IV .PROPUNERI PRIVIND EFICIENTIZAREA AFACERII FIRMEI 4.1 Modaliti de perfecionare a programului de stimulare a vnzrilor

4.1.1 Descrierea programului de marketing al ntreprinderii "Strategia de marketing trebuie s fie transpus n programe de marketing. Aceasta se realizeaz prin adoptarea unor decizii referitoare la nivelul cheltuielilor de marketing i la destinaia fondurilor de marketing."[4]Ph. KotlerProgramul de marketing este impus i,n acelai timp justificat,de necesitatea sporirii eficienei economice a activitii de pia,ceea ce determin fundamentarea corect a deciziilor, executarea i controlul fiecrei aciuni de marketing. Programul de marketing devine tot mai important pentru atenuarea i eliminarea dificultilor de orientare i integrare a mijloacelor de marketing n efortul economic.Marketerii din cadrul ntreprinderii i-au propus o serie de obiective , i anume:Obiectivele pe termen lung, care vizeaz o perioad de timp de 5-10 ani a ntreprinderii "" , i const n:-diversificarea gamei de produse oferite,-deschiderea noilor centre specializate n comercializarea nclmintei de la "S.A ZORILE"Obiective pe termen mediu, care vizeaz o perioad de timp de la 3 la 5 ani, i se refer la:-dezvoltarea i consolidarea unei imagini a ntreprinderii n rndul publicului,-creterea gradului de notorietate a acesteia,-amortizarea investiiei.Obiective pe termen scurt, feferitor la o perioad de timp de 1-3 ani, se dorete:-atingerea unui nivel al vnzrilor de 70% n primele 6 luni,-s se atrag cu 50% mai muli clieni,-determinarea celor care nu procur nclminte de la firma i modificarea modelului dup preferinele sau ateptrile consumatorului.Este de menionat faptul c n cazul clienilor ntreprinderii "ZORILE " raportul calitate/pre joac un rol deosebit de important, iar metodele de fidelizare a clientului devin un atuu.Produsele oferite de S.A"ZORILE" se adreseaz tuturor consumatorilor, focalizndu-se pe segmentul consumatorilor cu pretenii,ns nu orice fel de "pretenii",ci acelea care in de sntatea i confortul lor. Condiia esenial de competitivitate ntr-un astfel de sector o reprezint satisfacerea exigentelor clienilor printr-un mediu variat, de o calitate ireproabil, asigurarea unui mediu ambient plcut n urma folosirii produselor de S.A"ZORILE."Obiectivul firmei este de a satisface pe deplin exigenele clienilor, avnd n vedere c se constat o cretere a interesului consumatorilor fa produsele oferite pe pia, i mai ales se observa o crestere a solicitarii a ncalmintei bazat pe materie prima natural. ntreprinderea se adreseaz tuturor consumatorilor, oferind o gam variat de preuri i produse ntr-o gam foarte variat asigurndu-se aadar posibilitatea ca fiecare s poat achiziiona produsul dorit.Se consider c persoanele cu venituri medii sunt mai uor de satisfcut, dar prezint anumite tendine de parvenire i de copiere a categoriilor clienilor de lux,motiv pentru care acetia pot accepta uneorii produse cu preuri mai ridicate.Elaborarea strategiilor de marketingStrategia const n specificarea abordrii fundamentale pentru obinerea avantajului competitiv urmrit de ntreprindere, ce furnizeaz contextul aciunilor de ntreprins n fiecare domeniu funcional. Strategia de produs Punctul de plecare n analiza i planificarea unui produs l reprezint analiza cererii consumatorului i a ofertei competitorilor n relaie cu capacitatea viitorului ntreprinderii de a oferi un produs competitiv.Cea mai bun metod de realizare a unui produs este aceea decercetare i testare intensiv a lui pe piaa-int. De regula pentru a determina intensitatea cererii pentru noul produs pe care ntreprindrea intenioneaz s l lanseze pe pia, acesta apeleaza la elaborarea unor chestionare prin intermediul crora se ncearca s se identifice i alte aspecte, precum cele legate de piaa int, structura acesteia n funcie de vrst,venituri si frecvena de cumparare.De obicei ntreprinderea sub aspectul segmentrii pieei adopta o strategie difereniat, acesta lansnd mai multe modele de ncalminte prin intermediul creia ncerca s atrag toi cumprtorii iar in ceea ce priveste pe orizontala gama de produse ntreprinderea aplica strategia de deversificare,care implica dezvoltarea mai multor timpuri de ncaltaminte.Strategia de preStabilirea preurilor corespunztoare pentru produsele oferite consumatorilor este important ntruct preul este un determinant direct al profitabilitaii ntreprinderii S.A ZORILE.Fixarea preurilor decurge din dou etape i atingerea a dou obiective. Primul obiectiv este de acoperire a costurilor i atingerea unei marje de profit, iar al doilea obiectiv vizeaz practicarea unui pre care s corespund imaginii ntreprinderii.Pentru a stabili politica de pre intreprinderea S.AZORILE are n vedere urmtorii factori: -obiectivul urmrit prin practicarea unui anumit pre;-piaa pe care acioneaz;-mrimea cererii;-evoluia costurilor;-preurile, tarifele i oferta concurenei;-metoda de calcul a preului. n raport cu preurile practicate de concuren ntrepinderea opteaza pentru o strategie de preuri medii, similare concurenei i totodat difereniate, tocmai datorit ofertei de produse diferite. Strategia de distribuieS.A ZORILE opteaza pentru vnzrile directe, respectiv produsul va ajunge direct de la productor la consumatorul final, avantajele acestui canal de distribuire fiind urmtoarele:1. permite comunicarea direct ntre firma i cumprtor, rezolvnd eventualele ntrebri iincertitudini; 2. mesajul poate fi transmis n funcie de nevoile personale ale clientului; 3. vnztorul poate cunoate i poate ajunge cunoscut de clieni dezvoltndu-i reeaua de cunotine;4. faciliteaz monitorizarea rspunsului/ reaciilor/ opiniilor clienilor.Strategia de promovareEste tiut faptul ca far un efort promoional real, chiar i cele mai bune produse cu preuri atractive, pot ntmpina dificulti la apariia pe pia. Cumprtorilor ar trebui s li se ofere motivele pentru care ar trebui s cumpere produsele respective i s fie convini s acioneze ct mai repede, prin urmare,ntreprinderea adopta n acest sens o strategie de tragere, care const n direcionarea activitii promoionale ctre potenialii clieni, avnd drept scop s i fac pe acetia s solicite produsele care poart amprenta Steaua-REDS.Cu toate c la momentul actual nu se mai practic, ntreprinderea ZORILE a folosit urmtoarele medii de comunicare n masTelevizorul-asigur o audien n mas,-ofer oportuniti mari n ceea ce privete creaia, datorit faptului c nu pot fi imaginile n micare cu sunetul,-ofer credibilitate investitorului, -cost unitar redus,-prin difuzarea materialelor publicitare n cadrul anumitor emisiuni de televiziune se poate transmite mesajul ctre segmentul bine determinat al populaiei, reducndu-se astfel pierderile generale de transmiterea mesajului ctre non consumatori.Radioul-excelent mijloc de transmitere a mesajului ctre segmente bine determinate ale populaiei datorit faptului c posturile de radio au un public fidel,bine determinat,-asigur transmiterea mesajului i ctre consumatorii aflai n autovehicule,-costuri reduse de producie, perioad scurt de timp dintre momentul predrii materialului publicitar i momentul dufuzrii, ofer o flexibilitate deosebit n ceea ce privete reacia la modificarea pieei,-datorit fidelitii asculttorilor, prin repetarea mesajului se asigur o fregven de expunere ridicat,-ofer posibilitatea alegerii prii din zi n care este difuzat mesajul.Ziarele-asigur transmiterea rapid a informaiei de ultim or ctre consumatori,-asigur transmiterea mesajului ctre un numr mare de consumatori,-au un pre sczut,-selectivitate geografic.Panourile stradale-acoperire ridicat,-fregvent de expunere ridicat,-cost sczut,-impactul destul de mare datorit designului,-expunere 24 de ore din 24,-este o prezen cu nu poate fi evitat.Internetul-este un mijloc foarte bun de atingere a unui segment de populaie, foarte pretenios, mai ales n ceea ce privete designul nclmintei,-este o medie activ,cei care acceseaz internetul concentrndu-se asupra monitorului,-ofer o interactivitate ridicat.

4.1.2 Instrumente de promovare si stimulare a vnzrilor catre consumator. Recomandri. Cea mai buna modalitate n care se poate obine o cretere a vnzrilor este reprezentat de aciunile prin intermediul crora ntreprinderea i poate determina clienii s mai cumpere odata. Cel mai bun posibil cumprtor este cel care este deja convertiti . Cu alte cuvinte, unul dintre clienii firmei.Pe de alta parte,este important ca firma s identifice i s neleag fiecare cauz care a determinat o scdere a vnzrilor. De exemplu, dac un client important nu a mai procurat de la ntreprindere,reprezentanii firmei trebuie s afle dece a luat aceast decizie. Le va spune cu siguran. [11]Referitor la eficientizarea programului de stimulare a vnzarilor snt foarte multe de adaugat, mai ales ca in ultimii 4 ani nu a fost alocata nici o suma pentru politica de marketing,din cauza crizei, astfel nu sa ntreprins nimic in domeniu marketingului. Cu toate ca n perioada lansrii pe piaa moldoveneasc, pentru formarea imaginii au fost elaborate o serie de strategii de marketing,precum i folosirea unor medii de comunicare n masa cum snt televiziunea, radioul,ziarul,internetul i panourile stradale o s ne referim la mbuntirea tehnicilor aplicate de catre ntreprinderea S.A ZORILE. i eficientizarea procesului de promovare prin includerea altor strategii.

Metode de cretere a vnzrilorNoi canale de cretere a vnzrilor S deschidem noi puncte de reprezentare n toat Moldova,s apelezm la noi distribuitori i parteneri. Metode alternative precum comerul electronic,teleshopping.Fora de vnzare mai mare, mai pregtit i motivatCu ct este mai bine instruit personalul de vnzri i mai bine motivat printr-un sistem de stimulente care sa stimuleze performanta,cu atit ansele de reuit cresc.Dept exemplu cum ar fi adausuri la salariu n uma reuitei la vnzare n decurs de o luna,atragerea ctor mai multi clienti.Noi metode de comunicare i promovare Permanent trebuie de verificat dac exista i alte canale, mesaje,metode de comunicare cu piata int mai eficiente dect cele folosite n prezent.Chiar si cind promoiile dau roade rezultate, e bine sa te ntrebi dac acestea sunt cele mai mari posibile. Este bine cunoscut exemplul firmelor care au mutat reducerile de pre la produsele sezoniere din ianuarie in decembrie i au obtinut vnzri totale mult mai mari decit n formula anterioara. Publicitatea prin tiprituri sa se realizeze prin intermediul pliantelor si brourilor. Aceste suporturi publicitare ofer avantajul de a permite stimularea vnzrilor sau promovarea ntreprinderii. Ele cuprind informaii referitoare la ceea ce nseamn produsele care poart amprenta ZORILE, preurile corespunztoare. Aceast form de publicitate prin tiprituri se va baza i pe activitatea de distribuire a unor fluturai n centrul oraului i n zonele cu trafic (flux) ridicat de populaie.

Modificarea produsului sau a preuluiReactiile consumatorului,profitabilitatea i cota de pia se schimb daca se adaug servicii sau se mbuntaete produsul,modific preul, modul de prezentare,etc.mbunatatirea formelor de vnzare practicateForma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind desfacerea marfurilor de ctre ntreprindere n activitatea comercial, indifferent de raporturile economice sau juridice n care s-ar afla cu intermediari sau comerciantii. Cele mai uzuale forme de vnzare practicate n cazul articolelor de ncaltaminte sunt: vnzarea clasica,vnzarea asistata, vnzarea cu preuri discount, vnzarea specifica marketingului direct i vnzarea prin pota sau catalog. Vnzarea clasicPracticata n mod curent n cadrul unitilor comerciale cu amanuntul, vnzarea tradiional se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de catre personalul commercial n cadrul slii de vnzare.Avantajul acestei forme l constituie faptul ca mrfurile snt puse n valoare prin decor, ambianta i prin modalitateade etalare utilizat. De asemenea snt valorificate aspectele calitative ale marfii i personalizate serviciile oferite.Un rol major n ce privete eficientizarea acestei tehnici de vnzare revine personalului comercial a crui contribuie n fidelizarea clienilor este major.Vnzarea asistatPrincipala particularitate a acestei tehnici de vnzare const n faptul c mbina circulatia libera a clienilor n spatiul comercial n cadrul caruia expunerea mrfurilor este deschisa, cu prezenta vnztorului caruia i revin sarcinile de supravaghere, ncasare a contravalorii mrfurilor i ambalare a acestora.

Vnzarea cu preuri discountSe caracterizeaz prin comercializarea produselor, n general de marc, la preuri inferioare celor practicate de ctre magazinele universale.Serviciile furnizate ctre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pre redus snt minimale, manifestndu-se ns tendina de mbuntire a acestora ca urmare a sporirii competiiei ntre unitile de tip discount. Asemenea servicii privesc n egala masura aspecte legate de perfecionarea decorului, acceptarea crilor de credit sau extinderea reelei n zonele suburbane.Forme de vnzare specifice marketingului directO inovaie tehnologic care este pe cale s revolutioneze modul de derulare a tranzaciilor n comertul cu amnuntul o reprezinta arsenalul de mijloace moderne,performante,de comunicare interactive;termenul respective se aplica cu deosebire la comunicarea n ambele sensuri,asistat de calculator,ntre altele,prin videotex,care aduce informaii cu caracter commercial n locuinele consumatorilor.

Vnzarea prin pota sau catalogComerul prin corespondenta,numit n rile de limba engleza,comanda prin postai,n altele,vnzare pa baza de catalog,desi dateaz pe peste 100 de ani este considerat o form modern de vnzare ca urmare a perfectoinarilor permanente a modului su de practicare.n Moldova acest sistem de vnzare este practicat ntr-o msur extrem de restrans,ca urmare a mediului actual de afaceri, nca deosebit de turbulent, plin de riscuri, n care actioneaz ntreprinztorii.Acest mod de vnzare se bazeaz pe:-Efectuare de ctre cumprtori a unor comenzi prealabile prin pot,dar i prin telefon sau n cadrul unor puncte de preluare a comenzilor,-Livrarea ulterioara a comenzilor,n urma consultrii unor cataloage cu oferta comerciantului,la domiciliul solicitanilor.Instrumentul promoional esenial al firmelor care practic vnzarea prin corespondenta l constituie catalogul-realizat,de regula,pe doua sezoane:primvar-var i toamna-iarna, n cadrul cruia se prezint o oferta deosebit de complex, la nivelul celei specifice marilor magazine universale. Introducerea unui catalog de calitate ar contribui semnificativ la procesul de cretere a vnzrilor, acest catalog trebuie s respecte cteva recomandri de baz:-imaginea generala a catalogului s fie n concordan cu produsele vndute i grupul int cruia se adreseaza-imaginile i desenele s fie destul de clare i de mari pentru a putea fi identificate caracteristicile acestora-decizia privind pozionarea produsului n catalog i spaiul alocat pentru acesta s se bazeze pe contribuia acelui produs la vnzrile totale-catalogul s aib cuprins i / sau index-produsele noi sau la care se acord reduceri de preuri s fie evideniate-produsele trebuie s fie descrise clar, s ofere informaii corecte, s descrie beneficiile i s demonstreze posibilitatea de economisire. Acestea nu sunt singurele metode de eficientizare a vnzarilor,datorita modului de manifestare a clientului care este mereu n cautare a ceva nou ,n pas cu tendinele modernizrii,la fel i metodele i strategiile firmei trebuie s fie mereu ntr-o corelaie strns cu asteptrile consumatorilor. [8]