CAP.II ORGANIZAREA AGACERILOR

2.1. „Analiza” întreprinderii pentru afaceri

2.2. „Comunicarea” planului de afaceri

2.3. Structura unui plan de afaceri

2.1. „ANALIZA” ÎNTREPRINDERII PENTRU AFACERI

modul în care este structurată întreprinderea

dacă întreprinderea este organizată astfel închât să permită

tuturor angajaţilor să-şi desfăşoare activitatea în mod adecvat

dacă întreprinderea dispune de structurile de sprijin (auxiliare)

necesare

identificarea echipei manageriale

dacă există un bun management de vârf

dacă echipa managerială dispune de calităţile şi aptitudinile

necesare

Personalul întreprinderii reprezintă cheia succesului

Trebuie de determinat cu precizie ariile de activitate în care este

nevoie de colaboratori externi sau de personal intern

suplimentar şi în ce moment trebuie angajaţi

Efectuarea analizei CDOA (calităţi, defecte, oportunităţi şi

ameninţări) sau SWOT (puncte tari, puncte slabe, oportunităţi şi

ameninţări)

10 domenii în care puteţi identifica puncte forte şi puncte slabe

Domeniu de activitate

al întreprinderii

Calităţi (puncte tari) Defecte (puncte slabe)

Producţie Productivitate înaltă Dificultăţi de

comercializare

Management Bună gestiune a

aprovizionărilor

Slabă gestiune a

personalului

Marketing şi vânzări Bună gestiune a

vânzărilor directe

Slabă cercetare de piaţă

Alte competenţe Excelentă activitate de

cercetare-dezvoltare

Slabă întreţinere a

echipamentelor

Experienţă Succes în străinătate O serie de eşecuri

Proprietăţi intelectuale Mărci de fabricaţie,

secrete comerciale

Un patent ce expiră

Clădiri şi terenuri Amplasare excelentă Un contract de leasing

inutil

Echipamente şi utilaje Echipamente

specializate

Utilaje uzate

Tehnologii de

informaţii

Bună informare

managerială

Slabă automatizare

Finanţe Fluxuri de trezorăie

pozitive

Datorii destul de mari

10 domenii în care pot apărea oportunităţi şi ameninţări Domeniu Oportunitate Ameninţare

Piaţa Piaţa dvs. de desfacere se dezvoltă cu rapiditate

Piaţa dvs. a atins pragul de maturitate

Ramura Concurenţa este fragmentată

Concurenţii au competenţe importante de cercetare-dezvoltare

Reglementări de ramură Respectarea standardelor avantajează

produsul/produsele dvs.

Majorarea costurilor de producţie (datorită aplicării unor noi

standarde) Piaţa forţei de muncă Personal calificat

disponibil pe plan local Greve (întreruprea

activităţii de producţie) Pieţe financiare Disponibilitatea

fondurilor la un cost redus

Creşterea costurlor finanţării (diminuarea puterii de cumpărare a

consumatorilor) Cursuri de schimb Materii prime de import

mai ieftine Produse concurente mai

ieftine Asociaţii ecologiste Oportunitate de a

comercializa (ex.: sisteme de

economisire a apei)

Costuri legate de respectarea legislaţiei

antipoluare

Tendinţe economice Stimularea cererii prin expansiune economică

Reducerea cererii prin creşterrea şomajului

Politici guvernamentale Reduceri fiscale Avantaje acordate companiilor concurente

Calamiţăti naturale Comercializarea de echipamente speciale sau produse de ajutor

umanitar

Pierderea producţiei sau a informaţiilor

2.2. „COMUNICAREA” PLANULUI DE AFACERI

Aspecte/cerinţe:

Prezentarea (aspectul) documentului prin aranjarea în pagină

şi aspectul fizic şi impresia pe care o dă documentul ca

ansamblu

Informaţiile pe care le conţine documentul

„Artificiile” utilizate pentru a transmite mesajul dorit

- un aspect agreabil:

Imprimare de calitate

Calitatea mecanismului de legare (o tehnică de legare care

să permită utilizatorului să deschidă documentul în orice

punct şi să-l poată menţine deschis fără nici un efort)

Calitatea hârtiei (ex.: dacă doriţi să „vindeţi” planul de

afaceri unui bancher aţi putea utiliza coperte cartonate de

culoare verde sau albastru închis şi hârtie de culoare crem)

- crearea „scheletului”/structurii

Caracteristicile paginii: dimensiunea hârtiei, marginile

şi coloanele (iformaţiile rapide – coloane înguste,

informaţiile importante – coloane mai largi, spaţiu

pentru lecturare şi spaţiu/margini pentru notiţe)

Anteturile superioare şi inferioare de pagină (antet

superior: Plan de afceri pentru SC...., antet inferior:

Secret comercial şi confidenţial. Copyrigth@2000.....)

Numerotarea paginilor (pentru un plan de afaceri

scurt, mic volum – numerotare succesivă pentru

întregul document, pentru plan de afaceri voluminos –

numerotare pe capitole: cap. I: 1.1, 1.2, 1.3..........)

Titluri şi subtitluri (cât mai sintetic, cu mai puţine

capitole şi subcapitole)

Caractere:

Pentru anteturi – 8 pct

Pentru text – 14 pct TNR

Pentru titluri – 14 pct TNR, Arial sau altele, Boldat

Spaţii – 1,5 sau 2

- Informaţii introductive

Coperta:

denumirea documentului (Plan de afaceri al SC.... sau Propuneri

pentru atragerea de capital prin....)

eventual: emblema întreprinderii sau a altor mărci înregistrate

(opţional) includerea unei note care să menţioneze cine a elaborat

planul de afaceri sau cui este destinat

Pagina de cuprins:

Pe cât posil un cuprins cât mai succint

o listă a secţiunilor principale cu pagina afernetă începutului de

capitol

Informaţiile de contact:

Persoanele sau departamentele ce pot fi contactate

Listă a detaliilor de contact pentru cititorii care solicită informaţii

suplimentare

Recomandări:

Lista consultanţilor de specialitate, însoţită de infromaţiile lor de

contact: bancheri, contabili, auditori, jurişti

Definiţiile:

Listă/glosar pentru acronime, termeni de argou, noţiuni neobişnuite

În utilizarea definiţiilor se impune menţionarea nevoii de logică,

fiind folosite în mod consecvent aceeaşi terminologie pe tot

parcursul documentului

Unităţi de măsură corespunzător „cititorilor”, în caz de necesitate să

fie incluse formulele de conversie (ex.: pentru Europa – distanţele în

kilometri, pentru America – echivalentul în mile)

- „corpul textului”

Includerea sau nu a paginilor vide – divizor de capitole/secţiuni

(ex.: pentru un plan de afaceri de până la 20 pagini nu se recomandă, în

cazul unui plan voluminos este recomandată utilizarea „divizorului”)

Pot fi imprimate pe hârtie cartonată sau pe fişe de divizare

ataşabile sau în dosare de plastic transparente – pentru a oferi o

indicaţie fizică şi vizuală clară a începutului şi sfârşitului diverselor

secţiuni/capitole

- Tabele:

Minimizarea volumului de date introduse

Automatizarea

Reportarea sumelor totalizatoare (pentru corelaţie)

Coloraţi tabelele

Trebuie creat un fişier care să conţină în general 6 tabele:

volumul vânzărilor, cheltuieli de capital, cheltuieli operaţionale, cont de

profit şi pierdere, bilanţ contabil, situaţia fluxurilor de trezorărie

- Grafice:

Să fie reprezentative şi sugestive funcţie de situaţia care se doreşte

a fi detaliată

- Anexe:

Informaţii suplimentare la tabele şi diverse situaţii

2.3. STRUCTURA UNUI PLAN DE AFACERI PLANUL DE AFACERI

Definiţii:

este rezultatul unei activităţi utile de-alungul procesului de

concepere şi dezvoltare a proceselor noi şi inventive

este instrument de planificare şi control al unei afaceri

document prezentat, de regulă, de o firmă unei instituţii

financiare

schiţă care detaliază etapele de derulare – pe termen mediu şi

lung – a unei afaceri/activităţi, în ceea ce priveşte: cash-flow, cifra

de afaceri, rezultatele financiare, costurile, termenele de realizare

etc.

este un instrument necesar pentru:

o întreprinzători care crează o societate sau caută

parteneri pentru întreprinderile lor

o gestionarii de proiecte

o managerii care propun activităţi noi

o alte persoane responsabile în cadrul unor

întreprinderi deja existente

este un instrument esenţial în activitatea de planificare a afacerii,

el fiind cel care va demonstra rentabilitatea şi viabilitatea afacerii

este un dosar în care se concentrează studiul analitic şi exhaustiv

al tuturor aspectelor unui proiect sau al unei întreprinderi

conţine un plan amănunţit de acţiune, precum şi o evaluare a

rentabilităţii de perspectivă a proiectului propus

se referă fie la promovarea unei firme noi, fie la lansarea unui

proiect important într-o întreprindere existentă

este important în toate sectoarele: industrial sau servicii, în mod

independent de gradul lor de inovaţie tehnică sau marketing

devine din ce în ce mai mult un instrument indispensabi, cu

ajutorul căruia se poate reuşi în orice domeniu

este un studiu complex care se elaborează în vederea începerii

unei afaceri noi, în cazul în care interprinderea solicită credite

pentru investiţii şi restructurare, pentru constituirea unei societăţi

mixte, în caz de fuziune, divizare, etc.

permite investitorilor de capital, băncilor, altor agenţi economici

să cunoască starea actuală şi perspectivele întreprinderii în

competiţie cu alţi parteneri

planurile de afaceri sunt de mai multe feluri, în funcţie de scopul

lor:

o plan de afaceri iniţial (realizat cu ocazia demarării unei

afaceri)

o plan de afaceri strategic (realizat pentru dezvoltarea

afacerii şi care cuprinde o perioadă de 2–3 ani)

o plan de afaceri necesar obţinerii unui împrumut bancar sau

unei finanţări nerambursabile

CONDIŢII

trebuie să dea răspunsuri la câteva întrebări fundamentale:

Cine sunteţi?

Ce faceţi?

De unde veniţi?

Unde vreţi să ajungeţi?

trebuie să fie realist, fiabil, credibil, ambiţios şi să cuprindă

indicatori tehnici şi economico-financiari care să poată fi realizaţi pe

termen lung din stabilirea clară a obiectivelor strategice şi din

fundamentarea indicatorilor trebuie să se contureze soluţii şi măsuri

concrete care permit realizarea scopurilor propuse

se fundamentează pe o concepţie strategică, care să asigure

întreprinderii creşterea puterii competiţionale şi maximizarea

profitului la elaborarea acestei lucrări trebuie angrenată întreaga

echipă de conducere

calitatea planului de afaceri depinde de calitatea concepţiei şi de

efortul depus pentru reuşita lui

CONŢINUT

Planul de afaceri trebuie să cuprindă:

curpins

un rezumat (care să prezinte elementele esenţiale ce rezultă din analiză

şi proiectare)

o scurtă prezentare a întreprinderii şi activităţii desfăşurate

caracterizare a produselor/lucrărilor/serviciilor care constituie

obiectul proiectului

descrierea pieţei/mediului concurenţial

diagnosticul economic şi evaluarea activităţii se poate face prin:

măsurarea performanţelor activităţilor pe ansamblul întrepriderii

găsirea soluţiilor ca întreprinderea să devină competitivă

asanarea activităţilor nerentabile

cunoaşterea şanselor întreprinderii de a deveni competitivă pe piaţă

relansarea şi stabilizarea activităţii economice sau de a intra în

faliment

informaţiile necesare în vederea măsurării performanţei economice

prezente şi previzibile se obţin din:

o contabilitatea analitică

o bilanţul contabil şi anexele acestuia

o analiza realizării prevederilor bugetului de venituri şi

cheltuieli

o investigarea şi evaluarea stării tehnice a interprinderii şi a

desfăşurării proceselor tehnologice

o studii de marketing

o din analiza bonităţii şi a previziunilor financiare, etc.

PLAN DE AFACERI (model)

DATE DE IDENTIFICARE A AGENTULUI ECONOMIC

Numele societăţii

Număr de înregistrare

La Oficiul Registrului Comerţului: J –

cod fiscal

Forma juridică de constituire (SRL / SA / SCA / SNC)

Adrese, tel, fax de la:

Sediul social

Punct de lucru

Birouri

Secţia de producţie

Tipul activităţii principale şi codul CAEN

Natura capitalului

Capital social ___________________ Lei, la data ________________

Asociaţi / acţionari

Asociaţi / acţionari Persoane fizice Adresa completa, nr. telefon Actiuni

(%) 1. 2. 3. .... Persoane juridice Adresa completa, tel.,

nr. inregistrare, cod fiscal

Numar angajati

Actiuni (%)

1. 2. 3. ... Total

100%

CONDUCEREA ŞI PERSONALUL SOCIETĂŢII

1. Conducerea societăţii

Funcţia actuală

Numele şi

Prenumele

Studii Experienţa profesională

(cu precizarea funcţiei, a responsabilităţilor şi a perioadei)

2. Personalul

Număr total de salariaţi, din care:

cu contract de muncă pe durată nedeterminată

Structura numerică de personal (de anexat organigrama):

conducerea societăţii:

personal direct productiv:

muncitori

maiştri

ingineri

alte calificări (precizaţi care)

personal indirect productiv:

administrativ

marketing

desfacere

alte departamente (precizaţi care)

DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE A SOCIETĂŢII

Istoric al activităţii

Produsele / Serviciile(sortimente, calitate, cantitate, evoluţie în timp etc.)

Principalii furnizori de materii prime

Materia primă Denumirea furnizorului (adresa) Pondere

% *)

* Ponderea furnizorului în aprovizionarea cu materia prima respectivă

Descrierea sumară a procesului tehnologic actual (dacă este cazul se pot aduce detalii într-o anexă la acest Plan)

Date privind principalele mijloace fixe aflate în proprietatea societăţii

Nr.

crt.

Categoria şi denumirea grupei de mijloace fixe Valoarea

(mii lei) Total

PIAŢA ACTUALĂ A SOCIETĂŢII

Principali clienţi (specificaţi ţara pentru clienţii externi sau judeţul şi localitatea pentru cei interni)

Denumire client Adresa Anul şi valoarea tranzacţiilor

- mii lei -

Sistemul de distribuţie actual şi previzionat

Concurenţii

Definirea pieţelor specifice şi poziţia produselor/servicilor societăţii pe fiecare dintre aceste pieţe. Evoluţia şi tendinţele pieţelor.

PREZENTAREA PROIECTULUI PENTRU CARE SE SOLICITĂ AJUTOR FINANCIAR NERAMBURSABIL

Tipul investiţiei (bifaţi opţiunile care vi se potrivesc)

Investiţie nouă

Mărirea capacităţii de producţie şi/sau a capacităţii de a oferi servicii

Diversificarea producţiei

Creşterea productivităţii

Altele (specificaţi)

Achiziţie de maşini/utilaje/echipamente/instalaţii

Descriere;

Ţara de origine a bunurilor achiziţionate;

Valoare estimată (lei).

Alte activităţi de investiţii necesare (construcţie de clădiri, alte echipamente, licenţe etc. – descriere)

Care sunt obiectivele pe care doriţi să le atingeţi prin această achiziţie?

Produsele/serviciile care se vor realiza cu maşinile/utilajele/echipamentele/instalaţiile (cu excepţia autovehiculelor) achiziţionate prin acest Program

Descrierea procesului tehnologic (detaliile se pot anexa la Plan) prin care se vor realiza produsele/serviciile descrise mai sus la punctul 5, cu precizări despre:

Celelalte investiţii care sunt finanţate de societatea comercială sau din alte surse (clădiri, alte utilaje etc.)

Impactul asupra mediului (efecte; studiu, autorizaţie dacă există)

Asigurarea cu utilităţi (electricitate, apă, gaze etc.; parametri, disponibilitate, calitate etc.)

Principalii furnizori de materii prime, necesare realizării produselor/serviciilor de la punctul 5

Materia primă Denumire furnizor Pondere

% *)

Periodicitate

estimată

Principalii furnizori (cel puţin 3) de pe piaţă pentru fiecare dintre maşinile, utilajele, instalaţiile sau echipamentele pentru care se solicită finanţare prin Program. (Precizaţi spre care furnizori vă îndreptaţi atenţia şi de ce – dacă aveţi deja o opţiune).

Graficul de realizare a întregii investiţii

Planificarea implementării activităţii

Nr.

crt.

Activitatea prevăzută Durata de realizare

Luna 1

Luna 2

Luna 3

... Luna n

Modificările necesare la echipamente, clădirile existente.

Modificările necesare în structura şi numărul personalului angajat, inclusiv estimarea numărului de noi angajaţi care vor proveni din forţa de muncă neocupată din zonă.

DATE PRIVIND PIAŢA POTENŢIALĂ ŞI PROMOVAREA PRODUSELOR

Volumul de vânzări estimat pentru următori 3 ani

Principalii clienţi potenţiali

Numele Produsul % din vânzări

- estimare

Valoarea anuală, (lei)

- estimare -

Definirea pieţelor specifice şi poziţia produsului / produselor societăţii pe fiecare dintre aceste pieţe. Evoluţia şi tendinţele pieţelor.

Date privind concurenţii

Cum se va organiza desfacerea produselor.

Acţiuni de promovare a vânzărilor.

PLANUL DE FINANŢARE AL AFACERII ŞI PROIECŢIILE FINANCIARE PENTRU URMĂTORII 3 ANI DUPĂ PRIMIREA AJUTORULUI FINANCIAR NERAMBURSABIL

(Ce cheltuieli de producţie estimaţi? Dar profitul? Rata profitabilităţii = 100xProfit/ cheltuieli de producţie =? Sursele de finanţare ale investiţiei de unde se asigură? etc.)

IPOTEZE ŞI RISCURI MAJORE

Care sunt ipotezele principale pe care le-aţi folosit în elaborarea proiectului dv. de investiţii?

Care sunt riscurile majore pe care le anticipaţi în cadrul afacerii/investiţiei dv.?

(listaţi-le în ordinea importanţei)

Ce puteţi face pentru a minimiza primele trei riscuri dintre cele mai serioase?

ALTELE

Adăugaţi/anexaţi orice alte elemente pe care le consideraţi relevante pentru a evidenţia faptul că aţi analizat în detaliu problemele generate de implementarea acestui proiect, inclusiv eficienţa lui economică.

Situaţia actuală şi previzionată a veniturilor

Fără proiect

An 1 An 2 An 3

1. VENITURI (suma producţiilor valorice)

1.1. Producţie fizică *) 1.2. Preţ unitar 1.3. Producţie valorică (1.1 x 1.2.)

2. COSTURI DIRECTE 2.1. Forţa de muncă directă 2.2. Materiale 2.3. Combustibili 2.4. Alte costuri directe 3. AMORTIZARE (a investiţiei)

4. COSTURI INDIRECTE 4.1. Forţa de muncă indirectă 4.2. Alte costuri 5. PROFIT BRUT 6. Impozit pe profit (16%) 7. PROFIT NET (5 – 6) 9. INVESTIŢIE:

*) pentru fiecare produs