55713915-Analiza-Pietei-Vinurilor

7/29/2019 55713915-Analiza-Pietei-Vinurilor

1/25

PROIECT MARKETING / GRUPA 141 / SERIA D

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEFACULTATEA DE MANAGEMENT

ECONOMIC

DISCIPLINA MARKETING

PROIECTANALIZA PIEEI VINURILOR

ECHIP:

Pagina 1 / 25


2/25


CUPRINS

1. Produsul piaa vinurilor

1.1 Scurt istoric al pieei vinurilor1.2 Gama sortimental existent pe pia

2. Analiza ofertei2.1 Prezentarea principalilor ofertani2.2 Volumul produciei, vnzrilor, importurilor i exporturilor2.3 Evaluarea repartiiei vnzrilor pe ofertani i prezentarea cotelor

de pia2.4 Elementele care individualizeaz cele mai importante mrci

3. Analiza cererii3.1 Definirea unitilor de consum, cumprare i decizie

3.2 Identificarea principalelor segmente de pia3.3 Identificarea i analiza criteriilor de natur: sociodemografic,economic i psihografic

3.4 Elementele de natur cantitativ legate de consum i cumprareprecum i precizarea locului de cumprare i consum

3.5 Capacitatea pieei3.6 Identificarea modului de dezvoltare a pieei

4. Distribuia4.1 Determinarea tipurilor de uniti comerciale prin care se

realizeaz vnzarea

4.2 Evaluarea modului de distribuie pe diferite mrci5. Preul5.1 Segmentele de pre5.2 Variaia preurilor n ultimii 5 ani i motivele care au stat la baza

acestei variaii6. Promovarea

6.1 Identificarea modalitilor prin care se face n prezentpromovarea vinurilor

6.2 Promovarea vnzrilor de vinuri7. Previziuni asupra pieei

7.1 Perspective de dezvoltare ale pieei n urmtorii 1 2 ani8. Bibliografie

Pagina 2 / 25


3/25


1. PRODUSUL PIAA VINURILOR1.1. SCURT ISTORIC AL PIEEI VINURILOR

Despre Vin

nceputurile viticulturii n aceast parte a lumii dateaz de cel putin 4000 deani. Legenda spune c Dionysos, zeul vinului, s-a nascut n Thracia, pemeleagurile ce astzi reprezint teritoriul Romniei. Romnia sau Dacia, cum eraea cunoscut de romani, a avut o cultur consolidat a vinului. Abundenabucatelor i faima vinului produs de daci erau att de cunoscute i tentante, ncatBurebista, regele primului stat dac centralizat (sec. I Cr), a ordonat distrugereaviilor pentru a pune capt invaziilor repetate ale popoarelor migratoare, dupa cuml sftuise marele preot, Deceneu.

Monedele btute de romani dup cucerirea Daciei (106 dCr) nfaiau ofemeie creia doi copii i ofereau struguri, ca simbol al principalelor bogii aleDaciei Felix, cum denumiser romanii provincia i ca o dovad c viilerenascuser.

n timpurile mai apropiate de noi, viticultura romaneasc a cunoscut maimulte perioade distincte, fiecare cu influenele sale specifice asupra industrieivinului.

Astfel, secolul 19 i nceputul celui de-al 20-lea, pn la Primul RzboiMondial, au fost caracterizate prin legturi ample i strnse cu Frana. n sectorulviticol, aceste legturi au culminat cu ajutorul practic dat de viticultorii francezi,imediat dup ravagiile produse de filoxera n ultimele dou decenii ale secolului19. Rezultatul l-a constituit faptul c replantrile care s-au fcut au avut dreptsurs viele nobile aduse din Frana: Pinot Noir,

Cabernet Sauvignon, Merlot, Chardonnay, Sauvignon Blanc i altele.Perioadainterbelic a fost caracterizat prin legturi mai stranse cu Germania i Austria,interval n care se remarc o utilizare crescnd a priului (vin amestecat cu apmineral gazoas, o alt bogaie local). n perioada comunist (1948-1989), cndapar trei tipuri distincte de organizaii vitivinicole, astfel: institute de cercetare,ferme viticole i centre de vinificaie de stat, precum i ferme cooperatiste, vinurileromneti reueau s cucereasc importante medalii la concursurile internaionalen pofida accentului mare pus pe cantitate i mai puin pe calitate.

Liberalizarea economiei de dupa 1989 a condus la o suit de schimbriprofunde n industria vinului din Romnia. Viile aparinnd fermelor cooperatiste

au fost retrocedate fotilor lor proprietari, fermele viticole i centrele de vinificaiede stat se afl n plin proces de privatizare, iar institutele de cercetare i redefinescn prezent rolul lor central n cadrul sectorului vitivinicol rennoit.

Pagina 3 / 25


4/25


Despre piaa vinurilorPiaa vinului este o pia matur afectat puternic de evoluiile favorabile

sau nefavorabile determinate de obisnuinele alimentare i comportamentul decumparare al consumatorilor. Chiar dac pieele dominante (european i nordamerican) par mai degrab stabile, tendinele au o scdere constant a cererii i o

modificare a preferinelor consumatorilor ctre vinul de calitate n detrimentulvinului de masa. n rile tradiional productoare i consumatoare de vin,consumul de vin ordinar se diminueaz rapid, n timp ce consumul vinului decalitate crete lent. Comportamentul pieei pare s fie determinat de deviza s beimai puin, dar s bei mai bine.

Dei vinul este comercializat internaional nu exist o pia internaional avinului n sensul curent al pieei internaionale. Aceasta deoarece rileconsumatoare sunt n acelai timp productoare asigurndu-i aprovizionarea nproporie de 100%.

Piaa vinului cuprinde mai multe segmente. Segmental cel mai important

este cel al vinurilor stabilizate care poate fi divizat n mai multe grupe: vinuri decalitate medie ctre mediocre i vinuri de calitate superioar supuse unorreglementri i specificaii stricte.

Piaa vinului n general, dar n particular, cea european se caracterizeazprin excedente structurale. Producia de vin depsete potenialul de consumnaional i eventualele cantiti destinate pieelor internaionale.

n final sistemul de distribuie a vinului reproduce aceeai schem peste totn lume, i anume, el este foarte fragmentat cu un numr foarte mare de detailitirspndii peste tot n teritoriu. Se constat n ultimii ani o evoluie discretconstnd n deplasarea cantitilor distribuite prin canalele de vnzare en-gross

(hoteluri, restaurante) i ctre canalele de distribuie en-detail destinateconsumatorului intern (lanuri de supermarket-uri). Acest tip de distribuie permiteameliorarea competitivitii produsului n termen de pre i avantajeaz modelelede consum modern i comportamentul de cumprare.

Caracteristicile vinuluiSectorul vinului se caracterizeaz printr-o fragmentare extrem a produciei

i comercializrii mai ales n rile europene mari productoare (Frana, Italia,Spania). O alt caracteristic a pieei vinului o constituie ponderea important ce odein societile cooperatiste. Vinul face parte dintr-o pia mai larg, cea a

buturilor alcoolizate, ce cuprinde i berea i spirtoasele. Aceste grupuri mariutilizeaz pieele europene, dar i cele nord americane ca furnizor de produse ipiaa final pentru produsele alcoolizate. Un proces de cretere extern selimiteaz n spaiul Uniunii Europene, iar cea mai mare parte a acestor operaiuniau loc ntre societi din aceeai ar. n acest context, cu certitudine sectorulfrancez al vinurilor este cel mai angajat n acest proces nregistrnd opt operaiunide fuzionare. Reglementrile internaionale din domeniul vinului separ vinul ndou categorii: vin de mas i vinuri cu denumire de origine ce prezint anumite

Pagina 4 / 25


5/25


caracteristici calitative apriori stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul i climacombinate cu tehnicile folosite n timpul cultivrii i prelucrrii vinului contribuiela caracteristicile calitative ale vinului.

O particularitate aparte a marketing-ului vinului const n faptul c puinealte produse cunosc o disparitate de pre comparabil cu cea nregistrat n

domeniul viticol. La modul general disparitile de pre sunt importante n toateprivinele: ntre regiunile de producie, ntre vinurile roii i cele albe, ntrecategoriile de vin etc. n concluzie este deosebit de dificil de fcut o aprecieregeneral a diferenelor de preuri existente n sectorul vinului mai ales dac avemn vedere c anumite vinuri de calitate pot atinge niveluri de pre spectaculoase,n timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea s gaseasc o pia de desfaceren ciuda preului relativ redus. Calitatea este un criteriu primordial n politica demarketing a vinului. Separarea vinului n vin de masa i vin de calitateexprim comportamente diferite ale consumatorilor indicnd adesea tendinedivergente n evoluia consumului. Consumul de vin de masa continu o tendin

tradiionalist reprezentat de viaa din mediul rural, n timp ce evoluiile de pepiaa vinului de calitate exprim o ruptur de tendinele tradiionaliste. Astfel ntimp ce vinul de masa continu s reprezinte butura cotidian a claselor cuvenituri reduse, vinul ranului i vinul muncitorului, vinul de calitate este dince n ce mai mult vinul elitelor, vinul de srbtoare, vinul de timp liber. Regulilece determin cererea pentru cele dou categorii de vinuri sunt diferite. n timp ce ocretere a venitului determin o reducere a consumului de vin de mas i cretereaponderii vinului de calitate, o scdere a venitului nu determin o reducere aconsumului ci mai degrab substituirea vinului de calitate cu cel de masa.

Calitatea vinului relev un produs alimentar complex. Un aliment comport

un pachet de caracteristici susceptibile s aduc consumatorului mai multesatisfacii. Exist caracteristici nutriionale, igienice, economice i soci-culturale.Calitatea aadar este un concept multidimensional, iar consumatorul alege nfuncie de aspectul pe care el l privilegiaz.

n politica de marketing a vinului, preocuprile crescnde aleconsumatorului pentru sntate joac un rol esenial. Odat cu micrileorganizaiilor de lupt mpotriva alcoolului, o nou ideologie s-a dezvoltat cea aalimentelor sntoase incluznd aici i vinurile.

Un alt aspect specific marketing-ului vinului este nivelul ridicat defiscalitate ce intervine n comercilizarea acestui produs. Taxa pe valoarea adugat,accizele, taxele vamale, taxele de licen pentru comercializare sunt numai ctevadin cele mai cunoscute elemente de fiscalitate pe care diferitele state le aplicacestui produs care alturi de tutun i carburant sunt surse sigure de venituri pentrubugetul oricrui stat. De aceea, strategiile de marketing trebuie s ia n considerareacest element important ce marete adesea subsantial preul de vnzare. Spredeosebire de celelalte produse alimentare care beneficiaz de regul de o ratredusa a TVA, vinul alturi de alcool nu sunt incluse n categoria alimentelor sau aproduselor de strict necesitate i ca atare nu beneficiaz de reducerea TVA.

Pagina 5 / 25


6/25


Piaa vinurilor in RomniaRomnia este o important ar european productoare de vin, dispunnd

de un mare trecut istoric i de bogate tradiii culturale, mare parte din elenemijlocit legate de aceast butur, considerat, pe drept cuvant, o licoare divin.

Astzi, ara parcurge o perioad de profunde schimbri, construindu-i un

viitor n consonana cu cel al Uniunii Europene i va deveni un membru apreciat alcomunitii internaionale a vinului ca productor al unor preuite vinuri de naltcalitate.

1.2. GAMA SORTIMENTAL EXISTENT PE PIA

Ca urmare a marii lor varieti, vinurile au constituit obiectul a numeroasecercetri tiinifice n domeniu i implicit a unor clasificri complexe.

n funcie de coninutul su n zahr (fructoz + glucoz), vinurile pot fi:- seci (pn la 4 g/l);

- demiseci (ntre 4-12 g/l);- demidulci (ntre 12-50 g/l);- dulci (peste 50 g/l).

Vinurile seci sunt obinute printr-un proces de fermentare mai ndelungatdect vinurile dulci n msura n care coninutul de zahr este treptat transformat nalcool etilic de ctre procesul de fermentare.

n funcie de caracteristicile lor calitative i de compoziie, precum i detehnologia de producere, vinurile sunt clasificate n: vinuri de mas, vinuri decalitate superioar i vinuri speciale, astfel:

A) vinurile de mas se obin din soiuri de mare producie, cultivate n

arealele viticole specializate n acest scop. De asemenea, ele pot fi obinute i dinsoiuri de mas cu funcii mixte, precum i din soiuri pentru vinuri de calitatesuperioar ai cror struguri nu ndeplinesc condiiile prevzute pentru aceastcategorie. Din categoria vinurilor de mas fac parte i cele din viile rzlee.Vinurile de mas trebuie s aib tria alcoolic dobndit de minimum 8,5% nvolum. Sub aceast trie alcoolic produsele nu pot fi puse n vnzare pentruconsum sub denumirea de vin;

B) vinurile de calitate superioar se obin din soiurile cu nsuiritehnologice superioare, cultivate n arealele viticole consacrate acestei destinaii,dup o tehnologie proprie. Tria alcoolic dobndit, fr adaos, a vinurilor de

calitate trebuie s fie de cel puin 10,5% n volum.Vinurile de calitate superioar sunt clasificate n:1. vinuri de calitate superioar cu denumire de origine

controlat.Vinurile de calitate superioar, care se disting prin originalitatea nsuirilor

lor imprimate de locul de producere, de soiul sau sortimentul de soiuri, de modulde cultur i de tehnologia de vinificaie folosit, pot fi ncadrate n categoria

Pagina 6 / 25


7/25


vinurilor de calitate superioar cu denumire de origine controlat. Tria alcoolicdobndit a acestora trebuie s fie de minimum 11% n volum.

Punerea n consum a vinurilor de calitate superioar cu denumire de originecontrolat se face sub numele arealului de producere delimitat, n mod obinuit alcentrului viticol, eventual chiar al plaiului viticol, precum i al soiului sau al

sortimentului de soiuri.2. vinuri de calitate superioar cu indicaie geografic

recunoscut;Vinurile de calitate superior fr denumire de origine controlat sunt

comercializate prin indicarea provenienei lor geografice recunoscute, cu sau frmeniunea soiului sau a sortimentului de soiuri;

C) vinurile speciale sunt obinute din musturi sau vinuri, prin aplicarea unortratamente autorizate i caracteristici determinate de nsuirile tehnologice alemateriei prime i de tehnologia folosit pentru producerea lor. Din categoriavinurilor speciale fac parte: vinurile spumante, vinurile spumoase, vinurile

aromatizate, vinurile licoroase i alte asemenea tipuri de vinuri, autorizate ncondiiile legii. Pentru producerea unor vinuri speciale se admite folosirea desubstane aromatizante naturale extrase din plante.

Dreptul de a produce vinuri cu denumire de origine controlat este acordat,n cazul Romniei, de ctre Ministerul Agriculturii, Alimentaiei i DezvoltriiRegionale, pe baza unei propuneri fcute de ctre Oficiul Naional al Vinului iViei (ncepnd cu recolta 1992 - 1993). Institutul Naional de Cercetri Viticolegaranteaz autenticitatea vinurilor cu denumirea de origine controlat. Potrivitdispoziiilor Oficiului Romn al Vinului i Viei, vinurile cu denumire de originecontrolat trebuie:

- s aib o vechime de cel puin 1-2 ani pentru vinurile albe i de minimum2-3 ani pentru vinurile roii;- vinurile trebuie pstrate n butoaie de stejar cel puin jumtate din aceast

perioad.

Pagina 7 / 25


8/25


2. ANALIZA OFERTEI2.1. PREZENTAREA PRINCIPALILOR OFERTANI

Pe piaa vinurilor exist un numar mare de productori i importatori.Dintre acetia am ales s i prezentm doar patru clasai n topul vnzrilor.Acetia sunt:

S.C. Cotnari S.A.

Se spune c numele de Cotnari este dat de mesteugul cotitului butoaielor(cot = a coti, a masura; ar = mestesugar). Situat la nord-est de Iai, la fel de debatrn ca i Moldova, sau poate mai batran, Cotnari i arepropriul trecut, la feldeincitant ca i vinul su. Aproape c nu este om n Romnia, prieten al vinului cares nu fi spus cuvinte de laud la adresa vinului de Cotnari.

Cotnari este unul dintre puinele nume rezonante care a reuit s traversezesecolele fr s-i pird faima.

Produse oferite:DENUMIRE / SOI GRAD

ALCOOLICCONINUT

ZAHRCAPACITATE

Gras Cotnari 11,5% Demidulce 0.75lFeteasc Alb 11% Demidulce 0.75lTamaioas Romneasc 11.5% Dulce 0.75lFrancu 11% Sec 0.75lBlanc Demisec 0.75l

Dealul Catalina Demisec 0.75lCas de Piatr Demisec 0.75lChateau 12% Sec 0.75lSelecionat 11% Demidulce 1.5lGras Cotnari 1989 12% Dulce 0.75lGras Cotnari 1984 12% Dulce 0.75lGras Cotnari 1979 12% Dulce 0.75lFeteasc Alb 1994 12% Dulce 0.75l

Cnd vorbim despre vinurile produse de Cotnari S.A., de fapt ne referim lao familie regal din care fac parte un rege, o regin, o prines i o duces. Regelefamiliei Cotnari este sortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, prinesavinurilor este Tmioasa Romneasc i ducesa este Feteasca Alb. Tot n aceastfamilie intr i cunoscutul vin de cursa lunga - Francusa.

Pagina 8 / 25


9/25


Vinul de Cotnari este cunoscut i dup cteva sloganuri cum ar fi:

Vinul de Cotnari nu se bea. El se degustPuin ca tot ce este bun,i bun ca tot ce este rar,

Acesta-i vinul de Cotnari.

S.C. Jidvei S.A

Situat n inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, ntrelocalitile Cetatea Balta i Sona, la limita dintre judetele Mure i Alba, Jidveideine cel mai modern complex de vinificaie din Ardeal.

Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 hasunt renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinat n anul 1949, apartineastatului, urmnd o continu dezvoltare pn la suprafaa actual.


ALCOOLICCONINUTDE ZAHR

CAPACITATE

Vinars 42% - 0.75lVin Spumant - Jidvei Extra Dry 11% Sec 0.75lCastel - Muscat Otonel 12% Demidulce 0.75lCastel - Feteasc Regal 12% Dulce 0.75lTezaur Sauvignon + Feteasc 12% Sec 0.75l

Pinot Gis 12% Sec 0.75lJidvei Castel - Dry Muscat 12% Demisec 0.75lJidvei Castel - Riesling 12% Demidulce 0.75lMiniaturi - Sauvignon Blanc 12% Demisec 0.200lTraminer 11.5% Demidulce 0.75lPerla Rou 10.5% Demisec 1.5l

S.C. Vincon Vrancea S.A

S.C. VINCON VRANCEA S.A. s-a nfiinat n anul 1949 i este cea maimare societate care produce i comercializeaz vin, distilate din vin, buturispirtoase i oet. Societatea deine peste 2150 ha cultivate cu vi de vie i esteamplasat n Regiunea Viticol a Piemontului de la Curbura Carpailor, n inimavestitelor podgorii Coteti, Odobeti i Panciu, podgorii ce aparin celei mai mariregiuni viticole a rii, "cel mai omogen i mai ntins peisaj viticol din ntreagaar". Din aceste podgorii, societatea produce vinuri de calitate superioar dinsoiurile: Feteasc Alb, Feteasc Regal, Riesling, Sauvignon Blanc, MuscatOttonel, Sarba, Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir i Feteasc Neagr.

Pagina 9 / 25


10/25


Produse oferite:

DENUMIRE / SOI GRADALCOOLIC

CONTINUTDE ZAHAR

CAPACITATE

Comoara Pivniei - Merlot 1993 12% Sec 0.75l

Vinoteca - Pinot Noir 1994 (caseta) 11,5% Demisec 0.75lBeciul Domnesc - Feteasc Neagr1996

11.5% Demidulce 0.75l

Beciul Domnesc - GalbenaOdobeti 1995

12.5% Demidulce 0.375l

Beciul Domnesc - Riesling 12.5% Sec 0.375lVi Romneasc TmaioasRomneasc

11% Dulce 0.75l

Cabernet Karpaten Berge 1999 11% Dulce 0.75lProles Pontica Busuioac 11,5% Dulce 1,5lGolden - vin de mas PET 10% Demidulce 2lHamburg - vin de mas 10% Demidulce 1l

S.C. Tohani S.A

Domeniile Tohani, nfiinat n urm cu peste 40 ani, sunt amplasate pelocul celebrelor vii de ale moiei Principelui Nicolae al Romniei situate laaltitudini ntre 200 400 m n inima podgoriei Dealu Mare din Regiunea viticol aPiemontului de la Curbura Carpailor, ocupnd astzi o suprafa de peste 1300hectare.


ALCOOLICCONTINUTDE ZAHAR

CAPACITATE

Gama 1.5 Rosu 10,5% Demidulce 1.5lGama Conacul Tohani - Feteasc deTohani

10,5% Demidulce 1,5l

Miniaturi Domeniile Tohani -FeteascNeagr

11,5% Demisec 0.18l

Gama Domeniile Tohani Merlot - - 0.75lGama Domeniile Tohani - Dry Muscat 11% Demisec 0.75lGama Domeniile Tohani - Negru de

Tohani

11,5% Dulce 0.75l

Gama Dolette - Sauvignon Blanc - - 0.75lGama Princiar - Pinot Noir 13,5% Sec 0.75lGama Special Reserve - Pinot Noir 12% Demisec 0.75lCutie Lemn Princiar - - 0.75l

Pagina 10 / 25


11/25


2.2. VOLUMUL PRODUCIEI, VNZRILOR, IMPORTURILOR IEXPORTURILOR

n contextul n care piaa mondial a vinului traverseaz de mai muli ani oputernic recesiune, productorii romni reuesc s-i sporeasc afacerile pe carele desfoar n ar, n pofida reducerii suprafeelor cultivate i a scderiiproduciei de struguri de vin. La o producie de circa 5,5 milioane de hectolitri devin, cu aproximativ 20% mai mic fa de anul trecut, productorii de vin vornregistra afaceri de aproximativ 450 milioane euro, n cretere cu aproximativ12% comparativ cu 2006. Iar pentru acest anul previziunile sunt, de asemenea, decretere a cifrelor de afaceri, apreciere a pieei care se va realiza pe sporireaconsumului vinurilor de calitate medie i premium. n Romnia exist 37 podgoriicu 123 de centre viticole, la care se adaug 40 de centre viticole independente,situate n afara podgoriilor. Structura varietal a podgoriilor din Romnia prezinto mare diversitate, oferind astfel industriei ansa (n mare parte nefructificat) de a

produce o gam foarte larg de vinuri de calitate. Specialitii apreciaz cRomnia poate produce pn la 402 sortimente diferite de vinuri, din care 11pentru consumul curent, 42 de categorii de vinuri superioare i 349 cu denumiri deorigine controlat, inclusiv cu grade de calitate.

Cea mai mare suprafa viticol se concentreaz n Muntenia i Oltenia,unde sunt cultivate cu vi-de-vie 110.000 hectare. Moldova reprezint al doileabazin viticol al Romniei, cu podgorii care nsumeaz peste 90.000 hectare.Dobrogea este a treia regiune vitocol, cu plantaii nfiinate pe circa 25.000 dehectare. Podgoriile din Banat i Criana, cu cele aproximativ 17.000 de hectare nexploatare, sunt pe poziia a patra, n timp ce exploataiile din Transilvania, cu

suprafee ce nsumeaza aproximativ 14.000 hectare, fac din aceast provincie ceade-a cincea regiune din punctul de vedere al suprafeelor cultivate cu struguri devin. Din cauza recesiunii cu care se confrunt sectorul la nivel mondial, produciatotal fiind mult mai mare comparativ cu nivelul de consum, productorii romanide vinuri au renunat la o bun parte din suprafeele amenajate. Astfel, terenurilecultivate cu vi-de-vie au sczut de la 256.000 de hectare la sfritul anilor 90 la226.596 de hectare n 2002 i au ajuns la 177.085 n sezonul agricol 2006 - 2007.

Productorii pentru 2008Murfatlar 210.000 hl

Jdvei 140.000 hlCotnari 98.000 hlVincon 50.000 hl

Scderea suprafeelor cultivate nu s-a reflectat ns i la nivelul cifrelor deafaceri generate de sectorul de producie a vinurilor. Astfel, n 2004 acest sector araportat o cifr de afaceri de circa 300 milioane euro, n 2005 valoarea total a

Pagina 11 / 25


12/25


pieei a fost de 350 milioane euro, a crescut la 400 milioane euro n 2006, 450milioane euro n 2007 i 560 milioane euro pentru 2008. Anul acesta estimm ocretere cu cel putin 12% a cifrei de afaceri totale la nivelul sectorului, mariijuctori urmnd s nregistreze un avans proporional al cotelor de vanzri lanivelul pieei", afirm Ovidiu Gheorghe, directorul general al Patronatului

Naional al Viei i Vinului (PNVV).Importurile de vin ale Romniei s-au ridicat, din punct de vedere cantitativ,

la 11.782 de tone n primele patru luni ale anului , de peste dou ori mai multdect exporturile, care au totalizat 5.106 de tone, conform datelor furnizateageniei Mediafax de ctre Ministerul Agriculturii.

Raportat la aceeai perioad din anul 2007, n ianuarie - aprilie 2008,cantitatea de vin importat a crescut cu 49,1%, iar cea exportat cu 11%. Dinpunct de vedere valoric, vinul importat n primele patru luni din acest an esteestimat la 8,78 milioane de euro, iar cel exportat este evaluat la 5,67 milioane deeuro, potrivit datelor Ministerului Agriculturii i Dezvoltrii Rurale (MADR). n

perioada ianuarie - aprilie din anul trecut, importurile de vin s-au cifrat la 5,35milioane de euro, iar exporturile au atins nivelul de 4,58 milioane de euro.n primele patru luni ale anului 2008, rile din/n care Romnia a

importat/exportat vinuri se menin n mare parte aceleai cu cele menionate nperioada similar a anului anterior", conform MADR. n perioada ianuarie - aprilie2007, principalele destinaii ale exporturilor de vin au fost Germania, Rusia,Estonia, Statele Unite ale Americii, Italia, Canada i Bulgaria. n ceea ce priveteimporturile, acestea au provenit, n special, din Spania i Italia, la care se adaugFrana, Germania, Republica Moldova sau Chile. Potrivit preedintelui AsociaieiProductorilor i Exportatorilor de Vinuri din Romnia (APEV), Basil

Zrnoveanu, 95% din cantitatea de vin importat este vin ieftin care provine dinSpania i Italia.Principalii productori de vinuri din Romnia sunt Vincon Vrancea,

Murfatlar, Cotnari i Jidvei.

2.3. EVALUAREA REPARTIIEI VNZRILOR PE OFERTANI IPREZENTAREA COTELOR DE PIA

Potrivit datelor preliminare, primii patru juctori - Murfatlar, Vincon,Cotnari i Jidvei - au obinut creteri la vnzri - i deci la cotele de pia - n

pofida vremii nefavorabile care a dus la scderi ale produciei de struguri.Poziia pe pia a celor mai mari patru productori dup cota de pia irepartiia vnzrilor:

Producatorul Cota de pia Volum vnzri

Pagina 12 / 25


13/25


Murfatlar 27.8% 27.9%Jidvei 14.5% 19%Cotnari 13.1% 13.8%Vincon 7.8% 7.9%

.

2.4 ELEMENTELE CARE INDIVIDUALIZEAZ CELE MAIIMPORTANTE MRCI

MurfatlarPodgoria Murfatlar este aezat n sud-est-ul Romniei, ntre Dunre i

Marea Neagr, n centrul Podiului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind 3000 dehectare din zona localitilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Alb i Siminoc.

Tradiia i experiena sunt puse acum n valoare prin utilizarea celor maimoderne linii tehnologice de vinificare.

Tehnologia folosit este adaptat fiecarui soi de vin. Momentul recoltriistrugurilor este stabilit tiinific n funcie de tipul de vin ce se dorete obinut, iarperioada de recoltare permite producerea n mod natural a ntregii game de vinuri,de la cele seci la cele dulci.

JidveiCompania privat JIDVEI SRL i are sediul in regiunea Trnavei, mai

exact n Valea Trnavei ntre localitile Tarnaveni i Blaj, la limita ntre judeeleMure i Alba.

Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 hasunt /renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinata n anul 1949, aparineStatului, urmnd o continu dezvoltare pna la suprafaa actual.

CotnariPodgoria Cotnari face parte din Regiunea viticol a Podiului Moldovei,

fiind situat n cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari- Harlau, un segmentimportant din marea Coasta Moldova.

VinconS.C. Vincon Vrancea S.A. S-a nfinat n anul 1949. Societatea deine peste

2150ha cultivate cu vi de vie i este amplasat n Regiunea Viticol aPiemontului de la Curbura Carpailor, n inima vestitelor podgorii Coteti,Odobeti i Panciu, podgorii ce aparin celei mai mari regiuni viticole a rii.

3. ANALIZA CERERII

Pagina 13 / 25


14/25


3.1. DEFINIREA UNITILOR DE CONSUM, CUMPRARE IDECIZIE

Vinul este consumat de diferite persoane att de individ ct i de familie.Persoanele care aprecieaz cel mai bine calitile vinului sunt cele de vrsta a III-a.Exist foarte multe persoane minore care cumpr i consum vin dei acest lucrueste interzis prin lege.

Procentajul persoanelor care beau vin este de aproape 48% din totalulpopulaiei. Brbaii beau mai mari cantiti de vin n comparaie cu femeile.

Portretul unui consumator obinuit de vin este un brbat de 30-49 ani, carelocuiete n orae cu peste 100.000 locuitori ai Romniei.

Una dintre principalele teme ale cercetrii de marketing este identificareafactorilor care concur la decizia de cumprare a consumatorilor, pentru a nlesniproductorilor stabilirea strategiei de prezen pe pia. n cazul vinului, ca produs,dup cum am vzut, intensiv din punct de vedere cultural, literatura de marketing

dedicat a calificat aceast decizie ca fiind complex din punctul de vedere alfactorilor care l influeneaz pe cumprtor. Indicatorii intrinseci n decizia decumprare sunt cei inereni produsului i orice schimbare a acestora modificpercepia despre calitatea produsului n sine (precum culoare, aroma i gustul). nmsura n care consumatorul nu poate apela la aceti indicatori intrinseci, el varecurge i la cei extrinseci, cei care pot fi schimbai fr a afecta structuraprodusului. Astfel, preul, retailistul (att prin sfat ct i prin percepiaconsumatorului despre el), regiunea de producie, recomandarea prietenilor,eticheta, ambalajul i numele de marc sunt astfel de surogate de evaluare acalitii intrinseci a produsului.

Olsen i alii consider c exist trei situaii n care consumatorii iau deciziade a cumpra vin:- vinul cumprat la restaurant;- vinul cumprat pentru a fi fcut cadou;- vinul cumprat pentru a fi consumat acas.

n primul caz, cumprtorul de vin este preocupat de prerea celorlali(eventual chiar comeseni) cu privire la selecionarea unui anumit sortiment. El vautiliza ca i criterii de alegere sortimentele familiare (dup tipul strugurelui),regiunea de producie sau numele de marc al productorului. Dac percepiaprivind riscul de a face o decizie greit este ridicat (atunci cnd, de exemplu,

printre comeseni se afl cunosctori), atunci preul va juca un rol major n alegereavinului (n sensul de a alege o sticl de vin cu un pre ridicat pentru a sugeracelorlali calitatea).

A doua situaie este considerat a fi cea mai riscant din punctul de vedereal cumprtorului. Se apreciaz c doar cei care sunt puternic familiarizai cuvinurile vor fi dispui s aleag o sticl de vin ca i cadou n msura n careceilali, neputnd transmite prin pre calitatea vinului fcut cadou, nu vor putea

Pagina 14 / 25


15/25


apela la acest indicator cu privire la calitatea pentru a fi apreciai de ctre cel careprimete cadoul.

n cel de-al treilea caz, riscul este considerat a fi la cel mai redus nivel dincele trei situaii. Cu toate acestea, avnd la dispoziie o ofert extrem dediversificat i complex, alegerea poate fi cu adevrat dificil. De regul se

apeleaz la sortimentele familiale n sensul de cunoscute - sau la procesul denvare care va permite o alegere mai informat n viitor.

3.2. IDENTIFICAREA PRINCIPALELOR SEGMENTE DE PIA

Segmentul de pia se refer la un grup de persoane, avnd dimensiunimari, rezultat al segmentrii unei piee n funcie de o serie de criterii desegmentare.

Criteriile de segmentare sunt:a. criteriul geografic, care se refer la faptul c piaa este mparit n

concordan cu zonele geografice dup numrul de consumatori de pe aceapia din total;Conform datelor noastre, n Romnia, piaa este mprit dup acestcriteriu n urmtoarele zone (n paranteze sunt prezentate cotele specificeacestora): zona Moldova (cu aprox. 60%), zona Muntenia/Dobrogea (cuaprox. 50%), zona Oltenia (cu aprox. 49%) i zona Transilvania (cu aprox.43%).

b. Segmentarea demografic:- vrst: 18% ntre 18 30 ani; 35% ntre 30 50; 41% cu vrste de peste

50 de ani.

- sex: femei 19%, iar brbai 81%.

3.3. IDENTIFICAREA I ANALIZA CRITERIILOR DE NATUR:SOCIODEMOGRAFIC, ECONOMIC I PSIHOGRAFIC

Din cele patru mari companii care isi impart majoritatea pietei vinului, celmai important producator din podgoria Cotnari este firma Cotnari S.A.

Premisele unei oferte adecvate tuturor segmentelor de piata sunt asiguratede segmentarea pietei pe categorii de cumparatori si totodata de informarea corectaa producatorului.Astfel ca firma producatoare nu va distribui vin de o calitate

superioara in restaurante a caror clineti au criteriu principal de alegere pretul,asacum nu il va distribui nici in magazine cu servire la tejghea.

3.4. ELEMENTELE DE NATUR CANTITATIV LEGATE DECONSUM I CUMPRARE PRECUM I PRECIZAREA LOCULUI DE

CUMPRARE I CONSUM

Pagina 15 / 25


16/25


Vinul se situeaz pe locul al treilea, dup bere i buturi spirtoase, ntr-un top alpreferinelor consumatorilor de buturi din Romnia. Anul trecut, piata vinurilor s-aridicat la 400 milioane de euro iar ritmul de cretere estimat pentru anul 2007 este decirca 10%, potrivit datelor Patronatului Naional al Viei i Vinului.

Romnia dispune de o suprafa total cultivat cu vi-de-vie nobil i hibrid de177.085 de, iar cei mai importani productori sunt Murfatlar, Vincon, Cotnari sauJidvei. Producia intern de vin din acest an este de aproximativ 6 milioane de hectolitri,n cretere cu circa 20% fa de anul trecut.. Consumul mediu anual de vin n Romniaeste de circa 30 de litri, fa de 55 de litri pe cap de locuitor n Franta.

Vinurile mbuteliate la sticle de 0,75 l reprezint aproape jumtate din pia, dinpunct de vedere al valorii vnzrilor ocupnd 72,2% din totalul pieei, potrivit unui studiurealizat de catre compania de audit i cercetri de pia MEMRB IRI. De asemenea, nultima vreme se observ o cretere a vnzrilor pe segmentul de vinuri mbuteliate la 2l,acestea reprezentnd 38% din cantitatea de vin vndut pe piaa romneasc. n

segmentul de 0,75 l, consumatorii din Romnia prefer vinurile albe (aprox. 72%),acestea fiind urmate de vinurile rosii (22,4%) si vinurile roze (5,6%). Vnzrile n funciede tipul vinului arat predilecia romnilor spre consumul de vinuri demi-dulci (41,9%),acestea fiind urmate de vinurile demi-seci (24,2%) vinurile seci 19,5%. Vinurile dulciocup 11,2% din preferinele consumatorilor. Pe regiuni, din punct de vedere alvolumului vndut, Moldova reprezint cea mai important zon pentru categoria de vinmbuteliat la 0,75 l, aceasta fiind urmat de Bucureti, Muntenia i Oltenia, ultimul locfiind ocupat de Ardeal. n ceea ce privete valoarea, locul nti este deinut de Bucureti.De asemenea, potrivit studiului, dac n Moldova consumul de vin mbuteliat la 2 litriocup primul loc n preferinele consumatorilor, n Ardeal consumatorii prefer vinulmbuteliat la 0,75 l.

Vnzrile de vin prin intermediul super i hipermarketurilor au ctigatteren n faa canalelor tradiionale ajungnd la finalul anului 2007 la 70,9% ntotal, comparativ cu 67,9% n 2006, potrivit datelor companiei de cercetare a pieeiMEMRB. n cadrul magazinelor alimentare s-au vndut aproximativ 19% dinvolumul total al vnzrilor de vinuri, iar alte clase de magazine au deinutaproximativ 11%.

3.5. CAPACITATEA PIEEI

Pagina 16 / 25


17/25


Piata vinului a inregistrat o cifra de afaceri totala de 350 milioane de

euro in 2005 ,iar consumul reprezinta 26,6 litri pe cap de locuitor fiind

asteptata sa creasca si in 2006 la 30 de litri pe cap de locuitor..

Consumatorii potentiali ai acestei piete reprezinta persoanele cu varsta maimare de 18 ani. In Romania, ei sunt in jur de 14 milioane.

Consumatorii efectivi pe piata vinului, reprezinta toata populatia denationalitate romana, care a implinit 18 ani, plus alte nationalitati care, prinreligia si traditia lor, nu le este interzis sa consume bauturialcoolice.Majoritatea populatiei, 18 milioane, conform recensamantului din2002, reprezinta din religii si confesii, care nu interzic consumul de bauturialcoolice. Un rol aparte a formarii pietei efective a vinului in Romania,reprezinta piata horeca, care a fost analizata la punctul

Cu toate acestea efectele crizei se vd, n primul rnd, la multinaionale. Firmelemari au sczut foarte mult cererile de vin n aceast perioad, asta dac neraportm la anii trecui. Nu mai fac cadouri i muli au renunat la mesele festivede srbatori, spune Mihai Chiic, directorul comercial de la Cramele Prahova.Potrivit acestuia, dei n aceast perioad vnzarile au crescut cu 6% fa de anultrecut, se ateapt o stagnare anul viitor i chiar o scdere. Avem deja problemecu unii distribuitori i sesizm c sunt unele probleme n pia. Noi am sistatinvestiiile i n afara unui proiect de replantare la Sebe, n valoare de 380 de miide euro, nu mai facem nimic pn n martie, anul viitor. Cele mai cutate vinurisunt, n aceast perioad, cele care cost ntre 6 i 12 euro, cu toate c avem oplaj de preuri care ncepe de la 2 euro i ajunge la 400.

Privit din perspectiva consumatorului, piaa vinului din 2007 nu mai areaceleai coordonate ca n urm cu civa ani, orizontul de ateptare aconsumatorului romn fa de calitatea vinului fiind tot mai mare. Dac pn acumprincipala categorie de vinuri comercializat era reprezentat de vinurile de masi cele vrac, n ultimii doi ani s-a constatat o cretere a produciei de vinuri dincategoria celor cu Indicaie Geografic (IG) i a celor cu Denumire de OrigineControlat (DOC), sortimente de pe palierul mediu i premium al vinurilor.Sporirea produciei de vinuri de calitate a venit pe fondul creterii puterii decumprare a consumatorului romn i al unor uoare modificri n privina

obiceiurilor de consum ale romnilor. Astfel, consumatorul romn nu se rezum laconsumul vinurilor dulci, cu un coninut ridicat de zahar i eventual amestecat cucola, sau la vinul alb amestecat cu ap mineral, aa - zisul pri, ci trece ncet -ncet spre vinurile demiseci sau chiar seci.

O alt reorientare se observ i n creterea ponderii vinurilor roii ndetrimentul celor albe, tendin care se manifest i la nivelul pieei europene avinului. Conform unui studiu efectuat de compania de cercetare de pia MEMRB,

Pagina 17 / 25


18/25


vinurile de soi au reuit s preia conducerea la nivelul pieei, ajungnd s dein50,3% din pia, n perioada august 2006 - iunie 2007. Creterea a fost de 2,9%fa de perioad similar din anul precedent. Dac avem n vedere dateledisponibile la nivelul anului 2005, conform OIV, vinurile de mas pentruconsumul curent deineau o pondere de doar 18,8% din totalul vinurilor

comercializate la nivelul ntregii piee a vinului. Cercetarea MEMRB confirm ireorientarea consumatorului romn dup criteriul culorii vinurilor. Astfel, nperioada august 2006 - iunie 2007, studiul a evideniat un uor declin al vinuriloralbe n favoarea celor roii, ponderea acestor soiuri ajungnd la 28% din totalulpieei, n cretere cu 0,8% comparativ cu perioada similar analizat de MEMRB.

3.6. IDENTIFICAREA MODULUI DE DEZVOLTARE A PIEEI

Piata vinului a inregistrat o cifra de afaceri totala de 350 milioane de euro

in 2005, fiind asteptata sa creasca si in 2006, potrivit reprezentantilorproducatorilor de vin din Romania. Anul trecut cifra de afaceri totala a sectoruluia fost de circa 350 milioane de euro, din datele noastre, inregistrandu-se o cresterea vanzarilor si la cotele de piata pentru marii jucatori, a declarat directorulgeneral al Patronalului National al Viei si Vinului (PNVV), Ovidiu Gheorghe.Potrivit datelor preliminare, primii patru jucatori, Murfatlar, Cotnari, Jidvei siVincon au obtinut crestere la vanzari si deci la cotele de piata asta in ciuda uneivremi nefavorabile care a injumatatit productia in 2005. Murfatlar are o cota depiata de circa 29 - 30 la suta, Cotnari - 18,7 la suta, Jidvei - peste 17 la suta siVincon - circa 10 la suta. Totusi, producatorii au putut sa acopere cererea prin

importurile de vin vrac si prin stocurile existente. Pentru 2006, producatoriiestimeaza o crestere a pietei, mai moderata comparativ din acest an, dar care va fialimentata de aparitia unor noi producatori externi. In 2004, piata s-a cifrat la 300milioane de euro, productia atingand 7,1 milioane hectolitri fata de 3,5 milioanehectolitri in 2005

Ritmul mediu de variaie al vnzrilor produsului (serviciului) n perioada 2002-2005 este prezentat in tabelul de mai jos :

.

Pagina 18 / 25

R 2002-2003 7,407047R 2003-2004 8,866210R 2004-2005 9,0355436


19/25


Piata vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicata. Datorita integrariiRomniei n Uniunea European, cei mai mari actori de pe aceasta piata isi

dezvolta capacitile de producie, apar noi institute de cercetare-dezvoltare nsectorul vitivinicol. Tot mai des au loc prezentri, trguri de vinuri, unde actorii depe aceasta piata isi prezint capacitatile de productie, prezinta consumatorilorfinali ultimele lor produse, si le ofera pentru degustatie cele mai bune vinuri careposeda.

Piata vinului s-a dezvoltat pe cale intensiva. E bine cunoscut faptul, ca peparcursul unui an, nu poti mari capacitatea de productie a vinului datorita faptuluica, plantatiile de vie, pentru a da roada, sunt necesari cativa ani pentru a dezvoltabutaii de vi de vie.

Pentru dezvoltare pietei vinului, sunt necesare mai multe legaturi dintre piatavinului si piata horeca, legaturi, care, conform specialistilor din domeniu, lasamult de dorit, si astazi, precum si pentru anul 2005. Capacitaile de productie avinului s-au mrit nu datorti cresterii numrului de plantaii de vii, ci a cresteriicalitaii managementului si a marketingului din acest sector vitivinicol. Totusidezvoltare intensiva nu a vut loc, conform spuselor de mai jos.

Productia de vin din Romania a inregistrat un recul semnificativ. Cu toate acestea,producatorii mizeaza pe cresteri ale profiturilor de 15 pina la 100%..

2005 a fost unul dintre cei mai grei ani pentru industria vinului din istoriaRomaniei. Grindina din primavara, la care s-au adaugat inundatiile din vara, agenerat reduceri importante ale productiei, ceea ce i-a determinat pe producatorisa-si puna mari semne de intrebare referitoare la situatia lor pe piata. Statisticilevorbesc de la sine. n 2005 s-au realizat cu aproximativ 50% mai putini struguri devin fata de anul anterior, inregistrindu-se numai 442,7 mii de tone, fata de 963,2

mii de tone cu un an in urma. De asemenea, conform estimarilor, cantitatea de vinprodusa s-a redus la jumatate fata de 2004, cind s-au produs 6,1 milioane dehectolitri. In ceea ce priveste suprafata cu vii pe rod, aceasta a scazut cu numai 0,8mii de hectare, ajungind la 177,7 mii de hectare.

Pagina 19 / 25


20/25


4.DISTRIBUIA

4.1. DETERMINAREA TIPURILOR DE UNITI COMERCIALE PRINCARE SE REALIZEAZ VNZAREA

Marile reele de distribuie i marile depozite de en-gross.O parte din unitile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt: magazine:

- hipermarket- supermarket- butic- chioc- autoservire- cu servire peste tejghea

engrositi HoReCa:

- restaurante cu prestigiu ridicat- restaurante tradiionale- cluburi i discoteci- cafenele i baruri

4.2. EVALUAREA MODULUI DE DISTRIBUIE PE DIFERITE MRCI

Pretul si numarul de consumatori sunt criteriile de care se tin cont in decizia dedistribuite a vinului pe piata.Astfel,vinurile de o calitate medie pot fi achizitionatede catre consumatori in buticuri,magazine mici,supermarket.uri etc.,pe cand celecare au un pret ridicat,respectiv o calitate superiora,sunt distribuite n restaurante,cluburi, discoteci, dar i n hipermarket-uri unde este o concentraie mare deoameni de toate categoriile sociale. n aceste locuri sunt distribuite aceste vinuri deo calitate superioar pentru c aici se regsesc oameni cunosctori de vinuri, dar iaceea categorie de oameni care sunt dispui s plteasc mai mult atunci cnd seafl ntr-un anumit cerc.

5. PREUL5.1. SEGMENTELE DE PRE

Pagina 20 / 25


21/25


Comportamentul firmelor de distributia vinului privind stabilitatea pretului NUeste supus n prezent regulilor funciei filierii specifice exigenelor pieeiconcureniale reglementate. Pentru anumite mrci, preul este peste nivelulconcurenei i al pieei, ntruct este destinat unui segment al populaiei cu veniturimari i exigene ridicate.

Este dificil de fcut o apreciere general a diferenelor de preuri existente nsectorul de vin, mai ales dac avem n vedere vinuri de calitate , pot atingeniveluri de pre spectaculoase, n timp ce anumite tipuri de vin de mas, nu potadesea s gseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ redus.

Calitatea reprezint un criteriu primordial n politica de Marketing a vinului.Separarea vinurilor de mas i de calitate exprima comportamentul diferit alconsumatorilor, indicnd adesea tendine divergente n evoluia consumului.

Sub 10 Ron: Vincon Muscatel, Vincon Galbena de Odobeti, VinconRiesling ntre 10 -20 Ron: Vincon Vita romaneasca Pinot Noir, Vinia Selecionat de

Cotnari, Vinia Cotnari Feteasc Alb, Cotnari Dealul Ctalina, TohaniSnge de Taur, Vincon Tmioasa Romneasc, Selecionat de Cotnari,Zestrea Murfatlar Chardonnay, Zestrea Murfatlar Muscat Ottonel, ZestreaMurfatlar Pinot Gris, Cotnari Francua, Cotnari Feteasc Alb, JidveiTraminer, Jidvei Feteasc Regal, Jidvei Feteasc Alb, Jidvei, Riesling,Murfatlar Premiat Riesling, Rai de Murfatlar

ntre 20-30 Ron: Beciul Domnesc Feteasc Neagr , Beciul Domnesc PinotNoir, Beciul Domnesc Carbernet Sauvignon, Beciul Domnesc Riesling,Beciul Domnesc Sauvignon Blanc, Jidvei Dry Riesling, Jidvei Pinot Gris

peste 30 Ron : Lacrima lui Ovidiu, Jidvei Tezaur Sauvignon i FeteascRegal

5.2. VARIAIA PREURILOR N ULTIMII CINCI ANI I MOTIVELECARE AU STAT LA BAZA ACESTEI VARIAII

Indicile pretului de consum a vinului, a avut o astfel de evolutie :

Pentru anul 2005 IPC = 109,6 % .

Pagina 21 / 25

Anii 1999 2000 2001 2002 2003 2004IPC ( %)

180,3 134,2 120,5 120,5 124,2 111,8


22/25


Dinamica preului mediu de vnzare a produsului (serviciului) nperioada 2003-2005 :

R 2003-2004 12R 2004-2005 20

Aceast tendin a preurilor mai ridicate deriv parial din faptul cproductorii romni produc cantiti mai mari de vinuri de calitate n scopul de amri profiturile.

6. PROMOVAREA6.1. IDENTIFICAREA MODALITILOR PRIN CARE SE FACE N

PREZENT PROMOVAREA VINURILOR

Produsele se promoveaza distinct,avand in vedere ca exista mai multemijloace de incurajare spre consum.Ca pe orice alta piata,in Romania sau instrainatate ,piata vinurilor foloseste urmatoarele modalitatoi de promovare:

1. publicitate media;2. tehnici de promovare a vnzrilor

a. reducere de pre

b.vnzri grupatec.promoiid.concursuri

3. publicitate exterioar - panotaja. afie

Promovarea vinurilor Cotnari

Premii: 100 de camere foto , 10 camere video i 1 televizor cu plasma.

Promoie: 111 Premii de la CotnariPerioada de desfurare a consursului: 15 octombrie 2008 - 15 ianuarie 2009

Promo ie la Tohani:1) Dac un osptar achiziioneaz 10 dopuri primete cadou un decko.2) Dac un osptar achiziioneaz 50 dopuri primete cadou o geant de voiaj.3) Ofer vitrine frigorifice.

Pagina 22 / 25


23/25


6.2. PROMOVAREA VNZRILOR DE VINURI

Promovarea, definete aciunile firmei legate de comunicaiile cuprivire la

produs i de promovarea acestuia pe piaa-int.Aceasta este o componentesenial a marketingului-mix n domeniul vinului. Prin intermediul aciunilor depromovare, firma comunic mesajul su consumatorilor. Fenomenul concurenei,diferitele forme de distribuie asociate multitudinii produselor existente pe pia audeterminat productorii s adopte tehnici comerciale i promoionale din ce n cemai elaborate pentru a influena alegerea clientelei. O strategie de comunicareeficient trebuie s stabileasc mesajul cel mai potrivit, cui se adreseaz, care suntateptrile la care trebuie s rspund, care este obiectivul urmrit, care vor fitehnicile utilizate.Utilizarea tehnicilor de promovare uureaz poziionarea corecta unui productor de vin pe pia, rezultatul final fiind o optim valorificare aproduselor i o imagine foarte bun a companiei.n cazul publicitii online, atragerea vizitatorilor se realizeazcu ajutorul unor instrumente specifice Internetulu

In ceea ce priveste modul de promovare a produsului la locul vanzarii,ceamai eficienta este tehnica de merchandising care asigur contactul cumprtoruluicu oferta de bunuri sau servicii existente n spatiul de vanzare.

Aranjarea produselor pe raft difera atat prin prisma marcii,car si a tipului demagazin,intrucat in magazine mici produsele sunt inghesuite,pe cand insupermarket-uri este permisa aranjarea produselor pe diferite categorii.In unelesupermarket-uri sunt amenajate locuri speciale unde consumatorii sunt invitati sadeguste diferite sortimente de vin dar sa se si informeze totodata despre

acestea.Aceasta strategie de marketing are un dublu rol:de promovare a produselordar si de atragere a clientilor. De regula se tine cont si de accesibilitatea laraft,fiind creat prin poziionarea produselor n raft n prime position.

7. PREVIZIUNI ASUPRA PIEEI7.1. PERSPECTIVE DE DEZVOLTARE A PIEEI N URMTORII 1 2

ANI

Pagina 23 / 25


24/25


Pe seama productiei foarte reduse din 2005, pentru anul viitorreprezentantii ONIV se asteapta la schimbari de pozitii pe piata de profil.Stocurile existente pina acum au permis ca marile firme sa-si mentina

pozitia pe piata. Anul viitor, insa, vor fi modificari in mod cert ale cotelor depiata. Dar trebuie sa luam in seama si strategia fiecarei firme in piata pentrua-si exercita o anumita presiune asupra segmentului pe care il conduce,explica Mocanu. La ora actuala, primul actor din piata este Murfatlar, caredetine, conform unui retail-audir ce se realizeaza periodic pe piata vinului,30% din piata. Urmeaza Jidvei, cu aproximativ 18% si Cotnari cu 16%.Murfatlar, unul dintre cei mai mari exportatori de vin din Romania,estimeaza pentru anul acesta o cifra de afaceri de 30 de milioane de dolari,fata de 25 de milioane de dolari cit a inregistrat cu un an in urma.

8. BIBLIOGRAFIE

1.www.vinul.ro , producatori ;

2. www.wineromania.com (Apev);

3.http://www_livenews.ro/Article.aspx?ID=4408 ;4.Mois Dumitru, Piaa vinului, Bucureti, 1999;

Pagina 24 / 25


25/25


5.Macici Mihai, Vinurile Romniei, Editura Alcor, Bucureti, 1996;6.Virgil Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002;7.www.cotnari.ro8.www.jidvei.ro

11.www.apev.ro

10.www.vinul.ro
http://www.cotnari.ro/http://www.jidvei.ro/http://www.apev.ro/http://www.vinul.ro/http://www.cotnari.ro/http://www.jidvei.ro/http://www.apev.ro/http://www.vinul.ro/

55713915-Analiza-Pietei-Vinurilor

Documents

Transcript of 55713915-Analiza-Pietei-Vinurilor