ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEFACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALELUCRARE DE DIPLOM"CONTRACTAREA sI DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT"BUCUREsTI2008CUPRINSCAP.1 OPERAIUNI PRECONTRACTUALE LA IMPORT.................31.1Cercetarea pietei externe..............................................................31.2ntocmirea cererii de oferta..........................................................5CAP.2 NEGOCIEREA INTERNAIONAL..........................................62.1Pregatirea negocierilor.................................................................62.2 Desfasurarea negocierilor............................................................7CAP.3 CONTRACTAREA INTERNAIONAL....................................11Clauzele contractului de vnzare - cumparare internationala3.1 Partile contractante..................................................................123.2 Obiectul contractului..................................................................123.3 Determinarea pretului in contractul extern.................................133.4 Conditii de livrare.......................................................................163.5 Dispozitii privind expeditia si transportul marfii........................183.6 Termenul de livrare....................................................................193.7 Controlul si receptia marfurilor..................................................203.8Conditii de plata........................................................................213.9Forta majora si cazurile fortuite................................................263.10 Penalitatile si daune.................................................................273.11 Rezilierea si rezolutiunea contractului.....................................283.12 Dispozitii finale................ 535o1414f .......................................................28CAP.4 OPERAIUNI POSTCONTRACTULE LA IMPORT.............294.1 Organizarea expeditiei internationale................ 535o1414f .....................294.2 Urmarirea comenzilor...............................................................314.3 Vamuirea marfurilor.................................................................314.4 Formalitati de descarcare..........................................................334.5 Controlul si receptia marfurilor la destinatie............................354.6 Procedura n caz de avariere a marfurilor la destinatie.............354.7 Efectuarea platilor.....................................................................364.8 Rezolvarea eventualelor litigii..................................................36CAP.5 STUDIU DE CAZ.........................................................................371.OPERAIUNI PRECONTRACTUALE1.1CERCETAREA PIEEI EXTERNEOperatiunile precontractualeau la baza Acordurile Comerciale de lunga durata,precum si alte instrumente sau conventii care formeaza cadrul juridic al relatiiloreconomice externe si a cooperarii economice internationale.nainte de a se ajunge la cererea lor din strainatate, importatorii analizeaza cubeneficiarii interni unele prioritati n legatura cu anumite materii prime sau instalatii stabilitesa intre n functiune.n special este important sa se clarifice aspectele legate deposibilitatile tehnice de executie, termenele de livrare, conditiile de transport etc. Este cunoscut faptul ca pentru anumite feluri de marfuri de masa, cheltuielile de transport potdepasi cteodata chiar valoarea propriu-zisa a acestora.Existenta si supravietuirea unei societati comerciale n actuala conjuncturaeconomica, presupune o complexa si permanenta comunicare cu mediul extern si piata (oatenta informare a consumatorilor potentiali, actiuni specifice de influentare acomportamentului acestora), n prezent majoritatea societatilor comerciale sunt angajate ntr-un amplu proces de comunicatie promotionala.Pentru o firma care adopta principiile si metodele marketingului n schimburilecomerciale internationale, cercetarea pietelor externe prezinta o deosebita importanta nfundamentarea deciziilor si totodata o conditie indispensabila pentru atingerea obiectivelorurmarite.Obiectul cercetariil constituie, pe de o parte, cteva dimensiuni mai generale alepietei, cum sunt capacitatea, potentialul si volumul de export si import iar pe de alta partesunt supuse investigatiei cele doua componente esentiale ale oricarei piete: cererea si oferta.Etapele ce trebuiesc parcurse n realizarea cercetarii de piata sunt:.stabilireaobiectivelor,carepotconsta n analizasituatieiconjuncturale, segmentarea pietei, determinarea cotei de piata, a calitatii cerute, a imaginii ntreprinderii si produsului, elaborarea de previziuni, culegerea de informatii referitoare la reglementarile comerciale, valutare, financiare,etc;.identificarea si selectarea surselor de informatii,acestea putnd proveni din surseinterneale firmei respective si din surseexterne primare(din anchete, experimente si simulari de piata) sausecundare (documentenecesare realizarii tranzactiilor de comertexterior, cum sunt oferte, liste de preturi, cataloage, rapoarte si bilanturi, statistici nationalesi internationale, studii ale unei firme, institutii sau organisme specializate, publicatii aleunor organisme economice internationale);.selectarea metodelor de cercetaren functie de obiective, de informatiile existente,de pregatirea si experienta cercetatorilor. Metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gamafoarte variata:metoda deobtinere a informatiilor(observare, sondaje de opinie, paneluri,experimente, simulari);metode de analiza trivariate si multivariate(corelatia, regresia,coeficientul de elasticitate etc.);metode de previziunepe termen scurt, mediu si lung;.culegerea informatiilor,fie prin cercetari de teren, fie prin selectarea lor prin sursesecundare;.prelucrarea informatiilorpentru a fi analizate si interpretate, n aceasta faza un rolimportant jucndu-l tehnica informatica;.analiza si interpretarea informatiilorcare necesita o nalta competenta si multdiscernamnt;.redactarea studiului,ca etapa finala, implica prezentarea ntregii metodologii decercetare, a concluziilor si recomandarilor.Cercetarea pietei se poate face att princontact direct,personal cu clientul,urmarindu-se astfel sa se aduca produsul ct mai aproape de clientii sai, ct si princontact indirect,impersonal, prin "media".Exista mai multe tipuri de manifestari internationale .Acestea pot fi clasificate astfel:manifestari periodice:trguri internationalesaloane specializatecongrese tehnicemanifestari ocazionale:expozitiizile ale tehniciizile comercialeFunctiile trgurilor si expozitiilor internationalesunt urmatoarele:asigura o publicitate comerciala complexa si completa prin presa, radio-tv, meserotunde si contacte directe;concentreaza n timp si spatiu cererea si oferta de marfuri, oferind posibilitatimari pentru cercetarea pietei, cu eforturi materiale reduse. Asigura confruntarea produsuluicu experienta pietii, studierea concurentei;ofera posibilitati pentru promovarea si consolidarea pozitiei societattilor pepiata;descopera noi posibilitati de mbunatatire a canalelor de distributie a produselorsiserviciilor pe piete diferite;reprezinta un cadru de perfectionare pentru agentii economici (n perioadescurte sedesfasoara activitati de promovare complexe).n cazul n care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil n vedereatrimiterii unei delegatii n strainatate, va opta pentrucontactarea potentialilor parteneriprin "media"si anume: publicitate prin mass-media, publicitate directa prin posta,tipariturile publicitare ale ntreprinderii (prospecte, cataloage, gazeta ntreprinderii, bilantulanual).1.2.NTOCMIREA CERERII DE OFERTAStabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalitati: corespondenta, intermediari sau contacte directe.Fiecare dintre aceste metode prezinta avantaje si limite, dar n general se consideraca bune rezultate se pot obtine princontact direct:trimiterea de delegati pe piata externa cuprilejul trgurilor si expozitiilor internationale.Recurgerea lacontacte prin intermediariapare oportuna mai ales cnd se abordeazao piata noua.n cazulcontactelor prin corespondenta,un rol important l detin scrisorilecomerciale: cererea de oferta si oferta.Cererea de ofertaeste un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezintao manifestare de vointa a importatorului, de a cumpara o anumita marfa sau de a stabili legaturi comerciale cu vnzatorii.Principala functiea cererii de oferta esta aceea dea initia tratativecu parteneriiexterni n vederea ncheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea nsa si alte functii,printre care aceea deinformaresi decercetare a pietei externe.Se deosebesc doua feluri de cereri de oferta:cerere de oferta cu caracter general,care se face cu scopul de a obtine de lavnzator informatii asupra preturilor care se platesc pentru diferite sortimente de marfuri,precum si pentru a primi cataloage, mostre etc.;cereri de oferta pe marfuri concrete,care se face cu scopul de a ncheia o afacerecomerciala, n care, de obicei , se trece : marfa, cantitatea necesara, termenul de livrare,conditii de plata, conditii de pret, etc. Cumparatorul poate solicita vnzatorului si prospecte, fotografii, mostre, facturi proforme etc.2. NEGOCIEREA INTERNAIONAL2.1 PREGTIREA NEGOCIERILORNegocierea contractuala internationalaeste un proces organizat de comunicarentre doi sau mai multi parteneri din diferite tari, n scopul realizarii unei ntelegeri deafaceri reciproc acceptabile, materializata n contractul extern.Conditia esentiala pentru reusita negocierilor comerciale internationale o reprezintao riguroasa pregatire a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilorpartilor, comunicarea deschisa dintre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor.Baza oricarei negocieri comerciale o constituiecunoasterea pietei externesiapartenerilor de afaceri.Daca lipsesc informatiile necesare, nu se poate constitui oargumentatie corespunzatoare n procesul de negociere. Informatiile despre piata externa,despre conjunctura unui produs detinute de un negociator cu experienta se transformaadesea ntr-un succes important. Datele despre firma importatoare sau exportatoare suntextrem de importante deoarece pot fi "firme fantoma" care nu au cont n banca n orasele deresedinta, si deci nu sunt solvabile, n cazul n care asupra firmei de la care seintentioneaza sa se importe un produs, apare o doza de incertitudine, se recomandasolicitarea unor informatii de la bancile din tara respectiva, unde firma si desfasoaraactivitatea.Elaborarea strategiilor si tacticilorStrategiile trebuiesc elaborate pe baza scopurilor n viitoarele negocieri, aprecierii pozitiei si scopurilor partenerului, prezentei si puterii concurentei si pebaza altei informatii importante. Negociatorul are de ales mai multe strategiioscilnd ntre pozitia de concurenta si cea de cooperare.Solutia posibila va fi ocombinare a acestor doua. Fiecare negociere este o situatie aparte si necesita strategiispecifice si tactici corespunzatoare. De exemplu, n unele cazuri partea care cedeazaprima poate fi considerata ca fiind ntr-o situatie dezavantajoasa, astfel ncurajndcealalta parte sa ceara mai multe concesii, pe cnd n alte conditii aceeasi miscare va ficalificata drept semn de cooperare, ce invita la reciprocitate.Categorii de informatii si tehnici de obtinere a acestora CATEGORII DE INFORMAIITEHNICI DE OBINERE AINFORMAIILOR

Informatii oferite:Aceste informatii pot fi obtinute prin:sondaje de opinie;cercetari de piata;discutii cu partenerii de afaceri.

prospecte, cataloage;

comunicate de presa;

stiri privind relatiile de afaceri.

Informatii voalate:

date privind cifra de afaceri;

tehnologii de fabricatie utilizate;

intentii viitoare de import sauexport.

Informatii de uz intern:

informatii confidentiale;

date asupra fenomenelor ce potinfluenta piata.

Informatii secrete:Aceste informatii pot fi obtinute prin:relatari ale fostilor angajati;oferirea de contraservicii saucadouri.

metode de penetrare pe piata -politici, preturi, ambalaje;

retelededistributiefolosite,comisioane platite;

scheme de organizare;

strategii de marketing.

[1]Adaptare "Tehnici de comert exterior" vol. 1 - Toma Georgescu, ed. Sylvyi, Bucuresti 19992.2 DESFsURAREANEGOCIERILORA. Agenda negocieriiPrinagenda negocieriintelegem elaborarea unui proiect al ordinei de zi anegocierii care va fi discutat n prima sedinta cu partenerul. n acest proiect se va analiza:probleme pe care dorim sa le discutam cu partenerul;probleme pe care partenerul doreste sa le includa pe agenda negocierii;daca parteneruldoresteincludereaunorproblemecarenusuntnegociabile;daca ordinea punctelor de pe agenda este sau nu convenabila.B. Deschiderea si derularea negocierilorSe realizeaza de regula n 6 etape si anume :Etapa I~ Deschiderea negocierilorObiectivele principale ale acestei prime sedinte interactive:identificarea punctelor de dezacord, pastrndu-se relativ neutri nraport cu dorintele exprimate de parteneri;ascultarea dorintelor partenerului fara a arata punctul propriu devedere fata de solicitarile acestuia;formularea de catre partener a unor ntrebari de informare siclarificarea unor probleme neclare;se va da dovada de simplitate, ntelegere si cooperare,scopul acesteietape fiind cunoasterea ct mai exacta a pozitiei partenerului si nu rezolvarea imediata a problemelor.EtapaII-Pauza pentru crearea unor concesiiDupa prima etapa se face de regula o pauza, a carei durata variaza n functie deimportanta negocierii.Pe timpul pauzei, negociatorii trebuie sa utilizeze acest"time out"pentru:evaluarea distantei ce separa cele doua pozitii;reajustarea limitelor inferioare si superioare n functie de solicitarilepartenerului si limitele mandatului primit;crearea unor concesii care urmeaza sa fie schimbate cu partenerulavnd valori relativ similare.Etapa III-Evaluarea concesiilor reciproce posibileObiectivul acestei etape este acela de a cunoaste care sunt concesiile posibile, de maniera ipotetica, n acest sens fiecare echipa trebuie sa prezinte binoamele cupropuneri de schimb fara a confirma schimbul. Aceasta etapa presupune canegociatorul sa aiba o marecapacitate de analiza pentru a judeca oferta si contraoferta, trebuie sa vada clar ce se poate obtine de la partener si sa ramnavag n ceea ce poate oferi n schimb partenerului, tinnd seama si de variantele denegociere pregatite n prealabil.Daca binomul nu este acceptat de partener acesta poate face o contrapropunere. Seva analiza noua propunere si daca nu se va putea gasi o solutieconvenabila se va propune partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi,respectiv a unui nou binom, cumentiunea ca se va reveni.Negociatorul nu va face concesii gratuite ci va aplica permanent dictonul "DOUT DES" ( dau daca mi dai) si nu va fi precis n ceea ce priveste concesiile pe care lepoate face, ci le vaface conditionat.Fiecare concesie ipotetica facuta partenerului, cu toate ca nu va fi explicata, vaconstitui un gest de buna vointa pentru cealalta parte care, desigur, va fi nevoita safaca efort de reciprocitate.EtapaIV-Negocierea fiecarei clauze din contractObiectivul principalal acestei etape este de a obtine acordul partenerului pentrufiecare punct n discutie. Acest lucru se va face lund fiecare binom n parte,calculnd si ncercnd gasirea unui compromis acceptabil pentru ambele parti.Compromisul nu nseamna "50% - 50 %" ci trebuie sa faca apel la solutii creative.Etapa presupune creativitate, intuitie si capacitate de decizie. Negociatorultrebuie sa fie n acelasi timp creativ si analitic .Creativ pentru agasi alternative si analitic n maniera de a se asigura ca solutiile avansate sunt valabilesi acceptabile ambelor parti.Propunerile vor fi verificate n raport cu limita inferioara si superioara,acordul urmarind sa fie gasit n cadrul zonei de acceptare a celor doi parteneri.Fiecare parte trebuie sa faca eforturi de a gasi solutii echitabile fiecarui binomn parte, pna la finalizarea si a ultimului dintre acestea.Etapa V-Redactarea finala a contractuluiObiectulacestei etape este obtinerea unor formulari clare care sa fie nscrise ncontract. Fiecare punct sau clauza va fi formulat sau reformulat cu acordul celeilalteparti si va fi nscris n contract n limba sau limbile de circulatie convenite n prealabil.Marile contracte sunt supuse ratificarii ntr-un anumit termen de catreorganele competente, conditie exprimata printr-o clauza speciala inclusa n parteafinala a nscrisului contractual. Dupa expirarea acestui termen, contractul intra nvigoare si se trece la aplicareaprevederilor lui.EtapaVI- Redactareasi semnarea contractuluiNegocierile cu privire la un contract s-au ncheiat. Care parte redacteazacontractul scris?Este ntrebarea cu care se ncheie orice negociere si care genereaza n general douatipuri de atitudini:se evita redactarea contractului considerndu-se ca , din moment ce s-acazut de acord asupra clauzelor esentiale, numai conteaza cine l redacteazasipreferasa nu mai piarda timpul cu aceasta problema;se solicita redactarea contractului.Un manager abil stie nsa ca doar cea de-a doua atitudine este n interesul sau.Chiar daca, n urma negocierilor, partile au cazut de acord cu privire la clauzeleesentiale, balanta echilibrului contractului se afla n mna celui care redacteaza contractul. Cel cu experienta ncontracte va sti cum sa redacteze contractul astfelnct sa includa clauze care sa-i fie favorabile si care sa nu spuna nimic celeilalteparti. Chiar si situatia n care cealalta parte dispune la rndul sau de un juristspecializat n contracte, partea care redacteaza are un avantaj din situatii cum ar fi:teama ca cealalta parte sa nu se simta jignita daca i se vor solicita prea multemodificarii la contract, presiunea timpului, etc.Formarea specialistilor pentru negociere trebuie sa reprezinte o preocuparepermanenta a organizatiilor care doresc sa obtina avantaj competitiv pe piata n careactioneaza, iar calitatile negociatorului formate printr-o educatie serioasa si experientapractica ntaresc cuvintele luiNicolae Titulescu[1]care spun ca n orice situatie " ... nusemna un text fara ca mai nti sa-1fi studiat foarte atent si n mod complet", iarceea ce s-a angajat prin negociere " ... sa fie acoperit printr-un mandat precis al misiunii tale".3.CONTRACTAREA INTERNAIONALCLAUZELE CONTRACTULUI DE VNZARE - CUMPRAREINTERNAIONALLa ncheiereacontractului,partile se obliga sa aiba n vedere tratarea tuturorclauzelor care constituie obiectul raportului juridic, ntr-o forma ct maisistematizata, clara si concisa, astfel nct sa se evite posibilitatea unor interpretaridiferite ale unor obligatiuni si drepturi de care partile contractante pe timpulexecutarii contractului, interpretari care ar putea da nastere la litigii, cheltuielisuplimentare, pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei dezvoltarii unei pieteexterne n acest scop se utilizeaza:formulare tiparite de oferte sau contracte ale vnzarilor, care cuprindconditiile generale de vnzare a marfurilor sau serviciilor oferite;formulare tiparite cu conditiile generale de cumparare ale principalelorfirme cumparatoare;contracte tip elaborate de Comisia Economica pentru Europa a ONU,sau de federatiile nationale si internationale a cumparatorilor sau vnzatorilor,etc;n vederea stabilirii elementelor si clauzelor din contract, partenerii trebuie satina cont si de:unele reguli si uzante existente n relatiile internationale;reglementari sau recomandari stabilite de camerele de comert nationale, deoficiile nationale si internationale, de bursele de marfuri, regulile de participare lalicitatiile internationale,etc.n functie de felul operatiunilor comerciale sau de cooperare economica sitehnico-stiintifica, care face obiectul tranzactiei, precum si de natura si complexitateaproduselor, contractele externe pot cuprinde o multime de aspecte pe care parteneriiurmeaza sa le elucideze si sa le mentioneze sub forma unor clauze precise, si clare, faptce duce la individualizarea fiecarui contract extern si care n general difera de lapartener la partener, chiar pentru aceeasi grupa de produse.Prin urmare nu se poate vorbi de un"contract"la modul general, ele fiind de diferite tipuri si aplicabile de cele mai multe ori unor situatii particulare. Totusi, uneleclauze nu trebuie sa lipseasca din nici un contract. Acestea sunt:Date de identificare a partilor:sediul, nregistrarea la Registrul Comertului;persoana carereprezinta firma si n ce calitate;Obiectul contractului.Se precizeaza n mod clar ce bunuri se vnd sau ceservicii se presteaza, cantitatea si calitatea acestora;Pretul.Acestatrebuie sa fie determinat sau determinabil;Termene.Termenedelivrare - receptie, deplata, termeneintermediare ( pentru contractele cu prestatii succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumitasituatie particulara;Livrarea - receptia;Penalitati de ntrziere;Forta majora;Semnatura partilor.3.1 PRILE CONTRACTANTEPrin subiecte ale unui contract ntelegem persoanele fizice sau juridice careprin acordul de vointa au dat nastere la un raport juridic contractual ntre ele,asumndu-si astfel anumite drepturi si obigatii reciproce determinate de contract.Conform legii aplicabile vnzarilor internationale de bunuri mobile corporale,adoptata prinConventia de la Hagadin 16 iunie 1968, suntsubiecteale unei vnzariinternationale acele parti care si au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriulunor state diferite, n situatiile urmatoare:cnd contractul presupune ca lucrul vndut face partesau va faceobiectul unui transport, din teritoriul unui stat, n teritoriul altui stat;partile contractante sunt persoane care dispun de capacitate juridica,potrivit legislatiei lor nationale;cnd actele constituind oferta si acceptarea sunt ndeplinite pe teritoriul unorstate diferite;cnd livrarea trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul dectacela unde s-auntocmit actele constituind oferta si acceptarea contractului.Subiectele (partile) contractului, vazatorul si cumparatorul ct si sediuldeclarat al acestora trebuie sa fie indicate cu precizie la nceputul contractului, acesteafiind subiectele raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.3.2 OBIECTUL CONTRACTULUIAcest element al contractului are scopul de a preciza continutul si anumeconditiile n care vnzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze anumiteservicii pentru satisfacera cerintelor ct mai complete ale cumparatorului.Obiectul contractului trebuie sa contina urmatoarele elemente: definirea produsului sau a serviciului;cantitatea;calitatea; garantia calitatii marfii;ambalajul si marcajul;3.3 DETERMINAREA PREULUI N CONTRACTUL EXTERNPretulconstituie, alaturi de calitate, unul dintre cele mai importante elemente alecontractului, asupra caruia se concentreaza n principal negocierea, cu o mare putere deinfluenta n determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor.Pretul areun rol hotartor n determinarea eficientei comertului exterior.Astfel, exportatorii tind, de regula, sa obtina preturi mai mari, iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi ct mai joase.A. Formarea si clasificarea preturilor internationalePreturile internationalese formeaza sub influenta pietelor caracteristice, anumerosi factori, unii avnd caracter general, actionnd asupra tuturor produselor, de regula,pe toate pietele, altii specifici, care actioneaza n mod diferentiat, la unele grupe de produse, pe anumite piete si pe perioade de timp limitate. Astfel, nivelul, structura sievolutia preturilor internationale depind de caracteristicile si evolutia economiei mondialesub aspect tehnic, economic, financiar, politic, de nivelul de dezvoltare a economiei dindiverse tari, n principal din tarile care au rol nsemnat n comertul international.n conditiile economiei de piata, care are rolul dominant n comertul mondial,preturile depind n mare masura de raportul dintre cerere si oferta, dar la rndul sau, acestraport este influentat ntr-un fel sau altul de numerosi factori:monetari,cu deosebirefluctuatia cursurilor de schimb;inflatia, politicile comercialeale tarilor care au rolnsemnat n comertul international;acordurile internationalepe produse si altearanjamente de reglementarea unor piete;politica de preturia uniunilor monopoliste si asocietatilor transnationale. Asemenea elemente trebuie sa fie luate n considerare ncontractarile din domeniul afacerilor economice internationale.Preturile internationale pot fi clasificate dupa mai multe criterii si anume:dupa obiectul schimburilor comerciale internationale:preturi internationale ale produselor si cele ale serviciilor;n functie de pozitia celor care le stabilesc:preturile suntde monopol,deoligopolsicartel,deacord comercialsi decooperare economica internationala.aleproducatorilor si ale consumatorilor;n functie de tehnicile de comercializare se disting :cotatiilesau cursurilede bursa,preturile de licitatie,preturile de catalogetc;dupa etapele afacerii de comert exterior preturile sunt:de oferta,denegociereside tranzactie,ultimele fiind preturi contractuale;dupa modificarile intervenite n cursul monedei n care sunt exprimatepreturile sunt:nominale(curente evaluate la cursul actual al monedei, saureale(constante) determinate la cursul monedei din perioada de baza, deci eliminnd n modpractic influenta fluctuatiei cursurilor monetare.B. FundamentareapreturilorDeterminarea conditiilor contractului extern necesita fundamentarea corecta apreturilor bazata pe un efort sustinut de informare, comparare si analiza. Printre elementelenecesare fundamentarii preturilor se numara: costurile, preturile internationale, raportuldintre cerere si oferta, conditii de plata, evolutia viitoare a conjuncturii economiceinternationale, situarea produsului propriu n contextul ofertei mondiale etc.Informatiile necesare fundamentarii preturilor pot proveni din surse variate: cotatiilede bursa, cataloagele si liste de preturi, publicatiile unor organisme specializate nationalesau internationale, preturile de oferta ale concurentei, cele din contractele anterior ncheiate,de la licitatiile adjudecate, rapoartele delegatiilor si reprezentantilor pe diferite piete, studii elaborate de firme, institute specializate din tara sau de peste hotare. Aceste informatii suntcompletate si comparate cu datele din documentatia tehnico-economica referitoare laprodusele proprii, sursele principale provenind de la unitatile producatoare.n fundamentarea preturilor un rol important l detine principiul comparatiei,corespunzator caruia exportatorul stabileste asemanari si deosebiri existente ntre parametriitehnici si cei economici ai produsului propriu si a unui produs sau mai multe produsereprezentative concurente.Pentru fundamentarea ct mai corecta a pretului trebuie sa se tina seama decosturile proiectarii, fabricarii si comercializarii marfurilor precum si de raportul dintrecerere si oferta pe piata respectiva.CDeterminarea si nscrierea pretului n contractPretul se nscrie n contract pe unitate de produs, sau ca o suma globala pentruntreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului.Din punct de vedere al tehnicii de decontare[2], pretul poate fi determinat saudeterminabil.Pretul determinateste stabilit de catre parteneri n momentul ncheieri contractului si poate fi, la rndul sau, stipulat n diferite variante: pret fix si pret mobil.Pretul determinat n varianta fixa se utilizeaza, de regula, n operatiunile cu livrari petermen scurt. Varianta de pret mobil se foloseste nsituatiile n care marfa se poate livra ntranse, parametrii tehnico - calitativi ai produselor difera de la un lot la altul. Instabilitatea crescnda existenta pe piata mondiala a dus la cresterea rolului si ponderiipretului mobil.Pretul determinabilse foloseste la ncheierea contractelor pe termen lung, al caruiobiect l constituie, de regula, instalatiile complexe, lucrarile de constructii montaj etc. nacest caz, n contract se prevede clauza potrivit careia pretul la livrare se va stabili lanivelul preturilor mondiale, iar uneori se prevad limitele maxime si cele minime ntre care se va determina acest pret.n contractele al caror obiect l reprezinta instalatiile si masinile, partile se potntelege ca, la stabilirea pretului efectiv, sa se tina seama si de pretul materiilor prime dincare s-a fabricat produsul livrat. Vnzatorul si cumparatorul pot stabili limitele peste carefluctuatiile de pret se iau n considerare. Daca cumparatorul plateste un avans vnzatoruluipentru a achizitiona materiile prime necesare fabricarii instalatiilor,clauza referitoare lafluctuatiile de pret dispare. La stabilirea pretului se pot avea n vedere alaturi de fluctuatiilepreturilor la materii prime si dinamica salariului.Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuiesc precizate unele aspecte legate de pretulmarfii, cum ar fi:cantitateapentru care se calculeaza pretul,valutan care se face plata sireducerile de pretpe care le acorda vnzatorul cumparatorului . n practica comerciala se obisnuieste ca pretul platit sa fie acela pe care l are marfa n momentul si la locul n care trebuie executat contractul.n functie de aceasta uzanta, el poate ficalculat:Pe baza greutatii marfii n portul sau gara de ncarcare;Pe baza greutatii marfii n portul sau gara de descarcare, caz n care ncontract apare clauza " cantitate livrata";Pe baza greutatii marfii corespunzatoare calitativ si n buna stare, sosite nportul sau gara de destinatie.D. Clauze asiguratoriin conditiile deprecierii monetare si ale inflatiei din diferite tari, preturileinternationale, mai ales la unele produse prelucrate, nregistreaza o tendinta de crestere carepoate sa aiba influente negative asupra exportatorilor ce au vndut marfa n conditia de credit sau cu plata n produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acesteicresteri, suma ncasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilorprime, etc., necesare reluarii procesului de productie n tara exportatoare, crendu-se unraport nefavorabil ntre suma ce urmeaza a fi ncasata si marimea preturilor, n astfel desituatii, a caror frecventa este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca n contractul deexport - import sa se stipuleze anumite clauze de consolidare a preturilor si de protejare aintereselor exportatorului.Problema riscului de pret[3]apare atunci cnd plata se face ulterior ncheieriicontractului. Astfel, n cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrari succesive potapare situatii n care pretul stabilit n contract este mai mare sau mai mic dect pretul pieteidinmomentul plati.Pentru a se mentine echilibrul contractului n practica internationala a afacerilor se folosescurmatoarele tipuri de clauze:Clauza de indexare a pretului -pretul contractual este legat de un etalon (omarfa de referinta sau diversi indicatori), n situatia n care, diferenta dintre pretulcontractual si valoarea etalonului depaseste cuantumul stabilit de parti, pretul contractual semodifica n acelasi cuantum.Clauza pretului escaladat -partile prevad n contract att pretul la datancheierii contractului ct si modul de formare a acestuia.Acest tip de clauza va cuprinde: costurile materiilor prime si combustibilului, a fortei demunca precum si alte elemente fluctuante; costuri care nu se modifica indiferent decircumstante; ponderea costurilor n formarea pretului; cuantumul de variatie al elementelorfluctuante a carui depasire duce la modificarea pretului.Clauza de revizuire a pretului -partile prevad ca, la aparitia anumitorcircumstante, au dreptul de a cere modificarea pretului. n practica acest tip de clauza duce,uneori, la renegocieri dificile care prelungesc durata contractului sau chiar blocheazaexecutareaacestuia.Problema riscului valutar[4]se pune n situatia n care, ntre momentulncheierii contractului si executarea sa, apar variatii ale cursului de schimb al monedelor.Pentru acoperirea acestui risc, n practica se folosesc urmatoarele tipuri de clauze:"Cosul valutar"- prin acest tip de clauza, moneda de plata stabilita n contract, nu este legata de o singura valuta ci de un "cos" de valute, n acest mod,eventualele variatii ale valutelor ce alcatuiesc "cosul valutar" se compenseaza."Clauza de alegere a monedei de plata"-pretul se exprima n mai multevalute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plata."Clauza de indexare "-se prevede n contract o anumita rata de depreciere amonedei de plata ce se prevede a avea loc pna la scadenta.3.4 CONDIIIDE LIVRAREConditiile de livrarese reglementeaza conform prevederilor contractului, siconform legilor si uzantelor comerciale. Uzantele formeaza un izvor de drept, ntruct nucontravin legilor si ele ntregesc contractul dintre parti usurnd tratativele si accelerndncheierea contractelor.Dintre uzantele cele mai importante pentru comertul exterior sunt cele elaborate deCamera Internationala de Comert de la Paris, cunoscute sub numele de REGULILEINCOTERMS (International Commercial Terms).Aceste reguli au fost pentru prima data elaborate n 1936, varianta care a cunoscutnumeroase modificari dintre care ultima n 2000. De cnd au fost pentru prima datapublicate, ele au fost modificate de 6 ori.Eledefinesccu precizie responsabilitatile cumparatorului si ale vnzatorului si suntrecunoscute ca standarde internationale de catre autoritatile vamale si alte autoritati n toate tarile cu o vasta traditie n comertul international, ncorporarea lor in contractele de vnzareinternationala reduce riscul nentelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicatiile de ordin juridic, n plus, acesti termeni nu favorizeaza nici o tara anume.Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilitati ale vnzatorului sicumparatorului n contractele de vnzare internationale, dupa cum reiese si din tabelulurmator:REGULILE INCOTERMSDREPTURI SI OBLIGAIIMODALITATE DE TRANSPORT

Grupa EObligatii minime pentru vnzator, acesta punnd marfurile la dispozitia cumparatorului in spatiile proprii.Orice modalitate de transport inclusiv multimodala.

EXW- franco fabrica

Grupa FVnzatorul nu-si asuma nici riscurile nici cheltuielile de transport, livrnd marfurile unui caraus numit cumparator.Orice modalitate de trasport inclusiv multimodala.Transport maritim si pe cai navigabile.

FCA -Franco transportatorFAS -Franco de-a lungul vasuluiFOB -Franco de bord

Grupa CVnzatorul are obligatia sa asigure transportul, dar fara sa si asume riscul pierderii sau avarierii marfurilor si sa suporte costuri suplimentare datorate evenimentelor survenite dupa ncarcare si expediere.Transport maritim si pe cai navigabile.Orice modalitate de transport inclusiv multimodala.

CFR-Cost si navluCIF -Cost, asigurare, navluCPT -Transport platitCIP -Transport si asigurare platite pna la ....

Grupa DVnzatorul trebuie sa-si asume riscurile si sa suporte costurile aferente transportului marfurilor pna n tara de destinatieOrice modalitate de transport inclusiv multimodala.Transport maritim si pe cai navigabile

DAF -Franco la frontieraDDU -Franco nevamuitDDP -Franco vamuitDEQ -Franco chei

Sursa: www.ccicj.ro/incoterms3.5DISPOZIII PRIVIND EXPEDIEREA sI TRANSPORTUL MRFURILORn contract trebuie sa se prevada n mod expres instructiuni privind expediereamarfurilor si avizarea livrarilor. Ele se stabilesc n functie de ruta de transport si de mijloculde transport ca si de conditiile de livrare.Cumparatorulare obligatia de a comunica vnzatorului ntr-un anumit termen,instructiunile de expediere a marfii, dupa primirea avizului ca marfa este pregatita pentruexpediere. Acesta va precizadata trimiteriila locul de expediere a mputernicitilor pentrureceptia marfii, daca s-a convenit ca aceasta sa se efectueze lalocul de livrare",trimitereamijlocului de transportn locul de unde poate fi ncarcata marfa, cu exceptia cazurilor ncare vnzatorul s-a angajat sa duca marfa la destinatie;adresa de destinatieunde urmeaza sa soseasca marfa; indicarearutei de transport[5],avndu-se n vedere ca aceasta sa fie ceamai putin costisitoare si sa asigure securitatea marfii si sosirea ei la timp; precizarea saucompletareamarcajului;Vnzatorul,n cazul n care nu va primi la timp aceste instructiuni, are dreptul sapredea marfa spre pastrare n contul si pe riscul cumparatorului, dupa expirarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu cumparatorul.n contractele de import este indicat sa se prevada ca vnzatorul este obligat sarestituiecumparatorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de catre cumparator ainstructiunilor de expediere.Transportul unei marfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, n functie de ntelegere, de necesitate si de cost. n numeroase cazuri transportul va ficombinat, n functie de pozitia geografica a vnzatorului fata de cumparator, n contract sevor stipula: caile de transport, mijloacele de transport, necesitatea corelarii ambalajelorexterioare sau containerelor cu specificulmijloacelor de transport; casele de expeditie(tranzitarii) ce vor fi angajate; partea care se obliga sa asigure mijloacele de transport etc.3.6TERMENUL DE LIVRARETermenul de livrarestipulat n contract precizeaza data la care vnzatorul trebuie sapredea si cumparatorul sa preia marfa care face obiectul tranzactiei comerciale.Predarea marfurilor poate fi facuta de vnzator fie direct cumparatorului, fie prin intermediul carausului, n functie de conditia de livrare convenita n contract. Convenireatermenului de livrare trebuie sa tina seama att de necesitate cumparatorului, ct si deposibilitatile vnzatorului, deoarece n general produsele contractate urmeaza a fi executatesau procurate dupa ncheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al vnzatorului, care trebuie sa aiba n vedere toate etapele intermediare pentru realizarea sipredarea produsului n termenul convenit, pentru a evita consecintele ce decurg dinnerespectarea acestei clauze contractuale (penalizari, daune, interese, procese, pierdereancrederii clientilor, etc.)n functie de natura si complexitate produselor, partile pot preciza n contracttermenul de livrare n mai multe feluri si anume:termene de livrare certe -la o data calendaristica fixa;termene de livrare orientative- pe luni, trimestre, sezoane;termene de livrare determinabile -n functie de ndeplinirea anumitorconditii din contract.Pentru marfurile existente n stoc, partenerii pot conveni ca livrarea sa se facaprompt ntr-un timp rezonabil, respectiv n cteva zile pna la 2-3 saptamni de la ncheierea contractului, n functie de felul marfurilor si conditiile livrarii. La produsele care se livreazaesalonat, trebuie stabilite termenele de livrare pentru fiecare transa.3.7 CONTROLULsIRECEPIA MRFURILORPrecizare n contract a conditiilor privindcontrolul si receptia marfurilorare scopul de a permite cumparatorului sa constate felul n care vnzatorul si-a ndeplinitobligatiile asumate prin contract cu privire la cantitate, sortimente, calitate, ambalaj etc. sitermene de livrare.Controlul si receptia marfurilor se va face n conformitate cu clauzele convenite n contract de catre parteneri si pot fi efectuate de catre vnzator, fie de catre cumparator, fiede catre anumite firme internationale specializate.Sarcina verificarii marfurilor livrate revine n primul rnd vnzatorului, care trebuiesantocmeasca si documentele doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabiliten contract pentru fiecare lot. Daca nu s-a convenit asupra conditiilor de efectuare acontrolului si receptia marfurilor, atunci vnzatorul este obligat sa se conformeze normelor existente n tara sa.Cu privire la efectuareareceptiei cantitative a marfurilor,trebuie sa se tina seamaatt demetodele de determinare(numarare, cntarire, masurare etc.), ct si dedocumentelecare atesta cantitatea livrata(documente de transport, expeditie, certificate de preluare n depozit etc.) mentionate n contract.n ceea ce priveste efectuareacontrolului si receptiei calitative a marfurilor,trebuie sa se tina seama deconditiile convenite la clauzele "calitatea marfurilor" si"garantia calitatii marfurilor",unde sunt stabilite att elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a calitatii, ct siconditiile de garantare a calitatii.n contract trebuie sa se mai cuprinda urmatoarele:Locul si termenul n care urmeaza sa se efectueze controlul si receptiacalitativa;Necesitatea si conditiile participarii delegatiilor cumparatorului saufurnizorului la controlul si receptia partiala sau definitiva;Necesitatea efectuarii controlului calitativ de catre beneficiar peprincipalele faze de fabricatie si final n unitatea furnizorului;Specificarea documentelor care trebuie sa nsoteasca fiecare lot demarfa livrat;Modul de atestare a calitatii marfurilor;Modul de ntocmire a documentelor privind controlul si receptia, pentrua fi opozabile n caz de reclamatii;Nominalizarea organelor de control neutre care efectueaza controlul sireceptia;Specificarea documentatiei tehnicecare trebuiesa stea la bazacontrolului si receptiei marfurilor.Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmnd a fi adaptate si completate nfunctie de natura marfii si felul tranzactiei.n contractele externe pentru importul unor marfuri, se va trata includerea clauzei potrivit careia controlul si receptia calitativa si cantitativa sa se efectueze la destinatie.3.8 CONDIII DE PLATTratarea si fixareaconditiilor de plataare o importanta tot att de mare ca si determinarea pretului si are o influenta directa asupra lui, att din punct de vedere alcertitudinii ncasarii contravalorii marfurilor exportate ori a serviciilor prestate, ct si din punct de vedere al eficientei, n sensul alegerii unei valute corespunzatoare, a solicitarii si includerii de dobnzi n cazul vnzarii pe credite.n cadrulconditiilor de plata,n contract trebuie sa se nscrieclauzecu privire la:A.Modul n care urmeaza sa se faca plata, n functie de cadrul juridic ncheiat cu tararespectiva;B.Moneda de decontare;C.Termenul de plata;D.Modalitate de plata;E.Documente necesare pentru ncasarea contravalorii marfii.A.Modul n care urmeaza sa se faca plata, n functie de cadrul juridicncheiat cu tara respectivaAtt la contractele de export ct si la cele de import, modul n care se va efectuaplata este direct influentat de cadrul juridic existent ntre tara noastra si respectivul stat. n functie de prevederile acestui cadru, tehnica decontarii prin banca va fi diferita.B.Moneda de decontareMoneda de decontare este cea n care se exprima pretul. Cu toate acestea, n anumitesituatii, cu acordul ambelor parti contractante se poate face plata si ntr-o alta moneda,alegerea monedei de decontare trebuie facuta de exportatorul romn pe criteriul posibilitatiide utilizare a unei valute cu putere de circulatie, nu numai n tara de emisiune (de origine), ct si n functie de stabilitate a acestuia.C.Termen ul de platan functie de termenele de livrare n contractplatapoate fi convenita:Prompt,respectiv cumparatorul nu obtine dreptul de dispozitie asupramarfurilor pna ce nu achita contravaloarea acestora. Felul n care acest drept de dispozitieasupra marfurilor trece asupra cumparatorului, se stabileste prin conditiile de plataconvenite n contract.Din acest punct de vedere putem avea:plata anticipata,care poate avea ca obiect:aconturi acordatede cumparator, practicate de regula la comenzi mari, cu ciclu lung defabricatie, n care caz ele au un caracter de finantare a exportatorului, n vederea procurarii materiilor si materialeloracordate de cumparator,prin plata unui avans, din careexportatorul va putea sa recupereze eventualele prejudicii ce ar putea rezulta, ca urmare a rezilierii unilaterale a contractului;platile esalonate si efectuate n perioada de executieaunui utilaj, instalatii sau obiectiv complex, care nu poate fi livrat dect dupa terminarea ansamblului furniturii;achitarea unor produse a caror contravaloare importatorul este dispus sa o plateasca nainte de expediere,marfurile respective prezentnd importantapentru acesta.Platile anticipate pot fi efectuate n numerar, prin nmnarea unui cec sau printr-unordin de plata;Plata dupa efectuarealivrarilor sau prestarea serviciilor,care serealizeaza prin una din modalitatile de plata practicate n cadrul schimburilor internationale ( de regula acreditivul documentar, incasso sau ordin de plata).Plata la termenpoate fi convenita:-sub forma acordarii unui credit garantat(deregula)sau negarantat.Creditul poate fiacordat pe termen scurt - pna la un an, pe termen mijlociu - de la l la 5 ani, sau pe termen lung de la 5 la 10 ani si chiar mai mult. Garantarea vnzatorului / cumparatorului pe credit se poate face fie prin scrisoarede garantie bancara, fie prin trate, bilete la ordin sau cec ( acest ultim titlu este utilizat mairar, ca garantie).- sub forma de plati esalonate, n acest caz prin contract se convin, odata cu graficul de livrare si termenele de plata, acestea putnd fi chiar anterioare datei unor livrari.D.Modalitate de plata- ncazul exportatorilormodalitate de plata cea mai sigura o reprezinta plata prinacreditiv irevocabil pentru a avea certitudinea ncasarii sumelor.- ncazul importatorilor,se va insista ca plata sa se efectueze prin incasso. n cazuln care se accepta plata prin acreditiv este indicat ca aceasta sa fie domiciliatnBucuresti.Obligatiile cumparatorului n cadrul unui contract de vnzare - cumparareinternationala sunt de a prelua marfa de la locul si data convenita cu vnzatorul si de aachita contravaloarea marfurilor ce fac obiectul contractului.Modalitatile de plata internationale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:oplata prin ordin de plata;oplata prin incasso - documentar;oplata prin acreditivul - documentar.Ordinul de platareprezinta dispozitia data de o persoana, numita ordonator, uneibanci, de a plati o suma de bani determinata n favoarea unei alte persoane, numitabeneficiar, n vederea stingerii unei obligatii banesti a ordonatorului fata de beneficiar.Partile implicate n derularea unui ordin de plata sunt:ordonatorul,cel care initiazaoperatiunea;beneficiarul,cel n favoarea caruia se face plata;bancile,care au rolul deprestatoare de servicii.Caracteristica ordinului de plata este aceea ca el poate fi anulat sau modificat decatre ordonator. Pe de alta parte, ordinul poate fi simplu si documentar, acesta din urmafiind folosit n tranzactiile internationale. ( vezi -Mecanismul decontarii prin ordin de plata- pag.219, din "Tranzactii comerciale internationale" - loan Popa, Ed. Economica).n tara noastra, n vederea efectuarii platii prin ordin de plata, ordonatorul(importatorul) completeaza formularul Declaratie de plata valutara externa - DPVE - pecare l depune la banca sa mpreuna cu factura comerciala si declaratia vamala de import.n relatiile comerciale internationale utilizarea ordinului de plata este rar ntlnita,ca urmare a riscului de revocare pe care l prezinta.Incasso-ul documentarconsta n ordinul pe care l da exportatorul bancii sale dea ncasa contravaloarea unei tranzactii comerciale si de a o vira n contul sau; n acest sensel depune la banca sa documentele care sa ateste executarea obligatiilor sale contractuale.n acest caz banca joaca rolul de intermediere ntre importator si exportator, fiindremunerata n schimbul serviciilor prestate.Incasso ca modalitate de plata internationala este reglementat prin documentulintitulat "Regului uniforme privind incasso-urile", cunoscut si sub denumirea de Publicatia 522, aceasta fiind elaborata n anul 1975 de Camera Internationala de Comert de la Paris.Decontare prin incasso, este relativ simpla , ieftina, dar negarantata bancar, ncomparatie cu acreditivul. Aceasta se bazeaza pe obligatia de plata a cumparatoruluiasumata prin contractul comercial international, fara angajamentul de plata al bancilorantrenate n derulare.Transmiterea platii de la cumparator la vnzator se realizeaza numai dupa cecumparatorul este anuntat de catre banca sa n legatura cu sosirea documentelor care atestaexpedierea marfurilor de catre vnzator. Exportatorul este initiatorul operatiunilor de derulare, ntreaga operatiune se deruleaza din ordinul sau, pe raspunderea si pe risculpropriu. Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizeaza prinintermediul a doua banci: banca exportatorului la care acesta depune documentele deexpeditie si banca importatorului care tine contul clientului sau. (vezi - Mecanismuldecontarii prin incasso - pag.222, din "Tranzactii comerciale internationale" - loan Popa,Ed. Economica).Exista doua tipuri de incasso documentar:documente contra platasidocumentecontra acceptare.Acreditivul documentar,este cea mai utilizata modalitate de plata n cadrulrelatiilor comerciale internationale. Derularea operatiunilor cu acreditivul documentar estereglementata decatre Regulile si Uzantele Uniforme (R.U.U) privind credituldocumentar, elaborate de Camera Internationala de Comert din Paris. Aceste reguli au fostpublicate pentru prima data la Lisabona n 1951 si revizuite de mai multe ori. De la lianuarie 1994 a intrat n vigoare Publicatia nr. 500.Acreditivul permite punerea la dispozitie si apoi plata unei sume determinate, contraremiterii documentelor stipulate, att timp ct sunt respectate conditiile prevazute n prealabil. Beneficiarul nu va putea ncasa suma cuvenita dect contra remiterii unor documente, pe bazacarora banca va decide daca plata poate fi efectuata sau poate fi acceptata o cambie,n operatiile cu acreditive, toate partile interesate trebuie sa ia nconsideratie documentele si nu marfurile, serviciile si/sau alte prestatii la care se referaaceste documente.[6]Partile implicaten derularea acreditivului sunt urmatoarele:1.Importatorul(ordonatorul), care da instructiuni bancii sale cu privire la deschidereaacreditivului, pe baza contractului de vnzare-cumparare;2.Banca emitenta(ordonatoare), care deschide acreditivul;3.Banca exportatorului(notificatoare), care aduce la cunostinta clientului saudeschiderea acreditivului, transmitndu-i o copie a scrisorii de deschidere aacreditivului;4.Exportatorul(beneficiarul), care expediaza marfurile si apoi prezinta la banca sadocumentele de expediere ntocmite n stricta conformitate cu conditiile dinacreditiv.Procedura de deschidere a acreditivului documentarinclude doua etape principale:1.prezentarea cererii de deschidere a acreditivului(Dispozitie de plata valutara / Cerere de deschidere acreditiv - n Romnia); Cerea este ntocmita de catreordonator (importator) si include toate instructiunile referitoare la acreditiv. Deregula, cererea se ntocmeste ntr-o limba de uz international, n cerere sementioneaza urmatoarele date:numele si adresa beneficiarului;numarul si data contractului referitor la efectuarea decontarilor prinacreditiv;suma ce trebuie platita;descrierea marfurilor cu specificarea cantitatii, pretului;documentele contra carora se efectueaza utilizarea acreditivului n Bancabeneficiara;conditia de livrare a marfurilor, potrivit INCOTERMS 2000;termenul cnd trebuie prezentate documentele specificate la banca pentru a ncasa suma, sau pentru acceptare sau negociere;valabilitatea acreditivului (pna la 25 zile);alteprecizari:livraripartialepermise/nepermise,transbordaripermise/nepermise, cine suporta comisioanele bancare, forma acreditivului(revocabil/irevocabil, confirmat/neconfirmat), modul de realizare (prin platala vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil.2.elaborarea propriu-zisa a acreditivului. Pe baza instructiunilor de la clientul saubanca emitenta ntocmeste acreditivul documentar pe care-l transmite beneficiaruluiprin intermediul bancii sale. Toate instructiunile corespund celor din cererea dedeschidere si traduceri n alta limba. Astfel banca care deschide un acreditivdocumentar poarta oraspundere a decontarii datorita angajamentului de plataasumat.Elementele acreditivului documentar.Acreditivul trebuie sa contina, nca de la deschidere, toate datele necesare derularii sale, care pot fi structurate:1.elemente definitorii;2.elemente referitoare la documente;3.elemente referitoare la rambursare.1.Includ informatii privind partile implicate n derulare, data si locul emiterii, data si locul expirarii valabilitatii, tipul acreditivului, suma, valuta, specificari privind utilizarea partiala,transbordarea, detalii privind marfa, locul de ncarcare si destinatia marfii, termenul dencarcare a marfii.2.Specifica documentele obligatorii ce trebuie prezentate contra plata. Documenteleprezentate la banca sa de catre exportator dupa expedierea marfii variaza n functie deprevederile contractului de vnzare-cumparare. De regula, se cer urmatoarele documente:documente de transport, factura, certificatul de calitate, certificatul de inspectie, certificatulde origine, certificatul fito-sanitar sau cel veterinar, polita de asigurare.3.Contine instructiuni de rambursare pentru banca notificatoare legate de modalitateaefectiva de rambursare, att a contravalorii marfurilor ct si a cheltuielilor bancareocazionale de derulare a acreditivului.E.Documente necesare pentru ncasarea contravalorii marfurilor livrateDocumentele pe baza carora urmeaza sa se efectueze plata, se mentioneaza deregula, n cadrul modalitatilor de plata convenite n contract. Enumerarea precisa a acestorareprezinta una din conditiile esentiale ale modalitatilor de plata respective, deoarece:-unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea raspunderilor;-altele constituie garantii suplimentare convenite ntre exportator si importator.3.9 FORA MAJOR sI CAZURI FORTUITEForta majoraeste un fenomen natural, cu caracter imprevizibil si de nenlaturat, care sunt provocate de fenomene ale naturii: inundatii, secete, cutremure, alunecari de terenuri, vnturi puternice, geruri, ploi torentiale, nzapeziri etc. Ea este exoneratoare deraspundere, daca a determinat,n exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii.Pentru a exonera de raspundere o parte contractuala, forta majora mai trebuie sandeplineasca urmatoarele cerinte:sa determine n exclusivitate producerea prejudiciului;sa fie definitiva, adica sa faca imposibila executarea obligatiilorcontractuale pe toata durata de timp cuprinsa ntre intervenirea mprejurarii ce constituieforta majora si finele perioadei n care contractul poate fi executat;sa fie totala, n sensul ca ea trebuie sa faca imposibil de executat n totalitate prestatiile datorate n aceasta perioada de una din partile contractante.Princazuri fortuitese nteleg evenimente imprevizibile provocate de interventia omului, depasind vointa partilor contractante: greve, blocaje, incendii, stari beligerante,revolutii etc.Partile sunt exonerate de obligatii datorate aparitiei evenimentelor de forta majorasau celor fortuite, daca sunt prevazute in contract:exonerarea de obligatii a partii afectate, n perioada n care ndeplinireaobligatiilor devine imposibila;informarea partenerului, ntr-un termen dat, despre aparitia evenimentelorde exceptie;procurarea de certificate care sa ateste starea de forta majora sau deevenimente fortuite;comunicarea ncetarii evenimentelor de forta majora sau fortuite;precizarea ca cel afectat si va relua ndeplinirea obligatiilor dupa ncetareaevenimentelor fortuite sau de forta majora, daca cealalta parte considera utilsi nu cere rezilierea contractului;scutirea de penalitati si plata daunelor pentru perioada n care au actionatforta majora si evenimentele fortuite.3.10 PENALITILE sI DAUNELEOrice abatere contractuala a unei parti, din motive voite sau nevoite, nu trebuie saprejudicieze cealalta parte. De aceea, n contract se vor preciza modalitatile de despagubirea partii prejudiciate. n practica se cunosc trei feluri de stipulatii contractuale cu privire larecuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispozitiile contractului: penalitati,daune materiale, daune interese.Despagubirile pentru pagube materiale se aplica frecvent, iar cele pentru dauneinterese (daune indirecte) si au o aplicatiune foarte rara, numai n cazurile de exceptie.Penalizarile se aplica foarte frecvent pentru ntrzierea livrarii si pentru devierile n limite tolerabile de la anumiti parametrii de calitate.Pentru cazurile de sanctionare cu penalitati si daune materiale sunt de mentionat:nelivrarea marfii sau livrarea ei cu ntrziere;nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi n limitele convenite;trimiterea cu ntrziere a documentatiei ceruta de contract;avizarea cu ntrziere a importatorului despre expedierea marfii;neprimirea la timp de catre vnzator a instructiunilor de expediere;neasigurarea la timp a mijloacelor de transport n cazul n carecumparatorul s-a angajat sa-1 procure;neefectuarea la timp a receptiei;nerespectarea termenului de plata (de exemplu, nedeschidereaacreditivului).3.11 REZILIEREA sI REZOLUIUNEA CONTRACTULUIReziliereacontractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic carese executa prin prestatii succesive, n cazul n care una din parti nu-si executa, n modculpabil, obligatiile sale.3.12DISPOZIII FINALEOrice contract contine, n ncheiere, dispozitii referitoare la interzicerea transmiteriicatre terte persoane a drepturilor si obligatiilor contractuale de catre una din parti faraconsimtamntul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbarii domiciliului si a adreseitelegrafice ale partilor etc. Daca nu exista o prevedere expresa, momentul semnariimarcheaza intrarea n vigoare a contractului, respectiv asumarea, n mod legal, de catreambii parteneri a obligatiilor si drepturilor care decurg din contract.Semnarea contractului se poate face simultan de catre vnzator si cumparator sau, cum se obisnuieste n multe cazuri, vnzatorul prezinta contractul redactat pe baza celor discutatecu partenerul, cu semnatura sa, cumparatorul examineaza continutul contractului si, dacaeste de acord, l semneaza n aceeasi zi sau ntr-un interval de timp convenit cu vnzatorul. n acestcaz, data intrarii n vigoare a contractului este considerata data semnarii de catre cumparator. Contractul se redacteaza si semneaza n mod obligatoriu, n minim douaexemplare - cte unul pentru fiecare din parti; se pot scoate copii pentru prelucrare siurmarire operativa. Dupa semnarea contractului, orice ntelegere care nu se cuprinde ntextul contractului sau n anexe purtnd mentiunea ca face parte integranta din contract, sipierde valabilitatea. Contractul trebuie sa mentioneze expres data si locul unde acesta a fostsemnat.4.OPERAIUNIPOSTCONTRACTUALE4.1 ORGANIZAREA EXPEDIIEI INTERNAIONALEExpeditia internationalaeste o activitate de comert exterior care ofera o serie deprestari de servicii puse n slujba derularii operatiunilor de export si import, avnd legaturi foarte strnse cu activitatea de transporturi internationale[7].n functie de conditia de livrare cuprinsa n contract[8],cumparatoruleste implicatmai mult sau mai putin n efectuarea transportului bunurilor cumparate de la locul deexpeditie si pna la locul de destinatie finala. El va trebui:sa pregateasca expeditia n ceea ce priveste conditionarea, ambalajul simarcarea;sa organizeze pe cont propriu transportul principal cnd conditia de livrarecontractuala este: FOB, FAS, FCA;sa organizeze transportul secundar n vederea preluarii marfii de la locul n carea fost adusa marfa: DEQ, DES, CBF, CFR, CEP, CPT, DAF;sa organizeze tranzitul vamal n caz transport, n toate cazurile n care esteobligat de conditia de livrare;sa preia n sarcina operatiunile de livrare EXW si FAS.Derularea de la vnzator la cumparator a marfurilor de comert exterior presupunecunoasterea urmatoarelor probleme:modul n care marfa trebuie ambalata - aceasta se realizeaza n functie demijlocul de transport folosit si de reglementarile internationale si vamale din tarile pe undear urma sa tranziteze marfa;conditii de nchiriere a mijlocului de transport cel mai ieftin si rapid pentru aasigura livrarea marfii la destinatie si a respecta prevederile convenite n contractulcomercial de catre partile n cauza;modul n care trebuie ntocmite documentele de transport si cele necesaretrecerii marfii dintr-o tara n alta.Datorita complexitatii acestei operatiuni, importatorul foloseste intermediari specializati (expeditori internationali, carausi nationali sau internationali, comisionarivamali).Societatile de expeditie specializatese ocupa cu organizarea expeditiei marfurilorde la locul de predare pna la locul de destinatie, pe genuri de trafic (export, import,tranzit), pe anumite relatii, pe grupe de marfuri sau genuri de operatiuni.Expeditorul internationalpe baza unui contract de mandat ncheiat cu o firma exportatoare se obliga sa preia marfa ncredintata acestuia si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatar ntr- un timp ct mai scazutsi cu cheltuieli minime[9].Expeditorul poate efectua urmatoarele servicii:alegerea mijloacelor de transport si a rutelor cele mai convenabile;pregatirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport si celelegate de derularea operatiunii de export/import;ntocmirea documentelor privind asigurarea marfurilor,ntocmirea documentelor si a formalitatilor necesare operatiunilor deexport/import, inclusiv vamuirea;angajarea mijloacelor de transport necesare si ncheierea contractului detransport;avizarea din timp a celor interesati n derularea transportului;depozitarea si distributia marfurilor din depozite, etc.n comertul international,transportatorul(carausul)realizeaza deplasarea efectivaa marfurilor n spatiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului si pe cheltuialaexportatorului sau importatorului, n functie de conditia de livrare prevazuta n contract.Ca regula generala expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor.Activitateacomisionarului n vamaeste aceea de a conecta carausul cu expeditorulca agent al carausului sau al expeditorului.n momentul n care bunurile tranziteaza dintr-otara n alta, comisionarul n vama trebuie sa ia parte la transbordarea acestora dintr-unmijloc de transport n altul.Activitatea de descarcare / ncarcare este preluata n marea majoritatea cazurilor decompanii specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul n vama.Comisionarul n vama se poate ocupa de transportul marfurilor pna la destinatie ntara de origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la ocompanie de transport.Bunurile care sunt sosite din import sau care urmeaza sa fie exportate, trebuiescpastrate n depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau l poate nchiria de la alte companii specializate.4.2 URMRIREA COMENZIIn cazul n care marfa a fost confirmata telefonic, importatorul va avea grija saceara si confirmarea n scris.Importatorul va cere exportatorului sa-l avizeze ca marfa a fost ncarcata siexpediata,indicnd ziua expedierii, precum si unele date cu privire la: mijlocul detransport, numarul si data documentului de transport, numarul de colete. Pe aceasta baza el va putea sa organizeze din timp primirea transportului,contactnd personal sau nchiriind utilaje speciale pentru descarcare.n cazul transportului maritim, dupa eliberarea conosamentului are locavizareaaproximativa,aceasta cuprinznd urmatoarele elemente: denumirea navei, port dedestinatie, data ncarcarii, data plecarii, numarul de containere, se specifica de asemenea, daca este o cursa directa sau tranziteaza prin alte porturi , unde urmeaza ncarcarea unormarfuri.Avizarea de sosirese face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de catre agent, armator saucapitan - aceasta fiind cea mai sigura avizare. Pentru a fi sigur ca se va face avizarea desosire este necesar sa se prevada n contract acest lucru.Dupa primirea avizarii, importatorul contacteaza docherii din portul respectiv,nchiriaza macarale mobile( daca este cazul), n vederea descarcarii.4.3 VMUIREA MRFURILORDe vamuire trebuie sa se ocupe partenerul care domiciliaza n tara n care seefectueaza operatiunea: exportatorul ndeplineste formalitatile de vamuire la export, iar importatorul pe cele de import.Totusi, n cadrul anumitor conditii de livrare cumparatorul se va ocupa dendeplinirea formalitatilor vamale de export, iar n cazul altor conditii de livrare vnzatorul va trebui sa ndeplineasca formalitatile vamale n tara importatorului.Procedura vamala reprezinta ansamblul formalitatilor necesare pentru vamuireamarfurilor. Ea cuprinde:opregatirea marfiipentru vamuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciulvamal competent, n vederea verificarii;ontocmirea unei declaratii detaliate privind marfa aflata n vama (Declaratiavamala);ostabilirearegimului vamalla care este supusa marfa, n baza caruia se stabilesctaxele ce urmeaza a fi platite si controalele ce vor fi efectuate;oefectuarea controlului ( daca este cazul) siplata efectiva a taxelor,astfel nctmarfa sa fie declaratalibera de vama.Regimul vamalreprezinta statutul juridic pe care-1 vor primi marfurile n procesulvamuirii. El indica, pe de o parte, daca si unde vor fi platite taxele vamale, iar, pe de altaparte, daca si n ce conditii marfa va fi supusa controlului vamal.Declaratia vamalaeste documentul scris, ntocmit de detinatorul marfii sau unreprezentant alacestuia, prin care se prezinta elementele necesare vamuirii marfii laimport/export n general, se utilizeaza formulare diferite pentru import, export sau tranzit.[10]Conform legislatiei din Romnia, declaratia vamala este un document prin caredeclarantul:osolicita un regim vamal pentru marfa prezentata (export, import, reexport, etc.);ose angajaza sa-si ndeplineasca obligatiile ce-i revin potrivit regimului vamal;ofurnizeaza informatiile necesare pentru stabilirea obligatiilor fiscale, asigurareaurmaririi curente a operatiunilor de comert exterior.Declaratia vamalade export sau import se ntocmeste pe formulare tip si cuprind odescriere detaliata a operatiunii ( parteneri, marfa, valoare factura, conditia de livrare,termenul de livrare, conditii de plata, etc.). ntocmirea si depunerea ei se face de catreagentul economic ( exportator sau importator) sau de o terta persoana juridica specializata -comisionarul n vama.Rolulcomisionarului n vamaeste de a ndeplini, n numele si pe contulexportatorului/importatorului declararea n detaliu a marfurilor prin depunerea laautoritatile vamale a declaratiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea sialte operatiuni de vamuire, prezentarea marfurilor declarate la controlul vamal si achitarea la vama a drepturilor cuvenite bugetului de stat.n momentul n care bunurile tranziteaza o tara, comisionarul n vama trebuie sa iaparte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport n altul. Acesta se poate ocupa detransportul marfurilor pna la destinatie n tara de origine a acestuia folosind mijloace detransport proprii sau angajate de la o companie de transport.El trebuie sa pastreze n depozite bunurile care sunt sosite din import, precum sicele ce urmeaza a fi expediate. Depozitarea se poate face n depozitul propriu sau l poate ncheia de la alte companii specializate.Pe lnga declaratia vamala, cel care solicita vamuirea marfurilor trebuie sa depuna la organele vamale si o serie de alte documente, o serie de certificate (de origine, de preferintavamala etc.), o serie de documente ale agentului economic (certificat de nmatriculare, codfiscal etc.).n cazul operatiunilor de import, la Declaratia vamala se adaugaDeclaratia privindvaloarea n vama.Acest document cuprinde, printre altele: elemente de identificare a celordoi parteneri: numarul si data facturii externe, a documentului de transport si a celui de asigurare; existenta unor legaturi juridice ntre cei doi parteneri; pretul net al marfii, cheltuieli de transport, asigurare si manipulare a marfii pe parcurs extern, conditia delivrare, valuta contractuala si cursul sau, punctul vamal si metoda de evaluare vamalafolosita.Valoarea n vama- determinata n tara noastra prin aplicarea articolului 111 alGATT- are la baza pretul de import format din pretul extern n valuta, conform facturiiexterne. La pretul de mai susse adauga :cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru marfurile importate;cheltuieli de ncarcare, descarcare si manipulare conexe transportului marfurilorimportate, achizitionate pe parcurs extern;costul asigurarii, precum si orice alte cheltuieli pe parcurs extern.4.4 Formalitati de descarcare1.Transportul feroviarDescarcarease face prin intermediul statiei de cale ferata de destinatie, de catredestinatar, cheltuielile urmnd sa fie suportate potrivit conditiei de francare, de expeditorsau de destinatar. Marfurile vor fi luate de destinatar n termen scurt, determinate denormele cailor ferate respective. Stationarea vagoanelor peste aceste norme se va penalizade calea ferata.Destinatarului i se vor elibera, dupa preluarea marfii, de catre statia de cale ferata dedestinatie,unicatul scrisorii de trasurasi documentele anexe, convenite ntre exportator siimportator. El va dovedi plata marfii cu duplicatul scrisorii de trasura primit prin circuitulbancar.Vamuirea se face pe baza acestor documente si verificarea marfii. Destinatarul vasemna de primirea marfii exemplarul scrisorii de trasura intitulat "Avizul si adeverinta de primire", care ramne la statia de cale ferata.n cazultransportului feroviar consolidat,corespondentul casei de expeditie din strainatate, va primiscrisoarea de trasuraunicat, n care, ca expeditor, apare casa deexpeditie care a facut consolidarea si cte uncertificat de agentsaude receptie(FCT sau FCR), emis pe numele fiecarui destinatar inclus n grupajul consolidat, spre a fi nmnate acestora mpreuna cu documentele aferente. Se aminteste ca originelele acestor certificateau fost emise destinatarilor prin reteaua bancara, dupa efectuarea platii, ele putnd fitransmisibile pe calea girului, avnd calitatea de titluri de credit ca si conosamentele.2.Transportul rutierDescarcarease face prin cooperarea dintre conducatorul auto si destinatar,cheltuielile urmnd sa fie suportate conform conditiei de livrare si ntelegerii contractualedintre exportator si importator. Destinatarul va primiscrisoarea de trasura tip CMR,primulexemplar care a nsotit marfa cu documentele comerciale anexate, ca si n cazultransportului feroviar. Conducatorul auto va primi de la destinatar unbon de livrare,semnatde catre destinatar.3.Transportul maritimDescarcarease face conform conditiei de livrare, cheltuielile urmnd sa fiesuportate de armator sau navlositor, potrivit conditiei de navlosire.Comandantul navei va elibera marfa destinatarului, numai daca i se prezinta documentul de transport original (conosamentul sau alt document de transport convenitntre exportator si importator), care sa ateste ca marfa a fost platita. Destinatarul va semnapreluarea marfii pe o copie a documentului de transport sau va elibera un bon de primire.Daca destinatarul constata ca marfa prezinta deteriorari calitative si lipsuricantitative, va nainta un protest comandantului navei si se va ajunge la solutionarealitigiului pe cale amiabila sau prin justitie.4.Transportul aerianDescarcareamarfii se face de catre aeroportul de destinatie, cheltuielile fiindsuportate de destinatar sau exportator, potrivit conditiei de livrare si ntelegerii contractuale.Destinatarul va primiscrisoarea de transport aerianmpreuna cu documentelecomerciale anexate si va semna de primirea ei unbon de primiresau pe copia acesteiscrisori.n cazul transportului aerian consolidat, corespondentul casei de expeditie care afacut consolidarea va primiscrisoare de transport aerian consolidatsiscrisoare de transport aerian de casa,spre a le distribui destinatarilor, care vor semna bonurile deprimire a marfurilor.5.Transportul fluvialDescarcareamarfii se face de catre portul de destinatie, n cooperare cu echipajulnavei, cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator sau de armator, potrivitconditiei de livrare si de conditia de navlosire.Destinatarul va primi din partea comandantului navei scrisoarea de transport fluvial( sau conosamentul cnd scrisoarea de transport a fost substituita de conosament), mpreunacu documentele comerciale anexate.Marfa va fi eliberata destinatarului n masura n care acesta dovedeste, cu scrisoareade transport duplicat (primita de el prin circuitul bancar) ca a platit-o. Va semna un bon deprimire a marfii.La eliberarea marfurilor sosite la destinatie se aplica si legislatia locala.4.5 CONTROLUL MRFURILOR LA DESTINAIEPe masura descarcarii marfurilor la destinatie, acestea sunt supuse unor controaleriguroase:Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vagoanelor.Controlul calitatii ncarcaturilor interioare, n caz de stivuire necorespunzatoare care au dus la rasturnari de containere, caderi de lazi etc., se vor face fotografii.Controlul numarului de colete pe baza de punctaj cu lista de colete.Controlul starii fiecarui colet, semnalnd eventualele avarii carausuluiSe va elibera carausului un bon de receptie n care se vor mentiona:numele furnizorului;numarul comenzii;cantitatea receptionata;cantitatea avariata (daca este cazul).Daca contractul extern de vnzare-cumparare prevede obligatia exportatorului sa faca controlul de calitate si cantitate, importatorul se va multumi numai sa faca selectivcontrolul prin sondaj, n caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai putincomplexa, n functie de natura marfii.4.6 PROCEDURA NCAZ DE AVARIERE A MRFURILOR ASIGURATEDestinatarul receptioner trebuie sa ia urmatoarele masuri:sa emita rezervele de calitate si cantitate fata de caraus;sa conserve posibilitatile asiguratorului de recurs contra celor n culpa;sa ia toate masurile pentru a se nlatura agravarea pagubelor,sa previna comisarul de avarie mentionat n polita de asigurare,n cazul n care destinatarul este si asiguratul;sa reclame o contra-expertiza cnd este nemultumit de constatarile comisaruluide avarie;sa constituie dosarul destinat asiguratorului care sa contina:.originalul certificatului de asigurare (polita de asigurare);.documentul de transport n care se mentioneaza rezervele si eventual.copia scrisorilor de confirmare;.raportul comisarului de avarii;.certificatul care atesta pierderea;.suma reclamatiei si facturile justificative.4.7 EFECTUAREA PLILORObligatiile cumparatorului n cadrul unui contract de vnzare - cumparareinternationala sunt de a prelua marfa de la locul si data convenita cu vnzatorul si de aachita contravaloarea marfurilor ce fac obiectul contractului.Modalitatile de plata internationale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt:oplata prin ordin de plata;oplata prin incasso - documentar;oplata prin acreditivul - documentar.4.8 REZOLVAREA EVENTUALELOR LITIGIIn cazul n care marfurile prezinta defectiuni de calitate si lipsuri cantitative si seconstata ca acestea nu sunt din vina carausului, va fi notificat exportatorului si i se vareturna marfa, daca nu se ajunge la solutionare pe cale amiabila. Desigur, solutia depinde side modul n care partile s-au angajat contractual.n cazul constatarii de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa carausului,indiferent de modalitatea de transport, destinatarul i va notifica acestuia n scris toateconstatarile. Rezervele se vor face n bonurile de primire a marfii, documente de transportsau n procesele verbale ncheiate n prezenta unor organe terte de control si receptie, nfunctie de ntelegerile contractuale si de legislatiile locale.n cazul transportului maritim seva ntocmi un protest adresat comandantului navei.Daca pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie sa fie naintatecarausului ntr-un anumit numar de zile prevazut de legislatiile locale n materie.n cazul conditiilor de livrare DDU, DDP, DEQ si DES, cel care va naintarezervele cu privire la integritatea marfii catre caraus, va fi exportatorul.n situatia n care nu se ajunge la o solutionare amiabila a eventualelor litigiice se nasc din contractele de vnzare - cumparare,acestea pot fi solutionate pe doua cai:pe cale judecatoreascaa instantelor de drept comunsi pe calea arbitrajului comercial.STUDIU DE CAZPREZENTARE GENERALG&M Grup Import Export SRL este o societate cu capital privat romanesc, infiintata in anul 2002, dupa ce in perioada 1997 - 2002 s-a numit Agromil Import Export SRL.Cu o experienta de peste 10 ani in importul-exportul de pe piata romaneasca si un management cu o experienta de peste 30 de ani in comertul cu cereale, compania nu urmareste si nici nu favorizeaza profitul pe termen scurt, ci dezvoltarea si extinderea activitatii in viitor.Sediul principal al societatii este in Bucuresti, aceasta nedetinand in prezent alte sedii secundare.Actionarii companiei sunt doi investitori romani, sot si sotie, care au pus bazele acestei afaceri. Conducerea este increzatoate in evolutia viitoare a companiei si va incerca pana in anul 2008 sa depaseasca cifra de afaceri de 6 milioane Euro si un profit net de peste 60 mii Euro, cote pe care le detine in prezent .Activitatea este axata pe comertul cu ridicata al cerealelor, semintelor, furajelor si tulunului neprelucrat .Gama de produse pe care G&M Grup Import Export SRL o ofera este foarte variata si include urmatoarele tipuri de produse :PREMIX-uri : G&M Grup este unic importator al produselor SALVANA Germania , acestea acoperind toate categoriile de animalke ( pasari, porcine, bovine ) ;Cereale : grau de panidicatie, grau furajer, porumb si orz furajer ;Sroturi : srot soia peletizat - 46%proteina ( import Brazilia / Argentina ) , srot floarea soarelui - 36-39% proteina ( produs in Romania ) si faina de peste - 64-72% proteina ( import Peru / Danemarca ) .In desfasurarea activitatii sale comerciale, societatea respecta intocmai conditiile impuse de GAFTA ( Asociatia de Comert pentru cereale si furaje ), societate non-guvernamentala, non-profit , cu sediul la Londra , ce are drept scop promovarea si protejarea comertului international cu cereale.GAFTA emite contracte standard numerotate de la 1 la 125 (arbritraj), ce contin clauze cu privire la calitatea, asigurarea si garantia marfii, conditii de plata, de livrare si de transport etc .Atunci cand unul dintre participantii la comert ( importator sau exportator ) nu respecta contractul,GAFTA intervine in scopul solutionarii conflictului. Fiecare partener va apela la un arbitru pentrua-i apara apara interesele, dar va exista si un al 3-lea arbitru, arbitrul neutru, care va reprezentaGAFTA.RESURSE UMANEAproape 80% din personal are o vechime de peste 8 ani n G&M Grup Import Export SRL. Aceasta are un mare avantaj asupra pregatirii profesionale si a bunei cunoasteri a activitatii societatii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniaza cerintelor la nivel national si angajeaza tineri absolventi ai facultatilor de specialitate, care din pacate dupa o acumulare de bogate cunostinte, parasesc compania pentru alte societati private, care ofera avantaje salariale pe moment, dar care n timp se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parasit compania.

n politica de personal exista mereu o preocupare de perfectionare a personalului, de asigurare a unor conditii optime de desfasurare a activitatii si de acordare a stimulentelor.Societatea G&M Grup Import Export SRL a devenit interesata de UB Merchants Kft. n urma cu 5 ani de zile,n anul 2003,cu ocazia participarii acestora la o manifestare comerciala internationala, G&M Grup Import Export SRL avnd posibilitatea de prospectare a pietei.n urma acestei manifestari, care a strnit interesul firmeiG&M Grup Import Export SRL, aceasta a obtinut datele de contact iar apoi a luat legatura cu firmaUB Merchants Kft., stabilind datantlnirii ce urma sa se realizeze n Ungaria .nainte de intlnirea stabilita, G&M Grup Import Export SRL a realizat dosarele de negociere care s-au ntocmit pe baza sistematizarii informatiilor culese naintea negocierii si anume:A. Dosarul cu date despre partener si situatia conjuncturala:statutul societatii partenerului; bonitatea si capitalul acestuia, crediteprimite, bancile care i garanteaza solvabilitatea si bilantul anual;elemente ale contractelor ncheiate de partener cu firme concurente peaceiasipiatapentruproduseidenticesausimilaresicomportareanconsum(slabiciunile acestora);masuri de politica comerciale (taxe vamele, impozite, suprataxe, bariere netarifare,reglementari, proceduriantidumping);preturile de distributie practicate si aducerea preturilor concurentilorla o baza comuna de compatibilitate ;conditii si modalitati de plata utilizate ( credite, plati esalonate, cursurivalutare, dobnzi, reglementari valutare,etc.);acorduri comerciale si de plati n vigoare n cele doua tarii (liste demarfuri);prognoza privind produsul si piata respectiva n perioada urmatoare.B. Dosarul cu specificatiaContine (n limba romna si limba straina respectiva) urmatoarele:denumirea produsului solicitat si oferit ( norme tehnice,standarde, marca nregistrata, parametrii, analize, specificatii);documentatii (cataloage, prospecte, mod de administrare,mostre, esantioane), avantaje fata de produsele firmelor concurente;C. Dosarul cu specificatia comerciala si juridicacontine:denumirea comerciala a produsului corelata cu cea de pepiata partenerului;pretul si modul de stabilire a acestuia n functie detransport, discount-uri acordate;clauze de revizuire a pretului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, nfunctie de substanta utila, perisabilitatea, etc.);penalitati n caz de ntrziere ( la livrare, la plata, la deschidereaacreditivului, la punerea n functiune, lipsa de fiabilitate, etc.);durata valabilitatii contractului (posibilitati de prelungire si reziliere);ambalaj(tip, cost, returnare, norme obligatorii n tara de destinatieprivind marcarea sietichetarea,etc.);clauze de confidentialitate privind utilizarea datelor si informatiilor;clauze de forta majora;reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);firmelecaredorescsa cooperezeprin echipamentedecompletare,automatizare, informatizare,etc.;documentatii de pret (oferte, contracte cu alti parteneri, cataloage depreturi, tabele cu indici de preturi, preturi de la licitatii, etc.).D.Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asiguraricontine:conditii,modalitatisiinstrumentedeplatautilizate(credite,platiesalonate, etc.)cotatii si cursuri la burse, cursuri valutare, dobnzi, taxe de scont,reglementari valutare, etc.;surse potentiale de finantare si acordare de credite;modalitati de protejare mpotriva riscurilor valutare si de protejare acreditului;modalitati si mijloace de transport ce urmeaza a fi utilizate (rutier,feroviar,fluvial,maritim,aerian,combinat,transport ncontainere,tarife, navluri, etc.);calcule de pret n functie de mijloacele si modalitatile de plata, crediteacordate si uzante internationale utilizate conform INCOTERMS 2000etc.;modalitati de vamuire, taxe vamale de import, reglementari vamale;asigurari si reasigurari n functie de conditiile prevazute n contract.n urma ntocmirii dosarelor de negociere trebuie avut n vedere ca la negocieri sa participe persoane competente. n actiunile sale, negociatorul trebuie sa respecte anumite"reguli decomportament"cum sunt:educaresiimpunereavointeipentrupastrareacalmului;evitareastarilor deenervare;impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;exprimarea satisfactiei ajungerii la ntelegeresa nu fie transformata nentuziasm;manifestarea sobrietatii nactiunile protocolare, evitarea divagatiilorcare pot crea suspiciuni;neasumareacufermitateaargumenteloriaraposibilitateareconsiderarii acestora n contextul rezultatelor generale ale negocierii;evitarea discutiilor n contradictoriu n interesul echipei de negociere;interventia ui discutie a membrilor echipei se face organizat (se evitaspontaneitatea) cu acordul sefului de echipa;neacceptareavoitaagreselilorechipeioponentedeterminatedeignoranta,graba,neatentiesaualtecircumstantedemoment;dezvoltareaactiunii de negociere cu idei preconcepute;nentrerupereaparteneruluintimpulinterventieichiardacaargumentele sunt neadevarate;amnarea negocierilor n situatia aparitiei unor nentelegeri.Un portret robot al "negociatorului ideal" este prezentat n urmatorul tabel:Negociatorul idealCalitatiImportanta n procesul de negociere

- Discernamnt- Masura- Toleranta- Creativitate- Integritate- Curaj- Calm, rabdare- Calitati manageriale- Charisma- Analiza corecta a situatiei de fapt, ntelegerea intereselor reale aflate n joc;- Abordarea echilibrata, refuzul extremelor;- Acceptarea diversitatii, intelegerea pozitiei celuilalt,- Abordarea originala, imaginarea de solutii noi;- Corectitudine fata de firma, partener si fata de sine;- ncredere de reusita, asumarea raspunderii, tolerarea riscului;- Urmarire strategica a rezultatului, depasirea momentelor de tensiune;- Asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea timpului, organizarea eficienta;- Capacitatea de influenta si persuasiune.

Echipa de negociatori a plecat n strainatate n vederea realizarii contactuluidirect cu potentialul partener de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piata, testndprodusele ce fac obiectul viitoarelor tranzactii, colectnd informatii comerciale. La ntlnirea cuUB Merchants Kft.au participat din parteaG&M Grup Import Export SRL: Directorul General, Directorul de Vnzari si Directorul Comercial mpreuna cu asistent manager-ul societatii iar din parteaUB Merchants Kft.: Directorul General si Directorul Comercial.Fiind creat un mediu bazat pe ntelegere si ncredere, ntlnirea a fost de un real succes,G&M Grup Import Export SRLreusind sa obtina conditii de colaborare profitabile, produsele au fost cumparate mai ieftin dect s-a preconizat.Subiectele tratate n cadrul intlniriiau fost urmatoarele:descrierea marfii(tip si calitate, caracteristici, greutate, volum );indicatii de pret:pret unitar/total, moneda de plata ( USD ), clauzele privind riscul depret );conditia de livrare(conditia INCOTERMS 2000 - DEQ);conditii de plata(moneda si modalitatile de plata, termenul de plata);termenul/data livrarii(data livrarii din Brazilia, durata transportului,posibilitatea unor livrari partiale);rezerva privind oferta de produse(durata limitata, oferta fara angajament);alte conditii(loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).n urma negocierilor s-au stabilit principalele clauze ale viitorului contract (vezi si contractul - anexa nr.1):-"Vanzatorul":UB Merchants Kft. , cu sediul in Fo ut. 130, H-2085 Pilisvorosvar , Ungaria-"Cumparatorul" : G&M Grup Import Export SRL, cu sediul in Bucuresti, Str. Nicolae Titulescu nr. 1, Bl. A7, Sc. 4, Ap. 106, Romania .-Obiectul contractului il reprezinta comertul cu sroturi desoia ( import Brazilia ) :a) proteina:min. 46 %b) grasime:max. 2,5 %c) fibre:max. 7 %d) umiditate:max. 12,5 %-Cantitae:500 tone ( metric ) ;-Ambalare:in vrac ;-Controlul si receptia:DEQ - Portul Constanta in tranzit , incaracre in camioane ;-Perioada de livrare:intre 10-25 August 2005 , incarcarea va incepe in 2 zile lucratoarede la primirea confirmarii de plata ;-Pretul : 261 USD / tona ( metric ) ;-Conform foii de expeditie , incarcarea finala se va face in camioane ;-plata se face in avans - fara a fi nevoie ca factura sa fie trimisa prin fax - cea mai atractiva modalitate de plata din punctul de vedere al exportatorului, dar cea mai putinatractiva pentru importator ;-"Vanzatorul " nu este responsabil de intazierea livrarii, datorata conditiilor atmosferice sau de forta majora ;-Daca, dupa incheierea contractului, "Vanzatorul" nu livreaza marfa, "Cumparatorul" poate anula contractul in 5 zile fara a fi obligat sa plateasca despagubiri , iar "Vanzatorul" se obliga sa returneze imediat banii "Cumparatorului" , fara a fi notificat in acest sens ;-Conditia de livrare: DEQ (Delivered ex Quay)-livrarea se face cand bunurile sunt puse la dispozitia cumparatorului fara taxe de import platite pe cheiul portului de destinatie;Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile implicate in aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe chei; Uzanta DEQ impune cumparatorului sa efectueze formalitatile de import si sa plateasca toate taxele necesare pentru acesta ;-Controlul si receptia marfurilor se va face n conformitate cu clauzele convenite ncontract, adica att de catre UB Merchants Kft. ct si de catre G&M Grup Import Export SRL (vnzatorul UB Merchants Kft. trebuie sa ntocmeasca documentele doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabilite n contract pentru fiecare lot) ;-"Vanzatorul" este responsabil de documentele ce insotesc marfa :a)Factura ;b)Certificatul de calitate (din Brazilia ) ;c)Certificatul fito-sanitar ( din Brazilia ) ;d)Certificatl veterinar (din Brazilia ) ;e)Certificatul de origine ;f)certificat radioactiv.Daca documentele mentionate mai sus lipsesc, consecintele vor fi suportate de catre "Vanzator" .Importul cerealelor s-a efectuat n baza autorizatiei de import eliberate de Ministerul Agriculturii (anexa nr.3). ncepnd cu anul 2007 ntre tarile aflate n Uniunea Europeana se realizeaza libera circulatie a marfurilor nsa n cazul Brazilieieste necesara autorizatia mentionata mai sus, fara ea nu s-ar putea efectua vamuirea marfii sosite pe teritoriul Romniei.Expeditorul, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A , pe baza contractului incheiat cu firma exportatoare , UB Merchants Kft. , se obliga sa preia marfa incredintata si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatar.Transportul se face pe cale maritima, transportatorul , vasul FLAG TOM , realizand deplasarea efectiva a marfii in spatiu, la ordinul expeditorului, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A si pe cheltuiala exportatorului, UB Merchants Kft. .Cadrul juridic este dat de " Conventia de la Bruxelles din 1924 " ( regulile de la Haga ) , iar documentul de transport utilizat este Conosamentul.In acest document sunt prevazute urmatoiarele : numele incarcatorului marfii, numele navei de transport, descrierea completa a marfii (greutate, continut ), portul de expeditie si de destinatie, detalii privind navlul, conditiile contractului de transport - Voyage Charity Party - , data la care marfa a fost primita spre expediere/data la care a fost incarcata, numele si adresa partilor, semnatura capitanului.In ceea ce priveste asigurare