5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 1/23
TEORII COGNITIVE
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 2/23
Cum îşi explică oameniiceea ce fac ei înşişi?
Cum reuşesc să deducăanumite informaţii despreceea ce nu ştiu pornind
doar de la câteva informaţiisumare?
Cum explică oameniianumite evenimente sau
comportamente ai cărorprotagonişti sunt?
Cum îşi explică oameniiceea ce fac, simt saugândesc ceilalţi?
În ce măsură
comportamentul nostrueste regizat de relaţii decauzalitate aflate în câmpulpsihologic al celorlalţi?
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 3/23
TEORIA AUTO-PREZENTĂRII TEORIA NEPUTINŢEI (NEAJUTORĂRII) ÎNVĂŢATE
TEORIA AUTO-PERCEPŢIEI TEORIA DISONANŢEI COGNITIVE
TEORII ALE ATRIBUIRII
INFUENŢĂ SOCIALĂ
TEORII ALE MANIPULĂRII
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 4/23
• pune în evidenţă modalitatea concretă prin care individu
se autoapreciază prin întregul său comportamen începând cu promisiuni, angajamente, mărturisiri şsfârşind cu analiza acţiunilor, a faptelor înregistrate
existente obiectiv.
• autoprezentarea la primul nivel, nivel la care omul doreştesă fie cunoscut de ceilalţi, înseamnă răspunsul la o întrebare crucială din viaţa noastră: „Ce cred alţii desprenoi?” ;
• autoprezentarea poate ascunde presiunea exterioarăsau poate să evidenţieze real valenţele noastre
posibilităţile interne, atitudinile şi convingerile noastre într-un anumit context situaţional
Teoria auto-prezentării
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 5/23
Crearea unei impresii bune prin autoprezentare în vederea obţinerii unei recompense (materialesau sociale) poate să aibă un efect pozitiv saunegativ asupra convingerilor, atitudinilor noastreinterne sau asupra credinţelor.
când autoprezentarea are rolul doar de a ajustacomportamentul , atitudinile la cerinţele exterioare
apare o impresie dirijată, mânuită din exterior. Autenticitatea acţiunilor şi atitudinilor noastre
poate fi suspendată (suntem ca nişte cameleoni – teoria cameleonismului) şi în acest caz jucăm o
viaţă întreagă simple roluri susţinute de situaţii şi contexte diferite fără a ne regăsi în eleautenticitatea noastră.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 6/23
- în teoria autoprezentării apare o funcţie
socială de ajustare a acţiunilor noastre lapresiunile, cerinţele exterioare.
- teoria apare ca o posibilitate de
comunicare la început între indivizi.
- uneori autoprezentarea influenţează
atitudinile noastre interne prin
internalizarea şi interiorizarea acelor
elemente existente în autoprezentare.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 7/23
Teoria neputinţei (neajutorării) învăţate
o altă teorie care explică comportamentul şi atitudinile noastre într-un anumit context dat.
pune în evidenţă pentru noi imposibilitatea performanţei, motivaţia insuccesului, nu pentru că nu am putea real să le avem, ci
pentru că grupul sau colectivitatea ne face să credem că suntem incapabili, neputincioşi şi deaceea, insuccesul nostru şi ineficienţa neconduc la motivaţii interioare legate de o
subapreciere, subevaluare.Recomandare:ieşirea prin acceptarea într-un
grup care să ne convingă de contrariu.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 8/23
Teoria auto-percepţiei
- în condiţii de nesiguranţă, incertitudine, aparenevoia unei analize mai profunde acomportamentului nostru.
Auto-percepţia apare în momentele de dificultatea acţiunilor şi comportamentului oamenilor:
- în momentele de criză, tensiune, - slăbiciune, incertitudine, când noi suntem înclinaţi
să ne analizăm pe noi înşine foarte profund dar cuacele unităţi de măsură cu care îi apreciem pe alţii în
postură de observatori ai propriilor noastre acţiuni.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 9/23
Auto-percepţia va scoate în evidenţă fapte relevante
pentru: ceea ce noi suntem, pentru ceea ce noi vrem să fim, ceea ce vom fi.
Intervine o centrare deosebită pe propriile noastre
credinţe interioare, pe acţiunile noastre din exterior, pelegăturile noastre cu cei din jur.
Auto-percepţia înseamnă de fapt, o observare subtilă astrăfundurilor noastre psihologice, a relaţiilor noastre cumediul înconjurător prin evidenţierea unor acţiuni, credinţe trecute, care au stat la baza orientării noastre,punerea lor alături de cele prezente şi care pot conducereal la schimbarea şi formarea unor noi atitudiniinterioare.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 10/23
TEORIA DISONANŢEI COGNITIVE:
Leon Festinger (1957) pune în evidenţă disconfortul, tensiunea, stresul interior
legat de contradicţiile proprii atitudinilor şi credinţelor noastre, precum şi datorită neconcordanţelor dintreatitudinile noastre interioare şi faptele externe,comportament.
intervin mai multe probleme dintre care: contradicţia care există la nivelul atitudinilor noastre interioare
şi credinţe;
contradicţia dintre credinţe şi comportament.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 11/23
Definiţie:
Leon Festinger (1957) – sentiment rezultat dinexistenţa a două elemente ale cunoaşterii desprelume ce nu se potrivesc.
Dacă o persoană primeşte informaţii contradictoriireferitoare la o altă persoană ori la propria persoană, la situaţii sau evenimente sociale, apare o stare detensiune psihică (disconfort psihic) care generează
nevoia individului de o reduce sau de a o evita(reducerea disonanţei) prin diferite modalităţi.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 12/23
Teoria arată că acest disconfort, tensiune interioară şi stresapar în momentul în care cogniţiile (factorii decunoaştere) care acoperă atitudinile şi credinţele noastre nusunt coerente, se contrazic;
ele conduc subiectul către o orientare pozitivă sau negativădar pe o scară valorică diferită (unele presează mai mult
asupra orientării noastre, altele mai puţin, dar ele nu suntconsistente reciproc).
Cunoaşterea procesului real de apariţie a disonanţelorcognitive ne poate conduce la mecanismele care pot reduce
această disonanţă şi de a ajunge în situaţia unui relativechilibru psihic prin reducerea tensiunii, stresului şi princreşterea motivaţiei intrinseci.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 13/23
Surse ale disonanţei:
Individuale - consecinţă a unei decizii luate, a
unei tendinţe sau a unei acţiuni realizate.
Interpersonale - efect al procesării distorsionate ainformaţiilor despre mediul social, al dezacordului
cu o altă persoană sau ca urmare a instalării
fenomenului complianţei .
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 14/23
Surse ale disonanţei
pierderea economică - cand realizăm că valoarea
noastră economică măsurată în economii, proprietăţi,
salarii sau orice altceva se află în pericol de a fi diminuată
Ex. persuasiunea grupurilor politice care promit reducerea
inflaţiei, a deficitului bugetar şi a impozitelor
pierderea prestigiului personal - când ne dăm seama că
pierdem respectul celorlalţi şi nu putem face nimic Ex. reclamele pentru stoparea căderii parului sau pentru
slăbire
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 15/23
Surse ale disonanţei nesiguranţa predicţiilor - atunci când nu putem anticipa
comportamentul oamenilor sau cursul evenimentelor cu
certitudine
Ex. – prin schimbarea mediului ambiant: şcoală, loc de muncă,
schimbarea partenerului- impredictibilitatea alegerii ţintei, arma organizaţiilor teroriste
sentimentul de vinovăţie - apare din potenţiale raţionamente
dezaprobatoare ale unor persoane importante cum sunt părinţii,
semenii, opinia publică Ex. - reclame pentru cumpărarea de maşini sigure, cu airbag-uri atât
pentru şofer, pentru pasageri, precum şi la uşile laterale.
- reclame la detergenţi ş.a.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 16/23
Schematic1. disonanţă cognitivă disconfort psihic
2. intensitatea disonanţei: importanţa cogniţiilor
proporţia cogniţiilor aflate în disonanţă
3. efort de a reduce/ elimina disonanţa
adaugă noi cogniţii
modifică cogniţiile existente
4. reducerea disonanţei are loc atunci când: noul conţinut al cogniţiilor le face inconsistente
importanţa cogniţiilor se diminuează
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 17/23
APLICAŢII :
Evidenţiază incertitudinea în alegeri, raportul dintreatitudinile interioare şi acţiunile exterioare în procesul de
decizie (mecanisme care apar înainte de luarea deciziei şimecanisme care apar după luarea deciziei); justificarea exterioară a acţiunilor noastre prin:• motivaţii de tip pedeapsă, coerciţie;
• motivaţii de tip recompensă; • motivaţii interioare care ţin de alegerea liberă,neconstrânsă de nimeni, făcută datorită plăceriisubiective, interioare;
suprajustificarea care poate să apară prin adăugarea unor
recompense exterioare atunci când de fapt nu este nevoie deaceastă recompensă întrucât noi acţionăm de plăcere.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 18/23
Reducerea disonanţei neacordarea unei importanţe decisive acelei acţiuni care
a stat la baza disconfortului iniţial;
acceptarea unui compromis (nu este vizată latura
morală) pentru că în timp, disonanţa iniţială poate firedusă prin schimbarea treptată a credinţelor noastreinterioare;
disonanţa cognitivă poate în mod real să ne orienteze
către acţiuni care să modifice apoi atitudinile noastreinterioare.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 19/23
ExempluCaz de corupţie într -un partid politic. Ce face electoratul?
Varianta A – îi susţine în continuare
Varianta B – îşi schimbă atitudinea
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 20/23
Reducerea disonanţei
Expunerea selectivă - luarea în considerare a informaţiilorcare sprijină alegerea făcută şi evitarea celor
contradictorii.
a) Atitudine pozitivă va fi de acord sau se va asocia
cu orice informaţie, experienţă sau altă dovadă ce îi va
susţine punctul de vedere ( persuasiune prin consonaţă)
b) Atitudine negativă va căuta, va fi de acord sau se
va asocia cu orice informaţie, experienţe sau dovezi însprijinul acestei păreri ( persuasiune prin disonanţă)
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 21/23
EXEMPLU: Achiziţionarea unui autoturism
Înainte de cumparare:efort financiar
proces decizional: durată, volumul informaţiilor culese,alternativele avute în vedere, clasificarea unor criterii deselecţie (raţionale/emoţionale)
repetarea achiziţiei după o perioadă mai lungă de timp Post cumparare:
urmăreşte cu foarte mare atenţie publicitatea vânzătorului şi evită contactul cu informaţiile de la concurenţi
garanţie service
service post garanţie.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 22/23
P.S.
Teoria disonaţei cognitive a lui Leon Festinger şicompletarea ei de către Charles Larson prin luarea înconsiderare şi a consonaţei au dus la o varietate destrategii şi tehnici de persuasiune.
Persuasiunea generatoare de disonanţă vizează modificarea atitudinilor şi comportamentului.
Persuasiunea generatoare de consonaţă urmăreşte
reîntărirea celor deja existente.
5/13/2018 5. Teorii Cognitive - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/5-teorii-cognitive 23/23
BIBLIOGRAFIE
Chelcea Septimiu şi colab., Psihosociologie. Teorie şi aplicaţii, ed. Economică,Bucureşti, 2006
Chelcea Septimiu, Petru Iluţ, Enciclopedie de psihosociologie, ed. Economică,Bucureşti, 2003
Chelcea Septimiu, Un secol de cercetări psihosociologice, ed. Polirom, iaşi,2002
Doise Willem, Jean Claude Deschamps, Gabriel Mugny, Psihologie socială experimentală , Ed. Polirom, Iaşi, 1996
Kapferer Jean Noel , Căile persuasiunii, ed. Comunicare.ro, Bucureşti, 2002
Neculau Adrian , Gilles Ferreol, Psihosociologia schimbării, ed. Polirom, Iaşi,1998
Revista de psihologie socială , ed. Polirom, nr. 10/2002