1. Business Intelligence 1.2

8/8/2019 1. Business Intelligence 1.2

1/10

UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

Facultatea de Relaii Economice Internaionale

BUSINESS INTELLIGENCE1

Lect. univ. drd. Marian COVLEA

Este binecunoscut adagiul Informaia nseamn putere.2

Acest adevr incontestabil este cu att mai valabil n condiiile actualeiRevoluii aCunoaterii,3 cnd informaiile i cunotinele sunt cea mai important

resurs, n toate domeniile.4

Pierderile cauzate de lipsa sau scurgerea de informaii i gsesc explicaia

n principiul fizic i filosofic potrivit cruia elementele triadei informaie i

cunotine materie energie sunt interschimbabile, se transform din unul n

altul n anumite condiii. n ali termeni, lipsa sau pierderile de informaii i

cunotine pot duce la decizii eronate, ntrirea concurenei, deficite de imagine,

etc. care se traduc n eforturi materiale, financiare i de energie inutile, costuri

suplimentare, pierderi de clieni, scderi de vnzri, pierderi financiare, riscuri

judiciare,5 etc. i ca un corolar, la riscul de faliment.

Lucrurile stau exact invers n situaia utilizrii unor informaii i cunotine

de calitate i la momentul oportun: se iau decizii bune, crete creativitatea i

calitatea, firma i asigur premiere i ntieti pe pia, scad consumurile i

1 A nu se confunda cuBackground Check(verificarea managerilor i salariailor), care este parte aBusinessIntelligence.2 Original (din limba englez):Knowledge Is Power.3 Original (din limba englez):Knowledge Revolution.4 Alturi de resursa uman, desigur. ntre cele dou tipuri de resurse exist o strns interdependen iintercondiionalitate.5 Procese lungi, costisitoare, cu rezultat favorabil nesigur, duntoare imaginii, etc.

1


2/10

eforturile de tot felul, scad costurile, se mbuntete imaginea pe pia, cresc

vnzrile, crete profitul, crete rentabilitatea i eficiena general a activitii

companiei, etc.

Scopul informrii privind personalul propriu, concurenii i potenialiiparteneri de afaceri l reprezint reducerea pierderilor, a riscurilor comerciale,

judiciare, de personal, financiare i de faliment, cum ar fi cele legate de:

Concuren: pierderea contactului cu ultimele tendine de modernizare,

creterea competitivitii din partea acestora;

Furnizori: incapacitatea de onorare de ctre acetia a obligaiilor de

furnizare a unor produse i servicii de calitate, la timp, n condiiile i la

preurile stabilite;

Clieni corporatiti: scderea capacitii sau voinei de plat, intrarea n

procedurile de faliment, dizolvare i lichidare, etc.

Potenialii i actualii manageri i salariai,6care pot manifesta atitudini

de neloialitate fa de companie, n special prin fraude, delapidri, furturi,

transmitere de informaii i cunotine valoroase i confideniale ctre

concuren, piaa de capital, pres, organele de control, etc.7

Aceste metode de investigare sunt utile tuturor companiilor i celorlalte

organizaii private i instituiilor publice cu activitate economic, dar sunt cu

att mai necesare firmelor de comer exterior, care desfoar tranzacii i

aciuni de cooperare, parteneriat, asociere i investiii de mare valoare, n

valut, cu parteneri aflai la mari distane, n medii economico-sociale, culturale

i politice diferite, i pe care este posibil s nu-i ntlneasc personal niciodat.Investigaiile pot fi efectuate n totalitate de personalul de specialitate al

firmelor beneficiare (n cazul firmelor mari, care au departamente de investigaie6 Investigaiile vor fi n general i n cea mai mare parte discrete, dar pentru creterea eficienei acestora (un verset

biblic ne nva c Frica este nceputul nelepciunii), personalul trebuie s tie c ele se desfoar i s-i deachiar acordul.7 Este vorba despre achiziii, fuziuni, divizri, parteneriate, aranjamente confideniale, preuri, know-how, reete,

proiectri i lansri de noi modele, strategii comerciale i promoionale, etc.

2


3/10

specializate), integral de ctre firme specializate, sau combinat (personalul

propriu al firmei beneficiare i firme specializate). n orice caz, firmele trebuie s

aib personal specializat, care s acioneze ca o interfa i s colaboreze activ cu

firmele de investigaii angajate pe baz de contract.n situaia unor tranzacii de foarte mare valoare i importan, avute n

vedere a fi desfurate cu companii transnaionale, sunt necesare investigaii

amnunite de mare amploare, care nu pot fi efectuate dect de mari firme de

consultan i investigaii,8 n diferite ri, pe diferite piee, n diferite medii, la

diferite niveluri, la nivel global.9

Unele firme de investigaii pentru afaceri10 pun la dispoziia beneficiarilor

(contra cost) programe de calculator i baze de date pentru ca acetia s-i

conduc ei nii propriile investigaii asupra concurenilor sau potenialilor

parteneri.

Dup cum se va observa mai departe, cercetrile de marketing se mpletesc

cu cele de investigare a concurenilor i potenialilor parteneri de afaceri.

Gradul de extindere a documentrii i investigaiilor asupra concurenilor i

partenerilor este direct proporional cu durata, importana i valoareatranzaciilor comerciale, aciunilor de cooperare i investiiilor avute n vedere a

se desfura n viitor mpreun cu firmele investigate, cu alte cuvinte, direct

proporional cu riscurile (comerciale, financiare, judiciare, de faliment, etc.)

posibile. n situaia managerilor i salariailor, gradul de detaliere a investigaiei

asupra acestora va fi determinat de profilul psihologic i anturajul lor i va fi

direct proporional cu accesul acestora la informaii i cunotine n cadrul firmei,

8 De exemplu: Dun & Bradstreet (cea mai cunoscut), The Big Fourn domeniul serviciilor financiar-contabile ifiscale (KPMG, Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte & Touche Tohmatsu), marile bnci deinvestiii, unele firme de avocatur i investigaii, etc.9 Cum ar fi secretoasele medii bancare, financiare, religioase, de informaii, interlope, paradisurile fiscale,societile discrete, etc. i chiar n cabinetele i pe culoarele puterii politice naionale i globale.10 De exemplu,Net Detective.

3


4/10

nivelul i puterea de decizie i cu riscul prezentat de o eventual atitudine

incorect a acestora.

Toate metodele de obinere de informaii necesit costuri, pentru c pn i

obinerea informaiilor din sursele publice, deschise, gratuite

11

implic personal(propriu) remunerat, metodologie, suporturi i mijloace tehnice adecvate de

culegere, analiz, sintez, interpretare, prezentare, valorificare, etc. a

informaiilor.

n cazul angajrii unor firme specializate de investigaie, cerinele de

calitate i valoare a informaiilor (veridicitate, actualitate, oportunitate,

inteligibilitate, exactitate, comparabilitate, credibilitate, obiectivitate, pruden,

fidelitate, integralitate, contextualizare, relevan, utilitate, pertinen) urmare

culegerii, selectrii, sistematizrii, analizei, sintezei, interpretrii, etc.

informaiilor prezentate n rapoarte cad n sarcina acestora, asumat prin contract

i pentru un pre corect.

Ca o meniune special, considerm c aceast metodologie i tehnologie

de investigare a partenerilor de afaceri i a concurenilor este foarte util i

recomandabil i instituiilor de stat care desfoar activiti economice i

comerciale (privatizri, achiziii publice, tranzacii comerciale interne i de

comer exterior, cooperri, parteneriate, asocieri, investiii, etc.), societilor

naionale, companiilor naionale, regiilor autonome, etc. mai ales c acestea

angajeaz n tranzacii bani publici i n instituiile publice i firmele cu capital

(majoritar sau integral) de stat nu s-au implementat nc procedurile auditului de

performan (i implicit ale managementului riscului).Principalele metode de investigare i surse de informare privind

concurena, partenerii de afaceri, proprii manageri i salariai sunt urmtoarele:

11 OSINF Open Source Information i OSINT Open Source Intelligence, conform terminologiei i clasificriisurselor de informaii consacrate n teoria i practica serviciilor de informaii.

4


5/10

1. Oficiul (local sau naional) al Registrului Comerului, pentru aflarea

datelor i informaiilor despre:

Datele de identificare a firmei (denumire, form juridic, sediu

social, dat i numr de nregistrare); Asociai / acionari i grupul de interese din care face parte firma;

Mrimea i repartizarea capitalului social;

Administratori;

Cenzori i auditori;

Obiectul de activitate;

Perioada de timp pentru care a fost nfiinat (nedeterminat sau

limitat, de exemplu, pentru 3 sau 5 ani ori pn la finalizarea unui

proiect, cum ar fi construirea unui aeroport, etc.);12

Modificri ale actelor constitutive (ale elementelor de mai sus);

Situaiile financiare (principalii indicatori de volum i performan);

Evenimente din viaa firmei (fuziuni, divizri, insolven-faliment,

dizolvare-lichidare-radiere, etc.);

Copii certificate, autentificate, legalizate i apostilate, dup caz, dupdocumentele de nfiinare, organizare i funcionare a firmei despre

care se face investigaia.

n situaia partenerilor strini, aceste dovezi de la Oficiul local al

Registrului Comerului vor fi produse de ctre acetia.

2. Firme (internaionale) de consultan, monitorizare i analiza pieei,

etc. care vor elabora rapoarte despre firma respectiv.3. Firme de investigaii economice, comerciale, financiare (agenii de

Business Intelligence, firme de detectivi-investigatori) care de asemenea

elaboreaz rapoarte privind firma vizat.

12 Perioada pentru care este nfiinat firma este foarte important, deoarece putem face o livrare masiv pe creditcomercial cu plata la 90 de zile ctre o firm care se lichideaz de drept peste 10 zile, de exemplu.

5


6/10

4. Mass-media (ziare, reviste, radio-TV, electronic media) de specialitate i

de scandal, n principal din ara partenerului potenial investigat.

5. Camera de Comer i Industrie a Romniei sau din ara partenerului

strin, dup caz (dac este membru;

13

se urmrete activitatea n mediul deafaceri, participarea la diverse aciuni, imaginea, influena, premiile

obinute, prestigiul, bonitatea, etc.)

6. Asociaii profesionale i patronale (apartenen, activitate, prestigiu,

imagine, influen).

7. Bursele interne i internaionale (de valori mobiliare, valutare i de

mrfuri), n situaia n care este aciunile sale sunt tranzacionate, respectiv

dac particip la diverse tranzacii:

Incidente nregistrate n rapoarte ale Bursei (nclcri ale

reglementrilor legale i normelor bursiere);

Rapoarte, situaii, analize ale firmei cercetate i despre aceasta.

8. Bncile comerciale ale partenerilor investigai (scrisoarea de bonitate, pe

care i-o solicit singur i o prezint).

9. Banca Naional a Romniei, prin banca comercial proprie a firmeibeneficiare a investigaiei sau prin bncile comerciale corespondente, dup

caz:

Centrala Incidentelor de Pli pentru eventuale cazuri de falsificare

instrumente de plat (cecuri, bilete la ordin, cambii, etc.) i

ntrzieri / neefecturi de pli, litigii legate de acestea, etc.

Centrala Riscurilor Bancare pentru cazuri de nerambursri decredite, litigii legate de acestea, etc.

Instituii similare din ara partenerului.

13 n unele ri, apartenena la Camera de Comer este obligatorie pentru orice firm nmatriculat, n altele esteopional (facultativ).

6


7/10

10. Partenerii lor de afaceri (furnizori, clieni) i concurenii, cu ocazia

diferitelor evenimente (trguri, expoziii, congrese, conferine, seminarii,

traininguri, forumuri, etc.). Facem aici o meniune special i

semnificativ: dac (i) reprezentanii firmelor concurente au cuvinte delaud despre firma investigat, nseamn c acetia sunt fie foarte oneti,

fie foarte diplomai, n orice caz laudele din partea concurenilor cntresc

foarte greu. Desigur c ele se vor corobora i cu rezultatele altor metode de

investigaie.

11. Cazierele comerciale (listele negre), neoficiale, constituite de

asociaiile firmelor creditoare;14

12. Ministerul Finanelor Publice (bilan, contul de profit i pierdere, anexele

la bilan) i Administraia Financiar (cazierul fiscal, necesar n caz de

participare la licitaii).

13. Autoritile locale i comunitatea local privind respectarea normelor

legale precum i a principiilor i normelor Corporate Governance,

Business Ethics i Corporate SocialResponsability:

Participarea la dezvoltarea infrastructurii locale; Crearea de noi locuri de munc;

Plata echitabil a muncii, dezvoltarea personalitii i carierei

managerilor i salariailor;

Respectarea normelor de securitate i sntate n munc,

neexploatarea muncii copiilor i minorilor;

Egalitatea de anse, nediscriminarea, angajarea cu prioritate alocalnicilor;

Neimplicarea n acte i fapte de corupie;

14 De exemplu, www.caziercomercial.ro

7
http://www.caziercomercial.ro/http://www.caziercomercial.ro/http://www.caziercomercial.ro/


8/10

Protecia mediului nconjurtor i a habitatului uman, exploatarea

raional, sustenabil a resurselor, utilizarea de energii regenerabile,

nepoluante;

Sponsorizarea activitilor educative, sportive, artistice, culturale,sportive, religioase, sociale, etc. pe plan local.

14. Personalul firmei investigate,15 fost (acum aflat n general la concuren)

sau actual (manageri, specialiti, reprezentani, ageni comerciali): cu

ocazia participrii la trguri, expoziii, congrese, conferine, seminarii,

traininguri, forumuri, etc.

15. Managerii i salariaii proprii ai firmei beneficiare: pentru viitorii i

actualii manageri i salariai, metodele principale de verificare sunt

cercetarea mediului familial i a anturajului, cazierele judiciare, testele

psihologice i referinele (caracterizrile) pe care le pot produce de la fotii

angajatori, frecvena i motivele schimbrii locurilor de munc, etc.

16. Firma investigat nsi; ea poate furniza diverse materiale promoionale

sau documentare oferte, cataloage, pliante, brouri, situaii, rapoarte,

analize (inclusiv pe website sau blog) i poate permite accesul la spaiilesale de cercetare, depozitare, producie, prestri, etc. fie pentru firma

beneficiar a investigaiei (audit de secund parte, conform procedurilor

ISO seria 9000/2000 privind Managementul Sistemului Calitii), fie

pentru o firm independent de audit (audit de ter parte) ori pentru firma

de consultan i investigaii. Cooperarea firmei investigate cu

investigatorii (oricare ar fi acetia) este un semn de bun-credin ionestitate, un semn c nu are nimic de ascuns. De altfel, pentru

completarea informaiilor i formarea impresiei despre firma investigat, o

vizit la sediul acesteia, n spaiile sale principale de producie i

cunoaterea persoanelor-cheie ale acesteia, sunt obligatorii.15 HUMINT informaii obinute de la persoane, din orice zon sau mediu.

8


9/10

17. Alte surse legale: oficiale, informale, confideniale, publice, secrete, etc.

Principalele tipuri de informaii de interes sunt acelea de natur a

semnala poteniale riscuri i ameninri n situaia n care se intr n relaii de

afaceri cu aceasta: Mrimea (valoarea), frecvena i tipul tranzaciilor efectuate de firma

investigat;

Aria geografic predilect pentru aprovizionare i respectiv pentru

desfacere;

Gradul de ndatorare a firmei, tipul de datorii (comerciale, financiare,

fiscale, interne, etc.), pe perioade, din care depite la scaden;

Lichiditatea, solvabilitatea i bonitatea firmei, capitalul de ncredere i

imaginea ei pe pia (intern i internaional), n mass-media, n mediul de

afaceri i n comunitatea local;16

Politica de personal, nivelul de salarizare, conflictele interne, fluctuaia

personalului, etc.

Profilul moral i viciile managerilor i altor persoane-cheie din cadrul

firmei, evenimentele nregistrate n contul acestora (n special

incompeten, indisciplin, delapidare, dare i luare de mit i foloase

necuvenite, trafic de influen, furt, nelciune, fals i uz de fals, lips de

loialitate, frecvena i motivele schimbrii locului de munc, etc.), n

vederea efecturii de analize i predicii asupra conduitei viitoare a acestora

n diferite circumstane posibile;

Situaia juridic a firmei: situaia proprietilor, relaiile dintre asociai idintre asociai i administratori, incidentele i litigiile legale, izvorte din

relaiile de afaceri, n care a fost i este implicat firma (numrul, natura,

16 Dup principiul Gndete global dar acioneaz local!

9


10/10

cauza, valoarea, preopinenii, finalizarea, etc.) i n special nerespectarea

obligaiilor contractuale, nelciune n convenii, falsuri i uz de fals, etc.

Evenimentele mondene n care este implicat firma i personalul ei.

Avnd la dispoziie toate aceste informaii i urmare unei serioaseanalize-diagnostic i evaluri a firmei investigate pe baza acestora, managementul

firmei beneficiare va cuantifica riscul i va lua decizia final de a intra sau nu n

afaceri cu firma n cauz.

Pentru a concilia cerinele de moral, etic profesional i deontologie cu

cele pragmatice, de satisfacere a cerinelor de informaii despre concuren, se vor

respecta urmtoarele reguli:

Se va avea n vedere principiul lui Bruce Lee: Fii ferm n respectarea

principiului, dar flexibil n aplicarea lui;

Departamentul de Business Intelligence din cadrul firmei va aciona

discret, cu o activitate strict bine compartimentat fa de activitatea

celorlalte servicii i sub un control managerial foarte riguros;

Culegerea de informaii se va face punctual, selectiv i doar n caz de

nevoie, ca o excepie, nu n mod abuziv, continuu i fr discernmnt;

Culegerea de informaii nu se va face n mod agresiv, ci mai curnd se vor

gsi cei dispui s furnizeze informaii, vor fi ateptai (ateptare activ,

cci totul vine celui care tie s atepte), nu vor fi cutai i supui

presiunilor;

Culegerea de informaii va fi ncredinat prin contract unei firme

specializate; Informatorii vor fi bine rspltii, iar identitatea lor strict protejat.

10

1. Business Intelligence 1.2

Documents

Transcript of 1. Business Intelligence 1.2