05 training recrutare colaboratori [compatibility mode]

STRATEGII DE RECRUTARE

T i Ali T d BĂIESCU (2005)Trainer: Alin Tudor BĂIESCU (2005)

TEMELE TRAINING-ului

1. Motivaţiile unei persoane pentru a colabora cu RBL.

2 Profilul consultantului RBL2. Profilul consultantului RBL.

3. Surse de recrutare.

TEMELE TRAINING-ului

4. Recrutarea pe pieţe ţintă.

5. Cum să citim un CV?

6. Sugestii pentru o recrutare de succes.

7. Plan de acţiune.

1. CE POATE MOTIVA O PERSOANĂ SĂ COLABOREZECU RBL?CU ?

- Banii

Cariera- Cariera

- Recunoaşterea socială

1. CE POATE MOTIVA O PERSOANĂ SĂ COLABOREZECU RBL?CU ?

- Aflaţi de la fiecare persoană care este motivul pentru care arfi interesată de o colaborare cu banca.

A i l l di d l b fi iil l b ă ii- Accentuaţi acele elemente din cadrul beneficiilor colaborăriicu RBL care îl interesează pe interlocutor.

2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CAREÎL CAUT?C U ?

A i- Aspect exterior

Îngrijit, haine care sunt la modă fără a fi stridente.

- Comunicare

Îşi exprimă bine ideile Ascultă înţelege şi răspunde cu uşurinţă la întrebăriÎşi exprimă bine ideile. Ascultă, înţelege şi răspunde cu uşurinţă la întrebări.Gramatică corectă.

- MaturitateMaturitate

Cântăreşte întrebările înainte de a răspunde. Atitudine pozitivă faţă de experienţeleprofesionale trecute.


D d bili ă ii- Dovada stabilităţii

A lucrat mai mult timp în acelaşi loc, nu a schimbat job-urile foarte des.

- Personalitate

Se remarcă Îi plac oamenii Este uşor de abordat Este cineva pe care îţiSe remarcă. Îi plac oamenii. Este uşor de abordat. Este cineva pe care îţidoreşti să îl ajuţi să reuşească.

- Istoria succesuluiIstoria succesului

A avansat în postul avut anterior. Este membrul unei organizaţii, a fost implicat înactivităţi sportive sau extraşcolare.


- Dorinţa de a învăţa

A beneficiat pe parcursul vieţii de pregătire temeinică în cadrul unor instituţii de învăţământ. A participat la programe de pregătire chiar şi în afara studiilor pe care le-a urmat.

- Dorinţa de a munci- Dorinţa de a munci

Nu se arată reticent în privinţa orelor suplimentare sau weekend- urilor lucrate.

- Are piaţă pe care poate activaAre cel puţin o piaţă naturală clară .Cunoaşte bine comunitatea din care face parte.

2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CAREÎL CAUTC U

- Respectă produsulApreciază nevoia de economisire – economiseşte. Se simte confortabil înprivinţa vânzării unui produs intangibilprivinţa vânzării unui produs intangibil.

- Spirit competitivÎi plac provocările A arătat că are o natură competitivă prin implicarea sa înÎi plac provocările. A arătat că are o natură competitivă prin implicarea sa în sport, concursuri academice, politice, etc.

- AmbiţieAmbiţieDoreşte să reuşească din punct de vedere financiar şi personal. Nu acceptă posibilitatea eşecului şi este dispus să facă ceea ce este necesar pentru a-şi atinge obiectivele.

3. SURSE DE RECRUTARE

I. Persoane noi.

II. Persoane deja contactate.


I. PERSOANE NOI:

1 Personale1. Personale

2. Organizaţionale

3. Mass - media


1. PERSONALE

a. Contacte personale.

b. Colaboratorii din cadrul structurii.

c. Centre de influenţă.


2. ORGANIZAŢIONALE

a. Asistenţi.ţ

b. Personal angajat.


3. MASS - MEDIA

a. Anunţuri.ţ

b. Reclame, publicitate.


II PERSOANE DEJA CONTACTATE:II. PERSOANE DEJA CONTACTATE:

- Cei care au arătat deja interes în carierea de vânzări, laun moment dat, însă au hotărât să nu înceapă aceastăcarieră la momentul respectiv.

- La a doua contactare a acestor persoane, anumite lucruripot fi mai uşoare.


II PERSOANE DEJA CONTACTATE:

- Deja vă cunosc şi ar putea fi mai deschişi la un telefon

II. PERSOANE DEJA CONTACTATE:

Deja vă cunosc şi ar putea fi mai deschişi la un telefonsau la o vizită.

- Pot aprecia faptul că le acordaţi, din nou, importanţă.

D bi i i i l hi b l d l- De obicei, situaţia lor nu s-a schimbat prea mult de laultima întâlnire – au aceleaşi nemulţumiri legate de job-ul actual.

4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ

1. REFERINŢELE COLABORATORILOR

De ce nu obţinem referinţe de la colaboratori?De ce nu obţinem referinţe de la colaboratori?

Frica de competiţie- Frica de competiţie.

N l i d f î d l bă ii- Nu este mulţumit de ceea ce face în cadrul băncii.


Recrutarea prin colaboratori

- BENEFICII -- BENEFICII -

C l- Control.

- Idei noi.

- Reclamă.


Recrutarea prin colaboratori

- BENEFICII -- BENEFICII -

Câ i i i i î i ă- Câştiguri sporite şi avansare în carieră.

- Apartenenţa la echipa “câştigătoare”.

- Entuziasm.


Motivarea colaboratorilor în vederea recrutării

- Includerea Recrutării ca subiect pe ordinea de zi aşedinţelor.

- Explicarea de ce procesul de recrutare îi investeşte cul i l i d i l î iicontrol asupra tipului de oameni cu care vor lucra în viitor.


Motivarea colaboratorilor în vederea recrutăriid

- Fixarea datei la care persoanele recomandate de diverşicolaboratori vor fi prezenţi la reuniuni informative, şedinţe,etcetc.

- Oferirea unui titlu suplimentar colaboratorului -C l R îl i î d l iConsultant Recrutare – pe care îl anunţi în cadrul unuimeeting, pentru persoanele care au recrutat cel puţin 5colaboratori.


Motivarea colaboratorilor în vederea recrutării

- Organizarea de concursuri pentru recrutare - de exemplu, lafinalul fiecărui trimestru, acordă un premiu pentru agentul acărei echipă a realizat cele mai multe contracte cu sumăcontractată minimă pentru această perioadă fixată.


2. PIAŢA CALDĂ

- Prieteni.

- Cunoştinţe.

- Rude.

- Actuali şi foşti colegi.Actuali şi foşti colegi.

- Parteneri.


3 PERSONAL ANGAJAT3. PERSONAL ANGAJAT

- “Care este cea mai potrivită persoană cu potenţial înânzări p r n ti? T r ând t t p ntr ăvânzări pe care o cunoşti? Te rog gândeşte-te, pentru că

aş dori să am o întrevedere cu această persoană”!


4 PERSOANE FURNIZOARE DE SERVICII4. PERSOANE FURNIZOARE DE SERVICII

- Agenţi imobiliari

- Agenţi de vânzări

- Alte persoane implicate în prestarea de servicii


5 COMPETITORI5. COMPETITORI

- Consultanţi care lucrează pentru alte societăţifinanciare.

Angajaţi ai diverselor bănci firme de asigurări brokeri- Angajaţi ai diverselor bănci, firme de asigurări, brokeri.


6 UNIVERSITĂŢI COLEGII6. UNIVERSITĂŢI, COLEGII

- Studenţii care sunt încadraţi la diferite instituţii deînvăţământ.ţ

Profesorii care lucrează în cadrul diverselor instituţii de- Profesorii care lucrează în cadrul diverselor instituţii deînvăţământ.


7 PREZENTĂRILE DE LA REUNIUNILE7. PREZENTĂRILE DE LA REUNIUNILE INFORMATIVE

- Un număr mare de participanţi poate genera un numărmare de colaboratori.

Fiecare colaborator din structură trebuie să aducă la- Fiecare colaborator din structură trebuie să aducă lafiecare Info cel puţin 2 invitaţi.


8 ALTE SURSE8. ALTE SURSE

Documente trimise prin poştă- Documente trimise prin poştă.

- Anunţuri în diverse publicaţii.ţ p ţ

- CV-uri neutilizate de către alte companii.

- Firme de recrutare.


STUDIU DE CAZ –

R t PROFESORIRecrutare PROFESORI

Avantaje:

- Manifestă interes sincer faţă de oameni.

- Mulţi sunt nemulţumiţi de veniturile lor.

- Au capacitatea de a gândi independent şi de a sedescurca în situaţii neprevăzute.


STUDIU DE CAZ –

R t PROFESORIRecrutare PROFESORI

Avantaje:

- Au o piaţă clar efinită: elevi, părinţi, colegi.

- Au abilităţi de comunicare şi interacţiune cu altepersoane.

- Au o reputaţie bună în comunitate.

5. CUM SĂ CITIM UN CURRICULUM VITAE?

Dacă ştim să citim un CV, acesta poate reprezenta un instrument excelent pentru recrutare!


CE ASPECTE SUNT IMPORTANTE ÎNTR-UN CV ?

1. CV-ul trebuie să aibă două pagini – nici mai mult, nici mai puţin.p g , p ţ

2. Date introductive – un rezumat concis al anilor de experienţă aria de2. Date introductive un rezumat concis al anilor de experienţă, aria deexpertiză şi training şi abilităţi profesionale. În loc să-ţi spună ce au făcut şi cecaută, ar trebui să-ţi explice clar ce au de oferit.

3. Experienţa profesională anterioară – în ordine cronologică inversăprezent – trecut, trebuie să includă numele companiilor, numele postului,data angajării şi responsabilităţile majore.



4. Realizări – acordă atenţie rezultatelor specifice, măsurabile care se reflectăţ p ,în cifre, bani, procentaje.

5. Dezvoltare profesională – a urmat candidatul cursuri suplimentare sau ap pfost inclus în programe de training care l-au ajutat în atingerea obiectivelor încariera sa ?

6. Studii – începând de la cel mai avansat nivel, numele instituţiei şi duratastudiilor.



7. Activităţi extraprofesionale – implicarea candidatului în organizaţiide diverse categorii (comunitare sau altele) poate fi o informaţie valoroasă învederea evaluării acestuia.

8. Conţinut şi aspect al CV- ului – trebuie să fie simplu, design fărăartificii non - necesare, pe hârtie de calitate, fără greşeli de gramatică sau detipar.

6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES

- Recrutarea devine o artă în momentul în carel i î d i i drecrutorul menţine în mod continu un inventar adecvat

de nume de potenţiali candidaţi pentru a alimentaprocesul de selecţie.p ţ

- Recrutorul trebuie să aibă, întotdeauna, o rezervă deRecrutorul trebuie să aibă, întotdeauna, o rezervă denume.


- Unul dintre punctele cheie ale unei recrutări de succeseste selectarea categoriilor de persoane care nu suntg pmulţumite din punct de vedere profesional şiabordarea lor pentru cariera de vânzări.

- Prin selectarea şi abordarea individuală a potenţialiloragenţi dintr-un grup ţintă vizat se face economie detimp şi efort – Ex. persoane cu ocupaţii nesigure.


Abordarea persoanelor cu meserii nesigure:d p g

P i l i ii d i- Prin selectarea unei categorii de persoane vizate nu seiroseşte efort cu cei care au ocupaţii sigure şi nu vor fiinteresaţi în mod deosebit de schimbarea locului deţmuncă.

EXEMPLE: Inginer (exclus informatician- EXEMPLE: Inginer (exclus informatician,electronist), statistician, cercetător, chimist, profesor.


Persoane nemulţumite din punct de vedere profesional:ţ d p d d p

Mici întreprinzători a căror activitate capital de lucru şi venituri- Mici întreprinzători a căror activitate, capital de lucru şi veniturisunt diminuate şi limitate datorită extinderii unor lanţuri de întreprinderisau marilor competitori.

- Persoane angajate din cadrul asociaţiilor familiale sauafacerilor de familie care nu sunt în relaţie de rudenie cu acţionariiacestor companii şi nu au posibilitatea de a promova dtorită faptului căpoziţiile de conducere sunt automat ocupate de membrii de familie.



Persoane votate sau numite în serviciile publice al- Persoane votate sau numite în serviciile publice alcăror mandat sau contract se apropie de final sau care,datorită schimbărilor politice, pe poziţiile acestora vor fi angajate altep rpersoane.

A i d â i i i i i d li i- Agenţi de vânzare cu venituri şi oportunităţi de avansare limitate.



- Agenţi de vânzare care călătoresc foarte mult prin naturaprofesiei şi doresc să nu mai călătorească.

- Persoane afectate de fuziunea anumitor companii, schimbărişi care nu pot face faţă reducerilor salariale, schimbării postului deţinutş p ţ , p ţanterior sau sunt influenţate negativ de respectivele schimbări.

7. PLAN DE ACŢIUNE

În urma discuţiilor avute, identificaţi 2 activităţi concrete d ţ , d ţ ţlegate de recrutare pe care le veţi desfăşura începând

de MĂINE:

1. .........................................

2. ..........................................

05 training recrutare colaboratori [compatibility mode]

Documents

Transcript of 05 training recrutare colaboratori [compatibility mode]