CELE 10 REGULI ALE UNUI VANZATOR EXCELENT DE MAGAZIN

De cte ori ai mers la diferite magazine alimentare, magazine mixte, de mbrcminte, farmacii sau chiocuri i ai plecat nemulumii din cauza vnztorului? Personal cred c am avut foarte multe experiene neplcute din acest punct de vedere.i cum legea pieei ne nva c dac un client pleac nemulumit din magazinul nostru, este foarte probabil ca acesta s nu se mai ntoarc, am creat o serie de sugestii pentru directorii de magazin pentru a gestiona ct mai bine vnztorii pe care i au n subordine, dar i un set de reguli pe care orice vnztor de magazin ar trebui s le tie.Dar pn s discutm de reguli i sugestii, haidei s vedem de ce este riscant s pierdem clieni din cauza vnztorilor notrii i cum putem evita acest lucru:Ct ne cost pierderea unui client pe termen lung?S facem un calcul: s lum exemplul unui magazin alimentar mediu i s lum exemplu unui client care cumpr n medie de la acel magazin de 100 de lei pe sptmn.100 de lei pe sptmn x 4 sptmni x 12 luni ori 5 ani (un minim) = 24.000 leiDeci dac pierdem un client, pierdem practic puterea lui de cumprare pe termen lung, i asta este un minim. Dac clientul este foarte nemulumit poate ndruma i pe ali cunoscui s renune la acel magazin, iar suma ar crete simitor.Vei spune poate c de fapt clieni pierzi zilnic din diferite motive i banii pe care acetia renun s i cheltuiasc n magazinul tu oricum nu sunt bani pe care tu trebuie s i scoi din buzunar pentru c acesta a pleacat (oricum nu i dai de la tine). Adevrat, dar totui eti dispus s pierzi aceste sume pe termen lung? Eti dispus s pierzi aceste sume tiind c factorul care are cea mai mare influen este vnztorul tu?Ce poi s faci pentru a evita acest lucru? Ce poi face pentru a ctiga noi clieni pe termen lung?

IAT CELE MAI IMPORTANTE LUCRURI PE CARE AR TREBUI S LE TII PENTRU A GESTIONA UN VNZTOR DE MAGAZIN:

1. Angajeaz persoane comunicative: este o caracteristic de baz a unui vnztor de magazin. Acesta trebuie s comunice zi de zi cu clienii i trebuie s tie cum s fac asta.2. Clarific i stabilete care este rolul su: vnztorul are un rol foarte important n orice firm mai ales n cazul unui magazin. El este persoana care are contact direct cu clientul, l poate convinge s cumpere, poate comunica direct cu acesta, poate afla eventuale nemulumiri sau sugestii, dar cel mai important este peroana care poate face clientul s revin.3. Ofer-i pregtire: mai ales la nceput, vnztorul trebuie s tie ct se poate de multe lucruri despre firm, despre produsele acesteia i despre modalitatea prin care firma alege s-i vnd produsele cleinilor.4. Stabilete mpreun cu el obiective de vnzare (targeturi): acest lucru l va ajuta s tie pentru ce muncete i te va ajuta pe tine s i evaluezi munca.5. Ofer-i bonusuri n funcie de vnzare: dac vinde mai mult dect stabilit, ofer-i bonusuri! Asta l va determina s depeasc din ce n ce mai mult targeturile stabilite (atenie nu doar bonusurile finaciare i determin s fie mai productivi vezi articol x).6. ntreab-l constant despre prerea clienilor n ceea ce privete magzinul tu: vnztorul poate afla motivele pentru care clienii vin la tine, dar i pentru care ar renuna la magazinul tu. l poi folosi pentru a afla i a putea mbunti eventuale probleme.

Pe lng aceste lucruri exist i o serie de reguli pe care un vnztor trebuie s le tie pentru a lucra n mod excelent cu clienii:1. Nu lsa clientul s atepte!2. Nu vorbi la telefon n timp ce un client ateapt s fie servit!3. Fii util, ajut clientul!4. Fii politicos!5. Cunoate-i bine produsele, pentru a ti ce s vinzi!6. Fii rapid!7. Zmbete!8. Sftuiete-l n cazul n care este indecis!9. Nu repezi clientul!10. F-l s cumpere!

REGULI DE COMPORTAMENT IN RELATIA CU CLIENTII

RESPECTA CA SA FII RESPECTAT !! Cand intra un client:1 Opreste-te din orice activitate anterioara (care nu presupune servirea unui alt client);2 Nu lasa clientul sa te astepte in preluarea comenzii;3 Ridica-te in picioare si stabileste contactul privirii;4 Saluta clientul inainte de a o face el;5 Intampina clientul cu formulele de politete cuvenite: salut, discurs introductiv;6 Zambeste-i si primeste-l cu o privire calda, deschisa, binevoitoare;7 Raspunde-i la orice intrebare;8 Adapteaza-ti limbajul la cel utilizat de interlocutor;9 Arata ca, neconditionat, respecti si accepti persoana, fara sa te preocupe probleme de;10 situatie materiala, cultura, nationalitate etc;11 Acorda atentie maxima fiecarui client in parte; fa-l sa se simta important;12 Creaza o atmosfera de amabilitate pe care clientul vrea sa o retraiasca mereu;13 Cand clientul ezita in alegerea produselor, propune-i 2-3 tipuri de produse, prezentandu-i calitatile fiecaruia;14 Lasa clientul sa faca alegerea, nu-l forta, sugereaza-i ca a facut o alegere buna;15 Descrie in ce consta un anumit produs daca clientul are nedumeriri;16 Ofera clientilor doar produse de calitate si conform comenzilor primite;17 Incaseaza de la clienti exact suma mentionata pe notele de plata;18 Nu contrazice niciodata clientul; cine castiga dispute, pierde clienti!;19 Recunoaste deschis daca ai gresit, repara greseala fara discutii;20 Cere clientului opinia vizavi de calitatea produselor consumate si despre modul de servire a lor;21 Multumeste clientului de alegerea restaurantului si invita-l sa mai revina;In cazul in care primesti reclamatii:

1 Asculta ce are de spus clientul si fii atent la observatiile pe care le face;2 Acorda-i imediat ajutor;3 Intereseaza-te de amanunte, cere detalii;4 Multumeste-i pentru ajutorul pe care ti-l da in imbunatatirea activitatii;Asigura-l de interesul si disponibilitatea ta pentru servirea ireprosabila a clientilor;13 reguli de aur in vanzariIn ultima vreme am tot scris articole despre negociere si vanzari. Am observat insa ca sunt destui cititori care doresc si un punct de pornire, cateva reguli de baza. Nu de putine ori am intalnit comentarii: Dar asta nu merge daca nu-ti cunosti produsul, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, in sinea mea, ma gandeam ca sunt de la sine inteles, ca sunt lucruri de baza. Am decis astfel sa aleg lucrurile mai importante din vanzari si negociere care pot fi interesante atat pentru incepatori cat si pentru avansati. Citeste-le si spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contra, daca nu ti se par importante. Scriindu-le, si pentru mine a fost o buna ocazie de a mi le reimprospata.1. Cunostintele tale Esti un profesionist?Nu poti face performanta daca nu-ti cunosti produsele in cel mai mic amanunt. La fel cum nu poti convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunosti. Trebuie sa sti TOTUL despre: produs, firma in care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de productie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurentei, noile tendinte etc. Oamenilor le place sa cumpere de la profesionisti, iar unul dintre motivele pentru care poti fi considerat un profesionist este ceea ce tu stii . Trebuie sa ai raspunsuri pentru orice intrebare ce ti s-ar putea pune!2. Felul tau de a fi Inspiri incredere?Trebuie sa inspiri incredere. increderea in tine, increderea in firma pe care o reprezinti, increderea in produs sunt punctele cheie in a convinge pe cineva. Oamenii se lasa convinsi de cei care sunt increzatori. Nimanui nu-i place sa cumpere de la cineva ce pare ca are ceva de ascuns. Nu exista o reteta a increderii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu incredere in tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ti raspunzi la intrebarea: de ce nu am incredere in mine? Descopera motivele, afla cauzele si in acest fel vei inlatura si efectele!3. Non verbalul si paraverbalul Esti un maestru al comunicarii?Non Verbalul si Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe aceasta tema si s-au scris tone de carti. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaza! E greu sa-ti faci singur o autoanaliza. ii poti ruga prietenii sau colegii tai sa-ti ofere un feedback sau poti folosi cea mai veche metoda de testare : oglinda. Aici regula de aur este ca nu exista nici o regula de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Daca ai la dispozitie o camera de filmat, inregistreaza-te. Vizioneaza apoi inregistrarea fara sonor. Ce exprima ea? Este unitara cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva sa se uite la fel la inregistrare si pune-l apoi sa comenteze nonverbaulul tau si vei fi uimit de cate lucuri vei afla. La fel de important este si paraverbaul, modul cum tu vorbesti, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosesti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri conteaza. incearca sa te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: incearca sa folosesti ritmul de vorbire al partenreului. Daca el vorbeste prea repede si tu prea lent, va veti obosi reciproc. si invers, daca el vorbeste mai incet si tu prea tare din nou apare o bariera in comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseste minim aceste sfaturi si va fi un plus (sunt sfaturi de baza) . Retine insa ca atunci cand ai in fata un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal si Paraverbal.4. Ce ai de oferit Te recomanda sau nu?Va fi o lupta cu morile de vant sa vinzi produse proaste. Poti vinde o data, insa a doua oara nu va mai cumpara de la tine si fii sigur ca te va anti-recomanda ori de cate ori va avea ocazia. in afaceri trebuie sa cauti sa lucrezi permanet cu acel client, sa incasezi pe termen lung de la el. Daca nu crezi in produs sau nu il intelegi nu incerca sa-l vinzi. Daca nu este bun si tu stii asta si totusi inseli cumparatorul nu uita ca lumea este foarte mica, te vei mai intalni cu acel om. Etica te mentine in afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai solutii, ai numai o alternativa: schimba-ti locul de munca!5. Atitudinea ta Cat esti de disperat?Cu cat vei fi mai disperat sa vinzi, cu atat clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspecta si iti scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul intre disperare si lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT. Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv, trebuie sa incerci constructia unui parteneriat.6. Pozitionarea Tu vinzi sau el cumpara?Este foarte clar. inainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa pleci de la nevoia lui. impreuna cu el sa afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui si te va respecta. in cel mai rau caz, incerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are. Este drept ca sunt si clienti mai dezorientati, pe acestia ii poti ajuta in discutie. Ghideaza tu discutia si convinge-l sa-ti spuna el cu gurita lui ca are nevoie de ceva. Abia cand l-ai convins ca are nevoie incepi sa-i vinzi. Poti forta lucrurile, sa-i convingi ca are nevoie fara sa fie adevarat, insa nu te astepta ca a doua oara sa mai cumpere de la tine. iti recomand insa sa fortezi nota numai atunci cand tu stii ca va fi fericit post achizitionare.7. Orientare in teren Esti in vizita la un potential client?Sunt cursanti care uneori ma intreaba: si cum pot vinde cuiva care nu are nevoie? Iar raspunsul meu este: E o pierdere de timp sa incerci sa convingi oamenii sa cumpere servicii de care nu au nevoie, este un castig pe termen scurt, insa pe termen lung asteapta-te sa ai de suferit din aceasta cauza. Cand incerci sa vinzi cuiva care nu are nevoie, esti un agent slab (fara suparare). Ce cauti tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit sa anticipezi ca nu are nevoie! A lua oamenii la rand si a incerca sa le vinzi in ideea ca poate gasesti pe cineva care are nevoie denota un slab management al vanzarilor. Identifica oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi sa merg intr-un sat uitat de lume si sa incerc sa vand apa plata, cand ei au apa foarte buna acolo ? As fi un agent slab! Cum ar fi sa merg la Fabrica Dacia si sa incerc sa le vand piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insa cred ca s-a inteles ideea. Cand un om iti spune: Chiar nu am nevoie!, ar trebuie sa te gandesti mai bine mai bine la tine, la timpul tau pe care nu stii sa-l folosesti eficient. Probabil va spuneti in gand: Dar agent adevarat este acele care vinde si cuiva care nu are nevoie! Cu riscul de va supara, va spun ca acela nu este un bun agent. Poti face asta asa for fun, pentru a-ti testa capacitatile, insa nu conduce la nimic bun. Daca vrei sa-ti testezi capacitatile, mergi la o multinationala care lucreaza cu concurenta ta si convinge-i sa lucreze cu tine. Atunci poti sa spui ca esti un agent adevarat. Un agent bun stie sa-si planifice vizitele, mergand doar la potentialii clienti. Potentialii clienti sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Cauta-si potentiali clienti, nu victime!8. Timpul Cat de grabit esti sa cedezi?Cele mai intalnite replici in negociere sunt, probabil: Pretul e prea mare! sau Am oferte mai bune! Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumparatori. in cele mai multe cazuri vor incerca sa te preseze. Greseala multor agenti este sa raspunda imediat acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa faca discounturi, fie doar sa spuna Ne intelegem noi.Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment in care cumparatoul iti cere ceva in mod indirect, anume sa-i dai un pret mai mic. El asteapta un raspuns de la tine in acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fara sa ceri nimic la schimb si nici nu oferi in ideea ca va cumpara de la tine. Discuta ce vrea, cat vrea! Discuta de ce are pretul respectiv, prezinta-i beneficiile si avantajele. Abia apoi poti sa cedezi. Negocierea pretului se face la urma. Facand-o inainte pierzi enorm, pentru ca nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia pretul, in functie de volum, de durata, de termenul de plata etc. Sfat: cand ti se cere sa faci un discount din primele momente, relaxeaza-te si incepe cu el o discutie normala, ca si cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!9. Imaginea ta Daca ar vorbi ce ar spune?Trebuie sa ai grija de tine. Atentie la imbracaminte! Multi agenti spun ca acest lucru nu conteaza. Ba conteaza si conteaza chiar foarte mult. Prima impresie se formeaza in primele cateva secunde. Nu te sfatuiesc sa te imbraci mereu la costum si cravata, insa fie ca ne place sau nu, modul in care ne imbracam conteaza. Poate o sa vi se para amuzant, insa aceasta se aplica pana si in regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazanieste doar un exemplu. Penajul tau influenteaza! in plus dincolo de cum esti imbracat, mai conteaza si igiena, aspectul ingrijit. Aici nu cred ca este cazul sa intru in detalii.10. Starea ta de spirit Pesimist sau optimist?Poti juca si rolul pesimistului in anumite situati, de pilda atunci cand expui in termeni de consecinte ce se poate intampla daca nu achizitioneaza de la tine. Cheia este insa optimismul! Oamenilor le place sa fie inconjurati de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fa-l sa simta ca ia o gura de aer cand te intalneste. incerca sa faci astfel incat vizita ta sa nu-i creeze inca o problema. Fii optimist in ceea ce priveste afacerea lui, fii optimist in ceea ce priveste produsul tau si firma pe care o reprezinti. Fii optimist in ceea ce priveste lucrurile in general. Atentie, pastreaza-ti o doza de realism in tot acest optimism, altfel totul se poate intoarce impotriva ta! Nu rade nici prea mult! Daca-l faci sa zambeasca l-ai convins pe jumatate. Rasul dezarmeaza, tie iti place sa razi, oamenilor in general le place sa rada. Am gasit la un moment dat si explicatia data de fiziologie, cu substante care inunda creierul atunci cand omul rade. Pe scurt: il convingi mai usor daca-l faci sa rada si daca esti optimist!11. Respectul cine pe cine respecta?Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti. Elegant, trebuie sa ceri in schimb acelasi lucru. E conditia minima in afaceri. Poti sa te lasi calcat in picioare, sa fii umilit, insa nu te astepta sa mai ai si prestanta dupa. Aceasta regula cred ca tine de respectul de sine. Daca esti atat de disperat incat sa te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca sa citez un cursant de-al meu, pe care il admir si-l respect, lucrurile ar sta in felul urmator: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pres, are probabil unul la intrare in firma!12. Oferta concurentei Este buna sau rea?Daca-i prea buna, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proasta, fericirea ta! Ca procedura insa trebuie sa ai grija. Negociatorii neexperimentati ajung sa vorbeasca mai mult despre produsele concurentei decat despre ale lor. Mai exact, daca esti in stare, demonstreaza inainte de toate ca ce oferi tu este bun si incearca sa vorbesti cat mai putin de concurenta, cu atat mai putin de rau. Aparent te ajuta sa-i vorbesti de rau, practic nu-l convingi cu asta. in plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea sa intre in polemica cu tine si o sa incerce sa-i apere. Daca poti, evita folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare si cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivita!13. Timpul si orientarea!In primul rand, nu sta la client mai mult decat e necesar, nici mai putin. Cand ai terminat treaba, fa o incheiere frumoasa si nu astepta sa-ti spuna el ca are de lucru. Apoi cand spun, orientarema refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasa, invatata bine, atentie insa la clientul tau, poate nu are chef de poezia ta. Nasul tau de negociator trebuie sa simta cand trebuie sa schimbi macazul, cand trebuie sa-l asculti si cand trebuie sa vorbesti. Prezinta alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil sa ai o solutie pregatita pentru client, s-ar putea sa nu fie insa cea potrivita. Nu te chinui sa i-o bagi pe gat, ci incearca sa o adaptezi nevoii lui. Daca observi ca nu reusesti, incearca alta solutie, altfel te vei afunda si mai tare!Sper ca aceste 13 Reguli de aur iti vor fi de folos. Poti sa le mai recitesti inca odata. Poti sa mai adaugi altele, poti sa le adaptezi stilului tau. Poti sa afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poti sa alegi varianta unui carti. Nu strica deloc ca din cand in cand sa-ti mai reamintesti ca fara bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.

Amenajarea unui magazinUn magazin nu este altceva dect locul de vnzare unde de obicei clienii i fac cumprturile. Orice magazin, ct de mic nu ar fi el, trebuie s corespund tuturor cerinelor cumprtorilor i plus la aceasta ar fi bine ca imaginea sa s fie original n raport cu cea a concurenilor.Pentru a avea o reuit comercial, de obiceiantreprenoriiatrag atenia asupra amenajrii magazinului. Aceasta implic o munc considerabil att n interiorul magazinului, ct i la exteriorul acestuia. Fiecare magazin are propriul su stil, design-ul care l difereniaz de celelalte.Cu siguran, clienii vor intra ntr-un magazin cu vitrinele frumos amenajate, le va atrage atenia numele companiei, care de obicei este scris la intrare n magazin i desigur vor exista mai muli cumprtori dac magazinul va fi amplasat favorabil.Apariia magazinelor i modernizarea formelor de comer permit comercianilor s dezvolte instrumentele merchandisingului i s sporeasc importana lor n procesul de promovare a produselor. Principalele obiective ale merchandisingului modern presupun: Atragerea i transformarea trectorilor n vizitatori; Transformarea vizitatorilor n cumprtori (seducerea); Transformarea procesului de cumprare ntr-o experien pozitiv pentru a stimula vizitele viitoare ale clienilor.Cele dou domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind exteriorul i interiorul magazinului.La rndul su, merchandisingul exterior include faada magazinului, firma, vitrinele exterioare i accesul n magazin, iar cel interior amplasareai dimensionarea raioanelor magazinului, amplasarea utilajului comercial, fluxurile de consumatori, prezentarea produselor ipublicitateala locul vnzrii.n contextul celor expuse mai sus, merchandisingul poate fi definit ca un ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice, a unui produs la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produselor, ceea ce implic semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc.nainte de a prezenta fiecare component a merchandisingului n parte, este important s menionm c, dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate, forma de comer tradiional (la tejghea) ofer posibiliti mult mai reduse pentru merchandising n comparaie cu autoservirea. O invenie a secolului trecut, autoservirea, a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea are la baz urmtoarele principii:1. Prezentarea produselor preambalate n sala comercial;2. Accesul liber al clientului la marf;3. Alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr intervenia nemijlocit a vnztorului;4. Post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din magazin;5. Asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interiorul magazinului i pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport.Principalele avantajeale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: economia de timp, libertatea alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condiiile igienice, sporirea eficienei utilizrii spaiului comercial i investiiei, reducerea personalului.Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o permite, chiar i n cazul unor magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de merchandising ne va confirma o dat n plus avantajele oferite de autoservire ca form a comerului.Exteriorul magazinului ca element de merchandisingUn aspect atractiv este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exteriorul fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere trectorilor, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exteriorului includ: faada magazinului, firma, vitrina i intrarea n magazin.Faadareprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic linia de contact a unitii n cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de faade, cel mai frecvent ntlnite fiind urmtoarele Faad n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii; Faad n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes; Faad arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva nie pentru intrri i vitrine.

Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i unele posibiliti de schimbare a designu-ului i reamenajare a acesteia.Firmainclude denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime etc. Posibilitile de prezentare la scar mare, tridimensional i de iluminare pot spori considerabil efectele scontate. Plasarea firmei deasupra intrrii, vitrinei, cldirii sau scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot fi valorificate pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad firm vitrin.Vitrinele-geamuritrebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este important ca acestea s prezinte produsele din magazin, s fie actualizate regulat, s fie curate i amenajate n mod estetic.Elementele unei vitrine atractiveCuloareaeste probabil prima pe care o remarc un cumprtor. n alegerea unei scheme a culorilor este nevoie de o analiz aprofundat. Repetarea acestora pe fundalul vitrinei va fixa schema culorilor n contiina cumprtorilor.Iluminareaofer strlucire, dispoziie i cldur. Nivelul la care se face iluminarea trebuie s fie adecvat.Compoziia. La amenajarea unei vitrine, echilibrul i simetria trebuie luate n considerare n primul rnd. Atenia trebuie focalizat asupra produselor expuse. Cele mai importante elemente ale compoziiei unei vitrine reuite includ: linia: folosirea unor elemente care s ncadreze marfa sau s ndrepte atenia asupra ei; scala: folosirea suporturilor mai mici sau mai mari pentru a evidenia marfa; impresia teatral: crearea unui ansamblu teatral cu poziionarea produselor n centrul scenei; umorul: crearea unei scene vesele; realismul: crearea unei scene reale de via; repetiia: multiplicarea unui element pe ntreaga vitrin; ocul: folosirea unui element total neateptat.

Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este, de cele mai multe ori, greu de controlat, putnd influena pozitiv sau negativ experiena clienilor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor intra n magazin. Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor ntmpina greuti n a intra n magazin.Amplasarea raioanelor magazinului

Amplasarea raioanelor are la baz ideea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial. Aceasta descrete pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse n zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificndu-i costul mai ridicat. Principiile de baz ale amplasrii raioanelor sunt:

A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz foarte frecvent; A se evita alturarea raioanelor pe care clienii le viziteaz foarte rar; A se ine cont de fluxul de circulaie dominant, deoarece se ntmpl destul de rar ca un cumprtor s se ntoarc din drumul su; A se amplasa raioanele n aa fel nct clienii s-i efectueze cu uurin cumprturile.n amplasarea raioanelor trebuie s se in cont de comportamentul consumatorilor, urmtoarele aspecte fiind de o importan major:

Cei mai muli dintre clieni ncep s viziteze sala comercial din partea dreapt a intrrii n magazin i se deplaseaz n sens invers acelor de ceasornic; Culoarele vor fi ct mai lungi, dup statistici 25% dintre clieni parcurg toat suprafaa de vnzare n magazinele cu gondole continue i doar 5% din cele cu culoarele transversale; La dreapta intrrii n magazin se vor plasa produsele de mobil, textilele, electrocasnicele, iar la stnga produsele alimentare i produsele de apel, avnd n vedere tendina consumatorului de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin; Articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru a face clientul s circule ct mai mult posibil; Lng produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementare, de ntrebare mai puin curent i mai puin premeditate; Produsele care satisfac aceleai necesiti vor fi amplasate n apropiere unele fa de altele.Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis ntre dou elemente: obiectivele comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existena restriciilor tehnice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifice etc.).Dimensionarea raioanelor magazinuluiDimensionarea raioanelor unui magazin se face prin stabilirea spaiului de vnzare acordat fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previzionat a magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor cmilor pentru brbai este de 10% din totalul vnzrilor, atunci pentru cmi va fi alocat o suprafa comercial de 10% din total.Aceast evaluare iniial va fi modificat ulterior n funcie de urmtorii factori:1. Profitabilitatea produsului. Regula de baz presupune mrirea suprafeei articolelor i familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate de produs;2. Formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot fi expuse pe rafturi, n stare ambalat sau atrnate pe cuiere;3. Sezonalitatea i ciclul de via al produsului. n perioadele de cretere a vnzrilor suprafaa va crete i viceversa;4. Stimularea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de exemplu biciclete costume sportive adidai.Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul este limitat, problema cea mai dificil este alctuirea linearului de vnzare. Linearul de vnzare este unitatea de msur utilizat de specialitii n merchandising pentru a evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de anumite produse, categorii de produse sau mrci.

Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi:

Linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei categorii de produse, unui produs sau unei mrci; Linearul dezvoltat, adic lungimea total a suprafeei ocupate de o marc, un produs sau o categorie de produse ce beneficiaz de o amplasare pe mai multe niveluri ale mobilierului de expunere.

Fluxul clienilor n sala de vnzare

n funcie de numrul rndurilor de mobilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienilor va fi orientat astfel nct punctul de plecare s corespund ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul rndurilor de gondole n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar, astfel nct punctul final al fluxului clienilor s fie ieirea din magazin.

Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s corespund condiiilor antropometrice ale clienilor aflai n diferite ipostaze:

Micarea printre rndurile de marf; Staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrfi; Ateptarea pentru plata cumprturilor la cas.La proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele cerine:

Pentru stabilirea limii coridoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare, calculul va porni de la frecvena maxim a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului). Cile principale de circulaie vor fi proiectate n linie dreapt, pstrnd limea de trecere pe tot parcursul slii de vnzare i nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vnzare. Coridoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fie dispuse perpendicular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit. Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare (cu tejghea) i n faa caselor de marcat nu trebuie s se intersecteze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor. Limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului comercial, recomandndu-se n acest sens ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea raftului de mrfuri. Dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor alimentare, n comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; prin ntreruperea acestor lungimi se creeaz zona de promenad i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.

Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare

n funcie de obiectivele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului, merchandiserul urmeaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari stiluri de dispunere:

1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las mult libertate clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i permite o bun comparare a produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de a-i alege drumul la fiecare nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine anse ca el s urmeze un traseu impus sau s vad tot linearul, deci toate produsele din magazin. O astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios suprafaa magazinului (figura 5.13).2. Amenajarea cu circulaie aspirat. Aceast amenajare i impune clientelei un sens relativ obligatoriu. Ea permite o vizualizare uoar a mai multor gondole dintr-o dat i deci a unor produse de natur diferit. n concluzie, ea este deosebit de bine adaptat prezentrii de produse care se cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest gen de produse nu atrage premeditat clientela, intenia de cumprare aprnd dintr-o dat, sub impulsul atractivitii (figura 5.12).3. Amenajarea oblic. Aceast metod de amenajare a mobilierului mbin amenajarea n gril i amenajarea cu circulaie aspirat. Metoda respectiv impune un anumit sens de circulaie, dar nu permite compararea produselor de la gondol la gondol i chiar de la linear de gondol la linear de gondol. Ea i impune deci merchandiserului s-i amenajeze raioanele pe latura gondolei, ceea ce poate s fie un inconvenient major pentru raioanele mari (figura 5.13).4. Amenajarea liber. Amenajarea liber utilizeaz un mobilier de prezentare specific fiecrui raion, ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fie uor modificat i cost bani. Ea confer magazinului un anumit grad de diversitate. Clientul nu are impresia c ar fi ntr-un singur magazin, el trece din raion n raion i de fiecare dat gsete o ambian diferit, deosebit de bine adaptat produsului prezentat (figura 5.14).

Amenajarea n ansamblu a unui magazin depinde de mai muli factori, printre care: volumul i asortimentul mrfurilor, tipul i dimensiunile mobilierului utilizat, obiceiurile de cumprarea ale clienilor i nu n ultimul rnd amplasarea magazinului.

La proiectarea noilor magazine sau la remodelarea celor existente, se urmrete crearea unei ambiane plcute pentru clieni, dezvoltarea condiiilor pentru deservirea cumprtorilor la cel mai nalt nivel i desigur sporirea vnzrilor, un rezultat spre care tind toi antreprenorii desuccesdin sfera comerului.Originalitatea magazinului - primul pas spre inima cumparatorului

De multe ori cheia succesului in vanzarea unui produs depinde de modul in care patronul stie sa isi atraga clientul. Pentru a cumpara, acestia trebuie mai intai sa fie ispititi sa intre in magazin. In functie de modul in care un om stie sa comunice, el isi castiga interlocutorii sau ii pierde. Ii poate stapani prin forta de atractie si seductie a cuvintelor, a gesturilor sau a altor modalitati nonverbale de comunicare, ori este invins prin incapacitatea lui de a comunica.

Aceasta "gramatica" a atragerii clientilor poate fi insusita prin studii de 131i81b marketing de design sau e stiuta, pur si simplu, fara reguli precise fixate in memorie, fara o teorie invatata, asa cum gramatica limbii materne este stiuta fara sa-i fi invatat regulile intr-o scoala. Asa se intampla in majoritatea magazinelor in care nu exista designeri - stiutori ai acestei "gramatici" - si unde vanzatoarele isi aranjeaza marfa instinctiv, asa cum simt ele, folosindu-se de niste reguli instinctive pe care nici ele nu stiu de unde le-au preluat.

Merchandisingul

Aranjarea marfii in interiorul magazinului trebuie gandita in asa fel incat sa atraga atentia asupra articolelor noi si a celor cu pret redus.

Marfa redusa ajunge cel mai adesea intr-un stand separat sau in cosuri mari, impletite - articolele de diferite categorii puse la "gramada" toate avand in comun doar preturile reduse.

Merchandising-ul reprezinta un ansamblu de tehnici de etalare a produselor in asa fel incat acestea sa se puna in valoare si sa se sprijine unele pe celelalte in vanzare. Merchandising-ul are drept obiective utilizarea eficienta a suprafetei de vanzare, crearea unor raioane atractive, punerea in valoare a produselor cu scopul maxim al vanzarii. In practica se disting doua tipuri de merchandising:

1. Merchandising de gestiune care are ca scop optimizarea performantelor raionului in termeni de volumul de marfuri comercializate (cantitati vandute), cifra de afaceri realizata si adaosul comercial (marja comerciala) obtinut.

2. Merchandising de seductie care are ca scop atragerea consumatorilor spre raioane. El permite cresterea activitatii vizuale a produselor si favorizeaza orientarea clientilor in magazin.

Deseori in magazine este intalnita o organizare monotona a produselor.

Originalitatea in amenajarea magazinului este primita de clienti si mai ales foarte atractiva. De exemplu intr-un magazin de incaltaminte, existenta unei banchete de proba intr-o forma originala, viu colorata, avand la mijloc o minifantana arteziana si flori plutind pe apa, ar face o foarte buna impresie clientilor.

Un rol foarte important il are muzica de ambient cunoscuta sub denumirea de musak ,care poate influenta comportamentul oamenilor si poate avea efectul dorit asupra cumparatorilor, adica sa zaboveasca mai mult prin magazin si sa-si aleaga un produs.

De exemplu, in magazinele de imbracaminte si incaltaminte sport, atmosfera trebuie sa fie dinamica iar spatiul sa fie cat mai mare, deoarece sportivii si clientii care prefera articolele sport doresc sa aiba mai multa libertate de miscare. O muzica mai energica de background ofera dinamica necesara in acest caz. Insa intr-un magazin de tinuta business, unde se creeaza o atmosfera sobra, este recomandata muzica clasica.

Si tot vorbind despre ambianta dar de data aceasta vizual, un exemplu este magazinul Steilmann care atrage printr-un decor singular si atractiv alcatuit din elemente din natura: flori, seminte, fructe si flori uscate, scoici, nisip.

Nu trebuie trecute cu vederea nici cromatica peretilor, luminozitatea, cabinetele si banchetele de proba. Peretii albi, oglinzile, rafturile de sticla sau oglinda creeaza senzatia de spatiu si de stralucire si atrag privirile.

Curatenia in magazin, aspectul impecabil al marfii si vanzatoarele prezentabile pot atrage clientii.

O metoda binecunoscuta de ispitire a clientilor consta in reducerile promotionale, care sunt anuntate prin afise, de obicei facute in asa fel incat sa atraga atentia cat mai mult asupra magazinului. Unele magazine ofera chiar bonusuri sau cadouri, in perioada sarbatorilor.

De exemplu, un magazin specializat in articole din piele a oferit de Craciun cate o pereche de manusi din piele pentru fiecare articol cumparat. De asemenea, clientilor fideli li se ofera reduceri in anumite magazine; acesti clienti au legitimatii si pot cumpara produse la pret redus la un anumit numar de cumparaturi.

Afisele cu reclame, pliantele promotionale, cutiile si pungile personalizate fac si ele parte din "artileria" magazinelor, menita sa atraga noi clienti.

Vitrina exterioara - primul impact asupra potentialului client

Pentru a-si atinge scopul principal, acela de a vinde marfa, orice magazin trebuie mai intai sa atraga atentia asupra sa. Vitrina asigura primul contact cu privirea eventualului client, determinandu-l pe acesta sa intre in magazin sau sa treaca indiferent pe langa el. Deci aranjarea vitrinei este un prim pas catre atragerea clientilor.

Deciziile cu privire la constructia unei vitrine includ numarul, marimea, forma, culoarea si temele vitrinelor, precum si frecventa schimbarilor intr-un an.

Marimea si tipul sunt determinate de tipul magazinului si natura marfurilor etalate. De exemplu, numeroase magazine universale care vand produse de dimensiuni variate, de la "maruntisuri" la produse de dimensiuni mai mari, dispun de vitrine late care permit etalarea diferitelor tipuri de marfuri, in timp ce magazinul "cu de toate" utilizeaza in mod frecvent vitrine inalte cu fundale sub nivelul ochilor, permitand astfel o vedere de ansamblu asupra interiorului magazinului.

Totodata, magazinul de bijuterii, de exemplu, prefera asa numitele vitrine "invizibile", cu geamuri curbate, astfel incat sa respinga razele de lumina si in acelasi timp sa confere impresia unei vitrine deschise.

Cateva elemente cu care vitrina trebuie sa exercite un deosebit impact asupra clientului sunt:

- Linia - care vizeaza ansamblul elementelor ce conduc la incadrarea produsului in cadrul vitrinei. Liniile verticale confera prezentarii noblete si dinamism, linia orizontala evoca echilibru, mobilitate si se recomanda expunerii textilelor, linia curba da impresia de eleganta, romantism si feminitate.

- Culoarea - compozitia vitrinei poate exercita asupra potentialului client efecte psihologice prin natura culorilor utilizate. Se pot folosi culori calde (rosu, portocaliu) care reduc profunzimea vitrinei, aducand produsele "in fata" sau culori reci care creeaza impresia unei expuneri mai adanci (albastru, verde).

- Scena - crearea unei expuneri teatrale care sa puna marfa in centrul atentiei (in valoare)

- Umorul - crearea unui decor neobisnuit care sa inveseleasca si sa atraga atentia clientului

- Realism - utilizarea unor decoruri cat mai reale

- Miscarea - aducerea miscarii prin folosirea unor platouri rotative sau figurine mecanice

- Asocierea - realizarea unei legaturi intre tematica vitrinei si o personalitate sau un produs recunoscut din mass-media

- Iluminarea - se realizeaza in stransa legatura cu natura marfurilor expuse si tipul vitrinei. La o vitrina, un fundal, prezenta iluminatului artificial este mult mai presanta, fiind necesare mai multe surse de lumina. Totodata, poate fi folosit iluminatul de fond fluorescent sau iluminatul incandescent.

Tipuri de vitrine:

- Vitrine de tip liniar - proiectate, in masura in care este posibil, continuu de-a lungul magazinelor care dispun de front suficient.

- Vitrine de tip alveolar - existente la magazinele al caror front de fatada este redus marindu-se astfel frontul de prezentare. Prezinta avantajul vizualizarii marfurilor din mai multe parti.

- Vitrine de tip insular - utilizate in cazul unitatilor de mari suprafete, se amplaseaza in spatiul dinaintea intrarilor retrase de la trotuar si permit vizualizarea exponatelor de jur imprejur.Sfaturi pentru patronii mari ai micilor magazineDac dup 89 aproape tot romnul cu ceva bani la saltea s-a fcut patron de mini-magazin, n timp s-a mai cernut mlaiul i ai zice c dup 22 ani (OMG- au trecut 22?!) au rmas n cri doar cei care au nvat cam cu ce se mnnc business-ul sta.Ei bine, realitatea nu-i deloc asta i pentru c nu vreau sub nicio form s nghit supermarket-urile toate magazinele de cartier m-am hotrt s fac un mozaic cu sfaturi pentru marii patroni ai micilor magazinelor care vor s supravieuiasc n vremurile pe care le trim:Prima regul i cea mai important este ca magazinul s fie aprovizionat. Nimanui nu-i place s intre n magazin i s vad rafturi goale. Dac i-ai fcut vil imens i ai cheltuit banii cu care trebuia s faci aprovizionarea, vinde afacerea sau nchide firma i angajeaz-te undeva. Dac totui faci regulat aprovizionarea i vinzi produse alimentare, ai grija s fie n magazin mereu produse proaspete. Cnd mergi la marf sau o comanzi, cumpar produse nealimentare pentru dou sptmni o lun i alimente pentru maximum o sptmn. E mai sigur aa. Clienii vor aprecia.Curenia. Oamenii sunt atrai de locurile care sclipesc, mai ales de curenie. Mai ii minte cnd ai deschis magazinul i totul lucea de curaenie? Frigiderele, rafturile, tejgheaua, ua magazinului, geamurile, prelata de la parasolar, toate erau noi i curate la nceput. Cnd ai fcut ultima dat curenie general n magazinul tu? Adic cu scos marfa din spate, verificat expiratele, ters praful, mutat cuibul de soricei, aspirat pe dup frigidere i mobila mare din dughean, splat pe jos i pe sub orice, etc. Dac i-e greu, apeleaz la o firm de curenie i ai grij s fii de fa cnd se desfoar operaiunea.Pe ua de la intrare, care trebuie s arate impecabil., nu uita s afisezi programul, chiar dac eti non-stop.Vnztoarele. Hai c tiu c v place asta! Vnztoarele prezint afacerea ta clientului. Dac ele i fac treaba bine, s-ar putea ca tu s supravieuieti, fr a mai fi nevoit s respecti nicio alt regul. Pentru asta, ns, tu trebuie s fii contient c aici nu trebuie s faci rabat la calitate. i trebuie o vnztoare foarte bun (sau mai multe). ncearc s o motivezi prin acordarea de bonusuri n bani sau produse, n funcie de volumul de vnzri realizat. Asta n afara de salariul fix stabilit la angajare. Mai bine o plteti un pic mai mult, dar te asiguri c nu fur i te ajut s-i creti afacerea. Nu uita: Banii ti vin, n funcie de cum se poart ea cu clienii magazinului tu. Fata din spatele tejghelei trebuie s cunoasc produsele, s-i atrag clientii, s le prezinte marfa, s vnd exact produsele de care omul are nevoie i, foarte important, s-l fac pe client s revin. E grea formarea unui om bun, iar micii intreprinzatori nu-i permit s plteasc cine tie ce training-uri pentru vnztori, dar s fim serioi, nici clientul de boutique nu se ateapt s dea peste Sharon Biernat acolo, aa c dac stabileti nite reguli cu vnztoarele tale i te ii de ele (de reguli), s-ar putea ca totul s ias bine:- inuta ngrijit. Este foarte, foarte important s se tie care-i vnztorul ntr-un magazin. Dac nu v permitei s le facei vnztoarelor un echipament decent, luai-le mcar nite orulee, pe care s le mbrace peste hainele lor, mai ales dac vindei i produse alimentare. n cazul n care nu vindei alimente i nu avei nici bani pentru inute, putei stabili un echipament de serviciu simplu, de genul blugi cu tricou negru, pe care i-l poate permite toata lumea. Ideal ar fi i cu ecuson, dar deja cer prea mult. Nu cred c-i cazul s vorbim i de igien, unghiile tiate i prul ngrijit sunt cerine de minim decen ale felului n care apari n faa clientului.- zmbetul i salutul. Clienii trebuiesc primii cu zmbetul pe buze i cu un salut scurt. Nu-i cazul de Buna ziua, bine ai venit n magazinul nostru de cartier La Gicu, v rog s-mi spunei dac azi dorii ceva. Nu. Un simplu Buna ziua! Cu ce v servesc azi? e de ajuns. i nu uitai de zmbet. :) De asemenea, nu uitai s salutai la plecare clientul. Tot scurt i tot cu zambet.- cunoaterea produselor i pe ct posibil i a preurilor acestora. Este extrem de jenant s te ntrebe clientul dac ai piper i tu s-i spui c nu, iar el s-i arate undeva n raft piperul. Este necesar cunoaterea produselor i pentru a putea recomanda ceva, n cazul n care produsul solicitat de client lipsete. S nu v mai spun c am o vnztoare n cartier (e adevarat c-i magazinul ei i are toat motivaia din lume s vnd) care, atunci cand intru n magazin i i spun c vreau s fac gogoi, mi d fina, drojdie, zahr pudr, lapte, ou i abia apoi m ntreab dac mai doresc ceva.- lsarea problemelor personale acas. La fel i certurile cu celelalte colege, s nu se fac sub nicio form, dar sub nicio form, n magazin sau i mai tragic, n faa clienilor. Am asistat la magazinul Z din Unirea, la o ceart ca la ua cortului ntre vnztoare. Ce-i mai grav este c la un moment dat, a venit i manageria, care n loc s le ia din faa clienilor, cu stil, i dac nu le dadea atunci afar, mcar cu o mustrare sau cu o penalizare s le fi ameninat (n spate desigur), ea nu, se uita cum se ceart i se ruga, la propriu, de ele s mai fie aa rele. Deci da. Fr certuri i probleme personale la lucru. Dac intru n magazin vreau s fiu ascultat nu s ascult eu ce-au fcut ele cu o sear nainte sau i mai ru.-respectul fa de client. Indiferent ce face o vnztoare, n momentul n care clientul intr n magazin, i abandoneaz activitatea i i iese acestuia n ntmpinare. Nu, nu trebuie chiar s-i atearn covorul rou la picioare, dar nici s nu l lase s atepte pn aranjeaz ea tot raftul de sus, cu marfa nou. nvai-le s trateze clienii cu acelai respect, indiferent de valoarea cumparaturilor lor zilnice. Nu se tie niciodat cine ctig la loto sptmna viitoare. S-ar putea s fie Fane motostivuitoristul, care cumpr zilnic doar bere fr alcool.pstrai o relaie bun cu furnizorii. Nu tratai furnizorii ca pe nite slugi personale. E adevarat c ei vor s vnd ct mai mult i dumneata le facilitezi treaba asta, dar bunul mers al afacerii tale depinde i de ei. ncercai s v pltii facturile la timp i dac totui se ntmpl s nu reuii, anunai-i. V vor psui cu siguran atunci cnd sunt anunai din timp. Cel mai ru lucru pe care l putei face este s nu le rspundei la telefon sau s-i minii c le-ai pltit. Nu. Aa ceva nu se face. Piaa e mai mic dect v imaginai i un ru platnic e ocolit i de cel mai disperat furnizor.Preurile. Spre surprinderea multora, preul ntr-un magazin de cartier nu este factorul primordial n decizia de cumprare. Oamenii cumpr de la tine pentru c le este mai comod (mai aproape de cas, n drum, etc.), pentru c le place magazinul tau mai mult dect cel al vecinului de la celalalt col al blocului, pentru c vnztoarele tale sunt mai drgue (nu neaprat fizic), etc. Undeva pe la mijloc este i vorba de pre dar nu-i cel mai important. Asta nu nseamn c tu poi pune nite preuri nesimite doar pentru c poi. Pstrarea unui echilibru n sensul acesta este important. Nu poi s vinzi un produs, care la supermarket este 10 de lei, cu 20, dar pe la 12 lei este ok. Nimeni nu se ateapt, ca tu s te bai n preuri cu marile magazine.Acum, c avei magazinul curat, bine aprovizionat i cu vnztoare instruite i respectuase, nu v rmne dect s v asigurai c locuiesc, lucreaz sau mcar se plimb oameni n jurul magazinului vostru. Dac i cerina asta e ndeplinit (ntre noi fie vorba, de asta v-ai deschis magazin acolo, c era vad, aa-i?), nu-mi rmne dect s v urez spor la vnzri i afacere prosper!Cum pot fi majorate vnzrile n magazin: zonele reci i fierbiniObinerea profitului n urma sporirii vnzrilor n magazin este o dorin fireasc a fiecrui antreprenor. Muli cred c, pentru a majora vnzrile, e necesar s se investeasc masiv n publicitate, n promotori. Dar nu e nici pe departe aa.

bananasi, dac avei un mic magazin alimentar, avei ce nva de la giganii comerului cu produse alimentare.

n prezent, n retail (not: retail reprezint comerul cu amnuntul, vnzarea de bunuri direct la client), exist astfel de noiuni ca zone reci i zone calde. Zonele reci sau moarte sunt zonele din magazin cel mai puin vizitate de cumprtori. i, respectiv, vnzrile aici sunt mici.

Zonele reci includ:

Partea distal a magazinului (din acest motiv, anume aici se vnd lactate, carne i articole de panificaie);Locurile mai puin vizibile i pasajele nguste, colurile slii;Colul din stnga i cel de jos al raftului;Ambele capete ale raftului;Partea de la intrare, care rmne n spatele cumprtorului.Zonele fierbini ns sunt locurile n care mrfurile sunt literalmente mturate de pe rafturi.

Zonele fierbini includ:

Stelajele amplasate de-a lungul perimetrului;Zona caselor de marcare;Zona de la intrare pe dreapta (n direcia deplasrii);Rafturile i stelajele situate la nivelul ochilor.Iar acum date statistice:

Aproximativ 80 la sut dintre cumprtori fac ocolul slii de vnzare pe perimetru;n cazul unei etalri corecte a mrfii, vnzrile vor crete cu 15-20 la sut;50 la sut din cumprtori evit s treac printre rndurile interioare.Intrarea n magazin

Toat lumea tie c teatrul ncepe de la garderob. Iar magazinul ncepe cu intrarea. Geamuri murdare, couri de gunoi, anunuri de tipul se caut sau s-a pierdut, agentul de paz posac, insuficiena numerelor la camerele de bagaje toate acestea, chiar de la nceput, vor crea o impresie negativ despre magazinul dvs., chiar i la nivel subcontient.

Cel mai bine ar fi dac la intrarea n magazin nu ar fi nici scri, nici ascensoare. i desigur, totul trebuie sa fie curat, inclusiv drumul spre dvs.

Proiectarea magazinului

La proiectarea magazinului trebuie s se in cont de faptul c cei mai muli dintre clienii dvs. sunt dreptaci, de aceea cumprtorii trebuie s mearg de la dreapta spre stnga sau vor privi (dac avei o suprafa mic) anume din partea dreapt. Prin urmare, intrarea n magazin trebuie s fie la centrul localului sau pe dreapta.

De asemenea, nu se recomand amplasarea caselor de marcare direct la intrare (vznd cozile mari, vizitatorii vor renuna s intre, iar vznd crucioarele cu cumprturi, i vor reproa c nu-i pot permite la fel de multe achiziii, n plus, e puin probabil ca i casierii s-i ntmpine pe cumprtori cu amabilitate).

Dup cum s-a menionat mai sus, zona caselor de marcare este cea mai atractiv. Anume aici se produc vnzrile prin impuls (neplanificate), aici se nregistreaz cei mai mari indici ai vnzrilor. Iat de ce marketologii tind s o ncarce cu tot felul de mrfuri, de la maini de ras cu perii pentru nclminte, pn la cartele telefonice i reviste. ns aceast zon nu trebuie suprancrcat cu de toate. Gama ar trebui s depind de cererea sezonier (de exemplu: vara erveele, iarna rujuri igienice, iar n zilele de srbtori cri potale i ciocolate n form de inimioare).

n afar de zona caselor de marcat, unele dintre locurile cele mai atractive pentru cumprtori sunt prile din fa ale rafturilor.

Zonele fierbini

Dac dorii ca zonele fierbini din magazine s aduc profit ct mai mult, este foarte important ca mrfurile s fie expuse corect. Pentru aceasta, e important s se in cont de sezonalitate i "vecintate". Expunerea n vitrin a produselor n aa fel nct acestea s se completeze reciproc este o metoda dovedita de cretere a vnzrilor (de exemplu, pete uscat i chipsuri cu nuci n preajma berii, condimente lng carne, sosuri lng paste i carne).

n plus, la etalarea mrfii trebuie inut cont de faptul c brbaii i femeile au o atitudine complet diferit fa de cumprturi i shopping. Brbaii tind s gseasc totul ct mai rapid i s plece. Femeile ns dimpotriv ar vrea s se plimbe prin magazin mai mult i s-i cumpere ceva nou i, n genere, s petreac timpul ntr-un mod plcut. Acesta este motivul pentru care multe magazine expun produsele alcoolice mai aproape de intrare, iar degustrile i mrfurile pentru femei mai departe. n ceea ce privete seciile pentru femei, aici ar putea fi important i aezarea articolelor n funcie de gama de culori. i cel mai important e s nu fie expuse mpreun mrfurile din gama rece cu cele din gama cald (de ex.: albastru i galben). Amintii-v de celebra cimilitur din copilrie, prin care memoram culorile curcubeului aceasta este varianta optimal a paletei, potrivit creia trebuie aranjate mrfurile (rou, oranj, galben, verde, albastru, indigo, violet).

Ofertele speciale i promoiile cel mai bine e s fie plasate n zonele mai reci i la captul holului pe stnga.

Zonele reci

n orice magazin, o parte din mrfuri, n mod inevitabil, nimerete n zonele reci. De aceea, anume aici trebuie expuse mrfurile cele mai ntrebate sau cele de prim necesitate (pine, lapte, produse din carne). n plus, aici pot fi atrnate postere diferite, care reflect emoii pozitive copii fericii, fee zmbitoare (ce-i drept, acestea au un impact mai mare asupra femeilor).

De asemenea, zonele reci pot fi decorate, dnd fru liber fanteziei. De exemplu, putei aranja couri cu produse sau cu toate ingredientele pentru un fel de mncare i chiar un picnic.

Reinei c toate aceste eforturi pentru "nclzirea" zonelor reci vor spori veniturile magazinului dvs. cu 15-30 la sut!