Analiza SWOT incepe prin efectuarea unui inventar a calitatilor si slabiciunilor interne in organizatia dvs.

Apoi veti nota oportunitatile si amenintarile externe care pot afecta organizatia dvs., bazandu-va

pe piata dvs si pe mediul inconjurator. Nu va preocupati sa elaborati pe aceste subiecte in acest stadiu,

cel mai bine ar fi sa incepeti schematic.

Notati factorii care vi se par relevanti in fiecare din cele patru zone. Veti dori sa revedeti ce ati scris pe

masura ce va elaborati planul de marketing. Principalul scop al analizei SWOT este de a identifica si de a

atribui fiecare factor, pozitiv sau negativ, uneia din cele patru categorii, permitandu-va sa va priviti

afacerea dintr-un punct de vedere obiectiv. Analiza SWOT va fi un instrument foarte util in dezvoltarea si

confirmarea telurilor dvs si a strategiei dvs de marketing.

Anumiti experti sugereaza sa subliniati mai intai oportunitatile si amenintarile externe inaintea calitatilor si

defectelor. In orice caz, va trebui sa revizuiti in detaliu toate cele patru zone.

Puncte forte

Punctele forte descriu atributele pozitive, tangibile si intangibile, interne, ale organizatiei dvs. Acestea

sunt sub controlul dvs. Ce faceti bine? Ce resurese aveti? Ce avantaje aveti fata de concurenta?

Poate doriti sa va evaluati punctele forte in functie de zona, ca merketing, finante, manufactura si

structura organizationala. Punctele forte includ atributele pozitive ale oamenilor implicati in afacere,

incluzand cunostintele lor, trecutul lor, educatie, referinte, contacte, reputatie sau capacitate, pe care

acestia le aduc in afacere. Punctele forte includ bunurile tangibile ca de exemplu capital disponibil,

echipament, credit, clienti stabili, canale de distribuite existente, materiale cu drepturi de autor, patente,

sisteme de informare si procesare, si alte bunuri de valoare din afacerea dvs.

Punctele forte capteaza aspectele interne pozitive ale afacerii dvs si adauga valoare sau va ofera un

avantaj in fata concurentei. Aceasta este o oportunitatea pt dvs de a va reaminti valoarea afacerii dvs.

Puncte slabe

Tineti cont de punctele slabe ale afacerii dvs. Punctele slabe sunt factori care sunt sub controlul dvs si

care va impiedica sa obtineti sau sa mentineti o calitate competitiva. Ce zone trebuie imbunatatite?

Punctele slabe ar putea include lipsa de experienta, resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie sau

capaciatate, oferta de servicii inferioara sau o localizare slaba a afacerii dvs. Acestia sunt factori care

sunt sub controlul dvs, dar dintr-o varietate de motive, au nevoie de imbunatatire pentru a va putea atinge

efectiv obiectivele dvs de marketing.

Punctele slabe capteaza aspectele negative interne ale afacerii dvs care scad din valoarea pe care o

oferiti sau va plaseaza intr-un dezavantaj concurential. Aceste sunt zone pe care trebuie sa le imbunatatiti

pentru a putea concura cu cel mai puternic competitor al dvs. Cu cat va identificati punctele slabe cu mai

multa acuratete, cu atat mai valoroasa va fi aceasta analiza pentru dvs.

Oportunitati

Oportunitatile evalueaza factorii atractivi externi care reprezinta motivul existentei si prosperitatii afacerii

dvs. Acesti sunt factorii externi ai afacerii dvs. Ce oportunitati exista in sectorul dvs de piata sau in jurul

dvs din care puteti spera sa beneficiati?

Aceste oportunitati reflecta potentialul pe care-l puteti realiza prin implementarea strategiilor dvs de

marketing. Oportunitatile pot fi rezultatul cresterii pietei, schimbului in stilul de viata, rezolvarea

problemelor asociate cu situatii curente, o perceptie pozitiva asupra afacerii dvs din partea pietei sau

capacitatea de a oferi o valoare mai mare ceea ce va crea o cerere crescuta pentru serviciile dvs. Daca

este relevant, plasati perioade de timp in jurul oportunitatilor. Reprezinta o oportunitate constanta sau

este ceva de moment? Cat de importanta este sincronizarea dvs.?

Oportunitatile sunt externe afacerii dvs. Daca ati identificat "oportunitati" care sunt interne organizatiei si

sunt sub controlul dvs, va trebui sa le clasificati ca si puncte forte.

Amenintari

Ce factori reprezinta potentiale amenintari pentru dvs? Amenintarile includ factori in afara controlului dvs.

care ar putea sa va puna strategia de marketing si chiar si afacerea intr-o pozitie de risc. Acestia sunt

factori externi - nu aveti nici un control asupra lor, dar pe care-i puteti anticipa daca aveti un plan de

urgenta care sa se ocupe prevenirea si rezolvarea acestor probleme.

O amenintare este o provocare creata de un trend nefavorabil care ar putea conduce la scderea

castigurilor sau profitului. Concurenta – existenta sau potentiala – este mereu o amenintare. Alte

amenintari ar putea include cresterea intolerabila a preturilor de catre furnizori, reglementari

guvernamentale, caderi economice, efect negativ al media, o schimbare in comportamentul

consumatorilor care sa va reduca vanzarile sau introducerea unei tehnologii mult mai avansate care sa

faca produsele, serviciile sau echipamenele demodate. Ce situatii ar putea sa ameninte eforturile dvs de

marketing? Puneti pe hartie cele mai mari temeri ale dvs. O parte din aceasta lista ar putea fi de natura

speculativa, dar va adauga valoare analizei dvs SWOT.

S-ar putea sa va ajute sa va clasificati amenintarile in functie de seriozitatea lor si de probabilitatea de a

se intampla.

Cu cat identificati mai bine amenintarile potentiale, cu atat mai mult puteti sa va pozitionati si sa planificati

proactiv pentru a le raspunde.

Ce este analiza SWOT? SWOT vine in limba engleza de la initialele cuvintelorStrenghts(puncte tari), Weaknesses(puncte slabe),Opportunities(oportunitati) si Threats(amenintari. 

Analiza SWOT este de fapt o tehnica prin care se pot identifica punctele tari si slabe si se pot examina oportunitatile si amenintarile unui proiect, ale unei actiuni sau ale unei persoane si poate fi utiliza ca

element de realizare a bilantului. 

In general, exista doua moduri in care poate fi utilizata o analiza SWOT: in scopuri profesionale sau personale. In scop personal, analiza SWOT poate fi utilizata pentru a monitoriza cariera unei persoane, notand abilitatile si problemele pe care aceasta le are. In context profesional, analiza SWOT poate fi utilizata pentru a masura profitabilitatea unei afaceri sau unui proiect. 

In poza de mai jos se poate vedea care este impartirea clasica a unei analize SWOT: in partea de sus sunt trecute in stanga punctele tari si in dreapta punctele slabe, iar in partea de jos sunt trecute oportunitatile in stanga si amenintarile in dreapta. 

Strenghts - Punctele tari Aici trebuie sa treci punctele tari, adica aspectele pozitive interioare ale proiectului sau persoanei respective. Pentru a identifica punctele tari din analiza SWOT trebuie sa gasesti raspunsul la urmatoarele intrebari: 

Care sunt avantajele proiectului respectiv? / Care sunt abilitatile persoanei respective?  Ce este mai bine realizat la proiectul respectiv decat in cazul concurentei? / Ce face persoana respectiva

mai bine decat ceilalti?  Ce vad cei din jur ca fiind punctele tari ale proiectului /persoanei respective? 

Weaknesses - Punctele slabe La puncte slabe vei trece aspectele negative interioare ale proiectului sau persoanei respective, puncte slabe care pot fi astfel corectate o data ce sunt identificate. Intrebari ajutatoare pentru identificarea punctelor slabe din analiza SWOT sunt urmatoarele: 

Ce ar putea fi imbunatatit la proiectul / abilitatile persoanei respective?  Ce vad cei din jur ca fiind punctele slabe ale proiectului /persoanei respective?  Ce ar trebui sa eviti din experienta trecuta? 

Opportunities - Oportunitati Aici vei trece conjuncturile exterioare pozitive pentru proiectul sau cariera ta. Astfel de oportunitati pot fi considerate schimbarile tehnologice, politice, sociale si chiar cele economice. Intrebari pentru a identifica astfel de oportunitati pentru proiectul sau cariera ta sunt urmatoarele: 

Care sunt conditiile favorabile dezvoltarii proiectului / persoanei existente acum pe piata?  Care este avantajul concurential al proiectului / persoanei? 

Threats - Amenintari La amenintari vei trece conjuncturile externe negative pentru proiectul sau cariera ta. Pentru a identifica aceste amenintari poti cauta raspunsul pentru urmatoarele intrebari: 

Care sunt obstacolele existente in calea proiectului / carierei respective?  Care sunt schimbarile globale care pot afecta evolutia proiectului / persoanei?  In ce mod te afecteaza negativ activitatea competitionala? 

Exemplu practic de Analiza SWOT a unei companii ce pregateste lansarea unei retele de Franciza

In incheiere – sau ca o deschidere pentru discutiile

ulterioare, haideti sa vedem cum ar arata analiza SWOT pentru un

caz concret.

Pornim de la urmatoarele premise – discutam despre o companie

care:

* detine un lant de magazine, ce opereaza sub acelasi brand si se

ocupa cu vanzarea de muzica, film, jocuri pentru calculator,

accesorii pentru jocuri, educationale multimedia, precum si

diverse alte articole conexe (cartele telefonice, incarcare

electronica, joystik-uri, baterii, ziare si reviste, etc.) De

asemeni are dezvoltat sistemul de rent (inchiriere) pentru filme

(VHS si DVD) si jocuri

* brandul beneficiaza de awerness in piata

* compania a dezvoltat un kwow-how identificabil, ce cuprinde

proceduri operationale si logistice, standarde de amenajare si

marketing, etc. – ceea ce permite urmarirea respectarii

standardelor de calitate a produselor si serviciilor

* are suportul unor furnizori de prestigiu, fapt ce-i permite

aprovizionarea cu marfa de calitate, la preturi competitive

* beneficiaza de ultimele noutati din domeniu, tine pasul cu

tendintele pietei si se adapteaza ceritelor publicului target

* are o strategie de marketing coerenta, implementata la nivelul

tuturor magazinelor

* doreste sa se dezvolte, pentru a beneficia de expunere

nationala, dar si de cresterea cifrei de afaceri

* doreste sa minimizeze infuzia de capital necesara deschiderii

de noi locatii

Iata cum ar arata analiza SWOT pentru compania in discutie:

STRENGHT – PUNCTE FORTE WEAKNESSES – PUNCTE SLABE

* brand recunoscut* awareness in piata* diversitate de servicii conexe acordate clientului* aspect comercial modern, placut, comert civilizat* marfa noua tot timpul, pe gustul publicului target,atat la vanzare cat si la rent* sisteme de promovare inovatoare* publicitate concertata, la nivelul tuturor magazinelor* furnizori agreati, stabili* preturi de achizitie ce permit o marja comercialadecenta* standarde si proceduri de operare bine definite sieficiente

* deschiderea unui magazin necesita un capitalinitial si capital pentru sustinerea rulajului* termenul de rotatie a marfii este foarte scurt* este necesara angajarea unui personal calificat pentrudeservirea magazinului* nu exista un soft de gestiune functional, care saintegreze atat aprovizionarea cat si vanzarea marfii* posibilitatile de control a unitatilor din teritoriueste limitata* nu exista sistem de livrare la domiciliu pentru parteade rent

OPPORTUNITIES – OPORTUNITATI THREATS – AMENINTARI

* exigentele si obiceiurile de consum ale clientuluiroman se schimba, avantajand magazinele ce practica uncomert civilizat, intr-un ambient placut* pretentiile crescute ale publicului target (18-25 ani),ce doreste sa fie in pas cu tendintele internationale sila nivelul entertaiment-ului* alinierea la cerintele internationale a legislatieiprivind drepturile de autor* lipsa din piata a unor lanturi internationale deprestigiu din domeniu* avantajul "primului sosit" (prezenta inpiata)* deschiderea lanturilor de magazine pentru amplasarea insistem "shop-in-shop" (ex. in retele dehipermarketuri, in magazinele Diverta)

* amploarea fenomenului pirateriei pe piataromaneasca – atat in domeniul muzicii, cat si alfilmului* firmele "de la scara blocului", ce-si bazeazaafacerea pe piraterie si eludarea prevederilor legale* dezvoltarea internetului, a conexiunilor de mareviteza, ce creste posibilitatile de download – atatmuzica cat si film* rentul este o afacere meteo – sensibila* intentia declarata a unor jucatori importanti din piatainternationala de a se dezvolta – chiar in sistem defranciza – pe piata romaneasca, odata cu maturizareaacesteia

Analiza comparativa a strategiilor de marketing - Vel Pitar vs. BoromirMarketing

Capitolul 1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir Prod S.A.

 

 

Grupul Vel Pitar este liderul pietei românesti a produselor de panificatie si   un   jucator   important   în domeniul  productiei  si  distributiei  de biscuiti,  napolitane, specialitati de cofetarie sipatiserie.

Povestea   grupului   începe   în   momentul   în   care fondul   de   investitii   Broadhurst   Investments   Limited, administrat   în   România   de   catre  New   Century  Holdings 

(NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si panificatie, Mopariv Râmnicu Vâlcea si Berceni Bucuresti. În decembrie 2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit   si  panificatie:  Mopariv  Râmnicu  Vâlcea,  Berceni  Bucuresti,  Mopariv  Cluj  Napoca si  Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Râmnicu Vâlcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel   încât  acum beneficiaza  de  conditiile  necesare  pentru  a   functiona  autonom.  Prin  procesul  de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata în domeniile lor, gestioneaza mai   bine   resursele   si   utilizeaza   în  mod   direct   veniturile   obtinute. Fondul   de   investitii   Broadhurst Investments Ltd., administrat în România de compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate în urma divizarii.

În prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie în Bucuresti (doua) si   în 10 judete din România (Vâlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dâmbovita), unitati de morarit si o retea de magazine în marile orase din România.

ALTE DOCUMENTEStrategii pentru succes

Procesul decizional în marketingul industrial

Consumatori vulnerabili

Prima vizita

Tehnologia atingerii obiectivelor

A avea si a nu avea

ANALIZA SWOT - EVOLUTIA SOCIETATII COMERCIALE JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A.

PLAN DE AFACERI

PENSIA PRIVATA OBLIGATORIE AVIVA

Strategia politicii de produs

Cautare

Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale în marile orase din România; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati; peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si 14.000 tone produse de morarit.

Grupul Boromir, cel de-al doilea mare jucator pe piata produselor de panificatie si morarit, a luat fiinta   in   1994   sub   denumirea   de   societatea comerciala Boromir Ind.

De la mica moara de grâu construita  in 1994 in Râmnicu Vâlcea,  a carei  capacitate de productie nu depasea 24 t /zi,   în decursul  a numai 10 ani Boromir s-a dezvoltat într-un ritm dinamic pentru ca  în prezent sa ajunga sa controleze circa 10% din activitatea de morarit  din  întreaga tara prin achizitionarea  a   trei  mori  aflate  în  zone diferite ale   tarii:   Sibiu,   Buzau,   Deva,   aceste   localizari având   avantajul   descoperirii   de   noi   piete   de desfacere si al atragerii de noi clienti. Capacitatea 

de productie a Boromir atinge în prezent cifra de 1300 t /zi.

Grupul Boromir detine fabrici de pâine în Buzãu, Vâlcea, Sibiu si Deva. Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu, douã unitati de tip Comcereal,  Amylon Sibiu si  Extrasib Sibiu, benzinariile Boromir si fabrica  de  cherestea  Hardwood fiind detinut  de  cinci  actionari  persoane  fizice  române.  Grupul  mai detine 27 de magazine proprii de mici dimensiuni în orasele unde detine fabricile de pâine.

Din grupa de panificatie,  patiserie  si  cofetarie,  societatea realizeaza o gama diversificata  de produse, ponderea principala fiind detinuta de pâinea alba de gramaj redus, respectiv peste 70% din totalul produselor de panificatie. Grupa produselor de morarit cuprinde tota gama de fainuri. Jumatate din cantitatea realizata este destinata utilizarii în cadrul grupului.

Din totalul afacerilor Boromir, divizia de morarit are o pondere de 55%, urmata de dulciuri si prajituri care detin 20%, divizia de panificatie are o pondere de 15% iar restul activitatilor reprezentate de magazine, distributie si benzinarii acopera 10% din afaceri.

VEL PITAR [1] BOROMIR [2]

        Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% pentru 2008, fata de 2007)

        Numar de angajati: 4,500

        Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de morarit si 12 de panificatie

        Numar magazine detinute: 190

        Cota de piata: lider pe piata de panificatie proaspata si ambalata;

        Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate achizitiei de tehnologie, modernizarea spatiilor de productie 

        Cifra de afaceri: 150 mil. euro (în 2008); preconizeaza o crestere de 10% pentru 2007

        Numar de angajati: 3.305

        Fabrici de paine detinute: patru (în Rm. Valcea, Buzau, Hunedoara si Medias) si cinci centre de productie (Rm. Valcea, Sibiu, Buzau)

        Numar magazine detinute: 14 magazine "Avantaj"; 34 de magazine proprii de mici dimensiuni în orasele unde detine fabricile de paine

        Cota de piata: 20%

        Investitii 2008: circa 5 mil. euro destinate achizitiei de tehnologie, modernizarea spatiilor de productie si 5,5 mil euro pentru achizitii

Tabelul 1.1 . Rezultate Vel Pitar si Boromir

Capitolul 2.

Analiza mediului de marketing

S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir S.A.

Aceasta analiza, ca prim pas în elaborarea strategiei firmelor, cuprinde fortele externe care actioneaza asupra întreprinderii, macromediului si a micromediului stimulând sau frânând activitatea desfasurata de aceasta.

      2.1. Analiza globala a macromediului firmelor Vel Pitar si Boromir

   Mediul demografic

Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numarul si structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmelor Vel Pitar si Boromir, atât sub aspectul volumului, cât si al dinamicii si evolutiei în timp.

Mediul demografic reprezinta totodata unul din factorii formativi ai cererii  de marfuri pentru SC Vel Pitar si Boromir, însa piata tinta careia se adreseaza firmele cuprind intr-o masura mai mica persoanele fizice, ci se axeaza pe satisfacerea cerintelor ce apartin firmelor, persoanelor juridice. Din acest motiv, o analiza mai complexa se cere a fi corelata cu o analiza prealabila a pietei.

Potrivit marilor retaileri, în 2009 majoritatea companiilor vor avea în fata un consumator diferit, deoarece atunci când "oamenilor li se vorbeste de recesiune, tind sa consume mai putin."[3]Este de asteptat ca clientii sa aleaga mai rational în functie de beneficiile certe pe care le aduce produsul cumparat si mai putin emotional.

Ultimii   zece  ani  au  adus  o   scadere  cu   zece  kilograme  a  consumului  de  paine  ca  urmare  a schimbarii preferintelor romanilor. An de an, pe aceasta piata extrem de fragmentata apar schimbari, segmentul  fiind   foarte  dinamic.  Astfel,  painea  nu  mai  este   cumparata   zilnic   ci  de  doua-trei  ori   pe saptamana, este preferata painea ambalata si feliata in detrimentul celei proaspete, iar mai nou, nu mai este cumparata din magazinele de cartier ci din supermarketuri si hipermarketuri, ponderea vanzarilor din formatele moderne de comert crescand cu 30%.

Numerosi români cu venituri medii si mari prefera sa dea bani mai multi pe pâinea ambalata, care are un termen de valabilitate mai lung, mootiv pentru care astazi eticheta produselor de panificatie contine informatii precum denumirea produsului, gramajul, termenul de valabilitate, ingredientele, ora de ambalare si conditiile de pastrare

Totodata conceptul de pâine ambalata i-a determinat pe consumatori sa treaca de la achizitia zilnica la cea saptamânala. Din alte perspective, ambalajul a fost folosit la inceput doar ca o necesitate, dar  nu era  personalizat  printr-un brand dedicat.  Apoi  s-a  descoperit  potentialul  acestei  piete  si   s-a investit   in  calitatea si   imaginea comunicata  prin ambalajul  piinii   feliate.  La  Vel  Pitar,  elementele  de comunicare ale brandu-lui sunt distincte, pornind de la culorile designului - fiecare sortiment are alta culoare. Cu campania de promovare a painii feliate firma a provocat panificatia la comunicare, ridicand marketingul din aceasta bransa la un nivel de neimaginat acum cativa ani. Ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, iar un design atragator si viu colorat determina de multe ori decizia de cumparare.

   Mediul economic

Aspecte legate de situatia economica a zonelor în care cei doi mari jucatori Vel Pitar si Boromir îsi desfasoara activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si nivelul concurentei.

Rata inflatiei în noiembrie 2008 fata de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preturile marfurilor alimentare au crescut cu 6,5%, cele ale marfurilor nealimentare cu 6,9%, iar

tarifele serviciilor cu 7%. În aceeasi perioada produsele de morarit si panificatie au înregistrat o crestere de 6,6%. Câstigul salarial mediu net a fost în octombrie 2008 de 1795lei, 2,4% mai mare decît luna precedenta.[4]

În ceea ce priveste impactul crizei mondiale asupra comertului intern si international, condittiile în care finantarea externa este tot mai scumpa si dificil de obtinut, în special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamica foarte rapida a cresterii datoriilor externe, comertul si serviciile detinând locuri fruntase în acest sens.[5] Procesul de extindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din Romania in conditiile anului 2009. Se prevede însa, o scadere a frecventei de cumparare, dar si o majorare a valorii cosului mediu cumparat.

  Mediul tehnologic

Grupul Vel Pitar a investit în fabricile, morile si magazinele achizitionate. Au fost cumparate linii tehnologice moderne, unice în România. Cladirile au fost renovate si adaptate normelor europene. A fost creat un sistem national de distributie ce acopera toata tara, iar productia a fost diversificata pentru a raspunde cerintelor consumatorilor.

Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultima generatie, complet automatizate, începând cu operatia de framântare si  pâna  la  procesul  de ambalare.  Produsele   realizate pe aceste  linii   sunt  de calitate   superioara   (prospetime   îndelungata,   culoare   si   forma   constante),   iar   productivitatea   este crescuta.

Investiile în tehnologii noi au permis ca ambalarea, cât si întreg procesul de productie sa utilizeze tehnologia Keine Touch - fara atingere (consumatorul este prima persoana care atinge produsul).

Contracarea a venit din partea competitoruluii principal, Boromir, care a investit cu precadere în reteaua de distributie si în mori - fiind primul care a introdus pe piata o tehnologie de împachetare a fainii la punga, si mai putin în magazine de desfacere proprii.

  Mediul natural

Mediul natural detine un rol din ce în ce mai important în perioada actuala în proiectarea si desfasurarea activitatiilor economice. Conditiile naturale determina modul de localizare, de distributie în spatiu a  activitatilor unitatii economice, influentând în mod nemijlocit obiectivul activitatii. În aceasta categorie se înscrie si necesitatea evitarii poluarii. Sunt reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor alimentare si nealimentare, a deseurilor.

   Mediul cultural

Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor în societate constituie mediul

cultural.Aceste elemente formeaza comportamentul de cumparare si consum, delimiteaza segmentele de piata si delimiteaza tipologiile specifice ale cumparatorilor.Mediul cultural contribuie la exprimarea exigentei unei anumite piete, conditionând atât felul produselor si maniera distribuirii lor, cât si continutul si forma comunicatiilor firmei cu piata, ale mesajelor transmise.

Religia si nationalitatea constituie elemente importante în conturarea profilului consumatorului, aspecte ce trebuie luate în considerare de catre firma.Obiceiurile de consum si personalitatea indivizilor este influensata de tipul de religie, sarbatorile si traditiile fiecarei etnii.Populatia vizata de firma este constituita, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxa.

Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, îl reprezinta nivelul educational, firma privind aceasta influenta prin doua aspecte: potentialul de instruire al personalului propriu si nivelul de cunostinte al clientilor. Aceasta dubla ipostaza a mediului cultural trebuie valorificata de firma prin analiza si impactul nivelului de instruire al populatiei, atât sub aspectul dinamicii în timp, cât si al importantei acordate acesteia.

Cultura reprezinta un mod de viata care face posibila diferentierea unui grup de oameni de un altul. Din punct de vedere al marketingului cultura determina dorintele ca o modalitate de exprimare a nevoilor.

   Mediul polito-legislativ

Factorii politici sunt specifici fiecarei tari si reprezinta în principal structurile societatii, clasele sociale si rolul lor în societate, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului în economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal si international. Acesti factori pot fi, dupa caz, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activitati de piata.

În ceea ce priveste mediul legislativ, legislatia care afecteaza afacerile are în general unul din urmatoarele obiective:

        protejarea cumparatorilor, protejarea societatii si protejarea organizatiilor.

reglementarea concurentei de piata (protejarea întreprinzatorilor contra concurentei neloiale, preturilor

discriminatorii); reglementari privind protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia împotriva

practicilor comerciale înselatoare); interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, conservarea unor resurse, cresterea calitatii vietii).

         reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa, defaimatoare sau plagiata

         reglementarea activitatii oricarei societati comerciale;

         promovarea programe corelate si eficiente de dezvoltare regionala, promovarea exporturilor si de stimulare a

investitiilor interne;         protectia firmelor: protectia prin patente, înregistrarea marcilor

2.2. Analiza globala a micromediului Vel Pitar si Boromir

Din   perspectiva  micromediului, Vel   Pitar si Boromir actioneaza   în   desfasurarea   activitatii   lor concomitent  pe doua piete:  piata  intrarilor  si  piata  iesirilor.  Pe primul tip de piata firmele apare  în caitate de cumparatori  si   stabilesc  legaturi   în  special  cu  furnizorii  de marfuri,  de forta de munca si preststoriii   de   srvicii.   Pe   piata   iesirilor,   Vel   Pitar   si   Boromir   au   calitatea   de   vânzatori   si   valorifica produsele si serviciile realizate stabilind legaturi în principal cu clientii.                                

  Clientii Vel Pitar   s i Boromir

 

Analizând relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. si S.C. Boromir Ind S.A. cu clientii si furnizorii, putem spune ca firmele si-au format câtiva parteneri de afaceri stabili.

Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vîlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzarilor societatii. Vânzarile se realizeaza atât prin reteaua proprie de vânzare a societtii (19 magazine) cât si prin vânzarile realizate catre clientii - persoane juridice pe baza de contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii,judetul Cluj are o retea de 11 magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare câte 14 puncte de desfacere Vel Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar, locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, în prezent existând doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar în aceste orase, iar orasul Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.

Boromir îsi desface produsele pe pietele unde detine fabrici de pîine, respectiv în judetul Valcea cu o pondere de 60% în vânzarile societatii având aici 13 magazine, în judetul Hunedoara are o retea de 6 magazine, în judetul Sibiu detine 5 magazine, în judetul Buzau 18 magazine (considerata a doua mare piata de desfacere a produselor Boromir), iar în judetul Iasi detine o retea de 6 magazine proprii.

Dupa cum se poate observa, pietele de desfacere prin magazine proprii ale celor doua firme nu se suprapun, fiecare încercând sa exploateze pietele din care pot obtine cea mai mare cota de piata.

 Pe lânga reteau proprie de vânzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii în calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar dar mai ales Boromir Ind au în vedere si piata clientilor persoane juridice, compusa atât din micii comercianti cât si din marii retaileri.

În concluzie, clientela societatilor este eterogena, contributia la realizarea cifrei de afaceri este diferentiata pe trei trepte : clienti puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care fac parte si pentru ca firmele în sine are prea putina valoare fara existenta clientilor, at't Vel Pitar cât si Boromir încearca sa raspunda cerintelor ridicate

de partenerii sai, prin îmbunatatirea calitatii produselor si mentinerea nivelului ei, prin politica de preturi, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plata.

Chiar daca firmele au cunoscut o crestere substantiala atât ca numar de clienti, cât si în ceea ce priveste cantitatile livrate, conducerea manageriala considera ca principalul obiectiv al firmei ramâne extinderea pietei de desfacere.

  Furnizorii Vel Pitar   s i Boromir

Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale auxiliare de cea mai buna calitate, prin investitie tehnologica moderna îsi poate consolida si extinde piata de desfacere.

Datorita îndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de productie al celor doua companii.

Furnizorii, aceeasi pentru ambele companii (nici una dintre ele nu are încheiat vreun contact de exclusiviatate cu vreun furnizor), sunt în general firme cu care S.C.Vel Pitar si S.C. Boromir  au relatii traditionale si care nu au creat probleme.

Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza în principal pe avantajul reciproc al partilor, însa în cazul în care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A

Materialele comercializate/ Furnizori

Vel Pitar [6] Boromir [7]

Grâu COMCEREAL Teleorman

COMCEREAL Giurgiu

COMCEREAL Galati

Producatori agricoli individuali        Oua AVICOLA IMPEX S.R.L.

Ambalaje MEGAROLL S.A. INTERMERIDIAN S.R.L.

Otet VINALCOOL Arges Topoloveni Arges

Drojdie ROMATA Bucuresti

Zahar AGRANA Bucuresti ZAHARUL  Buzau

Margarina ORKLA FOODS Iasi ORKLA FOODS Iasi

Ulei "Solaris" S.A. CONSTANTA ARGUS S.A

Glucoza TANDAREI , CALAFATEsente TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" BucurestiCacao EXIM PAN Bucuresti STEROCHEN" Bucuresti,

ROLINE Bucuresti

În cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, ambele companii analizeaza o serie de aspecte legate de:

          calitatea produselor, dat fiind faptul ca în calitatea produselor obtinute se regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ;

         respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii;

          nivelul de implicare al firmelor în stabilirea si negocierea preturilor de vânzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie în mod direct la formarea costurilor produselor obtinute;

          discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

  Concurenta Vel Pitar   s i Boromir

Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile:  publicitate,  oferta, reduceri  de pret,  etc.  Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar, concurenta  directa  pentru  Vel  Pitar  vine  din   randul  marilor  producatori  de  produse  de  panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac, si altii. Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, în ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansând grupul Boromir care a fost lider de piata pâna în 2006.

Din rândurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail: hipermarketurile si  magazinele   cash  &carry   care   în  ultimii   ani   au  dezvoltat  mici   brutarii   pentru   a  oferi   produse  de panificatie si patiserie proaspete.

Piata de panificatie este controlata în proportie de peste 40% de jucatori mari, precum Vel Pitar Râmnicu Vâlcea, Boromir,  Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac Bacau, restul de aproximativ 60% regasindu-se la producatori de mici dimensiuni.

Piata moraritului este putin mai concentrata, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar si Loulis detin apx. 60%, restul de 40% revenind producatorilor mici.

În prezent se înregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate în sensul detinerii a peste 12% din piata. În ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a atins în 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro în 2007.

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

Principalii concurenti

Cifra de afaceri

- mil.euro -

Cota de piata

%VEL PITAR 165 15BOROMIR IND 150 11DOBROGEA Group

100 8

TITAN 80 6

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din România:

         SNACK ATTACK

         BĂNEASA S.A.

         MOARA BACIU S.A. Cluj - Napoca

         MOPAN Suceava

         COMPAN Tîrgoviste, s.a.

 

    Resursele umane în cadrul Vel Pitar   s i Boromir

Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din România, având peste 4600 de  angajati.  Vel  Pitar   încurajeaza   initiativa  personala,  oferind  oportunitati  deosebite  de   învatare   si crestere,   într-un   mediu   ce   recompenseaza   performanta   individuala. Angajatii   au   sanse   egale   de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie în cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.

"Grupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala si etica a angajatilor sai, pentru a putea desfasura pe termen lung o activitate benefica pentru angajatii, actionarii si clientii sai, pe care îi respecta si carora doreste sa le satisfaca asteptarile." [8]

Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru toate domeniile de activitate, astfel încât fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala adecvata. Fie ca  e  vorba  de  cursuri   sustinute  de  parteneri  externi   sau  de  cursuri  predate  de  catre  cei  mai  buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de instruire anual.

"Multumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim in pregatirea profesionala a personalului nostru."[9] Prin programe de training performante si personalizate Boromir 

contribuie   la   imbunatatirea   performatelor   angajatilor   si   implicit   la   cresterea   calitatii   produselor   si serviciilor pe care le ofera.

Capitolul 3.

Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar vs. Boromir

StrenghtsVel Pitar Boromir

         Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din România

         Spre deosebire de Boromir detine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce cuprinde peste 190 de magazine specializate

         modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie

         Dispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatie

         Comercializeaza produsele sub brandul omonim

         Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare consumatorilor

         Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti

         Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din România

         Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti

         Investitii permanante si substantiale in echipamente si tehnologii de ultima generatie

         Potetial în diversificarea gamei de produse;

         Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai 

         Al doilea mare producator de produse de panificatie si patiserie din tara

          Detine o retea de distributie foarte dezvoltata, extinsa la nivel national

         Vizeaza cu precadere piata de morarit, însa dispune de o gama foarte diversificata de produse

         modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie

         Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti

         Controleaza activitatea de morarit din toata tara, alaturi de Dobrogea S.A.

         Lansarea unui concept nou pe piata Boromir Pan Cafe

         Posibilitatea practicarii unor preturi mai mici datorita faptului ca produce si majoritatea fainurilor necesare productiei

         Potential în diversificarea gamei de produse;

         Lansarea unui concept nou pe piata Boromir Pan Cafe

         Mercantizarea produselor Boromir în magazine

variata gama de produse de la pâine la dulciuri si cozonaci

         Mercantizarea produselor Vel Pitar în magazine

         Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constante

Weakneses        preturile peste medie practicate pe anumite segmente

        diversificare mai redusa pe sectorul fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti: Boromir, Dobrogea, Baneasa

        retea de magazine proprii slab dezvoltata

        magazine de dimensiuni reduse

        necunoasterea marcii Boromir datorita comecializarii si promovarii acestora sub diverse denumiri

        lipsa unui site complex din punct de vedere al informatiilor relevante pentru clienti indiferent de natura lor

Opportunities        cresterea   cererii   pentru   produse   de panificatie mai sanatoase

        extinderea pe pietele internationale

        posibilitatea de a obtine finantari  europene pentru   cresterea   capacitatilor  de  productie  sau pentru îmbunatatirea tehnologica a firmei

        participarea la targuri si expozitii de profil

        licitatile   pentru   diferite   programe guvernamentale   cum   ar   fi,   spre   exemplu programul "Cornul si laptele"

        Listarea la Bursa de Valori Bucuresti

        Potentiala   scadere   a   TVA-ului   în   cazul produselor de panificatie

        cresterea   cererii   pentru   produse   de panificatie mai sanatoase

        extinderea pe pietele internationale

        posibilitatea de a obtine finantari  europene pentru   cresterea   capacitatilor  de  productie  sau pentru îmbunatatirea tehnologica a firmei

        participarea la targuri si expozitii de profil

        licitatile   pentru   diferite   programe guvernamentale   cum   ar   fi,   spre   exemplu programul "Cornul si laptele"

        Listarea la Bursa de Valori Bucuresti

        Scaderea   TVA-ului   în   cazul   produselor   de panificatie

Threats        Modificari în preferintele consumatorilor

        Scaderea consumului de pâine din Romînia

        Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de grâu.

        Scaderea puterii de cumparare a populatiei

        cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii

        actuala criza economica cu toate implicatiile ei

        riscurile   operationale   ale   proiectelor   de dezvoltare ale firmei;

        imaginea   nefavorabila   în   rândul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele firmei

        Modificari în preferintele consumatorilor

        Scaderea consumului de pâine din România

        Scaderea puterii de cumparare a populatiei

        cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii

        actuala criza economica cu toate implicatiile ei

        riscurile   operationale   ale   proiectelor   de dezvoltare ale firmei

        imaginea   nefavorabila   în   rândul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele firmei

Capitolul 3.

 Matricea BCG a produselor Vel Pitar si Boromir

Pentru aplicarea matricii BCG în stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar si Boromir trebuie sa analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate în cadranul matricii, în functie de cele doua caracteristici.

Vedete

French Toast

Cozonaci Vel Pitar

Semne de întrebare

Pain au Leit

French Toast Integral

Faina Vel Pitar

Kraffen

Biscuiti Tabiet

Croissant

Biscuiti Mr GoodyVaci de muls

 

Paine Vel Pitar

AlmaDolce

Roll4Ever

Pâine Boromir

Cozonaci Boromir

Toata gama Giani

Pietre de moara

Biscuiti Clopotel

French Rolls

Biscuiti vrac Vel Pitar

Biscuiti KinderSib

                             Cota relativa pe piata

Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub marca Vel Pitar si gama de croisante Croissant, biscuitii Mr. Good comercializate sub însemnele marcii Boromir se încadreaza în categoria stelelor cu un segment de piata important, fiind oportunitati pentru investitii.   Necesita   însa   un   transfer   important   de   resurse   financiare   pentru   sustinerea   pozitiei competitionale si vor genera venituri nete când rata de crestere se va diminua si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strategia recomandata acestor produse este cea de crestere materializata  în  investitii  în capacitati de productie.

 Pentru   produsele   din   categoria vaci de muls,  respectiv   produsele   de   panificatie,   rulada Almadolce,  prajiturile  Roll4Ever  care  apartin marcii  Vel  Pitar   si  produsele  de  panificatie,  cozonacii Boromir   si   toata  game de  produse  Giani  produse  care   se  afla   într-o  maturitate   stabila,   generând venituri   constante   se   recomandastrategii   neutrale, prin   care   se   dreneaza   surplusul   de   resurse financiare si se îmbunatateste productivitatea.

Tratarea semnelor de întrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fâina Vel Pitar si a foietajelor Kraffen de la Boromir este mai dificila pentru ca, fiind produse în lansare, unele sunt sortite   sa  devina   stele,   iar   altele   sunt   sortite  esecului.   Extrapolând   însa,  putem anticipa   ca   toate produsele   din   aceasta   categorie   vor   deveni   stele,   însa   nu   toate   vor   genera   cotele   de   piata previzionate. Câinii sau pietrele de moara,  biscuitii  Clopotel,  French Rolls,  biscuitii  vrac Vel Pitar si biscuitii KinderSib de la Boromir, reprezinta produse în declin ce impun fie strategii de restrângere, însa acestea  pot  fi  profitabile  pentru  firma   într-un  mediu  de  piata   stabil   si   predictibil,   fie strategii   de relansare sutinute de investitii în cercetare si promovare.

Capitolul 4.

Strategiile de marketing adoptate de Vel Pitar si Boromir

4.1. Strategiile de produs ale Vel Pitar vs. Boromir

În  acest   subcapitol  voi   realiza  o  paralela  a  produselor  companiei  Vel  Pitar  si  a  celor  oferite  de Boromir, a beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentelor existente între acestea. Aceasta diferentiere este un element important întrucât concurenta pe piata pâinii si a produselor de panificatie este intensa. În acest context, atât compania Vel Pitar cât si Boromir încearca sa îsi elaboreze politicile si strategiile de produs astfel încât sa îsi adapteze produsele provocarilor acestei piete.

            Politicile de produs ale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele aspecte:

             Inovatie: stimularea procesului de productie si de îmbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si

prin investirea în noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch în cazul Vel Pitar)

             Cercetare : analiza si urmarirea  continua a  pietei, produselor si  a pozitionarii acestora pe piata

             Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei în rândul consumatorilor 

            Luând în considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de

Vel Pitar:

             Consolidarea pozitiei pe piata pâinii si a produselor de panificatie

             O pozitionare cât mai buna pe aceasta piata

             Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, având în vedere faptul ca pe aceasta piata

concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, pâiinicle cu lapte Pain au Leit)

             Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor

ambalate  Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri)

            Obiectivele strategiilor de produs adoptate de Boromir raportându-ne si la pozitia companiei în cadrul pietei se

pot concretiza în:

         Atingerea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si patiserie

         O pozitionare cât mai buna pe piata pâinii

         Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori

         Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, având în vedere faptul ca pe aceasta

piata concurenta este foarte puternica (spre deosebire de Vel Pitar, Boromir detine un sector puternic pe

piata produselor zaharoase, morarit, paste si mustar)

Strategii de produsVel Pitar Boromir

        Diversificarea sortimentala (de exemplu,  lansarea

gamei de rulade)

        Mentinerea sortimentala  ( panificatia proaspata)

        Înnoire sortimentala (prin lansarea unor produse

noi: Roll4Ever, Almadolce sau Pain au Laite)

        Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor

prime de cea mai buna calitate si datorita tehnologiilor

de ultima generatie)

        Diversificarea sortimentala (de exemplu,  lansarea

gamei de croisante, kraffen si cozonaci)

        Mentinerea sortimentala  ( produse de morarit,

paste)

        Înnoire sortimentala (prin lansarea produselor

Kraffen

        Stabilitatea calitativa

4.2. Strategiile de pret ale Vel Pitar vs. Boromir

În cadrul celor doua companii, obiectivele strategiilor de pret  sunt stabilite atât pe termen lung, cât si   pe   termen   scurt.   Astfel, obiectivele   pe   termen   lungvizeaza   largirea   clientelei   si   consolidarea   si cresterea pozitiei  concurentiale pe piata. Pe termen scurt companiile  îsi  stabilesc obiective  legate de vânzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar si Boromir sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (în cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului  materiei  prime),  metoda bazata pe comparatia cu concurenta,   în  functie de pretul  pietei  si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator.  Aceasta ultima metoda este utilizata doar de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, în faza de testare analizându-se si cât este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs.

De obicei, preturile se determina astfel încât sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vânzare.

       Având  în  vedere  domeniul  de  activitate  al   celor  doua companii,   segmentele  de  piata  vizate  de acestea, natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar si Boromir adopta strategii de pret similare care se diferenteaza însa pe fiecare tip de produs:

         preturi mai  ridicate pentru produse nou pe piata 

         preturi joase  pentru atragerea clientilor

   Strategia preturilor ridicate

            Strategia preturilor ridicate este utilizata în special pentru produsele nou intrate pe piata, în cazul în care concurenta nu este foarte mare.   În plus,  aceasta strategie este utilizata si  pentru produsele foarte   mediatizate,   pentru   a   acoperi   cheltuielile   cu   publicitatea   si   promovarea   acestor   produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua firme, si anume, Pain au Laite, French Toast Integral în cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau Croissante Boromir în cazul companiei Boromir. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla în corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare, motiv pentru care, înainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de o luna de zile.  Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse.

   Strategia preturilor joase

Strategia preturilor   joase este cea mai utilizata atât de catre compania Vel Pitar  ,   în special pentru pâine si produsele de panificatie cât si de catre Boromir pentru pâine, paste, produse de morarit. Optiunea   companiilor   pentru   aceasta   strategie   se   justifica   datorita   elasticitatii   cererii   în   raport   cu pretul  si  datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii  de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.

Chiar daca Vel Pitar si Boromir adopta strategia preturilor joase, companiile nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului pâinii si a grâului. Astfel, nu putem sa nu luam în considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pâinii este cel mai sensibil, deoarece pâinea este un  aliment care nu  lipseste,  de obicei,   la nici  una din mesele zilei  românilor.  Cresterea pretului pâinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor îl constituie secetele din ultimii ani, ca efect al încalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit în culturile de grâu, ceea ce i-a determinat pe producatorii de pâine si produse de panificatie, inclusiv pe liderul în acest segment, Boromir, sa apeleze la un importuri de grâu. Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pâinii.  Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pâinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului   la   electricitate,   motorina,[10] etc,   determinând   în   acest   fel   si   costuri   mai   mari   pentru producatori. Alti factori importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pâinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea Europeana.

   Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross

Preturile promotionale sunt practicate în special pentru produsele vândute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rândul lor fac distributia fie prin agenti de vânzari, fie prin vânzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse între 5% si 8% pret în cazul   Vel   Pitar,   si   între   5   si   10%   din   pret   în   cazul   produselor  marca   Boromir.  În   plus,   companiil practica  preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

4.3. Strategii de distributie ale firmei Vel  Pitar si Boromir

Politica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si Boromir se refera la activitatea generatoare de canale

de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii.

Obiectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel:

         Acoperirea cât mai larga a pietei

         Maximizarea vânzarilor din punct de vedere al volumului

         Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar cât mai mare de consumatori

         Recunoasterea   marcii   Vel   Pitar   si   Boromir   de   un   numar   cât   mai   mare   de consumatori

         Sprijinirea intermediarilor

         Un control cât mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final pastrându-si standardele de calitate

În ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si Boromir, compania au optat pentru   utilizarea canalelor   directe   (producator   -   consumator) si   a   celor indirecte   (producator   - distribuitor - consumator).

 Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra în categoria bunurilor de larg consum, având o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. În contrast, grupul Boromir  a  optat  pentru strategia  distributiei  selective prin  deschiderea de magazine proprii  doar   în orasele unde detine unitati de productie dar si  pentru strategia de distributie intensiva asigurând o larga distributie a produselor marca Boromir în cadrul pietei.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din România, asigurând, prin echipa de vânzari, prezenta produselor sale în peste 10 000 de  puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine 

de dimensiuni mici si mijlocii,  reteaua VP Magassin sau Avantaj Market)  fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.

Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara în actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza în unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.

Vel  Pitar  dispune  de o structura de   distributie   nationala a   produselor ambalate:   pâine   ambalata,   biscuiti, napolitane,   rulade,   croisante,   paste fainoase si produse de morarit prin care asigura   prezenta   acestora   la   oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici,  precum si  de un lant de   magazine   proprii ce   însumeaza   în prezent   aproximativ   190   de   astfel   de unitati. Acest model de acoperire a pietei a   fost  adoptat  si  de  catre  Boromir  care spre   deosebire   de   Vel   Pitar   detine   un 

numar   restrâns   de  magazine  proprii,   48  de  unitati  amplasate   în   orasele   unde   se   afla  unitatile  de productie.

Vel   Pitar   are un   volum   al   livrarilor   zilnice   de   produse   proaspete de   peste   300   de   tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Râmnicu - Vâlcea, Giurgiu,  Cluj -Napoca, Tecuci,   Iasi,  Târgu Jiu, Brasov,  Focsani,  Dragasani,  Calimanesti,  Panciu,  cât  si   întinse zone din  judetele  Arges,  Vâlcea,   Ilfov, Giurgiu,   Vrancea,   Galati,   Cluj,   Iasi,   Gorj   si   Brasov.   Pe   scurt, principalele   piete   de   vânzare   ale societatii sunt: Judetul Vâlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. [11]

Dupa cum putem observa si   în graficul  alaturat,  cea mai mare pondere  în totalul  vânzarilor societatii o au  municipiul Bucuresti,  (38%) si judetele Vâlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete însumeaza o pondere de 14 %.

Daca Vel Pitar încearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir încearca sa obtina o cota cât mai ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurând un volum al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste 400 de tone.

În prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse în 9 judete ale tarii (reprezentate pe harta de mai jos), în timp ce grupul   Boromir   opereaza   o   retea   de   numai   48   de  magazine   proprii,   dispuse   în   5   judete   ale   tarii (reprezentate grafic pe harta de mai jos).

-  Cluj : 23 magazine                                                     -  Iasi: 4 magazine

-  Iasi: 10 magazine                                                       -  Vâlcea: 15 magazine

-  Tecuci: 14 magazine                                      -  Buzau: 18 magazine

-  Brasov: 11 magazine                                     -  Hunedoara: 6 magazine

-  Târgu Jiu : 26 magazine                                             -  Sibiu: 5 magazine

-  Vâlcea: 21 magazine

-  Pitesti: 16 magazine

-  Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu

    centrele Libertatea): 32 magazine

-  Giurgiu: 8 magazine

Vel Pitar 190 magazine Boromir 48 magazine

Fig. 3.2. Reteaua de magazine Vel Pitar

Fig 3.3. Reteaua de magazine si distributie Boromir

            Produsele sunt livrate direct catre punctele de vânzare, Vel Pitar utilizând un parc auto de peste 400 de

autovehicule de diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460 autovehicule.

4.4. Strategiile de promovare adoptate de

 Vel Pitar si Boromir

Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pâinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au înregistrat

doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si

expunerea acestuia în ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor

strategii de promovare mai complexe. În acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si Boromir   îsi fac

cunoscute produsele pe piata si modul în care îsi atrag consumatorii . În anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar

a  alocat  aproximativ 2,5 milioane de euro pentru  investitiile  în marketing, atât pentru promovarea produselor

comercializate, cât si pentru promovarea companiei în timp ce compania Boromir a alocat promovarii doar 500 de mii de

euro în aceeasi perioada.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar  sunt urmatoarele:

         Consolidarea imaginii Vel Pitar

         Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

         Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

         Diferentierea fata de concurenta

         Unicitate.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromir se pot concretiza doar în:

         Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

         Diferentierea fata de concurenta.

Analizând aceste obiective putem afirma ca performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute si de ample   strategii   de   comunicare   prin   combinarea strategiilor   Push (îndeosebi   pentru   produsele   de panificatie   proaspata)   care   vizeaza   trecerea   produselor   de   panificatie   si   patiserie   în   canalele   de distributie, "obligându-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul, având la dispozitie suportul material necesar - cu strategiile Pull (pentru produsele mai noi) care vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare.

În   contrast,   grupul Boromir nu   a   alocat   bugete   substantiale   campaniilor   de   promovare. Compania s-a impus pe piata prin prezenta cu produsele sale în aproape toate unitatile comerciale din tara, optând cu precadere pentru strategia de împingere a produselor prin toate canelele de distributie. Totodata, desi nu exceleaza în abundenta, Boromir a apelat si la strategia de atragere a clientilor prin diverse mijloace promotionale si chiar publicitare.

Aceste strategii se concretizeaza în diverse actiuni menite sa genereze rezultatele scontate si anume atingerea obiectivelor:

   Publicitatea

Din aceasta perspectiva, Boromir sta prost la capitolul promovare prin publicitate TV, radio, elemente care ar putea genera o recunoastere si constientizare mult mai facila în rândul publicului.

La polul opus se afla Vel Pitar care a lansat numeroase campanii publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a fost,  dealtfel,  prima companie care a  lansat o campanie publicitara pentru o pâine, respectiv reclama de la  French Toast. Aceasta campanie a avut  în vedere atât promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch - produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute în structura pietei de panificatie, caracterizata din ce în ce mai mult de consumatori care se orienteaza spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important în promovarea French Toast l-a avut si ambalajul.Vel Pitar a luat în considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, un design atragator si colorat determinând de multe ori decizia de cumparare. Astfel,  ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment în parte, fiecare având o alta culoare si continând informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru   consumatori.   Ambalajele   imprimate,   care   pe   lâng   faptul   ca   pastreaza   mai   bine   calitatea produsului,   contin  mai  multe   informatii   privind  beneficiile   acestuia,   au   avut   un   rol   de  fidelizare   a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

     Promovarea la locul vânzarii     si concursuri

            În completarea campaniei  de promovare a pâinii  feliate si  ambalate French Toast,  Vel Pitar a realizat  o  asociere   la  nivel  national  cu  compania  Unilever,  Hochland  printre  altele,   liderii  pietei  de margarina si  brânza topita din România.  Prima asociere s-a realizat  între marcile Delma Sandvis  din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast  îti fac sandvisul  bun",  fiind  lansata  în  luna mai 2008, iar  clienii  aveau posibilitatea sa deguste aceste  "sandvisuri"   în  marile.   În  plus,  campania  a  constat   si   într-un  concurs  fiind  comunicata  si  pe internet, prin intermediul site-ului  www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate   site-uri. Obiectivele   promotiei   au   fost   decizia   de   a   veni   în   întâmpinarea   dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii câstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, având în vedere  faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

 Targuri si expozitii

Pe lânga campaniile de promovare în mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de catre cele doua companii este participarea la  târguri si expozitii, cea mai importanta în acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse în domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. Începând din anul 2002 si pâna în prezent, s-au   organizat   14   editii   ale   acestei   expozitii,   în   cadrul   Complexului   Expozitional   Romexpo  Bucuresti. Începând cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui târg, având de fiecare data un   stand   atractiv   amplasat   în   pavilionul   brutarilor   si   distribuitorilor   de   utilaje   de   brutarie   si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente.

Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar si Boromir sunt expuse atât cele mai noi produse lansate de companie, cât si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei:

            Activitati pe perioada expozitiei

Organizarea de concursuri si  degustari  pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei,  aceste concursuri sunt destinate în special copiilor,  într-un anumit interval de timp, în fiecare zi e perioada expozitiei. În plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si orare personalizate, etc.)

Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori potentiali

(reprezentantii departamentelor de marketing si vânzari sunt prezenti la stand pe toata durata expozitiei,

prezentând oferta de produse celor interesati) Stabilirea de contacte cu presa ( în special pentru publicarea unor comunicate de presa)

Testarea, în rândul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar si Boromir

Participarea la Cupa Brutarului

Vânzarea produselor Vel Pitar si Boromir

Programe artistice ( spectacole de cântece si dansuri populare, momente artistice realizate de catre actorul Ioan

Chelaru, cel care îl întruchipeaza pe batrânul brutar, simbolul companiei)

 Situl Internet al companiilor

Orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din vedere importanta sitului   Internet pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da consumatorilor posibilitatea de a accesa într-un mod rapid informatii despre companie. Din aceasta perspectiva, situlwww.velpitar.ro este unul complex, complet, util din punct de vedere al informatiilor despre companie, produse, promotii, locatii. Nu putem afirma acelasi lucru si despre situl companiei Boromir,www.boromir.ro care este mai putin

 Vanzarea personala

Dupa cum am observat, Boromir nu se concentreaza în activitatea sa de promovare foarte mult   asupra consumatorilor, ci

asupra distribuitorilor sai, altfel spus, asupra partenerilor sai în afaceri. Un exemplu în acest sens este tombola cu premii

organizata în perioada 10 mai -10 iulie 2007 în cadrul campaniei campaniei "Un munte de fâina alba ca zapada".  Criteriul

unic de selectie a constat în realizarea de catre agentii economici a unui volum zilnic de vânzari de cel putin 40 de  kg

(magazine mici, bacanii) si respectiv 100  de kg (supermarket-uri) din produsele Boromir, participante la promotie. Aceasta

campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii în valoare de 6000 de RON, marele premiu fiind un sejur

pentru doua persoane în Grecia, iar restul premiilor constând în aparate electrocasnice. Aceasta campania a confirmat

traditia companiei Boromir de a rasplati fidelitatea, de a-si aprecia si respecta partenerii. Acest tip de strategie de stimulare

si recompensare a partenerilor de afaceri este adoptata frecvent si de catre Vel Pitar.

Identitatea de brand Vel Pitar a capatat in ultimii ani valoare prin eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii spre client.

Culorile crem si maro caramiziu au inceput sa sugereze consumatorilor brandul Vel Pitar, iar logo-ul ales persista in mintea clientilor: "Vel Pitar, Cel dintâi brutar". si brand-ul Boromir pare sa fie recunoscut cu usurinta atunci cînd vorbim despre paste, fainuri sau cozonaci.

Capitolul 5.

Concluzii si propuneri

Analizând politicile si strategiile de marketing din cadrul companiilor Vel Pitar si Boromir Prod observam   ca   acestea   depun   eforturi   considerabile   pentru   a   gasi   cele  mai   eficiente   combinatii   ale mixului, astfel încât sa îsi atinga obiectivele.

            În cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar si Boromir au facut invesitii masive în tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si garantia ca clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de produs îl constituie marea diveristate sortimentala, atât în ceea ce priveste pâinea si produsele de panificatie, cât si în gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane oferite de cele doua companii.

În cadrul  strategiilor de produs ale celor doua companii :

1.      luarea în considerare a specificului local în ceea ce priveste diversitatea produselor

2.      diversificarea   gamei   de   produse   semipreparate.   Propun   aceasta   strategie   deoarece consumatorul român prefera din ce în ce mai mult produsele semipreparate, datorita economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate ale celor doua companii  este destul de redusa, cuprinzând, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French Rolls, blaturi de pizza, vafe si pesmet, rulouri foietaj. Având în vedere faptul ca aceasta gama de produse, se afla în faza de crestere, propun o diversificare sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea unei game de aluaturi congelate.  Modificarile  obiceiurilor  de consum si  cresterea  venitului   românilor  confirma necesitatea acestui produs pe piata româneasca. În plus, piata aluaturilor  congelate se afla în crestere, majoritatea produselor de acest gen din supermarketurile românesti fiind din import.

3.       diversificarea sortimentala a gamei de paste marca Vel Pitar. La ora actuala, gama de paste fainoase,   a   companiei  Vel   Pitar,   denumita   Thalia,   contine   doar   fidea,   macaroane   lungi,   taitei   si spaghette. În plus, o analiza realizata de Ziarul Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale românilor  în comparatie cu alti locuitori  ai  celorlalte state din UE subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a înregistrat cresteri vizibile, depasind, împreuna cu piata pâinii feliate, 35 milioane de Euro si înregistrând vânzari volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar preconizeaza ca aceasta piata va continua trendul ascendent, desi în prezent consumul de paste fainoase pe cap de locuitor, în România, se afla cu mult sub media europeana. În acest context propunem introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau Thalia foi de lasagna.

4.      extinderea   si   diversificarea   gamei   de   produse   de   panificatie   ambalata   a   companiei Boromir. În prezent, Boromir detine în portofoliul sau doar trei sortimente de pâine ambalata: Fibrovit, pâine Graham Toast si Fibrovit. Ultimii doi ani au fost marcati de cresterea cu 30% a consumului de produse speciale ambalate si feliate, produse fabricate din faina de secara, faina integrala, faina graham sau cu adaosuri de tarate, seminte, germeni de grau etc[13].

5.      inserarea unor retete culinare în cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de mare efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar putea contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina ar putea contine retete pentru pizza sau pentru prajituri.

În   cazul strategiilor   de   pret am   observat   ca   S.C.   Vel   Pitar   si   Boromir   Prod   încearca   sa implementeze politici de pret cât mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii 

engros. În acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru pâinea, produsele de panificatie proaspete   si   cele   de  morarit   si   preturi  mai   ridicate   pentru   produsele   nou   intrate   pe   piata,   când concureta nu este mare.

În cadrul strategiilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a contribui la cresterea popularitatii acestora înca de la început. Aceste preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. În cazul în care acest produs este preferat, clientii îl vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.

Referitor la strategiile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de grupul Boromir reprezinta parteneri   importanti   al   retelelor   de   retail   din   România,   cuprinzând   marile   lanturi   de   super   si hipermarketuri si nu numai.

            În cadrul strategiilor de distributie propun:

1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a  capacitatii de transport si a capacitatii de

depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea furnizorilor si mentinerea unei relatii atât cu acestia, cât si

cu partenerii de distributie2. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat în toate locatiile pentru toate produsele Vel Pitar si

Boromir3. extinderea pe piete externe.  Aceasta strategie vizeaza fie achititionarea de fabrici de pâine cu o capacitate de

productie de 50-60 de tone/ zi.  Pietele vizate sunt atât cele din Ucraina, Bulgaria, Moldova, Iugoslavia deoarece

prezinta particularitati asemanatoare cu cele ale pietei românesti, dar si piete precum Italia sau Spania unde este

concentrat un numar foarte mare de români.4. exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale românesti în tarile în care exista comunitati mari de

români. Boromir si-a început activitatea de export înca din 2008, exportând cozonaci, croisante si piscoturi pentru

sampanie în tari precum Bulgaria, Spania, Belgia si SUA. Aceasta strategie ar fi recomandabil sa fie adoptata si de

catre Vel Pitar, actiune ce ar fi favorizata si de numele sugestive atribuite paroduselor. De exemplu, cozonacul ar

putea fi exportat în tari precum Italia, Spania Franta sau Irlanda.5. participarea în cadrul unor programe guvernamentle. Câstigarea unei piete de distributie mai mari în cadrul

programului guvernamental "Cornulet si lapte".  În anul 2008-2009 Vel Pitar va distribui cornuri în 540 de unitati de învatamânt din zonele în care activeaza. Amploarea acestor proiecte pot produce efecte pe orizontala în tot

segmentul vizat. Astfel, pe lânga dezvoltarea productiei atât Vel Pitar cât si Boromir poate crea si o ferma zootehnica. Deasemenea se impune si marirea parcului de masini în acest fel dezvoltându-se si mai mult

distributia. Si zona ambalajelor poate avea foarte mult de câstigat.

6. lansarea unor noi locatii inspirate dintr-un concept european si anume Vel Pitar Bakery Coffe si Boromir Pan Cafe. . Aceasta inovatie este declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail, precum si de a

întâmpina nevoia consumatorilor de a se relaxa în timpul meselor sau pauzelor de masa. Locatiile vor vi dezvoltate pe principiul "coffee to go" si vor oferi o  zona de resting, de snack si bauturi racoritoare iar atmosfera va fi

prietenoasa, muzica relaxanta si comunicarea moderna7. extinderea în franciza. Dupa testarea conceptelor Vel Pitar Bakery Coffe sau Boromir Pan Cafe prin deschiderea

unor asemenea locatii în Bucuresti, extinderea acestor magazine specializate s-ar putea realiza si în sistem de

franciza.

           

Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si îmbunatati imaginea. Nu acelasi lucru se poate spune si despre Boromir Prod, care spre deosebire de Vel Pitar doreste sa se distinga de concurenta, sa atraga, sa cvomunice prin ambalaj.

În cadrul strategiilor de promovare propun:

1. alocarea de catre compania Boromir a unor bugete mai substantiale pentru reclame Tv, radio, reviste si chiar lansarea unei ample campanii publicitare pentru crearea unui brand corporatist Boromir care sa ajute la la

conturarea unei personalitati distincte a companiei si la consolidarea imaginii acesteia.2. implicarea companiei Boromir si  în actiuni de responsabilitate sociala care ar aduce grupului un aport de

notorietate