cunoaștere pentru acțiune

Bacău, 2019

Servus,

A mai trecut un an din istoria

negocierii. Fostul lider sovietic Andrei

Gromîko a spus: „Mai bine zece ani de

negociere decât o zi de război” și-i dau

dreptate. În România, generația mea a

fost binecuvântată, netrăind nici măcar

o zi de război. Sper să se întâmple la fel

cu copiii noștri. Nu va fi ușor, tentația

rezolvării conflictelor prin forță va fi

prezentă în continuare. Periculoasă este

și uitarea, mai ales că se citește atât de

puțin în zilele noastre; necunoașterea

greșelilor trecutului ne poate face să le

repetăm. Eu voi continua să promovez

negocierea pe cât mă țin puterile și aș

vrea să-mi fii alături și în 2020.

La Mulți Ani! Mereu un prieten,

Valentin Ioan Postolache

Cea mai bună afacere?

Acum niște ani, Neluș mi-a povestit ce bună afacere a făcut el vânzând cu 100 lei un pat vechi de fier forjat unui

comerciant ce bătea satul în căutare de vechituri. Patul era o lucrare decentă de feronerie din perioada antebelică,

încă perfect funcțional care, pentru a fi pus în valoare, avea nevoie de un alt context interior decât cel din holul casei

de la țară, unde era aruncat. Văzusem câteva mobile asemănătoare în reviste și știam că fierul forjat era iar la modă,

pentru cei rafinați. Neluș nu știa însă cum să scape de el și i-a apreciat valoarea doar ca fier vechi, ce mai trebuia și

cărat până la un centru de colectare. Nefiind un negociator nici măcar de valoare medie, fiind lipsit de instinct

comercial, Neluș nu și-a pus problema să conteste deschiderea comerciantului, măcar cu un „Așa puțin?” Nu s-a

întrebat nici măcar o clipă de ce era celălalt dispus să dea un preț atât de mare pentru un lucru care lui îi părea

inutil. Neluș s-a bucurat doar că a făcut o afacere bună (credea el). De aceea mi s-a și lăudat, sperând că eu îi voi

confirma succesul. Când oamenii s-au păcălit în negocierile lor, evit să le spun adevărul, mint prin omisiune. La ce-

ar folosi adevărul? Faptul e consumat și nu are rost să-i amărăști sufletul spunându-i că a greșit. Nu cred că

adevărul a fost „inventat” pentru a crește nefericirea lumii. Când povestitorul se laudă însă că l-a păcălit pe un

altul, cred că a-i spune adevărul este o corecție dreaptă.

Vicleșuguri: Un mare defect al unui negociator este egocentrismul și pentru asta va fi întotdeauna pedepsit. În

schimb, vor fi răsplătiți cei ce speculează nevoile celorlalți. De multe ori, nu știm ce stă în spatele deciziei

oponentului nostru de a negocia cu noi. Uneori, și acum i-au în discuție un caz extrem, ți se pare că nu ai nimic

special de oferit și te miri că oponentul stă de vorbă cu tine. Într-o astfel de situație, în loc să te culci liniștit pe-o

ureche, anesteziat de norocul pe care crezi că-l ai, ar trebui să te gândești la ceea ce îl determină să stea de vorbă cu

tine. Va trebui să faci cercetări, să muncești, pentru a afla, dar merită pentru că, altfel, de unde știi că ai cerut prețul

corect pentru ceea ce celălalt obține de la tine? Dacă cineva se așează la masă cu tine, înseamnă că ai ceva ce-și

dorește și nu poate obține mai ușor din altă parte. Dacă ceea ce îți oferă ți se pare că este mai mult decât crezi tu că

face, vei fi tentat să te bucuri de norocul care a dat peste tine, în loc să faci efortul de a înțelege de ce face el asta.

Poate că prostul nu este el, prostul ești tu. Ar trebui să te întrebi întotdeauna nu numai de ce oponentul tău zice

„nu”, dar și de ce zice „da”, prea repede, prea ușor. Poate că i-ai dat mai mult decât ai crezut că-i dai. Poate că

„cea mai bună afacere” nu a fost decât o mare păcăleală. Cel mai des, cei păcăliți nu sunt vrednici de milă, pentru

că în spatele eșecurilor lor se ascunde păcatul trufiei, exprimat prin atenția exagerată față de ei înșiși, doar față de

ei înșiși. În plus, ești cel mai ușor păcălit atunci când crezi că tu ești cel care îl păcălește pe celălalt.

Nota. Pe acest subiect, am scris la rubrica Spoiler Allert din pastila #676.

®

# 724

Retrospectiva anului 2019

cunoaștere pentru acțiune

Moto: Fotografia este adevăr. Filmul este adevăr de douăzeci și patru de ori pe secundă (Jean-Luc Godard)

Secvența săptămânii: Star Wars – Episodul VIII - The Last Jedi (2017)**N

Kylo Ren are nevoie de aliați și îi face tinerei Rey propunerea de a i se alătura. Kylo vrea un

„da”, adică acordul, dar și un angajament. Un angajament este mai mult decât un acord. Vei

dori întotdeauna un angajament cât mai serios atunci când riscul de neimplementare a acordului

este mare. În domeniul economic, un angajament este de obicei un contract. Obținerea unui

contract în regulă nu este întotdeauna posibilă. De aceea, oamenii au dezvoltat diverse forme de

angajament, mai mult sau mai puțin sigure, de la o simplă strângere de mână (cu public, dacă se

poate), până la anunțuri în mass media. Despre puterea diferitelor forme de angajament poți învăța mai multe la

cursul meu de persuasiune pentru negociatori, unde detaliez aplicarea principiului consecvenței și al

angajamentului. În film, în condițiile date, o strângere de mână era maximum ce putea fi obținut. E drept că Ren îi

întinde fetei mâna înmănușată, dar o face cu palma în sus, aproape orizontală, ca un cerșetor. În condițiile în care

se considera mult mai puternic decât ea, gestul pare curios. De fapt, Kylo Ren este aici un maestru al persuasiunii.

Vicleșuguri: Am scris despre strângerea de mână în cartea mea Negociază-i tu pe ei! și discut în amănunt la

cursul Negotiation Norverbal Skills, pe baza multor secvențe video și fotografii. Mai întâi, aș vrea să-ți scot din

cap o idee greșită, cum că strângerea de mână și-ar avea originea în salutul militar roman (militarii își prindeau

antebrațele mâinii drepte, blocându-se reciproc). E o idee promovată de mult timp în cărțile despre limbajul

nonverbal, dar nu rezistă la o analiză mai atentă. De fapt, coerent cu istoria, putem identifica trei poziții ale mâinii

întinse, cu o mulțime de nuanțări între ele. O mână întinsă cu palma în jos (a) a fost întotdeauna o mână întinsă

pentru a fi sărutată. E vorba de un gest de putere, practicat de-a lungul timpului de către conducătorii politici,

militari și religioși. Se săruta mâna șefului familiei, a preotului, a regelui și nu a femeilor, care erau considerate

inferioare (dacă nu erau regine sau preotese). Cultura anglo-americană o cunoaște sub numele de „upper-hand”.

La capătul opus, o mână întinsă cu palma în sus (b) este o mână care cere ceva, e mâna cerșetorului. Cel care

folosește această variantă renunță la orgoliu. În negociere, strângerea de mână este de obicei neutră, cu palma în

plan vertical (c), dar vei întâlni mereu persoane care vor dori să te domine, întinzându-ți mâna cu palma orientată

cumva în jos, într-un anumit unghi. Cu cât persoana va fi mai agresivă sau va dori să pară așa, cu atât palma se va

apropia mai mult de orizontală (cu palma în jos). În schimb, negociatorii care au o fire supusă, înclinată spre

cedare (oile, în terminologia lui Gavin Kennedy) sau cei care doresc să obțină bunăvoința sau mila oponentului (de

exemplu, pentru că sunt lipsite total de putere) vor proceda invers, întinzând mâna cu palma orientată cumva în sus,

până la orizontală. Oamenii întind mâna cu palma având o anumită orientare de obicei instinctiv, pe baza

sentimentului de putere sau de lipsă de putere pe care îl au, de regulă sau doar în negocierea respectivă. Deoarece

strângerea de mână este un episod foarte scurt (3-4 secunde, de obicei) oamenii sunt tentați să nu-i acorde prea

multă importanță. Devin mai atenți doar atunci când strângerea de mână se prelungește și este însoțită și de

altceva, de exemplu o privire lungă. Spre deosebire de negociatorii obișnuiți, maeștrii negocierii îi dau întotdeauna

strângerii de mână toată atenția lor și transmit astfel oponentului cele mai potrivite mesaje. Deși face parte din

categoria limbajului nonverbal (fără cuvinte), o strângere de mână poate spune mai multe decât o sută de cuvinte. Nota. Pentru o primă variantă a acestui articol, vezi pastila #673. Alte idei pe aceeași temă sunt în pastila #689.

Părerea pacienților

Legat de curs vă pot spune că a fost unul în care nu

am reușit să mă plictisesc, foarte antrenant. Am remarcat

metoda foarte ingenioasă de a imprima în memoria

cursantului metodele de negociere prin secvențele din

filme, care sunt foarte ușor de reținut și reamintit în

cadrul unei negocieri. Chiar dacă a fost un curs

introductiv în negociere, pot spune că a deschis o listă cu

întrebări pe marginea tehnicilor de negociere și o

curiozitate pentru a descoperi pe viitor arta negocierii.

Andrei Mitrea – Dacris Impex Otopeni În primul rând, doresc să vă mulțumesc personal pentru

training-ul de care am avut parte în weekend-ul acesta! A

fost minunat, de la început până la sfârșit. O experiență

unică în care am avut parte de … comportamente

învățate, de neuitat. Sunteți un om inteligent, un exemplu

demn de urmat … Mulțumim mult pentru instruire și

totodată vă promit că am să mă uit cu drag la filmele din

lista atașată.

Raul BUTCOVAN – Rombrac Automobile

Abia aștept să citesc Pastila în fiecare luni. Pentru

mine, este o mare bucurie….

Blanka POPESCU - Apa Nova București

Brașov, 2019

… Eu aștept pastila nu doar cu interes, ci și cu

nerăbdare; este un tratament cât se poate de regulat

și constant fără de care nu merge bine o zi de luni.

De asemenea am followeri, cărora le trimit forward

și uneori chiar accentuez o idee pentru a stârni

interes mai departe….

Speranța Chiș - Magneti Marelli ClujNapoca

cunoaștere pentru acțiune

Ce-am mai citit: Charles Duhigg – The

Power of Habit, Why We Do What We Do and How

to Change, Random House Books, 2013

Când te-ai trezit azi dimineață, ce ai făcut mai

întâi? Ai sărit sub duș, ți-ai verificat email-ul,

sau ai înhățat o gogoașă din bucătărie? Te-ai

spălat pe dinți înainte sau după ce te-ai șters cu

prosopul? Ai legat întâi șiretul stâng sau pe cel drept? Ce le-

ai spus copiilor în drum spre ușă? Pe ce drum te-ai dus la

serviciu? … „Toată viața noastră … este o mulțime de

obiceiuri”, scria William James în 1892. Multe dintre

alegerile pe care le facem în fiecare zi pot să ni se pară ca

fiind produsele unui proces bine articulat de luare a

deciziilor, dar nu sunt. Ele sunt obiceiuri. Și deși fiecare

obicei înseamnă foarte puțin prin el însuși, în timp, meniurile

pe care le comandăm, ceea ce le spunem copiilor noștri în

fiecare seară, faptul că cheltuim sau economisim, cât de des

facem exerciții și modul în care ne organizăm gândurile și

procedurile de muncă au un impact enorm asupra sănătății,

productivității, securității financiare și al fericirii noastre.

Într-o lucrare publicată în 2006 de un cercetător de la Duke

University se afirmă că 40% din acțiunile pe care le fac

oamenii în fiecare zi nu sunt de fapt rezultatul unor decizii,

ci al unor obiceiuri. Procesul din creierul nostru este o

buclă cu trei pași. Mai întâi, există un indiciu, un

declanșator care-i spune creierului tău să intre în modul

automat și ce obicei să folosească. Apoi, există rutina,

procedura, care poate fi fizică, mentală sau emoțională. În

sfârșit, există o recompensă, care ajută creierul tău să

realizeze că această buclă merită să fie memorată pentru

viitor. În timp, această buclă declanșator, rutină,

recompensă devine din ce în ce mai automată… Obiceiurile

nu sunt destinul… Obiceiurile pot fi ignorate, schimbate sau

înlocuite. Dar motivul pentru care descoperirea buclei

obiceiului este atât de importantă este că a adus la lumină un

adevăr de bază: atunci când apare un obicei, creierul nu

mai participă pe deplin la luarea deciziilor. El se oprește din

efort și, eventual, se preocupă de alte sarcini. Deci, cu

excepția situațiilor în care lupți împotriva obiceiului, când

cauți alte rutine, șablonul se va aplica automat.

Vicleșug: Am afirmat adeseori, ca și alți autori, că

procesul de negociere este un proces de luare a

deciziei. În negociere, decizia este acordul.

Negocierea este un proces mai special de luare a

deciziei, pentru că două sau mai multe părți

colaborează pentru a obține acordul și în același

timp concurează, pentru că fiecare parte vrea un

acord cât mai favorabil sieși. Cartea lui Duhigg nu

face referire directă la negociere dar mi-a deschis

o altă perspectivă asupra unei realități: o mare

parte din ceea ce facem într-o negociere nu este

rezultatul unor prelucrări raționale ale informației

ci, mai degrabă, exercitarea automată a unor

obiceiuri. Pot fi obiceiuri bune sau obiceiuri rele.

Ca un exemplu de obicei bun (util) este schimbarea

automată la față (grimasa – the flinch) care apare

în cazul cumpărătorului, atunci când vânzătorul

deschide (declară un preț, de exemplu). Grimasa

exprimă surprindere, neplăcere, neîncredere, toate

declanșate automat de un simplu număr (orice

număr, nu contează cât de mare sau mic este acel

preț) și e urmată de o recompensă (vânzătorul dă

înapoi), care o confirmă și o întărește. Data

viitoare, cumpărătorul va face la fel. Un obicei rău

apare, de exemplu, atunci când un vânzător se

grăbește să contracareze imediat obiecțiile unui

cumpărător, fără să le investigheze atent. Obiecția

declanșează rutina explicativă, recompensa fiind

faptul că clientul a fost redus la tăcere. În cazul

obiceiurilor rele, recompensa e iluzorie (temporară

și lipsită de valoare adevărată), ca și în cazul

fumatului sau a mâncatului în exces. Cumpărătorul

pus la punct nu va cumpăra. Abilitățile pe care

încerc să le dezvolt la cursurile mele de negociere

sunt obiceiuri bune. De cele mai multe ori, nu se

pleacă de la zero (cursantul nu are nici un obicei,

nici o rutină), ci de la minus (cursantul are un

obicei prost, care trebuie înlocuit cu un obicei bun).

Din cauza asta, timpul este întotdeauna prea scurt.

NOTA. Pentru o primă versiune a acestui articol, vezi pastila #683.

Brașov, 2019

Pierdut pe mare

Dacă nu știi spre ce port navighezi, nici un vânt nu-ți este favorabil. (Lucius Annaeus Seneca)

cunoaștere pentru acțiune

Secvența săptămânii (spoiler allert): The Founder (2016)*****NNNN

Ray Kroc a avut foarte multe experiențe antreprenoriale eșuate, înainte de succesul mondial cu lanțul

fast-food McDonalds. În film sunt prezentate câteva tentative de a vinde multi-mixere unor deținători de

fast-food-uri. Prezentarea lui Kroc (pitch-ul) nu e chiar rea, fiind și exersată de foarte multe ori, dar nu

aduce vânzarea. De regulă, cursanții mei identifică mai multe motive ale eșecurilor, printre care cel mai

important este acela că vânzătorul nu începe prin a identifica nevoile clienților. De fapt, Kroc încearcă să vândă un

produs de care nu e nevoie. Dacă îți amintești de la curs, cea mai mare barieră în calea vânzării este „no need”

(lipsa nevoii, identificată de Zig Ziglar cu zeci de ani în urmă). Un motiv de eșec care le scapă însă de obicei

cursanților mei este faptul că vânzătorul Ray Kroc oferă un singur produs, o singură variantă de produs/serviciu

pentru satisfacerea nevoii clientului. Cursanții mei nu identifică ușor acest motiv pentru că, de regulă, și ei fac la

fel: au o ofertă unică. „Acesta este produsul/serviciul care vă trebuie” implică „Am gândit eu pentru tine”.

Vicleșuguri: Libertatea chiar este o nevoie umană. Oamenilor nu le place, în general, să li se ia din gradele

de libertate, cum se întâmplă atunci când li se impună o decizie. Oamenilor le place să ia decizii. Vrem cu toții să

fim decidenți, măcar în ceea ce ne privește. Oferirea unui singur produs este o încercare de a impune o anumită

decizie de cumpărare. Mult mai bine primită de către cumpărători este oferirea de alternative: „Vă putem oferi

soluțiile A și B, cu următoarele caracteristici…. Care credeți că răspunde mai bine nevoilor dumneavoastră?”

Suntem tentați să credem că satisfacția cumpărătorului va crește cu cât oferim mai multe variante. Cercetarea

arată că nu-i așa. Deși oamenii sunt atrași de diversitatea ofertei, cumpără mai greu sau deloc în aceste condiții

pentru că decizia de cumpărare devine mult prea grea. Vânzătorul trebuie să facă un joc dublu: să atragă

cumpărătorul cu promisiunea unei mari diversități, dar să reducă imediat oferta la două-trei produse, pentru a-i

ușura decizia de cumpărare. Chiar atunci când cel care cumpără alege până la urmă ceva dintr-o ofertă foarte

diversificată, cercetarea arată că satisfacția lui este scăzută, apărând remușcările: dacă unul dintre celelalte

produse era mai potrivit? Când compari achiziția ta doar cu o alternativă, este mai ușor să te convingi că ai

procedat deștept. Când ai ales dintre zece variante, nu mai ești atât de sigur că ai ales-o pe cea mai bună. NOTA. Pentru o primă versiune a acestui articol, vezi pastila #691.

Ce-am mai citit:, Christophe André,

Psihologia fricii, Temeri, angoase și fobii,

Meteor Publishing, 2019

Din grecescul ereuthos, care înseamnă roșu,

ereutofobia, această spaimă obsesivă de a

roși, este una dintre cele mai dureroase

forme de frică socială. Înroșirea este, de

altfel, proprie ființei umane: nici o altă specie nu prezintă

acest tip de manifestare asociat cu teama sau jena. În

ereutofobie, înroșirea este total incontrolabilă și chiar

agravată de tentativele de control: cu cât subiectul se

forțează să nu se îmbujoreze, cu atât se concentrează pe

tulburarea lui și se îngrijorează din cauza ei, amplificând-

o și mărindu-i nivelul de activare emoțională … Persoana

care se teme să nu roșească și care începe să roșească se

va simți profund incomodată să continue corect discuția

în care este angajată, concentrându-se pe tulburarea ei,

în loc să fie atentă la interacțiunea în curs. De altfel,

tulburarea provocată de înroșit, mai mult ca înroșitul în

sine, este cea care, în general, atrage atenția asupra

celor ce roșesc… După o perioadă de evoluție, înroșitul,

asociat la origine cu situații jenante, sfârșește prin a

apărea în mod anarhic, chiar în lipsa oricărei mize

emoționale: o tăcere, un subînțeles, o privire pot fi factori

declanșatori. Cu toate că asta poate părea ciudat și

disproporționat unui observator din afară, înroșitul în

fața altcuiva reprezintă pentru ereutofob cea mai mare

dezonoare. Subiectul va face numaidecât o serie de

considerații depreciative… De aceea, ereutofobii vor

utiliza numeroase stratageme de disimulare: machiaj sau

meșe lungi de păr la femei, gulere întoarse chiar și vara…

Acolo unde anturajul vede doar o trăsătură de caracter

fără importanță și fermecătoare, persoanele care suferă

de înroșiri incontrolabile se percep ca grav vulnerabile și

puternic afectate. ►

Brașov, 2019

Vicleșuguri: Ne temem cu toții de diverse lucruri și,

cum spunea Jean-Paul Sartre, „cel care nu se teme nu

este normal”. Oamenii asociază teama, de regulă, cu

slăbiciunea. Psihopații sunt caracterizați de lipsa fricii

și asta îi face să fie percepuți de ceilalți ca fiind foarte

puternici și chiar admirați. Dar frica nu ne-a fost dată

inutil. Tocmai frica ne face să dăm tot ce avem mai

bun în noi, atunci când avem nevoie de toate resursele.

Frica este un foarte bun motivator și curajul nu

înseamnă lipsa fricii, ci controlul ei. Reacțiile umane

la primejdie sunt trei: lupți, fugi sau încremenești.

Fiecare are rostul ei, dar frica este prezentă în toate

trei. M-am întrebat de unde provine frica de a

negocia. Deși ne este desigur teamă de a obține un

rezultat nefavorabil, în spatele fricii de a negocia se

pot ascunde alte frici sociale, mai puțin complexe și

mai focalizate, cum ar fi și frica de a se înroși. Mai

importantă decât toate este, după părerea mea, frica

de a nu te face de râs. Remediul nu poate fi decât

antrenamentul: cu cât vei negocia mai mult, cu atât îți

vei controla mai bine frica, vei fi mai curajos. Iar pe

oponent, trebuie să-l faci să se simtă câștigător.

NOTA. Pentru o primă versiune a acestui articol, vezi pastila #707.

cunoaștere pentru acțiune

București, 2 019

Părerea pacienților

Ne-a plăcut mult cursul, a fost o experiență faină care ne-a

scos din rutină. Ne-am dat seama în zilele ce au urmat că,

într-adevăr, am început să fim mai atente la limbajul

nonverbal al celorlalți (de la persoanele cu care

interacționăm, până la o poză a unui amic pe Facebook) și le

discutăm împreună :) Cu toate că și eu și Mihaela ne-am mai

ciocnit cu o parte din informații în Facultatea de Psihologie,

nu am acordat așa multă atenție până acum limbajului

nonverbal. Cu siguranță, cursul a fost un deschizător de

drumuri în această direcție – și pentru asta, vă mulțumim. De

asemenea, lista de filme a fost foarte bine primită ;)

Luiza FLORIAN – Qualysoft București

Eu sunt printre cei care se bucură în continuare de

"pastile". Sper că deja ai trecut peste idea de a renunța pentru

ceva atât de puțin important... cum ar fi "capriciile"

tehnologiei fără de care cei care au creat-o își imaginează că

nu mai putem trai… Cred că singurele motive întemeiate

pentru care ai putea lua in calcul renunțarea de a intra în

Cartea Recordurilor pentru cea mai longevivă revistă dedicată

negocierii ar fi lipsa de interes din partea cititorilor (nu se

pune problema) sau sănătatea (mă refer desigur la ceva

minor, ce ar putea apărea după ce vei împlini 99 ani :). Am

discutat noi puțin despre rezultatele celui mai complex studiu

dedicat fericirii oamenilor, făcut de cei de la Harvard, pe

parcursul a zeci de ani. Pe primele locuri nu erau banii

(importanți însă în economia vieții), nici profesia, nici

numărul copiilor, etc., ci calitatea și cantitatea raporturilor

cu semenii, nu doar a celor apropiați, ci a tuturor oamenilor

cu care interacționăm. Ori revista și cursurile cred că te ajută

foarte mult în acest demers...

Constantin Curcumelis - Belgia

Apreciez foarte mult ceea ce faceți, iar pastila dvs. a creat

dependență. Am lângă mine, pe masa de lucru, cartea dvs. cu

autograf. O recomand și mă mândresc cu aceasta, când am

ocazia.

Mihai Dăscălița – Roman

Informațiile din pastilă sunt sau nu relevante pentru cazul

meu, dar valoarea cea mai mare o are "MINDSET-ul" în

care mă pune pastila. Mulțumesc pentru medicamente :-)

Andrei COSTACHE – Continental Automobile Iași

Afirmații, condiționări, întrebări și

exclamații

În negociere, afirmațiile au un defect: implică

un anumit angajament. Cu cât afirmațiile sunt

mai ferme, cu atât angajamentul este mai

puternic. În special în etapele de început ale

negocierii, angajamentele nu sunt de dorit; nu

vei mai avea cu ce „cărți” să joci mai târziu.

Când spui cumpărătorului „nu putem vinde sub

100 lei pe bucată”, nu vei putea spune prea ușor

mai târziu: „suntem de acord cu un preț de 90 lei

pe bucată”, deși 90 n-ar fi poate atât de rău

pentru tine. Din păcate, nu vei putea spune nici

că vrei să vinzi cu 105 lei pe bucată, pentru că

tocmai te-ai angajat să nu vinzi sub 100, dar nici

peste 100. Unii încearcă să rezolve această

problemă făcând afirmații mai vagi. Ce zici de

„nu cred că putem vinde sub 100 lei pe bucată”?

Cele două cuvinte adăugate sunt ceea ce

negociatorii numesc un semnal. Așa cum

mușchiul de pe un trunchi de copac îți

semnalează încotro este nordul, tot așa cele două

cuvinte adăugate de tine, cu speranța că atenuezi

angajamentul, îi transmit de fapt celuilalt că ești

ferm dispus să vinzi sub 100 lei pe bucată. Nu

vei mai putea lua niciodată 100 lei de la cel care

a înțeles semnalul tău. O altă soluție, mai bună,

este introducerea unei condiții, nu foarte precisă

nici ea, cel puțin la început: „Dacă sunteți

dispuși să cumpărați o cantitate mult mai mare

(cât de mare?), poate aș putea obține pentru

dumneavoastră un preț mai bun (cât de bun?)”

În negociere, imprecizia scade în timp.

Vicleșuguri: Afirmațiile sunt propoziții care

se termină cu punct (.) Îți recomand să le

înlocuiești cu propoziții terminate cu semnul

întrebării (?) sau cu semnul exclamării (!) La

solicitarea cumpărătorului de a vinde cu 100 lei

pe bucată, să spui, de exemplu: „Pe ce vă bazați

când credeți că am putea vinde cu 100 lei pe

bucată?” sau „Chiar credeți că puteți cumpăra

acest produs cu 100 lei pe bucată?” sau „100 lei

pe bucată?” sau „100 lei!!!!” Te-ai prins, nu-i

așa? Negociatorul trebuie să folosească cât mai

puține afirmații, pe care să le înlocuiască cu

întrebări sau exclamații. Afirmațiile îi dau o

„priză” bună oponentului, te-a apucat de ceva.

Întrebările și exclamațiile te fac alunecos, nu te

poate apuca, îți lasă mai multe grade de

libertate. Ar trebui ca înlocuirea afirmațiilor cu

întrebări sau exclamații să-ți devină un reflex, un

obicei. Pentru asta, atunci când îți pregătești

răspunsurile (afirmații) pentru o negociere, ar

trebui să te întrebi ce ai putea întreba în loc sau

ce-ai putea exclama. Sfatul este valabil și pentru

cumpărători, în oglindă. „Cââât?” ar trebui să

fie prima replică a unui cumpărător la aproape

orice ofertă făcută de un vânzător.

NOTA. Prima versiune a acestui articol a apărut în pastila #687.

cunoaștere pentru acțiune

Istoria negocierii: Mussolini vs. Papa (1926 – 1929)

La 11 februarie 1929, Regatul Italiei și Vatican au semnat în Palatul Lateran din Roma acordurile care puneau

capăt „problemei romane”, apărute după unificarea Italiei și înglobarea în noul stat a mai multor posesiuni papale

(1870). Este vorba de un tratat politic care stabilea suveranitatea Sfântului Scaun asupra Statului orașului Vatican

și un concordat care reglementa relațiile dintre statul italian și biserica catolică. Negocierile au fost îndelungate

(din 1926), acest lucru datorându-se și ostilității declarate a fasciștilor italieni față de Sfântul Scaun, care nu avea

cum să nu nască o ostilitate similară din partea Vaticanului. Dar rezultatul a fost unul de durată, fiind acceptat în

constituția Italiei de după război (1947), care prevedea ca relațiile dintre cele două entități să fie în continuare

reglementate prin tratatele laterane. De-a lungul timpului, doar o singură dată s-a ajuns la un conflict, atunci când

Vaticanul a contestat legea fascistă italiană care interzicea căsătoria între catolici și evrei, considerând-o o violare

a tratatului. Deosebit de rezistentă a fost prevederea care impunea religia catolică ca fiind singura religie oficială

a statului italian, eliminată abia în anul 1984 (sic!), nici o altă modificare nefiind operată până atunci (în 55 ani!)

Vicleșug: Acordurile care rezistă peste timp au nevoie de timp pentru a se ajunge la ele. Ce-i făcut în grabă este

perisabil, de multe ori. Trebuie să investești timp pentru a obține timp. Negocierile îndelungate oferă posibilitatea

analizării tuturor implicațiilor și, nepresați de termene, negociatorii reușesc să găsească soluții creative.

NOTA. Pentru o primă versiune a acestui articol, vezi pastila #697.

Otopeni, 2019

Secvența săptămânii (spoiler allert!): Glonț în cap (2012)***NN

Filmele polițiste cu nerv te „fură” și nu observi toate subtilitățile negocierilor. Mai mereu trebuie să le văd de

două ori.☺ O televiziune a prezentat de curând acest film și acum, văzându-l a doua oară, fără curiozitatea de a ști

ce urmează, am putut să fiu mai atent. James Bonomo (Stalone), ucigaș profesionist, aduce un stick de memorie cu

informații valoroase lui Morel, un mare mafiot din Miami, la schimb pentru fata sa, răpită de mafioți. E un târg

extrem de riscant: după ce a obținut stickul, nimic nu-l reține pe Morel să-i omoare pe amândoi. Bonomo știe asta

și, înainte de a face schimbul, îi propune mafiotului o nouă afacere: se oferă să-l omoare pe un detectiv incomod

pentru 500.000$. Propunerea e credibilă din partea unui ucigaș plătit, victima fiind un polițist. Morel este însă un

negociator bun și, deși nu a fost la niciunul dintre cursurile mele ☺, nu acceptă prima ofertă și cei doi se înțeleg

pentru 250.000. Bonomo pleacă cu fata. Dacă îți mai aduci aminte de la curs, Iuri (Nicolas Cage) face ceva

asemănător (Lord of War) atunci când, după o livrare de arme plătită în diamante, îi face președintelui Liberiei o

ofertă pentru livrarea unor transportoare blindate. Iuri reușește astfel să plece cu diamantele.

Vicleșuguri: În mai toate țările neatinse de comunism, intelectualitatea este preponderent de stânga și

cinematografia americană nu face excepție. Stânga are o repulsie congenitală față de negociere, pe care o asociază

cu afacerile, un atribut al dușmanilor de clasă: burghezia și managementul. Crima organizată este pusă în aceeași

oală cu afacerile, ceea ce este oarecum justificat datorită apelor tulburi de la confluența celor două: multe afaceri

au aspecte ilegale și multe crime sunt în fond afaceri. Ca urmare, multe negocieri din filme implică mafioți, ca și în

Bullet to the Head sau Lord of War. Te rog să observi că personajele pozitive din filme nu au nevoie să negocieze,

pentru că asta ar însemna să facă concesii de la pozițiile lor atât de evident corecte. Dumnezeu nu negociază,

numai Diavolul. Astea-s convențiile, cu astea trăim. Partea bună este că regizorii buni de film nu-și fac de râs

meseria și negocierile prezentate de ei sunt realiste și eu le pot folosi pentru a exemplifica ideile la curs.

Negocierea dintre Bonomo și Morel pentru uciderea polițistului se referă la faza de implementare a primei

negocieri, cea privind schimbul fată contra stick. Implementarea este etapa cea mai importantă a unei negocieri,

deși mulți traineri nu-i acordă importanța cuvenită. Orice negociator care are un acord și chiar un angajament

(contract) trebuie să se preocupe de determinarea celuilalt de a implementa acordul. E o chestiune de încredere.

Oponentul tău poate fi convins să implementeze un acord, făcându-l să-și dorească un al doilea.

Nota: Articolul original a fost publicat în pastila #694.

cunoaștere pentru acțiune

ZOPA discretă

ZOna de Posibil Acord este spațiul dintre pozițiile de ruptură ale părților, adică pozițiile cele mai proaste dar

acceptabile pentru fiecare dintre ele. De exemplu, dacă avem în vedere numai negociabila preț, poziția de ruptură

a vânzătorului (cel mai mic preț acceptabil) ar putea fi 90 lei iar poziția de ruptură a cumpărătorului (cel mai

mare preț acceptabil) ar putea fi 95 lei. Negocierea se poate încheia cu un acord doar dacă ZOPA este pozitivă

(95˃90). Orice punct (preț) între 90 lei și 95 lei poate fi un acord. Chiar orice punct? Nu chiar. De exemplu,

prețul de 92,897324187 lei nu poate fi un acord. Nu există, de regulă, o infinitate de puncte între pozițiile de

ruptură, ZOPA nu este un continuum, ZOPA este de fapt discretă. Peste 92,89, urmează 92,90. Înțelegi acum de ce

am spus că ZOPA este spațiul (nu distanța) dintre pozițiile de ruptură ale părților. Trebuie să o percepi mai

degrabă ca pe o mulțime de poziții aflate între pozițiile de ruptură. Cât de multe acorduri sunt posibile? Dacă

avem de-a face cu mai multe negociabile, numărul de acorduri posibile devine foarte mare, greu de gestionat.

Vicleșuguri:Din cauza limitelor inteligenței noastre, limităm numărul de acorduri posibile la câteva. Fiind

dependente de mai multe negociabile, acordurile posibile nu mai pot fi reprezentate ușor, pe o singură axă (în

exemplul de mai sus: axa preț, de la 90 lei la 95 lei). Te rog să mai observi un lucru: când sunt mai multe

negociabile, poziția de ruptură devine pozițIILE de ruptură, în funcție de compensările dintre negociabile. NOTA. Pentru o primă versiune a acestui articol, vezi pastila #681.

Slănic-Moldova, 2019

Acorduri perisabile

Tratatele, vedeți dumneavoastră, sunt ca fetele și trandafirii: durează cât durează. (Charles de Gaulle)

Ce-am mai citit: , Kathleen Taylor – Spălarea

creierului. Știința manipulării,

Editura Paralela 45, 2014

Învățământul se referă la

fapte și la asimilarea unor reguli.

Faptele construiesc un mănunchi de

cunoștințe care ne vor fi mai mult sau

mai puțin folositoare în viața de adulți.

Regulile sunt cele care dau

învățământului adevărata putere. Și asta

deoarece regulile, spre deosebire de

fapte, pot fi generalizate, adică aplicate

unor situații noi. Regulile par să fie cel

mai bine asimilate dacă vedem cum

funcționează în practică, ceea ce

înseamnă că pentru început trebuie să

învățăm un număr de fapte. Dar

învățământul, la cel mai înalt nivel, ne

oferă mai mult decât cunoștințe. Ne

învață să gândim critic: abilitatea de a

gândi înainte să acționezi, de a evita să

clachezi în fața presiunilor emoționale.

Aceasta nu înseamnă însă controlarea

gândirii. De fapt, este exact opusul:

eliberarea mentală.

Vicleșuguri: Cuvântul „fapt”, în concepția Kathleen-ei Taylor, trebuie

luat într-un sens foarte larg. Că „cesiul este un element chimic” este

un fapt, că „Ștefan cel Mare a fost un domnitor român” este un alt

fapt. Învățământul nu se poate lipsi de fapte, ele conduc la un limbaj

comun. Dacă nu l-ai avea, ce-ai înțelege când cineva ți-ar spune:

„Hai, nu te mai da Ștefan cel Mare!” Rezerva de fapte este foarte

mare, inepuizabilă și mulți dintre educatorii români se hrănesc doar

din ea. Regulile sunt altceva, ele sunt poarta pe care educația o

deschide spre orizonturi noi. Și aici învățământul românesc este

restanțier: tinerilor li se predau regulile ca niște fapte. E și puțină

confuzie aici. De exemplu, tabla înmulțirii este un fapt, nu o regulă.

Învățând-o, nu vei ști să spui cât fac 238,35 x 476,99, vei avea nevoie

și de niște reguli. Tinerii sunt învățați prea puține reguli deschise. Nu

sunt învățați să identifice situațiile asemănătoare și modul în care pot

ajusta o regulă. Trainingul, cel de negociere inclus, este o formă de

învățământ. O formă superioară de învățământ, zic eu, pentru că este

invulnerabil la abuzul ideologic la care este supus învățământul

public, ce nu poate să nu urmărească modelarea minții viitorilor

cetățeni. Învățământul public are la bază mai puțin interesul elevului și

mai mult interesul statului, care uneori poate fi contrar interesului

elevului. Statul comunist, de exemplu, te dorea mai degrabă supus

decât creator. De aceea, unii filosofi au descris școala ca fiind un

mediu totalitar. În cazul trainingului, singurele nevoi luate în seamă

sunt cele ale cursanților, cel puțin în cazul meu.

Nota: Articolul original a fost publicat în pastila #713.

cunoaștere pentru acțiune

Tele-negociatorul

În engleză, sensul de bază al adjectivului „wired” este „conectat printr-o sârmă” și se referă în principal la o

legătură electrică. Cei care negociază prin telefon au fost numiți „wired negotiators”, pentru a-i deosebi de cei

care negociază față în față. Tehnologia mișcându-se mult mai repede decât limba engleză (care este totuși destul

de iute, comparativ cu româna), iată că specialiștii au fost nevoiți să extindă acoperirea pentru „wired

negotiator”, astfel încât să cuprindă variantele ulterioare, care sunt de fapt „wireless”(fără sârmă), cum ar fi

(deocamdată) telefonia mobilă, emailul, mesageria text, video conferințele, social media, etc. În pastilă, am

propus în glumă denumirea „negociatorul însârmat”. Cea mai bună sugestie a venit de la Ștefan Morcov (Siveco

Belgium) și anume aceea de tele-negociator. Cred că sună foarte bine și în engleză: telenegotiator.

Vicleșuguri: Mediul de comunicare are o influență mare asupra procesului de negociere, ca și asupra

rezultatului obținut. Mediul de comunicare poate grăbi un rezultat bun sau omorî o negociere. Unele medii de

comunicare sunt sincrone, adică în timp real, în același timp. Exemple pot fi negocierile față în față, prin telefon

fix sau mobil și prin tele/videoconferință. Altele sunt mai mult sau mai puțin asincrone, cum sunt emailul,

mesageria text, WhatsApp și ce-o mai urma. Fiecare mediu de comunicare are avantaje și dezavantaje, legate de

confort, viteză, costuri, eficiență, riscuri, pe care negociatorul ar trebui să le cunoască pentru a le putea exploata.

Ceea ce deosebește cel mai mult mediile de comunicare este bogăția de informații disponibile părților, de la

negocierea față în față (cea mai bogată), până la mesageria text (probabil cea mai săracă). Cu cât părțile dispun

de informații mai multe, cu atât cresc șansele de succes ale negocierii. Mediile de comunicare sărace sunt foarte

riscante, conducând adeseori la blocaje sau eșecuri. Foarte ieftin și foarte bun e ceva foarte rar.

Nota: Articolul original a fost publicat în pastila #675.

Votul cu portofelul

De fiecare dată când cheltuiești niște bani, exerciți un vot în favoarea lumii pe care ți-o dorești.

(Anna Lappe)

București, 2019

Pastila săptămânală o găsești pe

www.foxx.ro

Acest material este un supliment de curs.

Foxx Training îşi rezervă toate

drepturile asupra lui.

„Foxx Training te învață să negociezi”® ,

„pastila cu vicleșuguri”®,

„Negociază-i tu pe ei !”® și

„MbN - Management by Negotiation”®

sunt mărci înregistrate în proprietatea Foxx Training.

Fotografiile sunt făcute la cursurile Foxx Training.

Cei fotografiați nu au obligații față de mine

pentru publicitatea pe care le-o fac

„pastila cu vicleşuguri”®

costă 1 leu per apariţie și cititor.

Te rog să plăteşti contravaloarea „tratamentului”

unui copil, infirm, sau bătrân aflat în nevoie.

Foxx Training®

te învață să negociezi

Str. Aurorei, nr. 19,

CP 120207, Buzău, România

Tel/Fax: 0238 721 487

Mobil: 0726 077 487

Abonare / dezabonare la

contact@foxx.ro

Brașov , 2019