STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului de vânzare-cumparare între

Electroprecizia S.A. si Motor Energ

Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele

mai mari producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce

mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si

instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii

industriale complexe.

Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor

sale.

Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere

al masurilor de asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la

proiectare si aprovizionare pâna la producere si desfacere, ajungând la concluzia

ca se încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international

recunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.

Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un

prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind

fabricate cu respectarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali.

Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti ale lumii,

din Asia si Australia, pâna în America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de

promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia îl constituie participarea

în fiecare luna la târguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor

asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune în cadrul unor

standuri proprii.

La târgul international Deutsche Messe, desfasurat la începutul lunii aprilie

1997 la 414d35e Hanovra, întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si de

reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati de

produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si

prospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante referitoare la

nivelul preturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile si termenele

de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la :

conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata

si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata

deocamdata.

Imediat dupa terminarea târgului, Electroprecizia a întreprins o verificare a

companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de

vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai

mari importatori de motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea

de distributie.

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult

încearca sa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul

partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea

mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu

patrunda deloc.

Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de

curierat rapid TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea

partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate în

laboratoarele Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. În urma

testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce priveste parametrii

tehnico-functionali, partenerii solicitând totusi niste mici adaptari, necesare pietei

argentiniene, constând în adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent

dupa standardele argentiniene.

Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta

modificare putând fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva,

acceptata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a

emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor

primite, Electroprecizia a transmis factura proforma, element comercial-juridic

care asigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a

livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce

urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua

parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au

hotarât sa vina în data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor

comerciale.

Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael

Ortega si de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru

afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost întâmpinata la aeroportul Otopeni

de doamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii

Latine si a fost condusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se

odihneasca la hotelul Aro. Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul afacerilor este

mai lent, iar înainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii

partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare.

Astfel, doamna Dumitrache i-a însotit pe oaspetii argentinieni într-o mica

plimbare prin centrul istoric al Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul

Cetate o masa în cinstea partenerilor argentinieni, la care a participat domnul

Traian Stanescu, managerul întreprinderii Electroprecizia si domnul serban

Stoica, directorul departamentului Import-Export, cel care avea sa conduca

negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la

“topirea ghetii”, la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca la  primele

întâlniri, negociatorii sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile,

partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a facut ca

cele doua echipe  de negociere sa devina mai apropiate.

A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul întreprinderii

Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizita în sectia de productie a

unei anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa

care au demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat în limba

engleza.

1.      Interesele partilor

Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5

ani, pentru un volum al vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de

10% pe an în urmatorii 4 ani.

Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia

produselor Electroprecizia în Argentina, firma româna fiind renumita pe piata

pentru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o

marca cunoscuta consumatorilor argentinieni.

Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta

partenerilor de negociere.

2.      Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice

monofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic,

precum si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu

dimensiuni si parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica

Internationala. Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW,

respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.

În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O.

9001, deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a

mai necesitat negocieri.

Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie

introduse în cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate într-un 

container. Într-un container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul

îi apartine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al

marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia Motor Energ.

Marcarea  containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing),

ceea ce înseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si

trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune.

Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord între cele doua parti

ca Electroprecizia sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinzând

11 palete, dupa cum urmeaza:

Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii

Tip

motor

Puterea

motorului(kW)

Turatia

motorului

Nr.

palete

comandate

1 1,1 1500 2

2 1,1 3000 1

3 1,5 1500 3

4 1,5 3000 1

5 2,2 1500 2

6 2,2 3000 2

Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660

de bucati, în functie de marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata

cu motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. În

ceea ce priveste garantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza

prin contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea în

functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din întreprindere, data

înscrisa pe eticheta produsului.

3.      Conditii de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor

de livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura

livrarea în conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia

CIF Buenos Aires, motivându-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a

gasi un transportator pe ruta Constanta-Buenos Aires si a oferit o crestere cu

7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a

adus ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarând ca anumiti

competitori ai Electroprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez

din Cehia, pe care le-a contactat la târgul Deutsche Messe au fost de acord cu

conditiile de livrare CIF Buenos Aires.

Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si

pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana

“propunerea contrariului”, care ar putea duce la iritarea partii adverse si

blocarea negocierilor, domnul Stoica a recurs la tactica întreruperii tacite,

motivând acest lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul

întreprinderii, înainte de a lua o hotarâre. În realitate, dânsul a telefonat la

onstanta pentru a gasi un caraus care sa efectueze transportul la un pret

convenabil, cea mai avantajoasa oferta primind-o de la firma Romcargo, care s-

a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din valoarea marfii.

Revenit în sala de negociere, domnul Stoica a anuntat ca este gata sa accepte

propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o crestere cu înca 2% a pretului.

Negociatorii argentinieni au fost de acord, partile acceptând astfel conditia CIF

Buenos Aires. În acest fel, Electroprecizia a obtinut un profit suplimentar de1%

din valoarea marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a

acordat o concesie importanta.

Având în vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar

doua zile, încarcarea marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar

transportul de la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la

care se pot adauga unele întârzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit

termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din întreprindere. Primul

transport urma sa ajunga la Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea

facându-se în 12 transe anuale.

4. Modalitatea de plata

Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua

echipe de negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii

Motor Energ au cerut ca plata sa se faca în USD prin acreditiv irevocabil

confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc

în momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii români au replicat ca

Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor

prime si a insistat ca plata sa se faca în avans. Domnul Stoica a facut aceasta

solicitare, mizând pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o

concesie la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare.

Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului român, raspunzând prin

tacitca “Da, dar…”: “da, înteleg situatia în care se afla Electroprecizia, dar nici

Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati

marfurile în avans, trebuie sa cerem un credit de la banca”. Pentru a veni în

întâmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit importatorului pentru

acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni,

acordat în USD.

La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati

câteva minute singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat

ca plata sa se faca în avans cu un discount de 3%, însa au cerut ca plata sa nu

se faca în momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce

Electroprecizia a executat comanda si a informat importatorul ca este gata

pentru a încarca motoarele în containere în vederea expedierii în portul

Constanta, propunere cu care negociatorii români au fost de acord. În acest

mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. Înainte de a

închide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat în contract ca documentele

care trebuie sa însoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de

calitate si conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur exemplar.

Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la

acreditivul documentar în posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care

vor putea ridica astfel marfa.

Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost întrerupte,

prtenerii argentinieni fiind invitati la masa.

5. Pretul de livrare

Dupa servirea mesei si câteva momente de destindere, negocierile au

fost reluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema

pretului a fost tratata într-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscând

conjunctura internationala în aceasta privinta. La întrebarea domnului Pizzi,

referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge Electroprecizia,

serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei,

având la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la

care participa cu produsele sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale

concurentei.

Preturile propuse de Electroprecizia fiind în prealabil acceptate de catre

argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3%

acordati partenerului argentinian pentru efectuarea platii în avans, s-au adaugat

cei 9% platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos

Aires:

Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiile stabilite în contract

Tip motor

Nr.motoare Pretul de livrare (USD)

Vol. Vânzarilor

(USD)

1 120 70 8400

2 60 62 3720

3 180 85 15300

4 60 72 4320

5 40 103 4120

6 40 88 3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ,

volumul vânzarilor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever

annual de 472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de

Electroprecizia.

6. Exclusivitatea si volumul vânzarilor

În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere a

obiectivului privind volumul vânzarilor pe an, negocierile au continuat.

Partenerul argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca

Electroprecizia pe în Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata

surpriza pentru echipa româna, pentru ca un volum al vânzarilor de mai putin

de 500.000 USD/an este relativ mic fata de desfacerile pe care firma le are în

alte tari, pentru care partenerii respactivi nu au solicitat exclusivitatea.

Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea,

întrucât Electroprecizia mai doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din

Argentina. Negociatorii argentinieni au ripostat, motivând ca Motor Energ va

trebui sa faca reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute,

iar ceilalti competitori ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ.

Parând marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la

acest aspect. Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la

problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri

pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind în crestere, iar negocierile înaintând

spre un punct mort, domnul Stoica a intervenit, propunând oprirea

negocierilor  si reluarea lor în ziua urmatoare, lucru cu care partenerii

argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost însotiti la hotel de catre domnul

Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe parcursul

acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la

aspectul exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila

pentru ambele parti.

De fapt, partea româna a apelat la tactica “dus-întors” pentru a

contracara o strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesizând

strategia surprizei pe care au mizat negociatorii argentinieni si sesizând ca

exculivitatea reprezinta un punct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe

colega lui sa dezvolte o stare de conflict, adoptând o atitudine inflexibila, pâna

când negociatorii argentinieni au recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii

pentru compania lor. În acel moment a intervenit împaciuitor, propunând

întreruperea negocierii, pentru calmarea spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta

cum se poate specula mai bine acest deziderat al argentinienilor.

În dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat

primul cuvântul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie

multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalând astfel starea de cooperare

necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dânsul a propus ca exclusivitatea

sa fie conditionata de volumul vânzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor

Energ va cumpara produse de la Electroprecizia în valoare de 300.000 USD,

atunci exclusivitatea va fi acordata.

Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania

sa este interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru

care nu poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.

În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în

care compania Motor Energ va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD

pâna la sfârsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice

stipulate în contract. În acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru

ambele parti: partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al

vînzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar Electroprecizia îsi va atinge obiectivul

propus, acela de a depasi un nivel al desfacerilor în Argentina de 500.000

USD/an. În plus, firma româna are posibilitatea sa patrunda pe piata

argentiniana si prin intermediul altor distribuitori, dar cu tipuri de motoare diferite

fata de cele care fac obiectul prezentului contract.

Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum

minim al vânzarilor de 500.000 USD în primul an, urmat de o crestere de

50.000 USD în anii urmatori, dupa cum urmeaza:

Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia catre Motor Energ

Perioada Volumul minim al vânzarilor (USD)

1 iulie 1997-30 iunie 1998 500.000

1 iulie 1998-30 iunie 1999 550.000

1 iulie 1999-30 iunie 2000 600.000

1 iulie 2000-30 iunie 2001 650.000

1 iulie 2001-30 iunie 2002 700.000

7. Dispozitii finale

În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi

referitoare la clauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii

prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul

vânzarilor stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se întâlneasca pentru a

renegocia contractul.

S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derularii

contractului sa se renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din

parti nedorind sa intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului.

Contractul a fost redactat în limba engleza, în doua exemplare si a fost

semnat de domnii serban Stoica si Rafael Ortega, în data de 6 mai 1997. Un

exemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost înmânat reprezentantilor

Motor Energ.