Proiect sustenabilitate
-
Upload
robert-kulcsar -
Category
Documents
-
view
384 -
download
1
Transcript of Proiect sustenabilitate
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 1/23
1. Prezentarea cadrului general al firmei
1.1 Descrierea firmei
Societatea comercială PHOENIX S.A BUZIAŞ, judeţul Timiş, este tradiţionalul
producător şi distribuitor al apei minerale Buziaş, apă ce se exploatează din acelaşi izvor încă
din anul 1840. S.C PHOENIX S.A, a luat finţă sub această denumire în anul 1991 ca organizaţie
ce s-a desprins din fosta intreprindere de Bere Timişoreana. Momentul a coincis cu privatizarea
în sistem MEBO a societăţii, iar activitatea s-a desfăşurat în acest sistem până în anul 2007, când
a fost preluată de către S.C. METALTIM S.A. Timişoara. Printre vechii proprietar nu existau
acţionari majoritari, un grup de 4-5 salariaţi deţineau circa 70% din societate, restul divizându-
se în părţi mai mici unui numar de 160 salariaţi . Noii proprietari au decis continuarea obiectuluide activitate al firmei investind în modernizarea procesului tehnologic precum şi a măririi
parcului auto. Capitalul social este de 140513 RON. În prezent, activitatea productivă se
desfaşoară cu un număr de 60 salariaţi, angajaţi cu carte de munca.
Sediul societăţii SC Phoenix SA Buziaş se află în orasul Buziaş strada Griviţei nr 2,
înscrisă la registrul comerţului J35/216/1991, cod unic 1849277. Atribuţiile legate de
administrare a societăţii îi revin directorului executiv al firmei, iar angajarea personalului din
cadrul firmei este în concordanţă cu organigrama societăţii. Societatea este amplasată în zonaindustrială a oraşului şi are toate dotările necesare: hale de producţie, depozite de produse finite,
depozite de materiale şi ambalaje, laborator, corp administrativ.
În anul 2001 societatea a beneficiat de un program PHARE în vederea achiziţionării unei
linii tehnologice de îmbuteliere automată PET, AVE ITALIA, iar în anul 2005 de un program al
GUVER NULUI în vederea achiziţionării unei instalaţii de deferizare. Materia primă este
furnizată de Societatea Naţionala a Apelor Minerale Bucureşti (SNAM).
Cifra de afaceri a înregistrat atât creşteri cât si scăderi, astfel din anul 1999 până în 2009
cifra de afaceri a crescut cu 4.883.563 RON adică cu 203,30%. În anul 2009 cifra de afaceri a
fost de 7.285.672 RON. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost înregistrată în anul 2004
de 7.841.593 RON, iar cea mai mică în anul 1999 de 2.402.109 RON. În cadrul societăţii nu
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 2/23
funcţionează un serviciu de marketing, toată activitatea comercială fiind coordonată de către un
director de vânzări care are în subordine mai mulţi agenţi de vânzări.
Scopul societății este de a moderniza si retehnologiza capacităţile de producţie precum şi
fabricarea unui sortiment de produse care să fie competitiv pe piaţă.
Organigrama societăţii prevede raportarea la Administratorul societăţii, iar compartimentele de
pe nivelul ierarhic inferior directorului executiv sunt: Producţie, Contabilitate, Adminitrativ
(incluzând Aprovizionare şi Transport) şi Calitate-Laborator. Pe acelaşi nivel ierarhic se află
Directorul de vânzări, într -o structură nou înfiinţată. (Vezi anexa 1)
1.2 Prezentarea obiectului de activitate
SC Phoenix SA Buziaş are ca obiect principal de activitate producţia şi comercializarea
apei minerale. Materia primă este supusă unui proces de filtrare şi deferizare precum şi de
impregnare cu dioxid de carbon îm concentraţii diferite potrivit sortimentului de apă ce se
îmbuteliază.
Îmbutelierea apei minerale se realizează cu ajutorul a trei linii de îmbuteliere astfel:
linie de îmbuteliere de tip “AVE ITALIA” pentru sticla de 0.5 litri
linie de îmbuteliere automată ”AVE ITALIA” pentru sticla de 2 litri
linie semiautomată pentru bidoane de 5 si 6 litri
Sortimentele de apă produse în prezent sunt:
1. Apă minerală FORTE - îmbogăţită cu dioxid de carbon de la sursă
capacitaţi 0,5 l şi 2 l în flacoane PET
2. Apă minerală naturală LIGHT - natural carbogazoasă
capacitaţi 0,5l şi 2 l în flacoane PET
3. Apă minerală decarbogazeificată parţial capacitate 5 l în bidoane
4. Apă minerală naturală PLATA,decarbogazeificată integral
capacităţi 0,5 l, 2 l în flacoane PET
capacitate de 5 și 6 l în bidoane
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 3/23
1.3 Piața de desfacere
Punctul de lucru, locul unde se află fabrica de îmbuteliere a apei minerale este oraşul
Buziaş. Din punct de vedere teritorial piaţa de desfacere se întinde în judeţele din Vestul, Sudul,
Centrul şi Nordul ţării, având ponderea cea mai mare în Vest. Județele cu distribuție directă sau
prin distribuitori sunt: Timiș, Arad, Caraș-Severin, Hunedoara, Mehedinți și Gorj. Principalele
grupe de clienţi ai societăţii sunt: distri buitorii importanţi (50 % din vânzări), reţele de
supermarketuri (Real, Kaufland, Profi - 35 % din vânzări ) şi distribuţia directă plus alţi clienţi
ocazionali (15 % din vânzări)
Cifra de afaceri a înregistrat atât creşteri cât şi diminuări datorită mai multor factori. În
anul 2009 societatea a înregistrat o creştere a volumului de vânzări de 7 % (număr litri
echivalenţi sau bucăţi din sortimentele produse). Aceasta în principal datorită promoţiilor care s-au acordat pentru menţinerea volumui de vânzări şi în special în a doua parte a anului când s-a
resimţit o scădere semnificativă a consumului de produse alimentare.
1.4 Piața apelor minerale din România
România se numără printre cele mai bogate state din lume în resurse hidrominerale,
deţinând mai mult de 60% din resursele de ape minerale ale Europei. Cu toate acestea consumul
de apă minerală din ţara noastră este foarte scăzut comparativ cu media consumului în celelalte
ţări europene care este de 100 L / locuitor/an. Piaţa de apă îmbuteliată din România atinge circa10 milioane de hectolitri, adică 0,15 litri zilnic pe cap de locuitor.
Apa de consum deţine şi proprietăţi terapeutice, aceasta se împarte în două categorii:
apă cu mineralizare ridicată
apă minerală slab mineralizată
Producţia de ape minerale îmbuteliate a avut o evoluţie spectaculoasă în intervalul 1990 -
2010. Dacă în primul an după Revoluţie consumul de apă minerală era de 9,1 litri/locuitor, în2010 românii au ajuns să bea 57,9 litri/locuitor. Nici acest sector economic nu a fost ocolit de
criză, efectele observându-se în toate statisticile. Astfel, în 2008, când dificultăţile financiare nu
existau, consumul de apă minerală a atins valoarea de 64,9 litri/locuitor, pentru ca în următorii
doi ani să sufere ajustări negative (60,3 litri/locuitor în 2009 şi 57,9 litri/locuitor în 2010). La
nivel european, „setea” este mult mai mare, consumul mediu fiind de 125 litri/locuitor. În ultimii
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 4/23
ani, investiţiile în această zonă au fost de peste o jumătate de miliard de euro. În paralel cu
SNAM, pe piaţa locală activează şi 25 de îmbuteliatori independenţi. Principalele mărci de pe
piaţa autohtonă sunt Borsec, Perla Harghitei, Izvorul Minunilor şi Dorna. Companiile care
comercializează sub aceste branduri acoperă cam 75% din cantitatea de apă minerală vândută în
România. Anul trecut, piaţa autohtonă a „băut” 1,200 miliarde de litri de apă minerală.
Deşi până în prezent s-au înregistrat creşteri spectaculoase pentru consumul de apă
minerală, se întrevede o schimbare a preferinţelor românilor, în sensul orientării acestora către
apa plată, în defavoarea celei minerale, iar acest lucru se datorează preocupării tot mai accentuate
a populaţiei pentru obiceiurile sănătoase. Dacă în ianuarie 2004, apa minerală carbogazoasă
deţinea o cotă de piaţa de 19%, un an mai târziu piaţa apei minerale plate atingea 26%. În
ianuarie 2006 ajunsese la 30%, în ianuarie 2007 la 37%, în ianuarie 2008 la 41% iar în martie
2010 era la 44%. În aceste condiții a pa plată îmbuteliată va tinde să devină o normalitate şi nu
ceva ocazional, iar apa de la robinet, datorită calităţii îndoielnice, va ajunge să fie înlocuită cu
apa îmbuteliată, îndeosebi în marile oraşe unde apa de la robinet nu este potabilă, aşa cum deja
se întâmplă în Bucureşti. Conform studiilor de piaţă efectuate, consumul de apă minerală a
crescut de la an la an, atât din punct de vedere cantitativ cât şi valoric, cel mai mare consum
înregistrându-se în mediul urban, iar cele mai solicitate sortimente fiind apele la sticlă de 1 litru
şi PET 2 litri. Comparând însă nivelul de consum înregistrat în România cu alte state, rezultă că
potenţialul de dezvoltare al pieţei locale rămâne considerabil. Acest fapt poate fi un avantaj
pentru extinderea reţelei de distribuţie a apei Buziaş. De remarcat, că în România exportul de apă
minerală este foarte redus, acesta ar putea creşte având în vedere că odată cu intrar ea în UE au
fost eliminate taxele vamale. Astfel fabricile de ape minerale au început să tatoneze pieţele
externe şi să crească nivelul exportului.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 5/23
Tabel cu primi zece îmbuteliatori de apă minerală,conform unor estimări de producţie pe anul
2009 potrivit surselor SNAM.
Nr curent Îmbuteliator Cifra de afaceri(RON) Cota piaţă (%)
1 Romaqua Group 171600000 35,48
2 Dorna Apemin 73950000 15,29
3 Perla Harghitei 60900000 12,59
4 European Drinks 57750000 11,94
5 Rio Bucovina 46950000 9,71
6 Carpatina 23550000 4,87
7 Lipomin 15600000 3,23
8 Biborţeni 14400000 2,98
9 Perla Covasna 11000400 2,36
10 Phoenix Buziaş 7500000 1,55
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 6/23
2. Analiza mediului intern al firmei SC Phoenix SA Buziaș Mediul intern este considerat un mediu pe care organizația, managementul îl poate
controla. Cea mai importanta tehnică de evaluare a mediului intern este analiza SWOT. Alt
concept relevant pentru această evaluare este analiza modelului de management conform
modelului lui Stewart.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 7/23
PUNCTE TARI
Mediul SOCIAL Mediul TEHNOLOGIC/ECOLOGIC
Activitate intensă de responsabilizare
socială (ex. participare la Campania Let’sdo it Romania, sponsorizarea unor ONG-
uri, evenimente și alte instituții etc.);
Locuri de muncă atât pentru absolvenţii de
studii superioare cât şi pentru cei de liceu;
Tradiția de peste 170 de ani a apei minerale
Buziaș;
Legătura emoțională creată între bănățeniși apa minerală Buziaș.
Dotări tehnice pentru angajaţi;
Produse de calitate;
Existenţa unor parteneriate şi alianţe
strategice care să asigure accesul la noile
tehnologii;
Multiple eforturi depuse pentru
implementarea proceselor de reciclare.
Aproximativ 40% din sticlele vândute se
întorc înapoi.
Mediul ECONOMIC Mediul POLITIC
Brand recunoscut la nivel local și naţional;
Dezvoltarea mediului economic privat;
Oferirea de produse cu prețuri accesibile;
Contribuie la scăderea ratei şomajului în
localitatea Buziaș; Suplimentarea locurilor
de muncă cu 30% pe durata verii;
Management strategic performant (adaptare
la tendinţele economice actuale).
Apartenenţa la Uniunea Europeană –
facilitarea colaborării între statele UE;
Accesul la progrmare de finanțare.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 8/23
PUNCTE SLABE
Mediul SOCIAL Mediul TEHNOLOGIC/ECOLOGIC
Lipsa unui sindicat al angajaţilor;
Posibilităţi de avansare a angajaţilor limitate;
Comunicare interna ineficienta;
Lipsa unor activități de team-building pentru
angajați;
Separarea angajaților: cei din producție la
Buziaș, si restul la Timișoara.
Consumul mare de energie electrică;
Tehnologii învechite ce scad capacitatea
de producție și implică efectuarea
manuală a unor procese;
Perioada mare de biodegradare a PET-
urilor folosite.
Mediul ECONOMIC Mediul POLITIC
Prețul mare (cel mai mare din Europa) plătit
statului pe apa extrasă din izvor;
Criza economică și implicit scăderea puterii
de cumpărare a consumatorilor;
Scăderea consumului de apă minerală;
Nevoia de a reduce preţurile pentru a putea
obţine mai multe contracte.
Influenţa legislaţiei asupra companiei
privind nivelul ridicat al taxelor,
dobânzilor şi impozitelor;
Inconsecvenţa partidelor politice
determină lipsa unui cadru legislativ
stabil.
OPORTUNITĂŢI
Procesul de integrare în structurile economice europene;
Obligativitatea ridicării nivelului de calitate a serviciilor;
Posibilitatea dezvoltării pieței de consum de apă minerală din Banat;
Accesul nerestricţionat pe pieţele Uniunii Europene;
Accesul facil la resurse umane.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 9/23
AMENINŢĂRI
Contextul politico-economic actual;
Cererea pentru creşterea nivelului de satisfacţie al clienţilor;
Condiţii restrictive în domeniul protecţiei mediului înconjurător;
Reducerea numărului populaţiei active, ca urmare a emigrării;
Modificarea continuă a legislaţiei în domeniile financiar, comercial, etc.;
Existenţa concurenţei în România în industria apei minerale îmbuteliate.
Analiza modelului de management conform modelului lui Stewart
Cerinţele impuse de acţionari, administrator : realizarea indicatorilor economici şi financiari
stabiliţi, îmbunătăţirea imaginii companiei, creşterea intensivă a vizibilităţii firmei în special în
regiunea de vest, reducerea costurilor, crearea unei culturi organizaţionale.
Cerinţele impuse de departamentul de vânzari: livrarea de produse calitative conform noilor
standarde de produs, asigurarea în bună stare a logisticii necesare distribuţiei, acoperirea întregii
game de produse finite prin stocuri minime corespunzătoare.
Cerinţele impuse din exter ior: se resimte încă o „presiune” externă, venită din partea comunităţii
locale, care aşteaptă din partea S.C. PHOENIX S.A. o puternică implicare socială.
Cerinţele impuse de sistem: societatea PHOENIX S.A. este parte a unui grup de firme, existând
necesitatea contribuirii la îmbunătăţirea indicatorilor întregului grup. Totodată societatea este în
curs de recertificare ISO a sistemului de management, existând proceduri care trebuie respectate.
Cerinţele impuse de subordona ț i: ţinând seama de schimbările survenite in managementul
societăţii, de solicitările de îmbunătăţire a performanţei şefilor de compartimente, trebuie
păstrată o legatură permanentă cu aceştia pentru schimbul de informaţii; se remarcă tendinţa unor
şefi de compartimente de a „împinge” munca de analiză şi luarea deciziei către directorul
executiv, în acest fel reducându-şi ei din responsabilitate.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 10/23
Constrângerile care trebuie luate în considerare în momentul luării deciziilor
Limitări tehnologice: actualele capacităţi reduse de producţie au multiple efecte dezavantajoase
pentru societate, dintre care cele mai importante sunt imposibilitatea concurării pe piaţă cu un
cost competitiv de producţie, iar mai departe şi limitarea discounturilor pentru di stribuitori,
reducerea adaosurilor comerciale pentru firmă; această limitare obligă totodată la un consum de
resurse umane important pe toata durata anului, crearea şi blocarea de stocuri de produse finite
pentru perioadele de vârf;
Limitările de resurse: limitarea de fonduri se simte foarte presant datorită caracterului sezonier al
acestei afaceri, cu lunile mai-august vârfuri de vânzari, pe restul perioadei o bună politică
comerciala trebuie să susţină stocurile de produse;
Reglementările legale: procesele şi produsele trebuie permanent controlate astfel încât să nu
prezinte niciun pericol pentru sănătatea umană; alte limitări legislative se referă la exploatările de
izvoare de apă minerală şi bioxid de carbon, precum şi cele de protecţia mediului;
Piaţa locală a forţei de muncă: în afara posturilor care reprezintă vechea industrie mecanică
socialistă, oraşul Buziaş cu împrejurimile sale nu oferă soluţii competitive pentru noile cerinţe
(agenţi de vânzari şi alte posturi aferente forţei de vânzari, economişti, specialişti IT); în plus,media de vârstă a forţei de muncă de pe plan local este ridicată;
Amplasarea fizică a postului: chiar dacă într -o mai mică măsură, amplasarea fizică a postului la
35 km de oraş reprezintă o limitare în ceea ce priveşte flexibilitatea programului de lucru şi al
celui de întâlniri;
Mentalităţile salariaţilor: acestea reprezintă o mare provocare; mentalităţile oamenilor sunt greu
de schimbat, cu atât mai mult cu cat aceştia au fost obişnuiti ca judecarea obiectivă a
performanţelor lor să fie trecută pe plan secund, predominând latura socială, umană, afectivă a
relaţiilor de familie şi comunitare;
Percepţia societăţii din exterior: o importantă constrângere faţă de opţiunile strategice de
dezvolatre, în prezent percepţia este a unei societăţi comerciale îmbătrânite, a unui brand
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 11/23
tradiţional, dar care nu a ţinut pas cu dezvoltarea pieţei specifice şi care se adresează unui grup
restrâns de consumatori conservatori.
3.
Analiza mediului extern al organizației3.1 Procesul de de schimb
Ce dorește fiecare parte de la client?
Relatia de schimb este una de tip extern si poate fi reprezentata grafic:
Ce dorește Phoenix Buziaș?
Ce doresc clienții?
Phoenix Buziaș
de la clien ț ii săi:
acceptarea noilor condiții comerciale
îndeplinirea obiectivelor financiare și de volume din piață
profitabilitate cat mai mare din vanzarile cu acest client
creșterea numărului de clienți de apă minerală Buziaș în orașul Timișoara
dezvoltarea unui parteneriat durabil
-îndeplinirea obiectivelor debuget propuse anual
-creșterea numărului de clienți
-condiții comerciale cât mai
avantajoase
-un produs care sa fie cerut de
piață
Phoenix Buziaș Clienți
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 12/23
Clien ț ii de la Phoenix Buziaș :
condiții comerciale cât mai avantajoase
presiune cat mai scazută pe îndeplinirea obiectivelor
dezvoltarea afacerii și consolidarea poziției pe piața de băuturi
tratament preferențial în cazul unor situații de criză (ex. canicula combinată cu situații
apropiate de out-of-stock de apă)
alocarea din partea Phoenix Buziaș a unui buget de marketing important pentru
împingerea produselor ăn piață
Din punct de vedere al poziționării pe axa produs-serviciu, desigur ca Phoenix Buziaș
vinde un produs tangi bil către clienții săi, apa minerală, însă acesta nu este consumatorul final
și, mai mult decat atat, îi vinde un pachet de condiții comerciale, posibilitatea de face bani și de
a-și dezvolta afacerea.
Bunuri pure Servicii pure
Vî nzarea de apă minerală
Principalele grupuri interesate de funcționarea organizației
Acționarii societății Salariații Instituții de stat Furnizori diverși
Concurența
Managementul Grupurile minoritare
Autoritățile statului Populația Buzias Autoritățile locale Clienții
PHOENIX BUZIAȘ
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 13/23
Mediul extern apropiat cuprinde acele grupuri și organizații cu care interacționează
societatea Phoenix Buziaș, printre care cele mai importante sunt formate din competiția
producătorilor de apă minerală sau de masă, mulțimea furnizorilor, și alți colaboratori.
Intensitatea competiţiei în domeniul producerii şi comercializării apelor minerale naturaleeste foarte ridicată. Există un număr de 25 de mărci de apă minerală , iar la o medie a
disponibilului de producători la raftul magazinelor cuprinsă între 4-12 furnizori (în funcţie de
mărimea şi tipul magazinului, exemplu: ABC sau supermarket) apare imaginea unei competiții
acerbe. Dacă ne referim la acest segment în plina expansiune, cel al reţelelor de suprmarketuri,
producătorii de apă minerală au costuri foarte ridicate de renunţare la una sau alta dintre reţele,
datorită presiunilor mari pe producători, la listarea produselor fiind implicate bugete consistente
şi o logistică foarte costisitoare.
3.2 Modelul lui Porter
Puterea de negociere a
furnizorilor
INTENSITATE MEDIE
Puterea de negocierea clientilor
INTENSITATE
FOARTE RIDICATA
Structura competitiei
INTENSITATE
FOARTE RIDICATA
Amenintarea produselor
de substitutie
INTENSITATE REDUSA
Amenintarea nou-sositilor pe
piata
INTENSITATE RIDICATA
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 14/23
1)Poziţionarea produsului în piaţă joacă un rol foarte important şi poate ajuta la diferenţierea
produsului propriu sau la raportarea lui la un număr redus de competitori. În plus piaţa este într -o
creştere lentă existând o anumită marjă până la deplina maturitate.
2)Ameninţarea noilor sosiţi în piaţă este foarte ridicată existând trei categorii de noi veniţi:
societăţi, persoane desprinse din mari producători sau noi firme care au dobândit licienţe
sau contracte de exploatare, aceştia dispunând de bugete mari de promovare a produselor
pe piaţă;
ameninţarea produselor din import (în special din ţările vecine Ungaria şi Serbia);
intenţia marilor concerne internaţionale deja prezente pe piaţa din România (Nestle şi
Danone) de a-şi acoperi segmentul încă neabordat al produselor de apă minerală.
3) Puterea de negociere a furnizorilor este de intensitate medie, datorită unui cadru complex al
cererii şi ofertei (folie, preforme, cartoane, dopuri etc). Datorită perioadei actuale de criză
economică, putem afirma că puterea de negociere a furnizorilor este în scădere astfel că această
forţă nu pune foarte mare presiune pe producători.
4) Puterea de negociere a clienţilor este una de nivel foarte ridicat astfel că numărul mare de
producători de pe această piaţă raportat la un număr relativ constant de clienţi conferă o presiune
foarte mare pe producător:
reţelele de supermarketuri impun condiţii nefavorabile producătorilor datorită numărului
limitat de spaţii de expunere la raft (după acoperirea ra ionului cu 3-5 mărci consacrate
mai rămâne puţin spaţiu de manevră pentru grosul producătorilor)
distribuitorii judeţeni devin tot mai puternici (uni au falimentat datorită unui management
defectuos şi a unor costuri ridicate de ligistică, astfel că un număr de 20 producători îşi
dispută un număr de 6-8 distribuitori performanţi dintr -un judeţ)
5) Ameninţarea din partea produselor de substituție poate fi considerată una de nivel scăzut,
chiar şi apa minerală poate fi un produs de substituţie pentru alte categorii care se află în declin
(sucuri carbogazoase, energizante, ceaiuri reci). Piaţa băuturilor fiind una foarte dinamică,
oricând vor exista produse care să ameninţe produsul de apă minerală (diverse sortimente de apă
de masă, sortimentele de apă aromatizată, bere aromatizată, sucuri deosebite).
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 15/23
Pe piaţă unele firme concurente apelează la strategii cum ar fi:
menţinerea unui preţ scăzut pe termen lung
promovare agresivă, chiar pe perioada de stagnare a pieţei apelor cu scopul menţinerii
cotei de piaţă
3.3 Modelul GreenlyModelul Greenly oferă o altă abordare a mediului competitiv, acesta fiind cel care determină
firmele să ofere o valoarea cat mai mare clienților săi.
Urmatoarele elemente-cheie sunt analizate în contextul acestui studiu de caz, anumite trăsături
vor fi exemplificate pentru competitori.
Tipul concurenților și modificările potențiale:
concurenți mulți, de toate mărimile, concurenți locali sau regionali
tendința în creștere a consumului de apă minerală (fie carbo sau plata) determină o
atracție sporită pentru noii producători sau potențiali investitori
Obiectivele și strategiile pe care concurenții par a le utiliza. În această perioadă am
identificat următoarele strategii la nivelul competitorilor:
strategie de menținere a unui preț scăzut pe termen lung
strategie de promovare agresivă, chiar pe perioada de stagnare a pieței apelor, cu scopul
menținerii cotei de piață
strategie de creștere intensivă (păstrarea/reducerea numărului de clienți, dar o presiune pe
obiective la clienții existenți)
Dintre strategiile de mai sus, consider ca cea mai adecvată pentru Phoenix Buziaș este aceea de a
crește intensiv pe clienții actuali, combinată cu o politică de preț ce reflectă realitatea
poziționării sau percepției acestei ape minerale de tradiție de câătre consumatori.
Punctele tari și punctele slabe ale concurenței. Voi enumera mai jos cateva dintre puncteleforte și slabe ale unor competitori, în comparatie directă cu caracteristicile Phoenix Buziaș.
Puncte tari:
tehnologii de îmbuteliere foarte performante, și de aici posibilitatea menținerii unor
costuri reduse pentru produse
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 16/23
actionează le nivel național
beneficiază de vizibilitate mare prin bugete importante de marketing
sistem de distribuție puternic și forță mare de vânzări
Puncte slabe:
grad redus de cunoaștere a zonei formată din judetele Timiș și Caraș-Severin
specificul consumatorilor vizați în principal de Phoenix Buziaș, ancorați puternic în
valorile tradiționale locale
Efectele pe care concurenții le au asupra organizației
timp redus de reacție la modificările de politică comercială aplicate de Phoenix Buziaș
(realizarea de promoții sau oferte speciale)
modificări ale principalilor concurenți duc la repoziționarea propriilor produse în piață
anumite acțiuni ale competiției pot fi speculate pe termen scurt de catre Phoenix Buziaș
(măriri de preț ale competiției, situații out-of-stock, perioade de revizii la liniile de
îmbuteliere)
Astfel, parcurgand elementele de mai sus, Phoenix Buziaș trebuie să conștientizeze faptul că
permanenta analiză a producătorilor concurenți poate oferi aspecte esențiale în vederea luării
deciziilor celor mai favorabile.
Mediul extern îndepartat se referă la factorii care nu pot fi în general controlați sau influentați.Aici putem include cadrul legislativ, Direcțiile de Sănătate și Sanitar-Veterinară, Primăria și
Consiliul Local Buziaș, Ministerul Mediului, alte instituții și organizații guvernamentale.
Aceștia pot fi structurați și urmăriți din punct de vedere al influenței acestora asupra organizației
prin analiza factorilor STEEP.
Factori sociali:
modificări demografice, mobilitatea for ței de muncă; în ultimii ani s-a resimțit un importantdeficit de personal specializat în orașul Buziaș
trebuie ținut seama inclusiv de cultura locala, cu relatii apropiate între o mare parte a
populației și influente mari de la o familie la alta
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 17/23
Factori tehnologici:
aceștia în combinatie cu creșterea nivelului de trai au atras importante modificări în stilul de
viață al oamenilor și au condus la creșterea consumului de apă minerală imbuteliată
Factori economici:
scăderea puterii de cumpărare a populației
necesitatea unei mari păr ți din populație de a-și achita cu prioritate creditele contractate,
astfel că se reduce cota alocată produselor alimentare care nu sunt de strictă necesitate (se
poate considera în anumite cazuri apa minerală)
scăderea vânzărilor pe piața băuturilor
Factori ecologici:
presiunea crescânda privind introducerea unei taxe pentru utilizarea produselor din PET
poate duce la creâșterea prețului în piață al apei minerale
creșterea tendinței în randul populației de a consuma produse cât mai naturale și ambalate în
ambalaje biodegradabile
Factori politici:
schimbarea Guvernului poate induce modificari semnificative în legislația de mediu sau în
nivelul fiscalizării
În concluzie, explorarea mediului extern îndepartat folosind factorii STEEP ne poate indica
oportunități sau amenințări pentr u organizația noastră, ce trebuie avute în vedere pe lângă
obiectivul principal, acela de a oferi valoare clienților.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 18/23
Recomandări, implicaţii, avantaje şi dezavantaje
Recomandări Implicaţii Avantaje Dezavantaje
Semnarea
contractelor devanzare in noile
conditii cu principalii
clienti (total peste
80% din cifra de
afaceri
Realizarea de
intalniri individualede prezentare a noilor
conditii comerciale
clientilor, runde de
negocieri.
Incheierea in forma
scrisa a contractelor;
clientul trebuie sa
perceapa faptul ca
schimbarea
conditiilor ii aduce o
valoare suplimentara
fata de cele vechi
Asumarea celei mai
mari parti a bugetuluide catre principalii
clienti
Se pot aborda alti
clienti care sa
conduca la vanzari
suplimentare
Proiectie de buget si
buna planificare a
resurselor societatii
O presiune mare, fara
control, pe principaliiclienti cu obiective
mai mari decat
estimarile din piata
poate fi deranjanta si
in cazurile cele mai
nefavorabile poate
conduce la ruperea
relatiilor sau
tergiversarea
semnarii contractelor
Realizarea unei
campanii de
marketing pe 6 luni,
avand alocati 5% din
cifra de afaceri
realizata de Phoenix
Buzas in aceeasi
perioada
Alocarea de resurse
umane suplimentare
care sa deruleze si sa
evalueze eficienta
planului de
marketing
Crestere vizibilitatii
produselor in special
in zona de influenta
principala, judetele
Timis si Caras
Severin
Pentru celelalte zone
se poate estima un
nivel bun al
„awareness”-uluiproduslui in piata
Un plan de marketing
bine aplicat poate
constitui baza unei
Un cost sigur care
trebuie avut in vedere
in derularea afacerii
Exista posibilitatea ca
planul de marketing
sa nu dea rezultatele
asteptate
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 19/23
dezvolatari mai
usoare pe viitor
Cautarea
marketingului
relational, fidelizarea
primilor 30 de clienti
ai Phoenix Buzias
(plan strategic pe un
orizont de 5 ani)
Contact permanent cu
clientul
Reactie prompta la
nevoile clientului
Stimularea si ajutarea
clientilor in situatii
dificile
O mai mare siguranta
in planificarea
vanzarilor
Beneficiul
informatiilor
furnizate de client
despre concurenta si
despre reactiile
consumatorilor fata
de produsele Phoenix
Buzias
Proces de lunga
durata
In unele cazuri exista
posibilitatea ca sa nu
se obtina cele mai
bune conditii de
vanzare ale
produselor (costul
anumitor concesii
facute in favoarea
clientilor)
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 20/23
4. Evaluarea sustenabilității firmei SC Phoenix SA Buziaș
Pentru evaluarea sustenabilității se folosesc urmatoarele tehnici:
Studiu de impact
Evaluarea eco-eficienței
Bilanțul de materii prime și materiale
Analiza ciclului de viață al produselor și tehnologiilor
Discuţia despre sustenabilitatea companiilor producătoare de apă minerală a generat multe
controverse de-a lungul timpului. Deşi, în contextul economic actual majoritatea organizaţiilor
de talie mare îşi stabilesc strategiile de management în vederea dezvoltării durabile, în ultimii ani
capacitatea companiilor producătoare de apă îmbuteliată de a fi sustenabile a fost pus sub semnul
întrebării. Apa minerală îmbuteliată este acuzată la nivel de:
Calitate: combatanţii susţin că apa de la robinet este testată mai des decât apa îmbuteliată
Mediul înconjurător:
PET-urile se recicleaza într-un procent foarte mic şi se biodegradează după mult timp
Transportul sticlelor de apa minerala poluează în foarte mare măsură
Economic: este o industrie de miliarde de Euro din care un procent foarte mic revine statului
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 21/23
4.1 Aprecierea subiectivă a sustenabilității – graficul de sustenabilitate
Criteriul eficienţei economice:
Valoarea sustenabilității din punct de vedere social: 6
Phoenix Buziaş are 60 de angajaţi în localitatea Buziaş, dintr -o populaţie de aprox 8000 de
locuitori, iar în cele 3 luni de vară suplimentează forţa de muncă cu 30%.
În ultima perioada a crescut frecvenţa acţiunilor de responsabilitate socială, sponsorizând diverse
asociaţii şi evenimente cum ar fi: Fundaţia pentru voi (oferind apă în mod constant şi 30 de bilete
la meciul Poli Timişoara-Gaz Metan), evenimentul de arhitectură “Expose Architecture”, Teatrul
de Păpuşi Merlin din Făget, Filarmonica Timişoara etc.
Phoenix Buziaş colaborează cu Asociaţia pentru Dezvoltarea Zonală Buziaş pentru a contribui la
creşterea turismului balnear în care sunt valorificate apele minerale, promovarea zonei viticole
Silagiu-Buziaş, punerea în valoare a Parcului din Buziaş, dar şi consacrarea Festivalului
Papricaşului şi Vinului ca un eveniment de importanţă regională.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 22/23
Valoarea sustenabilității din punct de vedere economic: 3
Contribuie la economia statului căruia îi plăteşte materia prima cu 30.62 lei/1000 l. Acesta este
tariful cel mai ridicat din Europa. De asemenea prin colaborarea cu ADZ Buziaş contribuie
dezvoltarea localităţii Buziaş.
Valoarea sustenabilității din punct de vedere tehnic: 2
Valoarea sustenabilității din punct de vedere ecologic: 4
PET-urile se biodegradează în 300 de ani, însă procentul de colectare a PET-urlor creşte de la an.
Colectarea se face cu ECOROM, aceasta fiind subcontractată de RETIM . Aproximativ 40% din
PET-urile colectate se reciclează, acesta fiind 90% reciclabile. Indicele de poluare este scăzut.
4.2 Propuneri de îmbunătățire Investiții majore în retehnologizarea fabricii (în mod special liniile de îmbuteliere), prin
care să crească capacitățile de producție și să scadă problemele de calitate;
Implementarea unui program de marketing foarte bine pus la punct, (produs, preț,
distribuție, promovare), care să schimbe trendul scăzut al vânzărilor din ultima perioadă.
O dată pus la punct ”produsul” (prin retehnologizare) este esențială gândirea unei politici
de distribuție care să crească aria de acoperire la nivel local și național și a unei politicide promovare care să crească notorietatea produsului;
Folosirea unor PET-uri biodegradabile.
5/12/2018 Proiect sustenabilitate - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/proiect-sustenabilitate 23/23
4.3 Aprecierea subiectivă a sustenabilității după implementarea ideilor de îmbunătățire
Valoarea sustenabilității din punct de vedere social: 8Valoarea sustenabilității din punct de vedere tehnic: 6
Valoarea sustenabilității din punct de vedere economic: 7
Valoarea sustenabilității din punct de vedere ecologic: 8