Cand si cum sa suni pentru a genera

lead-uri

Noiembrie 2013

Ce sunt leadurile?

• Generarea de leaduri = procesul prin care se

genereaza leaduri (“piste”), adica potentiali clienti

interesati de produsul vandut

• Atat B2B cat si B2C

• Se refera la produse/ servicii peste o anumita valoare

si care au un ciclu de mediu sau lung

• Lead-urile sunt “combustibilul” departamentelor de

vanzari

• “Livrabilul” procesului este o baza de date de

potentiali clienti interesati, preferabil cu date de

contact multicanal

Breşa de segmentare

Breşa de urmărire a lead-urilor

Breşa de extra- vânzări

Breşa de fidelizare

UNIVERS

Suspect

Prospect

Client

Client repetat

Avocat

Breşa de produs

Nemulţumit

Breşa de retenţie

Crestere

Vanzari

Breşa de generare a lead-urilor

Cum se genereaza leadurile?

PUSH • Telemarketing

• Email

• Direct Mail

• SMS Push

• Cataloage cu raspuns direct

• Fax

PULL • SEO • Ad Words • Insert in presa cu raspuns direct • Drop mail cu raspuns direct • TV cu raspuns direct • Bannere cu raspuns direct

Un canal sau mai multe?

• De cele multe ori exista un efect sinergetic intre:

(1) un canal care permite transmiterea de

informatii ample si structurate (email, direct mail)

si

(2) un canal care permite transferul de emotii si interactivitate

(outbound calls)

Combinatii de canale castigatoare de lead-uri

Direct Mail + Telefon

Telefon+ Email+Telefon

Email + Telefon

Direct mail + Telefon + Email + Telefon

Combinatie cu ROI foarte bun daca este utilizata cu atentie la detalii, mai ales in ceea ce priveste timingul

Combinatia clasica. Cea mai buna solutie pentru majoritatea produselor cu brand relativ putin cunoscut

Solutie optima cand baza de date nu contine adrese de email

Combinatie cu ROI foarte bun in cazul produselor cu brand puternic. Se poate suna in momentul deschiderii mailului

Pasii unei campanii de generare de leaduri

1. Definirea ofertei

2. Definirea targetului

3. Gasirea bazelor de date/

listelor potrivite

4. Selectarea inregistrarilor optime

5. Crearea conceptului de

comunicare

6. Creatia textelor si a graficii

7. Testare

8. Derulare

9. Livrarea lead-urilor “hot” catre client

10. Analiza rezultatelor

11. “Mentinerea calda” (lead nurturing) a lead-urilor, pe termen mediu si lung

12. Livrari succesive de lead-uri devenite “hot”

Pasii unei campanii de generare de leaduri

Cei mai importanti 4 pasi in campaniile de generare de leaduri

Gasirea si selectia bazei de date

Oferta

Derulare

Creatia

Scriptul de follow-up

Unde plasam USP in discurs

Stil de comunicare oral

Evita neologismele!

Adapteaza-te la interlocutor!

Cand sa suni pentru a obtine o intalnire?

Sursa: proiecte Mediapost Hit Mail 2012-2013

Generare de leaduri prin telefon, orele zilei

Sursa: proiecte Mediapost Hit Mail 2012-2013

Generare de leaduri prin telefon, zilele saptamanii

2,0%

-2,0%

1,5%

-3,0%

-2,0%

-1,0%

0,0%

1,0%

2,0%

3,0%

Luni Marti Miercuri Joi Vineri

Rata de succes - variatie fata de medie

Sursa: proiecte Mediapost Hit Mail 2012-2013

Generare de leaduri prin email, orele zilei

Sursa: proiecte Mediapost Hit Mail 2012-2013

Generare de leaduri prin email, zilele saptamanii

Sursa: proiecte Mediapost Hit Mail 2012-2013

Generare de leaduri prin email, lunile anului

18%

-8%

2%

65%

-6%

-43%

-62%

-31%

22%

10% 7% 12%

-80%

-60%

-40%

-20%

0%

20%

40%

60%

80%

Open rate si click rate - variatie fata de medie

OpenRate

ClickRate

Lead nurturing

Pentru produse/ servicii scumpe si complexe (ex. maşini, case, ex. ERP, corporate banking)

Eroare extrem de frecventa: leadurile care nu s-au finalizat cu un contract în următoarele 2-3 luni sunt ignorate.

Programele de lead nurturing – cultiva relatia:

-mesaje de La Multi Ani

-oferte speciale

Când va sosi momentul deciziei de cumpărare, prospectul vă va avea pe dvs. ca opţiunea sa numarul 1.

Leadurile care devin “hot” sunt transferate departamentului de vanzari pentru incheierea vanzarii.

Aplicatii de lead management

Aplicatie web-based care gestioneaza proiecte de generare de leaduri complexe, care

implica diverse departamente ale clientului (inclusiv sute sau chiar mii de filiale):

(1) Administreaza intalnirile cu o lista predefinita de vanzatori, bazat pe disponibilitatea

acestora

(2) Genereaza in timp real prin webservices rapoarte detaliate de intalniri, pentru

fiecare filiala in parte

(3) Genereaza in timp real rapoarte de activitate complexe pentru departamentele de

marketing si vanzari ale centralei

(4) Gestioneaza, printr-un sistem de status-uri si istoric al interactiunii, procesul

selectie > exprimarea interesului > intalnire > vanzare

Intotdeauna testati campania

Nu ezitati sa utilizati direct mailul multidimensional ca un deschizator

de usi – functioneaza!

Campania de generare de lead-uri trebuie sa aiba un element de

“promotie” care sa o faca unica

Intotdeauna monitorizati rezultatele pe diferitele canale sau

combinatii de canale si utilizati-le in campaniile viitoare

Nu subestimati valoarea lead-urilor “caldute”

Tips pentru campanii de generare de leaduri

Multumesc pentru atentie ! www.mediapost-hitmail.ro

marians@mediapost-hitmail.ro