CURS IV2.3. TEHNICI DE NEGOCIERE

O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice (negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. ah), modaliti rezultate din practica negocierilor (noua abordare, fals pivot, patru trepte, bilan etc. )

A. Tehnica negocierii secveniale Mai este numit i negociere punct cu punct, i presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de aici i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului).

A. Tehnica negocierii secveniale

Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie (un acord).

B.Tehnica de negociere integrat

Negocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n principiu, un climat de cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi partenerii.

Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiective a concesiilor i avantajelor oferite.

C. Noua abordare Este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici:

extinderea;noua don;escalada;moderato contabile.

D. Tehnica falsului pivot

Se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante.

E. Tehnica celor patru trepte

nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas (III).

F. Tehnica folosirii unui reprezentant

Se aseamn cu folosirea jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului.

G. Tehnica bilanului

Este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.

2.4. TACTICI DE NEGOCIERE Tacticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n:

tactici de persuasiune;tactici de influenare.

Dup rolul lor n procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obieciilor, de obinere /acordare a concesiilor, de finalizare.

Dup obiectul lor, putem vorbi de:tactici privind negocierea preului, tactici care se refer la marf, tactici privind condiiile comerciale, financiare etc.

Tabel 2.1. Tactici de persuasiune

Tabel 2.2. Tactici de influenare

Stratagema "faptului mplinit" Face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe poziii de for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosit n situaii grave, concertat cu cea a "surprizei".

Aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierilor.

Tehnica maieutic

negociatorul ncearc, prin afirmaii, atitudini i, mai ales ntrebri, s induc partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acesta pe metoda socratic de aflare a adevrului, aceast tehnic urmrete descoperirea pe nesimite a soluiilor convenabile de ctre partea advers.

Stratagema nevzut, necunoscut

cnd negociatorul se preface a nu sesiza reacia partenerului, se practic n mai multe variante: disc zgriat, cnd repet de mai multe ori i n acelai mod argumentarea proprie; sos marinat, cnd nici nu confirm, nici nu infirm anumite informaii sau zvonuri; sfinx, cnd adopt o atitudine impasibil i impenetrabil.

Stratagema cedrii

Se practic, de asemenea, n diferite variante: recunoaterea deschis a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (mararier) ; darea napoi cu meninerea controlului asupra situaiei (retragere simulat).

TEST DE AUTOEVALUARE

Care este diferena ntre strategii i stratageme?

Care sunt principiile negocierii obiective?

Explicai pe scurt tehnica falsului pivot.

Care sunt tacticile de persuasiune utilizate n negocierea cooperativ?

n ce const stratagema nevzut, necunoscut?

LUCRARE DE VERIFICARE NR. 2Realizai o lucrare de maxim 5 pagini, bazndu-v e negocierea efectuat la Lucrarea de verificare nr.1. Identificai n discursul realizat de dvs., o strategie, o tehnic, o tactic i o stratagem. n cazul n care una dintre acestea nu apare n duscursul dvs, creai-o n aceast lucrare, i constatai ce efect are asupra prii adverse.Explicai de ce ai utilizat toate aceste procedee n timpul negocierii.

Lucrarea va fi notat cu maxim 5 puncte din nota final.