UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA

AFACERILOR

MARKETING TESTE DE SPECIALITATE PENTRU EXAMENUL

DE LICEN

CRAIOVA 2015

Contribuia autorilor pe capitole: Capitolul 1. Cercetri de marketing Conf. univ. dr. Barbu Mihail Ctlin Capitolul 2. Managementul vnzrilor Prof. univ. dr. Stancu Ion Capitolul 3. Tehnici promoionale Conf. univ. dr. Grboveanu Sorina Capitolul 4. Marketingul B to B Prof. univ. dr. Popescu Daniela Capitolul 5. Marketingul serviciilor Conf. univ. dr. Barbu Mihail Ctlin Capitolul 6. Logistica mrfurilor Prof. univ. dr. Budic Ilie Capitolul 7. Tehnici de negociere n afaceri Conf. univ. dr. Bocean Claudiu Capitolul 8. Analiza mediului concurenial Conf. univ. dr. Crciun Liviu Capitolul 9. Analiza activitii Conf. univ. dr. Crciumaru Daniel economico- financiare

CUPRINS Capitolul 1. Cercetri de marketing ................................................................................4

Capitolul 2. Managementul vnzrilor .........................................................................21

Capitolul 3. Tehnici promoionale .................................................................................33

Capitolul 4. Marketingul B to B ....................................................................................41

Capitolul 5. Marketingul serviciilor ..............................................................................50

Capitolul 6. Logistica mrfurilor ..................................................................................57

Capitolul 7. Tehnici de negociere n afaceri .................................................................67

Capitolul 8. Analiza mediului concurenial ..................................................................74

Capitolul 9. Analiza activitii economico- financiare ................................................81

4

Cap.1. CERCETRI DE MARKETING

1. n funcie de direciile de baz ale orientrii activitii de cercetare, se disting urmtoarele tipuri de cercetri de marketing:

a) cercetri fundamentale i cercetri aplicative; b) cercetri fundamentale i cercetri exploratorii; c) cercetri fundamentale, aplicative i exploratorii; d) cercetri descriptive i cercetri exploratorii; e) cercetri cauzale i cercetri descriptive.

2. Care dintre urmtoarele afirmaii corespund cercetrilor fundamentale? a) au n vedere cerine specifice ale firmelor, instituiilor i organizaiilor; b) au rolul de a extinde graniele cunoaterii tiinifice cu privire la diferite aspecte ale

sistemului de marketing; c) urmresc gsirea unor rspunsuri la anumite probleme sau oportuniti reale; d) sunt efectuate n raport cu necesitile procesului de decizie; e) contribuie la fundamentarea deciziilor privind o anumit aciune sau politic de marketing.

3. n funcie de natura problemei, se pot distinge urmtoarele tipuri de cercetri de marketing:

a) cercetri exploratorii, descriptive, explicative i cauzale; b) cercetri exploratorii, descriptive, fundamentale i cauzale; c) cercetri exploratorii, descriptive, cauzale i instrumentale; d) cercetri pure, aplicative, cauzale i descriptive; e) cercetri fundamentale i aplicative.

4. Care din urmtoarele afirmaii cu privire la cercetrile exploratorii sunt adevrate? a) se interpun ntre activitatea de descoperire a temei de cercetat i activitatea de definire

riguroas a acesteia; b) au rolul de a caracteriza caracteristicile fenomenelor de marketing; c) urmresc s obin rspunsuri la ntrebri de genul: cine? ce? cnd? unde? cum? ct? de ce?; d) urmresc s determine amploarea diferenelor dintre diferitele segmente sau grupuri de

consumatori; e) utilizeaz metode de analiz ce depind de obiectivele avute n vedere.

5. Care din urmtoarele afirmaii cu privire la cercetrile cauzale sunt adevrate? a) ofer posibiliti multiple de aprofundare a analizei; b) sunt menite s descopere variabilele responsabile de anumite efecte; c) necesit obinerea informaiilor primare de la eantioane probabilistice; d) necesit anumite metode de analiz i interpretare a datelor obinute; e) nu ofer posibilitatea realizrii de previziuni.

6. n funcie de tipul informaiilor generate, se disting: a) cercetrile fundamentale i aplicative; b) cercetrile cantitative i calitative; c) cercetrile descriptive i cauzale; d) cercetrile descriptive i exploratorii; e) cercetrile descriptive i instrumentale.

5

7. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate n cazul cercetrilor calitative? a) au rolul de a defini i evalua sub aspectul dimensiunilor lor, aspectele relevante ale cercetrii; b) ntrebrile specifice sunt: ci ? cte ? ct ? cnd ? unde?; c) ntrebrile specifice sunt cele de genul: de ce? cum? n ce condiii?; d) devin necesare atunci cnd se dorete a se cunoate, caracteriza i cuantifica segmentele de

pia pentru bunuri aflate n diferite faze ale ciclului de via; e) ntrebrile specifice sunt: ci ? cte ? ct ? de ce?.

8. Care este prima etap n procesul cercetrilor de marketing? a) definirea problemei; b) stabilirea obiectivelor cercetrii; c) evaluarea oportunitii cercetrii; d) elaborarea chestionarelor; e) analiza datelor.

9. Care dintre urmtoarele afirmaii privind obiectivele cercetrii este adevrat? a) exprim diferena ntre ceea ce ar fi trebuit s se ntmple i cea ce s-a ntmplat n realitate; b) exprim scopul cercetrii n termeni msurabili; c) o diferen ntre ceea ce s-a ntmplat i ceea ce s-ar fi putut ntmpla; d) preced stabilirea problemei de cercetat; e) sunt independente de problema de cercetat.

10. Care dintre urmtoarele afirmaii privind sursele de informaii este corect? a) datele primare reprezint informaii culese anterior; b) datele primare sun primele care se consulta; c) datele secundare sunt mai uor de obinut; d) datele primare sunt mai ieftine; e) datele secundare sunt colectate pentru problema supus cercetrii.

11. Care dintre urmtoarele etape precede etapa de elaborare a chestionarelor? a) raportul privind cercetarea de marketing; b) analiza datelor; c) determinarea planului de eantionare; d) stabilirea metodelor de colectare a datelor; e) identificarea surselor de informaii.

12. Care dintre urmtoarele operaiuni nu sunt prezente n etapa de analiz a datelor? a) corectitudinea clasificrilor cerute; b) identificarea greelilor fcute de operator; c) codificarea datelor; d) colectarea datelor; e) prelucrarea statistic a datelor.

13. Care dintre urmtoarele afirmaii privind raportul final al cercetrii de marketing sunt adevrate?

a) comunic rezultatele obinute n urma cercetrii; b) se adreseaz doar experilor n marketing; c) se adreseaz doar managerilor; d) nu poate face obiectul unei prezentri orale; e) raportul detaliat este adresat unui numr mai mare de persoane.

14. Care dintre urmtoarele afirmaii privind observarea sunt corecte?

6

a) este o metod de cercetare exploratorie sau descriptiv; b) utilizat pentru culegerea de date secundare referitoare la persoane, obiecte ori fenomene; c) este o tehnic specific cercetrii cantitative; d) se bazeaz pe comunicarea direct cu subiecii, obiectele sau situaiile supuse investigaiei; e) nu depinde de anumite dispozitive de nregistrat.

15. Observarea comportamentului n timpul producerii sale se numete: a) observaie disimulat; b) observaie nedisimulat; c) observaie direct; d) observaie indirect; e) observaie mecanic.

16. Pentru a observa tipuri de comportamente ascunse, cum este comportamentul din trecut, se folosete:

a) observaie disimulat; b) observaie nedisimulat; c) observaie direct; d) observaie indirect; e) observaie mecanic.

17. Urmele fizice sunt specifice: a) observaiei disimulate; b) observaiei nedisimulate; c) observaiei directe; d) observaiei indirecte; e) observaiei mecanice.

18. Arhivele sunt specifice: a) observaiei disimulate; b) observaiei nedisimulate; c) observaiei directe; d) observaiei indirecte; e) observaiei umane.

19. Geamurile tip oglind i camerele ascunse sunt cteva din modalitile folosite n: a) observaia nedisimulat; b) observaia mecanica; c) observaia uman; d) observaia direct; e) observaia disimulat.

20. Care din urmtoarele afirmaii referitoare la observaia structurat sunt adevrate? a) nu impune nici o restricie asupra a ceea ce ar putea nota cercettorul; b) cercettorul identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate; c) observatorul doar privete situaia i nregistreaz ceea ce apreciaz a fi interesant sau

relevant; d) n acest caz, subiectul nu este contient c el sau ea este observat/; e) cercettorul dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate.

21. Care din urmtoarele afirmaii referitoare la observaia nestructurat sunt adevrate? a) nu impune nici o restricie asupra a ceea ce ar putea nota cercettorul;

7

b) cercettorul identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate; c) este folosit o list de verificare sau un formular standardizat de observaie; d) n acest caz, subiectul nu este contient c el sau ea este observat/; e) cercettorul dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate.

22. Care din urmtoarele afirmaii referitoare la observaia mecanic sunt adevrate? a) observatorul doar privete situaia i nregistreaz ceea ce apreciaz a fi interesant sau

relevant; b) este folosit o list de verificare sau un formular standardizat de observaie; c) folosete un dispozitiv de observaie static; d) cercettorul dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate; e) cercettorul identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate.

23. Avantajele datelor observaionale const n faptul c: a) ofer cercettorului o analiz de profunzime i nu raportat n comportamente; b) reprezentativitatea este ntotdeauna asigurat; c) permit observarea motivaiilor; d) permit observarea inteniilor; e) cercettorul are capacitatea de a vedea dincolo de comportamentul observat.

24. Care din urmtoarele afirmaii cu privire la chestionare este fals? a) reprezint o colecie de ntrebri adresate cu scopul de a culege date; b) trebuie s fie clare; c) trebuie s fie folositoare; d) trebuie s fie stimulative; e) trebuie s aib un limbaj tehnic.

25. Care sunt dezavantaje ale datelor observaionale? a) numrul redus de subieci studiai face ca reprezentativitatea lor s reprezinte o ngrijorare; b) datele pot fi obinute cu o mai mare precizie i costuri mai reduse; c) cercettorul nu identific n prealabil care comportamente vor fi observate i nregistrate; d) subiectul nu este contient c el sau ea este observat/; e) cercettorul nu dorete s observe comportamentul aa cum se manifest n realitate.

26. Focus grupurile tradiionale: a) au loc de obicei online; b) pot avea 6-12 participani; c) dureaz 4 sau 5 ore; d) sunt specifice anilor 80-90; e) pot avea loc n parcuri.

27. Focus grupurile netradiionale: a) sunt folosite n special pentru testarea produselor noi; b) au loc ntr-o camer special dedicat; c) participanii sunt obligatoriu specialiti de marketing; d) sunt folosite cnd se dorete nregistrarea clientului fr tiina sa; e) dureaz 4 sau 5 ore.

28. Documentul care conine rezumatul informaiilor furnizate de participanii la un focus grup se numete:

a) procesul verbal al focus grupului; b) raportul focus grupului;

8

c) fia de observare a participanilor; d) caracteristicile de cercetare calitativ; e) infogrupul general.

29. Focus grupul prezint ca avantaj: a) cuantificarea precis a fenomenelor studiate; b) generarea de idei proaspete; c) posibilitatea unor cercetri exhaustive; d) nlocuirea anchetelor prin sondaj; e) posibilitatea mai mare de generalizare a rezultatelor.

30. Focus grupurile prezint ca dezavantaj faptul c: a) participanii nu sunt cunosctori ai metodologiei; b) nu constituie eantioane reprezentative; c) costurile nu pot fi estimate cu anticipaie; d) sunt mai puin fidele n informaie ca anchetele pe baz de sondaj; e) chestionarele utilizate sunt dificil de completat i interpretat.

31. ase dintre cei 12 participani la un focus grup spun c vor cumpra produsul al crui prototip le este prezentat. Putem afirma c:

a) exist anse de 50% ca noul produs s fie acceptat de pia; b) 50% dintre consumatori vor cumpr produsul; c) produsul va atinge o cot de pia de 50%; d) riscul ca produsul s fie respins de pia este de 50%; e) nu se pot face predicii pe baza acestei informaii.

32. Un set de ntrebri experimentale adresate unui subiect de ctre un intervievator pregtit, pentru a-i face o idee despre ceea ce subiectul crede despre ceva definete:

a) analiza de protocol; b) focus grupul; c) testul de asociere a cuvintelor; d) jocul de roluri; e) interviul n profunzime.

33. Plasarea unei persoane ntr-o situaie de luare a unei decizii i invitarea acesteia s verbalizeze gndurile constituie:

a) analiza de protocol; b) jocul de roluri; c) interviul n profunzime; d) testul imagine; e) focus grupul.

34. Care dintre urmtoarele variante nu constituie o tehnic proiectiv? a) testul imagine; b) testul cu desen sau balon; c) jocul de roluri; d) analiza de protocol; e) testul de completare a propoziiei.

35. Se consider afirmaia: Prietenii mei cred c ceaiul este.... Aceasta poate reprezenta un item al unui:

a) focus grup;

9

b) test de asociere a cuvintelor; c) test de completare a propoziiei; d) testul cu desen sau balon; e) analiza de protocol.

36. Procesul de investigare a tuturor membrilor unei populaii constituie: a) cadrul de eantionare; b) recensmntul; c) eantionul; d) eantionul reprezentativ; e) anchet prin sondaj.

37. Diferenele dintre rezultatele obinute la nivelul eantionului i rezultatele reale reprezint:

a) cadrul de eantionare; b) eroarea de eantionare; c) caracteristica populaiei; d) variaia caracteristicilor; e) eroarea de interpretare.

38. Spre deosebire de cercetarea selectiv (pe un eantion), recensmntul: a) are un cost mai ridicat; b) permite obinerea informaiilor ntr-un timp mai scurt; c) necesit un volum mic de resurse umane; d) este o metod modern de cercetare; e) este mai des utilizat n practic.

39. Care dintre urmtoarele variante reprezint o metod non-probabilistic de eantionare? a) eantionarea stratificat; b) eantionarea n trepte; c) eantionarea n cote; d) eantionarea de grup; e) eantionarea stadial multizonal.

40. Eantionarea aleatoare simpl se poate face n dou modaliti, i anume: a) proporional i neproporional; b) cu bila revenit i cu bila nerevenit; c) reprezentativ i nereprezentativ; d) logic i n cote; e) direct i din aproape n aproape.

41. Metoda intervalului egal sau metoda pasului mecanic se folosete n cadrul: a) eantionrii sistematice; b) eantionrii n trepte; c) eantionrii n cote; d) eantionrii non-probabilistice; e) recensmntului.

42. Pentru o eantionare, se alege numrul de start 15 i pasul 40, astfel c numerele 15, 55, 95 etc. vor forma eantionul. Ce metod de eantionare este evideniat aici?

a) eantionarea aleatoare simpl;

10

b) eantionarea n cote; c) eantionarea n trepte; d) eantionarea sistematic; e) eantionarea logic.

43. Eantionarea stratificat poate fi realizat n dou moduri i anume: a) proporional i neproporional; b) cu bila revenit i cu bila nerevenit; c) reprezentativ i nereprezentativ; d) logic i n cote; e) direct i din aproape n aproape.

44. Eantionarea zonal multistadial presupune: a) folosirea unei metode non-probabilistice de eantionare; b) folosirea obligatorie a variantei cu bila revenit; c) intervievarea unor persoane aflate n magazin sau pe strad; d) selectarea componentelor eantionului pe baza unui raionament; e) folosirea combinat a dou sau mai multe metode aleatoare de eantionare.

45. Avantajul eantionrii facile const n: a) eroarea mic de eantionare; b) costul redus; c) reprezentativitatea eantionului; d) fidelitatea rezultatelor cercetrii; e) raionamentul corect de eantionare.

46. Eantionarea n cote: a) este o metod nealeatoare de eantionare; b) este o metod calitativ de cercetare; c) necesit luarea n calcul a caracteristicilor relevante de control; d) are ca rezultat obinerea unui eantion identic cu cel obinut prin folosirea eantionrii de

grup; e) permite calculul marjei de eroare, fiind o metod aleatoare.

47. Principalele dezavantaje ale eantionrii nealeatoare sunt: a) timpul mai mare necesar proiectrii i realizrii eantionrii; b) calculul erorii de eantionare conduce la obinerea unor valori foarte mari; c) creterea costului eantionului; d) eroarea de eantionare nu poate fi calculat; e) eroarea de eantionare are valori supraunitare.

48. Atributele indivizilor unei populaii, cum ar fi vrsta, sexul sau naionalitatea, se mai numesc:

a) statistica populaiei; b) parametrii populaiei; c) estimatori; d) parametrii eantionului; e) inferene.

49. Abaterea standard arat:

11

a) proporia membrilor populaiei care nu pot fi ncadrai n eantion; b) nivelul de ncredere al unei metode de eantionare; c) nivelul de ncredere estimat al eantionului; d) gradul de omogenitate a populaiei n raport cu o anumit caracteristic; e) nivelul de precizie al estimrii.

50. Care dintre urmtoarele variante corespunde modului de calcul al mrimii eantionului? a) n = z + s;

b)

2

=Eszn

;

c) nszm

;

d) nsz

;

e) nszE =

.

51. n formula mrimii eantionului n cazul proporiilor, 22

Eqpzn =

, z reprezint: a) coeficientul corespunztor nivelului de ncredere avut n vedere; b) abaterea standard a eantionului; c) estimarea procentelor n caz de insucces sau a celor care spun Nu; d) mrimea eantionului corespunztor erorii zero; e) constant egal cu 2.

52. Acurateea unui chestionar presupune: a) eroare minim de eantionare; b) obinerea unei informaii fidele, valabile i precise; c) valabilitatea ndelungat a informaiilor culese; d) posibilitatea transformrii itemilor n variabile msurabile; e) culegerea numai a informaiilor necesare rezolvrii problemei de marketing.

53. Prima etap n proiectarea chestionarului este reprezentat de: a) definirea problemei de cercetat i identificarea informaiilor necesare; b) calcularea mrimii eantionului; c) definirea populaiei cercetate; d) transpunerea aspectelor de cercetat n variabile ce urmeaz a fi msurate; e) formularea ipotezelor de cercetare.

54. ntrebrile mixte din cadrul unui chestionar sunt: a) ntrebri nchise adresate unor categorii eterogene de subieci intervievai; b) ntrebrile plasate naintea ntrebrilor filtru; c) ntrebri filtru cu rspuns dihotomic; d) ntrebri capcan; e) combinaie ntre ntrebrile nchise i ntrebrile deschise.

55. ntrebrile de reprezentare a subiecilor: a) au n vedere preferina consumatorilor pentru anumite produse;

12

b) descriu subiecii n raport de diverse criterii demo i socio-economice; c) au n vedere gradul de satisfacie al celor intervievai; d) se plaseaz la nceputul chestionarului sau naintea ntrebrilor filtru; e) vizeaz nelegerea problematicii chestionarului de ctre subieci.

56. Studiul periodic ce red evoluia unor indici legai de imagine, marc, cot de popularitate poart numele de:

a) panel mixt; b) anchet industrial; c) anchet prin pot; d) anchet tip barometru; e) interviu personal direct.

57. Abordarea organizrii chestionarului dup principiul plniei presupune ca: a) ntrebrile care necesit un efort mintal mai mare s fie plasate la nceputul chestionarului; b) fluxul ntrebrilor s mearg de la general spre specific; c) seciunile chestionarului s fie divizate n funcie de topica abordat; d) seciunile chestionarului s fie divizate n funcie de rspunsul la ntrebrile filtru; e) ntrebrile care necesit un efort mintal mai mare s fie plasate n miezul chestionarului.

58. Interviurile personale directe au ca avantaj: a) posibilitatea ca operatorul s interpreteze pe loc anumite rspunsuri pentru asimilarea lor

unor categorii prestabilite; b) timpul de completare diminuat n raport cu celelalte metode de comunicare cu subiecii; c) costul acestora este, de obicei, mult mai sczut dect n cazul utilizrii calculatorului; d) numrul mare de interviuri ce pot fi realizate ntr-o zi; e) posibilitatea obinerii unor rspunsuri mai precise la ntrebrile complexe.

59. Care dintre urmtoarele variante nu reprezint o metod de comunicare cu subiecii unei cercetri de marketing?

a) ancheta prin intermediul telefonului; b) ancheta asistat de calculator; c) ancheta din aproape n aproape; d) ancheta online prin Internet; e) ancheta fa n fa.

60. Ancheta prin calculator are ca avantaj: a) posibilitatea includerii oricrui tip de ntrebri; b) este puin costisitoare; c) posibilitatea de a formula un chestionar lung; d) selectarea n cadrul eantionului doar a persoanelor pasionate de tehnologie; e) rata de rspuns apropiat de 100%.

61. Un studiu efectuat n rndul a 100 de magazine a identificat o medie a vnzrilor de 95 buc./zi de pantofi i o abatere standard de 30 buc./zi. Care este eroarea de sondaj pentru o probabilitate de 95%? (z = 1.96).

a) E = 7.09; b) E = 5.55; c) E = 5.43; d) E = 5.88; e) E = 18.62.

13

Rezolvare:

E = nzs

; E = 1003096.1

; E = 5.88 62. Un studiu efectuat n rndul a 100 de magazine a identificat o medie a vnzrilor de 95 buc./zi de pantofi i o abatere standard de 30buc./zi. Care este intervalul de ncredere n care se gsete media vnzrilor tuturor magazinelor, cu o probabilitate de 95%? (z = 1.96).

a) (89.12 ; 100.88); f) (94.12 ; 105.88); g) (24.12 ; 35.88); h) (87.93 ; 102.09); i) (89.12 ; 100.88).

Rezolvare: Intervalul de ncredere este:

nszm

95 1003096.1

= (89.12 ; 100.88) 63. O anchet preliminar asupra consumului mediu anual de carne din Romnia, realizat pe un eantion de 36 persoane, a identificat o medie de 64 kg cu o abatere standard de 16.8 kg. S se determine eroarea de sondaj pentru o probabilitate de 95% (z = 1.96).

a) E = 6.15; b) E = 5.55; c) E = 5.43; d) E = 5.49; e) E = 7.23.

64. O anchet preliminar asupra consumului mediu anual de carne din Romnia, realizat pe un eantion de 36 persoane, a identificat o medie de 64 kg cu o abatere standard de 16.8 kg. Care este intervalul de ncredere n care se gsete media consumului anual de carne, cu o probabilitate de 95%? (z = 1.96).

a) (58.51 ; 69.49); b) (57.85 ; 70.15); c) (24.12 ; 35.88); d) (12.64 ; 23.35); e) (89.12 ; 100.88).

65. O anchet preliminar asupra consumului mediu anual de carne din Romnia, realizat pe un eantion de 36 persoane, a identificat o medie de 64 kg cu o abatere standard de 16.8 kg. S se determine volumul eantionului care asigur estimarea acestei medii cu o eroare de cel mult 2 kg i o probabilitate de 95% (z = 1.96).

a) 271 persoane; b) 268 persoane;

14

c) 268 persoane; d) 268 persoane; e) 268 persoane.

Rezolvare:

2

=Eszn

n =

2

28.1696.1

; n = 271

66. n urma unui studiu preliminar cu privire la intenia de instalare a unei centrale termice, realizat pe un eantion de 324 de persoane, 45 de persoane au exprimat intenia s monteze centrale n urmtorii doi ani. S se determine intervalul de ncredere pentru proporia populaiei care dorete s monteze central la nivelul oraului cu o probabilitate de 95% (z = 1.96).

a) (7.2% ; 15.8%); b) (10.1% ; 17.5%); c) (10.7% ; 18.3%); d) (12.7% ; 23.3%); e) (9.5% ; 16.5%).

67. n urma unui studiu preliminar cu privire la intenia de instalare a unei centrale termice, realizat pe un eantion de 324 de persoane, 45 de persoane au exprimat intenia s monteze centrale n urmtorii doi ani. S se determine eroarea de sondaj pentru o probabilitate de 95% (z = 1.96).

a) E = 0.032; b) E = 0.053; c) E = 0.015; d) E = 0.024; e) E = 0.037.

68. n urma unui studiu preliminar cu privire la intenia de instalare a unei centrale termice, realizat pe un eantion de 324 de persoane, 45 de persoane au exprimat intenia s monteze centrale n urmtorii doi ani. S se determine volumul eantionului care asigur estimarea acestei proporii cu o marj de eroare de cel mult 2% i o probabilitate de 95% (z = 1.96).

a) 985 persoane; b) 1120 persoane; c) 1150 persoane; d) 1085 persoane; e) 1067 persoane.

69. n urma unui sondaj pe un eantion de 200 persoane, a rezultat c 120 de persoane prefer ceasul mecanic i 80 de persoane prefer ceasul electronic. S se stabileasc intervalul de ncredere pentru proporia ntregii populaii care prefer ceasul mecanic cu o probabilitate de 95% (z = 1.96).

a) (54% ; 62 %); b) (54% ; 66 %);

15

c) (53% ; 67 %); d) (52% ; 68 %); e) (54% ; 67 %).

70. n urma unui sondaj pe un eantion de 200 persoane, a rezultat c 120 de persoane prefer ceasul mecanic i 80 de persoane prefer ceasul electronic. Care este mrimea eantionului pentru o marj de eroare de cel mult 5% i o probabilitate de 95% (z = 1.96)?

a) 362 persoane; b) 323 persoane; c) 384 persoane; d) 369 persoane; e) 396 persoane.

71. Seful raionului de produse alimentare consider c zilnic se vnd 120 de cutii de mutar. Directorul general dorete s verifice informaia, astfel c nregistreaz vnzrile timp de 36 de zile consecutive, obinnd o medie de 112 de cutii vndute zilnic, cu o abatere de 29 de cutii. Cine are dreptate (z = 1.96)?

a) Seful raionului ntruct zc = -1.65; b) Directorul general ntruct zc = - 1.65; c) Seful raionului ntruct zc = 1.65; d) Directorul general ntruct zc = 1.65; e) Seful raionului ntruct zc = 1.85.

Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test bilateral:

H0: 120= H1: 120

ns

mzc =; 36

29120112=zc

; zc = -1.65;

ntruct zc )96.1;96.1( se accept ipoteza nul, prin urmare seful raionului de produse alimentare are dreptate. 72. ntr-o publicaie se afirm c noul sortiment de cafea Jacobs este apreciat de 30% dintre cei care l-au ncercat. Directorul de marketing al firmei apreciaz c realitatea este diferit. Pentru aceasta, el realizeaz un studiu pe un eantion de 324 persoane i constat c 115 persoane apreciaz noul Jacobs. Cine are dreptate, publicaia sau directorul de marketing (z = 1.96)?

a) Directorul de marketing deoarece se accept ipoteza nul; b) Directorul de marketing deoarece se respinge ipoteza nul; c) Directorul de marketing deoarece a realizat un studiu pe un eantion reprezentativ; d) Publicaia deoarece se accept ipoteza nul; e) Publicaia deoarece se respinge ipoteza nul.

73. Directorul de marketing al unei firme de distribuie prin pot consider c se nregistreaz 20 de comenzi noi pe zi. Managerul firmei este de prere c numrul comenzilor

16

este mai mare. Un studiu realizat de el pe parcursul a 16 zile consecutive ne arat o medie de 24 de comenzi, cu o abatere de 5 comenzi. Cine are dreptate, directorul de marketing sau managerul firmei, (t = 2.13)?

a) Directorul de marketing deoarece se accept ipoteza nul; b) Directorul de marketing deoarece se respinge ipoteza nul; c) Managerul firmei deoarece a realizat un studiu pe un eantion reprezentativ; d) Managerul firmei are dreptate, se respinge ipoteza nul; e) Managerul firmei are dreptate, se valideaz ipoteza nul.

Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test unilateral la dreapta:

H0: 20 H1: 20> Se folosete testul t ntruct eantionul este mai mic de 30.

ns

mtc=

; 165

2024=tc; tc = 3.2;

ntruct tc > t se respinge ipoteza nul, numrul de comenzi este mai mare de 20 zilnic, managerul are dreptate. 74. ntr-o publicaie se afirm c noul sortiment de cafea Jacobs este apreciat de 30% dintre cei care l-au ncercat. Directorul de marketing al firmei consider c ponderea celor apreciaz produsul este mai mare. Pentru aceasta, el realizeaz un studiu pe un eantion de 324 persoane i constat c 115 persoane apreciaz noul Jacobs. Cine are dreptate, publicaia sau directorul de marketing (z = 1.64)?

a) Directorul de marketing deoarece zc = 1.53; b) Directorul de marketing deoarece zc = 1.91; c) Directorul de marketing deoarece zc = 2.54; d) Publicaia deoarece zc = 1.53; e) Publicaia deoarece zc = 2.06.

75. Seful raionului de produse alimentare consider c zilnic se vnd 120 de cutii de mutar. Directorul general consider c volumul vnzrilor este mai mare, astfel c nregistreaz vnzrile timp de 36 de zile consecutive, obinnd o medie de 122 de cutii vndute zilnic, cu o abatere de 29 de cutii. Cine are dreptate (z = 1.64)?

a) Seful raionului ntruct zc = 0.41, se accept ipoteza nul; b) Directorul general ntruct zc = 0.41, se respinge ipoteza nul; c) Seful raionului ntruct zc = 1.65, se accept ipoteza nul; d) Directorul general ntruct zc = 1.65, se respinge ipoteza nul; e) Seful raionului ntruct zc = 1.85, se accept ipoteza alternativ.

76. Seful raionului de produse alimentare consider c zilnic se vnd 120 de cutii de mutar. Directorul general consider c volumul vnzrilor este mai mic, astfel c nregistreaz vnzrile timp de 36 de zile consecutive, obinnd o medie de 117 de cutii vndute zilnic, cu o abatere de 29 de cutii. Cine are dreptate (z = - 1.64)?

a) Seful raionului ntruct zc = - 0.62, se accept ipoteza nul;

17

b) Directorul general ntruct zc = 0.41, se respinge ipoteza nul; c) Seful raionului ntruct zc = 1.65, se accept ipoteza nul; d) Directorul general ntruct zc = - 0.62, se respinge ipoteza nul; e) Seful raionului ntruct zc = - 0.62, se accept ipoteza alternativ.

Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test unilateral la stnga:

H0: 120 H1: 120 z se valideaz ipoteza nul, numrul de comenzi este de cel puin 120 zilnic, seful raionului are dreptate. 77. ntr-o publicaie se afirm c noul sortiment de cafea Jacobs este recumprat de 60% dintre cei care l-au ncercat. Directorul de marketing al firmei consider c ponderea celor care recumpr produsul este mai mic. Pentru aceasta, el realizeaz un studiu pe un eantion de 324 persoane i constat c 188 persoane recumpr noul Jacobs. Cine are dreptate, publicaia sau directorul de marketing (z = - 1.64)?

a) Directorul de marketing deoarece zc = - 1.125; b) Directorul de marketing deoarece zc = 2.06; c) Directorul de marketing deoarece zc = 2.54; d) Publicaia deoarece zc = - 0.73; e) Publicaia deoarece zc = 2.06.

78. Un productor de ciocolat dorete s demonstreze c produsul su este mai bun dect al concurentului direct. Invitnd 80 de consumatori s acorde produsului o not de la 1 la 5, el obine o medie de 4.08 cu o abatere de 0.35. n urma unei anchete paralele, desfurate pe un eantion de 60 de consumatori, produsul concurent obine o medie de 3.85 cu o abatere de 0.45. Se poate afirma cu o probabilitate de 95% c productorul are dreptate (z = 1.64)?

a) Productorul are dreptate, se accept ipoteza nul, zc = 0.48; b) Concurentul are produsul mai bun, se accept ipoteza alternativ, zc = 0.48; c) Nu exist o diferen ntre cele dou produse, zc = 2.45; d) Productorul are dreptate, se respinge ipoteza nul, zc = 3.28; e) Concurentul are produsul mai bun, se accept ipoteza alternativ, zc = 3.28;

Rezolvare: Problema presupune testarea a dou ipoteze n cadrul unui test unilateral la dreapta:

H0: 21 H1: 21 >

21

21

mmc s

mmz

=; 2

22

1

21

21 ns

nss mm +=

; = 21 mms 0.07; 07.085.308.4 =zc ; 28.3=zc

18

ntruct zc > z se respinge ipoteza nul, productorul are dreptate, produsul su este mai bun dect cel al concurenei. 79. Nota acordat unei emisiuni de divertisment de un eantion de 40 de telespectatori este de 7.50 (pe o scal de la 1 la 10), cu o abatere de 2.20. Pentru o emisiune de acelai gen transmis de un post de televiziune concurent, 43 de telespectatori acord o not medie de 7.72 cu o abatere de 1.95. Se poate spune c a doua emisiune este mai apreciat (z = 1.64)?

a) Prima emisiune este mai apreciat; zc = 0.48; b) A doua emisiune este mai apreciat; zc = 0.48; c) Nu exist o diferen n aprecierea celor dou emisiuni; zc = 0.48; d) Prima emisiune este mai apreciat ; zc = 1.96; e) A doua emisiune este mai apreciat; zc = 1.96;

80. n cursul unei anchete viznd evaluarea notorietii unei mrci de parfum, din 100 de respondeni, 38 declar c au auzit de marca respectiv. Productorul lanseaz o campanie publicitar n mass-media, dup care comand o nou anchet asupra notorietii. De aceast dat, din 144 de respondeni 72 declar c au auzit de marc. Se poate afirma, cu o probabilitate de 95% c a avut loc o cretere a notorietii mrcii datorate campaniei publicitare (z=1.64)?

a) Notorietatea mrcii a crescut, zc = 2.4; b) Notorietatea mrcii a sczut, zc = 2.4; c) Diferena de notorietate este nesemnificativ statistic, zc = 1.23; d) Notorietatea mrcii a sczut, zc = - 2.4; e) Notorietatea mrcii a sczut, zc = -1.23;

19

RSPUNSURI: Grila Rspuns corect

1. A 2. B 3. C 4. A 5. B 6. B 7. C 8. C 9. B 10. C 11. E 12. D 13. A 14. A 15. C 16. D 17. D 18. D 19. E 20. B 21. A 22. C 23. A 24. E 25. A 26. B 27. E 28. B 29. B 30. B 31. E 32. E 33. A 34. D 35. C 36. B 37. B

20

38. A 39. C 40. B 41. A 42. D 43. A 44. E 45. B 46. C 47. D 48. B 49. D 50. B 51. A 52. B 53. A 54. A 55. B 56. D 57. B 58. E 59. C 60. B 61. D 62. A 63. D 64. A 65. A 66. B 67. E 68. C 69. C 70. D 71. A 72. B 73. D 74. B 75. A 76. A 77. D 78. D 79. C 80. A

21

CAP. 2. MANAGEMENTUL VNZRILOR

1. Structurarea forei de vnzare a firmei cuprinde: a) structura geografic, pe produs, pe client i pe activitate; b) structura geografic, pe produs, pe reeaua de vnzare i pe activitate; c) structura geografic, pe produs, pe client i pe canalele de distribuie; d) structura pe produs, pe reeaua de vnzare i pe client; e) structura pe produs, pe client, pe activitate, pe canale de distribuie.

2. Organizarea pe produs a forei de vnzare prezint urmtoarele avantaje pentru

ntreprindere: a) o bun cunoatere a nevoilor specifice; b) dependena vnztorului fa de o singur gam de produse; c) mai buna cunoatere a produselor; d) sfaturi mai bune pentru clieni furnizate de vnztor; e) un efort ridicat de formare a vnztorilor. 3. Unul din avantajele structurii forei de vnzare pe clieni sau piee poate fi: a) cunoaterea mai bun a procesului de decizie al clientului; b) resposabilitate mai mare; c) fidelizarea clientului; d) cunoaterea structurii pieei; e) dificultatea de recrutare a unor colaboratori.

4. Mrimea forei de vnzare a firmei se determin: a) de ctre conductorul sectorului comercial pe baza experienei sale personale; b) ca raport ntre numrul de vizite de efectuat pentru a ntlni toi clienii i prospecii i numrul

de vizite pe care l poate realiza un vnztor; c) n funcie de firmele concurente; d) prin estimri cantitative i calitative a potenialului de care dispune fiecare comercial n parte; e) prin rentabilizarea aciunilor vnztorilor.

5. Sectoarele de vnzare trebuie:

a) s fie inegale ca potenial; b) s fie delimitate i atribuite mai multor vnztori; c) s fie de o mrime rezonabil; d) s nu fie delimitate; e) s nu aib o mrime rezonabil.

6. Sectorul de vnzare reprezint: a) teritoriul pe care acioneaz mai muli vnztori; b) vadul comercial; c) magazinul tip supermarket; d) teritoriul de vnzare repartizat pentru un singur vnztor; e) teritoriul pe care acioneaz toi vnztorii.

7. Principala misiune a vnztorului generic este urmtoarea:

a) stabilirea sectorului de vnzare; b) cunoaterea produsului; c) vizite la clieni;

22

d) vnzarea i difuzarea produselor firmei; e) se limiteaz doar la discuia de vnzare.

8. La nivelul ntreprinderii structurarea geografic a forei de vnzare are urmtoarele

avantaje: a) nu exist ambiguiti n relaia cu clientul; b) existena unui interlocutor unic; c) comercialii sunt mai aproape de clieni; d) adaptarea la toate categoriile de clieni; e) vnztorul este nevoit s se adapteze la toate categoriile de clieni.

9. Funciile specifice n vnzri sunt urmtoarele:

a) reprezentant zonal; b) director de zon; c) eful de vnzare; d) delegat comercial,inginer comercial, tehnician comercial, promotor de vnzri; e) manager.

10. Printre avantajele forei de vnzare delegat supletiv enumerm: a) controlul activitii vnztorilor; b) control dificil privind activitatea vnztorilor; c) mai bun integrare i dezvoltare a spiritului de echip, a culturii de ntreprindere; d) poate aciona pe perioade scurte de timp; e) contacte reduse cu fora de vnzare.

11. Printre inconvenientele forei de vnzare delegat permanent enumerm: a) gestionarea unui personal salariat; b) suportarea de ctre ntreprindere a tuturor cheltuielilor legate de fora de vnzare, chiar dac cifra de afaceri este sczut; c) control redus asupra activitii vnztorilor; d) devine imediat operaional; e) contacte reduse cu fora de vnzare proprie.

12. Dintre avantajele pentru vnztor a salariului de drept comun enumerm: a) posibilitatea de a orienta activitatea spre obiective precise, att cantitativ, ct i calitativ; b) siguran, acoperire social; c) legtur de subordonare juridic; d) gestiunea unui personal salariat; e) cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit.

13. Dintre inconvenientele pentru ntreprindere a salariului de drept comun, enumerm: a) legtur de subordonare juridic; b) cheltuieli fixe obligatoriu de acoperit; c) autonomie redus n prestarea muncii; d) nu deine nici un drept asupra clientelei pe care a creat-o i a dezvoltat-o; e) siguran, acoperire social.

14. Dintre avantajele unei reele directe enumerm:

a) costuri de structur reduse; b) o mai bun suplee a reelei; c) diversificare mai uoar; d) mai buna acoperire a pieei;

23

e) nevoia de fidelizare. 15. Dintre inconvenientele unei reele indirecte, enumerm:

a) costuri de structur ridicate; b) reeaua nu este ntotdeauna adaptat atunci cnd apar produse noi sau piee noi; c) nevoia de fidelizare; d) costuri de structur reduse; e) difuzarea culturii ntreprinderii.

16. Avantajele forei de vnzare proprii:

a) remunerare pe baz de comision; b) operaional pe termen scurt; c) controlul activitii vnztorilor; d) salarii mai mici; e) bun adaptare la nevoi precise.

17. Obiectivele direciei comerciale sunt: a) pe termen scurt; b) cu caracter permanent; c) pe termen mediu i lung; d) stabilite de directorul comercial; e) stabilite de fora de vnzare.

18. Obiectivele individuale sunt pe urmtorul termen:

a) Mediu; b) Scurt; c) Permanent; d) Lung; e) scurt, mediu i lung.

19. Un obiectiv de vnzri trebuie s aib urmtoarele caracteristici:

a) s fie precis, accesibil, concret, abordabil de echip i vnztor ; b) s fie precis, accesibil, stimulativ, echitabil i adaptat la fiecare vnztor; c) ine cont de cifra de afaceri i valoarea vndut; d) cantitativ i calitativ; e) s fie inaccesibil.

20. Obiectivele cantitative de vnzri au urmtoarele domenii de aplicare: a) vnzri, marje, clieni, prospectare, organizare; b) creterea productivitii; c) lrgirea sectoarelor de vnzare; d) depirea concurenei; e) imaginea de marc a ntreprinderii.

21. Obiectivele de vnzare calitative pot fi exprimate n: a) Valori; b) Volum; c) Procente; d) Puncte; e) provin dintr-o apreciere.

24

22. La nivelul ntreprinderii, obiectivul de vnzare cifra de afaceri are urmtorul dezavantaj: a) este greu de stabilit; b) se nelege greu; c) nu ia n considerare marjele; d) nu permite prevederea cifrei de afaceri totale; e) activitatea nu este orientat spre domenii precise.

23. Marja ca obiectiv de vnzri are urmtoarele avantaje la nivelul forei de vnzare: a) este motivant; b) sensibilizeaz vnztorul la dimensiunea costurilor; c) permite cuantificarea muncii vnztorului; d) vnztorii pot vinde fr acordarea de reduceri de pre; e) permite o bun orientare a muncii.

24. Imaginea de marc a ntreprinderii reprezint:

a) obiectiv cantitativ; b) obiectiv calitativ; c) obiectiv cifric, cuantificabil; d) obiectiv pe termen lung; e) obiectiv de organizare.

25. Gestiunea optim a timpului vnztorului se poate face prin: a) reducerea edinelor de lucru; b) stabilirea prioritilor, delegarea i planificarea; c) pregtirea eficace a vizitelor; d) renunarea la sarcinile care nu i se cuvin; e) vizite la clieni care s-au terminat fr ncheierea unei vnzri.

26. Pierderile de timp datorate lipsei de organizare i eficacitate a vnztorului se pot datora: a) efectuarea de sarcini pe care le putea delega altora sau le putea amna pentru alt dat; b) defeciuni ale mijloacelor de transport; c) indisponibilitatea prospectului; d) lipsa fiierului; e) edine prea lungi cu obiect prost definit.

27. Pierderile de timp datorate elementelor exterioare i neprevzute sunt: a) organizarea defectuoas; b) deplasri prea lungi; c) vizite fr rezultate; d) refuzul prospecilor de a discuta; e) pregtirea insuficient de bun a vizitelor.

28. Delegarea unei sarcini de vnzare presupune respectarea urmtoarelor reguli: a) ntocmirea de acte adecvate; b) existena unor contracte de munc; c) definete i explic clar obiectivele de atins; d) gestionarea proiectelor pe termen lung; e) stabilirea prioritilor.

29. Gestiunea cotidian a timpului vnztorului cuprinde: a) stabilirea traseului de vizite la clieni; b) principii, gestiunea cotidian a timpului i gestiunea proiectelor pe termen lung;

25

c) delegarea de sarcini; d) planificarea edinelor; e) agenda electronic.

30. Ce nseamn delegarea de sarcini ? a) atribuirea de sarcini ctre un colaborator n scopul reducerii propriei sale sarcini de munc; b) formalizarea sarcinilor; c) gestiunea de proiecte pe termen lung; d) ncurajarea colaboratorilor; e) planificarea i stabilirea prioritilor.

31. Vnztorilor le sunt stabilite urmtoarele standarde de rezultat n domeniul turneelor:

a) Vizite; b) durata vizitelor ; c) timp de deplasare; d) kilometri parcuri; e) afaceri cldue.

32. Baza de calcul a comisionului poate fi: a) cifra de afaceri; b) costul; c) profitul; d) preul; e) prima.

33. Indicii de comision trebuie s in seama de: a) cifr de afaceri; b) profit; c) concuren; d) costuri; e) cantiti vndute.

34. Pentru a fi performant, sistemul de remunerare trebuie s fie:

a) atractiv pentru vnztorii buni; b) complicat de calculat; c) dificil de aplicat; d) inutil n realizarea obiectivelor; e) echitabil.

35. n remunerarea vnztorilor nu pot fi ncorporate urmtoarele elemente de baz:

a) parte fix; b) elemente variabile; c) prime; d) comisioane; e) chirii.

36. Cinci vnztori ai ntreprinderii Fratimprim, din regiunea de vest, distribuie un produs n rndul unei clientele alctuit din: ntreprinderi mici i mijlocii, ntreprinderi mari, colectiviti i administraii. Vnztorii primesc un salariu fix brut de 5.000 um/lun i un comision de 10% pe produs vndut (CAS 50%). Cheltuielile lor de deplasare sunt rambursate pe baz de factur la nivel de 80 um/zi. Previziunile sunt stabilite avnd la baz 4 zile de lucru/sptmn i 45 de sptmni/an, adic 180 de zile/an. Produsul, al

26

crui cost de achiziie este 1.650 umeste vndut la 2.500 u.m. eful vnzrilor a studiat potenialele cifrelor de afaceri pe sector.

Vnztori Clientel Potenial de cifr de afaceri Ionescu ntreprinderi mari 995.000 Gavrilescu ntreprinderi mari 850.000 Popescu IMM i

ntreprinderi mari 770.000

Hariton IMM 700.000 Dinu IMM 685.000 4.000.000

Cantitatea de produse ce trebuie distribuit de echipa de vnztori pentru a atinge obiectivele este:

a) 1099 produse; b) 2025 produse; c) 522000 produse; d) 475 produse; e) 1000 produse. " Rezolvare: Cantitatea previzional de produse ce urmeaz s fie vndute trebuie s corespund cel puin

pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate calculm costurile fixe i variabile previzionale.

Cheltuieli fixe Elemente Calcule intermediare Mrimi Salarii fixe 5.000 x 12 luni x 5

vnztori 300.000

Costuri sociale (CAS)

300.000 x 50% 150.000

Rambursarea cheltuielilor

180 zile/an x 5 x 80 72.000

Cheltuieli fixe Total 522.000

Cheltuieli variabile pe produs vndut (Cheltuieli variabile unitare)

Elemente Calcule intermediare Mrimi

Cost 1.650 Comision (inclusiv

CAS) 2.500 x 10% x 1,5 375

Cost variabil Total 2.025 Marja asupra costului variabil se determin ca diferen ntre preul de vnzare i costul de

achiziie: 2.500 2.025 = 475 u.m. din preul de vnzare Pragul de rentabilitate: marja asupra costului de vnzare = costuri fixe Mcv = 475X = 522 000

27

Cantitatea minim ce trebuie vndut este:

1.099475

522000 produse

37. S.C. Manin i propune s aplice un nou sistem de remunerare vnztorilor si. ntreprinderea consider c costul forei de vnzare este compatibil cu obiectivele de rentabilitate dac nu depete 10% din cifra de afaceri anual net fr TVA. ntreprinderea reine n final un obiectiv de 2.200.000 u.m (11 luni x 200.000 u.m) pentru fiecare vnztor. Calculai remuneraia lunar a unui vnztor care realizeaz 80%, 100% i 120% din obiectivul su, n urmtoarele condiii: salariu fix 5.500 u.m/lun (x 12 luni/an); cheltuieli de deplasare 1.500 u.m (11 luni/an); comisioane 2,5% din cifra de afaceri fr TVA realizat; n caz de depire a obiectivului, ntreaga cifr de afaceri realizat peste obiectivul

realizat este comisionat cu 5%; prima de realizare a obiectivului anual - 24.000 u.m. Putem aprecia CAS-ul, n medie, la 3.625u.m pe lun i pe vnztor (12 luni/an).

a) 170000 u.m., 205000 u.m., 238000 u.m.; b) 16167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m.; c) 16167 u.m., 15083 u.m., 19.833 u.m.; d) 16167 u.m., 15083 u.m., 18000 u.m.; e) 14167 u.m., 17083 u.m., 19833 u.m.

" Rezolvare: Niveluri de activitate

80% 100% 120%

Cifra de afaceri 1 760 000 2 200 000 2 640 000 Salariu fix 5 500 * 12 = 66 000 5 500 * 12 = 66 000 5 500 * 12 = 66 000 CAS 3625 * 12 = 16 500 3625 * 12 = 16 500 3625 * 12 = 16 500 Cheltuieli de deplasare

1 500 * 11 = 43 500 1 500 * 11 = 43 500 1 500 * 11 = 43 500

Prime 0 24 000 24 000 Comision 2,5% 0,025 * 1 760 000 =

44 000 0,025 * 2 200 000 =

55 000 0,025 * 2 640 000 =

66 000 Comision 5% (1) 0 0 0,05 * 440 000 =

22 000 Total 170 000 205 000 238 000

(1): (2 640 000 2 200 000) * 5% = 22 000 u.m. Costul forei de vnzare:

Pe lun: 14 167 17 083 19 833 % din CA: 9,65% 9,31% 9,01%

38. ntreprinderea Skiplus se situeaz n domeniul sport-divertisment. Activitatea sa

principal este fabricarea de skiuri pe care le comercializeaz sub propria sa marc. Producia anual de 16.000 perechi, ar putea fi dublat fr investiii suplimentare

28

importante. ntreprinderea intenioneaz s angajeze un nou reprezentant exclusiv. Acestuia i fixeaz un obiectiv de vnzare sub form cantitativ pentru sortimentul vrf de gam pentru competiie. Baza de remunerare a unui reprezentant exclusiv: salariu lunar: 5.800 u.m comision: 5% din cifra de afaceri fr TVA Cheltuieli anexe salariului unui reprezentant exclusiv: rambursare forfetar a cheltuielilor de cazare 400 u.m/zi (n medie 22 zile

lucrtoare/lun) rambursarea cheltuielilor de deplasare: 2,30u.m/km parcurs (n medie 100 km/zi) CAS de ordinul a 50% din remuneraie (fix i comision) Elemente de cost: costul produsului este estimat la 690 u.m perechea de skiuri se consider, pentru simplificarea calculelor, costul independent de numrul de skiuri

fabricate pentru aceste motive este luat n consideraie doar costul salarial al reprezentanilor la

determinarea costului distribuiei Preul de vnzare mediu al unei perechi de skiuri vrf de gam pentru competiie este

de 1.090 u.m fr TVA. Calculai marja degajat i costul forei de vnzare. a) 22560 u.m. b) 22560 u.m., 28400 u.m. c) 28400 u.m., 28377 u.m. d) 28377 u.m., 22560 u.m. e) 56777 u.m.

" Rezolvare:

Obiectivul fixat vnztorilor trebuie s fie stabilit la un nivel la care marja degajat acoper cel

puin costul forei de vnzare pentru firm. Preul mediu al unei perechi de schiuri = 1090 u.m./buc Costul de producie estimat al unei perechi de schiuri = 690 u.m./buc Marja asupra vnzrii unei perechi de schiuri (Mc) = 1090 690 = 400 u.m./buc Ecuaia marjei degajate pe lun: Mt lunar = Mc * q q = cantitatea de perechi de schiuri vndut pe lun Mt lunar >= Costul total cu fora de vnzare Mt lunar >= cheltuieli fixe + cheltuieli variabile Cheltuieli fixe (CF):

- Salariu lunar = 5 800 u.m./lun - Cheltuieli de cazare = 400 u.m/lun * 22 zile/lun = 8 800 u.m./lun - Deplasri = 2,3 km/zi * 100 km/zi * 22 zile/lun = 5 060 u.m./lun - CAS = 0,5 * 5 800 u.m./lun = 2 900 u.m./lun

29

CF = 5 800 + 8 800 + 5 060 + 2 900 = 22 560 u.m./ lun

Cheltuieli variabile (CV):

- Comision = 0,05 * Cifra de afaceri = 0,05 * Pre (p) * Cantitate (q) = 0,05 * 1090 * q = 54,5 * q - CAS = 0,5 * Comision = 0,5 * 0,05 * 1090 * q = 27,25 * q

CV = 54,5 * q + 27,25 * q =81,75 * q

Mt lunar >= cheltuieli fixe + cheltuieli variabile 400 * q >= 22 560 + 81,75 * q 318,25 * q >= 22 560 q >= 22 560 / 318,25 q >= 70,88 >= 71 buc Mt lunar = 400 * q = 400 * 71 = 28 400 u.m./luna Costul total cu fora de vnzare = CF + CV = 22 560 + 81,75 * q = 22560 + 81,75 * 71 = 28 377

u.m./luna

39. ntreprinderea Harvix, specializat n vnzarea de aparataj de nclzire a locuinei i

boilere, folosete 26 comerciali i 6 tehnicieni pentru servicii dup vnzare (SDV), repartizai n patru regiuni. Comercialii se adreseaz la trei tipuri de clieni: angrositi distribuitori, instalatori, parteneri pentru serviciul dup vnzare. Comercialii i administreaz bugetul de care dispun pentru un portofoliu de circa 500 clieni fiecare i se ocup de politica de pre. Indicele anual de eroziune al portofoliului de clieni este de 10%. Aceasta se datoreaz n principal concurenei, dar i vnzrii firmelor de ctre clieni.

Prospectarea este efectuat de ctre comerciali dup urmtorul demers: stabilirea prin telefon a unor ntlniri (trei contacte telefonice fiind necesare pentru

obinerea unei ntlniri); vizita propriuzis (pentru transformarea unui prospect n client sunt necesare patru

vizite). Direcia comercial dorete s mreasc portofoliul de clieni cu 5% pe an. S se determine care este efortul de prospectare anual (numr de vizite i de apeluri

telefonice) pe care trebuie s-l depun fiecare comercial pentru atingerea obiectivului de cretere a portofoliului de clieni cu 5%.

a) 100 de vizite, 75 de apeluri telefonice b) 300 de vizite, 900 apeluri telefonice c) 100 de vizite, 300 de apeluri telefonice d) 200 de vizite, 150 de apeluri telefonice e) 200 de vizite, 600 de apeluri telefonice

30

" Rezolvare:

Obiectivul comercial este sporirea portofoliului de clieni cu 5%, ceea ce presupune ca firma s dispun de un portofoliu de:

500 + (500 + 0,05) = 525 clieni

innd seama de un indice de eroziune al portofoliului de 10% anual, trebuie avut n vedere o pierdere de:

500 * 0,1 = 50 clieni

Numrul de clieni ar fi atunci de:

500 50 = 450 clieni

Obiectivul fiind de 525, este necesar cucerirea a:

525 450 = 75 clieni noi

Efortul de prospectare pentru a cuceri 75 de clieni noi:

- numr de vizite: 75 * 4 = 300 vizite - numr de apeluri telefonice: 300 * 3 = 900 apeluri

Acest tip de calcul permite integrarea prospectrii n planul vnztorilor privind gestiunea sectorului ncredinat. Astfel, comercialul poate prevedea numrul de vizite de efectuat pentru atingerea obiectivului de cretere a portofoliului de clieni.

40. ntreprinderea ROMLUX comercializeaz produse de iluminat. Ea lanseaz un produs nou al crui cost este de 180 euro fr TVA. Ea dorete s obin un indice de marc de 40%. n plus, comercialii acord clenilor o remiz medie de 15%. Preul la care trebuie s figureze produsul n catalogul ntreprinderii, astfel nct dup negociere comercialii s degajeze marja dorit de ntreprindere, este: a) 120 euro; b) 300 euro; c) 53 euro; d) 353 euro; e) 253 euro. " Rezolvare:

Preul care trebuie s figureze n catalogul ntreprinderii trebuie s fie stabilit astfel nct dup acordarea unei remize de 15% s permit degajarea unui indice de marc de 40%.

Putem distinge Pl, preul de vnzare din catalog, propus clientului i P2, preul pltit realmente de ctre client dup remiza de 15%. Putem scrie:

P2 = P1 - 0,15 P1 = 0,85 P1

P2 - 180 = 0,4P2

31

0,6 P2 = 180

P2 = 300

300 = 0,85 P1

P1 = 300/0,85 = 352,94 353 euro

innd seama de remiza medie acordat, de 15%, de ctre comerciali clienilor lor, ntreprinderea va trece n catalogul su 353 euro.

Verificare:

- remiza: 353 x 15% = 53 euro pre de vnzare net: 353 - 53 = 300 euro

- marja: 300 x 0,40 = 120 euro

32

RSPUNSURI:

Grila Rspuns corect 1. A 2. C 3. A 4. B 5. C 6. D 7. D 8. A 9. D 10. D 11. C 12. B 13. B 14. D 15. C 16. C 17. C 18. B 19. B 20. A 21. E 22. C 23. A 24. B 25. B 26. A 27. B 28. C 29. E 30. A 31. D 32. A 33. C 34. A 35. E 36. A 37. E 38. C 39. B 40. D

33

Cap. 3. TEHNICI PROMOIONALE

1. Care sunt cerinele de care depinde succesul emitorului/sursei:

a) sursa s fie puternic, atrgtoare i credibil; b) sursa s fie atrgtoare i credibil; c) sursa s fie puternic, obiectiv i credibil; d) sursa s fie autoritar, atrgtoare i competent; e) sursa s fie subiectiv, atrgtoare i prestigioas.

2. Rezultatul relaiei de autoritate care se exercit ntre prile implicate n procesul de comunicare este:

a) identificarea; b) acordul; c) asimilarea intern; d) credibilitatea; e) atractivitatea.

3. Dac receptorul percepe sursa ca fiindu-i asemntoare, familiar sau i plac unele trsturi, atunci va gsi sursa atrgtoare, iar schimbarea atitudinii se va realiza prin:

a) procesul de asimilare intern; b) putere; c) procesul de identificare; d) acord e) credibilitate.

4. Potrivit procesului de identificare: a) receptorul are tendina de a fi de acord cu eforturile persuasive ale sursei; b) receptorul i d ncuviinarea pentru c recunoate autoritatea sursei; c) receptorul i d ncuviinarea pentru a primi recompensele de ordin material sau de natur

psihologic; d) receptorul este dispus s adopte atitudinile, comportamentele, interesele sau preferinele

sursei pe care o gsete atrgtoare; e) receptorul i d ncuviinarea pentru a evita penalizrile de ordin material sau de natur

psihologic. 5. O surs credibil provoac schimbarea atitudinii printr-un proces de:

a) identificare; b) acord; c) atractivitate; d) autoritate; e) asimilare intern.

6. Asimilarea intern se produce atunci cnd receptorul a) i d ncuviinarea pentru c recunoate autoritatea sursei; b) i nsuete atitudinii sursei ca i cnd ar fi propria atitudine; c) i d ncuviinarea pentru a primi recompensele de ordin material sau de natur psihologic; d) este dispus s adopte atitudinile, comportamentele, interesele sau preferinele sursei; e) i d ncuviinarea pentru a evita penalizrile de ordin material sau de natur psihologic.

34

7. Credibilitatea sursei depinde de modul n care receptorul percepe sursa sub aspectul unui set de caracteristici:

a) competena, prestigul, msura n care apare demn de ncredere, onestitatea i integritatea; b) atractivitatea, prestigul, msura n care apare demn de ncredere, onestitatea i integritatea; c) competena, puterea, msura n care apare demn de ncredere, onestitatea i integritatea; d) competena, prestigul, acordul, onestitatea i integritatea; e) competena, prestigul, msura n care apare demn de ncredere, subiectiv i integritatea.

8. Pentru ca procesul de comunicare s fie eficient este important ca emitorul s stabileasc cu precizie cui urmeaz s-i comunice, chiar cunoaterea detaliat a receptorului, respectiv

a) mesajele s fie transmise sub forma unor interviuri cu consumatorii; b) consumatorii actuali i poteniali, distribuitorii; c) nevoile, dorinele, ateptrile, sistemul su de valori; d) acionarii, mass-media, publicul larg; e) identificarea unor mecanisme specifice care provoac schimbri n comportamentul

receptorului. 9. Declanarea procesului de comunicare depinde de apariia n mintea emitorului a unei idei care s ajung la receptor, idee generat n urma:

a) demonstrrii calitilor i performanelor acestora; b) eliminrii susceptibilitii publicului vizat; c) stabilirii cu precizie cui urmeaz s comunice; d) identificrii problemei de natur comunicaional ce se impune a fi rezolvat; e) schimbrii atitudinii prin procesul de identificare.

10. Codificarea reprezint mecanismul prin care: a) receptorul percepe sursa din punct de vedere al caracteristicilor de natur obiectiv i

subiectiv (trsturi fizice sau de personalitate, abilitate intelectual, stil de via, etc); b) sunt utilizate celebritile din lumea sportului sau divertismentului, personaliti admirate i

plcute de publicul vizat; c) receptorul i nsuete atitudinea sursei ca i cnd ar fi propria atitudine; d) receptorul percepe sursa sub aspectul unui set de caracteristici; e) ideile sunt transformate n mesaje.

11. Un cuvnt, un gest, un obiect cruia indivizii dintr-o comunitate lingvistic i atribuie o semnificaie, n concordan cu reguli bine nelese i mprtite definete noiunea de:

a) codificare; b) asimilare intern; c) simbol; d) decodificare; e) identificare.

12. Codificarea se realizeaz corect numai dac se are n vedere modul n care a) receptorul decodific mesajul; b) receptorul respect conveniile sociale ale comunicrii; c) se adopt decizii cu privire la coninutul, structura i forma mesajului; d) este analizat situaia de marketing a organizaiei; e) sunt folosite simbolurile verbale i nonverbale.

13. Coninutul mesajului se refer la: a) modul de organizare, n cadrul mesajului, a diferitelor elemente componente

35

b) ce anume trebuie spus astfel nct s se obin rspunsul dorit din partea receptorului; c) modalitatea n care emitorul i prezint ideea din punct de vedere simbolic, astfel nct s

fie ct mai convingtoare; d) modalitatea de a concluziona; e) ordinea de prezentare a argumentelor.

14. Pot provoca sentimente pozitive (iubirea, mndria, bucuria, sperana de reuit) sau sentimente negative (frica, vinovia, ruinea):

a) elemente de atracie raionale; b) cele mai puternice argumente; c) faetele argumentelor; d) elemente emoionale; e) simbolurile verbale sau nonverbale.

15. Elementele de atracie raionale sunt recomandate: a) pentru bunurile de larg consum; b) pentru produsele cu un grad mic de noutate; c) dac marca promovat nu este prima care comunic, din categoria sa; d) pentru caracteristicile psihologice i simbolice ale obiectului comunicrii; e) pentru produsele ce au un puternic element obiectiv de difereniere.

16. Pentru comunicarea de marketing, structura mesajului prezint interes sub trei aspecte: a) elementele de atracie raionale, ordinea prezentrii celor mai puternice argumente i

modalitatea de a concluziona; b) faetele argumentului, elementele emoionale i modalitatea de a concluziona; c) coninutul, elementele de atracie raionale i forma mesajului; d) faetele argumentului, ordinea prezentrii celor mai puternice argumente i modalitatea de a

concluziona; e) coninutul, elementele emoionale i forma mesajului.

17. Prezentarea unilateral sau bilateral a argumentelor utilizate este o decizie cu privire la: a) faetele argumentelor; b) structura mesajului; c) coninutul mesajului; d) forma mesajului; e) modalitatea de a concluziona.

18. Specialitii recomand ca cele mai interesante argumente s fie prezentate la nceputul mesajului:

a) dac receptorul dovedete un grad ridicat de interes n legtur cu problema la care se refer mesajul;

b) atunci cnd receptorul manifest grad sczut de interes pentru mesaj; c) indiferent de gradul de interes fa de coninutul mesajului; d) atunci cnd mesajul vizeaz produse cu grad ridicat de implicare din partea cumprtorului; e) oricare ar fi gradul de implicare n cumprarea produsului.

19. Concluzionarea este lsat pe seama receptorilor: a) n cazul receptorilor cu un grad mai redus de inteligen; b) dac receptorul nu simte c nivelul su de inteligen este subestimat; c) dac receptorul are suspiciuni cu privire la inteniile emitorului; d) dac este promovat un produs complex din punct de vedere tehnic;

36

e) dac publicul vizat nu manifest interes pentru produsul promovat. 20. n general, se consider c un mesaj are anse s atrag atenia publicului int dac:

a) receptorul i emitorul mprtesc acelai cod, respectiv acelai sistem de simboluri; b) receptorul i emitorul atribuie aceeai semnificaie codurilor; c) receptorul i emitorul mprtesc un context comun; d) receptorul i emitorul recunosc i respect normele situaiei n care se comunic; e) obiectul comunicrii prezint interes pentru receptor.

21. Agenii de vnzri ai organizaiei care intr n contact cu clienii reprezint: a) mijloace de comunicare n mas; b) canale nepersonale; c) canale sociale; d) canale expert; e) canale mediatoare.

22. Mesajele transmise prin canalele nepersonale prezint avantajul c: a) pot transmite mesajul n acelai timp, mai multor indivizi atunci cnd inta vizat este larg; b) pot deveni relee; c) pot individualiza expunerea; d) pot face aprecieri favorabile sau nefavorabile cu privire la productor sau produse; e) pot oferi receptorului o concluzie explicit.

23. Atitudinea fa de obiectul comunicrii reprezint: a) rspunsul de natur cognitiv; b) rspunsul de natur afectiv; c) rspunsul de natur conativ; d) rspunsul receptorului; e) feedback-ul receptorului.

24. Ierarhizarea rspunsului potrivit succesiunii de secvene nvei simi acionezi, este valabil:

a) atunci cnd dei receptorul nu este implicat n actul cumprrii; b) cnd receptorul nu percepe o mare diferen ntre produsele din aceeai categorie; c) n cazul n care receptorul este puternic implicat n procesul de achiziionare a unui produs; d) cnd implicarea receptorului n procesul de cumprare este redus; e) atunci cnd receptorul percepe produsele din aceeai categorie ca fiind prea puin difereniate.

25. Receptorul dezvolt atitudini care l determin s recepteze i s interpreteze mesajele numai n msura n care i ntresc propriile credine i convingeri

a) conform fenomenului ateniei selective; b) conform fenomenului reinerii selective; c) conform conexiunii inverse; d) conform fenomenul distorsiunii selective; e) conform rspunsului receptorului.

26. Asigur consumatorului avantaje economice, materiale i imediate, care pot fi cu uurin msurate cantitativ, iar ntreprinderii i ofer posibilitatea exercitrii unui control riguros al activitilor desfurate:

a) tehnicile de promovare a vnzrilor; b) publicitatea; c) relaiile publice;

37

d) marca; e) manifestrile expoziionale.

27. Piaa, anuntorul, produsul, concurena, consumatorul, demersurile comunicaionale anterioare, diagnosticul extern i problema de rezolvat reprezint principalele aspecte ce se studiaz cu ocazia:

a) poziionrii mrcii; b) analizei situaiei anuntorului; c) stabilirii obiectivelor comunicrii; d) definirii intei demersului comunicaional; e) alegerea axului comunicaional.

28. Prin poziionare simbolic a) se difereniaz marca pe baza unor atribute obiective ce o definesc, accentul cade pe valoarea

de ntrebuinare a mrcii; b) comunicarea este preponderent informativ; c) se dezvolt valoarea simbolic a mrcii viznd satisfacerea nevoii de difereniere social a

consumatorului, ct i a celei de afirmare a apartenenei la un grup; d) comunicarea stimuleaz preferinele fa de un produs sau marc; e) se recurge n situaiile n care criteriul de difereniere are n vedere capacitatea mrcii de a

rspunde unor nevoi afective. 29. Rspuns la ntrebarea: "Ce idee trebuie transmis publicului int?" se d n urmtoarea etap de elaborare a strategiei de comunicare comercial:

a) elaborarea mixului comunicaional i a strategiei mijloacelor de comunicare; b) stabilirea obiectivelor comunicrii; c) definirea intei demersului comunicaional; d) alegerea axului comunicaional; e) previzionarea bugetului de comunicare.

30. Mixul comunicaional recomandat pentru bunurile de consum este compus din: a) vnzarea personal, promovarea vnzrilor, publicitatea, relaiile publice; b) vnzarea personal, publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice; c) vnzarea personal, publicitatea, relaiile publice, promovarea vnzrilor; d) promovarea vnzrilor, vnzarea personal, publicitatea, relaiile publice; e) publicitate, promovarea vnzrilor, vnzarea personal, relaiile publice.

31. Strategia push: a) presupune orientarea preferinelor consumatorilor ctre marc; b) const n a mpinge produsul ctre consumator; c) impune investiii nsemnate n publicitate; d) presupune atragerea consumatorului ctre produs; e) presupune utilizarea cu precdere a relaiilor publice.

32. Sponsorizarea este o tehnic: a) ce permite atingerea unei inte numeroase, dispersat din punct de vedere geografic; b) indicat n cazul unui segment int relativ concentrat; c) indicat n cazul unui segment int puin numeros; d) ce urmrete provocarea unui anumit comportament de cumprare; e) ce nu are ca obiectiv prioritar construirea unei imagini favorabile.

33. Cerinele de baz ale unui bun mesaj publicitar sunt:

38

a) s conduc la economie de bani i s fac apel la sentimentul de proprietate; b) s contribuie la asigurarea sntii i a frumuseii; c) s fie scurt, clar complet, s fac apel la motivaie; d) s redea ideea de securitate; e) s asigure economie de timp i confort.

34. Conform principiului uniformitii publicitii: a) efectul unei aciuni de publicitate este condiionat de alegerea acelei caracteristici a

produsului/ serviciului care se estimeaz ca fiind cea mai frapant, cea mai convingtoare i n acelai timp susceptibil de a declana actul de cumprare;

b) se impune combinarea armonioas a tuturor mijloacelor posibile pentru a asigura cea mai bun punere n valoare a argumentului publicitar n prealabil selectat;

c) este necesar ca modalitile de expunere a argumentului publicitar ales s fie adaptate fiecrui mijloc i publicului vizat de aciunea publicitar;

d) publicitatea trebuie conceput, astfel nct s acioneze asupra categoriilor de consumatori tipici, neglijndu-i pe cei atipici;

e) orice produs sau serviciu posed o serie de caracteristici, mai mult sau mai puin importante, care pot servi drept argumente ntr-o aciune publicitar.

35. Oferta special: a) ofer cumprtorilor posibilitatea de a plti mai puin n momentul achiziionrii anumitor

produse; b) este o tehnic de promovare a vnzrilor prin posibilitatea creat cumprtorilor de a-i

recupera o parte din suma achitat sau chiar suma integral, dac acetia trimit productorului una sau mai multe probe care dovedesc cumprarea;

c) presupune acordarea unor reduceri n bani, proporionale cu volumul cumprturilor realizate ntr-o perioad dat, cu scopul de a recompensa fidelitatea cumprtorilor;

d) reprezint creterea cantitilor vndute n condiiile n care preul nu se schimb; e) const n comercializarea unui produs/serviciu la un pre inferior celui practicat n mod

obinuit. 36. Cumprnd unul sau mai multe produse, cumprtorii au posibilitatea de a achiziiona un alt obiect, diferit, la un pre foarte avantajos reprezint tehnica de promovare a vnzrilor denumit:

a) primele directe; b) punctele cadou; c) vnzrile excepionale la pre redus (primele excepionale); d) rabaturi le cantitative; e) rabaturile decalate n timp.

37. Atribuirea exclusiv a unui nume pentru un singur produs, ntreprinderea constituindu-i astfel un portofoliu de mrci corespunztor portofoliului de produse reprezint o strategie de tip:

a) marc-produs; b) marc-linie; c) marc-gam; d) marc-umbrel; e) marc-surs.

38. Avantajul principal al strategiei marc-umbrel este urmtorul:

39

a) aceeai marc susine mai multe produse pe piee diferite, produsele fiind oferite sub un nume generic;

b) prin utilizarea unui nume cunoscut, de prestigiu, se realizeaz capitalizarea mrcii, fapt ce nlesnete penetrarea pe sectoarele n care ntreprinderea este absent;

c) notorietatea nu este suficient i nu garanteaz automat un succes de pia; d) este o strategie ofensiv de ocupare de teren de ctre firm pe o anumit pia; e) diminueaz considerabil costurile de lansare a produselor.

39. Dezavantajul principal al strategiei marc-produs este urmtorul: a) n situaia ptrunderii pe noi piee, marca-produs nseamn asumarea de riscuri, mai ales dac

pe aceste piee exist deja produse similare; b) notorietatea nu garanteaz automat un succes de pia; c) nu asigur optimizarea cotei de pia i afirmarea a ceea ce i este specific; d) fiecare lansare de produs nou este n acelai timp i o lansare de marc, fapt ce implic

investiii publicitare i promoionale considerabile; e) nu diminueaz costurile de lansare a produselor.

40. Cnd firma are veti importante de anunat, cnd se impune demonstrarea funcionrii produsului, cnd trebuie s se rspund la ntrebrile reporterilor i n cazuri urgente, se impune aplicarea ca tehnic de relaii publice:

a) turneele; b) participarea la activiti de interes social; c) acordarea de premii; d) liniile telefonice directe; e) conferina de pres.

40

RSPUNSURI: Grila Rspuns corect

1. A 2. B 3. C 4. D 5. E 6. B 7. A 8. C 9. D 10. E 11. C 12. A 13. B 14. D 15. E 16. D 17. A 18. B 19. C 20. E 21. E 22. A 23. B 24. C 25. D 26. A 27. B 28. C 29. D 30. E 31. B 32. A 33. C 34. D 35. E 36. C 37. A 38. B 39. D 40. E

41

CAPITOLUL 4. MARKETINGUL B TO B

1. Dezvoltat nc de la mijlocul anilor '50 - nceputul anilor '60, are n vedere aciunile de marketing specifice entitilor care i vnd produsele sau/i serviciile altor entiti sau organizaii reprezint conceptul de:

a) marketingul agricol; b) marketingul serviciilor; c) marketing industrial; d) marketingul bunurilor de consum; e) marketingul cumprturilor.

2. Un set de activiti destinate s faciliteze i s ncurajeze schimburile ce implic produse industriale i consumatori de pe piee organizaionale reprezint:

a) marketingul agricol; b) marketingul serviciilor; c) marketingul bunurilor de consum; d) marketingul cumprturilor; e) marketing industrial.

3. Pieele n cadrul crora entitile cumpr produse sau servicii fie pentru a le revinde, fie pentru a le utiliza n fabricarea altor produse, fie pentru a le utiliza (consuma) n activitile zilnice reprezint:

a) pieele an-grositilor; b) pieele organizaiilor guvernamentale; c) pieele prestatorilor de servicii; d) pieele organizaionale; e) pieele consumatorilor.

4. Organizaiilor care achiziioneaz bunuri i servicii n vederea producerii altor bunuri i servicii care vor fi vndute, nchiriate sau fumizate altora reprezint coninutul:

a) pieei an-grositilor; b) pieei organizaionale; c) pieei prestatorilor de servicii; d) pieei organizaiilor guvernamentale; e) pieei consumatorilor.

5. Consecin posibilitatea nominalizrii clienilor poteniali, entitile putnd astfel s aib de-a face cu un public int cunoscut i nu cu unul "anonim" precum n cazul pieei bunurilor de consum, n cazul pieei bunurilor productive o reprezint:

a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat.

42

6. Produsele sunt de regul nsoite de o serie ntreag de servicii care mresc valoarea lor i asigur clientului nu numai o simpl component, ci o "soluie" pentru o anumit nevoie. Produsele comercializate pe aceast pia sunt - n cea mai mare parte sunt:

a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti;" d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat.

7. n general, firmele care cumpr produse pe pieele industriale sunt reprezentate de specialiti cu o nalt calificare, buni cunosctori ai produselor, bine informai cu privire la tot ceea ce exist pe pia n domeniul respectiv, care sunt capabili s discearn ntre diversele variante disponibile pe baza unor norme (specificaii de produs) prestabilite. Acetia sunt:

a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat.

8. Se iau n considerare nu numai calitile produsului, dar i termenele de livrare, modaliti de instalare i integrare n fluxul tehnologic, preul, servicii complementare etc. n cazul:

a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare; e) cerere derivat.

9. Cererea pentru bunurile productive este determinat de cea pentru bunurile de consum, deci se poate spune c aceasta este o:

a) numrul restrns de clieni; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat.

10. Politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de promovare - rolul fiecrei politici este redimensionat n cazul entitilor care acioneaz pe pieele organizaionale reprezint:

a) componentele mix-ului de marketing; b) produse complexe; c) cumprtori "profesioniti"; d) decizie de cumprare complex (laborioas); e) cerere derivat.

11. Procurarea unor bunuri materiale i/sau servicii care s asigure buna desfurare a activitii firmei reprezint:

a) scopul publicitii; b) obiectivul procesului de cumprare;

43

c) procesul de cumprare pentru o organizaie; d) cercetarea relaii personale; e) viziunile vnzri personale;

12. Procesul de luare a deciziilor n vederea achiziionrii bunurilor i serviciilor necesare unei organizaii este:

a) publicitate; b) un canal de distribuie; c) relaii personale; d) procesul de cumprare pentru o organizaie; e) vnzri personale.

13. Tipuri de tranzacii n care firma se poate gsi:

a) achiziie repetat direct, achiziie repetat modificat i achiziie nou; b) tranzacie bancar, achiziie financiar, achiziie moderat; c) achiziie repetat direct, achiziie repetat moderat i achiziie nou; d) achiziie verificat direct, achiziie repetat modificat i achiziie nou; e) achiziie direct, achiziie repetat modificat i achiziie existent.

14. 1) Achiziionarea produsului are loc n vederea ncorporrii acestuia ntr-un produs mai complex. 2) Produsul poate fi cumprat n scopul revnzrii sale. 3) n ultimul caz produsele sunt achiziionate pentru a fi utilizate n vederea asigurrii bunei desfurri a activitii firmei (unele din aceste produse sunt utilizate efectiv n procesul de producie, altele sunt folosite pentru ntreinere sau pentru activiti de cercetare dezvoltare). Reprezint:

a) achiziie repetat direct, achiziie repetat modificat i achiziie nou; b) un canal de distribuie, achiziia firmei; c) trei posibiliti de existen a produselor n firm; d) trei posibiliti de folosire a produselor de ctre firm; e) trei posibiliti de existen a produselor n firm.

15. Criteriile principale utilizate n luarea deciziei de cumprare n cazul unei firme sunt:

a) stocajul, publicitatea, prezentarea, creditul, preului de diferenierea produselor; b) disponibilitatea produsului, calitatea produsului, stocajul, publicitatea; c) creditul, preului de diferenierea produselor, preul optim, serviciile suplimentare care

nsoesc produsul, relaiile pe termen lung; d) prezentarea, creditul, preului de diferenierea produselor, calitatea produsului, preul

optim, serviciile; e) disponibilitatea produsului, calitatea produsului, preul optim, serviciile suplimentare

care nsoesc produsul, relaiile pe termen lung.

16. - Apariia i identificarea unei anumite nevoi, - Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare, - Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate pentru satisfacerea nevoii (nevoilor) identificate - ntocmirea specificaiilor produsului, - Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor firmei,

44

- Lansarea cererii de ofert, - Primirea i analiza diferitelor oferte i negocierea preliminar cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante, - Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmeaz s se poarte tratative n vederea ncheierii contractelor, - Evaluarea eficienei relaiilor cu furnizorii. Reprezint:

a) etapele procesului publicitate prin televiziune; b) etapele procesului de achiziie; c) etapele procesului cumprtori; d) etapele centru de achiziie; e) etapele procesului influenatori.

17. Deciziile referitoare la procesul de achiziie de bunuri materiale i / sau servicii sunt luate la nivelul fiecrei organizaii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un:

a) publicitatea prin televiziune; b) cumprtori; c) centru de achiziie; d) decideni; e) influenatori.

18. Centrele de achiziii sunt formate din membrii ce pot fi mprii n urmtoarele categorii:

a) utilizatori, influenatori, cumprtori, decideni i paznici; b) utilizatori, influenatori, privitori, decideni i paznici; c) utilizatori, cumprtori, achiziionatori, decideni i paznici; d) utilizatori, influenatori, cumprtori, achiziionatori i paznici; e) portari, influenatori, cumprtori, decideni i paznici.

19. Factorii ce influeneaz luarea deciziei de achiziie pot fi grupai n categorii ca:

a) factori de mediu, factori organizaionali, factori personali, factori individuali; b) factori de macromediu, factori organizaionali, factori interpersonali, factori

individuali; c) factori de mediu, factori organizaionali, factori interpersonali i factori speciali; d) factori de mediu, factori organizaionali, factori interpersonali, factori individuali; e) factori de mediu, factori organizatorici, factori personali, factori individuali.

20. Obiectivele cumprtorului, politicile de cumprare, procedurile de cumprare,

resursele, mrimea i structura centrului de achiziie, sistemele de producie sunt incluse n:

a) factori de mediu; b) factori organizaionali; c) factori personali; d) factori individuali; e) factori de macromediu.

21. Printre cele mai cunoscute modele ale comportamentului de cumprare se numr:

a) modelul Sheth, modelul Webster & Wind;

45

b) simularea decizional, proiectul de marketing; c) publicitatea, informarea; d) mostra, modelul Goodman; e) modelul Kotler, modelul Kelvin.

22. O serie de factori individuali, precum: mediul de provenien, sursele de informare utilizate: vnztori, trguri i expoziii, marketing direct,

comunicate de pres, publicitate n ziare, conferine de specialitate, tiri comerciale, informaii transmise oral etc.,

cercetarea activ , distorsiunile perceptive, satisfacia obinut prin achiziie.

influeneaz comportamentul centrului de achiziie al unei firme n modelul: a) modelul Webster & Wind; b) modelul Sheth; c) modelul Kotler; d) modelul Goodman; e) modelul Kelvin.

23. Factorii mediului extern, factorii organizaionali, factorii interpersonali i factorii individuali trateaz modul n care este influenat comportamentul de achiziie al firmei n:

a) modelul Sheth; b) modelul Kotler; c) modelul Goodman; d) modelul Kelvin; e) modelul Webster & Wind.

24. Deciziile ce privesc achiziii care au un grad de risc mai sczut sunt:

a) decizii comune; b) decizii de promovare; c) decizii strategice; d) decizii individuale; e) decizii temporale.

25. Deciziile care au n vedere hotrri cu un grad de risc ridicat sau foarte ridicat sunt:

a) decizii comune; b) decizii de promovare; c) decizii strategice; d) decizii individuale; e) decizii temporale.

26. Urmtoarele: Se pune mai mare accent pe forele de vnzare i pe relaiile publice. n relaia cu clienii forele de vnzare au i rolul de personal de consultan i se

ocup i cu rezolvarea unor probleme tehnice. Caracteristic a pieei bunurilor productive este folosirea agentului de legtur din

interiorul firmei, care contacteaz telefonic clienii i ncheie contracte cu acetia. sunt:

46

a) particulariti ale politicii de cumprare pe piaa bunurilor productive; b) particulariti ale politicii de distribuie pe piaa bunurilor productive; c) particulariti ale politicii de pre pe piaa bunurilor productive; d) particulariti ale politicii de produs pe piaa bunurilor productive; e) particulariti ale politicii promoionale pe piaa bunurilor productive.

27. Urmtoarele: Pentru a avea argumente care s conving clientul s cumpere forele de vnzare

trebuie s aib cunotine tehnice temeinice i de asemenea s cunoasc foarte bine produsele proprii.

Relaiile publice mbuntesc "imaginea" ntreprinderii n cadrul pieei pe care aceasta acioneaz.

reprezint: a) particulariti ale politicii de cumprare pe piaa bunurilor productive; b) particulariti ale politicii promoionale pe piaa bunurilor productive; c) particulariti ale politicii de distribuie pe piaa bunurilor productive; d) particulariti ale politicii de pre pe piaa bunurilor productive; e) particulariti ale politicii de produs pe piaa bunurilor productive.

28. Urmtoarele: Principalele medii de publicitate sunt publicaiile de specialitate i publicitatea

direct (direct mail). Principalele activiti de promovare a vnzrilor sunt utilizarea cataloage lor i

participarea la trguri i expoziii. reprezint:

a) particulariti ale politicii de cumprare pe piaa bunurilor productive; b) particulariti ale politicii de distribuie pe piaa bunurilor productive; c) particulariti ale politicii promoionale pe piaa bunurilor productive; d) particulariti ale politicii de pre pe piaa bunurilor productive; e) particulariti ale politicii de produs pe piaa bunurilor productive.

29. Urmtoarele: Publicitatea are rolul de a uura munca forelor de vnzare i n special a agentului de vnzare din interiorul firmei, care informeaz clienii poteniali de existena i oferta firmei i care apoi ia legtura cu clienii ncheind contractele Publicitatea se bazeaz mai mult pe fapte i date tehnice i este mai puin emotiv. sunt:

a) particulariti ale politicii promoionale pe piaa bunurilor productive; b) particulariti ale politicii de cumprare pe piaa bunurilor productive; c) particulariti ale politicii de distribuie pe piaa bunurilor productive; d) particulariti ale politicii de pre pe piaa bunurilor productive; e) particulariti ale politicii de produs pe piaa bunurilor productive.

30. Aciunile promoionale pot avea ca obiectiv:

a) fie informarea, fie stimularea actului de cumprare; b) fie scderea preului, fie satisfacerea nevoilor; c) fie decizii strategice, fie publicitatea; d) fie decizii individuale, fie fora de vnzare; e) fie decizii temporale, fie stimularea actului de cumprare.

47

31. n primul caz se urmrete recunoatere din partea pieei n urma crerii unei imagini favorabile, iar n cel de-al doilea caz se urmrete sporirea vnzrilor fie prin creterea numrului de utilizatori, fie prin sporirea dimensiunilor cererii pentru fiecare utilizator. Ambele obiective pot modifica poziia ocupat de produsele firmei n cadrul pieei, ducnd la:

a) stimularea actului de cumprare i a cotei de pia; b) scderea preului i a cotei de pia; c) cretere a volumului vnzrilor i decizii strategice; d) cretere a volumului vnzrilor i a cotei de pia; e) cretere a volumului vnzrilor i decizii temporale.

32. Expresie bneasc a valorii i totodat cea mai mobil component a mixului de marketing mijloace de aciune foarte diverse (politica promoional) este presupus de:

a) publicitate; b) pre; c) cumprare; d) promovare; e) distribuie.

33. Componenta mix-ului de marketing cea mai puin controlabil de ctre firm o reprezint:

a) publicitate; b) promovare; c) cumprare; d) pre; e) distribuie.

34. Punctul de plecare pentru ntregul mix de marketing, deci i pentru politica cu acelai nume o constituie strategia de:

a) publicitate; b) pia; c) cumprare; d) promovare; e) pre.

35. O serie de factori, precum: natura i intensitatea concurenei dintre ofertani, msura n care statul se implic n mecanismul formrii preului pe pia, gradul de concentrare a relaiilor de pia, numrul i structura consumatorilor, reglementrile legislative, puterea de cumprare etc. reprezint:

a) modul n care se formeaz i evolueaz preurile i reflect specificitatea fiecrei piee; b) modul n care se formeaz i evolueaz produsul i reflect specificitatea fiecrei piee agricole; c) modul n care se formeaz i evolueaz distribuia i reflect specificitatea fiecrei piee promovate; d) modul n care se formeaz i evolueaz preurile i reflect specificitatea fiecrei piee de distribuie; e) modul n care se echilibreaz cererea cu oferta.

36. Medie, uneori foarte important, alteori aproape lipsit de importan reprezint factorul de difereniere pe piaa bunurilor productive a:

48

a) elasticitatea cererii; b) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; c) negocierea preului; d) preul de list; e) asisten financiar.

37. De cele mai multe ori inelastic n piaa bunurilor productive reprezint factorul de difereniere:

a) elasticitatea cererii; b) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; c) negocierea preului; d) preul de list; e) asisten financiar.

38. Pe piaa bunurilor productive negocierea preului este important n cadrul negocierilor pentru contract aceasta reprezentnd factorul de difereniere:

a) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; b) elasticitatea cererii; c) negocierea preului; d) preul de list; e) asisten financiar.

39. Pe piaa bunurilor productive de regul firmele obin n urma negocierilor reduceri importante (pe piaa publicitii chiar i 50%) aceasta reprezentnd factorul de difereniere:

a) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; b) elasticitatea cererii; c) negocierea preului; d) preul de list; e) asisten financiar.

40. Posibilitatea de creditare i asisten permanent aceasta reprezentnd factorul de difereniere n piaa bunurilor productive:

a) preul de list; b) importana politicii de pre n cadrul mix-ului de marketing; c) elasticitatea cererii; d) negocierea preului; e) asisten financiar.

49

RSPUNSURI:

Grila Rspuns corect 1. c 2. e 3. d 4. b 5. a 6. b 7. c 8. d 9. e 10. a 11. c 12. d 13. a 14. d 15. e 16. b 17. c 18. a 19. d 20. b 21. a 22. b 23. e 24. d 25. a 26. e 27. b 28. c 29. a 30. a 31. d 32. b 33. d 34. e 35. a 36. b 37. a 38. c 39. d 40. e

50

Cap.5. MARKETINGUL SERVICIILOR

1. Ce caracteristic a serviciilor exprim faptul c acestea nu pot fi gustate, vzute, simite, auzite sau mirosite?

a) intangibilitatea; b) perisabilitatea; c) variabilitatea; d) nespecificitatea; e) inseparabilitatea.

2. Nevoia de servicii se satisface, de regul, prin consumul acestora n momentul prestrii din cauza:

a) intangibilitii serviciilor; b) inseparabilitii serviciilor; c) perisabilitii serviciilor; d) variabilitii serviciilor; e) nevoii urgente de servicii.

3. Problema calitii serviciilor este cauzat cu precdere de ctre: a) intangibilitatea serviciilor; b) inseparabilitatea serviciilor; c) perisabilitatea serviciilor; d) variabilitatea serviciilor; e) lipsa controlului calitii serviciilor.

4. Sistemul de creare i livrare include numeroase componente aflate n interaciune care pot fi sintetizate n:

a) suportul fizic al prestaiei i personalul firmei; b) pregtirea serviciului, prestarea serviciului i controlul de calitate; c) procesarea oamenilor, procesarea bunurilor i procesarea informaiilor; d) suportul fizic al prestaiei, personalul firmei i clientul; e) elementele supuse procesrii, componentele procesuale i relaiile ntre componentele

sistemului. 5. n cazul serviciilor sanitare are loc:

a) procesarea informaiilor; b) procesarea bunurilor; c) procesarea oamenilor; d) procesarea oamenilor i informaiilor; e) procesarea bunurilor i informaiilor.

6. Care dintre urmtoarele rspunsuri nu reprezint o component procesual a sistemului de creare i livrare a serviciilor?

a) suportul fizic al