Маркетинг в шторм – ловим волну

январь 2015 г.

Что происходит:От маркетинга опятьтребуют результат. Измеримый и быстрый.

Что сделать:Лишний груз за борт:• К черту исследования – тянем опытом и интуицией.• К черту брендинг – поддерживаем продажи.

На что тратим силы:• Адаптация продукта.• Внутренний маркетинг. Держим дух команды.• Учимся считать, оцифровывать маркетинг.

1 2 3 4 5 6

Что происходит:На рекламном рынке повышается скорость процессов.Что падало – рушится.Что росло – взлетает.

Что сделать:1. Пересмотреть инструменты. Задача каждого (канала,

РА, маркетолога) – доказать свою очевидную пользу.2. Сократить горизонт планирования. Step-by-step.

Приоритет краткосрочным программам.

1 2 3 4 5 6

Что происходит:• Рынки сдуваются.• Наступает время покупателей.

Они более капризные, рациональные, ищут альтернативу, думают.

Что сделать:1. С т.з. маркетинга: пересмотреть целевые сегменты.

Концентрироваться на сегментах, где есть ключевая компетенция и очевидные выгоды для клиента.

2. С т.з. коммуникации: показывать рациональные выгоды.

1 2 3 4 5 6

Что сделать:Стратегия – удержание вместо захвата.Цель коммуникации 2015 – удержание.Лучше потерять средний чек, чем клиентов. Кризис пройдет – вернуть клиентов сложнее, чем чек.

Что происходит:Увеличивается скорость передвижения клиентов по рынку. Потребитель не лоялен.

1 2 3 4 5 6

Что сделать:Время заняться собой – повысить юзабилити бизнеса. Конкретно:1. Посмотреть глазами клиента. Фидбек.2. Развернуть внутренние процессы к клиенту.3. Упростить, отрезать лишнее.4. Запускать и развивать сервисы.

Что происходит:Меняется баланс ресурсов компаний:- инвестиции (нет средств на экстенсивное развитие)+ много свободного времени и людей.

1 2 3 4 5 6

Экономика бизнеса на уровне одного покупателя:Profit = LTV – CAC

LTV резко падает!

Что сделать:Снижать стоимость привлечения клиентов (CAC).• Увеличение трафика (звонков, клиентов) = рост CAC• Увеличение конверсии = снижение CAC

ДисконтСрок жизниРентЧек

Пожизненная ценность

клиента (LTV)

1 2 3 4 5 6

Итог. Что нужно сделать:1. Убрать исследования и брендинг. Силы в

стимулирование продаж и докрутку продукта.2. Определить «твердое», пересмотреть инструменты.3. Сократить горизонт планирования.4. Пересмотреть целевые рынки.5. «Взывать к разуму» потребителей.6. Удерживать всеми силами. Только потом привлекать.7. Повысить юзабилити бизнеса, отрезать лишнее.8. Посчитать сколько стоит жизнь клиента. И сколько вы

готовы за неё платить.9. Увеличивать конверсию, а не трафик.

Вместо заключения

• Не зрелость – жить сегодняшним днем.• Зрелость – долгосрочное планирование,

даже в шторм.

Банковский Артем ЮрьевичМедиадиректор,

рекламное агентство “Bradberry”

bradberry.rufb.com/artadver