Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
Transcript of Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
1/12
Facultatea de Stiinte Economice si Gestiunea Afacerilor
Master Managementul Dezvoltarii Afacerilor
STUDIU DE CA
AUST!A" T!ADE
MASTE!A#D$
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
2/12
Austral
AUSTRAL TRADE este un lider pe piata importului, productiei si distributieide articole de birotica si papetarie, oferind, de %& ani, Totul pentru biroul tau. Austral
este o firma privata, cu capital romanesc integral, are patrimoniu propriu, autonomie
functionala si de deciie. !atrimoniu este constituit din imobiliare, mi"loace fi#e si
obiecte de inventar, proprietatea societatii. $nca de la fondarea sa in %''&, %ompania a
continuat sa creasca, atat prin marirea numarului de furniori si a gamei de produse, cat siprin e#tinderea la nivel national. Avand sediul central la &ucuresti, activ in ( filiale
'&rasov, Timisoara, %lu", %(isinau ) Republica *oldova+ si )uncte de lucru in toate
orasele tarii, cu peste *+, de anga-atisi un parc auto de peste %+, de autove.icule,
veniturile din vanari ale %ompanie au depasit ' milioane Euro in --. !olitica de
parteneriat cu furnizori de renumepe plan international, ma"oritatea producatori, este
cel mai bun mod de ai oferi cele mai bune si mai noi produse, in e#clusivitate. !rintre
acestia se numara/ 0L 'Danemarca+, Acco '*area &ritanie+, AR1E 'Spania+, %E!
'1ranta+, %lairefontaine '1ranta+, Eric( 2rause 'Spania+, E#acompta '1ranta+, 1ello3ers
'S.U.A.+, 1ole# 'Elvetia+, 2evron 'Australia+, Lerc(e '4ermania+, *)real 'Suedia+, !anta
!last '!olonia+, !atio '!olonia+, !aulmann '4ermania+, !ierre 5enr6 '1ranta+,
!ol6vision'1ranta+, 7uo 8adis '1ranta+, Rapid 'Suedia+, Romus '4ermania+, Sc(neider
'4ermania+, Smead '9landa+, Sogaro '$talia+.
/ietelepe care actioneaa firma sunt cele din Romania si Republica *oldova iar
clientii carora li se adreseaa sunt banci, companii multinationale, firme cu potential
financiar care consuma cantitati mari de produse de birotica si papetarie. !rodusele nu se
vand :an detail la persoane fiice iar pretul minim pentru care pot fi ac(iitionate
produsele este de ;-- R9
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
3/12
preentare'masini de legat cu spirala,dosare de plastic, supoturi de preentare+ articole
generale pentru birou,computere periferice accesorii, scriere si coreatare, (artie si
plicuri ,articole pentru curatenie, solutii de personaliare.
0iziuneaAustral este/ :Sa fim lideri de piata la nivel national, oferind cele mai
valoroase solutii pentru birouri. Misiuneafirmei :!rin calitatea solutiilor, sa crestem
continuu satisfactia clientilor, oferindu)le profitabilitate, prestigiu si confort, odata cu
crearea conditiilor optime de lucru in birou.. 0alorilefirmei austral sunt/
!ersonaliare,' :
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
4/12
!romotionale ) pi#uri, bric(ete, brelocuri, memoclip, notes)uri speciale, calendare,
articole din piele naturala, trofee, mouse pad personaliat, sepci, tricouri si ... multe
altele
Sign) placi de firma si orientare in cladiri, placi frontale, suporturi pentru brosuri, afise,
ecusoane de birou, suporturi preturi, afise, banner)e, autocolante, rame
$nscriptionari 1 gravura mecanica, gravura laser, serigrafie, tampografie, timbru sec,
transfer termic, etic(ete volumetrice si etic(ete metalice.
1irma Dacris are ca principal obiectiv de activitate productia tipografica si e
preenta pe piata produselor de papetarie si birotica de mai bine de ;- ani. Distribuie
produse importate de la prestigiosi producatori si furniori, precum si produse tipografice
in toata tara. !otrivit estimarilor celor mai mari companii din aceasta industrie, piata de
profil este estimata la apro#imativ --)B-- de milioane de lei noi, cu o crestere anuala de
;-);=. *are parte din piata a fost ad"udecata de"a de trei mari companii. Este vorba de
RT%, cu o cifra de afaceri de 0@, milioane de euro in --, urmata de Austral, care a
inregistrat anul trecut vinari de peste C milioane de euro, si Top &irotica, cu o cifra de
afaceri de ? milioane de euro in --. Aceasta nu inseamna insa ca nu mai este loc si
pentru cei mici. Dovada si numarul mare de companii mici si mi"locii care isi desfasoara
activitatea in acest sector. De asemenea, pornind de la simpla distributie de produse de
papetarie, afacerea se poate devolta in doi)trei ani la oferte de servicii cone#e, copiere,indosariere, precum si producerea materialelor publicitare, cum ar fi de e#emplu
bannerele.
Strategia firmei Austral este da de vinde consumatorilor produse de calitate,
recunoscute pe plan international. De importanta pentru implementarea strategiei este
cultura organiationala a firmei care cuprinde simbolurile si valorile esenetiale ale firmei
9biectivele strategice ale companiei urmaresc/ cresterea continua a satisfactiei clientilor,
marirea progresiva a cotei de piata detinuta, cresterea profitabilitatii prin eficienta
activitatii desfasurate, devoltarea personala si de grup a organiatiei. $n acest sens firma
ofera /
/este 23,,,de produse de papetarie de o calitate recunoscuta3.
9fera produse in e4clusivitate marci de renumepe plan international.
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
5/12
Stoc )ermanent dis)oni5ilde produse, care pot fi livrate e#act cand iti trebuie indiferent
de locatia companiei tale, datorita de)ozitelor din )rinci)alele orase din tara3
Livrare promta a produselor in ? de ore.
4arantie si service post) vanare, totul la standardele $S9 C--;
Consultanti de vanzari )rofesionisti si )rietenosi , singurii care vin la tine cu mostre,
care te a"uta sa alegi ce ti se potriveste, si care isi fac o misiune personala din a te servi.
!osibilitatea de a viiona si comanda )rodusele )e internet3
!entru ca personaliarea este una din principalele valori ale firmei Austral propune prin
intermediul propriului atelier de productie , o serie de articole si servicii care a"uta
firmele sa iasa in evidenta/ insigne, carduri beni te#tile, cadouri trofee,calendare
brelocuri, placi de firma si orientare, stampile si tiparituri, inscriptionari.
Activitatile de )e lantul valorii si analia acestuia da posibilitatea firmelor sa
identifice sis a inteleaga acele parti ale operatiunilor care creeaa valoare respectiv cele
care nu creeaa valoare. Austral asigura logistica necesara astfel incat forta de vanari sa
fie eficienta. *anagementul organiatiei identifica, asigura si mentine infrastructura
necesara derularii in conditii de eficacitate a proceselor. Austral Trade detine/ spatii de
lucru si utilitati asociate, spatii de depoitare cu logistica necesara,, s6stem informatic,
mi"loace de transport, mi"loace de comunicare' telefon, fa#, e)mai+. Lantul de distributie
a produselor comercialiate de Austral Trade este format din procesele *ar>eting)Aproviionare)8anari)Livrare)*ar>etingul)Servicii postvanare, suportul fiind asigurat
de *entenanta parcului auto. 8anarea produselor are loc in conditii controlate , care
dupa ca, include/ planificare, informatii disponibile privind caracteristicile
produsului,activitati de livrare si receptie la client a produselor si procese de support de
asigurare a unei infrastructuri functionale.. Serviciul post vanare oferit de Autral este cu
scopul de a mentine valoarea produselor cumparate, instalarea repararea si , intretinerea
produselor.$n cadrul firmei Austral, departamentul de resurselor umane este preocupat ca
personalul din firma sa aiba instruire, abilitati si e#perienta. Selectia personalului se face
in baa unor criterii riguros stabilite privind studiile, competenta si e#perienta si de
asemenea evalueaa prestatia personalului.
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
6/12
Structura organizatorica a firmei este realiata potrivit normelor unitare pentru
indeplinirea sarcinilor si functiilor conform obiectului sau de activitate societatea are
urmatoarele departamente si de oraganiare in teritoriu
1unctiuni Departamente /
)Departamentul Resurse Umane
)Departamentul *ar>eting
)Departamentul !roductie
)Departamentul 9peratiuni
)Departamentul 8anari
)Departamentul 1inanciar %ontabil
b+ 9rganiarea teritoriala. Austral are in subordine ? filiale, municipiul &ucuresti si o
structura de organiare a teritoriului *.9.*., toate strict delimitate in teritoriu si cu
atributii bine definite.
; !unctul de lucru &rasov
.!unctul de lucru %lu"
0. !unctul de lucru %onstanta
? !unctul de lucru Timisoara
A. &ucuresti si onele limitrofe
&. *.9.*.'*untenia, 9ltenia, *oldova+ Aceasta structura organiatorica este de tipul morfologic$ERAR5$%)
1U
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
7/12
concordanta cerintelor postului cu caracteristicile acrivitatilor ce trebuie sa le
derulee
utiliarea la ma#im posibil a variantelor optime
definirea armoniata a postului
fle#ibilitatea structurii
6rganele de conducereale firmei sunt Adunarea 4enerala a Asociatilor, %onsiliul
Director si Directorul 4eneral. !osturile de conducere sunt /Directori de departamente ,
manageri si sefii de compartimente Directorul general organieaa si coordoneaa actiune
de control si evaluare periodaica . Directorii de compartimente functionale si sefii
compartimentelor operationale analieaa trimestrial sio noteaa asepcete positive si
negative privind reultatele obtinute
%ompania Austral inregistreaa anual cresterea vanarilor la produsele sale . $n
primele luni ale anului -- a inregistrat vanari de @ milioane de euro, in crestere cu
0-=fata de perioada similara din --?. La sfarsitul anului -- veniturile din vanari ale
companiei se ridica la C milioane de Euro. %resterea vanarilor a fost determinata de
largirea portofoliului de produse adaugate in oferta si de cresterea numarului de clienti.
%ele mai vandute produse ale Austral au fost (artia pentru copiator, foliile de protectie
pentru documente, bibliorafturile din plastic, benile adeive de ambalat, mar>erele
permanente si pi#urile de unica folosinta. Austral dovedeste a avea competitivitatestrategica fiind o firma puternica pe piata produselor de papetarie si birotica dar
concurenta e#ista intre aceste firme.
/rinci)alele forte concurentiale conform modelului lui *ic(ael !orter sunt /
) $ntensitatea rivalitatii intre firmele e#istente se manifesta sub forma luptei pentru
dobandirea unei poitii mai bune pe piata folosind tactici cum ar fi pretul, reclama,
calitatea oferirea de produse noi. %ompania Austral ofera produse de calitate, este
importator unic al unor produse de renume si se bucura de fidelitatea consumatorilor .
Desi practica preturi mari pe produse, fidelitatea pentru o anumita marca ii face pe
consumatori mai putin sensibili la cresterea preturilor.
) !ericolul aparitiei a unor firme noi, de multe ori este dificil de identificat . Totusi
diferentierea produselor, prin faptul ca detin o marca, prin care sunt cunoscute de catre
consumatori, repreinta o bariera de intrare pentru firmele concurente.1irmele noi sa
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
8/12
c(eltuiasca mult pentru a atrage fidelitatea consumatorilor ele sunt nevoite in acest sens,
sa)si ofere produsele la preturi mai mici, decat firma concurenta, sa imbunatateasca
produsele , sa aloce fonduri substantiale pentru reclama. !e termen scurt acestea vor
obtine profituri mici sau c(iar vor lucra in pierdere.
) !ericolul aparitiei unor produse sau servicii substitute. Austral se bucura de fidelitatea
consumatorilor si datorita marcilor folosite sunt prote"ate de produse substitute. !e de alta
parte consumabilele si accesoriile de birou repreinta doar -, = din cifra de afaceri a
unei companii absenta din stoc a unor produse ca acestea , calitate slaba, functionarea
defectoasa sau neadaptarea la specificul companiei pot reduce eficienta activitatii cu pana
la 0-=, provocand pierderi de timp, bani si oportunitati. De aceea Austral propune
investirea inteligenta a celor -,= in produse de calitate.
) !uterea de afaceri a cumparatorilor influenteaa nivelul preturilor la produse, calitatea
si concurenta intre firmele similare . !uterea de cumparare este mare in cadrul
consumatorilor deoarece, compania se adreseaa firmelor mari cu potential financiar pe
de o parte iar pe de alta parte produsele de papetarie pe care le cumpara sunt importante
in activitatea desfasurata de clienti. $n caul cumpararii unei cantitati mai mari de produse
Austral ofera posibilitatea unei negocieri, reduceri, credit comercial si facilitati de
facturare.
)!uterea de afaceri a furniorilor.Deoarece preturile la produsele sunt mari compania isipoate permite sa plateasca cresterile de prt la furniori.
Luate iolat resurseleunei firme nu genereaa un avanta" concurential. Un avanta"
concurential se creeaa printr)o combinatie unica a mai multor resurse. Resursele firmei
Austral cuprind resursele financiare , resurse fiice 'masini disponibile pentru agentii de
vanari ,spatii de depoitare adecvate, cladiri si spatii in orasele tarii, telefoane mobile
puse la dispoitie anga"atilor, benina pentru transport +, resurse umane%ompania Austra
detine oameni de valoare, un personal profesionist si amabil. 1orta de vanari este
specialiata, oferindu)le anga"atilor posibilitatea de devoltare personala si profesionala
prin cursuri si traininguri in vanari .Resursele organiationale cuprind o structura
organiatorica puternica, sisteme de planificare, control si coordonare.
Domeniile in care compania Austral si)a devoltat com)etentele sunt cel al
managementului deoarece are o structura organatorica eficienta, a stabilit relatii eficiente
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
9/12
cu furniorii si cumparatorii. *anagementul de la cel mai inalt nivel se asigura ca e#ista
o comunicare interna si sunt aduse la cunostinta politica, obiectivele firmei si toate
informatiile necesare.1irma si)a propus sa metina in cadrul sau un mediu desc(is si
cooperant, care sa stimulee personalul, incat sa inteleaga fiecare in parte care sunt
sarcinile in vederea realiarii obiectivelor comune. $n domeniul mar>etingului s)a reusit
promovarea eficienta a produselor. Un accent deosebit se pune pe orientarea si satisfactia
clientului. Departamentul de productie urmareste pregatirea, lansarea in e#ecutie,
receptionarea si evidenta productiei Departamentul de logistica al companiei a fost si
este sustinut in permanenta prin investitii solide iar sistemul modern de preluare,
depoitare si distribuire a comenilor permite livrarea rapida a produselor acolo unde
este nevoie. Departamentul de vanari , prin repreentantii sai, sunt responsabili de relatia
cu clientii,de numarul de vanari, pentru ca fiecare client sa obtiina beneficiul ma#im din
produsele cumparate. Com)etentele esentiale ale unei firme constitue resurse si
competente care sunt o sursa a avatnta"ului concurential. Acestea ofera baa
implementarii unei strategii creeatoare de valoare. %ompetentele care sunt valoroase,
rare, costisitor de a fi imitate si nesubstitutibile constituie comptente esentiale ale firmei.
Austral Trade este unic im)ortator si distri5uitor7 detine e4clusivitatepentru anumite
marci '!ierre 5enr6,Sc(nider si altele+, ofera produse de calitateavand asfel, un avanta"
concurential.Strategia de diferentiere
la nivelul afacerilor pe care o practicacompania, urmareste oferirea consumatorilor valoare prin unicitatea caracteristicilor
produselor . !rodusele oferite se diferentiaa prin/
)calitate foarte buna
)serviciu promt post)vanare
)design
)imaginea prestigiului si e#clusivitatii marcii.
Dorinta unei companii de a)si mari portofoliul de clienti, de a creste gradul de
interactivitate cu acestia, de a putea furnia in timp real informatii despre produsele
comercialiate sau de a realia vanari directe si rapide fara a necesita un intreg
department in acest scop, sunt argumente solide venite in spri"inul devoltarii unui
magaine de vanari on)line cum este si in caul companiei Austral. $mportanta
devoltarii unei unei astfel de solutii este motivate de faptul ca e)commerce)ul este un
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
10/12
fenomen ce inregistreaa la nivel mondial o crestere fara precedent. !entru a tine pasul cu
te(nologia si cu noile tendinte economice, comertul on)line desc(ide noi perspective.
$ntroducerea pe piata a unor produse noi face parte din strategia de diversificarela
nivelul firmei. Diversificarea cu produse noi, comporta anumite riscurile dar Fi
beneficiile sunt pe mGsurG. Este nevoie de susHinere materialG pentru studii de
piaHG Fi pentru promovare. DacG firma poate susHine acest efort, strategia este una
e#trem de profitabilG. $ndeea a pornit de la faptul ca in birourile unde se folosesc
produse de papetarie si birotica se consuma cafea si desigur sunt necesare si produse de
curatenie. Astefel Austral si)a diversificat ofera cu produse de /
)curatenie'detergenti pentru rufe, vase, pentru curatat suprafete, accesorii
mena",odoriante pentru incaperi, insecticide+
) unelte'ciocane de capsat, pistoale de capsat,pistoale de lipit , capse cuie+
) cafea , 'elite, lavaa, Iacobs+
!ivalitatea concurentialaintre firmele de birotica si papetarie e#ista ,compania
Austral fiind una are o putere mare pe piata, dar acest lucru depinde si de puterea de pe
piata a concurentilor. !retul poate fi un mi"loc eficient in :raboiul de uura unde
succesul sau esecul sunt "udecate in termini de cateva procente din cota de piata, an dupa
an. $n general competitia intre firme pentru o anumita cota de piata au ca efect scaderea
pretului. Austral, desi are preturi ridicate la produse, in comparatie cu alte companii,pentru aceleasi produse oferite de acestea, Austral le ofera la preturi mai mici, avand un
avanta". E#ista sute sau c(iar mii de firme care vind papetarie si birotica in Romania, insa
numai doua au distri5utie nationala, una din acestea fiind Austral, prin acest lucru
intelegindu)se filiale si puncte de lucru in toate orasele importante, depoite de marfa in
principalele one ale tarii si forta de vinare dedicata pe regiuni geografice. %litatea
produselor este importanta si constitue o conditie necesara , dar nu suficienta pentru
implementarea cu success a strategiei la nivelul afacerilor firmei. Daca firma Austral nu
ar fi avut produse de calitate corespunatoare, nu putea fi atinsa competitivitatea
strategica Totusi numai calitatea nu poate garanta dobandirea de catre firma a
competitivitatii strategice si a unor profituri mari $ntr)o economie globala stadardele
$S9 C---sunt importante pentru stabilirea nivelurilor de calitate care sta la baa unei
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
11/12
concurente eficiente. Austral a )rimit certificatul IS67 ceea ce inseamna ca indeplineste
cerintele managementului calitatii impuse de 9rganiatia $internationala pentru calitate.
%aile posibile de invingere a concurentei/
a+ identificarea atributelor ma"ore care au o valoare semnificativa pentru client
b+ evaluarea cantitativa a importantei fiecarui atribut
c+ evaluarea performantelor concurentilor din perspectiva fiecarui atribut ma"or
d+ realiarea de produse noi
e+ devoltarea fortei de vanare
f+ a#area activitatii &iroului de *ar>eting in principal pe satisfacerea nevoilor clientului
prin indeplinirea celor mentionate la punctele a+, b+, si c+
Analia SJ9T a firme permite identificarea punctelor forte ale acesteia/ punctele forte
ale acestei companii sunt /
)ofera solutii personaliate , adaptate specificului companiei careia i se adreseaa
)ofera produse de calitate , marci importate in e#clusivitate, preentari cu mostre la client
)livrare gratuita in ? de ore , direct la punctele de utiliare
)professionalism personal specialiat si calificat in domeniu, amabil si promt la cerintele
clientului
) catalog online, posibilitatea ac(iitionarii de produse on)line.
9portunitati / mediul economic in crestere posibilitatea largirii ariei de distributieAmenintari / intrarea pe piata romaneasca a multor firme de profil amenintari directe si
indirecte din partea concurentilor, preturi mai scaute la produse.
!ecomadareilepropuse firmei Austral ar fi/ diversificarea in continuare a produselor,
devoltarea si implementarea de programe privind activitatea de mar>eting Kvanari si
logistice pentru o mai buna gestrionare a vanarilor si a obiectivelor propuse largirea
ariei de activitate pe plan national si local prin devoltarea fortei de vanare si de
organiare a sistemului, perfectionarea sistemului calitatii implementat in societate.
Dobandirea competitivitatii strategice nu trebuie sa se manifeste rigid, deoarece
transformarile care se produc intr)o economie globala fac ca firmele sa nu poata folosi
permanent aceleasi comepetente. 1irmele care nu isi dau seama de acest lucru pot a"unge
repede in deavanta" concurential. De aceea managerii trebuie sa se preocupe atat de
-
7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz
12/12
fructificarea competentelor esentiale actuale ale firmei , cat si sa incura"ee
fundamentarea unor competente esentiale noi.