Universitatea din Bucureti

Universitatea din Bucureti

Facultatea de Administraie i Afaceri

Catedra de tiine EconomiceDomeniul de studii universitare de master: Administrarea AfacerilorProgramul de studii: Consultan n afaceri

FIA DISCIPLINEI COMUNICARE I NEGOCIERE N CONSULTANStatutul disciplinei: obligatoriuNivelul de studii: MasterAnul de studii: ISemestrul: IITitularul cursului: Conf. univ.dr. Corina RdulescuNumr de ore VerificareaCredite

CursSeminarLaboratorProiectExaminareCredite

2814--E5

A. Obiectivele disciplinei

- definirea elementelor de vocabular i gramatic specifice comunicrii i negocierii n mediul de afaceri (conceptul de comunicare, elementele componente ale acestui proces, diferena specific a comunicrii n cadrul unei organizaii);

- explicarea caracterului arbitrar al semnului lingvistic i evidenierea consecinelor acestui fapt n procesul de negociere (distincia dintre a auzi i a asculta etc.); - explicarea fundamentelor unei negocieri eficiente, a etapelor presupuse de acest proces i a strategiilor folosite;

- nelegerea de ctre masteranzi a deosebirii dintre persuasiune (specific actului de comunicare) i manipulare (cu diferitele ei forme) n cadrul negocierii;- dezvoltarea de abiliti de comunicare i negociere, prin aplicaii practice la temele de seminar.B. Precondiii de accesare a disciplinei Teoria comunicrii, Sociologie, Psihologie, Management

C. Competene specifice

1. Cunoatere i nelegere (cunoaterea i utilizarea adecvata a noiunilor specifice disciplinei)

Cunoaterea din punct de vedere tiinific a conceptelor i ideilor ce in de diferena specific a comunicrii, negocierii nelegerea termenilor cheie specifici domeniului: organizaie, publicuri, comunicare, management, opinie public, , cercetare, cod, limbaj, stil de negociere, scop i ateptri, norme legale, prghii de control, responsabilitate social etc.

nsuirea unui mod de gndire i comportament propriu profesiei de negociator i specialist n comunicare (n sfera afacerilor).2. Explicare i interpretare (explicarea i interpretarea unor idei, proiecte, procese, precum i a coninuturilor teoretice i practice ale disciplinei)

Explicarea strategiilor de comunicare n training i consultan.

Explicarea elementelor componente, a barierelor comunicrii n procesul de negociere. Explicarea i nelegerea momentelor unui plan de comunicare ntr-o firm. Definirea conceptului de comunicare de criz, precum i a principiilor fundamentale i procesului negocierii.

3. Instrumental aplicative (proiectarea, conducerea i evaluarea activitilor practice specifice; utilizarea unor metode, tehnici i instrumente de investigare i de aplicare)

Evaluarea rezultatelor unui plan de comunicare ntr-o firm.

Evaluarea modalitilor de implementare a aciunilor ce privesc comunicarea i negocierea ntr-o organizaie. Evaluarea strategiilor i tehnicilor utilizate n negociere n mediul de afaceri. 4. Atitudinale (manifestarea unei atitudini pozitive i responsabile fata de domeniul tiinific / cultivarea unui mediu tiinific centrat pe valori i relaii democratice / promovarea unui sistem de valori culturale, morale i civice / valorificarea optima i creativa a propriului potenial n activitile tiinifice / implicarea n dezvoltarea instituional i n promovarea inovaiilor tiinifice / angajarea n relaii de parteneriat cu alte persoane - instituii cu responsabiliti similare / participarea la propria dezvoltare profesional)

Formarea unei atitudini pozitive fa de publicuri i opinia public, cultivarea responsabilitii sociale fa de acestea.

Promovarea unui sistem coerent de procese, proceduri i tehnici de cercetare.

Incitarea pentru o abordare multidisciplinar a relaiei dintre organizaii/mediul de afaceri i diferitele segmente de publicD. Coninutul disciplineia) CursCapitolulConinuturiNr. de ore

C1.Comunicarea cadru general C1.Comunicarea cadru general 4

1.1Definirea obiectului: ambivalena conceptului de comunicare

1.2 Caracterul arbitrar al semnului lingvistic; importana codificrii n procesul de comunicare.

1.3 Elemente componente ale procesului de comunicare (modele comunicaionale: modelul lui W. Schramm, structura comunicrii la Roman Jakobson etc.)

1.4.Forme ale comunicrii: tipologie i caracterizarea formelor principale de comunicare; moduri i nijloace de comunicare (direct, indirect, multipl i colectiv)

C2. Comunicarea intern ca instrument de managementC2. Comunicarea intern ca instrument de management4

2.1.Comunicarea intern: definiii, caracteristici

2.2. Profilul comunicrii interne ntr-o companie

2.3. Comunicarea intern definit ca act managerial

2.4. Un exemplu de proiect de comunicare intern pentru adaptarea produselor firmei

C3 Strategii de comunicare n consultanC3 Strategii de comunicare n consultan4

3.1.Planul n comunicarea corporativ: ce este i rolul lui ntr-o firm

3.2. Realizarea planului de comunicare (auditul - prima etap a lui, definirea obiectivului, mesaje inte i mijloace, pilotarea i monitorizarea planului)

3.3. Planurile de comunicare tematice (planurile pe inte, planurile pe teme, planurile legate de un proiect sau eveniment)

3.4.

C4. Planul de comunicare de crizC4. Planul de comunicare de criz 4

4.1. Mizele i obiectivele comunicrii de criz

4.2. Tipul de mesaj caracteristic comunicrii de criz

4.3. intele i instrumentele caracteristice comunicrii de criz

4.4. Evaluarea rezultatelor unui plan de comunicare de criz

C5. Fundamentele unei negocieri eficiente n consultanC5. Fundamentele unei negocieri eficiente n consultan4

5.1.Stilul de negociere

5.2. Scopurile i ateptrile celor dou pri implicate n procesul de negociere

5.3. Standardele i normele legale al treilea fundament

5.4. Relaiile, interesele celeilate pri, prghiile de control fundamente ale unei negocieri eficiente

C6.Procesul de negociere n consultan C6 .Procesul de negociere n afaceri 4

6.1. Pregtirea strategiei

6.2. Schimbul de informaii

6.3. Deschiderea i acordarea concesiilor

6.4.nchiderea i obinerea angajamentului

C7 Etica n negociere. C7 Etica n negociere4

7.1. Problema etic fundamental pentru negociatori

7.2. Standardul minim: respectarea legii; dincolo de legislaie: o privire asupra eticii

7.3. Rzboiul ofertelor; tehnici de contracarare a tacticilor inechitabile

7.4.Galeria de tactici a pungailor

Total ore:28

b) SeminarTipul de aplicaie*ConinutNr. de ore

1Comunicare i comportament. Comunicarea verbal, nonverbal i paraverbal, comunicarea telefonicComunicarea i structurile organizaionale. Proactivitate vs reactivitateImportana schimbrii de paradigm ca baza pentru schimbarea comportamentului. Evidenierea importanei corelrii celor trei tipuri de comunicare pentru un comportament credibil2

2. Comunicarea scris. PesuasiuneUtilizarea ntrebrilor i tehnica furnalului: Ce? Cine? Unde? Cum? Cu ce? De ce? (ct mai mult?) Comunicara intern scris: nota intern, e-mail, raport. Vnzare eficient Atribute vs avantaje vs beneficii (mesajul eficient), legile persuasiunii (Legea reciprocitii, Legea contrastului, Legea prietenilor, Legea ateptrilor, Legea asocierii, Legea consecvenei, Legea penuriei, Legea conformismului, Legea puterii, Legea timpului) 2

3. Feedback. Sisteme de reprezentareImportana feedback-ului n comunicare. Construcia feedback-ului tinnd cont de cei 4 R feedback rapid, riguros, relevant. Construcia feedback-ului scris i oral. Comunicarea folosind cele 5 canale senzoriale2

4. Analiza tranzacional. BrainstormingRealizarea de tranzacii eficiente (adult adult) n comunicarea interpersonal. Utilizarea tehnicii braimstorming-ului pentru creterea creativitii 2

5 Negocierea. Comunicarea n echipImportana direcionrii comunicrii pentru obinerea unui rezultat. Aplicaii prin care se urmrete atingerea obiectivelor echipei prin comunicare, reele de comunicare, networking 2

6 Ascultarea activ. Planul de comunicareImportana ascultrii n procesul de comunicare. Exersarea abilitii de ascultare activ. Asertivitatea. Importana planificrii comunicrii pentru obinerea rezultatelor dorite2

7. Prezentri publice. InterviulConstrucia unei prezentri publice, realizare de materiale de prezentare, utilizare mijloace vizuale (videoproiector, flipchart), comportament n prezentare. Interviul de selecie; interviul de evaluare; pregtire i comportament n timpul interviului2

Total ore:14

E. Evaluare

La stabilirea notei finale se iau n considerare

- rspunsurile la examen / colocviu (evaluarea final): 20%

- testare continu pe parcursul semestrului: 30%

- activitile gen teme / referate / eseuri / traduceri / proiecte: 50%

Modalitatea practic de evaluare final

- Lucrare scris (test gril: 10 ntrebri importante pentru aceast disciplin, masteranzii vor avea la dispoziie 100 de minute pentru a rspunde n scris la toate ntrebrile)F. Repere metodologice

- Notele de curs

- Corina Rdulescu Comunicare i protocol, suport de curs (capitolul 1), Editura Universitii din Bucureti, 2009.

G. Bibliografie

Cizmaru Diana-Maria Comunicarea intern n organizaii, Ed. Tritonic, Bucureti, 2008

Coman Cristina Comunicarea de criz; Tehnici i strategii, Polirom, 2009

Coman Mihai - Introducere n sistemul mass-media, Ed. Polrom, 2008

Dinu Mihai Comunicarea repere fundamentale, Ed. Algos, Bucureti, 2000.

Dinu Mihai Fundamentele comunicrii interpersonale, Ed. All, Bucureti, 2008.Libaert Thierry Planul de comunicare, Polirom, Iai, 2009

Kennedy Gavin Negocieri, Ed. Nemira, Bucureti, 1998

Mucchielli Alex Comunicarea n instituii i organizaii, Polirom, Iai, 2008

Peretti Andre, Legrand Jean-Andre, Boniface Jean Tehnici de comunicare, Polirom, Iai, 2001.

Prutianu tefan Comunicare i negociere n afaceri, Polirom, Iai, 1997

Souni Hassan Manipularea n negocieri, Ed. Antet, Bucureti, 1998.

G. Richard Schell Negocierea n avantaj; Strategii i tehnici pentru oamenii rezonabili, Ed. Codecs, 2005

Vasile Dragos Tehnici de negociere n afaceri, Ed. ASE, Curs n format digital

Data avizrii n catedr:

ef catedr,

Prof.univ.dr. ELENA DRUIC

Titular de disciplin,

Conf. univ.dr. CORINA RDULESCU