Editat de: Iordacheiordache T&DEditare & corectură: Elena BițuDTP: Florin TeodoruDesign: Sebastian NicaFotografie: Cristina Bobe

Copyright © 2015, Nicolae‑Iordache IORDACHE. Toate drepturile rezervate.

REPREZINTĂ – De ce şi cum să îmbrăţişezi discursul schimbării în sănătate (ediție tipărită, 2015) / Nicolae‑Iordache Iordache ; – Bucureşti : Houston NPA 2013

ISBN 978‑973‑0‑19166‑0

Fiicei mele, Luana

Uşor timidă, acum se teme să iasă în faţa necunoscuţilor sau a mai multor oameni ca să

spună ceva. Dar, urmărind‑o crescând şi văzând cum înţelege ea lumea, curând poate că va avea ceva important de spus. Dacă acel

moment va veni, sper ca rândurile ce urmează să‑i fie inspiraţie şi călăuză.

M‑am gândit să scriu câteva cuvinte despre autor, pentru că în mintea mea este vorba mai întâi despre oameni și apoi despre

cărți. Apoi am realizat că nu prea am cum, întrucât scrisul lui Nicu este atât de sincer, de personal și de direct încât îl regăsesc pe

omul din el în fiecare rând. Este o carte puternică, enervantă, care va deranja cu siguranță.

Foarte bine! Personal, ca organizator de evenimente pentru cadre medicale, public larg, pacienți, autorități, știu că succesul unei

acțiuni depinde în cea mai mare măsură de lectori. Această carte formează lectori, formează oameni, creează oportunități pentru

cei cărora le pasă cu adevărat, care au ceva de comunicat și vor să învețe cum să comunice. E o carte despre respect, despre timp,

despre viață și despre pacienți. După ce vor citi această carte, cei care sunt lectori sau aveau de gând să devină s‑ar putea să se

transforme într‑un sens bun. Mulți însă ar putea renunța să țină prezentări, ceea ce poate fi, de asemenea, un lucru bun. Pentru

ambele categorii și pentru mine, mă bucur că această carte există.

— Dr. Maria Szerac – HouSton nPa

În România abundă manifestările medicale, iar apetitul medicilor de a participa este discutabil. În ciuda ofertei majore de

manifestări, medicii încă nu au învățat să aleagă mai ales după calitatea expunerii și a subiectelor prezentate, și nici după

relevanța pentru practică, așa cum nici vorbitorii încă nu au învățat să își moduleze discursul în funcție de public. Ne confruntăm direct cu această problemă în cadrul

manifestărilor pe care filialele Societății Naționale de Medicina Familiei le organizează, pentru că vorbitorii de alte specialități se

desprind cu mare dificultate de discursul scolastic, confundând mediul specializat căruia sunt invitați să îi vorbească în

conferințele noastre cu amfiteatrul unde vorbesc studenților. Mai mult, este evitată interactivitatea, deși este dovedit științific că

recurgerea la un discurs interactiv aduce mai multe beneficii memoriei specializate, decât simpla prezentare cursivă,

dar monotonă și plictisitoare. În aceste condiții, organizatorii sunt obligați să aleagă vorbitori

de marcă, pentru a atrage un public cât mai mare și să pună

condiții, uneori stânjenitoare. Din păcate, nu întotdeauna așteptările sunt răsplătite. Deseori, vorbitorii sunt nepregătiți, nu

sunt antrenați pentru vorbirea publică, nu știu să se adapteze publicului, nu pot sintetiza concluziile, nu știu să se încadreze în

limitele de timp stabilite și nu știu să își pregătească o prezentare în PowerPoint la o calitate acceptabilă. Aceste situații pun deseori

în situații neplăcute vorbitorii, care nu sunt pregătiți suficient.Cartea lui Nicolae‑Iordache IORDACHE vine să umple golul

existent în pregătirea vorbitorilor. E un manual excelent, prietenos totuși, care se cere implementat cu asiduitate. Provocarea este să

depășească bariera orgoliilor atotcunoscătorilor care ajung deseori la un pupitru vorbitor.

— Dr. SanDra alexiu – MeDic De faMilie

În fiecare an, profesia de comunicator în domeniul medical devine mai complexă, concurența, mai acerbă și timpul, mai limitat. Multe dintre soluțiile de care avem nevoie la aceste

provocări se regăsesc în cartea de față, soluții uneori descoperite instinctiv, dar rareori folosite la adevărata lor valoare.

Am lecturat cu nesaț și am revăzut în minte zeci de prezentări și sute de oportunități de a crește impactul muncii mele și

valoarea timpului petrecut acolo pentru cei din audiență.Vă îndemn să citiți, să reflectați, să aplicați ceea ce vi se potrivește și să dați valoarea meritată fiecărui minut din

prezentarea voastră următoare!“

— Dr. Ion‑GheorGhe PetrovaI, om De marketInG în DomenIul sănătățII

Se spune că „nu există nimic mai practic decât o teorie bună“ și cred că afirmația descrie cel mai bine esența acestei cărți, pe care o recomand tuturor celor implicați în lumea prezentărilor

medicale. Cei mai puțin experimentați vor găsi în ea un îndreptar sintetic de pregătire și abordare a acestora, cu sfaturi de la A la Z

în ceea ce privește alegerea temei, a titlului și structurii prezentării. Cei cu vechime și experiență în domeniu vor avea

surpriza să descopere sugestii și idei neașteptate de rafinare a tehnicii proprii. Totul într‑un limbaj accesibil, cu exemple

ilustrative de „așa da“ și „așa nu“, istorii personale și o știință a

dozării informației care ține cititorul alert. Structura cuprinsului reflectă pragmatismul lucrării, permițând acestuia să revină,

selectiv, asupra acelor etape din pregătirea unei prezentări medicale care pot să i se pară mai relevante, la un moment dat.

În rezumat, o apariție editorială inedită, care confirmă declarația de intenție a autorului : „Am ca misiune personală să transfer cât se poate de mult din competențele mele de afaceri

relevante și probate în decursul timpului colegilor mei medici…“. Revoluția halatelor albe continuă.

— Dr. CătălIna PanaItesCu – meDIC De famIlIe

La jumătatea vieții treci un prag. Te oprești o clipă, privești înapoi și faci un bilanț. Tragi linie. Te întrebi ce faci de‑acum

încolo? Această carte este despre acest lucru. Autorul a ales ca, de acum încolo, să fie nemuritor. A ales să facă publică experiența

sa, căpătată în ani de studiu și migală. Sunt puțini profesioniști care îți împărtășesc din experiența lor.

Cartea de față este de fapt esența unei vieți de om trecut prin prezentări publice în virtutea meseriei. Autorul vine și recomandă

sintetic și punctual ce să faci ca să fii ascultat și bine primit de public. Cartea se adresează atât publicului medical,

cât și celor care țin prezentări. Pentru mine este o ocazie unică. Fără niciun efort, eu, cea care

scrie aceste rânduri astăzi, între coperțile acestei cărți, în calitate de personaj, devin și eu nemuritoare.

Pot spune că este o carte despre viață, experiență, lucrurile care contează și eternitate.

— Dr. MiHaela uDreScu, MeDic De faMilie

Această carte, pe care am citit‑o cu imensă plăcere, vine să umple un gol pe care mulți nici nu par a‑l fi sesizat. Pentru că la

prezentări și la vorbit în public toată lumea crede că se pricepe... chiar mai bine decât la fotbal.

Fie că ești student sau rezident, pregătindu‑te cu emoție pentru prima prezentare importantă din viața ta, fie că ești (sau

doar te consideri) un speaker cu experiență, această carte îți arată, într‑o manieră simplă și captivantă, cum să faci o

prezentare memorabilă din categoria acelor puține pe care

spectatorii nu numai că nu le uită, ci pe care și le amintesc cu plăcere.

Și chiar dacă nu „te vezi“ ca un potențial speaker, ci doar ca un simplu membru în auditoriu, după ce vei fi citit această carte, vei

fi mai exigent și vei privi prezentările viitoare și pe viitorii prezentatori cu complet alți ochi. N‑aș dori nimănui să fie în

pielea unui speaker superficial pregătit, nevoit să vorbească unei audiențe formate din ex‑cititori ai acestei cărți.

— Dr. CătălIn PoPesCu, DermatoloG

De ce îmi place cartea lui Nicu? Pentru că este o carte despre prezentările cu public, fără a fi o carte de „public speaking“.

Aceasta este o carte despre schimbare, nu este o carte de „presentation skills“. La fel cum „RePrezintă!“ se vrea a fi o carte

despre branding personal pentru medici... când, de fapt, este o carte despre cum să îți îngrijești mai bine pacienții; și să le arăți și

lor că îți pasă de ceea ce cred EI despre asta.Așa cum spune și autorul în introducere, nu citi această carte

(de fapt, nu o studia) dacă nu vrei să schimbi lumea din jurul tău. Dacă vrei „presentation skills“, pot să îți recomand

câțiva traineri foarte buni. Dar dacă vrei să îți iei rolul în serios, atunci te invit să studiezi temeinic această carte și să pui în

practică ceea ce studiezi.Ce vreau să spun cu „să îți iei rolul în serios“? Să ne imaginăm

că vii în contact, zilnic, cu 20‑30 de pacienți; într‑o lună înseamnă 500‑600 de persoane. Fiecare dintre aceste persoane are

2‑3 aparținători. Și uite așa, într‑o lună, prin ceea ce faci și ceea ce spui, influențezi 1 500‑2 000 de persoane. Comuna în care m‑am

născut eu are 2 000 și ceva de locuitori... ai prins ideea.Reprezinți o profesie nobilă, cu o mare responsabilitate socială

și care cu adevărat poate să schimbe lumea. În opinia mea, acesta este rolul medicului. Pentru că în definiția sănătății, pe vremea

când eram eu la școală, se amintea de „starea de bine fizică, psihică și socială“; deci nu ajunge doar să îi controlezi glicemia,

cum îmi spunea cineva, la un moment dat.Și cum altfel ai putea schimba lumea decât vorbindu‑le celor

din jurul tău despre ceea ce te pricepi, ceea ce îți place și ceea ce le poate schimba viața în bine? Fie că vorbești în fața unui om sau

a câtorva sute, fie că vorbești în fața pacienților pe care i‑ai adunat ad‑hoc în sala de așteptare sau în fața a sute de colegi la un congres, ceea ce spui ar fi bine să îi ajute să schimbe ceva în

bine, pentru ei. Să le spui ce crezi tu, din ceea ce ai citit, trăit sau experimentat, că pot să schimbe în viața lor, ca să le fie mai bine.

Dacă nu poți să spui, la începutul prezentării, „La finalul interacțiunii noastre vei avea trei idei clare despre cum poți să faci

mai bine X lucru, ceea ce te va ajuta să obții Y beneficii și să eviți Z neplăceri“, poate ar fi mai bine să le trimiți celor din auditoriu

un e‑mail sau să refuzi politicos invitația de a vorbi în fața lor.Și mă întorc la întrebarea de la început... Îmi place cartea lui

Nicu din același motiv din care îmi place tot ce face el: întotdeauna vorbește documentat, întotdeauna poți să fii sigur că ceea ce vorbește a experimentat în practică, întotdeauna vorbește

despre cum poți TU să schimbi lucrurile în bine. Eu asta învăț zilnic de la el și te încurajez și pe tine să o faci.

Îți garantez că merită.

— Dr. Doru Mircea – antrePrenor

Am avut onoarea şi plăcerea ca, în urmă cu trei ani, să particip în calitate de co‑trainer la un curs despre vorbitul în public

susţinut de Nicu Iordache. Pentru mine a fost, dincolo de experienţa plăcută, o modalitate de a învăţa de la un om care face

întotdeauna lucrurile având în minte nevoia celor cărora li se adresează.

De‑a lungul carierei mele în lumea medico‑farmaceutică am văzut nenumărate prezentări susţinute de profesionişti din

domeniul sănătăţii la diverse congrese, conferinţe, simpozioane ş.a.m.d.; unele din acestea erau extrem de interesante din punct

de vedere al conţinutului ştiinţific, însă din cauza modalităţii de livrare către publicul din sală sau a unui suport vizual insuficient pregătit sau chiar neinspirat, prezentările nu îşi atingeau scopul

de a crea schimbare în mintea celor din auditoriu. De aceea, cartea de faţă este nu numai bine‑venită în lumea

medicală, dar este un studiu necesar pentru cei care doresc să influenţeze în mod etic publicul căruia i se adresează. Nicu îi

dezvăluie cititorului mici secrete care, odată puse în practică, pot

să facă diferenţa dintre o prezentare în public mediocră şi una care are un scop şi îl atinge.

Cartea este structurată într‑o ordine logică pentru cititor şi, cu cât citeşti mai mult, cu atât devii mai curios să afli ce urmează, ce alte trucuri a pregătit autorul, astfel încât, în momentul în care te

pregăteşti pentru o prezentare importantă, să fii sigur de impactul pe care îl vei avea asupra publicului.

Îmi place această carte pentru că este presărată la tot pasul de exemple concrete din experienţa personală a autorului şi a altor

profesionişti din domeniul sănătăţii cu care el a interacţionat de‑a lungul timpului. Şi asta adaugă valoare cărţii.

Dacă ar fi să dau un sfat cititorului, acela ar fi: citeşte şi exersează, apoi citeşte şi pune în practică, apoi citeşte şi

exersează... Vei fi uimit de impactul pe care îl vei avea asupra celor care te urmăresc.

— Dr. sebastIan rotarIu – sPeCIalIst vânzărI şI marketInG

Un speech reușit îți poate aduce multe beneficii, mai multe decât îți poți imagina. De aceea este obligatoriu ca orice student, medic rezident, medic specialist, medic primar și, de ce nu, chiar

și profesor universitar să stăpânească arta de a vorbi în public, de a ține o prezentare memorabilă la finalul căreia să primească

aplauze sincere, din suflet și nu din complezență pentru gradul său universitar sau doar ca publicul să scape de el astfel,

aplauzele ținând loc de „Hai, următorul, că pierdem pauza de cafea!“

Paginile acestei cărți abundă în sfaturi utile, „tips and tricks“ pentru a adăuga sare și piper unei prezentări uneori anoste prin conținutul înalt științific, dar înainte de toate, ceea ce trebuie să

rețină bine fiecare cititor este faptul că vorbitul în public este întotdeauna despre public, și nu despre prezentator. Atunci când

ești pe un podium, pe o scenă sau în fața unui amfiteatru, concentrează‑te înainte de orice pe a oferi publicului 15‑30 de

minute plăcute și utile. Cum să faci asta vei descoperi din lectura următoarelor pagini!

— Dr. Ștefan Gutue – uroloG (autor al Sunt reziDent, wHat next? ȘI salvezI vIețI sau sPrIjInI PereţI?)

CUPRINS

Cuvânt‑înainte ............................................................................ 15Prefață ......................................................................................... 19De ce această carte? ................................................................... 27

CAPITOLUL 1 ............................................................................. 35De ce schimbare? ............................................................................... 35

1. Prezentarea care informează .............................................................. 362. Prezentarea care inspiră sau motivează ............................................ 393. Prezentarea care amuză, distrează .................................................... 42

CAPITOLUL 2Alege schimbarea despre care vei vorbi ....................................... 51

1. Lucrul în echipă ................................................................................... 552. Managementul personalului în spital/cabinet ................................... 563. Managementul resurselor în spital,

secție, policlinică sau cabinet .............................................................. 564. Comunicare cu pacienții, și / sau aparținătorii ................................. 585. Marketingul serviciilor medicale ........................................................ 596. Excelența universitară ......................................................................... 597. Implicare socială .................................................................................. 608. Varia ...................................................................................................... 609. Subiectele vremurilor din unghiuri diferite ...................................... 61

CAPITOLUL 3Nu vorbi niciodată cu oameni pe care nu îi cunoști ................... 69

CAPITOLUL 4Structura de cristal a prezentării tale ........................................... 83

CAPITOLUL 5Începe în forță sau nu începe .......................................................... 95

CAPITOLUL 6Încheierea: o petardă răsuflată sau foc de artificii? ................. 113

CAPITOLUL 7Și‑acum: pe scenă! ........................................................................... 129

CAPITOLUL 8Cum să vorbești când îți tremură picioarele! ............................. 155

CAPITOLUL 9Ajutoarele tale: PowerPoint (Keynote și altele), hand‑out‑uri și audio‑vizuale ......................................................... 177

1. Prea multe slide‑uri .......................................................................... 1792. Scris prea mult și… prea mic ............................................................ 1793. Grafice și diagrame încărcate, greu de înțeles ................................ 1804. Fundal încărcat plin de detalii, informații

repetate pe toate slide‑urile .............................................................. 1825. Prea multe culori ............................................................................... 1826. Fotografii urâte și multe .................................................................... 1837. Prea multe animații ........................................................................... 1868. Video ................................................................................................... 1899. Produsul pe care îl promovezi .......................................................... 189

10. Diferite dispozitive și modele cu valoare demonstrativă ............... 19111. Un flipchart sau o tablă albă ............................................................. 191

CAPITOLUL 10Furnizor de soluții medicale către publicul non‑medical ............................................................ 193

CAPITOLUL 11Prezentând profesioniștilor ........................................................... 207

CAPITOLUL 12Fii publicul pe care ți‑l dorești ...................................................... 221

Epilog ......................................................................................... 229

Mulțumiri .................................................................................. 235

Post‑Scriptum ............................................................................ 239

15Cuvânt‑înainte

Cuvânt‑înainte

… Poți schimba lumea… vorbind cu pasiune și considerație pentru cei care te ascultă.

— nicolae‑iorDacHe iorDacHe

Onorant și responsabilizant în același timp să fii invitat de un suflet special, să participi la recenzia cărții pe care urmează să o lanseze. Rezultat al unor cercetări serioase, al experienței contactului îndelungat cu lumea medicală pe multiple paliere, avem în față un puzzle modern care implică cititorul în mod activ, cu fiecare capitol parcurs.

Cartea domnului doctor Iordache IORDACHE este ea însăși un personaj viu. Avem de‑a face, în permanență, cu un Dialog, purtat între:

• Autor – fin observator, de altfel, al lumii medicale contem‑porane, curajos, și în același timp, răzvrătit față de clișeele mult uzitate ale „greilor“, care stabilesc regulile în lumea prezentărilor medicale;

• Carte – al cărei ritm alert și a cărei lectură vor sparge în mod cert barierele unui subiect până nu demult tabu: discursul schimbării în sănătate;

• Lectorii sau aspiranții la titlul de lector din lumea medicală.

Cartea are marele talent de a se constitui în soluție elegan‑tă și eficientă, pentru o problemă acută: cum facem ca un lec‑tor foarte bine pregătit teoretic în domeniul în care dorește să

16 RePrezintă!

expună, să învețe „să coboare“ știința la nivel de emoții, fără a minimaliza valoarea mesajului transmis? Cum facem să avem curajul de a construi o punte puternică, dar și elegan‑tă în același timp, între rigorile creierului nostru abstract și sensibilitatea sistemul limbic? Cum facem să învățăm să fim riguroși, dar și autentici în emoțiile pe care le transmitem?

A avea curaj să scrii despre știință și artă, să prezinți un subiect în fața unui auditoriu este absolut merituos. A scrie însă despre respectul datorat celui care te ascultă înseamnă a recunoaște că, în esență, adevărata artă a unei prezentări rezidă pe de o parte în bucuria pe care reușești să o aduci în sufletul celui care îți face onoarea de a te asculta, iar pe de altă parte, în plăcerea dată de trăirea emoției intelectuale pe care prezentarea în sine o aduce. În ciuda faptului că se discută despre obligativitate și utilitate, bucuria și plăcerea rămân singurele care ar justifica, în realitate, timpul acordat procesului învățării noului la o ființă umană.

În România nu s‑a scris prea mult despre o astfel de temă, pentru că, din păcate, în România noastră „lumea bună“ care vorbește în public (fără a generaliza, dar mai mult de 60% dintre vorbitori – poate chiar mai mult, dacă luăm în con‑siderare mass‑media) nu are dezvoltată prea mult ideea de respect al auditoriului.

A‑l respecta pe cel din fața ta și a nu‑i irosi timpul și neu‑ronii rămân condiții de bază ale calității de „vorbitor“, indife‑rent că vorbim despre un personaj foarte cunoscut sau despre un om care vorbește prima dată. Arta de a vorbi în public, pentru public și pentru ca acela care ascultă să se simtă valo‑rizat și respectat, indiferent de subiect, înseamnă să fii struc‑turat pentru a dărui, pentru a transmite cunoaștere inovativă (bazată pe dovezi în cazul medicilor și pe experiența practică personală = aplicații și rezultate) alături de emoții și sensi‑bilitate. Un bun lector își pune amprenta personală asupra fiecărei prezentări, ori asta înseamnă muncă, implicare și bucuria de a crea.

17Cuvânt‑înainte

Provocările reprezintă motorul creativității. Cartea rămâ‑ne o provocare adresată intelectului, trecută indiscutabil prin filtrul sensibilității. Bucuria și plăcerea de a o citi rezidă, în mod cert, în esența îmbinării celor două. Vă invit la lectură.

Dr. Valeria Herdea

19Prefață

Prefață

Capitolul 0. Despre iubire și ură.

Da, capitolul 0 (zero). Pentru că, dacă nu treci de acest capitol, restul cărții

nu este pentru tine. De fapt, acest capitol va fi publicat pe www.cetd.ro pentru a fi citit de oricine. Apoi să continue doar cine va mai rămâne interesat de lectura cărții.

Este despre ceea ce iubesc să văd, să aud și poate chiar să simt cu restul simțurilor mele atunci când sunt într‑o sală unde se prezintă ceva. Este despre ceea ce detest, urăsc, disprețuiesc. Asta e pentru că am observat că nu sunt deloc singurul care iubește și detestă în felul acesta.

Ce iubesc să văd, să aud și să simt? Ei bine, iubesc pre‑zentatorii autentici, îi iubesc pe cei care au o atitudine de respect pentru publicul în fața căruia se află și care arată că au transpirat și că s‑au pregătit înainte să urce pe scenă.

Ce urăsc? Păi îi urăsc pe cei care nu sunt autentici, pe cei care au o atitudine nepotrivită în raport cu mine, ascultătorul din sală, și care demonstrează că nu s‑au pregătit deloc sau aproape deloc să mă încânte, să mă pună pe gânduri și să mă convingă să schimb ceva pentru binele meu sau al celor care contează pentru mine.

Voi împărtăşi iubirea și ura acumulate ca spectator al pre‑zentărilor făcute de medici uneori în numele lor, alteori, în numele unor furnizori de soluții terapeutice sau diagnostice. Voi împărtăși iubirea și ura acumulate ca spectator al pre‑zentărilor pe teme de sănătate făcute oriunde le‑am găsit. Le împart în trei categorii: autenticitate, atitudine și pregătire.

20 RePrezintă!

Autenticitate

Iubesc să văd prezentări care susțin o cauză. Am fost încântat să o văd doamna Profesor Monica Pop convingând medicii de familie să pună la timp diagnosticul de ambliopie la copii și ce mare impact are acest simplu gest pentru tot restul vieții copilului afectat de această condiție.

Urăsc să văd prezentatori care trâmbițează unica soluție. Sau soluția magică. Mai ales acolo când este clar ca lumina zilei că nu există soluție magică. Și cred că știți la ce mă refer.

Iubesc să ascult poveștile relevante și adevărate trăite de prezentator. Despre realizările lui, despre cazurile și pacienții lor, despre lucruri mărețe realizate împreună cu colegii lui, despre experiență, întâmplările și trăirile lui. E momentul în care prezentatorul se topește parcă și devine una cu prezentarea.

Detest să văd susținători ai unei cauze acum și ai unei cauze adverse peste trei ore. Dedicație specială unor profe‑sori, șefi de societăți și/sau comisii ministeriale.

Exult când văd prezentatori care emană, care transpiră valori și norme ce contribuie la o lume mai bună și la o medi‑cină umană mai aproape de atributul ei: UMANĂ.

Disprețuiesc profund prezentările (și, odată cu ele, întreg aranjamentul) făcute în laboratoarele de marketing ale unor companii puternice, care susțin doar punctul de vedere al sponsorului și în care vorbitorul se depersonalizează total. Așa de mult încât el devine doar o portavoce. Un periferic cu driverele instalate pe serverele unei corporații și atât.

21Prefață

Atitudine

Iubesc să văd prezentări concepute cu gândul la noi, cei care acum ascultăm. Prezentări care mi se adresează mie, spectatorului din sală! Care mă îndeamnă să schimb ceva și să fiu mai bun în ceva relevant mie. Dacă după trei minu‑te de ascultat găsesc un răspuns care să mă încălzească la întrebarea „Și ce‑i cu asta?“, rămân fericit până la sfârșitul timpului alocat.

Urăsc să urmăresc prezentări care sunt sub nivelul meu sau sub nivelul general al audienței. Pentru că mă insultă atât pe mine, cât și pe cei din jur. Am fost recent la o prezentare în cadrul unui eveniment privat adresat unor medici specialiști. Un profesor prezenta ceva patologie și tratament. Unul dintre medici îmi spunea cu indignare că „discursul este la nivel de studenți și probabil că nici profesorul nu trece de acel nivel; cel puțin nu în acea patologie“.

Mă bucur să particip la prezentări care mă implică atât pe mine, cât și pe cei din jur. Fizic, intelectual sau emoțional. Înnebunesc de plăcere să contribui și eu la o prezentare de succes.

În aceeași măsură în care simt o nevoie stringentă și o datorie să dispar rapid de la prezentările care îmi insultă inteligența, cunoașterea și experiența. Aviz multor medici specialiști care vorbesc medicilor de familie (specialiști și ei la rându‑le). Nu vreau un discurs care să mă convingă cât de mic și prost sunt, ci cât de puternic și deștept pot ajunge. Chiar dacă nu este întotdeauna cazul. Vin la o prezentare care să îmi spună cât de măreț pot fi, unde pot ajunge, eventual cum și cât mai am de mers până acolo.

Ador discursurile care au un mesaj poate fi spus în 10 (zece) cuvinte. Merge și în 20 la nevoie. Iubesc prezentatorii care îmi spun ce se așteaptă să fac după prezentare. Cât mai repede cu putință. Și întotdeauna caut să vorbesc la sfârșitul prezentării cu aceștia.

22 RePrezintă!

Detest vorbitorii care arată că nu le pasă de numele lor (de impresia pe care o lasă grupului) în aceeaşi măsură în care nu le pasă nici de mine, ascultătorul care a renunțat la unele activități ca să vină să îi asculte.

Înnebunesc de plăcere să‑i ascult pe cei care îmi prezin‑tă poziții și situații în conflict, care mă dezvață în aceeași măsură în care mă și învață, care aduc în discuție abordări și puncte de vedere noi.

Detest să pierd fie și zece minute și să nu învăț măcar un lucru relevant și ușor uau. Și eu chiar cred că am de învățat câte ceva de la mai toată lumea. Sau, în ultimă instanță, detest să nu văd oratorul măcar făcând eforturi decente să atingă acest obiectiv. Am fost la o prezentare unde un conferențiar era pe cât de hazliu și de „în temă“ pe atât de arogant cu publicul lui format din medici de familie și specialiști ca și el. Am discutat atitudinea asta cu o fostă colegă de facultate din public care mi‑a spus că îi iartă totuși acele „păcate“ deoarece chiar depune eforturi să îi țină la curent cu toate tendințele de la nivel mondial.

Și iar iubesc prezentatorii curajoși. Cei care ies din curen‑tul general și aruncă în luptă teme interesante, uneori chiar riscante. Care pun la îndoială statu‑quoul și care fac asta așteptând parcă să vină cineva și să‑i provoace cum că poate nu au întru totul dreptate. Pe cei care abordează teme mai puțin obișnuite sau subiecte considerate tabu.

Detest prezentatorii prea mari pentru prezentările (sau publicul) lor.

23Prefață

Pregătire

Te apreciez atunci când îmi explici chiar de la început la ce bun să te ascult.

Mă disperă să te ascult spunându‑mi ceva care aș putea citi într‑un e‑email sau articol atunci când vreau eu sau când aș avea nevoie.

Iubesc când nu stai cu spatele la mine, când mă privești în ochi, când îți citesc cuvintele pe buze și îți captez entuziasmul din priviri.

Mă exasperează atunci când slide‑urile tale nu pot fi citite nici de la doi metri și au mai multe cuvinte decât o pagină din Biblie.

Iubesc când îmi prezinți un grafic ca să îl pot înțelege și eu și, mai ales, când îmi explici de ce e important să‑l înțeleg.

Urăsc când m‑am pierdut în discursul tău, habar nu am către ce te îndrepți și când ai putea să tragi vreo concluzie utilă mie.

Mă bucur când termini înainte de expirarea timpului alo‑cat și arăți că ești interesat de orice întrebare ți‑aș putea pune.

Mă disperă de‑a dreptul imaginea ta de la urmă cu apu‑sul. Sau orice altă imagine care nu are nicio legătură cu ce‑ai prezentat.

Iubesc premeditarea ta atunci când o zăresc.

24 RePrezintă!

„CUSTOMER CARE OR DON’T CARE“

Am participat la o conferință interesantă, „Zilele antre‑prenoriatului stomatologic“, una dintre puținele care, în anul 2013, încerca să îi învețe pe medici cum să se descur‑ce în acea pată oarbă a curiculei din facultate, și anume antreprenoriatul, întâmplător, de‑a dreptul esențială pen‑tru aproape orice stomatolog. În mod miraculos, niciunul dintre cei care îi pregătesc pe stomatologi nu s‑a gândit că majoritatea lor și‑ar dori ceva independență și să fie stăpânii propriului lor cabinet și program.

Acolo l‑am întâlnit pe dr. Răzvan Savu din Pitești, un medic tânăr cu niște realizări notabile în domeniul său care se străduia să convingă publicul să își găsească o persoană potrivită care să se ocupe exclusiv de relația cu clienții. Titlul de mai sus era exact titlul prezentării lui.

A fost o prezentare extrem de matematică, a adus argu‑mente și exemple concrete din practica lui referitor la cât de important este pentru un cabinet cu perspective de dez‑voltare să înființeze această funcție și să caute persoana potrivită pentru a avea asigurat succesul.

Prezentarea a avut trei părți: Prima se referea la diferitele lucruri care trebuie făcute

în cabinet, însă, pentru că medicul de succes este mereu ocupat, nimeni nu mai ajunge să se ocupe de ele. Acestea reprezintă oportunități pierdute în a încânta pacienții (sau, în acest caz, clienții), lucruri care, dacă nu sunt făcute, nu produc pagube semnificative pe termen scurt, dar pot însemna oportunități majore pierdute pe termen lung.

În partea a doua a arătat care pot fi responsabilitățile unei astfel de persoane și în ce fel aceasta poate ajuta busi‑nessul pe viitor.

Ce‑a de‑a treia parte se referea la modalități concrete de amortizare a investiției în angajarea unei astfel de persoa‑

25Prefață

ne. A arătat cum, în cazul cabinetului lui, doar prin faptul că a sunat periodic clienții la datele agreate cu ei, a generat suficient business pentru a‑și amortiza cheltuielile.

La cele de mai sus adaugă și faptul că era suficient de familiar cu o parte dintre participanți și în multe situații li s‑a adresat în mod direct simulând parcă un workshop mai degrabă decât o conferință.

A părut convins de ce a spus, și‑a planificat bine inter‑vențiile și a creat o atmosferă plăcută pentru participanți.

La final era o atmosferă de acceptare generală că acest lucru este prioritar pe agendă. Dacă, din cei 60‑70 de participanți, fie și măcar 5 au dat curs invitației vorbitorul își va fi atins scopul. Niște locuri de muncă se vor fi creat, niște pacienți vor fi fost mai bine serviți și niște medici își vor fi putut vedea de treaba lor având probabil mai mult timp pentru ei, mai puține frustrări și ceva mai mulți bani albi pentru zile negre.

Restul vor hotărî mai târziu.

Discursul doctorului Savu împreună cu cel mai mare eșec al meu ca orator (detaliat către sfârșitul cărții) mi‑au inspirat scrierea acestei lucrări. Sper să vrei să o citești și, mai ales, să te convingă că poți schimba lumea ta vorbind cu pasiune și considerație pentru cei care te ascultă.

27De ce această carte?

De ce această carte?

Singurul motiv pentru a ține o prelegere este să schimbi lumea.

— john f. kenneDy

Tema prezentărilor în public a solicitat generos efor-tul creator al autorilor de pretutindeni. Este destul de probabil ca această temă să fie în top trei al ghiduri-lor laice de pe mapamond după cele despre căutarea (nu găsirea) fericirii și cele despre slăbit. De ce am decis și eu la rândul meu că este momentul să îngroș rândurile acestor autori? Iată câteva dintre motivele mele:

1. Pentru a salva timpul participanților la toate confe‑rințele care au legătură cu sănătatea. În ultimii doi ani am petrecut probabil peste trei sute de ore în conferințe care au legătură cu sănătatea. Nu este opinia mea (ce ar putea părea ușor arogantă) faptul că nivelul prezentărilor la astfel de conferințe este subțire. O spun participanții, o spun organizatorii și, de multe ori, prezentatorii înșiși. Un medic petrece în medie 50 de ore pe an în conferințe și alte evenimente care au ca scop instruirea lui. Dacă mul‑tiplicăm asta cu 60 000 de doctori (am inclus și stomato‑logii aici) ajungem la 3 000 000 de ore, irosite în cea mai mare parte. Vrei să îi adăugăm aici și pe farmaciști? Dar pe asistente, fie ele medicale sau de farmacie? Cum ar fi dacă măcar pentru fiecare oră petrecută acolo orice

28 RePrezintă!

participant ar găsi inspirație despre ce să facă mai bine, o motivație și o cale de a schimba ceva care să‑l ajute să devină măcar un pic mai bun?

2. Pentru că mulți dintre cei care lucrează în sănătate nu au foarte mult timp ca să își pregătească intervențiile oratorice. Este mai important să operezi încă trei sau cinci copii decât să pigulești întru perfecțiune niște slide‑uri în PowerPoint. Multe dintre ghidurile pe care le‑am citit și eu la rândul meu se concentrează exagerat de mult pe teh‑nica prezentării. Se spune, și pe bună dreptate, că pentru fiecare minut de prezentare ai nevoie de circa o oră de pregătire. Ei bine, sunt oameni care au lucruri grozave de spus, dar care nu dispun de două zile de lucru ca să pre‑gătească un discurs de un sfert de ceas. Aceasta este o rea‑litate de care suntem obligați să ținem cont. În plus, deși sunt multe ghiduri tipărite, vândute și poate chiar citite, ba unii vorbitori mai merg și pe la cursuri despre cum să faci prezentări, rezultatul este același: cel menționat mai sus. Întrebarea la care doresc să răspund în această carte este: cum am putea produce cele mai bune prezentări posibile în limitele (bugetare, de timp, de abilități) pe care le avem?

3. Pentru că este mai ușor să prezinți pentru alții și nu pentru tine. Dacă publicul tău pleacă de la prezentarea ta cu ceva utilm atunci și tu ieși bine. Tristețea vine din aceea că majoritatea vorbitorilor ajung ca, în cel mai bun caz, să se concentreze preponderent pe modul în care pot doar ei ieși bine din prezentare uitând de, sau subestimând sever, interesul legitim al auditoriului. Aceste strategii dau greș în majoritatea cazurilor. Să îți menții trează dorința de a fi util publicului (poate mai mult decât să fii plăcut) pare să fie destul de dificil. Fă prezentarea care te‑ar încânta să o asculți dacă ai fi în sală. Există un paradox aici: este mult

29De ce această carte?

mai ușor să faci o prezentare utilă celor din sală decât să concepi și să ții un discurs cu obiectivul tău narcisist decla‑rat: să mă aprecieze, chiar să mă iubească participanții. Cum reușim să oferim maximul posibil spectatorilor noștri în contextul dat?

4. Pentru că mulți dintre cei care prezintă sunt experți, iar experții au prejudecăți și dificultăți de comunicare. Aceasta se aplică în special medicilor. Aici nu mă refer la eticheta de a fi expert într‑un anume domeniu îngust. Mă refer mai degrabă la un comportament, un mental, un mod de a fi care s‑au clădit în cei peste zece ani de studiu asiduu în baza unor principii, procese și metode pur științifice. Ei înțeleg lucrurile în complexitatea lor mai degrabă decât în simplitatea acestora. Lor le este greu să vorbească de regulă fără să menționeze excepția. Pentru experți, a ști mai mult este idealul, a părea că nu știi (aproape) totul este coșmarul. De îndată ce se aștern la lucru pentru a‑și pregăti prezentarea începe un conflict intern mocnit. „Să includ definiția“, „Uite că sunt mai multe“, „Mai bine le pun pe toate“, „Hai să pun totul în context istoric“, „Uite și clasificarea asta grozavă“, „De fapt sunt chiar trei“, „Nu le pot omite“, „Desigur mai sunt și excepții“, „Ce‑ar fi să le menționez aici“, „Ce păcat că nu este o concluzie universal valabilă“, „Va trebui să amintesc toate situațiile când nu se aplică“, „Nu pot să folosesc termeni non‑medicali pentru că mă fac de râs“ ș.a.m.d. Medicii gândesc în anume tipare și, atunci când prezintă, au două provocări: să vorbeas‑că pe înțelesul celor care nu le cunosc tiparele și să rupă tiparele pentru a capta atenția colegilor lor. Dar cum pot face asta?

5. Pentru că peste 90% dintre prezentările curente nu reușesc să răspundă la întrebarea: ei bine, și ce‑i cu asta? Există multe motive pentru a face o prezentare.

30 RePrezintă!

Să informezi, să motivezi, să inspiri, să amuzi, să te dai rotund și poți continua și tu această enumerare. A existat un moment de rătăcire pe net când am dat de asta:

Singurul motiv pentru a ține o prelegere este să schimbi lumea.— john f. kenneDy

6. Atunci am trecut repede peste acel gând care, ulterior, nu mi‑a mai dat pace. Mi‑a venit iarăși și iarăși în minte de fiecare dată când am asistat la o prezentare sau am ținut eu însumi una. Mi‑a arătat că este pe atât de adevă‑rată pe cât de pompos sună. Mi s‑a înțelenit atât de mult în minte încât cred că acest citat poate oferi mai mult și meri‑tă mult mai mult decât citări sporadice. Această carte răs‑punde la întrebarea: cum este posibil să schimbi lumea vorbind de la (perceputa) mica noastră tribună? Și de ce este atât de imperios necesar să o faci de câte ori se ivește ocazia? Și despre nevoia de a crea astfel de ocazii. Când spun lume mă refer la microuniversul tău, ceea ce te înconjoară, ce poți tu influența. Pentru că, odată început, nici nu știi câtă influență poți să ai!

7. Ultimul motiv. Poate suna ciudat, dar este pedeapsa pe care mi‑am administrat‑o singur pentru faptul că multă vreme și eu, în prezentările și cursurile mele, am irosit din timpul prețios al celor care au asistat și au sperat că vor pleca ușor îmbogățiți după întâlnirea cu mine. A existat un moment în care s‑a produs scânteia acestei pedepse, este descris în carte într‑una dintre casetele cu întâmplări cărora le‑am fost protagonist. Nu spun care de teamă că te vei duce direct acolo și vei fi bulversat înainte de vreme.

***

31De ce această carte?

Am să povestesc acum și despre cum este structurată aceas‑tă carte și cum să o citești. Am gândit‑o ca pe o experiență mai degrabă decât ca pe o carte. Pe lângă textul, când motivator, când tehnic, care îți va arăta cum să îți construiești o prezen‑tare care să merite a fi ascultată, care să fie gustată și mai ales urmată (de ceva), am mai pregătit câteva condimente care să‑ți dea sentimentul de experiență:

• Vei găsi din loc în loc citate cu tâlc ale unor oratori. În decursul timpului, ele m‑au amuzat, apoi m‑au inspirat și o bună parte dintre ele au devenit adevărate mantre care mă țin, chiar și fără să mai urmăresc atent asta, pe drumul cel bun.

• Cartea mai este presărată cu mici povești cărora le‑am fost fie erou, fie martor. O proporție considerabilă sunt greșeli pe care le‑am făcut de‑a lungul timpului, dar care m‑au ajutat să învăț și să nu uit. Ele au menirea de a te pune cumva în pielea unui prezentator sau a unui spectator. Și mai ales, dată fiind diversitatea contextelor în care au avut loc, să te familiarizeze cu discursul în sănătate, să îți arate ce este posibil, să te inspire să îți găsești cauza și să vorbești pentru ea. Sper să îți placă și să te ajute.

• Pe un alt plan, am făcut referire, uneori cu explicațiile potrivite, la o seamă de prezentări care se găsesc în acest moment pe Internet. Cândva am citit cartea lui Carmine Gallo: The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience (apărută la McGraw‑Hill), o lectură iluminatoare în felul ei pe care ți‑o recomand. Acolo menționa diferite tehnici folosite de Steve Jobs în multele sale ieșiri la rampă cu noi produse ale companiei Apple. La un moment dat am încercat să văd dacă prezentările citate nu erau pe Internet, și ghici ce: firește că erau. De‑atunci, m‑am uitat la fiecare prezentare menționată și așa am înțeles mult mai bine și mai frumos ceea ce autorul a vrut să îmi transmită. În plus m‑a luat un

32 RePrezintă!

soi de magie, nu mai citeam o carte, trăiam o experiență mai complexă de învățare. Asta îți propun și eu. Am căutat și ți‑am pregătit o serie întreagă de prezentări care vor întări și lucrurile pe care doresc să ți le transmit. Aproape toate prezentările au legătură cu militantismul în sănă‑tate. Asta te va inspira suplimentar să îți clădești și să îți cucerești propria‑ți cauză. Firește, asta lungește durata citirii cărții, dar multiplică serios eficacitatea demersului.

În capitolul 1 vreau să te conving de ce este important pentru toți cei implicați ca tu să vorbești despre schimbare și nu despre orice altceva! În capitolul 2 te voi ajuta să îți găsești schimbarea pe care vei dori să o promovezi, cum să alegi exact ceea ce merită schimbat și cum să atragi intere‑sul publicului. În capitolul 3 vei afla că trebuie să cunoști publicul căruia i te adresezi și cum să faci asta. În capitolul 4 vei învăța cum să îți structurezi prezentarea în așa fel încât schimbarea pe care o propui să fie înțeleasă, să câștigi dorința de schimbare și să faci măcar un prim pas în acea direcție. Capitolele 5 și 6 se ocupă de două momente mai delicate în filmul prezentării: cum intri în scenă ca să îți asiguri maxi‑mum de atenție și cum o părăsești în așa fel încât publicul tău să își dorească să treacă la treabă. Capitolul 7 îți arată ce vei face pe scenă, cum vei prezenta, cum vei vorbi, cum te vei mișca și cum vei comunica cu publicul tău. În capitolul 8 vei afla cum poți scăpa de emoții sau măcar cum poți colec‑ta întreaga‑ți emoție în a face o prezentare memorabilă. În capitolul 9 vom discuta de niște ajutoare utile pe parcursul prezentării: suportul digital (PowerPoint), hand‑out‑urile și alte mijloace vizuale potrivite. Capitolele 10 și 11 abordează câteva lucruri specifice unor tipuri de prezentări mai frecven‑te în domeniul sănătății către publicul non‑medical și către profesioniști. Capitolul 12 te învață să fii un bun spectator și nu numai.

Lectură (& vizionări) plăcute

33De ce această carte?

CELE CINCI REGULI DE DESIGN AL PREZENTĂRILOR DE LA DUARTE

NANCY DUARTEAi face bine să îți rezervi cinci minute și să vezi această pre-

zentare: http://goo.gl/fnA8ad. Este, pe scurt, o avanpremieră a motivului pentru care vei citi și a experienței prin care vei trece în această carte. Te va pregăti pentru ceea ce te așteaptă pe par-cursul cărții, pentru cel ce ai putea deveni după aceea.

35Capitolul 1 De ce schimbare?

Capitolul 1

De ce schimbare?

O prezentare care nu caută să facă o schimbare este o pierdere de timp și energie.

— SetH GoDin

Imaginează‑ți că, după ce susții o prezentare, la o zi, două, o săptămână sau o lună, te sună unul dintre participanți și îți spune că, deși inițial a fost scep-tic, a mai meditat, apoi a pus în practică ceea ce ai prezentat și că a dat rezultate care îl fac fericit. Sau că una dintre prezentările tale i‑a marcat evoluția profesională. Sau că un argument al tău, indepen-dent de o anume prezentare, l‑a ajutat să ia o decizie radicală în viața lui pentru că i‑ai câștigat încrede-rea ascultându‑ți cândva o prelegere. Sau poate că ți‑e mai ușor să îți imaginezi oameni care te‑au mai văzut prezentând și care te abordează la următorul eveniment cu „Astăzi ce ne mai pui să facem?“ la care au atașat un zâmbet complice. La fel de bine, pe un plan uşor filozofic, poate că prezentarea ta a dus la o schimbare internă, în etica sau în percepția propriei realități.