Formele negocierii comerciale internaţionale şi principiile care stau la baza acesteia

Atât în teorie, cât şi în practică, termenul de negociere comercială internaţională este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se referă la o varietate de activităţi.

În funcţie de obiect, negocierile comerciale externe îmbracă trei forme:

Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică comercială între state. Finalitatea negocierilor rezidă în încheierea de tratate, convenţii, acorduri în domeniile: comercial, valutar, tehnico-ştiinţific;

Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii economici din ţări diferite care întrunesc condiţiile legale de a săvârşi acte de comerţ exterior;

Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenţie, acord încheiat anterior.

Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere, negocierile pot fi personale şi colective. Comportamentul diferit va influenţa în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se poate pune problema şi vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi societatea însăşi. Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate.

1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori e universal valabilei ce acţionează pe piaţa mondială: legea cr şi of, legea valorii, legea profitului şi riscului comercial.

2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept uniform în comerţul internaţional şi legislaţiilor diferitelor state în materie, pt a stabili legea aplicabilă respectivului contract.

3. În urma negocierii ambele părţi ar trebui să fie învingătoare. Dacă negocierea eşuează, ambii parteneri ar trebui să se considere în pierdere. Obiectivul urmări vizeaza satisfacerea intereselor ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie. Echilibrul există totuşi din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obţine din tranzacţie.

4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul, urmărindu-se realizarea în mod repetitiv a tranzacţiilor încheiate.

5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit.Concesiile trebuie practic vândute. Negociatorul va pune permanent în balanţă ceea ce oferă cu ceea ce va primi în compensaţie

6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.

7. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a ajuns într-un punct critic, când nici una dintre părţi nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea dovadă de abilităţi deosebite în deblocarea situaţiei.