Tema 1

Antrenamentul abilităților sociale „Libertatea pe care nu ne-o poate lua nimeni este aceea de a

alege atitudinea față de noi înșine.”

Victor Frankl

1.1.Iubește-te mai mult!

Oare frumosul Narcis a fost una dintre rubedeniile noastre mai îndepărtate? Mi-ar plăcea

să spun mai curând da decât altfel. Și nu atât pentru iluzia că mi-ar fi lăsat moștenire o fărâmă din frumusețea lui, cât de dragul ipotezei că Narcis n-a fost nici pe departe într-atât de nebun pe cât spune legenda.

În fond, de-a lungul anilor, ți-ai privit și tu chipul în fel de fel de oglinzi. Ca și mine, de altfel. Unele au fost generoase și l-au înfrumusețat un pic. Altele, răutăcioase și întunecate, l-au urâțit. De fiecare dată, priveai reflectări ale aceluiași chip, dar nu vedeai de fiecare dată aceiași imagine. Chipul era adesea distorsionat mai mult sau mai puțin de o oglindă sau alta. Te-ai bucurat cumva spontan atunci când ți-ai văzut imaginea înfrumusețată? Ai fost cumva ispitit să te iubești mai mult? În schimb, atunci când ți-ai văzut imaginea ușor urâțită, chiar dacă te-ai gândit că oglinda-i proastă, te-ai întristat un pic. Brusc, parcă te-ai iubit și stimat mai puțin. Nu-i nici o problemă dacă s-a întâmplat așa. Prea multora li se întâmplă la fel, în modul cel mai firesc.

Desigur, imaginea ta, a mea și a oricui nu se confundă nicidecum cu vreuna dintre oglinzile în care ne vedem chipurile înfrumusețate sau urâțite. Atunci de ce nu ne este absolut indiferent în ce fel de oglindă ne privim chipul?

În aceeași optică, dar într-un sens mai abstract decât imaginea chipului în oglindă, riscăm acum o incursiune în domeniul psihologiei. Ne vom aventura împreună printre mișcătoarele nisipuri ale unor concepte delicate, cum ar fi imaginea de sine, stima de sine, iubirea de sine. Ele hrănesc și uneori înfometează încrederea în noi înșine, încrederea în sine.

Riscăm aventura de dragul acestui manual, care se vrea o tentativă de ameliorare a abilităților de comunicare și negociere. Ei bine, o așa menire are nevoie de toată încrederea

în sine a discipolilor. Are nevoie de toată siguranța și dezinvoltura lor în abordarea situațiilor sociale, eliberați de inhibiții și spaime. Socializarea dezinvoltă nu prea e la îndemâna persoanelor timide și inhibate, cărora le lipsește încrederea în sine. Când n-o confundăm cu aroganța sau euforia, încrederea în sine ne insuflă puterea de a înfrunta provocările. Iar siguranța că ne vom ridica și redresa după micile sau grelele lovituri ale vieții tot de aici ni se trage.

Încrederea în sine seamănă cu baza rotundă și stabilă a unui hopa-mitică. Oricum l-ai prăvăli, el revine negreșit la verticală, regăsindu-și stabilitatea abia pierdută. Dar „încrederea în sine nu vine din exterior, ci dintr-un act de trezire și o practică zilnică...”, spune psihologul canadian Nathaniel Branden, părintele mișcării mondiale Self-Esteem (Psychologies

magazine, nr.8, 2008, p. 77). Imaginea de sine a unei persoane oarecare este reflectarea unui ansamblu de percepții

interiorizate asupra propriei valori. Surprinzător sau nu, ea seamănă cu imaginea din oglindă. Atâta doar că oglinda se află chiar în mintea persoanei. Această oglindă interioară reflectă și ea mai mult sau mai puțin distorsionat hățișul de simțăminte, gânduri și comportamente ale unei persoane.

O imagine de sine ușor înfrumusețată, să-i zicem pozitivă, va ispiti persoana să-și atribuie un plus de importanță și valoare. Practic, persoana cu o imagine de sine pozitivă se va percepe mai frumoasă, mai puternică, mai optimistă și mai importantă decât este în realitate. Ce-i rău în asta? În fond, „cea mai stringentă nevoie a ființei umane este să se simtă importantă, să fie recunoscută și apreciată” (Pease, Pease, 2007, p. 9). Rezultatul miraculos este acela că, aproape inevitabil, persoana cu imagine de sine pozitivă beneficiază de un supliment de iubire și stimă de sine.

În același timp, o persoană cu imaginea de sine urâțită – să-i zicem negativă – este ispitită să-și atribuie un discount, autodevalorizându-se. Practic, se va percepe mai puțin frumoasă și mai puțin importantă decât este cu adevărat. La o adică, ar putea fi în stare să se și deteste un pic. Păcat, pentru că dintre toate părerile și percepțiile noastre despre câte în lună și-n stele, cele pe care le avem despre noi înșine sunt de departe cele mai importante. Asta din simplul motiv că cea mai importantă persoană din lume pentru fiecare dintre noi este propria persoană. Oricine își poate permite să creadă altceva. Însă, dincolo de aparențe și hachițe ieftine, va călca în picioare instinctul de supraviețuire.

De fapt, ideea căreia mă tot zbucium să-i dau o formă cât de cât acceptabilă este următoarea: imaginea de sine pozitivă comportă un potențial benefic de creștere a stimei și iubirii de sine, iar imaginea de sine negativă comportă un potențial malefic de scădere a stimei și iubirii de sine.

Deși imaginea, iubirea și stima de sine par niște variațiuni pe aceeași temă interioară, lucrurile nu stau cu adevărat așa. Ce-i drept, ele sunt induse de răspunsurile oferite de individul însuși la tot felul de întrebări, cum ar fi:

• Am valoare? • Sunt capabil? • Sunt puternic? • Sunt frumos? • Sunt onest? • Sunt competent?

În plus, o imagine de sine pozitivă induce invariabil iubirea și stima de sine mai puternice.

Oare nu cumva mai curând invers? Dacă ne întoarcem la metafora oglinzilor, atunci imaginea de sine a unei persoane este

propriul „chip” perceput mental în acea inefabilă „oglindă interioară”. În același timp, iubirea și stima de sine par a fi tocmai acea oglindă interioară în care persoana își percepe „chipul”, propria valoare.

Distincția poate fi tulburătore, când avem realmente „libertatea pe care nimeni nu ne-o poate lua”, de a alege atitudinea față de noi înșine: iubire și stimă sau ură și dispreț de sine. Practic, avem libertatea de a alege oglinda interioară în care ne reflectăm propria persoană. Consecința optimistă este aceea că iubirea și stima de sine nu mai rămân simple efecte ale imaginii de sine, ci devin mai curând cauze ale acesteia din urmă.

De fapt, iubirea și stima de sine degajă din ansamblul atitudinilor față de noi înșine și de valorile lumii în care trăim. Atitudinea este „oglinda mentală” ce reflectă personalitatea. Zadarnic avem valoare, dacă o ignorăm sau o negăm. Zadarnic avem reușite personale, dacă atitudinea de sine critică și perfecționistă le distruge. Nici nu-i de mirare că întâlnesc o sumedenie de studenți infinit mai nefericiți dacă au luat nota nouă, decât colegii lor ce au primit nota cinci. Iubirea și stima de sine sunt atitudini. Seamănă izbitor de bine cu oglinzile din perete, care înfrumusețează sau urâțesc chipul. La fel ca ele, iubirea și stima de sine

distorsionează imaginea de sine. Când sunt înalte o înfrumusețează, iar când sunt scăzute o urâțesc. Acest detaliu contează imens. Cu atât mai mult în clipele de răscruce și confuzie, când nu mai știm cine suntem și câte parale facem. Adesea, este chiar diferența dintre succes și ratare. Mai devreme sau mai târziu, oamenii devin ceea ce cred cu adevărat că sunt.

În altă ordine de idei, spuneam că o persoană oarecare își conturează imaginea de sine sub presiunea răspunsurilor oferite de ea însăși la întrebările de mai sus. Nu cumva genul acesta de întrebări are un puternic accent narcisist? Asta da întrebare! Îl readuce în discuție pe nefericitul Narcis, căruia nemăsurata sa iubire de sine i-a luat mințile. De acord, excesul de narcisism poate fi patologic. Mai întâi, frizează ridicolul, iar apoi tragicul.

Din fericire, nu despre nemăsurata iubire și stimă de sine ne-am propus să discutăm aici. Vrem doar să limpezim două tendințe contradictorii: una benefică și una malefică. Dacă iubirea polarizează cu ura, atunci la antipodul excesului de iubire se află ura de sine. (În treacăt fie spus, scriitorul Luca Pițu, semnala un anumit „sentiment românesc al urii de sine”.)

Faptul că ura și disprețul de sine, precum și toată gama atitudinilor autodevalorizante de care suntem capabili nu au creat mituri comparabile cu cel al lui Narcis nu garantează nicidecum mai puține drame și tragedii individuale. Dimpotrivă. Adevărul este că există un narcisism sănătos, iar atitudinea narcisistă ține mai curând de normalitate decât de patologic. Orice persoană care cultivă un narcisism rezonabil obține un plus de șanse în viața personală și profesională.

Stimulată de plusul de iubire pe care și-o poartă, de plusul de valoare pe care și-l atribuie, o astfel de persoană insuflă mai multă încredere în sine și are o mai mare influență asupra celorlalți.

Micul miracol al ameliorării abilităților de comunicare, socializare și relaționare umană poate începe chiar acum și aici, înghițind câteva „pilule” de stimulare a iubirii de sine.

Afirmarea de sine

Vei aloca periodic un răgaz în care să te gândești la propriile succese și realizări mai mult sau mai puțin mărunte, de fiecare zi. Focalizează-te pe faptele și lucrurile bune, oricât de neînsemnate ar părea la prima strigare. Lista reușitelor și a faptelor bune de peste zi sau a calităților și meritelor de care ai dat dovadă în fel de fel de situații cotidiene pot fi instrumente puternice de afirmare a sinelui. Este destul să te concentrezi asupra acestora și să le ignori pe celelalte. Ca supliment, n-ar strica să faci periodic un fel de pomelnic cu persoanele cu care reușești articularea unor relații agreabile.

Privește jumătatea plină a paharului și partea plăcută a întâmplărilor! Gândește-te mai curând la posibilități decât la limite, mai degrabă la oportunități decât la amenințări.

Anturajul pozitiv

Compania persoanelor optimiste, generoase, vesele și sănătoase reconfortează și încurajează. Alegerea unui anturaj pozitiv poate fi semnificativ benefică pentru consolidarea unei imagini de sine pozitive și pentru evoluția curentă a dispoziției tale sufletești. Meriți să te înconjuri de oameni generoși, veseli, puternici, constructivi și optimiști, lângă care te poți simți o persoană utilă și importantă.

Dimpotrivă, persoanele depresive, crispate sau care nu-și pot reprima tendința de a cititica abuziv, cele perfecționiste și intolerante pot fi un anturaj malefic și, deseori, trebuie evitate.

Conștientizarea biologicului

„Corpul care sunt, nu corpul pe care îl am”, este deviza propusă de René de Lassus (2004, p. 164). Construirea unei imagini de sine sănătoase poate începe oricând prin exerciții de conștientizare a propriei corporalități.

Închide ochii și respiră calm și ritmic. Simte aerul invadând plămânii. Identifică mental mușchii pieptului și ai toracelui, care te ajută să respiri. Treptat, poți conștientiza alte grupe de mușchi, începând cu cei ai degetelor de la picioare și până la cei din creștetul capului. Mușchii stomacului sunt încordați? Concentrează-te atent asupra senzațiilor. Începe cu senzațiile clare, concrete: răceala podelei sub tălpi, asprimea unui covor, moliciunea contactului cu spătarul fotoliului, căldura contactului palmelor pe genunchi etc.

Respiră mai profund! Imaginează-ți că inhalezi mai mult aer! Privește-te din afară, vizualizează-te din exterior. Începe cu ceea ce este simplu și ar putea fi observat de oricine te-ar privi apropiindu-se de tine. Încurajează simțurile să te experimenteze pe tine însuți.

Repetă această tehnică terapeutică de două-trei ori pe zi. Vei mai uita de griji și gânduri negre, pentru a da întâietate senzațiilor. Ai șansa să te simți mai relaxat, mai energizat. Ai putea începe chiar acum?

Creșterea șanselor de succes

Angajarea în proiecte relativ modeste, dar cu șanse mari de succes are o influență bună asupra stimei de sine. Finalizarea proiectelor și reușita acțiunilor reconfortează. Fiecare nou succes netezește drumul spre următorul. Evită să te angajezi în proiecte faraonice, cu șanse derizorii de succes!

Trăim în prezent, aici și acum

Devii melancolic atunci când inventariezi prea des „vremurile bune de altădată”. Ziua de ieri s-a dus, iar cea de mâine n-a venit încă. Ajungi să fii împresurat de griji, dacă pici pe gânduri și scrutezi excesiv un trecut jenant sau un viitor nesigur. Prea multe frământări și gânduri despre trecut sau viitor generează resentimente, anxietate și nesiguranță.

În schimb, dacă te lași în voia senzațiilor, poți trăi mai ușor și sigur în prezent. Scapi măcar de o parte dintre griji și frământări. Devii răspunzător doar de ceea ce se întâmplă și de ceea ce simți acum și aici. Ce-a fost s-a dus, ce-o fi vom vedea.

Un test al coerenței imaginii de sine

Seara, la culcare, vei lua alături o foaie de hârtie și un creion. După ce te întinzi în pat și stingi lumina, vei alcătui, mai întâi în minte, o listă cu lucrurile pe care le crezi cu adevărat importante în viața ta. Aprinde lumina și trece-le pe hârtie!

În seara următoare, în același mod, vei face încă o listă cu atuurile și virtuțile pe care crezi că le ai.

În serile următoare, vei face un inventar amănunțit al gândurilor, sentimentelor și faptelor tale de peste zi, pe care le vei trece pe o a treia listă.

Apoi, singur sau împreună cu cineva în care crezi și care îți oferă siguranță, vei compara lista a treia cu primele două. Caută un răspuns onest la întrebarea: în ce măsură se contrazic cele trei liste?

În final, „sentința” îți va aparține. Te vei judeca pornind de la următoarea premisă: cu cât ceea ce crezi că știi despre tine însuți este mai discordant cu trăirile și faptele tale, cu atât cunoașterea de sine este mai precară (De Vito, Tremblay, 1991).

Scapă de capcana dorinței de a plăcea tuturor!

Pe unii oameni îi poți mulțumi întotdeauna, iar câteodată îi poți mulțumi pe toți, dar nu-i poți mulțumi pe toți întotdeauna. Mulți oameni cred că trebuie să fie apreciați, admirați, plăcuți și aplaudați de toată lumea. Acest lucru este însă posibil doar în caz de excepție. Oamenii sunt diferiți, simt și percep diferit aceeași realitate, respectă valori și credințe diferite, au interese contradictorii etc. Renunță la dorința utopică de a fi pe placul tuturor. Dacă s-ar întâmpla așa, ar fi suspect. Când 80% din auditoriu agreează discursul și comportamentul tău, este de-a dreptul perfect.

Mesaj imperativ

Pentru tine însuți, ești cea mai importantă ființă de pe Planetă! Iubește-te! Stimează-te! Prețuiește-te! Bucură-te! Cântă-te! Zâmbește-te! Râde-te! Distrează-te! Dăruiește-te! Dansează-te! Veselește-te! Uluiește-te! Glumește-te! Abandonează-te din când în când! Călătorește-te! Înfrumusețează-te! Ascultă-te! Simte-te! Iartă-te! Mângâie-te! Îmbrățișează-te! Relaxează-te! Hrănește-te! Odihnește-te! Joacă-te! Copilărește-te!

1.2. Cum construim mai ușor o relație interpersonală

• câțiva pași (ne)siguri către celălalt De-a lungul anilor, ai avut parte măcar de câteva întâlniri spontane, scurte poate, dar plăcute și armonioase ca o simfonie, cu persoane pe care nu le-ai văzut niciodată înainte sau după aceea. N-ai putea spune că le-ai iubit sau că te-au iubit, dar ai trăit alături de ele sentimentul că ați vibrat pe aceeași lungime de undă. Te-au înțeles perfect, așa cum și tu le-ai înțeles pe ele. Comunicarea a curs de la sine, ca un râu, parcă fără nici un efort. Atunci când acest lucru s-a întâmplat, ai putut spune că ai avut un contact bun cu cineva. Te-ai gândit că a fost doar rodul întâmplării? Poate da, poate nu.

Acum încearcă să derulezi în amintire alte întâlniri și contacte personale: cu un prieten, cu mama, cu bunicul, cu un profesor, cu un fost coleg, cu un polițist, cu o vedetă, cu un preot, cu un bărbat puternic sau cu o femeie frumoasă. Încearcă să-ți fii spectator! Privește-te pe tine însuți cu ocazia unora dintre aceste întâlniri! Vezi cât de diferit te-ai comportat de la o întâlnire la alta? Mereu s-a modificat câte ceva în felul tău de a fi, atunci când ai trecut de la un partener la altul: distanța interpersonală, salutul, postura corpului, vocea, privirea, gesturile, culoarea din obraji, discursul sau registrul de cuvinte. Ei bine, într-un mod mai mult sau mai puțin conștient, ai provocat toate aceste mari sau mici schimbări pentru a te adapta de fiecare dată altfel partenerului tău. Comportamentul tău mereu schimbător te-a ajutat să stabilești relații bune, autentice, armonioase și adecvate cu parteneri diferiți.

Ce este un raport interpersonal?

Ceea ce s-a întâmplat între tine și acel partener sau acea parteneră mai mult sau mai puțin compatibili cu felul tău de a fi se numește raport interpersonal sau relație. Relația interpersonală are în vedere interacțiunea dintre două persoane, adică mai curând ceea ce se petrece între ele, decât în interiorul fiecăreia. Relația apare ca o „conexiune” invizibilă, aflată dincolo de cuvintele rostite și de conținutul informațional al comunicării. În planul relației, se transmit semnale inconștiente de armonie sau disonanță, atracție sau respingere, apropiere sau distanțare, confort sau disconfort, prietenie sau dușmănie, dominanță sau supunere, prețuire sau dispreț. Într-o manieră dificil de conștientizat, relația interpersonală explică iubirea și ura, acceptarea și respingerea, acordul și dezacordul.

O relație bună implică un contact interpersonal empatic, în cadrul căruia partenerii sunt relativ sincroni și în armonie. Identificându-se emoțional unul cu celălalt, ei comunică mai ușor, mai profund. A crea o bună relație înseamnă a alege din gama de comportamente posibile tocmai pe cele care oferă într-o mai mare măsură empatia cu interlocutorul. A crea ușor o relație înseamnă a stăpâni arta de a te face simpatic și credibil, arta de a seduce.

Raportul interpersonal implică o ambianță de deschidere, încredere și confidență între partenerii aflați pe aceeași „lungime de undă”, care trăiesc aceleași sentimente, în aceeași expresie verbală și nonverbală. Totuși, o relație bună (de afaceri sau de muncă, de exemplu) nu implică întotdeauna și în mod necesar elemente afective. În afaceri sau la serviciu, nu-i obligatoriu să iubești partenerul pentru a putea relaționa eficient cu el. Cu un efort de adaptare, putem construi o relație bună chiar și cu un interlocutor ceva mai antipatic.

Viața ne obligă deseori să relaționăm cu persoane pe care nu le iubim, care nu ne plac, nu ne sunt simpatice și nu ne convin. În viața socială, la serviciu, la școală, în construirea carierei, în afaceri, succesul nostru depinde deseori de astfel de oameni. Viața ni-i scoate în drum și nu-i putem evita decât cu prețul unor ocazii ratate. Avem nevoie să-i câștigăm de partea noastră. Abilitatea de a comunica și a construi relații interpersonale este calea cea mai sigură de a atinge obiectivele.

Desigur, există afinități interpersonale, atracții și simpatii spontane care favorizează relația. Nu-i însă mai puțin adevărat că o relație bună se poate construi și cu ajutorul unor tehnici de comunicare relativ simple și la îndemână. Practic, folosim instinctiv fel de fel de tehnici verbale și nonverbale, care ne ajută să relaționăm cu ceilalți. Nici un efort de sincronizare cu partenerul nu rămâne zadarnic. Știm bine, de exemplu, că, imediat ce ne potrivim pașii cu partenerul de drum, ne înțelegem mai ușor cu el. În timpul dansului, puterea armonizării trupului pare și mai evidentă. Dar dacă ne sincronizăm cu celălalt și în privința ritmului respirației, a ritmului bătăilor inimii, a emoțiilor pe care le trăim și a cuvintelor pe care le rostim?

Raportul interpersonal devine cu atât mai profund cu cât partenerii se „potrivesc” mai bine și se sincronizează din mai multe puncte de vedere unul cu celălalt. Asta înseamnă că o relație se construiește mai ușor și mai repede atunci când partenerii se regăsesc „pe aceeași lungime de undă”, își armonizează mai repede, mai adânc și sub mai multe aspecte, trupurile, vocile, emoțiile, credințele, ideile și cuvintele.

Ceea ce ne propunem este tocmai antrenarea abilităților de a construi ușor un raport, o relație interpersonală, intrând mai repede și mai profund în acord cu interlocutorul, oricare ar fi acesta. Abilitățile înnăscute, experiența și cunoștințele dobândite după parcurgerea capitolelor privind proxemica, limbajul trupului, analiza tranzacțională, limbajul verbal și paraverbal, retorica și programarea neurolingvistică sunt puse cap la cap pentru a găsi mai ușor drumul către partenerul de viață, de muncă, de joc sau de afaceri.

Câteva tehnici simple, accesibile și eficiente în construirea unei relații interpersonale pot fi abordate cu ușurință.

1. Distanța potrivită

Primul pas corect în construirea unei bune relații interpersonale poate fi alegerea distanței potrivite față de partener (vezi și capitolul privind proxemica).

O distanță interpersonală prea mică poate fi percepută ca agresiune și invazie a „teritoriului”. În mod normal, încălcarea brutală a zonei intime sau personale se va solda cu reacții de apărare și respingere din partea celuilalt, astfel încât relația poate fi pusă în pericol.

Pe de altă parte, o distanță interpersonală prea mare poate fi percepută fie ca un semnal de răceală și aroganță, fie ca unul de slăbiciune, umilință sau intenții ascunse. În plus, distanța prea mare diluează comunicarea, slăbește contactul vizual și auditiv, reduce „magnetismul” și interacțiunea la nivel fiziologic. Relația poate fi din nou pusă în pericol. Sub aspectul distanțelor interpersonale, oamenii se comportă ca și magneții. Plasați prea aproape, dau naștere unor forțe de respingere sau de atracție. Plasați prea departe, interacționează slab sau deloc.

Într-un mod mai mult sau mai puțin inconștient, oamenii (ca și animalele, de altfel) percep posesia unui anumit „teritoriu” individual ca pe un spațiu vital, în care se simt în siguranță. Când cineva îmi deschide corespondența intimă, îl percep ca și cum ar păși cu ciubotele prin sufletul meu. Spațiul personal variază de la o persoană la alta, de la o ocupație la alta și de la o cultură la alta.

2. Momentul potrivit

Ca și spațiul, timpul este un indicator al sentimentelor, atitudinilor și opiniilor partenerilor de relație. Un minut, o oră sau o zi nu au exact aceeași semnificație pentru toată lumea.

O primă problemă se ridică în legătură cu punctualitatea. Lipsa respectului pentru timp poate indica lipsă de respect pentru ceilalți. Când stabilești întâlnirea la ora 8.00, revii pentru a o muta la 9.00 și ajungi la 9.20, comunici o atitudine de nepăsare, chiar de dispreț față de întâlnire și de partener. Subalternul și complexatul vor tinde să vină mai devreme și vor ceda timp. Șeful, nepăsătorul și arogantul, care se crede stăpân pe situație, vor întârzia fără să-și facă probleme, luând din timpul altora.

Superiorul intră în biroul subalternului cu o bătaie în ușă repezită, scurtă și neglijentă. Timpul de așteptare e scurt. Subalternul și timidul bat și așteaptă la ușa șefului un timp considerabil mai mare. Subalternii și complexații tind să răspundă imediat unei întrebări puse de șef, profesor sau „superior”, pe când șeful ori profesorul sigur de sine nu se mai grăbesc în aceeași măsură. În general, cu cât sunt mai siguri pe ei sau plasați mai sus în ierarhia socială, cu atât oamenii se cred mai îndreptățiți să ia din timpul altora.

Timpul permite evaluarea comportamentului. De pildă, persoana care vine la serviciu mai devreme apare într-o lumină mai bună decât cea care rămâne peste program. Când partenerul este ocupat, obosit, nervos, deprimat sau în criză de timp, e greu de construit o relație bună cu el. Când privește insistent ceasul sau ușa, semnalează că nu are chef să relaționeze.

3. Contactul vizual

Ochii sunt „fereastra sufletului” și, când vorbim cu o persoană care ne place, o privim cu nesaț în ochi până la 70% din timpul discuției. Dacă-i suntem ostili, îi evităm privirea.

Un bun comunicator privește partenerul în ochi timp 60% din durata întrevederii. Un bun ascultător caută contacte vizuale de circa cinci secunde, la intervale regulate de timp. Când este dificil să-ți păstrezi contactul vizual, privește un punct imaginar între ochii sau pe fruntea interlocutorului! În grupuri mari, privește pe rând fiecare segment de grup. În grupuri mici, când ești prezentat, privește fiecare persoană până la cinci secunde.

Dilatarea pupilei poate fi un semn de ispită, mulțumire, bucurie și acord. Când pupilele partenerului de negociere se măresc, putem cere unele concesii și putem ridica prețul.

Unghiul intern al globului ocular este un alt indiciu al gradului de interes. Când globul ocular este vizibil, interesul există, iar când este acoperit, interesul a dispărut. E bine să ceri acordul cuiva atunci când îi vezi unghiul intern al globului ocular.

În plus, trebuie făcută distincția între privirea oficială, cea de anturaj și cea intimă. Evitarea contactului vizual, contracția pupilelor și ascunderea ochilor sau a feței în spatele degetelor, a ochelarilor fumurii sau a buclelor de păr căzute peste față sunt deseori semnale de distanțare și egoism.

4. Salutul

Salutul este primul ritual și prima manifestare voluntară și vizibilă a atitudinii și sentimentelor față de partener, precum și ale partenerului față de tine. În principiu, exprimă respect, politețe și curtoazie. De fapt, prin semnalele emise de postură, fizionomie, mimică, gestică, tonalitatea vocii și conotația cuvintelor, salutul conține o mare varietate de atitudini și sentimente. Dincolo de ritual, salutul transmite mesaje de sinceritate, deschidere, încredere, prietenie, ostilitate, putere, siguranță, nesiguranță, teamă, dominanță, supunere, ironie, lingușire, seducție și multe altele. Mesajul ritualic al salutului verbal este completat, nuanțat și chiar răsturnat de limbajul trupului.

În funcție de împrejurări, expresia verbală a salutului înseamnă rostirea unor formule cum ar fi:

– „Bună dimineața (ziua, seara), doamnă (domnule)...”; – „Vă salut, domnule...”; – „Omagiile mele, doamnă...”; – „Sărut mâna, doamnă...” etc.

Nu este obligatorie pronunțarea numelui persoanei salutate, dar este mai bine ca acest

lucru să se întâmple. Propriul nume este ca o muzică plăcută pentru urechile oamenilor. În plus, numele personalizează relația. După doamnă, domnișoară sau domnule se rostește numele, nu prenumele persoanei salutate. Există modalitatea de a saluta informal, familiar, colegial și alta de a saluta oficial, respectuos și cu toată deferența.

În cazul întâlnirilor oficiale, imediat după apelativele doamnă, domnișoară, domnule, protocolul recomandă rostirea clară și apăsată a demnității, funcției, gradului sau titlului:

– „Bună ziua, domnule director”; – „Vă salut, domnule profesor (domnule ministru, domnule doctor)”.

În principiu, abrevierile (’neața, ’nă ziua) nu au ce căuta în formula salutului oficial. Nici în

salutul cu caracter familiar și de anturaj ele nu fac prea mare plăcere.

Formulele de salut familiar (servus, ciao, hallo, adieu etc.) sunt folosite, cu măsură și restricții conjuncturale, între prieteni și colegi sau în cercurile de adolescenți și tineri. În cazul persoanelor în vârstă, astfel de formule ar trebui mai degrabă evitate. Formula de salut de origine latină servus e deseori folosită în Ardeal și în Banat.

O regulă de politețe și protocol spune că „persoana mai politicoasă salută prima pe cea mai puțin politicoasă”. Oamenii politicoși și demni se salută aproape simultan.

Salutul este oportun atunci când privirile se întâlnesc la distanța potrivită și când cel care salută intră în încăpere. Bărbatul salută la circa doi metri, eventual ridicând pălăria, privind în ochi, fără țigară în gură sau mâini în buzunare. Când nu are pălărie, își înclină capul, cu un gest specific al mâinii. Când capul este acoperit de căciulă, șapcă sau bască, este preferabilă schițarea intenției de a le scoate de pe cap, prinzând marginea cu degetele într-un gest simbolic.

Femeile răspund la salut prin ușoara înclinare a capului, însoțită de un zâmbet aprobator. Conform rigorilor clasice de politețe, doar ele pot avea inițiativa de a reține interlocutorul pe stradă. Bărbatul nu are acest drept. În schimb, aceleași rigori de politețe recomandă celui din urmă să rămână cu pălăria în mână atât timp cât durează conversația pe stradă.

Dacă cineva are motive să nu accepte salutul, n-are decât să nu răspundă, deși un proverb vechi afirmă că „Salutul între dușmani este primul semn al împăcării”.

5. Strângerea mâinii

Cândva, gestul de a arăta palmele și de a atinge mâinile voia să transmită un mesaj de genul: „Sunt cu mâinile goale. Nu-s periculos. Nu-s înarmat”. În mai toate culturile și epocile, acest gest a păstrat și a aprofundat mesajul încrederii, al bunelor intenții și al prieteniei.

Strângerea mâinii poate interveni în cazul persoanelor care s-au salutat și s-au oprit pentru a vorbi sau a continua drumul împreună. Totodată, strângerea mâinii intervine și atunci când se fac prezentări. Spre deosebire de salut, în cazul strângerii mâinii, persoana cu poziție ierarhică sau cu statut social inferior așteaptă ca persoana aflată în poziție mai înaltă să procedeze astfel:

• Bărbatul așteaptă ca femeia să-i întindă prima mâna. • Cel mai tânăr îl așteaptă pe cel mai în vârstă să facă acest gest. • Subalternul îl așteaptă pe șef. • Discipolul îl așteaptă pe mentor, elevul pe profesor, iar soldatul pe ofițer.

Conform regulilor clasice, gestul superiorului de a întinde mâna celui mai mic în grad

apărea ca o mare favoare, dar și ca o obligație elementară. În societatea actuală, democratică și liberală, canoanele s-au relativizat. Din perspectiva profesionistului în comunicare, prima care întinde mâna poate fi persoana indicată de codul bunelor maniere, dar și cea cu o mai bună imagine de sine, cu mai multă inițiativă, mai interesată de relație, mai îndrăzneață, mai obraznică sau mai oportunistă. În ultimă instanță, prima care întinde mâna este persoana mai politicoasă. Poate din această cauză există și riscul de a rămâne cu mâna întinsă în gol...

Mâna este strânsă cu capul descoperit, cu o ușoară înclinare a capului și cu privirea orientată spre ochii celuilalt. În mai toate împrejurările, bărbații se ridică în picioare atunci când strâng mâna. Femeile nu au această obligație, dar se pot ridica și ele, când vor să-l onoreze pe celălalt în mod deosebit sau când e vorba despre o persoană în vârstă sau suspusă. Mâna este întinsă hotărât și totuși degajat, fără ezitări, rigiditate sau tremur. Palma

trebuie să cuprindă pe cât posibil întreaga palmă a partenerului. A întinde sau apuca doar două, trei degete este un act de impolitețe și dăunează relației.

Strângerea mâinii cu moliciune, cu degete flasce, moi și fără vlagă este un gest prin care se pierde din prestanță și putere în fața interlocutorului.

În principiu, în grup, ordinea protocolară în care se strâng mâinile este următoarea: femeile între ele, femeile cu bărbații și, în sfârșit, bărbații între ei. Femeile, ca și bărbații, pot face politicosul efort de a-și scoate mănușile. Acest lucru este obligatoriu dacă interlocutorul e cu mâinile goale. O scenă penibilă se desfășoară atunci când o persoană stă cu mâna întinsă, iar cealaltă se agită să-și scoată mănușile.

La prima întâlnire și strângere de mână sunt transmise inconștient mesaje de dominare, supunere sau egalitate. Mesajul de dominare și preluare a controlului este semnalat de mâna întinsă cu palma în jos. În schimb, mâna întinsă cu palma în sus transmite semnale de supunere. Palmele dispuse paralel, în poziție verticală, semnifică un respect reciproc.

Mâna moale trădează nehotărâre, slăbiciune. Mâna flască și moale, ca un „pește mort”, trădează în mod cert așa ceva. Mâna fermă și viguroasă este alternativa corectă. Există și tehnica „mănușii”, ce constă în strângerea cu ambele mâini. Adăugarea mâinii stângi peste cea dreaptă semnalează un supliment de afecțiune, sinceritate și prietenie. La prima întâlnire, pot apărea suspiciuni de oportunism.

6. Postura trupului

Concomitent cu cei cinci pași propuși deja, precum și după parcurgerea lor, semnalele transmise de postură pot influența pozitiv sau negativ relația. Linia trupului, a umerilor și a gâtului denotă apropierea sau respingerea. Modul în care ne apropiem, ne aplecăm sau facem gesturi de distanțare față de partener transmite ideea de disponibilitate sau nepăsare. Poziția capului, linia coloanei vertebrale și a gâtului, precum și linia umerilor sau faptul că stăm în picioare sau așezați pot semnala supunere, cooperare sau dominare. Postura țeapănă, capul aplecat pe spate și privirea peste partener semnalează înfumurarea, superioritatea sau mulțumirea de sine. Încordarea trădează teama. Capul plecat, umerii lăsați, șira spinării îndoită denotă obediență, slăbiciune și timiditate. Nuanțele contează mai mult decât posturile extreme. Postura dreaptă, elastică și degajată semnalează deschidere, libertate și o bună imagine de sine.

7. Expresia feței

O primă tendință riscantă, dar irepresibilă de diagnosticare a caracterului onest sau pervers vizează fizionomia și mimica partenerului. În orice caz, dispoziția sufletească de moment, oboseala, atitudinea, atenția, gradul de acord sau dezacord sunt semnalate de expresia feței, de culoarea și congestia tenului, de tensiunea musculară, de zâmbet și încruntare. Mimica furnizează continuu semnale de surprindere, satisfacție, neîncredere, furie, apărare, aprobare sau dezaprobare.

Mobilitatea mușchilor feței exprimă, de regulă, sentimente și frământări interioare de mare profunzime. Zâmbetul, care „cumpără totul și nu costă nimic”, este centrul de gravitație al expresiei feței. El dezarmează, destinde, declanșează simpatie și convinge mai ușor decât un discurs. Totuși, într-o relație cu tipi duri și intransigenți, a zâmbi mai rar poate fi un semn de putere și seriozitate.

Mimica poate simula și masca emoții și atitudini, poate divulga mesaje contradictorii cu cele verbale. Ea reglează comunicarea.

8. Plasamentul și orientarea

Știm deja să alegem distanța față de interlocutor. Putem obține avantaje în plus în funcție de plasament: în picioare sau așezat, de aceeași parte a „baricadei” (prieteni) sau față în față, cu o masă masivă între cei doi (adversari). Oamenii care doresc relația au tendința involuntară de a se așeza mai aproape, alături sau de aceeași parte. Cei care tind spre adversitate se așază față în față. Este mai ușor să te cerți cu persoana aflată de cealaltă parte a mesei. Rareori se contrapun cei aflați pe aceeași latură.

Orientarea corpului și a părților sale în raport cu partenerul poartă alte mesaje subtile, greu de controlat în mod conștient. Tendința de a orienta corpul, privirea și palmele deschise către partener este pozitivă pentru comunicare. Întoarcerea dosului palmelor, precum și a capului sau a spatelui are alte semnificații, la fel de clare, dar nuanțate.

9. Contactul fizic

Contactul fizic obținut prin atingerea cotului, strângerea mâinii, bătaia pe spate, prinderea umerilor, a mijlocului, a brațului, a reverului sau a gulerului poate influența în bine sau în rău relația cu partenerul. Atingerile fizice sunt mesaje importante în privința intențiilor și atitudinilor de apropiere, cooperare, intimitate, posesiune, dominare sau supunere. Decodificate cu abilitate și discernământ, ele pot semnala și sugera atitudini și intenții nedeclarate verbal, deseori inconștiente.

10. Gesturile deschise

Tehnica gesturilor deschise e folosită în scop profesional de vânzători sau reporteri. Orientarea palmelor și brațelor deschise, orientarea bustului și a feței către partener, precum și înclinarea către acesta și susținerea privirii sale sunt semnale sigure de deschidere. Când partenerul a încrucișat brațele, oferă-i ceva pentru a-i da ocazia să le deschidă. Gesturile aprobatoare ale capului îl încurajează să vorbească.

Imitarea discretă a gesturilor și posturii partenerului, sincronizarea cu ritmul mișcărilor sale, al respirației și al vorbirii pot fi instrumente subtile de seducție și intensificare a relației. Cu cât sincronizarea este mai bună, cu atât partenerul te simte mai aproape și mai asemănător lui. Se regăsește în oglindă și, la nivel inconștient, se identifică mai ușor cu interesele și dorințele tale. Sincronizarea îl face să treacă de partea ta.

Un gest de deschidere eficientă se obține din mișcările capului. Poziția capului interlocutorului semnalează faptul că acesta ascultă, tolerează, detestă sau este indiferent. Poziția de ascultare este aceea în care capul este ușor înclinat lateral. Clătinarea discretă a capului de sus în jos semnifică acord, aprobare, înțelegere și încurajare. Gestul are aceste semnificații aproape peste tot în lume. Excepție fac vecinii din sud, bulgarii, albanezii și turcii. Clătinarea abia perceptibilă a capului, fie orizontal, fie vertical, poate fi un bun instrument de manevrare a unei runde de negocieri. În general, putem câștiga mai ușor pe cineva dacă-i imităm insesizabil poziția corpului și a capului.

Antrenament

Construirea unui raport interpersonal

În loc de recapitulare, vom condensa acest capitol într-un joc de-a limbajul trupului, uimitor de relevant pentru importanța sincronizării în crearea unui raport interpersonal.

Ne aflăm, sper, într-un grup de comunicare, iar jocul urmează a se desfășura în perechi, pe fundal muzical.

Primul pas: Alege un partener, o parteneră! Așezați-vă față în față, în picioare și decideți cine este A și cine B. Începeți prin a vă privi reciproc, în tăcere, pe fundalul muzical din încăpere. Treptat, persoana A începe să adopte acele posturi ale trupului, mișcări, gesturi și expresii mimice pe care le sugerează fundalul muzical. Persoana B, la început imobilă, continuă să privească pe A, creând un prim contact vizual.

(1 minut)

Persoana A continuă să se exprime, iar B începe să imite „în oglindă” postura, mimica și gesturile, copiindu-le cu acuratețe, păstrând permanent contactul vizual. Atât A cât și B sunt responsabili de crearea acordului și, dacă B nu poate reproduce mișcarea prea rapidă sau prea dificil de imitat a lui A, cel din urmă o adaptează pentru a o face mai ușor de imitat.

(1 minut)

Persoana B rupe brusc simetria, ritmul și forma mișcării, menținând totuși contactul vizual. Fiecare își urmărește atent propriile reacții interioare la ruperea acordului.

(1 minut)

B, aflat aproape de A, rupe și contactul vizual, privind oriunde în altă parte. A urmă-rește propriile reacții interioare la noua ruptură, dar continuă să se exprime corporal.

(1 minut)

B reface contactul vizual și începe să răspundă mișcărilor și expresiei mimice a lui A, exact așa cum „îi vine” și simte nevoia să o facă, fără a se strădui nici să-l imite și nici să rupă simetria. Fie simetrice, fie asimetrice, fie și una și alta, mișcările lui B vor constitui totuși un răspuns, o reacție, la cele ale lui A.

(2-3 minute)

Ambii parteneri se opresc și, cu ochii închiși, vizualizează în interior ce-au simțit, în special, în clipa „spargerii” oglinzii, atunci când mișcările au încetat brusc să mai fie sincrone, ca și atunci când au pierdut contactul vizual. Pe rând, B a fost ba acordeor, ba dezacordeor.

Stop! A și B vor comenta împreună ce-au simțit în momentele acordului și ale dezacordului dintre ei. Apoi, vor extinde mica lor experiență la nivelul vieții de zi cu zi. Ce efecte poate avea asupra noastră faptul de a fi în acord sau în dezacord cu partenerii de fiecare zi? Cum răspundem oare ofertelor de comunicare? Căutăm mai curând acordul, sincronizându-ne cu celălalt pentru a crea un raport interpersonal, o bună relație, în prietenie, dragoste sau în muncă? Ne aflăm mai curând în categoria acordeorilor, întâmpinând și urmând spontan pe ceilalți, sau mai curând în cea a dezacordeorilor, care caută spontan să se individualizeze și să facă lucrurile „de capul lor”?

Ideea de fond este aceea că o bună relație se construiește mai ușor atunci când suntem conectați și sincroni cu celălalt, comunicând ca într-o oglindă. Altfel spus, a construi o relație înseamnă a oglindi și acompania pas cu pas pe celălalt. Acordul și sincronizarea din postura de acordeor sunt punțile pe care pășim unul spre altul, pentru

a construi raportul interpersonal. O dată obținut acordul, conversația și mișcarea pot fi dirijate mai ușor către obiectivul dorit. Perechile de îndrăgostiți sunt adesea sincrone în postura trupului, în gestică și în tonul vocii.