Studiu de Caz Semeniuc

8/19/2019 Studiu de Caz Semeniuc

1/8


2/8

Betty Ice este e#perien a noastră pe care o împărtă im cu toată lumea. Creată din pasiune,ț ș

pentru a na te pasiuni%ș

Contact

'tr. Cernău i, nr. ()(, *)""+ 'uceava, omâniaț

/"-)0"-1)"./1/, /"-)0"-100.!))

office2betty.ro

Cifră de afaceri3 )" de milioane de euro în )""+

Investitii totale in Betty Ice3 apro#imativ 0) de milioane de euro

Capacitatea de produc ie a fabricii3ț ()" de tone.rimii cinci producatori de înghetata din omania, potrivit datelor 454B sunt 6estle,

Betty Ice, 7op 8el, 9ubo IceCream si :lpin ;1*


3/8

Inova ii i obstacoleț ș

:ntreprenorul spune că cea mai solicitantă a fost perioada în care a lucrat la construc iaț

noii fabrici, care a durat peste doi ani i a inclus proiectarea, anali$ele, negocierile iș ș

coordonarea antierului. În acela i timp, el trebuia să acorde aten ia cuvenită afacerii & ș ș ț

produc ia în fabrica veche i distribu ia la nivel na ional.ț ș ț ț

Ae i afacerea avea succes, :rmenean nu s-a ferit de inova ii. În anul )""", Betty Ice aș ț

lansat Cuore, un sortiment de înghe ată cu lapte i bucă i de cirese.ț ș ț

7ipuri de strategii de negociere folosite de firmă

Diind o firmă puternică, Betty Ice folose te ca strategie de negociere, strategia directă.ș

Strategia directă

Strategia directă este folosită atunci când raportul de for3e este net favorail!

iar puterea de negociere impune cu u4urin3ă voin3a celui mai tare! într/o ătălie

scurtă 4i decisivă. Scopul său este de/a acumula toate atuurile! în vederea

anihilării oponentului. 5ste u4or de practicat când e4ti puternic! fa3ă în fa3ă cu unadversar mai sla.

roducatorul de înghe ată Betty Ice, fondat de omul de afaceri sucevean Easile :rmenean,ț

s-a situat în )"(/ pe prima po$i ie într-o pia ă estimată la (1" milioane de euro, în fa a unor ț ț ț

gigan i precum Fnilever i 6estle. :nii viitori competi ia se anun ă la fel de strânsă.ț ș ț ț

Fn alt tip de strategie întâlnite în firma Betty Ice este strategia cooperativă

Strategia cooperativă urmăre4te reali"area unui echiliru între avanta-e

4i concesii 4i caută să evite con6ictul deschis sau recurgerea la mi-loace agresive

de presiune.

*cest tip de strategie se reali"ea"ă în scopul identicării punctelor 4i intere/

selor comune! tocmai pentru a face posiile cât mai multe oportunită3i de a

cădea de acord cu partenerul 4i de a/i da satisfac3ie.


4/8


5/8

c? se pune în valoare puterea de negociere Gi limiteleH

d? se adoptă a atitudine po$itivăH

e?se formulea$ă demersurile astfel încât să solicite în mod logic răspunsurile afirmativeH

f? se foloseGte acordarea concesiilor pentru incitareH

g? se re$olvă în primul rând probleme facialeH

h? toate afirmaiile să pună în evidenă o logică de gândire Gi deci să nu fie formaleH

i? să nu se depaGească limitele fi$ce Gi psihice de negociere.

0. În ceea ce priveGte tactica pot fi avute în vedere3

a? nu se folosesc argumente inutileH

b? nu se de$văluie limitele minime >ma#ime?H

c? se păstrea$ă calmulH

d? nu se fca promisiuni dacă nu e#istă autoritatea necesarăH

e? nu se reacionea$ă dur la propuneri complet ilogiceH

f? se asigură Gi adversarului Gi un JcâGtig@.

/. eguli pentru ieGirea din impas3

a? se trece la un alt subiectH

b? se sugerea$ă obinerea unei soluii din alta parte>nu e#istă autoritate, se impuneo

consultare, etc?H

c? se tentea$ă partenerul de a fi dispus să vă îneleagăH

C. După şedinţa de negociere:

a? se asigură că toate punctele negociate se regăsesc în documentele elaborateH

b? se consevă notiele pe timpul negocieriiH

c? se anali$ea$ă surpri$ele ce au apărut pe timpul negocierilor Gi se gasesc cau$eleH

d? se termină Gedina într-o atitudine po$itivă.

Negocierea în procesul de aprovizionare

'erviciul de aprovi$ionare trebuie să urmărescă reali$area eficientă a raportului calitate-

pre Gi totodată să colabore$e foarte bine cu serviciul desfacere Gi implicit cu serviciul

financiar penru a putea urmări termenele de plată Gi de încasare adică optimi$area raportului

creane datorii din punc de vedere al termenelor .

5DICI56KL M7I4IN:5


6/8

Calitate & pre Creane & datorii

:ctivitatea serviciului desfacere are la ba$ă în primul rând selectarea clienilor Gi

apoi a strategiilor Gi modului de desfacere al produselor. 'electarea clientelei are loc printr-o

cercetare amănunită a pieei inându-se cont de concurena e#istentă în $onă. :ctivitatea

acestor servicii poate fi e#emplificată prin aplicare strategiilor de selectare Gi negociere pe

care fiecare dintre acestea le reali$ea$ă în acinile întreprinse cu colaboratorii lor. 5valuarea Gi

selectarea furni$orilor de materii prime Gi ambalae se reali$ea$ă print-un proces comple#.

5valuarile se efectuea$ă pe o scara de la " la (" puncte. e ba$a fiGei de evaluare

furni$orii, Geful compartimentului aprovi$ionare întocmeGte lista de furni$iori acceptabili

pentru fiecare tip de produs aprovi$ionat, înscriind pe listă primii trei ofertani ale căror

punctae de evaluare au fost superioare.

eevaluarea furni$orilor se reali$ea$ă ori de care ori apar ali furni$ori însă pentru

acurateea informaiilor, reevaluarea se face cât mai aproape de momentul contractării sau

lansării comen$ilor. În ca$ul în care din anumite motive obiective primul furni$or de pe listă

nu poate onora o comandă se poate apela la ceilali furni$ori înscri în lista de selectare, dar

totdeauna calitatea produsului trebuie să constituie criteriul principal.

Pentru un număr de 3 furnizori s-a folosit următoarea metodă :

- metoda acordării de puncte în funcţie de importanţa şi gradul de manifestare a

criteriului.

În conte#tul metodei pentru evaluarea şi selecţia furni$orilor, primul aspect de re$olvat

se referă la stabilirea criteriilor de apreciere Gi acordarea pentru fiecare a unui număr de

puncte în funcţie de importanţa specifică.

În continuare se calculea$ă gradul de manifestare, de e#primare a fiecărui criteriu. e ba$a acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se poate stabili punctaul pentru

fiecare furni$or.

În ca$ul celor 0 furni$ori situaia se pre$intă astfel3

- criterii de apreciere:

(. gradul de respectare a preului de livrareH

). gradul de respectare a termenelor de livrareH

0. gradul de respectare a specificaiilor de calitateH /. gradul de respectare a cantităii comandate.


7/8

- notele pentru importanţă sunt, în ordinea criteriilor, următoarele3 (", +, , +.

- furni$orul :3 ",+H ",!H ",H ",+.

- furni$orul B3 ",*H ",+1H ",*1H ",+1.

- furni$orul C 3 ",!H ",*13 ",*3 ",*1.

În funcie de elementele menionate, punctajul general pe fiecare furni$or este de3

- furnizorul A:

",+#(" ",!#+ ",# ",+#+ O )+

- furnizorul B :

",*#(" ",+1#+ ",*1# ",+1#+ O )*,01

- furnizorul C :

",!#(" ",*1#+ ",*# ",*1#+ O )/,0

rin comparaie, furni$orul : este mai bun, întrucât are cel mai mare puncta >)+?. :cest

mod de evaluare şi de decizie în selectarea furnizorilor poate fi e#tins Gi pentru alte probleme

de achi$iionare - aprovi$ionare, cum ar fi selecţia sortimentaţiei de materiale Gi produse

livrabile etc.

În ca$ul criteriilor a căror valoare reală este incertă, se pot accepta valori presupuse. 'e

are în vedere e#istena unui număr mult mai mare de criterii, care se pot lua în calcul pentru

evaluarea Gi selecia furni$orilor.

Aupă ce a fost definitivată fa$a pre-negocierii, începe derularea negocierii propriu-$ise.Iniierea negocierea s-a făcut pintr-o adresă în care firma îGi pre$intă pe scurt obiectul de

activitate Gi necesitatea începerii unei colaborari cu noi furni$ori.

Daptul că încă de la prima ofertă furni$orul se încadrea$ă cu preul într-o rată de )"=

demonstrea$ă că stategia aplicată de Betty Ice SR; a fost corectă.

'ocietatea se declară interesată de Gi îi invită pe repre$entanii acesteia la sediul ei în

vederea stabilirii detaliilor. În acelaGi timp solicită un contract pentru al anali$a Gi pe ba$a

căruia să fundamente$e discuiile. Durni$orul acceptă invitaia Gi transmite un model decontract.


8/8

Studiu de Caz Semeniuc

Documents

Transcript of Studiu de Caz Semeniuc