ambalajul produsului ce face obiectulț

campaniei, se acorda in rela ia Tymbark Maspex cu distribuitorii săi, revânzători, si reprezintă unț

rabat natural aplicat la pre ul de lista practicat de către Tymbark Maspex in rela ia cu respectivulț ț

partener comercial.

Prin men ionarea discount-ului pe ambalajul produsului, Tymbark Maspex inten ioneazăț ț

stimularea vânzărilor produselor sale, dorind sa facă produsul de Tymbark 1 litru mai atractiv pe

raft fata de consumatorul final.

Prin prezenta politica comerciala Tymbark Maspex. nu aduce atingere propriilor politici

comerciale ale revânzătorilor, iar ace tia vor rămâne liberi sa-si stabilească politica comerciala inș

mod independent, inclusiv, dar fără a se limita la condi iile lor de stabilire a preturilor pentruț

revânzare si de a acorda discount-uri, indiferent de tipul acestora (de ex., rabaturi naturale sau

alte tipuri de discount-uri) către consumatorul final. Din aceste considerente, revânzătorii sunt

liberi sa decidă, in mod discre ionar si in func ie de propria lor politica comerciala, daca vorț ț

transfera rabatul către consumatorul final sau nu.

De asemenea, prin prezenta campanie Tymbark Maspex nu intervine in preturile

practicate de către revânzători cu privire la produsele Tymbark participante in campanie, care vor

fi in continuare cele stabilite in mod independent de către fiecare dintre ace tia.ș

In situa ia in care partenerii comerciali ai Tymbark Maspex, revânzătorii, decid potrivitț

propriei politici comerciale sa acorde cei 0,5 litri suplimentari către consumator, ace tia suntș

singurii responsabili pentru respectarea prevederile Ordonan ei nr. 99/2000 privindț

comercializarea produselor i serviciilor de pia ă, daca va fi cazul.ș ț

Tymbark Maspex î i rezerva dreptul de a modifica prezenta politica comerciala in oriceș

moment.

11

Prezenta politica comerciala este disponibila pe site-ul www.tymbark.ro precum si la

sediul Tymbark Maspex , din Stei, Str. Lucian Blaga nr.8, Jud. Bihor.

Redactat si procesat azi, 26.02.2016.

Tymbark Maspex

Director executiv,

Ing. Adrian Rotar

Bibliografie:

http://www.tymbark.ro/despre,o_firmie.html http://www.santal.ro/ http://www.parmalat.ro/index.php?include=content&page=Despre

%20noi&module_name=Companie&record_id=1 http://www.cyromromania.ro/ro/site/2/despre-companie/ http://europe.nnc-services.com/ro/despre-noi/

12