STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE

Bibliografie:

„Negocierea în avantaj” – Richard Shell, Partea 1, Capitolul 1

Material realizat de Irina Maria Popescu, CRP, An III, Grupa 4, pentru seminarul de „Negociere și mediere”, semestrul II, 2015

DATE INTRODUCTIVE Negocierea = o activitate umană ușor de recunoscut, care îi ajută pe

oameni să-și atingă scopurile și să-și rezolve problemele, de cele mai multe ori ajungând la un acord. Altfel spus, un tip de comunicare interactivă care are loc când dorim ceva de la alții sau când alții doresc ceva de la noi.

Negocierile sunt bazate pe regula reciprocității ( „it takes two to tango”)

N1 quid pro quo N2

Exemplu:

N1 - furnizor de servicii, cooperant

N2 - client, piesă importantă a existenței lui N1, în poziția de furnizor de servicii

În faza negocierii, N1 va oferi servicii ireproșabile, definite de poziția sa de furnizor, iar în condițiile în care N2, din poziția de client, va dori în mod expres ceva, acesta nu va fi refuzat de către N1, ci din contra, va fi servit cât mai bine, pentru a stimula o eventuală revenire.

Negocierile se desfășoară prin intermediul unei forme de comunicare prudent cooperantă, formată din 4 nivele:

- Pregătirea- Schimbul de informații- Târguirea explicită- Angajamentul

REGULA SATISFACERII CLIENTULUI

În țările industrializate, negocierile cu consumatorul sunt intermediate de piață, consumatorul ajungând să plătească prețul marcat de etichetă.

Regula „ Satisfacerii clientului” presupune existența unui preț marcat pe etichetă pentru cei care vor să-l plătească și un alt preț, mai mic, pentru cei care vor să negocieze.

În alte părți ale lumii, negocierea este un ritual explicit al tocmelii, parte firească a comportamentului consumatorului. Aceasta este mai degrabă o modalitate importantă de exprimare a personalității și reprezintă chiar o formă de divertisment, o distracție, nu doar o afacere.

STILUL DUMNEAVOASTRĂ DE NEGOCIERE

Instinctele Intuiția

+ coeficientul de inteligență+ creativitatea

Cele 5 stiluri fundamentale de negociere Competitivii Cei care rezolvă problemele Cei care fac compromisuri Concilianții Cei care se eschivează

Principalele caracteristici care vă vor ajuta să concepeți strategii și reacții eficace în situațiile de negociere

CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR ÎN FUNCȚIE DE SEX

Femeile se ascultă mai mult unele pe altele și observă mai bine indiciile nonverbale transmise de oponentele lor

Bărbații sunt mai tentați decât femeile să recurgă la tactici de negociere care încalcă normele etice

Femeile sunt mai predispuse decât bărbații să spună minciuni „spre binele altora”

Femeile tind să evite stările afective neplăcute de orice tip, în orice circumstanță

EXPERIMENT

REGULILE JOCULUI:

Primele 2 persoane care reușesc să-și convingă colegul de vizavi să ocolească masa și să se așeze în spatele scaunului lor primesc fiecare câte 1000 de dolari.

Celelalte persoane nu primesc nimic.

VARIANTA 1: ESCHIVAREA „Nu vreau să joc”, răspunsul unei persoane

căreia îi displac conflictele interpersonale, care caută să nu se plaseze în situații în care unul câștigă iar celălalt pierde

Se evită dezacordul deschis Persoane care preferă pacea și liniștea atât în

viața personală cât și cea profesională Alocă un timp considerabil problemelor casnice

sau profesionale tocmai ca să reducă la minimum orice conflict

VARIANTA 2: COMPROMISUL

Adepții ar oferi persoanei din partea opusă a mesei 500 de dolari să ocolească masa și să se așeze în spatele scaunului său.

Oameni cu simțul dreptății, interesați să-și păstreze relațiile productive cu ceilalți

În acorduri, preferă să ofere celuilalt o poziție avantajoasă, atât timp cât menține o relație bună cu acesta.

Metodă curentă de soluționare: împărțirea diferenței.

Se caută soluții cât mai rapid, în mod evident și corect

VARIANTA 3: CONCESIA

Nu se negociază, se acționează!

Partenerul acestuia ar primi banii doar pentru că cel care preferă concesia s-a mișcat rapid.

Cel care face concesii ar putea risca să rămână nerecompensat.

VARIANTA 4: COMPETIȚIA

Competitivii sunt dispuși să riște ca să obțină din joc mai mulți bani decât ceilalți.

Competitivii ar striga „Vino repede în spatele scaunului meu, voi împărți banii cu tine!”

Recurg la amenințări și ultimatumuri și se prefac că părăsesc discuția ca să demonstreze că nu dau înapoi.

VARIANTA 5: REZOLVAREA PROBLEMEI

„Haideți să ne postăm fiecare în spatele scaunului celuilalt! Astfel câștigăm amândoi câte 1000 de dolari!”

Adeptul rezolvării problemei intuiește calea de a câștiga fiecare premiul cel mare.

Se străduiește să definească problema printr-o dezvăluire sinceră a intereselor, examinează creativ mai multe opțiuni

COOPERANT VS. COMPETITIV Orientarea cooperantă este

mai des întâlnită decât cea competitivă, punându-se accentul pe schimbul de informații, înaintarea unei oferte inițiale corecte, căutarea unor soluții avantajoase

Oamenii cooperanți cred că toți sunt asemeni lor

„Hoțul crede că toți fură” Orientarea competitivă

presupune și factori de iritare, adică aspecte precum descrierea părtinitoare a propriei oferte, insultele gratuite, atacarea directă.

Competitivii se văd mereu încolțiți.

DEPRINDERI DE REFLECȚIE A NEGOCIATORILOR

Angajamentul față de o bună pregătire – pregătirea unei negocieri presupune un timp de aprofundare a subiectului, a situațiilor care pot fi anticipate/prevenite, cunoașterea oponentului, întărirea argumentelor etc.

Așteptările înalte – oamenii care se așteaptă să obțină mai mult reușesc de regulă să obțină mai mult.

Răbdarea de a asculta – orice negociere pornește de la principiul că informația înseamnă putere, iar ascultarea vă permite să obțineți informații.

Angajamentul față de propria integritate – negociatorii eficienți își țin promisiunile, evită să mintă și nu le creează celorlalți speranțe care nu au în realitate intenția să le satisfacă

REZUMAT

Ca negociator, obligația Dumneavoastră este să vă înțelegeți preferințele și propriul stil

Să vă plănuiți propriul drum, bazat pe cele 4 etape ale negocierilor

Formulați-vă așteptări înalte Dovediți-vă integritatea