Consultanta Manageriala

Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar

Ion Ionescu de la Brad Iai

Ion-Valeriu Ciurea

SUPORT DE CURS

MASTERSpecializarea Agricultur

Iai 2006

CUPRINS

INTRODUCERE

I. CONCEPTUL, IMPORTANA I ROLUL CONSULTANEI

AGRICOLE

1.1. Conceptul de consultan

1.2. Coninutul consultanei agricole

1.3. Principiile consultanei agricole

1.4. Funciile consultanei agricole

II. MEDIUL AMBIANT AL CONSULTANEI AGRICOLE

2.1. Coninutul i cadrul structural de desfurare a activitilor agricole

2.2. Particularitile exploataiilor agricole

2.3. Mediul ambiant al structurilor organizatorice n care se desfoar consultana agricol

IV. PLANIFICAREA CONSULTANEI

4.1. Etapele procesului de consultan

4.1.1. Iniierea

4.1.2. Diagnosticul

4.1.3. Alegerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare

4.1.4. Aplicarea soluiilor

4.1.5. Incheierea

V. METODE DE LUCRU N CONSULTAN

5.1. Consultana individual

5.1.1. Consultana individual pe cmp

5.1.2. Consultana individual n birou sau locuina consultantului

5.2. Consultana n grup

5.2.1. Discuii n grup

5.2.2. Demonstraii

5.2.3. Ziua cmpului

5.2.4. Consultana n centre de instruire

5.3. Consultana n mas

5.3.1. Campania

5.3.2. Expoziia agricol

5.4. Consultana n colile rurale

5.5. Folosirea mijloacelor auxiliare n consultan

5.5.1. Tipuri de mijloace auxiliare

5.5.1.1. Cuvntul scris i vorbit

5.5.1.2. Prezentri grafice

5.5.1.3. Diapozitive i filme

5.5.1.4. Prezentri video

5.5.1.5. Televiziunea

5.5.1.6. Prezentri tridimensionale

5.5.1.7. Prezentri i metode animate

5.5.2. Posibiliti de aciune ale mijloacelor auxiliare

5.5.3. Condiii pentru folosirea mijloacelor auxiliare

VI. EVALUAREA I COSTURILE ACTIVITII DE

CONSULTAN

6.1. Criterii i indicatori pentru evaluarea consultanei agricole

6.2. Procedee de evaluare

6.2.1. Evaluarea pe parcurs

6.2.2. Evaluarea final

6.3. Realizarea evalurii

6.3.1. Alegerea evaluatorului

6.3.2. Prezentarea rezultatelor

6.4. Costuri i onorarii in activitatea de consultan

6.4.1. Stabilirea costurilor pentru serviciile care se pltesc

6.4.2. Metode de fixare a onorariilor

VII. FACTORUL UMAN N ACTIVITATEA DE CONSULTAN

AGRICOL

7.1. Particulariti ale profesiei de consultant n activitatea agricol

7.2. Caliti, cunotine, aptitudini

7.3. Recrutarea i selecia consultanilor

7.4. Integrarea i perfecionarea profesional

7.4.1. Integrarea profesional a consultantului

7.4.2. Instruirea i specializarea consultantului coordonator

7.4.3. Alegerea i folosirea profesorilor i cercettorilor n instruirea i specializarea consultanilor

7.5. Evaluarea activitii consultanilorVIII. RELAIILE CONSULTANT BENEFICIAR

8.1. Poziia consultantului fa de beneficiar

8.2. Relaiile beneficiarului fa de consultant

IX. ORGANIZAREA I DOTAREA CENTRELOR I BIROURILOR DE CONSULTAN AGRICOL

9.1. Birouri i spaii de locuit

9.2. Mijloace de transport

9.3. Mijloace auxiliare pentru consultan

9.4. Stabilirea bugetului

X. STRUCTURA ORGANIZATORIC A SERVICIULUI DE CONSULTAN DIN ROMNIA

10.1. Structura organizatoric a Ageniei Naionale pentru Consultan Agricol (ANCA)

10.2. Structura organizatoric a Oficiilor Judeene de Consultan Agricol (OJCA)

10.3. Alte tipuri de structuri organizatorice privind consultana n spaiul rural

CAPITOLUL 1

CONCEPTUL, IMPORTANA I ROLUL CONSULTANEI AGRICOLE

1.1. Conceptul de consultan

1.2. Coninutul consultanei agricole

1.3. Principiile consultanei agricole

1.4. Funciile consultanei agricole

1.1. CONCEPTUL DE CONSULTAN

Ca i alte concepte care au aprut mai trziu n terminologia economic romneasc, noiunea de consultan, ca definiie, nu s-a cristalizat ntr-un concept care s ntruneasc unanimitatea. Termenul provine din latinescul consultare, de la care a derivat, n francez, consulter care nseamn a ntreba, a cere prere sau un sfat, dar i a lua avizul unei persoane autorizate sau a se sftui cu cineva.

n decursul timpului, s-au conturat mai multe definiii ale consultanei, care se difereniaz din punct de vedere semantic i stilistic i care s-au coagulat n dou moduri diferite de abordare a coninutului.

Un prim mod de abordare, consider consultana ca o metod de a oferi sfaturi i ajutoare concrete. Se apreciaz procesul de consultan ca o form de a acorda ajutor, cu privire la coninutul, desfurarea i structura unei activiti sau a unei serii de activiti, aciune n cadrul creia consultantul nu rspunde de executarea acelei activiti, ci i ajut pe cei interesai.

Aceasta presupune o activitate de consiliere fr ca ea s angajeze vreo responsabilitate privind aplicarea n practic a sfatului sau a soluiei avansate de consultant. Personalul aflat n aceast postur ofer numai sfaturi (gratuite sau pltite), neimplicndu-se n aciunile viitoare ale beneficiarului.

Un al doilea mod de abordare presupune consultana ca un serviciu profesional specializat realizat de ctre persoane special instruite i calificate ntr-un anumit domeniu care ajut, la solicitare, persoane sau organizaii, ntr-un mod obiectiv i independent s-i identifice i s-i analizeze problemele cu care se confrunt, recomandnd soluii i ajutnd, cnd li se cere, implementarea acestora. Acest mod de abordare angajeaz ntr-o msur mai mare pe consultant, l motiveaz mai puternic, ntruct el particip la punerea n oper a sfaturilor i soluiilor pe care le avanseaz i n urma rezultatelor obinute i asum o parte din rspundere, alturi de beneficiar.

Consultan managerial n agricultur, din cele prezentate mai sus, innd cont i de particularitile acestei ramuri se poate caracteriza consultana ca un serviciu profesional de consiliere i, la cerere, de implicare, realizat gratuit sau pe baza unui onorariu, de ctre specialiti sau organizaii autorizate, avnd ca scop sprijinirea managerilor exploataiilor agricole sau altor persoane interesate n realizarea unor obiective sau rezolvarea unor probleme din sfera agriculturii.Consultana managerial n agricultur reprezint, n primul rnd o profesie.Ea s-a ivit din necesitatea de a asigura asisten de specialitate (tehnic, tehnologic, economic, managerial, juridic sau cu caracter social). Pentru obinerea statutului de consultant, mai mult ca n cazul altor profesii, este nevoie de nalt profesionalism, obinut prin instrucie i experien practic. n mare msur, aceast profesie are similitudini cu cea de medic, avnd ns dezavantajul unor diagnosticri mai anevoioase ntruct informaiile sunt mai greu de obinut de la fiine (plante i animale) care nu cuvnt.n al doilea rnd, consultana n agricultur constituie i o metod de lucru, care poate fi folosit de orice ntreprinztor agricol care dorete s-i rezolve problemele cu care se confrunt i care apeleaz la tehnologia folosit de consultant. Aceast activitate o desfoar i anumite persoane (profesori universitari, cercettori tiinifici, diferii manageri), care dein competena profesional ntr-un anumit domeniu, dar care ofer consultan n mod ocazional.Elemenete de caracterizare:a. consultantul trebuie s fie un altruist, mprtind din cunotinele sale beneficiarului;

b. beneficiarul trebuie s colaboreze cu consultantul ct mai mult cu putin, pentru ca misiunea acestuia s se ncheie cu succes;

c. pentru ambii parteneri orice misiune de consultan reprezint o experien reciproc de nvare i de perfecionare a miestriei profesionale.Aciuni ale consultanei1. Aciuni cu caracter corectiv prin care se urmrete ameliorarea unei situaii ce se nrutete sau este pe cale a se nruti. De exemplu: starea de sntate a unei culturi sau a unui animal, situaia economic de ansamblu a exploataiei agricole, scderea produciilor medii etc.

2. Aciuni cu caracter informativ prin care beneficiarul obine informaii ntr-un domeniu care-i este mai puin familiar (caracteristicile unor soiuri, rase sau hibrizi; performanele unor tipuri noi de maini sau de substane chimice, elementele tehnologice ale unei activiti noi, modalitile de obinere a unor credite etc.).

3. Aciuni cu caracter progresiv, care vizeaz creterea performanelor fa de un nivel de referin. Ele se refer, de exemplu la asigurarea de asisten pentru ameliorarea unor soluri, extinderea activitii prin creterea dimensiunii exploataiei, creterea cifrei de afaceri, diversificarea pieelor etc.

4. Aciuni cu caracter creativ, cnd se solicit crearea unor situaii noi, cu caracter novator. Aceste aciuni au o palet foarte larg, cum ar fi: nfiinarea unei exploataii agricole; retehnologizarea unei activiti; introducerea unui nou tip de management asistat de calculator etc.1.2. CONINUTUL CONSULTANEI

AGRICOLEPentru agricultur activitile de consultan au ca obiective trei direcii principale:

A. Activiti de popularizare a unor nouti din domeniul agriculturii, precum i asisten tehnic de specialitate, destinate productorilor agricoli, specialitilor i altor ageni economici.

B. Realizarea fluxului informaional prin editarea, multiplicarea i distribuirea de reviste, cri, brouri, pliante, filme i alte materiale audiovizuale privind:

managementul exploataiilor agricole;

legislaia n agricultur i industria alimentar;

prognoze cu caracter economic;

tehnologiile de cultur a plantelor i de cretere a animalelor;

utilizarea tractoarelor, mainilor i instalaiilor agricole;

valorificarea raional i eficient a produselor agricole;

elaborarea de proiecte model pentru exploataiile agricole.

C. Iniierea de cursuri de instruire i perfecionare destinate productorilor agricoli sau altor categorii profesionale din domeniul agriculturii sau tangent acesteia (specialiti agricoli sau ageni economici din sfera aprovizionrii i valorificrii produselor agricole etc.)

Elemente specifice:

a. atribuia esenial a consultantului este de a depista necesitatea schimbrii i de a identifica modalitile pentru realizarea ei;

b. pe timpul misiunii de consultan, beneficiarul rmne rspunztor pentru propria activitate, att n ce privete implementarea soluiei avansate de consultant, ct i al controlului efectului acesteia. n unele situaii, prin nelegere prealabil, aceast responsabilitate este asumat parial sau total de ctre consultant;

c. consultantul i ndeplinete misiunea n condiii de independen, fr a fi subordonat, organizaional, beneficiarului;

d. nelegerea corect a rolurilor pe care le ndeplinete fiecare parte (consultant-beneficiar) asigur, n mare msur, eficiena misiunii de consultan.n general, productorii agricoli recurg la serviciile de consultan dac simt necesitatea unui ajutor n rezolvarea diferitelor probleme cu care sunt confruntai.

Activitatea consultantului ncepe, n cele mai multe cazuri, de la o situaie considerat a fi nesatisfctoare sau posibil de a fi mbuntit.

Motivele poteniale de a apela la serviciile de consultan:a. Obinerea unor cunotine sau tehnici speciale

Exist situaii dificile cu care productorul agricol este confruntat i care implic metode i tehnici speciale, pe care acesta nu le cunoate i n care consultantul este expert. De exemplu: diagnosticarea i combaterea unor boli sau duntori; ntocmirea unui studiu de fezabilitate sau a unui plan de afaceri pentru obinerea unor credite etc.

b. Apelarea la asisten specializat intens, cu caracter temporar

Unii manageri agricoli dispun de competena i experiena necesar pentru rezolvarea unor probleme majore, dar, datorit lipsei de timp, sunt obligai s apeleze la servicii de consultan. Exemplu: elaborarea unor planuri strategice de dezvoltare; aciuni de retehnologizare, etc. Consultanii pot rezolva aceste probleme la timp i poate, cu mai mult profesionalism.

c. Obinerea unui punct de vedere imparial

Chiar i cei mai buni manageri pot fi influenai de implicarea lor personal n propria activitate, pentru a vedea o problem n adevrata ei lumin, afectnd, astfel, fezabilitatea soluiilor pe care le propun.

Consultantul, fiind independent de client, poate oferi un punct de vedere imparial, uneori cu caracter original care reprezint un avantaj pentru beneficiar.

Exist n practica unor manageri obiceiul (bun), ca naintea lurii unor decizii importante, s se sftuiasc cu diveri consultani pentru a testa valabilitatea acestora.

d. Justificarea unor decizii sau aciuni

Adesea, o parte din managerii agricoli, naintea demarrii unor aciuni cu caracter strategic sau cu implicaii economice majore, apeleaz la consultani, care analizeaz coninutul deciziilor i ntocmesc rapoarte ce susin, dac este cazul, n faa efilor, acionarilor sau subalternilor, oportunitatea acestora.

n toate situaiile, rapoartele consultanilor trebuie s aib un caracter imparial, fr s fie influenate, n nici un fel, de coninutul deciziilor managerilor.

e. Necesitatea de a nva din consultan

n conceptul modern de consultan, cea mai important component a activitii consultanilor este aceea de a nva pe oameni s-i rezolve problemele cu care se confrunt.

1.3. PRINCIPIILE CONSULTANEI MANAGERIALE AGRICOLEConsultana managerial ca ramur a tiinei managementului, i desfoar activitatea pe baza unor principii bine definite. Dintre acestea, mai importante sunt urmtoarele:a. Competena profesional i nalta specializare n activitatea de consultan

Prin nsi coninutul i specificul activitii sale, consultantul trebuie s dein o nalt competen i s fie un bun profesionist. Aceste caliti se dobndesc prin instruire (de regul universitar i postuniversitar) i prin stagii de practic sau instruire specializat.

Numai dup parcurgerea acestor stagii specialitii agricoli cu diplom i o anumit activitate practic, pot profesa consultana n agricultur.

b. Consultantul trebuie s dispun de independen total n activitatea sa

Prin nsi definiia sa, consultana constituie o activitate independent. Aceasta presupune ca persoana care ndeplinete asemenea misiuni s nu aib nici un fel de legturi de dependen fa de beneficiar. Consultantul trebuie s renune la misiune, dac nu poate fi obiectiv din motive sentimentale, politice sau de alt natur.

c. Consultana trebuie s fie, n esen, o activitate de consiliere, de recomandare, astfel nct, propunerile sau soluiile avansate s nu aib, pentru beneficiari un caracter imperativ

Consultanii trebuie s aib statut de consilieri, ei neputndu-i asuma autoritatea ierarhic n legtur cu deciziile ce urmeaz a fi luate. Responsabilitatea acestora se extinde asupra calitii sfaturilor sau recomandrilor pe care le avanseaz.

d. Confidenialitatea

Caracterul de confidenialitate privind coninutul activitii, a informaiilor la care are acces i a soluiilor sau a propunerilor avansate constituie unul din principiile importante pe care consultantul trebuie s le respecte.

Prin conduita lor, consultanii trebuie s-i conving pe beneficiari s aib ncredere n ei, pentru a avea acces la toate sursele de informaii de care au nevoie pentru a reui n misiunea lor.

e. Consultantul, n activitatea sa, trebuie s promoveze noul, precum i realizrile tiinifice importante din domeniul n care-i desfoar activitatea

n momentul cnd recomand diferite soluii tehnologice (de exemplu, un tratament cu substane chimice sau un sortiment nou de soiuri), consultanii trebuie s fie la curent cu rezultatele cercetrii privind efectele acestora i dac ele au fost ncercate n condiii similare locului n care urmeaz a fi aplicate.

1.4. FUNCIILE CONSULTANEI MANAGERIALE AGRICOLEConsultana agricol ndeplinete patru funcii care au n special caracter metodologic:

a. transferul de informaii din instituiile de nvmnt superior i cercetare spre grupele de beneficiari i, n paralel, transferul de necesiti n rezolvarea problemelor de la beneficiari ctre instituiile menionate;

b. studierea i popularizarea performanelor fermelor agricole care au fost nfiinate ca model pentru micii productori agricoli. Managementul acestor ferme trebuie adaptat la posibilitile fermelor mici;

c. crearea de structuri organizatorice consolidate menite s stimuleze i s dezvolte, n spaiul rural, sistemul de producie agricol;

d. mobilizarea agricultorilor prin discuii i ajutor concret, n vederea motivrii i capacitii acestora pentru aciuni proprii care s creeze premisele acceptrii i rspndirii inovaiilor n spaiul rural.

Precursorii tiinei managementului: F.W. Taylor, H. Foyol, F. Gilbreth, H.L. Grant, H. Emerson, au dat un impuls puternic i activitii de consultan, mai ales n domeniul industrial. n paralel cu cercetrile privind organizarea, pe criterii tiinifice a proceselor de producie i de conducere, au desfurat o intens activitate de rspndire i promovare a metodelor tiinifice pe care le-au descoperit.

Prin conferinele pe care le-au inut, crile care le-au scris i prin demonstraiile practice efectuate ei pot fi considerai ca veritabili consultani.

La noi n ar, n secolul trecut, Ion Ionescu de la Brad a desfurat o susinut activitate de consultan cu specific agricol.

n prima parte a secolului XX, consultana a continuat s se dezvolte, devenind profesie. Consultanii au nceput s fie considerai persoane importante capabile s dea soluii pentru economisirea de timp i resurse.

n Romnia, n perioada interbelic, aceast activitate era desfurat de ctre Camerele Agricole, aflate n subordinea Ministerului Agriculturii i Domeniilor, precum i n cadrul fermelor agricole demonstrative ale aceluiai minister.

Aciuni: promovarea unor soiuri de plante i rase de animale cu caracteristici biologice superioare; metode moderne de cultivare a plantelor i de cretere a animalelor; sisteme noi de organizare i conducere a fermelor etc. Toate aceste aciuni aveau ca scop creterea performanei i eficienei n agricultura romneasc.

Sursele de inspiraie privind modul de organizare a activitii de consultan au reprezentat-o structurile organizatorice similare din rile cu agricultur avansat din vestul Europei (Germania, Frana etc.).

Adevratul avnt al activitii de consultan, pe plan mondial l-a reprezentat perioada postbelic, cnd expansiunea industrial, puternicul progres tehnic-tiinific a determinat crearea unor puternice i diversificate structuri de consultan. Acestea au putut oferi strategii, metode i servicii de nalt calitate i eficien, care au putut i pot satisface cele mai exigente pretenii ale beneficiarilor.

n Romnia, n urma hiatusului produs dup anul 1948 i mai ales dup anul 1962, consultana agricol a fost asigurat, sporadic, prin activitatea specialitilor agricoli (ingineri, agronomi, horticultori, zootehniti i medici veterinari). Ea nu avea asigurate structuri proprii de organizare, profesiunea de consultant nu era recunoscut i nici nu existau prghiile economice pentru exercitarea ei, mai ales n perioada 1975-1989.

n perioada 1990-1998, aceast activitate s-a redus aproape pn la desfiinare, proces care a contribuit n mare msur la declinul agriculturii romneti.

Apariia HG 676/1998 a permis nfiinarea cadrului organizatoric i a creat premisele pentru realizarea unei activiti eficiente de consultan agricol, att de necesar, n prezent, pentru economia Romniei.

CAPITOLUL 2

MEDIUL AMBIANT AL CONSULTANEI MANAGERIALE AGRICOLE

2.1. Coninutul i cadrul structural de desfurare a activitilor agricole

2.2. Particularitile exploataiilor agricole

2.3. Mediul ambiant al structurilor organizatorice n care se desfoar consultana agricol

2.1. CONINUTUL I CADRUL STRUCTURAL DE DESFURARE A ACTIVITILOR AGRICOLEProducia agricol poate fi caracterizat ca un ansamblu de procese complexe de transformare a unei multitudini de forme de substane i energie (fosil, chimic, biochimic, solar etc.) desfurate sub impactul muncii i a factorilor naturali prin intermediul organismelor vii a plantelor i animalelor ntr-o categorie specific de bunuri materiale, avnd ca destinaie prioritar alimentaia omului.

n prezent exist mai multe tipuri de exploataii:

exploataii private individuale;

exploataii de producie asociative simple;

exploataii de producie societare.

Exploataia poate fi privit ca un sistem n care procesele de producie au loc ca urmare a unor intrri de resurse, care, n urma unor aciuni de procesare, determin, n final, o serie de ieiri, a cror parametri trebuie s corespund cantitativ i calitativ standardelor stabilite iniial.

Schema bloc a sistemului Exploataia agricol (fig. 2.1.) prezint cele ase componente ale acestuia:

Fig. 2.1. Schema bloc a sistemului Exploataia agricol

vectorul intrri X, cuprinde o serie de fluxuri pariale de factori de producie (19): fluxul materialului biologic (semine, material de plantat, pui de o zi etc.);

fluxul diferitelor materiale (carburani, ap, energie, ngrminte chimice, pesticide, furaje, medicamente etc.);

fluxul aciunii forei de munc specializat;

fluxul aciunii diferitelor mijloace mecanice (tractoare, maini, utilaje, instalaii etc.);

fluxul resurselor financiare;

fluxul informaiilor;

fluxul aciunii factorilor naturali;

alte fluxuri.

vectorul ieiri Y, cuprinde urmtoarele fluxuri: fluxul produselor agricole principale (gru, porumb, cartofi, ou, carne, lapte, etc.);

fluxul produselor agricole secundare (paie, colete, fulgi, dejecii etc.);

fluxul serviciilor cu caracter agricol (servicii de consultan etc.);

fluxul profiturilor sau pierderilor;

fluxul informaiilor de ieire etc.

subsistemul de procesare (condus) P, n cadrul cruia se realizeaz procesarea intrrilor i care se caracterizeaz prin capacitate i nivel de producie: subsistemul managerial (conductor) M, reprezentat de manager sau echipa managerial, avnd scopul de a asigura starea normal de funcionare a subsistemului de procesare; subsistemul informaional (conexiuni) I, care face legtura ntre cele dou subsisteme, de procesare i managerial, asigurnd managerului necesarul de informaii pentru fundamentarea deciziilor; aciuni de reglare (x, care reprezint diferite aciuni ale managerului, concretizate n decizii menite s readuc subsistemul condus n stare de echilibru.Sub raportul structurii de producie i tehnologice la nivelul exploataiei agricole, se pot evidenia urmtoarele componente:

subsistemele ramurilor de producie, a activitilor de asigurare a proceselor de producie (mecanizare, chimizare etc. i a activitilor de prelucrare, depozitare, valorificare);

subsistemele diverselor culturi i respectiv specii de animale;

subsistemul diverselor procese de munc.

2.2. PARTICULARITILE EXPLOATAIILOR AGRICOLE

n comparaie cu structurile de producie i servicii din alte ramuri ale economiei, exploataia agricol prezint unele particulariti distincte:

a. mbinarea proceselor de munc cu procesul natural de cretere i dezvoltare a materialului biologic. Aceast particularitate determin, pe de o parte, posibilitatea amplificrii potenialului productiv al forei de munc, prin participarea factorilor naturali n desfurarea proceselor de producie, iar pe de alt parte, sezonalitatea utilizrii resurselor naturale i umane, ca urmare a neconcordanei dintre timpul de producie i timpul de munc. De aici rezult cerine i restricii privind activitatea de consultan agricol cu implicaii directe asupra eficienei soluiilor avansate de consultani.

b. Toate relaiile ntre exploataia agricol i mediul ambiant (natural, economic, juridic i social etc.) se afl n continu adaptare pentru a realiza produse i servicii la nivelul de calitate impus de exigenele pieei. Rolul consultanei agricole, n acest context este de a ajuta managerii cu sfaturi i soluii pentru a restabili echilibrul necesar, atenund sau eliminnd aciunea factorilor perturbatori.

c. n cadrul exploataiilor agricole exist o neconcordan ntre timpul de munc i timpul de producie, determinnd o sezonalitate a activitii umane i implicit, un grad mai redus de folosire a forei de munc. Cu ajutorul unor programe macro sau microeconomice, n alctuirea crora consultantul are o contribuie nsemnat, se poate diminua aciunea acestei caracteristici.

d. Energia necesar proceselor biologice solicit folosirea unei multitudini de resurse: energii primare nelimitate (solar, hidraulic, eolian), i energii limitate (combustibili fosili, energia uman etc.). Raionalizarea i optimizarea folosirii acestora pot constitui obiect al activitii de consultan.

e. Pmntul constituie principala resurs angrenat n procesul produciei agricole. Problema care se pune const n valorificarea capacitii acestuia de a aproviziona cu elemente nutritive, ap i oxigen, plantele terestre.

f. n cadrul exploataiilor agricole sunt prezeni factori cu un grad mai ridicat de risc (epizotii, temperaturi sczute, secete prelungite, inundaii, grindin etc.), dect n alte ramuri ale economiei. Nevoia de consiliere, la apariia aciunii acestor factori este deosebit de motivat.

2.3. MEDIUL AMBIANT AL STRUCTURILOR ORGANIZATORICE N CARE SE DESFOAR CONSULTANA AGRICOL

Prin mediu ambiant, n sens larg, se nelege totalitatea elementelor, exogene exploataiei, de natur economic, tehnic, politic, demografic, tiinific, cultural, organizatoric, juridic, psiho-sociologic, educaional i ecologic, ce marcheaz stabilirea obiectivelor acesteia, obinerea resurselor necesare, adoptarea i aplicarea deciziilor de realizare a lor. Un loc aparte pentru exploataia agricol l reprezint mediul natural.

De asemenea, multe aspecte ale procesului de transformare a intrrilor n produse i servicii sunt reglate de factori de mediu.

Factorii care acioneaz n cadrul mediului ambiant

ntruct se condiioneaz reciproc, iar intensitatea legturilor ce i unesc este puternic, aceti factori trebuie abordai ntr-o viziune sistemic.

Factori naturali care fac parte din mediul ambiant al exploataiilor sunt reprezentai de relief, condiiile pedoclimatice, apa, vegetaia, fauna. Utilizarea raional a acestora, luarea unor msuri de protecie i conservare n paralel cu pstrarea echilibrului ecologic trebuie s constituie o preocupare permanent pentru productorii agricoli.

Factorii economici constituie un grup de factori deosebit de importani care structureaz mediul economic. Ei includ ansamblul elementelor de natur economic a acestui mediu. Din grupa respectiv, cei mai importani sunt: piaa intern, piaa extern i prghiile economico-financiare.

Fig. 2.2. Principalele categorii de factori ai mediului ambiant

Mediul economic influeneaz direct sau indirect piaa exploataiei agricole, determinnd volumului i structura ofertei de produse i servicii. Exploataia trebuie s produc i s ofere pieei ceea ce se cere, piaa fiind principala legtur dintre producie i consum.

Factorii demografici reprezint o alt categorie de factori reprezentai prin: numrul populaiei; structura acesteia pe categorii de vrst, calificare i sex; ponderea populaiei ocupate; navetismul; rata natalitii i mortalitii etc. Importana acestor factori este de necontestat, ntruct de calitatea i eficiena activitii umane depinde, n mod hotrtor, eficiena economic a exploataiei.

Factorii socio-culturali, n structura crora intr: starea sntii i modul de ocrotire a ei, nvmntul, cultura, obiceiurile i tradiiile, tiina, influeneaz att direct ct i indirect rezultatele de producie i economice ale exploataiilor. n funcie de acetia se formeaz mentalitatea, att a celor care conduc activitatea din agricultur, ct i a celor care realizeaz produsele i serviciile agricole. Un rol aparte l are nvmntul care, alturi de instruire i educaie, poate influena structura socio-profesional a populaiei, prin oferta de opiuni profesionale pe care o avanseaz.

Factorii manageriali (69) provin din mediul managerial exterior exploataiei. Din aceast categorie fac parte metodele i tehnicile manageriale, mecanismele de control ale suprasistemelor din care face parte exploataia (n special cele financiare), asigurarea unor corelaii ntre indicele preurilor i cel al salariilor, proiectarea unui sistem de protecie social.

La asigurarea unei componente manageriale i profesionale ridicate a conductorilor de exploataii, un rol important l dein structurile organizatorice de consultan, care presteaz servicii specializate de acest gen, precum i sistemul de nvmnt.

Factorii tehnici i tehnologici, constituie o grup aparte de factori care determin, n agricultur tipul de tehnologie adoptat pentru realizarea diferitelor activiti. Ei se refer la nivelul tehnic al tractoarelor, mainilor, utilajelor existente n exploataie, calitatea tehnologiilor utilizate sau la care se dorete a avea succes nivelul cercetrii tiinifice dintr-o anumit etap etc.

Este cunoscut faptul c mediul tehnologic reprezint una dintre cele mai dinamice componente ale mediului extern al exploataiei agricole, influenndu-i ntreaga activitate economico-social.

Factorii biologici, specifici, n majoritatea cazurilor, numai agriculturii, se refer la varietatea speciilor de plante i animale, a soiurilor i raselor care le compun, toate constituind obiectul de activitate al ramurilor agricole. Potenialul productiv al acestor factori, nivelul de calitate pe care-l au, exigenele tehnologice pe care le solicit i pun puternic amprenta asupra costurilor de exploatare i, implicit, asupra performanelor economice ale fermelor.

Factori juridici sunt constituii din ansamblul reglementrilor cu caracter juridic care influeneaz ntr-o msur mai mare sau mai mic exploataia i managementul acesteia. n mod concret, ei sunt alctuii, din legi , hotrri guvernamentale, ordonane, ordine ale minitrilor, hotrri la nivel de prefecturi i primrii, cuprinznd norme de drept care trebuie nsuite i respectate.

Aceste acte normative, pe anumite segmente de timp, mai mici sau mai mari, pot avea o aciune benefic sau negativ asupra nivelului de dezvoltare al exploataiilor. Aceti factori i exercit aciunea asupra tuturor celorlalte categorii de factori, favoriznd sau mpiedicnd influena acestora.

Factorii politici au un caracter conjunctural i reprezint componente ale politicii economice din anumite perioade de timp. Condiionndu-se reciproc cu factorii juridic, determinndu-le coninutul i efectul ei, pot aciona conjugat i pot influena pozitiv modul de dezvoltare a exploataiilor agricole.

Etapele procesului de consultan

1. Iniierea;

2. Diagnosticul;

3. Alegerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare;

4. Aplicarea soluiilor (implementarea);

5. ncheierea.

A. Iniierea

Iniierea reprezint faza de nceput n orice proces de consultan. Ea constituie o etap n care consultantul i beneficiarul (productorul agricol) se prezint reciproc, caut s obin ct mai multe informaii unul despre altul i definesc domeniul pentru care consultantul a fost solicitat.

Importan:

se pun bazele reuitei misiunilor de consultan;

se stabilesc relaii de ncredere reciproc;

se testeaz compatibilitile celor dou pri, mai ales cele de ordin psihologic.

Etapa de iniiere este obligatorie i prezint o importan mai mare n situaia n care este vorba de beneficiari noi, necunoscui de ctre consultant. Dac ntre cele dou pri au avut loc contacte anterioare, problematica iniierii va fi simplificat.

La rndul ei etapa de iniiere cuprinde mai multe faze:

a) realizarea unor contacte preliminare;

b) stabilirea diagnosticului preliminar;

c) ntocmirea planului de aciune;

d) ncheierea contractului de consultan.

a) Realizarea unor contacte preliminare

Contactele preliminare pot fi stabilite att din iniiativa beneficiarului, ct i a consultantului.

n majoritatea cazurilor, beneficiarul este cel care stabilete primul contact, datorit nevoii pe care o are pentru rezolvarea unor probleme cu care se confrunt.

Contactarea consultantului se face pe baza unor informaii obinute pe diferite ci:

informaii de la un partener de afacere;

prin mijloace mass-media;

reclama direct pe care o face consultantul.

Sunt situaii n care consultantul i prezint oferta potenialilor beneficiari iar acetia se pot gsi n postura de a avea, n perioada imediat urmtoare, nevoie de serviciile consultantului.

Pregtirea ntlnirilor iniiale: culegerea unor informaii eseniale privind exploataia beneficiarului (potenialul economic, natura i volumul activitii etc.);

obinerea unor informaii privind particularitile psihologice ale beneficiarului;

stabilirea datei i locului ntlnirii.

Desfurarea ntlnirii preliminare:

se realizeaz sub forma unui interviu de analiz;

fiecare parte ncearc s obin informaii suplimentare despre cealalt parte;

se stabilete metoda de consultan ce va fi aplicat, n funcie de natura problemei beneficiarului;

se va stabili (dac este cazul) onorariul consultantului;

se va efectua o analiz preliminar a problemei;

se va face o programare a etapelor de parcurs.

Dac n aceast faz cele dou pri cad de acord s colaboreze, se va efectua o analiz preliminar a problemei ce urmeaz a fi rezolvat i se va face o programare a etapelor de parcurs pentru realizarea activitii de consultan.Scop:

efectuarea unor investigaii preliminare;

identificarea etapelor pentru realizarea misiunii;

stabilirea mijloacelor pentru realizarea cu succes a misiunii;

stabilirea faptului dac este consultantul competent pentru realizarea aciunii.

Durata:

durata diagnosticului preliminar trebuie s fie scurt, datorit urgenei misiunii de consultan.

Aciuni:

colectarea i analiza informaiilor cu privire la activitile beneficiarului;

o investigare pe viu a problemei pe care o are consultantul;

stabilirea tendinelor fenomenelor i proceselor ce urmeaz a fi rezolvate;

beneficiarul trebuie s se implice n mod direct, oferind informaii cu caracter operativ utile consultantului;

beneficiarul i va crea o imagine asupra profesionalismului consultantului.

b) ntocmirea planului de aciuneFazele anterioare sunt utile i pentru elaborarea planului de aciune a consultantului n misiunea sa.

nainte de a stabili un plan de aciune, consultantul trebuie s-i defineasc strategia pe care o va adopta. Ea presupune, printre altele, i stabilirea rolurilor ce vor fi jucate de consultant i beneficiar, precum i modul n care acetia i vor armoniza activitile i vor identifica resursele pentru realizarea obiectivelor propuse.

Planul de aciune va cuprinde elemente concrete privind:

obiectivele ce vor trebui atinse;

tipul de activiti informaionale i tehnice care se vor derula n execuia misiunii;

sinteza diagnosticului preliminar, cuprinznd i elemente de comparaie cu date iniiale prezentate de beneficiar;

unele estimri preliminare privind efectele economice ale soluiilor propuse de consultant;

ritmul de lucru al consultantului i termenul final de ncheiere a misiunii.

Stabilirea planului de aciune mai are menirea de a face posibil controlul activitii consultanilor. Pentru aceasta, planul va trebui s descrie rezultatul fiecrei faze i va indica ce rapoarte vor fi prezentate beneficiarului i n ce moment al misiunii acestuia.

n legtur cu definirea rolurilor pe care le vor avea cele dou pri, este necesar stabilirea exact a dimensiunii acestora concretizat n:

stabilirea activitilor, pe etape, ce urmeaz a fi desfurate de consultant;

stabilirea sprijinului acordat consultantului, de ctre beneficiar, n realizarea misiunii sale;

ce date i ce documente vor fi puse la dispoziie de ctre beneficiar;

tipul de rapoarte pe care le va prezenta consultantul la sfritul misiunii;

natura responsabilitii consultantului i unde se sfrete ea.

nainte de a ncheia contractul de consultan, este necesar prezentarea propunerilor pe care consultantul le va face beneficiarului, care vor cuprinde urmtoarele:

aspecte cu caracter tehnic i de strategie;

aspecte care vizeaz factorul uman (detalii despre consultant i eventual despre echipa cu care colaboreaz);

aspecte financiare.

Primele aspecte cu caracter tehnic se refer, succint, la constatrile preliminare ale consultantului, abordarea pe care vrea s o utilizeze i programul de lucru pe care-l propune.

Datele care se refer la consultant, pe lng elementele care descriu profilul i experiena acestuia, precum i ale echipei sale, au n vedere i timpul disponibil pentru a se angaja n activitatea de consultan.

Aspectele financiare cuprind nivelul onorariilor i eventualele marje de cretere a costurilor i a cheltuielilor neprevzute sau cauzate de procesul inflaionist.

c) ncheierea contractului de consultanElaborarea contractului de consultan constituie elementul final al etapei de iniiere.

Prin acest contract, ambele pri cad de acord s lucreze mpreun la un proiect sau la o misiune.

Practica a demonstrat c nu exist forme standardizate privind coninutul contractelor de consultan, acestea variind de la o situaie la alta. Indiferent de forma acestor contracte, ele trebuie s prezinte garania c obligaiile reciproce sunt nelese i respectate de ambele pri.

Exist trei forme de contractare a serviciilor de consultan:

Acordul verbal;

Scrisoarea de confirmare;

Contractul scris.

Acordul verbal reprezint o form o form obinuit n practica serviciilor de consultan agricol din Romnia. El se exprim prin viu grai dup ce beneficiarul (sau consultantul) a vzut propunerea celeilalte pri i a considerat-o acceptabil.

Aceast form se utilizeaz n situaia n care:

serviciul de consultan solicitat este de mic anvergur i care, n caz de eec sau nerespectare a prevederilor, nu aduce prejudicii majore beneficiarului;

att consultantul ct i beneficiarul se cunosc bine, au mai colaborat i au ncredere reciproc deplin.

Scrisoarea de confirmare constituie o form predominant care se ntlnete n rile n care activitatea de consultan este bine organizat. n cazul acestei forme, consultantul avanseaz diferite propuneri de consultan unor poteniali beneficiari, iar acetia, dac sunt n situaia de a avea nevoie de unele servicii, trimit o scrisoare de confirmare artnd c accept propunerea i condiiile avansate de consultant. Beneficiarul poate solicita schimbarea unor condiii i, n acest caz, consultantul trebuie s rspund, la rndul su, dac le accept.

Contractul scris reprezint forma recomandat pentru rezolvarea, prin consultan, a unor situaii complexe care angajeaz valori mari i trebuie rezolvate ntr-un timp determinat.

De asemenea, este formula cea mai bun, n situaii n care cele dou pri provin din medii economice i juridice diferite, cnd pot aprea uor interpretri ale acordurilor verbale.

De regul, beneficiarul este cel care avanseaz tipul de contract al crui coninut poate fi negociat i amendat de ctre cele dou pri.

Coninutul contractului de consultan:

1. Prile contractante (beneficiarul i consultantul);

2. Obiectul misiunii de consultan;

3. Planificarea calendaristic a activitii consultantului (data nceperii, durata activitii, etapele intermediare);

4. Coninutul finalitii activitii consultantului (studii, rapoarte, aciuni concrete, recomandri, atestate, etc.);

5. Onorariile i cheltuielile ocazionate de activitatea de consultan;

6. Modalitile de facturare i de plat;

7. Responsabilitile profesionale ale consultantului (confidenialitatea datelor la care are acces), precum i obligaiile acestuia pentru pagubele aduse beneficiarului prin activitatea sa;

8. Condiiile de revizuire i reziliere a contractului;

9. Arbitrajul, n caz de conflict;

10. Semntura i data.

Uneori este recomandabil s se semneze un contract numai pentru o singur faz a misiunii i ulterior s se decid dac mai este necesar continuarea activitii din partea consultantului. De multe ori, nsui consultantul poate s solicite ntreruperea activitii sale dac apreciaz c misiunea sa nu mai este necesar sau problematica pe care trebuie s o rezolve depete, prin complexitate, propria competen.

Un aspect important n activitatea de consultan l reprezint componenta psihologic (contractul psihologic nescris) prin care beneficiarul i consultantul coopereaz ntr-o atmosfer de ncredere i respect cu caracter reciproc, dorind ca misiunea de consultan s reueasc

B. Diagnosticul

Cu aceast etap se ncepe activitatea propriu-zis, operaional de consultan.

Scopul:

de a analiza, n detaliu, problema cu care se confrunt beneficiarul;

de a obine i pregti toate informaiile necesare pentru a se lua o decizie menit s soluioneze problema. Diagnosticul poate conduce la concluzia c aceasta nu poate fi rezolvat sau c nu merit efortul pentru a o rezolva.

a) Problematica diagnosticuluiProblematica ce trebuie abordat n aceast faz se refer la urmtoarele:

descrierea problemei ce trebuie rezolvat;

identificarea cauzelor care au generat problema;

potenialul de rezolvare a problemei de ctre beneficiar.

Aa cum s-a artat anterior, exist trei categorii mari de probleme: de corecie, de mbuntire i de creaie. Toate au ns o caracteristic ce le este comun: n fiecare situaie exist o diferen ntre ceea ce se ntmpl i ce se dorete a se ntmpla. Aceast diferen reprezint elementul esenial de care trebuie s se ocupe consultantul.

n agricultur, principalele aspecte care necesit servicii de consultan se refer la probleme de ordin:

tehnologic (tehnologie inadecvat sau neperformant);

organizatoric (deficiene n organizarea produciei sau a muncii);

social (stil managerial defectuos, conflicte interumane);

biologic (simptoame atipice n dezvoltarea plantelor, etc.).

Problematica n agricultur, datorit particularitilor ei, este foarte vast i prezint un caracter aleatoriu.

b) Etapele diagnosticuluiStabilirea diagnosticului presupune parcurgerea unor etape:

definirea cadrului problemei, a naturii i volumului informaiilor necesare;

culegerea, trierea i verificarea datelor necesare;

prelucrarea i interpretarea datelor;

stabilirea concluziilor, ntocmirea raportului i informarea beneficiarului asupra diagnosticului gsit.

Pentru definirea problemei, orice consultant are nevoie de un volum important de informaii i fapte. Ele trebuie s aib un caracter de detaliu, astfel nct s permit examinarea proceselor, relaiilor, cauzelor i influenelor reciproce, dnd o atenie special posibilitilor neutilizate i mbuntirilor posibile.

Sursele de informare sunt evidenele contabile i statistice, precum i observaiile directe sau memoria oamenilor. Datele alese vor trebuie verificate, n prealabil, i sistematizate n vederea prelucrrii i interpretrii.

Prelucrarea i interpretarea datelor presupune din partea consultantului, capacitatea de a sintetiza acele aspecte care definesc problema i de a gsi i interpreta indicatorii specifici ai acesteia.

Obiectivul principal este de a stabili dac exist vreo relaie specific ntre diverii factori i evenimentele descrise de date i de a examina natura acestor relaii.

n sfrit, n ultima etap a diagnosticului, consultantul, pe baza datelor obinute, prelucrate i interpretate n etapele anterioare, va formula concluziile la care a ajuns i va elabora un raport cu privire la evoluia misiunii sale care va fi adus la cunotina beneficiarului.

C. Alegerea soluiilor i planificarea aciunilor viitoare

Aceast etap cuprinde:

elaborarea mai multor variante de soluii pentru problema diagnosticat;

alegerea unei soluii din mulimea variantelor;

prezentarea de propuneri ctre beneficiar; pregtirea pentru implementarea soluiei acceptate de acesta.

Este deosebit de important necesitatea continuitii ntre diagnostic i planificarea aciunii. Bazele unei planificri eficiente a aciunii se pun, evident, printro activitate de diagnostic excelent, respectiv printr-o analiz detaliat, precis i cuprinztoare a problemei i a cauzelor ei, precum i a factorilor i forelor care i pot aduce rezolvarea. n aceast etap nu se mai pune accent pe cutarea sistematic a datelor i pe analiz, ci pe inovare i creativitate. i aceasta ntruct beneficiarul ateapt s primeasc de la consultant recomandri cu privire la cea mai bun soluie a problemei.

Etapa de planificare a aciunii ncepe deci prin cutarea de idei cu privire la soluiile posibile ale problemei. Obiectivul const n a indica toate variantele fezabile i a le supune unei evaluri preliminare nainte de a ncepe aciunea de proiectare i planificare a unei singure variante. n plus, beneficiarul va fi sigur c nu este forat s accepte o soluie fr a fi informat de existena i a altor posibiliti.

Fiecare din variantele de soluii analizate va trebui s cuprind urmtoarele elemente de caracterizare:

a) Ce trebuie s se obin prin aplicarea noilor soluii ?

b) n ce const diferena dintre situaia nou i cea actual ?

c) Ce efecte economice va avea noua soluie ?

d) Ce dificulti vor apare ?

e) Care va fi efectul social ?

f) Care este momentul cel mai potrivit pentru efectuarea schimbrii ?

n situaia n care se caut modaliti de mbuntire a situaiei, consultantul poate s apeleze la surse diferite pentru elaborarea i alegerea soluiei optime:

experiena proprie obinut n misiunile anterioare pe care le-a ntreprins;

literatura de specialitate;

experiena altor consultani.

Dac este o problem de corecie sau de mbuntire poate fi aplicat o soluie obinut dintr-o experien anterioar.

Dac este necesar rezolvarea unor probleme de creaie, care reclam soluii novatoare, sursele menionate anterior pot s nu sugereze nici o cale potrivit i atunci consultantul, n cooperare cu beneficiarul, va trebui s gseasc singur calea.

n momentul cnd s-au conturat soluiile fezabile, acestea vor fi prezentate beneficiarului ntr-o form care s dea o imagine clar a tuturor soluiilor avute n vedere i s justifice alegerea fcut de consultant.

Consultantul trebuie s fie cinstit cu beneficiarul artnd:

riscurile pe care le implic toate soluiile prezentate, alturi de avantajele acestora;

condiiile pe care trebuie s le creeze beneficiarul (materiale, financiare, umane, organizatorice) pentru ca soluia propus s fie fezabil.

n final, beneficiarul va fi acela care va trebui s decid ce soluie va alege i aplica. Un beneficiar care simte c soluia i-a fost impus nu va fi foarte activ n perioada de aplicare a acesteia i va profita de prima ocazie pentru a-l nvinui pe consultant dac lucrurile nu merg aa cum s-a propus.

D. Aplicarea soluiilor (implementarea)

Aplicarea soluiei alese reprezint o etap la care consultantul poate s lipseasc dac beneficiarul vrea s continue singur lucrarea. n situaia n care beneficiarul prefer s-i asigure sprijinul consultantului pe perioada aplicrii, prevederea trebuie s fie cuprins n contractul de consultan.

Implicarea consultantului n aceast etap l angajeaz mai mult, pe ntreaga durat a procesului de consultan, i este, din multe puncte de vedere avantajoas pentru beneficiar.

Sunt situaii n care consultantul nu trebuie neaprat implicat n implementare:

dac problema este relativ clar i nu se anticipeaz dificulti tehnice sau de alt natur n aceast etap;

dac lucrul n comun n fazele de diagnostic i de planificare a aciunii arat c beneficiarul nelege foarte bine problema i i-a dezvoltat capacitatea de a aciona fr asisten ulterioar;

beneficiarul nu este dispus financiar s plteasc, n continuare, pe consultant pentru implicarea n aceast etap.

Avantajele pe care le implic participarea consultantului la aplicarea soluiei pe care a propus-o se refer la faptul c:

n multe situaii, soluia necesit, n timp, corecii pe care numai consultantul le poate face;

apar dificulti neprevzute care reclam prezena consultantului.

n aceast etap, consultantul se va ocupa numai de problemele dificile ale implementrii, lsnd restul de activitate pe seama beneficiarului sau va interveni numai la solicitarea special a beneficiarului.

Aplicarea soluiei propus de consultant impune elaborarea unui plan de aciune care s cuprind:

definirea responsabilitilor n realizarea etapei de aplicare;

stabilirea ritmului i a marjelor de timp pentru fiecare faz;

modalitile de realizare a controlului;

stabilirea elementelor de flexibilitate n cazul apariiei unor situaii neprevzute;

stabilirea procedurilor necesare menite s duc la reuita aciunii;

instruirea personalului care realizeaz implementarea;

crearea condiiilor pentru aplicarea soluiei.

Pe perioada implementrii att beneficiarul ct i consultantul trebuie s evalueze regulat mersul aciunii, acordnd atenie ritmului de lucru, a consecinelor neprevzute, opernd corecii programului calendaristic, metodei folosite sau chiar proiectului iniial.

E. ncheierea

Orice misiune care a necesitat o activitate de consultan trebuie ncheiat odat ce scopul ei a fost atins iar ajutorul consultantului nu mai este necesar.

n aceast etap o importan deosebit o are evaluarea activitii consultantului. Fr evaluare este imposibil de precizat dac misiunea i-a atins obiectivele i dac rezultatele obinute justific resursele utilizate. Nici beneficiarul, nici consultantul nu pot trage concluzii utile din misiunea realizat, dac nu exist nici o evaluare.

Procesul de evaluare presupune existena urmtoarelor elemente:

coninutul proiectului de consultan (dac acesta a fost realist, obiectivele au fost dimensionate corect, diagnosticarea a fost real);

cantitatea i calitatea resurselor, care se refer att la resursele puse la dispoziie de beneficiar, ct i la resursele de competen ale consultantului;

stilul de consultan utilizat, care vizeaz relaia consultant-beneficiar i dac acesta a corespuns exigenelor beneficiarului;

modul de conducere a misiunii de ctre consultant i beneficiar, care se refer la nivelul flexibilitii activitii celor dou pri; dac a existat o evaluare periodic a punctelor cheie ale misiunii, etc.

Problema retragerii consultantului la momentul potrivit trebuie discutat de la nceputul misiunii acestuia. Misiunea se poate ncheia dup perioada de diagnostic, dup planificarea aciunii, n timpul sau la sfritul aplicrii soluiei propuse.

Este greu de evaluat, de la nceput, momentul ncheierii misiunii consultantului. Din aceste considerente trebuie s se stabileasc termene flexibile care s satisfac att pe beneficiar ct i pe consultant.

CAPITOLUL 3

PRINCIPII TEORETICE UTILE N CONSULTAN

3.1. Comportamentul uman i schimbarea lui

3.2. Percepia

3.3. Mecanisme de aprare

3.4. Rezolvarea problemelor i luarea hotrrilor

3.5. Grupuri i procese de grup

3.6. Structura social i instituiile societii

3.7. Cultura

3.8. Comunicarea

3.9. Procesul de nvare

3.10. Organizarea i conducerea

3.11. Rspndirea inovaiilor

3.1. COMPORTAMENTUL UMAN I SCHIMBAREA LUIComportamentul uman nu este determinat de o singur cauz ci rezult din aciunea comun a unor factori care determin o anumit situaie prin interaciunea dinamic dintre om i mediu. Aceti factori determinani pot fi definii ca pri componente ale unui sistem n tensiune, ca un cmp de fore sau, pe scurt, cmp psihic i poate fi exprimat prin formula:

C = f (P,Msub.)

Deci comportamentul uman (C) este o funcie a interaciunii dintre om (P) i mediul pe care l percepe subiectiv (Msub.). Nu toi factorii de mediu posibili acioneaz asupra comportamentului, percepia fiind un proces cu un nalt grad de subiectivism i individualitate. n percepia subiectiv a situaiilor nu conteaz doar informaiile actuale ci i cunotinele dobndite n trecut, adic experiena noastr, precum i ateptrile sau proieciile noastre n viitor (fig. 3.1).

Fig. 3.1. Modelul cmpului psihic

Conform acestui model, comportamentul uman poate fi descris astfel: o persoan n mediul su triete ceva care poate fi definit ca scop sau stare dorit (ceva cu caracter pozitiv) i i mobilizeaz toate forele psihice pentru a-l atinge. n acelai mod procedeaz un individ dac n mediul su apare ceva negativ sau ceva care trebuie evitat, pentru a elimina aceast stare sau situaie. Cile pentru atingerea scopului sau evitarea strilor negative pot fi blocate sau ngreunate de diferii factori inhibani sau bariere, cum ar fi cunotinele insuficiente, nesigurana n aprecierea efectului final, resurse insuficiente, sanciuni sociale etc.

Forele care acioneaz n direcia realizrii scopului propus sunt numite stimulante iar cele care conduc la stri negative poart numele de fore inhibante. Comportamentul uman este definit din acest punct de vedere ca rezultant a cmpului psihic n care forele inhibante i stimulante se gsesc n echilibru sau n afara acestuia dar cu diferite intensiti ale tensiunii sau ncordrii psihice (fig.3.2).

Fig. 3.2. Modelul schimbrii comportamentaleSchimbarea comportamental este privit ca un proces care se desfoar n trei etape:

1) nlturarea echilibrului existent;

2) deplasarea spre o nou stare de echilibru;

3) stabilizarea noii strii (obinerea unui nou echilibru).

n fiecare din cele trei faze, consultana agricol ndeplinete funcii importante dac aceste etape ale schimbrii comportamentului sunt facilitate i stimulate sistematic. Schimbarea echilibrului existent se poate realiza pe trei ci:

multiplicarea i intensivizarea forelor stimulante;

ndeprtarea sau minimalizarea forelor inhibante;

combinaii eficiente i active ale celor dou categorii de fore.

Dac forele inhibante sunt puternice se recomand nu numai o sporire a componentelor stimulante care ar mri astfel tensiunea intern i prin aceasta, ar crete riscul de a se reveni la echilibrul anterior, ci i o reducere semnificativ sau chiar eliminarea forelor inhibante care acioneaz n sens negativ. De multe ori se trece cu vederea importana pe care o joac consultana n faza a treia, cu toate c echilibrul nou atins nu este suficient de stabil i exist riscul de a se reveni la etapa iniial.

De asemenea, o serie de probleme spontane care pot aprea la realizarea noii stri, pot mri riscul rzgndirii i de aceea consultantul trebuie s fie n permanent prezent alturi de beneficiar, ca partener de ncredere care-l ajut i susine n rezolvarea tuturor dificultilor.

O schimbare a comportamentului este uneori imposibil deoarece o parte a factorilor implicai n acest proces sunt neclari n ceea ce privete importana lor i de aceea, nu pot fi definii ca inhibani sau stimulani.

Deseori, beneficiarii (fermierii) nu-i pot recunoate rolul i poziia n relaia cu necesitile i scopul spre care tind. Cu alte cuvinte, fermierul este n interiorul problemei i pentru a observa mai bine situaia are nevoie de o anumit distanare fa de subiect. Sarcina consultantului este de a oferi fermierului o privire de ansamblu asupra situaiei create i de a-l ajuta n aprecierea acesteia. Consultantul pune astfel n micare un proces psihic de restructurare i reordonare a cmpului psihic al fermierului prin care starea difuz i neorientat a tensiunii acestuia este condus spre nou echilibru, care face posibil o schimbare a comportamentului i iniierea unor aciuni foarte precise.

Forele din cmpul psihic care determin comportamentul uman rezult din percepie, din prelucrarea datelor din memorie, din experiene ale trecutului i din proiecii n viitor. Toate acestea sunt transformate n scopuri, dorine sau necesiti, pe scurt, ele sunt apreciate, li se atribuie o valoare i determin o dezvoltare a forelor active ale cmpului psihic provocnd astfel o schimbare a comportamentului.3.2. PERCEPIA

Pentru nelegerea comportamentului uman este absolut necesar o cunoatere a procesului de percepie uman, deoarece nu este vorba de un proces de preluare a informaiilor din jur, n sens tehnic. Ochii notri nu lucreaz asemenea unei camere video iar urechile nu sunt un aparat de nregistrare. Foarte multe ntmplri care au loc n jurul nostru nu sunt percepute, deoarece are loc n acest caz, o selectare coordonat a informaiilor prin intermediul ateniei dup care acestea sunt ordonate i modificate n procesul de percepie. De aceea, se poate afirma c ntre mediul fizic care ne nconjoar i mediul subiectiv sau mediul perceput de noi, este o mare diferen (fig. 3.3).

Fig. 3.3. Modelul percepiei umane

O influen fundamental asupra modului de prelucrare i memorare a informaiilor o au, pe de o parte factorii structurali, care se bazeaz pe performanele organelor de sim, iar, pe de alt parte, factorii funcionali, care rezult din starea psihic a celui care percepe.

Factorii funcionali permit reluarea i prelucrarea stimulului ntr-un schimb permanent cu memoria i eu-l interior. Principalii factori funcionali sunt:

dispoziia;

necesitile;

experiena;

sistemul de valori;

ateptrile;

concepiile;

normele socio-culturale, etc.

Oamenii nu recunosc realitatea aa cum este, ci fiecare i face o imagine proprie a mediului care l nconjoar iar psihologia percepiei ne indic mijloacele cu care sunt create aceste imagini.

Percepia se realizeaz selectiv, proiectiv, ordonat, cu un anumit sens i form.

Selecia este procesul prin care se alege sensul stimulului n direcia necesitilor actuale i a ordonrii gndurilor noastre spre atenie.

Proiecia este procesul prin care oamenii transmit sau proiecteaz ceva din ei n sentimente, dorine sau fric, ns fr intenie.

Ordinea, sensul i forma sunt principii care izvorsc din necesitatea de orientare a impresiilor pentru a le putea memora. Prile din stimul care lipsesc n procesul de percepie sau structurile incomplete, nu exclud o prelucrare a acestora. Acestea vor fi puse n corelaie cu alte cunotine pentru a forma un ntreg care poate fi memorat.

Punerea n legtur a acestor pri componente se realizeaz dup mai multe criterii i anume: simplificare, comparaie, apropiere, ncredere, logic etc. Elementele din sum sau ntreg nseamn mai mult dect simple pri componente deoarece din punct de vedere calitativ ele au o alt importan.

Ca urmare a proceselor descrise anterior, se poate spune c, de regul, noi percep preferenial acele coninuturi subiective care corespund cerinelor noastre, care ntresc sigurana noastr, care par potrivite ca mijloace sau ci pentru atingerea scopurilor propuse i care corespund ateptrilor noastre i confirm experiena noastr.

3.3. MECANISME DE APRARE

Schimbarea comportamentului este neplcut pentru majoritatea oamenilor i de aceea, este mai uor s ne schimbm percepia i modul de apreciere a unor situaii. Oamenii manifest o necesitate accentuat i dac lum n considerare principiile percepiei, atunci se poate afirma c informaiile generatoare de neliniti i nesiguran sunt, de regul, trecute cu vederea sau rmn neluate n seam.

Pentru a ntreprinde aciuni, oamenii au nevoie de o anumit intensitate a tensiunii interne, o anumit stare a acesteia, care s fie suportabil sau plcut. Destinderea organismului se realizeaz prin urmtoarele acte: rsul, plnsul, furia etc. Alturi de acestea, exist o serie de alte procese psihice care conduc la reducerea tensiunii psihice, dar care au loc, de cele mai multe ori, n subcontient, n mod automat. Aceste procese care sunt mai puin cunoscute au fost cuprinse n psihologie sub numele de disonan cognitiv.

Schimbarea comportamental care a fost explicat prin modificarea raportului dintre forele stimulante i inhibante, constituie un mod de prezentare extrem de simplist deoarece o schimbare a comportamentului uman este doar una din multiplele reacii posibile atunci cnd cmpul psihic nu se afl n echilibru.

Disonana cognitiv desemneaz acea stare psihic n care elementele din realitate nu corespund ateptrilor sau gndurilor noastre, adic elementele se gsesc n contradicie sau dezacord. Deseori n procesul de percepie multe informaii disonante vor fi eliminate automat fr ca persoana care percepe s-o fac intenionat, aceasta avnd loc prin trecerea lor cu vederea, schimbarea sau modificarea importanei lor sau pur i simplu prin uitare activ dac ele ajung n contient. O alt cale prin care oamenii ncearc s mpiedice o schimbare a comportamentului o constituie ndoielile n privina oamenilor sau a organizaiilor care furnizeaz informaii, situaie des ntlnit la firmele de consultan care nu au o imagine foarte bun.

Oamenii evit activ situaiile sau informaiile generatoare de disonan i caut persoane sau date care le ntresc convingerile proprii.

Cele mai cunoscute strategii sau mijloace prin care oamenii distorsioneaz realitatea sunt urmtoarele: contemplaia, visurile, melancolia, drogurile, alcoolul, igrile etc. Acest fenomen are loc, de asemenea, i n cazul bolilor psihice.

Consultantul trebuie s in cont de felul i intensitatea tensiunii interne a fermierului, s recunoasc orice tendin de descrcare nervoas a acestuia i s-l ajute psihic n schimbarea comportamentului pe parcursul procesului de consultan.3.4. REZOLVAREA PROBLEMELOR I LUAREA HOTRRILOR

Consultana poate fi privit ca ajutor psihic n rezolvarea problemelor dac se cunosc etapele sistematice ale acestui proces i dificultile cu care se vor confrunta beneficiarii acestei aciuni.

Stadiile rezolvrii sistematice a problemelor nu se deosebesc fundamental de etapele activitii de consultan planificat i de funciile de baz ale managementului (fig. 3.4).

Fig. 3.4. Etapele rezolvrii sistematice a problemeiProblema este definit subiectiv ca diferena dintre o stare dat i o stare posibil, tangibil sau realizabil, apreciat subiectiv ca fiind mai bun i pentru care nu exist o soluie de rutin. Aceast percepie a problemei poate aprea principial pe dou ci i anume:

1) nrutirea situaiei existente;

2) percepia unor posibiliti de mbuntire a unei stri date.

Descrierea situaiei existente conine ntotdeauna un punct obiectiv iar determinarea scopului i definirea problemei sunt subiective i determinate de necesiti i concepii valorice. Scopurile pot fi stabilite numai dup o analiz atent a necesitilor beneficiarilor, dup care trebuie formulate direcia i msura n care dorim s realizm scopul propus.

Definirea unei probleme n relaia cu cauzele care au determinat-o i cu urmrile ce le poate avea, ne ndreapt automat atenia spre anumite ci de rezolvare a acesteia i de aceea se poate afirma c o problem definit corect conine deja jumtate din rezolvarea ei. Consultana are sarcina de a dezvolta mai multe ci de definire a problemei, din care pe parcursul procesului de identificare a unei alternative de rezolvare, va alege definiia cea mai potrivit.

Dac facem referire la metodele de lucru abordate de consultan atunci putem spune c n cazul consultanei particulare, consultantul trebuie s fie foarte bine pregtit tehnic i s posede o capacitate de lucru mare, aceast metod fiind indicat n rezolvarea problemelor complexe sau care nu sunt specifice grupului.

Consultana n grup este indicat pentru rezolvarea problemelor de lung durat i a problemelor simple, comune mai multor oameni i cere din partea consultantului o calificare metodic, pregtire i planificare de durat. Factorii care influeneaz reuita pentru consultana n grup sunt:

omogenitate (interese asemntoare);

mrimea (grupa de lucru de 8 15 persoane);

timpul (perioada de timp s fie suficient de lung pentru obinerea unor rezultate vizibile);

stabilirea clar a sarcinilor pe etape;

consultanii s joace rol de moderatori.

3.5. GRUPURI I PROCESE DE GRUP

Consultana individual este anevoioas, cere mult timp i de aceea, se recomand consultana oferit grupului deoarece aceasta are un spectru mai larg de aciune iar rezultatele obinute sunt mai rapide, mai bune i mai durabile.

Legturile sociale sunt vitale pentru oameni, ele sunt o parte component a educaiei lor i genereaz sentimentul de siguran i utilitate. Prin acestea oamenii afl ce nseamn recunoaterea, afirmarea, puterea i influena. Grupul este legtura care se stabilete ntre oameni care reprezint entiti i structurile sociale organizate deoarece acioneaz, pe de o parte educaional, prin intermediul unor concepii i valori, iar pe de alt parte, ndeplinete anumite cerine principiale, oferind membrilor grupului sentimentul de utilitate, siguran i posibiliti reale de autorealizare.

Factorii cu influen mare asupra grupului sunt:

comportamentul liderului;

comportamentul i idealul fiecrui membru;

experiena i proiectele grupului;

stadiul de dezvoltare al grupului;

rezolvarea conflictelor;

normele interne i structura grupului;

presiunea mediului asupra grupului;

numrul de ntlniri i numrul subgrupelor;

procedee de control i sanciuni.

Se poate vorbi despre un grup dac un anumit numr de oameni se afl n legtur permanent, se ntlnesc regulat i prin aceasta ncearc s ating scopuri comune. Apartenena la un grup l nctueaz pe individ pe de o parte, l foreaz s triasc sub anumite constrngeri, ns, pe de alt parte, i ofer satisfacii n viaa social i ansa de a participa la performanele grupului.

Principalele constrngeri pe care le impune grupul se refer la adaptare, la dezvoltarea unui sentiment comun. Fiecare membru al grupului trebuie s se adapteze deoarece n cazul n care se gsete ntr-o poziie extrem sau singular este forat s prseasc grupul.

Prin aceasta, grupul are tendina de a egaliza membrii si. Conductorii sau liderii grupului sunt supui la o presiune suplimentar deoarece ei sunt cei care reprezint n mod special idealurile i normele grupului i aceasta nseamn c un comportament instabil este mult mai riscant pentru ei dect pentru ceilali membri deoarece aceasta poate nsemna pierderea poziiei pe care o au n grup.

Cine ns se adapteaz suficient grupului, se va identifica puternic cu aceasta i prin confirmarea reciproc din partea celorlali membri ai grupului, rezult unitatea de msur a intensitii apartenenei la grup. Aceast contiin a grupului se exprim prin orientri valorice comune, cum ar fi mndria vizavi de rezultatele obinute mpreun, ct i elementele de jargon care apar de regul n grup.

Prin sentiment comun, membrii grupului se apropie ntre ei i n acelai timp se ndeprteaz puternic de mediul ce nu aparine grupului. Prin scopurile i realizrile sale grupul ncearc s ctige o anumit recunoatere social ns alturi de aceasta apare deseori concurena, critica sau chiar dumnia. Ambele aspecte sunt necesare pentru dezvoltarea sentimentului comun i pentru a mri presiunea de adaptare a membrilor la normele grupului.

Grupul ca ntreg nseamn mai mult dect suma prilor sale componente i aceast constatare este valabil i pentru performanele grupului, care n condiii prielnice pot fi mult mai mari dect suma performanelor particulare ale membrilor grupului. Aceste avantaje rezult din principiile nsumrii forelor, a compensrii greelilor i capacitilor, a concurenei stimulative, a planului de aciune comun i a capacitii rapide de transpunere n practic a unui plan.

nsumarea forelor (capacitilor) conduce la un avantaj clar al grupului dac sarcina pus unui membru depete fora acestuia i aceasta nu poate fi rezolvat dect prin efort comun. Aceast regul este valabil de la simpla ridicare a unei greuti pn la o reprezentare efectiv a intereselor.

Compensarea greelilor i a capacitilor conduce la acea situaie n care prile mai slabe sau mai bune ale membrilor grupului se completeaz reciproc astfel nct greeala unui membru poate fi evitat, atenuat sau corectat prin activitatea celorlali membri.

n condiii favorabile, se ajunge n cadrul grupului de lucru la concuren stimulativ, adic fiecare membru al grupului este stimulat mai puternic n rezolvarea sarcinii comune dect ar fi fcut-o n particular.

Grupul dezvolt norme comune pentru atingerea scopurilor sale, precum i un plan de aciune pentru realizarea sarcinilor ce i revin, de care membrii grupului se simt ataai. Respectarea planului de aciune este controlat de ceilali membri ai grupului iar cel care se abate de la aceasta este ameninat cu sanciuni. Dac normele existente sunt prielnice scopului comun iar planul de aciune este realizabil, atunci probabilitatea de atingere a scopului grupului este mai mare n medie pentru grup dect pentru fiecare membru n parte.

Grupul i asum mai uor un risc dect cei care acioneaz singuri, deoarece membrii grupului se hotrsc mai uor s accepte o inovaie i nu se mai pot rzgndi pe parcursul procesului de difuzie ntruct aceasta contravine normelor stabilite.

Grupurile mature (care au depit problemele tipice formrii grupului i distribuirii rolurilor) pot oferi membrilor un sentiment de siguran iar apartenena este perceput ca fiind pozitiv i demn de obinut (fig. 3.5).

Pentru activitatea de consultan este de preferat munca cu grupuri de beneficiari datorit particularitilor i dinamicii grupului, prin care se poate realiza mai uor elul propus. Concentrarea activitii pe lideri cu influen mare asupra grupurilor este mai puin eficient dect elaborarea coninutului activitii de consultan cu asentimentul ntregului grup.

Fig. 3.5. Fazele formrii grupului

3.6. STRUCTURA SOCIAL I INSTITUIILE SOCIETII

Instituiile prin fora lor de aciune, formeaz elementele structurii sociale. Fiecare societate este dominat de reguli comportamentale numite norme iar mecanismele care garanteaz respectarea lor sunt sanciunile i controlul social.

ntre norme exist legturi iar atitudinea fiecrui om de a accepta i respecta normele este foarte diferit. Normele sociale sunt supuse schimbrii n timp i de aceea ele se difereniaz, n funcie urmtoarele situaie:

pentru care persoane sunt valabile;

locul n care sunt valabile;

perioada n care se aplic;

existena unor alternative;

ce abateri sunt permise i care sunt limitele de toleran.

Numrul instituiilor i modul lor de manifestare este diferit ntre societi. Se pot deosebi mai multe tipuri de instituii: sociale, economice, juridice, politice, religioase etc.

O societate n dezvoltare trebuie s pun bazele necesare apariiei instituiilor iar n mediul rural aceasta este o sarcin esenial a serviciului de consultan agricol.

3.7. CULTURA

Relaia cea mai general care se poate nelege i explica din comportamentul uman este apartenena la o anumit cultur.

Fiecare sistem cultural dezvolt anumite:

moduri de percepie i gndire;

concepii despre relaia cauz-efect,

concepii despre valoare;

reguli de conduit n relaia cu oamenii, animalele sau obiectele.

Modul de percepie i gndire este determinat cultural i indic felul n care experiene din impactul cu mediul nconjurtor pot fi structurate i ordonate.

Concepiile despre cauze i efecte sunt foarte diferite. Pentru muli dintre noi este relativ uor de neles relaia care exist ntre creterea i dezvoltarea plantelor i factorii care o influeneaz (sol, ap, aer, lumin), ns pentru unii oameni din anumite culturi, aceast corelaie nu exist. Exist, de asemenea, popoare la care sntatea este considerat un dar divin i n acest caz, nu se face nici o relaie ntre o alimentaie corect i starea de sntate.

Concepiile vis-a-vis de valoare stabilesc ce poate fi considerat bun sau ru, ruinos sau onorabil, demn de atins sau refuzat. Valorile strine sunt percepute de regul ca o ameninare, produc fric sau stres i pun n micare mecanisme de aprare, fenomen cunoscut n literatura de specialitate sub numele de oc cultural.

Consultanii agricoli se gsesc deseori ntr-un mediu nou i sunt surprini de faptul c sistemul valoric al populaiei locale nu corespunde cu al lor i prin aceasta, msurile preconizate de ei pentru rezolvarea problemelor nu vor avea efectul scontat.

Sistemele valorice ale oamenilor rezult din:

mediul de via (loc, clim, mediu social);

istorie i cultur;

religie, filozofie, mitologie (concepii despre univers, via i moarte).

Pentru activitatea de consultan prezint importan mare nelegerea diferenelor care exist ntre percepia consultantului i a localnicilor referitoare la timp i responsabilitate.3.8. COMUNICAREA

Consultana, instruirea sau informarea, nu se pot realiza dect prin comunicare la fel ca i nvarea, rspndirea inovaiilor sau schimbrile sociale care sunt explicate tot prin acest mijloc.

Principial, se poate afirma c fiecare mesaj n parte conine n acelai timp patru aspecte diferite: coninut, personalitate, relaie i apel (fig. 3.6.)

Fig. 3.6. Modelul comunicrii personale directe

I. Coninutul

Este logic ca fiecare mesaj s transmit un anumit coninut iar n rile europene se accept n mod tacit c acesta reprezint funcia principal i singura legitim a mesajului.

II. Personalitatean fiecare mesaj se afl i informaii involuntare despre persoana care transmite mesajul (sinceritate, temperament, simpatie etc.).

III. Relaia

Mesajul conine informaii referitoare la relaia care exist ntre cel care transmite i cel care recepioneaz mesajul. Deseori aceasta rezult din modul de formulare al mesajului, de tonul abordat sau de diferite semne ale corpului care nsoesc mesajul. Pentru acest aspect al mesajului, individul care recepioneaz mesajul manifest o atenie deosebit i, de aceea, se poate simi sau nu onorat, ludat sau apreciat.

IV. ApelulDe cele mai multe ori mesajele ndeplinesc un anumit scop i de aceea se ncearc influenarea partenerului de discuie n direcia dorit de vorbitor. Un mesaj poate fi transmis de aa manier de ctre vorbitor, nct s fie acceptat sau refuzat de ctre persoana care l recepioneaz.

Comunicarea dintre oameni poate avea mai multe sensuri. Vorbitorul are sarcina dificil de a formula un mesaj n aa fel nct el s fie recepionat corect, aceasta nsemnnd c gesturile i accentul care nsoesc mesajul s fac posibil atingerea inteniei vorbitorului. Persoana care recepioneaz mesajul trebuie s ncerce s descifreze toate prile componente ale mesajului (text, gesturi, accent, mimic), referitoare la coninut, personalitate, relaie i apel, s perceap mesajul fr lacune i s reueasc prin acesta s formuleze un rspuns clar.

Rspunsul se refer, de regul, la mesajul receptat (dialog real) i conine informaii clare referitoare la claritatea mesajului primit, acest aspect fiind cunoscut sub numele de recuplare sau feedback.

Cnd n procesul de comunicare particip oameni de culturi diferite atunci comunicarea este nu numai mai dificil, ci i aspectele legate de personalitate, relaie i apel au o importan mai mare. Din modelul teoretic al comunicrii se pot deduce trei ci de mbuntire a comunicrii interpersonale:

transmiterea contient a unor mesaje clare (sub toate cele patru aspecte);

descifrarea mesajului pe baza percepiei clare;

utilizarea recuplrii sistematice pentru clarificarea unor lmuriri referitoare la mesaj.

Dac transmiterea mesajelor are loc prin intermediul mijloacelor tehnice (televizor, radio, pres, calculator), atunci situaia comunicrii se schimb n comparaie cu contactul personal, iar recuplarea necesar corectrii greelilor de receptare nu mai este posibil. Cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas se obine ns un efect mai puternic asupra unor segmente largi ale populaiei i, de asemenea, sunt eliminate sau micorate greelile de receptare a mesajului datorate aspectelor referitoare la personalitate, relaie i apel.

Persoana care transmite mesajul va fi numit n cele ce urmeaz comunicator iar persoana care primete mesajul receptor. Partenerii pot fi n msura n care poate avea loc comunicarea, att comunicatori ct i receptori. ntre inteniile comunicatorului i ateptrile receptorului acioneaz, n formularea mesajului, numai posibilitile pur tehnice ale mijlocului de transmisie utilizat. Chiar dac comunicatorul nu mai este personal (televizor, radio etc.), receptorul i construiete o imagine proprie a acestuia, apreciaz i evalueaz persoana care se afl n spatele mesajului i clasific, n cadrul unui sistem propriu, declaraiile acestuia. De aceea, mesajele sunt acceptate sau refuzate, n funcie de imaginea comunicatorului.

De cele mai multe ori, credibilitatea unui comunicator nu este prestabilit ci are loc creditarea lui prin procesul de comunicare. De aceea, chiar dac o firm de consultan are o imagine slab, n particular, consultanii firmei pot avea succes n relaia lor cu beneficiarii dac sunt foarte bine pregtii, dac au multe cunotine de metodic a consultanei sau dac sunt suficient de angajai n rezolvarea problemelor clienilor.

O bun strategie de comunicare presupune folosirea avantajelor personale i impersonale pe care le poate oferi comunicarea prin intermediul diferitelor medii i aceasta se poate realiza prin constituirea, dezvoltarea i folosirea reelei de comunicaii. Prin aceast reea de canale este garantat recepionarea mesajului de ctre fiecare membru al grupului de beneficiari att prin contacte personale, ct i prin intermediul mijloacelor tehnice. De regul, prin mijloacele de comunicare n mas fermierii sunt informai general asupra unor aciuni dup care, n cadrul consultanei n grup, vor primi mai multe detalii. Se recomand utilizarea mijloacelor auxiliare cum ar fi pancartele, obiectele, fotografiile, textele scrise etc.

3.9. PROCESUL DE NVARE

n toate culturile lumii, procesul de nvmnt este instituionalizat deoarece, prin aceasta se asigur transmiterea sistematic a cunotinelor i experienelor acumulate, precum i succesul omului n lupta pentru supravieuire.

La nivel individual este garantat adaptarea permanent a comportamentului uman la schimbrile mediului nconjurtor. n procesul de nvmnt, rezultatul este ntotdeauna dependent de motivaia i posibilitile celor care nva. Pentru structurarea informaiei i a facilitrii acumulrii cunotinelor trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte:

crearea unei situaii potrivite n care o persoan poate transmite cursanilor coninutul unui mesaj prin tehnici specifice de predare;

motivarea sau trezirea interesului cursanilor care presupune ca importana informaiei recepionate s fie recunoscut de cursani i prin aceasta, acetia s fie de acord cu scopul cursului;

coninutul informaiei trebuie s fie interesant, s-i fac pe cursani curioi, s aib un sens vis-a-vis de experiena acestora, ceea ce nseamn c trebuie s fie uor inteligibil;

transmiterea informaiei trebuie s fie fcut astfel nct s fie orientat spre problemele cursanilor, iar n cadrul tehnicilor de predare, s fie utilizate mijloace alternative care s fac acest proces atractiv, util i interesant;

cursanii s aib posibilitatea de a exersa practic coninutul informaiei transmise;

aprecierea succesului procesului de nvmnt i aducerea acestuia la cunotina cursanilor.

Aceste principii sunt valabile i la formularea textelor scrise care se utilizeaz n procesul de predare. Coninutul informaiei trebuie s fie structurat, ordonat, simplu, inteligibil i atractiv.

Structura informaiei presupune mprirea logic a acestuia n pri principale i pri secundare ce fac posibil o privire de ansamblu asupra coninutului. Prile complexe ale informaiei trebuie simplificate i fcute inteligibile cu ajutorul mijloacelor auxiliare (figuri, schie etc.). Se recomand s fie date ca exemplu situaii din mediul de via al cursanilor pentru c astfel acetia pot stabili anumite corelaii pe care le rein mai uor.

De asemenea, n procesul de predare a informaiei trebuie s fie incluse i elemente care permit o destindere a spiritului i o motivare accentuat pentru nvare.3.10. ORGANIZAREA I CONDUCEREA

Organizaiile sunt structuri sociale alctuite dintr-un anumit numr de membri, fiecare cu un anumit rol, ns toi membru urmresc ndeplinirea aceluiai scop.

Membrii organizaiei sunt obligai s acioneze n direcia atingerii unui scop printr-un contract sau convenie i de aceea se poate presupune c n acelai timp ei au i scopuri private.

Activitatea n serviciul organizaiei reprezint un compromis ntre scopul organizaiei i interesele private ale membrilor i aceasta caracterizeaz dilema fiecrei organizaii (gsirea unui echilibru ntre rezultate i satisfacii).

O organizaie i atinge, din punct de vedere teoretic, sarcinile pe care i le-a stabilit dac:

scopurile sunt cunoscute;

metodele pentru atingerea scopului sunt stpnite (relaia scop-mijloace);

metodele de lucru sunt folosite exclusiv pentru atingerea scopului organizaiei;

membrii organizaiei se comport numai n sensul relaiei scop-mijloace;

dac nu apar factori perturbatori din mediul adiacent organizaiei.

n situaia n care toate aceste condiii sunt ndeplinite n cadrul unei organizaii, atunci conducerea i organizarea atinge stadiul de art.

Problema conducerii const n punerea n concordan a necesitilor personale i scopurilor membrilor cu scopurile organizaiei i prin colaborare s se urmreasc ndeplinirea lor.

Imaginea omului determin stilul de conducere i in literatura de specialitate sunt cunoscute doua teorii referitoare la activitatea omului: teoria X si teoria Y.

Teoria X susine c:

munca nu este o activitate plcut pentru majoritatea oamenilor;

cei mai muli oameni nu preiau cu plcere responsabilitatea i sunt puin ambiioi;

salariul reprezint singurul motiv pentru care lucreaz;

majoritatea oamenilor sunt incapabili s-i rezolve singuri problemele legate de organizarea muncii;

cei mai muli oameni trebuie s fie constrni i atent supravegheai pentru a atinge scopurile organizaiei;

Din aceasta teorie rezult c eficiena organizrii poate fi mrit dac:

autoritatea este ndreptat asupra fiecrui membru;

supravegherea i controlul muncii sunt severe;

omul este considerat ca individ social izolat i la organizarea muncii sunt luate n considerare toate caracteristicile sale psihologice;

munca poate fi transformat n activitate de rutin.

Teoria Y susine contrariul primei teorii i anume:

munca este la fel de natural ca i joaca dac pentru aceasta sunt create condiii favorabile;

autocontrolul este o premisa suficient pentru atingerea scopului;

autocontrolul n concordan cu scopul organizrii depinde de rsplata care servete pentru satisfacerea necesitilor personale, sociale i economice;

muli oameni au capacitatea de a-i rezolva singuri problemele organizatorice;

posibilitile oamenilor nu sunt suficient utilizate n organizarea muncii.

Eficiena organizrii n acest caz va fi mai mare dac:

autoritatea se exercit att pe vertical, ct i orizontal;

supravegherea i controlul sunt generale;

individul se comport ca fiin social, psihologic i fiziologic, aceasta nsemnnd acceptarea omului ca ntreg;

sarcinile de lucru s fie importante, variate i s cear ntr-o anumit msur pricepere i apreciere.

Pe scurt se poate afirma c teoria X este orientat spre control iar teoria Y spre motivarea muncitorilor.

Climatul de lucru i modul cum decurge activitatea lucrativ influeneaz fundamental performanele muncitorilor. Conducerea organizaiilor are sarcina de a crea condiii bune de lucru i n acest sens cele mai importante msuri organizatorice se refer la: procedee de stabilire a scopului, planificare, decizii, realizarea sarcinilor de lucru, delegarea muncitorilor, responsabilitate i competena, control, comunicare i motivarea muncitorilor.

Cine lucreaz cu organizaii din ri cu economia n tranziie are de luptat deseori cu birocraia instalat n perioada totalitar n care s-a impus cu timpul modelul teoriei X. Nu exist o reet general valabil n ceea ce privete comportamentul care trebuie abordat n astfel de cazuri, ns se recomand o nelegere a acestei situaii mai ales aceea care se refer la comportamentul uman. Un agricultor care lucreaz pentru o anumit firm din mediul rural nu este interesat dect de salariul personal i el este capabil de performan numai dac este motivat suficient financiar.3.11. RSPNDIREA INOVAIILOR

Noutile numite i inovaii pot fi considerate: mainile, uneltele sau aparatele noi, precum i ideile sau tehnologiile noi. Din punctul de vedere al consultanei, prezint interese acele nouti care sunt n concordan direct cu soluii mai simple sau mai bune de rezolvare a problemelor. De fapt, noiunea de schimbare sau modificare a situaiei se potrivete mai bine dect termenul inovaie deoarece aceast ultim noiune desemneaz de regul ceva mai nou i mai bun dect ceea ce exist n prezent (practic, valabil), iar prin aceasta se clasific situaia trecut ca fiind proast i veche. De aceea, noutile trebuie privite ca schimbri fa de o stare existent, perceput de oameni subiectiv, care odat adoptate vor fi mai bune n rezolvarea problemelor.

Primul om care practic o schimbare ntr-un sistem social este numit inovator. Realizarea hotrrii sale sau schimbarea comportamentului su se materializeaz n preluarea unei schimbri sau nouti sau n adoptarea acesteia. Dac i ali membri ai sistemului social adopt acelai comportament atunci putem vorbi de un proces de rspndire sau difuzie a noutilor.

Cercetarea proceselor de difuzie sau rspndire a nceput n anul 1920 n S.U.A., ca urmare a necesitii serviciului de extensie agricol de a aprecia eficiena muncii de consultan. ntruct scopul principal al serviciului de consultan era greu de controlat i apreciat (transfer de cunotine, informaii, capacitatea i motivarea beneficiarilor n scopul mbuntirii calitii vieii), s-a considerat ca numrul agricultorilor care adoptau nouti sau schimbri recomandate de serviciul de extensie, poate fi considerat principalul indicator al succesului activitii de consultan.

Procesul de difuzie al schimbrilor ntr-un sistem social se prezint grafic sub forma unei curbe, care la nceput urc uor deoarece numrul celor care preiau noutile este mic, dup care are loc o cretere progresiv pn la un maxim la care acest proces se stabilizeaz. De regul, aceast curb are forma literei S (fig. 3.7), iar atunci cnd preluarea schimbrilor este dificil la nceput i este urmat de o preluare exploziv a acestora mai trziu, curba are forma literei J (fig. 3.8).

Fig. 3.7: Rspndirea inovaiilor (curba n forma literei S)

Fig. 3.8: Rspndirea inovaiilor (curba n forma literei J)

Dac rata de preluare a schimbrilor sau noutilor este prezentat grafic dup numrul absolut al persoanelor care le accept sau adopt n timp, atunci rezult de cele mai multe ori o curb n form de val sau clopot (fig. 3.9).

Fig. 3.9: Fazele procesului de difuzie

La nceput, inovatorului i este foarte greu n procesul de preluare a unei schimbri (introducerea unui soi sau tractor nou, tehnologie de cultur nou etc.), pe de o parte datorit riscurilor pe care le implic aceasta, iar pe de alt parte din cauza refuzului celorlali membri ai sistemului social de a prelua noutatea. Cu toate acestea, el va prelua schimbarea iar rezultatele bune pe care le va obine i vor convinge i pe ceilali membri ai sistemului s accepte n final aceast modificare. n acest proces se ajunge la un moment dat la o preluare foarte rapid a schimbrii, fr ca aceasta s implice o implicare puternic a consultanei sau a unor reglementri stimulative. Aceast observaie face posibil mprirea procesului de difuzie n patru faze care servesc pentru explicarea proceselor care conduc la acceptarea schimbrii:

1. Inovatorul ca factor perturbator.

2. Faza critic.

3. Faza de accelerare.

4. Faza de declin.3.11.1. INOVATORUL CA FACTOR PERTURBATOR

Rspndirea inovaiilor nu se realizeaz ca o simpl reacie la apariia noilor informaii, ci la nceput este necesar ca cineva s aib o problem pentru care s se caute o rezolvare. Din acest proces rezult noi alternative de aciune care-l pun pe inovator n faa dificultii de a experimenta o nou cale de a rezolva o problem printr-o schimbare sau inovaie, pe care nu a mai ntreprins-o nimeni pe plan local.

Aprecierea cheltuielilor necesare este nc nesigur iar msura n care rezultatul obinut satisface ateptrile inovatorului este necunoscut. Pe scurt, inovatorul i asum un risc economic (cheltuieli) i unul social (ceilali membri ai sistemului i vor bate joc de el n caz de nereuit).

Din aceste motive, inovatorii sunt deseori persoane cu o stare financiar i social bun. Ei nu preiau de regul o inovaie orbete, ci ncearc s reduc la minimum riscurile unei astfel de ntreprinderi, prin informare asidu i prin urmrirea atent a modului cum se deruleaz schimbrile i se efectueaz eventuale corecii pe parcurs. De aceea, faza de proba sau de ncercare a inovaiei dureaz mai mult la inovator n comparaie cu ceilali membri ai sistemului care vor prelua inovaia mai trziu. Astfel inovatorul joac rolul unui cercettor local care deschide noi perspective de dezvoltare pentru care, de cele mai multe ori nu primete recunotina pe care o merit. Dimpotriv, fapta inovatorului creeaz asupra celorlali o presiune psihologic, deoarece aceste informaii noi sunt generatoare de nelinite i nesiguran, iar comportamentul inovatorului d de neles c vechiul lui comportament era fals i mpotriva evoluiei normale a dezvoltrii, ceea ce este perceput de membrii sistemului ca un repro la adresa lor.

n procesul de acceptare a schimbrii, inovatorul sufer mult din cauz c este singurul care face aa ceva, ns el nu mai poate renuna pe parcurs din cauz c s-ar supune astfel criticilor membrilor sistemului social. De aceea, pentru a-i rezolva problemele, inovatorul caut noi contacte cu specialiti din alte localiti sau i procur multe informaii utile de la cunoscuii si.

3.11.2. FAZA CRITIC

Nu to