Alina Argatu

noi si ceilalti ..

CE CAUTAM AICI??NEGOCIEREA NE AJUTA SA REZOLVAM

PROBLEME

AGENDA

I. CE ESTE NEGOCIEREA?

II. ETAPELE NEGOCIERII

III. TIPS & TRICKS

IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE

I. CE ESTE NEGOCIEREAViata fiecaruia dintre noi poate fi inteleasa ca un continuu proces de negociere: cu ceilalti dar mai ales cu sine.

A sti sa negociezi inseamna: - a sti sa te intelegi mai bine si sa traiesti mai bine, - sa stii sa iti formulezi obiectivele, sa iti evaluezi si intelegi interlocutorii,- sa alegi strategia optima in vederea atingerii scopului propus!

O negociere bine condusa

Pastreaza si sustine, in continuare, relatii bune intre cele doua parti;

Economiseste resurse materiale si umane, atat in procesul negocierii cat si ca urmare a acestuia;

I. CE ESTE NEGOCIEREA

O negociere bine condusa

Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apara si respecta;

Satisface propriile nevoi, fara a le incalca pe cele ale partenerului;

I. CE ESTE NEGOCIEREA

Ce NU este negociere!

1. Negocierea nu este ştiinţă exactă.

2. Negocierea nu este un joc.

3. Negocierea nu este o luptă deschisă, sub forma unui război

 

I. CE ESTE NEGOCIEREA

Ce NU este negociere!

4. Negocierea nu este simplă tocmeală

5. Negocierea nu înseamnă simpla rezolvare a unei probleme

6. Negocierea nu se confundă cu o simplă dezbatere

 

I. CE ESTE NEGOCIEREA

I. CE ESTE NEGOCIEREA

1. A asculta şi a înţelege

Lumea ta este diferită de lumea partenerului tău. Caută să pătrunzi şi să înţelegi lumea celuilalt, pentru a putea negocia şi construi o lume comună.

I. CE ESTE NEGOCIEREA

2. Dilema negociatorului

- Ai incredere in tine si in relatia cu celalalt.

- Relatia de negociere nu este o relatie de incredere reciproca neconditionata dar in nici un caz una de frauda reciproca.

2. Dilema negociatorului

Încercarea de anticipare a reacţiei partenerului într-o situaţie de conflict este ilustrată printr-o situaţie cunoscută sub numele de dilema prizonierului

I. CE ESTE NEGOCIEREA

PAUZA !!!!

1. Planificarea negocierii

2. Derularea negocierii

3. Incheierea si rezultatul negocierii

II. ETAPELE NEGOCIERII

1. PLANIFICAREA NEGOCIERII

Definiti-va telurile si obiectivele

Clarificati-va problemele

Culegeti informatii

Stabiliţi şi amenajati climatul de lucru

Pregatiti-va si pentru conflict

Anticipati compromisurile si solutiile problemelor

Proiectati modul de realizare a acordului

II. ETAPELE NEGOCIERII

2. DERULAREA NEGOCIERII

Faza De Contact (sau cunoasterea reciproca)

Faza De Consultare Generala (aici se declara scopuri sau obiective generale)

Faza De Consultare Specifica (procesul propriu-zis)

Faza De Confruntare (se exprima dezacordul)

Faza De Construire

Faza De Finalizare (intelegere sau acord de principiu)

II. ETAPELE NEGOCIERII

PRIMA INTALNIRE 1.Locul in care se desfasoara negocierea este foarte important2.Modul cum sunt asezati participantii la negociere3. Contact vizual permanent intre membrii echipei 4. Locuri stabilite dinainte – dupa ce logica? Ce avantaje sau dezavantaje am?5. Primele declaratii au rol de a influenta6. Negocierea incepe prin prezentarea membrilor echipei7.Dupa explorarea partii adverse se stabileste propria atitudine 8. Primele declaratii vizeaza si tabilirea unei agende de lucru – eventual respectarea acesteia daca exista deja

II. ETAPELE NEGOCIERII

3.Incheierea si rezultatul negocierii

• Concesia – cedare; win-lose• Compromisul – renuntari bilaterale• Consensul – cel mai bun rezultat• Dezacordul – obiectiv, conflictual, mediere

II. ETAPELE NEGOCIERII

III. TIPS & TRICKS

1. Negocierea cu orgoliosi2. Tehnica sacrificarea pionului (tehnica gambitului)3. Tactica: Este important pentru mine!4. Nu-ti fie teama sa folosesti cuvantul NU5. Nu vei negocia niciodata bine ptr tine insati6. Nimeni nu spune intregul adevar7. Prezinta beneficii8. Sa nu pari perfect!!

IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE

<<Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time. I have not failed.

I’ve just found 10.000 ways that won’t work>>

FILM!!

http://www.youtube.com/watch?v=4zakyg3thfY

IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE

1. Regula reciprocitatii2. Regula angajamentului si consecventei3. Regula dovezii sociale4. Regula simpatiei5. Regula autoritatii6. Regula raritatii

CE CAUTAM AICI??NEGOCIEREA NE AJUTA SA REZOLVAM

PROBLEME

DE CE AM FOST AICI?

ASTEPTARI

Botezat Elena, 2003, Tehnici de negociere, Editura Universitară din Oradea,

Oradea

Cornelius H., Faire S., 1996, “Stiinta rezolvării conflictelor”, Bucuresti, Ed. Stiintifică si Tehnică

Fisher R, W. Ury, B. Patton, 1995, Succesul in negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca

Grant W., 1998, “Rezolvarea conflictelor”, Bucuresti, Ed. Stiintă si Tehnică

Herb Cohen, 1995, Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureşti

Hiltrop, Jean, Sheila Udall, 1998, Arta negocierii, Editura Teora, Bucuresti

Popescu, Dan, 1998, Arta de a comunica, Editura Economica, Bucuresti

Prutianu, Stefan, 1997, Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, Iasi

Prutianu, Ştefan, 2007, Antrenamentul abilităţilor de negociere, Editura Polirom, Iasi

Souni, Hassan, 1998, Manipularea in negocieri, Editura Antet, Bucuresti

Shapiro D., 1998, “Conflictele si comunicarea”, Cluj-Napoc, Ed. Arc

BIBLIOGRAFIE:

Mult succes în negocieri!!!