BIASURI COGNITIVE ÎN CONFLICTE

1

Sunt convingeri şi cogniţii ale părţilor sau terţului.

Produse de:

Nevoia de protejare a propriului eu

Interesele proprii

Agravate de:

simpla prezenţă a terţei părţi

subiectivitatea proprie terţei părţi

2

Exemple de biasuri:

Biasul referitor la alţi oameni (Ex : stereotipizarea)

Biasul referitor la situatii (Ex : jocurile de noroc)

Biasul referitor la propria persoană (peste medie)

3

Biasul 1. Nevoia de a simplifica conflictul

Suprasimplificăm, ne focalizăm pe câteva aspecte (Experimentul TV

cu gorila neobservată)

Stereotipizare

Inerţia primei impresii

Ignorarea informatiilor ambigui sau care diferă de credinţele noastre

(Ex. culoarea neagră şi informaţia ambiguă) – Frank şi Gilovich, 1988

Halo-ul în corectarea lucrărilor elevilor buni.

4

Biasul 2. Punctarea biasată a conflictului

(Kahn şi Kramer, 1990)

Culpabilizarea celuilalt.

Succesiune de acţiuni-reacţii:

În percepţia mea despre desfăşurarea conflictului :

El-Eu, El-Eu, El-Eu, El-Eu…

În percepţia lui :

Eu-El, Eu-El, Eu-El, Eu-El …

5

Bias 3. Exagerarea opoziţiei dintre părţi

Părţile percep diferenţele ca fiind mai mari. Fiecare exagerează extremismul

celeilate părţi.

Experiment (Robinson, Keltner, Ward & Ross, 1995) :

Negrul urmărit de alb şi accidentat.

I. Autocaracterizare : liberali, conservatori, neutri.

II. Corectitudinea afirmaţiilor :

« Urmăritorii albi l-au împins în mod deliberat pe negru în traficul rutier. » - atitudine liberală

« Negrul consumase cocaină cu o noapte înainte » - atitudine conservatoare

III. Ceilalţi ?

6

Bias 4. Percepţia «plăcintei fixe »

Resurse limitate ce trebuie distribuite între părţi după modelul câştig-pierdere (Sumă zero)

Thomson şi Hastie, 1990, Bazerman şi Neale, 1992

Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau că volumul resurselor era limitat, fix, chiar şi când nu era cazul.

CONTRACARARE :

Win-win

7

Bias 5. Rezultatul pierdere-pierdere

Fiecare continuă conflictul sperând în câştig-pierdere, în favoarea lui.

Thomson, 1990 ; Rubin, Pruitt & Kim, 1994 ; Thompson & Hrebec, 1996)

Cercetări :

N=5.000 Ss, 20% din cazuri (Thomson & Hrebec, 1996).

Exemple de pierdere-pierdere (înfrângere-înfrângere):

două ţări în război de decenii;

managementul şi reprezentanţii muncitorilor (reînnoirea contractelor ; aceleaşi creşteri salariale, după o grevă de 2 săptămâni);

închirieri pt week-end ;

parabola celor doi ţapi pe o punte îngustă.

8

Bias 6. Devalorizarea reactivă (respingerea ideii pentru că vine de la celălalt).

Ex : Susana

CONTRACARARE : 1. Ii recunoaştem paternitatea ideii.

2. Îl atribuim lui ideea noastră.

9

Bias 7. Biasul egocentric = biasul corectitudinii

În ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie “corecţi”. “Nu vreau decât ce e corect (pentru mine)”

Corectitudinea este egocentrică şi în interesul propriu.

Messick & Sentis, 1979.

Exemple: Tu 7 ore - 25 $, Altul 10 ore – cât ? Altul 7 ore - 25 $, Tu 10 ore – cât ? Motociclistul accidentat şi rănit de automobilist. Valoarea daunelor ?

Soţie - soţ.

CONTRACARARE :

A li se dezvolta oamenilor un simţ de identitate socială, care să contracareze comportamentele self-serving.

Prin simpatie, respect şi conştientizarea interesului colectiv.

10

Bias 8. Biasul controlului

Oamenii cred în mod eronat ca exercita mai mult control decat în realitate.

Exemple : jucatorii de table (Henslin, 1967)

şosetele fotbaliştilor, amuletele etc. alegem singuri numerele la loto (Langer, 1975)

Experiment (Benton, Kelley & Liebling, 1972): Negociatorul (subiectul cercetării) şi partea complice experimentatorului. Variante : I. cerere exagerată, coborâtă treptat. II, cerere moderată dar

inflexibilă.

VALORIFICARE:

Tactica în realizarea concesiilor în timpul negocierii: spune-i oponentului ca vei face o concesie simultan sau după ce va face el o concesie.

Iluzia controlului: va crede că vei fi generos ca el.

11

Bias 9. Biasul satisfacţiei de a fi reuşit

« Sunt fericit numai daca tu esti trist »

Thomson, Valley & Kramer, 1995

Succesul este evaluat prin : comparatia cu alţii similari opiniile altora ceea ce a obţinut adversarul.

Starea de satisfacţie - rezultatul real ?

Satisfacţia este invers proporţională cu emoţia resimţită de celălalt : când celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalti sunt fericiti noi suntem supăraţi.

Ex : avarierea maşinilor şi decizia judecătorului.

12

EFICIENTIZAREA NEGOCIERII

1. Prin oferirea feedback-ului în timpul procesului negocierii

a. Se abandoneză biasul plăcintei fixe

2. Antrenament în gândirea analogică, pentru transferul soluţiei la probleme similare.

3. Deprinderi comportamentale:

a. Sădirea încrederii – împărtăşind informaţii de interes pentru bunăstarea ambelor părţi

b. A pune întrebări despre preferinţele partenerului

c. A oferi primul informaţii despre propriile interese şi priorităţi

d. A face oferte multiple simultan, echivalente ca valoare pentru noi.

e. Părţile pot decide să refacă acordul după un timp, dacă vor dori.

13

Bias 10. Eroarea fundamentală de atribuire

Denumiri (aproape sinonime): Efectul de atribuire, Biasul de atribuire self-serving, Biasul actor-observator

Lee Ross, 1967: este ”temelia conceptuală pt intreaga psihologie socială”

Fritz Heider (1944, 1958) Jones, E. E. and Davis, K. E. (1965)Kelley, H. H. (1967). Roberts (1982) Lee Ross (1977)Kammer, D. (1982) Russell (1982) Weiner (1985) McAuley, Duncan şi Russell (1992) Roesch, S. C. and Amirkham, J. H. (1997)

În percepţia şi explicarea cauzală a comportamentului: altei persoane propriu

Exemple: Răspuns la salutNota la examenÎmpiedicareLeneaVictimele

14

Factori dispoziţionali (de personalitate) vs. factori situaţionali (externi)

Eşec /comportament negativAl meu – atribuire….Al celuilalt – atribuire….

SuccesAl meu - atribuire …….Al celuilalt - atribuire ….

Contracarare:

Dacă mai multe persoane se comportă identic într-o anumită situaţie, înseamnă că situaţia este cauza.

Te întrebi cum ai fi procedat tu în situaţia respectivă

Caută factori mai puţin salienţi (proeminenţi, vizibili)

15