catoiu comportamentul consumatorului.doc

7/25/2019 catoiu comportamentul consumatorului.doc

1/67

1. Chateau 9N. Teodorescu 9Comportamentul consumatorului

Components essential a comportamentului man, comportamentul consumatoruluisc,licita pantry investigate as o Aberdare interdisciplinare,3 Detroit nature fundamentaldefinite a actor actor prosecutor de decisive ce-1 common. Fell in care omens se comports peplan economic nut represent o insular de acre repeats ntecanic, ci est. rezultatul acumurlariiuntie experience de vista, afloat sub influents moilitatii !i plasticitstii nevoilor acceptor.

Dace actual consumatorului "unt relative nor de observant observantcua nti fic at, priceless psio-fiziologice care au determinate accost acre "unt incomparablema# gre# de loaf in calculus. call ma# difficult cafe explicate interdependent dinner accostprocess. Astra l se motive s de cc motive s compor tamen tului economic est. $nca

%agmentars !i relative nestructurats. Deli caricature interdisciplinary al investigatorcomportamentului consumatorului cafe recunoscut, exists, totu!i, numerous pounce deveneer in literature de specialitate cc pledeaze pantry autonomizarea acestui domineer.

Ca domineer distinct al domineer, primal studio privateer la comportamentulconsumatorului spar la mi&locul annular '()* +apa attune investigate comportamentuluiconsumatorului a foal considerate un domeniu aplicativ al psiologiei. n semnificativimpuls international a dobandit cercetarea comportamentului consumatorului prinactivitatea depuss de Association for Consumer Research, cc cuprindea, in soul 1,peste 1.1)) de membrii !i care organizeazs anual un congres de rezonante mondials.

/uand in considerare ansamblul definitiilor propose de speciali0ti consacrati !irecunoscuti pentru contributia for in acest domeniu, comportamentul consumatorului poate fidefinit, ca abordare de ansamblu, ca reprezentdnd totalitatea actelor decizionale realizate la

nivel individual sau de grup, legate direct de obfinerea ~i utilizarea de hunuri ~i servicii, in

vederea satisfacerii nevoilor actuate ~i viitoare,

incluzand procesele decizionale care preced ~i determine aceste acte.Descifrarea dimensiunilor comportamentului consumatorului, prin prisms

acestei definitii globate, reprezinta un proces deosebit de complex i anevoios. 2olts vreme,atentia speciali!tilor a lost concentrate spre ceea cc se vinde i se cumpsrs, deci spre studiereamodului de manifestare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, in fimctie, mai ales, decaracteristicile pe care le poseda acesta !i de unii factori economics !i demografici care au stetla bozo deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, acest mod de abordare sues in vedere mai mullof ctele numeroaselor interactiuni existente in procesul de satisfacere a nevoilor cu bunuri !iservicii, iar nivelul de agregare era relativ tidiest.

4 Festinger, L., Katz,D.,LES METHODES DE RECHERCHE DANS LES SCIENCES,SC!"#ES,+aris, 1(34Myers, J.H., 5eynolds, 6.7., CONSUMER BEHAVIOR AND MARKETING MANAGEMENT8d. 7ougton 2ifflin, "oston, 1(9

~f f l '

Comportamentul consumatorului $ "bordare teoretica

$n viziunea mar:etingului investigatiile nu se pot limita inss door la aceste elemente.8ste necesar sd se aiba in vedere gi cercetarea altor aspecte, mai defoliate, privitoare lacomportamentul consumatorului, incercandu-se gssirea unor raspunsuri la intrebarileurmatoare; de cc consumatonrl alege un anumit produs sau serviciu !i nu altul < care "untobiectivele acestuia in procesul alegerii < care aunt mobilurile sale < cine este consumatorul tudierea comportamentului consumatorului a polarizat intr-o masura ridicata interesulspeciali!tilor, ca urinate a eforturilor depose inregistrandu-se realizsri notabile, pe plan

teoretic !i practic. Dificultatile legate de abordarea comportamentului consumatorului auoriental cercetarile in directia tratarii multidisciplinare, ceea cc explica, intr-o oarecaremasers, consemnarea unor rezultate mai molt secventiale, fragmentate, decal reunite intr-oviziune integratoare ?i coerenta.

8volutia modalitetilor de abordare a comportamentului consumatorului cafe marcatede realizerile obtinute in limp pe planet cunoa!terii umane in general, comporta mentulconsumatorului fiind tratat din punct de vedere antropologic, sociologic, psiologicsau economic, ceea cc se reflects intr-o abundenta de concepte !i interpretari. s

Fiind un concept multidimensional, cafe dificil de gssit un numitor comun pentru omare varietate de abordsri ale comportamentului consumatorului, mai ales in conditiile incare multe dintre aspectele teoretice nu !i-au gssit, inca, verificarea

Britt, S.H., (ed.), CONSUMER BEHAVIOR IN THEORY AND INACTION, J.W. and >ons

$nc., @e# or:, 19)

11%

4 t


2/67

11%

4 t


3/67

11%

4 t


4/67

11%

4 t


5/67

11%

4 t

l. C&utuiu N. 1&codorescu Comportamentul consumntorzrlui

acestea treuie privite in mod unitar, intrucat comportamentul consumatorului estetocmaiefectul sinergetical unui sistem de procese, !i nicidecum BsumaB rezultata ca

urmare a considerarii izolate a proceselor elementare constitutive. Altfel spas,

cornportamentul consumatorului este un sistem, care mi posts i redus la nici una din

componentele sale.

1.3.Definirea comportamentului consumatorului

Din prezentarea proceselor elementare ce caracterizeaza definescComportamentul consumatorului se pot desprinde cateva concluzii relevante;

procesele elementare ale comportamentului consumatorului pot fi

studiate

!i abordate relativ A=E@E2 este necesars, concomitent, !i o abordare @$=A5A, atunci cand se

cerceteaza aspects mai complexe ale comportamentului consumatorului Comportamentul consumatorului este EFECTL S!"E#$ET!C al unui

sistem de procese !i nicidecum BsumaB rezultata ca urmare a considerarii

izolate a proceselor cu alto cuvinte, comportamentul consumatorului este de @A=5A

>$>=82tCA, neputand fi redus la nici una dintre componentele sale.

Co%&orta%entul consu%atorului, intr'o aordare s&eciics, &osts

deinit ca un conce&t &rin e*celenta %ultidi%ensional, ca rezultanta s&eciics a

nui siste% de relatii dina%ice dintre &rocesele de &erce&tie, inor%atie,

atitudine, rnoti+atie !i %aniestare eecti+a, ce caracterizeaza integrates

ndi+iduaui sau a gru&ului in s&atial descris de ansa%lul unurilor de consu%!i serviciilor existents in societate la un %o%ent dat, &rin acts decizionale

ndi+iduals sau de grup privitoare la acestea.

Gn aceasta accepCiune Comportamentul consumatorului include !i conceptele de; co%&orta%ent de cumparare, sau co%&orta%entul cu%&aratorului !i

co%&orta%ent de consu%.lntre comportarnend consumatorului !i aceste concepts exists raporturi de la

intreg la parts.

$ntelegand actin de cumparare nu ca o simply reactie intre venituri !i preturi, secer determinate toate dimensiunile cc duc la manifestarea unui anumitcomportament al consumatorului. $ntre acestea, %els mai importante sunt; %oti+ele

de cu%&arare sau necu%&arare &reerintele cu%&aratorilor intentiile de

cu%&arare de&rinderile de cumparare oiceiurile de consu% atitudinile

%agines.

Moti+ele de cu%&arare sau necu%&arare reprezinta ansamblulimboldurilor constituite intr-un sistem de impulsuri !i stari tensionale de natura sa

acizitionarea sau respingerea unui anumit produs sau serviciu. 'le nu pot tiotdeauna departa&ate clay. 2otivatia economics, reflectata de gradul de

accesibilitate al pretului produsului serviciului se irnbina cu elements ce tin de

destinatia sa in consum !i cu altele legate de personalitatea consumatorului

reflectari ale temperamentului, starii de spirit etc.H.

2obilurile ce stau la baza motivatiei se pot structura generic in; rationale sau

emotive primate innascuteH sau secundare dobanditeH. +e tangy motivatiilegenerate, ce duc la un anumit comportament, actioneaza !i motivalii speciale, care

a&uta la inIelegerea mai data a comportamentului consumatorului.

Aceste motivatii speciale runt sentimental afirmarii de sine declan!ator al

dorintei de posesie a unui produs deosebitH, sentimental multumirii de sine,sentimental de prFtuire !i afectiune, manifestarea spiritului creator alegerea unui

obiect ce posts fi modificat, transformatH, sentimental originii consumatorii

opteaza deseori pentru prod,usele care le amintesc de legaturile for cu regiunea de

ands vinH.

>tudierea comportamentului consumatorului va sues ca obiectiv, in acest

domeniu, stabilirea ierariei dopy care devin operante fiecare dintre motive indecizia de cumparare ierarie ce nu concords totdeauna cu cea a trebuintelorH.

Apoi, este necesat4a evaluarea intensitalii fiecarui motiv in pane, in care scop se

recurge la o suits de scale metrics sau nemetrice scaly lui /i:ert, scaly lui

=urstone, diferentiala semantics, scaly Fisbein-5osenberg, scalarea

multidimen sionala etc.H. De o deosebita atentie trebuie sa se bucure !i cercetarea

motivelor ce impiedica un anumit cumparator potential sa-!i manifests efectivcererea. $nlaturarea acestor %auze sau restrictii constit uie tot states posibili tati d e

extindere a pietei. 2ints din studiile privitoare la Comportamentul

consumatorului au ca obiect determinarea unor comportamente motivationale,

greu de surprins printr-o comunicare verbala directs, datorita ignorantei,

incapacitatii sau retinerii subiectului de a raspunde.

Cercetarea motivelor de cumparare sau necumparare dispune de uninstrumentar bogat. >onda&ele statistics pe baza de cestionar scris, folosite in

aceasta situatie, se particularizeaza prin utilizarea, alaturi de intrebarile incise

precoditicateH !i a unui numar relativ important de intrebari descise care lass

libertate deplina respondentilor sa-!i formuleze opiniaH. >unt folosite, de asemenea,

testele BoarbeB (-lind tests), din categoria metodelor psiometrice.=oate acestea permit o delimitare mai exacta decat cea folosind comunicarea

verbala, a semnificatiei motivationale aunor components ale produsului sauserviciului ambala&, eticeta, denumire, marca, p et etc.H in tastes decizici de

cumparare./reerintele cu%&aratorilor reprezinta o motivatie pozitiva, exprimata prin

compatibilitatea afectiva fats de un produs, serviciu sau forma de comercializare.

lists

vorba nu de o fondle interioara a organismului uman, ci de o calitate a obiectelor

prin

Comportamentul consumatorului$"bordnre leoretica


6/67

11%

4 t

4 t


7/67

11%

4 t

4 t


8/67

11%

4 t

4 t


9/67

11%

4 t

4 t


10/67

11%

4 t

4 t


11/67

11%

4 t

4 t


12/67

11%

4 t


13/67

11%

4 t


14/67

11%

4 t


15/67

11%

4 t


16/67

11%

4 t


17/67

11%

4 t


18/67

11%

4 t


19/67

11%

4 t


20/67

11%

4 t


21/67

11%

4 t


22/67

11%

4 t


23/67

11%

4 t


24/67

11%

4 t


25/67

11%

4 t


26/67

11%

4 t


27/67

11%

4 t


28/67

11%

4 t


29/67

11%

4 t


30/67

11%

4 t


31/67

11%

4 t


32/67

11%

4 t


33/67

11%

4 t


34/67

11%

4 t


35/67

11%

4 t


36/67

11%

4 t


37/67

11%

4 t


38/67

11%

4 t


39/67

11%

4 t


40/67

11%

4 t


41/67

11%

4 t


42/67

11%

4 t


43/67

11%

4 t


44/67

11%

4 t


45/67

11%

4 t


46/67

11%

4 t


47/67

11%

4 t


48/67

11%

4 t


49/67

11%

4 t


50/67

11%

4 t


51/67

11%

4 t


52/67

11%

4 t


53/67

11%

4 t


54/67

11%

4 t


55/67

11%

4 t


56/67

11%

4 t


57/67

11%

4 t


58/67

11%

4 t


59/67

11%

4 t


60/67

11%

4 t


61/67

11%

4 t


62/67

11%

4 t


63/67

11%

4 t


64/67

11%

4 t


65/67

11%

4 t


66/67

11%

4 t

J3* 2ar:etingul in procesul deavoltarii economics !i socials

+rocesul de decizie cu privire la acizitiile organizatiei CJH este in cazul


67/67

+rocesul de decizie cu privire la acizitiile organizatiei CJH este, in cazul

acestui model de comportament al organizatiei, influentat de base tipuri de factori,

grupati la randul for in doua categoric; factori de productie CJaH 1i factori specificiorganizatiei CJbH. Din prima categorie fac parts presiunea timpului, riscul perceput >i

tipul acizitiei car din a doua marimea, orientarea ?i gradul de centralizare aorganizatiei.

2odelul lui 6ebster !i 6ind are in vedere influentarea comportamentului de

acizitie al intreprinderii de patru categoric de factori; de mediu, organizationali,interpersonali Ccentru de acizitieH >i individuali.

Aceste categoric de factori au influenta atat asupra deciziilor individuateCprin delegare catre un component al centrului de acizitie in cazul unor decizii cu risc

scazutH cat 1i asupra celor comune Cunde riscul este ridicat !i este nevoie de

participarea mai multor membriiH.Deli ambele models prezentate "unt dintre cele mai complexe, trebuie avut in

vedere faptul ca in realitate pot apare !i alts variabile care sa influenteze procesul

decizional.

catoiu comportamentul consumatorului.doc

Documents

Transcript of catoiu comportamentul consumatorului.doc