00 VANZARI CU MASCA SI CU MANUSI - accelera.ro

VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI - Creșterea vânzărilor prin Metoda 7PAC - ©Accelera® - www.accelera.ro 1

VÂNZĂRI CU MASCĂ ȘI

CU MĂNUȘI

Cum îți Crești Vânzările

în perioada de criză prin Metoda 7PAC

Bogdan Comănescu și Echipa Accelera®


Salut, dragul meu Vânzător, După cum simți deja, urmează o perioadă dificilă pentru toți cei care lucrează în vânzări fiindcă se vor confrunta cu două provocări majore - Criza economică și Schimbarea obiceiurilor clienților - care le vor afecta veniturile. Ce probleme vei avea?

Pe de o parte, din cauza Crizei economice, îți va fi mult mai greu să îți faci targetul fiindcă clienții te vor evita, își vor reduce (sau anula) comenzile, vor cere renegocierea prețurilor și vor plăti mai greu. Toată lumea va vorbi doar despre amânări, anulări, reducerea bugetului, economie și renegociere.

Pe de altă parte, din cauza Schimbării obiceiurilor de cumpărare, îți va fi mult mai greu să vinzi fiindcă va trebui să folosești noi canale de comunicare, să îți schimbi tacticile de vânzare și să înveți noi metode de vânzare pentru că vei fi obligat să vinzi purtând mască și mănuși.

Toate cele de mai sus îți vor afecta veniturile dacă nu știi cum să te pregătești și nu știi ce tactici să folosești în această perioadă de criză!

Ce soluție am găsit?

De aceea, am creat acest Manual care te învață, pas cu pas, cum să te pregătești, cum să descoperi ce trebuie să faci, cum să abordezi clienții, cum să îi influențezi și cum să vinzi în perioada de criză.

Acest manual nu este o părere a mea! Este rezultatul a 30 de ani de experiență în vânzări, a trecerii cu succes prin mai multe crize economice și a interviurilor făcute cu zeci de clienți din diferite domenii care se pregătesc, acum, pentru criza ce va urma.

Este un cadou pentru toți vânzătorii și managerii de vânzări care vor să facă vânzări bune (poate chiar mai bune decât înainte de criză) și să își încaseze comisioanele.

Ce trebuie să faci?

Citește-l, învață-l și pune-l în aplicare!

Cu prietenie, Bogdan Comănescu Accelera® Business Strategy


De la 100, la peste 3.000 de clienți ... “Bogdan ne-a ajutat să creștem de la o firmă cu 10 angajați

și sub 100 de clienți, la una cu 50 de angajați și peste 3.000 de clienți!”

CALIN SARCHIZ - Director General URS Romania -


Pentru

VÂNZÃTORII și

MANAGERII DE VÂNZÃRI

care vor să facă vânzări surprinzătoare

în vreme de criză și să devină

atrăgători pentru toate

companiile!

Îți arată, pas cu pas, simplu și clar: 1. Cum să îți setezi cea mai bună stare de spirit

pentru a putea să cucerești clienții speriați de criză, 2. Cum să afli cele mai bune idei de vânzare

pentru situația actuală, 3. Cum să îți întinzi tentaculele virtuale,

cum să găsești clienți noi și cum să îi abordezi ca să le câștigi atenția,

4. Cum să îți modifici argumentele de vânzare pentru a vinde în timp de criză chiar dacă ai prețuri mai mari și

5. Cum să te pregătești pentru negocierile ”la sânge” care vor urma.

NOTE LEGALE: COPYRIGHT: ©Accelera SRL. Acest manual a fost conceput și distribuit GRATIS pentru a sugera vânzătorilor care sunt direcțiile în care trebuie să acționeze pentru a face față perioadei de criză economică ce va urma. Este interzisă comercializarea lui sub orice formă! Citate din manual pot fi publicate dacă sunt încadrate de ghilimele și însoțite de numele Accelera.ro GARANȚIE: Deși informațiile și soluțiile au fost prezentate cu maxim de responsabilitate, nu oferim nicio formă de garanție. Fiecare domeniu, fiecare companie și fiecare speță comercială are specificitățile ei. De aceea, pentru soluții garantate, vă recomandăm să ne consultați direct la [email protected].


CUPRINS:

# 1 - VÂNZAREA CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI Știu prin ce treci în această perioadă!

Știu la ce trebuie să te aștepți în perioada următoare! Știu ce trebuie să faci ca să reușești să vinzi

chiar mai bine decât înainte de criză!

# 2 - METODA ACCELERA PENTRU VÂNZĂRI SURPRINZĂTOARE ÎN VREME DE CRIZĂ

ECONOMICĂ Cum trebuie să procedezi exact ca să reușești

să faci vânzări surprinzătoare în vreme de criză!

- CEI 7 PAȘI ACCELERA -

# 3 - A VENIT VREMEA VÂNZĂTORILOR! PROFITĂ!

Toate companiile vor dori un om ca tine!

# 4 - DESPRE ACCELERA ȘI AUTORII MANUALULUI

Pe scurt!


# 1 VÂNZAREA CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI

1.1. Știu prin ce treci în această perioadă! 1.2. Știu la ce trebuie să te aștepți în perioada următoare!

1.3. Știu ce trebuie să faci ca să reușești să vinzi chiar mai bine decât înainte de criză!


Corectează-mă dacă greșesc dar, spre deosebire de criza din 2009 când situația era grea pentru toți vânzătorii și managerii de vânzări, criza asta generată de COVID-19 ne-a împărțit în două categorii majore: (1) vânzători care au vânzări chiar mai mari decât înainte de criză și (2) vânzători care au pierdut majoritatea clienților din cauza izolării. Există o categorie de vânzători care deja profită din plin în această perioadă de criză. Vânzările în domenii ca Retail, FMCG, Producție de alimente, Medicale, Livrări la domiciliu, Curierat, Aplicații și Servicii de Internet, Telecomunicații, etc. au înregistrat creșteri între 25% și 400% față de luna Martie a anului trecut. Această categorie de vânzători, deși are mult mai mult de muncă, este fericită în perioada asta. Încasează un comision mult mai mare și nu trebuie să își facă probleme pentru locul lor de muncă. Pe de altă parte, există o altă categorie de vânzători pentru care perioada asta este un dezastru: au pierdut majoritatea vânzărilor din cauza izolării sau din cauza blocării afacerii clienților. Această categorie de vânzători ar vrea să muncească dar, momentan, nu are cum. Este nevoită să stea acasă, pe salariul fix (care nu este grozav) sau în șomaj tehnic din cauză că firma lor a fost închisă sau pentru că lucrează într-un domeniu în care majoritatea clienților și-au întrerupt activitatea. Pentru această categorie de vânzători situația este grea și, din păcate, va fi și mai grea dacă nu știu ce trebuie să facă pentru a reuși să vândă mai mult. De aceea, am pregătit acest Manual care te învață, pas cu pas, cum să te pregătești, cum să descoperi ce trebuie să faci, cum să abordezi clienții, cum să îi influențezi și cum să vinzi în perioada de criză. Este un cadou pentru toți vânzătorii și managerii de vânzări care vor să facă vânzări bune (poate chiar mai bune decât înainte de criză) și să își încaseze comisioanele.


Este manualul ăsta pentru tine? Dacă faci parte din categoria de vânzători și manageri de vânzări care întâmpină greutăți în această perioadă dar vor să își facă targetul și să își încaseze comisioanele, atunci Da! Manualul ăsta este pentru TINE! Te va ajuta să faci vânzări neașteptate în vreme de criză economică, pentru că îți va arăta, pas cu pas, simplu și clar:

1. Cum să îți setezi cea mai bună stare de spirit pentru a putea să cucerești clienții speriați de criză,

2. Cum să afli cele mai bune idei de vânzare pentru situația actuală,

3. Cum să îți întinzi tentaculele virtuale, cum să găsești clienți noi și cum să îi abordezi ca

să le câștigi atenția, 4. Cum să îți modifici argumentele de vânzare

pentru a vinde în timp de criză chiar dacă ai prețuri mai mari și

5. Cum să te pregătești pentru negocierile ”la sânge” care vor urma.

NOTĂ: Adevărul este că și prima categorie de vânzători probabil că va avea nevoie de acest manual peste 3-4 luni, când criza economică va începe să afecteze cam toate afacerile dar nu li-l recomand încă. De ce nu le recomand și lor acest manual încă de pe acum? Pentru că acum le merge bine și probabil nu cred (încă) că vor avea nevoie de el. Își vor aminti de el când le vor scădea și lor vânzările așa cum ți-au scăzut și ție!


1.2. Știu prin ce treci în această perioadă! Da! Știu prin ce treci și nu o știu din teorie! O știu din experiență fiindcă, în cei 30 de ani de muncă în vânzări, am mai trecut de câteva ori prin crize economice și ca vânzător, și ca manager, și ca antreprenor.

• Știu că ți s-au anulat multe vânzări, dacă nu cumva chiar toate vânzările.

• Știu că ești nesigur privind comisioanele pe care le vei încasa în perioada asta, dacă vei mai încasa ceva.

• Știu că ești iritat de faptul că cei mai mulți clienți te evită sau te amână pe termen nedefinit.

• Știu că ești bulversat de avalanșa de știri contradictorii și de tot felul de Guru care fac previziuni stupide sau dau sfaturi nerealiste.

• Știu că ești îngrijorat de faptul că Patronul și/sau Managerul tău nu îți spun nimic legat de ce va fi în următoarele luni.

• Știu că începi să te gândești dacă nu cumva se vor face concedieri masive la ieșirea din izolare.

• Și mai știu că deja începi să îți faci probleme privind viața ta și a familiei tale fiindcă nu vei avea cu ce să îți plătești ratele, creditele, întreținerea și nevoile zilnice dacă economia nu începe să se miște mai repede.

Da! Știu toate astea fiindcă am mai trecut prin ele, ca vânzător, ca manager de vânzări, ca patron și ca trainer de vânzări. Am trecut prin ele și am reușit cu succes! Îți spun că am mai trecut ”cu succes” prin astfel de perioade, nu ca să mă laud ci ca să înțelegi că îți vorbesc din experiență și că poți avea încredere în metoda de succes pe care urmează să ți-o ofer gratis. Este aproximativ aceeași metodă prin care, la începutul anului 2009, când mii de firme mureau și zeci de mii de vânzători nu reușeau să vândă mai nimic sau erau concediați, fiindcă toată lumea făcea ”reduceri masive de costuri”, echipa mea reușea să vândă chiar mai bine decât înainte de criză. Am spus ”aproximativ” aceeași metodă de succes pentru că, deși am păstrat acele pârghii esențiale care te fac irezistibil în vânzări și îți


aduc comenzi mari, la prețuri bune, am adaptat metoda la condițiile (1) economice și (2) tehnologice de azi, astfel încât ție să îți fie mult mai simplu să acționezi rapid și îți recâștigi clienții pierduți.

1.3. Știu la ce trebuie să te aștepți în perioada următoare din partea angajatorilor

și clienților! Experiența crizelor economice anterioare îmi spune că ne așteaptă ”vremuri grele” din punct de vedere economic. Intuiția de business îmi spune că de data asta va fi chiar mai complicat decât în 2009 fiindcă accesul tuturor la informație este mult mai mare, tehnologia a evoluat extraordinar și stabilitatea financiară a omului obișnuit este mult mai mică. De aceea, cred că trebuie să fii prevăzător și să te aștepți la următoarele fenomene: 1. Reducerea costurilor în compania ta ceea ce înseamnă reducerea resurselor la care tu vei avea acces: de la tehnică și tehnologie, până la eliminarea cafelei gratis din birouri. Asta, pentru tine ca angajat, poate însemna că te vei confrunta cu acces la telefon și internet mult reduse, benzină mai puțină pentru deplasări, cazare mai proastă în delegații, traininguri mai puține, fără conferințe și teambuilding-uri, fără bugete de protocol și fără măriri de salariu. Iar dacă criza va fi chiar mai rea decât anticipăm acum, poți să îți pierzi locul de muncă dacă se fac reduceri de personal. 2. Reducerea costurilor în toate companiile client te va afecta foarte tare ca vânzător și/sau manager de vânzări pentru că, în următorii 1-2 ani, te vei confrunta cu: pierderea unui număr mare de clienți care își închid activitatea, pierderea unui număr foarte mare de clienți care vor renunța la tine pentru a cumpăra mult mai ieftin de la concurenții tăi, scăderea prețurilor de vânzare fiindcă toți clienții tăi vor organiza renego-cieri ”la sânge”, impunerea unor condiții contractuale dificile fiindcă toți clienții tăi vor încerca să profite de situație și să te ”stoarcă”, reducerea comisioanelor și bonusurilor pe care le câștigi fiindcă prețul de vânzare se va reduce în urma re-negocierilor și a ofertelor cu preț foarte mic ale concurenței, dificultăți foarte mari în recuperarea banilor, fie deoarece clientul nu mai poate plăti, fie deoarece clientul vrea să profite de situație


și să amâne plata știind că îți va fi foarte greu să renunți la el. Poate nici nu realizezi cât de ușor era acum 3-4 luni, să vinzi la un preț bun și cu condiții contractuale rezonabile, să îți încasezi (aproape de la sine) banii pe facturi și să îți ei automat toate comisioanele și toate bonusurile și respectiv cât de dificil va fi, în perioada următoare, să câștigi un client și să îți ei comisionul ca să ai cu ce să plătești ratele la casă și școala copilului.

Și, din păcate, nu am terminat! Urmează: VÂNZAREA CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI!

Mai sunt câteva lucruri importante pe care trebuie să le știi fiindcă de vei confrunta cu ele. Toate cele de mai sus s-au întâmplat și în timpul crizei din 2009 și se vor întâmpla și de data asta. Însă, de data asta, din cauza pandemiei de COVID-19 dar și a evoluției tehnologiei, vei avea de înfruntat și o serie de pericole noi, care nu existau acum 10 ani: 1. Vânzarea cu mască și cu mănuși! Masca și mănușile vor fi obli-gatorii pentru o lungă perioadă de timp, conform directivelor guverna-mantale. Tu va trebui să vinzi cu masca pe față și cu mănușile de cauciuc în mâini iar Clientul va trebui să cumpere, echipat și el la fel. EXPLICAȚIE: Poate nu ai avut timp să te gândești la cum va fi să vinzi cu masca pe față și cu mănușile în mâini, de aceea îți dau eu câteva idei culese de la unul dintre partenerii mei, un manager Japonez, care a lucrat mult timp din viață echipat astfel. Iată câteva aspecte explicate de el:

”În primul rând, este o cheltuială suplimentară consistentă și o întreagă tevatură. La început veți folosi orice fel de măști și mănuși dar, cu timpul apare ”moda” și oamenii încep să cheltuie bani pe măști și mănuși de calitate, asortate, personalizate etc. Bărbații mai puțin dar femeile și copiii sunt de neoprit. Apoi trebuie să le organizezi: să ai stocuri suficiente, să știi câte consumi pe zi, unde le ții, cât le folosești și unde le arunci. Ce faci când nu mai ai la tine? etc. În al doilea rând, este dificil să respiri. Dacă nu ești obișnuit cu masca, ai tot timpul senzația că îți lipsește aerul și îți dă o stare de nervozitate. Din cauza asta, respiri anormal și uzi foarte tare masca, ceea ce înseamnă că


trebuie să o schimbi fiindcă nu poți să stai cu ea așa. Sau vei fi tentat să o dai jos din când în când dar asta nu va accepta clientul. În al treilea rând, îți transpiră mâinile în mănuși. Pur și simplu se strânge multă apă în mănuși și începi să lași picături de apă pe laptop, pe masă sau pe documente ceea ce este iritant și penibil. Trebuie să le schimbi. Tot aici, am să îți mai atrag atenția că mânuirea telefonului mobil este mult mai grea fiindcă nu mai poți folosi amprenta sau recunoașterea facială când ai masca și mănușile. Va trebui să revii la introducerea codului care va da erori și va trebui să folosești casca fiindcă este greu să răspunzi de pe ecran. În al patrulea rând, nu mai vezi fața oamenilor și mimica lor. Nu le mai vezi gura și asta te face să simți că nu îi auzi cum trebuie. Nu știi dacă zâmbește sau strânge din buze. Nu știi dacă are dinți frumoși sau urâți iar dinții spun foarte multe despre om. Nu știi cum arată și nu prea mai știi ce simte. Vei fi obligat să te bazezi doar pe ochii lor ceea ce este, de multe ori, foarte inconfortabil. În al cincilea rând, îți afectează personalitatea și siguranța de sine. Nu te poți exprima prin mimica feței. Ai senzația că nu ești auzit de ceilalți. Ai senzația că nu ești luat în serios de ceilalți. Nu mai vorbim dacă ești o persoană vanitoasă și mândră de aspectul său fizic: îți place să îți etalezi dinții albi, să îți faci un model anume de barbă sau, pentru fete, să te fardezi și rujezi într-un anumit fel. Noi suntem deja foarte obișnuiți cu masca și mănușile, aproape că nu le mai simțim și nu le mai vedem, dar pentru voi va fi dificil la început. Și cel mai dificil va fi pierderea încrederii în sine și în celălalt!” Vânzarea cu mască și cu mănuși va fi mult mai dificilă (fizic și psihic pentru fiecare dintre noi) și va fi mult mai complicată pentru că distor-sionează încrederea și comunicarea. Va trebui să te antrenezi exact așa cum ne antrenăm noi cursanții. 2. Clienții vor fi de 10 ori mai greu de contactat! Se vor obișnui să evite contactul cu cei din afara cercului lor de încredere ca urmare a izo-lării îndelungate și a fricii de îmbolnăvire. O să fii nevoit să dai de 10-15 ori mai multe telefoane ca să ajungi


să discuți cu o persoană de decizie. Va trebui să fii un maestru al influ-enței ca să obții o întrevedere on-line și extraordinar de bun profesional ca să faci o vânzare prin telefon sau prin video-conferință ceea ce poți deveni aplicând metoda 7PAC din acest manual și antrenându-te. 3. Clienții vor fi mult mai greu de influențat! Din cauza bombarda-mentului media și social media la care au fost supuși în perioada de izolare, au învățat (involuntar) să își protejeze creierul și să își focuseze atenția. Vei avea nevoie de un sprijin extraordinar din partea serviciului de marketing (asta dacă nu se fac reduceri de costuri și la serviciul marketing) dar și de extraordinare abilități de influență, de folosirea limbajului hipnotic, de negociere și de NLP. 4. Clienții vor prefera contactul on-line! Și din cauza panicii provo-cate de COVID-19 dar și din cauza reducerii de costuri concomitent cu dezvoltarea tehnologiei, clienții vor prefera să interacționeze mai mult on-line decât față în față. Asta înseamnă că va trebui să înveți să folosești tehnologia și apli-cațiile, va trebui să îți dezvolți abilitățile de vânzare on-line (care sunt diferite de cele față în față), va trebui chiar să îți șlefuiești cunoștințele de scris și vorbit fiindcă interacțiunile on-line rămân înregistrate. Iar dacă îți imaginezi că tu ești într-un domeniu care nu va fi afectat de tendința mutării afacerilor on-line și că în domeniul tău nu se poate decât față în față, mai gândește-te! 5. Clienții vor fi ajutați de softuri și de inteligența artificială în timpul achizițiilor și negocierilor! Diferit de acum 10 ani când ”re-nego-cierile” se purtau doar în forma clasică (erau chemați, pe rând, toți furnizorii, li se cerea o ofertă de preț și cel cu prețul cel mai mic câștiga), de data asta clientul va folosi softuri care îl ajută să compare prețurile de la zeci de firme, să calculeze efectele achiziției pe mai mulți ani și să calculeze ”care este cel mai profitabil” furnizor! Asta înseamnă, pentru tine ca vânzător, ca va trebui să devii extra-ordinar de bun în negociere și în prezentare influentă astfel încât să îi poți demonstra matematic clientului că este mai profitabil pentru el să cumpere de la tine! Este posibil ca în momentul ăsta să ți se pară cam mult tot ce ai citit mai sus. Te înțeleg! Nici eu nu credeam, înainte de prima criză economică,


că vremurile vor fi chiar așa de dificile. Recomandarea mea, chiar dacă nu crezi încă, este să te pregătești pentru ce ți-am descris mai sus și să te bucuri, mai târziu, că ai făcut ce trebuie!

1.4. Știu ce trebuie să faci ca să reușești să vinzi chiar mai bine decât înainte de criză!

DA! Știu ce trebuie să faci ca să reușești! Dar, înainte de a-ți spune ce trebuie să faci, te rog să îți imaginezi următoarea situație: SCENARIU: Ești într-o nouă zi de lucru. Până la birou ai venit fără mască și mănuși fiindcă ai mașină de serviciu dar la intrarea în clădire a trebuit să ți le pui. Așa echipat, ai ajuns în birou la tine. Simți deja cum respiri mai greu din cauza măștii și te enervează că nu simți ca lumea tastele de la laptop sau nu poți deschide telefonul din cauza mănușilor. Și exact când te enervai deja cu telefonul, te sună Șeful tău. Trebuie să răspunzi cu casca fiindcă mănușile nu fac ”casă bună” cu ecranul telefonului. - Ai venit? Vezi că avem încă 2 clienți care vor să le renegociezi tarifele. Au spus că nu primesc vizite dar că sunt gata să stabilească o video-conferință pe Zoom. Sună-i și stabilește când și cum! Și încă ceva: Vezi că ești la 60% sub target și știi că vom face o sesiune de evaluare la final de trimestru. Ai grijă ce faci!” Deci, este timpul să îți faci TO DO List pe ziua respectivă: - 2 video-conferințe de renegociere care îți vor mânca timpul și nervii - 15-20 de telefoane de prospectare poate găsești clienți noi - 5 vizite, cu masca pe față și mănușile în mâini; 4 la prospecți care tot amână fiindcă le este frică să investească în perioada asta și a 5-a la unul care vrea să organizeze o licitație, ca să obțină cel mai mic preț posibil. Dar nu task-urile din To Do te frământă cel mai rău și nici masca sau mănușile, ci faptul că ești cu 60% sub target. Piața merge prost și simți că nu vei putea să recuperezi până la finalul trimestrului iar asta ar putea însemna concedierea, chiar acum când economia merge atât de greu. Și ai ratele la casă și grădinița copilului de plătit! Ei bine, tocmai pentru a evita acest gen de situație, am făcut acest manual în care îți explic ce trebuie să faci ca să eviți urmările crizei. Am pus, în doar 7 PAȘI ACCELERA - Metoda 7PAC - tot ceea ce îi este


esențial unui vânzător serios pentru a reuși să facă vânzări neașteptate în perioada de criză și să devină atrăgător pentru orice companie dispusă să îl plătească mai bine. Tot ce trebuie să faci este să ai încredere și să urmezi cei 7 Pași Accelera (7PAC). Te rog să nu te grăbești! Știu că te îndeamnă curio-zitatea să vezi care sunt cei 7 Pași însă am rugămintea să respecți rețeta de învățare de mai jos. Te va ajuta să înțelegi mai repede, să înveți mai rapid și să ai rezultate mai bune când vei începe să pui în practică. În cei 30 de ani de muncă în vânzări, am fost nevoit să învăț tot timpul lucruri noi fiindcă afacerile sunt într-o continuă schimbare și, dacă vrei să fii în TOP, trebuie să ții pasul cu schimbarea. În toți acești ani, am folosit exact aceeași metodă de învățare pe care ți-o recomand mai jos și am reuși. Mai mult, în perioada asta, am antrenat, în Accelera, peste 10.000 de vânzători (și zic eu că i-am învățat foarte bine dacă citim miile de mărturii de pe site-ul Accelera). Și lor le-am recomandat exact aceeași metodă de învățare. Ei au reușit deci poți să reușești și tu! Iată cum trebuie să procedezi ca să înveți:

ETAPA 1. - Prima dată, citește tot Manualul, de la cap la coadă, fără să sari pasaje, fără să judeci, fără să te blochezi, fără să încerci să reții. Doar parcurge-l atent, cuvânt cu cuvânt! Citește tot!

ETAPA 2. - Tipărește-l și recitește-l, subliniind aspectele care ți se par cele mai importante. Fă-ți notițe!

ETAPA 3. - Fă-ți o Listă de Acțiuni foarte concrete pentru fiecare dintre cei 7 Pași ale metodei Accelera (7PAC). Scrie foarte exact, spre exemplu, când, cum, cu cine, ce faci și ce expresii vei folosi.

ETAPA 4. - Acționează! Rapid! Masiv! Imediat cum ai terminat de învățat, acționează! Nu aștepta să se termine izolarea! Acționează și Câștigă!


”Cu Bogdan, nu există imposibil! Pragmatismul lui și focusul lui pe rezultate

te aduc cu picioarele pe pământ și te fac să îți depășești limitele!”

GABRIEL PĂTRAN

- General Manager Netse Media Interactive -


# 2 7PAC - METODA ACCELERA

PENTRU VÂNZĂRI NEAȘTEPTATE ÎN VREME DE CRIZĂ ECONOMICĂ

Cum trebuie să procedezi exact ca să reușești să faci vânzări neașteptate în vreme de criză!


7paC - CEI 7 PAȘI ACCELERA

PASUL 1: ÎNȚELEGE-TE și RESETEAZĂ-TE! Principalul tău dușman este mintea ta! Cum să îți descoperi

blocajele și să îți recâștigi atitudinea de învingător?

PASUL 2: DESCHIDE OCHII! Problema este că nu știi ce să faci! Cum să descoperi ce să oferi

clienților tăi pentru a re-porni procesul de vânzare?

PASUL 3: URMEAZĂ PAȘII SUPERVÂNZĂTORILOR Ai mari îndoieli privind modul cum se va desfășura vânzarea după această criză. Ce pași trebuie să urmezi pentru a controla procesul

de vânzare?

PASUL 4: ÎNTINDE-ȚI TENTACULELE VIRTUALE Te frământă faptul că va fi mai greu să contactezi clienții fiindcă

sunt speriați de COVID-19 și evită întrevederile. Cum să găsești noi clienți și să comunici cu ei?

PASUL 5: VINDE-I PROFITUL, NU POVESTEA! Clienții nu prea mai au bani. Cum să îți argumentezi irezistibil

vânzarea în perioada de criză?

PASUL 6: DEZVOLTĂ-ȚI INFLUENȚA! Clienții sunt stresați, preocupați de problemele lor și bombardați de

milioane de reclame. Cum îi atragi atenția și îi influențezi rapid mintea?

PASUL 7: VINDE-TE SCUMP! Toți clienții vor vrea prețuri mai mici. Toți patronii vor vrea reducere

de costuri. Toată lumea va dori să negocieze! Cum să joci jocul negocierii în vreme de criză și să câștigi?


Cum am ajuns la această metodă eficientă de vânzare în timp de criză economică?

Înainte de a te apuca de treabă acordă-mi, te rog, câteva minute pentru a-ți explica cum am ajuns la metoda pe care urmează să ți-o propun, metodă care îți va aduce vânzări surprinzătoare în vreme de criză economică și te va face atrăgător pentru orice companie dispusă să te plătească corespunzător. La finalul lui 2008, afacerile noastre încă mergeau extraordinar de bine. Îmi aduc aminte că ne-am petrecut lunile Noiembrie și Decembrie făcând traininguri peste traininguri și, între traininguri, ne petreceam timpul (cu vanitate) discutând despre ce mașini noi să ne mai luăm, unde să ne petrecem revelionul cât mai de fițe și în ce să mai investim. Citeam în presa internațională despre criza financiară, citeam mesajele de la colegii din Paris, care se plângeau că au pierdut foarte mulți clienți, vedeam reportajele despre căderea bursei dar parcă eram orbi și tâmpiți. Pur și simplu aveam senzația că toate acele situații economice tragice nu aveau nicio legătură cu noi și că nu are de ce să ne pese nouă. Nouă ne mergea foarte bine! Și a venit luna Ianuarie 2009 când, proaspăt întorși din concediile de fițe, am aflat că o mare parte din clienți anulaseră sau amânaseră contrac-tele de training. Apoi a venit luna Februarie, când pur și simplu nu ne-a mai sunat nimeni. Nici un apel, nicio cerere, nimic. Ce crezi că am făcut? Nimic! Am stat și am sperat că o să treacă. Apoi a venit luna Martie și a fost tot liniște. Iar noi tot nu am făcut nimic! Abia la finalul lunii Aprilie, când am realizat că deja pierdusem peste 50.000 de euro stând degeaba, am înțeles că ne așteaptă falimentul dacă continuăm să așteptăm finalul crizei. Și ne-a apucat, brusc, hărnicia! Am făcut o ședință de criză (War Room o numim noi) și am stabilit să ne sunăm toți clienții și să le facem noi oferte dar am avut o mare ”SURPRIZĂ”: toate companiile erau în plină criză economică și recesiune. Toți tăiaseră de pe listă trainingurile, evenimentele motivaționale și team building-urile. Toți se concentrau pe reducerea cât mai mare a costurilor, pe reducerea personalului și pe re-negocierea contractelor în derulare. Zero șanse să ne vindem serviciile! Prima noastră reacție (natural) a fost una de disperare: ”Nimeni nu ne


mai vrea! Ce facem? Închidem prăvălia?” și am început să ne facem serios calculele: cât mai putem ține deschisă firma? cât mai putem plăti chiria? cât mai putem plăti oamenii? cât mai putem plăti ratele la mașini? Apoi ne-am făcut un plan ferm de reducere a tuturor costurilor posibile și ne-am apucat să renegociem și noi cu furnizorii noștri. Am renunțat la tot ce nu era esențial pentru funcționarea afacerii și ne-am redus veniturile (salariile) la minimum necesar pentru a ne ține familiile în siguranță. În luna Iunie 2009, ne-am mutat din sediul ”de fițe” cu birouri și sală de training mare, unde plăteam o chirie de 4.500 de euro pe lună, într-un mic open space unde stăteam toată echipa în aceeași încăpere dar plăteam doar 500 de euro pe lună. Îmi aduc aminte perfect prima ședință făcută în noul sediu din două motive: 1. pentru că am vrut să fac o glumă cu colegii și le-am trimis tuturor un e-mail de convocare la ședință deși eram toți în aceeași încă-pere și evident că ne-am distrat copios și 2. pentru că atunci ne-a venit ideea salvatoare, ideea care avea să ne aducă iar vânzări mari și să ne poziționeze ca un consultant dorit pe timp de criză. Totul a început cu o replică a unuia dintre colegi care a avut ca sarcină să re-negocieze contractele noastre de telecom și să obțină prețuri mai mici pentru abonamentele de telefon și internet. Colegul meu a zis, la un moment dat: - ”Agentul ăla de la X nu avea nici cea mai vagă idee despre cum să porți o negociere. Bineînțeles că am profitat de el și am obținut o reducere imensă. Cred că ăștia de la firma X pierd o groază de bani, nu din cauza crizei ci fiindcă nu își învață oamenii să negocieze eficient!” Asta a fost replica care mi-a dat un ”Aha!” major; o nouă perspec-tivă asupra situație noastre și asupra a ceea ce ar trebui să facem ca să ne revenim și chiar să creștem. Practic, am înțeles două lucruri: 1. Noi ne pusesem o întrebare greșită în toată această perioadă! Noi ne-am întrebat ”Ce să facem noi ca să ne revenim?”, când, de fapt, întrebarea corectă era ”Ce fac clienții noștri ca să își revină?”. Diferența dintre cele două întrebări este imensă. Prima întrebare te îndeamnă să te concentrezi pe tine și să fii orb la ce se întâmplă pe piață. A doua întrebare te îndeamnă să gândești concentrat pe ceilalți și să îi înțelegi. Răspunsurile la prima întrebare sunt limitate la propria capacitate


de gândire și la propriile resurse disponibile. Răspunsurile la cea de a doua întrebare sunt practic nelimitate: mii și mii de companii cu aceeași problemă dar cu o multitudine de soluții. Răspunsurile la prima întrebare sunt în număr redus (ce poți face tu), în timp ce răspunsurile la cea de a doua întrebare îți deschid un orizont imens: ”Ce poți face pentru ceilalți?” ceea ce te duce la sute de soluții. 2. Profitul este cheia vânzării serviciilor noastre de training și consultanță în timpul crizei economice. Companiile renunțaseră la training fiindcă li se părea că nu este esențial în perioada de criză dar dacă le demonstram matematic câți bani pierd dacă folosesc vânzători neantrenați, aveau să realizeze că trainingul oferit de noi este o adevărată investiție care le va aduce bani buni în perioada de criză. Pe scurt: 1. Întreabă-ți clienții și 2. Vinde Profitul! Ce a urmat? Muncă grea dar profitabilă! Am revăzut discuțiile avute cu clienții și cu prospecții, am centralizat activitățile și provocările pe care le aveau, am ales domeniile și/sau activitățile în care puteam aduce cel mai mare aport, am stabilit pașii pe care ar trebui să îi parcurgă clientul pentru face activitatea respectivă cât mai profitabilă, am făcut simulări de calcule pentru a fi siguri că îi aducem clientului profit, am îmbrăcat totul într-o formulă de marketing și am pornit vânzările. Primul client mai mare a fost chiar compania respectivă de telecom căreia i-am demonstrat cum poate un program de training și coaching de negociere, care îl va costa doar 10.000 de euro, să îi aducă venituri supli-mentare de aproximativ 500.000 de euro. Primul contract cu ei a fost de doar 8.000 de euro dar, doi ani mai târziu, am intrat cu ei într-un proiect de 1,2 milioane de euro – asta ca să mă și laud un pic. Până la finalul anului 2009 (în doar 5 luni) am reușit să ne recupe-răm pierderile, să dăm salarii bune oamenilor și să facem și un mic profit, ceea ce a fost o victorie enormă ținând cont că economia era încă în criză și zeci de companii de training au murit în perioada respectivă.


De ce ți-am povestit toată această istorie?

Fiindcă este necesar să înțelegi două lucruri: 1. Este normal să fii ”paralizat” la începutul unei crize financiare (mai ales dacă nu ai mai trecut prin așa ceva) dar ”Bad times are Good for Business” și dacă deschizi ochii, găsești soluții. 2. Metoda de vânzare pe care ți-o propun a fost testată în situație reală de criză și cu clienți reali, funcționează și tot ce trebuie să faci este să o pui în aplicare, pas cu pas!


Ca să îți fie și mai ușor! În paginile următoare vei găsi succesiunea de 7 Pași Accelera (7PAC) care te vor ajuta să faci vânzări neașteptate în vreme de criză și să devii un vânzător pe care și-l dorește orice companie. Acționează profesional, disciplinat și temeinic. Citește atent fiecare etapă! Nu sări rândurile pentru că este în interesul tău să înțelegi, să înveți, să aplici și să câștigi. Pe măsură ce citești, ai să observi că unele lucruri le știai deja dar altele sunt noi, geniale, și o să te tenteze să le aplici imediat ca să simți cum îți pornesc vânzările. Te rog să fii răbdător și să le faci în ordine! Cu cât le faci mai corect și mai complet cu atât îți va fi mai ușor. Fiecare pas are structura S.P.S.A., structura pe care am folosit-o de mii de ori, în Accelera, un ultimii 15 ani, structura care ne-a ajutat să rezolvăm problemele clienților și i-a determinat să spună despre noi că suntem ”cei mai buni” - vezi mărturiile de pe pagina www.accelera.ro. Fiecare pas este structurat S.P.S.A.:

1. Situație = o descriere a fenomenului psihologic sau a situației de afaceri, însoțită de exemple, ca să înțelegi exact ce se întâmplă,

2. Problemă = o descriere a problemei/problemelor cu care te confrunți sau te vei confrunta ca vânzător, ca manager de vânzări sau ca antreprenor,

3. Soluție = o explicație clară, însoțită de exemple, a felului cum vom rezolva problema respectivă și cum vei beneficia de rezultate, și 4. Acțiune = cum trebuie să acționezi mai departe ca să ajungi să faci vânzări surprinzătoare în vreme de criză și să devii un vânzător pe care și-l dorește orice companie.

Citește fiecare pas în ordinea S.P.S.A., nu sări direct la soluție sau la acțiune fiindcă riști să greșești și să pierzi vânzări ceea ce, într-o perioadă de criză economică, când clienții se vor găsi atât de greu, ar fi păcat.

Și acum, START CĂTRE SUCCES ÎN PERIOADA DE CRIZĂ!


PASUL 1: ÎNȚELEGE-TE și resetează-te!

Principalul tău dușman este mintea ta! Cum să îți descoperi blocajele și să îți recâștigi atitudinea de învingător?

SITUAȚIE: Perioadele de criză aduc schimbări majore în viața noastră iar creierului nostru NU îi plac schimbările! Creierul nostru este ”programat” să ne păstreze în siguranță. De aceea, când apare o schimbare, o percepe ca pe un pericol și ne determină să reacționăm la ea într-un anumit fel de care aproape că nici nu ne dăm seama. Iată ce reacții putem avea: 1. Fie fugim de schimbarea/amenințarea respectivă (reacția se numește Fly) și suntem tentați să adoptăm o stare defetistă, să gândim că totul este pierdut, că suntem o victimă, că nu se mai poate face nimic, că alții ar trebui să facă ceva să ne ajute și, deci, nu are niciun sens să mă mai chinui să reușesc ceva.

2. Fie ne blocăm când ne confruntăm cu schimbarea/amenințarea respectivă (reacția se numește Freeze) și suntem tentați să ignorăm pericolul, să negăm situația, să glumim pe seama ei și să nu facem nimic crezând că ”nimic nu se va schimba” și că totul va reveni la ”normal” în scurt timp.

3. Fie luptăm când ne confruntăm cu schimbarea/amenințarea respectivă (reacția se numește Fight) și suntem tentați să acționăm (orbește), să facem ceva (orice), să ne revoltăm, să ne certăm cu lumea și să îi acuzăm pe cei din jur, în speranța că schimbarea va dispărea sau că vom reuși să scăpăm de ea.


PROBLEMĂ: Prima mare problemă este că nici una dintre reacțiile naturale nu te ajută să faci față schimbării pentru că sunt reacții sub-conștiente (moște-nite din vremea când trăiam în peșteră) menite să te scape de atacul ursului, nu de schimbarea mediului de afaceri. Oricât te-ai plânge de greutatea situației, oricât ai face tu glume pe tema situației și oricât te-ai revolta și te-ai certa cu cei din jurul tău, schimbarea rămâne și tu va trebui să treci prin ea și să faci față urmărilor sau să suporți consecințele reacției tale și a lipsei de cunoștințe în domeniu. STUDIU DE CAZ: Dintre sutele de exemple de reacții la schimbare cu care m-am confruntat în 30 de ani de lucru cu clienții, o să îți dau un exemplu foarte simplu și relevat. Pe măsură ce internetul mobil a devenit din ce în ce mai rapid și mai accesibil, foarte mulți oameni au început să acceseze site-uri de pe telefonul mobil fiindcă le era mult mai la îndemână. Statisticile specialiștilor în domeniu arătau, an de an, că utilizatorii folosesc din ce în ce mai mult telefonul mobil pentru a naviga pe net. Cu toate astea, multe companii au fost oarbe la această schimbare și nu și-au modificat site-urile de internet astfel încât să devină ușor de accesat și de pe telefonul mobil. La un moment dat, consiliind un client care vindea niște utilaje de construcții mai speciale, i-am arătat că un număr mare de diriginți de șantier și-ar dori să acceseze site-ul lui de pe mobil (sunt pe șantier, se confruntă cu o problemă și vor să verifice rapid, de pe telefonul mobil, dacă există o soluție la problema lor). Răspunsul clientului meu a fost: ”Nu se poate așa ceva! Ce vindem noi este foarte special și nu se comandă așa, la botul calului, de pe mobil. Cine vrea să cumpere utilajele noastre trebuie să se așeze la birou, la laptop, și să studieze atent specificațiile utilajului ...”. O reacție naturală de blocaj (freeze) și negare a schimbării. Chiar dacă vedea datele studiului făcut de noi, nu voia să accepte că există o schimbare majoră în comportamentul clienților lui și, ca urmare, trebuie să se adapteze la ea și să își modifice site-ul și marketingul. Abia după 2 luni de insistență din partea mea (și a echipei mele de consultanți) a acceptat să își facă site-ul ”mobile friendly”.


Acum, aproximativ 20% dintre comenzi îi vin direct de pe mobil și, în sfârșit, și-a dat seama cât de mult a pierdut refuzând să accepte de la început că se află într-o stare de negare și că va trebui să își schimbe modul de gândire. A doua mare problemă a intrării într-una dintre cele 3 stări este că nici nu îți dai seama de faptul că ești într-o astfel de stare care te împiedică să gândești și să evoluezi (fiindcă sunt stări foarte naturale și sunt comandate de creier la nivel subconștient). Ca urmare, ție ți se pare că ceea ce faci este foarte bine și nu ai nevoie să schimbi ceva la tine. EXEMPLU: Spre exemplu, dacă tu ești în stare de Freeze (blocaj/paralizie/negare), ți se pare normal să ”stai calm” și să faci glume pe seama situației. Când te uiți la ceilalți, cei care se plâng (stare Fly) ție ți se pare că ”se tem degeaba”, iar cei care se enervează (stare Fight), ție ți se pare că ”se agită degeaba”. În realitate, și tu faci exact aceeași greșeală ca și ei doar că te manifești într-un mod diferit, de care nici nu îți dai seama și care te va face să pierzi oportunitățile generate de schimbare.

SOLUȚIE: Am să încep cu o veste extrem de bună pentru tine: Faptul că ai ales să citești Manualul ăsta înseamnă că, undeva în sinea ta, ți-ai dat seama că vei avea nevoie de soluții eficiente pentru perioada care urmează. Felicitări! Înseamnă că ești un Vânzător/Manager prudent și curajos! Spor la treabă! Ca să eviți pierderile actuale și viitoare, va trebui să faci un efort să ieși din starea mentală în care te afli, să accepți schimbarea și să profiți de oportunitățile pe care le aduce. Și nu doar să accepți ”gândul” că va fi rău din punct de vedere economic, ci să accepți total ideea și să treci de la ”planuri”, la acțiune concretă! Să faci ceva concret ca să îți fie mai bine! Foarte ușor de spus dar foarte greu de făcut fiindcă propriul creier ne împiedică să conștientizăm starea în care ne aflăm. Chiar acum când citești acest manual, este foarte posibil să ai senzația că TU nu te afli în nici una dintre stările de mai sus, că ceea ce faci/gândești tu este foarte


bine și că nu ai nevoie de ajutor la acest capitol. De aceea, te rog să ai încredere în mine și să urmezi soluția de mai jos. Dacă chiar nu ești în nici una dintre stările de blocaj descrise mai sus, Nu ai ce pierde! Iar dacă ești într-una dintre stările descrise mai sus, vei câștiga enorm în momentul în care vei aplica soluția de mai jos. Practic, vei simți cum te eliberezi de presiunea pe care o simți când te gândești la ce va fi și cum va trebui să acționezi. Ți se va lua un ”văl de pe ochi” și vei vedea schimbarea ca pe o oportunitate.

1. ELIMINĂ GÂNDUL ”SUNT O VICTIMĂ!” Gândurile de genul ”Of Doamne, de ce tocmai acum când începuse să îmi meargă mai bine?”, ”De ce chiar acum când am început ratele la casă?”, ”De ce când tocmai găsisem un client mare?”, etc. Toate astea sunt gându-rile unei persoane care se simte o victimă a ceea ce i se întâmplă și, ca orice victimă, are senzația că nu se mai poate face nimic și că soarta îi este deja decisă. Victima este tentată să se lase pradă agresorului ei și să nu mai facă nimic pentru a câștiga lupta! Nu trebuie să fie asta gândirea ta! Și am să îți explic de ce: Într-o criză economică, toată planeta este ”o victimă”; toată lumea va avea de pierdut și toată lumea va trebui să lupte să se ridice iar. Deci, nu este vorba doar despre tine și colegii tăi! Este vorba de toată lumea, 7 miliarde de oameni, de la Bill Gates, până la copilul înfometat din Uganda. Întrebarea mea este: Ești TU cel mai afectat și cel mai neputincios dintre cei 7 miliarde de oameni? Cu siguranță că nu! Dacă ai un laptop sau un smartphone și citești acest manual, ești în 15% cei mai bogați oameni de pe pământ! Deci: De câte ori îți vine în minte ideea că ești o ”victimă”, că ai fost blocat în casă, că o să pierzi clienți, că o să fii șomer, că nu o să ai bani pentru rate sau pentru viața de zi cu zi, te rog să scrii asta, pe hârtie sau pe mobil (trimite-ți un SMS):

”Nu sunt o victimă! Situația este grea dar eu sunt Salvatorul Familiei mele,

al echipei mele și al clienților mei!”

Da! Știu că ți s-ar putea părea penibilă ideea de a scrie cele de mai


sus și de a-ți trimite singur un SMS. Nu contează! Te rog sa ai încredere în mine și să faci așa cum te sfătuiesc. Nu ai ce să pierzi! Nu te vede nimeni! De câte ori îți vine ideea că ești o victimă, că ai pierdut mult și/sau că o să pierzi foarte mult, scrie mesajul pe o bucată de hârtie, citește-l și aruncă-l sau scrie textul pe mobil (SMS, Whatsapp, Mess, etc.) și trimiteți-l! Poți să înlocuiești ”familiei mele, al echipei mele și al clienților mei” cu oricare alte 3 identități la care ții tu foarte mult! Și încă un exercițiu foarte bun: citește cât mai multe articole despre soluții în vreme de criză și vizionează video cu tutoriale. Chiar dacă nu vei descoperi cele mai deștepte idei în ele, te ajută să îți formezi creierul să vadă soluții, nu dezastre! Este exact ca atunci când faci sport: dacă faci o flotare, nu se cunoaște și ai putea fi tentat să renunți dar dacă faci 30 pe zi, în fiecare zi, după o lună se cunoaște deja, după un an arăți excelent și te feliciți pentru decizia de a acționa!

2. NU MAI DA VINA PE ALȚII! Chiar dacă creierul este în stare de blocaj, vanitatea noastră este tot mare și, ca urmare, creierul caută să ”dea vina” pe cineva ca să nu ne simți noi vinovați pentru situația în care ne aflăm. Dacă te uiți pe platformele de social media, ai să vezi mii și mii de oameni care dau vina pe alții pentru ceea ce li se întâmplă în perioada asta: ”vinovat este guvernul fiindcă nu știe să ...”, ”vinovați sunt doctorii fiindcă ...”, ”vinovați sunt oamenii care nu fac asta și ailaltă”, ”vinovați sunt patronii care ...”, ”vinovați sunt clienții care...”, ”vinovați sunt chinezii, extratereștrii, miliardarii, teroriștii, câinii, pisicile, liliecii ...” și multe alte prostii! Așa este conceput creierul nostru! Este natural și normal să găsim vinovați pentru ceea ce ni se întâmplă. Problema este că atunci când decidem că altcineva este vinovat pentru starea noastră, nu ne simțim obligați să acționăm pentru a ieși din situație. Avem senzația (stupidă) că cel care este vinovat de situația noastră este și responsabil să o repare! Ei bine, în realitate, situația stă astfel: 1. NIMENI nu este vinovat pentru situația ta și 2. Chiar dacă ar fi cineva vinovat, acel cineva nu va repara situația! Deci: Acceptă că nu este nimeni vinovat în mod special pentru (și


nimeni responsabil de) ceea ce ți se întâmplă acum și că nu va veni nimeni să te salveze. Nu ești nici tu vinovat pentru situația de acum dar ești singurul responsabil de rezolvarea ei! Tu ești singurul care poate (și trebuie) să facă ceva, acum, pentru a asigura viitorul Familiei tale. Tu ești singurul care decide ce va urma: ”Stau și sufăr!” sau ”Acționez și poate reușesc!”. Întrebarea mea este: Ce decizi? Stai și îți plângi de milă? Sau treci la acțiune, înveți manualul, pui în aplicare și ieși victorios din această criză?

Stai și îți plângi de milă? Sau treci la acțiune?

După 30 de ani de vânzări, training și consultanță, știu că, în etapa asta ai putea fii tentat să spui: ”Nu este chiar așa de simplu!”. Este normal să îți vină să spui asta fiindcă creierul tău caută să te ducă în zona lui de confort: victimă, nevinovăție, blocaj, așteptare, etc. dar crede-mă că este chiar atât de simplu! Tot ce ai de făcut este să continui să citești manualul ăsta! Atât!

3. SCHIMBĂ-ȚI PERCEPȚIA! O criză economică este doar un blocaj urmat de o reașezare a averilor oamenilor! În esență BANII NU SE PIERD și nu se evaporă. Ei doar se opresc din circulație și, când pornesc iar să circule, ÎȘI SCHIMBĂ PROPRIETARII. EXEMPLE: 1. Cred că cel mai simplu exemplu (fără să fie vorba de o criză) este comerțul tradițional versus comerțul on-line. Când comerțul on-line a devenit o practică obișnuită în viața oamenilor, pentru magazinele fizice a început să fie ”o problemă” fiindcă ”pierdeau” bani. În realitate, banii nu se pierdeau, banii aveau acum un alt ”stăpân”: platformele de comerț on-line. 2. Lanțurile hoteliere au început să simtă că pierd mulți bani în timpul crizei din 2009-2012 și după. Dar banii nu se pierdeau. La început au fost blocați fiindcă oamenii nu mai mergeau în concediu din cauza crizei și, apoi, banii au început să circule într-o nouă direcție, către Airbnb, fiindcă clienții au găsit o nouă soluție mai eficientă pentru ei.


Situația este aceeași acum și în domeniul tău de activitate! Banii pe care ți-i dădeau ție clienții până acum, sunt momentan blocați. Când va reîncepe să se miște economia (în 2-3 luni), clienții vor începe să dea drumul banilor să circule. Fie o să ți-i dea tot ție dacă faci ceva să îi câștigi, fie o să îi dea altora pe care clientul îi va percepe ca fiind mai profitabili pentru el. Acum cred că înțelegi mai bine sloganul:

”Bad times are Good for Business!” [VREMURILE GRELE SUNT BUNE PENTRU AFACERI!]

Întrebarea mea este: Cui îi vor da clienții tăi banii? Tot ție fiindcă te-ai adaptat și ai acționat? Sau altora care au acționat și s-au adaptat înaintea ta? Deci: Schimbă-ți percepția asupra acestei crize economice! Nu este o tragedie ci este o schimbare: banii caută altă direcție în care să circule! Acum este momentul să aplici tot ce este în acest manual și să îi faci să circule înspre tine și afacerea ta!

RECAPITULĂM:

1. Elimină gândul ”Sunt o victimă!” Nu ești o victimă! Nu ai tu cea mai rea situație de pe pământ!

Deci te poți ridica și poți fi Salvatorul celor dragi!

2. Elimină gândul că ar fi cineva vinovat pentru situația ta economică! Și chiar dacă ar fi, nu contează

pentru că nu va face nimic pentru tine. Tu ești singurul responsabil și capabil să îți aperi situația economică

și Familia, afacerea, clienții, etc.

3. Schimbă-ți percepția asupra crizei! Banii nu se pierd! Banii circulă! Fă-i să circule către tine!

Chiar mai mult decât înainte de criză! ”Bad times are good for business!”


ACȚIUNE: De câte ori vine vorba despre făcut ceva important, oamenii tind să se eschiveze și inventează vorbe de duh de genul: ”Teoria este ușoară dar practica este grea!”. GREȘIT! Vă spun din experiență că practica este mult mai ușoară decât teoria. Tot ce ai de făcut este să urmezi pașii de mai jos! #1. WALLPAPER Fă-ți un wallpaper/screen saver pentru laptop și pentru telefon cu sloganul: ”Bad times are good for business!”. Simplu! Dacă ai să îl citești (fără să vrei) de 50-100 de ori pe zi, o să îți schimbe gândirea! Incet, încet, ai să începi să gândești soluții!

#2. DOCUMENTEAZĂ-TE În fiecare zi, cât mai dimineață, vizionează un video sau citește cel puțin un articol care promovează soluții pentru situația de criză. Îți vei educa creierul să caute și să imagineze soluții pentru tine. Urmărește și video-urile sau live-urile Accelera.


#3. LISTĂ POZITIVĂ Fă o listă cu cel puțin 15 lucruri bune (pozitive) pe care le-a adus și/sau le va aduce această criză în viața ta. Fă-o în scris, nu în minte! Exersează-ți mintea! Invadează-ți creierul cu lucruri bune până dispare senzația de victimă și starea de blocaj. #4. ASCULTĂ ȘI AJUTĂ Discută (o discuție de aproximativ 30 de minute) cu 4-5 persoane importante din viața ta (partener de viață, părinți, colegi, șefi, etc.). Află ce anume le preocupă cel mai tare legat de criză. Notează-ți (în minte) starea lor - Fly, Freeze, Fight - apoi fă o listă cu ce ai putea să faci tu pentru ei; cu ce ai putea să îi ajuți tu în perioada următoare. Nu trebuie să le spui lor și nici nu știu dacă vei avea timp să faci tot ce ți-ai notat că ai putea face pentru ei dar faptul că începi să te gândești serios cum ai putea să îi ajuți pe ceilalți îți va transforma modul de gândire din Victimă, în Salvator și asta îți va da putere de acțiune. #5. REZISTĂ Creierul tău este tenace și va tinde să te aducă iar la starea de blocaj. Cum observi că ai iar gânduri neproductive (victimizare, dat vina pe alții, senzația că totul este rău, etc.) aplică tactica cu SMS-ul descrisă mai sus. Trimite-ți imediat un mesaj cu textul:

”Nu sunt o victimă! Situația este grea dar eu sunt Salvatorul Familiei mele,

al echipei mele și al clienților mei!” Și dacă ți se pare penibil să îți trimiți singur SMS cu textul de mai sus, încearcă să îți dai seama că atitudinea de victimă, căutatul vinei în altă parte și victimizarea sunt de o mie de ori mai penibile!


NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI: Ocupă-te ZILNIC de starea morală a oamenilor tăi! Dacă nu te ocupi de ei zilnic acum, în izolare, când va veni ziua în care poți da drumul la activitate, în loc să porniți să vindeți, veți pierde zeci de ore (chiar zile) de discuții în care ei vor încerca să te convingă că ”nu se mai poate face nimic”, că ”piața este moartă”, că ”doar reducerea de prețuri este singura soluție”, bla, bla, bla ... Gândește-te că fiecare zi pierdută cu astfel de discuții, în care tu încerci să îi scoți din blocaj și să îi mobilizezi, te costă enorm! Pe de o parte, te costă salariile lor și pe de altă parte te costă vânzările (și așa puține) pe care le pierzi în favoarea concurenței fiindcă vânzătorii tăi nu acționează sau o fac fără convingere.

Ce trebuie să faci? Fie le dai să citească Manualul acesta și discuți on-line/telefonic, zilnic, cu ei (30-40 min.) despre el, fie angajezi un coach care să facă regulat Team Coaching cu ei și să ți-i aducă la un nivel bun de energie mentală până când începeți activitatea. Lucru bun și pentru ei, lucru bun și pentru tine! STUDIU DE CAZ: În perioada de izolare, am început să lucrăm săptămânal cu o echipă de 30 de agenți/parteneri din domeniul imobiliarelor. I-am împărțit în 3 grupe de 10 persoane, pentru a putea lucra cât mai bine, am stabilit un program de Team Coaching on-line (Zoom), cu întâlniri de câte 40 de minute pe săptămână. Primele întrevederi au fost foarte dificile fiindcă starea de spirit a agenților imobiliari era extrem de proastă: nu mai aveau solicitări pentru vizionări fiindcă oamenilor le era frică de COVID-19, clienții care voiau să cumpere s-au blocat fiindcă sperau să scadă prețurile după criză, autoritățile nu mai lucrau cu publicul deci nici nu puteau finaliza actele pentru tranzacțiile începute, etc. Practic, era vorba de o stare generală de victimizare și blocaj. După primele 2 sesiuni în care am lucrat exclusiv pe tema blocajelor și a Atitudinii de Învingător, echipele au început să își schimbe atitudinea și să vină cu soluții, în loc să ridice continuu probleme sau să se victimizeze.


După 4 sesiuni, s-au conturat primele idei excelente și am stabilit împreună un plan de acțiune pe care sunt determinați să îl pună în practică. Unii dintre ei sunt atât de determinați să acționeze încât au început implementarea lui chiar dacă starea de izolare nu s-a încheiat.

Dacă vrei să afli mai multe despre Coaching-ul de Echipă și să îți pui echipa într-o stare mentală excelentă pentru a vinde în vreme de criză, contactează-l pe colegul meu Paul Costin - el este specialistul nostru în coaching. Contact: [email protected]


PASUL 2: DESCHIDE OCHII!

Problema este că nu știi ce să faci! Cum să descoperi ce să oferi clienților tăi pentru a re-porni procesul de vânzare?

SITUAȚIE: Cum îți spuneam mai sus, banii nu dispar! Banii staționează acum, în etapa de blocaj, și vor începe imediat să circule când se termină cu izolarea. Fie vor circula tot către tine (dacă te adaptezi și acționezi), fie vor circula într-o altă direcție dacă clientul tău percepe că în acea direcție va fi mai profitabil (sau mai economic) pentru el. EXEMPLU: Dacă ești dealer auto și erai pe cale să semnezi un contract de vânzare a unei mașini noi, momentan banii clientului sunt blocați fiindcă nu știe încă ce să facă: Să mai cumpere sau nu mașina? Dar clientul nu va putea sta foarte mult fără mașină și, la un moment dat, va fi nevoit să lase banii să circule. În momentul respectiv, se va întreba: Cum este cel mai sigur, cel mai economic sau cel mai profitabil pentru mine? - Să cumpăr mașina cu banii jos (banii vor circula tot către tine), - Să fac un leasing (o parte din bugetul lui se va duce către firma de leasing pentru comisioane, dobândă, etc.), - Să închiriez o mașină 2-3 luni până văd cum îmi merg afacerile (banii vor circula către o firmă de închirieri) sau - Să merg cu Uber încă o perioadă și să las banii la bancă, pentru siguranță? (banii de mașină vor circula către Uber și către bancă). În timp, suma pe care clientul o va pune în mișcare va fi aproximativ aceeași dar, în loc să vină toată la tine, s-ar putea să se ducă în alte direcții: leasing, închiriere, taxi, bancă, etc.

PROBLEMĂ:


Prima mare problemă, acum, la începutul crizei este că tu NU ȘTII CE SĂ FACI ca să îți re-pornești afacerea sau să îți recuperezi vânzările. Și asta se întâmplă pentru că, în realitate, NU ȘTII UNDE SE VOR DUCE BANII clienților tăi în următoarele luni. A doua mare problemă (și greșeală) este că tu vrei să îți imaginezi singur ce ar trebui să faci ca să ieși din criză când, de fapt, ar trebui să îl întrebi pe clientul tău ce are de gând să facă ca să iasă din criză și tu, să fii deștept și să te adaptezi la schimbările lui.

SOLUȚIE: Pe cât este de gravă această problemă - Nu știu ce să fac! - pe atât de simplă este rezolvarea ei dacă urmărești ce îți spun mai departe.

Nimeni nu știe EXACT ce să facă mai departe! Poate or fi existând oameni la nivel foarte înalt (multimiliardari) care intuiesc foarte bine ce va fi în următoarele (12-24 de luni) și au deja un plan de acțiune. Poate ei au decis deja la ce companii trebuie să cumpere acțiuni sau în ce direcție să își schimbe activitatea firmelor. Foarte bine! Bravo lor! Dar nu este cazul nostru, nici al meu, nici al tău! Oamenii simpli (ca tine și ca mine) trebuie să ne adaptăm din mers, să folosim ce avem și să ne câștigăm pâinea, aici, ”pe câmpul de luptă”. Există totuși cineva de lângă noi care ne poate da idei forte bune! Da! Chiar dacă noi nu avem acces la informațiile multimiliardarilor, avem totuși o sursă excelentă de idei, destul de sigură, foarte ieftină și accesibilă imediat: CLIENȚII și PROSPECȚII NOȘTRI! Soluția la problema ”Nu știu ce să fac!” este foarte simplă: punem mâna pe telefon și ne contactăm toți clienții și toți prospecții. Discutăm cu ei despre situația lor actuală, despre soluțiile la care se gândesc și despre planurile lor privitoare la criza economică care abia a început. Și dacă faci lucrurile corect (vezi etapa de Acțiune), vei descoperi 2 lucruri extraordinare, care îți vor aduce vânzări neașteptate în termen scurt:


1. DIRECȚIA BANILOR: Vei înțelege în ce direcție plănuiesc clienții tăi

să își lase banii să circule în perioada imediat următoare și

2. IDEI DE VÂNZARE: Vei descoperi ce așteptări au de la tine clienții tăi sau cum poți tu să îți modifici oferta încât să îi faci să lase banii să circule tot către tine.

Vei vedea că, după primele 5-6 discuții cu clienții tăi, pur și simplu vei avea senzația că AI DESCHIS OCHII și că, pentru prima dată, începi să vezi ceva concret și bun în ”ceața” generată de criză! Vei vedea că, în realitate, există o groază de posibilități. Vei realiza că la unele dintre ele te gândiseși deja, unele vor fi noi și ușor de imple-mentat iar unele dintre ele ți se vor părea imposibile la prima vedere. În etapa asta, nu judeca nicio posibilitate și nicio idee. Doar ți le notezi!

ACȚIUNE:

#1. ATITUDINEA Primul lucru pe care trebuie să îl faci, înainte de a te apuca să contactezi orice client sau prospect, este să te asiguri că ai starea psihică cea mai bună: Atitudinea de Învingător. Dacă te apuci să suni clienții când ești în stare de blocaj, prin vocea, atitudinea și cuvintele pe care le vei folosi îți vei ”contamina” clientul (și nu mă refer la virusul COVID-19, ci la starea de victimă neputincioasă). Dacă ai făcut tot ce am stabilit la Pasul 1 și ți-ai accesat Atitudinea de Învingător (ești determinat să nu te simți ca o victimă, ți-ai asumat Responsabilitatea și ți-a intrat în cap că ”Bad times are good for business!”), când vei suna clientul îl vei influența pozitiv și pe el (sau cel puțin nu te vei lăsa tu infectat de starea lui proastă). ATENȚIE! Nu suna clienții/prospecții dacă nu ți-ai accesat Atitudinea de Învingător fiindcă faci mai mult rău decât bine! Întoarce-te la Pasul 1!


#2. LISTA ZILNICĂ Stabilește o listă zilnică de 5-6 clienți și/sau prospecți pe care îi vei suna să îi întrebi ce fac și ce planuri au. Începe cu cei a căror activitate încă funcționează pentru că lor le va fi mult mai ușor să îți vorbească despre planurile lor și apoi treci către cei care sunt în aceeași situație dificilă ca și tine. Minim 5 clienți/zi. Minim 5 zile pe săptămână. #3. SCENARIUL și ÎNTREBĂRILE Stabilește-ți un scenariu pentru discuția cu clientul/prospectul, scenariu pe care îl vei învăța și îl vei respecta la fiecare discuție. Obiectivele discuției sunt: 1. Să îl pui pe client/prospect în stare de confort, 2. Să îți întărești relația cu el 3. Să afli ce planuri are pentru perioada următoare și 4. Să îl asiguri, la final, de disponibilitatea ta. ATENȚIE! Nu este o discuție de vânzare! Dacă va avea senzația că vrei să îi vinzi ceva, va fugi de tine imediat fiindcă aproape nimeni nu are chef să cumpere acum. Ca urmare, asigură-l de la bun început că nu l-ai sunat să îi vinzi ceva, ci doar să te asiguri că este totul în regulă. #4. ANTRENAMENTUL După ce ai stabilit scenariul și întrebările, antrenează-te!


Lucrează cu șeful tău, cu un coleg sau cu un coach. Discută cu el exact cum ai discuta cu clientul. Și dacă îmi spui că tu nu crezi în antrenament sau în ”jocuri de rol”, îți amintesc că toate starurile de muzică se antrenează, toți sportivii mari se antrenează, toți specialiștii se antrenează, toți marii avocați se antrenează, toți marii vânzători se antrenează, toți soldații din trupele speciale se antrenează ... Până și hoții de buzunare se antrenează! Doar proștii pleacă ”la luptă” fără să se antreneze!

#5. APELUL Acum, pune mâna pe telefon și sună! Alege orele la care l-ai suna și într-o zi normală de muncă (chiar dacă este izolare) așa vei accesa starea de business a clientului care, chiar dacă și el este probabil tot acasă, este totuși obișnuit să facă afaceri la acea oră. Sună dintr-un loc în care poți sta în liniște (pe cât posibil). Nu este extrem de grav dacă se mai aud râsetele copiilor sau lătratul cățelului


(clientul va înțelege situația) dar este important să poți auzi/înțelege foarte bine. Ține, în fața ta, lista cu întrebările pe care le-ai stabilit în scenariu și bifează fiecare întrebare pe măsură ce ai primit răspuns la ea. Este posibil să nu poți respecta ordinea lor dar trebuie să ai grijă să le pui pe toate. Notează-ți răspunsurile, ideile și planurile lui. Nu încerca să le ții minte pentru că, după 4-5 telefoane, se amestecă în capul tău și nu mai știi cine și ce ți-a spus. #6. SITEMATIZAREA Sistematizează răspunsurile primite! Fă-ți un tabel și, după fiecare conversație, trece răspunsurile primite în tabel astfel încât, după ce dai 25-30 de telefoane să poți vedea care sunt tendințele majore în mintea clienților, care sunt ideile comune și care sunt ideile ieșite din comun pentru că le vom folosi mai târziu ca să pornim vânzările.

NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI: Coordonează-ți, organizează-ți și antrenează-ți echipa să sune clienții și prospecții încă din perioada de izolare. Vei avea două mari beneficii: 1. INFORMAȚIE VALOROASĂ = vei știi deja ce gândesc clienții și vei putea să îți adaptezi strategia de marketing și vânzări astfel încât să începi în forță și 2. MOTIVAȚIA OAMENILOR TĂI = discutând cu clienții, vânzătorii tăi vor avea o stare mai bună, le va dispărea teama de contact cu clientul post-izolare și vor fi mult mai preocupați să îți propună soluții decât să te convingă că ”situația este proastă” și ”nimic nu mai merge” - vezi pasul 1. Ca procedură de lucru, îți recomand câteva trucuri din activitatea colegului meu Ovidiu Atanasiu care are 25 de ani de experiență în formare profesională și care, acum, obține rezultate excelente pe Zoom cu vânzători din domeniile materialelor de construcții, medical și auto.


STUDIU DE CAZ: Ovidiu lucrează on-line, video, cu echipe de câte 6-8 vânzători, în sesiuni scurte de câte 30-40 de minute, și îi antrenează să fie cât mai eficienți atunci când își sună clienții să afle informații. În primul rând, pentru a-i ține cât mai implicați și motivați, Ovidiu îi lasă să își aleagă clienții pe care urmează să îi sune în funcție de afinități - ”Suna-i întâi pe cei care îți plac cel mai mult”. Asta le dă vânzătorilor o stare pozitivă. În al doilea rând, îi ajută să își facă scenariul cel mai eficient pentru a (re)câștiga încredere clientului și a-l face să răspundă cât mai detaliat la întrebările vânzătorului. Are mare grijă ca discuția să nu sune a vânzare. În al treilea rând, îi pune să exerseze scenariul de 2-3 ori, înregistrează discuția și apoi îi consiliază privind expresiile folosite, tonul vocii, folosirea tacticilor de influență, etc. Mai târziu, îi contactează pe fiecare, după ce au dat 5-6 telefoane la clienți și discută cu ei pentru a-i încuraja și motiva, apoi verifică cu ei modul cum și-au luat notițele. În final, face un raport managerului de vânzări și discută cu el despre performanțele membrilor echipei și despre ideile bune strânse de aceștia.

Poți proceda și tu exact la fel sau, dacă vrei eficiență mai mare, contactează-l direct pe Ovidiu la [email protected] și cere-i să îți antreneze echipa on-line. Vei câștiga mințile clienților și prospecților care sunt acum în blocaj, vei afla CE VOR SĂ FACĂ CU BANII LOR, vei ȘTI CE TREBUIE SĂ FACI MAI DEPARTE ca să crești vânzările echipei tale și, nu în ultimul rând, vei câștiga inimile oamenilor tăi fiindcă Ovidiu are darul de a le deschide ochii și ai motiva.


PASUL 3: URMEAZĂ PAȘII SUPERVÂNZĂTORILOR

Ai mari îndoieli privind modul cum se va desfășura vânzarea după această criză. Ce pași trebuie să urmezi pentru a controla

procesul de vânzare?

SITUAȚIE: Din cauza schimbărilor prin care trecem, apare o stare de nesiguranță privind aproape tot ceea ce urmează în viața noastă de vânzători: ”Cum se va desfășura vânzarea după această perioadă de izolare?”, ”Vor mai vrea clienții să se întâlnească cu noi?”, ”Vor fi prospecții receptivi?”, ”Ce interese noi vor avea clienții?”, ”Cum vor proceda?” etc. Dacă îți pui toate aceste întrebări, FELICITĂRI! Înseamnă că ești genul de vânzător care simte nevoia să se pregătească pentru ce va urma și are, în el, dorința de a face o treabă cât mai bună în momentul în care va lua iar contactul cu clientul.

PROBLEMĂ: Prima mare problemă cu care te vei confrunta când vei intra ”pe teren” este că prospecții și clienții tăi vor fi de 10 ori mai distanți și mai reținuți decât erau înainte de criză. Vor fi mult mai selectivi cu vânzătorii pe care îi primesc în biroul lor (sau le răspund la telefon) și vor alege, instinctual, să lucreze cu cei mai buni profesioniști pentru a nu pierde timp și/sau bani. Dacă nu te vor simți sigur pe tine și foarte profi, vor evita să stea de vorbă cu tine! A doua mare problemă cu care te vei confrunta este ezitarea ta.


Dacă nu te antrenezi înainte, vei ieși ”pe teren” cu o stare de nesiguranță (pe care clientul o va simți) și vei pierde multe vânzări într-o perioadă în care nu îți permiți treaba asta din două motive: 1. dacă pierzi vânzări, pierzi bani și 2. firma ta va fi cu ochii pe rezultatele tale fiindcă, probabil, va vrea să facă reduceri de personal. A treia mare problemă este că ți-ai pierdut antrenamentul. Înainte de intrarea în izolare, afacerile mergeau relativ bine. Clienții erau destul de relaxați și dispuși să cheltuie și/sau să investească. Ca urmare, procesul de vânzare era destul de ușor și tu te-ai obișnuit să sari etape, să te pregătești superficial (chiar deloc), să nu mai fii atent la detalii și chiar să grăbești clientul. Toate astea nu vor mai merge în lunile următoare! NOTĂ: Poate că acum când citești manualul spui: ”Nu-i adevărat! Nu făceam eu așa ceva!” ... dar mai discutăm peste 2-3 luni când vei simți noua atitudine a clienților!

SOLUȚIE: Procesul general de vânzare este același de 10.000 de ani și va fi același încă o lungă perioadă de timp. Totuși, vor fi câteva schimbări în această perioadă: 1. Standardele clienților - cum spuneam mai sus vor fi mult mai selectivi și mult mai pretențioși în ceea ce privește vânzătorii cărora le vor acorda timpul și încrederea lor. (Cine a trecut prin criza din 2009, sigur își amintește cât de greu devenise să obții o întrevedere). 2. Argumentele de vânzare - criza economică va schimba percepția clientului asupra propriilor motivații de cumpărare. Argumentele care mergeau înainte de criză nu vor mai convinge clientul să cumpere. Acum clientul va fi convins de alte argumente și vom vedea împreună, în Pasul 5, care sunt noile argumente pe care trebuie să le folosești ca să vinzi, și 3. Canalele de comunicare - criza economică, frica de COVID-19, nevoia de economisire și moda conectării on-line, vor determina clienții să


opteze pentru noi canale de comunicare cu vânzătorii (ex. chat, video-conferință, etc.) iar modul cum prezinți și cum influențezi prin aceste noi canale va fi diferit de modul cum o făceai față în față. Vom studia împreună și acest aspect și îți voi dezvălui câteva trucuri excelente.

Ce trebuie să faci ca să te ridici la nivelul noilor standarde ale clienților și să poți controla procesul de vânzare?

Este simplu: Trebuie să te (re)antrenezi să respecți procesul de vânzare. Indiferent dacă este vorba de procesul de vânzare pe care l-ai învățat la trainingurile făcute în firmă, l-ai învățat de la șeful tău sau din cărți, trebuie să te antrenezi să îl respecți pentru a-ți crește eficiența, influența și imaginea profesională. Dacă, însă, nu ai adoptat deja un proces profesional și eficient de vânzare, îți recomand să studiezi, cu încredere, cartea SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR. Îți va arăta, pas cu pas, ce trebuie să faci ca să controlezi procesul de vânzare și să obții rezultate neașteptate chiar și în vreme de criză. Este scrisă foarte simplu, ca să îți fie foarte ușor să reții. Este inspirată din acti-vitatea a peste 500 de vânzători de Top din România, ceea ce înseamnă că este foarte practică și vei simți imediat rezultatele. Este scrisă de mine și de colegul meu Octavian Grozea, deci am încredere că tot ce găsești acolo este util și eficient.

ACȚIUNE: #1. SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR Cumpără-ți cartea SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR (sau orice altă carte de vânzări consideri tu că este bună dar evită ”americănismele” fiindcă nu prea dau rezultate la clienții din România) sau scoate de prin sertare cursurile de vânzări pe care le-ai făcut cu firma. #2. RECITEȘTE (Re)citește cartea/cursul de la cap, la coadă pentru a-ți reîmprospăta informația.


#3. DESENEAZĂ Ia o coală mare de hârtie și desenează pe ea pașii vânzării, cu fiecare etapă în parte (dacă vrei, folosește modelul Accelera de mai jos) apoi lipește desenul undeva astfel încât să îl vezi cât mai des. Dacă aș fi în locul tău, l-aș lipi pe televizor astfel încât să nu mai pierd vremea cu televizorul și să învăț procesul de vânzare care îmi va aduce bani buni în perioada următoare.

#4. EXERSEAZĂ Exersează zilnic! Vizualizează fiecare pas de vânzare și recapitulea-ză, în minte, ce trebuie să faci în fiecare etapă. Ia-le pe rând. Spre exemplu: Etapa de pregătire - Ce trebuie să fac în etapa de pregătire? - Ce surse de informații accesez? - Ce documente îmi trebuie? etc. - Cum mă pregătesc fizic, psihic și strategic? Cel mai bine este să folosești FIȘA DE AUTOEVALUARE din Cartea SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR pentru a ști dacă acoperi corect toate etapele procesului de vânzare.

Solicită Fișă de Autoevaluare GRATIS! [email protected]


#5. ANTRENEAZĂ-TE Antrenează-te cu un coleg sau cu un coach! Dacă lucrezi cu un coach, el va ști exact cum să te antreneze. Dacă alegi să lucrezi cu un coleg, adoptați o metodă cât mai simplă de antre-nament reciproc: Unul întreabă, celălalt răspunde și apoi verificați cu manualul/cartea sau schema aleasă. Folosiți întrebări simple de genul: - ”Cum te pregătești pentru o negociere?”, - ”Care este tactica de gestionare a obiecțiilor?” sau - ”Dă-mi exemplu de 5 întrebări pe care le pui clientului pentru a-i depista nevoile”. Dacă lucrurile merg bine în această formulă de antrenare simplă, puteți trece la antrenamente mai complexe de genul simulărilor, studiilor de caz sau a jocurilor de rol. #6. ANTRENEAZĂ-TE CU MASCĂ ȘI CU MĂNUȘI În perioada următoare, se pare că legislația ne va obliga să purtăm masca și mănușile în spațiile închise. Asta înseamnă că vei purta masca și mănușile în biroul clientului și că va trebui să îți faci treaba de vânzător suportând toate inconvenientele pe care ți le-am descris la începutul acestui manual. Probabil că în momentul ăsta nici nu îți dai seama cât este de greu să faci Vânzarea cu mască și cu mănuși! Noi ne-am antrenat deja și apoi am antrenat (on-line) și două serii de cursanți. Este greu, penibil și inconfortabil. La început, nici nu te poți concentra la ce spui din cauza măștii. Apoi, îți este cald, nu îți ajunge aerul, ți se umezește masca și îți transpiră mâinile în mănuși. Imaginează-ți cât de penibil vei arăta și te vei comporta, în biroul clientului, în primele zile, dacă nu te antrenezi temeinic încă de pe acum! Gândește-te câte vânzări vei pierde din cauza faptului că nu te poți concentra și nu te poți exprima! Antrenează-te! Pune-ți masca și mănușile, filmează-te cu telefonul mobil sau cu camera de la laptop și treci la treabă: - Fă de 3-4 ori prezentarea ta și a companiei tale, - Fă prezentări a 3-4 produse/servicii pe care le vinzi - Exersează lista de întrebări, etc. După fiecare prezentare, urmărește filmarea și notează-ți ce a fost bine și ce trebuie să îmbunătățești. După ce te-ai antrenat singur de câteva ori, antrenează-te cu un


coleg on-line. Folosiți Zoom, Facetime, etc. Prezentați pe rând și apoi dați-vă feedback. Când va reîncepe activitatea, vânzătorul cel mai bine antrenat va câștiga vânzarea!

Cumpără-ți cartea care îți poate salva cariera în vreme de criză economică!

328 de PAGINI, 85 de EXEMPLE, 49 de TACTICI de VÂNZARE, 36 de APLICAȚII, 4 teste de AUTOEVALUARE, 25 de ÎNTREBĂRI ”Magice”, 20 de TACTICI

DE NEGOCIERE folosite de clienți și MANUALUL MANAGERULUI DE VANZARI

Trimite mesajul: ”Vreau detalii despre cartea Secretele Supervânzătorilor” la adresa: [email protected] și îți trimit toate detaliile necesare.

Fără nicio obligație! Prețul este special doar pentru cititorii manualului!

ATENȚIE! Cartea nu se vinde în librării sau on-line fiindcă, odată cu cartea, primești și o scurtă sesiune de coaching cu unul dintre autori

deci trebuie să ne cunoaștem și să ținem legătura.


NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI: În perioada care va urma, echipa ta de vânzări va avea de înfruntat un număr foarte mare de provocări (1) din partea pieței (reticența clienților, scăderea bugetelor, schimbarea soluțiilor dorite de clienți, creșterea pretențiilor clienților, agresivitatea concurenței, etc.), (2) din partea companiei în care lucrează (reduceri de buget, reduceri de per-sonal, sincope în aprovizionare, tăierea unor facilități, tăierea trainingului, etc.), (3) din partea propriei minți (nesiguranță, teamă, frustrare, venituri mici, etc.) și (4) din cauza lucrului cu mască și cu mănuși. Este alegerea ta dacă îi trimiți în teren antrenați și gata ”de luptă” (și câștigi rapid o parte din piața pe care o vor pierde concurenții tăi) sau îi trimiți în teren în starea neperformantă în care s-au întors din izolare (și pierzi vânzări importante până își intră în formă). Și, ca să poți alege în cunoștință de cauză, îți pot spune, din experi-ență, că unei echipe de vânzări care pornește blocată psihologic și nepre-gătită pentru noile condiții, îi va trebui între 4 și 6 luni să își intre în formă. Întrebarea pe care trebuie să ți-o pui este:

Cât mă costă să îi antrenez bine încă de la început? vs. Cât mă va costa dacă, în primele 4-6 luni, pierd 50-60% din vânzări?

și dacă constați că este mai ieftin pentru tine să pierzi 50% din potenția-lele vânzări pentru următoarele 4 luni decât să îi bagi acum într-un program de training și coaching on-line, lasă-i neantrenați! Acum, poate nu ești familiarizat cu prețurile programelor de training astfel încât să iei cea mai profitabilă decizie. De aceea, o să îți dau două exemple: 1. Cel mai ieftin mod de a-i antrena - pentru cazul în care stai foarte prost cu bugetul dar totuși vrei să recuperezi imediat după izolare, și 2. Cel mai eficient mod de a-i antrena - pentru cazul în care vrei să profiți de un start rapid și puternic, imediat cum încep lucrurile să se miște. Exemplul 1: Cel mai ieftin mod de a-i antrena este să cumperi fiecărui vânzător al tău câte un exemplar din cartea SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR (le putem livra acasă, fiecăruia) și apoi să urmărești, pas cu pas, procedura din Capitolul 4 ”Manualul Managerului


De Vânzări” unde găsești exact cum să folosești cartea pentru a-ți antrena echipa. Asta te-ar costa doar: N vânzători X 79 RON plus costurile de expediție. Exemplul 2: Cel mai eficient mod de a îi antrena este să optezi pentru un program de training și coaching on-line, cu unul dintre autorii cărții. Asta presupune, 5 sesiuni de câte 2 ore de training on-line pentru fiecare grupă de câte 15 de vânzători și te costă 1.999 Euro (+tva). Între sesiuni, vânzătorii primesc teme de lucru și sunt verificați. Fiecare sesiune este înregistrată video și o putem revedea împreună pentru a analiza progresul lor și a stabili noi obiective. STUDIU DE CAZ: Tavi (Octavian Grozea) este unul dintre autorii cărții și face training on-line cu mai multe grupe de vânzători. Programul de training presupune 5 sesiuni de training on-line, la intervale de o săptămână. Durata unei sesiuni este de 2 ore dar, fiindcă le place foarte mult, se ajunge și la 3 ore. Înainte de a începe trainingului: 1. fiecare participant primește cartea Secretele Supervânzătorilor și are timp să o parcurgă, și 2. fiecare participant este învățat cum să își instaleze gratis aplicația Zoom pe telefon/laptop și cum să o folosească în timpul trainingului. 3. fiecare participant și managerul lor primește un calendar de invitații la sesiunile on-line (o dată pe săptămână, la o anumită oră, subiectul sesiunii) ca să știe din timp și să se pregătească pentru sesiune. Vânzătorii participă, în majoritatea cazurilor, de acasă dar au avut și situații în care au participat din mașină sau din birou. Tavi le recomandă să participe de acasă sau de la birou pentru a avea liniște și pentru a se putea concentra. În cadrul fiecărei sesiuni: Tavi discută cu ei câte o parte din pașii vânzării și se analizează ce schimbări trebuie să facem ca să fim adaptați la noile condiții economice. Subiectele sunt adaptate fiecărei grupe și se concentrează pe: - Atitudinea de învingător - Metodele de abordare a clienților și prospecților - Prezentarea ”cu mască și cu mănuși”


- Argumentarea vânzării - Cum demonstrăm profitul? (Pasul 6) - Tactici de Vânzare care funcționează acum. Spre exemplu, în sesiunea de exersare a prezentării, fiecare face câte o prezentare în on-line - live, cu masca și cu mănușile, apoi împărtășesc ce au simțit și cum să își îmbunătățească performanțele. Dacă unul dintre participanți lipsește, primește înregistrarea sesiunii și teme specifice pentru el. După fiecare sesiune, Tavi le dă tuturor teme de lucru pentru sesiunea următoare și teste pentru a verifica învățarea. Totodată, fiecare participant, dă feedback scris privind modul cum l-a ajutat sesiunea respectivă de training on-line. Fiecare sesiune este înregistrată video/audio și managerul echipei o poate viziona și poate verifica progresul echipei sale. Rezultatele sunt excelente: Vânzătorii au o stare mult mai bună și sunt gata să pornească vânzarea, sunt deja confortabili cu noile condiții de piață, știu deja ce îi așteaptă și se simt siguri pe ei. Asta înseamnă, pentru Managerul de Vânzări și pentru companie, că vor intra în forță pe piață încă de la început și vor face vânzări neașteptat de bune.

Octavian Grozea are 20 ani de experiență în vânzarea B2B și managementul echipelor de vânzări. Specialitatea lui sunt Cursurile de vânzări, Negocierea Complexă și Magia Influenței. Este Co-autor al cărții SECRETELE SUPERVÂNZĂTORILOR și Fondator al companiei SUPERBRAIN - Coaching Mental pentru sportivii de performanță

Dacă optezi pentru cel mai eficient mod de a-ți antrena echipa de vânzări, contactează-l pe Tavi la [email protected]


PASUL 4: ÎNTINDE-ȚI TENTACULELE VIRTUALE

Te frământă faptul că va fi mai greu să contactezi clienții fiindcă sunt speriați de COVID-19 și evită întrevederile.

Cum să găsești noi clienți și să comunici cu ei?

SITUAȚIE: Întreruperea afacerilor pentru o perioadă atât de lungă de timp este o experiență pe care o trăim prima dată după al doilea război mondial. Nici un manager și nici un patron din ziua de azi nu a mai trecut prin așa ceva. Ca urmare, toți clienții tăi vor trece printr-o perioadă de distan-țare, evitare, reticență și dezorientare până când se vor ”reconstrui pun-țile de legătură”; până când se vor restabili legăturile între partenerii de afaceri și comunicarea normală se va relua.

PROBLEMĂ: Ca vânzător, pentru a-ți putea face treaba, cel mai important aspect este comunicarea (legătura) cu clientul. Doar dacă poți stabili o conexiune cu clientul, poți să îi vinzi - poți să îi afli nevoile, să îi prezinți soluțiile, să îl influențezi, să îi gestionezi obiecțiile, să negociezi și să finalizezi vânzarea. Dacă nu poți să stabilești o legătură cu clientul (nu îți răspunde, te evită, este închis, este reticent, etc.) nu poți să îi vinzi. Prima mare problema este că toți clienții vor fi distanți, evitanți, reticenți și dezorientați ceea ce înseamnă pentru tine că nu le vei putea vinde decât dacă devii foarte bun în câștigarea încrederii, în comunicare directă și la distanță și, respectiv, în folosirea tuturor aplicațiilor și platformelor de social media. A doua mare problemă este că 99% dintre vânzători nu sunt antrenați să comunice la distanță decât prin telefon și e-mail. Nu știu cum


să folosescă Zoom, LinkedIn, Facebook, Instagram, Tweeter, Whatsapp, etc. pentru a comunica cu clientul și pentru a vinde. Tot 99% dintre vânzători nu au profilele de LinkedIn, Facebook și Instagram făcute pentru afaceri ci pentru distracție fiindcă, în perioadele bune, le-au considerat simple ”jucării”, fără să își dea seama că, într-o zi, rezultatele lor în vânzări vor depinde și de aceste profile.

Întrebarea mea este: Tu ești atât de bun în comunicarea on-line încât

(1) să îți scoți clienții din starea de blocaj, (2) să le (re)câștigi încrederea și (3) să le vinzi marfa ta,

de la distanță (on-line) încă de la începutul crizei?

SOLUȚIA: Soluția este evidentă: învață comunicarea on-line la un nivel la care să poți cuceri clienții și să le poți vinde marfa ta fără să fie nevoiți să se vadă fizic, față în față, cu tine. Tot evident este faptul că întrevederile fizice față în față nu vor dispărea dar se vor rări pentru că on-line-ul este mult mai avantajos: 1. întrevederile on-line sunt mult mai rapide și mai economice, (dacă luăm în calcul doar economia de benzină, spațiu pentru sala de întrevederi și timpul pentru deplasare în aglomerație, căutarea unui loc parcare, etc. ne dăm seama că întrevederile on-line sunt de o mie de ori mai ieftine și mai confortabile), 2. oamenii au început să știe să folosească aplicațiile și să se simtă confortabil on-line, 3. aplicațiile, tehnologia și comunicațiile sunt din ce în ce mai bune și multe dintre ele sunt gratis, și 4. tinerele generații, care vin puternic din urmă, preferă on-line-ul și îl folosesc încă dinaintea crizei actuale. Deja au experiență! Deci, vrem sau nu vrem, trendul întrevederilor on-line, a ședințelor de lucru on-line, a trainingurilor on-line și a lucrului de la distanță va pătrunde masiv în viața noastră și trebuie să ne antrenăm.


Ce înseamnă să fii foarte bun în comunicarea on-line?

Răspunsul la această întrebare ar necesita peste 100 de pagini de aceea o să îți spun doar ”secretele” esențiale; acele câteva lucruri care, dacă le faci bine, îți vor aduce un avantaj net asupra concurenților tăi. Te vor ajuta să construiești o legătură puternică cu clienții și să le poți vinde la distanță chiar din primele luni ale crizei economice. Iată cele 5 ”secrete esențiale” pentru a fi un bun comunicator și un super-vânzător, în mediul on-line: 1. Construiește-ți o imagine profesională impecabilă on-line, pe toate platformele de social media și în toate aplicațiile de comunicare on-line. Când spun imagine impecabilă, mă refer la toate pozele și textele postate, de la poza de profil, până la pozele de la grătare sau petreceri. Degeaba te prezinți tu elegant la telefon dacă clientul intră, mai târziu, pe profilul tău de Facebook și găsește acolo poze cu tine beat sau mai știu eu cum. Te întrebi dacă va intra pe profilul tău de Facebook să te verifice? Răspunsul este Da! Dacă va vrea să cumpere ceva de la tine, fără să te vadă fizic, clientul va încerca să fie cât mai sigur și să afle cât mai multe despre tine deci te va verifica foarte atent on-line. 2. Învață să folosești toate aplicațiile de comunicare la distanță pentru că fiecare client are preferința lui și va trebui să te adaptezi la el. Învață să folosești corect totul, de la ”bătrânul” e-mail (pe care mulți nu știu nici până în ziua de azi să îl folosească corect și să scrie corect) și până la WhatsApp, Messenger, etc. până la noile platforme de video conferințe (Zoom, Google Hangouts, Webex, etc.). Și când spun ”să folosești corect”, nu mă refer doar la ”dau click și deschid aplicația”, mă refer să știi să îți faci profilul și setările, să știi să dai share la documente și video, să faci partiții și conferințe simultane, să știi să înregistrezi și să redai, ... până la să știi cum să îți consiliezi clientul (la distanță) în cazul în care el nu se descurcă bine cu aplicația respectivă. 3. Învață să comunici eficient video, audio și în scris, on-line pentru


că modul de comunicare la distanță este diferit de modul de comunicare față în față. Treaba asta o știi deja dacă te gândești cum comunici la telefon cu clientul versus cum comunici cu el când ești la el în birou. Și când spun ”să comunici eficient”, mă refer la: 1. Imaginea ta - cum arăți în timpul unei întrevederi video cu clientul 2. Vocea ta - dacă se aude și cum se aude vocea ta 3. Cuvintele folosite - alegi cuvinte care invocă imagini în mintea lui 4. Gesturile folosite - faci gesturi care să îți crească credibilitatea 5. Verbele folosite - alegi verbe care să țină clientul atent 6. Documente folosite - ilustrezi explicațiile cu documente atrăgătoare și știi să le prezinți clientului în paralel cu comunicarea video 7. Structura întrevederii - folosești o structură a întrevederii care să îl determine pe client să te lase să preiei controlul comunicării 8. Tacticile de influență - folosești tactici de influență adaptate comunicării la distanță ATENȚIE! Este stupid să faci întrevederi video on-line cu masca pe față și mănușile în mâini cum fac reporterii de doi bani! 4. Antrenează-te cu tenacitate deoarece comunicarea on-line nu este o activitate naturală pentru ființa umană, ca urmare este imposibil să o faci instinctual. În fiecare zi, fă câte o înregistrare video și audio a modului cum prezinți compania, marfa, brandul, soluțiile, prețul etc. și verifică ce ai făcut având în vedere toate cele 8 subpuncte de la secretul 3. Cu cât vei folosi mai mult canalele de comunicare online, cu atât vei fi mai confor-tabil și mai cuceritor. 5. Întinde-ți tentaculele virtuale! Cu cât te ”întinzi” mai mult în lumea on-line, cu atât vei fi mai cunoscut, mai influent și vei avea clienți mai mulți în noile condiții economice și de afaceri. În primul rând, ia lista cu toți clienții și prospecții tăi (din agendă, telefon, e-mail, etc.) și conectează-te imediat cu ei pe Facebook, LinkedIn, Instagram, WhatsApp, Messenger, etc. Să îi ai pe toți, în lista de contacte, pe toate aplicațiile pe care le folosești și tu și ei. Pe toți! În al doilea rând, creează un mesaj scurt de conectare, un mesaj


care să le stârnească interesul, care să te poziționeze ca persoană care le poartă de grijă și care să se încheie cu o întrebare ca să îi stimulezi să îți răspundă (mesaj non-vânzare). Trimite-l către toți pentru a verifica disponibilitatea lor de a comunica prin canalul respectiv. În al treilea rând, fă-ți un plan de extindere a rețelei tale de contac-te virtuale cu 10-15 noi persoane pe zi - persoane care îți pot fi utile în afaceri. Spre exemplu, intră pe LinkedIn, alege companii pe care ți le-ai dori client, caută persoane care lucrează acolo și trimite-le ”invitații”. Pe măsură ce îți răspund, caută-le profilele și pe Facebook, Insta, etc. și conectează-te cu ei și acolo. După ce ți-au răspuns și pe aceste platforme, studiază-le bine profi-lele, notează-ți detalii din viața lor (ex. ce mașini le plac, cum îl cheamă pe cățel, ce țări a vizitat, etc.) și folosește-le pentru a te conecta cu ei pe Messenger și/sau WhatsApp (sau orice alte rețele și aplicații alegi tu). Treaba asta fă-o organizat și sistematic! Fă-ți un tabel în Excel (sau altă aplicație) și ține evidența tuturor contactelor. Pune-ți o normă zilnică de noi contacte și un obiectiv lunar (ex. 200 de noi contacte/lună). Și, în al patrulea rând, promovează-te masiv și agresiv! Fă-ți un set de 3-4 video foarte scurte despre tine, firma ta, marfa ta (sau ce vrei tu să promovezi/vinzi) și trimite-le tuturor contactelor tale. Un mesaj pe săptămână/per contact este suficient. ATENȚIE! Dacă cumva îți vine în minte că strategia de mai sus este prea agresivă, că o să plictisească contactele sau mai știu eu ce altă prostie de genul ăsta, îți reamintesc că:

Mai bine te evită fiindcă știe deja cine ești și cu ce te ocupi (dar când va vrea să cumpere, va apela la tine)

decât să te evite fiindcă nu știe cine ești și ce vrei de la el! (și nu va apela niciodată la tine)


ACȚIUNE: Iată, mai jos, câteva lucruri pe care trebuie să le faci cât mai repede! #1. VERIFICĂ-ȚI ȘI ÎMBUNĂTĂȚEȘTE-ȚI PROFILELE Verifică-ți profilul de pe toate platformele de social media și din toate aplicațiile de comunicare. Pune-ți la poza profil o fotografie cât mai profi - așa cum vrei să te vadă clienții, în mintea lor, când se gândesc la tine. Verifică toate pozele/ video/postările de pe profilul tău și, la cele pe care simți că nu ar trebui să le vadă clienții, schimbă-le nivelul de confidențialitate (cine le poate vedea). Eventual șterge-le/ascunde-le pe cele care crezi că ți-ar putea face rău (ți-ar distruge credibilitatea). #2. ANTRENEAZĂ-TE SĂ FOLOSEȘTI APLICAȚIILE Alege 2-3 aplicații de video conferințe și 2-3 aplicații de comunicare și antrenează-te până la folosești foarte bine. EXEMPLU: Dacă alegi să înveți WhatsApp, invață să îl folosești profesional, nu ca o pipiță care comunică cu iubitul ei. Învață să îți pui o poză profesională la profil și să îți faci toate setările pentru a putea comunica profesional. Învață să îți salvezi și să îți sistematizezi contactele. Învață să comunici prin mesaj scris, telefonic și video. Învață cum să faci grupuri de comunicare și partiții. Învață să trimiți, să primești și să salvezi documente, ppt-uri, pdf.-uri, fotografii și video. Învață să salvezi conversațiile în cloud. Învață să îți setezi notificările astfel încât să nu pierzi niciun mesaj de la clienții tăi. Învață tot ce mai face WhatsApp și nu îmi mai amintesc eu acum, pe dinafară, în timp ce îți scriu ție. #3. ANTRENEAZĂ-TE SĂ PREZINȚI Folosește fiecare aplicație aleasă mai sus și antrenează-te să le folosești pentru a face prezentări de vânzare.


EXEMPLU: Alege un serviciu sau un produs din lista ta de vânzare și antrenea-ză-te să îl prezinți. Fă o prezentare a produsului ales prin mesaj scris apoi citește ce ai scris. O să spui: ”Păi produsul meu este foarte complicat. Dacă îl prezint în scris, îmi trebuie 10 pagini și clientul nu va citi un mesaj atât de lung!” iar eu o să îți dau dreptate. Tocmai de aceea, antrenează-te să îți prezinți produsul în doar 20-30 de cuvinte fiindcă mai mult nu va citi niciun client. Apoi fă o prezentare a produsului ales prin mesaj audio. Ai grijă să fii elocvent dar să nu depășești 3-4 minute fiindcă niciun client nu te va asculta mai mult. Apoi ascultă prezentarea și îmbunătățește-o. După prezentarea scrisă și audio, înregistrează o prezentare video, tot de 3-4 minute, și vizualizeaz-o. Verifică-ți: imaginea, poziția, gesturile, privirea, hainele, fundalul, vocea, tonul, ritmul, expresiile, cuvintele și emoțiile transmise. Acum repetă toate cele de mai sus, cu fiecare produs sau serviciu pe care îl vinzi și pe fiecare platformă/aplicație pe care o folosești. Simți că este greu și mult? Da! Așa este! Dar este calea sigură către vânzări mai mari pe timp de criză!

#4. EXTINDE-ȚI TENTACULELE DIGITALE!!! așa cum am stabilit în paragraful Soluții.


NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI: Vânzarea on-line va ocupa un segment din ce în ce mai mare iar membrii echipei tale de vânzări nu au de unde să știe cum să vândă prin intermediul unei aplicații de video-conferință dacă nu îi înveți să o facă. Învață-i și antrenează-i să stăpânească vânzarea în mediul on-line. Trebuie să fie capabili să își controleze: 1. Imaginea - cum arătă în timpul unei întrevederi video cu clientul, 2. Vocea - dacă și cum li se aude vocea, 3. Cuvintele folosite - folosesc cuvinte care invocă imagini, 4. Gesturile folosite - fac gesturi care să le crească credibilitatea, 5. Verbele folosite - aleg verbe care să țină clientul atent, 6. Documente folosite - ilustrează explicațiile cu documente atrăgătoare și știu să le prezinte clientului în paralel cu comunicarea video, 7. Structura întrevederii - folosește o structură a întrevederii care să îl determine pe client să îl lase să preia controlul comunicării și 8. Tacticile de influență - folosește tactici de influență adaptate comunicării la distanță. STUDIU DE CAZ: Acum două săptămâni am început un program de training de vânzare on-line cu o echipă care vinde servicii pentru companii. Primul pas a fost să cerem fiecărui vânzător să ne trimită un video de cel mult 5 minute în care să prezinte firma și serviciile oferite, în general. Prezentările au fost dezastruoase! Nu știau să structureze prezentarea pentru a fi eficientă on-line/ video; o structurau ca pe o prezentare făcută față în față și, din cauza asta nu aveau cursivitate și nu generau încredere. Nu știau să se exprime, nu știau să se uite la cameră (se uitau la ecran și arătau de parcă vorbeau cu altcineva, nu cu clientul), nu știau să stea drept, nu știau să își controleze mimica și mâinile, etc. - Normal! Fiindcă niciunul dintre ei nu mai încercase să vândă on-line, prin video-conferință deci nu aveau experiență și antrenament. Pasul al doilea a fost să vizionăm împreună toate prezentările și să stabilim 5 obiective majore de îmbunătățire a prezentărilor (ex. poziția, privirea, imaginea, vocea și gesturile) și 4 diferențiatorii majori pe care trebuie să îi comunice fiecare vânzător la contactul on-line cu clientul.


Pasul al treilea a fost să îi antrenăm, pe rând, pe toți vânzătorii astfel încât să obținem rezultate excelente la fiecare dintre cele 5 obiective și să facă prezentări cuceritoare și eficiente. Pasul al patrulea a fost să trimită cea mai bună înregistrare a prezentării către minim 10 prospecți și să le solicite o întrevedere în momentul în care prospectul va fi disponibil. Deși la început nu au crezut în proiect, după pasul 4, fiecare vânzător a obținut între 3 și 5 întrevederi, unele dintre ele chiar imediat fiindcă prospecții respectivi aveau activitate în timpul izolării. Dacă vrei să îți antrenezi echipa pentru comunicarea și vânzarea on-line, Amada ([email protected]) îi va învăța să facă față întrevederilor on-line și să își ”extindă tentaculele digitale”. Și, înainte de a încheia acest pas, îmi permit să îți reamintesc că abilitatea de a vinde on-line nu le va fi necesară doar acum, în perioada de criză economică. Le va fi necesară în toți anii care vor urma! Întrevederile on-line vor fi din ce în ce mai dese pentru că: 1. sunt mult mai rapide și mai economice, (dacă luăm în calcul doar economia de benzină, timpul pentru deplasare în aglomerație, căutarea unui loc parcare, etc.) ceea ce va însemna, pentru tine și echipa ta, economie de timp și de bani. Vor putea să facă 15 întrevederi on-line în loc de 3-4 întrevederi față în față. 2. oamenii au început să știe să folosească aplicațiile și să se simtă confortabil on-line deci și clienții și vânzătorii le vor prefera. 3. aplicațiile, tehnologia și comunicațiile sunt din ce în ce mai bune și multe dintre ele sunt gratis deci vor fi accesibile de oriunde și oricine, și 4. tinerele generații, care vin puternic din urmă, preferă on-line-ul iar dacă tu ești un manager ”învechit”, vor evita să lucreze pentru tine.


PASUL 5 VINDE-I PROFITUL, NU POVESTEA!

Clienții nu prea mai au bani! Cum să îți argumentezi irezistibil vânzarea în perioada de criză?

SITUAȚIE: Criza medicală urmată de criza economică ar putea genera o scădere a economiei cu aproximativ 30-35%, ceea ce ar înseamnă o ”sărăcie” mai mare decât cea din 2008. Dacă se va întâmpla așa, vor fi reduceri mari de bugete și de personal. Vor fi iar mii de firme care vor fi nevoite să își închidă activitatea. Veniturile oamenilor se vor reduce substanțial și, ca urmare, vor cumpăra mai puțin. Iar criteriile după care vor alege pe ce dau banii vor fi mult diferite de cele pe care le aveau acum 2-3 luni. Ești vânzător și știi deja că, în orice cumpărare (b2b, b2c), clientul are în minte cele 4 întrebări majore:

- Am nevoie? - Am încredere?

- Îmi permit? - Îmi place?

și rolul nostru de vânzători este să îl convingem pe client că răspunsul este ”Da!” la cât mai multe dintre cele 4 întrebări. Însă, nu toate cele 4 întrebări (preocupări) au aceeași pondere (putere) în mintea clientului. Unele dintre ele ”atârnă mai tare în balanță” în mintea clientului atunci când ia decizia de cumpărare. În vremuri ”bune”, când afacerile merg bine și oamenii au bani, cumpărătorul pune un accent mai mare pe ”Îmi place?” și ”Am încredere?”. Ca urmare, cumpără marfă mai scumpă, de la branduri mai cunoscute. Partea de plăcere, imagine, vanitate, etc. primează în decizia de cumpă-rare chiar dacă marfa cumpărată nu îi este foarte necesară sau dacă prețul de achiziție este mai mare decât și-ar putea permite.


În vremuri ”grele”, când afacerile merg prost și oamenii au mai pu-țini bani, cumpărătorul pune un accent mai mare pe ”Am nevoie?” și ”Îmi permit?”. Ca urmare, cumpără doar marfa de care are efectiv nevoie și este extrem de atent ca prețul să fie cât mai mic, ca să i se încadreze în bugetul redus chiar dacă marfa nu îi mai satisface plăcerea și vanitatea. Fenomenul este același în b2c și în b2b. Fenomenul este același dacă omul cumpără pâine, un telefon mobil, o mașină sau o casă. Fenomenul este același dacă compania achiziționează cafea pentru angajați, servicii de training, servicii de IT sau materie primă pentru producție. Când vremurile sunt ”bune”, primează plăcerea și încrederea, când vremurile sunt ”grele”, primează nevoia și prețul. Ei bine, în perioada de criză care va urma, îți este foarte clar că va prima Nevoia și Prețul în toate cumpărările pe care le vor face oamenii și toate achizițiile pe care le vor face companiile. Cumpărătorul (persoană sau companie) va evalua ”la sânge” dacă chiar are nevoie (calitativ și can-titativ) de marfa respectivă și dacă chiar și-o permite (prețul să fie cât mai mic sau să se încadreze în bugetul de criză).

PROBLEMĂ: Prima mare problemă este că toate companiile vor elimina din ”lista lor de cumpărături” ce nu este absolut necesar pentru a funcționa. Vor elimina excedentul de spațiu (cantitativ și calitativ), excedentul de angajați, proiectele de dezvoltare, protocoalele, publicitatea excesivă, trainingurile, evenimentele, deplasările, softurile, utilajele și dotările ”de brand”, etc. Tot ce nu este considerat NEVOIE, va fi redus sau eliminat din ”lista de cumpărături”. EXEMPLU: Asistăm acum un client, dealer de mașini premium, în renegocierea cu un client al lui, privitoare la achiziționarea unei flote auto. Înainte de începerea crizei, clientul lor a decis să cumpere o flotă de 22 de autoturisme premium electrice ”fiindcă imaginea companiei lor trebuie să fie una foarte bună” (citat). Acum, clientul a început să se confrunte cu numeroase anulări/suspendări de contracte și intuiește că îi vor scădea masiv


încasările. Ca urmare, vrea să anuleze achiziționarea celor 22 de autoturisme premium, ”să se reorienteze către o marca mai accesibilă” (citat) și să reducă numărul de autoturisme achiziționate la 17 bucăți. A doua mare problemă este că vânzătorii nu (mai) sunt antrenați să vândă într-o piață axată pe nevoie și preț. Majoritatea strategiilor de marketing și a strategiilor de vânzări din ultimii 5 ani au la bază ”branding”, ”emoție”, ”plăcere”, ”poveste”, ”dife-rențiere”, USP, etc. Toate acestea sunt argumente care se adresează întrebării ”Îmi place?” și au ca rol să crească prețul mărfii pentru a permite vânzătorului să vândă cât mai scump și/sau să loializeze clientul. Din păcate, toate aceste strategii vor avea un efect mai mic asupra clientului în perioada de criză care urmează. Argumentele pe care vân-zătorii au fost învățați/antrenați să le folosească în argumentarea vânzării pentru a stârnii plăcerea și încrederea clientului, vor avea efect mult mai redus fiindcă clienții se vor gândi mai mult la nevoie și la buget. În perioada care urmează, clientul va fi ”surd” la cuvintele ”imagine”, ”brand”, ”leader de piață”, ”calitate superioară”, ”unic”, ”exclusiv”, ”superior”, etc. și își va concentra atenția pe ”necesar”, ”economic”, ”ieftin”, ”eficient”, ”reducere”, ”profitabil” , etc. A treia mare problemă cu care te vei confrunta este că toți clienții vor vrea să profite de criză și să își reducă prețurile de achiziție. Toți vor vrea să profite de tine și să cumpere mai ieftin, și cei cărora le merge greu dar și cei cărora le merge foarte bine în perioada asta (35% dintre companii au înregistrat creșteri foarte mari față de luna Martie a anului trecut). Deci, chiar dacă ai în listă clienți care, în perioada de criză, o duc foarte bine, nu spera că ei vor accepta să cumpere „mai scump”. Nu! Și aceștia vor pune presiune maximă pe tine să le reduci prețurile (exact la fel ca cei care au probleme în afaceri și care chiar ar avea nevoie de o reducere) sau te vor elimina din lista lor de furnizori. Și, a patra mare problemă cu care te vei confrunta (poate chiar cea mai gravă), este că ”prețul cel mai mic” va fi argumentul cu cea mai mare pondere în mintea clientului. Dacă, în vreme ”bună”, prețul de achiziție mai putea fi contracarat


cu argumente emoționale sau calitative, acum această tactică nu prea va mai funcționa. Iar dacă tu nu vei putea să oferi ”prețul cel mai mic”, întotdeauna se va găsi un concurent care este gata să își dea nădragii mai jos decât tine și să ofere un preț mai mic. Acum, iată întrebările mele: 1. Marfa pe care o vinzi tu este considerată de clienții tăi ca fiind ”de lux”, ”de calitate”, ”de plăcere”, etc.? Dacă ”Da!”, probabil că va fi redusă sau va dispărea din ”lista de cumpărături” a clienților tăi dacă nu urmezi pașii din acest manual. 2. Știi să vinzi în perioada de criză? Știi să îi demonstrezi clientului că este mai profitabil pentru el să cumpere de la tine decât de la concurenții tăi? Știi să îi demonstrezi clientului tău că, folosind marfa ta, va face economie? Dacă ”Nu!”, treci rapid la partea de soluție și află cum să îți argumentezi vânzarea în vremuri de criză fiindcă vei avea mare nevoie.

SOLUȚIE: Soluția este evidentă: ”Vinde-i Profitul, nu Povestea!” În perioada când economia mergea bine, ai fost învățat ”să îi spui clientului o poveste”, ”să vinzi emoțional”, ”să te diferențiezi ca să vinzi mai scump”, ”să te poziționezi în Top ca să îl atragi”, ”să pui accent pe relaționare și parteneriat”, etc. Foarte bine! Așa trebuie să vindem când economia merge bine și clientul are bani! Doar că, acum, NU o să mai meargă doar cu aceste argumente! EXEMPLU: Îmi amintesc că în 2009 eram în negociere cu unul dintre cei mai vechi și buni clienți ai noștri care voia o reducere masivă de preț la cursurile noastre de vânzări. La un moment dat, i-am spus: - ”Gândește-te că avem deja o relație de peste 4 ani și, în tot timpul ăsta, noi te-am servit cu tot ce ai avut nevoie chiar dacă nu era prevăzut în contract. Ai fost, întotdeauna, supermulțumit de calitatea serviciilor noastre. Corect?” [am vrut să pun accent pe relaționare] - ”Da! Așa este și îți mulțumesc foarte mult!” mi-a răspuns el, ”Dar ca să putem continua această relație foarte bună, va trebui să îmi dai un preț comparativ. Asta înseamnă că fără o reducere de minim 30%, nici nu poate fi


vorba să continuăm...” Practic, clientului nici nu i-a mai păsat că timp de 4 ani i-am antrenat foarte bine zeci și zeci de vânzători, că l-am servit la orice oră, că i-am prestat servicii care nu erau în contract și nu i le-am facturat, că am participat la conferințele lui anuale și că, seara, am petrecut împreună. Din cauza crizei, toate aceste argumente au fost șterse cu buretele și principala lui preocupare a devenit prețul. Cum am reușit să îl păstrăm fără să reducem prețul? I-am demonstrat (folosind tactica de mai jos) că va face un profit mai mare folosind serviciile noastre de training și consultanță, care sunt mai scumpe, decât dacă va apela la un trainer ieftin! În plus, i-am subliniat și faptul că este paradoxal să angajezi un trainer IEFTIN pentru a-ți antrena vânzătorii să vândă SCUMP! :))) În perioada de criză economică, dacă vrei să îți păstrezi clienții și să îți protejezi (cât de cât) prețurile, va trebui să vinzi PROFITUL! Va trebui să știi să îi demonstrezi [matematic!!!], clientului tău că va câștiga mai mult dacă cumpără marfa ta, chiar dacă este mai scumpă, decât dacă cumpără o marfă mai ieftină de la concurenții tăi.

Cum facem asta? O să îți arăt, în pașii următori, o tactică de vânzare pe care ar trebui să o știi și să o folosești pentru că este foarte eficientă, mai ales atunci când ceea ce vinzi tu este mai scump decât ceea ce vinde concurența ta. Iar, pe timp de criză, sigur se vor găsi mulți concurenți să vândă mai ieftin decât tine. Este o tactică prin care îi arăți clientului de ce este mai bine să cumpere de la tine, în loc să cumpere un produs mai ieftin de la concu-rență. Este o tactică pe care cursanții noștri o aplică pentru a-și păstra prețul de vânzare cât mai mare chiar dacă pe piață există și marfă mai ieftină decât a lor. De la început, am să subliniez că este o tactică eficientă dar nu este simplă. O să am nevoie de toată atenția ta pentru a înțelege și a învăța cum să o aplici. Dacă am fi lucrat împreună, mi-ar fi fost mult mai ușor să îți explic pentru că ți-aș fi făcut eu (sau unul dintre colegii mei din


Accelera®) calculele necesare direct pe marfa pe care o vinzi și ai fi putut să mergi cu ele direct la client și să îl convingi că merită să plătească ”un pic mai mult” chiar dacă este criză și are ”restricții bugetare”. În situația noastră, fiindcă lucrăm ”la distanță”, o să îmi dau silința să îți explic cât mai simplu cum să faci tu calculele. Ok? ATENȚIE! Pentru a fi pe înțelesul tuturor, nu voi folosi termenii tehnici și voi simplifica, la maxim, explicațiile de natură financiar-contabilă! Am să explic tactica pentru vânzarea B2B! 1. Primul lucru pe care trebuie să îl înțelegi este:

”Cum își crește clientul tău Profitul?” Orice companie își crește Profitul prin 1. Creșterea cifrei de afaceri (adică face vânzări mai mari) și 2. Reducerea costurilor de funcționare. Cu cât cifra de afaceri este mai mare și costurile mai mici, cu atât Profitul este mai mare (și patronul mai bucuros). 2. Al doilea lucru pe care trebuie să îl înțelegi este:

”Cum își crește compania cifra de afaceri?” O companie își crește cifra de afaceri dacă: 1. Vinde mai mult, 2. Vinde mai repede și/sau 3. Vinde mai scump. 3. Al treilea lucru pe care trebuie să îl înțelegi este:

”Cum își reduce compania costurile de funcționare? O companie își reduce costurile de funcționare dacă: 1. Își reduce costurile cu energia și materia primă, 2. Își reduce timpul de producție, 3. Îți reduce riscurile și erorile de producție, și/sau 4. Își reduce forța de muncă necesară (numărul de angajați). Știu că mulți dintre voi sunteți experți în probleme financiare și că vi se pare prea simplă explicația de mai sus dar pentru ce ne trebuie nouă, în vânzări, este suficientă și ne ajută să vedem mult mai bine modul cum


vom aplica tactica. Acum, întrebarea cea mai importantă, la care trebuie să găsești răspunsul, este:

Cum îl ajută produsul/serviciul tău, pe clientul tău, 1. să își crească cifra de afaceri și/sau 2. să își reducă costurile, astfel încât

3. să îi crească PROFITUL? Iată aceeași întrebare în mai multe forme astfel încât să îți fie mai ușor: - Cum îl ajută, pe client, produsul/serviciul tău să vândă mai mult? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate să vândă către un număr mai mare de clienți? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate să vândă mai multă marfă către clienții pe care îi are deja? - Cum îl ajută, pe client, produsul/serviciul tău să vândă mai repede? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate ieși mai repede pe piață cu produ-sul lui? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate să își convingă clienții să cumpere mai repede? - Cum îl ajută, pe client, produsul/serviciul tău să vândă mai scump? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate să le ceară clienților lui un preț mai mare pentru marfa lui? - Cum îl ajută produsul/serviciul tău să își reducă costurile cu materia primă? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate folosi materie primă mai ieftină sau mai puțină? - Cum îl ajută produsul/serviciul tău să își reducă costurile cu energia? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate folosi energie mai ieftină sau mai puțină? - Cum îl ajută produsul/serviciul tău să își reducă timpul de producție? Dacă clientul cumpără produsul tău, va putea să producă mai repede? - Cum îl ajută produsul/serviciul tău să își reducă riscurile sau erorile de producție? Dacă clientul cumpără produsul tău, va avea riscuri mai mici (fur-turi, pierderi, desincronizări, blocaje, întârzieri, etc.)? Dacă clientul cumpără produsul tău, va avea erori de producție mai puține (rebuturi, greșeli, etc.)?


- Cum îl ajută produsul/serviciul tău să își reducă costurile cu personalul? Dacă clientul cumpără produsul tău, poate folosi mai puțini angajați sau poate plăti salarii mai mici? Ia fiecare întrebare de mai sus și caută răspunsul! Eventual, pune mâna pe telefon, sună 2-3 clienți cu care ai o relație foarte bună și întreabă-i: Cum folosești tu marfa mea? La ce te ajută? Ce s-ar întâmpla dacă nu ai mai avea marfa mea? Clienul este cel mai bun consul-tant al tău! Pentru discuția cu clienții, îți recomand structura de întrebări M.I.A. Este cea mai eficientă structură de întrebări atunci când ai nevoie să determini impactul pe care îl are o anumită marfă/serviciu asupra eficien-ței activității clientului tău - găsești o descriere detaliată a M.I.A. în cartea Secretele Supervânzătorilor. În funcție de ceea ce vinzi, răspunsul va fi pozitiv la unele dintre întrebările de mai sus și la altele va fi negativ fiindcă nu există nicio marfă care să satisfacă toate cerințele de mai sus. Și nici nu ai nevoie de un răspuns pozitiv la toate! Îți ajunge să găsești răspunsul pozitiv la 2-3 dintre ele și să le folosești în etapa următoare. EXEMPLU: Un client Accelera care vinde ambalaje de calitate. Produsul lui îi ajută pe clienții lui: 1. Să vândă un pic mai scump fiindcă ambalajul arată foarte bine, 2. Să folosească mai puțin personal fiindcă ambalajul este ușor de manevrat, ușor de stivuit, ușor de depozitat și ușor de transportat, și 3. Să aibă pierderi mai puține fiindcă este rezistent și bine adaptat la specificațiile mașinilor de producție și ambalare a mărfii clientului. Dar produsul lui nu are nicio influență asupra vitezei de vânzare, a costurilor cu energia sau cu materia primă pe care le au clienții lui. După ce ai aflat răspunsul pozitiv la unele dintre întrebările de mai sus, trebuie să te pui să înveți să faci calculele pe care va trebui să le prezinți viitorilor tăi clienți în momentul în care le propui soluția/marfa ta. EXEMPLU: Dacă luăm exemplul de mai sus cu producătorul de ambalaje, ar trebui


să faci următoarele calcule: Creșterea vânzărilor: 1. Cu cât își vinde clientul mai scump (procentual) marfa mulțumită ambalajelor de calitate? X Câtă marfă vinde lunar? = Cât încasează lunar, în plus mulțumită ambalajului de calitate? Reducerea costurilor: 2. Cât personal folosește el în depozit, pentru manevrarea unei tone de marfă? versus Cât personal folosește în depozit, pentru aceeași operațiune, o companie care utilizează un tip de ambalaj mai ieftin? 3. Câte erori de producție, la tona de marfă produsă, are mai puțin o companie care folosește ambalajul de calitate versus o companie care utilizează un tip de ambalaj mai ieftin? X Cât este pierderea financiară (materie, ambalaj, timp, energie, etc) per eroare de producție? În momentul în care îi faci clientului acest calcul și îi demonstrezi, matematic, că ceea ce CÂȘTIGĂ ÎN PLUS (PROFIT) folosind marfa ta este mult mai mult decât ceea ce PLĂTEȘTE ÎN PLUS fiindcă ai un preț mai mare, decizia lui este în favoarea mărfii tale și tu ești câștigător!

ATENȚIE! Trei aspecte importante: Aspectul 1. Foarte mulți clienți nu știu exact ce impact are o anumită marfă asupra productivității propriei companii pentru că nu sunt suficient de implicați în activitatea lor. Nu vor ști să vă răspundă exact (matematic) la întrebările legate de încasări, costuri, procente, etc. Foarte bine! Asta înseamnă că sunt ”generaliști” de felul lor și deci nici nu așteaptă de la tine calcule precise. Este suficient să le explici ”în general”! EXEMPLU: Dacă luăm exemplul de mai sus cu ambalaje, pentru un client de tip ”generalist” ar fi suficientă următoarea explicație: ”Folosind ambalajele noastre 1. Veți putea vinde marfa dvs. cu aproximativ 2% mai scump, adică câștigați mai mult.


2. Veți folosi în procesul de depozitare și transport cu 2 oameni mai puțin adică veți face economie de personal. 3. Vă veți reduce numărul de erori de producție cu 50% adică vă reduceți mare parte din pierderi. Asta înseamnă că veți face un Profit suplimentar care este cu 300% mai mare decât prețul pe care îl plătiți în plus față de niște ambalaje ieftine. Sau, mai pe scurt, câștigați cu 3 lei mai mult pentru fiecare leu plătit în plus.” Aspectul 2. Această tactică te ajută extraordinar de mult să vinzi mai scump decât concurenții tăi - etapa de Vânzare a Prețului - însă nu te scutește de aplicarea profesională a tuturor celorlalte tactici de vânzare și de respectarea procesului de vânzare. Pentru a reuși să vinzi, mai ales în criză, pune accent pe această tactică ”Vinde-i Profitul” dar respectă tot procesul de vânzare și toate tacticile. Aspectul 3. Această tactică funcționează foarte bine atunci când o folosești în relația cu Decidentul (Patron, CEO, Director General, etc.) care este direct interesat de Profitul companiei. Dacă te lași tras în jos, la nivel de simplu achizitor sau, și mai rău, în licitații oarbe, tactica nu va mai funcționa pentru că, la nivelul respectiv, nu există interes pentru Profitul companiei. La nivelul de jos, tot ceea ce contează este ”prețul cel mai mic”. Deci, extinde-și tentaculele digitale și fă eforturi să ajungi să discuți cu Decidentul! CONCLUZIE: În cazul în care ceea ce vinzi tu este mai scump decât ceea ce vinde concurența ta, trebuie: 1. Să știi să demonstrezi ce profit suplimentar îi aduce clientului marfa ta și să îi vinzi Profitul, nu povestea! 2. Să îți faci relațiile de vânzare la cel mai înalt nivel posibil din compania clientului pentru a discuta cu cei interesați de Profit! și 3. Să îți dezvolți abilitățile de Negociator!

VINDE-I PROFITUL, NU POVESTEA!


ACȚIUNE: #1. ÎNVAȚĂ PÂRGHIILE Învață pârghiile prin care o companie își crește profitul #2. ÎNVAȚĂ DE LA CLIENȚI Discută cu câțiva dintre clienții cu care ai cea mai bună relație și află care sunt beneficiile concrete ale folosirii mărfii tale #3. ÎNVAȚĂ SĂ CALCULEZI PROFITUL CLIENTULUI Învață să calculezi matematic profitul suplimentar pe care îl are clientul când folosește marfa ta, chiar dacă este mai scumpă, fiindcă prin-cipala întrebare în mintea lui este ”De ce aș da mai mulți bani pe ceva ce pot cumpăra mai ieftin?” #4. VINDE-I PROFITUL, NU POVESTEA! Fă-ți un discurs de vânzare axat pe câștigul financiar pe care îl are clientul tău dacă cumpără marfa ta. Clientul va fi ”surd” la cuvintele ”imagine”, ”brand”, ”leader de piață”, ”calitate superioară”, ”unic”, ”exclusiv”, ”superior” dar va auzi imediat cuvin-tele ”necesar”, ”economie”, ”ieftin”, ”eficient”, ”reducere” și ”profitabil”. Dacă, la acest discurs, adaugi și un calcul matematic clar, vei fii irezistibil pentru client!

NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI: În mintea clientului, când vremurile sunt ”bune”, primează plăcerea și încrederea, când vremurile sunt ”grele”, primează nevoia și prețul. Cu cât marfa pe care o vinde echipa ta este percepută ca fiind ”mai scumpă”, cu atât este mai important să îți înveți echipa să demonstreze Profitul fiindcă, în perioada următoare, marea majoritate a clienților vor vrea să își renegocieze tarifele și doar folosirea tacticilor clasice de nego-ciere nu va fi suficientă ca să rămâi pe ”lista de cumpărături” a clientului. Poți să îți antrenezi singur echipa de vânzători, folosind materialul de mai sus. Sau poți apela la o companie de training și consultanță care să îți facă calculele și să îi învețe pe vânzătorii tăi cum ”Să Vândă Profitul!” astfel încât să vă păstrați prețul mediu de vânzare cât mai sus, respectiv


comisioanele și bonusurile cât mai mari. Și dacă apelezi la o companie de training, NU apela la una ieftină! Un trainer ieftin nu îți poate antrena vânzătorii să vândă scump pentru că nu știe cum. Dacă știa cum, se vindea scump pe el! Corect?

În concluzie, dacă ceea ce vinzi este mai scump decât ce vinde concurența și vrei să îți păstrezi prețurile cât mai sus în perioada de criză care urmează, respectiv comisioanele și bonusurile cât mai bune, noi îți stăm la dispoziție! Îți antrenăm echipa să ”vândă profitul”! Îi învățăm să facă calculele, îi învățăm să le prezinte clienților și să sublinieze clar de ce ar trebui clientul să cumpere o marfă care

costă mai mult astfel încât să câștige vânzarea și tu să fii mândru de ei! Este mai profitabil pentru tine să faci training cu noi! Contact: [email protected] sau direct cu mine pe Messenger!

”Cu Bogdan, nu există imposibil! Pragmatismul lui și focusul lui pe rezultate

te aduc cu picioarele pe pământ și te fac să îți depășești limitele!”

GABRIEL PĂTRAN

- General Manager Netse Media Interactive -


PASUL 6 DEZVOLTĂ-ȚI INFLUENȚA

Clienții sunt stresați, preocupați de problemele lor și bombardați de milioane de reclame. Cum îi atragi atenția

și îi influențezi rapid mintea?

SITUAȚIE: Anticiparea perioadei de criză care va urma, a alertat tot mediul de afaceri și asta a declanșat o avalanșă de informații despre criză. Totodată a declanșat o avalanșă de marketing, reclamă și publicitate fiindcă companiile inteligente știu că, atunci când economia merge prost, trebuie să apeși la maxim pedala de accelerație pentru a ține vânzările cât mai sus posibil. Mai mult, imediat cum se va ridica consemnul de izolare, toate com-paniile își vor trimite (în regim accelerat) echipele de vânzări în piață, să contacteze clienții și potențialii clienți pentru a specula orice posibilitate de vânzare, oricât de mică. Va fi un adevărat atac asupra clienților! Toate cele de mai sus vor face ca, în lunile următoare, orice client să fie asaltat de mii și mii de mesaje (TV, telefon, email, online, internet, social media, vizite la birou) de la câte cineva care vrea să îi vândă ceva. Iar în acest timp, clientul tău nu va avea în minte ”să cumpere”! El se va gândi cel mai mult la cum să își reducă costurile lui de funcționare și cum facă să își vândă marfa lui pentru a supraviețui.

PROBLEMĂ: Ca să îți fie mai ușor să înțelegi ce va fi în mintea clientului tău peste două luni, te rog să îți imaginezi că ești în fața calculatorului (table-tei, telefonului) și citești acest manual pentru a înțelege cum să faci să vinzi mai mult în această perioadă și, în timpul ăsta, zeci de oameni trag de


tine să cumperi ceva de la ei. Ce ai simți? Principala problemă cu care te vei confrunta, din acest punct de vedere, în perioada de criză care va urma este: Lupta pentru Atenția Clientului! Toți clienții și prospecții tăi vor fi stresați, preocupați de problemele lor și bombardați de milioane de mesaje de la toți cei care vor să le vândă câte ceva. În aceste condiții, tu trebuie să devii extrem de bun în comunicare și, mai ales, în influență pentru a putea accesa și păstra atenția clientului tău. Fără atenția lui și disponibilitatea lui de a comunica cu tine, un milion de tactici de vânzare nu au niciun efect!

SOLUȚIE: La fel ca tine, clienții tăi sunt și ei oameni! La fel ca tine, clienții tăi sunt și ei preocupați de ce va urma și de cum să facă să iasă cât mai bine din criză! La fel ca tine, clienții tăi sun bombardați cu informație din toate părțile până când ajung să nu mai știe ce să creadă și ce nu! La fel ca tine, clienții tăi au nevoie de o sursă de informație pe care să se poată baza; o sursă de informații care să satisfacă interesul lor. Spre exemplu, TU ai găsit această sursă: acest manual de vânzări care te ajută să descoperi cum să te descurci în perioada de criză și să reușești să faci vânzări bune când alții nu vor putea să vândă mai nimic! Asta satisface interesul tău, acum! Asta este direcția în care ești TU dispus să îți îndrepți atenția! La fel trebuie să procedezi și tu, acum, pentru clienții tăi! Trebuie să devii tu sursa lor sigură de informații în domeniul care îi interesează pe ei. Pentru asta, trebuie să ții cont de 2 aspecte: CE să le spui? și CUM să le spui?

Aspectul 1. CE le comunicăm clienților pentru a le atrage atenția?


Și în influență este la fel ca în AIKIDO! Ai auzit de AIKIDO? Este o artă marțială care te învață să folosești forța adversarului în favoarea ta. Cu alte cuvinte, această artă te învață că este mult mai greu să te opui forței adversarului și este mult mai ușor să folosești forța lui în favoarea ta. Ei bine, această filozofie este valabilă și în Influență! Este foarte greu să lupți să deviezi atenția clientului de la ce îl inte-resează pe el (reducere de costuri, vânzarea mărfii lui, problemele lui, bugetul lui, etc.) și să fie atent la ce vrei tu (să îi vinzi marfa ta). În schimb, este mult mai ușor să îi câștigi atenția și să comunici cu el dacă ceea ce vrei să îi spui este în interesul lui. Ceea ce va trebui să îi comunici clientului tău în următoarele luni va trebui să fie în aria lui de interes. Va trebui ca mesajul tău să îi răspundă clientului la întrebările care îl frământă acum cel mai tare și nu îl lasă să doarmă noaptea:

Cum să își reducă costurile? Cum să își păstreze vânzările?

Cum să se organizeze mai eficient? Cum să găsească finanțare?

Aspectul 2. CUM comunicăm cu clienții pentru a-i influența?

Al doilea aspect important este CUM îți structurezi mesajul și cum comunici pentru a-i atrage atenția și al influența fiindcă modul normal de comunicare, care funcționează în perioadele bune ale economiei, nu mai funcționează în perioadele când clientului îi merge greu. Ai nevoie să vinzi mai mult! Clienții tăi sunt stresați de problemele lor! Deci, va trebui să înveți (dacă nu ai făcut-o încă) arta influenței și limbajul hipnotic pentru a accesa cât mai repede mintea clientului. Din păcate, nu avem loc aici să discutăm despre Magia Influenței și Limbajul Hipnotic deși mi-ar plăcea foarte mult să o facem fiindcă este cea mai interesantă parte a meseriei de vânzător. Este partea aceea a muncii de vânzător care îți dă adevăratul sentiment de putere atunci când reușești să faci o vânzare mare după numai o oră de discuții cu clientul (Sunt sigur că știi exact la ce mă refer!)


ACȚIUNE: # 1. AFLĂ Sună-ți clienții (vezi Pasul 2) și află ce îi preocupă cel mai tare în această perioadă și în ce direcție își îndreaptă atenția. # 2. STUDIAZĂ Studiază tabelul (vezi Pasul 2) și determină care sunt zonele majore de interes ale clienților tăi. # 3. FOLOSEȘTE-TE DE INTERESUL LUI Cu zonele lor de interes în minte, vezi cum poți tu să îi ajuți. Gândește-te la ce poți face tu, compania ta și marfa ta pentru clienții tăi. Gândește-te cum poți să formulezi mesajul tău de vânzare astfel încât să exprime interes pentru client. ATENȚIE: Dacă mesajul tău începe cu ”Vreau să ...”, ”Am plăcerea ...”, ”Eu sunt ...”, etc. ai pierdut din prima secundă atenția clientului. Nu mai citește restul mesajului pentru că încalci prima regulă a limbajului hipnotic! # 4. INFLUENȚĂ Învață să comunici influent! Un vânzător poate învăța să folosească Magia Influenței și Limbajul Hipnotic de pe net (ieftin) sau angajându-și un coach cum este Octavian Grozea (eficient). # 5. IMBUNĂTĂȚEȘTE Verifică-ți toate mesajele de vânzare pe care le trimiți, (din toate mediile pe care le folosești - vezi Pasul 4) și îmbunătățește-le cu tacticile de influență și regulile limbajului hipnotic. Asta o să îți accelereze vânzările!


NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI: În perioada care urmează, clienții vor fi ”surzi” la mesajele care nu corespund intereselor lor și care nu sunt formulate după regulile esențiale de influență. Asta este foarte sigur! La fel de sigur este și faptul că 90% dintre vânzători nu știu să comunice influent pentru că nu au fost învățați să o facă profesional. Poți verifica asta cerându-le vânzătorilor tăi să îți arate e-mail-urile pe care le trimit clienților sau punându-i să îți facă o prezentare de vânzare de 2-3 minute. Ai să vezi imediat că aproape toate mesajele lor încep cu: ”Noi suntem ...”, ”Vreau să vă prezint ...”, ”Am o soluție care ...” etc. Toate acestea sunt mesaje egocentriste care scurtcircuitează (blochează) instantaneu atenția clientului fiindcă încalcă legile influenței. De aceea, clientul nici nu va mai citi restul mesajului și, ca urmare, nu va accepta o întrevedere cu vânzătorul tău. Tu ai nevoie ca vânzătorii tăi să câștige rapid atenția clientului! Ai nevoie de vânzători care să îi comunice oferta ta într-un mod care să îl atragă și să vândă mai mult decât concurența ta în vremurile astea grele. Practic, ai nevoie de Ocavian Grozea care știe cum să facă din oamenii tăi o mașină de influență!


PASUL 7 VINDE-TE SCUMP!

Toți clienții vor vrea prețuri mai mici. Toți patronii vor vrea reducere de costuri. Toată lumea vrea să negocieze!

Cum să joci jocul negocierii în vreme de criză și să câștigi?

SITUAȚIE: Toți clienții vor vrea să profite de criză și să își reducă prețurile de achiziție. Toți vor vrea să profite de tine și să cumpere mai ieftin indiferent dacă firma lor merge foarte bine sau prost în perioada asta. Toți vor pune presiune maximă pe tine să le reduci prețurile sau te vor elimina din lista lor de furnizori. Toți clienții te vor chema la negocieri și renegocieri! Vor organiza licitații. Vor organiza comisii de achiziții. Vor cere oferte de la toate companiile care vând ceva similar cu tine. Vor folosi softuri și platforme on-line pentru monitorizarea prețurilor. Vor apela la tot felul de trucuri de negociere (oferte false cu preț incredibil de mic, cereri exagerate, erodarea prețului ”felie cu felie”, schimbări de direcție, etc.) pentru a obține tarife cât mai mici. Iar unii dintre clienți, vor apela chiar la firme specializate în negocierea achizițiilor.

PROBLEMĂ: Prima mare problemă este că majoritatea vânzătorilor nu sunt antrenați să negocieze ”la sânge” (cum zic achizitorii)! ATENȚIE! Nu am zis că ”nu știu” să negocieze (deși și asta este adevărat), ci am zis că ”nu sunt antrenați”! Arta negocierii înseamnă să știi cum să negociezi dar, și mai mult, înseamnă să fii antrenat să negociezi.


Majoritatea tacticilor de negociere folosite de achizitori sunt deja cunoscute de toată lumea (dacă nu le cunoști încă, scrie-mi pe email la [email protected] și ți le trimit eu, gratis!). Problema nu este că nu le cunoști. Problema este că nu ești antrenat corespunzător să reziști psihic și fizic procesului de negociere și vei fi tentat să renunți sau să te dai bătut.

GRATIS! [email protected] A doua mare problemă, chiar dacă ai făcut un curs de negociere, este că știi tacticile de negociere din punctul de vedere al unui vânzător, nu ale unui achizitor! Cel mai eficient ar fi să știi ce se întâmplă, în perioada asta, în tabăra cealaltă: în tabăra achizitorilor. Cel mai bine ar fi să știi care sunt Legile Achizitorilor (legile după care își construiesc procesul de achiziție și prin care te fac să îți reduci prețul), să știi care este psihologia achizitorului și care sunt punctele lui slabe pentru a ști cum să profiți de ele. STUDIU DE CAZ: În 2009, când antrenam foarte mulți vânzători în domeniul negocierii am văzut că rezultatele obținute erau bune dar nu foarte bune așa cum ne-am fi dorit și noi (ca traineri) dar și clienții noștri. Ca urmare am decis să schimbăm strategia de antrenare a vânzătorilor și am apelat la următoarea manevră: Am căutat și am angajat în echipa Accelera o persoană care avea experiență masivă ”pe ambele părți ale mesei de negociere” - o persoană care avea 10 ani de experiență ca vânzător și 6 ani de experiență ca achizitor. Așa a apărut în echipa noastră Cătălin Dumitru care a început să îi învețe pe vânzători cum se construiește un proces de negociere din punctul de vedere al achizitorilor, cum gândește un achizitor în timpul negocierilor și care sunt punctele slabe de care trebuie să profite un vânzător.


Îți dai seama că rezultatele obținute de vânzătorii cu care facem training de negociere au crescut fantastic. În plus, starea de spirit a vânzătorilor a devenit mult mai bună fiindcă acum înțelegeau exact ce încearcă achizitorii să facă, cum le pot dejuca tacticile și cum să obțină un preț de vânzare cât mai bun! A treia mare problemă cu care te vei confrunta este timpul! În momentul în care va începe avalanșa renegocierilor vei pierde zeci și zeci de ore în întrevederi cu clienții care încearcă să te stoarcă de un preț cât mai mic, în loc să îți petreci timpul căutând clienți noi și vânzând mai mult pentru a-ți crește comisionul. Știi bine că o întrevedere de vânzare poate dura cam 1 oră fiindcă clientul abia așteaptă să scape de tine din biroul lui. O întrevedere de re-negociere poate dura, însă, 2-3 ore (și chiar mai mult) deoarece clientul știe că, cu cât te ține mai mult, cu atât vei fii mai ”flexibil” și vei lăsa mai mult la preț. Acest fenomen îți va afecta vânzările sub două forme: 1. vei pierde vânzări noi fiindcă nu ai timp să te ocupi de ele, și 2. vei pierde vânzări fiindcă, fiecare renegociere te va afecta psihic și fizic, îți va afecta starea de spirit, energia și respectul pentru clienți. La cele de mai sus, dacă mai adăugăm și faptul că va trebui să porți mască și mănuși de cauciuc, ... A patra problemă va fi erodarea psihică! Cum îți spuneam mai sus, fiecare renegociere te va afecta fizic prin oboseală și psihic prin stres și distrugerea relației cu clienții. Când vei vedea că, clienți pe care îi considerai prieteni, te pun în aceeași oală cu concurenții tăi, te supun presiunii psihice, folosesc împo-triva ta toate secretele pe care li le-ai spus și dau uitării toate lucrurile bune pe care tu le-ai făcut pentru ei, doar pentru a obține un preț mai mic, vei fi extrem de afectat și vei fi tentat să renunți și să lași de la tine. EXEMPLU: Cu câțiva ani în urmă, eram într-o renegociere cu unul dintre cei mai mari clienți ai noștri la momentul respectiv. Pe cel care conducea negocierile îl cunoșteam foarte bine (Normal = era un client de top al meu!), îi știam familia, îi cunoșteam copiii, petrecusem timp împreună la curse auto, etc. La un moment dat, în timpul negocierii mi-a zis:


- ”Bogdan, noi ne cunoaștem și nu o să mă ascund de tine: dacă nu obțin prețul pe care mi l-a stabilit Mr. X (CEO-ul francez), îmi pierd locul de muncă. Și nu m-ar deranja foarte tare dar știi că am fiica la o școală particulară și aș fi nevoit să o retrag de acolo pentru că nu voi mai putea să îi plătesc taxele. Practic, de tine depinde acum educația și viitorul Alexandrei! ... Tu o știi pe Alexandra ...” Pur și simplu, NU îmi venea să cred că ”prietenul” meu încerca să se folosească de copilul lui ca să pună presiune pe mine și să îi dau un preț mai mic. Eram siderat! Eram paralizat! Aveam 20 de ani de vânzări și credeam că le auzisem pe toate! Noroc că eram antrenat și am reușit să trec peste blocaj. Ce i-am răspuns? - ”Eu m-aș bucura să te dea afară! Și știi de ce? Pentru că te-aș angaja imediat să lucrezi pentru mine! Ești cel mai tenace negociator pe care l-am întâlnit în ultimii 10 ani și vreau să lucrezi pentru mine. În plus, îți plătesc eu taxele de școală pentru Alexandra. Ce zici? Mergem pe prețul meu și dacă te dă afară, te angajez eu și în plus plătesc taxele Alexandrei ...” Poate că, acum, când stai acasă, încă nu îți dai seama cât de puternic te va afecta moral acest fenomen al renegocierilor dar îți vei aminti de toate aste peste 2-3 luni. Cea de-a cincea mare problemă, este negocierea în direcția greșită! Din cauza lipsei de antrenament, a presiunii puse de client și a fap-tului că veniturile tale depind de contractele respective, vei fi tentat să negociezi mai mult cu Managerul tău de Vânzări ca să îl convingi să dați prețuri mai mici, decât să negociezi cu clientul și să îl convingi să plătească prețuri mai mari. Vei ajunge (involuntar) să negociezi în direcția greșită; vei ajunge, fără să îți dai seama, să reprezinți interesele clienților în relația cu firma ta, în loc să reprezinți interesele firmei tale în relația cu clienții. Vei negocia cu șefii tăi să îți dea voie să îi dai clientului prețul mic pe care ți-l cere ca să scapi de el. Cu ce te afectează asta pe tine? Simplu: 1. fiecare preț mic pe care îl dai clientului înseamnă comision mai mic pentru tine și bani mai puțini pentru familia ta 2. fiecare preț mic pe care îl dai clientului înseamnă banii mai puțini pentru compania ta și, implicit, resurse și dotări mai puține pentru tine. 3. fiecare preț mic pe care îl dai clientului înseamnă rezultate (KPI)


mai proaste în palmaresul tău și, implicit, înseamnă risc mai mare să îți pierzi locul de muncă dacă compania ta va vrea să facă o reducere de personal. 4. fiecare preț mic pe care îl dai înseamnă respect mai puțin pentru tine din partea clientului și asta îl va face să vrea să îți ia și mai mult.

Deci, orice s-ar întâmpla, negociază cu clientul,

nu cu Managerul tău de Vânzări!

SOLUȚIE: Învață Negocierea și Antrenează-te pentru Negociere! Așa cum explicam în cartea Secretele Supervânzătorilor, negocierea este etapa cea mai profitabilă din procesul de vânzare. Este etapa pe care merită cel mai mult să o înveți temeinic. În plus, Negocierea împreună cu Influența sunt abilități pe care le folosești în orice domeniu al vieții tale, de la relația de fiecare zi cu familia și prietenii, până la cele mai importante sau grele momente din viață. Negocierea și Influența sunt cele care te fac un om respectat, ascultat și apreciat de cei din jurul tău. Tot ele sunt cele care îți vor aduce bani buni în perioada care urmează. Învață! Trebuie să știi: 1. Tacticile de negociere folosite de vânzători 2. Tacticile de negociere folosite de achizitori/clienți 3. Strategiile de negociere folosite de achizitori 4. Legile și Psihologia achizitorilor 5. Folosirea puterilor în negociere, 6. Gestionarea blocajelor în negociere, 7. Limbajul hipnotic și expresiile iritante în negociere, 8. Gestionarea emoțiilor în negociere și 9. Citirea Limbajului non-verbal folosit în negociere, Și asta este lista ”scurtă” de care ai nevoie pentru a vinde la prețuri mai mari decât concurenții tăi.


Antrenează-te! Nu este suficient să știi! Trebuie să și poți să pui în practică ceea ce știi. Degeaba știi ”limbajul non-verbal în negociere” și cum să îți dai seama când achizitorul minte dacă TU ești prea stresat și obosit ca să mai ai putere să observi semnele lui non-verbale. Degeaba știi care sunt ”expresiile iritante” dacă tu ești atât de nervos sau de emoționat încât nu mai poți să controlezi cuvintele pe care le folosești și/sau gesturile involuntare pe care le faci. Negocierea și Influența sunt abilități pe care le folosești în orice domeniu al vieții tale. Sunt abilitățile care te vor face mai bogat chiar și într-o perioadă de criză economică!

ACȚIUNE: #1. CITEȘTE și INVAȚĂ! - Pune mâna și citește o carte bună de negociere. - Uită-te la videoclipuri (găsești câteva și pe canalul meu de Youtube). Notează-ți tacticile și planifică cum le vei aplica cu clienții. - Discută cu ”vânzătorii bătrâni” din firmă, care au trecut prin perioada 2009-2010. Întreabă-i cum era la negocieri și ce tactici foloseau ei. Notează-ți ce îți este util! - Cere-mi lista cu tacticile folosite de clienți. Este gratis! #2. VIZIONEAZĂ FILME CU NEGOCIERI Găsești pe net filme ca Negociatorul, 12 Oameni furioși, Men on Fire sau seriale ca Lie to Me, Casa de Papel, Costume, etc. Nu te uita ca spectatorul profan, de plăcere. Uită-te la ele ca un profesionist și recunoaște tacticile de negociere folosite de personaje. #3. ANTRENEAZĂ-TE SĂ NEGOCIEZI! Cel mai bine pentru cariera ta și veniturile tale ar fi să îți convingi șeful să angajeze un trainer bun pentru tine și întreaga echipă. Dacă nu are buget, antrenează-te cu colegii. Simulați sesiuni de negociere a tarifului cu clienții. Învăța-ți unii de la alții. Filmați-vă și analizați filmarea.


Da! Merge și on-line! Puteți să vă antrenați pentru negociere online. Folosiți Zoom sau orice altă platformă. Începeți antrenamentele acum, cât sunteți încă în izolare! #4. VINDE-TE SCUMP și REZISTĂ! Un studiu făcut de Accelera pe activitatea a Top 500 de vânzători a demonstrat faptul că vânzătorii care rezistă mai mult timp în procesul de negociere, reușesc să obțină prețuri mai mari. Ca urmare, pornește fiecare negociere cu prețul cel mai mare și rezistă cât mai mult tentației de a-l reduce.

Cu cât reziști mai mult, cu atât vei vinde mai scump!

NOTĂ PENTRU MANAGERII DE VÂNZĂRI și ANTREPRENORI: Urmează o perioadă de criză economică și (aproape) toate compa-niile vor înregistra scăderi ale cifrei de afaceri. Asta se va întâmpla oricui, inclusiv companiei tale! Problema nu este ”dacă” îți va scădea cifra de afaceri, ci ”cu cât” îți va scădea cifra de afaceri! Vei pierde mai mult decât celelalte companii din domeniul tău? Sau vei reuși să îți aperi bugetul, prețul, portofoliul de clienți și vânzările mai bine decât ei? Răspunsul este simplu: Dacă îți trimiți echipa de vânzători la negocieri, fără să o înveți și să o antrenezi, pierderea ta va fi mai mare decât a celorlalte companii din domeniul tău. Implicit, veniturile tale vor fi mai mici decât ale Managerilor de Vânzări din companiile concurente sau profitul companiei tale va fi mai mic decât al concurenților tăi (dacă ești antreprenor). Ca să nu se întâmple cele de mai sus, trebuie să îți înveți și să îți antrenezi echipa de vânzători în domeniul negocierii. Când îi trimiți pe teren, ei trebuie să știe: 1. Tacticile de negociere folosite de vânzători 2. Tacticile de negociere folosite de achizitori/clienți 3. Strategiile de negociere folosite de achizitori 4. Legile și Psihologia achizitorilor


5. Folosirea puterilor în negociere, 6. Gestionarea blocajelor în negociere, 7. Limbajul hipnotic și expresiile iritante în negociere, 8. Gestionarea emoțiilor în negociere și 9. Citirea Limbajului non-verbal folosit în negociere, și trebuie să fie antrenați să reziste presiunii psihice a negocierilor și tentației de a da prețuri cât mai mici ca să scape. Și la acest capitol, poți să îi antrenezi tu (dă-le cărți bune de citit, trimite-le link-uri către video interesante, testează-i și pune-i să se antreneze între ei) sau poți să apelezi la o echipă de traineri profesioniști care știe și partea de vânzare și partea de achiziții (așa cum este Cătălin Dumitru) și să ieși din criză având încasări cu 5-10% mai mari decât media concurenților tăi.


CEI 7 PAȘI ACCELERA

PASUL 1: ÎNȚELEGE-TE și RESETEAZĂ-TE!

PASUL 2: DESCHIDE OCHII!

PASUL 3: URMEAZĂ PAȘII

SUPERVÂNZĂTORILOR

PASUL 4: ÎNTINDE-ȚI

TENTACULELE VIRTUALE

PASUL 5: VINDE-I PROFITUL, NU POVESTEA!

PASUL 6: DEZVOLTĂ-ȚI INFLUENȚA!

PASUL 7: VINDE-TE SCUMP!


# 3 A VENIT VREMEA

VÂNZĂTORILOR! PROFITĂ! Toate companiile vor dori un om ca tine!

Am păstrat ”desertul” pentru la final! Da! După descrierea situației grele care ne așteaptă și după o listă lungă de lucruri pe care trebuie să le faci ca să reușești să faci vânzări neașteptate în vreme de criză, există și un ”desert”, o parte foarte bună pentru noi, vânzătorii! În vreme de criză economică, toate companiile își reduc costurile. Așa trebuie procedat pentru a supraviețui. Există totuși o diferență majoră. Companiile mai puțin inteligente își reduc bugetele în toate depar-tamentele, inclusiv departamentul de vânzări și unele chiar concediază vânzători sperând astfel că economisesc niște bani și supraviețuiesc. Dar când reduci bugetul de marketing și vânzări, îți reduci vânzările și scăde-rea vânzărilor te obligă la noi reduceri de buget. Practic, aceste companii intră în ”vrie” și se ”prăbușesc”! Companiile inteligente știu că, în vreme de criză economică, trebuie să îți accelerezi vânzările ca să supraviețuiești. Cu cât vinzi mai mult, cu atât ești mai puțin obligat să faci reduceri de buget și de personal. Cu cât îți păstrezi mai bine bugetul și personalul, cu atât ai mai mari șanse să supraviețuiești și chiar să te dezvolți într-o perioadă economică grea. Pe scurt: În vreme de criză, ca să supraviețuiești trebuie să vinzi și ca să vinzi îți trebuie vânzători buni! De aceea, spun că ”a venit vremea vânzătorilor”: companiile inte-


ligente vor căuta vânzători cât mai buni și sunt gata să îi plătească bine pentru a-i avea de partea lor! A venit vremea ta! Profită! Acum este momentul să fii un vânzător bine pregătit profesional! Fie compania ta este una inteligentă care își va accelera vânzările și te va prețui pentru ceea ce știi să faci. Fie este momentul să găsești o companie nouă, care știe cât de valoroase sunt vânzările în această perioadă și care va vrea să lucrezi pentru ea. În ambele situații, abilitățile tale de super-vânzător vor fi prețuite și asta înseamnă pentru tine comisioane mai mari și oportunități de carieră. Pune temeinic în aplicare tot ceea ce am discutat în cei 7 PAȘI ACCELERA și ai să vezi că ”Bad times are Good For Business” atunci când lucrezi în vânzări. Vei face vânzări mai mari decât concurenții tăi. Îți vei lărgi numărul de cunoștințe și relații. Clienții te vor aprecia și companiile inteligente te vor dori în echipa lor. Ai să vezi că, atunci când ești un vânzător foarte bun, chiar clienții tăi, cei cărora le vei vinde, vor fi impresionați și îți vor face oferte de angajare: ”Vino să vinzi pentru mine! Îți ofer ...!” sau ”Aș vrea ca toată echipa mea de vânzători să știe să vândă ca tine! Am nevoie de un manager de vânzări!”. Iar tu vei fi în fericita poziție de a alege pentru că ai aplicat corect acest manual și ești un super-vânzător!

A VENIT VREMEA VÂNZĂTORILOR! ÎNVAȚĂ, ACCELEREAZĂ ȘI PROFITĂ!


# 4 DESPRE ACCELERA ȘI AUTORIi MANUALULUI

Pentru a-ți menține sau chiar a-ți crește vânzările în perioada de criză economică care urmează, este posibil să ai nevoie de 3 lucruri: 1. Ai nevoie de O NOUĂ STRATEGIE DE VÂNZĂRI În perioada care urmează, se va schimba psihologia clienților și modul cum iau decizia de cumpărare. Va trebui (1) să îți redefinești pozi-ționarea, (2) să îți modifici documentele, (3) să folosești alte argumente de marketing și vânzare, (4) să te promovezi și să prospectezi pe alte canale și (5) să îți înveți oamenii să prezinte marfa într-un mod care să ajungă la urechile clienților stresați din cauza crizei. Această nouă strategie o putem concepe împreună pentru că avem 15 ani de experiență în domeniu și, mai important decât experiența, avem cunoștințele necesare pentru a te ajuta să iei cele mai inteligente decizii. În plus, îți asistăm echipa până implementează corect strategia. 2. Ai nevoie SĂ ÎȚI ANTRENEZI ECHIPA DE VÂNZĂRI În perioada care urmează, echipa ta se va confrunta cu 3 fenomene majore: (1) va trebui să prezinte altfel marfa pentru a o vinde, (2) va trebui să facă față unui val de negocieri și renegocieri de preț și (3) va fi stresată și demotivată. O ajutăm și o antrenăm noi să vândă motivat, tenace și eficient în perioada de criză! De la îmbunătățirea profilelor lor de LinkedIn și Facebook, până la livrarea unor prezentări performante on-line și obține-rea unor rezultate surprinzătoare în negocierile de preț, stăm lângă ei. Fie on-line, pe Zoom, fie față în față, în funcție de situația din țară, de evoluția COVID-19 și de condițiile economice. 3. Ai nevoie de CEI MAI BUNI TRAINERI În perioada de criză, nu ai timp de ”încercări” și nu ai nevoie de ”păreri”. Dacă vrei să îți menții și/sau să crești vânzările în perioada care


urmează, ai nevoie de cei mai buni traineri în domeniu. De peste un deceniu, clienții noștri spun că SUNTEM CEI MAI BUNI (vezi peste o mie de mărturii pe www.accelera .ro) pentru că avem foarte mare experiență în vânzări, știm care sunt problemele clientului și ale vânzătorului, știm care sunt soluțiile cele mai eficiente și, mai ales, știm cum să îi motivăm pe vânzători să își crească performanțele. Am sprijinit sute de companii să își crească vânzările (chiar și în vre-me de criză economică) deci putem sprijini și compania ta dacă decizi că vrei să îți menții și/sau să crești vânzările în perioada care urmează.

În perioada care urmează, două lucruri vor fi critice pentru compania ta:

1. să îți reduci costurile și 2. să îți crești vânzările!

De partea cu crescutul vânzărilor (care este mai grea), ne ocupăm noi și o vom face în cel mai profitabil mod pentru tine!

Contactează-mă la [email protected]

www.accelera.ro


Cumpără-ți cartea care îți poate salva cariera în vreme de criză economică!

328 de PAGINI, 85 de EXEMPLE, 49 de TACTICI de VÂNZARE, 36 de APLICAȚII, 4 teste de AUTOEVALUARE, 25 de ÎNTREBĂRI ”Magice”, 20 de TACTICI

DE NEGOCIERE folosite de clienți și MANUALUL MANAGERULUI DE VANZARI

Trimite mesajul: ”Vreau detalii despre cartea Secretele Supervânzătorilor” la adresa: [email protected] și îți trimit toate detaliile necesare.

Fără nicio obligație! Prețul este special doar pentru cititorii manualului!

ATENȚIE! Cartea nu se vinde în librării sau on-line fiindcă, odată cu cartea, primești și o scurtă sesiune de coaching cu unul dintre autori

deci trebuie să ne cunoaștem și să ținem legătura.

00 VANZARI CU MASCA SI CU MANUSI - accelera.ro

Documents

Transcript of 00 VANZARI CU MASCA SI CU MANUSI - accelera.ro