Realitati Si Perspective in Activitatea de Comert Din Romania

8/4/2019 Realitati Si Perspective in Activitatea de Comert Din Romania

http://slidepdf.com/reader/full/realitati-si-perspective-in-activitatea-de-comert-din-romania 1/70

Rezumat

Cuvinte cheie:

Comerciant = persoana care este insarcinata, in mod stabil, de unul sau mai multicomercianti dintr-o localitate sa trateze ori sa incheie operatiuni comerciale in exclusivitate intr-olocalitate sau regiune bine determinata, in schimbul unei remuneratii (comision).

Piaţa retail = piaţa unde se desfăşoară comerţul cu amănuntul ca o formă a circulaţieimărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sauutilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate.

Discount = termen ce defineste valoarea mai mica a anumitor produse.

Promovare = în literatura de specialitate, întâlnim o dublă accepţiune dată promovării pe care o explică P. Lasségne. Astfel, în sens larg promovarea este sinonimă cu “dinamicacomercială” şi desemnează toate cercetările care pot să antreneze creşterea vânzărilor. Termenulanglo-saxon “promotion” desemnează sensul larg al promovării, care este una din cele 4

componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion). În sens restrâns, promovarea este expresia tehnicilor specifice (caracter direct, imediat, concret,caracter efemer, caracter excepţional şi neobişnuit, prezenţa unui avantaj, adaos, supliment, etc.)şi care o deosebesc de publicitate.1

Hypermarket = magazin foarte mare ce dispune de spatii comerciale ce variaza intre8.000 - 22.000 metri patrati. Combina principiul desfacerii cu amanuntul cu cel alsupermarketului, cu magazinul de solduri si magazinul-depozit.

Supermarket = o unitate comercială care deţine o suprafaţă de vânzare cuprinsă între 400şi 2500 m2,reprezentând o construcţie pe un singur nivel şi este dotat cu o casă de marcat la osuprafaţă de vânzare de 100m2. În supermagazine se comercializează o gamă largă de produse

alimentare prin sistem de autoservire şi în care produsele nealimentare deţin o pondere scăzută.

În contextul economiei concurenţiale, avantajul competitiv aparţine agenţilor economicicare promovează libera iniţiativă şi performanţa. Ei sunt în măsură să se adapteze cerinţelor pieţei prin asumarea inovaţiei la nivelul produselor, al tehnologiilor, al structurilor organizaţionale şiimplicit, la nivelul formării competenţelor.

Prin însăşi natura lor, afacerile de comerţ presupun inovaţie şi spirit întreprinzător. Înacest sens, ele contribuie considerabil la creşterea capacităţii de concurenţă a economiei şiexercită o atractivitate din ce în ce mai puternică în societate.

Zilnic, pe glob se lansează sute de mii de afaceri de comerţ, dar permanent forţa selectivă

a concurenţei îl filtrează pe cei mai puternici, mai inventivi şi mai bine pregătiţi. Eficienţa îndomeniul afacerilor impun stăpânirea unui sistem complex de cunoştinţe teoretice, pe careîntreprinzătorii le aplică în funcţie de capacitatea lor inovativă. Inovaţia şi pregătirea temeinicăsunt lucrurile cele mai preţioase care asigură succesul unei afaceri de comerţ. O afacere trebuierealizată atât în beneficiul întreprinzătorului cât şi al clienţilor. Concepţia umanistă trebuie să prevaleze în afaceri în faţa celui care urmăreşte câştigul cu orice preţ.

1. P. Lasségne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73).

5



Lucrarea de faţă încearcă să găsească un răspuns activităţii de comerţ, care în prezent esteangrenată în procesul complex pe care îl parcurge întreaga economie, acela de integrare îneconomia de piaţă europeană.

6



CAPITOLUL 1FORME MODERNE DE COMERŢ ÎN ROMÂNIA

1.1. Piaţa de retail în Romania1.1.1.Micii comercianţi pierd teren pe piaţa europeana de retail1.1.2. Studiu: Piata de retail a bunurilor de larg consum, avans de 27% in 2008

1.2. Mărci de magazine au pătruns şi în Romannia1.3. Cumpărătorul român la întâlnirea cu hypermarketul

1.1. Piaţa de retail în România

Într-o economie în curs de dezvoltare, aşa cum este considerată cea a României,majoritatea consumatorilor dispun de venituri mici, ei sunt clienţii regulaţi ai magazinelor micisau ai pieţelor. Aceasta situaţie persista fie pentru ca percepţia ca aceste locaţii oferă preturi maimici nu a dispărut, fie ca alternative la comerţul tradiţional nu exista încă in apropierea lor. Exista

semne bune pentru magazinele discount, care se adresează tocmai acestei categorii deconsumatori, printr-o politica de “preturi mici in fiecare zi”.Cu toate acestea, urmând tendinţele europene, consumatorii români sunt atraşi de

alimentele sănătoase sau cu beneficii pentru sănătate. Cum era şi firesc, mai ales tinerii sunt atraşide noutăţi şi sunt dispuşi cel mai mult să le încerce. Categoric, structurile moderne de vânzare auo influenţă covârşitoare asupra modului în care oamenii îşi fac cumpărăturile. Cel puţin pentruconsumatorii din mediul urban este de neconceput acum să nu primeşti ambalaje pentrucumpărături, să nu existe o sortimentaţie suficientă, să nu existe promoţii sau să nu ai spaţiu de parcare.

Conform datelor MEMRB / IRI, piaţa bunurilor de larg consum a crescut cu 1,9% ca şivolum al bucăţilor vândute în anul 2002, comparativ cu anul 2001. Creşterea a fost datorată pieţei

bunurilor alimentare (+3,9%) în timp ce piaţa bunurilor nealimentare a înregistrat o uşoarascădere (-0,6%). In ceea ce priveşte valoarea vânzărilor in USD, piaţa bunurilor de larg consum acunoscut o creştere mai mare comparativ cu cea înregistrata în volum de bucăţi vândute (+8,4%).Atât piaţa bunurilor alimentare, cat si cea a bunurilor nealimentare şi-au mărit valoarea absolutăîn anul 2002 comparativ cu anul 2001, dar piaţa bunurilor alimentare a fost mai dinamică,înregistrând o creştere de 11,4%, cu 5,7 puncte procentuale mai mult decât piaţa bunurilor nealimentare.

Piaţa bunurilor alimentare este segmentată în trei pieţe principale: piaţa produselor pe bază de grăsime, piaţa băuturilor; piaţa altor categorii alimentare. Din cele trei pieţe enumeratemai sus, piaţa băuturilor a fost de departe cea mai importanta (deţine 65,3% cota de piaţa învolum de bucăţi vândute şi 59,9 cota de piaţa în valoare), urmata de piaţa altor categorii

alimentare (26,4% cota de piaţă în volum de bucăţi vândute şi 26,1% cota de piaţa în valoare) şide piaţa produselor pe bază de grăsime (8,3% cota de piaţa în volum de bucăţi vândute şi 14,01%cota de piaţa în valoare) în anul 2002.

Piaţa bunurilor nealimentare este de asemenea segmentată în trei pieţe principale, astfel: piaţa detergenţiilor, piaţa produselor cosmetice şi de îngrijire personală şi piaţa altor categoriinealimentare. Piaţa altor categorii nealimentare a fost de departe cea mai importantă piaţa dincele trei pieţe enumerate mai sus în anul 2002 (75,7% cota de piaţa în ceea ce priveşte volumul bucăţilor vândute şi 66,9% cota de piaţa în valoare) fiind urmată de piaţa produselor cosmetice şide îngrijire personală (14,0% cota de piaţa în volum de bucăţi

7



vândute şi 19,1% cota de piaţa în valoare) şi piaţa detergenţilor (10,3% cota de piaţa în volum de bucăţi vândute şi 13,9% cota de piaţa în valoare).

Un studiu al Gfk România – Institut de Cercetare de Piaţa arată că ponderea diferitelor tipuri de magazine în consumul casnic de produse FMCG în 2002 este foarte asemănătoare cu celdin 2001. Astfel, magazinele mici de produse alimentare şi nealimentare (buticuri) sunt pe primulloc, ele fiind urmate de magazine alimentare şi tarabe. Câteva schimbări timide spre bine sunt,totuşi, de remarcat: supermarketurile au continuat sa-şi mărească ponderea la 8% (de la 3% in

1998 si 6% in 2001). Aceasta schimbare provine de fapt de la influenţa supermarketurilor înBucureşti şi în oraşele mari, unde creşterea a fost de 13-14% in 2001 şi 17% in 2002. InBucureşti se observă cel mai bine influenta magazinelor moderne, unde aproximativ un sfert dintotalul cheltuielilor FMCG se fac in supermarket, hypermarket, hard discount şi c&c.

Produsele de bază, cele ieftine şi “făcute în casă” continuă să ocupe volume mari. În 1999majoritatea produselor FMCG au cunoscut o scădere a consumului. În anii următori, o parte din produse au crescut uşor, totuşi sub valoarea din 1998. În 2002, deşi creşterea în valoare reală fatăde anul precedent a fost de 6%, nivelul atins se situează la 93% faţă de cel din 1998. Mai mult,creşterea valorică din 2002 a fost influenţată de creşterea foarte mare de preţ a uleiului, cauzatăde lipsa de materie prima.

În 2002, piaţa de detergenţi – una din categoriile cele mai stabile, cu jucători consacraţi –

a fost invadată de mărci ieftine. Tot în 2002 produsele vrac au început să prolifereze pe o noua piaţa, cea a condimentelor universale.O posibilă explicaţie a scăderii consumului la multe categorii de produse în 2002 (între

care se număra unele foarte importante precum uleiul, cafeaua, detergenţii) constă în accesul maifacil al românilor la credite care le permit achiziţionarea de bunuri in rate. Veniturile mici, însă, îiobligă să micşoreze consumul anumitor categorii de produse de larg consum.

Bucureştiul atrage majoritatea investiţiilor, datorită celor doua milioane de locuitori şi puterii mai mari de cumpărare, fapt care se simte, aşa cum am văzut mai sus, în cumpărăturile populaţiei. Putem considera ca începutul comerţului modern a fost marcat de deschidereamagazinelor La Fourmi, in 1991, în capitală. În prezent, La Fourmi are opt magazine iar pentru2002 a estimat vânzări de 15 milioane de euro şi un profit de 120.000 euro. A urmat, patru ani

mai târziu, lantul Mega Image, cumparat in 2002 de grupul belgian Delhaize Le Lion. ReţeauaMega Image număra 12 magazine, tot în capitală, dar conducerea companiei şi-a exprimatintenţia de a se extinde cât mai rapid la Constanta şi Ploieşti.

De fapt, sosirea grupului german Metro, in 1996, a însemnat începutul comerţuluimodern in România. Metro a introdus conceptul “cash&carry” – cea mai modernă formă decomerţ en gros cu autoservire, cu plata în numerar. Grupul s-a extins în cele mai importante oraşeale ţării şi număra acum 23 magazine. În 2001, cifra de afaceri a Metro România a fost de 1miliard de DM. În prima jumătate a anului 2002, cifra de afaceri a companiei a atins 300 milioanede euro, cu speranţa dublării sumei până la sfârşitul anului. Cu spaţii de vânzare între 7.000 şi10.000 de metri pătraţi, magazinele Metro oferă circa 15.000 de produse. Avantajul primuluivenit s-a concretizat în succesul pe care îl înregistrează Metro. În ziua deschiderii, Metro Craiova

a realizat vânzări de 750.000 USD, iar Baia Mare de 838.000 USD. De asemenea, Metro aintrodus procedee moderne de distribuţie şi logistică, obligând furnizorii sa-şi adaptezeactivităţile pentru a face faţă noilor standarde.

Principalul competitor al Metro este Selgros Cash&Carry, care şi-a deschis primulmagazin din România în vara anului 2001, la Braşov. Alte trei magazine, doua în Bucureşti - încartierele Pantelimon şi Băneasa - şi unul în Târgu Mureş, au fost deschise în 2002. În 2003 s-amai deschis un magazin tot în Bucureşti iar în 2004 s-au deschis 2 magazine, unul în Constanţa şiunul în Timişoara.

8



Un lanţ puternic de supermarketuri este Billa, aparţinând ca şi Selgros, grupului germanRewe. Lanţul a ajuns la 13 magazine în Bucureşti şi în principalele oraşe din ţară şi se extinderapid pana la 40-50 de magazine. Un supermarket Billa are circa 2.500 mp suprafaţa de vânzareşi o ofertă de 10.000 de produse alimentare şi nealimentare.

Deschiderea primului hypermarket Carrefour, în 2001, a fost un punct de referinţa înistoria comerţului modern în România: 50.000 de produse, de la electrocasnice la produse proaspete, 9.000 de mp suprafaţa de vânzare, 50 de case. Hypermarketul a fost vizitat de 30.000

de persoane în prima zi şi de 180.000 de persoane în prima săptămână, evoluţia magazinuluidepăşind aşteptările iniţiale. Carrefour va deschide circa 20 de magazine pe termen lung şidoreşte să acopere şi oraşele cu peste 300.000 de locuitori. În prezent, în Bucureşti sunt treihypermarketuri Carrefour.

Venirea Carrefour a netezit calea pentru sosirea altor operatori importanţi, Intermarcheşi Cora. Aceasta din urmă va fi cel mai important competitor pentru Carrefour, din punct devedere a tipului de magazin. Din cei 40.000 mp ai complexului, 16.000 vor însemna spaţiul devânzare al magazinului, cu 100.000 de produse şi 80 de case. Cora aşteaptă 15.000 de vizitatorizilnic. Cora face parte din grupul Louis Delhaize, care mai are în România lanţul de magazinediscount Profi. Magazinele Profi s-au deschis în anul 2000 in Timişoara şi lanţul s-a extins în partea de vest a ţării. Acum Profi are magazine în Timişoara (3), Arad (2), Braşov, Sfantu

Gheorghe, Cluj, Oradea, Reişţa (1) si Baia Mare. Profi intenţionează să mai deschidă magazine înCluj (2), Alba Iulia, Oradea, Baia Mare, Satu Mare, Miercurea Ciuc, Arad şi în alte patru înlocaţii care nu au fost stabilite deocamdată.

Conceptul discount este reprezentat si de marca XXL Mega Discount!, tot a grupuluiRewe. Un asemenea magazin a fost deschis în 2001 într-un cartier foarte populat al capitalei şioferă vizitatorilor 2.500 de produse, pe principiul “preturi mici in fiecare zi”. Suprafaţa devânzare este de 3.500 mp. Şi XXL Mega Discount! are planuri de extindere în fiecare cartier alcapitalei şi în oraşele cu peste 100.000 de locuitori. Primul magazin din afara Bucureştiului s-adeschis în decembrie 2002 la Sibiu, cu o investiţie de cinci milioane de euro, după care au urmatTârgovişte si Buzău.

Mall-urile au devenit foarte populare in România. În Bucureşti sunt două asemenea mall-

uri. Unul este deţinut de o companie greaca şi este închiriat în proporţie de 99% de magazine cunume de marcă din modă, cosmetică, IT, electrocasnice etc. Restaurantele fast-food şi un cinemamultiplex sunt atracţii adiţionale care îl aglomerează până la refuz, mai ales in weekend.Bucharest Mall a avut aproximativ 20 de milioane de vizitatori în primii doi ani de funcţionare şiaproximativ 15 milioane in anul 2002, cu vânzări de 150 de milioane de USD. Celalalt, UnireaShopping Center, este un fost complex comercial de stat, modernizat la standarde occidentale.Alte mall-uri s-au deschis sau urmează a fi deschise in oraşele mari, iar Bucureştiul aşteaptă încădouă în viitorul apropiat.

Că veni vorba de foste magazine de stat, merită să amintim aici de WinMarkt. Fostelemagazine universale de stat au devenit foarte atractive, prin amplasarea în centrul oraşelor şispaţiile largi pe care le oferă, astfel ca un fond american de investiţii, New Century Holdings, a

început să le cumpere încă din 1991. WinMrkt a aparut zece ani mai târziu din necesitatea de agestiona aceste spaţii. În prezent, compania a renovat şi modernizat 14 astfel de spaţii, în maimulte oraşe şi le-a transformat în mini-mall-uri. Un asemenea mini-mall conţine magazine deîmbrăcăminte, încălţăminte, cosmetice, parfumerie, bijuterii, florărie, farmacie, magazine decadouri, birotică etc şi câte un supermarket. Oficialii WinMarkt spun că doresc să modernizeze30 de astfel de spaţii în următorii ani.

A devenit evidentă şi tendinţa de dezvoltare a magazinelor specializate. Bine reprezentateste şi sectorul cosmeticelor, unde mărci ca “The Body Shop” sau “The Beauty Shop” şi-auformat deja o clientelă fidelă, şi nu numai în Bucureşti. Cele mai dezvoltate reţele de magazine

9



specializate sunt cele de electrocasnice, dar şi cele de îmbrăcăminte, încălţăminte, IT, telefoniemobila sau birotică le ajung din urmă. Trebuie menţionat că majoritatea acestor magazine suntromaneşti şi bine dezvoltate, atât în Bucureşti cât şi în ţară. Piaţa are încă nevoie de magazinespecializate pe domeniul alimentar, dar şi acestea vor apărea pe măsura ce marii comercianţi vor forţa magazinele independente să se reorienteze.

Piaţa are nevoie şi de comercianţi autohtoni puternici, iar aceştia au început deja să-si facăapariţia şi să aibă un cuvânt de spus. Doar două exemple: Artima si Univers’all sunt lanţuri de

supermarketuri care dispun de toate caracteristicile şi facilitatule unui comerţ modern, cu programe solide de marketing si grija pentru consumatori. Managerii lor au invitat foarte mult dela comercianţii sau furnizorii internaţionali, unde au şi lucrat, de altfel, înainte de a avea propriileafaceri. Artima si-a inceput activitatea in 2001, pana in prezent reuşind să deschidă 15supermarketuri si să aibă o cifră de afaceri de 31 milioane USD. Ultimul supermarket Artima afost deschis in Reşiţa la sfârşitul anului 2004. Lanţurile naţionale au suficient loc, pentru că piaţaeste încă tânăra şi are putere de absorbţie.

Nu în ultimul rând, magazinele de bricolaj îmbogăţesc posibilităţile de alegere. Nu mai puţin de doua nume sonore in bricolaj – Bicostre şi Praktiker – şi-au deschis magazine înBucureşti şi în alte oraşe mari din tara. Magazinul Praktiker din Bucuresti, deschis în urma uneiinvestiţii de 6 milioane de Euro, oferă pe o suprafaţa de 6.000 mp circa 40.000 de produse.

Compania, care face parte din grupul Metro, şi-a propus să deschidă peste 15 magazine în oraşeleimportante din România.Un canal important de distribuţie este reprezentat de benzinarii. Cele mai importante

nume în domeniu, începând cu reţeaua naţionala a Petrom, pana la Agip, OMV, Moll, Shell aureţele bine dezvoltate la nivel naţional. Ele au demarat campanii de fidelizare a consumatorilor care au avut succese neaşteptate.

România este o piaţa ce merită urmărita, din punct de vedere al comerţului şi distribuţiei.Toţi actorii importanţi se extind rapid, în dorinţa de a obţine partea leului din cota de piaţă şi dinmult aşteptata creştere a puterii de cumpărare a romanilor. Relaţiile dintre comercianţi şi furnizorirămân tensionate, dar ambele parţi fac eforturi pentru a-si eficientiza activităţile şi a oferi preţuri bune consumatorilor. Acest fapt s-a reflectat deja în creşterea pieţei de retail, cu 2,5% în 2001,

faţă de anul precedent, până la valoarea de 4,8 miliarde Euro, conform aprecierilor analiştilor.Supermarketurile şi hypermarketurile vor câştiga, treptat, mult mai mult din cota de piaţăa comerţului tradiţional şi vor derula, în timp, cea mai mare parte a volumelor de vânzări. Până laurmă, însă, dorinţele si necesitatule consumatorilor vor influenta direcţia in care se va îndreptacomerţul modern în România.

1.1.1.Micii comercianţi pierd teren pe piaţa europeana de retail2

Formele moderne de comerţ, reprezentate de centre de tip hipermarket, supermarket,

cash&carry, discount, mall sau magazine de bricolaj, au câştigat anul trecut cote importante de piaţă în toate ţările din Europa Centrala şi de Est. Marii jucători de pe piaţa internaţională deretail, precum Lidl şi Rewe din Germania sau E. Lecrerc şi Carrefour din Franţa, au anunţatinvestiţii puternice în următorii ani pentru aceasta regiune a Europei.Investiţiile străine au crescut şi în România şi Bulgaria, care au stabilit în 2004 un record de şaptemiliarde de euro. Suma reprezintă aproape o treime din totalul înregistrat în centrul şi estulEuropei. Favorite au rămas, ca şi în alţi ani, Ungaria, Polonia, Cehia si Slovacia. Printre

2 Ziarul Wall Street 29 septembrie 200510



domeniile preferate de investitori au fost tehnologia IT, lanţurile de magazine şi firmele dedistribuţie.

În România, câteva zeci de centre comerciale şi-au anunţat deschiderea în acest an, încele mai mari zece oraşe din ţară, unul din dezavantajele Bucureştiului fiind preţurile ridicate laterenuri, care s-au triplat în ultimii doi ani. Marile lanţuri de supermarketuri şi hipermarketuri auestimat pentru 2005 o valoare a investiţiilor de circa 200 de milioane de euro, cu 30% mai mare

decât anul trecut. Grupul Carrefour, numărul doi pe piaţa mondiala de retail, a investit până acum100 de milioane de euro pentru centrele din Bucuresti şi are ca obiectiv pe termen lung extindereacu încă 20 de locaţii la nivel naţional, investiţia ridicându-se la jumătate de miliard de euro.Metro deţine peste 20 de magazine în toata ţara, realizate cu o investiţie de circa 300 de milioane,iar compania germana Selgros, opt centre, cu peste 100 de milioane de euro investite. Alte reţeleinternaţionale, precum Cora, Billa, Praktiker sau Kaufland, intenţionează să pătrundă pe piaţaromânească, totalul investiţiilor străine atrase de Romania în următorii ani putând ajunge la douamiliarde de euro. Atuurile României sunt reprezentate de integrarea în Uniunea Europeana şi deavantajele pieţei, aflate pe locul doi ca mărime în regiune, după Polonia. Un alt factor esterapiditatea dezvoltării economice, reflectate în creşterea cu 8,3% a produsului intern brut în 2004.Piaţa de retail a cunoscut o ascensiune puternică în ultimii patru ani şi se aşteaptă să crească cu

7,4 % în fiecare an pana în 2010. Cu toate acestea, formele moderne de comerţ sunt încă laînceput de drum în România, în contextul în care modalităţile tradiţionale, precum pieţele, micilemagazine şi chioşcurile, reprezinta peste 75% din totalul pieţei. Extinderea marilor lanţuri deretail se datorează creşterii puterii de cumpărare şi a numărului de consumatori care preferasistemul modern, care ofera, pe lângă gama variata de produse, o serie de servicii anexe, precumstaţii de benzina, reprezentante bancare sau locuri de joaca pentru copii.

În următorii ani, reţelele multinaţionale sunt aşteptate să investească masiv, cel mai maresucces fiind estimat pentru hipermarketuri şi supermarketuri. Pentru companii de tip cash&carry, precum Metro şi Selgros, care se adresează în principal companiilor private şi micilor comercianţi, se aşteaptă o stagnare din cauza saturării pieţei în acest domeniu. Centrele de tipdiscount, ca Profi şi Minimax, vor cunoaşte un real succes în rândul consumatorilor cu venituri

medii şi mici. Micile magazine, pieţele şi chioşcurile vor fi afectate de forţa marilor retaileri, dar nu vor dispărea de pe piaţa datorită rolului lor în zonele fără spaţii comerciale extinse, în specialîn regiunea rurală. Însă oferta lor limitată şi preţurile ridicate sunt elemente care susţinascensiunea retailului modern, ce ar putea ajunge, pana în 2010, la o pondere de 45% din totalul pieţei.

Sud-estul Europei devine din ce In ce mai atractiv pentru investitori

Nivelul investitiilor straine a stagnat in 2004 pentru “vechii” europeni, dar a crescut pentru restul Europei. tarile din aceasta regiune au atras anul trecut 25,3 miliarde de dolari, dintrecare 27,5% s-au indreptat catre Romania si Bulgaria, 9% catre statele baltice si 63,5% catre cele

centrale. Anul 2004 a marcat astfel o scadere a interesului pentru Europa Centrala, care, in 1998-2004, atragea 79% din fluxul de investitii, si o crestere semnificativa pentru Romania si Bulgaria,carora le reveneau doar 7%. Germania este considerata liderul investitorilor din zona, urmata deSUA si Franta.

11



1.1.2. Studiu: Piata de retail a bunurilor de larg consum, avans de 27% in 20083

Piata de retail a bunurilor de larg consum a crescut cu27% in 2008 fata de 2007, in principal datorita cresteriivolumelor de vanzari cu 16%, potrivit studiului Shopper Trends realizat de Nielsen.

Desi retailul modern isi continua trendul ascendent, comertultraditional pastreaza ponderea valorica cea mai mare (doua treimi)din retailul bunurilor de larg consum.

Ponderea hiper/supermarketurilor in total retailului modern s-a ridicat anul trecut la 34%, fata de29% cat avea in 2007, in vreme ce comertul traditional si-a diminuat ponderea de la 63% in 2007,la 59% în anul trecut.

In topul celor mai dinamice retele de comert modern, dupa numarul de magazinedeshise, se mentin magazinele de tip discount, urmate de hipermarketuri.

Pe segmentul hipermarketurilor, cel mai mult s-a extins reteaua franceza Carrefour, caresi-a dublat numarul de magazine, la 22 in total. In aprilie, aceasta avea cu un magazin mai multdecat la finele anului trecut.

Reteaua germana Real, parte a grupului Metro, avea la finele anului trecut un numar de 20de magazine, cu 6 mai multe decat in 2007, iar pana in aprilie inclusiv, a mai deschis o unitate.

Kaufland numara in luna aprilie 40 de magazine, cu 2 mai multe decat la finele anuluitrecut si cu nouă mai multe decât în 2007.

Retelele Auchan si Cora au stagnat la nivelul de 6, respectiv 3 unitati, in perioadelementionate.Topul celor mai bine vandute 10 produse din comertul modern a fost dominat anul trecut de bere,care a depasit băuturile carbonatate care ocupau locul 1 în anul 2007.

O explicatie a acestei evolutii ar fi cresterea mai accelerata a vanzarilor de berecomparativ cu cea a racoritoarelor carbonatate. Astfel, vanzarile de bere din comertul modern aucrescut anul trecut cu 56% in valoare si cu 50% in volum. Racoritoarele necarbonatate au atras

vanzari cu 36% mai mari in valoare si cu 25% mai mari în volum.In Top 10 categorii comert modern au urmat salamul (crestere valorica de 39%), uleiul(68%), detergentii (20%), apa minerala (45%), cascavalul (58%), tigarile (30%), iaurtul (51%),cafeaua (43%).

In total retail (fara HoReCa si cash&carrry), tigarile continua sa fie cele mai bine vandute produse de larg consum, cu o valoarea a vanzarilor de 1,85 mld. euro in 2008, cu 35% mai maredecat anul precedent. In volum, vanzarile de tigari din retail au crescut anul trecut cu 17%.Berea este a doua mare piata de bunuri de larg consum, cu un total de 731 mil. euro in 2008, increstere cu 17% faţă de 2007 în valoare şi cu 11% în volum.

Racoritoarele necarbonatate au atras anul trecut vanzari de 636 milioane euro, in cresterecu 18% în valoare şi cu 9% în volum, faţă de anul precedent.

Pe urmatoarele locuri in Top 10 categorii total retail s-au plasat anul trecut apa minerala(vanzari de 253 mil. euro, cu 21% mai mari) si salamul (vanzari de 244 mil. euro, in crestere cu18%).Singura categorie din top 10 care a inregistrat scaderi in volum anul trecut a fost cea de ulei, carea crescut totuşi ca valoare cu 53%, până la 214 mil. euro.Detergentii, bauturile necarbonatate,cafea si ciocolata tablete s-au plasat pe urmatoarele locuri in top 10 categorii total retail, cuvanzari de peste 120 mil. euro fiecare si cresteri valorice de peste 12%.

3 http://www.wall-street.ro/articol/Companii/65269/Studiu-Piata-de-retail-a-bunurilor-de-larg-consum-avans-de-27-in-2008.html

12



Studiul Shopper Trends 2009 a fost realizat in decembrie 2008 - ianuarie 2009 pe un esantion de1.200 de respondenti din 12 orase, printre care Bucuresti, Iasi, Timisoara, Constanta, Ploiesti siTargoviste.

1.2. Mărci de magazine au pătruns şi în România

Comercianţii sunt de acord că de mărcile private (sau mărci proprii) beneficiază în primulrând cumpărătorii. Ei pot găsi într-un produs marca proprie un raport avantajos între calitate şi preţ, care să le satisfacă aşteptările, pentru că principalul scop al mărcilor proprii este de a oferi produse de calitate la preturi mici. Din mulţumirea clienţilor decurg şi avantajele pe care le aumagazinele: atragerea cumpărătorilor în magazin, în condiţiile lipsei de concurenţă pentrumărcile proprii, şi fidelizarea acestora.

La rândul lor, producătorii au comenzi pe care le pot asigura cu costuri reduse şi işi potconstrui relaţii durabile cu comercianţii.

Magazinele care au mărci proprii în România sunt: Metro Cash&Carry, Carrefour, CBA,Mega Image, La Fourmi şi XXL Mega Discount!.

Hypermarketul Carrefour comercializează sub marca proprie 45 de produse alimentare, o

gamă de produse electronice şi electrocasnice Bluesky (care include televizoare, frigidere,cuptoare cu microunde, DVD- uri şi maşini de spălat), o gamă de becuri şi una de baterii.Produsele alimentare marca proprie Carrefour sunt produse de societăţi franceze, iar celenealimentare sunt asamblate şi distribuite de firme din România, pe baza unor caiete de sarcinifoarte exigente.

Mărcile proprii Carrefour realizează mai puţin 1% din vânzările şi cifra de afaceri amagazinului, raportat la o gamadă produse ce depăşeşte 50.000 de referinţe. Strategia companieise bazează, însă, pe implicarea producătorilor şi distribuitorilor locali în dezvoltarea Carrefour,acesta fiind unul din motivele pentru care 99% din produse sunt cumpărate şi / sau fabricate înRomânia.

Andreea Mihai, marketing manager al Carrefour, declară că evoluţia produselor marca

proprie în România depinde de doi factori: micşorarea taxelor vamale, care să permită o mai bună poziţionare a produselor în cauză pe piaţa şi extinderea şi dezvoltarea Carrefour în România.“Deschiderea mai multor hypermarketuri ne va permite să producem la nivel local o parte dintreaceste referinţe şi, implicit, să impresionăm creşterea societăţilor romaneşti care vor fi în măsurasă producă articole marca proprie Carrefour. Romania este o piata foarte importanta, deaproximativ 20 de milioane de locuitori, a doua in Europa de Est. Este o tara latina, in careformatul de hipermarket este in general un adevarat succes. Totodata, este o tara strategica in caredezvoltarea se va accelera din 2007". In ceea ce priveste cifra de afaceri, in 2005 aceasta a ajunsla 436 milioane de euro, in timp ce profitul a depasit cinci milioane de euro, cu 4 magazinedeschise in 12 luni si al 5-lea doar din 19 octombrie. Se pare ca "reteta succesului" detinuta deCarrefour consta in volumele pe care le vinde. Astfel, pot negocia preturi foarte bune cu

furnizorii.Indiscutabil, si alegerea zonei reprezinta un punct forte. Gratie amplasarii strategice sia preturilor competitive, "Carrefour Orhideea - este cel de-al 3-lea Carrefour din lume in ceea ce priveste traficul de clienti zilnic, dupa 2 magazine din China", ne-a mai spus Andreea Mihai. 4

Şi magazinele din reţeaua CBA au introdus în ofertă produse sub marca proprie CBA. În prezent sunt disponibile 16 produse, atât alimentare cât şi nealimentare: şervetele, hârtie igienică, prosoape de bucătărie, batiste de hârtie şi zeama de lămâie, precum şi condimente, făina, ulei, apăcarbogazoasă, gris, mălai, pâine, parizer şi vin (fabricate în România). CBA se află în momentul

4 http://www.banisiafaceri.ro13



de faţă în negocieri cu producătorii locali, pentru fabricarea altor produse sub marca CBA şianume: balsam de rufe, budincă, hrană pentru animale, detergenţi de vase, săpun lichid, soluţie pentru spălat geamuri, detergenţi WC, paste făinoase şi seminţe de floarea soarelui. Reţeaua CBAnumăra peste 200 de magazine în toată ţara.

Produsele sub marca proprie Gima fac parte din categoriile detergenţi şi produse decurăţat şi produse nealimentare: detergenţi pentru spălare manuală şi automată, prosoape dehârtie, hârtie igienică, detergenţi lichizi de curăţat, săpun lichid, bureţi pentru încălţăminte,

şosete, şervetele, produse de papetărie etc. În marea majoritate, ele sunt importate din Turcia şirealizează cam 1,5 – 2% din vânzări.

Şi pentru mărcile private reprezintă o modalitate de a-şi asigura loialitatea clienţilor şi dea-şi menţine avantajul competitiv. Mărcile private au aceeaşi calitate ca şi mărcile lider dincategoria lor, dar la preţuri mai mici, astfel încât cumpărătorii pot beneficia de calitate la preturiavantajoase. În Turcia, Gima are peste 500 de mărci private în categoriile: mâncare uscat,alimente proaspete, detergenţi, non- food si textile.

Reţeaua de supermarketuri La Fourmi, din Bucureşti comercializează o gamă largă de produse sub mărci private. Oferta include chiar şi produse biologice, sub marca Lu. Sub marcaEconom in magazinele La Fourmi se găsesc atât produse alimentare, cât şi nealimentare, precumconserve de legume şi fructe, şervetele etc. Marca Eldorado conţine numai produse alimentare:

conserve, biscuiţi, băuturi răcoritoare etc. Lu, Econom şi Eldorado sunt importate din Belgia. DinLiban, La Fourmi importa gama de produse Al Rabih, care conţine produse alimentare cu specificlibanez: fructe, legume, uleiuri de măsline, cereale, mâncare uscată.

De asemenea, aici se regăsesc şi produse sub mărcile Knorr şi Nestle, dar sunt importurirealizate exclusiv pentru reţeaua La Fourmi. Aceste produse se comercializează din 1993 şireprezintă 5% din totalul vânzărilor realizate în magazinele La Fourmi.

Rolul mărcilor proprii a fost sintetizat cel mai bine de către directorul de dezvoltare pentru România al Mega Image, Jean Francois Caerdinael, care a spus: “Marca proprie estecartea de vizita a unui magazin”. În prezent, magazinele Mega Image comercializeaza circa 150de produse sub mărci proprii ale grupului Delhaize Le Lion: Delhaize, Derby şi EMD. Delhaizedesemnează o gamă largă de produse alimentare, de la biscuiţi, conserve de legume şi ulei la

sucuri concentrate, ciocolată şi mâncare uscată. Derby este o marcă pentru produse discount, iar sub EMD se comercializează cereale şi băuturi. Caerdinael afirmă că produsele marca proprieasigură valoare adăugata sortimentaţiei magazinului. Aceste mărci nu sunt destinate să intre încompetiţie cu produsele locale, ci le oferă cumpărătorilor posibilitatea alegerii dintr-o gama multmai variată de produse. Importul lor a început în decembrie 2002, iar sortimentaţia seîmbogăţeste la fiecare nou import cu doua-trei produse.

Va exista şi o marcă proprie Mega Image, care va cuprinde produse de bază - făina, uleietc. produse local. Introducerea unei mărci proprii numai pentru magazinele din România nu afost oportună până acum pentru că nu s-ar fi atins volumele care să justifice investiţiile în acest proiect. Ca şi celelalte mărci, si marca Mega Image va avea rolul să diferenţieze lanţul decompetiţie şi să îmbogăţească posibilităţile de alegere ale cumpărătorilor.

Metro este un lanţ de cash&carry cu o puternică gamă de mărci private şi comercializeazăîn prezent cinci mărci proprii: Faust pentru vopsea, Watson pentru electrocasnice, Activ pentruechipamente sportive, Casa Roma pentru paste făinoase şi Aro pentru detergenţi şi produsealimentare. Gama de produse comercializate sub marca Aro este cea mai cuprinzătoare; eaconţine sucuri (produse de ES Soft Drinks), apa tonica (Lemarpol, Odobesti, Vrancea), detergenţi(Phoenix Natur Miercurea Ciuc), nectar (Importat de Rauch), orez (de la Atifco), oţet (produs deProd Extra Chiajna), ulei (produs de Topway), faină (Loulis), ketchup (import Ungaria), conservede ciuperci si ananas (din China), produsele Scandia Sibiu, ton (Thailanda), lapte (Sole Ungaria)si produse congelate de la Macromex.

14



Mărcile proprii reprezintă punctul forte al XXL Mega Discount!. Cele şapte mărci propriiale XXL, toate alimentare, au realizat in 2002, 7,5% din cifra de afaceri a magazinului. Mărcile proprii ale acestui magazin sunt următoarele: XXL pentru ulei şi oţet alimentar (in 2001 s-auvândut peste un milion de unităţi de ulei a cate 1l), şi conserve (mazăre, roşii în bulion şi porumb), Sissy (lapte UHT si lapte pentru cafea), Derby (tablete si batoane de ciocolata), Carre(napolitane si batoane la pungi 250 g), Starfrites (cartofi congelaţi), Morszi (hrana pentru câini) şiMolli (hrana pentru pisici). Mărcile proprii ale XXL sunt fabricate în Ungaria, dar există şi câteva

care au început să fie produse cu furnizorii locali, precum conservele sau oţetul. Băuturilerăcoritoare marca proprie Top Fit sunt produse local, exclusiv pentru XXL Mega Discount!.

Obiectivul XXL este de a-si fideliza clienţii cu ajutorul acestor mărci, a căror calitate estestrict controlată, pentru a consolida atât imaginea magazinului, cât şi pe cea a produselor.

Dacă pentru unele magazine mărcile proprii sunt o constantă în sortimentaţie, altele începdemersurile în acest sens. Selgros,de exemplu, nu comercializează deocamdată produse sub mărci proprii, dar intenţionează să facă acest lucru. La fel, Profi Rom Food a început în acest annegocierile cu producătorii locali pentru realizarea de produse sub marca Profi. În curând şireţeaua de supermarketuri Billa va oferi produse sub marcă proprie.

Se observă că mărcile proprii includ o mare diversitate de produse alimentare şinealimentare, majoritatea la preţuri medii şi mici, de la detergenţi şi hrană pentru animale, la

produse din hârtie, mâncare uscată, conserve şi sucuri, majoritatea produse pe plan local.

1.3. Cumpărătorul român la întâlnireacu hypermarketul

Hypermarketul este, din punct de vedere sociologic, o formă de cultură. Adică, un sistemînvăţat de cunoştinţe, comportamente, atitudini, valori şi credinţe impartasite de un grup deoameni. Cumpărătorii. Pentru ca hypermarketul reprezintă cultura modernă a cumpărăturilor. Cel puţin în România.

Este o cultură care s-a insinuat în viaţa oamenilor, fără a întâmpina vreo rezistenţă vădita.

Brusc, mulţi dintre noi am devenit clienţi fideli ai hypermarketului şi aproape că nu mai ţinemminte vremurile când ne făceam toate cumpărăturile de la magazinul din colţ. Cu toate acestea,nu toată lumea vede lucrurile astfel ...

Întorcându-ne la conceptul de cultura ... Tot sociologia spune că expunerea la o culturădiferită de cea proprie (magazinele tradiţionale în cazul nostru) generează diferite grade deadaptabilitate. Ea poate fi adoptată, prin învăţare culturala (creând, astfel, cumpărători mai multsau mai puţin fideli) sau respinsă (şi astfel avem non-cumpărătorii). Forma extremă ainadaptabilităţii culturale este socul cultural (sentimentul de anxietate, confuzie, stress sau pierdere cauzat de contactul cu o cultura diferită) - sentiment pe care îl vom regăsi la o partedintre cei care au decis să rămână loiali magazinelor tradiţionale.

Pentru a înţelege mai bine cele doua feţe ale medaliei, Mercury Research a realizat un

studiu cantitativ bazat pe două focus grupuri cumpărătoare şi şase interviuri în adâncime cu non-cumpărătoare din hypermarketuri. Respondentele au fost alese dintre persoanele cu venituri micisau medii, pentru că la cei cu venituri mari atracţia hypermarketului, prin simplificarea vieţii, nis-a părut mai evidentă.

Pentru cumpărători, lucrurile par mai simple decât am fi crezut. Piramida nevoilor luiMaslow lămureşte motivaţiile “fanilor” hypermarketului. Piramida nevoilor lui Maslow se poateaplica indivizilor în parte, dar şi naţiunilor. În ambele cazuri ea indică, până la urmă, cât decomplexă este viziunea asupra vieţii în funcţie de cât de complexe sunt acele motivaţii care ne“mână în luptă”.

15



Studiile au arătat, de exemplu, că, dacă în ţările vest-europene majoritatea indivizilor sunt preocupaţi de satisfacerea nevoilor de la nivelele superioare ale piramidei, în ţările est-europeneoamenii încă se luptă cu nevoile din etajele inferioare. Gândind reducţionist, putem spune căsuccesul hypermarketului la cumpărătorul român mediu se aplică tocmai prin faptul că îl ajută să-şi satisfacă anumite nevoi de pe unul dintre palierele de jos ale piramidei - nevoia de securitate şiconfort.

La nivel raţional, vorbim despre adaptarea la buget. Nevoile asociate unui buget limitat îşi

regăsesc rezolvarea prin preţurile scăzute, promoţii, varietatea de produse din aceeaşi categorie(ceea ce permite cea mai buna alegere din punct de vedere al preţului) sau posibilitatea de acumpăra în cantităţi foarte mici (chiar şi o singură banană dacă nu îţi permiţi mai multe). La unvenit mediu, acolo unde bugetul nu este foarte restrictiv, dar trebuie ferm controlat, şi raportul preţ-calitate se înclină în favoarea calităţii (nu doar a celui mai mic preţ), varietatea de produsedin hypermarket permite o alegere informată a celui mai bun raport preţ-calitate. Toate acesteagenerează un sentiment de confort şi siguranţă din punct de vedere financiar.

La nivel emoţional, vorbim despre reducerea stresului asociat cumpărăturilor tradiţionale.În acest caz, stresul se referă la planificarea cumpărăturilor (“ce cumpăr?”, “de unde cumpăr?”,“oare găsesc?”), dar şi la procesul în sine al cumpărăturilor (vizitarea mai multor magazine pentruo aprovizionare completa). Hypermarketul anulează toata aceste întrebări şi alergături,

introducând ideea de confort psihologic al cumpărăturilor.Cumpărăturile în hypermarket nu numai că permit evitarea unui disconfort, dar creează oatitudine noua fată de cumpărături: cumpărăturile de plăcere, chiar şi în cazul celor maifuncţionale produse din gospodărie (care nu au încărcătura emoţionala a unor haine, produsecosmetice sau bijuterii). Ambientul, expunerea la noutate şi varietate, lipsa presiunii externe (unvânzător de cealaltă parte a tejghelei care controlează procesul) construiesc plăcereacumpărăturilor şi transformă perspectiva funcţională intr-una hedonistă.

Consecvenţi conceptului de cultura a cumpărăturilor, am căutat să înţelegem care esteimpactul hypermarketului în viaţa oamenilor, care sunt acele comportamente, atitudini şi valori pe care le construieşte. Am întâlnit acest impact la mai multe nivele, unele aflate atât de departede ideea de cumpărături în sine încât pot părea chiar amuzante

Impact in comportamentul de consum: o mai bună adaptare a consumului la nevoi, prin posibilitatea de informare (accesul direct la produs şi posibilitatea de a compara mai multe produse din acele puncte de vedere care sunt relevante pentru fiecare consumator în parte) şi prin posibilitatea de a face un salt (la o marcă mai scumpă / mai bună, datorită promoţiilor şi preţurilor scăzute); lărgirea spectrului de produse consumate prin expunerea la varietate, care înseamnă maimult decât diversificarea consumului, poate însemna chiar îmbunătăţirea spectrului vieţii; creareaunor comportamente de cumpărare (cumpărăturile pe termen lung sau în cantităţi mari) - fapt carene întoarce la ideea de siguranţa şi confort, activând instinctul de acumulare (“sa fie acolo, nu seştie când ai nevoie”).

Impact asupra educaţiei consumatorului, care începe să-şi înţeleagă anumite drepturi:dreptul la o alegere informată (prin accesul direct la produs şi posibilitatea de a compara), dreptul

la calitate (exprimat în cele mai variate moduri, începând de la curăţenie şi terminând cuatitudinea personalului). Impact asupra atitudinii faţă de cumpărături, care se deplasează din zona strict

funcţională către cea hedonista (cumpărăturile ca relaxare sau chiar răsfăţ). Impact asupra sentimentului de adecvare la prezent / deschidere către lume.

Hypermarketul este văzut ca o sursă de informaţie despre prezent (ce a mai apărut, ce s-a maiinventat, în ce fel evoluează produsele tradiţionale) creând în acelaşi timp un sentiment deapartenenţa la lumea de azi.

16



Impact asupra vieţii sociale – identificat mai ales la persoanele cu venit mic, carecompesează lipsa vieţii sociale prin dimensiunea hedonista a cumpărăturilor în hypermarket şi prin posibilităţile adiacente de destindere. Acestea devin echivalentul unei ieşiri în oraş cucheltuiala minimă. Un ingredient foarte important în aceasta dimensiune sociala este prezentă partenerului (mai deschis la a merge în hypermarket decât la piaţa), hypermarketul devenindastfel si o motivaţie pentru a petrece timpul liber împreuna.

Pentru ca în ceea ce priveşte cumpărătorii ne-am concentrat pe o extrema (fanii

hypermarketurilor), pentru non-cumpărători am ales cealaltă extremă (nu cumpărătorii ocazionalici acele persoane care nu fac deloc cumpărături în hypermarket). Eliminând motivaţiilefuncţionale, legate de distanţa şi de imposibilitatea de a “căra” cumpărăturile (pentru cahypermarketul este văzut ca un loc în care nu merită să mergi daca nu cumperi mult) rămân douatipologii:

Tipologia “supravieţuitorului” – românul depăşit de prezent, care trăieşte un sentiment deinadecvare in lumea de azi, care se luptă să supravieţuiască şi nu îşi doreşte mai mult de la viaţă.

Hypermarketul este văzut ca un loc care nu face decât să acutizeze conştientizarea propriilor limitări financiare (prin oferta variată, dar inaccesibilă financiar, care generează risculde a face cumpărături de valoare prea mare şi prin expunerea la posibilităţile financiare ale“altora” – “coşurile pline ale celorlalţi cumpărători”).

În plus, hypermarketul în sine este un concept modern, el aparţine integral acestei lumicare în mod esenţial nu este văzuta ca fiind “lumea lor”.În schimb, aceste persoane căuta siguranţa prin familiaritate, familiaritatea canalelor tradiţionale,unde totul se întâmpla la scară mai mica, unde totul este cunoscut, inclusiv vânzătorii, marfa şiambientul.

Tipologia consumatorului minimalist , care percepe că nevoile sale reduse nu justificăefortul şi timpul consumat de cumpărăturile în hypermarket.

În plus, pentru consumatorul minimalist, cumpărăturile pe termen lung nu reprezintă olărgire a opţiunilor ci, dimpotrivă, o limitare (atunci când nu ai stoc de produse acasă te bazezi peimpulsurile de moment, eşti mai creativ şi mai spontan în alegeri, îţi satisfaci mai bine nevoile).

Orice cultură nouă are adepţi şi contestatari. La fel şi hypermarketul. Încetul cu încetul

devine un stil de viaţă. Pentru unii. Există şi un “va urma” ... peste cinci sau zece ani când aceastăcultură va deveni cultura tradiţională şi consumatorul român va visa şi la altceva. Ceva şi maicomplex sau poate revenirea la un sistem mai personal, mai familiar, mai cald. Rămâne să vedematunci care va fi alternativa.

Observaţie:Conform unor studii efectuate de Gfk – România în ianuarie-octombrie 2004 ne sunt

indicate câteva date cum ar fi:

Cheltuielile de consum pe tipuri de magazine

Tip de magazinTotal

Mediurural

Localităţi

cu maipuţin de50.000 delocuitori

Localităţi50.000

-150.000locuitori

Localităţi150.000 – 300.000locuitori

Bucureşti

1. Magazine generale 5 7 5 7 2 22. Supermarketuri 12 3 7 19 23 183. Hypermarketuri 1 0 0 1 0 114. Hard Discount 1 1 0 1 3 15. Pieţe şi tarabe 11 6 18 16 11 6

17



6. Buticuri 38 53 39 27 23 287. Chioşcuri 2 1 1 1 3 68. Depozite en-gros 6 3 6 8 11 59. Vânzări stradale 8 7 7 9 10 1010. Altele 16 19 17 13 14 13

CAPITOLUL 2MAGAZINUL - INSTRUMENT AL COMERŢULUI MODERN

18

5

12

11

11

38

2

6

8

16

7

301

6

53

13

7

19

5

7

00

18

39

1

6

7

17

7

19

11

16

27

1

8

9

13

2

23

03

11

23

3

11

10

14

2

18

11

1

6

28

6

5

10

13

10. Altele

9. Vanzari stradale

8. Depozite en-

gros

7. Chioscuri

6. Buticuri

5. Piete si tarabe

4. Hard Discount

3. Hypermarketuri

2. Supermarketuri

1. Magazine

generale



2.1. Magazinul, locul în care comerciantul câştigă sau pierde2.2. Cum promovăm magazinul2.3. Sistemul informatic integrat pentru comercianţi2.4. Comerţ civilizat şi în România

2.1. Magazinul, locul în care comerciantul câştigă sau pierde

Societatea secolului XXI este marcată de schimbări esenţiale şi în ceea ce priveştecomunicarea de marketing. Orientată puternic spre consumator, manifestând o tendinţăinteractivă tot mai clar conturată şi încercând să valorifice la maxim punctele de contact, din ce înce mai greu de obţinut, cu consumatorii, comunicarea integrată de marketing tinde să-şieficientizeze două dintre dimensiunile ei esenţiale: timpul şi spaţiul.

Astfel, magazinul devine tot mai mult spaţiul în care lupta pentru supremaţie în materie deexpunere şi vânzare a produselor se finalizează sau nu cu succes. Acesta este locul în care, încele din urmă, se încheie orice comunicare de marketing, precum şi “terenul” în care retailierii şi

oamenii de marketing câştigă sau pierd în lupta cu concurenţa.La rândul său, angrenat în goana cotidiană şi în oferta infinită de opţiuni, consumatorul numai este atât de uşor de contactat prin media tradiţională, ceea ce a determinat o creşteresubstanţială a mijloacelor de comunicare directă. Într-un interval foarte scurt de timp, publicitateasusţinută prin marketing direct, internet, SMS, activităţi şi materiale in-store s-a dezvoltat într-unritm galopant la nivel mondial. Pe de altă parte, această creştere a comunicării directe cuconsumatorul a fost şi va continua să fie favorizată de profilul modificat al acestuia din urmă:consumatorul secolului XXI este informat, pretenţios şi dornic să se afirme, să iasă din anonimat,să fie abordat ca individ nu ca masă de indivizi. Bombardaţi de mesajele publicitare pe care lerecepţionează, mai mult sau mai puţin conştient, prin toate canalele media şi în lipsa timpuluifizic necesar asimilării tuturor acestor mesaje, consumatorul modern reacţionează în mod natural,

în virtutea unui mecanism de autoprotecţie, ignorând mesajele care se năpustesc asupra lui dintoate părţile şi chiar refuzând să mai facă efortul de a selecta din multele oferte care încep să facătot mai greu diferenţe. Schimbarea canalului TV la intervenţia calupului publicitar, ştergereamesajelor primite pe e-mail fără a fi măcar deschise, au devenit gesturi fireşti în comportamentulmultora dintre consumatorii timpului nostru.

În schimb, cele mai recente studii POPAI (Point of Purchase Advertising International)evidenţiază faptul că peste 75% din deciziile de cumpărare se iau în faţa raftului. Acest amănunteste definitoriu pentru comportamentul de cumpărare al consumatorului zilelor noastre.

Aşadar magazinul devine pentru comunicarea de markerting în general şi pentru retail, înspecial, o zonă de comunicare directă cu consumatorii cu potenţial major. Demn de o soartă mai bună în România magazinul este încă departe de a fi valorificat pe măsura oportunităţilor pe care

le oferă.În acest spaţiu şi în intervalul de timp petrecut aici – ambele vital de valoroase atât pentruretailieri, cât şi pentru marketeri – consumatorul este expus într-un mod unic şi neagresiv.Indiferent cât a acumulat , înţeles sau memorat în materie de mesaje publicitare până în faţaraftului (dincolo aşadar, de presă, radio şi outdoor), din momentul în care a trecut pragulmagazinului şi până la cel al achiziţionării unui anumit produs începe numărătoarea inversă cemarchează distanţa mentală de la intenţia de cumpărare la decizia propriu-zisă. Tot acest timp se poate scurta în favoarea sau defavoarea vânzării şi stă exclusiv în puterea retailierilor şi amarketerilor să încline balanţa în avantajul lor. În tot acest timp, produsele şi mărcile îşi pot

19



semnaliza prezenţa în mod nemijlocit, îi pot influenţa consumatorului comportamentul, îl potdetermina să acţioneze, mai exact să achiziţioneze. Că tot vorbim despre asta, în societăţile deconsum hyper-dezvoltate şi în aceeaşi proporţie conştiente de poziţia cheie pe care o ocupămagazinul în relaţia cu consumatorii, produsele lansează din raft arome, fraze irezistibile legatede calităţile lor şi de nevoia consumatorilor de a le achiziţiona sau le oferă acestora prilejuri de ainteracţiona (cu marca şi producătorul ei) prin intermediul unui sistem interactiv de informare,amplasat direct pe raft. Vitrinele au devenit şi ele interactive oferind consumatorilor ocazia de a

vedea moda sezonului prin simpla apăsare a unui buton sticker amplasat pe vitrina. Pentru cashow-ul să fie complet, plăcerea consumatorului deplină şi sarcina retailierului şi a marketeruluidusă la bun sfârşit, totul se întâmplă pe fundal muzical.

Toate aceste lucruri care te pot duce cu gândul la anul 2050 se întâmplă deja la GlobalShop în Chicago, unul din cele mai importante evenimente care au loc în fiecare an în domeniulretailului. Global Shop este un episod care rămâne în memoria oricărui individ conştient că nutrebuie să se simtă niciodată mulţumit cu cât cunoaşte despre publicitate. A privi publicitateanumai prin perspectiva TV, radio, presa, outdoor, marketing direct sau evenimente specialeînseamnă să ignori un canal de comunicare extrem de important, care dă sens tuturor celor numitemai sus: magazinul. A-l ignora înseamnă să nu mai vezi pădurea de copaci de la baza muntelui,ceea ce în termenii noştii se traduce prin a nu vedea produsele din cauza rafturilor. Iar, dacă ne

gândim că în cazul produselor din magazin nevăzut înseamnă nevândut, lucrurile se schimbădramatic; magazinul şi publicitatea POSM (point of sales material – înseamnă publicitate la punctul de vânzare) sunt cât se poate de relevante şi de importante în cadrul comunicării integratede marketing, fiind privilegiate faţă de celelalte tipuri de comunicare tocmai prin faptul că prezintă mesajul mărcii sau produsul exact în momentul cheie în care consumatorul este înmagazin, implicat direct şi total (mai ales financiar) în procesul de cumpărare.

Participarea la Global Shop 2003 a confirmat importanta decisivă a comunicării in-store(în magazin) din perspectiva noilor teorii, a posibilităţilor de execuţie şi a dezvoltării domeniuluiPOSM. Fie ca sunt produse din hârtie, carton, plastic, metal sau lemn, fie că sunt parfumate,echipate cu sunet, sisteme de lentile sau digitale, materialele POS iau în considerare un amânuntesenţial: cum să vândă mai mult! Eficienţa şi măsurabila, inovatoare şi extrem de atrăgătoare,

publicitatea POSM merită un loc onorabil în comunicarea integrată de marketing. Doar că înmagazinele romaneşti, produsele şi mărcile nu comunică încă prea mult cu consumatorii.Studiile POPAI oferă atât retailierilor cât şi marketerilor cifre demne de luat în seamă:

90% dintre consumatori nu îşi fac liste înainte de a pleca la cumpărături sau lescriu doar pentru a devia de la ele în cele din urmă, în magazin; peste 80% dintre aceştia fac cel puţin o cumpărătură neplanificată; publicitatea POSM creşte volumul vânzărilor între 2% - 65%, fără a mai apela ladiscounturi.

Exista suficiente motive aşadar să susţinem că publicitatea în magazin este eficientă şi,deopotrivă, responsabilă şi generatoare de vânzări. Demonstrându-si din ce în ce mai evidentimpactul ca influenţator al comportamentului consumatorului, publicitatea POSM oferă o

expunere eficientă, la costuri scăzute comparativ cu celelalte canale media şi reprezintă un punctforte atât pentru mesajul de marketing, cât şi în ceea ce priveşte posibilităţile creative detransmitere a acestuia. Marketingul prin POSM şi-a rafinat în ultimii ani modalităţiile deexprimare, evoluţie dictată mai cu seamă de noile cercetări în domeniu. Prin studiile demonitorizare a comportamentului consumatorilor faţă de publicitatea POSM, realizate în întreagalume, POPAI demonstrează că şi în acest caz strategia de comunicare trebuie să fie una cât se poate de elaborată; graţie acestor analize, retailierii şi marketerii, precum şi agenţiile de publicitate care oferă consultanţă în domeniu pot gândi mult mai clar şi mai eficient amplasareamaterialelor publicitare.

20



Această perfecţionare a publicităţii POSM – care a servit mereu drept una dintre cele maieficiente medii de comunicare în materie de costuri vs rezultate – sporeşte progresiv şanselemagazinului de a deveni, într-un viitor nu foarte depărtat, un canal de comunicare măsurabil,demn de a fi luat în calcul în planurile de media.

În cazul magazinului, informaţia este vitală; comunicarea POSM reaminteşteconsumatorului mesajul transmis pe celelalte canale, consolidează acest mesaj sau îl semnalează, pur şi simplu, în cazul în care, până aici el a rămas neobservat, impulsionează vânzarea

produsului.Modalităţile de expresie ale publicităţii POSM sunt nenumărate şi toate trebuie să fie

rezultanta unei strategii care ţine cont în aceeaşi măsură de nevoile mărcii, pe de o parte, şi decele ale consumatorului pe de altă parte.

2.2. Cum promovăm magazinul

Cine spune că marketingul este doar pentru producători şi lanţurile mari de magazine ?Orice retailer poate beneficia de pe urma înţelegerii mai bune a consumatorului şi a competiţiei,

ceea ce reprezintă baza construirii propriului plan de marketing, iată primii paşi către o promovare eficientă a magazinului.Pentru a începe să-ţi construieşti propriul plan de marketing, trebuie să înţelegi foarte bine

cine sunt clienţii tăi şi ce îşi doresc de la magazinul tău.Iată 20 de întrebări la care trebuie să ai răspunsuri înainte de a începe să construieşti

strategia de marketing :1. Care sunt caracteristicele demografice ale clienţilor tăi (femei /bărbaţi, vârsta medie,

venitul mediu lunar, etc)?2. Cât de departe locuiesc faţă de magazin? Dacă această distanţă nu este foarte mică, cum

ajung la magazin?3. Cât de des vizitează magazinul ?

4. Există diferenţe între aceste vizite ? (de exemplu : o vizită principală şi două-trei mai scurte pe săptămână...).5. Câţi bani cheltuiesc pe cumpărături la fiecare vizită?6. Ce parte din bugetul lunar alocat cumpărăturilor îl cheltuiesc în magazinul tău?7. Ce alte magazine mai vizitează în mod regulat?8. De ce vizitează acele magazine?9. De ce aleg să facă cumpărături în magazinul tău? De ce aleg magazinul tău în locul

competiţiei?10. Care este motivul principal pentru care fac cumpărăturile la tine? (apropiere de casă,

preţurile, varietatea produselor etc.).11. Dacă ar putea să schimbe 5 aspecte ale magazinului tău, care ar fi ele? Cu alte cuvinte,

ce vor de la tine şi nu le oferi?12. Dacă derulezi promoţii în magazine, ce consumatori participă? De ce?13. Ce tipuri de promoţii sunt mai atractive pentru consumatori?14. Îşi fac o listă pentru cumpărături înainte să vină la tine? Dacă da, o respectă?15. Când sunt în magazin pe unde se plimbă? Vizitează fiecare insulă? Intră în magazine

doar pentru a cumpăra anumite lucruri?16. Interacţionează cu vânzătorii ? Sunt mulţumiţi de aceştia ?17. Cât timp petrec în magazin, la fiecare vizită?18. Observă materialele promoţionale din magazin?

21



19. Ce materiale promoţionale le atrag mai mult atenţia?20. Ce materiale influenţează mai mult decizia de cumpărare?

Este important să-ţi cunoşti actualii clienţi, însă este la fel de important să-i înţelegi şi pecei pe care vrei să-i atragi în magazin. Special pentru aceştia, ai nevoie să ştii:

1. Profilul demografic.2. Unde îşi fac cumpărăturile în acest moment şi de ce ?

3. Magazinul tău poate să ofere aceleaşi servicii / produse ?4. Ce i-ar determina să aleagă magazinul tău în locul competiţei ?5. Ştiu de magazinul tău ? Dacă da, de ce nu te aleg pentru a-şi face cumpărăturile ?6. Au vizitat magazinul tău ? Care a fost reacţia lor ?7. Care este suma aproximativă pe care o cheltuie la fiecare vizită în magazin ?8. Dacă le-ai oferi o reducere /ofertă specială ar vizita magazinul tău ?9. Ce tip de publicitate este mai atractiv pentru aceşti consumatori ?

Nu în ultimul rând, trebuie să culegi şi să analizezi informaţii despre competiţie astfel putând să-ţi diferenţiezi oferta.

1. Cum este magazinul lor ? Similar sau diferit de-al tău ? Ce produse oferă ? Cum sunt

preţurile ? Etc.2. Consumatorii lor sunt potenţiali clienţi pentru magazinul tău ? De ce ?3. Care sunt slăbiciunile lor ?4. Care sunt punctele lor tari ?5. Ce oportunităţi ai ca să le atragi clienţii ?6. Care este riscul ca magazinele concurente să-ţi atragă clienţii ?

Întrebarea este cum să strângi toate aceste informaţii. Există mai multe surse pe care poţisă le foloseşti :

1. Propria cultură generală. Probabil ai deja răspunsul la multe din întrebările de mai sus.Trebuie doar să măsori informaţia şi să o aranjezi corespunzător.

2. Personalul magazinului. Aceştia interacţionează zilnic cu consumatorii şi ar trebui să-ţiofere informaţii importante.3. Cercetare. Poţi face asta în schimbul unei sume mici de bani doar rugând consumatorii

să-ţi completeze un chestionar sau îi poţi intervieva la punctul de ieşire / intrare înmagazin. În orice caz, trebuie să ai grijă să nu fi prea insistent pentru că este important să nu le strici experienţa cumpărăturilor.

4. Cercetarea procesului de cumpărare. Daca îţi permite bugetul, există multe studiidisponibile pe piaţă pe care le poţi cumpăra. Totuşi, informaţiile obţinute sunt maicurând de natură generală şi ar putea să nu surprindă specificul magazinului tău. Dacă te hotărăşti să cumperi un studiu al comportamentului de cumpărare, trebuie să teasiguri că cei de la compania de cercetare au înţeles exact ce aştepţi de la datele

furnizate de ei.5. Foloseşte propriile tale date. Dacă te uiţi la propriile cifre şi înregistrări, o să-ţi poţi da seama câţi consumatori îţi vizitează pe zi magazinul, cât timp petrec în medie în magazin,ce zi /oră are cel mai mare trafic, ce perioade de vânzare sunt cele mai importante, ce produse se vând cel mai bine etc. Aceste informaţii sunt nepreţuite şi formează structura programului tău de marketing.

După ce ai colectat informaţiile necesare, eşti gata pentru a începe să-ţi construieştistrategia de marketing.

22



1. Care este poziţionarea ta comparativ cu cea a competiţiei ? Trebuie să găseşti şi să punctezi o diferenţă clară. Eşti cel mai bun magazin din apropiere ? Ai preţuri maimici decât competiţia ? O mai bună selecţie a produselor ? Produse mai proaspete ?2. Ce trebuie să faci pentru a încuraja consumatorii actuali să viziteze mai desmagazinul tău şi să cheltuiască mai mulţi bani ? Pe lângă a răspunde la aceste întrebăritrebuie să ştii de ce cumpără de la tine şi cât de des. Ar trebui să ştii şi la ce promoţii şitipuri de publicitate sunt mai receptivi. Acum trebuie să analizezi aceste informaţii ca să-

ţi poţi face planul pentru atingerea acestor obiective.3. Cum poţi atrage potenţiali clienţi în magazinul tău ? Când ai făcut analizaclienţilor potenţiali, ai aflat de ce nu vizitează magazinul tău. Poţi să le oferi ceea cevor ?

După ce ţi-ai făcut planul de acţiune, trebuie să decizi cum o să comunici cu clienţii tăiexistenţi şi potenţiali. Nu toţi producătorii îşi pot permite comunicare TV, radio sau outdoor, dar asta nu înseamnă că nu ai alte posibilităţi.

1. Trimiterea de materiale publicitare prin poştă (Direct Mail)- dacă poţi construi o bază dedate cu datele consumatorilor existenţi /potenţiali, direct mail-ul poate fi o modalitate foarte puţin costisitoare de a ajunge exact la consumatorii tăi.

2. Plasarea materialelor publicitare în căsuţa poştală a consumatorului (Doordrop)-această modalitate de comunicare cu consumatorul presupune plasarea unei broşuri încutiile poştale din imediata vecinătate a magazinului. Cercetarea ta o să-ţi arate dacă consumatorii locuiesc în zonă sau nu

3. Comunicarea în vitrină-vitrina magazinului tău este poate cel mai important canal de promovare a acestuia. Ar trebui să-l priveşti ca atare ! Mesajele publicitare ar trebui să fie curate, nu aglomerate, şi comunicare cât mai clar posibil.

4. Comunicarea în magazin-ai o multitudine de opţiuni pentru a comunica la punctul devânzare. Poţi produce materiale cu logo-ul /numele magazinului. Lansează promoţii speciale. Acceptă materiale oferite de producători (de multe ori gratis).După analiza în amănunt a consumatorului, următorul pas este să decizi poziţionarea

magazinului tău comparativ cu competiţia şi să alegi felul în care o să comunici cătreconsumatori. Ultimul pas este să decizi ce fel de promoţii o să le oferi. Nu uita să iei în calculrezultatele analizei pieţei.

1. Promoţia are scopul de a atrage consumatorii noi sau de a-i face să se întoarcă înmagazinul tău pe cei existenţi ? Răspunsul la această întrebare te va ajuta să te deciziasupra mijloacelor de comunicare.

2. Dacă scopul ofertei este atragerea unor noi consumatori, ce altceva trebuie să faci pentru a-i fideliza ?

3. Promoţia este compatibilă cu poziţionarea magazinului tău ?4. Promoţia este eficientă şi în ceea ce priveşte costurile implicate ? Cine suportă costul

promoţiei ? Tu sau producătorul ?

5. Ai luat în considerare la ce tip de promoţie răspund cel mai des consumatorii ?6. Ai stabilit perioada promoţiei ? Poţi să-ţi corelezi promoţia cu perioade speciale, ca 8Martie, Paşte, Crăciun ?

În final, succesul magazinului depinde de tine. O analiză mai detaliată a felului în careeste promovat magazinul tău este un pas sigur către venituri mai mari.

2.3. Sistemul informatic integrat pentru comercianţi

23



Evoluţia comerţului din punct de vedere al dotării tehnologice este, un fenomen inevitabilşi benefic pentru comercianţi, furnizori şi clienţi. Singura variabilă în ceea ce priveşte dotareamagazinului cu sisteme informatice integrate este timpul, intervalul în care acest fenomen va fi prezent în toate tipurile de puncte de vânzare. Este un subiect important care trebuie evaluat pentru că piaţa soluţiilor informatice pentru retail a cunoscut o evoluţie galopantă odată cuintroducerea obligativităţii introducerii caselor fiscale de marcat. Apar frecvent întrebări ca:

1. Ce este o soluţie integrată pentru comercianţi?2. Care sunt avantajele utilizării unei soluţii integrate? Dar dezavantajele?3. Care sunt costurile implementării unei asemenea soluţii?4. În aceste costuri intră şi trainingul celor care vor utiliza un asemenea soft?

Sistemul informatic într-un magazin este structurat în patru segmente majore: From Office-aplicaţia (instalată pe POS) care gestionează vânzările către clienţi, politicilede marketing (reduceri, scheme de fidelizare a clienţilor), monitorizează activitatea casierului şiorice altă activitate care se desfăşoară în suprafaţa de vânzare. Back Store-aplicaţia de gestiune a POS-urilor, aplicaţie care asigură legătura POS-urilor cu sistemul de gestiune. Prin această aplicaţie ajung la POS-uri nomenclatoare de produse şiclienţi. În sens invers, POS-urile transmit fişierelor de vânzări pentru descărcarea de gestiune şi

analiza vânzărilor. Back Office-sistemul de gestiune /contabilitate, care oferă comerciantului posibilitatea dea face inventare precise şi de a avea o analiză reală de vânzări. Head Office- sistemul de raportare pentru management, care cuprinde numai aplicaţii deraportare şi ajutor decizional.

Sistemul integrat asigură transferul informaţiilor în format electronic între toate acestesegmente. Se elimină astfel reintroducerea manuală a datelor dintr-un segment în altul şieventualele greşeli de transcriere. De asemenea, se reduce echipa necesară funcţionăriimagazinului.

Avantajele utilizării unui sistem integrat sunt: accesul managementului la informaţii realeşi precise, în ceea ce priveşte activitatea magazinului /reţelei. Aceste informaţii oferă posibilitatea

luării de decizii corecte în conducerea zilnică a societăţii şi de a putea concepe şi implementastrategii pe termen mediu şi lung de dezvoltare a afacerii. Un alt avantaj este maximizarea profitului prin minimizarea cheltuielilor şi a pierderilor. Mecanismele antifurt implementate înFront-Office-ul AnziSoft reduc posibilitatea casierilor de a fura la casă, iar informaţiileactualizate despre stocul de marfă fac posibile efectuarea de inventare, parţiale sau totale, multmai des, ceea ce reduce neconcordanţele dintre scriptic şi faptic la valori de sub 0,5%-0,2% dinvaloarea totală a stocului. Costurile unui sistem informatic integrat se referă la echipamente şiaplicaţiile aferente, la costurile de implementare şi întreţinere. Un cost mai puţin vizibil, şi, din păcate, neglijat de mulţi clienţi, este cel dedicat personalului pentru operarea sistemului. Dacăacest aspect este neglijat de client, atunci sistemul informatic se transformă dintr-o investiţie profitabilă într-o pierdere financiară, care poate fi substanţială.

Din punct de vedere valoric investiţia minimă este la un nivel de câteva mii de euro, dar această investiţie se amortizează foarte rapid fie şi numai din reducerea pierderilor la inventar.

Alţi specialişti sunt de părere că, soluţia integrată pentru comercianţi este compusă dinsoluţia hardware şi cea software, însoţite de serviciile aferente, care înglobează toate proceseleorganizaţiei (achiziţii, vânzări, trezorerie, financiar, contabilitate) pe toate nivelele: topmanagement, management operaţional şi angajaţi.

Avantaje:24



integrarea resurselor, care odată definite se regăsesc în tot sistemul (ex: produse,clienţi, furnizori, puncte de vânzare), gestiunea acestora fiind efectuată unitar;

integrare la nivel de proces-un document introdus în partea comercială (aprovizionare,vânzare etc) se regăseşte în partea financiar-contabilă;

controlul şi trasabilitatea proceselor şi documentelor; informaţii unitare şi analize realizate în timp real; organizare mai bună a afacerii.

Dezavantaje: efortul de implementare a unei astfel de soluţii este destul de mare şi durează între una

şi trei luni.Costurile legate de hardware cuprind: echipamente POS, cântare, HandHelduri, servere,

calculatoare back office şi head office şi reţelistică (tot ce ţine de realizarea unei reţele). Costuri pentru software se referă la: frontoffice, backoffice, headoffice, sisteme de operare şi tehnologiade baze de date. Costurile serviciilor vizează implementarea, project managementul, trainingul,suportul tehnic şi mententanţa software-ului.

Product Manager, MB Distribution explică că, o soluţie integrată pentru comercianttrebuie, în primul rând, să nu-i complice afacerea, să-l ajute să cunoască tipul de cumpărători careintră în magazinul lui, să le înţeleagă preferinţele. Soluţia integrată are componente hard, soft şi,nu în ultimul rând, soluţii de prevenire a furturilor:Componenta Hard (Point of Sale): un calculator dedicat vânzărilor, capabil să funcţioneze 24 de ore din24. Un PC obişnuit

cu greu poate face faţă cerinţelor destul de grele care apar la un punct de vânzare. imprimanta fiscală, display client şi o mică parte de soft (front office)-scaner de cod de

bare. cântare electronice (unde este cazul) sertar de bani (din cauza manipulării unor sume mari de numerar) imprimantă pentru carduri de fidelitate

Componenta Soft cuprinde: Front office Back office (gestiunea economică, evidenţa stocurilor etc) Head office (pentru reţelele de magazine) concentrează toate informaţiile de la toate

magazinele. Tot de aici se generează şi comenzile de aprovizionare.

Între avantajele utilizării acestor soluţii se numără: respectarea cerinţelor legale specificateîn legea fiscală şi urmărirea în timp real a tuturor vânzărilor din magazin. În plus, soluţiileinformatice integrate oferă flexibilitate în aprovizionare, informaţii despre perioada de vânzare aunor categorii de produse (se pot afla vânzările efectuate în anumite intervale orare), informaţiiimediate despre stocul de protecţie.

Alte avantaje sunt de ordin financiar: afacerea creşte în special prin automatizarea procesului de vânzare-clientul este servit foarte repede şi, implicit, este mulţumit şi va reveni înmagazin. Un alt aspect deloc de neglijat este respectul pentru client, care doreşte să vadă din partea comerciantului o preocupare pentru îmbunătăţirea serviciilor.

Costurile nu sunt mici, dar oferă satisfacţii la fel de importante, mai ales în momentulcând, în timp relativ scurt, se face analiza volumului de vânzări (la finele unei zile, săptămâni,luni sau an), a profitului realizat, se pot urmări creşterile vânzărilor pe anumite categorii de produse şi produsele cu rulaje mici. De obicei, costurile pentru training sunt separate şi depind de

25



numărul gestiunilor, al depozitelor, al punctelor de vânzare. Costurile pornesc de la 1500 euro şi pot depăşi 100.000 de euro, în funcţie de dimensiunea magazinului.

Grupul RBC consideră soluţia integrată „key solution” ca fiind un sistem compus dinechipamente (hardware) şi programe (software) care, în ansamblu, acoperă toate cerinţeledesfăşurării activităţii unui comerciant în bune condiţii. În domeniul de retail, cerinţele sunt:recepţie marfă, etichetare şi codificare produse, etichetare în raft, vînzare produse en-gross sauen-detail (emitere bonuri fiscale şi facturi la cerere), verificare preţuri, cântărire şi etichetare

produse alimentare, gestiune stocuri, inventariere parţială şi totală, comenzi furnizori, gestiuneaîncasărilor şi plăţilor, gestionarea retururilor de marfă, analiza managerială a afacerii, gestiunea promoţiilor, fidelizarea clienţilor etc.

Avantaje: avantaj major- interfaţă cu un singur furnizor răspunzător de tot sistemul; avantaj contractual- contract cu un singur furnizor de echipament hard & software cu

condiţii de livrare, instalare şi finanţare unice; soluţii de finanţare (credit sau leasing) facile pentru un singur contract; utilizatorul nu trebuie să aibă, obligatoriu, personal tehnic specializat. Dezavantaje: furnizorul poate fi limitat ca forţă de dezvoltare şi absorbţie a noilor tendinţe tehnice de

piaţa în domeniu. În această situaţie apar soluţiile închise; furnizorul poate solicita pentru extensii ulterioare preţuri inadecvate.

Costurile implică, în primul rând, costurile de definire a proiectului şi a managementuluide proiect; în general, se cumpără o soluţie personalizată, nu una standard. Alte categorii decosturi sunt: cele de implementare a opţiunilor nestandardizate; costurile modulelor standard;costuri de implementare a unui proiect pilot; costuri de şcolarizare a utilizatorului; costuri deîntreţinere şi service.

2.4. Comerţ civilizat şi în România

Anul 2005 a fost unul cu o evoluţie a consumului diferită faţă de anii precedenţi. Anul aînceput cu un consum mult sub aşteptări, mulţi producători devenind chiar îngrijoraţi de acelnivel scăzut al consumului.

Din primăvară însă, consumul a început să crească, iar la jumătatea anului 2004 seînregistrau creşteri faţă de aceeaşi perioadă a anului precedent.

Creşterea a continuat şi în a doua jumătate a anului, astfel încât în 2004 s-a înregistrat celmai mare consum din ultimii şase ani. Creşterea faţă de 1998 (anul care a reprezentat vârfulconsumului din perioada 1998-2002), exprimată în dolari, a fost de 14%.

Cauzele acestei evoluţii a consumului sunt următoarele: o oarecare reflectare a creşterii economice în buzunarele populaţiei; sumele mari de bani trimise acasă de către românii care au lucrat în străinătate şi, mai ales; explozia creditelor (care au devenit foarte accesibile, graţie soluţiilor oferite de bănci).

În concluzie, motorul creşterii consumului de anul trecut a fost reprezentat de accesul facilla credite. Realitatea începutului de an 2004 ne arată că, odată ce au fost puse piedici cătreaccesul la credite, consumul a dat imediat semne de slăbiciune.

26



Evoluţia consumului

100

69

9587

93

114 117 120

0

20

40

60

80

100

120

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Graficul 2.1. Evoluţia comerţului

Când rezultatele depind de abilităţile statului şi ale guvernului, reuşim fără emoţii să nesituăm pe ultimul loc.

Pe de altă parte, acolo unde economia este lăsată să funcţioneze liber, avem rezultate decare cu toţii suntem mulţumiţi. După mulţi ani de stagnare sau de dezvoltare lentă a structuriiretailului, în 2003 am fost martorii unei dezvoltări într-un ritm mai alert, tendinţă care continuă până în prezent.

Totuşi, să nu ne îmbătăm cu apă rece: suntem încă departe de nivelul atins deja de ţărilemai dezvoltate din Europa Centrală şi de Est, dar de data asta evoluţia prezentă ne dă încredere căsuntem pe drumul cel bun. Dacă în anul 2004 retailul modern acoperă în ţările din CEE între 47%(în Polonia) şi aproape 70% (în Cehia), în România ponderea lor este 15%. Este de remarcatevoluţiile Serbiei (38%) şi ale Croaţiei (56%).

27



Ponderea comerţului modern înCEE

CZ H PL SK HR SCG RO BG RUS UA

Hypermarket Supermarket

Discount Cash&carry

Magazine mici Pieţe şi vânzători stradali

Alţii

Graficul 2.2. Ponderea comerţului modern în CCE

Apetitul românilor de a face cumpărături în magazine şi centre comerciale civilizate estefoarte mare. Acest comportament este accesibil pentru un număr din ce în ce mai mare de persoane, graţie investiţiilor marilor retaileri. 2003 a fost un an în care lanţurile de magazine aucontinuat să se extindă, iar ritmul de expansiune continuă şi mai promiţător în 2005. Un aspectimportant în această dezvoltare a pieţei de retail îl constituie, pe lângă expansiunea retailerilor multinaţionali, apariţia şi creşterea reţelelor de magazine româneşti, ca jucători din ce în ce maiimportanţi pe această piaţă. Dacă pe piaţă întâlnim mai puţini producători români, pondereamultinaţionalelor fiind covârşitoare, pe piaţa de retail constatăm eforturi susţinute ale firmelor româneşti. Preocuparea acestora pentru o dezvoltare de succes este confirmată şi de evenimenteledin ultima vreme. La conducerea acestor reţele au fost aduşi oameni cu experienţă în domeniu: laUnivers′all a fost numit director o persoană cu ani de experienţă în Carrefour, iar fostul şef de la

Billa este acum directorul unui mare centru comercial. Mai mult, o confirmare a potenţialului pecare-l are dezvoltarea retailului în România o reprezintă decizia fostului şef de la XXL MegaDiscount de a începe dezvoltarea pe cont propriu a unei noi reţele de magazine de tip discounter.

28



Ponderea canalelor de distribuţie în

consumul casnic

1% 2% 2%

14%17%

19%7%

3%

5%

2%

3%

7%

6%

35%

32%

12%9%

8%

5%5%

6%

13%13%

10%

13% 10%12%

2oo1 2002 2003

Magazine generale Supermarketuri

Hypermarketuri Hard discount

Pie ţe /tarabe Buticuri

Chioşcuri En-grosuri

Vânzători stradali Altele

Graficul 2.3. Ponderea canalelor de distribuţie în consumul casnic

În România, ponderea comerţului modern a crescut de la 10% în 2001, la 15% în 2003.Supermarketurile deţin cota cea mai mare dintre key accounti, cu o evoluţie de la 6% în 2001, la8% în 2002 şi 11% în 2003. Ţinând cont că investiţiile retailerilor se petrec în mediul urban, oanaliză în care să vedem dezvoltarea retailului este interesantă mai ales în oraşele mari şi înBucureşti.

În oraşele mari ponderea key accounţilor a crescut de la 14% în 2001 la 26% în 2003.

Creşterea provine în principal de la supermarketuri, urmate de cash & carry şi magazine discount.În Bucureşti ponderea comerţului civilizat a crescut de la 16% în 2001, la 30% în 2004.

Astfel, făcând o comparaţie între ponderea din 2000 şi cea din 2004, supermarketurile au crescutde la 14% la 19%, hypermarketurile de la 0 la 5%, discounterii de la 0 la 3%, cash&carry (doar vânzările către consumatorul final) situându-se la circa 3%. (grafic 4)

Un exemplu care subliniază creşterea comerţului civilizat în Bucureşti este analiza ponderii key accounţilor în vânzările totale de detergenţi: de la 20% în 2001, la 36% în 2002 şi45% în 2003.

29



Ponderea KA în vânzările de

detergenţi, în Bucureşti

1% 6% 10%3%8%

10%1%4%

16%

21%

21%

80%

64%55%

2001 2002 2003

Hipermarketuri Cash&Carry

Discount Supermarketuri

Altele

Graficul 2.4. Ponderea KA în vânzările de detergenţi, în Bucureşti

Extinderea formelor moderne de comerţ a indus schimbări în comportamentul de consumşi cumpărare. Astfel, constatăm o tendinţă atât către cumpărături mai multe (datorită opţiunilor multi- pack la preţuri foarte bune), cât şi spre cumpărături mai variate (spaţiul mare de expunere permite existenţa în raft a unor produse foarte specializate).

Aceste forme de vânzare sunt responsabile nu numai de modificarea volumului şi

structurii cumpărăturilor, ci şi de modificarea comportamentului de consum-oamenii încep să seobişnuiască să cumpere mai rar, dar în cantităţi mai mari la o cumpărare. O altă consecinţă adezvoltării comerţului modern o reprezintă apariţia mărcilor private (Private Labels) şi, implicit,creşterea interesului consumatorilor pentru ele.

Preferinţa consumatorilor pentru Private Labels este un subiect de mare interes. Astfel,dacă în Cehia penetrarea acestor mărci este de 75%, în Ungaria de 68%, iar în Polonia de 46%, înRomânia penetrarea este de doar 13%. Cu certitudine această cifră va creşte în viitor, odată cucreşterea numărului de magazine care oferă aceste produse. (Informaţiile de mai sus provin dinraportul Shopping Monitor-CEE pe anul 2004).

30



7668

46

13

62

110

30

60

90

Cz H Pl RO SK UA

Graficul 2.4.

Posibilitatea de a plăti cu cardul poate reprezenta o oportunitate oferită de aceste formemoderne de comerţ de a obişnui consumatorii să utilizeze cardul ca mijloc de plată.

Faptul că majoritatea zonelor din Bucureşti în care s-au dezvoltat astfel de structuri de

comerţ atrag cumpărătorii din zone periferice extinse demonstrează că şi pentru consumatorulromân începe să devină din ce în ce mai important un criteriu care a fost ani buni într-o starelatentă-posibilitatea de a alege în funcţie de criteriile care îi convin cel mai mult. Faptul că pentruacest motiv el este dispus să călătorească kilometri buni şi să stea uneori la cozi obositoare lacasele de marcat, demonstrează că potenţialul acestor forme de comerţ este abia la începutulexploatării sale.

Raportul Shopping Monitor – CEE reprezintă o sursă unică de informaţii privindcomportamentul şi preferinţele cumpărătorilor din 7 ţări din Europa Centrală şi de Est (CY, H,PL, RO, RUS, SK si UA).

31



CAPITOLUL 3Studiu de caz: ANALIZA COMERŢULUI REŞIŢEAN AVÂND ÎN VEDERE ADERAREA

ROMÂNIEI LA UNIUNEA EUROPEANĂ

Aderarea României la Uniunea Europeană a produs şi încă va mai produce numeroasecontroverse, care vor genera avantaje şi dezavantaje pentru toate sectoarele activităţii economice.

Aşa cum s-a arătat şi în expunerile anterioare, deja activitatea comercială se confruntă cu

fenomene complexe cum este globalizarea care o influenţează.În acest scop, pornind de la aceste tendinţe existente pe plan mondial, se doreşte să se

descopere câteva informaţii privind viitorul activităţii comerciale în oraşul Reşiţa.Scopul cercetării este acela de a determina care sunt coordonatele comerţului reşiţean

dată fiind integrarea României în U.E la 1 ianuarie 2007.Obiectivul principal al cercetării este acela de a descoperi dacă acest sector este pregătit

şi se poate alinia la măsurile şi la exigenţele impuse de U.E. în acest domeniu.Obiectivele secundare pot fi :

1. Determinarea gradului de pregătire al unităţilor comerciale reşiţene de a face faţăcriteriilor impuse de U.E.

2. Categorii de servicii care trebuie introduse pentru a face comerţul reşiţean cât mai

competitiv.3. Profilul unităţilor comerciale reşiţene .4. Gradul de modernitate, confort şi eficienţă pe care ar trebui să îl ofere spaţiile comerciale

reşiţene5. Politica de preţuri practicată, comparaţie cu calitatea produselor şi serviciilor oferite.6. Profesionalismul angajaţilor din comerţul reşiţean.7. Ponderea de cheltuială pe care patronii unităţilor comerciale sunt dispuşi să o facă pentru

a face spaţiile lor comerciale competitive la nivel european.

32



1. PROGRAMUL CERCETĂRII

DEFINIREA SCOPULUI CERCETĂRII

↓

ELABORAREA OBIECTIVELOR ŞIIPOTEZELOR CERCETĂRII

↓

ESTIMAREA VALORII INFORMAŢIILOR OBŢINUTE PRIN CERCETARE

↓

ALEGEREA SURSELOR DE INFORMAŢII

↓

SELECTAREA MODALITĂŢII DE CULEGERE ŞISISTEMATIZARE A INFORMAŢIILOR

↓

RECOLTAREA INFORMAŢIILOR

↓

PRELUCRAREA INFORMAŢIILOR

↓

ANALIZA ŞI INTERPRETAREAINFORMAŢIILOR

↓

REDACTAREA STUDIULUI

ELABORAREA CONCLUZIILOR

33



2. PERZENTAREA GENERALĂA STRUCTURII STUDIULUI CANTITATIV

CONSTITUIREA EŞANTIONULUI

↓

DETERMINAREA MĂRIMII EŞANTIONULUI

↓

REDACTAREA CHESTIONARULUI

↓

ADMINISTRAREA CHESTIONARULUI

↓

PRELUCRAREA ŞI ANALIZADATELOR OBŢINUTE

↓

REDACTAREA RAPORTULUI DE SINTEZĂ

Observaţie: Întrucât nu sunt informaţii clare cuprinse la subiectul propus, pentru obţinereaacestora se recurge la realizarea unei cercetări directe (sondaj în rândul populaţiei municipiuluiReşiţa ). Această cercetare cuprinde două părţi :

A) o cercetare calitativă realizată pe un eşantion pilot de 72 de persoane; B) o cercetare cantitativă realizată pe un eşantion de 384 persoane.

Pentru a asigura reprezentativitate studiului , ca metodă de eşantionare s-a folosit ometodă empirică , care se bazează pe o alegere raţională a indivizilor din populaţia mamă. Dincadrul metodelor empirice s-a utilizat metoda cotelor . Principiul acestei metode constă înconstruirea unei machete reduse a populaţiei studiate după caracteristicile cunoscute de acestea .Eşantionarea de acest tip implică necesitatea existenţei unor date statistice referitoare la populaţia studiată , în cazul studiului de faţă s-a apelat la structura populaţiei municipiuluiReşiţa , furnizată de Direcţia Judeţeană de Statistică Caraş-Severin, a se vedea tabelul 1.

În cazul prezentei cercetări , la alegerea caracteristicilor care vor servi la fixarea cotelor aufost consumatorii reşiţeni existenţi pe piaţă , iar criteriile sunt: vârsta, ocupaţia, sexul. Deasemenea, pentru a obţine informaţii reprezentative, metoda cotelor a fost combinată cu sondajulareolar (deoarece s-a ţinut cont că în alegerea subiecţilor să se cuprindă consumatorii din toatecartierele oraşului Reşiţa).

Chestionarul după care au fost culese datele este menţionat în anexa 1 a studiului. Marjade eroare a fost de +/- 5 % , iar perioada de desfăşurare a cercetării a fost martie 2008.

34



A ) Cercetare calitativă pe un eşantion pilot n = 72 persoane

I. Criteriile de formare a eşantionului pilot n = 72 persoane au fost: \

a) Criteriul de vârstă ( 6 nivele ) : sub 20 ani

20-29 ani 30-39 ani 40-49 ani 50-59 ani peste 60 ani.

b) Criteriul de ocupaţie ( 6 nivele ) : elevi-studenţi muncitori intelectuali funcţionari pensionari alte ocupaţii.

c) Criteriul de sex ( 2 nivele ) : masculin feminin.

n = 6 * 6 * 2 = 72 persoane.

II. Structura eşantionului pilot n = 72 persoane este următoarea :

1. Criteriu de sex: n = 72 pers. din care :

masculin=72x48,58%=35 pers. feminin=72x51,42%=37 pers.

2. Criteriul de vârstă: sub 20 ani : 72x24,03%= 17 pers. din care - m: 9

- f: 8. 20-29 ani : 72x16,53%=12 pers. din care - m : 6

- f: 6. 30-39 ani : 72x16,42%=12 pers. din care - m : 5

- f : 7. 40-49 ani : 72x16,95%=12 pers. din care - m : 5

- f : 7. 50-59 ani : 72x11,63%=8 pers. din care - m : 3

- f: 5 peste 60 ani:72x14,44%=11 pers. din care - m : 7

- f : 435



3. Criteriul de ocupaţie: elevi,studenţi: 72x24,03%=17 pers. muncitori: 72x15,32%= 11 pers. intelectuali: 72x15,57%= 11 pers. funcţionari: 72x15,57%= 11 pers. pensionari: 72x14,44%= 10 pers. alte ocupaţii: 72x15,06%=12 pers.

Observaţie: Mărimea eşantionului cercetării cantitative se obţine conform formulei:n = (t2 x p x 2) : e2

, adică n = [1,962 x 0,5 (1- 0,5)] : ( 0,05)2 = 384 pers., iar structura acestui eşantion în funcţie de criteriile alese este redată în tabelele 2 şi3.

36



TABELUL 1.PREZENTAREA GENERALĂ A POPULAŢIEI

MUNICIPIULUI REŞIŢA LA 01.01.2008

Criteriile de selecţie a subiecţilorNumărul efectiv

de persoane

Ponderea persoanelor în total

%Total populaţie Reşiţa 92.752 100,00I. Criteriul de sexe

- Masculin- Feminin

45.05847.694

48,5851,42

II. Criteriul de vârstă• Sub 20 de ani

- Masculin- Feminin

22.28511.46110.824

24,0351,4348,57

• 20-29 de ani- Masculin- Feminin

15.3357.713

7.622

16,5350,30

49,70• 30-39 de ani

- Masculin- Feminin

15.2307.3207.910

16,4248,0651,94


15.7197.6978.022

16,9548,9751,03


10.7875.1185.669

11,6347,4552,55

• peste 60 de ani- Masculin- Feminin

13.396

5.7497.647

14,44

42,9157,09

TABELUL 2.37



PREZENTAREA DUPĂ CRITERIUL DE SEXE ŞIVÂRSTĂ A STRUCTURII EŞANTIONULUI NONEXHAUSTIV

n = 384 persoane

Criteriul de selecţie asubiecţilor

Numărul efectivde

persoane

Ponderea în total%

TOTAL EŞANTION 384 100,00I. Criteriul de sexe

- Masculin- Feminin

187197

48,5851,42

II. Criteriul de vârstă• Sub 20 de ani:

- Masculin- Feminin

924745

24,0351,4348,57

• 20-29 de ani :

- Masculin- Feminin

64

3232

16,53

50,349,7• 30-39 de ani :

- Masculin- Feminin

633033

16,4248,0651,94

• 40-49 de ani :- Masculin- Feminin

653233

16,9548,9751,03

• 50-59 de ani :- Masculin- Feminin

452124

11,6347,4552,55

• Peste 60 de ani :- Masculin- Feminin

552530

14,4442,9157,09

TABELUL 3.PREZENTAREA DUPĂ CRITERIUL DE OCUPAŢIE

A STRUCTURII EŞANTIONULUI NONEXHAUSTIV

38



n=384 pers.

Criteriul de selecţie asubiecţilor

Numărulefectiv depersoane

Ponderea în total%

TOTAL EŞANTION 384 100,00Criteriul de ocupaţie

Elevi - studenţi 92 24,03 Muncitori 59 15,32 Intelectuali 60 15,57 Funcţionari 60 15,57 Alte ocupaţii 58 15,06 Pensionari 55 14,44

TABELUL 4.PREZENTAREA REZULTATELOR EŞANTIONULUI PILOT

N= 72 persoane după caracteristica sex39



(%)I.V.R. Total eşantion (72) Feminin

(35)Masculin

(37)1 a

b75,3424,65

77,7922,21

72,9827,02

2 ab

38,3561,64

30,5669,44

45,9554,05

3 ab

30,1369,86

22,2177,79

37,8462,16

4 abcde

32,8719,1734,248,215,47

33,3322,2233,338,332,79

32,4316,2235,138,118,11

5 abc

34,2460,275,47

33,3363,892,79

35,1356,768,11

6 a

bcde

16,43

20,5421,9116,4324,65

13,89

22,2219,4416,6727,79

18,92

18,9224,3216,2221,62

7 abcdef

8,218,5816,4336,9819,179,58

8,335,5513,8930,5627,7813,89

8,1113,5118,9243,2410,825,40

8 a

bcde

16,43

8,2142,466,8426,02

19,44

5,5633,3311,1130,56

13,51

10,8251,352,70

21,629 a

bc

41,0941,0917,80

5030,5519,45

32,4351,3516,22

10 abc

30,1343,8326,02

19,4547,2233,33

40,5440,5418,92

TABELUL 5.PREZENTAREA REZULTATELOR EŞANTIONULUI

N=72 persoane după caracteristica vârstă

40



(%)ÎntrebareVariantă

Totaleşantion Sub 20 20-29 30-39 40-49 50-59 Peste 60

1 ab

75,3424,65

76,4723,53

83,3316,67

66,6733,33

66,6733,33

87,512,5

7525

2 ab

38,3561,64

11,7688,24

33,3366,67

41,6758,33

33,3366,67

1000

41,6658,34

3 ab

30,1369,86

17,6582,35

16,6783,33

19,6783,33

2575

87,512,5

41,6658,34

4 abcde

32,8719,1734,248,215,47

47,0617,6535,29

00

41,6733,3316,67

08,33

33,3416,66

5000

016,6741,67

2516,66

25050250

41,6625

8,3416,668,34

5 abc

34,2460,275,47

23,5376,47

0

41,6758,33

0

41,6750

8,33

2558,3316,67

62,537,5

0

2566,668,34

6 a

bcde

16,43

20,5421,9116,4324,65

35,29

5,8823,5311,7723,53

8,33

25250

41,67

16,67

41,660

33,338,34

8,33

8,3333,3333,3316,67

25

202500

0

8,3425

16,6650

7 abcdef

8,219,5816,4336,9819,179,58

05,8823,5352,9411,775,88

16,678,3325

8,3316,67

25

00

16,6733,3341,668,34

8,330

16,6750

16,678,33

12,5500

37,500

16,678,338,3333,34

258,33

8 a

bcde

16,43

8,2142,466,8426,02

17,65

047,0517,6517,65

0

8,3316,67

075

25

8,3358,33

08,34

25

16,6741,6616,67

0

0

12,5500

37,5

25

8,3341,67

025

9 abc

41,0941,0917,80

17,6570,5911,17

58,3325

16,67

16,6675

8,34

58,3316,67

25

62,50

37,5

5033,3416,66

10 abc

30,1343,8326,02

23,5364,7011,77

5041,678,33

33,3350

16,67

33,3341,67

25

037,562,5

33,3416,66

50

TABELUL 6.PREZENTAREA REZULTATELOR EŞANTIONULUI

N= 72 persoane după caracteristici de ocupaţie

41



(%)

Totaleşantion

Elevi,studenţ

iMuncitori

Intelectuali

Funcţionari

PensionariAltă

ocupaţie

1a.

b

75,34

24,65

76,47

23,53

63,63

36,36

81,81

18,19

81,81

18,19

75

25

81,81

18,192ab

38,3561,64

11,7688,24

54,5445,45

36,3663,64

72,7227,27

41,6658,34

27,2772,73

3ab

30,1369,86

17,6582,35

27,2772,72

45,4554,55

36,3663,63

41,6658,34

18,1981,81

4abc

de

32,8719,1734,24

8,215,47

47,0617,6535,29

00

18,1827,2736,36

9,099,09

36,3618,1936,36

9,090

18,1818,1854,54

09,09

41,6625

8,34

16,668,34

27,2718,1918,19

27,279,08

5abc

34,2460,275,47

23,5376,47

0

45,4545,459,09

45,4554,55

0

36,3654,549,09

2566,668,34

54,5545,45

0

6abcd

e

16,4320,5421,9116,43

24,65

35,295,8823,5311,77

23,53

027,2718,1827,27

27,27

9,0936,3627,2718,19

9,09

18,1818,1827,2718,18

18,18

08,3425

16,66

50

18,1827,2718,1818,18

18,187abcdef

8,219,5816,4336,9819,179,58

05,8823,5352,9411,775,88

09,0936,3645,459,09

0

18,1927,279,0927,279,099,09

18,189,0927,2727,2718,189,09

16,678,338,3333,34

258,33

9,090

18,1936,3636,36

0

8ab

cde

16,438,21

42,466,8426,02

17,650

47,0517,6517,65

9,0918,18

36,36036,36

18,199,09

45,45027,27

27,270

45,45027,27

258,33

41,67025

9,0918,19

45,45027,27

9abc

41,0941,0917,80

17,6570,5911,17

45,4536,3618,18

36,3627,2736,36

45,4527,2727,27

5033,3416,66

45,4536,3618,19

42



10abc

30,1343,8326,02

23,5364,7011,77

27,2754,5418,18

27,2736,3636,36

27,2736,3636,36

33,3416,66

50

18,1963,6218,19

Prezentarea grafică a rezultatelor eşantionului pilot n=72 persoane

1. Credeţi că integrarea României în U.E. a influenţat activitatea comercială din municipiulReşiţa ?

a) da; b) nu.

43

75,34

24,65

0

10

20

30

40

50

60

70

80

a b

variante de răspuns

%



2. În prezent sunteţi mulţumit (satisfăcut) de tipurile de unităţi comerciale existente în municipiulReşiţa ?

a) da; b) nu.

44

38,35

61,64

0

10

20

30

40

50

60

70

a b


%



3. Consideraţi că Reşiţa are unităţi comerciale capabile să răspundă exigenţelor U.E.?a) da;

b) nu.

45

30,13

69,86

0

10

20

30

40

50

60

70

80

a b


%



4. Ce servicii ar trebui să presteze unităţile comerciale din Reşiţa, astfel încât să fie similare cucele din U.E. ?

a) personal mai profesionist; b) amenajare mai atrăgătoare a spaţiului comercial;c) produse de bună calitate;

d) ambianţă plăcută în unităţile comerciale;e) dotări cu echipamente şi mobilier nou.

46

32,87 34,24

8,21 5,47

19,17

0

10

20

30

40

a b c d e


%



5. Integrarea României în U.E. a condus la închiderea unor magazine care nu ar corespundecriteriilor europene. Care este atitudinea dumneavoastră în acest sens?

a) să dispară toate unităţile comerciale ce nu corespund; b) să se facă investiţii astfel încât acestea să fie corespunzătoare normelor europene;c) integrarea în U.E. nu cred că influenţează activitatea comercială.

47

34,24

5,47

60,27

0

10

20

30

40

50

60

70

a b c


%



6. Activităţile de comerţ desfăşurate în supermarketul Spar sau centrul comercial Nera suntconsiderate forme de comerţ modern. Cum le apreciaţi dumneavoastră?

a) sunt benefice pentru toată structura comercială a Reşiţei;b) îmi plac şi le frecventez des;c) îmi plac, dar nu îmi permit să fac cumpărături din ele;d) practică preţuri foarte ridicate şi nu le văd eficienţa;e) ar fi bine să mai apară şi alte magazine de acest fel.

48

16,4321,91

16,43

24,6520,54

0

5

10

15

20

25

30

a b c d evariante de răspuns

%



7. Ce modernizare sau dotare aţi recomanda la unităţile comerciale din Reşiţa?a) să-ţi organizeze vitrina mai bine;

b) să fie mai curente;c) să creeze o ambianţă cât mai plăcută pentru cumpărare;d) să comercializeze mărfuri de bună calitate;e) să fie dotate cu echipament comercial modern;f) să se poată cumpăra cu card bancar din el.

49

8,2116,43

36,98

19,17

8,58 9,58

0

5

10

15

20

25

30

35

40

a b c d e f


%



8. Ce tip de magazin preferaţi în prezent (unde mergeţi cel mai des la cumpărături) ?a) magazinele mici de tip butic ;

b) piaţă sau tarabe;c) magazine alimentare specializate;d) magazine nealimentare specializate;e) centrul comercial Nera.

50

16,43

42,46

6,41

26,02

8,21

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45


%



9. În cazul în care veniturile dumneavoastră ar creşte, veţi prefera să faceţi cumpărături dinmagazine (sau unităţi comerciale) moderne, dar care ar putea practica preţuri mai ridicate?

a) da;b) nu;c) m-aş orienta spre comerţul electronic, fiind mai comod.

51

41,09

17,80

41,09

0

10

2030

40

50

a b c


%



10.Ce procent din profitul obţinut de patronii spaţiilor comerciale le-aţi recomanda să investeascăîn modernizarea lor?

a) sub 10%; b) între 15%-25%;c) peste 35%.

52

30,13 26,02

43,83

0

10

20

30

40

50

a b cvariante de răspuns

%



Interpretarea rezultatelor cercetării calitative

1. Integrarea României în U.E. a influenţat activitatea comerciala din MunicipiulReşiţa, aşa indică peste 75,34 % din populaţia cercetată. Doar 24,65% dintre subiecţii chestionaţiconsideră că intrarea in U.E. nu a influenţat activitatea comercială. Persoanele mature între 30 – 50 de ani consideră într-o proporţie mai mică, că integrarea a afectat activitatea comercială. Deasemenea , 36,36% dintre muncitori consideră că integrarea României în U.E. nu a afectatactivitatea comercială din Reşiţa.

2. Tipurile de unităţi comerciale existente in Municipiul Reşiţa, sunt considerate că nusatisfac cerinţele reşiţenilor în proporţie de 61,64%.Doar 38,35% dintre subiecţii chestionaţiconsideră că tipurile de unităţi comerciale existente în municipiul Reşiţa îi satisfac. De asemenea persoanele tinere declară în proporţie de 88% că suntem mulţumiţi de reţeaua de unităţicomerciale existente în Reşiţa. Doar funcţionarii în proporţie de 72,72% declară că tipurile de

unităţi comerciale existente in Reşiţa îi mulţumesc.3. Unităţile comerciale din Reşiţa nu sunt capabile să răspundă exigenţelor impusede U.E. ,indică peste 69,86% dintre subiecţii chestionaţi. Doar 37,84% dintre subiectelemasculine declară că aceste unităţi ar fi capabile să răspundă exigenţelor U.E. Din punct devedere al grupelor de vârstă , doar persoanele peste 60 ani în proporţie de 41,66%consideră căunităţile comerciale ar fi capabile să răspundă la exigenţelor U.E. Aceeaşi părere o au şi peste45,45% dintre intelectualii chestionaţi şi 36,36%dintre funcţionarii chestionaţi.

4. Unităţile comerciale din Reşiţa pentru a fi similare cu cele din U.E. trebuie săcomercializeze produse de bună calitate, indică 34,24% dintre subiecţii chestionaţi. Femeile în proporţie de 33,33% consideră că este necesar un personal mai profesionist . Persoanele matureconsideră că serviciile care ar trebui realizate ar fi ambianţa plăcută în unităţile comerciale 25%

dintre ele,dar majoritatea consideră că personalul trebuie să fie profesionist (41,67%) sau spaţiulcomercial să aibă o amenajare atractivă pentru 16,67% dintre subiecţi. Muncitorii şi funcţionariiîn proporţie de 9,09% considera că unităţilor comerciale din Reşiţa le sunt necesare dotări cuechipamente şi mobilier nou.

5. Atitudinea reşiţenilor faţă de magazinele care nu corespund cerinţelor europeneeste aceea de a se face investiţii astfel încât să corespundă normelor europene (pentru 60,27%dintre subiecţi).Foarte puţini însă dintre subiecţi ,sub 1% ,consideră că integrarea în U.E. nu ainfluenţat activitatea comercială, iar peste 35% dintre subiecţi consideră că unităţile comercialecare nu corespund trebuie să dispară. Modificări în ceea ce priveşte grupele de vârstă şiocupaţiile, nu apar în acest sens.

6. Activităţile de comerţ desfăşurate în supermarketul Spar sau în centrul comercial

Nera sunt apreciate în proporţie de 21,91% dintre subiecţi, dar aceştia indică că nu-şi permit săfacă cumpărături din ele. De asemenea,24,05% dintre subiecţii chestionaţi consideră că ar fi binesă mai apară şi alte magazine de acest tip. Persoanele tinere sub 20 ani,în proporţie de 35,29%consideră că aceste spaţii comerciale sunt benefice pentru Reşiţa, iar intelectualii,în proporţie de36,36% declară că le plac şi că le frecventează des. Persoanele între 30şi 50 de ani, în proporţiede 33,33% consideră că aceste magazine practică preţuri foarte ridicate şi nu le văd eficienţa.

7. Ca dotări şi modernizare, reşiţenii recomandă ca spaţiile comerciale săcomercializeze mărfuri de bună calitate(36,91%), dar să fie dotate şi cu echipament comercialmodern pentru 19,17%.Femeile, în proporţie de 13,89% declară că doresc să cumpere cu card

53



bancar din ele. Persoanele tinere sub 20 de ani, în proporţie de peste 52,94%, precum şimajoritatea populaţiei chestionate consideră că aceste recomandări le pot face unităţilor comerciale din Reşiţa. Intelectualii, în proporţie de 27,27% recomandă ca acestea să fie maicurate, iar muncitorii,în proporţie de 36,36%,le recomandă să creeze o ambianţă cât mai plăcută pentru cumpărare.

8. Reşiţenii declară că preferă să-şi facă cumpărăturile în magazine alimentarespecializate(42,46%) dar şi în centrul comercial Nera (26,02%).De remarcat că într-o proporţie de

16,43% sunt preferate magazinele mici de tip butic. În ceea ce priveşte grupa de vârstă, doar persoanele mature şi pensionarii preferă în proporţie de 25% magazine mici de tip butic sau piaţăşi tarabele în proporţie de 16,67%.Din punct de vedere al criteriului de ocupaţie,indiferent care ar fi acesta, sunt preferate magazinele alimentare specializate şi centrul comercial Nera.

9. În cazul în care veniturile reşiţenilor ar creşte aceştia ar prefera în proporţie de41,09%să facă cumpărături din magazine moderne care ar practica preţuri mai ridicate. Doar 51,35% dintre bărbaţi declară că nu vor prefera astfel de magazine. Intelectualii, în proporţie de36,36% şi funcţionarii în proporţie de 27,27% s-ar orienta şi spre comerţul electronic,considerându-l mai comod. Din punct de vedere al grupei de vârstă, în general, pe măsuracreşterii veniturilor, vor prefera magazinele moderne, dar persoanele de 30-39 ani, în proporţie de peste 75% declară că nu vor prefera magazinele moderne.

10. Reşiţenii recomandă patronilor să investească din profitul lor în modernizareaspaţiilor comerciale între 15 şi 25% (atât indică peste 43,83% dintre subiecţii chestionaţi).Doar 40,54% dintre bărbaţi consideră că este suficient a se investi sub 10%, în schimb peste 33,33%dintre femei consideră că trebuie investit peste 35% din profit. Aceeaşi părere o au şi persoaneleîn vârstă, peste 60 de ani precum şi cei cu vârsta între 50-59 ani. Din punct de vedere al criteriuluide ocupaţie, într-o proporţie foarte ridicată (peste 54,54%) şi indiferent de categoria socio- profesională se consideră că o pondere între 15-25% din profitul patronilor de spaţii comercialear fi suficient să investească în modernizare.

54



TABELUL 7.

PREZENTAREA REZULTATELOR CERCETĂRII PENTRUEŞANTIONUL M=384 PERS. DUPĂ CARACTERISTICA SEX

(%)Întrebare şivariante de

răspuns

Total eşantion( 384 pers. )

Total feminin( 197 pers.)

Total masculin(187 pers.)

1 ab

59,1140,89

58,8841,12

59,3640,64

2 ab

53,3246,61

50,7649,24

56,1543,85

3 ab

39,0660,94

36,0463,96

42,2457,76

4 abcde

22,6617,9728,9011,4619,01

23,8619,8026,9013,1916,24

21,3916,0431,029,63

21,925 a

bc

41,1541,9316,92

44,1635,5320,30

37,9648,6613,37

6 a

bcde

23,96

24,7416,4013,8021,10

25,38

23,8518,7813,1918,78

22,46

25,6713,9014,4423,53

7 abcdef

11,2013,2821,8828,1211,2014,32

14,7213,7021,8227,918,6213,19

7,4912,8421,9228,3413,9015,51

8 a

bcde

26,82

26,5617,717,5521,35

27,41

28,9318,274,5620,81

26,20

24,0617,1110,7121,92

9 abc

44,0134,9021,09

40,6138,0721,31

47,5931,5520,86

10 ab

23,9644,01

26,9141,11

20,8547,06

55



c 32,03 31,98 32,09

TABELUL 8.PREZENTAREA REZULTATELOR CERCETĂRII PENTRU

EŞANTIONUL N=384 PERS. DUPĂ CARACTERISTICA DE VÂRSTĂ

(%)

Întrebareşi vari-antede răspuns

Totaleşantion

Sub 20ani

(92pers)

20-29ani

(64pers)

30-39ani

(63pers)

40-49ani

(65pers)

50-59ani

(45pers)

peste 60ani

(55pers)1 a

b59,1140,89

46,7453,26

48,4451,56

82,5417,46

52,3047,69

73,3326,66

61,8238,18

2 ab

53,3946,61

45,6554,35

65,6334,37

53,9746,03

44,6155,38

62,2237,77

54,5545,45

3 ab

39,0660,99

2575

57,8142,19

53,9746,03

29,2370,76

28,8871,11

43,6456,36

4 abcde

22,6617,9728,9011,4619,01

27,1711,9620,659,7830,43

14,0614,0626,5610,9434,38

28,5715,8838,0911,116,35

24,6120,0

27,1915,3812,30

20,013,3331,1113,3322,22

18,1836,3634,549,091,82

5 abc

41,1541,9316,92

71,7417,3910,87

31,2535,9432,81

30,1553,9715,88

29,2347,6923,07

24,4457,7717,77

41,8256,361,82

6 abcde

23,9624,7416,4013,8021,10

23,9145,654,354,3521,74

20,3115,0220,3110,9432,82

20,6312,7019,0522,2225,40

21,5321,5320,0

12,3024,61

20,020,031,1115,5513,33

38,1821,8212,7223,643,64

7 abcdef

11,2013,2821,8828,1211,2014,32

10,878,7

35,8722,823,2618,48

10,9414,0615,6220,3118,7520,31

9,5211,1111,1146,036,3515,88

13,8412,3020,0

21,5320,0

12,30

6,668,8822,2231,1120,011,11

14,5527,2720,030,90,3643,64

8 abcde

26,8226,5617,717,5521,35

19,5739,1313,046,5221,74

2514,0618,7612,5029,67

28,5720,6319,0512,7019,05

35,3826,1523,073,07

12,30

4,4420,033,3311,1131,11

47,2732,733,63

16,369 a

bc

44,0134,9021,09

32,6148,9118,48

40,6225

34,37

55,5525,4019,05

53,8433,8412,30

4026,6633,33

45,4541,8212,73

10 abc

23,9644,0132,03

10,8734,7854,35

20,3142,1937,50

17,4660,3222,22

40,056,923,07

33,3342,2224,44

30,9129,0940,0

56



TABELUL 9.PREZENTAREA REZULTATELOR CERCETĂRII PENTRU

EŞANTIONUL N=384 PERS. DUPĂ CARACTERISTICA OCUPAŢIE

(%)Întrebare

şivariante

derăspuns

Totaleşantio

n

Elevi,studenţ

i

Muncitori

Funcţionari

Intelectuali

Alteocupaţi

i

Pensionari

1. ab

59,1140,89

46,7453,26

47,2752,72

54,5545,45

61,8138,18

50,8449,15

61,8238,18

2. ab

53,3246,61

45,6554,35

4060

54,5545,45

60,8040

54,2345,76

54,5545,45

3. ab

39,0660,94

2575

49,0950,9

41,8158,18

49,0950,90

45,7654,23

43,6456,36

4. abcde

22,6617,9728,9011,4619,01

27,1711,9620,659,7830,43

23,6323,6327,277,2718,18

16,3622,63

2018,1821,81

18,1814,5423,6318,1825,45

23,7218,6422,0313,5522,03

18,1836,3634,549,091,82

5. abc

41,1541,9319,92

71,7417,3910,87

34,5440

25,45

27,2743,6329,09

4030,9029,09

33,8940,6725,42

41,8256,361,82

6. abcde

23,9624,7416,4013,8021,10

23,9145,654,354,3521,74

16,3620

27,2718,1818,18

32,7223,6314,549,0920

18,1823,6312,7212,7232,72

20,3313,5522,0313,5530,50

38,1821,8212,7223,643,64

7. abcdef

11,2013,2821,8828,1211,2014,32

10,878,7035,8722,823,2618,48

18,1816,3621,8112,7218,1812,72

18,1827,2710,9016,3612,7214,54

7,277,2712,7230,9016,36

15,2513,5516,9423,7220,3310,16

14,5527,27

2030,903,643,64

8. abcde

26,8226,5617,717,5521,35

19,5739,1313,046,5221,74

30,921,8112,7212,7221,81

29,092020

14,5416,36

18,1815,5427,2710,9029,09

28,8125,4215,2511,8618,64

47,2732,733,63

16,369. a

bc

44,0134,9021,09

32,0148,9118,48

34,5427,2738,18

50,9029,09

20

50,9018,1830,90

44,0632,2023,72

45,4541,8212,73

57



10. abc

23,9644,0132,03

10,8734,7854,35

34,5447,2718,18

34,5443,6321,81

29,0952,7218,18

37,2840,6722,03

30,9129,09

40

Prezentarea grafică a rezultatelorcercetării cantitative:


a) da; b) nu.

Majoritatea covârşitoare a subiecţilor chestionaţi (59,11 %) consideră că integrareaRomâniei în UE a influenţat activitatea comercială a Municipiului Reşiţa iar restul (40,89%) declară că nu.

58

59,11

40,89

0

10

20

30

40

50

60

70

a b


%



2. În prezent sunteţi mulţumit (satisfăcut) de tipurile de unităţi comerciale existente în municipiulReşiţa ?

a) da; b) nu.

Cei mai mulţi dintre chestionaţi (53,39 %) au declarat că sunt mulţumiţi sau cel puţinsatisfăcuţi de tipurile de unităţi comerciale existente în Municipiul Reşiţa, restul (46,61 %)nu sunt mulţumiţi.

59

53,3946,61

0

10

20

30

40

50

60

a b


%



3. Consideraţi că Reşiţa are unităţi comerciale capabile să răspundă exigenţelor U.E.?a) da; b) nu.

O mare parte a subiecţilor (60,94 %) consideră că unităţile comerciale din Reşiţa nusunt la cerinţele UE si doar 39,06 % consideră că ar fi.

60

39,06

60,94

0

10

20

30

40

50

60

70

a b


%



4. Ce servicii ar trebui să presteze unităţile comerciale din Reşiţa, astfel încât să fie similare cucele din U.E. ?

a) personal mai profesionist;

b) amenajare mai atrăgătoare a spaţiului comercial;c) produse de bună calitate;d) ambianţă plăcută în unităţile comerciale;e) dotări cu echipamente şi mobilier nou.

Astfel când vine vorba despre ce servicii ar trebui să presteze unităţile comercialedin Reşiţa încât să fie similare cu cele din UE 22,66 % sunt de părere că ar trebui unpersonal mai profesionist, 17,97 % o amenajare mai atrăgătoare a spaţiului comercial .Marea majoritate (28,90 %) consideră că o bună soluţie ar fi produsele de bună calitate,11,46 % declară că ambianţă plăcută în unităţile comerciale şi 19,01 % consideră căechipamentele şi mobilierul nou.

61

22,6628,90

11,4619,0117,97

0

10

20

30

40

a b c d e


%



5. Integrarea României în U.E. a condus la închiderea unor magazine care nu ar corespundecriteriilor europene. Care este atitudinea dumneavoastră în acest sens?

a) să dispară toate unităţile comerciale ce nu corespund; b) să se facă investiţii astfel încât acestea să fie corespunzătoare normelor europene;

c) integrarea în U.E. nu cred că influenţează activitatea comercială.

41,15 % dintre subiecţii chestionaţi sunt de părere că ar trebui să dispară toate unităţilecomerciale ce nu corespund riteriilor europene. Marea majoritate (41,93 %) consideră căar trebui să se facă investiţii încât acestea să fie la aşteptările normelor europene şi doar16,92 % cred că integrarea în UE nu influenţează activitatea comercială.

62

41,15

16,92

41,93

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

a b c


%



6. Activităţile de comerţ desfăşurate în supermarketul Spar sau centrul comercial Nera suntconsiderate forme de comerţ modern. Cum le apreciaţi dumneavoastră?

a) sunt benefice pentru toată structura comercială a Reşiţei;b) îmi plac şi le frecventez des;

c) îmi plac, dar nu îmi permit să fac cumpărături din ele;d) practică preţuri foarte ridicate şi nu le văd eficienţa;e) ar fi bine să mai apară şi alte magazine de acest fel.

23,96 % dintre subiecţii chestionaţi sunt de părere că activităţile de comerţ

desfăşurate în supermaketul Spar sau centrul comercial Nera sunt benefice pentrustructura comercială a Reşiţei, cei cărora le place şi le frecventeză des sunt în număr de24,74 %. 16,40 % sunt cei cărora le plac însă nu îşi pot permite să facă cumpărături din ele,19,80 % cred că aceste practică preţuri foaret ridicate şi 21,10 % cred că ar fi bine să aparăşi alte magazine de acest gen.

63

23,96

16,40 13,80

21,1024,74

05

10

15

20

25

30

a b c d e


%



7. Ce modernizare sau dotare aţi recomanda la unităţile comerciale din Reşiţa?a) să-ţi organizeze vitrina mai bine;b) să fie mai curate;c) să creeze o ambianţă cât mai plăcută pentru cumpărare;

d) să comercializeze mărfuri de bună calitate;e) să fie dotate cu echipament comercial modern;f) să se poată cumpăra cu card bancar din el.

Majoritatea subiecţilor chestionaţi (28,12 %) ar recomanda ca metodă de

modernizare sau dotare la unităţile omerciale din Reşiţa ar fi să comercializeze mărfuri debună calitate, 21,88 % cred că ar fi binevenită o ambianţă cât mai plăcută pentrucumpărare. Alţii (11,20 %) preferă o vitrină mai bine organizată, 13,28 % să fie mai curate,11,20 % să fie dotate cu echipament comercial modern şi restul de 14,32 % consideră că r fimai bine să se poată cumpăra cu card din el.

64

11,20

21,8828,12

11,2013,2814,32

0

5

10

15

20

25

30

a b c d e f


%



8. Ce tip de magazin preferaţi în prezent (unde mergeţi cel mai des la cumpărături) ?a) magazinele mici de tip butic ;b) piaţă sau tarabe;c) magazine alimentare specializate;

d) magazine nealimentare specializate;e) centrul comercial Nera.

Mare majoritate a chestionaţilor (26,82 %) preferă magazinele mici de tip butic, piaţasau tarabele sunt preferate de 26,56 % dintre aceştia, 17,17% magazinele alimentarespecializate iar cele nealimentare specializate sunt preferate de 7,55 % şi centrul comercialNera este preferat de 21,35 % dintre subiecţii chestionaţi.

65

26,82

17,71

7,55

21,35

26,56

0

5

10

15

20

25

30


%



9. În cazul în care veniturile dumneavoastră ar creşte, veţi prefera să faceţi cumpărături dinmagazine (sau unităţi comerciale) moderne, dar care ar putea practica preţuri mai ridicate?

a) da;b) nu;c) m-aş orienta spre comerţul electronic, fiind mai comod.

44,01% sunt de părere că dacă veniturile lor ar creşte ar prefera să facăcumpărături din magazinele moderne care ar putea avea preţuri mai ridicate, 34,90 % suntde părere că nu iar 21,03 % s-ar orienta spre comerţul electronic.

66

44,01

21,09

34,90

0

10

20

30

40

50

a b c


%



10.Ce procent din profitul obţinut de patronii spaţiilor comerciale le-aţi recomanda să investeascăîn modernizarea lor?


Dintre subiecţii chestionaţi 44,01 % ar recomanda patronilor spaţiilor comerciale caun procent între 15%-25% să îl investească în modernizarea lor, 23,96% declară că unprocent sub 10 % şi 32,03 % consideră că un maxim procent de peste 35%.

67

23,9632,03

44,01

0

10

20

30

40

50

a b cvariante de răspuns

%



Interpretarea rezultatelor cercetării cantitative

1. Integrarea României în U.E. a influenţat activitatea comercială din municipiulReşiţa invocă 59,11 % din subiecţii chestionaţi. Femeile în proporţie de 41,12% consideră căaceastă activitate nu va fi influenţată de integrarea României in U.E. Aceeaşi părere o manifestă

şi persoanele tinere între 20-29 ani precum şi cei sub 20 ani,într-o proporţie mult mai mare, de peste 50%.Persoanele mature şi în vârstă consideră că integrarea României în U.E. a influenţatactivitatea de comerţ din municipiul Reşiţa. Din punct de vedere al criteriului deocupaţie,muncitorii în proporţie de 52,72% sunt cei care consideră că integrarea României înU.E. nu a influenţat activitatea comercială din municipiul Reşiţa.

2. Reşiţenii (consideră) declară că în prezent sunt mulţumiţi de tipul de unităţicomerciale existente în proporţie de 53,32%. Femeile în proporţie de 49,24% declară că nu suntmulţumite de tipurile de unităţi comerciale existente în Reşiţa. Aceeaşi atitudine o au şi persoanele tinere sub 20 ani dar şi persoanele mature între 40-49 ani. Muncitorii în proporţie de60% consideră că aceste unităţi comerciale nu sunt pe placul lor.

3. Unităţile comerciale din Reşiţa nu sunt capabile să răspundă exigenţelor impuse de

U.E., exprimă peste 60,94% dintre subiecţii chestionaţi. Doar 42,24% dintre bărbaţi consideră căaceste unităţi ar răspunde exigenţelor impuse de U.E. Deopotrivă persoanele tinere cât şi celemature sunt de părere că aceste unităţi nu răspund exigenţelor impuse de U.E. Persoanele între30-39 ani în proporţie de 53,97% consideră că aceste unităţi ar răspunde exigenţelor impuse deU.E. Din punct de vedere al criteriului de ocupaţie,subiecţii consideră că unităţile comerciale dinReşiţa nu răspund exigenţelor impuse de U.E.

4. Serviciile comerciale pe care ar trebui să le presteze unităţile comerciale din Reşiţaar trebui să fie acelea de-a comercializa produse de bună calitate pentru 28,9% dintre subiecţiichestionaţi. Femeile în proporţie de 23,86% consideră că un personal mai profesionist ar aducemari servicii unităţilor comerciale din Reşiţa,iar bărbaţii în proporţie de 9,63% consideră că oambianţă plăcută în unităţile comerciale ar face ca acestea să fie compatibile cu cele ale U.E.

Persoanele tinere sub 20 ani şi între 20-29 ani în proporţie de peste 30% consideră că dotări cuechipament şi mobilier nou ar îmbunătăţii serviciile unităţilor comerciale reşiţene. Persoanelemature şi în vârstă consideră că amenajarea atrăgătoare a spaţiului comercial poate conduce laîmbunătăţirea serviciilor acestora. Din punct de vedere al criteriului de ocupaţie pentrufuncţionari important este o amenajare mai atrăgătoare a spaţiului comercial, aceeaşi atitudineadoptând-o şi pensionarii. În schimb muncitorii,intelectualii consideră că o calitate mai bună a produselor ar conduce spre unităţi comerciale compatibile cu cele ale U.E.

5. Integrarea României în U.E. a condus la închiderea unor magazine care nu arcorespunde criteriilor europene. În acest sens 41,93% dintre subiecţii chestionaţi consideră cătrebuie să se facă investiţii astfel încât acestea să fie corespunzătoare normelor europene. Totuşi,44,16% dintre femei consideră că aceste unităţi comerciale care nu vor corespunde să dispară, iar

13,37% dintre bărbaţi consideră că integrarea în U.E. nu a influenţat activitatea comercială. Din punct de vedere al criteriului de vârstă persoanele tinere sub 20 ani consideră că unităţilecomerciale ce nu corespund să dispară iar persoanele mature consideră că ar fi bine să se facăinvestiţi astfel încât acestea să fie corespunzătoare normelor europene. Din punct de vedere alcriteriului de ocupaţie nu se manifestă atitudini diferite în ceea ce priveşte unităţile comercialereşiţene.

6. Activităţile comerciale desfăşurate în supermarketul Spar sau în centrulcomercial Nera sunt considerate ca fiind locuri pe care consumatorii reşiţeni le frecventeazădes şi le plac în proporţie de 24,74% dintre subiecţii chestionaţi. Femeile în proporţie de 25,38%

68



consideră aceste spaţii comerciale ca fiind benefice pentru toată structura comercială a Reşiţei, iar bărbaţii în proporţie de 23,53% consideră că ar fi bine să mai apară şi alte magazine de acest fel.Persoanele tinere sub 20 ani în proporţie de 45,65% declară că le plac aceste spaţii comerciale şile frecventează des, în schimb persoanele mature şi mai în vârstă declară că le plac aceste unităţicomerciale dar nu-şi permit să facă cumpărături din ele. De asemenea, pensionarii în proporţie de23,64% declară că aceste unităţi comerciale practică preţuri foarte ridicate iar, intelectualii în proporţie de 32,72% şi persoanele de alte ocupaţii în proporţie de 30,5% consideră că ar fi bine să

apară şi alte magazine de acest fel.7. Recomandările pe care reşiţeni le-ar face unităţilor comerciale privind

modernizarea şi dotarea lor ar fi acelea de-a comercializa mărfuri de bună calitate(pentru28,12% dintre subiecţii chestionaţi). Pentru 14,72% dintre femei este important ca acestemagazine să-şi organizeze vitrina mai bine, iar pentru 12,84% dintre bărbaţi să fie mai curate.Persoanele tinere sub 20 ani consideră că o modernizare a acestor magazine ar consta în a se creao ambianţă cât mai plăcută pentru cumpărare, iar pentru persoanele mature important este săcomercializeze mărfuri de bună calitate. Pentru muncitori modernizarea unităţilor comercialeînseamnă să creeze o ambianţă cât mai plăcută pentru cumpărare, pentru funcţionari să fie curateiar pentru intelectuali să comercializeze mărfuri de bună calitate.

8. Magazine preferate în prezent de reşiţeni de unde să-şi facă, cumpărăturile sunt

cele de tip boutique pentru 26,82% sau cele din piaţă sau tarabe pentru 26,56%. Femeile îngeneral preferă magazine din piaţă şi tarabele în proporţie de 28,93% iar bărbaţii în proporţie de26,20% preferă magazinele mici de tip boutique. De remarcat, că doar 7,5% dintre subiecţi preferă magazinele nealimentare specializate, în timp ce centrul comercial Nera este preferat de peste 21,3% dintre subiecţii chestionaţi. Persoanele tinere preferă în general magazinele mici detip boutique dar, persoanele mature preferă magazinele alimentare specializate. Intelectuali în proporţie de 29,09% preferă centrul comercial Nera iar muncitorii 30,9% şi funcţionarii 29,09% preferă magazinele mici de tip boutique.

9. În cazul în care veniturile reşiţenilor ar creşte aceştia ar fi dispuşi să facăcumpărături din magazine moderne chiar dacă ar practica preţuri mai ridicate,aşa au răspuns peste 44,01% dintre subiecţii chestionaţi. Totuşi 34,9% n-ar prefera aceste magazine, iar 21% s-ar

orienta spre comerţul electronic. Deopotrivă, 40,61% dintre femei şi 47,59% dintre bărbaţi ar prefera aceste magazine moderne în cazul în care veniturile vor creşte. Persoanele tinere, cât şicele în vârstă preferă aceste magazine moderne, dar tinerii între 20-29 ani în proporţie de 34,37%în cazul în care veniturile lor vor creşte se vor îndrepta şi spre comerţul electronic. Aceeaşiatitudine vor adopta şi intelectualii în proporţie de 30,09%. Pensionarii în proporţie de 41,62% nuvor accepta să-şi facă cumpărăturile din magazinele moderne.

10. Reşiţenii recomandă patronilor de spaţii comerciale să investească înmodernizarea lor între 15-25% din profitul realizat invocă 44% dintre subiecţii chestionaţi.23,96% dintre subiecţi consideră că este suficient a se investi sub 10% din profit iar 32,03%dintresubiecţi consideră că ar trebui investit peste 32,03% din profit. Persoanele tinere în general ,consideră că ar trebui investit peste 35% din profit , în schimb , persoanele în vârstă şi mature

recomandă a se investi între 15-25% din profit. Muncitorii şi funcţionarii în proporţie de 34,54%consideră că ar trebui investit doar sub 10% din profitul obţinut de patronii spaţiilor comerciale pentru a le moderniza.

69



RAPORT DE SINTEZĂ

1.Obiectul cercetării este acela de-a determina dacă activitatea comercială (unităţilecomerciale din Reşiţa) sunt pregătite şi se pot alinia la măsurile şi exigenţele impuse de U.E.

2. Metoda de cercetare s-au obţinut informaţii direct de la populaţia Reşiţei, pentruaceasta s-a considerat oportună realizarea unui studiu calitativ şi a unui studiu cantitativ, iar camod de desfăşurare a investigaţiei s-a optat pentru o anchetă ocazională sub forma unui sondaj.

3. Metoda de eşantionare utilizată – metoda cotelor asociate cu sondajul areolar princare s-a asigurat reprezentativitatea tuturor cartierelor din municipiul Reşiţa. A fost utilizat uneşantion nonexhaustiv, iar mărimea eşantionului cercetării calitative a fost de 72 persoane, iar ceaa cercetării cantitative de 384 persoane.

4. Criteriile de selectare a subiecţilor- criteriul de sex: masculin, feminin

- criteriul de vârstă: sub 20 ani, 20-29 ani, 30-39 ani, 40-49 ani, 50-59 ani, peste 60 ani- criteriul de ocupaţie: elevi, studenţi, muncitori, intelectuali, funcţionari, alte ocupaţii, pensionari.

5. Descrierea chestionarului – a fost utilizat un chestionar alcătuit din 10 întrebăriînchise şi 3 întrebări de identificare. Precizăm faptul că au fost utilizate numai întrebări închise curăspuns unic, adică persoana chestionată putând efectua numai o singură alegere dintr-un număr limitat de răspunsuri posibile.

Problemele urmărite în cadrul chestionarului au fost următoarele: determinarea gradului de pregătire ale unităţilor comerciale reşiţene de a face faţă

criteriilor impuse de U.E.

profilul unităţilor comerciale reşiţene gradul de modernitate, confort şi eficienţă al unităţilor comerciale reşiţene profesionalismul angajaţilor din comerţul reşiţean categoriile de servicii ce trebuiesc introduse-n comerţul reşiţean.

6. Prelucrarea şi analiza datelor obţinute – în cazul cercetării au fost utilizate tabele încare s-au centralizat răspunsurile la fiecare întrebare în parte determinându-se numărul derăspunsuri pentru fiecare modalitate în parte şi stabilindu-se frecvenţa lor, adică ponderea lor petotal eşantion, pe sex, pe grupe de vârstă şi pe ocupaţii.

70



Concluzii: Integrarea României în U.E. a influenţat activitatea comercială din municipiul

Reşiţa; Reşiţenii, în prezent, sunt mulţumiţi de tipul de unităţi comerciale existente; Reşiţenii consideră că unităţile comerciale nu vor fi capabile să răspundă

exigenţelor U.E.; Serviciile care ar trebui să le presteze unităţile comerciale din Reşiţa astfel încât să

fie similare cu cele din U.E. ar fi acelea de-a comercializa produse de bună calitate; Atitudinea pe care o adoptă reşiţenii faţă de magazinele care nu ar corespunde

criteriilor europene ar fi aceea să se facă investiţii astfel încât acestea să fiecorespunzătoare normelor europene;

Activităţile de comerţ desfăşurate în supermarketul Spar sau centrul comercial Nera sunt apreciate de reşiţeni declarând că le plac şi le frecventează des;

Reşiţenii recomandă ca modalitate de modernizare a unităţilor comerciale săcomercializeze mărfuri de bună calitate;

Magazinele preferate de reşiţeni în prezent sunt magazinele mici de tip boutique, piaţă sau tarabele;

În cazul în care veniturile reşiţenilor ar creşte aceştia ar prefera să facă cumpărăturidin magazine moderne chiar dacă ele ar practica preţuri mai ridicate;

Reşiţenii recomandă patronilor de spaţii comerciale să investească între 15-25%din profitul obţinut în modernizarea lor.

71



Anexa 1.CHESTIONAR


a) da; b) nu.

2. În prezent sunteţi mulţumit (satisfăcut) de tipurile de unităţi comerciale existente înmunicipiul Reşiţa ?

a) da; b) nu.

3. Consideraţi că Reşiţa are unităţi comerciale capabile să răspundă exigenţelor U.E.?a) da; b) nu.

4. Ce servicii ar trebui să presteze unităţile comerciale din Reşiţa, astfel încât să fie similarecu cele din U.E.?

a) personal mai profesionist; b) amenajare mai atrăgătoare a spaţiului comercial;c) produse de bună calitate;

d) ambianţă plăcută în unităţile comerciale;e) dotări cu echipamente şi mobilier nou.

5. Integrarea României în U.E. a condus la închiderea unor magazine care nu arcorespunde criteriilor europene. Care este atitudinea dumneavoastră în acest sens?

a) să dispară toate unităţile comerciale ce nu corespund; b) să se facă investiţii astfel încât acestea să fie corespunzătoare normelor europene;c) integrarea în U.E. nu cred că influenţează activitatea comercială.

6. Activităţile de comerţ desfăşurate în supermarketul SPAR sau centrul comercial Nerasunt considerate forme de comerţ modern. Cum le apreciaţi dumneavoastră?

a) sunt benefice pentru toată structura comercială a Reşiţei;b) îmi plac şi le frecventez des;c) îmi plac, dar nu îmi permit să fac cumpărături din ele;d) practică preţuri foarte ridicate şi nu le văd eficienţa;e) ar fi bine să mai apară şi alte magazine de acest fel.

7. Ce modernizare sau dotare aţi recomanda la unităţile comerciale din Reşiţa?a) să-ţi organizeze vitrina mai bine;b) să fie mai curente;c) să creeze o ambianţă cât mai plăcută pentru cumpărare;d) să comercializeze mărfuri de bună calitate;e) să fie dotate cu echipament comercial modern;f) să se poată cumpăra cu card bancar din el.

8. Ce tip de magazin preferaţi în prezent (unde mergeţi cel mai des la cumpărături)?

72



a) magazinele mici de tip butic ;b) piaţă sau tarabe;c) magazine alimentare specializate;d) magazine nealimentare specializate;e) centrul comercial Nera.

9. În cazul în care veniturile dumneavoastră ar creşte, veţi prefera să faceţi cumpărături

din magazine (sau unităţi comerciale) moderne, dar care ar putea practica preţuri mairidicate?a) da;b) nu;c) m-aş orienta spre comerţul electronic, fiind mai comod.

10.Ce procent din profitul obţinut de patronii spaţiilor comerciale le-aţi recomanda săinvestească în modernizarea lor?


11. Cărei grupe de vârstă aparţineţi ?sub 20 ani; 20-29 ani; 30-39 ani; 40-49 ani; 50-59 ani; peste 60 ani.

12. Care este ocupaţia dumneavoastră?elev/student; muncitor; intelectual; funcţionar; pensionar; altă ocupaţie

13. Sexul:

feminin masculin

73



BIBLIOGRAFIE

1. Alexandrescu C. - „Cartea afacerilor. Cum să faci un milion”, Editura Everest, 1992

2. Allen J. – „Ghidul întreprinzătorului particular”, Editura Tehnica, 1994

3. Baldrige l. - „Codul manierelor în afaceri”, Editura Ştiinţă şi tehnică, 1993

4. De Bono E. - „Tactics: The Art and Science of Success”, Meidenhead McGrow Hill, 1985

5. Drucker P.F. - „Inovaţia şi sistemul antreprenorial”, Editura Enciclopedică, 1993

6. Florescu C. - „Marketing”, Editura Expert, 1992

7. Lasségne P. - „Gestion commerciale”, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972

8. Levinson J.C. - „Guerrilla Marketing: profituri mari cu investiţii mici”, Editura Ştiinţă şitehnică, 1993

9. Moldoveanu M. - „Ştiinţa afacerilor”, Editura Expert, 1995

10. Miu Al. - „Studiul de piaţă”, Editura All, 1999

11. Patriche D. Dumitru - „Bazele comerţului”, Editura Didactică şi Pedagogică, 1995

12. Russu C. - „Management”, Editura Expert, 1993

13. Kotler Ph.- „Managementul marketingului”, Editura Teora, 1997- „Principiile marketingului”, Editura Teora, 1998

14. Thomas M.J. - „Manualul de marketing”, Editura Codex, 1998

15. Voiculescu D. - „Analiza de competitivitate a economiei româneşti”, Editura Academiei,1998

16. Zamfir C. - „Incertitudinea – o perspectivă psiho-sociologică”, Editura Ştiinţifică, 1991

17. http://www.banisiafaceri.ro/

http://www.banisiafaceri.ro/

http://www.banisiafaceri.ro/

Realitati Si Perspective in Activitatea de Comert Din Romania

Documents

Transcript of Realitati Si Perspective in Activitatea de Comert Din Romania