D)Produsul și distribuția în turism

Produsul turistic reprezintă materializarea resurselor și echipamentelor turistice sub forma ofertei de bunuri și servicii. Conceptul de distribuție a produselor turistice presupune realizarea conexiunii propriu-zise dintre prerstatorii de servicii turistice (agenții, pensiuni, etc.) și clienți, și se definește ca un ansamblu de activități prin care se realizează vânzarea produselor turistice (excursii, sejururi). Activitatea de distribuție a produselor turistice se referă la: 1)traseele prin care se realizează circuitul produselor turistice între producători și clienți (canalele de distribuție); 2)ansamblul relațiilor economice create între prestatorii de servicii, intermediari și clienți (vânzarea și cumpărarea produselor turistice); 3)aparatul tehnic prin care se realizează operațiunile de distribuție (dotarea tehnică, intermediari, oersonalul implicat, etc.); 4)fluxurile particulare adiacente (fluxul tratativelor, negocierilor, informaționale, promoționale). Rolul distribuției în turism este covârșitor și se materializează prin următoarele elemente: 1)distribuția asigură adaptarea ofertei la cererea turistică (nevoile clienților, segmente de consumatori, sezon, destinație, mijloc de acces, cazare, masă, agrement, etc.); 2)distribuția asigură transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiari, prin intermediul punctelor de vânzare din rețeaua turistică; 3)distribuția facilitează achiziționarea și consumarea serviciilor turistice de către clienți, și are rol de consiliere a clienților în ceea ce privește alegerea produselor turistice (selecția și furnizarea combinațiilor de servicii solicitate de clientelă, identificarea produselor turistice convenabile clientelei); 4)distribuția joacă rol de reprezentant al clientelei, în rezolvarea problemelor organizatorice și a eventualelor litigii (vize, bagaje, etc.); 5)distribuția asigură posibilitatea unei ocupări eficiente a forței de muncă calificate corespunzător (distribuitori, vânzători, ghizi). Prin urmare, un serviciu complet de distribuție trebuie să asigure: 1)mijloace de informare a clientelei în scopul cunoașterii produselor turistice și facilitării procesului de alegere a celei mai bune variante de ofertă; 2)rețea de puncte de vânzare, poziționate cât mai aproape de consumatori; 3)serviciu de consiliere a turiștilor, de preluare a anumitor riscuri și de rezolvare a eventualelor probleme; 4)serviciu de asistență pentru prestatorii de servicii cu care colaborează (informatică, promovare); 5)un set de servicii suplimentare care să permită satisfacerea în mod superior a nevoilor clienților (curieri, ghizi, etc.). Canalele de distribuție a produselor turistice au trei dimensiuni: 1)lungimea, reprezentată prin numărul verigilor intermediare care se distribuie produsul turistic (ex. agenția Paralele 45-agenția Universal Tourism-agenția Simcotur); 2)lățimea, dată de numărul unităților prin care se distribuie un produs turistic pe traseul de distribuție (ex. agenția Paralela 45 distribuie un produs turistic prin 10 agenții detailiste, agenția Ardeleana Travel distribuie un produs turistic prin 5 agenții detailiste, etc.); 3)adâncimea, care este gradul de apropiere spațială a distribuitorilor față de consumatorul produselor turistice (ex. agenția Paralela 45 distribuie produse turistice în toată țara, agenția Simcotur distribuie produse turistice la nivelul orașului și județului Bistrița, etc.). În funcție de lungimea canalelor de distribuție se poate vorbi de următoarele tipuri de canale: 1)canale directe, de la prestator sau producător la beneficiar (ex. cumpărarea unui produs turistic direct de la agenția tour-operatoare care l-a creat);

2)canale indirecte scurte (producător-intermediar-client; agenția Paralela 45-agenția Simcotur-client); 3)canale indirecte lungi (producător-intermediar-intermediar-client; agenția Paralela 45-agenția Ardeleana Travel-agenția Simcotur-client).

Distribuția produselor turistice este procesul prin care se realizează legătura dintre prestatorii de servicii turistice și clienți sau un ansamblu de activități prin care se realizează vânzarea produselor turistice. Conceptul de distribuție turistică se referă la: -traseele prin care se realizează circuitul produselor între producători și clienți (canalul de distribuție); -ansamblul relațiilor economice create între prestatorii de servicii, intermediari și clienți (vânzarea și cumpărarea produselor turistice); -aparatul tehnic prin care se realizează operațiunile de distribuție (personalul, tehnologia); -fluxurile particulare adiacente (tratative, negocieri, promovare, etc.). Distribuția are rol important în asigurarea funcționării eficiente a activităților turistice și îi revin următoarele atribuții în acest sens: -asigură adaptarea ofertei la cererea turistică; -asigură transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiari; -facilitează achiziționarea și consumarea serviciilor turistice de către clientelă. Distribuția produselor turistice se face prin intermediul canalelor de distribuție, care reprezintă traseul parcurs de un anumit produs, de la locul producției (agenția de turism, locul de sejur), la cel al consumului efectiv (voiaj, sejur). Aceste canale de distribuție sunt de trei feluri, după cum urmează: 1)canale directe, în cazul în care serviciile turistice sunt vândute de către prestatori (hotel, agenție, propiretar pensiune) direct beneficiarilor; 2)canale indirecte scurte, caz în care între prestatorii de servicii și beneficiari se interpune o singură verigă intermediară (tour-operator-agenție detailistă-client); 3)canale indirecte lungi, caz în care între prestatorii de servicii și beneficiari se interpun mai mulți intermediari (tour-operator-agenție detailistă 1-agenție detailistă 2-client).

Intermediarii care operează pe piața turistică pentru distribuirea produselor turistice sunt: -tour-operatorii; -agențiile de turism distribuitoare (detailiste); -agențiile receptive.

După ce produsele turistice au intrat în rețeaua de distribuție, urmează etapa de comercializare a lor, care vizează modul în care produsele penetrează în rețeaua de rezervări, închirireri, vânzări, astfel încât produsele turistice să ajungă de la producător la consumator. Obiectul comercializării îl constituie atât serviciile turistice singulare (cazare, masă, transport, agrement), care pot fi comercializate în mod direct, fără a se recurge la intermediari, cât și combinațiile de servicii turistice (produse complexe, compozite), care integrează în structura lor cel puțin două astfel de servicii și care se comercializează prin intermediul distribuitorilor turistici (agenții de turism). Forțele de vânzare a produselor turistice către consumatori sunt reprezentate de către agenți de vânzări, reprezentanți comerciali, responsabili pentru relația cu clienții, consultanți comerciali, ingineri de vânzări, reprezentanți în teritoriu, manageri districtuali, reprezentanți de marketing, etc. Aceste categorii de personal au un dublu rol:

-de creștere a cifrei de afaceri (de a vinde efectiv); -de promovare a produselor (prospectare, dialog);

3.3.5. Canalele de distribuţie ale unui produs turisticDistribuţia este un ansamblu de activităţi prin care se realizează vânzarea produsuluituristic (transferul prestaţiilor de la prestator la consumator).De regulă, comercializarea produsului turistic se realizează prin două sisteme dedistribuţie (desfacere):distribuţie directă de tipul: prestator de servicii turistice – turist. În acest caz,turistul se adresează direct prestatorului de servicii turistice, solicitarea serviciilorfiind facută, fie pe parcursul efectuării călătoriei, fie prin rezervarea anticipată aserviciilor şi confirmarea ei de către prestator. Ea este specifică formelorneorganizate de turism.distribuţie indirectă: prestator de servicii turistice – intermediari – turist, în careturiştii preferă să se adreseze agenţiilor de turism pentru a le organiza călătoria şi ale asigura serviciile dorite. Ea este caracteristică formelor de turism organizat şisemiorganizat.Lanţul de întreprinderi turistice (agenţii de turism etc.) prin care produsul turistic ajungela turist prin procesul de vânzare-cumpărare se numeşte canal de distribuţie.Principalele canale de distribuţie a produselor turistice sunt:1) Canalul scurt de tipul: producător – consumator. Exemplu: rezervarea care poate fipropusă direct turistului de către hotelier, touroperator sau organizatorul unui club devacanţă.2) Canalul mediu de tipul: producător – intermediar – consumator; în turism acestaapare sub forma: prestatori direcţi (transportatori, unităţi de cazare, unităţi dealimentaţie) – agenţie de turism touroperatoare – turist.3) Canal lung de tipul: producător – intermediar – intermediar – consumator. Exemplu:prestatori direcţi (transportatori, unităţi de cazare, restaurante etc.) – agenţie deturism touroperatoare – agenţie de turism detailistă – turist.4) Canal foarte lung de tipul: producător- intermediar – intermediar – intermediar –consumator. Exemplu: prestatori direcţi – agenţie de turism din străinătate – agenţiede turism touroperatoare – agenţie de turism detailistă – turist.

1.4. Distribuţia produsului turistic

Firmele prestatoare de servicii turistice produc şi oferă clientelei servicii pregătite pentru a fi consumate şi sunt puse la dispoziţia clientelei, fiind o activitate ce se desfăşoară în sfera serviciilor.

Rolul ei constă în faptul că facilitează achiziţionarea şi consumarea serviciilor turistice de către clientelă, în primul rând, iar în al doilea rând face posibile compararea şi alegerea de servicii turistice care plac cel mai mult clientelei.

Distribuitorii specializaţi realizează o preselecţie a produselor turistice legat de calitate şi de zona turistică etc.

Distribuţia în turism îi eliberează pe clienţi de o serie de activităţi pe care aceştia nu au timp să le desfăşoare (ex: operaţii de cercetare, cunoaşterea ofertei, evaluarea tarifelor etc.).

În acelaşi timp distribuţia îndeplineşte o serie de funcţii printre care:

adaptarea ofertei turistice la cerere;

asigurarea transferului serviciilor de la prestatori la beneficiar;

vânzarea produselor în avans (în cazul produselor perisabile);

rezervarea produselor turistice.

În cadrul distribuţiei există o serie de canale, acestea din urmă constituind

o problemă legată mai ales de alegerea acestora.

Această alegere se face în funcţie de caracteristicile pieţei, ale produselor, ale concurenţei etc.

Din punct de vedere economic, prin canalul de distribuţie se realizează trecerea produsului de la producător la consumator, acest lucru făcându-se prin prezenţa unor intermediari.

Canalele de distribuţie sunt diferite, existând o varietate a acestora (ex: un serviciu de transport aerian poate fi vândut prin intermediul unei agenţii de voiaj, a unui oficiu de turism etc.)

Principalele dimensiuni ale unui canal de distribuţie a serviciilor turistice:

lungimea (dată de numărul unităţilor comerciale prin care se realizează vânzarea - cumpărarea);

lăţimea (dată de numărul unităţilor comerciale care participă la distribuirea serviciilor);

adâncimea (gradul de apropiere al ultimului distribuitor de beneficiarul serviciilor).

După gradul de control, canalele de distribuţie turistice pot fi:

necontrolate, în cazul în care nici o organizaţie de turism nu mai poate controla sistemul de distribuţie, existând o înţelegere mutuală între producători şi distribuitori;

integrate vertical, în care funcţiile angrosiştilor şi detailiştilor sunt controlate de o singură organizaţie;

coordonate vertical, în care controlul asupra canalelor de distribuţie de către angrosişti, se face prin contracte încheiate cu prestatorii de servicii turistice.

În funcţie de lungimea lor, canalele de distribuţie pot fi directe (dacă

serviciile sunt vândute în urma unei întâlniri directe dintre prestator şi consumator) şi indirecte (atunci când între cei doi există un intermediar).

Există trei tipuri de distribuţie, legate de mărimea ofertei cât şi de intensitatea cererii:

exclusivă – se caracterizează prin prezenţa unui singur canal de distribuţie, fiind vizat doar un sector geografic;

intensivă – se caracterizează prin existenţa unui număr mare de canale posibile;

selectivă – reprezintă o soluţie intermediară.

Canalele directe

Prin intermediul acestor canale directe serviciile turistice sunt vândute în

urma unei întâlniri directe între prestator şi consumator, păstrându-se în permanenţă un contact direct cu clientela.

Există în acest caz o serie de avantaje, dintre care se menţionează următoarele:

este operativă;

serviciile turistice sunt mai accesibile din punct de vedere al tarifelor, existenţa unor intermediari ar fi pretins adaos;

firma care prestează servicii asigură un control integral asupra distribuţiei etc.

În turism, distribuţia directă se poate realiza în mai multe moduri:

a) sistemul de rezervări de locuri;

b) vânzări prin corespondenţă;

c) vânzări prin telefon;

d) vânzări la domiciliu.

Canale indirecte

Specificul acestor canale este dat de existenţa unor intermediari. Principalele tipuri de intermediari de pe piaţa turistică sunt: tur-operatorii, agenţiile de voiaj, organizaţiile sindicale, centrele de rezervări etc.

1.3 Modalităţi de promovare a produselor turistice

Modalităţile principale de promovare a produselor turistice de către agenţiile de turism sunt: editarea de materiale publicitare şi realizarea de campanii publicitare.

Indiferent de strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice trebuie să-şi realizeze comercializarea produselor sale prin una dintre cele două modalităţi menţionate.

A. Editarea de materiale publicitare

Produsele turistice sunt comercializate în principal prin intermediul cataloagelor şi broşurilor.

După ce faza negocierii cu diferiţi prestatori de servicii s-a terminat, tour-operatorii editează şi difuzează gratuit broşuri care prezintă diferitele produse turistice pe care le propun publicului.

Broşura turistică este definită drept materialul de prezentare editat într-un mare număr de exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursale şi de agenţii de turism

Argumentele comerciale utilizate în broşurile turistice sunt:

• fotografia în culori care să suscite interesul pentru voiaj;

• preţul de referinţă, vizând să atragă atenţia turistului - uneori această tehnică se foloseşte doar pentru perioade restrânse, din extrasezon;

• calitatea grafică deosebit de bună;

• amplasarea în pagină a imaginilor, astfel încât să atragă atenţia.

Etapele realizării unei broşuri1

1. Conceperea broşurii

Prezentarea broşurii trebuie să fie îngrijită pentru că ea determină, în parte, succesul voiajelor pe care le propune. Catalogul trebuie să arate profilul agenţiei şi să fie adaptat clientelei sale (tineri şi fără pretenţii sau mai în vârstă şi preocupaţi de confort, înstăriţi, familii sau individuali). De asemenea, broşura trebuie să permită o lectură atrăgătoare.

Dacă pentru texte se apelează, din ce în ce mai mult, la jurnalişti, la ambasadorii ţărilor de destinaţie, la scriitori, pentru ilustrare tour-operatorii apelează la fotografiile agenţiilor de presă, chiar comandă veritabile reportaje fotografice. De asemenea, realizatorii se orientează tot mai mult către editarea de broşuri tematice, având ca subiect fie o anumită destinaţie, fie o anumită categorie de clientelă. Regula conceperii unui material publicitar este următoarea: cu cât o ţară este mai puţin încântătoare, cu atât frumuseţea şi calitatea fotografiei trebuie sa înfrumuseţeze realitatea. Broşura atrăgătoare este specifică francezilor, în timp ce cataloagele germane conţin mici fotografii ale camerelor şi faţadelor hotelurilor.

2. Difuzarea broşurii

Broşurile sunt difuzate prin reţeaua de sucursale ale realizatorului şi prin agenţiile de turism sau sunt adresate direct fie vechilor clienţi, fie anumitor clienţi potenţiali, selecţionaţi în funcţie de diferite criterii (VIP, lider de opinie). Tirajul se stabileşte în funcţie de densitatea reţelei de distribuţie şi de numărul de clienţi.

Fiecare tour-operator are propria politică de difuzare. De exemplu, Jet Tours şi Club Méditerranée îşi difuzează broşurile cu zgârcenie. La polul opus, cu tot renumele său, Nouvelles Frontieres este foarte risipitor. Prima atitudine poate lăsa impresia că viitorul turist va face parte din elită, iar a doua că agenţia se conformează jocului pieţei.

Lansarea unei broşuri trebuie însoţită de publicitate, cu intenţia de a o face cunoscută detailiştilor şi publicului larg. Pentru a motiva agenţiile detailiste, se organizează seminarii de prezentare a produselor turistice, care adesea iau forma workshop-urilor şi concursurilor cu premii.

1 R. Lanquar, R. Holiier, op. Cit.

Costul de fabricaţie al broşurii trebuie recuperat prin vânzarea produselor turistice. Dar rezultatul vânzărilor este şi în funcţie de numărul de broşuri distribuite.

Câte exemplare sunt necesare pentru a vinde o călătorie?

Cei mai mari tour-operatori germani şi britanici consideră că zece broşuri pentru o călătorie este mult. Tirajele lor trec lejer de un milion de exemplare şi obiectivul lor este o vânzare pentru cinci, şase broşuri. Pe de altă parte, sunt producători care se mulţumesc cu rezultate mai mult decât modeste: o vânzare pentru 20-25 de broşuri.

Realizarea şi publicarea broşurii presupun mijloace financiare importante, accesibile numai tour-operatorilor mari, ceea ce determină o anumită concentrare a ofertanţilor în cadrul aceluiaşi material publicitar. În plus, durata perioadelor de tipărire (cuprinse între şase luni şi un an), dificultăţile de estimare a preţurilor (anticiparea inflaţiei, a variaţiei cursului de schimb valutar, preţul transporturilor aeriene) îi determină pe creatorii şi distribuitorii de voiaje să disocieze tot mai mult prezentarea produselor de cea a preţurilor. Aceasta se face prin adăugarea listelor de tarife ulterior, ceea ce îngreunează acţiunea de fidelizare a turiştilor. O altă modalitate de a reduce costurile realizării de materiale publicitare, din ce în ce mai utilizată, este tehnica „shell folder", adică a pliantului „fad". Acesta este mai economic, polivalent şi nu conţine fotografii color. El este folosit pentru a experimenta produsele turistice noi pentru care succesul este incert.

Materialul publicitar trebuie reînnoit când imaginile au fost folosite de prea multe ori şi este bine să nu se propună niciodată aceleaşi pliante ca ale altui producător turistic de pe aceeaşi piaţă.

Broşura turistică are avantajul de a fi un argument comercial foarte „concret" pentru vânzarea unui produs turistic, reprezentând de fapt un ansamblu de servicii, ce se vor consuma în viitor şi despre care turiştii nu au decât o idee foarte vagă asupra conţinutului.

B. Realizarea de campanii publicitare

În domeniul turismului, există un anumit paralelism între acţiunile de comercializare şi cele de promovare: ambele fac apel la aceleaşi tehnici. Astfel, promovarea implică o informare a publicului prin presă şi radio, iar comercializarea presupune o informare specializată (profesionistă) prin relaţii cu publicul şi publicitate în presa specializată. Paralelismul se opreşte aici, comercializării adăugându-i-se alte noi etape: negocierea cu angrosiştii (tour-operatorii, centralele de rezervări etc.), în amonte, iar în aval realizarea cataloagelor, distribuirea lor detailiştilor, stimularea îor, publicitatea produselor turistice, vânzarea către public2.

2 R. Lanquar, L 'economie touristique, Que sais-je? Paris, PUF 1983 R. E ;jnilian, Management în servicii, Bucureşti, Editura ASE, 1995

Publicitatea cuprinde un complex de activităţi de informare a consumatorilor despre componentele, calitatea şi locul unde poate fi consumat produsul turistic al firmei, în scopul stimulării vânzărilor.

Rolul socio-economic al activităţii de promovare este evident, informarea turiştilor despre produsele oferite spre vânzare, despre serviciile asociate lor fiind tot mai necesară datorită creşterii fără precedent a nevoilor pentru turism şi eficientizării capacităţilor de producţie şi a timpului de muncă al personalului de vânzare.

De asemenea, prin acţiunile de informare agenţia de turism convinge şi chiar educă consumatorii în ceea ce priveşte necesitatea practicării turismului.

Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace specifice de promovare care se împart în doua categorii:

• mijloace de promovare care atrag turistul către firmă. Rolul acestora este de a asigura o informare cît mai exactă şi cât mai completă asupra produsului turistic, pentru a genera dorinţa de cumpărare. Dintre aceste mijloace amintim: reclama, publicitatea gratuită, organizarea de întâlniri, concursuri, expoziţii;

• mijloace de promovare care stimulează revenirea (fidelizarea) turiştilor. Rolul acestora este de a confirma în totalitate informaţiile difuzate prin cataloage, broşuri, reviste, anunţuri, filme publicitare, informaţii care trebuie să se concretizeze în vânzări. În această categorie intră promovarea la locul vânzării, comportamentul personalului de vânzare, promovarea prin organizaţiile de turism din întreprinderi şi firme.

Criteriul de delimitare a celor două mijloace de promovare nu este foarte riguros. Astfel, punerea în valoarea mijloacelor de promovare la locul vânzării este posibilă numai dacă acestea sunt subiectul unor anunţuri de reclamă difuzate prin mijloace de comunicaţie în masă.

Pentru conducerea departamentului de vânzări este foarte importantă determinarea contribuţiei fiecărui mijloc de promovare la creşterea desfacerilor şi, pe această bază, alegerea celor mai eficiente mijloace de promovare (se folosesc, în acest scop, indicatori cum sunt audienţa anunţurilor de reclamă şi numărul de consumatori care au recepţionat mesajul transmis).

Campaniile de promovare şi de publicitate sunt realizate la iniţiativa a doi agenţi economici diferiţi, ale căror interese sunt complementare3 :

- agenţiile de turism din ţara de destinaţie (care sunt în administrarea Ministerului Turismului sau a colectivităţilor locale), care se ocupă de programele de informare şi de promovare comercială pentru ţările sau locurile de destinaţie, deci promovarea instituţională;

3 F. Vellas, Turismul- tendinţe şi previziuni, Bucureşti, Editura Walforth, 1995

- tour-operatorii şi agenţiile de turism distribuitoare, care realizează campaniile de promovare şi publicitate numai pentru produsele pe care le vând, deci promovare comercială.

Sinergiile, între promovarea instituţională şi promovarea comercială, pot fi considerabile când produsele turistice sunt orientate spre destinaţii pentru care organizaţiile publice de turism realizează actţiuni de promovare. În acest caz tour-operatorii şi agenţiile de turism distribuitoare cooperează cu acestea, pentru a-şi asigura succesul pe destinaţia respectivă. Această cooperare este esenţială pentru asigurarea unei creşteri constante şi susţinute a sosirilor de turişti.

Unele acţiuni de promovare pot antrena confuzii şi dificultăţi între instituţiile publice şi profesionişti. Aşa se întâmplă în cazul în care instituţiile publice de turism finanţează direct broşurile comerciale editate de tour-operatori şi care nu prezintă decât propriile lor produse. De asemenea, anumite instituţii finanţeează operatori şi nu ansamblul destinaţiilor.

În acelaşi timp, se poate întâmpla ca anumiţi tour-operatori să elaboreze produse turistice pentru destinaţii care nu beneficiază de campanii publicitare ale serviciilor turistice din ţara în care sunt situate.

Cheltuielile campaniilor trebuie suportate cvasiexclusiv de producătorii respectivi şi de agenţiile de turism distribuitoare.

Pentru pachetele turistice complexe, mesajele publicitare conţin trei argumente principale:

- preţ, care este, în general, cel de extrasezon;

- conţinut pentru a-l diferenţia de cel al concurenţilor; campania publicitară trebuie să insiste pe serviciile suplimentare oferite (transport, cazare, animaţie sau alte prestaţii);

- imaginea de marcă.

Publicitatea poate îmbrăca următoarele forme:

- afişe, pliante expuse în agenţiile de turism distribuitoare;

- anunţuri, reportaje, comunicate de presă;

- spoturi publicitare;

- organizarea de conferinţe de presă, cocktailuri de presă, dezbateri în regiunea care se vrea a fi prospectată, cu invitaţi profesionişti şi reprezentanţi ai turismului social;

- voiaje organizate şi plătite pentru ziarişti şi reprezentanţi ai altor agenţii de turism;

- participarea la târguri, saloane, burse de turism.

2.5. Promovarea produsului turistic

Promovarea produsului turistic constă în transmiterea, pe diferite căi, de mesaje şi informaţii menite să informeze pe operatorii de turism şi pe turiştii potenţiali asupra caracteristicilor produsului turistic şi asupra elementelor componente ale serviciilor turistice oferite spre comercializare, să le dezvolte o atitudine pozitivă faţă de întreprinderile prestatoare de servicii turistice, cu scopul de a provoca modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile turiştilor. (O. Snak)

Componentele principale ale politicii de promovare sunt: promovarea vânzărilor, relaţiile politice şi publicitatea.

Promovarea vânzărilor se adresează cu preponderenţă vânzătorilor, în scopul dinamizării activităţii de vânzare, prin intermediul unei cunoaşteri mai complete a produselor oferite.

Este o variabilă cu acţiune pe termen scurt, aducând consumatorului avantaje economice, materiale şi imediate.

Mijloacele folosite pentru promovarea vânzărilor în turism pot fi considerate următoarele: participarea la târguri şi expoziţii cu standuri proprii: afişe, calendare cu antetul firmei; distribuirea de cadouri surpriză, pliante, broşuri, cataloage; programe educaţionale; mijloace audio – vizuale, diapozitive, casete video, CD.

Trăsătura comună a acestor tehnici de promovare o constituie acordarea unor înlesniri, care în ultimă analiză ieftinesc produsul turistic, făcându-l accesibil unor segmente de consumatori cu posibilităţi reduse. (Cristian Stoina)

Reducerile de tarife sunt frecvent întâlnite în practica organizatorilor de turism cât şi reducerile progresive de tarife în raport cu numărul de zile cumpărate pentru un anumit sejur.

Această facilitate are o puternică influenţă promoţională, în materialele publicitare ea apare sub forma unei săptămâni gratuite acordate celor care cumpără o săptămână sau două de sejur. Aici o zi de sejur apare redusă cu 50%, respectiv 33% faţă de tariful iniţial.

Gratuităţile se oferă fie tuturor categoriilor de populaţie, în special la unele servicii de agrement, intrări la muzee şi expoziţii etc., cel mai frecvent gratuităţile se oferă familiilor cu copii.

Relaţiile publice reprezintă un stadiu preliminar pentru campaniile de promovare şi de publicitate. Acestea acţionează asupra opiniei publice prin liderii de opinie, care prin poziţia lor profesională deţin o influenţă asupra opiniei publice în general. Este cazul reporterilor de la radio, a ziariştilor din presă, redactorilor jurnalelor televizate, personalităţilor şi preşedinţilor diverselor asociaţii etc.

În relaţiile publice, este important de analizat şi sensibilizat anumite segmente ale marelui public, tinerii, mediile religioase, segmentele consumatoare pentru anumite produse.

Principalele grupuri ţintă în relaţiile publice sunt:

- interne – personalul firmei, acţionarii, furnizorii, distribuţia etc.:

- externe – clienţii efectivi şi potenţiali, autorităţile locale şi guvernamentale, asociaţiile profesionale, grupurile de presiune şi liderii de opinie.

Publicitatea – instrument promoţional de marketing ce concură la dirijarea produselor şi serviciilor spre pieţele de desfacere, spre consumatori. (Cristian S)

Publicitatea este un mijloc de comunicare de masă care necesită de un

destinatar şi un mijloc de comunicare, destinatarul fiind grupul care va recepţiona mesajul.

Publicitatea susţine noul produs pe piaţă, consumatorul recunoscând utilitatea produsului.

Prin publicitate se poate facilita:

lansarea unui nou produs sau serviciu;

introducerea unui nou preţ sau tarif;

sporirea vânzării unui produs sau serviciu prin prelungirea sezonului;

pătrunderea pe o nouă piaţă sau atragerea de noi segmente de consumatori.

Principalele forme ale publicităţii în turism sunt:

a) în funcţie de obiect: de produs sau serviciu, de marcă şi instituţională;

b) publicitatea de produs sau serviciu:

- de informare pentru un no produs;

- de condiţionare;

- comparativă;

- de reamintire.

c) după aria geografică de răspândire a mesajului: locală, regională, naţională şi internaţională;

d) după natura pieţei: se adresează consumatorului sau intermediarilor;

e) după tipul mesajului difuzat:

- de natură factuală, prin reliefarea caracteristicilor clare ale serviciului, produsului;

- de natură emoţională, vizând exploatarea unor resorturi emoţionale ale individului.

f) după efectul intenţionat: imediat şi întârziat;

g) după sponsor: producătorul, intermediarul, alţi agenţi economici.

Eficienţa unui mesaj publicitar în presa scrisă, compus din text, ilustraţie şi/sau slogan, frecvenţa apariţiei şi estetica încadrării. În ultima vreme este preferată ilustraţia, considerată mai eficientă. (I. Ionescu, 2000)