Tma Vlad

Grupa 346

Tehnici de promovare

Canale de comunicarePentru a transmite mesajele exist dou tipuri de canale de comunicare:personale i impersonale. Prin canal de comunicare se nelege orice mijloc ntrebuinat de emitor pentru a transmite un mesaj la receptor. Canalele pot fi clasificate n aceste dou categorii, n funcie de dou criterii: controlul pe care lpoate deine emitorul asupra canalului i de caracterul personal sau impersonalal comunicrii.

Canalele de comunicare personalsunt mai eficiente n ceea ce privete schimbarea atitudinii consumatorilor i decizia de cumprare. Este situaia forei de vnzare, spre exemplu. Comunicarea personal prezint i anumite limite:poate fi destul de costisitoare i nu se pot stabili prea multe contacte de acest fel. Multe firme devin din ce n ce mai contiente de puterea conversaieideinut de canalele de comunicare personal. Trebuie fcut o distincie suplimentar ntre canalele specializate i canalele sociale, pentru c pot fi folosite cu succes toate aceste canale.

Canalele de comunicare impersonale sunt formate din mijloace care transmit mesajele fr a folosi contactul direct i fr obinerea reaciei inverse a receptorului. n aceast categorie se includ principalele mijloace de comunicare, cum sunt: tipriturile, posturile de radio sau televiziune, sau mijloacele de expunere exterioara (publicitatea exterioara). Tot n aceast categorie pot fiincluse i evenimentele manifestri organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat (prezentrile de mod precum i alte evenimente de relaii publice).

Comunicaiile de marketing ale unei firme, de cele mai multe ori cunoscute sub denumirea de comunicare promoional sau mix promoional (dei ele se pot referi la toate elementele mixului de marketing), constau dintr-o combinaie specific de instrumente de publicitate, vnzare personal,promovare a vnzrilor i relaii publice, toate acestea fiind utilizate pentru ndeplinirea obiectivelor de marketing. Dac n cazul comunicrii prin produs, pre sau distribuie se poate vorbide o comunicare neintenionat i mai mult non-verbal, n cazul variabileipromoionale, ns, se poate vorbi de o comunicare intenionat, iar scopulprincipal l constituie creterea volumului de vnzri. Comunicarea de vnzare sau comunicarea promoional presupune desfurarea mai multor activiti (denumite i instrumente de promovare), carepot fi clasificate, dup cum urmeaz:

a)publicitatea (inclusiv reclama);

b) publicitatea direct;c)promovarea vnzrilor

d) vnzrile personale (sau fora de vnzare);

e) relaiile publice.

Publicitatea reprezint orice form de prezentare oral sau vizual ipromovare nepersonal a unor idei, servicii, mrci sau firme i care este pltitde ctre un sponsor (pltitor) bine identificat. Publicitatea mbrac o multitudinede forme (de produs, de marc, instituional, pentru comerul cu amnuntul etc) i reprezint un instrument promoional puternic. Aceasta este destinat s ating obiective foarte variate cum ar fi: realizarea de vnzri imediate, recunoaterea mrcii, consolidarea preferinei pentru o anumit marc etc.

Publicitatea direct se afl la grania dintre publicitate, promovarea vnzrilor i vnzrile personale. Publicitatea directa i propune vnzareaproduselor fr utilizarea unui intermediar: n acest sens vnzarea produselor sepoate face pe baz de cataloage, materiale expediate prin pot, televnzarea, cumprturi prin intermediul Internet-ului, pe baza reclamelor prezentate lateleviziune.

Promovarea vnzrilor presupune utilizarea de diverse instrumente specifice, majoritatea cu efect pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid, sau ntr-un volum mai mare a unor produse sauservicii de ctre consumatorii individuali sau clienii industriali (echipament deprotecie): pentru aceasta se asociaz unui produs sau serviciu un avantajtemporar cu scopul de a stimula utilizarea acestuia i a aduga o valoare suplimentar produsului. Utilizarea mrcilor ns poate avea efect pe termen lung (poate exista pe toat durata de via a produsului) i prin intermediul mrcii se asigur nu numai diferenierea produselor, ci i garantarea proveniene ii calitii acestora, protejarea consumatorului, atragerea i conservarea clientelei..Practica organizaiilor moderne evideniaz posibilitatea gruprii tehnicilor de promovare a vnzrilor,n dou mari categorii, n funcie de elementele care constituie obiectul operaiunilor promoionale; astfel se disting tehnicile al cror suport l constituie marca ce face obiectul promovrii (jocuri,concursuri promoionale, primele i cadourile, merchandising-ul utilizat lanivelul magazinului pentru crearea unei anumite imagini de marc, etc.) i tehnici care se refer la punerea n valoare a produselor, mai ales la locul vnzrii, cum ar fi: merchandising-ul i publicitatea la locul vnzrii, reducerile de pre etc. Obiectivele care se stabilesc promovrii vnzrilor pot s vizeze pe consumatori, dar i pe distribuitori. Obiectivul final este acela de a impulsiona vnzrile. Pentru ndeplinirea acestui deziderat se por stabili obiective intermediare., n funcie n special de natura produsului, etapa ciclului de via, categoria de public vizat i de concuren.Exist o multitudine de modaliti pentru promovarea vnzrilor cum arfi: prezentrile de produs, merchandising-ul, publicitatea la locul vnzrii (n msura n care aceasta nu deranjeaz celelalte activiti i vine n completareaprezentrii produselor i mrcilor), reducerile de pre precum i alte avantajecare pot fi acordate cumprtorului prin achiziionarea produselor: cupoane,jocuri, concursuri etc. Prezentrile de produs se fac cu diverse ocazii (la lansare, trguri iexpoziii) reprezint o tehnic special de promovare. Aceste prezentri pot fi considerate i metode promoionale care in de publicitatea produselor, sau atunci cnd ele se transform n adevrate spectacole pot fi considerate adevrate evenimente de relaii publice. Mai mult dect un instrument simplu de promovare, ci mai degrab unansamblu de tehnici utilizate n procesul comercializrii, merchandising-ul trebuie s creasc att la nivelul magazinelor, dar i n cadrul unor manifestripromoionale.

Firmele mai mari, care s-au impus pe pia, pot testa nivelul preului prin afiarea unorpreuri mai mari de catalog, opernd apoi reducerile n funcie de pulsul pieei. Pentru celelalte mijloace de promovare a vnzrilor (cupoane, jocuri,concursuri etc), care s-au dezvoltat foarte rapid n ultima perioad, trebuie inut cont de faptul c s-a creat o oarecare aglomerare n cadrul canalelor de comunicare i promovare i c exist pericolul ca aceste canale s nceap s fieevitate de ctre consumatori. n aceast situaie, pentru a iei din anonimat, oritrebuie acordate recompense mai substaniale, ori trebuie cutate alte tehnici mai originale. n elaborarea planurilor referitoare la aceast activitate trebuie s se incont de tipul de pia, de obiectivele activitii de promovare a vnzrilor, decondiiile concurenei i de eficiena economic a fiecrui instrument n parte.Vnzrile personale sau fora de vnzare reprezint o form de comunicare direct, n general, de la persoan la persoan, al crui principal avantaj l constituie faptul c asigur un rspuns din partea clientului. Este o form de promovare costisitoare, dar n acelai timp foarte eficient. Aceasta este cel mai eficient instrument de promovare, mai ales pentru determinarea preferinei, convingerii i ncheierii actului de cumprare, dar poate fi foarte costisitoare, n comparaie cu publicitatea, pe termen lung. innd cont de faptul c ponderea vnzrilor personale, n prezent, este destul de mic la nivelul firmelor din Romnia, impactul vnzrilorpersonale este, de asemenea, mic. Multe firme ns au ajuns la concluzia ctrebuie s-i revizuiasc politica lor n materie de vnzri personale, au inteniade a-i deschide magazine proprii i doresc s-i impun n acest fel punctul devedere n ceea ce privete promovarea produselor.

Fora de vnzare poate fi organizat pe principiul teritorialitii, dacfirma este destul de extins i vinde produse, spre exemplu n toat ara, saudac vinde mai multe clase de produse agenii pot fi organizai n funcie decategoria de produse; poate fi i o combinaie ntre acestea dou. Aceste modaliti de vnzare nu pot fi valabile pentru produsele unicat sau pentru celede lux; vnzarea acestor produse nu se face pe teren, ci n anumite condiiispeciale, eventual sub ndrumarea unui specialistRelaiile publice, ca activitate promoional, urmresc crearea unei imagini pozitive a produsului/serviciului i a organizaiei. Scopul relaiilorpublice poate fi sintetizat prin: informare - convingere. Fiecare companie trebuies cunoasc toate categoriile de public cu care vine n contact i s gestioneze n mod eficient relaiile dintre firm i aceste categorii de public. Foarte important, n condiiile actuale, de concuren acerb, este gestionarea crizelor, care sunt de multe ori de imagine. Folosind n mod similar tehnicile desegmentare a pieei pentru produse rezult categoriile de public care pot devenipublic-intStrategiile i tehnicile promoionale ce pot fi utilizate pentru creterea vnzrilor pot fi abordate n cadrul unui concept mai larg denumit mixpromoional, ntruct acesta asigur o abordare global a politicii de comunicare i de vnzare a firmei, asigur o bun corelare ntre toate activitilepromoionale desfurate i ine cont de condiiile concrete din interiorul organizaiei i de concuren. n felul acesta se poate maximiza potenialul de comunicare i pot fi atinse obiectivele propuse.