1

Cuprins Introducere ............................................................................................................................................ 2

Capitolul 1. Prezentarea firmei ............................................................................................................... 3

Capitolul 1.1. Scurt istoric................................................................................................................... 3

Capitolul 1.2. Obiectul de activitate al firmei ..................................................................................... 5

Capitolul 1.3. Tipul firmei ................................................................................................................... 5

Capitolul 1.4. Structura organizatoric a firmei .................................................................................. 6

Capitolul 1.5. Serviciile si produsele oferite ....................................................................................... 9

Capitolul 1.6. Indicatorii economici ai firmei .................................................................................... 11

Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse i servicii ................................................................... 13

Capitolul 2.1. Descrierea produselor i serviciilor ............................................................................ 13

Capitolul 2.2. Aprecieri asupra calitii produselor .......................................................................... 16

Capitolul 2.3. Posibiliti de diversificare a gamei de produse ......................................................... 16

Capitolul 2.4. Fidelizarea clienilor ................................................................................................... 16

Capitolul 2.5. Diferenierea fa de concuren ............................................................................... 17

Capitolul 2.6. Matricea BCG ............................................................................................................. 17

Capitolul 3. Analiza pieei si activitatea firmei...................................................................................... 20

Capitolul 3.1. Concurenii firmei Samsung ....................................................................................... 20

Capitolul 3.2. Furnizorii companiei Samsung .................................................................................... 21

Capitolul 3.3. Clienii companiei Samsung i comportamentul de cumprare al acestora ............... 22

Capitolul 3.4. Segmentarea pieei .................................................................................................... 24

Capitolul 3.5. Poziionarea firmei pe pia ....................................................................................... 24

Capitolul 3.6. Mixul de marketing .................................................................................................... 25

Capitolul 3.6.1. Strategii de produs .............................................................................................. 25

Capitolul 3.6.2. Strategii de pre ................................................................................................... 26

Capitolul 3.6.3. Strategia de plasare ............................................................................................. 27

Capitolul 3.6.4. Strategii de promovare ........................................................................................ 28

Capitolul 3.7. Analiza SWOT ............................................................................................................. 29

Capitolul 4. Program de mbuntire al activitii firmei .................................................................... 31

Capitolul 4.1. Obiectivele propuse ................................................................................................... 31

Capitolul 4.2. Scopul proiectului ....................................................................................................... 31

Concluzii i propuneri ........................................................................................................................... 36

Bibliografie ........................................................................................................................................... 37

2

Introducere Succesul unei companii este msurat nu doar prin afacerile realizate, ci i n funcie

de ct de bine i servete comunitatea, protejeaz resursele planetei i schimb vieile

oamenilor. Samsung i asum responsabilitatea de a contribui ca bun cetean, acionnd

peste tot n lume pentru dezvoltarea unei societi mai bune, pentru protejarea i

mbuntirea mediului i pentru consolidarea comunitilor noastre.

Lider digital...cetean global responsabil...o familie de companii cu multe faete...o

afacere etic...Samsung este toate acestea i nc mult mai mult.

Aa cum indic acest nou motto, viziunea companiei Samsung Electronics pentru noul

deceniu este Inspire the World, Create the Future (Inspir lumea, creeaz viitorul).

Aceast nou viziune reflect angajamentul companiei Samsung Electronics de a

inspira comunitile prin aplicarea celor trei puncte forte cheie ale Samsung: Tehnologie

nou, Produse inovatoare i Soluii creative i de a promova noi valori pentru reelele

de baz ale Samsung industrie, parteneri i angajai. Prin aceste eforturi, Samsung sper s

contribuie la crearea unei lumi mai bune i a unei experiene mai bogate pentru toi.

Ne-am ales ca studiu de caz compania Samsung ntruct de peste 70 de ani, Samsung

se dedic crerii unei lumi mai bune prin intermediul diverselor sale activiti din domeniul

tehnologiilor avansate: semiconductori, zgrie-nori i construirea de uzine, petrochimie,

mod, medicin, finane, hoteluri i altele. Samsung Electronics, este lider pe piaa global a

fabricrii de produse electronice de nalt perfoman i de media digital.

Aceast lucrare este structurat pe 4 capitole, crora se anexeaz si concluzii i

propuneri n vederea perfecionrii activitii firmei Samsung. n primul capitol vom prezenta

compania Samsung printr-un scurt istoric, serviciile si produsele oferite i structura

organizatoric. Al doilea capitol cuprinde aprecieri asupra gamei de produse. n capitolul trei

vom prezenta analiza pieei i activitatea firmei, ncercnd s poziionm firma pe pia.

Ultimul capitol al lucrrii cuprinde un program de mbuntire al activitii firmei.

3

Capitolul 1. Prezentarea firmei Capitolul 1.1. Scurt istoric

Samsung Electronics Company este principalul subsidiar al gigantului Korean

Samsung Grup i este unul dintre cei mai mari productori de electronice din Asia i

mondiali. Produsele construite de Samsung Electronics includ echipamente audio-video,

echipament de telecomunicaii i computere. Cel mai important produs al su este

reprezentat de circuitele integrate. Managementul strict i investiii masive n cercetare n

anii 1980 i nceputurile anilor 1990 au transformat compania ntr-unul dintre liderii mondiali

pe piaa electronicelor.

Samsung Electronics a fost creat n 1969 ca o divizie a mamutului korean aa zisul

chaebol Samsung Group. Divizia a fost nfiinat pentru a introduce Samsung n industria

cu cretere puternic a televizoarelor i a electronicelor de consum. Primul produs al

companiei a fost un televizor cu diagonala mic, simplu, alb-negru, cu care a nceput

vnzarea la nceputul anilor 1970. De la acest produs, Samsung Electronics a dezvoltat

gradual linii de produse diverse care au fost nti vndute pe piaa intern i ulterior i la

export. Specialitatea companiei pentru nceput au fost televizoarele color. n anii 1980,

Samsung manufactura i exporta n ntreaga lume o gam diversificat de electronice de

consum.

Dei creterea Samsung Electronics a fost exploziv n anii 1970 i anii 1980, acest

lucru nu a luat prin surprindere pe cei familiarizai cu grupul Samsung, acesta cunoscnd n

toate domeniile de activitate aceeai dezvoltare.

Numele de Samsung vine de la cuvntul trei stele Caracterul chinezesc "Sam" are

sensul dublu de trei ani i puternic n timp ce "Sung" semnific "star"

i "luminos" (sau "strlucitoare"). Numele firmei are sensul de bun

augur n el, n sensul c ea prezice succesul.Culoarea de baz a logo-

ului este albastru, culoare pe care Samsung a folosit-o n logo-

urile sale ani de zile. Culoarea albastr simbolizeaz stabilitatea i

fiabilitatea, care sunt exact ceea ce compania dorete s realizeze

cu clienii si.

Compania a nregistrat o cretere moderat pn la invazia comunist din 1950 care

l-a forat pe Lee s abandoneze operaiunile din Seul. Soldaii i politicienii de ambele pri

ale conflictului au jefuit compania de activele sale lsndu-le aproape zero. Cu economiile

aduse de unul dintre managerii companiei, Lee a reluat activitatea companiei n 1951 i ntr-

un an activele companiei au crescut de 20 ori.

La nceputul anilor 1970, Samsung Electronics a beneficiat de investiii imense, a

mprumutat, a cumparat i a furat tehnologii de la principalii productori de electronic

mondiali i a apelat la relaiile sale economice i politice, favoritisme, mit i corupie pentru

a obine o ni pe piaa electronicelor.

Samsung Electronics i ntregul chebol Samsung au fost beneficiarii politicii lui Rhee.

Mai multe ri, incluznd i Japonia aveau interdicie la vnzarea de electronice de larg

Figura 1. Sursa: http://www.samsungvillage.com

4

consum n Coreea, astfel fiind eliminat o competiie extrem de dur pentru Samsung. Mai

mult, dei Samsung putea investi n companii multinaionale, investitorii strini nu aveau

voie s investeasc sau s cumpere pri din Samsung. Ca rezultat, Samsung a putut s

dezvolte extrem de rapid marca sa de electronice i s obin o cot pe piaa naional

majoritar i chiar s exporte.

ntre anii 70 i 80, Samsung a creat mai multe grupuri de companii fabricante de

electronice care au fost grupate mai trziu sub o singur entitate cunoscut sub numele de

Samsung Electronics Co. Ltd.

Intrarea Samsung n producia i comercializarea de semiconductori a fost un pas

important n istoria companiei. Lee a fost convins la mijlocul anilor 1970 c industria high-

tech a componentelor semiconductoare (integrate) miniaturizate avea s fie o industrie cu

potenial foarte bun de cretere n viitor, i Samsung avea s fie un juctor important pe

aceast pia. El a nfiinat Samsung Semiconductor and Telecommunications Co. n 1978.

Pentru a face fa lipsei de expertiz n acest domeniu hightech de pe piaa coreean,

guvernul Sud-Coreean a cerut productorilor strini de semiconductori i echipamente de

telecomunicaii s cedeze informaii i utilaje pentru producia semiconductorilor High-Tech

n schimbul accesului pe piaa coreean. Acest lucru s-a dovedit a fi crucial pentru Samsung

care astfel a obinut patene i licene originale de la Micron din Statele Unite i de la Sharp

din Japonia n 1983. Utiliznd informaiile i patenele nou dobndite , Samsung ncepe

primul producia n Coreea, a memoriilor RAM 64 kbit.

La mijlocul anilor 1980, Samsung a prospectat piaa mondial, a ncheiat aliane i

contracte pentru a deveni principalul furnizor mondial de circuite integrate low-tech cu

densitate mic.ntre timp, operaiunile sale n domeniul electronic au continuat s creasc.

Samsung a deschis o fabric de asamblat televizoare n 1982, n Portugalia, pentru a furniza

pe piaa european 300.000 televizoare anual. n 1984, a construit o fabric de 25 mil USD,

care era capabil s produc 1 mil televizoare pe an i 400,000 cuptoare cu microunde. Apoi

n 1987 a deschis o alt fabric de 25 mil USD n Anglia,fabric ce producea 400 000

televizoare color,300 000 video recordere i 300 000 cuptoare cu microunde .

ntre 1977 i 1987, veniturile Samsung au crescut de la 1.3 mil USD la peste 22

miliarde USD(cam 20% din produsul intern brut al Coreei la acea vreme).Mare parte din

aceast cretere a fost datorat diviziei Samsung Electronics.

Sub conducerea executiv a lui Kim Kwang-Ho, Samsung Electronics a produs furtun

pe piaa mondial a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4-megabit DRAM n 1994.

Vnzrile acestui integrat au ajutat la mrirea vnzrilor Samsung de la 10.77 miliarde USD n

1993, la 14.94 miliarde USD n 1994. Profitul companiei s-a mrit de asemenea de la 173,000

USD la aproape 1.3 miliarde USD. n acelai timp, Samsung i-a mrit cota de pia n Coreea,

n 1995, prin scderea cu aproape 16% a preurilor la toate echipamentele electronice i a

surprins competitorii prin prezentarea unui semiconductor la un trg de electronice din

Japonia care va duce la revoluionarea display-urilor de laptop i telefoane mobile i

televizoare,TFT-ul (Thin Film Transistor).

5

Creterea rapid a companiei Samsung Electronics n domeniul tehnologiei de vrf a

pus aceast companie n lumina reflectoarelor pe piaa mondial. Procesorul su RAM 4-

megabit a fcut din Samsung Electronics principalul productor mondial de memorii DRAM.

Mai mult , Samsung Electronics a mrit investiiile sale n cercetare n acest domeniu,

evideniat de o investiie de 2.5 miliarde USD pentru a dezvolta 64-megabit DRAM cip n

1998.

Capitolul 1.2. Obiectul de activitate al firmei

Samsung Electronics se concentreaz pe patru domenii: Media, Semiconductor,

Telecommunication Network i LCD .

Media de afaceri a zonei Digital acoper dispozitivele de computer, cum ar fi

calculatoarele portabile i imprimantele laser; ecrane digitale, cum ar fi televizoare i

monitoare de calculator, precum i dispozitive de divertisment de consumatori, cum ar

fi playere DVD, playere MP3 i camere video digitale; electrocasnice precum frigidere, aer

condiionat, aibe, cuptoare cu microunde i aspiratoare .

Domeniul de activitate Semiconductor include cipuri semiconductoare, cum ar

fi SDRAM, SRAM, NAND flash de memorie, carduri inteligente, Mobile Application

Procesoare; Mobile TV receptoare, IC MP3, DVD / BD / HD-DVD Player SOC i chip pachet

multi (MCP) i dispozitivele de stocare, cum ar fi unitile de disc optice i hard hard disk-uri .

Reeaua de afaceri ine de domeniul telecomunicaiilor i include

multiservice DSLAM i fax utilaje; dispozitive celulare, cum ar fi telefoanele mobile, telefoane

PDA i dispozitive hibrid, numite terminale mobile inteligente (MIT) i receptoare de satelit .

Zona de afaceri se axeaz pe producerea de LCD TFT-LCD i diodice de lumina

organice (OLED), panouri pentru laptop-uri, monitoare i televizoare. Samsung Print a fost

nfiinat n 2009 ca o entitate separat s se concentreze asupra B2B de vanzari si a lansat o

gam larg de dispozitive multifuncionale i imprimante.

Samsung Group are ca obiect principal de activitate producia de produse electronice

i IT. Compania este numrul 1 mondial n producia de memorii, monitoare TFT i telefoane

CDMA.

Cod CAEN

principal

4652 Comer cu ridicata de componente i echipamente electronice i

de telecomunicaii

Grupa CAEN 465 Comer cu ridicata al echipamentului informatic i de

telecomunicatii

Diviziune CAEN 46 Comer cu ridicata cu excepia comerului cu autovehicule i

motociclete

Seciune CAEN G Comer cu ridicata i cu amnuntul;

Capitolul 1.3. Tipul firmei

n anul 2012, compania Samsung din Coreea de Sud avea 371 000 de angajai i total

capitaluri proprii 224,7 miliarde dolari.

http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Computer_device&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjOY_S9idu5VAVqgTJxc2QBrlJAIAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Laser_printer&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhi1GwWCjQ8GItKH2y-90lLOTnB6eQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Digital_display&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjgIlADwx2xiUQk4bM6jYhDFpvitwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Consumer_entertainment_device&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjR025XtaqAszVytiKbQRNWDFPVpQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/DVD_player&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjNf9cB5ORWfjKKXbZ_PYN5eVYRHQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/MP3_player&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhineXrgQqb5invWTGWAV9ue-CxPeQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Digital_camcorder&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhii9jarYUv0vuVUaHOTL0Nil5QyuAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Home_appliance&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgFm1m4hrmvP_iZJFl56_xpzPSLvwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Air_conditioner&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgLqoz-b_oXqW53TKIEdm9wKN-v0whttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Air_conditioner&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgLqoz-b_oXqW53TKIEdm9wKN-v0whttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Air_conditioner&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgLqoz-b_oXqW53TKIEdm9wKN-v0whttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Washer&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhhUqAWq4BpoJ9eFna3FrErMMT3H2whttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Microwave_oven&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhg5t8hSci2-t9C27ygVGmnNSLhqeghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Vacuum_cleaner&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjmYiBwmXdJeQxIm7OxI24KfpcAXwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Semiconductor&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjEftQer90S1INsbiCoRGVZZ6c-PAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/SDRAM&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjPP4onIM9KyM4Qidl3IbNxHgGiwwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/SRAM&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhhAD9rX2Eco6mnzpGOfpyhcdVFHPAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/NAND&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgybzgPbMhgo7LByHtkY67JKojhlQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Flash_memory&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjU2X0ffd8qjIH7OYwfqq3DBD9vbAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Smart_card&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjugPNHuDRR30opIKKpfhV6_ykUFwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Mobile_TV&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgJgwttmYjIJOqg5bnw1Z9GNDnT4whttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Storage_device&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgjHG-bQk4NlOQBBwTNBEhMBpe08ghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Optical_disc_drive&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhhjVHAeneVB2mzxMjpYYMzjMNYMewhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Hard_disk_drive&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgYTy6jxlQSLnMZkCgC4hcFxVIpoAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Fax&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhjO6959AZzApATseaw8eWvl1Odftwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Cellular_device&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhiP3j5t77tRIi63V9Eg_JTbZcSNsghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Satellite_receiver&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhhVfGH7pr6FHGIh0pOaIUaVlUg67ghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Thin_film_transistor_liquid_crystal_display&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgcKW7XzDPTXazwAHvzTLBRqLkk6whttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Organic_light-emitting_diode&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhi-Cd0itkRr-DOzmECK_fJx8gw1KQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Organic_light-emitting_diode&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhi-Cd0itkRr-DOzmECK_fJx8gw1KQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Organic_light-emitting_diode&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhi-Cd0itkRr-DOzmECK_fJx8gw1KQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Business-to-business&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhgZmq9hEWqS1P4nyxuu6rZT29C56whttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Multifunctional_device&rurl=translate.google.ro&usg=ALkJrhh7CYgdI3eHveCL2IITyO0Ai-9OBghttp://ro.wikipedia.org/wiki/Tehnologia_informa%C8%9Bieihttp://ro.wikipedia.org/wiki/Monitor

6

Compania este numrul 1 mondial n producia de memorii, monitoare TFT i

telefoane CDMA. Samsung are aproximativ 188.000 de angajaii n 185 de birouri din 65 de

ri, fiind alctuit din opt divizii principale de afaceri. Veniturile Samsung reprezint

aproximativ 20% din PIB-ul Coreei de Sud, estimat la 1.200 miliarde de woni, astfel putem

afirma c Samsung este o companie mare.

De la nceputul anului, titlurile Samsung au urcat cu 36%, evalund compania la 212

mii de miliarde de woni (195 miliarde de dolari). Samsung a intrat astfel n topul celor mai

mari 15 companii la nivel mondial n funcie de capitalizarea de pia, potrivit datelor

Bloomberg.

Samsung Electronic a depit grupul american Hewlett-Packard la ncasri n 2012 i a

devenit cea mai mare companie IT din punctul de vedere al vnzrilor.

Pentru unii, Samsung este prevestitorul unui model de capitalism din Asia. Ignor

nelepciunea convenional occidental. Se ntinde n zeci de industrii independente, de la

microcipuri la asigurri. Este controlat de o familie i ierarhizat, cota de pia particip la

profituri i are o structur de proprietate opac i ncurcat.

Potrivit The Economist, exist multe lucruri de admirat la Samsung. D dovad de

rbdare: managerilor si le pas mai mult de creterea pe termen lung dect de profiturile

pe termen scurt, i motiveaz bine angajaii, iar grupul gndete strategic: vizeaz piee n

curs de afirmare i pariaz enorm pe ele.

Capitolul 1.4. Structura organizatoric a firmei

Experiena unor firme cu succes a artat c o cultur solid i pozitiv nu garanteaz

automat obinerea excelenei, ci numai n msura n care se promoveaz strategii

compatibile cu principiile i valorile acceptate de grup i adaptate mediului n care firma

evolueaz. Practica demonstreaz c n condiiile meninerii unor credine, valori, norme,

perspective i concepii care timp ndelungat au fost considerate valabile i favorizante, fr

o adaptare la schimbrile sociale, economice, tehnice i chiar politice ale mediului, acestea

se pottransforma n frne puternice, adevrai mentori ai nchistrii i rigiditii. Se poate

afirma deci c nu '"intensitatea" culturii, ct mai ales capacitatea adaptrii ei la mediu o

transform ntr-un instrument al succesului sau eecului.

Performanele superioare sunt condiionate de promovarea unor culturi evolutive.

Acestea se caracterizeaz prin faptul c semnaleaz necesitatea schimbrilor, oferind n

acelai timp i posibilitatea adaptrii la mediu. ntr-o astfel de cultur, concepiile de baz

ale managerilor promoveaz necesitatea modificrii strategiei i tacticii, astfel nct s fie

satisfcute interesele celor trei grupuri de actori-cheie: acionarii, clienii i personalul.

Creterea performanelor organizaiei este posibil att prin intermediul modelului cultural,

ct i prin intermediul unor abordri sistematice.

Se pare c att angajaii ct i managerii sunt destul de motivai pentru a lucra cu

interes pentru firm, deoarece ea le ndeplinete nevoile fiziologice, de securitate, de

apartenen la un grup social agreabil, stim din partea lor i nu numai, i chiar de realizare.

Printre mijloacele moderne de motivare din cadrul firmei Samsung se pot meniona:

7

- crearea cadrului necesar, prin aceasta nelegnd c locul de munc ofer angajatu lui

condiiile n care el s-i dezvolte dinamismul autonom i n acord cu interesul su.

- obiective ambiioase, conducere competent, informare asupra desfurrii aciunilor .

Strategia ambiioas a ntreprinderii d personalului oportuniti i contribuie la motivarea

lui.

- comunicarea n munc, unirea eforturilor . Dou aspecte sunt eseniale: o comunicare larg

i deschis asupra muncii i semnificaiei sale, care permite multiplicarea soluionrii

creative a problemelor prin iniiative i prin unirea eforturilor i crearea unei valori a culturii

organizaiei prin arta "de a comunica".

- viitor profesional acceptabil. Bineneles c unii se intereseaz de viitor la fel ca i de

prezent. Problema nu se pune pentru conductori, care au n mod normal accesul la progres

n carier i o mobilitate remarcabil att n plan intern, ct i extern, este dificil n mod

deosebit pentru angajai.

Compania are angajai n 185 de birouri din 65 de ri, fiind alcatuit din 7 divizii

principale de afaceri - Visual Display, Mobile Communications, Telecommunication Systems,

Digital Appliances, IT Solutions, Semiconductor i LCD.

n anul 2012, compania

Samsung din Coreea de Sud

avea 371 000 de angajai.

Dei munca n fabricile

de componente Samsung din

China este solicitant i

plictisitoare, zeci de mii de tineri

sunt atrai de aceste job-uri din

care pot ctiga mult mai mult

dect dac ar rmne n satele

natale. 1

Un raport al unei

organizaii din Hong Kong

numite China Labor Research

Center releva faptul c Samsung

prefer s angajeze n China tinere cu vrste ntre 18 i 22 de ani pe motiv c ar fi mai uor

de controlat i c sunt anse mici ca ele s-i cear drepturile n cazul unor situaii neplcute.

n 1995, Samsung a nfiinat Trupele de susinere social, pentru a ncuraja angajaii

s se implice n serviciile comunitii. De atunci, iniiativa s-a extins la opt centre de voluntari

n Coreea, conduse de experi n prosperitate social, care susin dezvoltarea programelor de

voluntariat ale angajailor. Angajaii companiei Samsung i folosesc experiena i priceperea

pentru a le returna comunitilor locale i fiecare dintre ei doneaz, n medie, 10 ore de

proiecte pentru comunitate.

1 IDG News-http://economie.hotnews.ro

Figura 2. Proporia femeilor n cadrul companiei Samsung Sursa www.samsung.com

8

Figura 3. Organigrama firmei Samsung

Director tehnic

Departament productie

Atelier debitare

Atelier preasamblare

Benzi de fabricatie

Departament logistica

Birou aprovizionare

Birou planificare productie

Vama

Birou expeditii

Depozit intrare marfa

Depozit produse finite

Departament calitatea marfii

Receptie

Birou asigurarea

calitatii

Birou statistica

Birou audit

Departament tehnic

Atelier documentatie constructiva

Atelier documentatie

tehnologica

Atelier echipamente

Atelier asamblare produse

Presedinte Gee-Sung Choi

Director Yoon-Woo Lee

Director comercial

Departament financiar

Birou financiar

Departament juridic

Departament I.T.

Birou I.T.

Departament resurse umane

Birou recrutare personal

Birou pontaj salarizare

Director Ju-Hwa Yoon

9

Capitolul 1.5. Serviciile si produsele oferite

Samsung este compus din companii care stabilesc noi standarde ntr-o gam larg

de domenii, de la electronice la servicii financiare, de la substane chimice i industrie grea la

comer i servicii. Acestea mprtesc angajamentul de a crea produse i servicii inovatoare,

de calitate nalt, pe care milioane de oameni i afaceri din ntreaga lume se bazeaz n

fiecare zi.

Samsung Electro-Mechanics

Samsung SDI

Samsung Corning Precision Glass

Samsung SDS

Samsung Networks

Samsung Techwin

Samsung Mobile Display

Samsung Digital Imaging

Samsung Heavy Industries

Samsung Total Petrochemicals

Samsung Petrochemicals

Samsung Fine Chemicals

Samsung BP Chemicals

Samsung Life Insurance

Samsung Fire & Marine Insurance

Samsung Card

Samsung Securities

Samsung Investment Trust Management

Samsung Venture Investment

Samsung C&T Corporation

Samsung Engineering

Cheil Industries

Samsung Everland

The Shilla Hotels & Resorts

Cheil Communications

S1 Corporation

Samsung Medical Centre

Samsung Human Resources Development

Centre

Samsung Economics Research Institute

Samsung Lions

The Ho-Am Foundation

Samsung Foundation of Culture

Samsung Welfare Foundation

Samsung Life Public Welfare Foundation

Produsele electronice Samsung sunt mprite n mai multe categorii i anume:

A.TELECOMUNICAII i TELEFONIE MOBIL: aparate de

telefonie GSM ct i aparate de telefonie fix att far fir ct i

digitale.

Divizia de electronice mai desfoar deasemenea activiti n

domeniul comunicaiilor personale ce includ telefoane

celulare i DECT (aparate digitale far fir pentru telecomunicaii).

B.TV :televizoare cu ecran plat, cu plasm, cu diagonala mare si pentru instituii, televizoare

LCD, Led.

Figura 4. Smartphone Samsung Sursa www.google.ro

http://www.sem.samsung.com/index.jsphttp://www.samsungsdi.com/contents/en/main.jsphttp://www.scp.samsung.com/http://www.sds.samsung.com/http://www.samsungnetworks.co.kr/eng/index.jsphttp://www.samsungtechwin.com/http://www.samsungsmd.com/eng/main.htmlhttp://www.samsungcamera.com/http://www.shi.samsung.co.kr/eng/http://www.samsungtotal.com/EN/main04.aspxhttp://www.myspc.co.kr/http://www.sfc.samsung.co.kr/en/main/main.asphttp://www.samsungbp.co.kr/http://www.samsunglife.com/company_en/en_main.htmlhttp://ir.samsungfire.com/ir_index.jsphttp://www.samsungcard.co.kr/html/companyinfo/index_vi5.htmhttp://english.samsungfn.com/http://www.eng.samsungfund.com/http://www.samsungventure.co.kr/http://www.samsungcnt.com/http://www.samsungengineering.co.kr/eng/main.jsphttp://www.cii.samsung.co.kr/eng/main.jsphttp://www.samsungeverland.com/eng2/index.htmhttp://www.shilla.net/en/main.jsphttp://www.cheil.co.kr/eng/main.asphttps://www.s1.co.kr/eng/main/main.jsphttp://english.samsunghospital.com/http://hrd.samsung.co.kr/http://hrd.samsung.co.kr/http://www.seriworld.org/http://www.samsunglions.com/english/index/index.asphttp://www.samsungfoundation.org/html/eng/foundation/hoam_foundation.asphttp://www.samsungfoundation.org/html/eng/foundation/culture_foundation.asphttp://www.samsungfoundation.org/html/eng/foundation/welfare_foundation.asphttp://www.samsungfoundation.org/html/eng/foundation/share_foundation.asp

10

Samsung este unul dintre cei mai mari

productori de televizoare color din lume i este

recunoscut pentru experiena sa i tehnologiile inovatoare.

Samsung este lider n producia de televizoare cu ecran

mare i al televizoarelor FlatTv (cu ecran Plat), este lider n

produsele ce folosec disc optic inclusiv recordere DVD i

sisteme ce suport formatul Super Audio CD, este lider n

sistemele tv digitale i al sistemelor de incinte audio Home

Cinema, precum si in industria telecomunicatiilor si a

telefoanelor mobile.

Samsung se afl printre primii productori ai lumii de sisteme ce pot reda formatul

DVD, este lider pe piaa monitoarelor pentru calculatoare personale i se afl n urcare pe

piaa monitoarelor LCD (monitoare cu cristale lichide). Samsung mai ofer componente

periferiale pentru calculatoare personale cum ar fi uniti DVD+RW (uniti ce pot rescrie pe

discuri DVD), camere video i foto i videoproiectoare LCD.

C. AUDIO / VIDEO: sisteme VCR i DVD, home theatre, MP3 Player, Blu-Ray, sisteme pentru

cas, de la mini sisteme audio, micro sisteme pn la ceasuri cu radio;

sisteme audio portabile, de la cd player portabil, radio portabil pn la

walkman, sisteme multimedia de la camere de web, siteme audio cu mai

multe incinte, drivere de sunet pn la camere foto digitale.

Bazat pe succesul pe care-l are n domeniul tehnologiei digitale,

Samsung mai ofer i o ntreg palet de sisteme audio, video i

informaionale destinat tinerilor.

D. CAMERE FOTO I VIDEO

E. PRODUSE IT: monitoare (la monitoare fr fir, monitoare cu cristale licide pn la

monitoare cu tub video proiectoare ce pot fi pentru uz personal sau industrial) i proiectoare

(proiecie ca in sala de cinema)

F. IMPRIMANTE SI MULTIFUNCTIONALE: imprimante laser

color, imprimante laser monocrom, imprimante multifunctionale

monocrom, imprimante multifunctionale color, fax, consumabile

(consumabilele Samsung sunt puternic tehnologizate, permind

un rezultat durabil al materialelor tiprite).

G. ELECTROCASNICE: frigidere, masini de spalat, cuptoare cu

microunde, aparate cu aer conditionat, aspiratoare, incorporabile.

Figura 5. Samsung TV Sursa www.google.ro

Figura 6. DVD player Sursa www.google.ro

Figura 7. Imprimant Samsung Sursa www.google.ro

11

Divizia de electrocasnice i-a fcut puternic simit prezena prin centre de producie

n aptesprezece ri, prin cele 65 de centre naionale de vnzare sau prin cei peste 19000 de

angajai.

Capitolul 1.6. Indicatorii economici ai firmei

Samsung are o cifr de afaceri anual de cca 250 de miliarde $, cam ct PIB-ul

Portugaliei. Trebuie spus c Samsung ocup doar un modest loc 9 n clasamentul mondial al

companiilor n funcie de venituri, fiind precedat de ali gigani c Chevron, Royal Dutch

Shell sau Exxon Mobil. Cifra de afaceri pe piaa IT a Coreei de Sud este de 798,72 miliarde $.

Cota de pia =

* 100

Cota de pia = 250

798.72 * 100

Cota de pia = 31.3 %

Statisticile oferite de ctre Canalys relev c Samsung i Apple au reprezentat

aproape 50% din cota de pia smartphone la nivel global. n cel de-al treilea trimestru al

anului 2011, Samsung deinea o cot de pia de 22,7% (27,3 milioane uniti), prezentnd o

cretere de la un an la altul de 103,6%. Apple a crescut cu 57% fa de anul 2011, cnd

deinea o cot de pia de 14,2% (17,1 milioane uniti).

Litigiile purtate ntre Samsung i Apple cu privire la brevetele dispozitivelor Galaxy S3

i iPhone nu au afectat profiturile productorului sud-coreean. Un judector din Marea

Britanie a ordonat Apple s difuzeze anunuri care s ateste c Samsung nu a copiat iPad i a

solicitat Apple s i modifice declaraia acordat cu privire la Samsung.

FIRMA UNITATI VANDUTE COTA DE PIATA

SAMSUNG 56,3 milioane 31.3 %

APPLE 26,9 milioane 15 %

BLACKBERRY 8,9 milioane 4,3%

HTC 8,7 milioane 4.2 %

ALTELE 100,8 milioane 54.8 %

12

Figura 8. Rezultate financiare ale companiei Samsung pe anul 2012 Sursa www.samsung.com

Sume n miliarde WON DOLARI EURO

Vnzri nete 254.561,5 220,1 165,9

Active totale 391.391,9 343,7 258,7

Pasive totale 230.688,5 202,6 152,5

Numr total de aciuni 160.693,5 141,1 106,2

Venit net 24.497,9 21,2 16

http://www.samsung.com/

13

Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse i servicii

Capitolul 2.1. Descrierea produselor i serviciilor

Semiconductorii: DRAM , SDRAM , memorie flash;

n 1983, Samsung produce primul su cip pentru computer- 64k DRAM.

Sub conducerea executiv a lui Kim Kwang-Ho, Samsung Electronics a produs furtun

pe piaa mondial a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4-megabit DRAM n 1994.

n 2006, compania sud-corean Samsung Electronics a prezentat primul cip cu memorie

flash NAND cu o capacitate de 32 GB. Cipul este fabricat cu tehnologie de 40 de nanometri i

are posibilitatea s stocheze informaii chiar i atunci cnd nu este conectat la o surs de

energie. n general, aceste cipuri sunt utilizate la dispozitivele mobile, cum ar fi laptopuri,

telefoane sau camere digitale. Samsung domin aceast pia nc din 1999, atunci cnd a

prezentat primul card flash NAND de 256 MB. De atunci, a reuit, an dup an, s i pstreze

poziia de lider prin mbuntirile aduse acestui tip de cip. Compania a anunat, de

asemenea, c a dezvoltat primul cip P-RAM din lume de 512 MB.

n 2009, Samsung a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB n proces de

fabricaie de 50 nm.

La sfritul anului trecut, productorul sud-corean i anuna intenia de a realiza

primul cip de memorie DDR3 de 2 GB, ns Samsung i-a ntrecut propriile ateptri n

aceast privin. Astfel, compania a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB din lume,

cip fabricat n proces de 50 nm. Acesta funcioneaz la o tensiune de alimentare de numai

1.35 voli, iar viteza maxima atins este de 1600 MHz.

Noile cipuri produse de Samsung sunt destinate

,pentru inceput, numai mediilor server

caracterizate de un consum eficient de energie

electric. Totui, pe baza aceluiai proces de

fabricaie, Samsung poate dezvolta cipuri de 8 GB

pentru mediile desktop.

n 2011, Divizia Foundry a gigantului

coreean Samsung a anunat realizarea cu success

a primului procesor ARM bazat pe procesul de

fabricaie de 20nm i pe tehnologia High-K Metal

Gate (HKMG).

Semiconductorii sunt ntr-adevr ceea ce a

fcut compania Samsung lider in lume. ncepnd

cu anul 1993, Samsung a pstrat titlul de cel mai mare productor de cipuri de memorie. n

2009, a nceput o strategie de "Memoria verde", prin care a crescut cota de pia la nivel

mondial cu 33

Afiajul digital : LCD, display cu LED-uri, monitoare cu plasm, ecrane OLED;

Figura 9. Cipul ARM Sursa www.google.ro

http://ro.wikipedia.org/wiki/Circuit_integrat

14

Primul produs al companiei Samsung a fost

un televizor cu diagonala mic , simplu, alb-negru,

cu care a nceput vnzarea la nceputul anilor

1970. De la acest produs, Samsung Electronics a

dezvoltat gradual linii de produse diverse care au

fost ntai vndute pe piaa intern i ulterior i la

export.

n 1984, a construit o fabric de 25 mil USD

care era capabila s produc 1 mil televizoare pe

an i 400 000 cuptoare cu microunde. Apoi n

1987, a deschis o alt fabric de 25 mil USD n

Anglia, fabrica producea 400 000 televizoare

color, 300 000 video recordere i 300 000

cuptoare cu microunde .

Samsung Electronics, lider n tehnologia

TFT-LCD, a anunat crearea primului ecran OLED

(organic light emmiting diode) monostrat cu matri activ (AM) i o diagonal de 40 de inch,

destinat televizoarelor cu ecran plat. Prototipul este compatibil cu televiziunea de nalt

definiie i are un ecran cu o rezoluie de 1280x800 pixeli (WXGA), ce folosete tehnologia

AM backplane cu silicon amorf (a-Si), pentru a permite un timp de rspuns mai rapid i un

consum redus de energie.

Ecranul OLED de 40-inch de la Samsung a fost prezentat pentru prima dat n cadrul

celui mai mare eveniment al industriei de echipamente de afiaj, organizat de Society for

Information Display, la Boston, n perioada 24 - 27 mai 2005.

Dezvoltarea acestui ecran OLED cu diagonal de 40 de inch constituie un punct de

plecare solid, pe baza cruia putem deveni lideri incontestabili pe viitoarea pia de ecrane

plate a viitorului, a declarat Dr. Kyuha Chung, vicepreedinte Samsung Electronics LCD R&D

Center. Ocupm deja poziia de lider pe piaa display-urilor de generaie urmtoare,

datorit succesului obinut de Samsung Electronics pe piaa ecranelor TFT-LCD.

La CES 2011, Samsung

Electronics Co, Ltd. a lansat noile

serii de televizoare LED, n

formate 2D i 3D, calitate HD, dar

i opiuni de divertisment prin

gama larg de aplicaii. Samsung

va mri linia de produse,

prezentnd, n avanpremier,

aproximativ 30 de modele noi cu

diagonale de la 19 pn la 65 de

inch.

Samsung OLED Figura 10. Samsung OLED Sursa: www.google.ro

Figura 11. TV Samsung 3D. Sursa: www.google.ro

15

n 2007, Samsung a creat primul LCD cu dou fee din lume,iar n 2010 Samsung a

condus piaa , lansnd primul televizor 3D.

Dispozitivele mobile : telefoane mobile , MP3 playere, camere digitale, camere

video;

n prezent, situaia diviziei de telefoane mobile de la Samsung este exact opusul celei

de la jumtatea anilor '90. Compania s-a transformat ntr-o adevrat Carte a Recordurilor

pe piaa de telefoane mobile, pentru c a lansat primul mobil cu mp3 player, cele mai subiri

telefoane, mobilul cu camer foto de cea mai nalt rezoluie sau primul telefon mobil

funcional n tehnologia Wi-Max. Ar putea ctiga un premiu cei de la Samsung, mcar

pentru aceste mici inovaii, care ns au reuit s pun n micare industria de telefoane

mobile.

Samsung s-a lansat n luna ianuarie 2006 pe piaa camerelor foto digitale profesionale

DSLR (Digital Single Lens Reflex). De atunci, Samsung a nregistrat un mare success i o

cretere rapid a vnzrilor prin lansarea modelelor inovative i cu carcas subire i5 i

i50mp3.

Produse de calculatoare: monitoare, laptop-uri, UMPCs, CD-uri i DVD-uri,

imprimante laser, faxuri;

n zona de reea fr fir, protocoale de telecomunicaii mobile, cum ar fi Mobile WiMax

i WiBro, protocoalele dezvoltate de Samsung i adoptate n 2007 ca standarde

internaionale, sunt n uz comercial n multe piee de peste mri.

Tehica de uz casnic : frigidere , masini de spalat , cuptoare cu microunde , cuptoare ,

aspiratoare , aparate de aer conditionat;

n 2005, apare prima main de splat cu aburi, fr ifonare, primul card de memorie

Flash de 60-nano de 8 GB NAND, televizorul PDP cu cel mai mare raport de contrast din

lume, cardul de telefon mobil pentru sistemul de satelit DMB, televizorul LCD de 46" i a 3-

a generaie de recorder Blu-Ray Disc.

Divizia IT din cadrul Samsung Electronics reprezint o parte important a business-

ului companiei, prin intermediul creia Samsung dorete s i consolideze poziia de furnizor

de soluii IT. Tehnologii de top sunt incluse n monitoarele LED, DID-uri (digital information

displays), Large Format Display-uri (LFD) i imprimante, acestea fiind caracterizate de un

design premium i funcii eco. De asemenea, compania urmarete un nou segment de

business prin introducerea pe pia a notebook PC-urilor. n ceea ce privete cota de pia,

scopul Samsung este de a atinge 30% pe segmentul monitoarelor, 60% pe cel al

monitoarelor cu format mare (LFD - Large Format Display), 20% pe segmentul ramelor foto

digitale si 40% n categoria imprimantelor - pe segmentul laser A4.

Prin intermediul noilor game de produse i servicii oferite, Samsung a avut o cretere

impresionant att la nivel local ct i global, reuind s obin apreciere, recunoatere i

consecven din partea consumatorilor. Astfel, n categoria CTV, Samsung i-a reconfirmat

16

poziia de lider n inovaie, meninndu-se pe locul nti la categoriile LCD i LED, fiind de

asemenea i primul care a lansat la nivel mondial televizoarele 3D HDTV.

Capitolul 2.2. Aprecieri asupra calitii produselor

Conform raportului ISuppli, Samsung ar fi expediat 29% din totalul de telefoane de pe

piaa n 2012. Acest lucru reprezint o cretere de 5% fa de anul 2011 pentru compania

coreean, cnd locul nti a fost ocupat de Nokia cu o cot de 30% din totalul livrrilor, fa

de anul acesta cnd are doar 24%.

Compania Apple ocupa locul al treilea cu o cot de 10% din volumul livrrilor, cu o

cretere de 3% n anul 2012.

n privina livrrilor de smartphone-uri, prima poziie este ocupat tot de Samsung,

cu o cot de pia de 28%, iar locul al doilea este deinut de ctre Apple cu o cot de 20% din

volumul total de livrri. ISuppli estimeaz c n anul 2012, numrul de smartphone-uri

vndute a nregistrat o cretere de aproape 36%

Figura 12. Sursa www.androidworld.ro

Capitolul 2.3. Posibiliti de diversificare a gamei de produse

Samsung i Blockbuster au decis semnarea unui parteneriat menit s permit

transmiterea de coninuturi digitale n streaming la nivelul dispozitivelor ce fac parte din linia

Galaxy a grupului coreean. Att linia dispozitivelor Samsung Galaxy (smartphone i tablet),

ct i nou gam de Smart TV produs de Samsung, vor putea oferi acest serviciu apreciat de

utilizatori, dar acordul vizeaz pentru moment doar Samsung Australia, urmnd ca n curnd

s fie extins i n Statele Unite i Europa.

Pentru Samsung, acordul permite diversificarea ofertei de coninuturi la nivelul

dispozitivelor din gama Galaxy i fructificarea unui nou tip de "rezervor" digital utilizabil n

streaming.

Capitolul 2.4. Fidelizarea clienilor

Pentru a pstra o relaie armonioas cu clienii existeni ,dar si pentru atragerea unor

noi clieni, Samsung lanseaz tot felul de oferte. Un exmplu ar fi faptul c Samsung a lansat o

ofert de cashback pentru gama sa de aparate de fotografiat SMART. Din 18 octombrie 2012

i pn la 09 ianuarie 2013, clienii care cumpr un aparat foto Samsung SMART vor putea

obine o rambursare privind achiziiile lor de aparate de fotografiat de la toi comerciani cu

amnuntul importani. Unele dintre oferte speciale disponibile includ 100 de lire primii

napoi la achiziionarea unui Samsung NX20, Samsung NX210 elegant, de asemenea, vine n

aceeai categoria i Samsung NX1000 pentru care se primesc 50 de lire. MV900F Samsung i

http://www.androidworld.ro/

17

Samsung EX2F, de asemenea, vin cu 50 de lire n timp ce ST200 Samsung i DV300F vin cu 20

de lire i camera video Samsung QF20 vine cu 30 de lire cashback.

Oferta cashback este o mare oportunitate pentru cei care doresc s cumpere aparate

foto Samsung SMART ca i cadouri pentru Crciun sau pentru ei nii pentru a captura

momente de Crciun. Odat ce un aparat de fotografiat SMART a fost cumprat, un card visa

ncrcat cu numerar va fi trimis napoi la client prin pot. Sumele vor varia n funcie de

aparatul foto care este achiziionat.

Un alt exemplu ar fi faptul ca Samsung distribuie carburant gratuit clientilor fideli din

Madrid. Pentru c au reuit s vnd 5 milioane de Samsung Note II, Samsung a decis s

ofere clienilor si din Madrid carburant gratis n limita a 50 Euro, la o benzinrie aleas de ei

i cu condiia ca fiecare client aprut n benzinrie s dein un telefon Samsung. innd cont

c vorbim de ceva care este gratis, bineneles c n cteva ore benzinria era plin de

persoane i a trebuit ca poliia s dirijeze circulaia.

Gestul celor de la Samsung este impresionant deoarece nu sunt multe companii care

aleg s i premieze clienii pentru vnzrile lor.

Capitolul 2.5. Diferenierea fa de concuren

Samsung Electronics este lider mondial n industria semiconductorilor, a

telecomunicaiilor, a dispozitivelor media digitale i a convergenei digitale, cu vnzri

consolidate de 135,8 miliarde dolari n anul 2010. Compania are aproximativ 190.500 de

angajain 206 de birouri din 68 de ri, fiind alcatuit din opt divizii principale de afaceri-

VisualDisplay, Mobile Communications, Telecommunication Systems, Digital Appliances,

ITSolutions, Digital Imaging, Memory, System LSI i LCD.

Angajamentul de a fi cei mai buni i-au fcut s ctige locul 1 la nivel mondial pe

segment de pia pentru 13 dintre produsele lor, inclusiv semiconductori, TFT-LCD,

monitoare i telefoane mobile CDMA. Privind nainte, fac progrese istorice n cercetare i

dezvoltarea liniei generale de semiconductori, inclusiv memoria flash i non-memoria,

semiconductori particularizai, DRAM i SRAM, ca i n producerea celor mai bune LCD-uri,

telefoane mobile,smartfone-uri, electrocasnce, dispozitive digitale i multe altele.

Samsung Electronics i-a aprat n trimestrul al doilea poziia de lider mondial pe

piaa telefoanelor mobile, dar i prima poziie pe piaa smartphone-urilor, reuind s vnd

peste 90 de milioane de uniti i s-i extind cota de piaa cu peste 5 procente fata

perioada similar a anului trecut.

Capitolul 2.6. Matricea BCG

Matricea BCG este un instrument dezvoltat de Boston Consulting Group. Acest

instrument permite efectuarea unei fotografii a poziionrii unei companii ntr-un sector de

activitate dat. Fiecare sector de activitate al unei companii este poziionat pe o matrice

caracterizat de dou coordonate, fiecare dintre aceste coordonate corespunznd unui

indicator:

- Raportul dintre cota de pia a companiei i cea a liderului (sau cea a celui mai puternic

concurent n cazul n care compania este liderul) n abscise.

- Rata de cretere a sectorului de activitate studiat n coordonate.

18

n funcie de aceste informaii, matricea BCG permite poziionarea sectorului de

activitate pe un cadran i n funcie de locul su pe cadran, acesta este identificat ca:

- stea: piaa n continu cretere i poziie dominant a companiei pe aceast pia;

- dilema: piaa n continu cretere dar cota de pia mic a companiei;

- vaca de muls: piaa cu cretere sczut sau recesiune i poziie dominant a companiei pe

aceast pia;

- piatra de moar: piaa cu cretere sczut sau recesiune i cota de pia mic a companiei.

n cadrul dilemelor putem include telefonul Hugo Boss Samsung Galaxy Ace i primul

ultrabook cu disc optic.

Pn n prezent, lansarea Hugo Boss Samsung Galaxy Ace a fost confirmat doar

pentru Frana, unde se estimeaz ca va fi

comercializat la preul de 300 de euro.

Ambele produse au fost lansate la sfritul

lunii octombrie 2012, astfel nu se tie nc succesul

care l vor avea.

n categoria vedetelor putem include

telefonul Samsung Galaxy S III. Se poate spune c

Samsung a dat lovitura cu acest model, avnd n

vedere c este unul dintre cele mai apreciate telefoane de pe pia. O campanie de

marketing bine pus la punct i specificaiile de top

au propulsat acest telefon n topul preferinelor

cumprtorilor.

Galaxy S III este cel mai rapid vndut terminal al

companiei Samsung reuind s treac pragul de trei milioane

de unitai vndute n 55 de zile. Acest lucru nseamn un

telefon vndut la fiecare 1,5 secunde. Tot n categoria

vedetelor intra i primul televizor cu led 3D.

Produsele Galaxy S III i TV cu led 3D sunt lideri

pe pia, nregistrnd un volum mare de producie i aduc

venituri companiei, acestea fiind produsele profitabile.

n 2012, Divizia Foundry a gigantului coreean Samsung

a anunat realizarea cu success a primului procesor ARM bazat pe procesul de fabricaie de

20nm i pe tehnologia High-K Metal Gate (HKMG). Pe acesta l

ncadrm n categoria vacilor de muls deoarece ocup poziia de lider

pe o pia n cretere lent.

Un exemplu de produs care intr n categoria pietrelor de

moar l reprezint hard-diskul Samsung 500GB 16MB 7200rpm SATA2

HD501LJ . Acesta se afl pe o pia cu cretere lent i

nu deine o poziie de lider.

Figura 15.hard-diskul Samsung 500GB 16MB

7200rpm SATA2 HD501LJ Sursa: www.google.ro

Figura 13. Hugo Boss Samsung Galaxy Ace Sursa:

www.google.ro

Figura 14. Samsung SIII Sursa: www.google.ro

19

Ritmul de cretere

Cota de pia

Galaxy S II

TV cu led 3D

Hugo Boss Samsung Galaxy Ace

primul ultrabook cu disc optic

procesorul ARM hard-diskul Samsung 500GB

16MB 7200rpm SATA2 HD501LJ

20

Capitolul 3. Analiza pieei si activitatea firmei Capitolul 3.1. Concurenii firmei Samsung

Pe plan internaional concurenii firmei Samsung sunt foarte numeroi: Panasonic,

Philips, Sony, Rowenta, Siemens, Braun, Babyliss etc.

Acetia se difereniz n funcie de tipul pieei:

n telefonia mobila i telecomunicaii concurenii sunt: Nokia, Motorola,

Siemens, Sony-Ericsson, LG, etc. Samsung este lider n domeniul crerii

sistemelor de comunicaii de afaceri.

pe piaa televizoarelor concurenii sunt: Panasonic, Sony, Philips.

pe piaa produselor audio/ video: Panasonic, LG, Sony, Philips, etc

camere foto si video: Sony, Cannon, Hp, Benq, etc

produse IT: AOC, LG, Eizo, Benq, etc

imprimante si multifunctionale: Hp, Cannon, Lex Mark;

pe piaa produselor electrocasnice: Philips, Panasonic, LG, Zanussi.

Nokia, lider mondial n domeniul industriei de comunicaii

i internet, produce o gam larg de dispozitive mobile,

oferind oamenilor acces rapid i uor la vizualizare video,

TV, muzic, servicii de navigaie, reele de telecomunicaii.

Compania Nokia a fost ntemeiat n anul 1868 de

ctre Frederic Idestam. Numele i l-a luat dup locul n

care a fost ntemeiat, azi Nokia fiind un orel finlandez

situat la 15 km de Tampere.

Grupul Nokia a lansat primul smartphone cu Yahoo

Mobile Nokia 6680, care poate sincroniza fotografiile

din e-mail-urile de pe Yahoo, numerele de telefon,

public fotografiile pe internet, creeaz mesaje vocale pentru messenger i primete

notificri legate de e-mail-urile primite, salveaz chiar i datele de contact n reeaua proprie

i import agenda electronic i arhiva de e-mail-uri de pe Yahoo.

n limitele proiectelor similare, compania Nokia ofer o susinere multilateral

tuturor partenerilor care au obinut autorizaie. Acest sprijin presupune nu doar produse

originale i prezentarea magazinelor n stilul Nokia, ci i training-uri

permanente pentru personalul magazinelor.

Un alt competitor este TC-Soft. Programele realizate sunt

rezultatul cerinelor de pe piaa romaneasc, firma fiind "client-

oriented". Toate produsele informatice sunt realizate de ctre un

personal tnr i dinamic i deschis schimbrii. Toate update-urile

pentru produsele achiziionate de la firma TC-SOFT sunt oferite n

mod gratuit.

Un alt competitor este Apple. Apple Inc. (pn n ianuarie

Figura 16. Sursa: www.google.ro

Figura 17. Sursa: www.google.ro

21

2007 numit Apple Computer, Inc.), este o companie din Silicon Valley cu sediul n

Cupertino, California, cu scop principal de activitate n tehnologia computerelor. Cunoscut

mai ales pentru computerele model Macintosh, Apple are o reputaie de inovaie n industria

de nalt tehnologie.

Interesant este c Samsung vrea s se poziioneze drept competitor al lui Apple, dar

este, n acelai timp, productorul procesorului pe baza cruia funcioneaz iPad-ul. Desigur,

acest lucru nu mpiedic deloc compania coreean s se lanseze pe piaa tablet PC-urilor.

n prezent, ntre cele dou companii exist deschise 23 de procese, n ri precum

Frana, Japonia, Germania, Coreea de Sud i Statele Unite.Pn acum, Apple pare s fi ieit

nvingtoare n disputele cu cei de la Samsung. Compania american a reuit s blocheze

vnzrile tabletei Galaxy Tab 10.1 n Germania i s provoace retragerea modelului Galaxy

Tab 7.7 din trgul IFA Berlin.

Samsung este unul dintre cei mai mari furnizori ai Apple i, probabil, cel mai

important. Compania sud-coreean realizeaz memoriile DRAM i SSD pentru laptopurile

Mac Book Pro, precum i procesoarele de ultim generaie A4 i A5, folosite pentru iPhone,

iPod Touch, Apple TV i tabletele iPad. Cu toate acestea, Apple nu a artat nici un fel de

clemen n ceea ce privete procesele intentate Samsung.Gurile rele spun c, pe lng

faptul c Apple ncearc s-i apere cota de pia cel puin n ceea ce privete piaa

tabletelor, compania american ncearc s obin i reduceri pentru componentele produse

de Samsung, precum i o cretere a produciei unor componente necesare produselor din

gamele iPhone i iPad.

Un alt concurent important al lui

Samsung l reprezint LG. LG Electronics este cea mai

important divizie a LG Group i una dintre cele mai

mari companii sud-coreene, fiind prezent n circa 80

de ri. Diviziile LG Electronics sunt: Home

Entertainment, Mobile Communications, Home

Appliances, Air Conditioning i Business Solutions.

Prezent pe pia din anul 1990, compania se

poziioneaz ca brand premium, deinnd prima cot de

pia pe mai multe categorii de produse printre care televizoare cu plasm, monitoare LCD,

sisteme audio, digital storage i sisteme de climatizare pentru segmentul rezidenial. LG este

brandul care a adus pentru prima data n frigiderele Side-by-Side, crend produse premium

cum sunt telefoanele Prada by LG, frigiderele cu cristale Swarovski, aparatele de aer

condiionat ArtCool sau televizoarele LCD Scarlet.

Capitolul 3.2. Furnizorii companiei Samsung

Aprovizionarea cu marf a firmei Samsung Romnia se face din fabricile i depozitele

companiei existente n alte ri.

Exist produse care pentru Romnia au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziionate

din depozite. Depozitele pe care firma Samsung le deine, servesc unui numr mare de ri

care doresc s comercializeze anumite produse chiar i n cazul n care numrul de uniti

Figura 18. Sursa: www.google.ro

http://www.dailybusiness.ro/stiri-it-c/samsung-si-a-retras-o-tableta-din-ifa-berlin-dupa-ce-o-plangere-apple-a-fost-admisa-in-justitie-67663/http://www.dailybusiness.ro/stiri-it-c/samsung-si-a-retras-o-tableta-din-ifa-berlin-dupa-ce-o-plangere-apple-a-fost-admisa-in-justitie-67663/

22

vndute anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul funcioneaz ca o firm separat care

achiziioneaz cantitile necesare tuturor arilor pe care le deservete i le revinde acestora

n cantitiile dorite. Unul din aspectele negative ale acestui sistem l reprezint numrul

redus de produse al catalogului n comparaie cu fabricile.

Exist posibilitatea ca un anumit produs s nu existe n catalogul depozitului. Acest

fapt se datoreaz cererii foarte mici sau lipsei cererii pentru produsul respectiv. Astfel, nici o

ar nu va putea comercializa acel produs. Soluia, n acest caz, o reprezint aprovizionarea

direct de la uzin (dac ara respectiv poate atinge un anumit volum anual). Cea de a doua

posibilitatea de achiziionare a mrfii o reprezint uzina. Avantajul major al aprovizionrii

direct de la uzin este acela de a putea comanda orice produs care exist n producie. n

acest caz avem de a face cu o anumit limit cantitativ impus de nivelul global al cererii

pentru acel produs.

Se tie c n orice uzin exista un volum minim produs dintr-o referin. De exemplu,

volumul minim pentru un televizor LCD Flat Tv este de 20.000 de uniti. n cazul n care

comenzile globale pentru acest produs ating nivelul de 20.000 de uniti, producerea acestui

tip de televizor este posibil. n cazul n care exist o singur cerere, sau mai multe, dar care

nu ating acest nivel avem de-a face cu urmatoarele situaii: ori ara respectiv se

suprastocheaz ori renun la a comercializa acest produs.

Pentru Samsung Romnia furnizorii sunt att depozitul ct i uzina. Furnizorii de

servicii pentru departamentul de marketing sunt de obicei ageniile de publicitate.

Samsung Romnia lucreaz pe plan internaional cu mai multe mari agenii printre

care cea mai important este Carat-Media, iar la noi n ar cu Adviser. Fiecare dintre aceste

agenii se ocup de o parte dintre diviziile firmei. De exemplu, Carat-Media se ocup de

diviziile electronice i electrocasnice, iar Adviser se ocup ndeosebi de divizia

telecomunicatii si telefoane mobile.

Ageniile se ocup de bugetele media ale mrcilor pe care le reprezint (cumprare

spaiu TV, presa scris, outdoor etc.).Aceleai agenii se pot ocupa i de evenimentele

speciale, activiti de P.R., lansri, ca i de creaia i producia publicitii la locurile de

vnzare.

Ali furnizori ai companiei Samsung pe piaa romneasc:

- PRODIMAR INSTALAII SRL

- BRITCOM SYSTEM SRL

- SC REFILL INTERNATIONAL SRL

- SC COPY TEAM SERVICE SRL

- EPA CONSULT SRL

- MICRO COMP SRL

Capitolul 3.3. Clienii companiei Samsung i comportamentul de cumprare al

acestora

Pentru toi coreenii atrai de gadgeturi, Samsung este la fel de cunoscut i apreciat

precum kimichi, un fel de condiment coreean, savurat precum o acadea. Statisticile arat c

23

86% din coreeni dein un telefon mobil, iar aproape 90% dintre acetia le folosesc pentru

funcii de date precum navigarea pe Web sau televiziune mobil. Opiunea marii majoriti

este una singur, terminalele Anycall de la Samsung.

Sarcina de a face cunoscut divizia de telefoane mobile pe ntreg mapamondul, la un

nivel apropiat de cel ntlnit acas n Coreea se Sud, i-a revenit lui Gee-Sung Choi. Coreeanul,

n vrst de 56 de ani, pare a fi soluia ideal pentru aceast poziie, pentru c este persoana

care a reuit s propulseze afacerea cu produse tv de pe locul ase, n 2001, pe prima poziie,

n prezent. Conducerea companiei sper ca Choi s reueasc s fac din afacerea cu

telefoane una la fel de profitabil precum producia de televizoare, divizie ce contribuie cu

31% la veniturile totale ale Samsung.

Samsung are peste 1000 de clieni importani din toate segmentele economiei:

Sistemul financiar-bancar: BRD, Volksbank, OTP Bank, CreditEurope.

Companii de asigurare: ASIROM, ARDAF, Omniasig, Generali Asigurri.

Educaie i cultur: Muzeul Astra Sibiu, Facultatea de Inginerie din Hunedoara.

Telecomunicaii: Romtelecom, Cosmote, Orange, Vodafone.

Instituii guvernamentale, administraie public: Primriile, Inspecia Muncii, Birourile

Senatoriale, Casa de Asigurri de Sanatate, Camerele de Comer, Protecia Consumatorului.

Producie i servicii: Takata Petri, Dafora, SEWS Romnia, KeySafetySystems, Continental

AG, Siemens, METRO, Phoenix Meccano, Automobile Dacia, Esarom, EDY Spedition-Volvo,

Boromir, Crawford, Danone, AgroCompany, Bramac, Schlumberger, Ro-Holland, Rehau,

Scandia, Panalim, Todini, Kromberg, Ambient,Thimm, Max-Boegl, ODU ROM Manufacturing,

UNIMAT, etc.

Clienii Samsung variaz de la dealerii de produse electronice i electrocasnice, pn

la magazinele gen supermarket i n ultima vreme la reele ca: Domo, Flanco, Altex, Cosmo,

Quasar.

n primul rnd, atunci cnd ne adresm acestui segment, nu ne intereseaz

modificarea comportamentului, ci consolidarea lui. ns, fidelii mai sunt exploatai n sensul

creterii consumului, al adoptrii noilor produse ale aceleiai firme i al atragerii de

consumatori noi.

Consolidarea comportamentului presupune mpiedicarea orientrii ctre mrcile

concurente. Pentru aceasta, trebuie s le oferim "un motiv n plus" ca s rmn fideli. Ori,

pentru acest scop, cea mai bun tehnic este programul de continuitate. Din moment ce

clienii loiali intenioneaz s cumpere aceeai marc i n viitor, vor fi dispui s se ralieze i

s devin reticeni fa de atraciile folosite de concureni. Alte "plusuri" precum pachetul

ofert i tombola contribuie , dar n mai mic msur, la amplificarea valorii percepute a

ofertei. Promoiile bazate pe pre au efecte limitate n tentativa de a consolida

comportamentul loialilor. Ei sunt predispui s reacioneze la cupoane sau la reducerile

temporare de pre, fr ca acest lucru s contribuie la sporirea fidelitii.

24

Capitolul 3.4. Segmentarea pieei

Nu exist un profil anume al consumatorului de produse Samsung. Exista o gam

larg de produse pentru mai multe categorii de consumatori n funcie de int matur/

responsabil/ educat/ adolesceni ntre 15-20 de ani etc.

Piaa este un conglomerat, fiind alctuit din consumatori i utilizatori diferii sub

aspectul veniturilor, vrstei, sexului, nivelului de educaie, gusturilor, tradiiilor i stilului de

via. Fiecare pia a unui produs generic se poate mpri n mai multe micropiee n funcie

de anumite variabile.

Segmentarea pieei poate fi fcut de variabilele: demografice (vrsta, mediul i

venitul pe membru de familie) i psihografice (personalitate, stil de via).

Dup variabila vrst, consumatorii se mpart n:

ntre 15-25 ani

ntre 25-50 ani.

< 18 ani : - adulii decid cumprarea produsului n locul copiilor, fie din proprie

iniiativ, fie la ndemnul specialitilor;

18- 50 ani : -consumul ridicat, persoane active, cu interes n domeniu;

>50 ani :-consumul este mai sczut

Piaa int vizat de Samsung este reprezentat de persoanele cu venituri medii i

ridicate. Cu toate acestea, firma a conceput i a lansat pe pia i variante mai ieftine de

produse care sunt accesibile tuturor categoriilor.

Principalele obiective urmrite de segmentarea pieei sunt:

-cunoaterea nevoilor clienilor, prin care firma orienteaz desfurarea activitilor numai

asupra segmentelor rezultate a fi cele mai rentabile pentru ea ;

-fidelizarea clientelei ;

-nelegerea concurenilor (contracararea concurenei) este mai uor de realizat dect pe

ntreaga pia ;

-alocarea i folosirea eficient a resurselor de marketing ;

-fundamentarea mai bun a strategiilor de marketing mixt.

PERSONALITATE SI TEMPERAMENT: persoane deschise spre nou i care nu ntmpin

dificulti n a accepta sau testa inovaii (extrovertite)

STIL DE VIA: persoane active, care prezint interes sporit pentru satisfacerea nevoilor

personale

Capitolul 3.5. Poziionarea firmei pe pia

Recunoscut ca unul din brandurile cu cea mai rapid dezvoltare n lume, Samsung

Electronics este lider n producia de monitoare digitale, cip-uri de memorie, telefoane

mobile i televizoare TFT-LCD. De asemenea, Samsung este lider n domeniul crerii

sistemelor de comunicaii de afaceri.

Consumatorii consider c Samsung are un raport bun calitate/pre. Evident, am

observat c cel mai important criteriu de cumprare pe aceast pia l constituie calitatea

produselor.

25

Calitatea constant a produselor i face pe consumatori s revin la aceast marc i

n viitor. Per ansamblu marca Samsung este perceput de ctre persoanele chestionate ca

fiind o marc de ncredere. Evident acest lucru este influenat i de celelalte piee n care

Samsung acioneaz (piaa produselor de iluminat, piaa produselor medicale, piaa

semiconductorilor, etc) care aduc un aport considerabil imaginii de ansamblu a mrcii.

Pentru oameni, n general, un produs nu trebuie s fie doar performant i s aib un

pre bun, ci conteaz foarte mult criteriul estetic, aceasta fiind o caracteristic a rilor

latine. Din acest punct de vedere Samsung a avut ntodeauna un design foarte reuit,

european, elegant i rafinat, aproape de cerinele consumatorilor autohtoni.

Este remarcabil flexibilitatea grupului Samsung care a tiut la timp s i reduc

activitile neprofitabile i s mareze pe cele profitabile.Viabilitatea economic a Chebolilor

Coreeni era construit artificial de o pia nchis i de un avnt aproape comunist, care nu

inea neaprat cont de cerinele pieei. Falimente celebre ale coloilor industriali coreeni au

speriat o ntreag lume-Daewoo,Hyundai (anumite sectoare),Goldstar de asemenea a trebuit

s se reorganizeze. n aceast criz a coloilor coreeni, Samsung a tiut s mizeze pe ramurile

profitabile i Samsung Electronics este una dintre ele.

Capitolul 3.6. Mixul de marketing

Misiunea companiei Samsung este de a rspunde prin diferitele modificri aduse

telefoanelor produse n conformitate cu cerinele consumatorilor.Ideea Samsung legat de

misiunea sa poate fi cuprins ntr-o singur fraz sugestiv: S crem viitorul mpreun cu

clienii notri.

Viziunea companiei Samsung este redat prin urmtoarele 3 motto-uri:

prioritate pentru resursele umane

cutarea raionalismului

contribuie economic pentru naiune

Strategiile de marketing ncorporeaz o gam larg de tehnici i metode de la

bannere uriae, spoturi publicitare la campanii promoionale intense.

Capitolul 3.6.1. Strategii de produs

Calitatea recunoscut a produselor Samsung, grija pentru consumator i politica

foarte consistent de oferire a unui portofoliu de produse de ultim generaie au fcut ca

Samsung s se claseze printre primele branduri n materie de telefoane mobile.

Succesul companiei este construit pe 5 valori: calitate, creativitate, competiie,

cultur, societate, dar i pe talentul i pasiunea echipei Samsung care i exprim valorile,

calitile, performanele dovedite n fiecare zi.

Marcarea este o component foarte important a strategiei de produs a firmei, care

confer avantaje att productorului, ct i consumatorului. Marca ofer garania calitii i

funcionalitii produsului, l personalizeaz, faciliteaz recunoaterea rapid, dezvolt un

sentiment de ncredere i securitate favorabil din partea clienilor - prin reducerea riscurilor

la achiziia i consumul/utilizarea sa.

26

Pentru consumator, marca:

- economisete timp i efort, ntruct consumatorul tie la ce s atepte cnd cumpr

produsul;

- confer siguran i reduce riscurile achiziiei: marca este o garanie a calitii;

- poate oferi beneficii psihologice - prin asocierea cu o imagine dorit, care poate schimba

statutul cumprtorului.

Pentru productor, marca:

- permite practicarea unor preuri de vnzare mai ridicate datorit valorii pe care

consumatorii o acord siguranei conferite de marc (mrcile avnd o notorietate ridicat

sunt mai scumpe);

- faciliteaz lansarea de noi produse; chiar dac un produs este nou i prezint un grad

ridicat de incertitudine, consumatorii se vor simi mai siguri dac acesta aparine unei mrci

cunoscute;

- poate genera economii n domeniul promovrii - dac marca se aplic mai multor game

de produse;

- reprezint un bun al firmei; drepturile asupra mrcii pot fi valorificate (nchiriate sau

vndute).

Capitolul 3.6.2. Strategii de pre

n fixarea preurilor trebuie avute n vedere toate dimensiunile problemei, trebuie

luai n considerare att factorii endogeni (din interiorul ntreprinderii), ct i factorii exogeni

(din afara acesteia).

Distribuia asigur finalitatea ntregului efort de marketing, i anume permite accesul

cumprtorului la produsul creat de-a lungul activitii economice a ntreprinderii respective.

Pn n prezent, Samsung s-a concentrat asupra terminalelor bogate n funcii i

scumpe, destinate consumatorilor din Asia i din Occident. Conform unui reprezentant al

companiei, Samsung dorete ns acum s se orienteze i spre telefoanele mai ieftine,

destinate pieelor n curs de dezvoltare.

Samsung dorete atacarea piaei terminalelor de 50 100 de dolari din unele ri n

curs de dezvoltare. Se intenioneaz livrarea unor modele ieftine doar pe cteva piee.

Prioritatea Samsung este de a-i ajuta pe consumatorii din pieele emergente s se

familiarizeze cu terminale. Apoi, acetia vor trece la modelele mai scumpe cnd i vor

schimba telefoanele i cnd nivelul veniturilor crete pe respectivele piee.

Cele mai utilizate tehnici promoionale sunt:

1. vnzarea cu prime n mai multe variante: prim ncasat, direct, amnat, cu eantion,

nglobat etc.

2. tehnici de joc concurs, joc, loterie etc.

3. reduceri de pre ofert special, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vnzare grupat.

4. ncercri i eantioane cadou gratuit, demonstrare, eantion etc.

Este foarte important, pentru orice ntreprindere, s se in seama de faptul, c

activitatea promoional trebuie s se desfoare n anumite limite, ntruct ea are i efecte

27

negative n plan economic i mai ales pe termen lung, ce se concretizeaz n scderea cotelor

de pia i accelerarea concurenei peste limitele admisibile.

Capitolul 3.6.3. Strategia de plasare

Un produs nu-i poate ndeplini rolul, raiunea sa de a fi, dect n momentul n care

intr n consumul final, satisfcnd nevoia consumatorului care l-a cumprat. Dar, drumul de

la productor pn la consumator, n condiiile contemporane nu este n general, nici simplu,

nici scurt i nici ieftin. Din acest motiv, nc de la apariia economiei marfare, legtura dintre

producie i consum s-a nfptuit prin intermediul circulaiei mrfurilor.

Distribuia ca variabil a mixului de marketing cuprinde acele activitii ale firmei prin care

produsul este pus la dispoziia consumatorilor vizai.

Distribuia prezint dou componente:

a) Distribuia comercial const n operaiuni de vnzare-cumprare i transferul

de proprietate asupra mrfurilor tranzacionate.

b) Distribuia fizic (logistic de pia) reprezint modul propriu-zis, fizic prin care

mrfurile ajung din punctul de producie n punctul de utilizare.

Strategii de distribuie:

1.Strategii de acoperire a pieei:

a) Distribuia selectiv presupune utilizarea unui numr mai redus de intermediari, acetia

fiind n principiu selectai.

b) Distribuia exclusiv firma ofer unui numr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a

distribui produsele sale ntr-o anumit zon de pia.

2. Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuie:

1. strategia de mpingere vizeaz trecerea produsului n canalele de distribuie, obligndu-l

pe distribuitor s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizeaz mai

ales pentru bunurile industriale, efortul promoional suportndu-l n special distribuitorul,

spre el mpinge productorul bunul su. Productorul folosete cu predilecie vnzarea

personal i promovarea comercial, iar intermediarul publicitatea, promovarea vnzrilor,

vnzarea personal.

2. strategia de atragere vizeaz direct consumatorul final, pe care trebuie s-l atrag,

determinndu-l s cumpere. Se utilizeaz cu predilecie pentru bunurile de larg consum,

folosind pe scar larg publicitatea. Dac produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul

membrilor canalului de distribuie, care l vor cere productorului i n acest fel, cererea de

consum atrage produsul pe canalele de distribuie.

28

Capitolul 3.6.4. Strategii de promovare

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale aciunii marketingului, se exprim n ansamblul de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii productoare.

Amplificarea fenomenului promoional i gsete explicaia n: accelerarea concurenei, aglomerarea pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv de comunicaii publicitare, banalizarea produselor i mrcilor, preferina pentru rezultate obinute pe termen scurt, exigenele noilor forme de distribuie etc.2, ceea ce face ca promovarea permanent a produselor s devin cerin major, un factor indispensabil al oricrui proces de vnzare, indiferent de natura mrfii.

Ca form de comunicare folosit

pentru a informa, convinge sau reaminti

publicului despre bunurile, serviciile,

imaginea, implicarea n comunitate a unei persoane sau organizaii, promovarea are adesea

rolul decisiv n procesul de realizare a obiectivelor stabilite. n economia de pia modern,

nu conteaz c produsele sunt de calitate, dac potenialii consumatori nu le cunosc, este

puin probabil s se vnd. n mod tradiional, promovarea avea ca scop atragerea de noi

clieni. n prezent este cel puin la fel de important, dac nu chiar mai important s

reaminteti clienilor avantajele oferite de produsele proprii, fa de cele ale concurenilor i

s-i convingi de acest lucru, ndrumndu-i s-i satisfac raional nevoile, cumprnd

produsele tale. Astfel, promovarea modern va stimula, dezvolta i orienta nevoile

consumatorilor.

Promovarea, ca expresie a aciunilor, mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea,

informarea, atragerea i convingerea clienilor s cumpere produsul n scopul satisfacerii

dorinelor lor, dar i asigurrii rentabilitii ntreprinderii productoare, este o necesitate

pentru nfptuirea obiectivelor strategice i tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea

ciclului de via al produsului, ca i pentru anihilarea efectelor aciunilor ce duc la scderea

vnzrilor.

2 Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233

Figura 19. Sistemul de comunicare al ntreprinderii Sursa

www.google.ro

29

Trsturile eseniale ale promovrii sunt:

- caracterul direct, imediat, concret Samsung Group i promoveaza produsele prin

mijloacele mass-media, pliante, prospecte, brouri, prin anunuri publicitare n presa.

- prezena unui avantaj, adaos, supliment, etc.

- originea sa (productor, distribuitor, organizaie profesional) i intele sale variate

(productorul are o influen semnificativ pe pia, iar piaa de clieni este una variat).

- legtura sa cu mixul de marketing n ansamblu compania Samsung realizeaz o

bun conexiune ntre toate politicile de marketing.

Promovarea se desfoar n dou direcii principale:

1. promovarea produselor prin totalitatea mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea,

informarea potenialilor clieni asupra produselor noi sau mbuntite, ncepnd de la ideea

de produs nou i pn la lansarea lui pe pia, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fa

de produs.

2. promovarea vnzrilor prin ansamblul aciunilor i mijloacelor de captare a ateniei

potenialilor cumprtori, de ctre punctele de vnzare, n scopul impulsionrii vnzrilor. Se

realizeaz prin mai multe tipuri de aciuni, denumite mijloace sau forme promoionale, cum

ar fi: publicitatea, promovarea direct, relaii publice, marchandising,

Rolul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare, ce relev

faptul c scopul general este influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel nct, s

sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea, promovarea

ndeplinete o serie de funcii economico-sociale, ce evideniaz utilitatea sa cum ar fi:

- furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului.

- neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic.

- stimularea cererii este scopul direct i imediat.

- atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere

- diferenierea produselor, mai ales a mrcilor.

- reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori fideli.

- contracararea concurenilor.

- influenarea comportamentului public.

- formarea unei imagini.

- justificarea preurilor bunurilor i serviciilor.

- contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create.

Capitolul 3.7. Analiza SWOT

Puncte tari:

Personal calificat n cadrul companiei

Tehnologie avansat

Calitate ridicat

Gam variat de produse, supune noi concepte de produse la fiecare 5 luni

Existena unui sistem bine organizat i eficace de planificare strategic

Inovaia

30

Management puternic

Capital masiv pentru activele sale

De cnd compania a fost fondat , a reprezentat un pionier n materie de

dezvoltare hardware i software.

Puncte slabe:

Lipsa unor abiliti sau competene deosebite

Inexistena unei direcii strategice clare

Vulnerabilitatea la presiunile concurenei

Multe produse Samsung nu sunt uor de utilizat

Oportuniti:

Creterea nevoii de comunicare n timp real,fapt ce poate duce la creterea cererii de

telefoane mobile

Creterea puterii de cumprare a populaiei

Creterea interesului pentru internetul mobil

Ameninri:

Introducerea unei tehnologii mai avansate

Apariia unor modele similare cu un raport calitate-pre mai bun

Instabilitatea economic i politic

ntrzierea apariiei unor noi furnizori de materii prime, tehnologie, servicii, bani sau

munc

Stabilete preuri sczute pentru produsele sale, iar acest ii poate duce pe

consumatori cu gndul la o calitate inferioar

Concurenii

31

Capitolul 4. Program de mbuntire al activitii firmei

Capitolul 4.1. Obiectivele propuse

Obiectivele acestui program sunt:

-deschiderea unui nou magazin n urmtorii 2 ani : n Cluj

-creterea numrului de clieni cu 25% n urmtoarele 6 luni

-creterea profitului cu 20% fa de anul precedent

Implementarea acestor obiective se va desfura cu ajutorul unor puncte de referin

lunare, care vor fi atribuite diferitelor departamente din cadrul companiei. La fiecare

trimestru i semestru, se vor face analize ale activitii departamentelor i n special,

departamentul de marketing va emite un raport detaliat i rezultatele concrete obinute.

Creterea profitului cu 20% fa de anul precedent

E obiectiv specific pentru c vizeaz rezultate concrete creterea cu 20 %. Este

msurabil pentru c putem msura ct la % din profit am obinut. Este realizabil pentru c

obiectivul poate fi intradevar atins n perioada de 1 an i nu depinde de de alte aciuni. Este

relevant pentru c realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de ntregul proiect i

anume c pe viitor profitul firmei s fie n continu cretere. Este ncadrat n timp deoarece

obiectivul trebuie realizat pn la data la care este prevzut i anume 1 an.

Deschiderea unui nou magazin n Cluj n urmtorii 2 ani

Specific-este un obiectiv care indic exact ceea ce ne dorim s facem pe parcusul

urmtorilor 2 ani. Msurabil-deschidem 1 magazin n Cluj. Abordabil-este un obiectiv care

poate fi atins mai ales c este o perioad mai lung de timp, dispunem de resursele

necesare. Realizabil-acest obiectiv se poate realiza n 2 ani, avnd n vedere c este vorba

doar de un magazin i dispunem de bugetul necesar. Temporal-obiectivul va trebui realizat

pentru o perioad de 2 ani.

Creterea numrului de clieni cu 25% n urmtoarele 6 luni

Specific-este un obiectiv care indic creterea numrului de clieni cu 25% in urmatoarele

6 luni. Msurabil-dorim s cretem numrul de clieni cu 25%. Abordabil-deoarece ne-am

propus sa atingem un numar relativ de clienti mic pentru inceput pe o perioada de 6 luni.

Realizabil-acest obiectiv se poate realiza n 6 luni, iar daca avem o strategie de pret si

promovare reusita putem atinge acel target. Temporal-obiectivul va trebui realizat pentru o

peroad de 6 luni.

Capitolul 4.2. Scopul proiectului

Scopul acestui program l constituie deschiderea unui nou magazin la Cluj ntruct n

prezent avem doar un magazin care este situat la Bucureti. Pentru a reui sa facem acest

lucru, ne-am propus s facem un plan de activiti.

32

1. 40 000 RON

2. 9 000 RON

3. 10 000 RON

4. 100 000 RON

5. 10 000 RON

6. 160 000 RON

7. 15 000 RON

8. 50 000 RON

9. 20 000 RON

10. 30 000 RON

TOTAL 494 000 RON

1. 2 luni=8 sptmni

2. 3 sptmni

3. 5 sptmni

4. 1 lun=4 sptmni

5. 3 sptmni

6. 5 sptmni

7. 2 luni=8 sptmni

8. 2 luni=8 sptmni

9. 5 sptmni

10. 5 sptmni

1 an i 10 sptmni

Bugetul pentru acest plan de activiti este de 494 000 RON.

Ca surse de finanare ne-am ales fondurile de capital de risc

Fondurile de capital de risc sunt surse de finanare specializate n investiii n cazul

crora probabilitatea unui eec este mai mare - dar cazurile de succes sunt suficiente pentru

a compensa pierderile.

Fondul de risc investete n capitalul firmei, de regul ca acionar minoritar, urmnd

s i retrag aceasta participaie dup o anumit perioad (de regul 3-5 ani). Fondul de risc

ctig din diferena dintre valoarea participaiei ntre momentul efecturii investiiei i cel

al lichidrii participaiei la capitalul firmei.

Principalele avantaje ale acestei forme de finanare sunt:

- primirea unei infuzii de capital pe o perioad ndelungat, timp n care nu trebuie pltite

dobnzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond);

- primirea unei sume care nu figureaz n evidenele firmei c datorii ci ca surse financiare

proprii. Prin urmare, capacitatea de ndatorare a firmei nu este afectat;

- o dat cu banii, fondul aduce i specialitii si care vor asista ntreprinztorul la

managementul firmei;

- pstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;

- existena unui semnal asupra viabilitii firmei pe termen mediu.

Exist i dezavantaje ale acestei forme de finanare, cum ar fi:

- dificultatea de obinere a fondurilor (n general, n economiile dezvoltate, se apreciaz c

numai 1% din cererile de finanare sunt aprobate);

- necesitatea de a parti