Post on 31-Dec-2015
ASPECTE IMPORTANTE IN NEGOCIERE
Comunicarea si acordul Negocierea dura / negocierea slaba /
negocierea ideala Pozitii vs. interese Solutiile pentru beneficiul comun - capcane Reteta negocierii BAWS (Best Alternative Without Solution)
COMUNICAREA Negocierea este un joc al comunicarii, o comunicare structurata
9 lucruri pe care, in general, orice participant la negociere le doreste:
- Să se simtă bine si respectat - Să nu se simtă intimidat- Să fie tratat politicos şi, mai ales, să fie ascultat - Să se facă plăcut- Să-i fie recunoscute abilităţile şi eforturile sale- Să ştie şi să înţeleagă mai mult printr-o comunicare
clară- Să parcurgă procesul de negociere fără un efort prea
mare - Să obtină o alianţă de durată- Bani, bunuri şi servicii.
ACORDUL
Caracteristicile unui “good agreement”:
1. Înţelept: satisface interesele părţilor, pe termen lung
2. Eficient: ca proces, ia mai puţin timp, însemnând şi un efort mai mic pentru a-l atinge
3. Îmbunătăţeşte sau cel puţin nu dăunează relaţiei
NEGOCIERE SLABA / NEGOCIERE DURA
NEGOCIERE SLABA- Partile sunt prieteni- Scopul e o intelegere- Face concesii pentru
pastrarea relatiei- Schimba usor pozitiile- Spune cat de departe
doreste sa mearga - oferte
- Accepta pierderile- Evita jocul puterii- Cedeaza la presiune
NEGOCIERE DURA- Partile sunt adversari- Scopul este castigul- Cere concesii, conditionand
pastrarea relatiei- Se cantoneaza intr-o pozitie- Inseala in legatura cu
pozitia sa finala – amenintari
- Solicita pierderi ale celuilalt- Initiaza si vrea sa castige
jocul puterii- Isi pune oponentul sub
presiune
O ALTFEL DE NEGOCIERE
Partile rezolva probleme Scopul e un rezultat rezonabil (prietenie + solutie
viabila) Separa oamenii de problema Se concentreaza pe interes, nu pe pozitii Nu isi stabileste limite Creeaza posibilitati pentru beneficiul comun Solutie pe baza criteriilor, nu a sentimentelor Discuta si e deschis la sugestii
SOLUTIILE PENTRU BENEFICIUL COMUN
CAPCANE:1. prejudecata2. cautarea unui singur raspuns3. asumarea unei anumite cantitati4. parerea ca celalalt trebuie sa-si
rezolve singur problema
“RETETA” NEGOCIERII
Desparte procesul de gandire de cel de decizie (brainstorming)
Largeste posibilitatile Cauta beneficii comune Ia decizii care sa usureze misiunea
partenerului