I. Introducere

Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins. Foarte elocvent n privina acestei asocieri este Andrei Pleu care comenteaz subtil afirmaii vehiculate n marile religii i n filozofia antic. Firete, este de amintit, ca foarte cunoscut, ipoteza Cuvntului primordial, a Logosului creator care apare n Biblia cretin. Aceeai idee apare ns i n mitologia hindus, dup cum arat Andrei Pleu, ntlnim aici o scar ntins ntre nivelul divinitii i cel al contingenei: nivelul cel mai nalt este al Cuvntului creator (Para); Pashianti este manifestarea Cuvntului, care genereaz, la nivelul individului Madhyiana facultatea interioar a limbajului; n sfrit, la nivelul cel mai de jos avem limba articulat, numit Vaikhari. Pe aceeai linie, este amintit gndirea Antichitii eline, pentru care limba originar era Kratofanie manifestare a Puterii divine. Nu este de neglijat nici dialogul platonician Kratylos, un dialog despre limbaj, n care personajele principale (Socrate i Kratyilos) au numele derivate de la kras, kratos, substantivul grecesc echivalent cu putere.n acest dialog, se mai semnaleaz analogia posibil dintre Eros (manifestare esenial a Vieii, a forei vitale de origine divin) i Logos pentru a permite ncheierea c limbajul este, n ultim instan, forma de exprimare a dimensiunii divine a omului. Cuvntul nu este un fenomen derivat al vieii i al inteligenei: este, dimpotriv, sursa amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt, suflarea lor. Prin urmare, autorul se va simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului este infinit mai larg dect valoarea lui lingvistic i c a fi viu i a avea darul vorbirii sunt dou efecte simultane ale aceleiai cauze. Gndurile lui Andrei Pleu sunt sprijinite n mod consistent de cele ale Umberto Eco i ale lui Ernst Cassirer. Cel dinti, n volumul Le signe afirm c activitatea simbolic a aprut naintea fabricrii primelor unelte, funcia semiotic fiind cea responsabil pentru naterea speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge dintr-o natur strin i ostil pentru a se introduce n universul culturii pe care el nsui l creeaz i care devine astfel, lumea libertii sale. Limbajele de orice fel (reprezentrile simbolice) au aadar funcie vital, susine Eco, i aceasta e de fapt semnificaia comportamentelor magice ale primitivilor, concretizate n celebrele picturi rupestre. Un citat preluat dup Henri Wald este binevenit n prelungirea afirmaiilor lui Eco: Istoria scrierii de la pictograme la literele alfabetului este istoria reprezentrii grafice a unor idei din ce n ce mai abstracte i mai generale despre realitate. Cele mai vechi desene sunt mai degrab suporturi grafice ale unui context oral dect reproduceri ale unor scene de vntoare. Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un limbaj secret pe care numai iniiaii tiau s-l descifreze. La rndul su, Ernst Cassirer, atrage la rndul lui atenia asupra asocierii legitime a limbajului cu fora autentic a intelectului uman. Susine apoi c, ntr-o prim faz, limbajul a avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea dominarea unei lumi percepute ca fiind ostil. Apoi, manifestarea aceleiai fore ar fi avut, potrivit lui Cassirer, o finalitate logic nelegerea unei lumi ale crei legi cutau s rmn ascunse. n sfrit, o ultim faz, care subzist pn astzi, este aceea n care fora limbajului nu mai este n dreptat spre Lume, ci nspre Cellalt. Astfel s-a nscut retorica, a crei prelungire este azi pragmatica.Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa fac sau sa aleag un lucru.

Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte,fiind convinsa de necesitatea sau importanta aparenta a aciuni sau lucrului respectiv.

Este modalitatea de argumentare prin intermediul creia o persoan ncerceac s conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un anumit lucru.

Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei,

atitudini sau actiuni (rationale sau mai putin rationale). Persuasiunea se bazeaz pe discutii si "atractivitatea prezentrii" n locul folosirii mijloacelor de fort.

In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic,in fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume medicament,produs cosmetic,o caseta s.a.,dar nu ni se demonstreaz cu argumente acest fapt.

Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla,directa,fcnd apel cel mai adesea la trebuinele si la sensibilitatea noastr,ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaz ideea de a consuma acel produs;se ntmpla ca ele sa contina si greeli logice regretabile.

De exemplu,ni se spune ca:

XXX protejeaz mpotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaz foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaz dantura.)

YYY ofer un salariu pe viata timp de 25 de ani.(De ce 25 de ani este totuna cu viata?Daca trim mai mult?)

Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi l putem gsi consumnd mai multa butura rcoritoare.(Daca fost furat originalul,oare ce suntem invitai sa bem?)

Alteori ni se dau ndemnuri nepoliticoase de tipul:

Nu privi aici casca ochi cnd cumperi!

Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept,greeala lor nu este de argumentare,ci de adresare,denotnd lipsa de respect pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive.

Se spune ca trim intr-o perioada de explozie informaionala,ca informaia ne asalteaz,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A nelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protecie mpotriva comunismului,a proastei calitati,a modei cu orice pre,a subjugri noastre de ctre productorii de bunuri (alimente,de vestimentaie,de divertisment in general).

Prin manipulare nelegem aciunea dea influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aib impresia ca acioneaz conform ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o prere (argumentare,idee,evaluare)care nu le aparine,ci le-a fost indusa prin diferite mijloace.Iata cteva exemple:

a)Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut.I se preia punctul de vedere pentru ca este faimos,sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu. Este la moda. Aceasta situaie poarta numele de efect de prestigiu al mass-mediei.

b)Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa fim mai prejos;nu avem tria unei opinii separate. Este vorba de fora opiniei majoritare.

c)Ni se spune ca prini au idei nvechite. Tinerii tiu ce vor. Noi suntem tineri si nu putem fi de acord cu cei btrni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a obine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).

Manipularea mai poarta si numele de violenta simbolica .Nu suntem btui, bruscai,forai sa credem sau sa facem ceva. Cunoscndu-ni-se felul de a fi,specificul vrstei sau alte particularitati, putem fi determinai sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne fac sa credem. Daca am fi ntrebai cine ne-a influenat, am rspunde cu mndrie ca nimeni. Pe asta mizeaz si cei care ne manipuleaz. Pe hotatarea noastr de a nu ne lsa dui de nas, de a crede ceea ce vrem noi sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem adui in situaia de a vrea ceea ce au hotrt alii ca trebuie, astfel incit ei sa-si ating scopurile.

II. Premisele persuasiunii (sau instrumentele motivrii)

n volumul su consacrat persuasiunii, Ch. Larson avanseaz ideea c aceasta presupune concomitent cooperare iniiat de E i autopersuasiune din partea R, subliniind caracterul bilateral al procesului. Cuvintele cooperare i autopersuasiune reprezint concepte-cheie. Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale sursei i receptorului Constatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o d n pagina anterioar : Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i receptor ca urmare a utilizrii simbolurilor. Este o definiie amendabil ntruct, pe de o parte, noiunea de identificare este ambigu (era de preferat identificare a obiectivelor), iar pe de alt parte, utilizarea simbolurilor are o mulime de alte urmri posibile n afar de aceea a identificrii dintre surs i receptor. Vom propune la rndul nostru o definiie a persuasiunii la captul acestei discuii. La fel de discutabile sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch. Larson, actul persuasiunii: - poziii egale ale celor implicai ; - scopuri transparente ; - poziia critic a receptorului. Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale i, n plus, c lista de mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa volumului lui Ch. Larson este acela c, asemenea multor autori, confund persuasiunea cu manipularea. Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri transparente pentru a continua apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca instrumente ale persuasiunii.

Este ns de reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele persuasiunii sau instrumentele motivrii.

A. Premise psihilogice :1. Nevoile Trebuie spus c lista expus este artificial extins i prea puin riguroas, pentru c avem, potrivit lui Ch. Larson : a) necesitatea securitii emoionale;

b) necesitatea de reconfirmare a valorii;

c) necesitatea de a avea preocupri creative;

d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei;

e) necesitatea senzaiei de putere;

f) necesitatea statorniciei ;

g) nevoia de imortalitate ;

h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se suprapun cu cele menionate la punctele anterioare.

2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin procesul de persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una comportamental, dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c atitudinile au o justificare cognitiv, afectiv sau cultural i au o finalitate comportamental. Exemplul pe care l d autorul, invocnd comportamentul vegetarienilor este edificator n acest sens.

3. Consistena. Este vorba de consistena pe care o au rezultatele actului de persuadare ca urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R i mesajul receptat. n acest punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n numeroase cazuri, aciunea persuasiv este menit s compenseze un eventual dezechilibru psihologic care afecteaz trector receptorul. Poate s compenseze, spre exemplu, pierderea prestigiului, o pierdere economic, nesigurana prediciilor sau senimente de vinovie.

B. Premise logice: Se refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care le utilizeaz E pentru a-i promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate utiliza agentul pentru a-i atinge obiectivele. Probe dramatice (putem completa aportul autorului remarcnd c acest tip de probe vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter preponderent subiectiv. Avem aici naraiunea , depoziia i anecdota, care este o variant a naraiunii. Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat pe relaia cauz-efect, pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie, raionamentul deductiv sau cel inductiv. C. Premise culturale: Sunt localizate att la nivelul E ct i la nivelul R i putem remarca imediat faptul c situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt apropiate sau coincidente faciliteaz actul de comunicare i, implicit, persuadarea.

Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai puin consistente, fapt care este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului persuasiv. Se pot identifica trei categorii de premise culturale: - presiunea cultural i social a conveniilor tacite din snul comunitii ;- imagini consacrate i mituri : imaginea btrnului nelept, obsesia succesului, mesianismul, teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.; - credibilitatea imaginii agentului (charisma) este inclus n ceea ce Aristotel numea ethos i constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. Dac am stabilit c relaia este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o imagine carismatic faciliteaz instituirea unei relaii favorabile i, n consecin, poteneaz fora persuasiv a mesajului.

Volumul Lui Ch. Larson, chiar dac e inegal i marcat de unele inconsecvene, rmne util pentru definirea persuasiunii. Contribuia sa, alturi de consideraiile pe care le-am expus pn aici permit degajarea urmtoarelor concluzii: - aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare, propus de E i acceptat ca atare de R; - elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator ale E; - mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o idee/ opinie/ atitudine; - obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i, deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii; - inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul mesajului; - mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin; - planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea dintre parteneri i eficientizeaz comunicarea; - un mesaj care nu exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu); - mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente, poziia E; - rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.

III. Cum funcioneaz persuasiunea?Fr ndoial c acest subiect, al tehnicilor de convingere, a prezentat i prezint interes att pentru ceteanul obinuit, dar mai ales pentru cei care vnd ceva, fie detergeni, fie idei electorale. n acest articol realizm o sintez a acestor tehnici i a mecanismelor psihologice care le fac, n multe cazuri, eficiente.

Acest domeniu, al "tiinei persuasiunii", al tehnicilor folosite pentru a-l convinge pe cellalt s fac ceea ce doreti, este unul ce se bucur, pe bun dreptate, de o mare popularitate, n special n Statele Unite. Dar n ultimii ani au aprut i n Romnia "experi" care "vnd" tiina generrii unui rspuns pozitiv. Literatura existent pe aceast tem este ampl. n acest articol ne vom axa pe rezultatele cercetrilor din ultimii ani din psihologia social, subliniind cele mai importante tehnici de persuasiune i probabilele mecanisme psihologice ce le explic succesul.

Rostul acestui articol nu este acela de a instrui n arta nelciunii ori a manipulrii celorlali, ci acela de a lmuri unele comportamente ori abordri cu care ne ntlnim n societate i care de multe ori urmresc obinerea unor profituri, bazndu-se pe naivitatea ori buna noastr credin.

III. 1. TEHNICI DE CONVINGERE

1) Conform lui Robert Cialdini pot fi definite ase arme ale persuasiunii.Tehnicile de persuasiune, ase descrise de noi, se bazeaz pe ase tendine ale comportamentului uman care duc la generarea unui rspuns pozitiv la o cerere venit din partea cuiva:

a) reciprocitatea;

b) consistena;

c) validarea social;

d) aprecierea;

e) autoritatea;

f) deficitul de resurse.

Astfel enumerate, aceste tendine nu transmit prea mult informaie util. Le vom analiza ns pe fiecare n parte mai jos, dnd exemple pentru o nelegere facil.

a) Reciprocitatea

Exist o tendin natural a omului de a reaciona pozitiv la o cerere a celui care i-a oferit vreodat ceva. Nu e nici un secret: atunci cnd cineva ne-a oferit ajutorul, ne simim obligai s ne revanm fa de persoana respectiv, oferindu-i ajutorul atunci cnd ne este solicitat. Cel care nu ntoarce ajutorul primit este nerecunosctor.

Doar c aceast propensiune de a rspunde pozitiv la solicitarea cuiva care ne-a oferit ceva poate fi uor folosit mpotriva noastr ori pentru obinerea unor scopuri ascunse ale celui care ne favorizeaz.

Suntei profesor i primii un rnd nou-nou de manuale alternative pentru dumneavoastr de la editura X. Presupunnd c avei libertatea de a alege manualul pe care clasele la care predai l va folosi, ce editur vei recomanda?

Suntei doctor. Primii rezerve de medicamente n mod gratuit de la un distribuitor de medicamente, chipurile doar pentru a v convinge de eficiena acestora. Ori primii donaii pentru dotarea laboratorului la care lucrai. Chiar dac aceste gratuiti nu sunt nsoite de nici o cerin expres din partea "donatorului", n situaia n care vei fi pus s recomandai o firm pentru furnizarea de medicamente ori echipamente de laborator, ce firm vei alege?

Primirea unor produse cu titlu gratuit declaneaz n muli dintre noi aceast tendin de a returna favorul. Pe aceast premis se bazeaz cei care-i promoveaz produsele n Carrefour ori alte supermarketuri i v ofer salam ori iaurt gratuit. Desigur, ine i de promovarea numelui produsului i de contactul efectiv cu respectiva marf, dar, de asemenea, conteaz i faptul c ai primit, gratuit, de la firma x o cutiu cu iaurt.

O alt subtilitate a tendinei ctre reciprocitate este urmtoarea: dac cineva face o solicitare major ctre dumneavoastr, dar n urma refuzului revine cu o solicitare de o mai mic amploare, este posibil s nelegei aceast diminuare a cerinei ca pe o concesie i s avei tendina de a compensa aceast concesie printr-o concesie a dumneavoastr, adic s dai curs solicitrii minore. ntr-un studiu efectuat n anii '70 au fost oprii oameni la ntmplare crora li s-a solicitat s nsoeasc minori delincveni pentru o zi la grdina zoologic. 17% au acceptat. ntr-o alt zi li s-a cerut pietonilor alei de asemenea la ntmplare s execute sarcinile de consilier la centrul de reeducare pentru minori, gratis, timp de 2 ani, pentru 2 ore pe zi. Toi au refuzat. Cnd li s-a solicitat din nou participarea pentru o zi la vizita la grdina zoologic, procentul celor care au fost de acord a crescut la 50%. O cretere de 33 de procente!

b) Consistena

Exist o tendin fireasc a omului de a fi consistent, coerent n ceea ce face. Ne ateptm ca ceilali s se comporte sub comandamentele acestei legi i suntem dezamgii de cei care nu o fac. Atunci cnd un politician ne promite blocuri de locuine, dar se ocup doar de creterea numrului su de imobile, suntem dezamgii i ne manifestm dezaprobarea.

Aceeai tendin omeneasc poate fi folosit ns i n alte mprejurri. n 1998, Gordon Sinclair, patronul unui restaurant, s-a ntrebat cum s rezolve problema neonorrii rezervrii de ctre clienii care sunau pentru a rezerva o mas. Soluia nu a fost aceea de a renuna la practica rezervrii, ci una mult mai ingenioas: n loc s li se adreseze celor care-i fceau rezervarea cu formula clasic: "v rog s ne anunai dac nu mai putei veni", a folosit urmtoarea ntrebare: "Ne vei suna dac v schimbai planurile i nu vei mai veni la noi?", ateptnd politicos s aud rspunsul interlocutorului. Ce s-a ntmplat n urma acestei simple modificri de abordare? Procentul celor care nu i-au onorat promisiunea de a veni la restaurant i nici nu au sunat pentru a-i anula rezervarea a sczut de la 30 de procente la 10 procente. Simpla angajare public referitoare la un anumit comportament viitor ne determin aciunile n mare msur.

c) Validarea socialantr-un alt articol dedicat conformismului fiinei umane artam c ceea ce este evident atunci cnd lum o decizie n mod independent, devine mai puin evident atunci cnd trebuie s lum decizia n prezena altora, iar acetia vd lucrurile diferit. Dac suntei parte dintr-un grup i vei fi ntrebat cte planete are sistemul nostru solar, iar ceilali vor afirma ferm c apte, foarte probabil i dumneavoastr vei adopta acest rspuns, dei tii c este altfel. De mici nvm s ne conformm regulilor celorlali, de multe ori acest tip de comportament fiind similar unei iniieri i fiind, prin urmare, util. Doar c aceast tendin poate fi folosit mpotriva noastr uneori, pentru manipulare.

Aceast tendin a noastr de a valoriza evenimentele care sunt socialmente validate poate fi ns folosit ntr-un mod subtil i pentru a ne manipula. Iat un exemplu cu care ne ntlnim pe strzile marilor orae. Dac v-ai oprit pentru a dona acelor clugri oprii n staiile de metrou ori n piee (muli probabil c nu sunt clugri, ci doar poart haine negre), vei vedea c ei au mereu o list cu muli donatori. Niciodat nu suntei primul care doneaz pentru finalizarea construciei nu tiu crei biserici din creierii munilor. De asemenea, ne trezim la u cu tineri care ne cer s oferim sume modice pentru diferite cauze nobile (ajutarea unui cmin de copii, pentru bolnavii de SIDA etc.). i ei au o list lung cu donaii deja fcute. Dac att de muli alii au donat, nu ar trebui s o facem i noi?

Dac v amintii, la apariia n Romnia a iPhone-ului, Orange a aranjat ca grupuri de persoane pltite s stea ncolonate n faa magazinelor de desfacere a produsului pentru a da impresia c romnii sunt nnebunii de noul produs (cel puin aa spun multe articole de pres). Nu tim ct succes a avut aceast iniiativ, dar este uor de neles scopul firmei de telefonie i anume acela de a strni dorina iubitorilor de gadget-uri de a avea noul telefon, bazndu-se pe validarea social simulat de grupurile pltite.

d) ApreciereaOamenii prefer s spun DA celor pe care i plac. Ori celor n care au ncredere. Ori celor pe care-i respect. Dup revoluia din '89 a aprut i n Romnia un mod nou de a vinde: invitarea unor persoane ntr-o apartament ori ntr-o sal nchiriat i prezentarea/vnzarea de bunuri n felul acesta. Cei invitai la eveniment sunt chemai de cunotine ori prieteni. Nu tiu succesul pe care l are n Romnia acest tip de afacere, dar n Statele Unite, de unde provine i pentru care sunt disponibile date, acest fel de a vinde a avut un succes deosebit. De ce? Pentru c cei care vin s asiste la discuii sunt n preajma unor cunoscui. Este mai greu s refuzi oferta cuiva pe care-l cunoti i, ntr-o oarecare msur, l apreciezi. Pe de alt parte, ai ncredere n acesta, cci nu e un strin, nu?

Frumuseea fizic este un factor care aduce un plus n uurina cu care cineva dezvolt relaia cu altcineva. Brbaii tiu c atunci cnd o subaltern frumoas cere un favor, este mai greu de refuzat dect o angajat banal... i n politic acest "argument" este important. Probabil c voturile Elenei Udrea la alegerile generale din Bucureti au legtur i cu aspectul su fizic mediatizat adeseori.

Similaritatea poate, de asemenea, s ajute n stabilirea unei relaii solide cu cineva. Dac la serviciul din Bucureti ntlnim un coleg cu care am copilrit n acelai sat, chiar dac nu l-am cunoscut n vremea copilriei, ne simim mai apropiai de acesta; cel puin pn observm diferene majore ntre noi. Dar acest aspect poate fi exploatat i pentru a fi manipulai. Iat un exemplu: dac eti politician i provii, s zicem, din Braov, iar la un moment dat ceri voturile braovenilor, foarte probabil c muli dintre braoveni l vor acorda doar pentru c "este de-al nostru".

Complimentele au darul de a augmenta sentimentele favorabile ale interlocutorului. Studii recente arat c efectul cuvintelor frumoase este garantat, chiar i cnd acestea sunt complet gratuite, adic atunci cnd calitatea ludat nu exist, iar persoana care a fost gratulat tie acest lucru. Dei muli oameni au o reticen n a exprima complimente, este bine de tiut c ele funcioneaz, c exist un mecanism automat al fiinei umane de a-i schimba starea de spirit la auzul unor cuvinte frumoase despre sine.

e) AutoritateaProbabil ai fost adeseori n postura de a lua o decizie, ca pieton, dac s trecei sau nu pe lumina roie a semaforului cnd nici o main nu se apropie amenintor. De cte ori ai luat aceast decizie influenat de un alt trector care, mai ndrzne, a traversat naintea dumneavoastr? Pe aceast tem s-a efectuat un experiment n 1955 de ctre Monroe Lefkowitz, Robert R. Blake i Jane S. Mouton de la Universitatea din Texas. Iniial s-a constatat c 1% dintre pietoni trec pe culoarea roie a semaforului. Atunci cnd a fost introdus un "agent perturbator", adic o persoan care trecea intenionat pe rou pentru a determina o aciune asemntoare din partea celorlali, 4% dintre pietoni au urmat-o. Cnd persoana i-a schimbat hainele, punndu-i costum i cravat, procentul celor care au urmat-o pe culoarea roie a crescut la 14%, ceea ce indic foarte limpede influena pe care o are o inut asociat cu autoritatea asupra celorlali.

Acest fapt, c inuta este asociat cu autoritatea, poate fi un mijloc de manipulare. Dac la ua dumneavoastr se va prezenta pentru a v predica despre Noua Evanghelie un ins cu haine ponosite i cu prul zbrlit i soios, probabil c nici nu-i vei deschide. Dac, n schimb, se va prezenta o persoan ngrijit, mbrcat ntr-un costum bine ntreinut i cu maniere elegante, probabil c l vei asculta cu amabilitate, iar dac v va i cere s contribuii n vreun fel la nobila cauz pe care o reprezint, din nou, probabil, vei da curs cererii.

Aceast tehnic de a face apel la autoritate este prezent adesea n reclamele tv. Doctorii ne prescriu nu tiu ce past de dini, nite indivizi n halate albe (trebuie c sunt cercettori pe undeva...) ne ndeamn s cumprm un detergent anume. Recent am auzit un cetean strin, cu accent german, recomandndu-ne s ne asigurm la o anumit firm; la final o voce suav ne spune c nsui preedintele de origine german (iar nu de alt etnie, dat fiind folclorul despre seriozitatea german) al firmei este cel care ne-a vorbit. De multe ori apelul la autoritate pentru a convinge cumprtorii de utilitatea/valoarea unui anume produs frizeaz ridicolul, dar probabil c rezultatele vnzrilor i ndreptesc s acioneze astfel.

De multe ori este dificil s facem distincia ntre o adevrat i o fals autoritate. Rmne fiecruia dintre noi sarcina de a judeca i a decide asupra credibilitii afirmaiilor receptate. Totui, credem c un scepticism de bun-sim este obligatoriu n situaii ca:

- un fost doctor a descoperit un medicament minune mpotriva unei boli teribile. Comunitatea tiinific nu-l accept din diverse motive (le aflai sigur la OTV), dar produsul funcioneaz pentru c l-ai vzut pe un cetean la TV povestind cum s-a vindecat de una dintre cele mai oribile boli prin ngurgitarea pastilei minune. Trebuie tiut c rar o descoperire epocal rmne n n zona obscur a unui cabinet medical din Clrai (doar ca exemplu, nici o legtur cu realitatea). Pe de alt parte, n propria sufragerie este greu astzi pentru un fost doctor s produc un medicament miraculos.

- un ins din anturajul nalilor demnitari folosete flacra violet n diverse scopuri politice. De orict de sus din ierarhia statului ar veni o gogomnie, ea rmne o gogomnie indiferent de furnizor. Oricte romane ori literatur din domeniul spionajului ai citi pe subiect, trebuie folosit propriul raionament pentru a distinge adevrul de prostie. Dac astfel de mijloace ar fi eficiente, am vedea preedini din lumea larg sucombnd zilnic, iar armatele nu ar mai fi nzestrate cu tehnic de lupt, ci cu hoarde de brboi psihotronici. Mai trebuie tiut c n ultimii ani o parte din persoanele care i-au arogat puteri paranormale au fost solicitate s participe la teste pentru a-i demonstra puterile; nici unul dintre cei care au acceptat nu a reuit n condiii de test s demonstreze capaciti supraomeneti.

f) Deficitul de resurseOamenii i doresc ce este rar ori pe terminate. Probabil c vei dori mai degrab un tricou pe care scrie c are trsturi unice, dect pe unul de serie. Dac vei citi c produsul pe care vrei s-l achiziionai de pe un anumit site este disponibil doar pentru o scurt perioad, de asemenea, vei simi urgena situaiei i e posibil s-l achiziionai, chiar dac mai sunt produse asemntoare n magazinul virtual. Un caz recent este cel al plantelor etnobotanice (Academia Romn ar trebui s ia act de apariia unui nou cuvnt!): cnd s-a auzit c se vor interzice, s-a constatat un flux impresionant de persoane care s-au ndreptat ctre magazinele de droguri pentru a-i asigura proviziile. Probabil c unii dintre cei care s-au grbit s cumpere nici nu auziser de ele pn atunci...

Multe campanii de vnzare sunt nsoite de acest mesaje gen "Disponibil doar pentru o perioad determinat" ori "n limita stocului disponibil", tocmai pentru c se bazeaz pe aceast tendin a omului de a-i dori ce este pe rar, limitat. E drept c prin aceste semnale iniiale, campania se poate dovedi un succes, iar produsul recomandat se poate termina foarte repede.2) R.V. Joule si J.L. Beauvois identific trei tehnici de manipulare:

a) Amorsarea se refer la perseverarea ntr-o prim decizie aparent puin costisitoare atunci cnd persoana amorsat ia o a doua decizie, de data aceasta n perfect cunotin de cauz.

b) Piciorul-n-ua se refer la obinerea de la persoana vizat a unui comportament iniial neproblematic i reparatoriu, a unei mici concesii n mprejurri care faciliteaz comportamentul favorabil. Ulterior se adreseaz o nou cerere individului, ns de data aceasta mult mai costisitoare i care altfel nu ar fi fost realizat spontan.

c) U-n-nas se refer la prezentarea prealabil a unei cereri exagerate, dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care s par moderat n raport cu prima i s aib, astfel, mai multe anse de a fi acceptat.

3) Simon a identificat urmtoarele tehnici manipulative:

a) Minciuna: Pe moment e greu de spus dac cineva minte, dei deseori adevrul iese la iveal dup un timp, cnd deja e prea trziu. Un mod de a reduce ansele de a fi minit este de a nelege c indivizii cu unele tipuri de personalitate sunt experi n arta minciunii i a triatului, fcnd frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.

b) Minciuna prin omisiune: Aceasta este o form subtil de minciun, comis prin omiterea unei pri semnificative din adevr. Aceast tehnic se mai utilizeaz n propagand.

c) Negarea: Manipulatorul refuz s admit c el sau ea a fcut ceva ru.

d) Raionalizarea: O scuz prezentat de manipulator pentru comportamentul neadecvat. Raionalizarea este strns legat de spin.

e) Minimizarea: Un tip de negare cuplat cu raionalizare. Manipulatorul spune c comportamentul lui/ei nu este att de duntor sau iresponsabil precum sugereaz altcineva, de exemplu spunnd c o insult a fost doar o glum.

f) Atenia sau neatenia selectiv: Manipulatorul refuz s acorde atenie oricrui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunnd lucruri cum ar fi Nu vreau s aud.

g) Diversiunea: Manipulatorul nu acord un rspuns direct unei ntrebri directe, ci face o diversiune, direcionnd conversaia ctre un alt subiect.

h) Evaziunea: Similar cu diversiunea, dar aici se ofer rspunsuri vagi, irelevante, divagaii sau expresii ambigui.

i) Intimidarea mascat: Manipulatorul i pune victima n defensiv folosind ameninri voalate (subtile, indirecte sau subnelese).

j) Culpabilizarea: Un tip aparte de tactic de intimidare. Un manipulator se adreseaz contiinei victimei i sugereaz c acesteia nu i pas ndeajuns, c e prea egoist sau c o duce prea uor. De obicei, asta face ca victima s se simt prost, punnd-o ntr-o poziie inferioar, provocndu-i anxietate i ndoial de sine.

k) Ruinarea: Manipulatorul folosete sarcasmul i ocara pentru a amplifica frica i ndoiala de sine n victim. Manipulatorii folosesc aceast tactic pentru a-i face pe ceilali s se simt nevrednici i prin urmare, s li se supun. Tacticile de ruinare pot fi foarte subtile, de exemplu o privire aprig, un ton al vocii neplcut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face s te simi ruinat pentru simplul fapt c ai ndrznit s li te opui. Este o modalitate efectiv de a crea un sentiment de inadecvare n victim.

l) Jucarea rolului de victim (srmanul/a de mine): Manipulatorul se portretizeaz ca fiind o victim a circumstanelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca mil, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghideaz n funcie de contiin i crora le pas nu suport s vad pe nimeni suferind i manipulatorului i este uor s se foloseasc de simpatie pentru a obine cooperare.

m) nvinovirea victimei: Aceasta este o tactic eficient de a pune victima n defensiv, mascnd totodat intenia agresiv a manipulatorului.

n) Jucarea rolului de servitor: Agenda personal este mascat de pretextul servirii unei cauze nobile, de exemplu spunnd c se comport ntr-un anumit fel din supunere sau pentru c se afl n slujba lui Dumnezeu sau a unei figuri autoritare similare.

o) Seducia: Manipulatorii folosesc armul superficial, lauda, mgulirea sau sprijinul fi al altora pentru a le ctiga ncrederea i loialitatea.

p) Proiectarea vinii (datul vinii pe alii): Manipulatorul gsete un ap ispitor, deseori n moduri subtile, greu de detectat.

q) Simularea inocenei: Manipulatorul ncearc s sugereze c rul fcut nu a fost intenionat sau c nu a fcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat. Aceast tactic face ca victima s se ndoiasc de propria judecat sau chiar de sntatea ei mintal.

r) Simularea confuziei: Manipulatorul face pe netiutorul, pretinznd c nu tie despre ce vorbeti sau c e confuz cu privire la o problem important care i-a fost adus la cunotin.

s) Afiarea furiei: Manipulatorul exprim furie pentru a afia suficient intensitate emoional i mnie pentru a oca victima i a o face s se supun. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva i se enerveaz dac nu obine lucrul respectiv.III.2. Ce este de fcut,cum trebuie sa procedm pentru a rezista persuasiunii sau manipulrii?

1. Cerei argumente.Intrebati sau ntrebai-va singuri de ce oare?2. Analizai logic argumentele pe care le primii.3. ncercai sa producei contraargumente. Daca ai reuit ,cantariti-le si vedei daca sunt sau nu contradictorii.4. Nu va grbii sa decidei, dar nici nu taraganiti la nesfrit luarea unei hotrri.5. Sftuii-va cu o persoana a crei putere de decizie o apreciai.6. Sftuii-va cu o persoana in care avei ncredere,chiar daca nu tie multe lucruri in domeniul respectiv. Ea va cunoate opiunile,valorile si trebuinele si se poate pune in pielea voastr. 7. Cutai cazuri asemntoare. Istoria se repeta,dei muli considera ca n-ar trebui sau ca nu este aa.8. Nu toi cei care va sftuiesc sa facei ceva vor sa va manipuleze.9. Nu toi care va determina sa facei ceva au si de ctigat de pe urma acestui fapt.10. Rareori prini va vor rul. Nu-i suspectai de manipulare. Daca totui o facei,convingei-va prin toate mijloacele ca aa este. Discutai cu ei deschis asemenea probleme.

Concluzii:Aceste tehnici de manipulare pot lua diverse forme de aplicare n viaa de zi cu zi. Ele exist i, dup cum am artat, credem, mai sus, sunt de gsit n practicile firmelor, politicienilor etc. Acestea nu sunt legi care indiferent de receptor s ofere rezultatele scontate de cei care le practic. Fiecare dintre noi trebuie s poat face distincia ntre un mesaj onest ori unul care are rolul de a manipula.

Comunicarea persuasiva se bazeaza pe cealalta persoana, asa ca mesajul trebuie construit in jurul celeilalte persoane. Deci, daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva, comunicarea trebuie sa se focalizeze pe persoana respectiva, si nu pe tine.

Evita sa folosesti cuvantul eusi foloseste mai mult persoana a doua. De exemplu, daca esti manager si dai o nota interna catre angajati, nu te focaliza pe nevoile tale sau ale organizatiei, ci pe cele ale angajatilor care citesc nota interna.

Incercati sa intretineti o reputatie generala care sagenereze credibilitate: probind in mod constant buna credinta si consideratie pentru interesele interlocutorului aveti sansa sa dobanditi o imagine care sa functioneze

Pentru a stimula reciprocitatea interlocutorului ofera ceea ce vrei sa obtii. Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intii munca celorlalti. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai intii ajutorul, etc.

Daca vreti sa convingeti interlocutorul sa accepte ideile/produsele voastre prezentati-I doua idei similare, in acelasi timp (tehnica contrastului), il veti impinge astefel sa aleaga intre ele, nu sa o refuze pe prima.

Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le celor cu care discuti oameni asemanatori cu ei, acestia vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat (tehnica validarii sociale).

Folositi-va in discursul vostru de exemple care sa contina persoane ce s-au remarcat in domeniul respectiv si pe care interlocutorul le valorizeaza, va va accepta mai usor ideile (tehnica asocierii).

,,Oamenii vor face ORICE pentru cei carele incurajeaza visurile , le motiveaza esecurile, le calmeaza fricile, le confirma banuielile si ii ajuta sa arunce cu pietre in dusmanii lor. Blair WarrenBibliografie: Cicero, Marcus Tullius. Arta Oratoriei, Bucureti, Saeculum, 2006; Chelcea, Septimiu et allii. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura, Bucureti, Comunicare.ro, 2005; Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai, Institutul European, 2006; Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003; Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 1997; elaru, Vasile ; Coman, Claudiu. Comunicarea ntre informaie i manipulare Dresori i vnztori de cai verzi. Ed. All , Bucureti, 2005;

_1084040657.unknown