Castiga increderea celorlalti chiar inainte sa deschizi gura! ⋆ Andy Szekely - Andy Szekely

7/24/2019 Castiga increderea celorlalti chiar inainte sa deschizi gura! Andy Szekely - Andy Szekely

1/7

Castiga increderea celorlalti chiarinainte sa deschizi gura!

Cum sa iti antrenezi mintea ca sainspiri incredere de la prima intalnire

In comunicare, un strop de cunoastere (in plus) face cat o tona

de efort. Cand miza unei negocieri sau a unei discutii este mare,

fiecare gest conteaza. Ca sa pregatesti acele momente, probabil

cel mai bun serviciu pe care ti-l poti face este sa cunosti

mecanisme subtile de convingere. Printre ele, focalizarea atentiei

ocupa un loc de frunte!

De aceea, m-am gandit sa iti ofer acum cateva dintre parghiile

psihologice care iti pregatesc mintea pentru a castiga increderea

celorlalti. Ca sa inspiri incredere ai nevoie de astfel de

mecanisme.

Tot ce vei afla din acest articol se refera la pregatirea dinaintea

intalnirii si nu la ceea ce faci in timpul conversatiei. Practic, sunt

trei mecanisme mentale esentiale cu care poti castiga/pierde

increderea celorlalti chiar inainte sa deschizi gura.

Cine esti tu ba sa imi spui mie ce sa

fac?Probabil ca stii din proprie experienta ca o reactie circumspecta

este fireasca atunci cand iei contact cu o persoana pe care nu

ai mai intalnit-o niciodata. Altfel spus, te intrebi Cine e asta si

ce are/stie mai bine ca mine? Am motive intemeiate sa il ascult?

Pentru un vorbitor public acest concept este fundamental! Daca

esti invitat(a) sa te adresezi unei audiente si te apuci sa

vorbesti despre concepte importante (pentru tine) fara sa

incalzesti mai intai audienta, iti tai singur craca de sub picioare.


2/7

Oamenilor nu le pasa cat de multe stii pana cand nu stiu cat de

mult iti pasa si pana cand nu stiu cata competenta ai.

Practic, ar fi bine sa respecti doua cerinte ale relationarii ca sa

previi atitudinea circumspecta a interlocutorului tau: sa respecti

persoana si sa fii stapan pe situatie (sa ai dreptul sa vorbestidespre subiectul in cauza).

ESENTIAL: gandeste: interlocutorulma priveste cu circumspectie

Ca sa te asiguri ca vei respecta in orice situatie cele doua

cerinte, porneste din start cu ideea ca oamenii cu care intri in

contact au o doza sanatoasa de precautie in ceea ce tepriveste.

Nu porni de la premisa ca cei din jur abia asteapta sa faca ceea

ce tu le spui. Nu te umfla in pene cu expertiza ta, dar nici nu o

trece sub tacere.

In plus, foloseste formule de adresare care sa starneasca

curiozitatea, nu un limbaj de manager autocrat. Cu exceptia

situatiei in care cei carora le vorbesti sunt angajatii tai, este

important sa folosesti expresii introductive de genul:

Sunt curios ce parere ai despre

Ma intreb ce consideri tu despre

Cum ai reactiona la?

Probabil stii deja ca

Dupa cum v-ati dat deja seama

Aceste formule transmit respect fata de interlocutor si au darul

sa evite atitudinea dominatoare pe care unii experti ar putea sa

o afiseze ca urmare a orgoliului profesional exacerbat.

Credibilitate din trei incercari sau

mai multe!?Din studiile detaliate cu sistemul de evaluare psihologica LAB


3/7

ProfileTM, stim in acest moment ca exista trei categorii de

oameni in functie de modul cum acorda increderea:

Persoane care acorda incredere din start! (categoria

Intotdeauna)

Persoane care au nevoie de o perioada de timp sau de unnumar de incercari ca sa se convinga ca meriti increderea

lor. (categoria Prin incercari)

Persoane care nu se lasa niciodata convinse pe deplin si

deci va trebui sa le castigi increderea inaintea fiecarui

moment in care vrei sa le vinzi o idee. (categoria

Niciodata)

Pe de alta parte, majoritatea oamenilor au tendinta de a proiectaasupra celor din jur comportamentele si convingerile personale.

Astfel, cei care acorda incredere din start (prima categorie)

gandesc cam asa:

Pentru ca eu iti acord incredere din start este firesc ca si tu sa

imi acorzi incredere din start. Corect? Gresit!

Cei mai multi oameni au nevoie de o perioada de timp sau un

numar de incercari pentru a acorda incredere (a doua

categorie). In basmele populare se vorbeste despre trei

incercari, iar acesta nu este un lucru lipsit de sens ci mai

degraba un fapt de viata.

ESENTIAL: gandeste interlocutorul

meu face parte din categoriaNiciodata?

Pentru a te asigura ca te vei prezenta credibil in fata oricui, ar fi

de preferat sa presupui ca oricare dintre interlocutorii tai face

parte din a treia categorie. De ce?

Pentru ca in acest fel creierul tau te va pregati sa convingi pe

oricine. Cand pornesti de la premisa ca omul din fata ta arenevoie de efortul tau consecvent pentru a il convinge te

manifesti altfel decat atunci cand crezi ca iti acorda din start


4/7

increderea sa totala. Probabil ca vei fi mult mai atent la felul in

care te exprimi si la micile amanunte care te ajuta sa castigi

incredere.

In plus, gaseste minim trei exemple prin care sa convingi pe

oricine de validitatea spuselor tale (cei mai multi oameni aunevoie de trei exemple pentru a fi convinsi pe deplin).

Oare ce-ar putea sa mearga prost?

Si tu si eu am intalnit oameni care au o atitudine sceptica. Sunt

acele persoane pe care nu poti sa le convingi de ideile tale si cu

cat incerci mai mult sa faci acest lucru, cu atat sunt mai

sceptici. Cel mai bun mod prin care poti evita atitudinea scepticaa cuiva, este sa o previi!

Sa demascam mai intai mecanismul scepticismului: In mintea

celor sceptici se petrece un fenomen extrem de interesant. Cand

prezinti unui sceptic o idee, primul lucru la care se gandeste

este:

Ma intreb care este un context in care ceea ce spui tu acuma

NU functioneaza!?

Acesta este mecanismul mental tipic al obiectiilor. Cand un client

potential ridica o obiectie, el identifica de fapt un context

particular in care ceea ce spune vanzatorul nu este adevarat. De

exemplu, daca ofer un curs de comunicare unui potential client,

as putea sa ii spun:

Acest curs iti va permite sa comunici mai bine cu clientii tai.

Iar el ar putea replica:

Serios? Am un client foarte agresiv care m-a luat la palme!

Pot sa il aduc la curs sa facem un joc de rol?

ESENTIAL: gandeste: care sunt


5/7

obiectiile cele mai probabile la ceeace voi spune si cum as putea sa leanticipez prin ceea ce spun ?

Asa cum probabil stii deja, in orice curs de vanzari participantii

sunt invatati ca cea mai buna metoda de a elimina o obiectieeste sa o anticipezi. Practic, pentru orice lucru de care vrei sa il

convingi pe cineva, iti construiesti in mod firesc o argumentatie.

Iti sugerez o formula in trei pasi prin care sa anticipezi obiectia.

Iti poti pregati aceasta argumentatie cu mult inaintea discutiei,

pentru simplul motiv ca marea majoritate a argumentelor au

obiectii tipice, usor de anticipat.

Pasul 1

Imagineaza-t i care sunt cele mai importante obiectii posibile la

argumentele tale.

Pasul 2

Gaseste o alta perspectiva un alt mod de a privi obiectia care

sa o transforme de fapt intr-un avantaj.

Pasul 3

Pregateste-te sa spui tu obiectia primul si apoi sa o demontezi

tot tu. Formula este:

Ati putea sa va ganditi ca(obiectie) Tocmai de aceea .

(perspectiva noua)...

In exemplul de mai sus, formula poate arata asa:

Ati putea sa va ganditica aceste tehnici nu functioneaza cuorice tip de client. Asa si este. Ele functioneaza in 95% din

cazuri.Tocmai de aceeaeste foarte important sa le cunoasteti,

intrucat cresterea rapida de performanta nu se obtine in relatia

cu clientii dificili cei 5%, ci imbunatatind relatiile pe termen lung

cu clientii multumiti.

Un alt exemplu clasic este urmatorul:

Pasul 1

Obiectie este prea scump!


6/7

Pasul 2

Are o calitate deosebita care il face (produsul) sa dureze pe

termen lung.

Pasul 3

Ati putea sa va ganditi ca este un produs scump, si asa sieste este un produs din gama premium, cu un pret ridicat.

Tocmai de aceea este foarte important sa va ganditi la ce

inseamna sa il achizitionati. Pe termen lung este o investitie

foarte profitabila intrucat costurile cu serviciile postgarantie

sunt foarte mici. In plus, este mult mai durabil decat orice

produs concurent.

Prin faptul ca anticipezi obiect iile, ii transmiti in mod subtil

interlocutorului ca esti cu adevarat profesionist. Profesionistii

sunt cei care anticipeaza cu atentie diverse posibilitati de

interpretare a spuselor lor si vin in intampinarea clientului.

Desigur, ai putea sa iti spui: toate lucrurile astea sunt foarte

interesante, dar nu am timp acuma sa ma gandesc la ele.

Intr-adevar, timpul este o mare problema pentru noi toti ! Tocmai

de aceea ar fi interesant sa iei in considerare urmatoarele

concluzii la acest articol:

Cu cat anticipezi mai bine o obiect ie, cu atat castigi mai

mult timp timpul pe care l-ai folosi ca sa convingi clientul

ca neincrederea lui e nefondata.

Cu cat ai pregatite mai multe exemple si mici demonstratii

care sa iti sustina argumentele, cu atat interlocutorul tau seva indoi mai putin de ceea ce spui.

Cu cat arati mai mult respect interlocutorului tau in timp ce

soliciti respectul sau pentru competenta ta, cu atat mai

rapid iti construiesti o imagine credibilain ochii lui.

Inspiraie !


7/7

Castiga increderea celorlalti chiar inainte sa deschizi gura! ⋆ Andy Szekely - Andy Szekely

Documents

Transcript of Castiga increderea celorlalti chiar inainte sa deschizi gura! ⋆ Andy Szekely - Andy Szekely