Utilizarea Cercetărilor Calitative de Marketing În Studiul Pieței Serviciilor Educaționale

1

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MARKETING

Departamentul pentru Pregătirea Personalului Didactic

LUCRARE METODICO – ŞTIINŢIFICĂ PENTRU OBŢINEREA

GRADULUI DIDACTIC I

Conducător ştiinţific,

Prof.univ.dr. Zaharia Răzvan

Candidat,

Rădulescu (căs. Bîzu) Ramona

București

2012 - 2014

2

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MARKETING

Departamentul pentru Pregătirea Personalului Didactic

Utilizarea cercetărilor calitative de marketing

în studiul pieței serviciilor educaționale

Conducător ştiinţific,

Prof.univ.dr. Zaharia Răzvan

Candidat,

Rădulescu (căs. Bîzu) Ramona

București

2012 - 2014

3

CUPRINS

Introducere ....................................................................................................................... 5

Capitolul I. Cercetările de marketing ........................................................................... 7

1.1. Cercetări de marketing – noțiuni generale .................................................................. 7

1.2. Tipologia cercetărilor de marketing ............................................................................ 8

1.3. Etapele cercetării de marketing ................................................................................... 9

1.4. Metode și tehnici de culegere a informațiilor ............................................................ 12

1.4.1. Investigarea surselor statistice ................................................................ 13

1.4.2. Cercetarea directă ................................................................................... 14

1.4.3. Experimentul de marketing .................................................................... 20

1.4.4. Simularea ................................................................................................ 21

1.5.Măsurarea și scalarea fenomenolor în cercetări de marketing ................................... 22

1.5.1. Tipuri de scale ........................................................................................ 22

1.5.2. Metode de scalare ................................................................................... 23

Capitolul II. Cercetările calitative de marketing ........................................................ 28

2.1. Conținutul, rolul și scopurile cercetărilor calitative de marketing ............................. 28

2.2. Organizarea cercetărilor calitative de marketing ...................................................... 33

2.3. Tipologia metodelor calitative .................................................................................. 33

2.3.1. Metode de studiere a motivatiilor .......................................................... 35

2.3.1.1. Interviul în profunzime ............................................................. 35

2.3.1.2. Focus group-ul .......................................................................... 37

2.3.2. Metode proiective .................................................................................. 39

2.3.2.1. Tehnici de asociere .................................................................. 40

2.3.2.2. Tehnici de construcţie .............................................................. 40

2.3.2.3. Tehnici de completare .............................................................. 41

2.3.2.4. Tehnici de exprimare ............................................................... 42

2.3.3. Metode de creativitate ........................................................................... 43

2.3.3.1. Metode intuitive ........................................................................ 43

2.3.3.2. Metode raţionale ....................................................................... 44

4

Capitolul III. Prezentarea Colegiul Economic „P.S.Aurelian” ................................ 45

Capitolul IV. Metodologia cercetării calitative de marketing pentru studierea

opţiunilor elevilor de clasa a XII-a de la Colegiul Economic „P.S.Aurelian” privind

admiterea la facultate ........................................................................................................ 55

Capitolul V. Rezultatele cercetării ................................................................................ 69

Capitolul VI. Metodica predării marketingului în liceu ............................................. 72

6.1. Locul marketingului în curriculumul preuniversitar ………………………………. 72

6.1.1. Curriculum – concept, componente ……………………..……………….. 72

6.1.2. Documentele curriculare …………………………………...……………. 75

6.2. Predarea – învățarea marketingului în învățământul liceal ....................................... 79

6.2.1. Obiectivele predării – învăţării – evaluării la disciplina „Marketing” ........ 79

6.2.2. Metode moderne de predare a marketingului în liceu ………………..….. 83

6.2.3. Mijloacele de învățămănt …………………………………………..……. 94

6.2.4. Forme de organizare a activităţii didactice ................................................. 95

6.3. Proiectarea activității didactice la disciplina „Marketing” ....................................... 98

6.3.1. Planificarea calendaristică .......................................................................... 98

6.3.2. Proiectarea unității de învățare ................................................................. 100

6.3.3. Proiectul didactic al lecției ........................................................................ 103

6.4. Metode și tehnici de evaluare .................................................................................. 116

6.4.1. Scopul și funcțiile evaluării ...................................................................... 116

6.4.2. Strategii de evaluare ................................................................................. 117

6.4.3. Metode de evaluare .................................................................................. 118

Anexe ............................................................................................................................ 128

Bibliografie .................................................................................................................... 144

5

INTRODUCERE

În contextul economiei actuale, este foarte important ca absolvenții sistemului de

învățământ liceal să dețină o pregătire teoretică și practică pe măsura exigențelor tot mai

ridicate ale pieței muncii.

Marketingul este o disciplină de bază în învăţământul economic, studiindu-se în

ciclul superior al liceului. Prin studierea acestuia elevii vor realiza necesitatea însuşirii

cunoştinţelor, a formării deprinderilor în vederea aplicării cu uşurinţă a noţiunilor de

marketing.

Învăţare acestei discipline nu înseamnă numai înţelegerea şi reţinerea cunoştinţelor

nou predate, ci și aplicarea lor în practică, fapt ce dovedeşte nivelul înţelegerii conţinutului

economic al acestei discipline.

Metodele şi tehnicile utilizate în domeniul cercetărilor de marketing au un caracter

practic - aplicativ, valorificând cunoştinţe din domeniul matematicii, informaticii sau

statisticii.

Cercetarea de marketing este o componentă importantă a marketingului fiind de un

real ajutor în fundamentarea și implementarea strategiilor de marketing precum și în

planificarea și parcurgerea etapelor procesului decizional.

Tema aleasă, „Utilizarea cercetărilor calitative de marketing în studiul pieței

serviciilor educaționale”, are un pronunţat caracter aplicativ.

Prezenta lucrare este structurată pe șase capitole, astfel:

Capitolul I Cercetările de marketing

Capitolul II Cercetările calitative de marketing

Capitolul III Prezentarea Colegiul Economic „P.S.Aurelian”

Capitolul IV Metodologia cercetării calitative de marketing pentru studierea opţiunilor

elevilor de clasa a XII-a de la Colegiul Economic „P.S.Aurelian” privind admiterea la

facultate

Capitolul V Rezultatele cercetării

Capitolul VI Metodica predării marketingului în liceu

Primele două capitole reprezintă o fundamentare teoretică a cercetărilor de

marketing în general și a cercetărilor calitative în special.

6

În aceste capitole am prezentat noțiuni legate de tipologia cercetărilor de marketing,

etapele cercetării de marketing, metode și tehnici de culegere a informațiilor, măsurarea și

scalarea fenomenolor în cercetări de marketing precum și cele privind rolul cercetărilor

calitative de marketing, modul de organizare a acestora și tipologia metodelor calitative.

Capitolul III conține informații despre Colegiul Economic „Petre S. Aurelian”, un

colegiu cu o identitate bine definită în zonă, fiind singurul liceu economic din Slatina și cel

mai important din județul Olt.

Capitolele IV și V prezintă o cercetare calitativă de marketing și rezultatele

acesteia, cercetare ce are drept scop studierea traseului profesional pe care absolvenții

Colegiului Economic „P.S.Aurelian” doresc să-l urmeze.

Cercetarea de față și-a dorit să evidențieze măsura în care interesele profesionale

ale elevilor se corelează cu opțiunile lor viitoare și gradul de realism în ceea ce privește

integrarea lor pe piața muncii după terminarea unei forme de învățământ superioare.

Aceasta a fost realizată în rândul elevilor de clasa a XII-a și a XIII-a ruta progresivă

și are ca obiective:

evaluarea importanței pe care o acordă elevii continuării studiilor în vederea

integrării pe piața muncii;

factorii care îi influențează, cu accent pe elevii care doresc să-și continue studiile în

domeniul economic;

evidențierea surselor de informare utilizate.

Capitolul VI conține aspecte teoretice şi practice privind metodica predării

marketingului în liceu și am început prin a prezenta locul marketingului în curriculumul

preuniversitar continuând cu aspecte legate de predarea – învățarea marketingului în

învățământul liceal, punând accent pe prezentarea teoretică și practică a unor metode

moderne de predare iar în final am prezentat aspecte teoretice și practice ale proiectării

activității didactice la disciplina „Marketing” precum și metode de evaluare a demersului

didactic.

7

CAPITOLUL I

CERCETĂRILE DE MARKETING

1.1. Cercetări de marketing – noțiuni generale

Cercetările de marketing au un rol important pentru întreprinderile moderne din orice

domeniu de activitate, acestea asigurând suportul informațional necesar în toate etapele

procesului decizional.

O definiție a cercetărilor de marketing, ce constă într-o sinteză a punctelor de

vedere ale diverșilor specialiști, conchide că „cercetarea de marketing reprezintă activitatea

prin intermediul căreia, cu ajutorul unor concepte, metode și tehnici științifice de

investigare se realizează specificarea, măsurarea, culegerea, analiza și interpretarea

informațiilor de marketing, destinate conducerii unității economice pentru cunoașterea

mediului în care funcționează, identificarea oportunităților, evaluarea alternativelor

acțiunilor de marketing și a efectelor acestora.”1

Aplicabilitatea cercetărilor de marketing este deosebit de largă. Aria cercetărilor de

marketing include următoarele domenii majore: organizația, mediul extern, interfața

organizație-mediu. Aspectele investigate în cadrul fiecărui domeniu sunt următoarele:2

a) organizația. În acest domeniu, cercetarea de marketing poate viza unul sau mai

multe aspecte: obiectivele, strategiile și politica organizației, atât la nivel de

ansamblu, cât și cele de marketing; resursele materiale, financiare și umane de

care dispune organizația și/sau funcția de marketing; structura organizatorică de

marketing; relațiile dintre funcția de marketing și celelalte funcții ale

organizației; managementul activităților de marketing etc.

b) mediul extern al organizației. Orientarea organizației spre mediul în care își

desfășoară activitatea implică cercetarea macromediului și micromediului

extern. Cercetările referitoare la macromediu vizează aspecte demografice,

________________________________ 1 Florescu, C., (coordonator), Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992, p. 94. 2 Cătoiu, I., (coordonator), Cercetări de marketing –Tratat, Editura Uranus, Bucureşti, 2009, p. 22-23.

8

economice, tehnologice, socio - culturale, politice, legislative și naturale.

În privința micromediului, cercetările de marketing urmăresc aspecte legate de

clienți, concurenți, furnizori, etc. Numeroase cercetări de marketing își propun

să investigheze piața (dimensiunile, caracteristicile, structura, conjunctura, etc.),

nevoile și așteptările clienților, comportamentul lor de cumpărare și

consum/utilizare.

c) interfața organizație – mediu extern. Aspectele vizate sunt cele care au rolul

să orienteze politica referitoare la mixul de marketing și la componentele sale:

produsul, prețul, distribuția și promovarea, fundamentând alegerea celor mai

adecvate variante. De asemenea, cercetarea are adesea ca scop evaluarea

performanțelor de marketing ale organizației, în cadrul pieței/segmentului țintă.

1.2. Tipologia cercetărilor de marketing

Cercetările de marketing sunt deosebit de complexe în conținut, ca arie și în funcție

de metodele și tehnicile folosite iar abordările acestora se pot face din mai multe unghiuri.

Din aceste considerente ele pot fi grupate după mai multe criterii astfel:

a) După obiectivul cercetării:

cercetările exploratorii – au ca scop identificarea coordonatelor

fenomenului cercetat. Se desfășoară sub diverse forme: studii pilot,

experimente de laborator, analize statistice de tipul celor factoriale;

cercetările instrumentale – au ca obiectiv elaborarea, testarea și validarea

unor instrumente și metode de cercetare, cum ar fi: chestionarele, teste

psihologice, scalele, etc.

cercetările descriptive – descriu evoluția unui anumit fenomen sau element

cum ar fi de exemplu descrierea detaliată a caracteristicilor pieței unui

anumit produs sau serviciu.

cercetările explicative – au ca scop principal explicarea evoluției în timp și

spațiu a unui anumit fenomen de marketing;

cercetările predictive – urmăresc realizarea unor previziuni pe termen scurt,

mediu sau lung ale fenomenelor de marketing.

9

b) După frecvența de desfășurare:

cercetări permanente – au loc în mod sistematic (de exemplu, paneluri de

consumatori, paneluri de magazin, bugete de familie);

cercetări periodice – se efectuează la anumite intervale de timp (de

exemplu, cercetări efectuate cu ocazia unor târguri și expoziții);

cercetări ocazionale – au loc o singură dată, cu ocazia unui eveniment

important (de exemplu, deschiderea unui nou magazin, lansarea unui nou

produs pe piață, cercetarea audienței unui mesaj publicitar transmis prin

radio).

c) După tipul de informații obținute:

cercetări cantitative;

cercetări calitative.

d) După locul de desfășurare:

cercetări de teren (field research);

cercetări de birou (desk research).

1.3. Etapele cercetării de marketing

Pentru ca cercetarea de marketing să contribuie efectiv la fundamentarea și

elaborarea deciziilor, ea trebuie organizată foarte bine, potrivit unui program cuprinzător,

coerent și atent structurat.

Înfăptuirea cercetării de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive, în

cadrul unui proces complex, începând cu stabilirea scopului și obiectivelor și terminând cu

prezentarea concluziilor și recomandărilor, așa cum rezultă din figura 1.1. Fiecare fază

constă dintr-o serie de activități care se pot desfășura concomitent sau într-o anumită

succesiune. Numărul mare de activități pe care le implică realizarea cu succes a unei

cercetări de marketing și, respectiv, de decizii care trebuie luate pe parcursul cercetării,

impune o conducere și o supraveghere atentă a întregului proces.1

________________________________ 1 Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000, p. 123-124.

10

Fig. 1.1. Procesul cercetării de marketing Sursa: Florescu, C. (coordonator) , Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992, p. 99.

a) Identificarea problemei și definirea scopului cercetării constituie faza cea mai

importantă a cercetării datorită faptului că de claritatea identificării problemei și a scopului

cercetării depinde reușita acesteia. Pentru ca scopul cercetării să fie corect definit este

necesar ca între executantul și beneficiarul acesteia să existe o strânsă colaborare.

Definirea scopului cercetării

Elaborarea obiectivelor si ipotezelor cercetării

Estimarea valorii informațiilor obținute prin cercetare

Alegerea surselor de informații

FAZA

PR

ELIM

INA

RĂ

Recoltarea informațiilor

Selectarea modalității de culegere și sistematizare a informațiilor PR

OIE

CTA

REA

CER

CET

ĂR

II

Prelucrarea informațiilor

Analiza și interpretarea informațiilor

Redactarea studiului

Elaborarea concluziilor

IMPL

EMEN

TAR

EA

11

b) Stabilirea obiectivelor cercetării constituie de asemenea o etapă importantă în

realizarea cercetării și este strâns legată de prima. Aceasta are un impact definitoriu asupra

metodologiei și costurilor cercetării. De regulă se fixează un obiectiv principal, care de

altfel poate fi singurul, și alte câteva secundare. Obiectivele trebuie sa fie relevante pentru

scopul cercetării și de aceea ele trebuie să îndeplinească cerințele SMART.

SMART:

S (specific) – specific;

M (measurable) – măsurabil;

A (attainable) – posibil de atins (realist);

R (relevant) – relevant;

T (timely) – realizabil în timp.

c) Estimarea valorii informațiilor obținute prin cercetare permite fundamentarea

bugetului și determinarea eficienței acesteia. Pentru evaluarea contribuției informației la

îmbunătățirea procesului decizional se folosesc următoarele criterii: acuratețea (măsura în

care informația reflectă realitatea), actualitatea (prospețimea informației), suficiența

(măsura în care informația asigură luarea unei decizii corecte), disponibilitatea (măsura în

care informația poate fi obținută), relevanța (pertinența și aplicabilitatea informației pentru

luarea deciziei).1

Ca metode de estimare a valorii informației putem menționa: analiza cost-

beneficiu, metoda arborilor de decizie, metode bazate pe analiza bayesiană, etc.

d) Alegerea surselor de informații constituie faza în care se determină tipul, sursa

și natura informațiilor ce urmează a fi culese.

În funcție de tipul lor, informațiile pot fi:

- informații care servesc pentru cercetarea relațiilor cauzale între variabilele cercetate;

- informații cu ajutorul cărora se studiază relațiile de asociere dintre variabile.

________________________________

1 Balaure, V. (coordonator), op.cit., p. 126.

12

Din punct de vederea al sursei de proveniență, pot fi:

- informații primare – obținute special pentru realizarea obiectivelor cercetării;

- informații secundare – culese și prelucrate ulterior în vederea realizării altor obiective.

În funcție de natura lor, informațiile pot fi obținute:

- în secțiune transversală, când sunt culese într-un anumit moment;

- în profil longitudinal, când sunt culese în mod repetat.

e) Selectarea modalității de culegere și sistematizare a informațiilor vizează

rezolvarea unor aspecte cum ar fi: definirea conceptuală și operațională a variabilelor

cercetate, stabilirea modului de măsurare a acestora cu ajutorul unor scale metrice sau

nemetrice, alegerea metodelor de culegere și sistematizare a informațiilor, definitivarea

instrumentelor de culegerea a informațiilor și a programului de desfășurare a cercetării.

f) Recoltarea informațiilor este o etapă de natură organizatorică în care sunt

clarificate probleme referitoare la cine va prelua datele, unde, când și cum se va realiza

acest lucru. Unele informații vor fi prelucrate imediat iar aletele vor fi stocate pentru o

utilizare ulterioară.

g) Prelucrarea informațiilor are drept scop aducerea acestora în forma în care pot

fi analizate și interpretate.

h) Analiza și interpretarea informațiilor este un proces complex ce se poate

realiza prin utilizarea unor metode cantitative și calitative, alese în funcție de obiectivele

cercetării.

i) Redactarea studiului și elaborarea concluziilor este ultima etapă a cercetării

de marketing în care pe lângă prezentarea scopului, obiectivelor și metodologiei cercetării,

se prezintă rezultatele, se subliniază relevanța acestora asupra procesului decizional și se

sugerează direcții pentru îmbunătățirea unor cercetări ulterioare.

1.4. Metode și tehnici de culegere a informațiilor

În cercetările de marketing, una dintre cele mai complexe și costisitoare probleme o

constituie obținerea informațiilor. În selectarea informațiilor necesare cercetării un rol

important îl joacă stabilirea metodelor de scalare și analiză a acestora.

Informațiile în cercetările de marketing pot fi obținute prin patru metode:

investigarea surselor statistice, cercetare directă, prin simulare și cu ajutorul

experimentelor de marketing.

13

1.4.1. Investigarea surselor statistice

Punctul de plecare într-o cercetare de marketing îl constituie de obicei investigarea

surselor statistice. De foarte multe ori sursele statistice pot asigura chiar întreaga

informație necesară realizării obiectivelor cercetării și oferă în același timp posibilitatea

obținerii rapide și cu cheltuieli reduse a acestora.

Aspectele ce trebuie avute în vedere în culegerea informațiilor țin de veridicitatea și

obiectivitatea informațiilor, de faptul că sursele trebuie să fie de încredere, iar preluarea lor

trebuie făcută cu atenție.

Principalele surse de obținere a informațiilor sunt:

a) Surse interne (din interiorul întreprinderii) cum ar fi: documente contabile, rapoarte

ale forțelor de vânzare, scrisori ale consumatorilor, etc;

b) Surse externe ce constau în: anuare și statistici, articole de presă, cataloage, pliante,

oferte, surse documentare internaționale, etc.

Sursele de date secundare pot fi grupate în mai multe categorii, după cum se poate observa din figura nr. 1.2.

Surse de date secundare

Înregistrări interne

Surse externe

Rapoarte de vânzări Rezultate ale activităţii de marketing Informaţii privind costurile Rapoarte ale distribuitorilor Feedback din partea grupurilor-ţintă

Date publicate

Date provenind din surse standardizate de marketing

Internet

Electronice

Tipărite

Guvern Camere de Comerţ Asociaţii patronale Reviste Ziare Cărţi Anuare Studii private

Audituri de magazin Panele de cumpărători Panele de magazine Rapoarte de măsurare a audienţei TV Servicii multimedia

Fig. 1.2. Surse de date secundare Sursa: Adaptare după Aaker, David A., Kumar, V., Day, George S. – „Marketing Research”,

Seventh Edition, John Wiley & Sons, Inc., New York, Chichester etc., 2001, p. 103.

14

Sursele de date secundare prezintă o serie de avataje și dezavantaje prezentate în

tabelul de mai jos.

Avantaje Dezavantaje

1. Costuri reduse

2. Efort scăzut

3. Rapiditate

4. Uneori au o acurateţe mai mare

decât datele primare

5. Unele informaţii pot fi obţinute

doar din date secundare

1. Sunt culese pentru un alt scop

2. Nu există control asupra culegerii datelor

3. Pot să nu aibă o acurateţe foarte mare

4. Pot să nu fie prezentate în forma dorită

5. Pot fi depăşite (ca timp)

6. Pot să nu corespundă cerinţelor

7. Necesită formularea unui număr de

presupuneri

Tabelul 1.1. Avantajele şi dezavantajele datelor secundare Sursa: Aaker, David A., Kumar, V., Day, George S. - „Marketing Research”, Seventh Edition, John

Wiley & Sons, Inc., New York, Chichester etc., 2001, p. 105.

În cadrul procesului cercetării de marketing, informațiile pot contribui la1:

creșterea gradului de înțelegere a problemei investigate;

elaborarea ipotezelor cercetării;

identificarea metodei de cercetare și a naturii datelor ce trebuie obținute pentru

satisfacerea unei anumite nevoi informaționale;

proiectarea schemei de eșantionare și validarea eșantionului obținut;

asigurarea unei interpretări adecvate a informațiilor primare.

Această metodă de culegere a informațiilor prezintă și o serie de dezavataje ce

constau în vechimea informației, gradul redus de detaliere, aria restrânsă de cuprindere a

indicatorilor statistici, etc. Acest fapt duce la necesitatea completării informațiilor obținute

din surse statistice cu informații obținute prin alte modalități.

1.4.2. Cercetarea directă

Cercetarea directă este o metode de cercetare ce presupune culegerea informațiilor

direct de la purtătorii acestora. Aceștia pot fi: consumatorii, utilizatorii instituționali,

producătorii de bunuri și servicii, intermediarii, etc.

________________________________ 1 Aaker, D., Day, G., Marketing Research, Third Edition, John Wiley&Sons, 1986, p.85.

15

Cercetările directe pot îmbrăca mai multe forme astfel:

a) După modul de desfășurare în timp:

- permanente;

- periodice;

- ocazionale.

b) În funcție de colectivitatea cercetată:

- cercetări în masă, care includ în procesul cercetării întreaga colectivitate;

- cercetări selective, care apelează la un grup din membrii colectivității cercetate.

c) După modul de antrenare a purtătorului informației:

- observarea, caz în care informația este preluată fară antrenarea purtătorului ei;

- ancheta, atunci când informația este preluată direct de la purtător.

În cazul observării, cercetătorul poate apela la observarea mecanică sau la cea

personală. Observarea mecanică presupune folosirea unor aparate de înregistrare a

diferitelor dimensiuni ale comportamentului de cumpărare și de consum al subiecților

investigați; astfel, cu ajutorul unor aparate se poate înregistra numărul persoanelor care

vizitează o unitate comercială, traficul înspre și dinspre o zonă comercială etc. Observarea

personală se realizează direct de către cercetător, fie în teren fie în condiții de laborator.1

Ancheta este o metodă mai amplă de culegere a informațiilor ce recurge la un

instrument specific numit chestionar și care se efectuează pe un grup de persoane selectate

numit eșantion.

În acest caz informațiile pot fi transmise fie pe cale orală (prin operatori de interviu

ori prin telefon) sau pe cale scrisă (direct sau prin poștă)2.

Cea mai eficientă metodă, din punct de vedere al generării informațiilor, o

constituie comunicarea directă, prin intermediul operatorilor de interviu, însă este și cea

mai costisitoare.

Ancheta prin telefon prezintă o serie de avantaje cum ar fi controlul asupra

operatorilor de interviu, costuri mai mici, realizarea unui număr mai mare de interviuri

într-un interval de timp scurt, însă prezintă și dezavantaje legate de siguranța identității

interlocutorului și observarea reacțiilor acestuia.

________________________________ 1 Florescu, C. (coordonator), op.cit., p. 117-118. 2 Boyd, H., Westfall, R., Stasch, S., Marketing Research – Text and Cases, Sixth Edition, Richard D.Irwin, Homewood, Illinois, 1985.

16

În ceea ce privește comunicarea prin poștă putem spune că este cea mai ieftină

metodă de obținere a informațiilor și care permite obținerea cu ușurință a acestora. De

asemenea are avantajul net de a cuprinde o arie geografică mai mare. Un dezavantaj major

al acestei metode ar fi acela că rata de răspunsuri este foarte mică.

Organizarea unei cercetări selective de marketing trebuie minuțios realizată

deoarece este un proces complex ce necesită parcurgerea mai multor etape astfel:

a) Scopul general, obiectivele, ipotezele și variabilele cercetării

Un prim aspect ce trebuie stabilit încă de la început este definirea clară a scopului și

obiectivelor cercetării. Calitatea rezultatelor finale este evaluată prin prisma modului în

care au fost realizate obiectivele formulate1.

După stabilirea obiectivelor urmează formularea ipotezelor, ipoteze ce trebuie să

îndeplinească o condiție obligatorie și anume să fie valide și de asemenea să se definească

variabilele cercetării.

b) Colectivitatea cercetată o constituie indivizii de la care se recoltează

informațiile. În mod cu totul deosebit interesează din câte componente este formată

colectivitatea, care sunt aceste componente, ce caracteristici posedă, unde se află dispuse în

spațiu și care este gradul lor de dispersie din punct de vedere al caracteristicilor studiate.

Este totodată necesară definirea corespunzătoare atât a unității care va face obiectul

investigației, cât și al celei de la care se recoltează informațiile – respectiv, unitatea de

observare și unitatea de sondaj (acestea pot să coincidă sau pot fi diferite)2.

c) Metodele de recoltare sunt variate și depind atât de elementele de mai sus cât

și de altele ce țin de timp, buget, gradul de precizie dorit, calitatea informațiilor, etc.

d) Chestionarul reprezintă instrumentul cel mai des utilizat pentru obținerea

datelor primare și constă dintr-un set de întrebări la care subiecții trebuie să raspundă.

Flexibilitatea acestui instrument constă în faptul că o întrebare se poate pune în nenumărate

feluri. Orice chestionar trebuie să fie elaborat și testat cu multă atenție, eliminându-se orice

neajunsuri înainte de a fi utilizat pe scară largă3.

Ținând cont de ordinea întrebărilor, chestionarul poate fi alcătuit fie după principiul

„pâlniei” ( se începe cu întrebări mai generale continuându-se cu întrebări specifice ) sau al

„pâlniei răsturnate” (se începe cu întrebări specifice și se încheie cu întrebări generale).

________________________________

1 Balaure, V. (coordonator), op.cit., p. 144. 2 Florescu, C. (coordonator), op.cit., p. 119. 3 Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997, p.188.

17

În cercetările de marketing se disting două tipuri de întrebări: închise și deschise,

prezentate în tabelul 1.2. În întrebările închise sun incluse toate variantele de răspuns

posibile, subiecților cerându-li-se să aleagă una sau mai multe dintre acestea pe când

întrebările deschise lasă răspunsul la atitudinea clienților aceștia având posibilitatea de a-și

exprima liber opinia.

Denumire Descriere

A. Întrebări închise

Dihotomice

Alegere multiplă

Scala lui Likert

Diferențiala semantică

Scala importanței

Scala de normare

(a aprecierii)

Scala intenției de cumpărare

Întrebare cu două variante de răspuns.

Întrebare cu trei sau mai multe variante de răspuns.

Afirmație față de care subiectul își exprimă acordul

sau dezacordul.

Scala cuprinsă între doi termeni bipolari, subiectul

alegând punctul care reprezintă cel mai bine direcția și

intensitatea opiniei sale.

Scală pe care importanța unui atribut variază de la

„deloc important” la „extrem de important”.

Scală pe care un atribut este apreciat cu calificative de

la „slab” la „excelent”.

Scală cu ajutorul căreia se pot afla intențiile de

cumpărare ale subiectului.

B. Întrebări deschise

Complet nestructurate

Asocierea de cuvinte

Completarea de fraze

Întrebare la care subiecții pot răspunde cum doresc.

Sunt date, pe rând, mai multe cuvinte, subiecții

trebuind să menționeze primul cuvânt care le vine în

minte la auzul acestora.

Este prezentată o frază incompletă, pe care subiecții

trebuie s-o completeze.

18

Completarea unei povestiri

Completarea unei imagini

Testele de apercepție

tematică (TAT)

Este prezentată o povestire incompletă, cerându-li-se

subiecților s-o competeze.

Este prezentată o imagine, cu două personaje, unul din

ele spunând ceva. Subiecților li se cere să se pună în

locul celuilalt personaj și să completeze spațiul lăsat

liber pentru replica acestuia.

Este prezentată o imagine, iar subiecții trebuie să

alcătuiască o povestire despre ceea ce cred că se

întâmplă ori s-ar putea întâmpla în aceasta.

Tabelul 1.2 Tipuri de întrebări Sursa: Kotler, Ph., Armstrong, G., Sannders J., Woug V., Principiile Marketingului, Editura

Teora, București, 1999, p.292, 294.

Calitatea întrebărilor este foarte importantă, acestea trebuie să fie suficient de

specifice, să aibă limbaj simplu, să evite ambiguitatea, cuvintele vagi și tendențioase, să fie

neprezumtive și neipotetice1.

Înainte de a fi folosite, întrebările trebuie să fie supuse unui test preliminar pe un

eșantion de subiecți.

e) Eșantionul reprezintă un grup selectat din colectivitatea cercetată ce urmează a

fi supus investigației urmând ca rezultatele cercetării să fie generalizate ulterior la nivelul

întregii colectivități.

O etapă importantă a cercetărilor o constituie stabilirea structurii și a dimensiunii

eșantionului. Aceasta se realizează utilizând următoarea relație:

t2 x p(1-p) n = unde: 훥2

ꙍ

t – coeficientul Student corespunzător probabilității cu care este garantat rezultatul;

p – proporția componentelor din eșantion care posedă caracteristica cercetată;

훥ꙍ - eroarea limită acceptată.

Metoda de eșantionare utilizată poate fi:

- eșantionare aleatoare, când toți membrii colectivității au aceeași șansă să fie incluși

_____________________________

1 Balaure, V. (coordonator), op.cit., p. 145.

19

în colectivitatea cercetată;

- eșantionarea nealeatoare, când selectarea membrilor se face în funcție de anumite

criterii cum ar fi: vârsta, sex, profesie, venit, etc.

Atât pentru eșantionarea aleatorie cât și cea nealeatorie există mai multe tipuri de

eșantionare prezentate în tabelul de mai jos.

Eșantionare

aleatorie

Eșantionare simplă

aleatorie

Fiecare componentă a colectivității are o

șansă de selecție cunoscută și egală.

Eșantionare stratificată Colectivitatea este împărțită în grupuri, pe

baza unor criterii prestabilite (de exemplu:

vârsta), din fiecare grup extrăgându-se la

întâmplare câte un eșantion care va fi

intervievat.

Eșantionare pe grup Colectivitatea este împărțită pe grupuri,

după anumite criterii (de exemplu, pe

blocuri), extrăgându-se la întâmplare unele

grupuri care vor fi intervievate.

Eșantionare

nealeatorie

Eșantionare bazată pe

accesibilitate

Analistul selectează cele mai accesibile

componente ale colectivității cercetate.

Eșantionare bazată pe

judecata proprie

Analistul apelează la judecata proprie în

selectarea acelor componente ale

colectivității pe care le consideră furnizoare

potențiale de informații corecte.

Eșantionare normală Analistul identifică și intervievează un

număr prestabilit de subiecți din mai multe

categorii.

Tabelul 1.3 Tipuri de scheme de eșantionare Sursa: Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997, p.192.

f) Ancheta pilot are drept scop verificarea metodologiei cercetării și aducerea

unor îmbunătățiri acolo unde este cazul.

Pe lângă aceste etape cercetarea selectivă mai implică și: stabilirea locului și a

perioadei de desfășurare a cercetării, rezolvarea unor probleme organizatorice, realizarea

efectivă a cercetării, prelucrarea informațiilor, analiza și interpretarea rezultatelor,

întocmirea raportului final.

20

1.4.3. Experimentul de marketing

Experimentul reprezintă acea metodă de cercetare prin care variația uneia sau mai

multor variabile explicative (independente) este controlată sau manipulată de cercetător,

după care se măsoară efectul acesteia asupra variabilei (variabilelor) dependente. Întregul

grup de tehnici de proiectare a experimentelor au drept caracteristică comună intervenția

experimentatorului pentru „provocarea” informațiilor1.

Elementele de bază pe care le cuprinde modelul conceptual al unui experiment

sunt: variabilele independente, unitățile de observare și variabilele dependente.

Variabilele independente pot fi explicative (experimentale), acele variabile asupra

cărora se aplică tratamentul experimental și care se presupune că prezintă cauza efectelor

asupra variabilelor dependente, și „din afară”, variabile ce nu sunt supuse tratamentului

experimental dar al căror rol poate fi distorsionant dacă efectul lor nu este anulat

invalidând sau afectând serios ipoteza după care variabilele explicative cauzează

schimbările variabilelor dependente.

Unitățile de observare (consumatorii, comercianți, lot de produse, etc.) fac obiectul

investigației, reprezentând sursa de la care se culeg informațiile. Acestea pot fi: unități

experimentale și unități de control.

Unitățile experimentale, formează grupul asupra căruia se aplică tratamentul

experimental și măsurările corespunzătoare, iar unitățile de control sunt cele cărora nu li se

aplică tratamentul experimental ci doar controlul pe parcursul derulării experimentului,

precum și măsurarea unităților.

Variabilele dependente sunt acelea a căror modificare reprezintă rezultatul

variabilelor independente.

După cadrul în care se desfășoară, experimentele pot fi: de laborator (se desfășoară

într-un cadru creat în condiții de laborator) sau de teren (organizate în cadrul real al

activității economice). Cele două categorii de experimente se deosebesc în ceea ce privește

gradul de artificialitate, tipul de informații generate, validitatea rezultatelor, costul și

timpul de obținere a informațiilor2.

________________________________ 1 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 382. 2 Balaure, V. (coordonator), op.cit., p. 150.

21

1.4.4. Simularea

Prin utilizarea tehnicilor de simulare se pot obține informații importante privind

fenomenele de marketing.

Simularea este o tehnică de realizare a experimentelor asistate de calculator,

implicând construirea unor modele matematice și logice care descriu comportarea unui

sistem real (sau a unor componete ale sale) de-a lungul unei perioade mari de timp1.

Tehnicile de simulare presupun construirea unor modele care să reprezinte

fenomene și procese de marketing și desfășurarea unor experimente pe aceste modele, prin

utilizarea analogiilor în locul fenomenelor reale; altfel spus, simularea reprezintă un

ansamblu de metode și tehnici de studiu al unui sistem dat S, cu ajutorul unui sistem

înlocuitor S' cu care se găsește în relație de analogie. Metodele de simulare a unui sistem

dat S se clasifică, în funcție de sistemul înlocuitor S', în2:

- metode de simulare analogică, dacă sistemul S' este de natură fizică, biologică, etc.;

- metode de simulare numerică, dacă sistemul S' rezidă într-o modalitate de calcul al

unor mărimi atribuite variabilelor și parametrilor de stare ai sistemului S, folosind

relațiile unui model matematic care reflectă funcționalitatea reală. În general,

simularea numerică, cea mai frecvent folosită în cercetările de marketing, are la

bază tehnicile Monte Carlo, algoritmi euristici, tehnica de dinamică industrială de

tip Forrester, etc.;

- metode de simulare hibridă, care reprezintă o îmbinare între simularea analogică și

cea numerică.

Deși nu oferă soluții exacte (ci suboptimale), simularea este o tehnică de cercetare

de marketing eficientă prin fenomenele și procesele complexe la nivel de firmă, imposibil

de studiat analitic cu modelele economico-matematice de optimizare.

Cu ajutorul simulării se obțin mai multe variante de decizie din care se va alege cea

mai bună, corespunzătoare condițiilor date ce le are la un moment dat sistemul considerat3.

________________________________ 1 Orzan, G., Rațiu-Suciu, C., SIMSTOC – Produs program de simulare a activității comerciale, Rev.Teorie și practică economică, nr.4, 1985, p.24. 2 Balaure, V. (coordonator), op.cit., p. 159. 3 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 438.

22

1.5. Măsurarea și scalarea fenomenelor în cercetări de marketing

1.5.1. Tipuri de scale

Măsurarea reprezintă procesul de exprimare simbolică, numerică sau nenumerică, a

gradului în care un obiect sau fenomen posedă o anumită caracteristică sau proprietate.

Instrumentul cu ajutorul căruia se realizează măsurarea poartă denumirea de scală. Aceasta

poate fi constituită dintr-un instrument fizic, cum sunt cele pentru măsurat greutăți ori a

lungimii, sau dintr-o construcție prezentă în instrumentarul de culegere a datelor de natură

calitativă, ca în cazul măsurării atitudinilor, preferințelor, imaginii și a altor componente

ale comportamentului consumatorilor1.

Activitatea de construire a scalelor poartă denumirea de scalare.

În vederea măsurării datelor ce se culeg în cadrul cercetărilor de marketing se poate

uliliza o gamă variată de metode de scalare. O parte din acestea servesc la scalarea

unidimensională, când se măsoară doar o caracteristică a fenomenului cercetat, iar altele la

scalarea multidimensională, caz în care se măsoară simultan mai multe caracteristici.

În măsurarea fenomenelor de marketing, există patru tipuri de scale: nominale,

ordinale, interval și proporționale. Primele două se mai numesc și scale nemetrice

(neparametrice), iar ultimele două scale metrice (parametrice).

În tabelul de mai jos sunt prezentate comparativ și în mod sintetic proprietățile

celor patru tipuri de scale.

Tipul de scală

Caracteristici pe care le posedă Preferința

Permite

clasificări

Permite

ordonări

Intervale

egale

Origine

unică

Cercetă-

torului

Respon-

dentului

Nominală Da Nu Nu Nu

Ordinală Da Da Nu Nu

Interval Da Da Da Nu

Proporțională Da Da Da Da

Fig. 1.2. Situația comparativă a celor patru tipuri de scale

Sursa: Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000, p. 134.

________________________________ 1Florescu, C. (coordonator), op.cit., p. 107.

23

Toate tehnicile descriptive şi inferenţiale se pot aplica datelor obţinute cu ajutorul

scalei proporţionale (metodele sunt sistematizate în tabelul următor).

Tipuri de scale

Operații empirice de

bază

Utilizări tipice Metode statistice tipice: descriptive inferențiale

Nominală Determină egalități

Clasificări: bărbați – femei, cumpărători – noncumpărători, clase sociale

procentaj, grup modal

testul binomial

Ordinală Determinarea celui mai mare și celui mai mic

Ordonări: prefe-rințe, poziția pe piață, măsurarea atitudinii, etc.

mediana Coef. Mann – Whitney, Friedman, coef. de corelație a rangurilor

Interval Determinarea egalității intervalelor

Indici, atitudini, nivel de cunoaș-tere a mărcilor

media aritmeti-că, rang, devia-ția standard

testul T, analiza factorială, coeficientul de variație

Proporțională Determinarea egalității proporțiilor

Vânzări, număr de consumatori, costuri, vârstă etc.

media geome-trică, deviația standard

testul T, analiza factorială, coeficientul de variație

Fig. 1.3 Tablou comparativ al diferitelor tipuri de scale Sursa: Donald S.Tull, Del. I. Hawkins − MARKETING RESEARCH −Measurement and Method,

Macmillan Publishing Companyfourth Edition, p.217.

1.5.2.Metode de scalare

În vederea măsurării fenomenelor, având la bază cele patru tipuri de scale, se pot

utiliza diferite metode de scalare.

Alegerea uneia sau alteia ia în considerație cantitatea și calitatea informației dorite,

caracteristicile obiectului sau fenomenului supus măsurării, capacitatea subiecților de la

care se culeg informațiile, contextul în care se realizează măsurarea și posibilitățile de

analiză post măsurare a datelor culese1.

O clasificare mult folosită în cercetarea de marketing, prezentată în figura 1.4, face

distincție între categoria scalelor necomparative – care nu au la bază comparații, fiind de

tip monadic și categoria scalelor comparative – care presupun realizarea unor comparații. ________________________________ 1 Balaure, V. (coordonator), op.cit., p. 135.

24

Metode descalare

Scalenoncomparative

Scalecontinue de

evaluare

Scalebazate peitemuri

Diferențialasemnatică

Scala luiLikert

Scala luiStapel

Scale comparative

Metodacomparațiilor

perechi

Metoda ordonăriirangurilor

Scala cusumă

constantăQ-Sort

Fig. 1.4 Clasificarea metodelor de scalare

Sursa: Cătoiu, I. (coordonator), Cercetări de marketing –Tratat, Editura Uranus, Bucureşti, 2009, p. 155.

a) Diferențiala semantică (scalarea aprecierilor consumatorilor) este o metodă de

scalare des utilizată în cadrul căreia pentru a ajunge la rezultatul dorit se impune

parcurgerea mai multor etape. Se stabilesc doi poli între care se poate exprima atitudinea

cumpărătorilor faţă de atributele produsului ( foarte mulţumit – foarte nemulţumit). Între

cele două adjective se inserează mai multe trepte (3,5 sau 7). Persoanele chestionate sunt

rugate să-şi exprime opţiunile în legătură cu fiecare atribut, indicând nivelul corespunzător

pe scala respectivă. Fiecărui nivel al scalei îi corespunde o cifră şi, pe baza răspunsurilor,

se poate face media aprecierilor referitoare la fiecare atribut, obţinându-se astfel imaginea

pe care cei din eşantionul cercetat o au despre produsul respectiv.

Exemplu:

Pentru un eşantion de 100 de persoane opţiunile privind preţul produsului „X” au

fost următoarele:

35 20 20 15 10

foarte mulţumit nici - nemulţumit foarte

mulţumit nici nemulţumit

5 4 3 2 1

[(35x5)+(20x4)+(20x3)+(15x2)+(10x1)] /100 = 3,55

Aprecierea consumatorilor faţă de preţ este destul de bună, ei fiind destul de

mulţumiţi de acestă caracteristică.

25

b) Scala lui Stapel este asemănătoare diferenţialei semantice însă aceasta posedă

10 niveluri, 5 pozitive şi 5 negative între care este amplasat atributul ce urmează a fi

evaluat. Subiecţii intervievaţi sunt solicitaţi să marcheze numărul care reprezintă cel mai

bine opinia lor faţă de atributul investigat pe o scala de tipul:

+ 5

+ 4

+ 3

+ 2

+ 1

ATRIBUT

- 1

- 2

- 3

- 4

- 5

Exemplu:

S-a investigat un eşantion de 150 de persoane ale căror opinii privind calitatea

produsului „X” au fost următoarele:

+ 5 40 + 4 32 + 3 24 + 2 16 + 1 12

Calitatea - 1 10 - 2 2 - 3 7 - 4 5 - 5 2

[5 x 40 + 4 x 32 + 3 x 24 + 2 x 16 + 1 x 12 + (-1) x 10 + (-2) x 2 + (-3) x 7 + (-4) x 5 +

(-5) x 2] / 150 = 2,52

Se observă că în ceea ce privește calitatea, aprecierea consumatorilor este una

pozitivă.

26

c) Scala lui Likert. În acest caz subiecţii sunt solicitaţi să-şi exprime acordul sau

dezacordul asupra atributelor unui produs pe o scală de tipul:

acord total - acord - indiferent - dezacord - dezacord total

Acestei scale i se atașează o scală numerică de tipul:

+ 2; + 1; 0; - 1; - 2.

Scorul realizat de fiecare subiect se calculează însumând punctajele obținute ca

urmare a opțiunilor acestuia cu privire la fiecare propoziție a setului.

Exemplu:

Pentru un eşantion de 150 de persoane, opţiunile privind marca de şampoane „X”

sunt următoarele:

80 45 10 10 5 acord acord indiferent dezacord dezacord

total total

[80x(+2) + 45x(+1) + 10x0 + 10x(-1) + 5x(-2)] / 150 = 1,23

Se observă că aprecierea consumatorilor faţă de marcă este una foarte de bună.

d) Metoda comparațiilor perechi implică o solicitare minimă din partea

subiectului investigat, acestuia solicitându-i-se să selecteze unul din două produse

prezentate ținând cont de un atribut sau criteriu ce stă la baza comparației.

Exemplu:

Pentru a identifica opinia consumatorilor faţă de marca sa în raport cu alte două

mărci similare: B, C, o firmă A a realizat o cercetare selectivă la nivelul unui eşantion de

500 persoane. Fiecare dintre subiecți au fost solicitați să compare două câte două, cele trei

mărci precizând pentru fiecare comparaţie marca apreciată mai mult. Rezultatele au fost

următoarele:

A/B : A – 150, B – 200, indecişi – 150;

A/C: A – 200, C – 170, indecişi – 130;

B/C: B – 250, C – 150, indecişi – 100.

În vederea prelucrării voturilor obținute s-a utilizat tabelul de mai jos:

Comparația A B C A/B 150 200 A/C 200 170 B/C 250 150

Total 350 450 320 * Voturile indecișilor nu sunt luate în calcul.

Se observă că pe primul loc se situează marca B, urmată de marca A și apoi marca C.

27

e) Metoda ordonării rangurilor, subiectului i se cere să considere toate alternativele

în același timp, să le compare, după care să le ordoneze în funcție de o anumită

caracteristică. Această metodă este mai avantajoasă decât metoda comparațiilor perechi

datorită faptului că poate fi aplicată cu mai multă ușurință și necesită mai puțin timp pentru

a face evaluările.

Exemplu:

În cadrul unei anchete realizate pe un eșantion de 900 persoane li s-a cerut celor

intervievați să indice ordinea importanței a trei atribute (calitate, design, preț), în decizia de

cumpărare a produsului „X”. Rezultatele obținute sunt următoarele:

Caracteristici I II III Calitate 400 300 200 Design 300 200 400 Preț 300 250 350

Scorul pentru fiecare caracteristică se calculează ca o medie ponderată, asociind un

punctaj după cum urmează:

Rangul I – 3 puncte;

Rangul II – 2 puncte;

Rangul III – 1 punct.

3x400 + 2x300 + 1x200 Calitatea: = 2,22

900

3x300 + 2x200 + 1x400 Design: = 1,88

900 3x300 + 2x250 + 1x350 Preț: = 1,94

900 Se observă faptul că principalul factor de decizie în achiziționarea produsului „X”

este calitatea, urmat de preț, iar pe ultimul loc designul.

f) Scala cu sumă constantă a luat o tot mai mare amploare în cadrul cercetărilor

de marketing. În acest caz i se cere subiectului investigat să împartă o sumă constantă (de

regulă 10 sau 100) între doi sau mai mulți stimuli.

Exemplu: Repartizați 100 de puncte între următoarele trei mărci, conform

preferințelor dumneavoastră:

Marca A – 50; Marca B – 30; Marca C – 20.

28

CAPITOLUL II

CERCETĂRILE CALITATIVE DE MARKETING

2.1. Conținutul, rolul și scopurile cercetărilor calitative de

marketing

Sintagma cercetare calitativă s-a impus la sfârșitul anilor '60, în spațiul anglo-

saxon, desemnând o modalitate de cercetare psihologică și sociologică cu caracteristici

bine conturate1 însă apariția unei bogate literaturi de specialitate, atât în domeniul

psihologiei cât și al sociologiei, aplicabile și în sfera marketingului, s-a produs de-abia în

anii '80 - '90.

Cercetarea calitativă reprezintă o investigație a căror nivele de complexitate sunt

diferite și care are rolul de a identifica, clarifica și defini aspecte relevante, semnificative și

importante pentru o problemă, oportunitate sau un context de marketing. Aceasta permite o

înțelegere mai profundă a conceptelor, fenomenelor și proceselor avute în vedere.

Cercetările calitative încearcă să găsească răspunsuri la întrebări de genul de ce? și

cum?, ele urmărind cunoașterea cauzelor profunde ale atitudinilor, comportamentelor,

preferințelor și opiniilor consumatorilor precum și elemente subiective, emoționale sau

inconștiente care stau la baza lor.

Cu toate că nu permit extrapolarea rezultatelor obținute, cercetările calitative, au

luat o mare amploare în ultimii ani, ipotezele formulate în cadrul acestora fiind validate

prin cercetări cantitative.

În vederea evidențierii deosebirilor semnificative existente între cercetările

calitative și cele cantitative de marketing, se poate realiza o analiză comparativă avand la

bază o serie de criterii, analiză ce este prezentată în tabelul 2.1.

________________________________ 1 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 203.

29

Nr.

crt. Criterii de comparaţie Cercetarea calitativă Cercetarea cantitativă

1. Obiectivul cercetării

Explorarea fenomenului,

identificarea motivaţiilor

populaţiei studiate

Cuantificarea datelor şi

generalizarea rezultatelor

la nivelul populaţiei

studiate

2. Dimensiunea

eşantionului Număr mic de subiecţi Număr mare de subiecţi

3. Reprezentativitatea

eşantionului

Nereprezentativ pentru

populaţia studiată

Reprezentativ pentru

populaţia studiată

4. Culegerea datelor Nestructurată Structurată

5. Instrumente de culegere

a datelor

Reportofon, cameră

video, videorecorder, ghid

de conversaţie

Calculator, telefon,

chestionar

6. Volumul de informaţii

furnizate de respondent Mare

Variază de la o cercetare

la alta

7. Natura informaţiilor

obţinute

Exprimare nenumerică,

verbală Exprimare numerică

8. Analiza datelor

Nestatistică (analiza de

conţinut), subiectivă,

interpretativă

Statistică, prelucrare

electronică

9. Pregătirea

cercetătorului

Psihologie, sociologie,

psihologie socială,

comportamentul

consumatorului,

marketing, cercetări de

marketing

Statistică, modele

decizionale, sisteme de

sprijinire a deciziei,

marketing, cercetări de

marketing

10. Rezultatul cercetării Înţelegerea iniţială a

fenomenului de marketing

Recomandarea unui mod

de acţiune

11. Tipul de cercetare Cercetare exploratorie Cercetare descriptivă sau

cauzală

Tabelul 2.1 Analiză comparativă a cercetărilor calitative şi cantitative de marketing Sursa: După Bălan, C., Cercetări de marketing, Editura ASE, Bucureşti, 2000, p. 75.

30

În concluzie, se poate spune că cercetările calitative posedă o serie de trăsături

distincte cum ar fi1:

cercetătorul este interesat de înțelegerea și explicarea fenomenelor studiate și de

bogăția informațiilor culese;

presupune utilizare unor metode și tehnici care, în mod tradițional, sunt specifice

investigațiilor psihologice și sociologice;

investigația se realizează pe eșantioane de dimensiuni mici;

cercetătorul are un rol activ în întregul proces de cercetare;

sunt obținute date de natură calitativă, măsurabile cu ajutorul scalei nominale.

Așa cum s-a precizat anterior, cercetările calitative de marketing au rolul de a oferi

răspunsuri la întrebări precum „De ce?” și „Cum?” se desfășoară anumite fenomene și

procese de marketing, de a descoperi, examina și înțelege, dincolo de elementele raționale,

cauzele profunde ale comportamentului consumatorilor, elementele subiective, emoționale

sau inconștiente care stau la baza acestui comportament2.

Având ca punct de plecare modul în care este structurat psihicul uman, cercetările

calitative au în vedere trei niveluri psihologice succesive astfel:

nivelul cognitiv „A CUNOAȘTE” – implică posibilitatea cunoașterii pe baza

informațiilor primite din mediu și stocate în memorie;

nivelul afectiv „A PLĂCEA”- exprimă sentimentele individului raportate la

elemente din lumea înconjurătoare;

nivelul conativ „A ACȚIONA” – conţine factorii inconştienţi ce stau la baza

comportamentului, a modului în care indivizii acționează sub influența acestora.

Celor trei niveluri psihologice le corespund trei niveluri de răspuns astfel:

răspunsul cognitiv – reflectă informațiile deținute și cunoștințele pe care un

individ le posedă (de exemplu individul află dintr-o reclamă că a fost lansată o nouă

marcă de produs);

răspunsul afectiv – constă în apariția unor sentimente, formarea unor preferințe,

intenții, favorabile sau nefavorabile în raport cu o marcă sau organizație de

exemplu preferința pentru o anumită marcă);

răspunsul conativ - se manifestă prin luarea unei decizii (de exemplu decizia de

cumpărare). ________________________________ 1 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 205. 2 Ibidem, p. 205.

31

Fiecărui tip de răspuns îi corespunde un anumit tip de limbaj, a căror relație este

prezentată în tabelul de mai jos.

Nivel de răspuns Tip de limbaj

Răspuns cognitiv Limbaj rațional

- rațional, declarat - controlat, marcat de norme sociale

Răspuns afectiv Limbaj imaginar

- evaluativ, uneori nedeclarat;

cunoașterea sa necesită măsurarea

atitudinii și identificarea criteriilor

afective care stau la baza alegerii

- obținut cu ajutorul proiecțiilor

(asocieri, analogii, tehnici de

exprimare ș.a.)

Răspuns conativ Limbaj spontan

- în esență irațional, inconștient; se

impune identificarea motivelor

ascunse de cumpărare

- obținut cu ajutorul studiilor de

motivație (interviuri în profunzime)

și al proiecțiilor

Tabelul 2.2. Relația dintre tipuri de răspuns și tipuri de limbaj Sursa: Cătoiu, I. (coordonator), Cercetări de marketing –Tratat, Editura Uranus, Bucureşti, 2009,

p. 207. Insatisfacțiile reprezintă distanța dintre așteptările consumatorului și aportul

produsului din punct de vedere al funcțiilor primare, secundare și simbolice. Prin urmare,

insatisfacțiile provocate unui individ de utilizarea sau de consumul unui produs pot fi de

natură primară, secundară și/sau simbolică. Astfel1:

a) Insatisfacţiile primare – iau naștere în legătură cu aportul produsului din punct de

vedere al funcţiilor primare pe care acesta le îndeplinește; individul este conștient de

existenţa insatisfacțiilor primare, fiind dispus să facă declarații cu privire la acestea.

b) Insatisfacţiile secundare –apar atunci când produsul nu corespunde așteptărilor

individului din punct de vedere afectiv; aceste insatisfacții sunt conştientizate, însă, de

cele mai multe ori, individul nu este dispus să-și exteriorizeze evaluările afective.

c) Insatisfacțiile simbolice –sunt rezultatul neconcordanței dintre semnificația produsului

şi așteptările consumatorului; individul nu este conștient de existența insatisfacțiilor

simbolice, fiind deci incapabil să se exprime direct în legătură cu acestea.

________________________________ 1 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 209 .

32

Cele două tipuri de cercetări de marketing, cercetarea cantitativă și cercetarea

calitativă, trebuiesc privite prin prisma complementarității lor, mai ales că, în practică,

acestea sunt utilizate de cele mai multe ori combinat, însă nu sunt excluse nici variantele în

care o problemă de marketing poate fi soluționată utilizând numai cercetarea calitativă.

Metodele calitative de cercetare sunt utilizate fie pentru a explora un univers mai

puțin cunoscut, o problemă vag definită, fie pentru a înțelege un fenomen, a-l analiza în

profunzime, pentru a-i surprinde toate subtilitățile1.

O cercetare calitativă poate fi utilizată pentru2:

- o mai corectă formulare a problemei care face obiectul investigației, astfel încât să

se poată realiza ulterior un studiu precis;

- formularea ipotezelor cu privire la relațiile dintre variabile și familiarizarea

cercetătorului cu domeniul investigat;

- eliminarea anumitor posibilități prin testare;

- construirea unor instrumente de obținere a informațiilor, ținând cont de toate

aspectele situației analizate.

Scopul cercetării calitative poate îmbrăca unul din următoarele aspecte:

Familiarizarea cercetătorului cu problematica studiată sau cu sectorul de activitate

vizat. În acest sens se pot realiza:

- analize documentare exploratorii;

- studii de caz;

- interviuri cu experti.

Identificarea ipotezelor de lucru.

Explorarea motivațiilor şi atitudinii consumatorilor, a sistemului de valori al

acestora.

Înţelegerea comportamentului de cumpărare şi consum şi a procesului decizional.

Structurarea formelor, obiectivelor, înţelegerea sensului acestora.

Ultimele patru obiective sunt subordonale în special explorării sau înțelegerii unor

fenomene ce stau la baza comportamentului consumatorilor precum și pentru a evidenția

logica și sensul acestui comportament.

________________________________ 1 Evrard, Y., Pras B., Roux, E., Choffray, J.M., Dussaix, A.M., MARKET: Etudes et recherches en marketing – foundaments, méthodes, Edition Nathan, 1993. 2 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 209 .

33

2.2. Organizarea cercetărilor calitative de marketing

Realizarea unei cercetări calitative presupune parcurgerea următoarelor etape:

Identificarea problemei şi definirea scopului cercetării;

Stabilirea obiectivelor cercetării;

Alegerea modalităţilor de culegere a informatiilor;

Alcătuirea eșantionului;

Recrutarea participanților;

Pregătirea condițiilor de realizare a etapei de culegere a informațiilor (data, ora,

locul de desfăşurare);

Culegerea informațiilor;

Prelucrarea, analiza şi interpretarea rezultatelor;

Redactarea raportului final.

Organizarea cercetărilor calitative prezintă o serie de particularități care decurg din

caracteristicile modalităților de investigare specifice.

2.3. Tipologia metodelor calitative

Practica cercetărilor de marketing a dezvoltat un mare număr de metode, tehnici și

instrumente de natură calitativă1. Cele mai utilizate metode sunt interviul în profunzime și

reuniunea de grup, ambele constând în identificarea aspectelor fundamentate ale unei

probleme în cadrul unei discuții libere cu persoanele ce aparțin colectivității studiate.

De cele mai multe ori interviurile în profunzime sau reuniunile de grup sunt

completate prin folosirea unor tehnici specifice de colectare a informațiilor. Aceste tehnici

pot fi grupate pe mai multe categorii așa cum sunt prezentate în figura 2.1.

________________________________ 1 Anghel, L.D., Petrescu, E.C., Business to business marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2001, p.84.

34

Figura 2.1 Tehnici calitative de cercetare Sursa: După Popescu, I.C., Metode calitative utilizate în cercetările de marketing, Editura ASE,

Bucureşti, 1999, p. 42-64.

Tehnici proiective

Tehnici de asociere Asocierea liberă de cuvinte

Asocierea dirijată de cuvinte

Tehnici de construcţie

Testul de apercepţie tematică (TAT)

Tehnica benzilor desenate

Tehnica persoanei a treia

Portretul chinezesc

Tehnici de completare

Completarea frazei

Continuarea povestirii

Tehnici de exprimare Psihodrama

Jocul de roluri

Tehnici de creativitate

Tehnici intuitive Brainstormingul

Sinectica

Tehnici raţionale

Analiza problemelor

Inventarierea caracteristicilor

Analiza morfologică

Matricea descoperirilor

35

Metodele şi tehnici de investigare cel mai frecvent uilizate în cercetările

calitative sunt:

a. metode de studiere a motivațiilor: interviul în profunzime şi focus group-ul;

b. tehnici proiective: de asociere, de completare, de construcție şi de exprimare;

c. metode de creativitate.

2.3.1. Metode de studiere a motivațiilor

Cele mai utilizate metode de studiere a motivaţiilor sunt:

interviul în profunzime;

focus group-ul.

2.3.1.1. Interviul în profunzime

Interviul în profunzime constă într-o discuţie individuală, a cărei durată este, de

regulă, de circa o oră - o oră şi jumătate, înregistrată pe un reportofon.

Grupurile de lucru sunt restrânse, între 30 și 50 de persoane, cu o structură socio-

demografică, reprezentativă pentru populaţia studiată.

Anchetatorii sunt specialişti în psihologie, ce trebuie să aibă obligatoriu cunoştinţe

solide de marketing.

Există câteva reguli de desfăşurare a unui interviu în profunzime care trebuie

respectate1:

- nu este indicat să li se precizeze în prealabil respondenţilor tema care va fi

abordată în cursul interviului. În caz contrar, există riscul ca aceştia să se

pregătească în mod special pentru discuţie, ceea ce conduce la scoaterea problemei

din contextul de viaţă real şi la obţinerea numai a unor judecăţi de valoare cu

privire la respectiva problemă, lucru nu foarte important;

- non - directivitate asupra fondului problemei. Este vorba despre o discuţie liberă,

________________________________ 1 Zaharia, R., Marketing social-politic – Curs, Editura ASE, Bucureşti, 2000, p.34-35.

36

fără a se utiliza un chestionar structurat, cu întrebări a căror formulare şi ordine nu

poate fi modificată. Instrumentele care se utilizează sunt ghidul de conversaţie sau

chestionarul semidirectiv, precum şi, eventual, diverse tehnici proiective de

cercetare;

- recentrajul permanent asupra elementului trăit. Fără a-i influenţa opiniile,

anchetatorul trebuie să aibă abilitatea de a-l pune pe respondent în situaţia de a-şi

argumenta opţiunile prin fapte de viaţă reale, de a nu-i permite acestuia să se

îndepărteze în mod excesiv de la subiect sau să se situeze pe poziţii socialmente

acceptabile, dar neadevărate;

- neutralitatea binevoitoare a anchetatorului. Pe de o parte, anchetatorul nu trebuie

să influenţeze în nici un fel opiniile respondentului, situându-se, prin comentarii,

mimică şi gestică, pe poziţii neutre vis-a-vis de opiniile exprimate, iar pe de altă

parte, el trebuie să adopte o atitudine profesională, amabilă şi deschisă, în măsură

să îl stimuleze pe respondent în abordarea diferitelor aspecte ale problemei;

- formularea întrebărilor utilizând principiul pâlniei. Acesta presupune o focalizare

progresivă a atenţiei de la general la particular. Sunt abordate, mai întâi, probleme

generale privind comportamentul respondentului, pentru ca, încetul cu încetul,

discuţia să fie orientată către problema care îl interesează, de fapt, pe anchetator.

- utilizarea tehnicii oglinzii. Anchetatorul trebuie să se comporte ca o oglindă, care

reflectă sentimentele şi atitudinile celui intervievat, venindu-i acestuia în

întâmpinare şi generând o atmosferă deschisă, de dialog, propice pătrunderii în

aspectele profunde ale problemei.

Analiza rezultatelor se realizează utilizând o grilă de analiză în plan orizontal (prin

reperarea temelor majore invocate de către respondent şi a ordinii acestora) şi vertical (prin

reperarea itemilor evocaţi pentru fiecare temă). De asemenea, se utilizează şi analiza de

conţinut, vizând aspecte comensurabile ale limbajului folosit de respondent (cuvinte cheie,

inflexiunile vocii, pauzele şi punctele de suspensie etc.)1.

Se apreciază că, pentru a fi eficient, un interviu în profunzime trebuie să

îndeplinească următoarele cerinţe2:

- să se aloce între o jumătate de oră şi două ore pentru fiecare interviu;

________________________________ 1 Zaharia, R., op.cit., p.34-35. 2 Shao, Alan T., Marketing Research – An Aid to Decision Making, South-Western College Publishing, Cincinnati, Albany etc., 1999, p. 161-162.

37

- respondenţii trebuie aleşi cu grijă, asigurându-se reprezentativitatea grupului de

lucru;

- anchetatorul trebuie să dispună de aptitudinile, cunoştinţele şi experienţa necesare;

- se vor folosi înregistrări audio sau video;

- spaţiul dedicat interviului trebuie să fie unul confortabil;

- trebuie prevăzute recompense pentru respondenţi.

2.3.1.1. Focus group-ul

Focus group-ul reprezintă, de asemenea, o discuţie liberă, ce se desfășoară pe

parcursul a 1h 30min - 3h, pe o anumită temă, purtată de această dată nu cu un grup, ci cu

mai multe grupuri (între 3 și 6), formate din 8 – 12 persoane, ce se aseamănă între ele

dintr-un anumit punct de vedere, invitate special în acest scop. În acest gen de discuție

moderatorul are un rol esențial; el încurajează libera exprimare a participanților urmărind

în special abordarea principalelor puncte de interes, stabilite în prealabil, are rolul de a

stimula discuția, de a menține interesul participanților și de a crea și păstra o atmosferă

relaxantă.

Comportamentul moderatorului trebuie să vizeze următoarele aspecte:1

Să stabilească un contact personal cu fiecare participant, încă de la începutul

discuţiei;

Să-i facă pe participanţi să se simtă relaxaţi, de la bun început;

Să-i câştige pe participanţi de partea sa;

Să-i tempereze pe respondenţii care tind să monopolizeze discuţia, dar fără să-i

intimideze pe ceilalţi;

Să rezolve problema răspunsurilor lipsite de consistenţă sau neclare, prin

mobilizarea grupului pentru a ajuta;

Să creeze un mediu în care orice spune un respondent este acceptabil;

Să nu presupună că ştie ce vrea să spună un participant care dă un răspuns

ambiguu; să ceară lămuriri.

1 Schnee,R., Seven habits of highly effective moderators în revista „Marketing News” vol. 28, nr.18 (August 29, 1994), citat în Shao, A. T., Marketing Research – An Aid to Decision Making, South-Western College Publishing, Cincinnati, Albany etc., 1999, p.156.

38

Metodologia de organizare a discuțiilor focalizate de grup presupune parcurgerea

următoarelor etape1:

definirea problemei și a obiectivelor studiului;

luarea deciziilor cu privire la eșantion și la componența grupurilor;

alegerea datei, a orei și a locului de desfășurare;

recrutarea participanților;

pregătirea condițiilor de desfășurare a discuțiilor de grup:

pregătirea și verificarea aparaturii de înregistrare și a dispozitivelor

mecanice ce urmează a fi utilizate pe parcursul discuțiilor;

elaborarea chestionarelor ce urmează a fi completate de participanți;

conceperea ghidului de conversație al moderatorului;

pregătirea altor materiale necesare;

desfășurarea reuniunii;

analiza datelor și întocmirea raportului.

În ultimii ani, metoda focus group-urilor s-a dezvoltat foarte mult, fiind, în

momentul de față, cea mai utilizată metodă de cercetare de marketing. Aceasta este deseori

preferată interviului în profunzime, datorită faptului că este mai ieftină şi mai rapidă.

Avantajele care au făcut din focus group cea mai importantă metodă de cercetări de

marketing sunt următoarele2:

Spontaneitate – se fac comentarii, se împărtăşesc experienţe;

Subiectivitate – se exprimă propriile experienţe, în propriile cuvinte;

Stimulare – participanţii sunt încurajaţi să intre în dialog;

Viteza – durata totală este mai mică atât decât în cazul interviului în profunzime,

cât şi decât în cazul cercetărilor cantitative;

Simplitate – rezultatele sunt verbale şi calitative, nu sunt greu de înţeles de către

beneficiari;

Structura – interviul este focalizat, conversaţia este centrată pe aspectele

interesante;

Specializare – profunzime, nuanţare, ramificare a problemelor abordate;

________________________________ 1 Cătoiu, I., Bălan, C., Onete, B., Popescu, I.C., Vegheș C., Metode și tehnici utilizate în cercetări de marketing –Aplicații, Editura Uranus, Bucureşti, 1999, p. 40 -41. 2Alreck, P. L., Settle, R.B., The Survey Research Handbook. Guidlines and Strategies for Conducting a Survey, Second Edition, Irwin, Burr Ridge, New York, 1995, p. 394.

39

Selectivitate – se obţine relativ uşor participarea unor persoane;

Confidenţialitate – datorită numărului mic de participanţi, se păstrează secretul faţă

de concurenţi;

Cost redus – un grup costă 3000-4000 $, două 5000-6000, iar patru grupuri costă

10000-12000 $1

Dezavantajele pe care le prezintă această metodă constau în:

existența unor lideri de opinie ce pot monopoliza discuţiile;

participanţii la discuții pot accepta prea uşor opiniile altora însușindu-și-le ca fiind

opinii proprii (se creează efectul de turnură);

se pot crea efecte de polarizare, ce constau în exagerări ale opiniilor şi atitudinilor

exprimate, ca efect al presiunii grupului;

calitatea informaţiilor obținute depinde de abilitatea moderatorului.

Informațiile care se obțin în urma unei discuții focalizate de grup vor fi supuse

ulterior unei analize de conținut.

2.3.2. Metode proiective

Metodele proiective sunt tehnici ce au drept scop studierea personalităţii. Acestea

se bazează atât pe teoria formei şi a percepţiei, cât şi pe conceptul de proiecţie.

Premisele de la care pornesc aceste metode constau în2:

1. Cu cât obiectul perceput este mai clar şi mai precis descris, cu atât este mai puţin

implicată în percepție persoana supusă investigaţiei. Prin urmare, un subiect poate

fi determinat să se implice la maxim într-un test, dacă i se prezintă stimuli vagi,

ambigui (dacă i se oferă un nivel de informaţie minimal).

2. În mod natural, inconştient, individul are tendinţa de a percepe în lumea exterioară

propriile impulsii, idei, intenţii, conflicte interioare etc. Proiectând propriul „EU”

asupra realităţii din jur, individul judecă această realitate în funcţie de

personalitatea şi atitudinile personale.

_______________________________ 1 Dillon, W.R., Madden, T.J.; Firtle, N.H., Essentials of Marketing Research, Irwin, Homewood, Boston, 1993, p.139. 2 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 228.

40

Astfel, pornind de la un stimul, subiectul atribuie unui personaj fictiv motivații,

dorințe și emoții proprii, pe care acesta nu le acceptă ca fiind ale sale, sau pe care nu le

recunoaște.

Aceste tehnici au fost folosite inițial în psihologia clinică, în vederea investigării

personalității, ulterior găsindu-și aplicabilitatea și în marketing.

Există patru categorii de tehnici proiective:

Tehnici de asociere;

Tehnici de construcţie;

Tehnici de completare;

Tehnici de exprimare.

2.3.2.1. Tehnici de asociere

Tehnicile de asociere presupun realizarea de către subiecţii supuși investigației a

unor asocieri de cuvinte şi/sau imagini având ca punct de pornire un anumit stimul,

trebuind să spună care este primul lucru ce le vine în minte când acesta le este prezentat.

Există două tipuri de asocieri, în funcție de gradul de implicare al subiectului:

asociere liberă – caz în care subiectul îşi exprimă liber părerea cu privire la

stimulul prezentat;

asociere dirijată – atunci când subiectul asociază stimulului prezentat unul sau mai

mulți termeni cuprinşi pe o listă.

Tehnicile de asociere se utilizează în studierea imaginii de marcă în rândul

consumatorilor, pentru testarea numelor de marcă, a caracteristicilor unui produs, a

anunțurilor pubicitare, etc.

2.3.2.2. Tehnici de construcție

Tehnicile de construcţie constau în construirea unui dialog, a unui scenariu sau

realizarea unei descrieri, pornind de la prezentarea unui anumit stimul.

Cele mai frecvent utilizate tehnici de construcție sunt:

Testul apercepției tematice;

41

Tehnica benzilor desenate;

Tehnica persoanei a treia;

Tehnica portretului chinezesc.

Testul apercepţiei tematice presupune utilizarea unei serii de imagini vagi, cu o

semnificație ambiguă, pornind de la care un subiect trebuie să inventeze o întâmplare.

Ipoteza pe care se bazează testul este că subiectul, identificându-se cu personajul povestirii,

îi atribuie propriile lui idei, sentimente, reacții ș.a.m.d.1

Tehnica benzilor desenate constă în prezentarea unui desen sau a unei succesiuni

de desene care sugerează o anumită situaţie. I se prezintă subiectului ceea ce spune unul

dintre personajele din desen cerându-i-se acestuia să continue dialogul personajelor sau să

spună ce crede că gîndesc ele.

Tehnica persoanei a treia permite subiectului să îşi proiecteze atitudinea asupra

unei terţe persoane, persoană ce este definită vag, fiind întrebat care crede că va fi

atitudinea acesteia într-o anumită situație.

Tehnica portretului chinezesc se bazează pe imaginaţia subiecţilor, sugerând

transpunerea acestora într-o altă lume.

De exemplu:

Dacă școala „X”ar fi un animal, acesta ar fi ............... .

Dacă școala „X”ar fi un sport, acesta ar fi ............... .

Dacă școala „X” ar fi un om celebru, acesta ar fi ............. .

2.3.2.3. Tehnici de completare

Acest tip de tehnici proiective presupun completarea de către subiect a unui stimul

incomplet.

Tehnicile de completare, cel mai frecvent utilizate în cercetările de marketing,

constau în:

Testul completării frazei;

Testul continuării povestirii.

_______________________________ 1 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 230.

42

Testul completării frazei presupune solicitarea respondentului de a completa o

propoziție sau o frază neterminată cu ceea ce îi vine, în momentul respectiv, în minte.

Testul continuării povestirii constă în prezentarea începutului unei povestiri și li

se cere subiecților să o continue.

2.3.2.4. Tehnici de exprimare

Tehnicile de exprimare se bazează pe jocul dramatic liber și pe dezvoltarea

spontaneității subiecților1.

Cele mai des utilizate tehnici de exprimare sunt:

Psihodrama;

Jocul de rol.

Psihodrama se bazează pe jocul dramatic, în care subiectului investigat i se cere să

joace rolul unui anumit tip de consumator, aflat într-o anumită situație de marketing, tipică

pentru tema cercetată. Nevoit să se identifice cu personajul „jucat”, să intre în pielea

acestuia, subiectul investigat va dezvălui atitudinile, opiniile și comportamentele pe care le

presupune a-i fi caracteristice. În acest mod, el va proiecta, în fapt, propriile atitudini,

opinii și comportamente2.

Frecvent, psihodrama este utilizată pentru3:

- analiza imaginii unei mărci;

- identificarea unor noi axe publicitare;

- găsirea unor noi utilizări pentru un produs;

- cunoașterea caracterului relațiilor dintre cumpărători și personalul de vânzare.

Jocul de rol este o tehnică derivată din psihodramă, utilizată inițial în procesul de

învățământ și extinsă ulterior în procesul de selecție a candidaților pentru anumite posturi.

Metoda constă în improvizații teatrale pe o anumită temă prin care i se cere

subiectului să-și asume rolul unei alte presoane.

_______________________________ 1 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 233. 2 Prutianu, Ș., Anastasiei, B., Jijie, T., Cercetarea de marketing – Studiul pieței pur și simplu, Editura Polirom, București, 2002, p.39. 3 Cătoiu, I., Bălan, C., Onete, B., Popescu, I.C., Vegheș C., op.cit., p. 54.

43

2.3.3. Metode de creativitate

Metodele de cretivitate se utilizează cu scopul de a găsi idei de produse noi

căutându-se anticiparea evoluției nevoilor consumatorilor.

Există două categorii de metode de cretivitate:

metode intuitive;

metode raţionale.

2.3.3.1. Metodele intuitive

Metodele intuitive se utilizează în cadrul unor grupuri de creativitate și au la bază

ideea că un grup este mult mai creativ decât fiecare individ care lucrează separat. Se

mizează pe efectul sinergetic, în urma interacţiunii valorificându-se prin acestea imaginaţia

şi intuiţia persoanelor care participă la şedinţele de creativitate.

Astfel de metode intuitive sunt:

brainstormingul;

sinectica.

Brainstormingul se utilizează pentru generarea unor soluții originale bazându-se

pe stimularea creativității indivizilor și încurajarea liberei exprimări a acestora în cadrul

grupurilor de discuții. Acestea sunt alcătuite din 6 – 10 persoane, iar durata unei astfel de

reuniuni variază între 30 min și 1 oră.

Are drept scop generarea unui număr cât mai mare de idei ce pot fi utile în

soluționarea unor aspecte legate de lansarea unor produse noi, creșterea vânzărilor,

identificarea unor noi ambalaje, găsirea unor canale de distribuție noi, etc.

Sinectica se aseamănă cu brainstormingul însă aceasta se bazează pe crearea de

analogii. Ea presupune înlocuirea problemei studiate cu o analogie, care se situează într-un

univers diferit de cel al problemei investigate, dar are legătură cu acesta. După ce au fost

emise ideile noi, aceste vor fi testate pe problema studiată.

Durata unei astfel de metode variază între 3 - 4 ore.

44

2.3.3.2. Metodele raţionale

Metodele raționale presupun căutarea unor idei de noi produse, având ca punct de

pornire analiza sistematică a produselor existente (caracteristici, comportament în utilizare

şi consum, etc).

Metodele raţionale se regăsesc sub următoarele forme:

analiza problemelor;

metoda inventarierii caracteristicilor;

analiza morfologică;

matricea descoperirilor. Analiza problemelor constă în studierea comportamentului utilizatorilor actuali ai

produsului în vederea identificării problemelor ivite în timpul utilizării.

Metoda inventarierii caracteristicilor presupune analizarea caracteristicilor unui

produs și modificarea acestora în vederea realizării unor îmbunătățiri ce vor sta la baza

noului produs.

Analiza morfologică presupune realizarea următorului demers1:

- descompunerea produsului în funcție de cele mai importante dimensiuni ale

acestuia; - pentru fiecare dimensiune se caută toate soluțiile posibile; - se procedează la o combinare a soluțiilor identificate, cu scopul de a găsi idei de noi

produse. Matricea descoperirilor utilizează în explorarea sistematică a tuturor soluțiilor o

matrice ce permite identificarea unor idei de produse noi.

_______________________________ 1 Cătoiu, I. (coordonator), op.cit., p. 240.

45

CAPITOLUL III

PREZENTAREA COLEGIULUI ECONOMIC

„PETRE S. AURELIAN”

Prezentarea instituției:

Colegiul Economic „Petre S. Aurelian” are o identitate bine definită în zonă, fiind

singurul liceu economic din Slatina și cel mai important din județul Olt. Este situat pe

strada Primăverii, nr. 5, Slatina, jud. Olt. (Anexa 1 )

Scurt istoric:

Începuturile învățământului economic la Slatina datează din prima jumătate a

secolului al XIX - lea, informații în acest sens găsindu-se într-un catalog al Gimnaziului

Real „Radu Greceanu” Slatina și în Anuarul din 1901/1902, unde este menționată

existența „unei clase economice”.

În 1922 se aprobă fondarea Școlii Elementare de Comerț prin ordinul 90292 al

Ministrului Instrucțiunii Publice, în urma intervenției Comitetului Școlar al județului Olt.

În anul 1925 este înființată Școala Comercială Superioară, iar în 1926, Școala

Comercială, cursuri serale.

După anul 1930 aceasta devine Liceul Comercial, purtând numele

marelui diplomat român Nicolae Titulescu, iar în urma Reformei Învățământului din 1948

se transformă în Școala Tehnică de Administrație Economică, pentru ca în 1955-1956 să-și

închidă porțile.

Mai bine de 30 de ani județul a fost văduvit de învățământ economic până când, s-a

obținut aprobarea ca, începând cu anul școlar 1979-1980, să funcționeze în cadrul Liceului

"Radu Greceanu" două clase de comerț și contabilitate.

Până în 1997, secţia economică a funcţionat în cadrul Colegiului Naţional "Radu

Greceanu" Slatina, iar din anul 1998 apare o nouă unitate școlară prin asocierea Grupului

Școlar Economic Administrativ cu Grupul Școlar Industrie Ușoară, conform ordinului

MEN nr.3291 - Grupul Școlar Economic Administrativ și Prestări Servicii.

46

În 19 septembrie 2000, ca unitate reprezentativă pentru învățământul județean și

național, grupul școlar primește numele de Colegiul Economic „Petre S. Aurelian” 1.

Misiunea Colegiului Economic „Petre S. Aurelian”:

Asigurarea dezvoltării libere, integrale și armonioase, responsabile și creative a

personalității elevilor, pentru a fi în măsură să se decidă asupra propriei cariere, în

condițiile globalizării și deschiderii pieței muncii din UE.

Viziunea Colegiului Economic „Petre S. Aurelian” are în vedere următoarele

aspecte:

dezvoltarea instituţională a elevului;

crearea unui climat de învățare stimulativ;

garantarea pregătirii specializate la liceu și școala postliceală;

asigurarea părinților că educația copiilor lor se face într-un mediu sigur, precum și

implicarea acestora în viața școlii;

oferirea către comunitatea locală a unor absolvenți pregătiți și apți pentru a se

integra în societate;

calificarea elevilor în funcție de specificul unității.

Resurse:

Resurse umane

Colegiul Economic " Petre S. Aurelian" dispune de un colectiv de cadre didactice a

căror formație profesională corespunde exigențelor tuturor specialităților pentru care se

pregătesc elevii. Astfel, personalul didactic și cel didactic auxiliar existent în anul școlar

2012 – 2013, constă în:

91 cadre didactice, dintre care:

- Doctorat - 2 profesori;

- Gradul I – 52 profesori;

- Gradul II – 14 profesori;

_____________________________________ 1 Monografie Colegiul Economic „Petre S. Aurelian”, Editura Dosoftei, Slatina, 2001, p.117.

47

- Definitivat – 17 profesori;

- Debutanți – 6 profesori;

8 cadre auxiliare: secretar șef, secretar II, bibliotecar, ajutor programator, 2 asistenți

de laborator, 2 pedagogi;

24 norme pentru personalul administrativ.

În anul școlar 2012/2013, școala are aproximativ 1400 elevi, repartizați astfel:

47 clase de liceu, curs de zi;

1 clasă de învățământ profesional ;

2 clase de învățământ postliceal.

Specializările existente în cadrul Colegiului Economic ”Petre S. Aurelian” constau în:

Învățământ liceal

Profil / Domeniu Specializarea / Calificarea

SERVICII

Economic

Tehnician în activități economice

SERVICII

Comerț

Tehnician în activități de comerț

SERVICII

Turism și alimentație publică

Tehnician în hotelărie

Tehnician în gastronomie

SERVICII

Estetica și igiena corpului omenesc

Coafor, stilist

TEHNIC

Industrie textilă și pielărie

Tehnician, designer vestimentar

TEHNIC

Industrie textilă și pielărie

Tehnician în industria textilă

Învățământ profesional

SERVICII

Turism și alimentație

Bucătar

Ospătar (chelner) vânzător în unități de

alimentație publică

Învățământ postliceal

SERVICII

Economic

Agent vamal

48

Baza materială:

- 31 săli de curs;

- 3 laboratoare de informatică, conectate la internet;

- câte un laborator de: chimie, fizică, estetică, cofetărie-patiserie/tehnica servirii

clientului, firma de exercițiu;

- câte un cabinet de: limba română, limbi moderne, matematică, geografie, biologie,

științe economice, istorie, religie, desen tehnic, științe socio-umane;

- 4 ateliere școlare confecții de îmbrăcăminte/mecanică;

- cabinet de consiliere psihopedagogică;

- cabinet medical;

- bibliotecă ( peste 17 000 volume) dotată cu sală de lectură;

- sală de festivități;

- post de radio propriu;

- sală de sport dotată cu vestiare;

- teren de sport;

- internat tip hotelier pentru 300 de elevi;

- cantina tip restaurant.

ANALIZA SWOT

Puncte tari

Singurul liceu economic din Slatina și unul dintre cele mai cunoscute licee din oraș;

Bază materială bună, școala dispunând de săli de curs, cabinete și laboratoare

pentru toate specialitățile;

Existenţa unui cabinetului de orientare şi consiliere profesională;

Existenţa cabinetului medical;

Şcoala are bibliotecă proprie și sală de lectură;

Materiale didactice moderne pentru bibliotecă (cărți, albume, enciclopedii, atlase),

cabinetul de consiliere psihopedagogică, laboratorul de fizica şi alte cabinete, în

urma unor proiecte derulate de MECT;

Conectare la Internet cu posibilitatea de utilizare în toate cabinetele prin sistem WI-

FI;

Existenţa site-ului școlii, fapt ce permite o mai bună comunicare;

49

Preocupare constantă pentru promovarea imaginii;

Preocupare pentru atragerea de fonduri băneşti extrabugetare (sponsorizări, donaţii,

închiriere spații disponibile);

Profesori bine pregătiţi, dedicaţi meseriei şi apreciaţi, personal didactic auxiliar

competent, calificat;

Ponderea cadrelor didactice titulare cu gradul didactic I și II este de 80%;

Receptivitatea şi transparenţa managerilor, management echilibrat;

Atmosferă destinsă, de încredere reciprocă, într-un mediu curat;

Comunicare şi deschidere pentru elevi;

Oferta educaţională adaptată la nevoile de formare identificate pe piaţa muncii;

Respectarea planului cadru;

Programe CDL elaborate de cadrele didactice ale şcolii;

Existenţa unor scheme orare conform legislaţiei în vigoare;

Material curricular (planuri de învăţământ şi programe şcolare, auxiliare curriculare

- manuale, caiete de lucru, ghiduri de aplicare, culegeri de probleme, îndrumătoare,

softuri educaţionale);

Aplicarea unor metode moderne în procesul de învăţământ;

Atragerea elevilor către performanţă;

Preocupare pentru pregătirea suplimentară a elevilor pentru examenele naţionale,

olimpiade şi concursuri şcolare și profesionale;

Rezultatele elevilor premiați la concursuri și olimpiade școlare la nivel județean și

național;

Proiecte diverse în care elevii şi profesorii se pot remarca;

Organizarea de activități extraşcolare şi extracurriculare atractive (excursii,

vizionări, spectacole, serbări, acţiuni caritabile etc);

În şcoală s-au desfaşurat proiecte programe educaţionale interne și internaţionale:

,,Şcoli pentru un viitor verde”;

,,Eco-școala”;

,,Calitatea apei - calitatea vieții”;

,,Global English”;

,,Împreună pentru siguranță”;

,,Alimentația, o poartă deschisă sănătății”

,,Europa - o casa comună”

,,Să fim naționali cu fața spre universalitate”

50

,,Proiect Multilateral COMENIUS”

Colaborarea bună cu reprezentanţii comunității locale (Primarie, Consiliul

Reprezentativ al părinţilor, Poliţie, ISU, DSP, DPAS, AJOFM, Agenția pentru

Protecția Mediului Olt, SGA Olt, DSV);

Participări la activităţile sportive: ONSS CROS (baschet băieți , baschet fete,

handbal băieți, handbal fete, tenis de masă băieți, fotbal, șah fete) Cupa Rotary –

șah, Olimpiada liceelor.

Puncte slabe

Clădire nerenovată;

Supraîncărcarea spațiului;

Cadrele didactice nu beneficiază de: xerox, calculator propriu, echipat cu

imprimantă şi consumabile;

Nevalorificarea la maxim a resurselor umane şi materiale;

Folosirea insuficientă a echipamentelor moderne;

Program de studiu în două schimburi;

Lipsa asumării responsabilității în actul decizional și educațional;

Fluctuația cadrelor didactice;

Conservatorismul unor profesori în utilizarea unor strategii moderne;

Formalism prezent în anumite activități;

Utilizarea insuficientă a metodelor de învăţare centrată pe elev;

Slaba participare la cursuri de formare şi perfecţionare a cadrelor didactice din

motive financiare;

Conservatorismul unor cadre didactice şi rezistenţa la schimbare;

Slaba diseminare a activităţilor desfăşurate la nivelul şcolii, comunicare

insuficientă între catedre;

Slaba implicare a profesorilor în proiecte interne şi internaţionale;

Insuficientă susţinere din partea anumitor catedre a activităţilor extracuriculare;

Activitatea supraîncărcată a coordonatorului de programe şi proiecte educative;

Lipsa unor fonduri de premiere a elevilor și cadrelor didactice implicate în proiecte;

Suprapunerea cerinţelor, a testărilor, ceea ce duce la o distribuire inegală a efortului

elevilor;

Slabe legături de parteneriat cu firme private și ONG-uri, puţine activităţi

desfaşurate în şcoală, implică coparticiparea părinţilor;

51

Implicarea slabă a părinţilor.

Oportunităţi

Domeniul „Servicii” este prioritar şi în creştere la nivel local şi regional;

Calificările din domeniul „Servicii” prezintă o mare atractivitate;

Necesitatea reconversiei profesionale ca urmare a şomajului înregistrat în judeţul

Olt;

Situarea municipiului Slatina în zonele de restructurare industrială cu potenţial de

creştere economică;

Posibilităţi mari de acces la instituţii de învăţământ superior din Europa;

Dezvoltarea campionatelor interşcoli;

Sesiuni de comunicări ştiinţifice;

Programele cu finanţare europeană;

Programul MEC de reabilitare a infrastructurii şcolare finanţat de Banca Mondială;

Cursurile de formare continuă a personalului didactic desfăşurate de CCD şi de

universităţi;

Generalizarea învăţământului de 10 clase;

Descentralizarea învățământului și creșterea gradului de autonomie instituțională;

Posibilitatea de schimbare a mentalității atât a profesorilor cât și a părinților în

interesul elevilor;

Promovarea egalității de șanse;

Autonomia în gestionarea resurselor extrabugetare;

Creşterea gradului de autonomie a şcolii pe probleme de CDL;

Parteneriat cu comunitatea locală (primarie, părinţi);

Disponibilitatea şi responsabilitatea unor instituţii de a veni în sprijinul şcolii

(Primarie, Biserică, Poliţie, instituţii culturale).

Ameninţări

Scăderea numărului tinerilor cu vârste cuprinse între 14-19 ani până în 2014;

Dificultăţi de integrare socio – profesională a absolvenţilor;

Resurse bugetare insuficiente, fonduri foarte mici pentru dezvoltare;

Lipsa de autonomie a şcolilor în selectarea personalului;

Repartizarea computerizată a absolvenţilor de gimnaziu pe baza rezultatelor şcolare

ale elevilor şi fără nici o legătură cu aptitudinile acestora;

52

Nivelul scăzut de orientare şi consiliere şcolară a elevilor de gimnaziu;

Instabilitatea legislativă şi a curriculumului în sistemul de învăţământ;

Situaţia materială precară a unor familii din mediul rural şi urban;

Mulţi elevi provin dintr-un mediu defavorizat;

Disponibilitate scăzută a părinţilor pentru problemele propriilor copii, unii părinţi

refuzând colaborarea cu profesorul psihopedagog și cadrele didactice;

Criza de timp a părinţilor, datorită actualei situaţii economice, reduce participarea

familiei în viaţa şcolară, cu implicaţii atât în relaţia profesor-elev cât şi în

performanţa şcolară a elevilor;

Migrarea elevilor spre alte unităţi şcolare.

Mixul de marketing

Politica de produs

Particularitățile acesteia, în domeniul educațional se referă la definirea, proiectarea

și urmărirea comportării în utilizare a produsului, precum și în strategiile folosite.

În sens larg produsul este reprezentat de absolvenții ,,livrați’’ pe piața muncii. În

sens restrâns produsul cuprinde numai activitățile prin care se asigură ,,modelarea” elevilor

în funcție de cerințele beneficiarilor de forță de muncă și de ,,materia primă” avută la

dispoziție. Realizarea produsului în sens restrâns privește în special aspecte referitoare la

modul de desfășurare a procesului didactic.

Proiectarea produsului se realizează pe baza unei tehnologii în cadrul căreia

elementele esențiale sunt: definirea profilului și specializărilor, stabilirea conținutului

planului de învățământ, elaborarea programelor analitice, a modalităților de susținere a

examenelor de admitere sau bacalaureat.

Programele de învățământ sunt stabilite pe ani de studiu conform specializărilor de

către Ministerul Educației Naționale, admiterea în liceu se face pe baza testelor naționale și

a opțiunilor elevilor.

În ceea ce privește execuția produsului, aceasta cuprinde totalitatea activităților prin

care planul de învățământ prinde viață, adică desfășurarea procesului instructiv-educativ.

La Colegiul Economic acesta se desfășoară în două schimburi datorită numărului mare de

elevi. Corpul profesoral este format din cadre didactice titulare în proporție de 80% cu

gradul I, II sau definitivat. Școala dispune de bază materială adecvată desfășurării în bune

53

condiții a procesului instructiv educativ precum și de internat și cantină, pentru elevii din

alte localități.

Strategii de produs: dimensiunile gamei de produse vizează piața muncii constituită

din agenți economici beneficiari ai absolvenților liceului economic (Hotel Parc, Bulevard

Prestige, saloane de coafură, hipermarketuri, etc.). Din punct de vedere al lărgimii gamei

de produse, școala oferă facilități pentru petrecerea timpului liber, cazare, masă, sală de

lectură, seri distractive, Balul Bobocilor, Majoratul etc.

Din punct de vedere al gradului de noutate, Colegiul Economic este preocupat

continuu pentru introducerea de noi specializări (începand din anul acesta școlar

funcționează o clasa de gastronomie).

Politica de preț

Desfășurarea activității didactice se realizează prin consumul unor factori de

producție care se regăsesc în produsul final sub forma costurilor de producție (prestație).

La Colegiul Economic costurile sunt suportate în cea mai mare parte de la bugetul

statului (plata cadrelor didactice, a utilităților) și parțial prin taxele de cazare și masă ale

elevilor interni și prin autofinanțare (închirierea unor spații cum ar fi: săli pentru diferite

cursuri sau seminarii, magazinul din incinta școlii). În condițiile de concurență, care se

face tot mai mult simțită și în domeniul învățământului, oferirea de servicii superioare

calitativ reprezintă un obiectiv comun politicii de produs și al celei de preț.

Politica de distribuție

Colegiul Economic se adreseaza agenților economici de pe piața locală în special.

Școala, prin parteneriatele pe care le are cu agenții economici unde elevii desfășoară

practica (din domeniul alimentației publice, comerț, estetică), distribuie forță de muncă

calificată în limita cerințelor pieței.

În cazul distibuției directe Colegiul Economic realizează contacte directe cu agenți

economici din oraș și cu instituții de învățământ superior, prin managerul școlii și

consilierul educativ organizând întâlniri între aceștia și elevii din clasele terminale.

Politica de promovare

La Colegiul Economic, activitatea promoțională se adresează deopotrivă elevilor de

gimnaziu, în calitate de potențiali elevi, cât și agenților economici în calitate de forță de

muncă.

54

ISJ Olt organizează anual un târg al ofertei educaționale a liceelor din oraș, pentru

elevii școlilor generale sub forma unui concurs între licee. Colegiul Economic participă cu

pliante, fluturași, prezentare PPT, demonstrații practice (ex. servicii de manichiură și

coafor efectuate de elevii acestei specializări, preparate culinare, prezentare firma de

exercițiu). Colegiul Economic își face publicitate prin tiparituri (pliante), pe site-ul școlii și

în presa locală, utilizarea siglei liceului pe diferite materiale promoționale (pixuri, agende)

cu ocazia unor evenimente speciale.

Colegiul Economic desfășoară și acțiuni destinate cultivării unei atitudini de

mândrie a celor care au urmat cursurile acestui liceu, prin organizarea revederii promoțiilor

de absolvenți și aniversarea zilei școlii, moment în care este organizată și ziua porților

deschise, zi în care elevilor de gimnaziu le este prezentată școala.

Promovare se face și prin organizarea de către liceu a diferite simpozioane locale

sau județene, popularizate de asemenea în mass-media locală.

O componentă importantă a politicii de promovare o reprezintă imaginea liceului.

Aceasta se realizează la nivel național prin parteneriatele cu alte licee ( Colegiul Economic

„Mihail Kogălniceanu” Focșani), participarea la olimpiade și concursuri școlare dar și la

nivel internațional prin derularea unui proiect Comenius cu școli din Ungaria, Polonia,

Letonia și Turcia.

Promovarea liceului se face și on-line prin existența unui site și a unei adrese de

facebook.

Un alt mod de promovare este comunicația prin ,,viu grai’’ și se realizează atât prin

secretariatul școlii cât și prin diferite persoane, cum ar fi foști sau actuali elevi, prieteni,

cunoștințe, profesorii școlii.

O altă formă a comunicației desfășurate de Colegiul Economic o reprezintă

mecenatul prin implicare în acțiuni caritabile cu diverse ocazii (elevii de la specializarea

estetică, merg de Crăciun și de Paște la Caminul de bătrâni din Slatina și prestează servicii

de tuns, coafat, manichiură, în mod gratuit; elevii de la alte specializări merg la copii

instituționalizați cu diverse cadouri, etc.).

Ca orice altă firma, Colegiul Economic are o siglă și un slogan publicitar ,,Învață să

alegi, alege să înveți!” (Anexa 2 ).

55

CAPITOLUL IV

METODOLOGIA CERCETĂRII CALITATIVE DE MARKETING

PENTRU STUDIEREA OPȚIUNILOR ELEVILOR DE CLASA A XII -

A DE LA COLEGIUL ECONOMIC „PETRE S. AURELIAN” PRIVIND

ADMITEREA LA FACULTATE

1. Scopul cercetării

Studierea traseului profesional pe care absolvenții Colegiului Economic

„P.S.Aurelian” doresc să-l urmeze.

2. Obiectivele cercetării

evaluarea importanței pe care o acordă elevii continuării studiilor în vederea

integrării pe piața muncii;

factorii care îi influențează, cu accent pe elevii care doresc să-și continue studiile în

domeniul economic;

evidențierea surselor de informare utilizate.

3. Colectivitatea cercetată

Cercetarea a fost realizată în rândul elevilor de clasa a XII-a și a XIII-a ruta

progresivă, din cadrul Colegiului Economic „P.S.Aurelian”.

Datorită faptului că cercetarea are caracter calitativ, nu a fost necesară impunerea

unor condiții care să garanteze reprezentativitatea statistică a grupului de lucru folosit.

4. Designul cercetării

S-au constituit patru focus group-uri cu următoarea structură:

a) un grup alcătuit din 12 elevi ai Colegiului Economic „P.S.Aurelian” care

intenționează să urmeze o facultate în domeniul economic;

56

b) un grup alcătuit din 8 elevi ai Colegiului Economic „P.S.Aurelian” care

intenționează să urmeze o facultate într-un domeniul non-economic;

c) un grup alcătuit din 10 elevi ai Colegiului Economic „P.S.Aurelian” care nu

intenționează să urmeze o facultate;

d) un grup alcătuit din 8 profesori ai Colegiului Economic „P.S.Aurelian”.

Membrii grupurilor au fost selectați în baza administrării următorului „Chestionar de

recrutare”.

Nume și prenume elev _____________________

Clasa ________

Chestionar de recrutare

1.Doriți ca după terminarea liceului să urmați o facultate?

DA NU

2. Dacă DA, de ce? Dacă NU, de ce?

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

3. Pentru cei care au răspuns NU la prima întrebare:

Traseul vostru profesional se va opri aici sau veți contiua cu o altă formă de

învățământ? Precizați care și de ce ați făcut această alegere.

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

57

4. Pentru cei care au răspuns DA la prima întrebare:

Doriți să urmați o facultate:

economică non-economică

5. Argumentați de ce.

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

6. Veți alege o facultate

din Slatina din altă localitate

5. Argumentați de ce.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

6. Modalitatea de culegere a informaţiilor

Sesiunile de focus group s-au desfășurat în săptămâna 1-5 aprilie 2013, informațiile

fiind prelucrate, analizate și interpretate ulterior. Întâlnirile au avut loc în cadrul liceului

fiind moderate de profesori de discipline economice. Discuțiile au fost înregistrate video.

7. Instrumente de culegere a informaţiilor

În vederea realizării cercetării s-au elaborat două instrumente de culegere a

informațiilor;

Câte un ghid de conversație pentru fiecare din grupurile ce au constituit

colectivitatea cercetată, pe baza cărui moderatorul a condus discuțiile,

prezentat mai jos;

Un mini-chestionar, compus dintr-un număr de 5 întrebări, administrat

participanților înainte de începerea discuțiilor, redat mai jos.

58

Chestionarul cuprinde scale de tip diferențială semantică (pe baza căreia li se cerea

respondenților să-și exprime opinia cu privire la importanța realizării unei cariere

profesionale pe o scală de la 1 la 5, nota 5 însemnând foarte important ,iar 1, lipsit de

importanță) și tehnici proiective, constând în: asocierea liberă de cuvinte (Numiți primul

cuvânt care vă vine în minte când auziți rostindu-se cuvântul ”CARIERĂ”), tipul

completării frazei (Cred că meseria de economist este ...; A urma o facultate înseamnă ...;

A avea o meserie înseamnă ... ) sau portretul chinezesc (Dacă ”PROFESIA” ar fi un om

celebru, care ar fi acela? Dacă ”PROFESIA” ar fi un animal, care ar fi acela?).

59

Ghid de conversație

(pentru elevii care doresc să urmeze o facultate în domeniul economic)

I.Introducere (3 – 5 min)

Bună ziua, mă numesc .......................................................

Știm cu toții de rolul formativ al învățământului pentru membrii unei societăți, fapt

pentru care vă invit să vă exprimați părerea în cadrul acestei discuții cu privire la

importanța continuării studiilor după terminarea liceului și a traseului profesional pe care îl

considerați adecvat pentru voi.

Pentru început aș dori să stabilim câteva reguli necesare bunei desfășurări a

discuției noastre:

- de la fiecare avem câte ceva de aflat drept pentru care nu există păreri proaste și

păreri bune;

- discuția va fi înregistrată audio-video în vederea analizei și prelucrării ulterioare a

informațiilor.

Vă rog să vă scrieți numele pe un post-it pentru a ne putea adresa unii altora în cadrul

discuției.

II. Discuția efectivă

1. Bacalaureatul se apropie, aveți emoții? V-ați pregătit?

2. V-ați gândit să urmați o facultate? Care ar fi motivul și ce asteptări aveți de la ea?

3. Ce facultate vreți să urmați? De ce?

4. V-a influențat cineva în alegerea făcută? Cine?

5. Care sunt sursele de unde ați obținut informații despre facultate?

6. Care este specializarea pe care doriți să o urmați în cadrul acestei facultăți?

7. Ați știut dinainte ce facultate vi se potrivește cel mai bine sau v-ați decis în urma

căutării unor informații despre diverse facultăți? Care ar fi argumentul decisiv ce

v-a influențat alegerea?

60

8. Credeți că faptul că ați urmat un liceu economic vă va ajuta în timpul facultății? V-

a constitui asta un avantaj real?

9. Ce ați dori să faceți pe parcursul facultății? (doar studiu, să vă și angajați, activitați

de dezvoltare profesională, etc.)

10. Unde vă vedeți peste 5 ani?

Vă mulțumesc pentru participare!

61


(pentru elevii care doresc să urmeze o facultate într-un domeniul non-economic)





importanța continuării studiilor după terminarea liceului și a traseului profesional pe care îl

considerați adecvat pentru voi.


discuției noastre:


păreri bune;


informațiilor.


discuției.



2. V-ați gândit să urmați o facultate? Care ar fi motivul și ce asteptări aveți de la ea?

3. Ce facultate vreți să urmați? De ce?

4. De ce ați ales să vă continuați studiile într-un alt domeniu decât cel economic?

5. V-a influențat cineva în alegerea făcută? Cine?

6. Care sunt sursele de unde ați obținut informații despre facultate?

7. Ați știut dinainte ce facultate vi se potrivește cel mai bine sau v-ați decis în urma

căutării unor informații despre diverse facultăți? Care ar fi argumentul decisiv ce

v-a influențat alegerea?

62

8. Ce a-ți dori să faceți pe parcursul facultății? (doar studiu, să vă și angajați, activitați

de dezvoltare profesională, etc.)



63


(pentru elevii care nu doresc să urmeze o facultate)




pentru care vă invit să vă exprimați părerea în cadrul acestei discuții cu privire la traseul

profesional pe care îl considerați adecvat pentru voi.


discuției noastre:


păreri bune;


informațiilor.


discuției.



2. Ce ați dori să faceți după terminarea liceului?

3. De ce ați ales să nu urmați o facultate?

4. V-ați gândit să urmați o altă formă de învățământ? Care ar fi aceea?

5. Care este profesia pe care doriți să o practicați?

6. Care sunt motivele care v-au determinat să optați pentru această profesie?

7. Credeți că profesia aleasă de voi este solicitată pe piața muncii?

8. Cât de încrezători sunteți în posibilitatea integrării profesionale după absolvire?

9. Care credeți că este factorul determinant în obținerea unui loc de muncă?



64


(pentru profesori)





importanța continuării studiilor absolvenților după terminarea liceului.

Discuția va fi înregistrată audio-video în vederea analizei și prelucrării ulterioare a

informațiilor.


discuției.


1. Bacalaureatul se apropie, credeți că elevii sunt suficient de bine pregătiți?

2. Cum poate sprijini școala elevii în luarea unor decizii privind traseul profesional?

3. Ce credeți că își propun elevii după terminarea liceului?

4. Care sunt, după părerea dumneavoastră, domeniile (facultățile, profilele) în care

elevii se orientează cu precădere după terminarea liceului?

5. Cât de bine informați considerați că sunt elevii cu privire la oferta de pe piața

muncii?

6. Care sunt, în opinia dumneavoastră, factorii care îi determină pe elevi în alegerea

lor?

7. Cum credeți că familia îi poate sprijini pe elevi în alegerea lor?

8. În ce măsură credeți că elevii vor reuși să meargă la facultățile pe care și le doresc?

9. Cât de bine considerați că sunt informați elevii cu privire la facultatea pe care

doresc să o urmeze și care ar fi principalele surse de informare?

10. Care este în opinia dumneavoastră cel mai important aspect pentru a reuși în

carieră?


65

Numele și prenumele ____________________________

Chestionar

(pentru elevii care doresc să urmeze o facultate în domeniul economic)

1. Utilizând următoarea scală exprimați-vă opinia despre importanța realizării unei

cariere profesionale:

Foarte Important Indiferent Neimportant Lipsit de

Important importanță

5 4 3 2 1

2. În funcție de percepția personală situați ”Domeniul economic” pe următoarea axă

(încercuiți pe fiecare dintre axe o cifră cuprinsă între 1 și 5):

specializat 1 2 3 4 5 general

teoretic 1 2 3 4 5 practic

util 1 2 3 4 5 inutil

3. Numiți primul cuvânt care vă vine în minte când auziți rostindu-se cuvântul

”CARIERĂ”

......................................................................................................................................

4. Cred că meseria de economist este ..............................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

5. Dacă ”PROFESIA” ar fi un om celebru, care ar fi acela?

......................................................................................................................................

66


Chestionar

(pentru elevii care doresc să urmeze o facultate într-un domeniul non-economic)

1. Numiți primul cuvânt care vă vine în minte când auziți rostindu-se cuvântul

”CARIERĂ”

......................................................................................................................................

2. Utilizând următoarea scală exprimați-vă opinia despre importanța realizării unei




5 4 3 2 1

3. A urma o facultate înseamnă .......................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

4. Cred că facultatea aleasă este ......................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

5. Dacă ”PROFESIA” ar fi un om celebru, care ar fi acela?

......................................................................................................................................

67


Chestionar

(pentru elevii care nu doresc să urmeze o facultate)

În funcție de percepția personală situați ideea de ”continuare a studiilor” pe

următoarea axă (încercuiți pe fiecare dintre axe o cifră cuprinsă între 1 și 5):

util 1 2 3 4 5 inutil

favorabil 1 2 3 4 5 nefavorabil

important 1 2 3 4 5 fără importanță

Numiți primul cuvânt care vă vine în minte cand auziți rostindu-se cuvântul

”PROFESIE”

......................................................................................................................................

A avea o meserie înseamnă .........................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Cred că meseria aleasă este .........................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Dacă ”PROFESIA” ar fi un animal, care ar fi acela?

......................................................................................................................................

68


Chestionar

(pentru profesori)

Utilizând următoarea scală exprimați-vă opinia despre importanța realizării unei




5 4 3 2 1

Ați continua studiile în domeniul studiat în liceu este ...............................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

A urma o facultate înseamnă .......................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Dacă ”CARIERA PROFESIONALĂ” ar fi un om celebru, care ar fi acela?

......................................................................................................................................

Dacă ”PROFESIA” ar fi un animal, care ar fi acela?

......................................................................................................................................

69

CAPITOLUL V

REZULTATELE CERCETĂRII

În contextul economiei actuale, este foarte important ca absolvenții sistemului de

învățământ să dețină o pregătire teoretică și practică pe măsura exigențelor tot mai ridicate

ale pieței muncii.

Cercetarea de față și-a dorit să evidențieze măsura în care interesele profesionale

ale elevilor se corelează cu opțiunile lor viitoare și gradul de realism în ceea ce privește

integrarea lor pe piața muncii, după terminarea unei forme de învățământ superioare.

Datele cuprinse în această cercetare pot fi valorificate de unitatea școlară în ceea ce

privește următoarele aspecte:

fundamentarea planului de școlarizare ulterior;

o mai bună cunoașterea a propriilor elevi;

analiza obiectivă a pregătirii teoretice și practice;

evaluarea relației dintre specializarea obținută și intențiile profesionale ale elevilor;

cunoașterea gradului în care competențele dobândite de elevi în școală facilitează

integrarea socio-profesională a acestora.

În urma cercetării s-a constatat că majoritatea elevilor doresc să-și continue studiile

la nivel universitar deoarece, consideră ei, că astfel le cresc șansele integrării socio-

profesionale. Aceștia sunt de părere că a urma o facultate „te ajută să îți faci o carieră”

(Alin – XII F), „îți asigură un viitor mai bun” (Lucian – XII C), „te ajută în obținerea unui

loc de muncă” (Robert – XII F), „contribuie la dezvoltarea personală” (Mihaela – XII A).

În ceea ce privește orientarea obțiunilor către o facultate cu profil economic sau

non-economic s-a constatat că cei mai mulți își doresc continuarea studiilor în domeniul

economic, aceștia considerând că meseria de economist este „o meserie de viitor” (Liliana

– XII B), „meseria care te ajută să îți gestionezi propriile resurse” (Cristi – XII F), „o

meserie care îți poate oferi multe oportunități” (Sarolta – XII B).

Din punct de vedere al domeniului economic ales predomină: marketingul pentru

că „și-ar dori o carieră în domeniul publicității” (Cristi – XII F), contabilitatea deoarece

„își dorește să devină contabilă” (Liliana – XII B, Mihaela – XIIA), sau finanțe-bănci

pentru că „este atrasă de acest domeniu” (Narcisa – XII C), „dorește să lucreze într-o

70

bancă” (Sarolta – XIIB). Aceștia consideră un real avantaj faptul că au urmat un liceu

economic deoarece „dacă urmezi un liceu economic îți este mai ușor în facultate” (Carmen

– XII B), „în liceu ți se asigură baza, te familiarizezi cu domeniul economic” (Gabriel –

XII A).

Există și elevi care consideră că meseria de economist nu este tocmai o obțiune

bună deoarece „piața este saturată de contabili” (Carmen – XII B) sau „sunt prea multe

facultăți economice, cu foarte mulți absolvenți” (Alin – XII F).

În ceea ce-i privește pe elevii care nu doresc să urmeze o facultate în domeniul

economic, un lucru interesant constatat ar fi acela că majoritatea sunt băieți și au ca obțiuni

Academia de Poliție, Academia de Pompieri sau Facultatea de transporturi – profil AR.

Aceștia și-au motivat alegerea prin argumente de genul „se asigură un loc de muncă”

(Alin, Robert – XII F), pentru școlile militare, iar pentru AR, „îmi plac mașinile” (Ștefan –

XII C), „e important să faci o meserie din plăcere, nu din obligație” (Adrian – XII B).

S-a constatat că majoritatea elevilor de la Colegiul Economic „Petre S. Aurelian”,

care doresc să urmeze o facultate, s-au orientat spre centre universitare din alte localități

deoarece consideră că oferta din municipiul Slatina este insuficientă, iar perspectivele de a

evolua și a-ți găsi un loc de muncă sunt foarte mici, pe când orașele mari îți oferă mai

multe oportunități.

Există și o a treia categorie de elevi și anume, aceia care nu doresc să-și continue

studiile fie deloc, fie nu la nivel universitar. Dintre aceștia o parte doresc „să-și caute un

loc de muncă” (Georgian – XII F), „să plece în străinătate” (Adrian – XII F), sau să urmeze

o altă calificare cum ar fi bucătar, șofer, mecanic, asistentă. În general motivațiile lor sunt

de natură financiară sau legate de nesiguranța reușitei la Bacalaureat, dar și de genul

„vreau să fiu independent” (Georgian – XII F). Astfel, pentru aceștia, a avea o meserie

înseamnă „a avea o sursa de venit” (Adrian – XII F), „a face ceea ce-ți place în vederea

împlinirii visurilor și a obținerii unor venituri necesare satisfacerii unor nevoi” (Marian –

XII A).

Tot în cadrul acestei cercetări au fost intervievați și profesorii, în special cei care

predau la clasa a XII-a, și care și-au exprimat opinia cum că este foarte importantă

continuarea studiilor pentru „a-ți construi un viitor” (Nadia), „a te perfecționa într-un

anumit domeniu” (Cristina), „realizarea profesională” (Alexandru), iar alegerea unui

domeniu economic este „recomandat” (Ion), „un avantaj” (Dorina), „de dorit” (Carmen),

„o alegere potrivită” (Nadia).

71

În ceea ce privește șansa pe care cred aceștia că o au elevii de a reuși să meargă la

facultățile pe care și le doresc părerile sunt diferite, unii dintre ei susțin că „numai în

măsura în care reușesc să treacă de examenul de bacalaureat, lucru destul de dificil”

(Carmen, Claudia, Nadia), iar alții spun că nu ar fi o mare problemă, deoarece „facultățile

au devenit accesibile unui număr mare de elevi, fără criterii de selecție greu de trecut”

(Cristina), „există un număr foarte mare de facultăți” (Mădălina), „exigențele facultăților

nu mai sunt la nivelul din trecut, existând facultăți chiar și în orașe mici” (Ion).

Un alt aspect urmărit în cadrul cercetării a fost cel legat de sursele de informare

asupra facultăților și a factorilor de influență, în decizia de a urma o facultate sau alta.

Din discuțiile purtate cu aceștia a reieșit că principala sursă de informare o

constituie internetul, mai precis site-urile web ale facultăților, dar și materialele de

promovare ale acestora (pliante, broșuri), profesorii din cadrul școlii care au absolvit

facultățile respective, mass-media, prietenii, colegii, etc.

Unul din factorii de influență în alegerea facultății îl constituie profilul pe care l-au

urmat în liceu și dorința de a-și continua studiile în acest domeniu. Alți factori ar putea fi

profesorii, familia, prietenii.

În ceea ce privește sprijinul pe care părinții îl acordă elevilor în alegerile lor,

profesorii consideră că o parte dintre aceștia dau dovadă de implicare, sunt interesați și îi

sprijină atât moral cât și material.

Pentru a observa cât de importantă este cariera profesională pentru elevi, li s-a

solicitat acestora să numească primul cuvânt care le vine în minte când aud rostindu-se

cuvântul „CARIERĂ”. Astfel aceștia au asociat „CARIERA” cu „bani”, „profesie” (Robert

– XII F), „pasiune” (Gabriel – XIIF), „evoluție”, „succes” (Liliana – XIIB), „viitor”

(Mihaela – XIIA), „experiență” (Cristi – XIIF).

Un alt aspect, ce reiese din cercetare, este acela că foarte mulți dintre elevi care

doresc să urmeze o facultate aleg să lucreze în paralel cu continuarea studiilor, fie pentru

că familia nu le poate asigura cheltuielile necesare studiilor, fie pentru că aceștia consideră

că este important pentru a dobândi experiență motivând că foarte mulți angajatori pun

aceasta ca pe o condiție de angajare.

În vederea evidențierii percepțiilor reale ale unei persoane cu privire la un anumit

stimul, s-a utilizat, în cercetare, ca și tehnică proiectivă, „portretul chinezesc”. Astfel, s-a

solicitat asocierea „PROFESIEI” cu un om celebru și cu un animal.

În privința oamenilor celebrii cele mai des întâlnire răspunsuri ar fi următoarele:

Steve Jobs sau Bill Gates („a reuști în viață realizând un adevărat imperiu în domeniul

72

IT”), sportivi ca Nadia Comaneci, Ilie Năstase, Ion Țiriac („competitivi”, „disciplinați”,

„învingători”), Roman Aramovici („este în top 100 în revista Forbes”).

În ceea ce privește asocierea cu un animal răspunsurile cele mai des întâlnite au

fost: „vacă” („profesia este ca o vacă de muls aducând beneficii materiale”), „pisică”

(„având o profesie te strecori mai bine în viață precum o felină”), „leu” („a avea o profesie

îți dă încredere, putere și siguranță”), „calul” („trage în jug” sau, altă opinie, „este

competitiv”), „câinele” („este cel mai bun prieten al omului – îți este de ajutor ca și

profesia”).

Concluzii și propuneri

Din cercetarea calitativă realizată au rezultat următoarele concluzii:

elevii sunt interesați de cariera lor profesională și implicit de continuarea studiilor;

intențiile profesionale a multora dintre elevi sunt de a urma un domeniu conform

specializării dobândite;

informațiile privind ofertele educaționale ale facultăților provin într-o mai mare

măsură de pe internet și mai puțin din contactul direct al acestora cu elevii;

nu toate motivațiile de a urma o facultate sunt obiective.

Pe baza concluziilor prezentate anterior se pot formula următoarele recomandări:

o colaborare mai strânsă a facultăților cu învățământul liceal pentru o informare

corect și accesibilă a elevilor;

servicii de consiliere privind cariera, particularizate la nivelul școlii și profilul

acesteia;

intensificarea sprijinului acordat elevilor și implicarea tuturor factorilor ce îi pot

ajuta pe aceștia în luarea unei decizii corecte privind traseul profesional (părinți,

profesori, diriginți, consilierul școlar, mass-media, comunitatea-locală, etc).

73

CAPITOLUL VI

METODICA PREDĂRII MARKETINGULUI ÎN LICEU

6.1. Locul marketingului în curriculumul preuniversitar

6.1.1. Curriculum – concept, componente

Termenul „curriculum” provine din limba latină, având sensul de „traseu de parcurs

într-o cursă de alergări”, cea mai utilizată semnificație pedagogică fiind aceea de „parcurs

școlar al unui elev”.

De-a lungul timpului termenului de curriculum i s-au dat mai multe definiții, nici

una dintre acestea nefiind unanim acceptată. Cu toate acestea, în Curriculumul Național

pentru Învățământul Obligatoriu, elaborat în anul 1998, i se dă termenului de „curriculum”

atât o definiție în sens larg, cât și o definiție în sens restrâns astfel:

În sens larg, procesual, se desemnează prin curriculum ansamblul proceselor

educative şi al experienţelor de învăţare prin care trece elevul pe durata parcursului său

şcolar. În sens restrâns, curriculum-ul cuprinde ansamblul documentelor şcolare de tip

reglator în cadrul cărora se consemnează datele esenţiale privind procesele educative şi

experiențele de învăţare pe care şcoala le oferă elevului. Aceasta poartă, de regulă,

denumirea de curriculum formal sau oficial.1

Curriculumul școlar cuprinde două segmente:

Curriculumul nucleu (trunchiul comun);

Curriculumul la decizia școlii.

În curriculumul nucleu sunt cuprinse obiectivele-cadru, obiectivele de referință,

conținutul și standardele curriculare de performanță, elemente ce sunt obligatorii pentru

toate școlile de același tip și pentru toți elevii respectivelor școli.

Trunchiul comun are rolul de a asigura egalitatea șanselor de instruire corespunzând

numărului minim de ore prevăzut pentru fiecare disciplină în parte.

__________________ 1 Curriculum Național - Bucureşti, 1998, p. 10.

74

Curriculum la decizia școlii (CDS) - ansamblul proceselor educative și al

experiențelor de învățare pe care fiecare școală le propune în mod direct elevilor săi în

cadrul ofertei curriculare proprii. La nivelul planurilor de învățământ, CDS reprezintă

numărul de ore alocate școlii pentru construirea propriului proiect curricular1.

La nivelul școlii se poate opta pentru una din următoarele variante de curriculum la

decizia școlii:

curriculum aprofundat;

curriculum extins;

curriculum elaborat în școală (opționalul).

Curriculum aprofundat - reprezintă, pentru învățământul general, acea formă de CDS

care urmărește aprofundarea obiectivelor de referință ale Curriculumului-nucleu prin noi

obiective de referință și unități de conținut, în numărul maxim de ore prevazut în plaja

orară a unei discipline. Conform Ordinului ministrului nr. 3638/11 aprilie 2001,

aprofundarea se aplică numai în cazuri de recuperare pentru acei elevi care nu reușesc să

atingă nivelul minimal al obiectivelor prevazute de programă în anii anteriori2.

Curriculum extins - reprezintă, pentru învățământul general, acea formă de CDS care

urmarește extinderea obiectivelor și a conținuturilor din Curriculumul-nucleu prin noi

obiective de referință și noi unități de conținut, în numărul maxim de ore pervăzut în plaja

orară a unei discipline. Acesta presupune parcurgerea programei în întregime (inclusiv

elementele marcate cu asterisc)3.

Opționalul - reprezintă, pentru învățământul obligatoriu, acea varietate de CDS ce

constă într-o nouă disciplină școlară; aceasta presupune elaborarea în școală a unei

programe cu obiective și conținuturi noi, diferite de acelea existente în programele de

trunchi comun4.

La nivelul liceului, CDS se poate realiza prin mai multe tipuri de opționale, respectiv5:

Opțional de aprofundare - reprezintă acel tip de CDS derivat dintr-o disciplină

studiată în trunchiul comun, care urmărește aprofundarea obiectivelor/

competențelor din curriculumul - nucleu prin noi conținuturi propuse la nivelul

_______________________________ 1 Druță, M.E., Grünberg, C., Didactica disciplinelor economice - Portofoliul seminariilor, Editura ASE, Bucureşti, 2003, p.36. 2 Ibidem, p37. 3 Ibidem, p37. 4 Ibidem, p37. 5 Ibidem, p37.

75

școlii (sau a acelora marcate cu asterisc, în cazul specializărilor pe care nu le

parcurg în mod obligatoriu la trunchiul comun).

Opțional de extindere - reprezintă acel tip de CDS derivat dintr-o disciplină

studiată în trunchiul comun, care urmarește extinderea obiectivelor-

cadru/competențelor generale din curriculumul-nucleu prin noi obiective de

referință/competențe specifice și noi conținuturi definite la nivelul școlii.

6.1.2. Documentele curriculare

Documentele curriculare ce compun curriculumul școlar constau în:

planurile-cadru de învățământ;

programele școlare;

manuale școlare.

Planurile-cadru de învățământ sunt documente oficiale cu caracter obligatoriu ce

stabilesc ariile curriculare, obiectele de studiu și numărul de ore necesar abordării acestora.

În învățământul liceal, planurile cadru sunt structurate astfel:

ciclul inferior (clasa a IX-a și a X-a): trunchi comun, curriculum diferențiat, CDS;

ciclul superior (clasa a XI-a și a XII-a): trunchi comun, curriculum diferențiat,

CDL.

Ariile curriculare se referă la domeniile largi, în care vor fi inițiați elevii în școli, și

care reunesc mai multe discipline școlare între care există strânse legături epistemologice și

psihopedagogice1. Acestea sunt în număr de şapte astfel: Limbă şi comunicare,

Matematică şi ştiinţe ale naturii, Om şi societate, Arte, Educaţie fizică şi sport, Tehnologii,

Consiliere şi orientare.

Disciplina Marketing face parte din aria curriculară Tehnologii, studiindu-se în

clasa a XI-a și a XII-a conform planului de învățământ (anexa 3).

Programa școlară reprezintă acel document care configurează conţinutul

procesului instructiv - educativ la o disciplină de învăţământ2.

Construcţia programei şcolare trebuie să aibă la bază modelul pedagogic al discipli-

_______________________________ 1Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., Pedagogie, Editura ASE, Bucureşti, 2004, p.559. 2 Cucoș, C., Pedagogie, Editura Polirom, Iași, 2002, p. 243.

76

nei din care pot fi derivate şi trebuie înscrise ca atare în programă cel puţin următoarele

elemente1:

a) obiectivele generale ale domeniului descrise sub forma competenţelor şi

capacităţilor finale;

b) standardele de performanţă prin care sunt evaluate competenţele şi capacităţile

finale;

c) obiectivele specifice ale unităţilor de învăţare;

d) unităţile de conţinut – descrise în succesiunea în care trebuie parcurse însoţite

eventual de sugestii privind organizarea obiectivelor fiecărei unităţi.

Unele programe școlare conțin și informații privind proiectarea, desfășurarea și

evaluarea unor lecții sau activități de învățare.

Exemplu: Programa școlară a modulului Marketingul afacerii, modul ce se

studiază în clasa a XI-a, calificarea Tehnician în activităţi economice (anexa 4) cuprinde

următoarele elemente: locul modulului în cadrul planului de învățământ, unitatea de

competență relevantă, competenţe specifice şi conţinuturi, sugestii metodologice.

Mai jos este redată o secvență din această programă, secvență privind corelarea

competențelor cu conținuturile învățării.

Unităţi de

competenţe

Competenţe

individuale Conţinuturi tematice

UC10.

Marketingul

afacerilor

C2. Determină

nevoile clienţilor

Cercetarea de marketing şi nevoile clienţilor

Investigarea nevoilor clienţilor: surse

primare, surse secundare

Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor

clienţilor: investigarea surselor primare,

cercetarea directă, experimentul de marketing

Analizarea şi interpretarea datelor: grafice,

diagrame, scale, chestionare (manual sau

informatizat)

Tabelul 6.1. Corelarea competenţelor şi conţinuturilor (secvenţă)

_______________________________ 1 Druță, M.E., Grünberg, C., op.cit., p.181.

77

Manualele școlare sunt instrumentele de lucru cele mai importante pentru elevi și

sunt realizate pe baza conținuturilor existente în programa școlară, conținuturi detaliate

într-un limbaj adecvat, astfel încât elevii să poată atinge obiectivele pedagogice stabilite

prin aceasta. Ele îndeplinesc simultan trei funcții: informativă, formativă și stimulativă.

Manualul școlar trebuie să cuprindă, în mod obligatoriu, la fiecare temă pe care o

detaliază1:

- obiectivele pedagogice urmărite, enunţate pe înţelesul tuturor;

- sarcinile de lucru conexe obiectivelor;

- informaţii utile realizării sarcinilor de învăţare într-o formă cât mai clară;

- sarcini de lucru suplimentare pentru completarea cunoştinţelor;

- surse suplimentare pentru completarea cunoştinţelor;

- exerciţii de autoevaluare.

Datorită multiplicării surselor informative, este foarte benefică şi necesară şansa de

a putea alege dintre mai multe manuale posibile la o disciplină. Astfel, existența

manualelor alternative este un semn al democratizării învăţării.

De exemplu, manualul şcolar la disciplina „Marketingul afacerii” pentru clasa a XI-

a, este elaborat de mai multe edituri, cum ar fi Oscar Print, Akademos Art, Editura

Didactică și Pedagogică precum şi de diferiţi autori.

Un manual școlar trebuie să satisfacă mai multe tipuri de cerințe, astfel că va fi

selecționat luându-se în considerație mai multe criterii2:

valoarea științifică (corectitudinea științifică, coerența, rigoarea cu care sunt tratate

problemele, deschiderea către interdisciplinaritate ș.a.);

valoarea pedagogică (accesibilitate, adaptare la particularitățile de vârstă ale

elevilor cărora li se adresează, măsura în care înlesnește desfășurarea unor activități

diferențiate de instruire a elevilor ori a unor activități independente etc.);

realizarea estetică (ilustrație, tehnoredactare, colorit, legare);

calități igienice (lizibilitate, calitatea hârtiei și a cernelei, format, greutate);

aspectul economic (rezistență la deteriorare, costuri).

_____________________________ 1Druță, M.E., Grünberg, C., op.cit, p.183. 2Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.564.

78

Standardele de pregătire profesională reprezintă criteriile prin intermediul cărora

este evaluată calitatea procesului de învățare.

Standardele curriculare se prezintă sub forma unor enunțuri sintetice a ceea ce

trebuie să probeze elevii că au devenit capabili să realizeze la sfârșitul unei trepte de

școlarizare în domeniul vizat de o anumită disciplină de studiu1.

Standardul de pregătire profesională cuprinde:

denumirea calificării;

nivelul de calificare;

lista unităților de competențe.

Pentru fiecare unitate de competență sunt precizate:

titlul unității;

nivel;

valoare credit;

competență.

De asemenea, fiecărei competențe îi sunt precizate:

descrierea competenței ce constă într-o formulare scurtă și concisă referitoare la

ceea ce elevul trebuie să știe, să înțeleagă, să fie capabil să realizeze în urma

învățării;

criterii de performanță ce descriu elementele semnificative ale rezultatelor de

succes;

condiții de aplicabilitate reprezintă specificațiile privind diferitele contexte și

situații în care criteriile de performanță vor fi aplicate;

probe de evaluare ce constau în tipuri de probe ce demonstrează îndeplinirea

competențelor.

_______________________________ 1Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.562.

79

6.2. P redarea – învățarea marketingului în învățământul liceal

6.2.1. Obiectivele predării – învăţării – evaluării la disciplina

„Marketing”

Obiectivele reprezintă aceea categorie de finalități ce descrie ceea ce vor ști și vor

înțelege elevii, precum și abilitățile pe care și le vor însuși, în urma studierii unei anumite

discipline de învățământ1. Acestea sunt grupate în două mari categorii astfel:

obiective cadru / competențe generale;

obiective de referință / competențe specifice.

Obiectivele cadru / competențele generale vizează formarea unor capacități și

atitudini specifice pentru o anumită disciplină de învățământ și care necesită mai mulți ani

de studiu2.

Obiectivele de referință / competențele specifice precizează rezultatele așteptate ale

învățării pe fiecare an de studiu și urmăresc progresia în achiziția de competențe și de

cunoștințe de la un an de studiu la altul3.

Clasificarea obiectivelor se poate face după următoarele criterii astfel:

După gradul de generalitate4:

obiective generale:

-desemnează finalităţi ce orientează întreaga activitate didactică, care corespund

idealurilor social-educaţionale;

-au un caracter global, abstract şi se referă la anumite laturi ale personalităţii;

obiective de generalitate medie:

- sunt finalităţi privind disciplinele şcolare, stabilite pe trepte de şcolaritate în

funcţie de particularităţile de vârstă ale elevilor;

- derivă din obiectivele generale ale educaţiei, pe profiluri de pregătire;

_______________________________ 1 Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.115 2 Ibidem, p.115. 3 Curriculum Național - Bucureşti, 1998, p. 15. 4 Albulescu, I., Albulescu, M., Predarea şi învăţarea disciplinelor socio-umane, Editura Polirom, Iaşi, 2000, p.21-26.

80

-vizează schimbări comportamentale cognitive, afective şi psihomotorii ale

elevilor;

-evidenţiază sensul în care va fi valorificat conţinutul informaţional specific

diferitelor discipline.

obiective operaţionale:

-sunt derivate din obiectivele generale al disciplinelor de învăţământ;

-desemnează performanţe concrete în cadrul lecţiei sau în timpul activităţii

didactice;

-sunt direct observabile şi măsurabile.

După domeniile pe care le vizează:

cognitive:

-transmiterea şi însuşirea de cunoştinţe;

-formarea şi dezvoltarea priceperilor, deprinderilor, capacităţilor intelectuale;

afective:

-formarea şi dezvoltarea convingerilor, atitudinilor, trăsăturilor de voinţă şi caracter

psihomotorii:

-operaţii manuale, formarea şi dezvoltarea priceperilor, deprinderilor şi

obişnuinţelor de aplicare a cunoştinţelor.

Obiectivele operaționale descriu ceea ce vor ști să realizeze elevii la sfârșitul

lecției, anticipează o schimbare comportamentală observabilă şi măsurabilă şi se realizează

de profesor pe parcursul unei lecţii.

Concret, obiectivul operaţionalizat trebuie să răspundă la următoarele întrebări1 :

cine? (elevul, grupul de elevi, clasa);

ce să facă ?(va da exemple, va indica formele, va aplica formula, va rezolva, va

propune, va explica, va corela, etc.);

în ce condiţii? unde şi când? (la sfârşitul activităţii/ temei/ capitolului/ toţi elevii

vor fi capabili să…);

cât de bine? în ce cantitate? în cât timp? (va rezolva corect trei exerciţii din patru,

după câte ore).

_____________________________ 1Druță, M.E., Grünberg, C., op.cit., p.245.

81

Cele mai dese greşeli care însoţesc activitatea de operaţionalizare a obiectivelor

sunt1:

confundarea obiectivelor cu programa, sau cu temele de însuşit;

confundarea obiectivelor cu intenţiile profesorului;

formularea obiectivelor în termeni de proces (ce trebuie să facă elevul pentru a

ajunge la rezultat) în loc de produs (adică ceea ce trebuie să demonstreze pentru a

arăta că ştie ceea ce are de făcut);

includerea a mai mult de un obiectiv în formularea unei etape de învăţare;

exprimarea unui obiectiv printr-un comportament compozit, greu de evaluat în loc

de o operaţie singulară.

Obiectivele sunt centrate pe rezultat şi nu pe proces, conţinând comportamente

concrete şi nu vagi. La formularea lor se folosesc verbe de acţiune cum ar fi: a defini, a

numi, a rezolva, a executa, a calcula, a alege, a produce, a proiecta, etc.

În formularea obiectivelor nu vor fi folosite verbe care exprimă procese psihice: a

memora, a cunoaşte, a înţelege, a învăţa, etc.

În practică se fac adesea, următoarele confuzii2:

între obiective şi conţinut, obiectivul trebuie să precizeze nu ce va trata o anumită

temă ci care este influenţa acesteia asupra elevului (ce va şti şi ce va fi în măsură să

facă cu cunoştinţele dobândite);

între obiectivele operaţionale şi scopurile generale ale instruirii;

între obiective şi evenimentele instruirii.

În vederea operaționalizării obiectivelor se poate recurge la una din cele două

proceduri de operaționalizare și anume tehnica lui R.F. Mager sau procedura de

operaționalizare a lui G. De Landsheere.

Tehnica lui R.F. Mager presupune formulare obiectivelor parcurgând trei „pași”:

1. descrierea comportamentului final al elevului;

2. determinarea condițiilor în care se va realiza comportamentul;

3. precizarea criteriului performanței acceptabile (criteriul reușitei).

Exemplu:

La sfârșitul lecției toți elevii vor fi capabili să enumere etapele cercetării de

_______________________________ 1Ionescu, M., Demersuri creative în predare şi învăţare, Editura Presa Universitară Clujeană, Cluj Napoca, 2000, p.57. 2 Jinga, I., Istrate, E., Manual de pedagogie, Editura All, Bucureşti, 2001, p.114.

82

marketing pe baza cunoștințelor însușite; obiectivul va fi considerat atins dacă vor fi

identificate cel puțin 6 din 9.

Procedura de operaționalizare a lui Gilbert de Landsheere presupune formulare

obiectivelor în cinci „pași”:

1. cine va produce comportamentul dorit;

2. ce comportament observabil va dovedi că obiectivul este atins;

3. care va fi produsul acestui comportament (performanța);

4. în ce condiții trebuie să aibă loc comportamentul;

5. pe temeiul căror criterii ajungem la concluzia că produsul este satisfăcător.

Această procedură este descrisă mai pe larg în tabelul 6.2.

Precizare Instrumente şi reguli Exemplificare

Subiectul pedagogic Se foloseşte formula,

„studiind informaţiile şi

rezolvând sarcinile alăturate

veţi deveni capabili”

Studiind informaţiile şi

rezolvând sarcinile alăturate

veţi deveni capabili

Capacitatea mintală Se foloseşte lista verbelor de

acţiune (exprimate întotdea-

una la conjunctiv)

Să aplicaţi

Performanţa de învăţare Se introduce conţinutul

cerut de programă

Scala lui Likert

Condiţii de învăţare Conform imaginaţiei

autorului

Rezolvând problemele dintr-

o fişă dată

Standard minim acceptabil

al performanţelor de învăţare

Criterii / descriptori de

performanță/ criterii pentru

evaluare şi autoevaluare

Obiectivul va fi considerat

atins, dacă veţi rezolva

corect două din cele patru

probleme date

Tabelul 6.2. Schema de redactare a obiectivelor operaţionale (Gilbert de Landsheere) Sursă: După Druţă, M.E., Gründberg, C., Didactica disciplinelor economice, Editura ASE,

Bucureşti, 2003, p. 241.

Formularea obiectivelor operaţionale are un rol deosebit de important în realizarea

obiectivelor finale proiectate, dat fiind faptul că numai cu ajutorul lor se evită atât

consumul mare de timp cât şi eforturile inutile.

83

Se poate desprinde concluzia că formularea obiectivelor didactice reprezintă o

activitate complexă care presupune atât o pregătire teoretică a cadrului didactic cât şi o

experienţă practică în învăţământ1.

6.2.2. Metode moderne de predare a marketingului în liceu Metoda didactică reprezintă ansamblul procedeelor de executare a operaţiilor

implicate în activitatea învăţării, într-un flux continuu de acţiuni în vederea atingerii

obiectivelor propuse2.

Pentru profesor, metoda didactică este un plan de acțiune conceput pentru

transmiterea cunoștințelor și formarea competențelor specifice3.

Funcţiile metodelor de instruire sunt de două categorii4:

I. Funcţiile generale:

a. Funcţia cognitivă - vizează organizarea și dirijarea cunoașterii, implicit a învățării;

b. Funcţia instrumentală (operațională) - cea de intermediar între elev şi materia de

studiat, obiective şi rezultate;

c. Funcţia normativă – cea de a arăta cum să se predea, cum să se înveţe - astfel încât

să se atingă performanțele stabilite;

d. Funcţia motivaţională – cea de stimulare a creativității, de stârnire a curiozităţii și

interesului pentru cunoaştere (întărirea psihologică a învățării);

e. Funcţia formativă - constă în exersarea și dezvoltarea proceselor psihice și

motorii, concomitent cu însușirea cunoștințelor și formarea deprinderilor. Totodată

această funcție mai constă și în modelarea atitudinilor, convingerilor, sentimentelor

și calităților morale ale elevilor.

II. Funcţiile particulare (specifice) sunt proprii fiecărei metode în parte,

determinând deosebirea de celelalte metode didactice.

_______________________________ 1Jinga, I., Istrate, E., op.cit., p.113. 2 Cerghit, I., Metode de învățământ (ediția a II-a), Editura Polirom, Iași, 1980, p. 37. 3 Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.346. 4 Ibidem, p. 346.

84

În didactica modernă există patru categorii de metode și anume1:

I. Metode de transmitere și însușire a cunoștințelor:

1. Metode de comunicare orală:

Povestirea didactică

Descrierea

Expozitive Explicația

Prelegerea

Instructajul

Conferința

Conversația

Dezbaterea tip seminar

Problematizarea

Dialogate Brainstormingul

(conversative) Phillips 6 - 6

Metoda cubului

Comunicarea rotativă

Lectura explicativă

2. Metode de comunicare scrisă Lectura independentă

(de muncă cu manualul): (rezumatul, conspectul, fișa de lucru)

II. Metode de explorare și descoperire:

Observația didactică

1. Metode de explorare directă a obiectelor Cercetarea documentelor

și fenomenelor: Experimentul

Studiul de caz

Învățarea prin descoperire

2. Metode de explorare indirectă, Demonstrarea

prin substitutele realității: Modelarea

Algoritmizarea

_______________________________ 1 Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.347 – 348.

85

III. Metode bazate pe acțiune practică (de formare a deprinderilor):

Sinectica

Lucrări practice / de laborator

Exercițiul didactic

1. Metode active: Studiul de caz

Proiectul didactic

Brainstorming-ul

Mozaicul

Organizatorul grafic

Jocul de rol

Modelarea

2. Metode stimulative: Simularea

Dramatizarea

Învățarea pe simulatoare

IV. Metode de raționalizare: Instruirea programată

IAC

Principalele metode de învățământ utilizate în predarea marketingului:

Explicația este o metode de învățămât în care cunoștințele sunt transmise prin

intermediul limbajului oral și se bazează pe argumentarea rațională a informațiilor

furnizate. Poate fi aplicată în toate strategiile de predare în combinație cu alte metode, cum

ar fi conversația și demonstrația. Acest fapt îl va ajuta pe profesor să observe dacă ideile

prezentate au fost înțelese. Operațiile gândirii (analiza, sinteza, comparația, etc.) sunt

elementele principale pe care se bazează explicația.

Conversația este o metodă expozitivă centrată pe dialog cu un puternic caracter

activ. Aceasta prezintă următoarele forme:

conversația euristică, utilizată pentru însușirea de noi cunoștințe;

conversația de reactualizare, are drept scop împrospătarea memoriei elevilor și

face trecerea la predarea unor cunoștințe noi;

conversația de fixare, cu rol de consolidare și sistematizare a cunoștințelor;

86

conversația de verificare, folosită la verificarea orală a cunoștințelor.

Scopurile metodelor conversative constau în1:

1. stimularea gândirii elevilor, astfel încât aceștia să poată descoperi și singuri

adevărul, să motiveze răspunsurile date, să sesizeze legăturile cauzale dintre

cunoștințe/fenomene;

2. aprofundarea cunoștințelor, a problemelor supuse discuției și chiar, avansarea de

noi explicații / soluții de rezolvare;

3. formarea gândirii logice a elevilor astfel încât ei să poată sesiza care este esența

problemei, precum și logica internă a unei discipline;

4. deprinderea elevilor de a rezolva și singuri o problemă de învățare (să poată aplica

singuri o regulă, o definiție, o teoremă).

Cea mai utilizată metodă este conversația euristică. Prin formularea cu abilitate a

întrebărilor, elevul este ajutat să descopere singur informații noi.

Exemplu:

Elevul trebuie să descopere definiția eșantionului.

PAȘII DE PARCURS:

Î1: Ce presupune ancheta?

R1: Ancheta presupune culegerea metodică de pe teren a informațiilor pe baza unui

chestionar.

Î2: Cui i se aplică chestionarul?

R2: Unui grup de persoane ce fac obiectul investigației.

Î3: Ce este eșantionul?

R3: Eșantionul reprezintă un grup selectat din colectivitatea cercetată ce urmează a fi

supus investigației urmând ca rezultatele cercetării să fie generalizate ulterior la nivelul


Exercițiul didactic constă în efectuarea unor operații și acțiuni mintale sau motorii

ce au drept scop consolidarea unor cunoștințe și dezvoltarea unor abilitități.

Datorită faptului că presupune parcurgerea unor anumite secvențe, exercițiul are

caracter algoritmic.

Scopurile exercițiului sunt de aprofundare a cunoștințelor, de formare a unor

abilități și deprinderi, de prevenirea a uitării, etc.

_______________________________ 1 Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.352.

87

Exemplu:

Elevii aplică formula de calcul, prin care se determină dimensiunea

eșantionului rezolvând următoarea cerință:

„Stabiliți mărimea eșantionului pentru o cercetare de marketing ce are drept scop

investigarea opiniei cumpărătorilor privind lansarea unui produs nou, luând în calcul o

eroare limită admisă de 3% și o probabilitate de grantare a rezultatului de 97% căreia îi

corespunde un coeficient egal cu 2,17.”

Aceasta se realizează utilizând următoarea relație:

t2 x p(1-p) n = 훥2

ꙍ

astfel:

2,172 x 0,5(1-0,5) n = = 1305 persoane (0,03)2

Studiul de caz este o metodă de explorare directă, ce constă în cercetarea în

profunzime, din mai multe puncte de vedere, a unor situații, fenomene.

Etapele prezentării studiului de caz1:

a) descoperirea cazului și înțelegerea profundă a acestuia;

b) examinarea cazului din mai multe perspective:

teoretică;

documentară;

practică.

c) selectarea metodelor de analiză;

d) prelucrarea cazului respectiv:

sistematizarea informațiilor;

analiza situațiilor prezentate;

stabilirea variantelor de rezolvare.

e) stabilirea concluziilor (alegerea variantelor optime).

Studiul de caz pune elevii în situația de a găsi mai multe soluții ale problemei și

este o metodă ce se bazează pe punerea în practică a cunoștințelor acumulate.


88

Exemplu:

Pentru firma voastră de exercițiu prezentați organizațiile mediului extern, care

influențează activitatea acesteia. În rezolvarea temei aveți în vedere următoarele aspecte:

a) Identificarea clienților firmei;

b) Enumerarea furnizorilor/intermediarilor;

c) Stabilirea concurenților firmei;

d) Prezentarea organismelor publice.

Brainstorming-ul este un procedeu didactic care se bazează pe discuțiile de grup și

are drept scop producerea de idei noi sau găsirea soluțiilor optime pentru o anumită

problemă. Ideile sunt avansate în timpul discuției și sunt evaluate la sfârșitul lecției. Acesta

dă posibilitatea elevilor de a se exprima liber și contribuie la dezvoltarea calităților

imaginativ-creative.

Fazele activității didactice1:

a) împărțirea clasei în grupuri de elevi (maxim zece);

b) alegerea unui secretar (care va contabiliza ideile în ordinea emiterii lor);

c) comunicarea regulilor de desfășurare a activității:

se interzic aprecierile critice, ironizările, cenzurările, contrazicerile,

obstrucționările;

se exprimă liber orice idee care-i trece elevului prin minte (pentru a stimula

imaginația);

se cere producerea unei cantități cât mai mari de idei;

se încurajează asociațiile originale de idei (pentru a afla răspunsul / soluția);

fiecare grup va emite câte o idee la o intervenție.

d) alegerea problemei și prezentarea ei de către profesor (pentru a-i mobiliza pe elevi să-și

spună punctul de vedere, să emită idei);

e) stabilirea, de către profesor, la sfârșitul acțiunii a unui comitet de evaluare, compus

dintr-un lider (președinte) și doi – trei membri. Aceștia vor prelucra ideile, le vor ierarhiza

funcție de valoarea lor, le vor prezenta profesorului, iar la sfârșitul acțiunii vor face

cunoscut „top-ul” rezultatelor, depunând - eventual – o listă a ideilor și la „banca de idei” a

clasei.


89

„Metoda Phillips 6-6” este un procedeu didactic ce dă posibilitate elevilor de a-și

exprima personalitatea, rolul profesorului fiind acela de a dirija învățarea. Prin această

metodă se abordează într-un timp limitat mai multe aspecte ale unei probleme și sunt

facilitate comunicarea, confruntarea și luarea deciziilor.

Exemplu:

Sarcina didactică: Prezentați elementele componente ale micromediului firmei

voastre de exercițiu.

Descrierea interacţiunii cadru didactic-elev: Profesorul prezintă elevilor tema;

constituie grupurile de lucru: 4 grupuri a câte 6 elevi; prezintă succint scopul și modul de

desfășurare a activității precizând și durata: 4 minute - organizarea, 6 minute – discuții în

cadrul grupului, 2 minute – prezentarea raportului fiecărui grup. Împarte fiecărui grup câte

o coală de flip-chart şi un marker. Fiecare grup desemnează un purtător de cuvânt. Timp de

6 minute au loc discuții în cadrul grupului, făcându-se schimb de idei, după care se

întocmește un raport în care se prezintă rezultatul la care s-a ajuns. Purtătorul de cuvânt al

grupului prezintă raportul celorlalte grupuri.

Profesorul împreuna cu raportorii fac o sinteză a rapoartelor stabilind soluția finală,

conform opiniei majoritare.

Urmează analiza îndeplinirii sarcinii, împreună cu toată clasa şi se stabileşte grupul

câştigător.

Jocul de rol prezintă avantajul că formează rapid și corect anumite comportamente,

atitudini și scoate în evidență modul corect sau incorect de comportare într-o situație dată.

De asemenea, pune elevul în situație de interacțiune și îl dinamizează.

Etapele jocului de rol:

a) identificarea situație ce urmează a fi simulată;

b) modelarea situației și proiectarea scenariului;

c) alegerea partenerilor și instruirea lor (distribuirea rolurilor);

d) studierea și învățarea individuală a rolului;

e) interpretarea rolurilor;

f) dezbaterea finală (se realizează cu toți elevii).

Exemplu: Simularea unei situații de aplicare a unui chestionar în cadrul unei

cercetări selective de marketing realizată în vederea lansării de către firma de exercițiu a

unui nou produs.

Metoda cubului este utilizată în vederea explorării din mai multe perspective a

unei teme sau a unei situații. Se realizează prin parcurgerea mai multor etape astfel:

90

1. se menționează pe cele șase fețe ale cubului următoarele sarcini:

descrie;

compară;

analizează;

asociază;

aplică;

argumentează.

2. profesorul anunță tema/situația pusă în discuție;

3. clasa este împărțită în șase grupuri, fiecărui grup revenindu-i sarcina să rezolve

una din cerințele precizate pe cele șase fețe ale cubului;

4. fiecare grup prezintă în fața clasei concluziile la care a ajuns;

5. se notează concluziile pe tablă, se comentează și se dă un format final lucrării.

Exemplu:

Tema: Modul de realizare a unei cercetări directe de marketing.

Sarcinile de lucru:

grupa 1 va descrie etapele unei cercetări de marketing;

grupa 2 va compara cercetarea totală cu cercetarea selectivă, precizând avantajele

și dezavantajele utilizării acestora;

grupa 3 va analiza tipurile de interviu utilizate în culegerea informațiilor;

grupa 4 va asocia tipurile de scale cu fenomenele și procesele măsurabile;

grupa 5 va aplica 3 tipuri de scale în diferite situații ipotetice ale unei cercetări;

grupa 6 va argumenta importanța realizării unor cercetări de marketing pentru

creșterea rentabilității firmei.

Metoda „Stiu / vreau să știu / am învățat” se bazează pe cunoștințele și

experiențele anterioare ale elevilor, cunoștințe ce le permit acestora să lege ceea ce știu

deja de informații noi ce trebuie învățate.

Etape:

1. se cere elevilor să formeze perechi și să facă o listă cu ceea ce știu despre tema abordată;

2. profesorul construiește pe tablă un tabel astfel:

Știu Vreau să știu Am învățat

3. elevii citesc ce au notat și de comun acord cu clasa se trec în coloana „Știu” informațiile

considerate relevante;

91

4. elevii formulează întrebări și după același sistem vor fi trecute în cea de-a doua coloană;

5. se citește textul propus de profesor, se revine asupra întrebărilor formulate în cea de-a

doua coloană și după ce se constată că au fost găsite răspunsurile acestea vor fi trecute în a

treia coloană;

6. elevii vor face comparație între ceea ce cunoșteau, întrebările formulate și ceea ce au

aflat.

Exemplu:

Tema: Determinarea metodelor de eșantionare și a dimensiunilor eșantionului.

Știu Vreau să știu Am învățat

1.Cercetarea selectivă se

realizează pe baza unui

chestionar.

2.Chestionarul este aplicat

unei subcolectivități extrasă

întâmplător din colectivi-

tatea cercetată numită

eșantion.

3.Informațiile obținute astfel

sunt generalizate la nivelul


1. Există mai multe metode

de eșantionare?

2. Cum se determină

mărimea eșantionului?

1. Da, există 2 metode de

eșantionare:

a) metode aleatoare – toți au

aceleași șanse de a face

parte colectivitatea

cercetată;

b) metode non probabilistice

– se stabilește un procentaj

în funcție de o anumită

caracteristică (sex, vârstă,

profesie, etc.)

2. Formula prin care se

determină dimensiunea

eșantionului este:

t2 x p(1-p) n= unde: 훥2

ꙍ

t – coeficientul Student

corespunzător probabilității

cu care este garantat

rezultatul;

p – proporția componentelor

din eșantion care posedă

caracteristica cercetată;

훥ꙍ - eroarea limită acceptată.

92

Instruirea asistată de calculator (IAC)

Raportat la procesul de învăţământ, calculatorul constituie mijlocul de învăţământ

cel mai nou şi mai complex. El este utilizat: în predarea informaticii, mijlocind învăţarea

elevilor în utilizarea unor tehnici de comunicare; în predarea celorlalte discipline şcolare,

determinând o nouă formă de concepere şi realizare a învăţării, denumită instruirea

asistată de calculator (IAC)1.

În acest context, calculatorul devine o resursă valoroasă, care generează o serie de

avantaje, precum2:

- posibilitatea furnizării unor informaţii de calitate, în baza unor programe elaborate de

echipe multidisciplinare;

- posibilitatea de a dirija învăţarea unui număr mare de elevi/studenţi, acordându-le o

asistenţă pedagogică de calitate;

- posibilitatea individualizării învăţării prin respectarea ritmului de lucru şi a nivelului de

pregătire al fiecărui elev;

- posibilitatea realizării unui învăţământ „la distanţă” pentru diferite categorii de

elevi/studenţi.

Cu ajutorul calculatorului pot fi prezentate informaţii, se pot efectua diferite

aplicaţii, exerciţii, probleme, jocuri didactice, se poate realiza simularea unor

procese/fenomene, însă eficiența instruirii asistată de calculator depinde de o serie de

factori, cum ar fi: calitatea programelor, competenţele didacto-metodice şi tehnice ale

cadrului didactic care realizează instruirea, competenţele tehnice ale elevilor.

Firma de exercițiu este o metodă didactică modernă și interactivă care are drept

scop dezvoltarea spiritului antreprenorial prin simularea proceselor dintr-o firma reală,

oferindu-i astfel elevului o învățare activă, bazată pe practică.

Obiective ale firmei de exercițiu3:

familiarizarea elevilor cu activitățile specifice firmei reale;

simularea operațiunilor și a proceselor economice specifice mediului real de

afaceri;

perfecționarea limbajului specific afacerilor;

_______________________________ 1 Salade, D. (coordonator), Sinteză de pedagogie contemporană. Didactica, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1982, p. 185. 2 Ibidem, p.185-186. 3 Ștefănescu, M. (coordonator), Ghidul firmei de exercițiu: Cea mai bună practică!, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2012.

93

dezvoltarea de competențe necesare unui întreprinzător dinamic: gândire critică,

luare de decizii, asumarea responsabilității, lucrul în echipă, inițiativă,

autoorganizare și autoevaluare a resurselor individuale;

facilitarea trecerii absolvenților de la școală la viața activă și a adaptării la nevoile

pieței muncii.

Ca și în firmele reale, activitatea în cadrul firmei de exercițiu este organizată pe

departamente, iar în cadrul acestora elevii, în calitate de angajați, stabilesc obiective,

planifică, execută, controlează.

Elevii sunt implicaţi în experienţe de învăţare reale, unde au posibilitatea de a-şi

asuma riscuri, de a-şi coordona rezultatele şi de a învăţa din rezultatele obţinute, fapt care

duce la formarea competenţelor unui bun întreprinzător.

Însuşirea competenţelor-cheie (capacitatea de a lucra în echipă, gândire

interdisciplinară, competenţe de comunicare, capacitatea de a lua decizii) le permite

elevilor obţinerea unor abilităţi profesionale şi a unei flexibilităţi ridicate pe piaţa muncii.

Activități de marketing desfășurate prin firma de exercițiu:

stabilirea denumirii firmei, a siglei și a sloganului acesteia;

stabilirea obiectivelor de marketing;

realizarea unor cercetări de marketing pentru firma de exercițiu;

elaborarea planului de marketing;

realizarea de cataloage și materiale promoționale;

stabilirea sortimentului de produse;

elaborarea unor oferte noi cu caracter general şi special;

realizarea de cataloage și materiale promoționale;

planificarea strategiilor de promovare și a activităţilor publicitare;

stabilirea politicii de preţ și distribuție;

analizarea prevederilor legate de protecţia consumatorilor, etc.

Exemplu:

Pentru firma voastră de exercițiu realizați o cercetare de birou, având în vedere

următoarele aspecte:

a) identificarea potențialilor furnizori;

b) identificarea potențialilor clienți;

c) analiza concurenței.

Centralizați datele obținute în următoarele fișiere:

94

Fișierul furnizorilor

Firma de exercițiu Obiect de activitate Adresa Contact

Fișierul clienților

Firma de exercițiu Obiect de activitate Adresa Contact

Fișierul concurenților

Firma de exercițiu Obiect de activitate Tipul

concurenței

Adresa Contact

Firma de exerciţiu face trecerea între teorie şi practică, între şcoală şi carieră,

aceasta contribuie la lărgirea orizonturilor elevilor şi la formarea profesională a acestora.

6.2.3. Mijloacele de învățămănt

Mijloacele de învăţământ reprezintă ansamblul de obiecte, dispozitive, aparate care

contribuie la desfăşurarea eficientă a activităţii didactice. Ele sunt resurse materiale ale

procesului de învăţământ, selecţionate din realitate, modificate sau confecţionate în

vederea atingerii unor obiective pedagogice1.

Literatura de specialitate sintetizează următoarele funcţii de bază2:

funcţia de comunicare: mijloacele de învăţământ pot transmite un volum mare de

informaţii, într-un timp scurt şi într-o formă accesibilă şi atractivă;

funcţia demonstrativă: mijloacele de învăţământ asigură un suport concret–

senzorial, necesar înţelegerii proceselor şi fenomenelor, cărora, prin tehnici

specifice, le pot mări sau micşora dimensiunile, le pot accelera sau încetini ritmul

real de desfăşurare sau le pot simplifica şi schematiza structura;

_______________________________ 1 Cerghit, I., Vlăsceanu, L. (coordonatori), Curs de pedagogie, Tipografia Universităţii, Bucureşti, 1988, p.203. 2 Ionescu, M., Radu, I., Didactica modernă”, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p. 204 – 205.

95

funcţia motivaţională: mesajele audio-vizuale pot sensibiliza elevii pentru

problemele studiate, le pot stimula interesele de cunoaştere, cultivând astfel

motivaţia pentru activitatea şcolară;

funcţia formativă: dirijaţi să recepteze corect mesajul audio-vizual, elevii îşi

dezvoltă atenţia, spiritul de observaţie, capacitatea de analiză, sinteză ş.a.;

funcţia de evaluare a performanţelor şcolare, eliminându-se, în acest fel, o serie de

factori ai subiectivităţii în notare;

funcţia de şcolarizare substitutivă: prin intermediul emisiunilor de radio,

televiziune şi mai ales al calculatorului, se poate realiza un învăţământ la distanţă.

Mijloacele didactice utilizate în predarea – învăţarea – evaluarea marketingului pot

fi:

vizuale: imagini, ilustrate, proiecţii;

auditive: casete, CD-uri, radio;

audiovizuale: filme, TV, videoproiector, calculator;

materiale sau reprezentări figurative: ilustraţii, planşe;

reprezentări simbolice: scheme, diagrame, grafice;

mijloace de formare şi exersare a priceperilor: aparate de calcul;

mijloace de evaluare a rezultatelor şcolare: teste, referate, proiecte, portofolii, etc.

6.2.4. Forme de organizare a activităţii didactice

Desfășurarea în condiții optime a procesului de învăţământ presupune crearea unui

cadru organizatoric propice realizării obiectivelor instructiv-educative stabilite.

În organizarea procesului de învăţământ se are în vedere îmbinarea optimă,

conform obiectivelor urmărite, a trei principale forme de activitate:

frontală;

pe grupe de elevi;

individuală.

În cadrul instruirii frontale activitatea didactică se realizează în același timp, cu

toată clasa. Acest tip de organizare se poate utiliza, fie pe întreg parcursul lecției, fie

alternativ cu instruirea pe grupe sau cu cea individuală.

96

Prezintă avantajul însușirii de către elevi a cunoștințelor fundamentale la obiectele

studiate, dar și dezavantaje legate de neîmplicare activă la lecție a tuturor elevilor sau de

defavorizarea unor categorii de elevi (de exemplu, elevii mai slabi care nu reușesc să

termine la timp saricinile de lucru).

Instruirea pe grupe constă în împărțirea pe echipe a clasei care trebuie să rezolve

prin cooperare o anumită sarcină de lucru.

Finalităţile educative urmărite prin folosirea acestui mod de instruire vizează

dezvoltarea spiritului de cooperare al elevilor, intensificarea comunicării între elevi,

dezvoltarea responsabilităţii personale în îndeplinirea sarcinilor asumate, stimularea

productivităţii gândirii, familiarizarea cu munca de cercetare în echipă, depăşirea unor

complexe de natură psihosocială, manifestate prin reţinerea de a participa la activităţi

colective ş.a1.

Eficienţa instruirii în grup este condiţionată de mai mulţi factori2:

Mărimea grupului. Specialiştii au ajuns la concluzia că grupurile compuse din 5-7

membri reprezintă situaţia optimă pentru conducerea activităţilor de învăţare.

Compoziţia grupului. Gruparea eterogenă a elevilor – atât sub aspectul abilităţilor

şcolare, cât şi în ceea ce priveşte apartenenţa lor etnică, rasială sau la un sex – s-a

dovedit a fi cea mai eficientă pentru a stimula interacţiunea dintre persoanele care

compun grupul, în vederea îndeplinirii sarcinilor de învăţare primite.

Coeziunea grupului. Coeziunea exprimă măsura în care membrii unui grup se simt

atraşi între ei, sunt animaţi de un „spirit de echipă” şi sunt dispuşi să-şi coordoneze

eforturile lor pentru atingerea unui scop comun

Structura grupului. Ansamblul specific de interacţiuni care se stabilesc în interiorul

unui grup, ca urmare a diferenţelor de status, influenţă, rol, abilităţi etc. existente

între membri, este cunoscut sub numele de structura grupului. În interiorul unui

grup, în funcţie de natura sarcinilor de executat la un moment dat apar lideri,

formali şi informali, care exercită o anumită influenţă asupra celorlalţi, apare o

diviziune a muncii, a rolurilor, a responsabilităţilor, astfel încât să se asigure

realizarea principalelor sarcini asumate de grup.

_______________________________ 1 Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.460. 2 Ibidem, p.463 – 465.

97

Mediul fizic în care se desfăşoară activitatea grupului. Poziţionarea spaţială a

membrilor grupului, distanţa care-i separă, posibilitatea de a lucra „faţă în faţă”

influenţează comunicarea, perceperea statusurilor, influenţa liderului etc.

Alţi factori. Numeroşi alţi factori influenţează eficienţa instruirii în grup: climatul,

normele grupului, procedurile obişnuite ale grupului, timpul ş.a.

Instruirea individuală constă în a pune pe fiecare elev din clasă în situaţia de a

realiza, independent de ceilalţi, o anumită sarcină de învăţare, care este precizată de către

profesor sau pe care şi-o alege singur. Profesorul se ocupă de dirijarea învăţării fiecărui

elev în parte. Modul de instruire prin care asimilarea conţinutului materiei se face cu

ajutorul unui profesor meditator pentru fiecare elev (ori pentru 2-3 elevi) mai este cunoscut

sub denumirea de „sistem tutorial”1.

Necesitatea practicării unei instruiri individuale, alături de cea frontală sau pe

grupe, este justificată prin funcţiile ei educative: ea ajută la formarea deprinderilor de

muncă independentă ale elevilor, cultivă responsabilitatea pentru modul de îndeplinire a

sarcinilor asumate, sporeşte încrederea elevului în posibilităţile sale proprii de a realiza

independent anumite sarcini de lucru, contribuie la pregătirea elevilor pentru educaţia

permanentă, care este condiţionată, printre altele, de capacitatea de autoinstruire a

persoanei. Finalităţile educative urmărite de instruirea individuală pot fi diverse. În mod

obişnuit, elevii lucrează individual pentru: fixarea şi consolidarea cunoştinţelor, aplicarea

în practică a noţiunilor, metodelor, procedeelor studiate, automatizarea prin exerciţiu a

unor priceperi şi deprinderi, exersarea unor operaţii mintale2.

Forma fundamentală de organizare a procesului de învăţământ rămâne lecţia.

Formele complementare de organizare a procesului de învăţământ sunt:

consultaţiile, meditaţiile, cercurile, concursurile, etc.

_______________________________ 1 Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.468. 2Ţîrcovnicu, V., Învățământ frontal, învățământ individual, învățământ pe grupe, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1981.

98

6.3. P roiectarea activității didactice

6.3.1. Planificarea calendaristică

Planificarea calendaristică este un document administrativ elaborat de profesor,

care asociază într-un mod personalizat elemente ale programei (competenţe şi conţinuturi)

cu alocarea de timp considerată optimă de către profesor pe parcursul unui an şcolar1.

În realizarea planificărilor calendaristice profesorii trebuie să parcurgă următoarele

etape2:

realizarea asocierilor dintre obiective şi conţinuturi;

împărţirea în unităţi de învăţare;

stabilirea succesiunii de parcurgere a unităţii de învăţare;

alocarea timpului considerat necesar pentru fiecare unitate de învăţare, în

concordanţă cu obiectivele de referinţă şi conţinuturile vizate.

Planificarea calendaristică poate avea următoarea rubricaţie:

Şcoala …...…………..... Profesor………………….

Disciplina …....……….. Clasa/Nr.ore pe săpt./Anul……….

Planificare calendaristică orientativă

Unitatea de

învăţare

Obiective de referinţă/

Competenţe specifice

Conţinuturi

Nr. ore alocate

Săptămâna

Observații

Cuprinsul planificării are caracter orientativ iar eventualele modificări sunt

consemnate la rubrica Observații.

_____________________________ 1Druță, M.E., Grünberg, C., op.cit., p.175. 2Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.592.

99

Planificarea activității didactice la clasa a XI-a (Anexa 6)

Secvență de planificare orientativă

Nr.

crt.

Unitatea de

competenţă


Conţinuturi

Nr. ore Săptămâna Observații

T LT T LT

1. UC10.

Marketingul

afacerilor

C2. Determină nevoile

clienţilor

Cercetarea de marketing şi nevoile clienţilor



Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor

clienţilor: investigarea surselor primare,

cercetarea directă, experimentul de

marketing

Analizarea şi interpretarea datelor: grafice,

diagrame, scale, chestionare (manual sau

informatizat)

Recapitulare

2

6

3

2

6

3

2

S14 –

S15

S16 –

S21

S22 –

S24

S14 –

S15

S16 –

S21

S22 –

S24

S25

100

6.3.2. Poiectarea unității de învățare

Unitatea de învățare este o structură didactică deschisă și flexibilă, unitară din

punct de vedere tematic, care se desfășoară pe o perioadă de timp, se finalizează prin

evaluare sumativă și este stabilită de către profesor1.

Proiectarea unității de învățare presupune un demers anticipativ, ce corelează cinci

întrebări și anume:

De ce voi face?

Ce voi face?

Cu ce voi face?

Cum voi face?

Cât s-a realizat?

Răspunsul la aceste întrebări corespunde parcurgerii următoarelor etape:

identificarea competențelor;

selectarea conținuturilor necesare, din programă;

analiza resurselor;

determinarea activităților de învățare;

stabilirea instrumentelor de evaluare.

Conform recomandărilor Consiliului Național pentru Curriculum elaborarea

proiectului unei unități de învățare trebuie să pornească de la următoarea rubricație:

Şcoala …….................……….. Clasa/Nr.ore ....……….

Disciplina ……...............…….. Săptămâna/ Anul ……….

Unitatea de învăţare…………….....……….

Proiectul unităţii de învăţare

Conţinuturi

(detalieri)

Competenţe

specifice

Activităţi de

învăţare

Resurse Evaluare Observații

_____________________________ 1Druță, M.E., Didactica disciplinelor economice – Considerații teoretice și aplicații, Editura ASE, Bucureşti, 2005, p.130.

101

Şcoala: Clasa: a XI-a

Disciplina: Marketingul afacerii Nr.ore: 24

Unitatea de învăţare: Cercetarea de marketing și nevoile clienților Săptămâna / Anul

Proiectul unităţii de învăţare

(exemplificare)

Conţinuturi

(detalieri)

Competenţe

specifice

Activităţi de învăţare Resurse Evaluare

Investigarea nevoilor

clienţilor: surse primare,

surse secundare

C2. Determină

nevoile clienţilor

Definirea cercetărilor de marketing

Discuții de grup privind sursele primare

şi secundare de marketing

Prezentarea clasificări cercetărilor de

marketing după diferite criterii

Exerciții de identificare a etapelor

cercetării de marketing

-fișe de documentare;

- schema pe tablă;

- activitatea frontală și pe

grupe;

- conversația.

4 ore

-observarea

sistematică;

-fișe de lucru.

Stabilirea metodelor de

cercetare a nevoilor

clienţilor: investigarea

surselor primare,

cercetarea directă,

experimentul de marketing

C2. Determină

nevoile clienţilor

Identificarea metodelor de culegere a

informațiilor

Observarea și explicarea avantajelor și

dezavantajelor celor două tipuri de

cercetare directă

Exerciții de identificare a metodelor prin


- schema pe tablă;

- activitatea frontală și pe

grupe;

-observarea

sistematică;

102

care se pot obține informațiile în

cercetarea directă

Exerciții privin stabilirea eșantionului și

determinarea mărimii acestuia

Observarea și explicarea modalităților de

culegere a informațiilor

Discuții de grup privind compararea

tipurilor de interviu.

Studiu de caz privin elaborarea

chestionarului

Observarea și explicarea experimentului

în cercetarea de marketing

- conversația;

- demonstrația;

- exercițiul didactic;

- studiu de caz;

- activități practice;

- problematizarea.

12 ore

-fișe de lucru;

-proba practică;

-probe scrise.

Analizarea şi interpretarea

datelor: grafice, diagrame,

scale, chestionare (manual

sau informatizat)

C2. Determină

nevoile clienţilor

Prezentarea și exemplificarea metodelor

de scalare

Exerciții privind măsurarea informațiilor

cu ajutorul scalelor

Exerciții de interpretare a rezultatelor în

cercetări de marketing


- schema pe tablă;

- activitatea frontală;

- conversația;

- exercițiul didactic.

6 ore

- observarea

sistematică;

- fișe de lucru.

Recapitulare Studiu de caz privind elaborarea unei

cercetări selective de marketing

-activitate practică, pe

grupe

2 ore

- observarea

sistematică;

- portofoliu.

103

6.3.3. Poiectul didactic al lecției

Lecția este o formă de organizare a activităților de învățare, pe care elevii le

desfășoară, sub conducerea profesorului, într-un interval de timp determinat al zile școlare,

în vederea însușirii unei anumite părți din conținutul prevăzut pentru a fi studiat în cadrul

unui obiect de studiu1.

Proiectarea unei lecţii reprezintă o activitate mentală, de anticipare amănunţită a

ceea ce urmează să realizeze profesorul în clasă, materializată într-un document denumit

proiect didactic.

Realizarea unui proiect didactic se bazează pe2:

cunoaşterea elementelor de bază ale proiectării didactice;

cunoaşterea şi stăpânirea principiilor procesului de învăţământ şi a tehnologiei

didactice;

cunoaşterea clasei de elevi;

capacitatea de anticipare şi gândire creatoare a profesorului scopul proiectului

didactic este acela de a pregăti trecerea fără dificultăţi de la intuiţie (proiect) la

realizare (acţiune).

Alcătuirea proiectului didactic ţine atât de pregătirea ştiinţifică a profesorului, cât şi

de măiestria sa didactică.

Proiectul didactic nu trebuie să fie doar un act formal, administrativ, ci un

instrument necesar și util, cu ajutorul căruia profesori să realizeze o activitate de calitate,

eficientă.

Pentru a fi eficient, un proiect de lecţie trebuie să îndeplinească următoarele

cerinţe3:

adecvarea la situaţiile didactice concrete;

operaţionalitate, putând fi uşor de descompus în operaţiuni distincte, pentru a fi

aplicat în practică;

flexibilitate şi adaptabilitate la situaţii noi, care cer modificări „din mers”, pe

parcursul desfăşurării lecţiei;

________________________________ 1Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M., op.cit., p.592. 2Jinga, I., Istrate, E., op.cit., p.399. 3Cucoş, C., Pedagogie, op.cit., p.124.

104

economicitate, astfel încât, într-un cadru strategic simplu, să se poată realiza cât

mai mult din punct de vedere practic.

În vederea desfășurării activității de învăţare se organizează o serie de evenimente,

care acţionează asupra elevilor ajutându-i să atingă obiectivul propus. Aceste evenimente,

numite evenimente ale instruirii se parcurg în ordinea prezentată în tabelul 6.3.

Evenimentele instruirii Caracteristici

Captarea atenţiei - este o condiţie fundamentală a învăţării;

- se realizează prin procedee variate:

a) sublinierea noutăţii temei;

b) sublinierea utilităţii practice a celor învăţate;

c) varierea materialului didactic.

Anunţarea obiectivelor

lecţiei

- motivează elevii şi îi transformă în coparticipanţi ai

activităţii didactice.

Reactualizarea elementelor

anterior învăţate

- se reactualizează acele capacităţi considerate

indispensabile pentru noua învăţare;

- se realizează prin conversaţie, observaţie, rezolvare de

probleme etc., cu antrenarea unui număr cât mai mare

de elevi; răspunsurile nu sunt notate.

Prezentarea conţinutului

învăţării şi dirijarea

învăţării

- noul conţinut poate fi prezentat prin comunicare

verbală sau cu ajutorul unor imagini, demonstraţii,

experimente etc.;

- dirijarea învăţării se face prin solicitări adresate

elevilor: să observe, să compare, să explice, să

demonstreze, etc.

Obţinerea performanţei - marchează momentul în care elevii au dobândit

capacitatea vizată şi o pot proba (pot explica, pot

exemplifica).

Asigurarea conexiunii

inverse

- oferă informaţii cadrului didactic dar şi elevilor

privitor la atingerea obiectivelor şi permite luarea unor

măsuri de reglare / corectare a activităţii;

- se realizează o dată sau de mai multe ori pe parcursul

lecţiei.

105

Evaluarea performanţei - se realizează cu ajutorul probelor de evaluare, prin

raportare la obiectivele propuse.

Asigurarea retenţiei şi a

transferului celor învăţate

- prin fixare, recapitulare, efectuare de aplicaţii practice,

teme pentru acasă etc.

Tabelul 6.3. Evenimentele instruirii Sursă: După Gagné, R., Briggs, M., Leslie, J., Principii de design al instruirii, Editura Didactică şi

Pedagogică, Bucureşti, 1977

Evenimentele instruirii nu se succed întotdeauna în aceeaşi ordine. Ele pot să nu fie

prezente în totalitatea lor pe parcursul unei singure lecţii.

Tipurile de lecţii, în funcţie de obiectivul fundamental, sarcină didactică sau scop,

sunt prezentate în tabelul 6.4.:

Obiectivul fundamental,

scop, sarcină didactică

Tipul lecţiei Varianta

Asimilarea, dobândirea,

însuşirea de noi

cunoştinţe

Lecţie de asimilare,

dobândire, însuşire

de noi cunoştinţe

- lecţie introductivă

- lecţie dezbatere

- lecţie vizită

- lecţie mixtă

Formarea priceperilor şi

deprinderilor

Lecţie de formare de

priceperi şi

deprinderi

- lecţie de iniţiere

- lecţie de lucrări complexe

Recapitularea şi

sistematizarea

cunoştinţelor,

priceperilor şi

deprinderilor

Lecţie de

recapitulare şi

sistematizare

- lecţie de recapitulare şi sistematizare

a cunoştinţelor

- lecţie de recapitulare şi sistematizare

a priceperilor şi deprinderilor

- lecţie de recapitulare a cunoştinţelor,

priceperilor şi deprinderilor

Verificarea şi aprecierea

cunoştinţelor,

priceperilor şi

deprinderilor

Lecţie de verificare

şi apreciere

- lecţie de verificare şi apreciere a

cunoştinţelor

- lecţie de verificare a priceperilor şi

deprinderilor

- lecţie de verificare a cunoştinţelor,

priceperilor şi deprinderilor

Tabelul 6.4. Tipuri de lecții Sursă: Manovici – Nicula M, Îndrumător metodic pentru cadrele didactice, Editura ASE,

Bucureşti,1994, p.64

106

Proiectele de lecții, întâlnite în literatura de specialitate, sunt prezentate sub mai

multe forme, însă toate conțin aceleaşi aspecte de bază. Profesorul poate opta pentru

modelul pe care acesta îl consideră a fi cel mai eficient și util.

Un model orientativ de proiect de lecţie ar putea fi următorul:

Unitatea de învățământ: Profesor: Disciplina de învățământ: Data: Clasa:

PROIECT DIDACTIC Unitatea de învățare: Subiectul lecției: Tipul lecției: Competențe specifice vizate: Obiective operaționale: Locul desfășurării lecției: Forma de organizare: Bibliografie:

Desfășurarea lecției

Etapele (evenimentele,

momentele) lecției

Timp alocat

fiecărei etape

(în minute)

ACTIVITATEA PROFESORULUI (ce face, concret, la fiecare moment

al lecției)

ACTIVITATEA ELEVILOR

(ce ar urma să facă concret

elevii, așa cum proiectează profesorul)

Metode, procedee și mijloace de învățământ folosite (la

fiecare moment)

Modalități de evaluare (tip, metodă, instrument

ce se va folosi)

Moment organizatoric/ Pregătirea clasei pentru activitate

Reactualizarea cunoștințelor

Captarea atenției Anunțarea subiectului lecției și precizarea obiectivelor operaționale

Comunicarea noului conținut Dirijarea învățării

Fixarea cunoștintelor și asigurarea feed-back-ului

Evaluarea performanțelor

Tema pentru acasă

107

Exemple de proiecte de lecţie pentru diferite tipuri de lecţii

Unitatea de învățământ: Profesor: Disciplina de învățământ: Marketingul afacerilor Data: Clasa: a XI-a

PROIECT DIDACTIC Unitatea de învățare: Mediul extern al firmei Subiectul lecției: Micromediul firmei Tipul lecției: asimilare şi dobândire de noi cunoştinţe – varianta mixtă Competențe specifice vizate: C3 Analizează oportunitățile de marketing Obiective operaționale:

O1 Definirea noțiunii de micromediul firmei. O2 Identificarea elementelor componente ale micromediului firmei.

O3 Descrierea elementelor componente ale micromediului. Locul desfășurării lecției: sala de curs Forma de organizare: frontală și individuală Bibliografie: Suzana Ilie, coordonator, Marketingul afacerii, manual pentru clasa a XI-a, Editura Oscar Print, Bucureşti, 2006



momentele) lecției

Timp alocat fiecărei etape (în minute)

ACTIVITATEA PROFESORULUI (ce face, concret, la fiecare moment al lecției)


(ce ar urma să facă concret elevii, așa cum proiectează profesorul)

Metode, procedee și mijloace de

învățământ folosite (la fiecare moment)

Modalități de evaluare (tip,

metodă, instrument ce se va folosi)


2 min Notează absențele. Verifică materialele necesare desfășurării activității.

Se pregătesc pentru lecție, verifică materialele de lucru.

catalog

108


10 min Pune întrebări pentru verificarea cunoștințelor anterioare cum ar fi: Ce este mediul extern al firmei? Ce este micromediul și care sunt factorii care-l compun? Descrieți factorii ce compun micromediul firmei.

Răspund întrebărilor, fac completări, se autocorectează sau se corectează reciproc.

Conversația, explicația

Evaluarea orală

Captarea atenției 2 min Lansează o scurtă discuție pentru a trezi interesul elevilor referitor la furnizori, clienți și concurență.

Participă la dialog cu profesorul.

Conversația Observație sistematică

Anunțarea subiectului lecției și precizarea obiectivelor operaționale

2 min Profesorul notează pe tablă titlul lecției și trece în revistă obiectivele operaționale ale acesteia.

Notează în caiete. Explicație Observație sistematică

Comunicarea noului conținut Dirijarea învățării

20 min Precizează în ce constă micromediul firmei: " Micromediul este alcătuit din partenerii cei mai apropiaţi ai agentului economic." Prezintă care sunt componentele micromediului firmei : furmizorii, clienții, concurenții, organismele publice. Descrie elementele componente ale micromediului: Furnizorii – cei care asigură resursele necerare realizării produselor sau serviciilor. Aceştia pot fi:

- furnizori de forţă de muncă - furnizori de materii prime - furnizori de servicii

Clienţii – sunt cea mai importantă componentă a micromediului, toate eforturile agentului

Elevii urmăresc cu atenţie prezentarea, explicaţiile şi notează în caiet, cer lămuriri suplimentare atunci când au neclarităţi.

Explicația, conversația

Observație sistematică

109

economic îndreptându-se spre satisfacerea acestora. În funcţie de natura lor, aceştia pot fi: - pieţe de consum; - pieţe industriale; - pieţe de distribuţie; - pieţe guvernamentale; - pieţe internaţionale. Concurenţii – sunt întreprinderi care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor ca şi întreprinderea în cauză. Concurenţii pot fi: - concurenţi direcţi; - concurenţi indirecţi. Organismele publice – reprezintă diferite grupuri, organizaţii care au impact real sau potenţial asupra activităţii întreprinderii. Acestea sunt: lumea financiară , mijloacele de comunicare în masă, grupuri de interese, administraţia şi organismele puterii publice, opinia publică, asociaţii profesionale.

110

Fixarea cunoștintelor și asigurarea feed-back-ului

10 min Dă elevilor următoarea sarcină didactică: „Identificați elementele componente ale micromediului firmei voastre de exercițiu.” Etapele de desfăşurare a exerciţiul de grup sunt: 1) Se vor constitui 4 grupe a câte 6 participanţi. Se vor aloca resursele disponibile (coli de flipchart, markere). 2) Fiecare grup prezintă o componentă a micromediului firmei lor de exercițiu. 3) Câte un reprezentant al fiecărei grupe prezintă rezolvarea temei. 4) Profesorul realizează debriefing-ul pentru exerciţiul de grup, adresând întrebări. 4) În procesul de debriefing, va fi implicată întreaga audienţă. Profesorul răspunde la întrebările participanţilor şi oferă feedback constructiv.

Rezolvă sarcina de lucru şi, prin reprezentantul fiecărei grupe, expun opiniile în legătura cu tema realizată.

Studiu de caz Lucru în echipă Conversația

Observație sistematică Evaluare


2 min Profesorul face aprecieri şi referiri la modul în care elevii au participat la lecţie, profesorul evidenţiind şi notând cu calificative pe cei mai activi dintre ei.

Participă la schimbul de idei

Conversația Catalog

Evaluarea pe parcurs

Tema pentru acasă 2 min Profesorul propune următoarea temă pentru acasă: „Pentru o întreprindere la alegere prezentaţi micromediul acesteia”.

Notează tema pentru acasă

Expunerea

111

Fișa de documentare

„Micromediul firmei”

Micromediul este alcătuit din partenerii cei mai apropiaţi ai agentului economic.

Elementele ce compun micromediul firmei sunt:

Furnizorii – cei care asigură resursele necerare realizării produselor sau serviciilor.

Aceştia pot fi:

Furnizori de forţă de muncă – asigură resursa umană necesară întreprinderii

ex. oficii de muncă şi şomaj, instituţii de învăţământ, persoane fizice, etc.

Furnizori de materii prime şi materiale – asigură resursele materiale necesare întreprinderii

Furnizori de servicii – asigură servicii necesare întreprinderii cu ar fi: apa, telefonie, energie, etc.

Clienţii – sunt cea mai importantă componentă a micromediului, toate eforturile agentului economic îndreptându-se spre satisfacerea

acestora.

În funcţie de natura lor, aceştia pot fi:

- pieţe de consum – alcătuite din consumatori individuali;

- pieţe industriale – alcătuite din utilizatori industriali;

- pieţe de distribuţie – alcătuite din distribuitori;

- pieţe guvernamentale – alcătuite din cumpărători organisme publice;

- pieţe internaţionale – alcătuite din cumpărători externi.

112

Clienţii mai pot fi:

- consumatori – cei care consumă în acest moment produsele/serviciile întreprinderii;

- nonconsumatori relativi – cei care nu consumă în prezent produsele/serviciile întreprinderii din diferite motive dar pot deveni consumatori în

viitor;

- nonconsumatori absoluţi – cei care nu consumă şi nu vor consuma niciodată produsele/serviciile întreprinderii.

Concurenţii – sunt întreprinderi care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor ca şi întreprinderea în cauză.

Concurenţii pot fi:

- concurenţi direcţi – oferă acelaşi tip de produse/servicii care satisfac aceleaşi nevoi pe aceeaşi piaţă şi la acelaşi nivel al preţului;

- concurenţi indirecţi – oferă produse/servicii similare care satisfac aceleaşi nevoi dar cu caracteristici diferite.

Organismele publice – reprezintă diferite grupuri, organizaţii care au impact real sau potenţial asupra activităţii întreprinderii. Acestea

sunt:

- lumea financiară – bănci, societăţi de investiţii, acţionari, asigurări, fiscul;

- mijloacele de comunicare în masă – radioul, televiziunea, presa, Internetul;

- grupuri de interese – asociaţii ale consumatorilor, asociaţii ecologiste;

- administraţia şi organismele puterii publice – consiliile locale, organe vamale, organe juridice, agenţii guvernamentale, etc.;

- opinia publică;

- asociaţii profesionale.

113

Unitatea de învățământ: Profesor: Disciplina de învățământ: Marketingul afacerilor Data: Clasa: a XI-a

PROIECT DIDACTIC Unitatea de învățare: Oportunitățile de marketing Subiectul lecției: Fundamentarea strategiilor de piață Tipul lecției: formarea de priceperi și deprinderi – varianta lucrări curente Competențe specifice vizate: C3 Analizează oportunitățile de marketing Obiective operaționale:

O1 Descrierearea elementelor analizei SWOT; O2 Exemplificarea atributelor şi factorilor ce pot constitui elementele analizei SWOT; O3 Întocmirea corectă a analizei SWOT.

Locul desfășurării lecției: sala de curs Forma de organizare: frontală și pe echipe Bibliografie: Suzana Ilie, coordonator, Marketingul afacerii, manual pentru clasa a XI-a, Editura Oscar Print, Bucureşti, 2006



momentele) lecției

Timp alocat fiecărei etape (în minute)

ACTIVITATEA PROFESORULUI (ce face, concret, la fiecare moment al lecției)


(ce ar urma să facă concret elevii, așa cum proiectează profesorul)

Metode, procedee și mijloace de

învățământ folosite (la fiecare moment)

Modalități de evaluare (tip,

metodă, instrument ce se va folosi)


2 min Notează absențele. Verifică materialele necesare desfășurării activității.

Se pregătesc pentru lecție, verifică materialele de lucru.

catalog


10 min Pune întrebări pentru verificarea cunoștințelor anterioare cum ar fi: Care sunt elementele componete ale analizei

Răspund întrebărilor, fac completări, se autocorectează sau se

Conversația, explicația

Evaluarea orală

114

SWOT? Ce reprezintă fiecare element component al analizei SWOT? Dați exemple de atribute şi factori ce pot constitui elementele analizei SWOT.

corectează reciproc.

Captarea atenției și precizarea obiectivelor operaționale

2 min Lansează o scurtă discuție pentru a trezi interesul elevilor referitor importanța realizării analizei SWOT în planificarea activităților firmelor, le comunică elevilor că vor realiza analiza SWOT a unei firme și trece în revistă obiectivele operaționale ale acesteia

Participă la dialog cu profesorul.

Conversația Observație sistematică

Desfăşurarea activităţii

30 min Profesorul împarte clasa în patru grupe după care le distribuie fișele de lucru ce conțin informații despre firma „Select Catering” SRL pe baza cărora aceștia vor trebui să realizeze analiza SWOT, foliile de flipchard și markerele. Fiecare grupă va avea drept sarcină să identifice și să prezinte unul din elementele componente ale analizei SWOT.

Au loc discuții în cadrul grupului, făcându-se schimb de idei, după care se notează pe folia de flipchard rezultatul la care s-a ajuns. Purtătorul de cuvânt al grupului prezintă rezultatul celorlalte grupuri. .

Conversația Explicația Studiul de caz

Observație sistematică


3 min Profesorul face aprecieri şi referiri la modul în care elevii și-au îndeplinit sarcinile și au participat la lecţiei.

Participă la schimbul de idei

Conversația

Tema pentru acasă 3 min Profesorul propune următoarea temă pentru acasă: „Pe baza informaților deținute indicați strategia de piață pe care o recomandați firmei „Select Catering” SRL”.

Notează tema pentru acasă

Expunerea

115

Fişa de lucru

Studiu de caz S.C. „Select Catering” SRL este o firmă de catering ce dispune de un capital social de 150.000 RON. Firma îşi desfăşoară activitatea într-un cartier aflat la periferia oraşului şi dispune de linie tehnologică învechită. În judeţ nu mai sunt agenţi economici cu acelaşi obiect de activitate. Firma asigură o gamă variată de preparate culinare şi oferă transport gratuit la domiciliul clienţilor sau la sediile firmelor. Aceasta se bucură de renume datorită produselor proaspete şi promptitudinii cu care onorează comenzile. Datorită cererii mari de preparate, ca urmare a creşterii puterii de cumpărare a populaţiei, aprovizionarea se face zilnic cu mijlocul de transport al firmei, o autoutilitară din 1996. Preţurile sunt mari, făcând comparaţie cu preţurile medii practicate în ţară. Administratorul firmei este bine pregătit profesional, are idei inovatoare şi ştie să-şi motiveze personalul. Personalul este calificat însă este insuficient. Publicitatea s-a făcut într-un ziar, la un post local de radio şi televiziune. Luna viitoare se va deschide o nouă firmă de catering. Aceasta şi-a făcut publicitate în ultima lună prin toate canalele media din zonă. În ultimele două luni, firmei „Select Catering” i-au scăzut vânzările ca urmare a apariţiei unor firme care comercializează produse fast-food. În ultima Hotărâre a Guvernului s-a decis srijinirea acestor comercianţi prin reducerea TVA-ului la alimente. Realizaţi analiza SWOT pentru firma „Select Catering” SRL completând următoarea schemă: Puncte tari Puncte slabe

Oportunităţi Ameninţări

116

6.4. Metode și tehnici de evaluare

6.4.1. Scopul și funcțiile evaluării

Evaluarea constituie o activitate de colectare, organizare şi interpretare a datelor

obţinute prin intermediul instrumentelor de evaluare, în scopul emiterii unei judecăţi de

valoare asupra rezultatelor măsurării şi adoptării unei decizii educaționale, fundamentate

pe concluziile desprinse din interpretarea și apreciere a rezultatelor1.

Importanţa evaluării, ca activitate integrată a activităţii didactice, ne este relevată

de funcţiile pe care le îndeplineşte2:

funcţia de constatare şi apreciere a rezultatelor obţinute de elevi;

funcţia de informare a agenţilor procesului educaţional (profesori, elevi, părinţi)

privind evoluţia pregătirii;

funcţia de ierarhizare şi clasificare a elevilor prin prisma performanţelor realizate;

funcţia de predicţie privind nevoile şi disponibilităţile viitoare ale elevilor şi

pronostic asupra performanţelor lor viitoare;

funcţia de diagnosticare şi reglare a activităţii didactice prin perfecţionarea

continuă a activităţilor, conţinuturilor şi obiectivelor;

funcţia de stimulare a elevilor prin folosirea rezultatelor ca factor motivaţional;

funcţia de orientare şcolară prin alegerea formelor viitoare de educaţie adaptate

înclinaţiilor şi performanţelor elevilor;

funcţia de certificare care exprimă competenţele şi cunoştinţele elevilor la sfârşitul

unui ciclu de pregătire.

Prin evaluare se urmărește obținerea unor rezultate îmbinate într-un complex de

elemente cum ar fi:

cunoştinţe acumulate;

capacităţi intelectuale dezvoltate;

deprinderi practice;

dezvoltarea trăsăturilor de personalitate.

_____________________________ 1Druță, M.E., Grünberg, C., op.cit., p.287. 2Albulescu, I., Albulescu, M., op.cit., p.172.

117

6.4.2. Strategii de evaluare

În funcție de modul de integrare în desfăşurarea procesului didactic, se disting trei

tipuri de strategii de evaluare:

evaluare iniţială (predictivă), se realizează la începutul unui program de instruire și

are drept scop stabilirea nivelului la care se situează elevii;

evaluare formativă (continuă), însoţeşte întregul parcurs didactic și este destinată

identificării punctelor tari și slabe ale instruirii;

evaluarea sumativă (cumulativă), se realizează la sfârşitul unei perioade mai lungi

de instruire și are drept scop evidențierea efectelor și eficienței învățării.

Principalele particularități ale evaluării formative și a celei sumative sunt redate în

tabelul 6.5.:

Evaluarea formativă (continuă) Evaluarea sumativă (cumulativă)

- se realizează imediat după încheierea

lecției;

- se raportează la obiectivele operaționale

ale lecției;

- evaluare preponderent calitativă a rezul-

tatelor;

- verifică achiziția de cunoștințe în memo-

ria de scurtă durată;

- contribuie la ameliorarea și

perfecționarea activității de predare –

învățare; stimulează dezvoltarea elevilor;

- depistează imediat erorile și lacunele de

pregătire, care ar împiedica continuarea

instruirii;

- se realizează prin verificări susținute pe

secvențe mici, reușind să cuprindă treptat

întreaga materie;

- atribuirea unor note este indispensabilă;

- asigură imediat conexiunea inversă;

- elevul este subiect al autoevaluării,

- se realizează la date și perioade de timp care

marchează încheierea unor unități de

instruire;

- se raportează la obiectivele terminale ale

unității de instruire;

- evaluarea preponderant cantitativă a

rezultatelor;

- verifică păstrarea cunoștințelor în memoria

de lungă durată și temeinicia învățării;

- efect ameliorativ redus la nivelul fiecărei

lecții;

- contribuie îndeosebi la controlarea

rezultatelor și stabilirea bilanțurilor;

- depistează pierderile de cunoștințe și

dificultățile întâmpinate datorită uitării;

- se realizează prin verificări gen sondaj, care

nu reușește să cuprindă, în cadrul unei

singure testări, decât o parte a materiei;

- notarea conform criteriilor unui barem este

indispensabilă;

118

autocorecției, autoreglării;

- generează relații de colaborare între

profesor și elevi.

- conexiunea inversă se realizează după un

timp mai îndelungat;

- elevul este cel controlat prin rezultatele sale,

de către profesorul care răsplătește reușitele și

sancționează erorile;

- generează relații de opoziție profesor – elev

și stările de stres.

Tabelul 6.5. Principalele particularități ale evaluării formative și a celei sumative Sursă: Jinga, I. (coordonator), Evaluarea performanțelor școlare, Editura All, Bucureşti, 1998

6.4.3. Metode de evaluare

Metodele de evaluare pot fi clasificate în două mari categorii:

metode tradiţionale care se realizează prin probe orale, scrise şi practice;

metode complementare care se realizează prin observarea sistematică a elevilor,

investigaţia, proiectul, portofoliul şi autoevaluarea.

A. Metodele tradiţionale

Verificarea orală presupune dialogul între profesor și elev prin intermediul căruia

profesorul urmăreşte să constate nu numai ce știe elevul, ci și modul în care acesta

gândește, cum se exprimă sau modul în care face față unor situații problemă.

Avantajele metodei sunt:

realizează o comunicare rapidă între profesor şi clasa de elevi;

feedback rapid;

se dezvoltă capacitatea de exprimare a elevilor.

Dezavantajele se referă la:

starea de moment a educatorului;

gradul diferit de dificultate a întrebărilor puse;

starea psihică a evaluaţilor;

nu toţi elevii pot fi verificaţi, ascultarea realizându-se prin sondaj.

119

Verificarea scrisă se concretizează în suporturi scrise (teste de evaluare, teze,

chestionare, teme pentru acasă, etc.) și se realizează în absenţa unui contact direct dintre

profesor și elev.

Avantajele metodei sunt:

diminuarea subiectivităţii profesorului;

posibilitatea verificării unui număr mare de elevi;

raportarea la un criteriu;

avantajarea unor elevi timizi sau care se exprimă defectuos pe cale orală.

Dezavantaje:

feedback slab (erorile nu pot fi eliminate operativ prin intervenţia profesorului).

O modalitate de eficientizare a evaluării prin probe scrise o reprezintă utilizarea

testelor docimologice. Ele sunt probe standardizate sub aspectul conţinutului, condiţiilor

de aplicare, formulării răspunsurilor şi al criteriilor de apreciere a rezultatelor. Testul este

alcătuit din itemi. Itemul reprezintă o problemă sau o temă care se conturează ca o unitate

de conţinut1.

Tipurile de itemi, din punctul de vedere al obiectivităţii în notare, se clasifică în2:

1. Itemi obiectivi

Reprezintă de obicei componenta principală a testelor standardizate, care presupun

o corectare uşoară şi notare obiectivă în funcţie de bifarea sau nu a răspunsului corect.

Itemii obiectivi au mai multe variante.

Itemi cu alegere duală. Solicită elevilor să identifice unul din două răspunsuri:

adevărat /fals, da/nu, acord/dezacord etc. itemii cu alegere duală pot fi folosiţi

pentru a recunoaşte termeni, date, principii, diferenţiere de enunţuri pozitive,

normative, identificarea relaţiilor tip cauză efect.

Itemi cu alegere tip pereche. Solicită elevii să stabilească corespondenţe sau

asociaţii între termeni, propoziţii, caracteristici, sau alte simboluri dispuse pe două

coloane. Pot solicita elevii să identifice diverse tipuri de relaţii, termeni, definiţii,

clasificări, reguli, exemple, părţi componente, simboluri etc.

Itemi cu alegere multiplă. Presupun existenţa unei premize/enunţ şi a unei liste de

alternative / soluţii, din care elevii trebuie să aleagă fie un singur răspuns corect fie

_____________________________ 1Druță, M.E., op.cit., p.179. 2Druță, M.E., Grünberg, C., op.cit., p.292 – 296.

120

de la zero la toate. Acest tip de itemi permit măsurarea cunoştinţelor elevilor atât la

nivel taxonomic (recunoaştere de termeni, concepte, principii, metode şi procedee)

cât şi la nivel superior calitativ (aplicabilitate, interpretare, relaţii cauză – efect,

argumentare).

2. Itemi semiobiectivi

Aceştia reprezintă genul de întrebări care solicită elevilor un răspuns scurt, puternic

structurat, dar permit totodată mai multă libertate de organizare a răspunsului.

Pot fi la rândul lor de mai multe categorii:

itemi cu răspuns scurt - care corespund întrebărilor directe ce solicită fraze scurte

de răspuns;

itemi de completare - care corespund unor afirmaţii incomplete, care solicită unul,

două cuvinte drept răspuns;

întrebări structurate - care se prezintă din mai multe subîntrebări de tip obiectiv,

semiobiectiv sau eseu, legate între ele printr-un element comun. Întrebarea

structurată include: un material/stimul/grafic, sub-întrebări, date suplimentare, alte

sub-întrebări, astfel alcătuite, încât să poată cuprinde, de la reproducere de

cunoştinţe la interpretare, analiză, sinteză, formulare de ipoteze, judecăţi de

valoare.

3. Itemi subiectivi

Vizează originalitatea, creativitatea, caracterul personal al răspunsului. Ei pot fi:

rezolvarea de probleme – care uneori pot fi incluse la itemii semiobiectivi, în

funcţie de tipul lor. Dacă solicită antrenarea elevilor într-o activitate nouă, diferită

de cele lucrate în clasă, atunci sunt itemi subiectivi. Dacă solicită aplicarea sau

exploatarea unei tehnici deja cunoscută atunci sunt semiobiectivi. Oricare ar fi tipul

de problemă ales, acestea solicită capacitatea de analiză, sinteză, evaluare,

transpunere, reformulare, creativitate şi inteligenţă.

Itemii tip eseu – permit evaluarea globală a unei sarcini de lucru. Eseul permite

elevului să construiască, să producă, un răspuns liber în conformitate cu un set de

cerinţe date, prin manifestarea liberă a opiniilor personale, interpretării datelor sau

aplicarea lor. Eseurile pot fi structurate (atunci când se oferă indicii, sugestii,

cerinţe) şi libere (atunci când se valorifică exclusiv gândirea creativă, spontană,

inventivitatea).

121

Exemplu de test docimologic:

Modulul: Marketingul afacerii Nume elev:

Unitatea de învățare: Cercetări de marketing Data:

Clasa: a XI-a

TEST DE EVALUARE

TIMP DE LUCRU: 50 min

Se acordă 10 pct. din oficiu

I. Încercuiţi litera corespunzătoare răspunsului corect: 10 pct.

1. Cercetarea de marketing este activitatea formală prin intermediul cărei se realizează:

a) analiza și interpretarea informațiilor de marketing;

b) specificarea și măsurarea informațiilor de marketing;

c) măsurarea și culegerea informațiilor de marketing;

d) cercetarea oricărui aspect referitor la activitatea de marketing.

2. Cercetările instrumentale au ca scop principal:

a) identificarea coordonatelor fenomenului cercetat;

b) elaborarea, testarea și validarea unor instrumente de cercetare;

c) definirea conceptuală și operțională a variabilelor și ipotezelor;

d) realizarea experimentelor de laborator sau de teren.

3. Studiile pilot sunt cercetări:

a) exploratorii;

b) instrumentale;

c) descriptive;

d) predictive.

4. În cercetarea de marketing, scala reprezintă:

a) procesul de construire a scalelor;

b) procesul de comesurare a informațiilor;

c) instrumentul cu ajutorul căruia se realizează măsurarea;

d) procesul de comparații simultane a două sau mai multe caracteristici.

122

II. În coloana A sunt prezentate tipurile de interviu iar în coloana B avantaje ale

utilizării acestora. Realizaţi corespondenţa între coloana A şi B. 10 pct.

A B

1. Interviul personal

2. Interviul prin telefon

3. Interviul prin poștă

4. Interviul prin internet

a) poate fi realizat un număr mare de interviuri într-un timp

scurt;

b) intervievații pot participa active în cazul anchetelor prin

intermediul chat-ului;

c) chestionarul poate fi amplu, cu o rată de răspunsuri mare;

d) cost redus pentru un eșantion mare, ancheta poate cuprinde o

largă arie geografică.

1 - _____ ; 2 - _____ ; 3 - _____ ; 4 - _____ .

III. Răspundeţi cu A – adevărat sau F – fals la următoarele enunţuri: 10 pct.

1. Observarea presupune culegerea informațiilor fără a antrena persoana care le deține.

2.Cercetările exploratorii explică evoluția unor fenomene.

3. Măsurarea se face cu ajutorul unui instrument numit chestionar.

4.Cercetarea directă poate fi totală sau selectivă.

IV. Completaţi spaţiile goale cu cuvintele care lipsesc: 15 pct.

Ancheta este o metodă mai amplă de culegere a __________________ ce recurge

la un instrument specific numit _________________ și care se efectuează pe un grup de

persoane selectate numit ___________________ .

V. Enumerați etapele cercetării directe de marketing. 24 pct.

VI. Aprecierile formulate de un eşantion de 1500 de persoane, asupra însuşirilor unui

produs nou, s-au distribuit pe o scală cu 5 trepte după cum urmează:

Aprecieri referitoare la:

foarte foarte favorabilă nefavorabilă

- Calitate - Preţ

282 318 443 372 85 143 248 616 366 127

Să se prelucreze datele utilizând Diferențiala semantică şi să se determine

aprecierile medii. 26 pct.

123

Modulul: Marketingul afacerii

Unitatea de învățare: Cercetări de marketing

Clasa: a XI-a

BAREM DE CORECTARE

Se punctează oricare alte formulări/modalităţi de rezolvare corectă a cerinţelor.

Nu se acordă punctaje intermediare, altele decât cele precizate explicit prin barem.

Se acordă 10 puncte din oficiu. Nota finală se calculează prin împărţirea

punctajului total acordat la 10.

I. Se acordă 10 pct., câte 2,5 pct. pentru fiecare răspuns corect.

1 – d; 2 – b; 3 – a; 4 – c.

II. Se acordă 10 pct., câte 2,5 pct. pentru fiecare răspuns corect.

1 – c, 2 – a, 3 – d, 4 – b.

III. Se acordă 10 pct., câte 2,5 pct. pentru fiecare răspuns corect.

1 – A, 2 – F, 3 – F, 4 – A.

IV. Se acordă 15 pct., câte 5 pct. pentru fiecare răspuns corect.

1 – informațiilor, 2 – chestionar, 3 – eșantion.

V. Se acordă 24 pct., câte 3 pct. pentru fiecare răspuns corect.

Etapele cercetării directe de marketing:

1. Stabilirea obiectivelor cercetării;

2. Stabilirea eșantionului;

3. Stabilirea modului de culegere al informațiilor;

4. Elaborarea chestionarului;

5. Realizarea anchetei;

6. Analiza informațiilor obținute;

7. Interpretarea rezultatelor;

8. Întocmirea raportului.

124

VI. Se acordă 26 pct., 10 pct. pentru prelucrarea datelor și 6 pct. pentru calculul

aprecierilor medii.

Calitate: 282x5 + 318x4 + 443x3 + 372x2 + 85x1 __________________________________ = 3,23 1500 Preț: 143x5 + 248x4 + 616x3 + 366x2 + 127x1 __________________________________ = 2,94 1500 Scorul mediu: 3,23 + 2,94 ___________ = 3,08 2

Notă: Se acordă 10 pct. din oficiu.

125

Oricare ar fi procedeul de evaluare ales, proba trebuie să îndeplinească anumite

calităţi1:

Validitate – calitatea unei probe de evaluare de a măsura exact ceea ce este

destinată să măsoare;

Fidelitatea – calitatea unei probe de evaluare de a da rezultate constante în cursul

aplicării ei succesive;

Obiectivitatea – gradul de concordanţă între aprecierile făcute de evaluatori, în ceea

ce priveşte un răspuns „bun” pentru fiecare dintre itemii unei probe;

Aplicabilitatea – calitatea unei probe de evaluare de a fi administrată şi interpretată

cu uşurinţă.

Examinarea prin probe practice are drept scop identificarea capacităţilor de

aplicare în practică a cunoştinţelor dobândite și a gradului în care elevii reușesc să

stăpânească priceperile și deprinderile de natură practică.

B. Metodele complementare

Observarea sistematică a comportamentului este o metodă complementară ce

furnizează profesorului o gama largă de informaţi asupra performanţelor elevilor privind

competenţele şi abilităţile acestora, relaţionarea elevilor în grup, caracterul elevilor etc.

Investigaţia urmăreşte dezvoltarea gândirii logice și a capacităţii de argumentare

și oferă posibilitatea elevilor de a aplica cunoştinţele însuşite, în mod creativ. În această

situație elevii vor putea realiza, individual sau în grup o sarcină completă de identificare a

unei probleme, a ipotezelor, interpretare a datelor, alegere a metodelor sau procedeelor,

justificare a alegerii unei proceduri de rezolvare, formulare a raportului de rezolvare.

Proiectul este o modalitate de evaluare mai amplă decât investigaţia, deoarece

presupune parcurgerea mai multor etape, urmarea unor indicaţii metodologice, colectarea

şi prelucrarea datelor, realizarea raportului final într-o manieră mult mai sistematizată.

În condițiile unui proiect realizat în grup evaluare este mai greu de realizat,

deoarece nu se poate știi contribuţia exactă a fiecărui membru.

_____________________________ 1Druță, M.E., Grünberg, C., op.cit., p.291.

126

Exemplu:

Modulul: Marketingul afacerilor

Unitatea de învățare: Cercetarea de marketing

Tema: Realizați un proiect cu tema „Cercetare de marketing privind Firma de exercițiu ...”

având următorul conținut:

a. Stabilirea etapelor cercetării;

b. Determinarea colectivității și mărimii eșantionului luat în considerare;

c. Argumentarea modului de culegere a informațiilor;

d. Elaborarea chestionarului;

e. Alegerea și prezentarea metodei de interpretare a rezultatelor.

Evaluarea va fi realizată pe baza următoarei grile:

Grila de evaluare a proiectului

Grupa:

Nr.

crt.

Descriptor Punctaj

acordat

Punctaj

obținut

1.

Conținut

Conținutul proiectului aduce informații

semnificative și utile pentru tema aleasă

10 pct.

Informațiile culese sunt bine organizate și

interpretate

10 pct.

Informațiile din întregul proiect sunt

corecte și actuale

10 pct.

Sunt stabilite clar concluziile cercetării 10 pct.

Proiectul este complet (cuprinde toate

piesele cerute de profesor la începutul

unității de învățare)

10 pct.

2.

Design

Informațiile sunt ușor de citit iar spațiul

este folosit într-un mod corespunzător și

efectiv

5 pct.

Înlănțuirea informațiilor și secțiunilor

prezentării sunt clare și logice

5 pct.

127

3.

Prezentare orală

Prezentarea este interesantă și reușește să

capteze atenția audienței

5 pct.

Tranziția dintre idei se face în mod gradual,

logic; prezentarea s-a încadrat în timpul

alocat

5 pct.

4.

Creativitate

Atât proiectul cât și prezentarea conțin

componente și caracteristici cu elemente de

originalitate

10 pct.

5.

Colaborare în

cadrul echipei

Toți membrii echipei s-au sprijinit reciproc

și au participat la realizarea pieselor

proiectului

5 pct.

Sarcinile în cadrul echipei au fost

distribuite în mod echitabil

5 pct.

Se acordă 10 pct. din oficiu.

Portofoliul este o metodă complementară de evaluare tot mai des utilizată în

practica didactică ce constă în observarea sistematică a rezultatelor relevante ale activităţii

elevilor la toate probele. Rolul portofoliului este acela de a urmări sistematic progresele

elevilor şi de a stimula elevii să nu se limiteze doar la pregătirea pentru teste, ci la o

pregătire şi evaluare continuă.

Autoevaluarea Reprezintă o metodă complementară de evaluare prin care se

urmăreşte autocunoaşterea – privită ca o completare necesară la imaginea sau judecata pe

care o oferă evaluarea profesorului. Autoevaluarea se va face fie referitor la progresele

înregistrate şi la măsurarea performanţelor referitoare la diferitele sarcini de lucru, fie

referitor la evoluţia comportamentală sau dezvoltarea personalităţii. Acest ultim aspect se

va realiza cu ajutorul chestionarelor, scărilor de clasificare etc. Autoevaluarea are multiple

implicaţii motivaţionale şi atitudinale, ajutând elevul să conştientizeze progresele, sarcinile

de lucru, să-şi creeze propriul stil de învăţare, să-şi asume responsabilitatea formării şi

evaluării continue.

128

Anexa 1

Localizarea pe hartă a Colegiului Economic „Petre S.Aurelian”

Anexa 2

Sigla și sloganul Colegiului Economic „Petre S.Aurelian”

129

Anexa 3

PLAN DE ÎNVĂŢĂMÂNT

LICEU TEHNOLOGIC - RUTA DIRECTĂ clasa a XI - a

Aria curriculară Tehnologii

Calificarea: Tehnician în activităţi economice

Cultură de specialitate şi pregătire practică săptămânală 330 ore Modulul I: Total ore/an 66 Marketingul afacerii din care: laborator tehnologic 33

instruire practică - Modulul II: Total ore/an 66 Planificarea operaţională din care : laborator tehnologic 33

instruire practică - Modulul III: Total ore/an 66 Organizarea resurselor umane din care: laborator tehnologic 33

instruire practică - Modulul IV: Total ore/an 66 Contabilitatea evenimentelor şi tranzacţiilor din care: laborator tehnologic 33

instruire practică - Modulul V: Total ore/an 66 Contracte economice din care: laborator tehnologic 66

instruire practică Total ore/an: 10 ore/săptămână x 33 săptămâni = 330 ore Stagii de pregătire practică 120 ore Modulul VI: Total ore/an 30 Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului din care: laborator tehnologic

instruire practică 30 Modulul VII: Total ore/an 90

Instrumente de plată din care: laborator tehnologic instruire practică 90

Total ore/an: 30 ore/săptămână x 4 săptămâni/an = 120 ore Curriculum în dezvoltare locală 66 ore Modulul VIII: Total ore/an 66 Asigurări din care: laborator tehnologic 16

instruire practică 33 Total ore/an: 2 ore/săptămână x 33 săptămâni = 66 ore

TOTAL 516 ore/an

130

PLAN DE ÎNVĂŢĂMÂNT

LICEU TEHNOLOGIC – RUTA DIRECTĂ

clasa a XII- a

Aria curriculară Tehnologii

Calificarea: Tehnician în activităţi economice Cultură de specialitate şi pregătire practică săptămânală 279 ore Modulul I: Total ore/an 62 Mediul concurenţial din care: laborator tehnologic 31

instruire practică - Modulul II: Total ore/an 62 Finanţarea afacerii din care : laborator tehnologic 31

instruire practică - Modulul III: Total ore/an 62 Negocierea afacerilor din care: laborator tehnologic 31

instruire practică Modulul IV: Total ore/an 62 Realizarea situaţiilor financiare şi calculaţia costurilor

din care: laborator tehnologic 31 instruire practică -

Modulul V: Total ore/an 31 Finanţe şi fiscalitate din care: laborator tehnologic 31

instruire practică - Total ore/an: 9 ore/săptămână x 31 săptămâni = 279 ore Stagii de pregătire practică 150 ore Modulul VI: Total ore/an 30 Managementul calităţii din care: laborator tehnologic -

instruire practică 30 Modulul VII: Total ore/an 60

Utilizarea calculatorului în contabilitate din care: laborator tehnologic 60 instruire practică

Modulul VIII: Total ore/an 60

Statistică şi analiză economică din care: laborator tehnologic 60

instruire practică Total ore/an: 30 ore/săptămână x 5 săptămâni/an = 150 ore Curriculum în dezvoltare locală 62 ore Modulul IX: Total ore/an 62 Analiza pieţei din care: laborator tehnologic 16

instruire practică 15 Total ore/an: 2 ore/săptămână x 31 săptămâni = 62 ore

131

TOTAL 491 ore/an Anexa 4

MODULUL I

MARKETINGUL AFACERII

I. Locul modulului în cadrul planului de învăţământ

- Categoria de curriculum : curriculum diferenţiat (CD),

- Nr. de ore: 66ore/an, din care: 33 ore laborator tehnologic (firma de exerciţiu);

- Toate orele sunt efectuate de profesorul de specialitate.

II. Lista unităţilor de competenţe relevante pentru modul

UC 10. Marketingul afacerilor

III. Tabel de corelare a competenţelor şi conţinuturilor

Unităţi de

competenţe Competenţe individuale Conţinuturi tematice

UC10.

Marketingul

afacerilor

C1. Analizează rolul

marketingului în activitatea

agentului economic

Rolul marketingului în activitatea

agentului economic

Obiectivele marketingului:

economice (cifra de afaceri, cota de

piaţă, volumul vânzărilor) şi

psihologice (imaginea firmei, nivelul

fidelizării clienţilor, gradul de

satisfacere al clienţilor),

Principiile marketingului:

satisfacerea clienţilor şi obţinerea de

profit

Comunicarea eficientă cu

consumatorii pentru satisfacerea

nevoilor acestora: verbală,

nonverbală

Coordonarea funcţiilor de marketing

132

C2. Determină nevoile

clienţilor

C3. Analizează oportunităţile

de marketing

în realizarea scopurilor propuse:

investigarea pieţei şi a nevoilor,

conectarea la mediu, maximizarea

profitului şi satisfacerea superioară a

clienţilor

Cercetarea de marketing şi nevoile

clienţilor



Stabilirea metodelor de cercetare a

nevoilor clienţilor: investigarea

surselor primare, cercetarea directă,

experimentul de marketing

Analizarea şi interpretarea datelor:

grafice, diagrame, scale, chestionare

(manual sau informatizat)

Oportunităţile de marketing

Evaluarea factorilor externi ai

agentului economic: micromediul,

macromediul

Identificarea constrângerilor asupra

activităţilor de marketing a agentului

economic: de mediu, etice, legale,

sociale, publicitare

Dezvoltarea şi fundamentarea

diferitelor strategii de piaţă: pe baza

factorilor endogeni şi exogeni; după

poziţia agentului economic faţă de

elementele evoluţiei pieţei

133

IV. Sugestii metodologice

Toate conţinuturile modulului „Marketingul afacerilor” vor fi efectuate de

profesorul de specialitate în orele de teorie şi de laborator tehnologic.

Conţinuturile pot fi abordate în ordinea în care sunt prezentate în tabelul de corelare

a acestora cu competenţele individuale.

Orele de laborator tehnologic ale modulului se desfăşoară pe baza modelului de

proiectare „firma de exerciţiu . Firma de exerciţiu este un concept didactic, bazat pe

învăţarea prin practică. Este o simulare a unei firme reale, care poate fi realizată prin

implicarea directă a unui profesor coordonator. Motivul alegerii unei firme de exerciţiu

deschise, fără produse reale, este de a simula un fenomen în cadrul instruirii pentru

afaceri, care să cuprindă toate aspectele activităţilor comerciale şi de afaceri, fără a

implica riscuri antreprenoriale.

În cadrul firmei de exerciţiu, elevii vor putea lucra succesiv în compartimentul de

marketing. Aici ei vor putea desfăşura activităţi concrete cum ar fi: stabilirea obiectivelor

de marketing ale firmei, aplicarea unor principii eficiente de comunicare cu consumatorii,

analiza pieţei şi studierea nevoilor de consum existente în vederea identificării

oportunităţilor existente, evaluarea factorilor externi ai firmei, realizarea unor cercetări

de marketing cu scopul de a dezvolta strategii cât mai eficiente pentru firmă.

Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicând activ pe

cel ce învaţă. Se pot utiliza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul,

simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează

critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.

Aceste metode se caracterizează prin faptul că:

sunt centrate pe elev şi pe activitate;

pun accent pe dezvoltarea gândirii, formarea aptitudinilor şi a deprinderilor;

încurajează participarea elevilor, creativitatea, iniţiativele;

determină un parteneriat profesor - elev;

au un puternic accent formativ, nu informativ;

presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil;

adaptează metodele de lucru la nivelul clasei.

Vor fi promovate situaţiile din viaţa reală şi se va urmări aplicarea cunoştinţelor la

probleme reale, pentru a se ţine cont în măsură mai mare de nevoile elevilor, ale angajaţilor

şi ale societăţii. Elevilor li se va permite să aplice propriul mod de înţelegere a

134

conţinutului, prin descoperire, conversaţie şi realizarea de materiale cum ar fi: proiecte,

scheme, portofolii.

Repartizarea numărului de ore pe conţinuturi tematice se realizează în funcţie de

ritmul de învăţare al elevilor şi de complexitatea conţinutului.

Se vor promova metode activ – participative, centrate pe elev, care dezvoltă

gândirea încurajează participarea elevilor, dezvoltă creativitatea şi realizează o comunicare

multidirecţională.

Avantajele învăţării centrate pe elev:

creşterea motivaţiei elevilor, deoarece aceştia sunt conştienţi că pot

influenţa procesul de învăţare;

eficacitate mai mare a învăţării şi a aplicării celor învăţate, deoarece aceste

abordări folosesc învăţarea activă;

memorare mai bună, elevii îşi amintesc mai uşor ce au învăţat, deoarece a

stăpâni materia înseamnă a o înţelege;

posibilitate mai mare de includere – poate fi adoptată în funcţie de

potenţialul fiecărui elev, ţinând cont de faptul că fiecare elev are o

capacitate de a învăţa diferită.

Activităţile la lecţii vor fi variate, astfel încât, indiferent de stilul de învăţare

caracteristic, toţi elevii să dobândească competenţele necesare.

Se recomandă de asemenea organizarea predării-învăţării utilizând activităţi

diferenţiate pe grupuri de elevi care facilitează procesul de învăţare. Această metodă se

poate aplica pentru verificarea între colegi (verificări şi evaluări ale lucrărilor între colegi),

joc de rol (elevii se ajută reciproc, iar profesorul îi îndrumă pentru o învăţare eficientă).

Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregătire

Profesională de către profesor şi prezentate elevului. Elevul poate fi integrat în evaluarea

activităţilor sale, consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua şi mărind gradul de

transparenţă a acordării notelor.

Evaluarea finală a competenţelor trebuie realizată în concordanţă cu precizările

incluse în Standardul de Pregătire Profesională.

Promovarea modulului este demonstrată prin atingerea tuturor competenţelor

specificate în tabelul de corelare a competenţelor cu conţinuturile.

135

Competenţele specifice unui modul nu vor fi supuse evaluării finale în cadrul altor

module. Acest lucru nu exclude exersarea şi dezvoltarea acestora şi prin parcurgerea

conţinuturilor altor module.

Procesul de evaluare pe parcursul anului şi evaluarea finală trebuie să urmărească

gradul de dobândire a competenţelor şi nu nivelul de cunoştinţe acumulate. Cunoştinţele

ştiinţifice nu reprezintă decât cadrul în care se dezvoltă competenţele. Pe parcursul anului

elevul trebuie să fie supus evaluării prin probe de evaluare diferite, în momente diferite, iar

rezultatul final al evaluării (atingerea competenţelor) va avea în vedere progresul realizat

de acesta.

Elevii trebuie evaluaţi numai în ceea ce priveşte dobândirea competenţelor

specificate în cadrul acestui modul.

În situaţia în care elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unei competenţe,

acesta are posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire.

Profesorul îşi elaborează pachete de evaluare pentru toate competenţele incluse în

modul. Pentru a veni în sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de

realizare a evaluării pe competenţe. Activităţile supuse evaluării sunt criteriile de

performantă şi condiţiile de aplicabilitate ale competenţei evaluate.

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă

U.C. 10 Marketingul afacerilor

C 2: Determină nevoile clienţilor.

Criterii de performanţă Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă

Probe de evaluare

a Investigarea nevoilor clienţilor

surse primare surse secundare

Probe practice/scrise/

orale

b

Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor

investigarea surselor primare cercetarea directă experimentul de marketing


orale

c

Analizarea şi interpretarea datelor

grafice diagrame scale chestionare (manual sau

informatizat)


orale

136

Activitate. Ionescu Mihai are o firmă „ Copy service” specializată în realizarea de

copii alb negru şi color. Clientela sa este alcătuită din elevi de la liceul din apropiere (1600

elevi).

Dorind să-şi diversifice oferta el doreşte să ofere spre vânzare telefoane mobile.

Dar este dificil să aleagă între operatorii de telefonie mobilă de pe piaţa românească

şi între mărcile de telefoane existente.

Cunoscând capacitatea voastră de cercetare dl. Ionescu vă solicită să realizaţi o

analiză a pieţei de telefoane mobile din localitate şi de a concluziona cu privire la

oportunitatea de a vinde una sau mai multe mărci. Vă indică o cercetare directă, selectivă ,

pe bază de chestionar.

Sarcini de lucru:

1. Identifică sursele de informaţie.

2. Stabileşte metodele de cercetare pe care le vei folosi

3. Proiectează un chestionar referitor la piaţa de telefonie mobilă.

4. Aplică chestionarul pe un eşantion.

5. Analizează şi interpretează datele obţinute.

Profesorul va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare.

Grila de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.10: Marketingul afacerilor

C2: Determină nevoile clienţilor Nr. crt. Cerinţe Rezultatul

evaluării Data

a. Identifică sursele de informaţie Da sau (√) Nu sau (X)

primare

secundare

b. Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor Da sau (√) Nu sau (X)

investigarea surselor primare, cercetarea directă,

experimentul de marketing Proiectarea chestionarului Da sau (√)

Nu sau (X)

Aplicarea chestionarului Da sau (√) Nu sau (X)

c. Analizarea şi interpretarea datelor: grafice, diagrame, scale, chestionare

Da sau (√) Nu sau (X)

Grafice , diagrame, scale

137

Concluzii Da sau (√) Nu sau (X)

Profesorul va urmări modul de lucru al elevului. Pentru eşantionul asupra căruia va

fi aplicat chestionarul este suficient un număr de 10-20 persoane.

Evaluatorul va bifa fiecare sarcina îndeplinita corect de către elev.

Competenţa se consideră atinsă dacă elevul îndeplineşte sarcina o singura dată.

Certificarea competenţei se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite.

Sarcinile neîndeplinite se vor reevalua după o perioada de pregătire folosindu-se

acelaşi instrument de evaluare.

Precizări pentru aplicarea probei de evaluare

elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare

elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de

învăţare

certificarea acestei competenţe se va realiza în urma evaluării formative.

înregistrarea performantei se va realiza printr-o fisa de observare completată de

profesor pe parcursul probei

Sugestii privind dovezile evaluării:

Fişa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de

performanţă şi condiţiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin

probe practice constituie dovadă a evaluării

Pentru probele scrise, dovezi ale evaluării sunt considerate fişele de lucru,

proiectele, portofoliile.

Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor

pentru evaluare poate constitui o dovada a evaluării competenţelor

elevului.

138

Anexa 5

STANDARD DE PREGĂTIRE PROFESIONALĂ

CALIFICARE Tehnician în activităţi economice

Nivel 3

Titlul unitatii 10. Marketingul afacerilor Nivel: 3 Valoare credit: 2.0 Competenţe:

1. Analizează rolul marketingului în activitatea agentului

economică 2. Determină nevoile clienţilor 3. Analizează oportunităţile de marketing

139

Titlul unităţii: 10. Marketingul afacerilor Competenţa 1: Analizează rolul marketingului în activitatea agentului

economic Criterii de performanţă: (a) Identificarea obiectivelor şi principiilor marketingului (b) Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora (c) Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse Condiţii de aplicabilitate: Obiective : economice (cifra de afaceri, cota de piaţă, volumul

vânzărilor) şi psihologice (imaginea firmei, nivelul fidelizării clienţilor, gradul de satisfacere al clienţilor),

Principii: satisfacerea clienţilor şi obţinerea de profit Comunicare : verbală, nonverbală Funcţii de marketing: investigarea pieţei şi a nevoilor, conectarea la mediu,

maximizarea profitului şi satisfacerea superioară a clienţilor Probe de evaluare: Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze rolul marketingului în activitatea agentului economic conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

140

Titlul unităţii: 10. Marketingul afacerilor Competenţa 2: Determină nevoile clienţilor Criterii de performanţă: (a) Investigarea nevoilor clienţilor (b) Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor (c) Analizarea şi interpretarea datelor Condiţii de aplicabilitate: Investigarea: surse primare, surse secundare Metode de cercetare: investigarea surselor primare, cercetarea directă,

experimentul de marketing Analizare şi interpretare: grafice, diagrame, scale, chestionare (manual sau

informatizat) Probe de evaluare: Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să determine nevoile clienţilor, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

141

Titlul unităţii: 10. Marketingul afacerilor Competenţa 3: Analizează oportunităţile de marketing Criterii de performanţă: (a) Evaluarea factorilor externi ai agentului economic (b) Identificarea constrângerilor asupra activităţilor de marketing a agentului

economic (c) Dezvoltarea şi fundamentarea diferitelor strategii de piaţă Condiţii de aplicabilitate: Factori externi: micromediul, macromediul Evaluare: prin comparare, prin determinare Constrângeri: de mediu, etice, legale, sociale, publicitare Strategia de piaţă: după poziţia agentului economic faţă de elementele evoluţiei

pieţei Fundamentarea: pe baza factorilor endogeni şi exogeni Probe de evaluare: Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze oportunităţile de marketing, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

142

Anexa 6 Unitatea de învăţământ: Avizat, Profilul: Servicii Director Domeniul de pregătire de bază/ Calificarea profesională: Economic /Tehnician în activităţi economice

Modulul: Marketingul afacerii Nr de ore/an: 66 Nr. ore /săptămână: din care: T: 1; LT: 1 Clasa: clasa a XI-a Profesor: Avizat, Plan de învăţământ aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3423/18.03.2009 Şef catedră Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3172/30.01.2006

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ

AN ŞCOLAR

Nr. crt.

Unitatea de competenţă


Conţinuturi

Nr. ore Săptămâna Observații

T LT T LT

1. UC10. Marketingul afacerilor

C1. Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic

Rolul marketingului în activitatea agentului economic Obiectivele marketingului: economice (cifra de afaceri, cota de piaţă, volumul vânzărilor) şi psihologice (imaginea firmei, nivelul fidelizării clienţilor, gradul de satisfacere al clienţilor), Principiile marketingului: satisfacerea clienţilor şi

obţinerea de profit Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru

4

2

4

2

S1 – S4 S5 – S6

S1 – S4 S5 – S6

143

satisfacerea nevoilor acestora: 143onver, 143onverbal

Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse: investigarea pieţei şi a nevoilor, conectarea la mediu, maximizarea profitului şi satisfacerea superioară a clienţilor

Recapitulare

5

1

1

5

1

1

S7 – S11 S12 S13

S7 – S11 S12 S13


C2. Determină nevoile clienţilor

Cercetarea de marketing şi nevoile clienţilor Investigarea nevoilor clienţilor: surse primare,

surse secundare Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor

clienţilor: investigarea surselor primare, cercetarea directă, experimentul de marketing

Analizarea şi interpretarea datelor: grafice, diagrame, scale, chestionare (manual sau informatizat)

Recapitulare

2

6

3

2

6

3

2

S14 – S15 S16 – S21 S22 – S24

S14 – S15 S16 – S21 S22 – S24 S25


C3.Analizează oportunităţile de marketing

Oportunităţile de marketing Evaluarea factorilor externi ai agentului economic: micromediul, macromediul Identificarea constrângerilor asupra activităţilor de

marketing a agentului economic: de mediu, etice, legale, sociale, publicitare

Dezvoltarea şi fundamentarea diferitelor strategii de piaţă: pe baza factorilor endogeni şi exogeni; după poziţia agentului economic faţă de elementele evoluţiei pieţei

Recapitulare

3

1

2

1

3

1

2

1

S26 – S28 S29 S30 – S31 S32

S26 – S28 S29 S30 – S31 S32

Recapitulare finală 1 1 S33 S33

144

BIBLIOGRAFIE

1. Aaker, D., Day, G., Marketing Research, Third Edition, John Wiley&Sons, 1986

2. Aaker, David A.; Kumar, V.; Day, George S. – „Marketing Research”, Seventh

Edition, John Wiley & Sons, Inc., New York, Chichester etc., 2001

3. Albulescu, I., Albulescu, M., Predarea şi învăţarea disciplinelor socio-umane,

Polirom, Iaşi, 2000

4. Alreck, P. L., Settle, R.B., The Survey Research Handbook. Guidlines and

Strategies for Conducting a Survey, Second Edition, Irwin, Burr Ridge, New York,

1995

5. Anghel, L.D., Petrescu, E.C., Business to business marketing, Editura Uranus,

Bucureşti, 2001

6. Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000

7. Bălan, C., Cercetări de marketing, Editura ASE, Bucureşti, 2000

8. Boyd, H., Westfall, R., Stasch, S., Marketing Research – Text and Cases, Sixth

Edition, Richard D.Irwin, Homewood, Illinois, 1985

9. Cătoiu, I. (coordonator), Cercetări de marketing –Tratat, Editura Uranus,

Bucureşti, 2009

10. Cătoiu, I., Bălan, C., Onete, B., Popescu, I.C., Vegheș C., Metode și tehnici

utilizate în cercetări de marketing –Aplicații, Editura Uranus, Bucureşti, 1999

11. Cerghit, I., Metode de învățământ (ediția a II-a), Editura Polirom, Iași, 1980

12. Cerghit, I., Vlăsceanu, L. (coordonatori), Curs de pedagogie, Tipografia

Universităţii, Bucureşti, 1988

13. Cucoș, C., Pedagogie, Editura Polirom, Iași, 2002

14. Curriculum Național - Bucureşti, 1998, p. 10

15. Diaconu, M., Jinga, I. (coordonatori), Ciobanu, O., Pescar, A., Păduraru, M.,

Pedagogie, Editura ASE, Bucureşti, 2004

16. Dillon, W.R., Madden, T.J., Firtle, N.H., Essentials of Marketing Research, Irwin,

Homewood, Boston, 1993

17. Donald S.Tull, Del. I. Hawkins − MARKETING RESEARCH −Measurement and

Method, Macmillan Publishing Companyfourth Edition

145

18. Druță, M.E., Didactica disciplinelor economice – Considerații teoretice și aplicații,

Editura ASE, Bucureşti, 2005

19. Druță, M.E., Grünberg, C., Didactica disciplinelor economice - Portofoliul

seminariilor, Editura ASE, Bucureşti, 2003

20. Evrard, Y., Pras B., Roux, E., Choffray, J.M., Dussaix, A.M., MARKET: Etudes et

recherches en marketing – foundaments, méthodes, Edition Nathan, 1993

21. Florescu, C. (coordonator), Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992

22. Gagné, R., Briggs, M., Leslie, J., Principii de design al instruirii, Editura Didactică

şi Pedagogică, Bucureşti, 1977

23. Ionescu, M., Demersuri creative în predare şi învăţare, Editura Presa Universitară

Clujeană, Cluj Napoca, 2000

24. Ionescu, M., Radu, I., Didactica modernă”, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995

25. Jinga, I. (coordonator), Evaluarea performanțelor școlare, Editura All, Bucureşti,

1998

26. Jinga I., Istrate E., Manual de pedagogie, Editura All, Bucureşti, 2001

27. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997

28. Kotler, Ph., Armstrong, G., Sannders J., Woug V., Principiile Marketingului,

Editura Teora, București, 1999

29. Manovici – Nicula M, Îndrumător metodic pentru cadrele didactice, Editura ASE,

Bucureşti, 1994

30. Monografie Colegiul Economic „Petre S. Aurelian”, Editura Dosoftei, Slatina, 2001

31. Orzan, G., Rațiu-Suciu, C., SIMSTOC – Produs program de simulare a activității

comerciale, Rev.Teorie și practică economică, nr.4, 1985

32. Popescu, I.C., Metode calitative utilizate în cercetările de marketing, Editura ASE,

Bucureşti, 1999

33. Prutianu, Ș., Anastasiei, B., Jijie, T., Cercetarea de marketing – Studiul pieței pur

și simplu, Editura Polirom, București, 2002

34. Schnee,R., Seven habits of highly effective moderators, în revista „Marketing

News” vol. 28, nr.18 (August 29, 1994)

35. Shao, Alan T., Marketing Research – An Aid to Decision Making, South-Western

College Publishing, Cincinnati, Albany etc., 1999

36. Salade, D. (coordonator), Sinteză de pedagogie contemporană. Didactica, Editura

Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1982

146

37. Ștefănescu, M. (coordonator), Ghidul firmei de exercițiu: Cea mai bună practică!,

Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2012

38. Ţîrcovnicu, V., Învățământ frontal, învățământ individual, învățământ pe grupe,

Editura Didactică și Pedagogică, București, 1981

39. Zaharia, R., Marketing social-politic – Curs, Editura ASE, Bucureşti, 2000

40. www.edu.ro

147

DECLARAŢIE DE AUTENTICITATE

Subsemnata RĂDULESCU (căs. BÎZU) RAMONA profesor la COLEGIUL

ECONOMIC „PETRE S. AURELIAN”, SLATINA, județul OLT înscrisă la gradul

didactic I, seria 2012-2014, declar pe propria răspundere următoarele:

a. lucrarea a fost elaborată personal şi îmi aparţine în întregime;

b. nu au fost folosite alte surse decât cele menţionate în bibliografie;

c. nu au fost preluate texte, date sau elemente de grafică din alte lucrări sau din alte

surse fără a fi citate şi fără a fi precizată sursa prelucrării, inclusiv în cazul în care

sursa o reprezintă alte lucrări ale candidatului;

d. lucrarea nu a mai fost folosită în alte contexte de examen sau de concurs.

Data, Semnătura,

Utilizarea Cercetărilor Calitative de Marketing În Studiul Pieței Serviciilor Educaționale

Documents

Transcript of Utilizarea Cercetărilor Calitative de Marketing În Studiul Pieței Serviciilor Educaționale