Studiu de Caz Zabos

8/10/2019 Studiu de Caz Zabos

1/84

LUCRARE DE DISERTA IE ZABO ALEXANDRU

INTRODUCERE

Analiza mediului de marketing al firmei se nscrie n ceea ce tiin a conducerii managementul - nume te metoda conducerii pe baz de programe (creia cu o u oar extindere a accep iunilor, i se pot asimila i metodele de conducere prin proiecte i prin produse) !ar dac pentru acti"it ile economice obi nuite, concepute n afara unei "iziuni de marketing, metoda conducerii pe baz de programe este mai pu in apreciat i utilizat unii

autori c#iar consider$nd-o rigid, greu adaptabil la "aria iile de con%uctur economico-social n conducerea acti"it ii de marketing ea a dob$ndit o incontestabil i meritat consacrare

&rogramul de marketing consacrat se bazeaz pe e"aluarea situa iei, n eleg$nd prin aceasta'

"aluarea produsului ser"iciului n compara ie cu cele competitoare*"aluarea intreprinderii n raport cu firmele concurente*

"aluarea pie ei n func ie de regimul de competi ie la categoria respecti" de produse i n ramura industrial respecti", precum i factorii macroeconomici i cei

extraeconomici&articiparea cercetrii de marketing la realizarea obiecti"elor are loc prin intermediul

informa iilor pe care le produce pentru luarea deciziilor+aloarea informa iilor pe care le ob inem din cercetare depinde de mai mul i factori'

importan a deciziei, gradul de risc, gradul de incertitudine i influen a informa iei ob inute

asupra decizieiunt folosite urmtoarele criterii' acurate ea informa iei i rele"an a informa iei

ORADEA 2014


2/84


CAPITOLUL 1

CON INUTUL I ROLUL MARKETINGULUI

1.1. Esen a Marketingului

No iunea de marketing - participiul prezent al "erbului to market care nseamn acumpra, a "inde Acest termen corespunde mai multor accesiuni, n domeniul tiintei, odisciplin, un demers, o acti"itate practic, o func ie a intreprinderii

&rin esen a lui, marketingul ncearc s trateze lumea i s o n eleag prin

problemele, necesit ile, standardele ei de "ia

.arketingul ofer posibilitatea adec"rii produc iei la consum pe tot parcursulrealizrii unui produs &rin marketing trebuie s se n eleag desf urarea tuturor acti"it ilor necesare constatrii ne"oilor pie ei &rogramarea disponibilit ilor de produse, distribu ia fizic, facilitarea procesului de cercetare a produsului

.arketingul reprezint o noua optic i concep ie asupra orientrii, organizrii i

desf urrii acti"it ii economice

ORADEA 2014/


3/84


0rice acti"itate economic trebuie ndreptat n direc ia satisfacerii cerin elor efecti"e ale consumatorului

!n "iziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea i desf urarea oricrei acti"it i trebuie s-l constituie nt$i cercetarea ne"oilor i a perspecti"elor ne"oilor de consum pornind de la conceperea produselor p$n la "$nzarea lor dar i urmrirea nconsum al produselor

!n al doilea r$nd - raportarea produc iei la mediul ncon%urtor

!n al treilea r$nd cunoa terea mediului de atragere i utilizare

!n al patrulea r$nd - utilizarea pentru fundamentarea deciziilor de marketing a unuiinstrumentar specific

Acest instrumentar se axeaz pe fluxul de informa ii dintre intreprindere i mediu, prelucrarea informa iei, "erificarea n practic a efectelor deciziilor de marketing

!n concluzie, con inutul marketingului implic de-opotri" o atitudine, un ansamblude acti"it i practice, un instrumentar tiin ific

1olosirea marketingului de ctre o firm asigur acesteia o serie de trsturi ca'

2 recepti"itate la cerin ele pie ei*

2 cunoa terea cerin elor*

2 capacitatea de adaptare a firmelor*

2 in"entabilitate i spirit creator*

2 eficien a maxim

coala american introduce alturi de notiunea de marketing, no iunea de concept de marketing 3ac marketingul este un concept sau o g$ndire practic, conceptul de marketingeste o atitudine, o filosofie

ORADEA 20144


4/84


1ilip 5otler unul dintre cei mai mari g$nditori americani define te / grupuri deconcepte ale marketingului'

6 7e"oile, dorin ele i cererea*

8 &rodusele*

9 +aloarea, costul i satisfac ia*

: c#imburile, tranzac iile i rela iile*

&ia a*

/ .arketingul

1. Nevoile, dorin ele i cererea.

&entru a supra"ie ui fiin a uman are ne"oie s m$n$nce, s se mbrace, s se adposteasc, s fie stimulat Aceste ne"oi nu sunt date de societate, nu sunt create demarketing le se nasc o dat cu apari ia fiin ei umane i se dez"olt 7e"oia este limitat3orin ele pot fi infinite 3orin ele e"olueaz ncep$nd din coal, din intreprindere, din familie 3instinc ia dintre ne"oi i dorin e nu e creat de marketing .arketingul poate influen a dorin ele i nu ne"oile .arketingul poate influen a cererea pentru anumite obiecte

2. Produsele.

7e"oile i dorin ele pot fi satisfacute prin produse &rodusul este orice entitate care poate satisface o ne"oie sau o dorin 7o iunea de produs e"oc cel mai bine bunurile tangibile - o ma in, un ;+, dar produsul poate lua forma unei idei

&rodusele ndeplinesc anumite func ii lementul c#eie l constituie ser"iciul pe carel realizeaz ser"iciul

ORADEA 2014


5/84


3. Valoarea, costul i satisfac ia.

e nume te "aloare capacitatea unui produs de a satisface un ansamblu de ne"oi i trebuin e &ersoana define te "aloarea unui produs

4. Schimbul, tranzac ia i rela ia.

c#imbul presupune : condi ii' s existe 8 pr i 1iecare parte are ce"a ce ar putea

prezenta interes pentru cealalt 1iecare parte are posibilitate a de comunicare 1iecare parteeste liber s aleag

. Pia a.

7o iunea de sc#imb conduce la no iune de pia &ia a este o categorie economic a produc iei de mrfuri n care i gse te expresia totalit ii actelor de "$nzare-cumprare &ia a presupune cererea, oferta i o mul ime de mrfuri

!. "arketingul.

7o iunea cumprtor i "$nztor Asocia ia A.A define te marketingul ca un ansamblu dinamic al acti"it ilor comerciale care diri%eaz fluxul de mrfuri de la productor la consumator

#ili$ %otler define te marketingul ca o acti"itate uman orientat n direc ia satisfacerii ne"oilor prin intermediul sc#imbului

Peter &recur (economist american) marketingul cuprinde ntreaga acti"itate aintreprinderii "azut din punct de "edere al rezultatului final

ORADEA 2014=


6/84


Victor 'uel (economist american) - spune sunt at$tea defini ii c$te manuale sunt0ricare din defini ii trebuie s sublinieze c marketingul este o concep ie modern, un ansamblu coerent de acti"it i practice, un rezultat al utilizrii unor metode i te#nici tiin ifice

.arketingul reprezint un ansamblu coerent de acti"it i, metode i te#nici a"$nd drept scop cunoa terea cerin elor materiale i spirituale ale societ ii, organizrii i desfa urrii economice i sociale n "ederea satisfacerii la timp i n condi ii de maxim eficien a acestor cerin e

1.2. Fun iile !arketingului

>a i n definirea marketingului, i n domeniul func iilor exist o mul ime de teorii ?nii consider func ia marketingului, transportul, al ii "$nzarea sau depozitarea i al ii cumprarea mrfurilor

;eoria economic - in$nd seama de esen a marketingului, domeniul de aplicare, natura pie elor, specificul firmelor formuleaz urmtoarele : func ii ale marketingului

6 1unc ia de in"estigare a pie ei*

8 1unc ia de conectare dinamic a intreprinderii la mediul su extern*

9 atisfacerea la maximum a ne"oilor de consum*

: .aximizarea eficien ei

1. #unc ia de investigare a $ie ei.

ORADEA 20146@


7/84


&rin aceast func ie se urmre te cunoa terea pie elor prezente i poten iale, moti"a ia ne"oilor de consum, cunoa terea comportamentului consumatorilor fa de produs, dar i alte componente ale mediului Aceast func ie se realizeaz prin compartimente specializate

2. #unc ia de conectare dinamic( a intre$rinderii la mediul s(u e)tern.

Aceasta func ie presupune raportarea permanent a acti"it ii intreprinderii la mediul economic i social a urmre te cre terea capacit ii intreprinderii, adaptarea intreprinderii, di"ersificarea ac iunilor propor ionale

3. Satisfacerea la ma)imum a nevoilor de consum.

Aceast func ie asigur finalitatea acti"it ii firmei, recunoa terea concordan ei dintre produsele i ser"iciile pe care le realizeaz firma i destina ia acestora Aceast func ie const n producerea a numai ce este necesar, distribuirea numai n condi ii optime a produselor, crearea posibilit ii de alegere a produselor conform gusturilor i preferin elor consumatorilor, dar i lrgirea gamei produselor

4. "a)imizarea eficien ei.

Alocarea %udicioas a fondurilor, optimizarea structurii produc iei, optimizarea

desf urrii altor acti"it i economice

.arketingul asigur elementele de fundamentare, criteriile de e"aluare, promo"areate#nicilor de ra ionalitate Aceste func ii acoper at$t scopul c$t i mi%loacele atingerii lui le nu sunt comparabile &rezentarea lor s-a fcut ntr-o succesiune logic 1unc iilemarketingului trebuie s se integreze n sistemul de ansamblu ale intreprinderii

1.". L# ul !arketingului $n %a!ilia tiin el#r e #n#!i e

ORADEA 201466


8/84


-au purtat discu ii n legtur cu marketingul ca tiin economic, marketingul ca art sau ca acti"itate practic .arketingul este o tiin aplicati", nu este numai o tiin ci este i o art de a conduce .arketingul face parte din tiin ele economice, el contribuie la dez"oltarea acestor tiin e cu predilec ie spre ne"oile de consum, cererea i oferta de mrfuri, mecanismul de pia

;rstura esen ial a marketingului o constituie interdisciplinalitatea lui l opereazcu teze i concepte de economie, cu teze ale unor tiin e de ramur sau ale managementului

ORADEA 201468


9/84


CAPITOLUL 2

COORDONATELE POLITICII DE MARKETING

2.1. C#n inutul i r#lul

!ntreprinderea ca agent economic se confrunt cu o serie de probleme care o oblig lasc#imbri, la eforturi suplimentare pentru dez"oltarea acti"it ii sale, asigurarea surselor deapro"izionare, ridicarea ni"elului te#nic, modificarea formelor de organizare ;oate acestea pot s influen eze poziti" sau negati" stabilitatea intreprinderii 3e aceea intreprindereatrebuie s adopte politici precise i strategii eficiente pentru a putea exista i dez"olta

ORADEA 201469


10/84


&olitica de marketing reprezint un ansamblu coerent de componente specifice care pot fi politici de produc ie de dez"oltare, de apro"izionare, comerciale, financiare, fiecaredintre ace tia nscriindu-se ntr-un cadru predeterminat de preferin e, ipoteze, anticipa ii

&olitica de marketing comport trei caracteristici'

2 un efort ra ional*

2 o e"aluare realist*

2 o bun ierar#izare a deciziilor

fortul ra ional comport 8 aspecte' utilizarea constant a unor modele dera ionament* utilizarea unor metode tiin ifice n procesul deciziilor

"aluarea realist presupune cunoa terea cadrului de ac iune

!erar#izarea deciziilor presupune respectarea unor anumite ordine n luarea deciziilor,respecti" modificarea caracteristicilor unui produs, modificarea gamei de produse,modificarea pre urilor, alegerea unui canal de distribu ie, sc#imbarea unui contract

&olitica de marketing ncorporeaz un set de strategii adec"ate condi iilor n careintreprinderea i dez"olt acti"itatea

trategia de marketing reprezint un ansamblu de principii, proceduri care orienteazacti"itatea de marketing trategia de marketing poate lua diferite forme, ea poate fi ostrategie de pia , o strategie a pre ului, o strategie de distribu ie i o strategie promo ional

2.2. Til#gia strategiil#r 'e &ia (

ORADEA 20146:


11/84


trategia de pia nmnunc#iaz toate func iile marketingului'

2 in"estigarea pie ei*

2 raportarea la mediu a intreprinderii*

2 satisfacerea la maximum a cerin elor*

2 realizarea unei eficien e ridicate

trategia de pia ncorporeaz cele 9 elemente care o compun'

2 strategia anga%rii*

2 strategia de ac iune*

2 strategia rezultatelor

trategia de pia este o strategie cuprinztoare at$t prin antura obiectelor c$t i prin

amploarea anga%amentului material i organizatoric trategia de pia este punctul de pornire pentru toate celelalte strategii a "izeaz ns i finalitatea acti"it ii intreprinderilor eu ita unei strategii depinde de realismul ei, de gradul de fundamentare, de eficien a mi%loacelor folosite >a termeni de referin , pentru adoptarea strategiei de pia ser"esc pe de o parte posibilit ile intreprinderii care se constituie n factori endogeni, pe de alt parte mediulextern al intreprinderii sau factorii exogeni

1actorii endogeni sunt da i de resursele intreprinderii, materiale, umane, financiare,care reprezint for a intreprinderii, capacitatea de produc ie, cantit ile de materii prime, materiale, for a de munc

1actorii exogeni sunt reprezenta i prin dinamica pie ei, gradul de segmentare, ritmul sc#imbrilor, exigen ele pie ei, ni"elul competi iei

&ia a se poate afla n 9 ipostaze' dezvoltare, regres i stagnare

ORADEA 20146


12/84


!ntreprinderea trebuie s adopte' o strategie a cre terii, a men inerii i a restr$ngerii Aceast strategie se mai nume te i strategia de supra"ie uire

1a de gradul de segmentare, strategia poate fi'

- diferen iat, specific intreprinderii mari care ac ioneaz pe pie e mari 3iferen a se refer la produse i pre uri*

- nediferen iat, este o caracteristic a intreprinderii care se afl la nceput i care are un numr restr$ns de produse*

- concentrat, se refer la concentrarea acti"it ii pe anumite pie e din anumite zone

cu anumite "enituri

1a de sc#imbrile pie ei a"em o'

2 strategie acti"*

2 strategie adapti"*

2 strategie pasi"

trategia acti" specific este a intreprinderii moderne !ntreprinderea poate ac iona pentru sc#imbri care s rspund propriilor cerin e

trategia adapti" este practicat de intreprinderea care urmre te s in pasul cu sc#imbrile anticip$nd sc#imbrile

trategia pasi" este specific intreprinderii cu poten ial redus

1a de exigen ele pie ei'

2 strategie medie*

2 strategie ridicat*

2 strategie redus

1a de ni"elul competi iei'

ORADEA 20146/


13/84


2 strategie ofensi" specific intreprinderilor mari cu o pozi ie pe pia *

2 strategie defensi"

ficien a uneia sau alteia depinde n mare msur de cunoa terea de ctre intreprindere a e"olu iei pie ei, mobilitatea i flexibilitatea ei

2.". Mi)ul 'e !arketing

.ixul de marketing reprezint o mbinare a celor : elemente de baz ale politicii demarketing respecti" produsul, pre ul, distribu ia i promo"area arcina marketingului mix const n a reuni cele : grupe de "ariabile n programe de ac iune care s asigure o eficien maxim a acti"it ii intreprinderii 1iecare din cele : componente ale mixului poate fieficient numai cu suportul celeilalte

x ?n produs poate cucerii o pia atunci c$nd are un pre accesibil

>ea mai important component este produsul, firma ac ion$nd n condi ii diferite mbunt ind produsul, calitatea, ritmul de nnoire 7ota carcateristic a mixului este dat de pia a n care acesta se nscrie

>ele concluzii care se desprind'

- pozi ia i ordinea de importan a celor : componente "ariaz n func ie de

condi iile concrete*

- mixul de marketing nu con ine n toate cazurile toate cele : componente l se poate limita la 8 sau 9*

- corelarea %udicioas, realist i absolut necesar*

- corelarea obligatorie a celor : componente cu pia *

- realizarea unei eficien e ridicate pentru toate cele : componente

ORADEA 201464


14/84


CAPITOLUL "

ORADEA 20146


15/84


MARKETINGUL IN ACTI*ITATEA DE PIA + A INTREPRINDERII

".1. Rela iile 'e &ia ( ale intre&rin'erii

!n mul imea rela iilor pe care le are intreprinderea, un rol important il ocup rela iile de pia Alexandru >ournot define te pia a ca un teritoriu ale crei pr i sunt unite prin raporturile de sc#imb libere astfel nc$t pre urile se ni"eleaz cu u urin >urtea suprem de %usti ie din ?A define te pia a ca sfer ale ri"alit ilor concuren iale n cadrul creia

transferul decisi" al afacerilor are loc n mod liber

ela iile de pia ale intreprinderilor au drept obiecti" "$nzarea i cumprarea de mrfuri i ser"icii, mprumutul de capital, anga%area for ei de munc Bn pia a mrfurilor intreprinderii apare n cumprare sau "$nzare a pie ei capitalelor, pia a for ei de munc

*ela iile intre$rinderii cu $ia a se gru$eaz( du$( anumite criterii '

2 dup obiectul rela iilor*

2 profilul agen ilor de pia *

2 frec"en a*

2 gradul de concentrare*

2 dup obiect rela iile sunt de "$nzare-cumprare i de transmitere

*ela iile de v+nzare cum$(rare se refer la ac#izi ii de mrfuri i produse, prestri ser"icii, nc#irieri, mprumuturi le se realizeaz pe 9 ci' pe baze precontractuale care serefer la comenzi, cereri, oferte, contractuale pe baz de contract i cost contractuale degaran ii, reclama ii

*ela iile de transmitere sunt rela iile de promo"are

3in punct de "edere al profilului agentului de pia a"em 9 tipuri de rela ii'

ORADEA 20146=


16/84


2 de cumprare - furnizori*

2 de "$nzare cu beneficiarii

*ela ii cu institu ii i organisme de stat

2 dup frec"en rela iile pot fi permanete, periodice i ocazionale*

2 dup gradul de concentrare - concentrate pe o anumit zon sau o perioad de timp*i dispersate

".2. Rela ii 'e #n uren (

ela iile de concuren constituie un ansamblu de raporturi n care intr agen ii economici n lupta pentru asigurarea surselor de apro"izionare i a pie elor de desfacere

Bn economia de pia concuren a face parte din regulile de %oc ale pie ei a stimuleaz cre terea cantit ii i calit ii a produselor, realizarea unor oferte cu pre urile acestora

>oncuren a se manifest pe multiple planuri de la asigurarea cu materii prime p$n ladesfacerea fiecrui produs a se manifest de la cele mai simple forme p$n la cele maiaspre >oncuren a este de mai multe feluri'

- direct, c$nd intreprinderea se adreseaz cu produse identice care satisfac acestene"oi*

- indirect, c$nd intreprinderea se adreseaza acestor ne"oi sau ne"oi diferite cu produse i ser"icii diferite*

- perfect*

ORADEA 20148@


17/84


- concuren ntre ofertan i este o concuren pur (alinierea concuren ilor la acelea i condi ii) i o concuren monopolist (mai mul i ofertan i men in acela i pre la acela i produs)*

- oligopolist*

- concuren a de monopol c$nd beneficiarul are un singur cumprtor*

- concuren a neloial atunci c$nd nu se respect anumite reglementri*

- concuren a ilicit atunci c$nd se practic un pre fr ;+A*

- dumpingul - practicarea unor pre uri prin reducerea profitului

".". Pia a intre&rin'erii

A >on inutul pie ei*

C >apacitatea pie ei*

> tructura pie ei*

3 Aria pie ei*

aporturile de pia *

1 1actorii pie ei produsului*

D >ile de dez"oltare a pie ei*

E &rofilul pie ei*

! >on%unctura pie ei

ORADEA 201486


18/84


-. on inutul $ie ei

&ia a este o categorie economic a produc iei de mrfuri n care i gse te expresia totalitatea actelor de "$nzare-cumprare 3up natura pie ei i specificul economic pe care l reprezint a"em o pia liber i o pia controlat (diri%at) &ia a liber este caracterizat prin realizarea actelor de "$nzare-cumprare n mod nesting#erit, n cadrul unor anumite limiteimpuse de fiecare ar, legile economice se manifest nengrdit, mecanismele pie ei %oac un rol determinat, adic manifestarea liberei ini iati", mi carea liber a capitalelor, formarea pre urilor pe baz de cerere i ofert, concuren a ntre agen ii economici

>ondi iile necesare func ionrii unei pie e libere sunt'

2 autonomie total i real a agen ilor economici*

2 pluralitatea formelor de proprietate

&ia a liber se spri%in pe in"estigarea cererii i ofertei de mrfuri Bn abordarea de marketing pia a poate fi efecti" care nseamn "olumul tranzac iilor i poten ial care nseamn dimensiunile posibile ale pie ei

&ia a controlat se manifest prin aceea c actele de "$nzare-cumprare sunt diri%ateAceast diri%are are loc prin msuri administrati"e, prin p$rg#ii specifice respecti" pre uri pe plan na ional, furnizori, mi%loace de transport

Bntr-o economie de pia , pia a este pri"it n continu mi care, ea dob$ndind anumite dimensiuni i trsturi pe baza crora se iau deciziile de marketing

&ia a intreprinderii exprim raporturile dintre cerere i ofert Ansamblul pie elor intreprinderilor constituie' pia a total, pia a fiecrui produs

&rin profilul su, intreprinderea se nscrie n pia a unuia sau mai multe produse Bn practic a"em : situa ii'

- pia a intreprinderii se identific cu pia a produselor c$nd intreprinderea de ine monopolul desfacerii*

ORADEA 201488


19/84


- pia a intreprinderii este constituit din pia a mai multor produse c$nd intreprinderea de ine monopolul producerii sau desfacerii mai multor produse*

- pia a produsului este constituit din pie e ale mai multor intreprinderi*

- pie ele intreprinderii se interfereaz cu pie ele produselor fiecare de in$nd o pondere din "olumul de acti"itate al celorlalte

'. a$acitatea $ie ei este dat( de/

- "olumul ofertei, "olumul cererii, "olumul tranzac iilor, cota de pia , numrul de consumatori, numrul de clien i i numrul de furnizori

0ferta este o categorie a pie ei ce reprezint forma social pe care o mbrac produsele destinate sc#imbului >ererea este o categorie a pie ei care exprim ne"oia real de produse i ser"icii

. Structura $ie ei

&ia a intreprinderii se compune din diferite segmente delimitate dup anumitecriterii'

2 dup obiectul tranzac iilor a"em pia a bunurilor materiale i a ser"iciilor*

2 dup destina ie a"em pia a bunurilor de consum, pia a ser"iciilor de productie i a ser"iciilor de consum

3iferen a dintre pia a mi%loacelor de produc ie i a bunurilor de consum const n faptul c de prima ar beneficia o intreprindere, iar de cea de-a doua consumatorii Aceastdelimitare nu este categoric pentru c sunt produse care pot fi mi%loace de produc ie i bunuri

de consum

ORADEA 201489


20/84


&. #rac ionarea $ie ei n segmente are particularit i n formarea i frec"en a cererii, exigen la calitate Aceste particularit i au explica ie n natura cumprtorilor, ni"elul "eniturilor, comportamentul n consum, indiferent de numrul de segmente, pia a are uncaracter unitar dinamic

0. -ria $ie ei reprezint dimensiunea teritorial a pie ei xist o rela ie ntre pia a intreprinderii, spa iu i densitatea geografic n care ea ac ioneaz 3up locul unde au loc opera iile de "$nzare-cumprare a"em o pia intern i una extern

&ia a intern poate fi o pia interna ional sau o pia mondial &ia a intern poate fi o pia urban sau o pia rural >ererea de mrfuri migreaz de la localit i mici la localit i mari Acest fenomen se nume te gra"ita ie comercial Dra"ita ia comercial are n "edere n dimensionarea spa iilor, ofert i structura sa, structura cererii

#. *a$orturile de $ia (

Are raporturi de pia global, cota parte a unui produs din partea aceasta care semodific n timp &ia a intreprinderii are raporturi cu pie ele diferitelor produse Aceste raporturi pot fi de asociere, de concuren , de indiferen

. #actorii $ie ei $rodusului

- categorii de ne"oi - produsul are o pia larg, dar i o pia restr$ns*

- gradul de accesibilitate al produsului este dat de numrul cumprtorilor calitatea produselor, ni"elul de pre *

- "$rsta produsului se refer la ciclul de "ia al unui produs*

- calitatea acti"it ii de desfacere este un fapt stimulator pentru factorii pie ei

produselor

ORADEA 20148:


21/84


. (ile de dezvoltare a $ie ei

3ez"oltarea acti"it ii de pia - extensi" i intensi" >alea extensi" este caracterizat prin atragerea de noi pie e, cumprtori, zone >alea intensi" este caracterizat prin cre terea acti"it ii pe unitatea de produs Aceste 8 ci ac ioneaz diferit de la un produs la altul &entru unele produse pia a poate a%unge la satura ie xista i o cale mixt

. Profilul $ie ei

!ntreprinderea se prezint pe pia ca ofertant sau producator, ca beneficiar saucumparator xist o mare di"ersitate n pia a intreprinderii

&ie ele sunt'

- pia a intreprinderilor producatoare care are o arie nelimitat dac produsele suntcompetiti"e*

- pia a intreprinderii prestatoare de ser"icii care are de regul o arie limitater"iciile produc$ndu-se i "$nd$ndu-se pe loc 1ac excep ie ser"iciile turistice care au o arie

nelimitat

- pia a intreprinderii comerciale are o anumita limitare n timp i n spa iu a poate s cuprind mi%loace de produc ie dar i bunurile de consum

Bn multe cazuri pia a intreprinderii comerciale reprezint o continuitate a proceselor de productie ex 3epozitarea, preambalarea

. on5unctura $ie ei

a >on inutul*

b 1actorii care determin con%unctura*

ORADEA 20148


22/84


c !ndicatorii utiliza i n analiza con%uncturii pie ei

a. on inutul - >on%unctura pie ei este o component economic ste aceacomponent care reflect fluctua iile nregistrate de cerere i ofert, raporturile i tendin ele ntre ele >on%unctura economic reprezint starea economic ntr-o anumit perioad de timp pe ansamblu i n elementele ei componente >on%unctura economic se realizeaz princre tere, redresare, stagnare, reducere

b. #actorii e"olu ia con%uncturii ntr-o anumit perioad de timp este dat deac iunea unor factori, de intensitatea i ac iunea lor n timp 1actorii pot fi' de durat* cu acti"itate ciclic* sezonieri i factori nt$mpltori

1actorii de durat sunt da i de msurile de politic economic adoptate de diferitestate x &rogramele rilor din uropa de st pentru trecerea la economia de pia

1actorii de ac iune ciclic apar la inter"ale diferite i sunt consecin a e"olu iei economiei caracterizat prin in"iorare a"$nd depresiune i criz >rizele economice produccele mai mari dereglri - scade produc ia, cre te oma%ul Bn perioada de n"iorare fenomenul este in"ers

1actorii sezonieri pri"esc produsele agricole

1actorii ntampltori determin de"ierea temporal a pie ei de la tendin ele sale Ace ti factori sunt da i de secet, inunda ii, msuri politice restricti"e ale unor state, conflicte dintre state

c. ndicatorii utiliza i 6n analiza con5uncturii $ie ei.

>on%unctura pie ei este e"aluat prin factori generali i factori specifici 1actorii generali se refer la con%unctura economiei mondiale, produsul na ional brut, produc ia industrial, in"esti iile fixe de capital, consumul, comer ul exterior

!ndicatorii acti"it ii monetari financiari - indicatorii specifici se refer la indicatorii pri"ind transporturile maritime care sunt exprimate n raport cu "aloarea ofertei &entru toate

ORADEA 20148/


23/84


sectoarele indicatorii pot fi grupa i n indicatori a"ansa i care caracterizeaz o e"olu ie rapid a unor acti"it i, indicatori concomiten i - unele acti"it i sunt dependente de alte acti"it i

x itmul construc iilor este n strans legatur cu ritmul industriei sau &!C care sedez"olt concomitent cu acti"it ile industriale

!ndicatorii ntarzia i ating ni"ele mari sau mici n raport cu ni"elul fenomenelor carei-au generat

x 7i"elul dobanzii, rata inflatiilor, cursul de sc#imb

;o i indicatorii caracterizeaz mediul n care ac ioneaz intreprinderea

CAPITOLUL ,

MEDIUL MARKETINGULUI -I ANALI A ACE-TUIA ,.1. De e/ un#a terea !e'iului !arketingului0

&entru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie sdez"olte o strategie l ia decizii n cadrul acesteia, care depind de mai multe "ariabile, factorii for e care sunt n continu sc#imbare >$te"a din aceste "ariabile sunt interne l are un

anumit control asupra "ariabilelor care afecteaz produsul' natura lui, promo"area, parcursul pe care l "a urma de la productor la consumator i pretul su 3ar c$nd este fabricat, el intrn mediul extern' economic, te#nologic, socio-cultural i legislati"-politic .arketerul nu poate controla aceste "ariabile externe* n alt mod acestea l controleaz pe el

,.2. Ce se $n elege &rin !e'iu 'e !arketing 0

&rin mediu de marketing se n elege ansamblul de factori i for e care scap controlului imediat al firmei i care influen eaz men inerea sau dez"oltarea rela iei sale cu

ORADEA 201484


24/84


clien ii profitabili 3up natura ac iunii acestor factori i for e se disting dou grupe de componente' macromediul i micromediul firmei

,.". Ma r#!e'iul !arketingului

Acesta reprezint ansamblul de "ariabile, factori i for e, necontrolabile de ctre firm i care mpreun constituie climatul general n care i desfa oar acti"itatea aceasta 0 firm poate face foarte pu in, aproape nimic, pentru a influen a factorii cu ac iune general referitori la macromediu >e trebuie s fac este s monitorizeze e"olu ia acestora i s intuiasc caracterul i dimensiunea e"entualelor modificri pentru a se pregti n scopulmen inerii i dez"oltrii pr ii sale de pia

Mediul socio-cultu !l"

Me'iul 'e!#gra%i 3este reprezentat de popula ie i structurile sale &rin analiza trendurilor n structura popula iei este posibil anticiparea comportrii consumatorilor pe o anumit pia , n msura n care numrul mare de ne"oi i dorin e ale acelor indi"izi sunt exprimate de trsturile demografice cum ar fi' "$rsta, sexul, starea ci"il, ocupa ia, domiciliul

Me'iul ultural3 este constituit de ansamblul "alorilor, normelor, credin elor i tradi iilor la care se raporteaza membrii unei societ i i din sistemul ser"iciilor culturale existente ntr-un spa iu social determinat' ar, zon, localitate

Me'iul #nsu!at#rului %inal3 0 consecin a sc#imbrilor n mediul geografic i n cel cultural este modificarea atitudinilor i a stilului de "ia a consumatorilor i au nceput s pretind o di"ersitate mare a produselor i, nu n ultimul r$nd, mici cadouri din parteamagazinelor pe care obi nuiesc s le frec"enteze

Mediul eco#o$ic" condi ioneaz totalul de bani aflat la dispozi ia pie ei l reprezint suportul puterii de cumprare al clien ilor, fie ei agen i economici sau consumatori

indi"iduali>ele mai importante "ariabile economice pe care operatorii de marketing trebuie s

le urmareasc aten i pentru a putea lua decizii corecte la timpul potri"it sunt urmtoarele'2*eniturile i &uterea 'e u!&(rare3 >ei cu "enituri mari au alte interese, ne"oi i

preferin e dec$t cei cu "enituri mici !at de ce, operatorii de marketing trebuie s cunoascforma reparti iei "eniturilor pe clase sociale i pe categorii de popula ie

-tru ura 4ugetului 'e 5eltuieli3 Atunci c$nd "eniturile sunt n cre tere, ponderea n

procente a banilor c#eltui i pentru alimente scade, cresc$nd procentul sumelor alocate pentru produse de lux Astfel economia este caracterizat de dou tipuri distincte de consumatori

ORADEA 20148


25/84


?nul, de obicei cel mai numeros, are o mare reac ie i elasticitate fa de pre , caut nd produse la pre uri sczute care le permit s fac cumprtura, iar celalalt dispus s plteasc sumeconsiderabile pentru o calitate sporit

Re esiunea3 este faza ciclului economic, c$nd "eniturile i c#eltuielile ntr-o economie sereduc >umprtorii poten iali se limiteaz numai la bunurile strict necesare, din cauzacre terii soma%ului cad cumprturile de bunuri de folosin ndelungat peciali tii n marketing trebuie s pun accentul nu at$t pe calit ile superioare ale produselor, ci pefunc ionalitatea acestora, pentru a dep i rezisten a psi#ologic a cumprtorilor poten iali

Ta)area3 este op iunea gu"ernelor de a transfera banii din sectorul pri"at n cel public Bnsitua ia unor economii centralizate, taxele indirecte, cum este ;+A, mresc pre ul bunurilor i ser"iciilor pentru consumator Astfel, speciali tilor n marketing le rm$n prea pu ine posibilit i de a influen a pre urile

Ratele '#46n7il#r3 influen eaz disponibilul de bani a consumatorilor atele mari aledob$nzilor limiteaz c#eltuielile curente, iar sumele totale pentru bunuri de lux i bunurineesen iale sunt reduse drastic >re terea dob$nzilor poate pune speaciali tilor n marketing serioase probleme deoarece scade cererea i "a cre te cererea c$nd ratele dob$nzilor sunt mici

In%la ia3 influen eaz marketingul de export 3ac un produs de"ine prea scump, este posibilo scdere a "$nzrilor n rile care nu se confrunt cu presiuni infla ioniste, consumatorii de acolo orient$ndu-se spre furnizori mai ieftini

Cursul 'e s 5i!4 8alutar Mediul #!tu !l-te%#olo&ic"

Me'iul natural3 este constituit din ansamblul resurselor naturale ale unei ri care suntnecesare desf urrii acti"it ii operatorilor de pia esursele naturale sunt formate din boga iile actuale i cele poten iale pe care le furnizeaz natura

Cri7a !ateriil#r &ri!e3 pune probleme deosebite firmelor care utilizeaz resurse rare, eleconfrunt$ndu-se cu costuri de produc ie n cre tere pe care consumatorul s nu fie dispus s le accepte prin pre ul produselor finite ingura ramur care d mai mult energie dec$t consumeste agricultura

Cre terea #stului energiei3 se datoreaz cre terii pre ului petrolului ste necesar un efort considerabil de cercetare pentru te#nologii care economisesc energie pe unitate de msur afiecarei unit i destinate utilizatorilor industriali sau consumatorilor finali

Cre terea luarii3 este principalul factor de scdere a calit ii mediului natural

ORADEA 20148=


26/84


Me'iul te5n#l#gi 3 afecteaz at$t pe productori c$t i pe consumatori, ca efect alsc#imbrilor te#nologice care au loc ntr-un ritm tot mai rapid &entru consumatori,sc#imbrile te#nologice ofer economie de timp i organizarea timpului (de exemplu'cuptoare cu microunde, robo ii de buctrie, congelatoare etc )

Mediul 'olitic-le&isl!ti(" 3reptul de a derula afaceri este garantat prin actelenormati"e n "igoare n ara respecti", prin deciziile gu"ernamentale i prin "oin a politic a for elor conductoare n stat

.ediul legislati" se refer la protec ia' consumatorilor, a societ ii, a concuren ii i la autoreglementri

Pr#te ia #nsu!at#ril#r3 oblig firmele s asigure un standard calitati" i cantitati"minimal produselor i ser"iciilor oferite >antitatea trebuie marcat clar i "izibil pe ambala% ;otodat, produsele trebuie s fie de o calitate rezonabil, iar bunurile s fie potri"ite pentruscopul, a a cum a fost fcut reclama Bn ce pri"e te controlul asupra pre urilor, consumatorul nu trebuie indus n eroare ?n pre induce n eroare dac indic o "aloare mult mai mic dec$t pre ul real &entru ca pre ul s fie real este necesar ca n cadrul unei tranzac ii descrierea comercial s nu con in erori

Pr#te ia s# iet( ii3 se refer la aprarea consumatorilor i a mediului lor, deconsecin ele propriilor lor decizii unt prote%a i copiii de produsele care ar putea s le fac ru (tutunul sau alcoolul) i nu li se permite s conduc un auto"e#icul p$n la "$rsta la care l pot controla n mod responsabil Asigurrile obligatorii prote%eaz conductorii auto ca ncazul accidentelor s poat compensa daunele produse altora unt introduse legi pri"indcontrolul polurii de ctre auto"e#icule, de unele industrii, iar n unele ri este interzisambalarea n plastic Asemenea legi creaz amenin ri pentru unele firme, dar pentru altelereprezint oportunit i pentru marketing &rotec ia societ ii se refer i la promo"area "$nzrilor, tragerile la sor i cu premii, %ocurile de noroc, cadourile, etc >ampaniile de

promo"are nu trebuie s con in descrieri false, nu trebuie s dea indica ii eronate de pre , iar bunurile furnizate trebuie s fie sigure din toate punctele de "edere Bn cazul concursurilor trebuie "eg#eat ca ele s nu se transforme n loterii ilegale Bn cazul cadourilor, la orice ofertgratuit este foarte important ca produsele furnizate s absolutizeze termenul gratuit

Pr#te ia #n uren ei3 !nainte de lansarea unui produs nou, este esen ial s se ia ncalcul dac exist aspecte originale care pot fi bre"etate ?n bre"et este un monopol acordat pe o perioad limitat de timp de ctre gu"ern prin intermediul oficiului de bre"ete pentru o

idee nou i in"enti" n domeniul producti" 7u toate in"en iile pot fi bre"etate >ondi ii de bre"etare' s fie original, s cuprind o component ino"ati" n domeniul su, s poata fi

ORADEA 20149@


27/84


aplicat la scar industrial, s nu intre ntr-o categorie exclus &rotec ia concuren ei se refer i la aspecte cum sunt' dreptul de design, de autor, marca fabricii

Aut#regle!entarea3 ac ioneaz pe dou fronturi' reclam n mass-media i cercetrile de pia Bn domeniul publicit ii, autoreglementarea a reu it s e"ite interzicerea reclamei la igri i buturi alcoolice >ercetarea de pia se confrunt cu fenomenele de a "inde cui"a un

produs sub pretextul participrii la un experiment de marketing (suggingul) sau de a strangefonduri sub pretextul unei cercetri de marketing (fruggingul)

Mediul i#)o $! io#!l" Bn anii care "or "eni, "a fi din ce n ce mai important s sen eleag cine sunt cumprtorii, cine nu sunt, unde i de ce i c#eltuiesc banii i ce oferte de produse sau ser"icii sunt necesare pentru a-i atrage sau a-i pstra Bn condi ii actuale,sistemele informa ionale reprezint principalul instrument de asigurare a competi"it ii pe pia , precum i de men inere a unor rela ii profitabile cu clien ii ;otodat, ofer firmelor posibilitatea de a beneficia de ultimele nout i de pe pia

,.,. Mi r#!e'iul !arketingului

.icromediul marketingului cuprinde acei factori interni i for e externe care influenteaz n mod direct acti"itatea firmei i asupra crora se poate exercita un anume

control ste alctuit din mediul extern al firmei (firma ns i i natura acesteia) i micromediul extern al acesteia (clien ii, concuren ii, furnizorii, intermediarii, organismele purttoare de interese)

Mediul i#te # !l )i $ei* +i $! i #!tu ! s!" 1irma trebuie s- i ndeplineascfunc iile sale cu costuri c$t mai mici posibil A adar, firma const dintr-un sistem de rela ii ce iau na tere atunci c$nd organizarea resurselor depinde de un antreprenor &entru n elegerea naturii firmei se "a pleca de la no iunea de economie &rin economia de c$ tig a

marketingului omul inte te dou scopuri, unul subiecti" profitul i altul etic social, produc ia de bunuri i ser"icii n "ederea satisfacerii ne"oilor i preferin elor consumatorilor Aceste dou laturi ale marketingului se pot e"iden ia i mai bine prin no iunile de exploatare de produc ie i de intreprindere

xploatarea de produc ie este un mi%loc de satisfacere a trebuin elor societ ii (scop social) n "ederea realizrii unui profit (scop indi"idual) copul indi"idual i social pot s fietratate ns numai mpreun, fiindc a concepe profitul n afar de produc ie, este un nonsens

n marketing >eea ce intereseaz marketingul este exploatarea din punct de "edere economic,ce se refer la problemele de organizare, control i e"aluare a produc iei, care sunt

ORADEA 201496


28/84


caracteristicile pentru separarea scopului exploatrii de produc ie de scopul intreprinderii &rinurmare, exploatarea de produc ie se explic prin condi iile ei de produc ie

!ntreprinderea se explic prin condi iile de finan are, unde intreprinztorul are calitatea de proprietar 7o iunea de intreprinztor nu cere ns ca proprietatea s aib osingur persoan, dar numrul lor trebuie s fie limitat Bn ultima analiz i intreprindereaurmre te produc ia pentru satisfacerea trebuin elor pie ei, dar intreprinderea pleac de la trebuin ele consumatorilor n "ederea atingerii scopului ei (profit)

&rincipala deosebire de direc ie i preocupare ntre exploatare i intreprindere ar fi ca prima este dominat n mod exclusi" de problema produc iei (din punct de "edereeconomic), iar cea de a doua de organizarea "$nzrii produselor, orientat dup principiulrentabilit ii xploatarea (unitatea de produc ie) i intreprinderea (unitatea financiar) se ntregesc i apar n exterior ca o singur unitate economic firma n cauz

Mic o$ediul e,te # !l )i $ei" este alctuit din acei factori i acele for e care au inciden direct cu capacitatea firmei de satisfacere a ne"oilor i preferin elor consumatorilor

Clien ii3 >el mai important punct forte al unei afaceri este rela ia continu cu clientul-ar comite o mare gre eal dac cei ce "$nd s-ar concentra mai degrab asupra a ceea ce "or

s "$nd, dec$t asupra a ceea ce clien ii doresc s cumpere &ia a poate fi mpr it pe

categorii de consumatori, sau, altfel spus, n diferite segmente de pia , n func ie de anumite criterii, cum ar fi' "$rsta, sexul, localizarea n spa iu, ocupa ia sau locul de munc, "enitul, acti"it ile de petrecere a timpului liber, modul de folosire a produselor 3up natura lor,componentele clientelei unei firme pot fi'

&ie ele de consum' formate din consumatori indi"iduali, adic din persoane carefolosesc n mod efecti" un bun sau ser"iciu ;rebuie fcut deosebirea ntre consumator indi"idual final i cel frec"ent*

&ie ele industriale' formate din firme producti"e care ac#izi ioneaz bunuri i ser"icii pentru a produce noi bunuri i ser"icii*

&ie ele de distribu ie' formate din comercian i (angrosi ti sau detaili ti) care cumpar bunuri i ser"icii pentru a le re"inde la un pre mai mare

&ie ele gu"ernamentale' au drept cumprtori organismele publice ( coli, spitale, institu iile militare etc ) care ac#izi ioneaz bunuri i ser"icii cu scopul de a presta ser"icii publice sau de a le pune la dispozi ia celor care au ne"oie de ele*

&ietele interna ionale' formate din clien i din afara grani elor rii

ORADEA 201498


29/84


30/84


lucrurile de care au ne"oie firmele pentru a- i conduce propria afacere, ele trebuie s ia ncalcul i coeficientul de risc pe care i-l asum n raport cu fiecare furnizor Bn anumite circumstan e firmele pot fi "ulnerabile n fa a puterii furnizorilor

Inter!e'iarii3 sunt firme sau indi"izi implicate n distribuirea, "$nzarea i promo"area produselor i ser"iciilor unei firme ctre utilizatori

6 !ntermediarii comerciali' de in produsele pe care le manipuleaz i cumpar i "$nd pe cont propriu +$nztorii cu amnuntul cumpra produse spre a fi re"$ndute direct clien ilor finali+$nztorii cu ridicata "$nd celor cu amnuntul, altor angrosi ti i consumatorilor industiali, dar nu "$nd n cantit i mari consumatorilor finali*

8 Agen i de intermediere' ac ioneaz doar ca reprezentan i ai clien ilor lor i nu de in produse pentru a le manipula +eniturile lor pro"in sub forma comisioanelor sau onorariilor cadiferen ntre pre urile de "$nzare i cumprare*

9 &roductorii i manufacturierii sau procesorii' exist pentru anumite ac iuni de sc#imbare a formei produselor estaurantele i al i furnizori comerciali, mai ales de alimente, trebuie men iona i aici*

: 3istribuitorii fizici' sunt operatorii depozitelor i firmele de transport implicate n aducerea bunurilor la utilizatori*

0rganiza iile facilitare' sunt agen iile de publicitate, firmele de sondare a opiniei consumatorilor i orice alt organiza ie care ofer facilit i ce a%ut clien ii s identifice mai bine produsele sau a%ut firmele contractante s comunice mai bine cu consumatorii finali

/ 0rganismele publice' se mpart n componente care nu pot influen a deciziile de marketing alefirmei (lumea financiar, grupurile de interese i administra ia public) i componente ale cror influen i presiune firmele trebuie s in seama (mediile de comunicare n mas, mi carea pentru protec ia consumatorilor i personalul propriu al firmei)

xist trei categorii de de intori de interese ca organisme publice'

6 .ediile de comunicare n mas (tele"iziunea, radio, ziarele, re"istele na ionale i locale)* 8 .i carea pentru protec ia consumatorilor, a"$nd scopul identificrii i aducerii la cunostin a

publicului a unor practici negati"e*9 &ersonalul propriu: .odele intermitente' folosite atunci c$nd se caut rspunsuri la crizele generate de mediul de

pia e aplic n cazul firmelor care nu practic o planificare strategic i pun accentul pe solu ionarea problemelor imediate i pe termen scurt*

ORADEA 20149:


31/84


.odelul periodic' implic o re"izuire periodic a mediului de operare i a unor elementecaracteristice ale mediului general, lu$ndu-se n considerare i perspecti"ele pe termenemi%locii*

/ .odelul continuu' presupune cunoa terea permanent i n detaliu a mediului de afaceri i opereaz cu un sistem de "alidare pentru informa ii asupra mediului pentru a putea considera perspecti"a pe termen lung a transformrilor de mediu

,.9. Anali7a !e'iului !arketingului

Analiza mediului este studiul factorilor i for elor, al rela iilor dintre ele i al poten ialului lor efect asupra firmei

Rolul si !(!#t! ele !#!li.ei $ediului $! /eti#&ului" G 3iffenbac# e"identiazafaptul ca exista sapte tipuri de a"anta%e de pe urma analizei mediului'

6) o constientizare mai puternica din partea ec#ipei manageriale pri"ind modificarilesur"enite in mediu*

8) planificare strategica si decizii mai eficiente*9) eficienta sporita in conducere*:) analize industriale si de piata mai bune*

) rezultate superioare in acti"itatea externa*/) alocare mai eficienta a resurselor*4) planificare mai eficienta a consumului de energie

Modele de !#!li.! ! $ediului $! /eti#&ului" G 3iffenbac# si F 1a#eH propun treimodele generale pentru sistemele de analiza a mediului, modele care ofera solutii sporite desistematizare, complexitate si utilizare intensi"a a resurselor Aceste modele sunt urmatoarele'

Ci#e )!ce !#!li.! $! /eti#&ului !n primul rand, directorii compartimentelor de

"anzari, ac#izitionari sau de marketing pot fi solicitati sa efectueze aceasta acti"itate in modsuplimentar fata de celelalte atributii !ntr-o a doua modalitate se impune ca acti"itatea deanaliza a mediului de marketing sa re"ina specialistului in planificarea strategica >ea de atreia modalitate de analiza a mediului propune formarea unei unitati separate sau crearea eiad-#oc la toate ni"elurile ierar#ice si care sa repartizeze apoi rezultatele compartimentelor interesate

!n ma%oritatea firmelor analiza mediului se realizeaza prin intermediul unor ec#ipe

temporar constituite in momentul cand studiul mediului de"ine oportun pentru a cunoaste

ORADEA 20149


32/84


tendintele diferitelor componente ale mediului extern si influenta lor asupra di"erselor domenii de acti"itate ale firmei

,.:. Anali7ei !e'iului 'e !arketing al %ir!ei

Bntreprinderea, pri"it ca sistem complex, desc#is Ii dinamic, cu caracter preponderentoperaJional, n sens generic, este un grup de persoane organizat, potri"it unor cerinJeeconomice, te#nologice, %uridice Ii sociale care concepe Ii desfIoar un ansamblu deacti"itJi utile ce se concretizeaz n bunuri Ii ser"icii destinate "$nzrii, cu scopul obJineriiunui profit c$t mai mare

Atingerea acestui Jel impune identificarea Ii satisfacerea cerinJelor clienJilor Iicorelarea acti"itJii ntreprinderii cu sc#imbrile frec"ente Ii importante ce au de"enit oregul general a mediului de marketing 3e aceea, cunoaIterea mediului Ii ainterdependenJelor mediu-ntreprindere constituie o problem de maxim importanJ care-iasigur funcJionalitatea raJional Ii n final succesul n afaceri

&entru orice ntreprindere cunoaIterea Ii analiza mediului ambiant, a fizionomiei Iimecanismului su de funcJionare reprezint punctul de unde ncepe identificareaoportunitJilor, dar Ii a pericolelor, a ameninJrilor ce se prefigureaz la adresa sa 3e aceea seimpune cu necesitate cunoaIterea conJinutului Ii a cerinJelor mediului, precum Ii amodificrilor cantitati"e Ii calitati"e care apar n sfera lui, c#iar anticiparea e"oluJiei "iitoarea mediului, astfel nc$t ntreprinderea s se poat adapta la noua lui structur

>unoaIterea caracteristicilor Ii a mutaJiilor inter"enite n structura mediului ambianteste o condiJie fundamental a satisfacerii unei anumite categorii de trebuinJe de ctrentreprindere, necesitJi aflate n continu creItere Ii di"ersificare, care trebuie s stea la bazaelaborrii unor strategii realiste, bine fundamentate ItiinJific 3e asemenea, asigurarearesurselor materiale, financiare, informaJionale Ii umane de care ntreprinderea are ne"oie pentru desfIurarea unei acti"itJi n condiJii de maxim eficienJ, solicit cunoaIterea ndetaliu a factorilor de mediu care o influenJeaz, factori care constituie o premiz esenJial n

adoptarea Ii aplicarea deciziilor Ii acJiunilor ca expresie a necesitJilor Ii oportunitJilor prezente Ii de perspecti"

ORADEA 20149/


33/84


BnsuIirea opticii de marketing Ii aplicarea ei realist presupune Ii o anumit capacitatede adaptare a ntreprinderii la mediu, ntruc$t modificrile acestuia pot a"ea Ii efecte poziti"eIi negati"e Astfel, mediul de marketing poate determina oportunitJi de sporire a afacerilor cuclienJii existenJi sau cu alJii noi, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacere anecesitJilor clienJilor, prin nepotri"irea cererii cu oferta &rin urmare, nu este suficient scunoIti Ii s te adaptezi la mediu, ci este ne"oie de capacitate de mobilizare Ii coordonare pentru adaptarea operati" a acti"itJii la noile cerinJe

ste foarte important s se nJeleag c ntreprinderea nu se afl n opoziJie cu mediulde marketing, ea fiind c#iar o component a acestuia care exercit influenJ asupra mediului,altfel spus exercit un rol acti" asupra lui 3e asemenea, trebuie Jinut seam de faptul c

mediul de marketing nu este n mod automat ostil, restricti", prime%dios, ci dimpotri" i oferIanse, ocazii, fa"orabile, situaJii benefice pentru menJinerea poziJiei Ii c#iar accentuarea ei pe piaJ

.ediul de marketing, reprezentat de forJele externe ale ntreprinderii, influenJeazdirect sau indirect obiecti"ele, planurile, procedurile, acti"itJile Ii rezultatele acestora, %uc$ndun rol extrem de important n "iaJa ntreprinderilor 3e aceea specialiIti consider c analizamediului Ii adoptarea unui proces sistematic de identificare a sc#imbrilor semnificati"eeste foarte important pentru a prognoza impactul ce-l poate a"ea asupra organizaJiei ( EillK ; 0L ulli"an 0p cit p 6)

Bn acest scop, s-au elaborat o serie de metode de analiz a mediului (se utilizeaz maimulJi termeni sinonimi n literatura de specialitate, cel mai frec"ent utilizaJi fiind' scanare, pre"izionare, culegere de date, cercetare extern, control, redarea informaJiilor externe) celemai cunoscute fiind' managementul semnalului slab* Muest (Muick n"ironment canning

;ec#niNue) Ii sistemele formale de explorare a mediului

Apreciem, ca deosebit de practic modalitatea celor patru paIi pe care o propun EillK ; 0L ulli"an (0p cit p 6) &rimul pas esteobservarea continu ce d posibilitateadesprinderii n faza iniJial a modificrilor Ii adoptrii deciziilor corespunztoare

Al doilea pas estemonitorizarea ce presupune colectarea informaJiilor ce dau posibilitatea remarcrii tendinJelor care indic oportunitJi sau prime%dii

ORADEA 201494


34/84


Al treilea pas este $rognozarea, prin care se determin aria, "iteza Ii intensitateamodificrilor cu a%utorul te#nicilor specifice Ii se elaboreaz scenarii

Al patrulea pas esteanaliza posibilelor consecinJe asupra acti"itJii ntreprinderii

!mpactul probabil asupra organizaJiei se poate materializa n $atru categorii de r(s$uns lasc#imbrile de mediu, ce impun ca tactic'

6 marketing acti" c$nd sc#imbarea este clar Ii impactul este semnificati"*

8 planuri pentru orice e"entualitate c$nd probabilitatea sc#imbrii este mic dar impactul este mare*

9 monitorizare c$nd sc#imbri pot s apar, dar efectele nu sunt importante*

: re"izuire periodic c$nd Ii posibilitJile sc#imbrii Ii impactul sunt de micintensitate

&reocuparea specialiItilor teoreticieni Ii practicieni de a analiza mediul estedeterminat de faptul c n prezent organizaJiile funcJioneaz ntr-un mediu concurenJial Iifoarte dinamic mai ales datorit e"oluJiei fr precedent a te#nologiei, un mediu n care apar noi legi, se utilizeaz strategii concrete de cucerire a pieJelor, scade fidelitatea cumprtorilor mai ales datorit unei accelerate di"ersificri a produselor Ii ser"iciilor oferite de productori

3e aceea, mediul de marketing trebuie supra"eg#eat Ii analizat pentru a intui c$t maicorect natura Ii dimensiunile potenJialelor sc#imbri ce se prefigureaz, iar n funcJie deacestea s se pregteasc planuri concrete de rspuns, prin care s se pregteasc extindereagrupurilor Jint Ii redefinirea acti"itJilor de marketing

ORADEA 20149


35/84


#ig. .1. >ategorii de rspuns la sc#imbri de mediu ( Eill K ; 0L ulli"an 0p cit p 8)

tudiile efectuate n ?A Ii uropa au e"idenJiat importantele a"anta%e pe carentreprinderile le pot a"ea n urma analizei mediului, ntre acestea cele mai importante ar fi'(. G ;#omas 0p cit p 4 )

- conItientizarea mai puternic din partea ec#ipei manageriale pri"ind modificrilesur"enite n mediul de afaceri*

- planificarea strategic Ii decizii mai eficiente*

- eficienJ sporit de conducere*

- analize industriale Ii de piaJ mai bune*

- rezultate superioare n acti"itatea extern*

- alocarea mai eficient a resurselor*

- planificarea mai eficient a consumului de energie

3e asemenea, studiile respecti"e au tras concluzii interesante Ii cu pri"ire la factoriicei mai importanJi de care trebuie s Jin seam orice manager

ORADEA 20149=


36/84


Bn concluzie, cunoaIterea Ii anticiparea e"oluJiei mediului de"ine at$t de importantnc$t analiza mediului trebuie structurat pentru a satisface ne"oile celor care iau decizii(. G Caker 0p cit p :4) cu at$t mai mult cu c$t exist de%a instrumente Ii te#nicispecifice

Me'iul e)tern al intre&rin'erii

>a agent economic intreprinderea func ioneaz n condi iile concrete pe care i le ofer mediul sau extern care este format dintr-un ansamblu de factori de natur economic,social, cultural, politic, %uridic, demografic, ecologic, etc 3up felul n care actioneazace ti factori, mediul extern se prezint sub 9 forme'

1. "ediul stabil este dat de e"olu ia fenomenelor n mod normal far s ridice probleme*

2. "ediul instabil este caracterizat prin frec"ente sc#imbri care impun adaptareaintreprinderii*

3. "ediul tulburent comparati" cu celelalte doua medii este comparati" ostil iimpune sc#imbri radicale rapide, o e"aluare global a prezentului Fa noi arat c mediul cu pondere n societatea noastra este mediul tulburent datorit situa iei politice, economice i sociale

Acest mediu este specific tranzac iei i acesta datorit adaptarii mai greoaie la modul de conducere al intreprinderilor

.ediul extern al intreprinderilor se prezint sub 8 forme'

2 micromediul*

2 macromediul

6 "icromediul este format din prestatorii de ser"icii, furnizorii, for a de munc,clien ii, concuren ii, organisme publice, furnizorii de mrfuri

ORADEA 2014:@


37/84


1urnizorii de mrfuri sunt firme sau persoane particulare care li"reaz materiale,ma ini i utila%e, pentru intreprinderi !ntreprinderile trebuie s cunoasc oferta furnizorilor, politicile comerciale, climatul intern, pre urile i rimnicitatea

&restatorii de ser"icii sunt firme i persoane particulare care pun la dispozi ie credite, mi%loace de transport

1urnizorii for ei de munc sunt unita i de n" m$nt, omerii, clien ii alctuind cercul firmelor i institu iilor beneficiare

lien ii $ot fi ' - consumatorii, utilizatorii, intreprinderi comerciale, agen iigu"ernamentale

>oncuren ii sunt firmele i persoanele care i disput aceast categorie de clien i sau furnizori

0rganismele publice sunt o component a micromediului care poate influen a n moddecisi" atingerea obiecti"elor de ctre intreprinderi

8 "acromediul cuprinde factorii care ac ioneaz pe o arie mai mare, fiind o legatur pe termen lung 1actorii macromediului ac ion$nd asupra intreprinderii fr ca intreprindereas-i poat influen a

1actori' mediul demografici, mediul economic, mediul te#nologic, cultural, politic,mediul institu ional, mediul natural

"ediul demografic este dat de numarul popula iei, structura pe sexe i "$rste, numar de familii i dimensionarea ei, repartizarea pe medii (urban, rural) rata natalita ii Acesta este punctul de pornire n e"aluarea pie ei intreprinderilor, e"aluarea cererii, a for ei de munc, "eniturile

"ediul economic este ansamblul elementelor care compun "iat a economic i se compune din gradul de ocupare a for ei de munc, situa ia financiar i "alutar Ace ti factori se oglindesc direct i indirect

"ediul tehnologic arat cum se ob in produsele i se exprim prin in"en ii, prin mrimea formelor de cercetare, produsele noi i oferta i cererea pentru aceasta

ORADEA 2014:6


38/84


"ediul cultural este format din obiceiuri, tradit ii, credin e, normele pri"ind statutul oamenilor n societate

"ediul $olitic este format din clasele sociale, for ele politice i aportul dintre ele, gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern

"ediul institutional este constituit din ansamblul reglementarilor %uridice care"izeaz pia a Are o arie larg de domenii

"ediul natural con ine relieful, clima, distribuirea n spa iu a acti"it ilor economice i pentru identificarea resurselor de materii i materiale

CAPITOLUL 9

-K;-ER*ICE

ORADEA 2014:8


39/84


kH er"ice este un sistem integrat de administrare completa a ntregii acti"itati a unuiser"ice auto, ce permite urmarirea ntregului proces de reparatie al masinilor clientilor sinregistrarea automata a operatiilor contabile aferente Acest program reprezinta un instrumenteficient, rentabil si usor de utilizat n organizarea si controlul acti"itatii ser"ice-ului

&roiectat pe tipuri de acti"itati specifice ce se desfasoara ntr-un ser"ice (gestionar,receptioner auto, casier, contabil, sef ser"ice, etc) permite conducatorului unui ser"ice sa aibaun control total asupra ntregii acti"itati, stabilind accesul la diferitele module ale programului pentru operatorii pe calculator din subordine, ce utilizeaza acest program

kH er"ice-ul este dez"oltat ca o baza de date integrata, scalabila si optimizata pentru

"olume mari de date cu un numar nelimitat de utilizatori concurenti, fiind optimizat pentrulucrul n retea si !nternet

ealizat pe tec#nologia de ultima ora, 6> nterprise < @ (. +isual tudio 4 @ 7 ;),ale carui beneficii sunt incontestabile' ar#itectura scalabila, securitate sporita, conecti"itatecrescuta, dez"oltare mai rapida, costuri !; mai scazute, instalare si mentenanta mai usoare

>iclu complet de executie

receptionerul "a crea comanda ser"ice, un document care nsoteste auto"e#iculul petot parcursul reparatiei, n acelas timp se "or enumera defectele si lucrarile solicitate de catreclient*

comanda ser"ice de asemenea poate fi initiata pe baza documentului constatari ser"iceunde sunt trecute defectele identificate de catre mecanic la o constatare si sa listeze direct notade constatare*

documentul comanda de"iz se "a genera n momentul n care masina "a intra n

ser"ice Bn continuare se "or specifica operatiile de reparatie ce "or fi efectuate, precum sirepartizarea pe mecanici a manoperei aferente acestor operatii e "or nregistra consumurilede materiale pentru reparatie*

la nc#eierea lucrarilor se "a "erifica si "alida de"izul de reparatii*

apoi n functie de modalitatea de plata' se "a emite bonul fiscal direct pe casa demarcat din calculator sau se "a emite factura fiscala care si "a nc#eia ciclul de executiei aunei reparatii

ORADEA 2014:9


40/84


Automatizare

;oate etapele enumerate se realizeaza integral cu a%utorul calculatorului !deea de bazaeste' documentele nt$i se emit electronic si apoi pe #$rtie si pentru orice document nu exista

dect o singura intrare n sistem Astfel' nregistrarea datelor este urmata de emitereadocumentelor (tiparire la imprimanta) pe formulare interne sau cu regim special* de"izele secalculeaza automat pe baza operatiilor de manopera introduse si a materialelor iesite dinmagazie pentru o anumita lucrare de reparatii* facturile se calculeaza automat pe bazade"izelor* nregistrarea n contabilitate a facturilor este automata si independenta decunostintele de contabilitate ale operatorului

Fucru n timp real

&rogramul comunica cu modulele de contabilitate si salarizare n timp real astfel nc$tdatele aferente acestor module sunt preluate automat realiz$ndu-se balanta contabila c$t sistatele de salarii fara alte introduceri de date

e poate realiza "izualizarea si listarea de rapoarte, a"$nd posibilitatea de a sti n oricemoment acti"itatea efectuata pe perioada de referinta, c$t si istoricul acti"itatii anterioare

A"anta%e

&rin implementarea solutiei kH er"ice se asigura cresterea a "itezei de reactie aunitatii la solicitarile clientilor prin reducerea timpilor irositi cu ntocmirea documentatieiaferente reparatiei (antecalcul, comanda de reparatie, factura, c#itanta)

Destionarea politicii de preturi n functie de numeroase criterii ofera posibilitatea

optimizarii "eniturilor si n acelasi timp asigur$nd satisfacerea ne"oilor clientilor

&rin implementarea solutiei kH er"ice managementul oricarei unitati ser"ice auto siasigura accesul la o informare corecta si completa asupra ntregii acti"itati a unitatii

3escriere generala

c$t mai putine introduceri, c$t mai multe rezultateO Destionarea ntregului flux dereparatie al masinii clientului - de la sosire p$na la plecare, elimin$nd total urmarirea

reparatiei pe comenzi scrise de m$na*

ORADEA 2014::


41/84


consultarea n timp real a stocurilor de piese si materiale, existente n magazii saumontate la masinile aflate n fluxul de reparatie Bntroducerea documentelor aferenteconsumului de materiale necesar reparatiilor se realizeaza direct de catre gestionar*

posibilitatea gestionarii codurilor ec#i"alente ale pieselor*

identificarea reperelor pe baza codului de bare, cu posibilitatea generarii si tipaririietic#etelor cu coduri de bare*

controlul automat si dinamic asupra politicii de tarife la manopera de reparatie,stabilita de conducerea ser"ice-ului, n acord cu contractele comerciale nc#eiate cu di"ersiiclienti - tarife diferentiate plec$nd de la tipul comenzii de reparatie >A sau &D si merg$nd p$na la numele clientului, marca auto si c#iar model auto*

controlul automat si dinamic asupra politicii de preturi pentru piese, practicata nfunctie de e"olutia cursului "alutar ales, pretul maximal de ac#izitie sau pretul ponderat alfiecarei piese din stoc*

e"identa financiar-contabila si de gestiune a ntregii acti"itati, oferita n mod dinamicconducerii ser"ice-ului*

export de date catre alte instrumente de raportare prin intermediul unor fisiere dediferite formate ( xcel, P.F, PF si text) sau pagini E;.F*

ncarcarea cursurilor "alutare din resursele paginii noastre*

n cadrul sistemului kH er"ice, exista un administrator cu drepturi speciale care poatecrea utilizatori Fa crearea unui utilizator, sau ulterior, se pot specifica drepturile de acces(citire, scriere si stergere), interfata utilizata si limba%ul interfetei 1iecare utilizator ti poatestabili parola &rin acest sistem flexibil, se asigura protectia fata de accesul neautorizat la bazade date, at$t din interiorul firmei c$t si din exteriorul ei*

%urnalul de logare - permite nregistrarea actiunilor efectuate de catre utilizatori si ae"enimentelor de sistem*

kH er"ice ruleaza n retea - "ersiunea de retea permite accesul simultan al unuinumar nelimitat de utilizatori la datele aplicatiei, modul de implementare a aplicatieigarantnd integritatea si corectitudinea datelor*

0 interfata prietenoasa care faciliteaza cunoasterea sistemului pentru utilizatoriincepatori si operati"itatea pentru cei cu experienta'

introducerea rapida a informatiilor prin preluarea lor automata n documente careurmeaza dupa flux*

ORADEA 2014:
http://www.skyit.ro/http://www.skyit.ro/http://www.skyit.ro/


42/84


utilizatorul si poate defini "izibilitatea si ordinea de afisare a coloanelor pentru fiecaretabel, stabili criteriile de sortare si configura filtrul de date*

posibilitatea memorarii setarilor fiecarui utilizator, ferestre customazabile si asistenta prin #elp integrat

>onstatarea

Bn aplicatia kH er"ice este pusa la dispozitie posibilitatea de a introduce si lista notade constatare &rin urmare aceasta nota "a contine o situatie despre comparatia dintre "alorilereale identificate la constatare si cele normale a di"ersilor indicatori

3aca n program s-a introdus constatarea n acest caz comanda ser"ice poate fi

generata pornind de la aceste informatii, apas$nd butonul creare pe baza Ii apoi Q>omandaser"iceQ ezultatul este adaugarea unei comenzi de ser"ice cu datele despre constataricompletate de%a >omanda de ser"ice astfel creata poate fi modificata ulterior

>omanda ser"ice

0 data "enit clientul n ser"ice trebuie initiata o comanda ser"ice Fa desc#iderea uneicomenzi se pot introduce' sesizarea clientului, constatarea ser"ice-ului (aceste informatii pot

fi preluate n mod automat pe baza de o constatare efectuata), datele auto"e#icului, numarulde kilometri la bord, beneficiarul, precum si informatii despre persoana de contact +or firetinute automat n baza de date utilizatorul precum si data si ora la care a fost desc#isacomanda

>autarea si adaugarea n cataloagele aplicatiei kH er"ice este deosebit de usoarapre exemplu, kH er"ice "e prelua n mod automat datele unui auto"e#icul care a mai fost

reparat n ser"ice 3e asemenea un auto"e#icul se poate cauta dupa numarul de nmatriculare,seria de sasiu, seria de motor, partener sau c#iar numarul de telefon al posesorului

3e asemenea s-a pre"azut posibilitatea introducerii unui in"entar al auto"e#iculului

Fa apasarea unui singur buton din comanda ser"ice se poate consulta fisa masinii, fisace "a contine toate piesele montate pe auto"e#iculul respecti" si toate lucrarile de manoperaefectuate pe el

ORADEA 2014:/


43/84


?rmeaza listarea acestui document n doua exemplare, unul care se pune pe parbrizulauto"e#iculului pentru ca mecanicul ce o sa lucreze sa poata "edea rapid ce are de facut, iar cealalta se nm$neaza clientului pentru a sti ce reparatii urmeaza sa se faca masinii sale

3e"izul

3in %urnalul autoser"ice de"izele pot fi generate doar pe baza unei comenzi QnasteptareQ adica n lucru (nefinalizate) 3e"izul "a contine toate informatiile necesare cum ar fi clientul si datele auto"e#iculul lui 3e asemenea cu un singur click poate fi "izualizata listade sesizari si constatari ale auto"e#iculului 3e"izul are mai multe stari, trecerea dintr-o staren alta se "a face sec"ential, astfel odata creat de"izul "a a"ea starea Qn lucruQ

Bn continuare se "a completa tabelul de operatii, mecanici, nomenclatorul de pieseconsumate si piesele aduse de catre client

&entru nceput se "or completa operatiile de ser"ice, preturile carora pot fi stabilite deconducerea ser"ice-ului, n acord cu contractele comerciale nc#eiate cu clientul - tarifediferentiate plec$nd de la tipul comenzii de reparatie >A sau &D si merg$nd p$na la marcaauto si c#iar model auto

1iecarei pozitii de manopera i se poate atasa mecanicul care a efectuat operatiarespecti"a 3e asemenea lucrarea poate fi atribuita si unei ec#ipe, defalcat pe cota de participatie

coaterea din gestiune a pieselor necesare reparatiilor n urma unei comenzi de ser"icese face cu a%utorul unui document numit QCon de consumQ Acesta se creeaza de la ni"elulde"izului aleg$nd fila QArticoleQ si apasnd butonul QAdaugareQ din meniul de mai sus

tabelului, fie apas$nd butonul Q!nsQ de la tastatura 0data cu adaugarea unui bon de consum ntabelul de mai sus "or fi afisate urmatoarele informatii' data de introducere, gestionarulresponsabil, gestiunea din care se scad piesele, "aloarea de ac#izitie si "aloarea de "$nzare a bonului respecti"

&iesele pot fi adaugate la momente diferite de timp, reperul fiind scazut imediat dingestiune la data introducerii lui n de"iz

ORADEA 2014:4


44/84


3aca clientul sa prezentat la ser"ice cu piesele lui atunci la a 9 fila se "or trece toate piesele aduse

3upa finalizarea operatiilor de reparatii, de"izul poate fi listat si emite factura n baza

lui sau listat bonul fiscal (daca exista o conexiune directa cu casa de marcat)

1acturarea

&entru realizarea unei noi facturi fiscale de la calcul acesteia si p$na la tiparire seurmeaza c$ti"a pasi simpli cum ar fi' alegerea de"izului, un clic pe butonul de generarefactura, stabilirea datelor pri"ind expeditia si plata, si listarea ei Bn rest datele din facturafiscala "or fi completate automat pe baza datelor din de"iz, setarilor implicite pri"ind seria sinumarul facturii si anga%atul responsabil cu facturarea

3e asemenea factura poate fi generata pe baza de bon fiscal n cazul n care existaconexiunea cu casa de marcat Bn acest caz "eti adauga manual o factura noua, "eti alegeclientul si apoi "eti selecta bonul fiscal

Bncasarea

kH er"ice permite e"identa ncasarilor pentru facturile fiscale emise "identa serealizeaza pentru fiecare factura n parte xista 8 modalitati de introducerea ncasarilor' plecnd de la factura care se ncaseaza sau introducerea documentului de ncasare si apoiselectarea facturii scadente

&entru prima modalitate se "a desc#ide lista de facturi emise si se "a selecta facturacare se ncaseaza apoi se "a selecta din menu comanda creare c#itanta >a rezultat "a fi

generata c#itanta cu toate datele completate

A doua modalitate' pentru nceput se "a adauga documentul de ncasare n functie detipul de plata c#itanta, cec sau bilet la ordin Bn continuare se "a alege clientul si apoi din listade facturi scadente se "a selecta factura ncasata

ORADEA 2014:


45/84


eclamatiile

kH er"ice ofera un mecanism eficient de rezol"are a problemelor si reclamatiilor clientului Fa introducerea unei reclamatii a"eti posibilitatea sa specificati de"izul si implicit

operatia de reparatie de care n-a fost multumit clientul

&rin intermediul reclamatiilor nregistrate se poate facilita colaborarea client-firma,mbunatatind astfel calitatea ser"iciilor si satisfactia clientului

apoarte

ditarea situatiilor finale din aplicatia kH er"ice este facila datorita posibilitatilor

multiple de filtrare apoartele pot contine datele aferente unei luni, unui an calendaristic saua unei perioade definite prin data de nceput a perioadei i data de sf$r it (se poate introduce o perioada ce reprezint o saptam$na spre exemplu)

CAPITOLUL :

ORADEA 2014:=


46/84


ANALI A MEDIULUI DE MARKETING AL -C CATRONIC -RL

;recerea la producJia Ii consumul de mas al produselor Ii di"ersificarea extreme demare a acestora, a a"ut un impact deosebit asupra lrgirii conceptului de calitate al produselorFa obJinerea calitJii n acest nou context, conta modul de proiectare constructi"e Iite#noligica, punerea la punct Ii menJinerea proceselor te#nologice Ii modul de ansamblare Iili"rare a produselor

;e#nologia Ii semnificaJiile calitJii se dimensioneaz acum n raport cu toate acesteaspecte e diferenJiaz o calitate proiectat, o calitate fabricate Ii o calitate li"rat 7oJiuneade calitate de"ine din ce n ce mai complex iar preocuparea pentru, definirea ei,considerabil e impun treptat di"erse definiJii, cum ar fi'

- satisfacerea unei necesitJi*- conformitatea faJ de specificaJie*- gradul de satisfacere al consumatorului*- conformitatea cu caietul de sarcini*- un cost mic pentru o utilizare dat*- capacitatea de a ndeplini o trebuinJ*- ansamblul mi%loacelor pentru realizarea unui prosus "iabil*- conformitatea cu un model dat*- expresia gradului de utilitate social a produsului*- masura n care satisface ne"oia pentru care a fost creat Ii n care respect

restricJiile Ii reglementrile sociale n contextu al unei eficienJe economiceBn momentul de referinJ n e"oluJia Ii definirea conceptului de calitate este al apariJiei

standardului ! 0 =@@@'8@@@ prin care se a%unge la consensul internaJional n ceea ce pri"eItermenii, definiJiile Ii conceptele aplicabile calitJii

:.1. Pre7entarea s# iet( ii

A3 DA AD >A; 07!> F - ; !, %ud C!E0

tr .iron &ompiliu nr /= tare societate' B7 D! ; A;R, din data de @6 66 8@@/

>!1' 06=6 :48om ' G@ 8886 8@@/

ORADEA 2014@


47/84


>apital social' 8@@,@@ 07>A 7 (re" 8 8@@=)' : 8@ !ntretinerea si repararea auto"e#iculelor

er"ice-ul auto > >A; 07!> F a fost nfiinJat in anul 8@@/ a"$nd ca acti"itatea principal, repararea Ii intreJinerea autoturismelor cu capital social 6@@S pri"at Bn cadrulser"ice-ului se realizeaz lucrri de mecnic Ii electrice prin personal specializat pentru

urmtoarele mrci' +T, Audi, C.T, .ercedes, eat, 1ord, at$t autoturisme c$t Ii microbuze

.isiunea societJii este dez"oltarea prezenJei pe piaJ ca furnizor de ser"icii indomeniul reparaJiei Ii intreJinerii auto"e#iculelor

er"ice >A; 07!> este o companie care pri"eIte n "iitor trategia de dez"oltare afirmei are n "edere respectarea mediului incon%urtor Ii intenJioneaz s in"esteasc nec#ipamente te#nologice c$t mai performante dar care s respecte normele ecologice

er"ice >A; 07!> este autorizat de .inisterul Fucrrilor &ublice, Amena%rii;eritoriului si ;ransporturilor .inisterul ;ransporturilor, egistrul Auto oman A (Autnr


48/84


.entenanta si reparatii ale instalatiilor de alimentare si componetele acestora er"ice si reparatii la instalaJia electric .ecanic auto c#ilibrat roJi

&ersonalul de specialitate al firmei este alctuit din' 6 maistru, : mecanici, 6electrician, 8 ingineri, a"$nd posturi de lucru &regtirea lucrtorilor este asigurat Ii prin participarea la cursuri specializate organizate de A3 Darage

&rogramul este organizat in doua sc#imburi care permite rezol"area rapid Ii eficienta lucrrilor de reparaJie, factor esenJial in colaborarea cu companii ce deJin importante parcuriauto

ORADEA 20148


49/84


&osturile de lucru sunt dotate cu ec#ipamente te#nice moderne ele"atoare, aparate demasur Ii control, stand de "erificare pentru instalatia de fr$nare si a suspensiilor, aparat pentru "erificarea geometriei rotilor, care permit efectuarea unor lucrri de reparaJie profesionale la standarde calitati"e ridicate

er"ice-ul are n dotare aparatur de diagnosticare de cea mai noua generaJie, scule Iidispoziti"e speciale precum Ii documentaJie pentru ma%oritatea autoturismelor de fabricaJieoccidental

Dot! e !telie $ec!#ic - elect ic !uto

9 le"atoare pe 8 coloane pentru 9 @@ kg greutate utila*

6 le"ator pentru @@@ kg greutate utila* 6 tand fr$n 6 xtractor de ulei* Aparate de masura si control pentru unitati de masura electrice* >ompresmetru pentru motoare diesel benzina* ;ester motor* ;ester presiune ulei*

Aparatura pentru reglat geometria rotilor* 3+-uri specifice marcilor auto tand "erificat suspensie >ompresor aer >#ei dinamometrice &olizor fix Ii mobil tand de ridicat si reglat faruri

.i%loace de ridicat Ii transportat componente &res #idraulic .asina de inter"entie

:.2. Au'itul e)tern al %ir!ei

0 etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este

desfIurarea auditului intern Ii extern, pe baza crora se realizeaz analiza de tip T0;3efinirea obiecti"elor Ii elaborarea unor strategii de marketing adec"ate presupun

ORADEA 20149


50/84


desfIurarea prealabil a unui astfel de audit Bn esenJ, auditul de marketing const nspecificarea, culegerea, msurarea, analiza Ii interpretarea datelor Ii informaJiilor referitoarela mediul extern Ii intern al organizaJiei, cu scopul de a identifica punctele forte Iislbiciunile firmei, oportunitJile Ii riscurile specifice mediului extern Ii de a fundamentaobiecti"ele de marketing ale e"oluJiei "iitoare ale organizaJiei

"oluJia firmei > >A; 07!> F este marcat, n prezent, de amplificareainterdependenJelor cu mediul n care Ii desfIoar acti"itatea* expresia acestei e"oluJii oreprezint accentuarea caracterului desc#is al organizaJiei concepute ca sistem, reflectat at$t pe planul intrrilor, factori de producJie Ii informaJii, c$t Ii pe cel al ieIirilor, bunurimateriale, informaJii Ii ser"icii, prin care se integreaz n mediul ambient naJional IiinternaJional Ii care cunoaIte o "arietate Ii intensitate cu mult sporite faJ de perioadaanterioar Fuarea n considerare a e"oluJiilor mediului ambiant reprezint o condiJiefundamental a satisfacerii, cantitati"e Ii calitati"e, a unei anumite categorii de trebuinJe,conduc$nd la elaborarea unor strategii Ii politici realiste

?n alt element ce trebuie reliefat n acest context este legat de asigurarea resurselor umane, materiale, financiare Ii informaJionale de care organizaJia are ne"oie pentrufuncJionarea Ii dez"oltarea sa nu este posibil, cantitati" Ii calitati", fr luarea nconsiderare a factorilor de mediu "oluJiile factorilor de mediu constituie o important

premis at$t pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice Ii informaJionale eficace, c$tIi pentru adoptarea Ii aplicarea de decizii Ii acJiuni care s reflecte necesitJile IioportunitJile prezente Ii de perspecti" ale mediului ambiant

A3 Darage este o retea de ser"ice-uri auto multimarca ce numara n acest moment 6@@de locatii in omania

Fa ni"el international, reteaua A3 numara peste : /@@ de ser"ice-uri auto careimpartasesc imaginea marcii si calitatea ser"iciilor - aspecte menite sa transforme ser"ice-urile auto A3 Darage in prima alegere a oricarui posesor de autoturism - pentru intretinerea,reparatia sau controlul periodic al autoturismului

copul nostru declarat este de a impune in piata din omania calitatea - n ce pri"este produsele, dar si ser"iciile oferite consumatorului

!n "irtutea excelentei colaborari cu cei mai importanti furnizori de piese si accesorii

auto, la ni"el international, putem oferi calitate la preturi rezonabile pentru toate marcile auto

ORADEA 2014:


51/84


!ar pentru a duce lucrurile cu un pas mai departe la calitatea produselor adaugam calitateaser"iciilor si a te#nologiilor folosite in fiecare ser"ice din reteaua A3 Darage din omania

3e ce alegi ser"ice-ul auto A3 DarageU&entru ca ai' eparatii si intretinere pentru toate marcile de masini >alitate la un pret corect &ersonal bine instruit si ec#ipamente te#nice moderne .ai mult decat reparatii si intretinere pentru masina ta Darantie internationala pentru piese er"ice-uri specializate in repararea masinilor din grupul +T (+T Audi,

koda eat)

:.2.1. A8anta


52/84


&entru a putea tine pasul cu ritmul ametitor in care e"olueaza te#nologia si sistemeleelectronice la masinile de ultima generatie, A3 organizeaza pentru personalul sau sesiuni de pregatire la inter"ale regulate c#ipamentele de diagnoza de inalta clasa permit diagnozaoricarei marci auto

.ult mai mult decat reparatii si intretinere pentru masina ta

!n calitate de client A3 Darage, beneficiati de toate ser"iciile suplimentare, precum'

- Darantie mobila

- Automobil oferit pe perioada ser"ice-ului pentru automobilul 3umnea"oastra

- er"icii de plata, etc

Darantie internationala pentru piese

&entru a "a oferi ser"icii optime cand "a aflati in strainatate, c#iar si in "acantele3umnea"oastra, A3 a dez"oltat un sistem de garantie internationala pentru 8: de luni pentru

piesele de pro"enienta A3 Darage

Darantia este "alabila in toate tarile (V) in care esteoperationala o retea A3 garage

Darantia nu se aplica in cazul masinilor folosite pentru a obtine "enituri (taxi, scoalaauto) sau in cazul masinilor participante la competitii

&entru informatii suplimentare, "a rugam sa luati legatura cu cel mai apropiat A3

Darage

>arte de ser"ice

ORADEA 2014/


53/84


0data cu prima dumnea"oastra "izita intr-un ser"ice A3 Darage, "eti primi o carte deser"ice care "a functiona ca si cartea de identitate a masinii - astfel incat "eti sti in orice

moment ce lucrari s-au efectuat sau ce lucrari trebuieefectuate in continuare

:.". Anali7a !a r#!e'iului

Aceast analiz, ca prim pas n elaborarea strategiei firmei > >A; 07!> F

cuprinde forJele externe care acJioneaz asupra ntreprinderii, macromediul Ii amicromediului stimul$nd sau fr$n$nd acti"itatea desfIurat de aceasta AceIti factori exercitn permanenJ o influenJ mai mic sau mai mare asupra acti"itJii ntreprinderii, aceastaafl$ndu-se ntr-o permanent sc#imbare ;oate firmele sunt conItiente de acest lucru dar nutoate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendinJelor factorilor demediu Ii n adaptarea acti"itJilor desfIurate n consecinJ

lementele macromediului sunt clasificate n Iase mari categorii' mediul demografic,mediul economic, mediul te#nologic, mediul natural, mediul cultural Ii cel politico-legislati"&roblema fundamental a analizei mediului ncon%urtor este de a nJelege modul n careacesta influenJeaz organizaJia Ii, lucru mai dificil, modul n care o "a face n "iitor

:.".1. Me'iul 'e!#gra%i

.ediul demografic (figura / 6 ) este reprezentat de populaJie Ii structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de acti"itate a firmei &rin analiza modelelor Ii trend-urilor nstructura populaJiei este posibil anticiparea comportrii consumatorilor de pe o anumit piaJ, n msura n care numrul mare de ne"oi Ii dorinJe ale acestora sunt exprimate detrsturi demografice precum' "$rsta, sexul, starea ci"il, ocupaJia

0 serie de modificri semnificati"e n datele demografice (accentuarea procesului dembtr$nire a populaJiei, proliferarea familiei netradiJionale, scderea natalitJii) se reflectntr-un mod semnificati" asupra comportamentului de cumprare al populaJiei, asupradimensiunilor Ii structurii cererii6 Aceste atribute sunt utilizate de ntreprindere n

6 Kotler, Ph.- Managementul marketingului , Bucureti, Ed. Teora, 1997;

ORADEA 20144


54/84

=i&er!arket-I>IU

1actorite#nologici

Fa t#rie #n#!i i

Fa t#riliti #?legislati8i

Fa t#riulturali

Fa t#rinaturali

Fa t#ri'e!#gra%i i

- numrul populaJiei- structura pe sexe

- rata natalitJii Ii mortalitJii- numr de familii

- stil de "iaJ- obiceiuri de ac#iziJie

- atitudinea faJ de sntate


determinarea dimensiunilor pieJei potenJiale, n elaborarea de estimri pri"ind e"oluJia cereriide produse si sre"icii, n stabilirea celui mai potri"it mix pentru piaJa respecti" Atributeledemografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preJurilor pecare consumatorii sunt dispuIi s le plateasc pentru aceste produse, asupra modalitJilor optime de distr

Studiu de Caz Zabos

Documents

Transcript of Studiu de Caz Zabos